销售专业知识

“

目录

钱包销售技巧

a 销售基本解释

b 销售定义

c 销售步骤

d 销售原则

e 销售技巧

f 销售抗拒

g 销售人员核心能力

h 销售有三种境界

i 名词解释

j FAB 法则

k 优秀团队

l 销售名言

二、钱包销售技巧

a 销售基本解释

简单的说是卖出货物，一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售 工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。因此，如何让双方各取所需，彼此感 到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。所以，销售”可以说是一种“双赢的艺术”。 销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西。

b 销售定义

销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 （stakeholder ）受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户 特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需 求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求 的，唯有靠商品提供的特别利益。

销售特征

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大， 说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定 了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作 者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。

销售绝无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存 方式，只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可 以让你发财兴业。

销售示例

例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容 易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼 睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，可以根据各人的特 殊需求向其推销不同价位、颜色、款式的太阳镜。

因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊 利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。

营销的主要过程有：

（1）机会的辨识（opportunity identification），包括市场调查、市场分析、生产决策、市场

定位等；

（2）新产品开发（new product development），包括新产品的研发、新产品的生产等；

（3）对客户的吸引(customer attraction)，包括营销策划、品牌推广、市场宣传、产品展示、洽谈签约等；

（4）订单执行（order fulfillment），包括产品供应、发货运输、货款结算等；

（5）保留客户，培养忠诚(customer retention and loyalty building)，包括售后服务、定期回访等。

这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了问题的话，企业就会面临生存危机。

d销售原则

营销确实包括一些比较固定的原则，包括：

在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。

对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。

对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。

通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。

e1销售技巧

技巧之一：

构建买方与卖方的关系。销售人员需要对客户做出真实决定，以及何时做出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将其销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，当他们就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：

规划推销电话。今天的大多数公司缺乏一个定义明确的销售过程。很少有能让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。因此，销售人员没有正确地计划推销电话。例如，每个电话都应该以客户同意去做会将销售过程向前推进的事情的某种承诺作为结束。

技巧之三：

提出正确的问题。大多数销售人员没有问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，提供不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。

技巧之四：

商业头脑。如果你要帮助你的客户变得更加成功，你需要了解企业通常如何运行，你的客户的行业如何运作，你的客户如何实现其市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：

积极倾听。销售专业人士因一直对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。

提出有意义的解决方案。大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能。事实上，作为经理，我们倾向于雇佣“能说会道”之人。在现实中，当谈到做演示，质量远比数量重要。当销售

人员针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上时，他们很少失败。

技巧之七：

获得承诺。如果你真正思考这一点，聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。

然而，当问及这一问题时，大多数销售人员承认这是其最薄弱的技能。研究表明，将近三

分之二的销售人员在推销电话中未能要求承诺。任何有效的销售培训计划必须对这个问题

有可靠的解决方案。

技巧之八：

管理你的情绪。销售人员向自身解释其成功和失败的原因的方式至关重要。形成一种风格，将逆境看作是暂时和独立的，建立心理抗冲击力、情感韧性和耐性，以便从挫折中振作起来，并在适当的时候积极主动。

技巧之九：

穿起白袍扮专家。在某种程度上，我们仍然受到早年“敬畏权威”的影响。其实“敬畏权威”

倒无伤大雅，只是人们滥用这个弱点的程度，已经到了猖獗的地步。你可曾注意到，有些

百货公司的化妆品专柜人员身上穿的是什么吗？是实验室研究人员穿的白袍！这不是很怪

异吗？他们为什么要穿白袍？原因是白袍让他们看起来像个专家。这样的装扮，让我们认

为他们更可信，也更容易相信他们所说的话。

2销售技巧,怎么样更好的做好销售工作，做个成功的销售精英，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实意图时，尽量让客户说话，并学会倾听；

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚；多提

提问题，引出客户的真实意图，了解客户的真实需求。（注意；在自己问客户问题的时候，也要记住客户的回答。）

第二：感同客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我同意您。。。。。

这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。最简单的做

法就是回答（恩，是的，我觉得很有道理）

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。（重点就出来了）

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你

引导客户走向最后的成功奠定基础。（用自己的产品益处排除客户的忧虑）

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么

彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）

产品成功销售技巧

对产品的态度

对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可公司的同时，也应该认可公司的

产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。如果销售人员认可公司产品，那么在与客户

的互动沟通之中，会有效地传达给客户这样充满自信，从而能顺利地说服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下工夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点密切结合，说服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。

对客户的态度

客户是我们的衣食父母，但是并不是说我们就要无条件的屈从于顾客，在销售产品过程中，我们对于客户的态度，就是要把自己置身于客户的位置上去，当你成为一个客户的时候，您想要销售人员有什么样的态度呢？

对自己的态度

销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。

产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。利益是销售陈述的重点 1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

f销售抗拒

销售抗拒的定义:销售的过程主要就是解除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、拒绝等等问题统称为销售抗拒。

