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中美商务谈判中恭维语的对比研究

韩静

摘要:自从言语行为理论问世以来,各种言语行为一直是各国学者争相研究的对象,本文通过对中美商务谈判这一特殊语境中恭维语的研究,力图揭示恭维语在谈判中的使用规律及特点。

关键词:言语行为恭维语商务谈判跨文化交际

一、引言

自从英国哲学家Austin探讨了语言的使用问题后,言语行为理论已成为语用学的重要内容之一。中外学者对各类具体的言语行为作了广泛而深刻的研究。这些研究对促进言语行为理论的发展作出了重要贡献。

中国已经跻身世界贸易大国的行列。与各国之间的商务谈判必不可少。商务谈成功与否很大程度上取决于语言的运用。恭维语这一言语行为在营造良好的谈判气氛中起着举足轻重的作用。

恭维语是说话人对他人尤指听话人所具有的某种优势,明确或隐含地积极评价的言语行为。恭维语是一种较为程式化的言语行为。文化不同,言语规约也各不相同。本文语料主要来自商务谈判的书籍和网站搜集的真实谈判语料。为了结果的信度和效度,作者从各行各业的谈判资料中选择了147篇含有恭维语的语料。

二、结果与分析

(一)恭维语在谈判中的哪个阶段出现

商务谈判包括几个连贯的阶段:建立联系、询价报价、数量及质量、价格谈判、付款方式、包装及装运、保险、签约等。研究结果表明:中美双方恭维语在询价报价阶段出现的频率最高,分别是28.6%和33.9%。其次是建立联系阶段,分别是

20%和17.4%。建立友善的关系可为以后谈判的顺利进行奠定良好的基础,而成功的恭维语在建立良好的关系方面又起着关键的作用。双方差距特别大的阶段是质量数量阶段对恭维语的使用(美11.3%,中0%)。这与作者对语料的选择有关,因为所选语料中绝大部分都是美国商人来中国购买中国的产品,在谈判过程中必然会在涉及产品时用恭维语来使得谈判顺利进行。

(二)恭维的目标

早期学者的研究结果表明,赞扬的话题大部分集中在外貌、成就/表现、财物和性格品质等话题上。在谈判中的恭维目标有何不同呢?

数据显示,美方称赞的目标超过半数(53.9%)是对商品的称赞;其次是对对方公司的称赞(16.5%)。而中方的称赞目标则成分散的分布趋势。美方之所以对产品的称赞呈现如此集中的现象,是因为他们必然是对中国产品的某一特性有兴趣才会来谈判做生意,而美国属于低语境社会以及他们直线型思维的特点使得他们形成了直爽的性格,不拐弯抹角。而中国属于高语境社会,思维方式呈曲回型,这使他们给别人留下了“城府很深”的印象。所以中方代表恭维的目标相当一部分集中在看似和谈判无关的内容上。

(三)恭维的应答策略

前面谈到,谈判中的恭维语后往往跟着另一个要求或不满。因此,在回答恭维语的时候,另一方往往忽略恭维语而只对那个要求或不满做出回应。另外,原以为中方代表会常常使用的“弱化恭维”、“质疑恭维”、“否定恭维”、“限定恭维”等的使用频率却极低。这是因为随着中国的改革开放,中国人接触外国文化的途径越来越多。另一个重要原因是进入可以跟外商谈判的企业的人士大多是接受过高等教育的。高等教育中的英语教材大多把英语国家的文化列为教学的重要内容。

三、总结

通过以上的分析研究,可以得出以下结论,商务谈判中恭维语的使用对谈判的顺利进行起着至关重要的作用。谈判中的恭维语和日常生活中使用的恭维语有相同点也有不同点。中美谈判双方对恭维语的使用也是不尽相同。但总的来说,中美双方在恭维语使用中的差异没有预想的那么大,主要原因是随着国际交流的日益频繁,中美双方在谈判策略上都作了适当的调整,以适应对方的文化。

参考文献:

[1]秦川.商务英语谈判,中国对外经济贸易出版社, 2003.

[2]王正元.商务谈判行话连篇.大连理工大学出版社, 2002.

[3]弘扬,曹军宁.商务交际口语.大连理工大学出版社, 2003.

[4]靳梅琳.国际商务文化英语选读.北京航空航天大学出版社,2004.

(韩静:山东省潍坊市潍坊学院外国语学院。)

中美商务谈判中恭维语的对比研究

作者：韩静

作者单位：山东省潍坊市潍坊学院外国语学院

刊名：

大家

英文刊名：GREAT MASTER

年，卷(期)：2010，""(10)

被引用次数：0次

参考文献(4条)

1.秦川商务英语谈判 2003

2.王正元商务谈判行话连篇 2002

3.弘扬.曹军宁商务交际口语 2003

4.靳梅琳国际商务文化英语选读 2004

相似文献(10条)

1.学位论文周宇罡英汉恭维言语行为对比分析——从文化的角度来看2006

恭维语是一种礼貌的言语行为，是说话者对听话者具备的良好素质或拥有物显性或隐性的赞美。之所以选择恭维语作为本文主题，是因为在人类的言语交际中，它应用范围广，使用频率高，汉语和英语中都有着丰富的恭维语，他们起着问候，鼓励，致谢，打开话题及缓解矛盾等作用。但是许多研究都表明，这一言语行为并不像看上去那么简单，它实际上涉及到社会文化的许多方面。英汉恭维语在语言形式，分布与频率，功能和应答模式上的差异就折射出英汉之间两种不同的民族文化。为了防止不恰当的恭维语运用可能造成的跨文化误解，我们有必要对之进行深入的分析和探讨。

