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商务礼仪的英汉文化差异比较

漳州师范学院成人教育本科生毕业论文

商务礼仪的英汉文化差异比较

系别外语系专业英语

姓名林喜成学号

通迅地址霞浦第五中学

邮政编码 355109 指导教师胡水清职称讲师

完成日期 2009 年 6 月 22 日

商务礼仪的英汉文化差异比较

学生姓名:林喜成

(漳州师范学院外语系)

摘要:国际贸易要求各国的商人们在讲究礼仪的同时将文化因素考虑进来。国与国之间的文化差异,对一国商人得体而礼貌的礼仪,对另一国商人认为不得体,甚至是失礼,由此产生误会,甚至导致商务活动的失败。本文从文化理论入手浅析文化因素对商务洽谈的约定方式、问候寒喧方式、洽谈人员的选派、切入正题时机的选择、交流方式的影响。

关键词: 商务洽谈;文化;礼仪

English-Chinese business etiquette and cultural differences Name: Lin Xicheng Xiapu No.5 Middle School

Abstract:On International trade business man pay more attention to etiquette,meanwhile take cultural factors into account. there is such much Cultural differences between countries.a country of decency and courtesy of business etiquette, is thought to be inappropriate and even impolite, the resulting misunderstanding and even lead to business failure. This article obtains the brief analysis cultural element from the cultural theory to the commercial discussion's agreement way, the regards to exchange conventional greetings the way, to discuss the personnel to detail, to cut into the subject opportunity the choice, the exchange way influence.

Keywords: Business negotiations; culture; etiquette

目录

中英文摘要 (Ⅰ)

1、问候、寒喧方式 (Ⅱ)

2、商务洽谈的约定方式 (Ⅲ)

3、商务洽谈人员的选派 (Ⅲ)

4、谈判切入正题的时机 (Ⅲ)

5、交流方式 (Ⅲ)

6、馈赠礼品方式 (Ⅲ)

7、总结 (Ⅳ)

致谢 (Ⅳ)

参考文献 (Ⅳ)

《礼记·曲礼上》“入境而问禁,入国而问俗,入门而问讳”。俗话说:“十里不同风,百里不同俗”更何居住在不同国家,分属不同民族,持有不同的宗教信仰的人们,礼仪和风俗都是不同的。[1]自从实行对外改革开放的政策以来,我国与世界各国的商务往来日益增多。随着近年来中国的政治和经济实力不断的提升,特别是中国加入世界贸易组织以来,中国经济以前所未有的深度和广度继续对外开放,日益融入到区域经济和全球经济一体化的框架中,国际间的商务活动和接触愈加频繁。[2]全球经济一体化,使价值观念、道德标准、风俗习惯及文化背景各不相同的各国商人走到了一起。知己知彼,入乡随俗,由于不同民族的文化背景对礼仪有很大影响,因此在与国外商家做生意时,要尽可能多地熟悉对方的商务习俗和节奏。代表公司洽谈生意时,有的成就显著,有的却一败涂地。在商务活动中,尊重对方的风俗习惯,使客户心情舒畅,成功的概率就可能增大。为了避免交往中的失礼行为,作为商务人员,事前应阅读一些介绍客户所在国的概况资料,了解你合作的对象的文化背景与你的文化背景的差异是必要的。下面我们就商务礼仪中初次商务洽谈的约定方式、问候寒喧方式、洽谈的人员选派、切入正题时机选择、交流方式及馈赠礼品六个方面来看一下由于文化背景的不同,各国商人对商务礼仪理解的差异:

1、问候、寒喧方式

见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括问候、寒喧、介绍礼仪和握手礼仪。根据人类学家研究的文化模式来看文化还有正式文化和非正式文化之分。美国就是一种典型的非正式文化,其特点就表现在美国人尽量避免一切正式的东西,象行为方式、头衔、敬语、以及与他人交往时繁琐的礼仪,初次见面就直呼其名;而中国则正相反,对于自己的行为、对他人的称谓、敬语和应有的礼仪极其重视。[3]

