哈佛案例：《自创品牌还是为人代工
哈佛案例：《自创品牌还是为人代工？》
汤姆·罗斯真不想去开会，因为冰淇淋弄脏了他的裤子。他刚刚参加了自己的公司——罗斯聚会用品公司（Rose Partyware）——举办的课余社区联谊活动。这样的活动公司每月都要举办一次，一方面可以向当地社区表示友好，另一方面也可以现场测试公司的新产品。就在这次活动过程中，坐在他右边的一个5岁男孩不慎弄脏了他的衣服。这虽然是孩子一时的粗心，但是证实了他的怀疑——公司现在正在开发的一种新冰淇淋碗太浅了。
现在，汤姆手里拿着纸巾，准备听取一个重要的陈述报告。“开始吧，卡西，”汤姆对自己的市场总监说道，“呆会儿裤子会干的。谢天谢地，这是我今天要开的最后一个会议！”
汤姆看得出来，卡西·马丁对自己将要给公司最高管理层作的报告感到非常兴奋。一年前，汤姆亲自把卡西·马丁招聘到公司，让她负责罗斯公司有史以来最大的战略举措：向市场推出聚会用品的品牌产品。事实上，在聚会用品行业罗斯是第一家认真思考品牌问题的公司，毕竟该公司从事这一行业至少有30个年头了。
突发事件
罗斯公司生产品种众多的纸制品，包括纸盘、纸碗、纸杯、纸巾、桌布、小礼品、绉纸飘带等，主要用于生日聚会、节日聚会和其他社交活动。公司是由汤姆的叔叔在20世纪70年代创办的，此前他曾在美国最大的纸制品公司之一工作过。汤姆的叔叔一直亲自为公司掌舵，推动公司不断成长，直到8年前他不幸遇上车祸，突然离开了人世。
汤姆是在那场悲剧发生的前几年进入公司的，但是他从未想过要在公司呆很久。当时，他刚刚从一所文科学院毕业，打算先工作一年，同时考虑读研究生的事。因为辅修过艺术课程，所以汤姆选择到罗斯公司的平面设计部工作。但是随着日历翻到了第二年，他的兴趣逐渐转向公司面临的管理问题。不久，叔叔便安排他到业务部门接受锻炼，希望他能通过销售拜访工作更好地了解父母、新娘和新郎等顾客的需求，同时了解帮助筹办这些庆祝活动的店家的需求。很快，汤姆就在销售部做出了成绩。显然，他正在为承担更大的职责作准备。
当公司的创始人兼董事长突然撒手人寰时，罗斯家族发现他们一而再、再而三地求助于汤姆——在公司就职的惟一家族成员。在大家渐渐从这场悲剧的阴影中走出来后，他们已经达成了共识：公司应该交给汤姆掌管。汤姆很不情愿地同意了。他随后竭力劝说自己的大学室友，当时正在美国西海岸一家大型会计事务所工作的杰里·戴维斯加盟自己的公司，担任首席财务官。公司高层管理班子的其他职位则原封不动。
接管公司后的第一年对汤姆来说是具有挑战性的一年，作为公司的掌门人他要学会如何管理和领导。经过一年的努力，他带领公司重新走上由于叔叔的不幸遇难而中断的发展之路。在随后的5年时间里，汤姆帮助公司每年实现收入和利润的增长。这在聚会用品行业是一项了不起的成就，因为聚会用品是人们最不愿意创业的行业之一。在此期间，数以百计的小企业以极低的价格出售整套聚会产品系列，或者一些特色产品。与此同时，新的竞争对手不断涌现，又不断消失。这些企业都在为得到大众零售商、杂货连锁店、大型地区性商店以及独立零售商的青睐而相互竞争。独立零售商采取的销售方式五花八门，有的是通过店面销售，有的则是通过商品目录、在家经销人员或网站进行销售，它们的规模大不相同，既包括拥有许多连锁店、专门销售聚会用品的大型超市，也包括月销售额仅数千美元的个体商店。罗斯公司拥有一流的印刷能力和良好的贸易关系，是行业中为数不多的大型生产厂家之一，共拥有员工300人，分布于惟一的一家工厂以及全国各地的分销中心。罗斯是公司总部所在的纽约州北部城镇的经济支柱。
良机乍现
在参加德国德鲁巴（Drupa）印刷与纸品展览会期间，汤姆看到了自己脱颖而出的机会。参展的一家公司竭力宣传下一代数码影像技术，这种技术能从印前网络（pre-press network）获取彩色文档，并直接传送到印刷机上印刷，省去了昂贵的胶片制作过程。当时，这种技术仍处于原型开发阶段，但是让人们看到了提高制作速度、缩短印刷周期、降低制作成本的希望。在汤姆看来，它的最大优势还在于能提高印刷产品的质量。
回去后，汤姆决定立即投入试验。在一些专业工程师的帮助下，生产小组对新机器进行了一些修改，使之能处理一些更引人注目的特效油墨和纸面修饰。最终的结果比汤姆最初的预期还要好：聚会用品上的抽象图案色彩光鲜亮丽，而像哈里·波特（Harry Potter）和弗罗多·巴金斯（Frodo Baggins）这样家喻户晓的人物几乎有一种三维效果。在市场测试阶段，罗斯公司的新设计图案得到了众多消费者的喜爱，而参与测试活动的所有零售商都表示，对于罗斯公司推出的新产品，将在展示和推销两方面给予大力支持。
试验的成功使汤姆胆量倍增，他开始越来越多地考虑公司的品牌问题。此前，公司所有的聚会用品都贴上诸如“生日”、“婚礼”和“纪念日”这样的通用标签，而公司的名称——也就是他自己的姓氏“罗斯”——仅仅出现在塑料包装背后所贴的小标签上，几乎作为一种附加的信息，很少有人关注。在汤姆看来，公司可以利用新产品赐予的良机建立自己的真正品牌。如果拥有以质量优势为基础的强大品牌，即使其他竞争对手迟早会赶上自己的印刷能力，罗斯公司也能在市场上保持领先地位。
正当汤姆在各种会议和展览会上四处寻觅能担负起公司品牌建设重任的人选时，有一个名字不断传到他的耳里，这个人就是卡西。大家不仅对她的创造力赞不绝口，而且对她的商业素养也是交口称赞。卡西原本在一家市场调研公司平步青云，但她还是决定离开公司去攻读MBA（工商管理硕士）。毕业后，她加盟一家出售高档玩具的连锁店Toy Pile，并被委以把公司发展成为行业前五位的重任。
精彩报告
汤姆现在看到了表明自己的直觉是正确的证据。卡西播放的幻灯片讲述了一个极好的故事。她将大半年的时间都花在整合罗斯公司羽翼未丰的市场营销部门，为推出新的品牌产品作准备。卡西对顾客、贸易伙伴和零售连锁店进行了认真的调研，并与广告和市场研究机构、促销商和贸易公司建立了良好的合作关系。卡西肯定地汇报说，顾客非常喜欢公司的品牌理念，认为这一做法将为聚会用品增加一种信任因素——就像千色乐公司（Crayola）使蜡笔、埃尔默公司（Elmer）使胶水得到消费者信任一样。
“事实上，几乎所有的零售商也都作出了积极的反应。”卡西一边得意地说，一边放映下一张幻灯片。“出售聚会用品的商店和零售连锁店认为，我们的品牌战略对今天鱼龙混杂的市场将起到规范和刺激作用。而独立零售商则喜欢为品牌做广告的想法，他们可以将我们的品牌作为自己经营的特色。”
“惟一的坏消息是，”卡西继续说道，“建立我们的品牌所需要的费用将远远超出我原来的预算。在进行了广告和促销测试之后我们发现，头两年我们需要在广告上进行大量的投入，不断地传递信息。在玩具行业，我可以将宣传活动集中在节假日，但要使聚会用品的品牌耳熟能详，我们需要一年到头在各种杂志上刊登广告，包括专门针对家长、新娘和青少年的刊物。每当人们想举办活动时，我们就必须抓住这些潜在的顾客。”说完这些话，卡西将广告代理商的创意作品分发给参加会议的每一个成员看。应该说，他们中的大多数人已经看过其中的一两幅广告设计，但是在看到整个广告活动策划之后，大家还是立刻叽叽喳喳地讨论起来。
“我的建议是，小幅提高所有品牌产品的价格，从而弥补超出预算的费用。”卡西放映了另一张幻灯片，“正如大家所见，我的数字显示，只要我们的价格提高6%~7%，我们就能实现目标。在分发给大家的陈述报告中，在成本估算后面，我列出了6个品牌的研究数据。这6个品牌的销售价格远远高于不做任何广告的竞争对手，但它们仍然在市场中占据领先地位。与所有这些例子相比，我们的价格差异要小得多。”
“对这一点我不太理解，卡西，”说话的是首席财务官杰里·戴维斯，“聚会用品一直被看作是竞争十分激烈的大众化商品（commodity），高于市场的定价真让我担心。在人们对聚会用的纸制品匆匆忙忙作比较的时候，他们总是选择相对便宜的产品。”