本文旨在采用对比分析的方法，在言语行为理论和人类学理论搭建的理论框架中，对英汉两种语言中恭维语的词汇特征，语义载体，句法结构，应答方式进行跨文化对比分析，试图达到以下几个目的：1)通过对汉语和英语中恭维言语行为的研究，从不同的文化角度完善和扩大对这一言语行为的考察。2)通过对英汉恭维语的一系列对比分析，发现中西方文化中的某些差异对恭维语所造成的影响，并对其进行解读，从而得出结论：恭维语跨文化差异是源于社会文化的差异，恭维语是有文化特征的。3)指出跨文化交际中，只掌握语言本身是不够的，谙习语言背后的文化是关键。并强调加强外语教学中的文化教学，以提高学生的跨文化交际水平。

本文分为七章：

第一章介绍了文章的写作目的，动机和研究方法。第二章介绍理论背景。搭建出理论框架，之后进行了文献回顾，并在此基础上提出本文的论点。第三，四，五章分别从英汉恭维语的词汇特征，句法结构，回应策略，话题分布和社会功能方面进行对比分析。第六章由表及里，讨论了决定英汉恭维语异同的深层社会文化因素，对论点进行了论证。文章的最后一章第七章作为回顾与前瞻，归纳了本文的主要发现，分析了文章的不足，并对以后的研究提出了建议。

2.期刊论文胡兴莉恭维言语行为的语用迁移研究-新疆石油教育学院学报2007,9(6)

恭维和恭维答语作为英汉语中常见且复杂的社会言语行为,最能反应两种文化的差异与碰撞.本文就生活中的真实语料以及实验所获语料为例,着重分析了恭维语的语用语言迁移和社会语用迁移.对于恭维言语行为的语用迁移探索既对跨文化交际,语用学,二语习得等具有学术价值,又对教学实践有指导意义.

3.学位论文陈献汉语恭维语的实现：跨文化视角语言结构形式分析2007

近几十年，恭维言语行为受到了很多学者的关注。西方学者对英语恭维语进行了大量研究。1981年，Manes和Wolfson对收集到的686条恭维语研究发现，这些语料中2/3的恭维语由三种句式构成。她们因此得出美国社会中层阶级使用的恭维语公式化的结论。近来，一些中国学者也开始关注汉语恭维语，对其研究并提出了看法。他们的结果显示汉语恭维语也有公式化的性质。语言习得中，一名语言学习者能在具体的目标语言团体中恰当得体地实施某一言语行为的重要性是不容置疑的。因此，如果现有研究能够保证其结果的效度，那么这些研究的结果意义重大。反之，其研究意义就会被削弱，并且很有可能会在某些方面产生误导。本文从讨论言语行为及言语行为实施策略的文化特殊性入手，在综合考虑了语用研究中方法的重要性及对现有汉语恭维语研究所作的一个批判性回顾后指出，该领域的现有研究很有可能收集到的或者使用的语料大多是显性恭维语。文章随后提出了两个研究问题并进行了相应的问卷设计：1．可能影响汉语恭维语的实现的因素有哪些?2．汉语恭维语的实现有哪些可能方式?问卷由多项选择题和开放式答题两部分组成。问卷总共发出100份，对象为来自浙江大学各个专业的本科生及从事不同行业的在职人士。通过对所收集到的结果进行取样对比分析，研究发现某些结果与现有研究有所出入，如恭维语的分类、隐性恭维语的重要性等等问题上。在此基础上，本文进一步发掘现有汉语恭维语的研究中一些不可忽视的问题，比如语料收集方法的有效性、对非言语因素和语境的考虑程度等等，并且指出汉语恭维语的研究应该更全面与平衡，应该高度关注影响恭维语实现的一些非常重要的因素，如非语言行为、语境等，避免将汉语中可能普遍存在的隐形恭维语隔绝在语料之外。文章最后进行了总结，指出了自身研究的不足，并对该领域将来的研究可能做出了展望。

4.学位论文许学燕英汉恭维语对比研究2006

恭维语是人们交际时频繁使用的一种言语行为。人们有意使用恭维语来协调人际关系。国外对于英语恭维语的研究已经进行得非常深入广泛；同国外的研究相比，国内对于恭维语的研究起步较晚，并且多是对英语恭维语研究成果的介绍，对汉语恭维语的系统研究甚少，对英汉恭维语进行跨文化对比研究的则更少。

本文在借鉴国内外研究方法及研究成果的基础上，对英语恭维语(美国英语)和汉语恭维语在话题、形式、应答等方面进行了跨文化对比分析，探讨了两种文化背景下的恭维语的相似性和差异性，揭示了其言语规则和社会规范，以期达到帮助语言学习者得体运用恭维语、减少语用失误的目的。

笔者在全文中主要讨论了进行英汉恭维语研究的重要意义；阐述了恭维语的定义、功能和基本特点；详述了本次研究的理论基础；综述了国内外研究的发展状况；探讨了英语恭维语和汉语恭维语在话题分布方面的异同。笔者还从语义和句法层面对英语恭维语和汉语恭维语进行分析研究；也从应答角度对英语和汉语恭维语进行考察。

在结束语中，笔者在总结全文的基础上得出结论：在恭维话题类型这一大的分类层面上，两种语言具有一致性，即恭维话题都集中在外表和能力这两大类型上。然而，美国人和中国人对这些话题类型却有着不同的侧重面；两种语言在语义和句法上都有程式化倾向，这表现在它们主要都由形容词来承担积极的语义载体且都使用有限的句型；两种语言的应答方略相似。然而，两国人民对制约应答行为原则的不同侧重造成他们在恭维语应答方略分布方面存在着很大差异：一般说来，美国人趋向于接受，中国人趋向于否定、拒绝。最后，笔者把恭维及恭维应答在美国英语和汉语中的差异追溯为两种不同文化的价值观。最后，笔者提出了研究中的局限性以及今后的努力方向。

5.期刊论文英语恭维语应答中的语用负迁移现象研究-边疆经济与文化2010,""(5)

语用负迁移是跨文化交际中导致交际失败的一个重要因素.中国大学生在英语恭维语应答中存在语用负迁移现象.在实际教学中,教师应有意识地强化学生的口头交际能力;有意识地讲授文化知识.