在以非正式文化模式著称的美国,商人们对于初次会晤的问候、寒喧方式不太在意,花的时间也不多。常用“先生”和“夫人”来称呼不知其名的陌生人,对十几或二十几岁的女子可称呼“小姐”,结婚了的女性可称“女士”或“夫人”等。否则就会被认为不懂礼貌。他们见面问声好,向对方热情地伸出手,另一只手或许用力拍在对方的肩膀上,报一下家门,接着切入主题。美国商人信奉时间就是金钱,成功就在效率,把日程安排得很紧,往往刚结束同这个国家的谈判,又马上飞去参加另一个国家的谈判。他们认为自己应该是时间的主人,早已打印好的合同揣在兜里,就等谈判后签署。签署谈判合同是他们唯一的目的。他们认为生意就是生意,商人见面东拉西扯那是不务正业,与其把时间花在长时间的闲谈上,不如速战速决,把节省的时间花在陪家人旅游度假上。[4]

但在以正式文化模式著称的中国,商人们则认为初次见面的寒喧十分重要。希望对方用他们的正式头衔称呼自己。他们恭恭敬敬把客人迎接进会议室之后,马上会热情地为客人奉上茶和咖啡、象遇到老朋一样问长问短。一来是为了尽地主之仪,二是希望问候尽可能多的从各个方面了解对方的情况:来人的背景、经历、家庭、喜好等,这些材料有助于了解对方大约是什么样的人。作为谈判的一方,也做到了心中有数,知道下一步谈判时该用什么样的策略。在这种氛围下,急于谈判正题的美国人显示出的无奈和焦虑会被误认为无诚意。至于美国人早已备好的合同,在东道国商人看来,随着商务交流的发展,中国文化的这一特点西方人也非常熟悉了,国外大学中国文化课和大公司的文化培训课上,老师要花一定的时间专门讲名片的设计和交换常识。学生们被告知名片最好用中英文两种语言,因为英文在中国很受欢迎,而且递名片时要用双手将名片递上,把中文一而朝上方、并注意字的方向,要便于对

方阅读,在接受名片时,作为外国人一定要留意中国商务伙伴的头衔,最好大声读出名字和头衔以表示自己的敬意,千万不要把手中的名片看都不看装进口袋。

2、商务洽谈的约定方式

根据荷兰马斯特理赫特林堡大学的组织人类学和国际管理学教授霍夫施泰德价值纬度的分析,我们发现由于各民族文化对“不确定性回避”的差异,使得初次商务接触和约定的选择呈现三种方式:电话、信函和中间人。不同文化背景下的商人对这几种方式的理解和做法也有很大的差异。瑞典、美国、等英语国家的商人承认并乐于接受未来不确定性存在的文化,所以这些国家的商人们愿意冒险,倾向弹性制度,认为商务洽谈的约定方式条条框框越少越好。在这些国家,初次商务洽谈的预定可以通过电话来约定。对于喜欢稳定性,不敢冒险的中国人,他们在商务活动中尽量回避不确定性因素,他们认为信函约定是相当妥当地。通过信函方式进行第一次商务接触、洽谈的预定是各国商人们都能接受的习惯做法。第一封信最好用商务伙伴的本国语言来写。[5]

西方人大多时间观念很强,日程安排很紧凑。如果要拜会或是宴请西方人,一定要提前预约,预约时间通常在一周以上。如果你没有预约而突然拜访或是临时约请对方,对方一般会拒绝你。而且,对于工作时间和个人时间有严格的区分。如果是工作交往,应选择在对方的工作时间里进行;如果是私人交往,就要选择在对方下班的时间里进行。另外,时间上,忌讳日期13和星期五。特别既是13号又是星期五的日子,往往不安排任何外出事宜。而我们很多人的时间观念不是太强。没有预约的突然造访和临时约请都相当普遍,即使提前预约也往往在一周以内。职业人在时间分配上往往公私不分,下班以后谈公事或是上班时间谈私事都是寻常之事。[6]

