040311销售副部长厉加明.doc

访谈记录

访谈对象：销售部副部长、市场部经理，厉加明，roge168@https://www.wendangku.net/doc/8b16768176.html,，133******** 访谈人员：陈红斌、黄庆铭

访谈时间：2004.3.11

访谈地点：销售部会议室

一、市场部的职责

今年年初成立了市场部，人员兼职担当，自己在市场为主

市场部的工作还没有系统开展，以有些部门报请的紧急事情来安排市场部的工作，如安苄西林的中间体

目前还只是配合别人的工作

市场部的工作还没有成文

暂时套用别人的东西

市场部定位还不明确

手下的人员是兼职的，销售的也有、研发的也有，包括自己有6个

调来的人也不一定适合市场工作，很多工作现在是由自己在做

目前的工作：预研发产品的确定、市场调查

研究了别的企业的市场，感觉比销售难搞，感觉范围很广，战线很长

近期的工作：拜访重点渠道，逐渐建立市场部与渠道的直接通路

现在市场部框架弱，信息空

二、公司客户情况

最重要的客户面相国内大的制药厂，国外的制药厂，中介公司

石家庄制药、河北制药、哈药、珠海联邦制药、鲁抗

年度订单有，但作用不大，还是以月度订单为准

和竞争产品厂家也有信息联系，相互平衡

三、产品情况

负责销售部门组织方面

去年研发80多个项目，形成销售的只有10个新产品

氯霉素，1年650~680吨，占23%

阿莫西林的中间，体莫西林的中间体，1年1.7个亿，占整个公司销售额的40%多

安苄西林的中间体苄西林的中间体，占13%

其他头苞的中间体、新产品等

氯霉素没有配方型号的区别

内贸的产品是一样的，包装也一样，外贸的产品包装不同

和竞争产品的比较，价格稍高、质量差不多，与客户的关系比较稳定

在客户面前，我公司产品的份额很难大的改变

氯霉素产品对设备的通用性很差，腐蚀严重。阿莫西林的中间体和安苄西林的中间体的生产线可以通用，但分开了。如果要上新产品必须上新设备

阿莫西林的中间体厂家从20多家到现在4家，本厂第一，占40%的份额。设备由生产当量来决定（生产炉的容量）

厂家倒闭和工艺路线有关，本厂原来有两条工艺路线（化学法、发酵法），现在停了一条。哪条工艺好客户中没有唯一的标准。国内以化学法为主。

四、研发情况

对整个公司上来说，重点放在新产品上，次之是把老产品做大

上新产品的过程：信息来，在研发审核能力，看市场情况（市场部）出报告，相关部门讨论

五、对公司目前管理的看法：

欣赏外资方式。

机关按日计酬，有弊病，周六、周日大量的人员上班，是否有意义

公司产品定位在头苞类的中间体，围绕拆分技术来做

拆分技术（手性技术），行业优势，没有专利保护，这个技术的门槛不高，只是本厂作了一些形象工作（国家实验室）

行业中规模效益还没有体现出来，管理费用高

六、销售部情况介绍

销售经理、销售副经理、下面有8个业务员（管客户），本人也有业务任务，2个内勤（订单处理、发货、文件归档，常规工作）

销售系统，销售部单独核算，预计销售目标，形成销售额，百分比作为销售费用，年初作费用预算，剩下的作为销售人员的收入

本人是销售员、销售部管理者、市场部、产品线经理。

销售部的代表、一把手的助理、月销售计划回款计划考核情况分析说明工作、销售策略的决定

兼顾销售员和产品线的人有3人

销售部的人的收入只能从销售任务中来，其他的工作没有考核没有收益体现

老产品的客户比较稳定，新产品的销售会就事来进行讨论决策

产品经理的指定由各人负责产品的销量来指定。