6.学位论文胡兴莉中国大学生在恭维言语行为中的语用迁移2008

本文通过实证调查中国大学生的恭维语和恭维答语策略，旨在探究他们在这一言语行为中的语用迁移情况。本研究有三个目的：(1)调查中国大学生在恭维言语行为中的语用迁移现状，(2)对比男性和女性在恭维言语行为中的异同，(3)揭示导致大学生们语用迁移的原因。

研究数据通过源自对比跨文化交际中本民族语言使用者及该语言学习者言语行为实现方式的区别使用的补全对话法(DCT)问卷获得。问卷包括“恭维语”和“恭维答语”中英文共4份。某大学180名母语为汉语，英语为第二外语的学生参与了问卷调查，他们为本文的进一步分析提供了数据证明。

在分析数据的基础上，本文发现，中国大学生在使用恭维语和恭维答语的所有策略中都存在语用迁移，主要有语言语用迁移和社会语用迁移。本文也对目的语影响母语也就是

L2—L1语用迁移现象给予了关注。在所有恭维语和恭维答语的使用策略中，隐性恭维语最能表明中国的社会文化和价值取向，本研究认为是比较典型的语用迁移现象。

本研究主要考虑了影响恭维语用策略的变量中的两种：社会距离和性别。社会距离是影响恭维语和恭维答语的重要因素之一。当说话者和听话者地位不平等时，中国的英语学习者在恭维语和恭维答语中表现出较低的语用能力。甚至一些恭维语和恭维语策略对于本民族语言者是不可接受的。男性和女性之间也存在差别。一般来说，女性比男性更倾向于恭维别人并接受恭维。这或许与男性和女性在社会中所扮演的不同角色有关，也可能是因为女性和男性有着不同的心理特征，这一问题需要进一步的研究论证。

本文分析语用语言迁移可能来自两种可辩原因：英汉两种语言的不对等和不恰当的教学方法。但是，这两种原因之间并没有清晰的界限。重要的是语用迁移妨碍了大学生与英语本民族语言者的成功交流。本文对引起社会语用迁移的原因主要从跨文化角度和语用角度解读。跨文化角度主要讨论统一与对立，权力集中和权力分散两方面的差异。语用方面主要体现在礼貌原则上，其中最重要的分析方法就是面子理论。

本篇论文得出的结论对英语教师和英语学习者均有启示。语用学习的必要条件是有意识地学习和掌握语用语言知识和社交语用知识，同时也要避免跨文化交际中负面的思维定式。教师要训练学生在使用目标语时做出正确的语用语言和社交语用判断。本论文建议，教师可以利用“对话分析”这一课堂模式教学生社会文化规范使其有意识地学习语用知识从而提高语用能力。

本研究试图在理论和实践两方面都有所贡献。本研究的创新点在于从语用迁移的角度探索恭维言语行为，并首次尝试以语用迁移的角度研究恭维语，尤其是对隐性恭维语的探索，扩充了相关理论。本文的调查结果以及研究分析揭示了中国英语学习者恭维语和恭维答语的不同策略，从而促进对特定语境中语言和文化差异的研究，对进一步研究恭维这一特定

言语行为以及促进跨文化交际具有理论意义。另外，本研究也对了解学生的语用特征及提高课堂语用教学具有实践指导意义。

7.学位论文刘君红中美电影中的恭维言语行为跨文化比较研究2004

随着国际交流的日益频繁,跨文化交际能力的培养和提高也日趋重要.文化是外语教学中的关键因素之一的观点已在国内外语言教师和语言研究者中达到了广泛的共识.鉴于恭维语在日常生活中的频繁运用和融洽人们社会关系的重要功能,该文以提高跨文化交际能力为目标,对中美电影中的恭维言语行为进行比较分析,试图寻找在不同文化背景中如何恰当地给予和接受恭维语的有效途径.作者以喜剧类型电影故事为主,挑选出爱情、伦理和社会生活体裁的中美电影各十部,从中搜集有关恭维言语行为的数据共365项.其中,中国电影中的恭维语156项,美国电影中的恭维语209项.然后从语义句法模式,话题选择和应答方略三个方面对中美恭维言语行为进行比较分析.研究结果表明,中美电影的恭维言语行为在这三个方面都呈现出程式化的趋势:程式化的语义句法模式;话题主要集中在外貌和所有物以及成绩和能力;几种有限的应答方略高频率出现.但中美恭维语在每个方面都有各自不同的侧重点.中国恭维语使用更多与中国文化背景相关的习惯用语及修辞手法,而美国恭维语主要集中在有限的形容词和动词的选择上.中国恭维语的话题主要集中在成就和能力方面,而美国恭维语的话题以容貌和所有物为主.此外,中国恭维语在应答方略上主要采取转移话题和反问等间接方式,而美国恭维语的应答方略以接受和回报恭维为主.中美恭维言语行为之间的具体差异充分反映了中美文化领域的差异.对这些文化差异的认识将有助于人们有效地提高跨文化交际的能力,尤其是提高在跨文化交际场合下准确恰当地给予和接受恭维语的能力.

8.期刊论文孙新爱汉语恭维语分析-沧州师范专科学校学报2007,23(4)

恭维语是我们日常生活中使用很广泛的一种言语行为,可是人们对这一言语行为的理解一直有偏差.在进一步给汉语"恭维语"下定义的基础上,总结了恭维语的表达模式和表达功能.并明确指出恭维语不只是为了讨好他人,除此之外,还有很多目的.恭维语的应答语也很有特点,文章的最后还总结了几种常见的应答模式.