“消费者反映，这一说法是不正确的。”卡西反驳道。她迅速换了一张强调这一点的幻灯片。“在我们的调研中，他们一致表示，愿意支付比我的建议还要高的价格购买我们的品牌产品。”
“他们说的与实际做的也许会有很大的出入，”杰里回答说，“当然，在接受研究人员调查时，他们站在产品质量一边，可是当他们在为20名小孩子购买一次性用品时，他们可能就会说‘谁会注意这些产品的差异呢？’”
看到两人针锋相对的样子，汤姆赶忙出来打圆场。“杰里，你谈到了一个关键的决策点，但是我希望
给大家一个机会来消化一下卡西的报告。大家知道，下星期我们还将开会，把一切都敲定下来。”在感谢卡西作了精彩的报告后，汤姆宣布会议结束。
节外生枝
在汤姆回办公室的路上，公司的全国客户经理汉克·刘易斯追了上来。“能占用你一点点时间吗？”他问道。
“这可能使事情复杂了一点，”汉克边说边关上汤姆办公室的门，“还记得昨天我去拜访Party!公司的事吗？”他指的是公司最大的客户之一，“我回来刚好赶上听卡西的报告。我要说的事情是，Party!公司已经决定推出自有品牌（private label），打算将整个聚会用品系列冠以自己的名称后卖给消费者。”
看到汤姆皱起眉头，汉克赶紧接着说：“是的，这确实是一条坏消息。但是也有一条好消息，那就是他们希望我们来生产，他们只负责设计和制订技术规格。”
“那不是我们的业务，汉克，”汤姆有点生气地回答道，“长期以来我们一直是营销商和设计师，而不仅仅是印刷厂。”
“你最好听我把整个故事讲完，”汉克劝道，“不管我们答应不答应，Party!公司都会这样做的。他们打算把大量的连锁店空间留给自己的品牌，在促销方面给予更大的支持，并且决定大幅削减其他商家的聚会用品系列。如果我们是它的供应商，那么我们还能保证在剩余空间中获得一席之地。如果我们不是的话，那么我们就没有任何保证了。我想，我用不着提醒你，我们大约20%的销售额来自Party!公司。”
此刻，汉克完全把汤姆的注意力吸引住了，于是补充了更多的细节。他说，Party!公司决定先在自己的100家连锁店试销产品，如果取得成功，那么就会迅速推广到旗下的300家商店。“在定价方面，Party!公司力求做到与包括我们在内的其他厂家的产品价格持平，但是该公司支付给我们的价格将比目前降低15%。尽管如此，考虑到我们在这些产品上不需要花费任何促销费用，而且销量可能也很大，因此价格的下跌不会造成太大的影响，两者相抵基本可以持平。我个人认为这是一桩合算的买卖。”
“你的分析也许有一定的道理，”汤姆反驳说，“但是你没有考虑到我们的先期准备成本（setup cost），而且我听起来似乎你认为我们自家产品的销量能保持稳定。难道你不认为Party!公司将会大量吞掉我们的销售额吗？”
汉克还是坚持自己的观点。“毫无疑问，Party!公司将是一个可怕的对手。但是正如我刚才所说，他们的商店将减少其他产品。我想我们还是能维持自己的销售额，”他边说边准备起身告辞，“也许我们还能比过去做得更好。”
品牌背后
那天晚上在开车回家的路上，汤姆突然意识到他现在面临的是一个非此即彼的选择。他敢肯定，罗斯公司根本没有能力在实施卡西的品牌战略的同时抓住Party!公司提供的商机。
汤姆不禁陷入了沉思，几乎忘记了答应女儿的事：帮她购买她的学校项目所需的用品。于是他沿原路往回开了一英里，去欧玛特超市（OfficeMart）购买女儿需要的3种颜色的招贴板和记号笔。
在走向收银台时，汤姆正好看到专门出售书写板的货架，顿时停住脚步。这里陈列了6个品牌，但是货架的最高层和最低两层摆放的都是同一个品牌：欧玛特。当汤姆走到笔记本专架的尽头，他还看到了摆放整齐的欧玛特便条簿。在收银台旁，他又看到了一堆更小的欧玛特品牌记事簿。汤姆想起汉克离开他办公室时所说的话：“你总是告诉我们，无论遇到什么挫折我们都要积极寻找机会。或许这一类自有品牌能给我们带来更大的商机，而不仅仅是一个客户的问题。”
汉克说得不无道理。如果Party!公司的店号品牌（store brand）得到了大家的认可，其他大型超市和聚会用品连锁店也会很快推出自己的品牌。如果出现那样的情况，罗斯公司就能够成为市场优先选择的供应商——一家早已知道如何运作的供应商，风险最低的合作伙伴。
第二天上午，汤姆决定先跟公司负责独立零售商业务的销售总监玛奇·丁森谈谈。的确，他的心里一直装着那些小零售商，这个群体在销售聚会用品时注重向顾客提供个性化的服务。这些零售商是很特别的一个群体，要么是孩子长大后寻求职业的母亲，要么是将聚会用品作为自己业务重要补充的宴会筹办商和
酒店，要么是只在因特网上进行销售的商家。这些零售商为罗斯公司提供了许多好的想法，给公司以极大的鼓舞。汤姆一直期待着在展览会上或者在他们的商店里与他们见见面。他感到，自己应该为罗斯公司多年来的成功好好感谢这些零售商才对。
汤姆把玛奇叫到了自己的办公室。两人喝着咖啡，汤姆开始向玛奇解释Party!公司带来的机遇。没过多久，汤姆就看出了玛奇的立场。“这简直是疯了！”玛奇一领会大概意思就打断了汤姆的话，“我们所处的行业就像一个小镇，不管哪家零售连锁店推出自己的品牌，当天下午5点钟之前人人都知道是谁生产的。这是对忠诚的一次考验。每一家聚会用品商店、每一家超市、每一家杂货店都想吃掉独立零售商的午餐。你要么与独立零售商为伍，要么与他们为敌。独立零售商知道我们不可能停止对连锁店供货，但是他们肯定不希望我们兴风作浪，把他们吞噬。在最初6个月中你将在他们那里失去80%的业务，那几乎是我们销售额的35%。如果我们直言相告Party!公司的计划，请求独立零售商进一步支持我们的产品，而不是给他们带来威胁，那么我们未来的日子会好过些。如果我们也为Party!公司生产自有品牌产品，你真的认为他们还会支持我们的品牌产品吗？没门儿！”
一场舌战
第二天，管理团队成员再次在会议室聚齐。汤姆先请汉克把Party!公司的提议给所有与会人员讲了一遍，然后请玛奇谈谈她的个人观点。汉克和玛奇两人情绪都很激动，比上次摆出了更多的理由。
“不管我们喜欢不喜欢，连锁店代表了未来。”汉克宣称，“我们最好学会如何玩它们的游戏，否则我们只能与那些独立零售商一起成为游戏的旁观者，最后作无谓的抵抗。我们所处的行业正在发生变化，我们也必须随着这种变化而变化。”
“汉克，你同那些连锁店打交道太久了，你已经全盘接受了它们的观点。”玛奇大声反驳道，“事实是，你不能就这样相信它们。今天，你是它们的宠儿，但是明天，它们想少付你一毛钱，然后是一块钱。你不是站在梯子的脚边，而是站在陡坡的顶端。”
出席会议的其他成员也没有克制自己的情绪。担任罗斯公司生产经理将近20年的杰克·库克辛斯基提醒汤姆，公司掌握了突破性印刷技术。“每个人都可以成为大众化商品生产商，”杰克直截了当地说，“要是你叔叔当时想在这一领域干下去，他就不会离开联合纸业公司（United Paper）了。但事实是，我们生产的产品比任何人生产的都要好。任何零售商都不可能将我们的产品从它们的商店中扔出去。如果你问我的话，我会说品牌建设才是我们应该努力的方向。这关系到我们的自我形象和自豪感——我们不应该躲在幕后默默地为别人做事。我敢说车间的每一个人都和我有同样的感觉。”
设计总监夏洛特·哈恩是公司的另一位元老。他附和说：“我们可以在设计和品牌两方面做出一番激动人心的事业，但是如果我们使用别人的品牌，我们就不会有什么影响力，公司之中也不会有人感到很自豪。”
“很抱歉扫大家的兴，”杰里迫不及待地加入了讨论，“不过，我们是在两个坏主意之间进行选择。关于打造品牌问题，你必须回到我们的产品如何定价才具备竞争力这一关键点上。在聚会用品这一市场，不管出于什么原因，高价都会导致灾难性的后果。至于Party!公司的提议，我认为我们不应该加以考虑。如果我们是该公司的合作伙伴，而计划获得了成功，那么这会对我们在所有其他细分市场上的商业关系产生不利影响。如果计划失败，那么最终的损失可能更惨重。汉克的数字今天看起来非常具有吸引力，但是一旦我们面临降价压力，并且失去了独立零售商的业务，我们将遇到很大麻烦。我想，现在是一个应该小心谨慎的时刻。”
