商务谈判 模拟试卷三 答案
《商务谈判》模拟试卷三答案
一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)
四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分）
21、宠将法
复习范围或考核目标：第七章第一节协调与谈判对手关系策略的调动
22、软式谈判
复习范围或考核目标：第一章第三节商务谈判的类型
五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分）
23、简述德国商人谈判的风格特点。
复习范围或考核目标：第九章第五节欧洲商人谈判的风格特点
24、如何利用统计信息中的“谎言”？
复习范围或考核目标：第二章第四节信息的原则
25、简述商务谈判者尊重礼节与礼仪的意义。
复习范围或考核目标：第八章谈判者的礼节与礼仪
五、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分）
26、材料：日本一家很著名的电子公司在德国刚刚“登陆”时，急需找一家德国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解该市场的缺陷。当日本公司准备与德国的一家公司就此
问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。德国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对德国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。而且，我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在德国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得德国代理商哑口无言，德国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
（1）日本代表面对迟到问题，采取了何种谈判策略“挽回颓势”？
（2）针对此案例日本代表的反应，对本案例进行分析。
（3）此种策略有何作用？
复习范围或考核目标：教材第四章开局技巧
商务谈判试题及答案02374
一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性
9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)
完整word版商务谈判试题及答案A卷
3. 价格是商务谈判中最核心的部分。 （ ） 、选择题（每题 2 分，共 20分） 1、谈判是追求（ ）的过程。 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ 3、当谈判者处于逆境时，在 （ ） 所在地谈判可能更为主动。 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（ 5、立场型谈判又称为（ ） 1 分，共 10 分） 1. 谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。 2. 按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官 办民谈 判。（ ） A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 7、让步的实质是 （ ） A. 损失 B. 妥协 C. 逃避 D 策略 8、谈判首席代表是 （ ） A. 谈判负责人 B. 陪谈人 C. 主谈人 D. 企业经理 9、 （ ） 型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A. 合作 B. 妥协 C . 顺从 D. 控制 10、谈判中最关键、 最困难、最紧张的阶段是（ ） 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 （ A.自身利益要求 B. 双方利益要求 A. 技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B. 价格谈判，外交谈判，军事谈判 C. 国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D. 主场谈判，客场谈判，中立地谈判 A. 第三方 B. 对方 C. 己方 D. 无所谓 A.主场谈判 B ．客场谈判 C ．书面谈判 D. 口头谈判 A.硬式谈判 B.原则型谈判 C .价值型谈判 D ．让步型谈判 A.开局阶段 B.报价阶段 磋商阶段 D. 成交阶
商务谈判试卷A(开卷)
第 １ 页 （共 2 页） 商务谈判试卷 A （开卷） 一、填空（15分，每空1分） 1、谈判的基本要素包括： 、 和谈判背景。 2、按商务谈判所在分，商务谈判分为： 、 、 。 3、商务谈判的程序包括： 、 和履约阶段。 4、货物买卖谈判的内容分为： 、商务部分和 。 5、商务谈判中的僵局产生的原因通常有： 、 、 、 等。 6、谈判终结的判断通常考虑三方面： 、时机是否成 熟 。 二、判断分析题 （30分 要求先判断再分析） 1、谈判是智慧的较量和利益与行为的协调。 2、商务谈判中的标的、品质、包装、数量、付款方式等条款与价格条款没有实质的联系。 3、“协议并非都在谈判桌上达成，信息也不一定都从正规渠道获得，往往来自更广泛的社交和交流”是错误的。 三、论述题（15分） 在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。”“谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。”“商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “谈判是利益需求的相互满足。”等等。 针对以上种种认识，试述谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。 四、案例分析题（40分） 1、ⅹⅹ年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售环保塑料编织袋生产线，出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”接着双方休会，各方调整自己的谈判条件和策略。第二天，日本人列出详细价目清单，报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家 院（部） 专业 班 姓 学 ………………………密…………………………………………封……………………………………线………………………………
商务谈判试题及答案