9.期刊论文任怡霖.REN Yi-lin恭维语回应中的语用迁移研究-重庆交通大学学报（社会科学版）2007,7(6)

从中西方礼貌原则入手,研究中国英语学习者在恭维语回应中言语行为的使用,分析这一言语行为的语用迁移类型,并分析导致语用迁移的因素,从而在英语教学过程中有意识地学习和掌握语言知识与语用知识.

10.学位论文张燕家庭情境下的汉语恭维答语语用实证研究2009

近年来，作为一种语言现象，许多学者从不同的角度、不同的文化背景对恭维语进行了一系列研究，但很少有学者关注汉语语境下的恭维语及恭维答语的研究，并且极大多数只是孤立地研究它，并没有涉及具体的语境。恭维语是如此有趣的语言现象，它包含着社会准则和文化价值。此外，伴随中国社会在经济、文化、观念等领域的深刻变革，汉语中传统的语言使用模式也在发生并将适应这种变化。而家庭作为社会的一个基本单元，是社会文化的载体，中国家庭成员之间特有的亲疏关系使得恭维答语的内容更加丰富。因此这篇论文将以言语行为理论、礼貌原则、亲疏关系理论以及顺应性理论为基础，研究汉语家庭情景下父母和孩子之间的恭维答语的现象。

本文提出了五个研究问题：a.汉语恭维语应答总体趋势如何?b.在家庭成员中男性与女性的恭维语应答有何差异?c.父母中不同年龄群体的恭维语应答有何差异?孩子中不同年龄群体的恭维语应答有何差异?d.父母组和孩子组的恭维应答有何差异?e.不同教育背景的父母的恭维语应答有何差异?本次调查通过三种方式搜集资料，进而从社会语言学与语用学的角度进行定性讨论。他们分别是从电视情景剧《家有儿女》中搜集的资料，访谈和自然观察得到的资料。

研究结果表明：当前汉语恭维语应答策略总体分布与传统模式不同，恭维语应答策略的分布在不同性别、年龄、教育群体间存在系统变异：a.汉语恭维语应答中的接受多于拒绝，显性接受是首选策略；b.母亲和女儿比父亲和儿子更倾向于显性接受，而父亲和儿子更倾向于显性否定和回避；c.父母组年龄越小越倾向于显性接受，年龄越大越倾向于显性拒绝和回避；孩子组都倾向于接受策略，年龄越小越倾向于显性策略，年龄越大越倾向于隐性策略；d.孩子组的接受性策略远高于父母组，父母组的拒绝性策略高于孩子组；e.教育程度越高越倾向于隐性接受，而且受教育程度越低，越倾向于使用显性拒绝和回避策略。本次研究有助于跨文化交流，对对外汉语教学也有一定参考价值。

本文共分为七部分。引言部分，主要介绍了研究背景、目的和意义。第一章回顾了有关恭维语和恭维应答的相关研究；第二章介绍了相关的理论知识；第三章介绍的本次的研究方法包括研究的设计及数据的收集；第四章是研究结果，包括恭维语应答与年龄与性别和受教育程度三个变量之间的关系；第五章从语用学和社会语言学的角度讨论这～研究的结果；最后是结论部分。

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下载时间：2010年11月23日

中美商务谈判风格

中美商务谈判风格在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。它有助于中美方谈判者更好地互相了解，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，下面整理了中美商务谈判风格，供你阅读参考。中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一（连淑能，22）。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，在谈判中，中方代表凡事" 先谈原则，后谈细节"，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁

鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15 世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把"主客二分" 作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化(high power distanee),即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别,以及自己在上下级关系中所处的地位, 这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位, 深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖, 使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体状的等级结构。其中,父对子,长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱

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最实用的商务谈判案例分析3篇案例分析：日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。案例分析：这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例,同样是面对这种迟到的情况,日本的谈判代表是如何做的:

日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可煺，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。问题：(1)如何评论甲公司安排谈判人员的做法? (2)如何评论丙公司大幅度降价的做法? 分析： 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。以期更低的价格达成交易。 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。没有坚持自己的底线。

中美商务谈判案例

中美商务谈判案例Last revision on 21 December 2020

2011年，两个美国客户过来中山欧曼科技照明有限公司参观工厂和展厅。因为这两个美国客户是大客户，所以副总经理和外贸部经理，主管还有一个业务员，一共4个人，都亲自出来迎接他们。那两个美国客户刚来到公司的时候是中午午饭时间，所以中方的副总经理就有礼貌的问了句：“是中午饭时间了，请问你们想进午餐吗”在事先之前，双方都有了解一下各国文化，中方知道美方比较直接，所以就直接问了要不要先吃午饭。而美方的回答却说：“不是很饿，随便。”其实美方客户已经很饿了，就是知道中国人的间接表达关系，所以就委婉的说“随便”。最后就是美国客户饿着肚子跟着充满热情的中方人员参观了工厂。由于之前的回答令美方感到疑惑，最后还吃了饭不，也不好意思再说一次，所以他们心里觉得还是直接说比较好。在参观工厂的时候，其中一个美国客户看到了一张贴错英文字母的海报，当场就指着那张海报说：“喂，你看，那个海报的英文写错了。”当时陪同副总经理在内的还有几个车间工人，那时候总经理觉得很不满意，觉得美方客户不给他面子，不给他台阶下。那时候，有个业务员就说：“本来想换掉的，时间比较匆忙，于是先过来接待你们了。”参观完了展厅之后，到了价格谈判的阶段。美国客户直接就问如果他们下一定的订单，中方能够给多少折扣。中方抓住美方直接表达和不耐心的性格，外贸部经理就故意间接的说出一堆影响价格因素，没有直接的给出最终价格，谈判持续了大概半个小时，最后是一个美国客户急了，就说：“如果贵方不给出最低价，我们就去找其他厂家。”中方经过协商之后，最终决定先和美方客户去饭店吃饭，在吃饭的时候有敬了那两个美国客户很多杯酒，虽然吃饭期间美国客户有问到最低产品价格，但是中方没有回答，只是一直的和美方敬