如何面对销售抗拒

每一个客户他在购买产品当中，产生出来的抗拒是他在购买过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。如果一个客户购买，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。因此要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人员要做的就是有技巧的解答这个问题。

抗拒分类及方法

1、沉默型抗拒

这类客户在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷漠的，也不太说话的，他只是很冷静地坐在那里。这时候你所需要做的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一些问题。因为当他越沉默的时候，常常就表示你越不能提起他的购买兴趣和意愿，所以要让他多说话。你要问他一些开放式的问题。什么叫开放式的问题，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的看法，对他们需求感兴趣的看法。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以鼓励这种沉默型客户多说话，多问一问他们的看法，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下来，你就可以集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

学好专业知识的重要性

学好专业知识的重要性 ?大学城栏目：居民空间消息快播 | ?空间栏目：工作日志 ?收藏到我的学习空间 ?收藏到我的课堂魔方 ?分享到圈子 全屏 发表时间：2012-6-19 22:14:53 浏览：4110 评论：0 学好专业知识的重要性 我们大家都知道做每行每业都有自己的专业知识，而学好专业知识并不是那么容易，一定要下一番苦心才得，只有学好了专业知识，我们才会让自己的事业更加的顺畅，才会让我们拉近与成功的距离。 读大学的时候就开始接触专业了，每个进大学的人，首先就是要根据自己的爱好，特长去选好自己的专业，，因为这关系到我们今后的事业方向，所以选好合适自己的专业也是很重要的。 很多的成功人士之所以会成功，就是因为他们把专业知识学得很好，很专业，而不是靠运气，所以想要成功，靠运气的同时，靠实力更重要。 假如你是做网站推广的，你首先就是要了解什么叫网站推广。然后再学好推广的专业知识，懂得从专业的角度去怎样把自己的网站推广出去，让更多的人来了解你们的网站，帮助更多的人得到实惠。就举例来说，阿里巴巴，葫芦网。他们首先要学好电子商务专业知识。因为阿里巴巴是B2B电子商务模式，所以他们要学的主要是B2B的专业知识，而葫芦网是C2B 电子商务模式，所以他们要学好C2B电子商务模式的知识。 专业就是一定要专，要从自己的实际情况出发，学习一些对自己有用的东西，才会让自己的事业更好的发展下去。 为什么说到专业知识很多人就是认为很难呢，就是因为他们害怕失败，害怕创新，也不敢创新，这也是企业或者一个人最终都是失败，都会遭到社会的淘汰的一个很重要的原因。 社会的竞争是很激烈的，如果你没有很好的专业知识，没有很好的运用自己的专业知识，那么你就会因为这个儿被社会淘汰，那就太可惜了，原本那一切都可以很好的，只是你自己没有努力的去学好专业知识而已，事实就是如此的简单，但是很多的人却忽略了，所以最终只能接受失败的事实。

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案

《市场营销基础知识》期末考试卷与答案 (2011-06-16 12:59:56) 转载▼ 标签： 杂谈 一、单项选择题（每小题1分，共20分） 1.环境保护意义与市场营销观念相结合所形成的市场观念称为（）。 A.大市场营销 B.直接市场营销 C.关系市场营销 D.绿色市场营销 2.下列（）因素是企业的微观环境因素？ A.人口 B.购买力 C.公众 D.自然环境 3.消费者的购买决策很大程度上受（）的影响。 A.社会文化因素 B.心理因素 C. 个人因素 D. 以上三个因素都是 4.麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（）。 A. 避强定位 B. 迎头定位 C. 重新定位 D. 产品差异化 5.企业为那些当场付清货物的顾客进行的一种减价行为，称为（）折扣。 A.数量折扣 B.季节折扣 C.现金折扣 D.交易折扣 6.生产者通过两个或两个以上的同类中间商来销售自己的产品的渠道是 （）。 A.长渠道 B.短渠道 C.宽渠道 D.窄渠道 7.消费者的购买行为过程的起点和终点是（）。 A.一手钱一手货，交换结束，购买行为就结束 B.从顾客向售货员询问到交易完双方道别 C.从走进商店到交易完走出商店 D.从需求产生到对所买商品的最终评价 8.一辆摩托车，有人觉得骑上它神气十足，而有人觉得骑上它危险较多，这说明消费者（）。