商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议
B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通
C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）
A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
商务谈判试卷及答案
一、单项选择（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（） A.实质性谈判与非实质性谈判 B.正式谈判与非正式谈判 C.对抗性谈判与非对抗性谈判 D.真实谈判与非真实谈判 3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（） A.谈判需要理论 B.谈判结构理论 C.谈判技巧理论 D.谈判实力理论 4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（） A.核心层 B.中心层 C. 力量层 D.关联层 5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（） A.反询问思维方式 B.先进后退的思维方式 C.晕轮效应思维方式 D.伪假设思维方式 6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（） A.攻心策略 B.消磨策略 C. 影子策略 D.强攻策略 7、让步的实质是（） A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（） A.政治环境 B.经济环境 C.文化环境 D.政策环境 9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（） A.口头谈判语言 B.电话谈判语言 C.书面谈判语言 D.函电谈判语言 10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（） A.亲密交往空间 B.私人交往空间 C.社会交往空间 D.公共距离空间 二、判断（每题1分，共10分） 1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。（） 2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。（） 3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。（）
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 37.简述PRAM谈判模式的基本内容。 38.简述各层次的谈判目标。 39.简述规避谈判风险的具体策略。 40.简述商务谈判的基本原则。 41.试述形成谈判僵局的主要原因。 42.试述制定商务谈判策略的主要步骤。 四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分) 37.(1)制定谈判计划(plan)， (2)建立关系(relationship), (3)达成使双方都能接受的协议(agreement), (4)协议的履行与关系维持(maintenance) 38.(1)最高目标， (2)实际需求目标， (3)可接受目标， (4)最低目标。 39.(1)提高谈判人员的素质， (2)请教专家，主动咨询， (3)审时度势，当机立断， (4)规避风险的技术手段， (5)利用保险市场和信贷担保工具， (6)公平负担。 40.(1)平等互利的原则， (2)灵活机动的原则， (3)友好协商的原则， (4)依法办事的原则， (5)原则和策略相结合的原则。 41.(1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝， (3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩， (5)人员素质的低下， (6)信息沟通的障碍， (7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。 42.(1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标，
(4)形成假设性方法, (5)深度分析和比较假设方法, (6)形成具体的谈判策略, (7)拟定行动计划草案。 二、简答题（每小题10分，共30分） 1、商务谈判的特征有哪些？ 2、在商务谈判的开局阶段，谈判人员的主要任务是什么？ 3、商务谈判的目标层次是怎样的？ 三、论述题（20分） 试述构成商务谈判的实力的因素。 1、商务谈判的特征有三：（1分） 1)以经济利益为目的；（3分） 2)以经济效益作为谈判的主要评价指标；（3分） 3)以价格谈判为核心。（3分） 2、谈判的开局是商务谈判的起点。一个良好开局为谈判的成功奠定良好的基础。在此阶段，谈判人员的主要任务有三：（1分） 1)创造良好的谈判气氛；（3分） 2)交换意见，就谈判目标、计划、进度和人员组成等方面充分交流意见，达成一致。（3分） 3)进行开场陈述。（3分） 3、商务谈判的目标层次有三：（1分） 1)最高目标，是已方在商务谈判中所追求的最高目标；（3分） 2) 可接受目标，是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围；（3分） 3)最低目标,是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。（3分） 三、论述题（20分） 在通常情况下,谈判实力取决于以下几个因素: (1)交易内容对双方的重要程度。（2分） （2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度。（3分） (3)看双方竞争的形势。（4分） (4)看双方对商业行情的了解程度。（4分） (5)看双方所在企业的信誉和影响力。（3分） (6)看双方对谈判时间因素的反应。（1分） (7)看双方谈判艺术与技巧的运用。（3分） 二、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分） 1、商务谈判 2、模拟谈判 3、收场阶段 4、还价
商务谈判试卷A答案