最后发言的是卡西，她对自己在上一次会议上发表的主要观点进行了总结，强调了自己对品牌产品将大获成功的信心。很显然，她对其他成员的怀疑感到失望。“我们进行的每一次测试都表明我们的品牌能够获得成功，”她重复道，“第一个推出品牌将给罗斯公司带来巨大的好处——不仅仅能提高我们的销售业绩，而且还能巩固我们在消费者和同行心目中的地位。在玩具行业，拥有强大品牌的公司能呼风唤雨，而大众化商品生产商只能昙花一现。”
在与汤姆一起回办公室的路上，卡西又说了许多。“我认为，这样的品牌机遇不可能永远等着我们，
汤姆，”卡西解释说，“人们会谈论罗斯公司一直在作调研这一事实，迟早会有人这样做的。如果最终做的人不是我们，我会感到很伤心，这也意味着我在这里已经没有多大价值了。公司的销售人员可以应付维持性广告与促销这一类活动，这也许是公司未来的主要活动，你完全可以省下给我的薪水。”
何去何从
4个星期之后，汤姆坐在飞往Party!公司总部的班机上。他的手提电脑中有两份用PowerPoint制作的陈述报告：一份报告解释他为什么对Party!公司推出店家品牌的计划感到高兴，以及罗斯公司的产品如何能够与之共同成长；而另一份报告试图证明罗斯公司即将推出的品牌产品对Party!公司也非常重要，因此Party!公司完全可以推迟试销，先认真评估罗斯公司的品牌产品对自己销售额的影响，然后再作出最终决定。但是，当飞机降落在跑道
自创品牌还是为人代工
自创品牌还是为人代工 第八组：王必成组1、自创品牌的SWOT分析 企业内部优势（Strengths) S1：从事本行业30年；S2：有一个良好的经营团队S3：具有一流的印刷能力 S4：有良好的贸易关系S5：企业处于行业领先地位S6：新产品受零售商欢迎 S7：卡西品牌建设能力强S8：企业生产效率高，质量好S9：公司具有创造能力 企业内部的劣势（Weaknesses) W1：产品设计能力不强W2：产品生产成本增加W3：费用投入较高 W4：无自主品牌的销售渠道W5：罗斯公司的名称不被重视 企业外部环境机会（Opportunities) O1：数码影响技术的推出O2：潜在消费者数量大O3：零售商很支持 O4：市场期望品牌的理念O5：市场缺乏大的品牌 企业外部环境的威胁（Threats) T1：行业竞争激烈T2：行业进入门槛低T3：行业利润低T4：消费者对价格敏感T5：产品差异小T6：Party！公司想进行营销T7：丢失连锁店的份额 2、为人代工的SWOT分析 企业内部优势（Strengths) S1：从事本行业30年；S2：有一个优秀经营团队S3：具有一流的印刷能力 S4：有良好的贸易关系S5：企业处于行业领先地位S6：企业生产效率高，质量好 S7：获得Party！公司更多的业务S8：节省费用 企业内部的劣势（Weaknesses) W1：收入减少W2：业务单调W3：丧失自主定价的权利 W4：浪费前期的准备费用W5：丢失原来零售商的市场
企业外部环境机会（Opportunities) O1：成为首选供应商O2：Party！公司决定大幅消减其他商家的聚会用品 O3：Party！公司的成功可为罗斯公司吸引其它销售商 O4：Party！公司品牌力可以提升罗斯公司的地位 O5：零售商不会放弃罗斯公司生产出的优质产品 企业外部环境的威胁（Threats) T1：Party！公司定价降低15% T2：Party！公司计划失败T3：Party！公司推出自有品牌T4：Party！公司刺激市场变革T5：丢失零售商80%的份额 T6：Party！公司将大量吞掉罗斯公司的销售额 3、我们的战略选择： 通过上面对罗斯公司目前面临的问题的SWOT分析，我们最终认为罗斯公司走自创品牌更符合企业的背景及目前的市场走向。 理由：罗斯公司即将面临的是与Party！相互争夺同一消费群体的局面。而这样对两个品牌的成功都将产生很大的影响，但要是汤姆什么都不做，就等于把机会拱手让给竞争对手，到头来他不是试图阻止各商家在大众化商品市场纷纷开发自有品牌，就是遗憾地看着自己的竞争对手率先推出了品牌而威胁到自己的领先地位。 对于一家小公司来说，对品牌的发展进行投资是存在一定的风险，但是其他的选择风险更大。对于品牌知名度的建设需要公司进行大量的投资，短期内可能会给竞争获得价格优势，但在卡西的调研中，消费者愿意多花7%的钱买到好的产品，只要在产品设计上多花点精力，减少广告上铺张浪费，最后的产品成本不会很高。 如果罗斯公司帮助Party！公司建立品牌，尽管在短期内汤姆会赚到一些钱，但最终之能事拿起石头砸自己的踋，随着Party！公司的品牌的强大，罗斯公司会面临巨大的威胁，渐渐就会边缘角色。 宁愿短期内获得较少的收入而换取将来持续的领先地位，这是很值得的选择，也是为将来迎合市场变化而做出的努力。所以选择自创品牌是罗斯公司将来发展的最好的选择！
美国哈佛商学院的案例教学法
美国哈佛商学院的案例教学法 号称资本主义西点军校的哈佛商学院（简称HBS）是美国培养企业管理人才最著名的学府，美国许多大企业家和政治家都在这里学习过。在美国500家最大公司里担任最高职位的经理中，有五分之一毕业于这所学院。因此，哈佛工商管理硕士成了权力和金钱的象征，成了许多美国青年梦寐以求的学位。 哈佛商学院是美国首屈一指的高等学府，建校已79年。它有着与众不同的使命和不同凡响的校风，其影响之大，实非言语所能形容，全校有一种超越学科界限的特殊集体精神。 案例教学法是哈佛学院的传家宝，每个案例的描写都是工商企业将遇到的真实问题，有时案例故意不给应有的信息，有时又故意多给一些。案例的最后，总是问你：“你说该怎么办？” 案例法的精髓不在于让学生强记内容；而是迫使他们开动脑筋思考，苦苦地思考。当然不是无休止的思考，第二天一早他们就得带着行动方案去上课。案例法训练的是决策的艺术，意在锻炼学生在不圆满的条件下作出决策。 案例法成功的一个重要因素在于学生的质量。商学院将新生分成从A到I的9个班，每班90人，有固定的教室，按同学的背景、经历、特长、兴趣配组成班。 哈佛的节奏是紧张的，也必然如此，要在短短两年里培养出总经理式的人才谈何容易！哈佛教育的价值在于把通常需要多年工作实践方能获得的经验浓缩到两年课程里，将涉世不深的学生“催熟”。 在两年时间里，学生们要分析800多个案例。而制作和设计这些经营案例的，既有哈佛大学的教授，也有该校的毕业生，还有其他有关的研究者。为了保证这些案例的多样性和全面性，所有案例在正式列入课程之前，都要经过反复认真的讨论。一个案例通常要讲两、三节课，每节课80分钟。 每节课开始，任课教授首先指定一个学生起来说明案例，分析问题并提出解决问题的手段，或者指出实现公司目标的方法和途径，所给的时间一般是10—20分钟。 然后其他学生从自己的角度来分析同一个案例，阐述自己的看法，以及在哪些地方比第一个发言者更好。学生们为了能争得发言的机会，往往是你喊我叫，互不相让。教室里经常乱作一团，教授则努力控制局面，引导发言。但往往总有不少学生，不顾教授的提议，仍然在那里唇枪舌剑，有时教授不得不采取威吓学生的强硬手段，以便使讨论能够按照正常秩序继续进行下去。HBS的案例分析教学，不是去寻找正确答案的教学，实际上也不存在绝对的正确答案，存在的只是可能正确处理和解决问题的具体方法，而解决问题的方法是对还是错，只是个人对经营状况的理解和判断的不同。 从某种意义上说，在两个学年里学完800多个案例，就好比用两年时间玩一个巨大无比的拼图游戏一样。尽管每一小块都有特定的位置，但你先拼哪一块，先从边上拼，还是从角上拼或是从中间拼，可以是千变万化的，全凭个人意愿。 HBS的案例分析教学法，是力图把学生置于一个实际经营者的立场上，从实践的环境出发，来学习什么是经营和如何经营。发给学生的讲义和资料，靠死记硬背是绝对消化不了的，要想把课程内容真正学到手，就必须每天晚上读完2—3个案例，还要对它们进行详细的分析，并作好笔记。要充分准备好一个案例，一般需要两个小时以上的时间，没有一目十行的阅读能力和超人的分析能力，是根本吃不消的。 没有人能够在哈佛商学院“混”出个文凭来。在哈佛商学院经历过的一切，会像洗礼一样深深地影响着学生们的性格和将来的人生。HBS的两年学校生活，会抓住和拥有你的整个身心，不断地向你的智力和忍受力的极限挑战，并帮助和促使你去延伸这些极限。 在HBS没有什么轻松容易的事，所有人都必须全力以赴。案例教学法强迫学生参与课堂讨论，要求学生从真正“老板”的角度考虑问题。学生们除主动地参与课堂教学外，还组成课外学习小组，来缓解巨大的学习压力。 为了能考试及格并取得毕业证书，学生们必须在自己的学习中发挥积极主动性。正是这种参与性的、苏格拉底式的方法，才使HBS在林立的商学院竞争中居于领先的地位，才使它的学生成为高级管理人才和未来“老板”的好苗子。