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浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性摘要：国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。关键词：国际商务谈判商务礼仪礼仪文化差异引言：在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。 1商务谈判礼仪的概述礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。 2商务礼仪的重要性

商务谈判案例分析

商务谈判案例分析 A公司――国内某著名商用车公司案例背景：谈判过程：第二轮谈判，会议地点改在某五星级酒店，会议前派技术部副经理开GL8商务车亲自前往机场接机，并安排外方所有参会人员入住该酒店，会议所产生的一切费用(包括机票和酒店)均由A公司承担。会议前一天，A公司的总经理亲自宴请B公司所有谈判人员，当晚餐桌上，双方相谈甚欢乐。第二天，谈判开始，外方调整报价，由原先的300万欧元调整为250万欧元。A公司见此报价心生不爽，但还是面带笑容，坚持首次合作为尝试性合作，双方仍坚持不下。谈判间歇，A公司的翻译向B方解释，250万这个报价不符合中国国情，并且“250”在中文中的深刻含义。B方对中国的国情有所了解，但可能是顾及在欧洲一贯的高姿态，此轮他们他们仍然坚持报价，不做让步。案例分析：经过商务谈判课程的学习，我发现此谈判历经三个回合，最终签订合同归根溯源是符合谈判宝典的八项基本准则。首先，对于A公司来说，BATNA就是寻找其他合作伙伴。事实上，在第一轮谈判失败后，A公司已经在与另外一家美国公司洽谈，寻找合作的机会。当然，A公司的第一选择是B公司。其次，谈判的关联方。第三轮谈判，A公司请来了当地的政府官员，旨在表现出此项目是由政府支持的，让B公司对A公司更加信任，并且暗示B 企业今后在中国的发展有政府作为靠山，前景光明。至于双方的首要利益，我认为，A企业的首要利益是寻求长期合作伙伴，并回避第一次合作的风险。而对于B方来说，其首要利益是寻求新的合作

对象，摆脱破产的威胁。A方的谈判代表带B方去参观厂房，让政府官员做签订合同的见证人，让B方意识到A方是个有实力的企业，让B方感觉到虽然第一次可能没法赚钱，但只要项目开展成功，长远利益远大于眼前利益。 B企业在最后一轮谈判中愿意接受中方提出的第一次免费为A企业做设计的合作方式，但是硬件的资金要A企业承担。这也是谈判的一个创新点。B企业由于金融危机，资金有限，能为A公司免费设计一次已属于比较大的让步，这在B企业与其他国家的合作中是从未有过的，这样的让步充分体现了B企业的诚意。虽然提出了要去A企业承担硬件的要求，但这个要求也合情合理，一方面B企业目前资金确实有限，另一方面硬件设备属于可反复利用的设备，A 企业购买硬件，所有权属于A企业，因此这样的提议是一个双赢的提议，A企业没有拒绝的理由。总结：制造虚假情报，声东击西某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。掌握情报，后发制人在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。

中美商务谈判的不同

美国人商务谈判的特点在全球经济一体化的今天，国家间的贸易愈来愈频繁，显得越来越重要。全球经济一体化使文化背景不同的人走到一起，往往因为细微之差有的成为谈判高手，有的却败走他乡。商务礼仪就是这细微而又关键的因素之一。商务礼仪在社交和商务谈判中起着重要的作用，能帮助商人及时调整自己的行为，创造轻松愉快的商务环境。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，有不同的社会文化背景和政治经济制度，人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯有着迥然不同的特点，因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。随着国际间经济联系日益加强, 国与国之间经济和贸易谈判作为一种进行商贸活动的载体, 始终是贸易双方为达到各自的商业目的而被最为广泛采用和最为常见的行为。由于不同的国家人们生活的文化背景不同, 价值观念不同, 行为方式和习惯不同, 反映到谈判桌上, 往往形成不同的谈判风格。中美两国在社会政治制度上有着根本的不同, 这体现于商务谈判中, 需本着中美联合公报精神, 本着和平共处原则以及通行的国际惯例, 既各自维护自身利益, 又求同存异, 努力达成协议。而同时又由于中国人和美国人往往在价值观念、意识形态及文化传统等方面存在很大差别, 所以反映在谈判风格上也就有很大的区别,美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言。所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。首先，他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。美国人在谈判中干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。注重效率，珍惜时间。美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是，这是有原则，有期限的。任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。例如，巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。在这样的坏境下，与美方谈判更要注意时间观念，一方在谈判中处于被动局面。第二，在谈判中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳的直言相告，甚至唯恐对方误会了。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。他们语言直率，干脆，直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快语。但是中国人的“慢热”并不全是坏处。美国人对时间非常吝啬, 在他们的观念中, 时间也是商品。因此，从对时间的态度上看,美国人缺乏耐心, 中国人富有耐心。美国人的谈判很少出现长时间的停顿; 中国人的谈判经常出现较长时间的沉默。沉默、拖延等说服战术, 都可以使美国人作出让步。在他们看来, 让步是推动事物更快发展的一种方式。例如，一位著名谈判专家有一次替他美国邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?” 专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何，都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以提出第二个，甚至第三个。理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一点，200元如何?” “加一点，抱歉，无法接受。” 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道。” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元。” “400?嗯……我不知道。” “这样吧，600元。” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居原本只希望要300元! 这充分表明美国人有时候的不耐心和对时间的过分吝啬也可能使得谈判对我方有利。第三，美国人讲究实际，注重利益。美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益，而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉：美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情，而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。美国人注重实际利益，还表现在他们一旦签订了合同，非常重视合同的法律性，合同履约率较高。在他们看来，如果签订合同不能履约，那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金，没有再协商的余地。所以，他们也十分注重违约条款的洽商与执行为了保证自己的利益，最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他们特别看重合同。美国人的法律意识根深蒂固, 一切都可以诉诸法律。他们不相信人际关系, 只承认有法律保障的合同契约。中国人非常重视关系, 不仅表现在商务活动进行的过程中, 在与谁合作的问题上, 也把是否有来自各方面的关系看成是选择合作伙伴的重要因素。亲属关系、朋友关系、同学关系被人们广泛的利用, 形成一幅幅错综复杂的关系网。在商务谈判中, 中国人常给对方面子, 同时, 也需要对方给自己面子。因此, 在谈判桌上失去很多。因为对方往往是在保住你面子的情况下强迫你作出让步。第四，全盘平衡，面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。注重质量，兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消费的一个重要因素。美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。为了更好地和美国商人合作,我们应了解美国的文化，应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果