《商务谈判》试卷??卷?答案 考试时间： ???年 ? 月Array （本试卷共有 大题，满分 ??? 分，考试时间 ?? 一、单项选择题?本大题共 ?小题，每小题 ? 分，共 ?分? ． ?在商务谈判中，双方地位平等是指双方在???上的平等。 ? ? ? ??实力 ??经济利益 ??法律 ??级 别 ?价格条款的谈判应由????承提。? ? ? ??法律人员 ??商务人员 ??财务人员 ??技术人员 商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是? ? ? ??问 ??听 ??看 ??说 ?谈判中的讨价还价主要体现在???上。? ? ? ??叙 ??答 ??问 ??辩 ?谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和? ? ? ??礼物价值 ??礼物包装 ??礼物类型 ??感情价值 ? 对谈判进行评价的主要指标是（ ? ） ??信誉 ?? 经济利益 ?? 拥有信息 ?? 稳定的交易关系 ?既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是（ ? ） ??多听少说 ?? 只听不说 ?? 有问必答 ?? 巧提 问题 ? 下列哪个选项不是商务谈判的特点????????。（ ? ） ?、谈判对象的广泛性? ?? ?、谈判环境的复杂性 、谈判的目的性? ? ?、谈判条件的原则性和不可伸缩性 ?在商务谈判中，双方地位平等是指双方在??? ???上的平等。 （ ? ） ??实力 ???经济利益?? ??法律??? ??级别
??通过己方的提问，使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是（ ）?? 封闭式发问 ?? 证明式发问 ?? 诱导式发问 ? ?协商式发问 ??国际商务谈判中 安排谈判人员应根据 ? ? ? ??谈判的时间 ??谈判的地点 ??谈判的目标和对象 ??对方的社会制度 ??是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。? ? ? ??陈述 ??说明 ??辩论 ??提问 ??一般的商品交易谈判只需要（ ? ） ?????人 ?? ??? 人 ?? ??? 人 ????? 人 ??商务谈判中的“问”一般不包含 ? ? ? ??何时发问 ??怎样发问 ??问什么问题 ??问多少问题 ??在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ ? ） ??紧张 ??不耐烦 ??充满信心 ??保守或防卫 二、名词解释（本大题共 ?小题，每小题 ? 分，共 ?? 分。） ? 商务谈判：商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 ? 书面谈判：书面谈判是指谈判双方利用文字或图表，比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。 ? ???原则：是国际通行的着装打扮的最基本原则，?代表时间，时令，季节，时代， 代表地点， 代表场合、情景。 ? 报价：指包含价格在内的整个交易的各项条件，包括商品的数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商品检验和纠纷解决等，其中价格条件具有重要地位，也最具有直观性和敏感性。 ?? ? 挑剔式开局策略：是指开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 三、判断题（本大题共 ?小题，每小题 ?分，共 ??分） ? 法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。（对）
《商务谈判》模拟试题及答案
《商务谈判》模拟试题 填空题15*2=30 判断题10*2=20 简答题5*6=30 论述题2*10=20 一、填空题 1、谈判的基本点大致有目的性、相互性和协商性。 ２、谈判的基本要素包括谈判当事人、谈判议题和谈判背景。３、按交易地位分类，商务谈判一般分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判 和合作谈判。 4、商务谈判背景调查包括谈判环境因素、企业自身情况和谈判对方情况。 5、谈判的目标可以分为三个层次最低目标、中间目标和最高目标。 6、谈判的动因包括追求利益谋求合作与维护关系和寻求共识。 7、谈判背景包括谈判环境背景、谈判对手背景和企业自身背景。 8、按谈判地点分类，商务谈判一般分为客座谈判、主座谈判主客座轮流谈判和中立地点谈判 9、商务谈判在磋商阶段包括讨价还价的准备、还价和让步磋商。 10、谈判场所可以有三类房间主谈室、密谈室和休息室 二、判断题 11、谈判议题的最大特点在于当事各方认识的一致性。（T） 12、商务谈判的基本属性是利益性。（F交易性） 13、代理谈判指受人委托参与某项交易或合作的谈判。（T） 14、文献法是用于收集第一手资料的方法。（F） 15、商务谈判开局工作主要是营造谈判气氛、说明具体问题、摸底。(T) 16、磋商阶段是谈判的实质性阶段和中心环节。（T） 17、商务谈判的惯例是：发起谈判者和应邀者之间，一般由应邀者先报价。（F） 18、还价起点的确定有三个参照因素，即报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。（T） 19、约身又称合同正文，主要写明双方有关合作的权利义务的划分。（T） 20、商务谈判的语言指有声语言。(F) 21、谈判当事人一般分为两类：台上谈判人员和台下谈判人员。(T) 22、价格是商务谈判议题的核心。(T)
《商务谈判》模拟试卷一答案
《商务谈判》模拟试卷一 一、【单项选择题】 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。 [A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别 2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。 [A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。 [A]问[B]听[C]看[D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。 [A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。 [A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。 [A]条约[B]规约[C]要约[D]协约 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。 [A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡 8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。 [A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员 9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。 [A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6 10、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。 [A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心 [C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子 二、【多项选择题】 11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。 [A] 准备阶段[B] 开局阶段 [C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段 12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD ）。 [A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段 [B] 产品所具有的竞争力如何 [C] 有关客户资料的收集
商务谈判试卷及答案
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 7、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。 A、价廉物美 B、货真价实 C、市场通行 D、体现双方共同利益 8、模拟谈判是在（）中进行的。 A、国际商务谈判过程 B、经济谈判蹉商阶段 C、重大谈判准备阶段 D、合同条款谈判阶段 9、寻找替代打破僵局的做法是指（）。 A、创造性地提出既有效地维护自身利益，又兼顾对方要求的方案 B、寻找第三者来参与谈判的方案 C、提出对方要求以外能体现对方利益的方案 D、更换谈判小组成员 10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（） A、重大让步，以利于协议达成的决定 B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效 C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定 D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和() A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和()
商务谈判试卷(一)
商务谈判试卷（一） 一、单选题（每题1分，共15题） 1、商务谈判的直接目标是（）。 A 最终达成协议 B 提高企业利润 C 降低企业成本 D 谋求良好的合作 2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。 A 商品的质量 B 商品的价格 C 商品的买卖条件 D 商品的数量 3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。 A 白箱B黑箱C灰箱D蓝箱 4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 A 最高目标 B 实际需求目标 C 可接受目标 D 最低目标 5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。 A、协调式开局策略 B、保留式开局策略 C、坦诚式开局策略 D、进攻式开局策略 6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。 A 人员准备 B 人才准备 C 人力准备 D 团队准备 7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。 A 主动策略 B 回避策略 C保守策略 D 被动策略 8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。 A 法律语言 B 外交语言 C 军事语言 D 文学语言 9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。 A 谈判双方从对方的条件、语言 B 谈判双方从对方的资料、语气 C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围 D 谈判对方从自身的爱好、习惯 10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。 A 均势谈判 B 劣势谈判 C 综合谈判 D 优势谈判 11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。 A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小 B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要 C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。 D、涉外商务谈判与国家商务活动无关 12、下列选项中属于要约的是( )。 A 商品价目表B投标书
商务谈判试题及答案
商务谈判试题库及答案 一,单选题(10x2=20) 1.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (b) a.立场型谈判 b.让步型谈判 c.原则型谈判 d.价值型谈判 2.为谈判过程确定基调是在(b) a.准备阶段 b.开局阶段 c.正式谈判阶段 d.签约阶段 3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(c) a.行政复议 b.调解 c.仲裁 d.谈判 4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是(d) a.群体效能大于个体效能的累加 b.群体效能小于个体效能的累加 c.群体效能等于个体效能的累加 d.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加 5.谈判人员必须具备的首要条件是(a) a.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织 b.平等互惠的观念 c.团队精神 d.专业知识扎实 6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该(d) a.由懂行的专家或专业人员担任 b.由商务人员担任 c.由谈判领导人员担任 d.由法律人员担任 7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是(c) a.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人 b.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人 c.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 d.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是(b) a.己方的最后谈判期限 b.谈判主题 c.最优期望目标 d.实际期望目标 9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据(c) a.谈判的时间 b.谈判的地点 c.谈判的目标和对象 d.对方的社会制度 10.坚定的让步方式的特点是(a) a.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