人力资源题目及答案
全国2009年1月自考人力资源管理（一）试题及答案 课程代码：00147 一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．20世纪80—90年代人力资源管理的模式是( ) A．产业模式B．参与模式 C．投资模式D．高灵活性模式 2．现代工作分析的思想起源于( ) A．英国B．美国 C．法国D．德国 3．在工作分析中，集中于了解工作人员的工作行为和任职资格等方面的问卷称为( ) A．人员定向问卷B．职位定向问卷 C．结构式问卷D．开放式问卷 4．人力资源规划中的职业规划一般指( ) A．个人层次的职业规划B．家庭层次的职业规划 C．组织层次的职业规划D．国家层次的职业规划 5．人力资源战略职能在今天所扮演的一个最重要的角色是组织的( ) A．战略伙伴B．协助角色 C．参谋助手D．执行部门 6．在招聘广告中不出现企业名称的广告，称为( ) A．简易广告B．遮蔽广告 C．匿名广告D．隐藏广告 7．最终决定雇佣应聘者，并分配给他们职位的过程是( ) A．人员招募B．人员甄选 C．人员测评D．人员录用
8．人才测评最直接、最基础的功能是( ) A．甄别和评定功能B．反馈功能 C．诊断功能D．预测功能 9．把测评内容转化为可以测量的指标的过程是指测评内容的( ) A．具体化B．操作化 C．定量化D．定性化 10．绩效管理的重心在于( ) A．绩效提升B．绩效总结 C．绩效考核D．绩效反馈 11．绩效反馈最主要的方式是( ) A．书面通知B．绩效面谈 C．口头通知D．工作告示 12．美国哈佛商学院卡普兰和诺顿教授提出的一种建立在客户基础上的计划和程序提升系 统是( ) A．流程改造B．全方位反馈评价 C．六个西格玛D．平衡计分卡 13．影响薪酬中基本工资部分设计的因素主要是( ) A．战略B．职位 C．绩效D．资质 14．如果一个企业有雄厚的财力、完善的管理、过硬的产品，这个企业希望通过有竞争力的薪酬吸引和留住人才，那么在薪酬体系的设计中，它可以采取( )P244 A．0分位策略B．25分位策略 C．50分位策略D．75分位策略 15．为了保障劳动者获得劳动职业教育的权利，我国的《职业教育法》制定于( ) A．1994年B．1995年 C．1996年D．1997年 16．人员培训中采取角色扮演法的主要目的是使员工( ) A．掌握更多的理论知识B．学习更多的业务知识 C．提高解决和处理问题的能力D．提供相互学习的机会
晨曦队案例分析 2010《哈佛商业评论》“这牌该怎么打”
品牌合并提升企业战略 ——2010《哈佛专业评论》“这牌该怎么打”南昌航空大学E3晨曦队成员：曹鹏辉、王芸、邹慧、陈婷 目录 一、案例背景 二、华大集团现状 三、问题分析及解决方法 1、华大集团问题分析 2、各个问题突破 四、决策分析 SWOT分析 五、实施方案 1、方案一：资源优化 2、方案二：坚守阵地 一、案例背景 华大集团是一家大型空调生产集团，旗下主要品牌为华荣、华欧和宁乐。该公司和其品牌在总裁袁立群的多年带领下有了快速稳步的发展，三个品牌都成为了最受欢迎的国内十大空调品牌。 过去一年来，随着市场竞争的加剧，在洋品牌和国内老对手的两面夹击下，华大集团人困马乏。“2002年度国内最受欢迎的国内十大空调品牌”排行榜上，该三个品牌的排名都在下滑。这对“2003年华大集团经销商会及空调新品推介会”造成了负面影响。 华大集团现在不仅仅要找出已有的问题进行解决，更要提出战略性的规划来应对未来的长远发展需求。 二、华大集团现状 针对《产经时报》发布的排行榜对华大集团的影响，华大总裁袁立群和集团营销副总裁王哲明分关去上海和湖北考察市场。回来后召集了生产、财务、技术各部门的负责人进行讨论会。 管理层的意见并不一致：技术总监要求加大广告力度，宣传产品科技创新。营销副总裁要增加分公司业务经理，进行促销活动，加大促销力量。财务总监则拿出财务数据建议集中力量做一个品牌，以控制成本。生产总裁认为三个品牌可形成规模效益，节约成本。 管理层认为改进是一定要做的，主张做一个品牌和主张做三个品牌的各执一词。意见还不一致。 三、问题分析及解决方法 1、华大集团问题分析 问题一：华大集团旗下的三个品牌华荣、华欧、宁乐的排名在最新出炉的
自创品牌还是为人代工
自创品牌还是为人代工-标准化文件发布号：（9456-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
自创品牌还是为人代工 第八组：王必成组1、自创品牌的SWOT分析 企业内部优势（Strengths) S1：从事本行业30年； S2：有一个良好的经营团队 S3：具有一流的印刷能力 S4：有良好的贸易关系S5：企业处于行业领先地位 S6：新产品受零售商欢迎 S7：卡西品牌建设能力强 S8：企业生产效率高，质量好 S9：公司具有创造能力 企业内部的劣势（Weaknesses) W1：产品设计能力不强 W2：产品生产成本增加 W3：费用投入较高 W4：无自主品牌的销售渠道W5：罗斯公司的名称不被重视 企业外部环境机会（Opportunities) O1：数码影响技术的推出 O2：潜在消费者数量大 O3：零售商很支持 O4：市场期望品牌的理念 O5：市场缺乏大的品牌 企业外部环境的威胁（Threats) T1：行业竞争激烈T2：行业进入门槛低T3：行业利润低 T4：消费者对价格敏感 T5：产品差异小T6：Party！公司想进行营销 T7：丢失连锁店的份额 2、为人代工的SWOT分析 企业内部优势（Strengths) S1：从事本行业30年；S2：有一个优秀经营团队S3：具有一流的印刷能力 S4：有良好的贸易关系S5：企业处于行业领先地位S6：企业生产效率高，质量好 S7：获得Party！公司更多的业务S8：节省费用 企业内部的劣势（Weaknesses) 2
