AIDA模式
AIDA模式
AIDA模式(爱达公式)
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AIDA模式的含义
AIDA模式也称“爱达”公式，是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼(Heinz M Goldmann)总结的推销模式,是西方推销学中一个重要的公式，它的具体函义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客欲望也就随之产生，尔后再促使采取购买行为，达成交易。AIDA是四个英文单词的首字母。A为Attention，即引起注意；I为Interest，即诱发兴趣；D为Desire，即刺激欲望；最后一个字母A为Action，即促成购买。
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AIDA模式操作实务
AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段，它们是相互关联，缺一不可的。应用“爱达”公式，对推销员的要求是：
①设计好推销的开场白或引起顾客注意。
②继续诱导顾客，想办法激发顾客的兴趣，有时采用“示范”这种方式也会很有效。
③刺激顾客购买欲望时，重要一点是要顾客相信，他想购买这种商品是因为他需要，而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。
④购买决定由顾客自己做出最好，推销员只要不失时机地帮助顾客确认，他的购买动机是正确的，他的购买决定是明智的选择，就己经基本完成了交易。
“AIDA”模式的魅力在于“吸引注意，诱导兴趣和刺激购买欲望”，三个阶段充满了推销员的智慧和才华。
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AIDA推销法的四阶段
(一)集中顾客的注意力
面对顾客开始推销时，推销员首先要引起顾客的注意，即要将顾客的注意力“集中到你所说的每一句话和你所做的每一个动作上”。有时，表面上看，顾客显得很专注，其实，顾客心理正想着其它的事情，推销员所做的努力注定是白忙一场。如何才能集中顾客的注意力呢?
l、保持与顾客的目光接触。“眼睛看着对方讲话”，不只是一种礼貌，也是推销成功的要诀。让顾客从你的眼神上感受你的真诚。只要顾客注意了你的眼神，他的整个心一定放在你的身上。
2、利用“实物”或“证物”。如果能随身携带样品，推销时一定要展示样品。在英国从事推销工作有30年经验的汤尼·亚当斯一次向一家电视公司推销一种仪器，仪器重12公斤，由于电梯发生故障，他背着仪器从一楼爬到五楼，见了顾客，一阵寒暄之后，亚当斯对顾客说：“你摸摸这台机器”。趁顾客伸手准备摸机器时，亚当斯把仪器交到顾客手中，顾客很惊讶：“喔，好重!”亚当斯接口说：“这台机器很结实，经得起剧烈的晃动，比其他厂牌的仪器耐用2倍。”最后，亚当斯击败了竞争厂家，虽然竞争厂家的报价比他便宜30％。
3、让顾客参与推销过程。方法一是向顾客提问题，如：“布朗先生，你的办公室令人觉得亮丽、和谐，这是你创业的地方吧?”所问的问题要能使顾客容易回答、容易发挥，而不仅仅回答“是”或“不”。方法二是促使顾客做些简单的事情，如让顾客念出标价上的价格、写下产品的型号等。值得注意的是，要在很自然的情况下促使顾客做些简单的事情，使顾客不会觉得“很窘”。
(二)引起顾客的兴趣和认同
假如顾客能够满怀“兴趣”地听你的说明，无疑顾客一定“认同”你所推销的商品或服务。而你的推销努力也向成功的目标迈进了一步。