中美商务谈判中恭维语及恭维应答对比研究.

中美商务谈判中恭维语及恭维应答对比研究摘要：自从言语行为理论问世以来，各种言语行为一直是各国学者争相研究的对象，本文通过对中美商务谈判这一特殊语境中恭维语的研究，力图揭示恭维语在谈判中的使用规律及特点。关键词：言语行为恭维语商务谈判跨文化交际一、引言自从英国哲学家 Austin 探讨了语言的使用问题后，言语行为理论已成为语用学的重要内容之一。中外学者对各类具体的言语行为作了广泛而深刻的研究。这些研究对促进言语行为理论的发展作出了重要贡献。中国已经跻身世界贸易大国的行列。与各国之间的商务谈判必不可少。商务谈成功与否很大程度上取决于语言的运用。恭维语这一言语行为在营造良好的谈判气氛中起着举足轻重的作用。恭维语是说话人对他人尤指听话人所具有的某种优势，明确或隐含地积极评价的言语行为。恭维语是一种较为程式化的言语行为。文化不同，言语规约也各不相同。本文语料主要来自商务谈判的书籍和网站搜集的真实谈判语料。为了结果的信度和效度，作者从各行各业的谈判资料中选择了147篇含有恭维语的语料。二、结果与分析（一）恭维语在谈判中的哪个阶段出现商务谈判包括几个连贯的阶段：建立联系、询价报价、数量及质量、价格谈判、付款方式、包装及装运、保险、签约等。研究结果表明：中美双方恭维语在询价报价阶段出现的频率最高，分别是 28.6%和 33.9%。其次是建立联系阶段，分别是20%和 17.4%。建立友善的关系可为以后谈判的顺利进行奠定良好的基础，而成功的恭维语在建立良好的关系方面又起着关键的作用。双方差距特别大的阶段是质量数量阶段对恭维语的使用（美 11.3%，中 0%）。这与作者对语料的选择有关，因为所选语料中绝大部分都是美国商人来中国购买中国的产品，在谈判过程中必然会在涉及产品时用恭维语来使得谈判顺利进行。（二）恭维的目标早期学者的研究结果表明，赞扬的话题大部分集中在外貌、成就/表现、财物和性格品质等话题上。在谈判中的恭维目标有何不同呢？数据显示，美方称赞的目标超过半数（53.9%）是对商品的称赞；其次是对对方公司的称赞（16.5%）。而中方的称赞目标则成分散的分布趋势。美方之所以对产品的称赞呈现如此集中的现象，是因为他们必然是对中国产品的某一特性有兴趣才会来谈判做生意，而美国属于低语境社会以及他们直线型思维的特点使得他们形成了直爽的性格，不拐弯抹角。而中国属于高语境社会，思维方式呈曲回型，这使他们给别人留下了“城府很深”的印象。所以中方代表恭维的目标相当一部分集中在看似和谈判无关的内容上。（三）恭维的应答策略前面谈到，谈判中的恭维语后往往跟着另一个要求或不满。因此，在回答恭维语的时候，另一方往往忽略恭维语而只对那个要求或不满做出回应。另外，原以为中方代表会常常使用的“弱化恭维”、“质疑恭维”、“否定恭维”、“限定恭维”

中美商务谈判案例

案例1：上世纪80 年代末，有家中国企业想与美国一家企业合作，但是因为长期的观念问题，中国企业代表在谈判中一直保持严肃态度。谈判中，美方谈判代表态度非常热情，但中方代表始终板着脸，面无表情，这种不冷不热的严肃态度让美方企业有了误解，认为中国企业来美国考察是真，合作是假。随即计划终止谈判，但美方老板仍然不想放弃，咨询了几位华裔朋友后，他得到了一个好办法，美方老板举行了一个小型聚会，参加人员都是中美双方谈判代表，而聚会上以中国菜为主，背景音乐也是中国的音乐，甚至连餐具也使用了中国的筷子。这一举动让中国代表一下子有了宾至如归的感觉，心理防线也没有了，大家愉快地度过了一个晚宴，大家的关系也亲近了很多。通过交流，美方代表也感觉出中方代表内心有强烈的合作意愿，此后，谈判进程e799bee5baa6e79fa5e98193e78988e69d8331333264623931加快了很多，双方也顺利合作。