W1：收入减少W2：业务单调W3：丧失自主定价的权利 W4：浪费前期的准备费用W5：丢失原来零售商的市场企业外部环境机会（Opportunities) O1：成为首选供应商O2：Party！公司决定大幅消减其他商家的聚会用品O3：Party！公司的成功可为罗斯公司吸引其它销售商 O4：Party！公司品牌力可以提升罗斯公司的地位 O5：零售商不会放弃罗斯公司生产出的优质产品 企业外部环境的威胁（Threats) T1：Party！公司定价降低15% T2：Party！公司计划失败T3：Party！公司推出自有品牌 T4： Party！公司刺激市场变革T5：丢失零售商80%的份额 T6：Party！公司将大量吞掉罗斯公司的销售额 3、我们的战略选择： 通过上面对罗斯公司目前面临的问题的SWOT分析，我们最终认为罗斯公司走自创品牌更符合企业的背景及目前的市场走向。 理由：罗斯公司即将面临的是与Party！相互争夺同一消费群体的局面。而这样对两个品牌的成功都将产生很大的影响，但要是汤姆什么都不做，就等于把机会拱手让给竞争对手，到头来他不是试图阻止各商家在大众化商品市场纷纷开发自有品牌，就是遗憾地看着自己的竞争对手率先推出了品牌而威胁到自己的领先地位。 对于一家小公司来说，对品牌的发展进行投资是存在一定的风险，但是其他的选择风险更大。对于品牌知名度的建设需要公司进行大量的投资，短期内可能会给竞争获得价格优势，但在卡西的调研中，消费者愿意多花7%的钱买到好的产品，只要在产品设计上多花点精力，减少广告上铺张浪费，最后的产品成本不会很高。 如果罗斯公司帮助Party！公司建立品牌，尽管在短期内汤姆会赚到一些钱，但最终之能事拿起石头砸自己的踋，随着Party！公司的品牌的强大，罗斯公司会面临巨大的威胁，渐渐就会边缘角色。 宁愿短期内获得较少的收入而换取将来持续的领先地位，这是很值得的选择，也是为将来迎合市场变化而做出的努力。所以选择自创品牌是罗斯公司将来发展的最好的选择！ 3
哈佛商学院项目管理教程
案例 在你开始进行情景模拟之前，请先熟悉一下背景及主要人物。 情景模拟是一套互动式的案例研究,有多种可能的结果。你的选择将会决定案例的展开过程和结果……有的结果相对来说更成功！ 情景模拟的各种场景会在课文中出现。若条件允许，请点击“声音播放”或“情景播放”按钮观看多媒体版本。 一、背景 国际金融公司在全球金融服务业中正在变得举足轻重。 随着它的快速发展，有关信息在各细分市场及地理区域间的随时交流减少了。该公司在其最近一份分析报告中指出：国际市场信息的相互交流才是国际金融公司持续发展的关键。 因此，该公司的首要任务就是要在全球范围内改善信息交流。解决该问题的一个“双刃剑”包括对公司全球电讯网络的彻底检修和一次大规模机构重组以形成团队。以前按专业组建的各个部门要被改组，从而为全球的各个客户提供服务。目前最流行的口号是“关系管理”和“协同工作”。而非正式的说法是“信息共享”。 全球客户总监迈克·塔卡达已经把他的新部门编组成三个工作组，这三个工作组将为国际金融公司世界各地的客户提供综合性的服务。迈克打算组建一个跨部门的“系统团队”，用以检测他的部门需要做哪些改进以提高全球性的沟通能力。当核心部门——信息技术部——对改进公司电讯网络做出成本很高的重要决策时，将采纳系统团队的建议。 路易丝·莫斯是迈克·塔卡达的直接下属，负责管理固定收入产品工作组。迈克让路易丝来组建这个跨部门的系统团队并且监督其工作进展。 路易丝请自己工作组中的可靠成员奥斯陆·夏普来领导这个团队。 路易丝还请了她自己组中的另一名成员贝特西·布赖特来为这个团队效力。 你的任务就是帮助路易丝·莫斯指导系统团队(特别是贝特西·布赖特)，让他们在公司企业文化的转变过程中尝试着协同工作。 二、人物
哈佛商学院经典案例：NCC地困境
哈佛商学院经典案例：NCC RP1工厂的困境 东华大学领袖MBA 孙凌云学号：211607 1 背景 蔓越莓是一种表皮鲜红，生长在矮藤上的小圆果，生长在寒冷的北美湿地，全球产区不到4万英亩，仅限于美国北部的麻萨诸塞、威斯康辛、新泽西、奥瑞冈、华盛顿等五州，加拿大的魁北克、英属哥伦比亚二省，以及南美的智利。蔓越莓只适合栽种在高酸性沙土中，须经过3-5年栽培，才能长成鲜红的果实。蔓越莓每年春天播种、秋季收获，采收方法分成“水收”和“干收”两种。传统的干收方式下，灌木上的果实靠手工采摘。由于优质的蔓越莓果内含空气，能够浮在水面上,所以也可用水收方式采收，果农先将蔓越莓田注满水，然后开着水车巡回田间打水，等脱落的蔓越莓果浮出水面，再用栏木圈集筛选。地头采摘的蔓越莓可作鲜果销售，也可进一步加工制作果汁、果酱等产品。为保证较长的货架期，作为鲜果销售的蔓越莓不能有损伤，所以主要采取干收方式，在地头采摘后仅装收集桶的1/3，且在厂里包装前还要逐粒挑选，鲜果生产是一个劳动密集型的过程。而用作深加工的果实在采摘后装满桶作大包装运输处理（如每卡车装400桶）。 美国是蔓越莓的生产和消费大国。蔓越莓(Cranberry)已经和蓝莓、康科特葡萄一起成为美国家庭不可或缺的佐餐佳品及日常饮食伙伴。美国蔓越莓产业由各类果农合作社掌控，据统计，合作社蔓越莓的年销量占到全美年蔓越莓总销量的99%强。 表A反映了1945～1980年美国蔓越莓产业的产销情况，数据反映出蔓越莓产业的一些趋势，其中最为显著的趋势就是日益增长的富余量---即蔓越莓的总产量与使用量之间的差额。富余量的增加直接导致果农在1978年请求美国农业部启动农业市场协议第1937条款。该条款规定：“如果联邦政府和2/3以上的果农同意作物限制的话，果农就有权调整和控
哈佛商业评论读后感
哈佛商业评论读后感 《决策》 诺贝尔经济学奖获得者、决策理论学派奠基人赫伯特·西蒙有句名言“管理就是决策”。虽然这个解释过于宽泛，但却可以显示出决策的重要性。 管理是管理者运用各种资源达成某既定目标的过程。在这一过程中，管理者为了更有效的运用有限的资源以更高水平达到目标，必须不断地做出各种决策。可以说，管理的过程就是不断进行各种决策的过程。 第一个层次的重点是理解决策。 彼得·f·德鲁克在《有效决策》中指出管理者需要做出的风险决策并不频繁，但却十分关键。有效的管理者应该把决策过程看成是一个有明确定义的要素和清晰的顺序步骤的系统过程。从问题分类、定义问题、详细说明问题答案、为满足边际条件而做出正确决定到整合决策的实施行动、可行性与有效性的检验，循序渐进地进行这几个步骤以保证决策的质量。一般而言，有能力做出对整个组织及其绩效和结果具有显著和积极作用的决策，是有效决策者的标志。《平等互换：一种理性的取舍方法》由约翰·s·哈蒙德、拉尔夫·l·基尼和霍华德·莱法合著，为了填补理性取舍方法的空白，而介绍了一个被称为平等互换的系统。平等互换的方法不仅不会使复杂的决策变得容易，而且还要在所设定的价值和取舍之间做出困难的选择，它提供的是一种可靠的取舍机制和用以做取舍的清晰框架。通过简化和整理取舍中的一些机械因素，可以将决策者的精力集中到最重要的决策环节，决定各种行动方案的真正价值。 式涉及两个系列的判断：有关组织目标和政策方面的概括的基本选择，以及以深入检查某些重点事实和选择情况为基础的、小的、尝试性决策。管理者可以通过这种方法来提高决策的灵活性和适应
性。另外，也可以推迟决策、滞后决策，或分部分决策，或战略储备，时期可以利用不期而至的机会和支付预料之外的成本。 《你能分析问题吗》和《怎样分析问题：管理练习之二》是姊妹篇。通过一个真实的案例介绍了一种由开普瑞和特拉格开发的一套解决问题和决策的系统化方法。读后会惊讶的发现在处理问题和决策上自己的推理方法是不够完善的，用理性思维来取代散漫凌乱的思考是有助于决策者科学有效决策的。 第二个层次是第一个层次的演进和深化，侧重理解决策的障碍，包括人际关系障碍和心理陷阱。 克里斯·阿基里斯在《决策的人际壁垒》中一项对六家公司165名高层管理人员的行为的大型研究暴露出了所有管理团队在某种程度上都具有决策通病，即几乎所有管理者在某种程度上都会有意无意地妨碍组织应有的公开、信任、创新等。在文中，作者介绍了改变这种状态的可行方法。 在哈蒙德、基尼与莱法合著的《决策中的隐蔽陷阱》中，通过对最有可能影响商业决策的八种心理陷阱指出，有时候错误不在于决策的过程，而在于决策者的想法。大脑思考的方式能够阻碍人们做出正确的选择。避免心理陷阱的最好办法就是警觉，预先提防就可以预先准备。管理者也可以采取其他简单方法来让自己和组织避免各种心理失误，适当采取行动以确保重要的商业决策的合理性和可靠性。 第三个层次则笔锋一转，提出理性决策固然重要，但并不绝对。 《什么时候相信直觉》。此篇中作者对美国在线和强生公司的高层管理人员进行了访谈，研究了他们的决策方式。许多高层管理人员说他们平时做重大决策时并不依赖任何逻辑分析，而是利用“直觉”、“本能”、“预感”或“内心的声音”，并介绍了顶尖科学家的研究，研究认为人们的情绪和感觉不仅有助于凭借直觉做出好的决策，而且可能实际上是基本的。作者认为，直觉就是一种洞察模式的能力，而自我反省可以增强这种能力。