推销时，要选对顾客。向不需要你的产品的顾客推销，你所做的努力必然没有结果。有时，碰到主动前来问价的顾客，显然，这类顾客对你所推销的产品已经有了“需要”。而你最急需做的事是，找出他的“需要”到底是什么?然后强化他的需要，引起他对产品的兴趣和认同。
许多顾客的“需要”必须靠推销员自己发觉。发觉顾客“需要”的最好方法是向顾客问问题。亚当斯常向顾客提问，以了解顾客对录音电话的需求程度：“贵公司在午餐时间有人守着电话吗?”“周末，有人值班吗?” “贵公司有没有驻外的推销办事处?”等等，这些问题都涉及到“联络”的问题，而录音电话可以在“ 无人值班”时，留下对方的“话”，以便尔后“答”，使公司的业务在l天24小时内都可以进行，以免耽搁或遗漏业务。
“引起顾客的兴趣和认同”，属于推销的第二个阶段，它与第一个阶段“集中顾客的注意力”相互依赖；先要集中顾客的注意力，才能引起顾客的兴趣；顾客有了兴趣，他的注意力将愈来愈集中。
(三)激发顾客的购买欲望
当顾客觉得购买产品所获得的利益大于所付出的费用时，顾客就会产生“购买的欲望”。
一位推销员唯有具备丰富的产品知识和了解顾客的行业规矩及作业方式，才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望!”。
所谓“具备丰富的产品知识”，指的是对产品的各种特色有相当的了解。而“产品的特色”的含意是：与同类产品相比，有明显不同的地方。
如何适当地把产品特色推销出去呢?先看看下列“错误”的示范:
?推销员：“在这台录音电话上有一个表示…收到信息?的
红色指示灯。”
?顾客：“嗯。”
?推销员：“每当它收到信息的时候，红色指示灯马上亮
灯显示。”。
?顾客：“嗯。”
?推销员：“当你进入办公室看到红色指示灯亮着，就马
上知道有电话要回了。”
?顾客：“嗯。”
?推销员：“这可引起你的注意力，而不会忘了回答。”
?顾客：“嗯。”
?推销员：“如果是顾客打来的电话，你知道以后，马上
回话，将会使顾客感到满意而不会抱怨。”
?顾客：“嗯。”
?推销员：“这样，你的信誉会越来越好，产品的销路会
大开，利润会增加。”
?顾客：“喔。”
在这个例子中，顾客总是“嗯”、“喔”地应付推销员，显然，顾客对推销员所推销的产品特色没有很大的兴趣。推销员没有把握住四个步骤。
推销产品特色包括四个步骤：引出顾客的需要并确认，确认产品的特色，推销产品的特色，说明“产品的特色可以为顾客带来什么好处”，使顾客确认这些“好处”。
回头分析上述例子，把例子中的推销程序倒过来，即符合上述的四个步骤，形成一个良好的“示范”:
?推销员：“象大部分的企业家一样，你一定珍惜现在所
拥有的商誉，对吗?”
?顾客：“对”。(引出顾客的需要)。
?推销员：“安索风录音电话能使你提供比同业更好的服
务，它能使你迅速地回话给顾客，让顾客觉得受到
尊重同时也维持了自己的商誉，你说对吧?”
?顾客：“对。”(确认顾客的需要)。
?推销员：“这就是为什么这台录音电话装有…收到信息?
的红色指示的主要目的(确认产品的特色)。红色指
示灯能迅速地提醒你立刻处理顾客打来的电话，你
的顾客一定会很欣赏你这种快速回话的作风(推销
产品的特色以及因产品特色而带来的好处)。你一定
会觉得这个红色指示灯很有用处，是不是?”
?顾客：“是啊。”(使顾客认同因产品特色而带来的好处)。
在此例中，“红色指示灯”属于小的产品特色。如果推销过程不当，这种小的产品特色是很难发挥效果的。不过，只要推销过程依照着上述四步骤进行，小的产品特色一样有着相当可观的效果。
(四)促使顾客采取购买行动
推销的最终目的是要顾客“购买”商品。如何促使顾客采取购买行动呢?
l、采取“假定顾客要买”的说话心态。这种心态常常在零售店里看到。汤尼·亚当斯举了一个亲身体验的例子。他有一套新西装，但是缺少一条可以搭配的领带。他走进了一家服装饰品店准备选购领带。
店里有一个玻璃柜台，柜台后站着一位年约18岁的少年。见到客人进来，少年说：“先生，请问你想买什么?”