案例2：中国S服装公司王经理与美国一家销售公司的谈判人员大卫进行业务磋商：大卫：贵方提供的材料报价与我方知晓的市场平均价格有差距。王经理：我方本着双赢的基础，在报价方面符合实际，还请大卫先生告知具体那方面存在差距，以便我方进行进一步核查，同时也可以给双方一个满意的答复。大卫：目前已经进行谈判阶段，我方难以核查每一项材料报价。王经理：大卫先生可以....... 大卫：不必多言，材料报价这一方面请王经理仔细核查，若达不到我方的底线要求，很难继续谈判。另外在运输方面，贵公司选择海路运输，请问能提供一些运输成本的数据作参考吗？王经理：因为该材料并不涉及此次谈判，所以并未携带，若大卫先生需要，我可以请助手去取。大卫：贵公司是否对此次谈判进行了充足的准备？请不要浪费大家的时间！王经理：大卫先生稍安勿躁，请相信我方有着充足的诚意，所以准备了许久，只是本次谈判涉及的仅是材料报价方面，关于运输成本，我们可以以后再谈。大卫：以后再谈？抱歉，我不能同意。

英语恭维语

【摘要】：在商务谈判中,谈判者如何使用语言表达意愿和要求,如何使用恰当的语言来达到谈判目的,这是谈判者经常探索的问题之一。而影响谈判的成功取决于各种因素和策略的恰当运用。本文试从美国恭维语来分析，美国恭维语在商务谈判中的应用方法，并用商务谈判案例加以证明。分析总结出了一些简单恭维方法，分别是：开谈赞美，顺势赞美，安慰赞美，及时赞美，求同赞美。同时发现, 美国恭维语非常丰富，应用很广泛，在商务谈判中经常使用，以此来增加谈判者之间的友好气氛, 提高谈判中的自觉性, 有助于节省时间，提高谈判效率，增加谈判成功的机会。【关键词】：商务谈判；美国恭维语；赞美；方法 1. 介绍自中国改革开放开始，中国的商务活动也越来越频繁。特别是中国加入WTO 后，我国与世界各国的经济贸易更加是突飞猛涨，中国已经成为世界工厂，而作为商务活动中最活跃的因素——商务谈判，受到了众多国人的关注。商务谈判是一种交际活动,也是一种交际较量，它必须通过语言媒介来完成.在商务谈判中,谈判者如何使用语言表达意愿和要求,如何恰当使用语言来达到谈判目的,这是要非常谨慎的，也是谈判者经常探索的问题之一。在谈判过程中，谈判人员如果合理地运用一些恭维语，就能增加谈判者之间的友好感，避免不必要的冲突，提高谈判的效率，增加谈判成功的机会。反之，在谈判中违背了这些语用策略，就会使谈判增加困难，给贸易带来不必要的损失。因此，商务谈判中的恭维语运用，对提高谈判成功的机率具有极其重要的现实意义。本文试图从语用学角度出发，结合商务实例，探讨商务谈判中的语言产出、感知及其谈判中所运用的语言特色和技巧，着重探讨商务谈判中美国恭维语的语言策略及应用技巧。主要是以美国恭维习惯为基准的恭维语应用技巧。一、课题研究的目的、意义：随着我国的商务谈判经常发生，关于商务谈判技巧的书越来越多的出版，其中对恭维语的研究也越来越多，恭维语的作用不容忽略，因为谁都希望也渴望得到别人的赞扬与认可。适当的恭维有助于缓和谈判气氛，使谈判得以继续进行，并取得好的结果，有助于节省时间，提高谈判效率。为了使我国商务谈判人员进一步认识恭维语在商务谈判中的重要以及恭维语在商务谈判中的作用，更重要的是掌握如何使用恭维语的方法，使得他们在谈判中尽量避免陷入僵局，使谈判顺利进行，并取得较好的结果。我对美国恭维语在商务谈判中的应用方法这一课题进行了比较详细的研究与总结。本课题主要试图解决的问题是，如何在适当的时候，适当的运用美国恭维语。对美国恭维语的使用方法进行分类分析，总结出一般方法。以便读者对美国恭维语的使用方法有一定的认识。二、本课题国内外研究的历史、现状和研究目标： 1.本课题国内外研究的历史、现状 1978年，自菠兰梅茨对美国恭维语应答做了首次研究并对其给与最早的解答后,从20世纪80年代到本世纪初,恭维语吸引了众多国内外学者的注意,他们从不同角度、不同方面对恭维语做了严密、系统的研究并得出了各自的结论。在恭维语的研究过程中,众多学者争论的焦点之一就是恭维语的使用者是遵循格莱斯提出的合作原则还是里奇提出的礼貌原则。对此,学者们的态度大致是西方人多遵循合作原则,而东方人多遵循礼貌原则。2003年，上海外国语大学博士冯江鸿老师发表了《英汉赞扬及其应答的性别语用比较》对恭维语的应用进行了较详细

商务谈判精品课程案例

案例1 一致式开局策略 1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 “美丽的亚美利加”乐曲、“17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的

中美企业家商务谈判行为及其价值观念的比较(doc 26页)

之前充分了解对方并建立相互信任，而西方人倾向于开门见山，公事公办。以上这些研究成果对帮助西方人了解中国人起了一定的作用，但这些研究有较大局限性:一是西方人对中国谈判者的分析是从外部来看中国人，不免带有偏见和片面性；二是迄今为止对中国人谈判行为的研究，还基本上是行为特点的分析，从中国的社会文化和社会心理等较深层次来研究的还比较少。近年来中国一些学者也开始了这方面的比较研究。例如，张强(1992)在其专著《谈判学导论》中专章比较了中国人与西方人由于文化差异而形成的不同谈判行为；苏永青(1990)在《最新谈判竞争术》一书中以专章比较了日本人、西欧人、阿拉伯人、拉美人和韩国人的不同谈判行为；章瑞华等人的《现代谈判学》(1990)中也讨论了不少国家和地区的谈判风格，包括犹太人、美国人、德国人、法国人、英国人和华侨等。这些比较分析在下列方面存在缺陷；首先，比较分析的材料大多转引自外国的研究，而不是自己调查来的第一手资料；其次，都是作为谈判学著述中一个方面的讨论，而不是从社会文化的角度对谈判行为进行专门比较研究，故深度和系统性都不够。另外，中国一些专门从事外贸实务的工作者近年来也根据我国外贸方面的实际经验整理和编写出了一些关于商务谈判的教材和资料，总结了我国企业家在商务谈判中的经验和教训，其中也分析了中、外谈判者在谈判行为和方式上的特点。但是，这类研究在很大的程度上是对具体事例的分析，而理论分析不足。二、本项研究的理论框架基于以上分析，我们确定本课题的研究范围既不是单纯的商贸谈判学研究，也不是单纯的社会文化学或社会行为学的研究，而是以上学科的交叉研究，侧重于比较分析中国、北美企业家在各自不同的社会文化影响下不同的价值观念和谈判行为。