哈佛商学院MBA案例
哈佛商学院M B A案例哈佛大学是美国最古老、最着名的大学。哈佛大学生创建300多年以来，为美国以及世界培养了无数的政治家、科学家、作家、学者。 哈佛大学之所以高踞当今世界大学之颠，是与她杰出的教学方法与辉煌的教育成就分不开的，ABC着名电视评论员乔。莫里斯在哈佛350周的年校庆时曾这样说道：“一个曾培养了6位美国总统、33位诺贝尔奖获得者，32位普利策奖获得者，数十家跨国公司总裁的大学，她的影响足可以支配这个国家。。。。。。。 哈佛大学是辉煌的，但大学中的哈佛商学院更令人称道。 美国教育界有这么流传一个说法：哈佛大学可算是全美所有大学中的一项王冠，而王冠上那夺目的赛宝珠，就是哈佛商学院。 建校79年的哈佛商学院（Harvard Business School,简称，HBS）是美国培企业人才的最着名的学府，被美国人称为是商人、主管、总经理的西点军校，美国许多大企业家和政治家都在这里学习过。在美国500家最大的公司里担任最高职位的经理中，有1/5毕业于这所学院。哈佛工商管理硕士学位（Master of Business Administration 简称MBA）成了权力与金钱的象征，成了许多美国青年梦寐以求的学位。 哈佛商学院是一个制造“职业老板”的“工厂”，哈佛的MBA人人都疯狂地关心企业的成长和利润，他们有着极强的追求成功的冲动，和自命不凡的意识，他们是商业活动中的职业杀手。MBA平均年薪可达10万美金以上，以致美国人指责MBA的第一条缺点就是他们的身份太高。
哈佛商学院是如今美国最大，最富，最有名望，也是最有权威的管理学校。 HBS的学制为两年，第一学期学习统一的必修课课程，第二学期进入专业课程，近90 年来一概如此。HBS的课程设置已经成为几乎所有大学的商学院硕士课程参考模式，其校规校纪也为其他学校所模仿。 但是，哈佛商学院的教学计划存在着一个令人奇怪的课。第一年的课程压得人喘不过气来的紧张，第二年却有点无所事事的轻松。 一年级课程的典型安排是，每周上午三节80分钟的课程。每节课基本安排一个案例，一般学生准备一个案例要3-4个小时，加上课外学习小组和上课时间，每天大概要学习13-18小时。很多学生差不多要学习到凌晨一两点钟，然后睡上几小时，再爬起来去上8点半的课程。 学生们估计，至少有75%的学习任务被压得缩在第一年的两个学期内；20%则留到第二年的第一学期，到第二学期只剩下了5%的学习任务。因此可以说，第一年要没命地学，第二年可以拼命地玩。 第一年的第学期，对第一个进过哈佛商学的人来讲，都是难以忘怀。可以说，这是一个“学而生畏”的学期。这一学期的课程都是必修课。任何人都不能弃权和例外，哪怕你是注册会计师，你也必须上会计课。刚进学院的新生对独特的案例教学法尚不熟悉，准备起来困难重重，几十页一个案例，对于非英语圈的溜学生来讲，更是蜀道青天。因为所有的必修课几乎都必须在第一第二学期修完，所以你不能
战略分析工具集合汇
战略分析工具集合 2017.07.16 11:39 上周我总结了MECE法则，波特五力模型，波士顿矩阵，SCQA架构，通用电气矩阵五大战略分析工具。这周继续梳理烧脑却很实用的另外五个战略分析工具。 一、正态分布和幂率分布 What ? 什么是正态分布？在商业的世界中，正态分布就是因为“边际交付时间”等因素导致的，好的少，差的也少，大部分企业趋向于中间的一种“倒钟形”分布。 图片发自简书App 什么是幂率分布？在商业的世界中，幂率分布就是因为“网络效应”等因素导致的，强者越强，弱者越弱，大部分企业走向极端的一种“尖刀型”分布。 正太分布和幂率分布是主宰商业世界的两个数学模型，核心区别是边际交付时间（每多提供一个服务或者一个产品所增加的交付时间）是否为零。什么叫服务业？先定义产品和服务，边际交付时间为零的叫产品；边际交付时间不为零的，越高的越是服务。 案例 可以做个小实验，在一个200人以上的微信群里，请所有人报下自己准确的身高，然后以5厘米为单位，数一数每段5厘米各有多少人。接着你用身高为横轴，人数为纵轴，画一张图，这张图长的就像一只倒扣的钟。 再比如说理发，绘画，餐饮业，咨询都属于正太分布的例子。 再来做个小实验，还是刚才那200人，请所有人报下自己在那个200人以上的 微信群里，请所有人报一下自己的资产总额，然后从高到底排个序，也画一张图，你总会发现有钱人有钱到让你咋舌，穷人却穷得无法想象。
再比如说内容付费领域属于绝对的幂率分布，比如5分钟商学院，润总录制音频所花费的时间是固定的，无论是100个人听，还是10000个人听，不会因为人数增加而多花时间，所以边际交付时间为零，是产品，很容易形成幂率分布的头部市场。 刚才提到的边际交付时间不为零的，越高的越是服务。比如润总在线下给大型企业做战略顾问，这显然是服务，去公开场合作演讲，去企业作内训也是服务，因为边际交付时间是很高的，这当然属于正态分布。 Why？ 掌握正态分布和幂率分布，有助于理解商业世界的基本业态，并能够在不同的业态分布中，用不同的商业逻辑顺势而为，寻求成功。 二、PEST模型 What? P-Political,政治/法律 E-Economic,经济 S-Social,社会文化 T-Technological,技术 Why? 分析企业战略，仅从微观看外部竞争和内部能力，有时候是不够的，还要从政治/法律、经济、社会文化、技术的角度来看宏观大势。 How? 第一，政治/法律 俯视政治/法律的角度包括：环保制度，税收政策，国际贸易章程与限制，合同法，劳动法，消费者权益保护法，政府组织/态度，竞争规则，政治稳定性，安全规定等等。
26海底捞服务营销案例分析
长春职业技术学院 学习情境教学设计（26 ） 项目名称指导教师项目地点海底捞服务营销案例 分析 多媒体教室 学时 2 学生人数 教学方法案例法，讲授法 所需设备黑板、多媒体 通过海底捞的案例分析，学生能够理解企业服务营销的具体内容，了解企业服务营销策划的技巧。 项目描述 教学过程设计 教学过程设计 步骤一：提问（5 分钟） 1.企业营业推广策划的内容。 步骤二：讲授新课（ 83 分钟） 能力目标：运用服务营销策划的基本知识，分析企业的市场营销策划的具体方案。 相关知识：服务营销的内容，服务营销策略。 案例：海底捞案例分析—————————————————————————————————————————— 在过去几年里，“海底捞”是餐饮界异军突起的一匹“黑马” ，以服务立业的“海底捞”吸 引了众多媒体的关注。 2009 年，黄铁鹰主笔的“海底捞的管理智慧”成为《哈佛商业评论》中文 版进入 中国 8 年来影响最大的案例，一夜之间，几乎中国所有的商学院都开始讲授“海底捞”的成功密码。 为什么“海底捞”得以成为中国餐饮业的新生力量？它靠什么招数赢得“见多食广”的首都食 客的青睐？为什么一句把员工当家人对待成为“海底捞”的成功要诀？黄铁鹰认为，“海底捞”你学 不会，行业的管理者们是否能从中“捞”出点“真经”？本期的“管理·智慧”栏目将剖析 “海底捞”管理点滴，希望与您一起“捞”起“海底捞”的成功宝典。 “海底捞”——“服务”无处不在 “服务无处不在。”这是一位酷爱火锅的食客描述在“海底捞”的就餐过程： 从停车场开始，我就进入了“海底捞”的气场，佩戴规范的保安敬礼致意，态度细心地为客人 停车。走出大厦迎接客人的服务员小姐，带着纯朴而热情的笑容，将我送往电梯； 等位不要紧，在等待区，热心的服务人员早就为我送上了西瓜、橙子、苹果、花生、炸虾片等各式 小吃，还有豆浆、柠檬水、薄荷水等饮料（都是无限量免费提供），周围在排队的人们，有的在享受棋牌，有的“上网冲浪” ，还有的享受店家提供的免费擦鞋服务，等待区还专门为女士提供了修甲——也是免费的； 点菜时，服务员是热情得不得了，除了详细介绍特色菜，还主动提醒我，各式食材都可以点半 份，这样菜色比较丰富。那天因为请朋友吃饭一高兴，菜就点多了，服务员马上就温柔地提醒我说：“菜量已经够了，再多会浪费”； 吃饭的过程中，这位贴心的服务员一共为我换了 4 套热毛巾，此外，还帮我把手机装到小塑料 袋以防进水，为长头发的朋友提供了橡皮筋和小发夹，还为戴眼镜的朋友送来了擦镜布；在洗 手间，有两名服务员“伺候”客人洗手，这边为你递上热毛巾，那边护手霜已经为你准备好； 最让人舒服