“我想买条领带，溶配我那套蓝灰色的西装。”亚当斯回答说。
“好的”，少年很有信心地表示：“你在这里一定可以找到你喜欢的领带。”
少年从柜台下面抽出三只木盒，木盒里放满了各式领带。放眼望去，一条条并列的领带煞是整齐好看。
少年说：“在你选领带以前，我想给你一个建议，选领带时，选择第一眼看去就喜欢的领带，不要想的太多，以为继续找下去可以找到更好的，结果，徒增困扰，下不了决心。”
亚当斯看中一条丝质领带，颜色既不是纯黑的也不是纯蓝的，好像是夜晚的天空。混合着黑色和蓝色。领带上面还镶着许多斑点，象金孔雀的眼睛。
“这条不错。”亚当斯说
“这条不错”，少年附和着“很适合蓝灰色西服。”少年从亚当斯手中取回领带，小心翼翼地叠好，说：“这条领带的价格是6英磅。”
亚当斯觉得太贵，一时竟犹豫起来，考虑“要不要买?”精致的包装袋吸引了亚当斯，从包装袋的质料上看，可以看出这是专门为高价产品设计的包装袋。禁不住“精致”的诱惑，亚当斯终于买下了那条“不错”的领带。
在这些事例中，少年采取了“假定顾客要买”的说话心态，这种心态使他说出来的话肯定有力，增强了客户对产品的信心，促使顾客采取购买行为。
2、问些小问题。推销员问顾客：“你需要多少?”、“你喜欢什么颜色?”、“下星期二交货可以吗?”等。这些问题使顾客觉得容易回答，同时也逐步诱导顾客采取“购买”的行动，不要直接问顾客：“你想不想买?”这会使多数顾客不知道如何回答，更不要说采取“购买”行动了。
3、在小问题上提出多种可行的办法，让顾客自己做诀定。如“整箱买可以便宜10％，你想要一整箱还是零买?”：
不论是运用第二种方法还是第三种法，结果都是一样的——让顾客说出喜欢的付款方式。所以这两种方法常交互运用。
以Ⅱ代表第二种方法，以Ⅲ代表第三种方法。由下面例子可以看出这两种方法被交互使用的情形。
一位推销员在顾客家里推销百科全书。推销员问顾客：
“这本书的价格是1900英磅，包括长达10年的保证期，你喜欢一次付清还是分期付款?(Ⅲ)你每月大约能支付多少钱?(Ⅱ)分期付款可分36期和48期，每期一个月。如果是48期，利息负担大约是200英磅左右。你喜欢36期还是48期(Ⅲ)?”
在此例中，推销员从来没有问过：“你要不要买?”，而是很有技巧地使用了第一种方法(采取假定顾客要买的说话心态)，以及第二、第三方法。
4、说一些“紧急情况”。如“下星期一，价格就涨了”、“只剩最后一个了”、“紧急情况使顾客觉得要买就得快，不能拖延，使顾客及早采取购买”行动。
5、“说故事”。推销员可以把过去推销成功的事例当作“故事”说给顾客听。让顾客了解他的疑虑也曾是别人的疑虑，这个“别人”在买了产品、经过一般时间的使用之后，不再有所疑虑，而且还受益良多。“故事”能增加顾客对产品的信心和认同，进而采取“购买”行动。但是“故事”不能“凭空捏造”，要有根据——如顾客的感谢函或者传播媒体的赞誉等。
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经典案例分析
这是一只蟠龙花瓶网上营销的成功案例。当这只花瓶安静地躺在某陶瓷厂内等待买主时，它也许不会想到，迎接它的是即将是红透半边天的命运：eBay让它见了市面，Yahoo炒高了它的身价。
以消费者反应模式（AIDA）来分析蟠龙花瓶网上拍卖广告对消费大众产生了什么影响。A （Attention）引起潜在客户的注意：这则广告从一则生活中发生的小事入手。广告中的主角唐先生打碎了一只名贵的花瓶，他六神失守，如何向老婆交代？画面中出现了种种滑稽的设想。语言诙谐搞笑，夸张的剧情引起消费者的广泛注意。唐先生被老婆赶出家门，他跑到网吧，发现里头每一个人都在上拍卖网，买花瓶。（没有用过拍卖网站的客户，现在也该知道什么是拍卖网站啰。）
I（interest）创造出潜在客户感兴趣的事物：eBay跟Yahoo!的广告能激发客户潜在的购买欲望，他们会上网浏览。这就是蟠龙花瓶所带来的，创造出让客户感兴趣的事物──增加消费需求，即D（desire）激发潜在客户的欲求。
广告最终的目的是促使客户把钱从包里拿出来，购买商家的产品，这就是A（action）驱使潜在客户采取行动，蟠龙花瓶的广告恰恰达到了目的。