3、商务洽谈人员的选派

霍夫施泰德(Geert. H oftede )价值纬度中对待“权利差距”指数的分析反映了不同文化在对待人与人不平等这一基本问题的不同态度。权利差距指数小的国家里,上下级认为彼此天生平等,等级制度不呈现金字塔形,下属对上司的依赖是有限的,在工作中下属的决策权利是相对独立的;而权利差距指数大的国家,上下级都承认彼此不平等的关系,等级制度是金字塔形的,下级依赖上级作决定。[7]在这种情形下,就谈判人员的选择问题上,来自不同文化的商人们便会做出不同的选择。重视权利差距的中国商人在挑选谈判人选时会以对方派出人员的级别和地位为依据,认为己方的人员与对方地位对等才不会失礼或掉价,而重视谈判人员的专业和分工的美国商人不会认为只考虑级别相当而让一个外行领导充数,来自这种文化背景的谈判人员可能级别不是很高,但有独立决策的权利。在与中国人的谈判中,许多欧美人抱怨中国人常常在谈判中换人员,理由是被替换下的人无权做决定,随着谈判的进展,替换上的人员级别会越来越高,当总经理亲自出马时,说明谈判已经要接近尾声了。这让欧美人很不理解:让一个不能做决定的人出面谈判不是浪费谈判双方的宝贵时间吗?而中国人的理由是让级别低的人员先探听一下虚实,了解对方的要求,然后再让已经胸有成竹的领导出面决定,这样做在中国人看来很合礼仪,即节省了领导的时间又照顾了领导的面子。

4、谈判切入正题的时机

人类学家把时间观念也作为定义不同文化模式的标准。根据这个观念,时间可以被分为分割式和迂回式。分割式时间行为可以从美国人的谈判方式得以体现。“时间就是金钱”尽管听上去是陈词滥调,但仍是大多数美国人的信条。从谈判人员的衣着到谈吐举止,美国人都给人一种“人在旅途”的感觉。他们也有一套“自来熟”的把戏,那就是利用特有的美国式的幽默来活跃气氛。这在美国司空见惯,连总统本人也在正式的演讲中以幽默开场。所以,一般说来,美国人考虑问题着眼点是目前和未来,他们还会抓住时间和机会去追求梦想。这也是为什么美国人谈判自由,并迅速得出结果的原因。[8]

然而,受迂回式时间影响的中国人喜欢回忆过去,谈判方式也是个长期的过程。中国商人认为在开始谈论买卖这么严肃的事情之前,必须与对方建立起一种信任。他们备有咖啡和茶以保证客人有充足时间养精畜锐。对于时间就是金钱的美国商人,谈判中的没耐心和急脾气是世人皆知的。

5、交流方式

谈判中,中国商人喜欢在大的意向上取得一致,然后再谈细节问题。而西方商人认为细节问题才是根本,细节问题清楚了,问题也就迎刃而解。最后的协议就是一连串细节问题的解决协议的总合。他们常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每个问题都有让步和承诺。然而东方文化则注重对所有问题做整体讨论。通常要到谈判的最后,才会做出总体上的让步,从而达成一连串协议,乃至合同的签订。东方思维的整体性和西方思维的分散性特点的差异常常造成中西方谈判双方交流上的困难。

中国商人多采用委婉、间接的方式,而西方人的方式是直接、坦率。天生直率的美国人最头痛与亚洲人谈生意。他们认为,亚洲人特敏感,喜欢猜测别人意图,不直率,让人琢摸不透。日本人的沉默和微笑很让西方人莫名其妙。他们不明白沉默是同意还是不同意,为什么双方在一个问题上分歧那么大,己方谈判人员近乎发脾气了,而日本人还是而带微笑。在西方人看来这是无礼,甚至是蔑视己。而日本人恰恰是在尽力表示一种君子之道。对喜欢含蓄的东方人来说,欧美人直截了当的交流方式太露骨,太没涵养,有时甚至是粗鲁无礼。商务礼仪复杂繁多,不同的文化背景必然会导致不同的商务礼仪。而作为商人,在与国外商务伙伴的初次接触前应尽可能多的了解对方文化中的商务礼仪,及时调整自己的礼仪行为,创造一个轻松愉快的商务环境。[9]