商务谈判案例分析题及答案
案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二：
商务谈判试题及标准答案(00002)
商务谈判 一、单项选择题 1，下列是谈判的是(C ） A 在解决一个问题Ｂ双方进行交际 C 双方为各自需要而磋商 D 一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货Ｂ法律 C信用保证Ｄ技术服务 ３,当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B） Ａ行政复议 B 调解 C仲裁 D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A 遵纪守法，廉洁奉公,忠于国家和组织 B 平等互惠的观念 Ｃ团队精神Ｄ专业知识扎实 ５，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时,主谈人应该（D) A由东航的专家或专业人员担任 B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任 D由法律人担任 6,国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（Ｃ) A谈判时间B谈判地点Ｃ谈判目标和对象 D对方的社会制度 7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是(Ｂ） A反问劝导法 B场外沟通 C站在对方立场上说服对方Ｄ先重复对方意见,然后再削弱对方 ８，不属于非人员风险的是（Ｂ） A素质风险 B市场风险Ｃ合同风险Ｄ政治风险 9,属于正确的谈判观念的是(B) Ａ谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 Ｄ谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约,反对浪费,把浪费看成罪恶的是（Ｃ) Ａ德国人 B美国人C 韩国人Ｄ南美人 １１，下面是谈判人员的自我介绍,请选择一种最好的介绍方法（C） A我是**，请多指教 B我是**＊集团总裁***,是＊**大学毕业,＊**教授是我的老师，*＊部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理
C我是*＊集团总裁***，请多指教 12,“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于(D) A探索式发问 B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13,商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地 C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判(Ｅ) A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通 Ｄ心意实现互助互惠 E有关各方的利益 15，谈判中以与别人保持良好关系为满足的心理属于（C) A进取型谈判心理 B权力型谈判心理 Ｃ关系型谈判心理 D自我型谈判心理 16在对方所在地进行的商务谈判叫做（B) A主场谈判Ｂ客场谈判 C中场谈判Ｄ非正式场合谈判 １7损害及违约谈判首先必须根据事实和合同划分清（B） Ａ损害程度B责任归属 C赔偿范围 D赔偿金额 １8有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于(B) Ａ社会环境信息 B竞争对手信息Ｃ产品信息 D本企业信息 １９按照谈判者让步的程度,谈判风格可以分为强力型模式，软弱型模式和(Ａ） A合作型模式 B温和型模式Ｃ重力型模式 D对立型模式 ２0 市场竞争可分为完全竞争,完全垄断,寡头垄断和（Ｂ） A部分垄断B垄断竞争 C部分竞争 D行业垄断 21在国际商务谈判中，将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是(B)谈判Ａ西欧式Ｂ日本式 C中国式 D东欧式 ２２在让不的最后一阶段让出全部可让利益被称作（Ｄ） A坚定的让步方式Ｂ等额让步方式 C不平衡让步方式D风险性让步方式 2３谈判人员注意力最差的阶段是(B) A开局 B实质性谈判Ｃ结束 D准备
《商务谈判策略》2015期末试题及答案
《商务谈判策略》2015期末试题及答案 一、单项选择题（下列各题中只有1个选项是准确的，请将该选项的 序号填入括号中。每题2分，共20分） 1．商务谈判是( )的一种。 A．外交谈判 B．政治谈判 C．经济谈判 D．军事谈判 2．-项商务谈判往往涉及很多内容，但( )几乎是所有商务谈判的核心内容。 A．商品品质 B．价格 C．交货条件 D．售后服务 3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？( ) A．差别报价策略 B．报价分割策略 C．报价表达策略 D．报价时机策略 4．( )是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。 A．合同管理 B．合同归纳 C．合同起草 D．合同整合 5．下列不属于迫使对方让步的策略是( )。 A．情绪爆发策略 B．红白脸策略 C．最后通牒策略 D．互利互惠的让步策略 6．( )是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不 得再出现异点、疑点等问题。 A．通彻性 B．彻底性 C．透彻性 D．明晰性 7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落实于文字。这体现了合同签订的( )原则。 A．公平性 B．谨慎性 C．一致性 D．严谨性 8．( )的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方 让步，而是一种温和而双赢的谈判。 A．零和谈判 B．双赢谈判 C．加值谈判 D．竟合谈判 9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论 的谈判方式是( )。 A．以相对为绝对 B．以现象代替本质 C．平行论证 D．攻其一点，不及其余 10．商务谈判中最基本的礼节是( )。 A．遵时守约 B．穿戴整洁 C．举止优雅 D．讲究排场 二、多项选择题（下列各题中有多个选项是准确的，请将这些选项的 序号填入括号中。每题2分，共10分） 11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。( )