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网络广告模式案例分析 广告是现代企业的一种重要的营销手段，Internet是一个全新的广告媒体，其发布广告速度快、效果好，网络广告的市场在以惊人的速度增长，以致广告界甚至认为互联网络将超越路牌，成为传统四大媒体（电视、广播、报纸、杂志）之后的第五大媒体。众多国际级的广告公司都成立了专门的“网络媒体分部”，开拓网络广告的巨大市场。网络广告已经成为企业广告的一种理想选择，网络广告也因此成为电子商务的主要功能之一，伴随着互联网的推广，得到了广泛的应用。 3.1 网络广告概述 3.1.1 网络广告模式的定义与特征 网络广告的定义有广义和狭义之分。广义上，凡利用Internet以各种技术形式（有线、无线连接，宽带、窄带连接，专用、公众网络等）传播商业推广信息的过程和方法，都属于网络广告。狭义的网络广告，是指在互联网站点上发布的以数字代码为载体的各种经营性广告，它以专业的广告横幅、文本链接和多媒体的方法，在互联网站刊登或发布，并通过网络传递到互联网用户，是高科技的广告运作方式。 网络广告电子商务模式，是指网站的所有者提供丰富的内容和服务来吸引访问者，通过在其网站上加入标志、按钮、横幅及其它广告，向访问者发布广告信息，以此向广告客户收取广告费，获取商业利润。这种模式的前提是网站要具有高访问量，基于网站的高访问量积聚较多的广告主（广告客户）。网站一般通过提供免费的信息、内容或服务来求得高访问量。这样的模式，新浪、搜狐等大型门户网站是较好的代表。 互联网是网络广告的媒体，网络广告不同于传统的媒体广告，其基本特征有以下几个方面。（1）数字技术 网络广告利用数字技术制作和展示，具有多媒体特征。
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内）不断更新。在分类搜索页面中的广告，采用了新的按点击次数计费（CPC，Cost Per Click）的方式。这是一种准确合理的广告服务计费方式。在分类搜索产品的原材料收集、半成品加工、成品形成和销售的全过程中，搜狐都利用机会给客户插播广告。除了线上的广告宣传，在线下，客户也可以通过每月一期的《搜狐世界》和不定期印制的宣传印刷品，享受搜狐的广告服务。 1998年2月，搜狐以国内第一家大型分类搜索引擎面目问世。此后，分类搜索从几个重要的方面得到了发展： 1)分类类目体系建设 搜狐顺应互联网经济发展，最大限度满足经济对互联网的需求，促进信息提供者和信息消费者之间的交流。搜狐根据中国的生活实际和语言文化习惯，对所有大型的、结构性的类目不断调整，细分和整合各大类下的各个子类，其网络服务个性化特征突出。 搜狐的黄金类目和明星子类目逐渐形成，分类的各级页面逐渐成为各类信息交流所关注的中心。它科学、人性化的分类促进了信息交流，使信息提供者和信息消费者之间的沟通更为简单、有效，也为信息发布者（多数是商业信息发布）向特定的消费群有针对性地发布网络广告开辟了空间。据统计，在4万多个类目中，约0.5%的页面（约200个）占据了约75%的访问量，黄金类目的含金量确实很高。 2)网站资源收集 从搜狐建设分类搜索数据库（非开放的），到用户自己登录，直
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十大网络营销成功案例 盘点 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
2017年十大网络营销成功案例盘点 互联网的普及催生出新型的营销模式，那便是网络营销。放眼望去，各大品牌都在争先恐后地用着这个新颖的“大招”，因为网络营销相比传统的营销模式优点突出，省事省力省钱不说，还高效精准。今天，鹿豹座平台小编为大家盘点了2017年十大网络营销成功案例。 案例一：百雀羚新神作一镜到底海报设计，堪比007 一镜到底是导演们拍电影常用的手法，但是百雀羚竟然将它用在了广告上！一张长图广告名为《一九三一》，长427厘米，看完大概需要6分钟。百雀羚也凭借它，在母亲节杀出重围，一夜之间风靡了整个朋友圈。 案例二：新世相，4小时后又逃离北上广 如果再给你一张逃离北上广的机票，你会加入吗？2017新世相“逃离北上广”活动再度回归，活动规则和上季一样，在规定时间内赶到北、上、广3 个城市的指定机场，就有机会得到一张机票并免费旅游三天。不过有了上一季的影响力，这季逃离北上广更加入了许多明星与品牌元素，这场说走就走的旅行，你来了吗？ 案例三：安居客《丈母娘叫我去买房》成新神曲 现如今，国内的买房人群越趋年轻化，从35—45岁转向25—35岁，适婚人群90后成为买房潜力股。但是，日益攀升的房价、涨速“过慢”的薪资、丈母娘