6、馈赠礼品方式

国际交往中,人们经常通过赠送礼品来表达谢意和祝贺,以增进友谊。由于各国习俗不同,赠礼的种类和方式也有差异。

馈赠礼品时要尽可能考虑受礼人的喜好,“投其所好”是赠送礼品最基本的原则。如不了解对方喜好,稳妥的办法是选择具有民族特色的工艺品,因为送别人没有的东西,最易于被对方接受。礼不在重而在于合适,正所谓“千里送鹅毛,礼轻情意重”,有时送太贵重的礼品反而会使受礼者不安。

赠礼的方式一般以面交为好。西方人在送礼时十分看重礼品的包装,多数国家的人们习惯用彩色包装纸和丝带包扎。与中国人的习俗不同,在西方国家接受礼物后应即刻表示感谢,并当面拆看,不论其价值大小,都应对礼物表示赞赏。

赠礼要适时。在有些国家,在对方送礼时才能还礼;在有的国家(如日本),要选择人不多的场合送礼;在英国,合适的送礼时机是请别人用完晚餐或在剧院看完演出之后。

赠礼要分清场合。去友人家做客,不要带在宴会上吃的食品作为礼物。出席酒会、招待会不必送礼,必要时可送花篮或花束等。在不同的国家,赠送礼品也应有所不同,如中国人

讲究送烟送酒,而向南美国家的人送礼,千万不能送刀或手绢,因为刀意味着双方关系一刀两断,手绢则总与眼泪、悲伤联系在一起。馈赠礼品既是商务礼仪中的一种润滑剂,又是一种文化地雷阵,因为它一方面能加深感情,促进与客户的关系,另一方面却又由于文化差异而犯种种禁忌。欧美人较重视礼物的意义,而不在价值,礼太重则有贿赂之嫌;而在中国,礼太轻则不受欢迎。在中国,当面打开礼物是不礼貌的,送礼以双数为吉祥。在美国,收到礼品时应当场打开,然后对礼品大加赞赏(即使你不喜欢),并对送礼者表示感谢[10]。

7、总结

总之,商务礼仪是国际商务人员必须遵守的行为准则。但由于各国的文化差异,对一个国家有礼的行为,在另一个国家可能是失礼的。作为成功的商务谈判人员,无论面对哪种文化,恰当的礼仪意味着在尊敬别人的前提下,保持自己的价值观,不需要卑屈地仿效它国的礼仪来讨好对方,只须了解对方的文化习俗,熟悉文化差异,以免失礼,冒犯对方,或产生不愉快,导致商务谈判失败。

致谢

在我论文的选题、开题到成文全过程,得到导师胡水清讲师的悉心指导,特此感谢,同时也非常感谢霞浦五中的全体英语组教师给予我的支持和帮助,为我的论文提供案例。

参考文献

[1]金正昆.《国际礼仪金说》.世界知识出版社.2008第1页.

[2]石定乐、彭春萍. Cross-Cultural Communication in Business World. 武汉大

学出版社.2006

[3]新经济时代解读哈佛编委会.商务谈判[M].北京:中华工商联合出版社,2001.

[4]张庆和,等实用商务谈判大全〔M].北京:企业管理出版社,1999.

[5] 牛志强,韩经纶.《对外经贸实务》.2006年第02期第37页

[6] 汤秀莲.《国际商务谈判》.南开大学出版社.第98页

[7] 牛志强,韩经纶.《对外经贸实务》.2006年第02期第58页.

[8] 董小川.美国文化特点综论[J].东北师大学报,2002,(4)

[9]顾诚.商务礼仪大全[M].哈尔滨:哈尔滨出版社,2005.

[10]晨曦,《人民日报》 (2001年03月30日第十一版)