商务谈判实务模拟试题及答案
四川广播电视大学《商务谈判实务》模拟试卷及参考答案 一、填空题（每空1分，共10分） 1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有：、、 、。 2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是：、和。 3．与英国谈判手谈判时应注意的几点：、利用架子要实惠、简洁求快。 4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有：和。 二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．后退中的灵活原则主要表现在：（） A、后退适时与后退适度 B、退得对方高兴与退得己方不吃亏 C、退中有进 D、退得主动与后退适时 2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。 A、表示自尊、吓唬外人 B、自我发泄、影响对手 C、放松自己、吸引对手 D、表示自尊、影响对手 3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（）。 A、予以不松、紧之有望 B、适合对手、引导对手 C、以小求大、扣紧条件 D、予以不松、扣紧条件 4．运用谈判升格策略时，应注意（）。 A、提前汇报，共同出席 B、运用时间，共同出席 C、运用时间，不可滥用，准备气氛 D、随时汇报，准备方案，共同出席 5．秘密交易谈判的特点（）。 A、人员选择得当与地点合适 B、保守严密与措施可靠 C、组织严谨与措施可靠 D、组织严谨与人员选择得当 三、名词解释题（每小题4分，共 20分） 1．谈判： 2．商务谈判的道德观： 3．商务谈判的策略： 4．战略决策： 5．再谈判阶段： 四、简答题（每小题15分，共30分） 1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述 （至少2种表述方法） 2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题
商务谈判模拟试卷和答案
. 语言大学网络教育学院 《商务谈判》模拟试卷一 注意： 1.试卷，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。 2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。 3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。 4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。 一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。 1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 [A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D] 级别 2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。 [A] 技术水平[B] 质量[C] 价格[D] 实用价值 3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。 [A] 问[B] 听[C] 看[D] 说 4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。 [A] 图形式[B] 数据式[C] 表格式[D] 组合式 5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。 [A] 合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D] 中立型模式 6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。 [A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约 7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。 [A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D] 不平衡 8、价格条款的谈判应由（）承提。 [A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员 9、谈判组的最优规模是（）个人。 [A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6 10、国人的谈判风格一般是（）。 [A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心 [C] 注意信仰[D] 重视个人面子 二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项
商务谈判试卷及答案
国际商务谈判试题及答案 试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( ) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 ( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C. 看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( )
A.叙 B.答 C. 问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有( ) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有( ) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