的“硬指标”，让年轻人矛盾重重，于是，各种各样的压力也随之而来。基于这样的用户洞察，安居客推广代理商众引传播与阿卡主义人声乐团（A-CAism）创作了神曲《丈母娘叫我去买房》，通过与年轻人进行情感共鸣的方式，让潜在用户在不知不觉中提升对安居客的好感。 案例四：江小白鸡汤文案变成了独有的“江小白体” 江小白的目标人群是很鲜明的，80，90后小资年轻人，品牌定位是“青春小酒”。所以在营销渠道上，跟那些爱在电视上投硬广的白酒品牌不同，江小白完全是靠社交媒体打出知名度的。营销创意则是将品牌人格化，拉近与消费者的距离，尤其是江小白体的文案戳中了广大文艺青年的心。再加上不间断地营销活动保持曝光，近两年还积极与影视剧合作开展娱乐营销。 案例五：#机情四摄#薛之谦金立S10拍照更美 薛之谦&金立强强联合，推出了超长版段子连续剧。无论是大学生活、开黑、朋友聚会还是饭前拍照……都在薛之谦演绎下，变成了令人捧腹的段子。薛之谦的搞怪形象恰恰符合金立的需求，这位“欢乐缔造者”也与金立“科技悦生活”主张不谋而合。 案例六：肯德基让六月不再炎热联合薛之谦讲起冷笑话 六月刚到，肯德基联手薛之谦又又来了，这次他们宣传的新品叫做现磨冰咖啡，为体现出咖啡的冰冷气质，wuli谦谦还精心地从外形着手，中分长直发，嗯，果然好冷！再搭配冷到爆的台词“暴风雨之后不仅没看到彩虹，还感了
网游行业十大经典营销案例分析
网游行业十大经典营销案例 中国网游市场发展这么多年，玩法不断，创意不断，同时也惊喜不断，网游已经从单独的游戏市场逐渐渗透到日常生活的各个层面，每年上百款新品的问世，如何吸引玩家关注，同时也是游戏进入市场的第一道门槛，以下来看看近年来网游市场十大经典营销案例： 第十、免费模式 2005年11月，盛大宣布旗下的《传奇》、《传奇世界》等几款主力游戏采取免费模式，业绩一片哗然，在经历一段时间的探索和低谷后，免费模式迅速见证其巨大魔力，业绩赶超老对手网易。盛大的免费模式给整个行业带来的冲击和影响，证明了免费模式是符合游戏玩家心理和需求的运营模式。关于盛大的免费模式，据称是唐骏当年接见了几位《传奇》私服的负责人，询问私服以免费模式靠出售道具的可行性，在获得确切信息后，立马采取免费模式运营——当然坊间还有其他版本。 点评：从对于原先的“come-pay-stay”模式，变成“come-stay-pay”模式，需要勇气，也需要智慧，正是盛大这一模式开启了免费网游市场的大门，降低了企业和玩家的门槛，使得更多的玩家接触到游戏，更多的厂商跨入游戏行业。对于盛大采取的免费模式，也同样吻合“28黄金法则”——既通过免费的方式迅速提高在线人数，同时通过游戏增值服务，使20%的高消费玩家创造80%的收入。 “我不会那么傻，会把每年1.5亿元的收入白白扔掉。”陈天桥说。 第九、新手卡
新手卡是厂商为了吸引玩家而推出的一种虚拟奖励卡，通过帐号绑定新手卡后，将会领取到特殊的虚拟奖励，一般是装备、道具、游戏币等，提高玩家游戏的上手可操作性，使前面几级能迅速升上去，而且奖励一般都是分级别，越到后面奖励越高，从而达到刺激玩家继续游戏的目的。 点评：关于新手卡的起源已无从考证，新手卡的推出也诞生了一个新的行业——游戏推广员，也算是网游发展的一个必经的历程，到现在几乎所有的游戏都有新手卡，泛滥成灾，从营销上讲，礼品每个人都有，其实就和都没有一样，何况现在玩家、网吧对新手卡也早习以为常了，营销效果已打折。 第八、魔兽与可口可乐 2005年4月15日，魔兽与可口可乐正式在上海宣布建立战略合作伙伴关系，通过双方的资源整合战略合作，共同挖掘新的市场，同时也提升了双方品牌的影响力，可口可乐将借助九城的资源，通过赞助冰柜的方式渗进网吧渠道。魔兽的广告堂而皇之登上央视广告，化身正义的形象，双方的此次合作并且获得“2005年度中国十大营销事件”。 点评：魔兽与可口可乐的合作至今都是一个经典的异业合作传奇，开启了“饮料＋网游”这一跨行业合作营销模式的先河，虽然此后有百事与《激战》、康师傅与《奇迹世界》、王老吉与《剑侠世界》的合作，但从影响力和效果上看都远不如此