哈佛案例：《自创品牌还是为人代工
哈佛案例：《自创品牌还是为人代工？》 汤姆·罗斯真不想去开会，因为冰淇淋弄脏了他的裤子。他刚刚参加了自己的公司——罗斯聚会用品公司（Rose Partyware）——举办的课余社区联谊活动。这样的活动公司每月都要举办一次，一方面可以向当地社区表示友好，另一方面也可以现场测试公司的新产品。就在这次活动过程中，坐在他右边的一个5岁男孩不慎弄脏了他的衣服。这虽然是孩子一时的粗心，但是证实了他的怀疑——公司现在正在开发的一种新冰淇淋碗太浅了。 现在，汤姆手里拿着纸巾，准备听取一个重要的陈述报告。“开始吧，卡西，”汤姆对自己的市场总监说道，“呆会儿裤子会干的。谢天谢地，这是我今天要开的最后一个会议！” 汤姆看得出来，卡西·马丁对自己将要给公司最高管理层作的报告感到非常兴奋。一年前，汤姆亲自把卡西·马丁招聘到公司，让她负责罗斯公司有史以来最大的战略举措：向市场推出聚会用品的品牌产品。事实上，在聚会用品行业罗斯是第一家认真思考品牌问题的公司，毕竟该公司从事这一行业至少有30个年头了。 突发事件 罗斯公司生产品种众多的纸制品，包括纸盘、纸碗、纸杯、纸巾、桌布、小礼品、绉纸飘带等，主要用于生日聚会、节日聚会和其他社交活动。公司是由汤姆的叔叔在20世纪70年代创办的，此前他曾在美国最大的纸制品公司之一工作过。汤姆的叔叔一直亲自为公司掌舵，推动公司不断成长，直到8年前他不幸遇上车祸，突然离开了人世。 汤姆是在那场悲剧发生的前几年进入公司的，但是他从未想过要在公司呆很久。当时，他刚刚从一所文科学院毕业，打算先工作一年，同时考虑读研究生的事。因为辅修过艺术课程，所以汤姆选择到罗斯公司的平面设计部工作。但是随着日历翻到了第二年，他的兴趣逐渐转向公司面临的管理问题。不久，叔叔便安排他到业务部门接受锻炼，希望他能通过销售拜访工作更好地了解父母、新娘和新郎等顾客的需求，同时了解帮助筹办这些庆祝活动的店家的需求。很快，汤姆就在销售部做出了成绩。显然，他正在为承担更大的职责作准备。 当公司的创始人兼董事长突然撒手人寰时，罗斯家族发现他们一而再、再而三地求助于汤姆——在公司就职的惟一家族成员。在大家渐渐从这场悲剧的阴影中走出来后，他们已经达成了共识：公司应该交给汤姆掌管。汤姆很不情愿地同意了。他随后竭力劝说自己的大学室友，当时正在美国西海岸一家大型会计事务所工作的杰里·戴维斯加盟自己的公司，担任首席财务官。公司高层管理班子的其他职位则原封不动。 接管公司后的第一年对汤姆来说是具有挑战性的一年，作为公司的掌门人他要学会如何管理和领导。经过一年的努力，他带领公司重新走上由于叔叔的不幸遇难而中断的发展之路。在随后的5年时间里，汤姆帮助公司每年实现收入和利润的增长。这在聚会用品行业是一项了不起的成就，因为聚会用品是人们最不愿意创业的行业之一。在此期间，数以百计的小企业以极低的价格出售整套聚会产品系列，或者一些特色产品。与此同时，新的竞争对手不断涌现，又不断消失。这些企业都在为得到大众零售商、杂货连锁店、大型地区性商店以及独立零售商的青睐而相互竞争。独立零售商采取的销售方式五花八门，有的是通过店面销售，有的则是通过商品目录、在家经销人员或网站进行销售，它们的规模大不相同，既包括拥有许多连锁店、专门销售聚会用品的大型超市，也包括月销售额仅数千美元的个体商店。罗斯公司拥有一流的印刷能力和良好的贸易关系，是行业中为数不多的大型生产厂家之一，共拥有员工300人，分布于惟一的一家工厂以及全国各地的分销中心。罗斯是公司总部所在的纽约州北部城镇的经济支柱。 良机乍现 在参加德国德鲁巴（Drupa）印刷与纸品展览会期间，汤姆看到了自己脱颖而出的机会。参展的一家公司竭力宣传下一代数码影像技术，这种技术能从印前网络（pre-press network）获取彩色文档，并直接传送到印刷机上印刷，省去了昂贵的胶片制作过程。当时，这种技术仍处于原型开发阶段，但是让人们看到了提高制作速度、缩短印刷周期、降低制作成本的希望。在汤姆看来，它的最大优势还在于能提高印刷产品的质量。
哈佛商学院经典案例：找到人生正确的标尺
哈佛商学院经典案例：找到人生正确的标尺 “认真思考什么才是衡量你人生的正确标尺。我总结出，上帝衡量我的人生的尺子并不是美元，而是那些我曾经影响过他们人生的人们。”——克莱顿·克里斯滕森 人在遇到问题的时候，往往急于找到答案或者寻求帮助得到答案。而往往忽略的其中最重要的关键，就是如何思考得到答案。管理学教育我们，学会如何思考，然后自己找到答案才是最好的处理问题的方法。 哈佛商学院毕业前最后一课堂上，教授要求学生们把这些理论的聚焦镜对准自己，并针对下列三个问题寻找令人信服的答案： 1.我怎样确保我在职业生涯中会快乐？ 2.我怎样确保我和我的配偶及家人的关系将成为一种持久的快乐源泉？ 3.我怎样确保我一定不会进监狱呢？
尽管最后一个问题听起来像在开玩笑，但并非如此。当年罗兹学者班32个同学就有2个进过监狱。安然（Enron）的JeffSkilling也曾是我在哈佛商学院的同班同学。他们都曾是很好的人，但他们人生中的一些事情把他们引上了歧途。 1、管理是最崇高的职业 弗雷德里克·赫茨伯格（FrederickHerzberg）的幸福论认为，人生中最有力的激励因素不是金钱，而是那些学习的机会、在责任中成长的机会、为他人做贡献的机会、以及成就被认可的机会。 我成为学者以前，自己经营着一个公司。有一天，我想象着我的一个经理早上踌躇满志地来工作，10小时后，带着不受赏识、沮丧的感觉开车回家。我在想，她这种感觉会怎样深深地影响她与孩子们的相处。然后，我的想象快进到了另一天，她带着更好的自我感觉回家——觉得学到了很多东西，因做成了很有价值的事情而被认可，以及在某个重要项目的成功中扮演了重要的角色。我在想，这又会对她作为一个妻子与母亲产生怎样的积极影响。 我的结论是：如果做得好，管理就是最崇高的职业。其他任何职业都不可能提供这么多的方式来帮助别人学习和成长，来承担责任并因成就而被认可，以及
自创品牌还是为人代工
自创品牌还是为人代工 第八组：王必成组 1、自创品牌的SWOT分析 企业内部优势（Strengths) S1：从事本行业30年； S2：有一个良好的经营团队S3：具有一流的印刷能力 S4：有良好的贸易关系S5：企业处于行业领先地位 S6：新产品受零售商欢迎 S7：卡西品牌建设能力强 S8：企业生产效率高，质量好 S9：公司具有创造能力 企业内部的劣势（Weaknesses) W1：产品设计能力不强 W2：产品生产成本增加 W3：费用投入较高 W4：无自主品牌的销售渠道W5：罗斯公司的名称不被重视 企业外部环境机会（Opportunities) O1：数码影响技术的推出 O2：潜在消费者数量大 O3：零售商很支持 O4：市场期望品牌的理念 O5：市场缺乏大的品牌 企业外部环境的威胁（Threats) T1：行业竞争激烈T2：行业进入门槛低T3：行业利润低T4：消费者对价格敏感T5：产品差异小T6：Party！公司想进行营销T7：丢失连锁店的份额 2、为人代工的SWOT分析 企业内部优势（Strengths) S1：从事本行业30年；S2：有一个优秀经营团队S3：具有一流的印刷能力 S4：有良好的贸易关系S5：企业处于行业领先地位S6：企业生产效率高，质量好 S7：获得Party！公司更多的业务S8：节省费用 企业内部的劣势（Weaknesses) W1：收入减少W2：业务单调W3：丧失自主定价的权利 W4：浪费前期的准备费用W5：丢失原来零售商的市场