中美对待称赞的区别

餐的妇女说“You have a beautiful smile·It lights up thewhole room·”女性的外表(肤色、体形、衣着、打扮、风度、等等)也是常常受到恭维的,当美国妇女受到如此恭维时,她不会感到害羞,相反,她们认为十分得体。在中国文化中,同样任何人都可以去恭维别人或受到别人的恭维,但要分男女老幼尊卑贵贱。女性的外表也常常是恭维的目标,然而一般是在女性与女性之间,一个男孩在一个素不相识的女性面前恭维她的外表可能会被看作“庸俗”,如果一个美国男孩赞扬他所结识的中国女孩:“You are a sexy girl·”很可能这个好心的男孩会遭到一顿臭骂。男性对别人妻子的外貌进行恭维是一个禁忌,尤其是对中年人来说,如果赞美说“您有一位漂亮的妻子”会被认为是很不礼貌的,而对一位陌生女性直接赞美说“您长的真漂亮!”,是会被看成是对女性的一种挑衅。从对能力和成就的恭维和赞美讲,在中美文化中也存在差异。在美国文化中,涉及别人能力和成就的恭维或赞美是很严肃的判断,而且只有那些拥有评价能力的和社会地位较高的人才有权力去赞美别人的成就,这类赞美或恭维通常出现在上下级之间或处于不同社会地位的人之间。此外,下级不对自己的上级直接地表达判断也是一条显性的规则,另一条规则则是希望甚至要求社会地位较高者对其下属的工作做出判断。而中国文化中,这种赞美与恭维的范围比较宽广,与美国文化相同,对别人能力和成就的严肃赞美,只有那些拥有评价能力的人才去赞美别人;但同时也有年长者对年轻者的鼓励性的赞美,而这仅仅是一种鼓励,并不是真正对其能力和成就的赞美。同时,年轻者也可以赞美年老者,下级也可以赞美上级,而这更多的是对赞美者的一种恭维,或是年轻的对老者或下级对他的上级讨好。所以在我们的日常生活中,我们有很多的对他人的能力与成就的赞美,但不同的场合有不同的意义,既有严肃地赞美,更有为了拉进关系的恭维。中美文化中使用恭维语时一个另一显著的区别是人称代词位置的不同。在美国人恭维别人时总喜欢把第一人称“I”放在句首: (1) Ithink your coat suit you·(2) I like your hair style·(3) I am so proud of you·美国人趋向于个人感受,对事物的看法有他们自己的见解,认为最好的恭维就是向对方吐露自己忠实的观点,他们喜欢“selfassertive”(表明自己)。中国人则喜欢把第二人称“你”,“您”放在句首,例如“你的衣服多漂亮啊”,“您的设计多新颖啊”等等,来通过恭维来抬高对方,贬低自己表示对被恭维者的尊敬。其次在接受恭维或赞美的方式上,中美文化也存在差异。在美国文化中,对恭维或赞美的接受可

商务谈判实务部分案例分析

商务谈判实务部分案例分析【】??2010-01-14 10:59:10来源: 成功营销网作者: 佚名[] 内容导读：1，中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其该信息属于哪一类别谈判信息？2、中力怎样加工谈判信息？ 3.中方怎样利用谈判信息？4、曰方在谈判信息的管理上存在什么问题？课堂案例一：欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评。建议对方考虑中国的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？2.构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购

买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：公司的探询是否成功？为什么？2.天津工厂应做何种调整？为什么？ 3.天津公司的探询要做何调整？为什么？分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。2.天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。案例三：1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价亿日元，设备费亿日元。包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序亿日元；烧结工序亿日元；切割分选工序亿曰元；封装工序亿日元；打印包装工序亿日元；技术服务赞

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商务谈判实务答案 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------ - 文档下载最佳的地方《商务谈判实务》平时作业(一) 一、填空题 1(讨论、协商(3页) 2.国际、商务和谈判(2页) 3.谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人祸交易所属部门分类法和交易地点分类法(21页) 二、判断题 1对2错3对4对5错三、简答题 1((3页)，即回答国内商务谈判与国际商务谈判的区别。 2(分类:(13页)。 ? 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同承包合同其他合同从谈判特征分类(14页): 一类合同:代理合同、咨询合同——在服务的地位、受托的角色上具有内在的一致性; 二类合同:买卖合同、承包合同、租赁合同——物的交易和转移、产权与所有权的变更; 三类合同:合作合同、行政性或企业互补性兼并合同——优势互补。 3((28页) 4((31页)

四、【案例分析答案】 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩方决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了。《商务谈判实务》平时作业(二) 一、填空题 1(思想水平、工作作风和业务水平(130页) 2. 实力原则和进度原则(135页) 3.谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境和投入谈判的人员(138页) 二、判断题 1对2错3错4错5对 ----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需------------- 文档下载最佳的地方三、简答题 1((136页)

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