企业外部环境机会（Opportunities) O1：成为首选供应商O2：Party！公司决定大幅消减其他商家的聚会用品 O3：Party！公司的成功可为罗斯公司吸引其它销售商 O4：Party！公司品牌力可以提升罗斯公司的地位 O5：零售商不会放弃罗斯公司生产出的优质产品 企业外部环境的威胁（Threats) T1：Party！公司定价降低15% T2：Party！公司计划失败T3：Party！公司推出自有品牌T4： Party！公司刺激市场变革T5：丢失零售商80%的份额 T6：Party！公司将大量吞掉罗斯公司的销售额 3、我们的战略选择： 通过上面对罗斯公司目前面临的问题的SWOT分析，我们最终认为罗斯公司走自创品牌更符合企业的背景及目前的市场走向。 理由：罗斯公司即将面临的是与Party！相互争夺同一消费群体的局面。而这样对两个品牌的成功都将产生很大的影响，但要是汤姆什么都不做，就等于把机会拱手让给竞争对手，到头来他不是试图阻止各商家在大众化商品市场纷纷开发自有品牌，就是遗憾地看着自己的竞争对手率先推出了品牌而威胁到自己的领先地位。 对于一家小公司来说，对品牌的发展进行投资是存在一定的风险，但是其他的选择风险更大。对于品牌知名度的建设需要公司进行大量的投资，短期内可能会给竞争获得价格优势，但在卡西的调研中，消费者愿意多花7%的钱买到好的产品，只要在产品设计上多花点精力，减少广告上铺张浪费，最后的产品成本不会很高。 如果罗斯公司帮助Party！公司建立品牌，尽管在短期内汤姆会赚到一些钱，但最终之能事拿起石头砸自己的踋，随着Party！公司的品牌的强大，罗斯公司会面临巨大的威胁，渐渐就会边缘角色。 宁愿短期内获得较少的收入而换取将来持续的领先地位，这是很值得的选择，也是为将来迎合市场变化而做出的努力。所以选择自创品牌是罗斯公司将来发展的最好的选择！
哈佛商学院的经典案例,从故事中理解金融知识!
哈佛商学院的经典案例，从故事中理解金 融知识！ 1、引导、培养用户需求 一男赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说:家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷男忍不住，央求动一下，女不肯。男：动一下给猪两头。女同意。男动了八次停下，女问为何不动？男说猪没了。女小声说：要不我给你猪....天亮后，男吹着口哨赶30头(含妇家10头)猪赶集去了..... 哈佛导师点评：要发现用户潜在需求，前期必须引导、培养用户需求，因此产生的投入是符合发展规律的。 2、投资需考虑自身规模，谨防资金链断裂 另一男得知此事，决意如法炮制，遂赶集卖猪，天黑遇雨，二十头猪未卖成，到一农家借宿。少妇说：家里只一人不便。男：求你了大妹子，给猪一头。女：好吧，但家只有一床。男：我也到床上睡，再给猪一头。女：同意。半夜男商女，我到你上面睡，女不肯。男：给猪两头。女允，要求上去不能动。少顷，男忍不住，央求动一下，女不肯。男动一下给猪两头。女同意。男动了七次停下，女问为何不动？男说：完事了~~~女：.....天亮后，男低着头赶2头猪赶集去了...... 哈佛导师点评：要结合企业自身规模进行谨慎投资，谨防资金链断裂问题。 3、获得金融资本帮助，经营能力倍增
又一男得知此事，决意如法炮制兼吸取教训，遂先去伟哥专卖店用一头猪去换一粒伟哥，然后带19头猪出发，事必，天亮后，男吹着口哨赶37头(含少妇家的18头)猪赶集去了..... 哈佛导师评论：企业如果获得金融资本的帮助，自身经营能力将得到倍增。 4、通货膨胀开始 知道此法男多，伟哥供不应求，逐渐要2头猪换一粒伟哥，然后是3头猪换一粒伟哥，伟哥专卖店宣布伟哥限量供应，永远保值。 哈佛导师：这就是通货膨胀，但尽管购入伟哥，伟哥是永远保值品从一头猪到头猪换一个伟哥，你什么时候见过伟哥贬值? 5、二手交易市场出现 越来越多的人开始去囤积伟哥，并在市场，上二手交易伟哥赚钱。 哈佛导师评论：繁荣的二手交易市场是一手市场持续繁荣的保证。 6、进入边际成本 越来越多的人想去炒做伟哥，很快伟哥价格涨到16个猪换一粒。 哈佛导师评论：该男已经进入边际成本，除了拥有对自身能力的自信和未来良好愿望以外，实际现猪流已经为零。 7、良好的理财可以让个人实现财富自由 有的男只有一头猪很早就换成伟哥，于是有人告诉他，你可以用你现在的这个伟哥去办猪抵押，当初你是一头猪买进，现在伟哥价值16头猪，你可以办至少8头猪的贷款，然后你可以用这些猪去买汽车等等好东西，这就可以把你伟哥增值部分去消费。 哈佛导师评论：良好的理财可以让个人实现财富自由。
经济学实验案例实验十
案例实验十:供给需求模型实验 最经典的例子是供给需求模型实验。该实验源远流长，可以一直追溯到在20世纪40年代哈佛大学经济学教授张伯伦在课堂上开始的市场实验，当时他的实验目的是想证明完全竞争模型的失败。上课时我们采用的课堂实验版本是1997年Charles Holt教授在Journal of Economic Perspectives上的版本，下面的实验步骤和材料主要来自于该文。 实验开始前，我们准备好实验说明和道具，选择 18位同学，分成买卖双方，各9人，分别坐在课室前面。另外选出3位同学担任市场工作人员，在实验中核对和登记交易的进行。每位同学都会得到实验说明，告知实验的规则和他们在实验中的角色。每位同学都将获得一张扑克牌，上面的数字代表买卖双方的底价，当然上面的数值不能告诉他人。每位同学将在课堂上自由讨价还价达成交易，使他们的利润最大化（买方利润=价值 - 价格；卖方利润=价格-成本）。为了调动积极性，我们告知同学实验结束后会随机选出一位同学支付其所得收益的50%。 当宣布实验开始之后，买卖双方进入黑板前的空地进行自由交易，买卖双方会大声喊出自己的价格，然后自由商谈，一旦在某一价格上达成交易，两人将一起到讲台前的工作人员处登记。假如买方的价值低于卖方的成本，交易将被认为是非法的，两人将回去重新交易；假如交易合法，工作人员将登记好相关的底价和价格，然后把成交价格写在黑板上，并大声宣读出来。一轮交易持续5分钟，共持续6-8轮。每轮交易结束后，无论成交与否，买卖双方都要上交各自的扑克牌，在下一轮这些牌将打乱，重新发到买方和卖方手中（当然，买方的底牌只在买方内部重新随机分配）。交易双方回到各自的座位上计算各自的利润和交易情况，记录在收益记录表上。我们一共进行了6轮交易，其中前四轮正常交易，从第五轮开始对卖方开始征2元钱税。 发给买方的底牌分别是10，10，9，8，7，7，5，5，4；发给卖方的底牌分别是2，2，3，4，5，5，7，7，8；根据这一信息，我们在事前就可以构造出该市场供给曲线和需求曲线，如下图左侧所示。由供给曲线和需求曲线的交点，我们知道市场的均衡价格是5-7元，均衡数量是6。假如对卖方征2元钱税收，供给曲线向左上方平移，新的市场均衡价格是7元，均衡数量是4-6。 我们在课堂实验上（汕头大学商学院2003年春季经济学原理）产生的数据如图右侧所示。我们发现，前四期的价格的确很快就向6元这一均衡价格收敛，交易数量也收敛在6