A．性格特征不同 B．价值观念不同 C．消费习俗不同 D．社会阶层不同 9.下列（）的需求弹性最小。 A.手表 B.食盐 C.化妆品 D.时装 10.中国电信规定每日21:00-24:00拨打国内长途电话按半价收费。这种定价策略属于（）。 A.成本加成策略 B.差别定价策略 C.心理定价策略 D.组合定价策略 11.市场包括三个基本因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和（）。 A.购买渠道 B.供应产品的厂商 C.购买行为 D.购买场所 12.目标市场营销由三个步骤组成：一是市场细分；二是选择目标市场；三是进行（）。 A.推销 B.促销 C.竞争 D.市场定位 13.采用统一品牌策略的各种产品必须具有相近的（）。 A.性能特点 B.规格型号 C.质量水平 D.价格水平 14.需求层次理论是20世纪50年代由美国心理学家（）提出的。 A.波登 B.赫杰特齐 C.马斯洛 D.温得尔.斯密 15.市场营销学最早产生于（）。 A．美国 B．英国 C．中国 D．日本 16.自古至今许多经营者奉行"酒好不怕巷子深"的经商之道，这种市场营销管理哲学属于（）。 A.推销观念 B.产品观念 C.生产观念 D.市场营销观念 17.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（）。 A.推销观念 B.生产观念 C.市场营销观念 D.社会市场营销观念 18.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（）。 A.全新产品 B.换代产品 C. 改进产品 D. 仿制产品 19生产者在某一地区仅通过少数几个精心挑选的中间商来分销产品，这是 （）分销策略。 A．广泛 B.密集 C.强力 D.选择性 20.公共关系是一项（）促销方式。 A.一次性 B.长期 C.短期 D.偶然性

2021销售技巧培训心得体会大全

2021销售技巧培训心得体会大全 #销售培训心得体会1# 这周我公司组织了实战营销技能与技巧提升培训，主讲老师x老师给我们进行了为期x天的培训，虽然只是短短的x天时间，但是对于我们对销售技能和技巧了解更进一步。十分有幸参加公司组织的销售培训活动，参加这次销售培训心得是，要做好销售工作，销售员必须要认真、坚持、用心、自信，并要不断学习，以下是我对这次销售培训心得体会。 首先培训目标是熟练掌握销售流程各环节规范行为标准，能灵活运用，提高成交率;透过销售技巧和服务细节的把握与实践，提升品牌形象与销售服务水平，提高顾客满意度。之后x老师开始讲了销售理念和信念，计划和信息分析，人脉等于钱脉，还讲到了如何维护客情，如何帮忙经销商销售到终端客户才是真正的销售出自己的产品，而不是库存的转移。其中营销是信息的传递与情绪的转移，见客户之前把自己的状态调整好，一个好的业务员务必要修炼自己，有用心的心态，有自己的理想和目标，让客户愿意跟我们做业务。 其次，详细讲解了传统式销售与顾问式销售的区别，并且要从传统式销售向顾问式销售转变。提出正确的问题，大多数销售人员没有

问正确类型的问题，即使他们在打推销电话之前就事先准备好了问题，但大多数人没有事先准备。提问技巧很糟糕的影响是巨大的。这会导致拖延和反对，带给不正确解决方案的糟糕演示，没有区别于竞争对手，以及错失销售机会等形式的阻力。 还有专业知识的学习，就像x老师讲到的“客户花钱买的不是价格而是价值”，我们有时遇到专业点的知识，无法应答。这样顾客在心理上就感觉到了“不专业”销售员，真正让自己成为一名专业的销售员，提高我们定单的概率，就要多学习专业知识，要做到平时不懂的问题要多问多记，勤学好问。还有仪表形象我们就应注意的细节问题，从着装到坐姿，眼神等方面进行了详细的介绍。 此外用心倾听很重要，专业人士常因一向对自己及其产品喋喋不休，而错过了重要的线索和信息。更为重要的是闭上你的嘴，让客户说话。你就应引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，我们了解到很多客户真正需要什么，以使你能正确定位你的产品。 以上就是我参加完这次的培训体会，以后的工作中我们要努力的从这些方面去提升自己的技能和技巧，时时刻刻的学习，积累一次次成功的销售经验，只有这样我们自身才能和x公司一齐成长，并且在激烈的x市场上占有一席之地。 #销售培训心得体会2#

房地产销售基础知识培训资料全

房地产销售基础知识培训资料（一） 1，什么是房地产市场？ 狭义概念：房地产商品进行交易的地方或场所。 广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租凭、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。2，房地产市场包括哪些种类？ （1）房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流市场，由政府直接控制和垄断经营。 （2）房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。 （3）房地产三级市场：即有量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的 重新配置。 3，房地产市场有什么特点？ （1）经营对象的非流动性：房地产主要经营对象是房产和土地的使用权，而房屋和土地都是不动产，具有不能作空间位移的物理属性。 （2）流通形式的多样性：指房地产流通的具体形态和方法，城市房屋流通形式主要有买卖、抵押、典当、信托等，城市土地使用权的流通形式主要 有出让、转让、出租等。 （3）市场的统一性：指房地产市场和地产市场的融合性，在房地产交易中，任何一笔房产商品交易都必然是房地合一的交易。 （4）市场的区域性：此区域性是由房地产商品的差异性决定的。由于其性质

和其所处的城市区域不同，其市场供求状况和价格水平也往往会有大的 落差。 （5）供给的稀缺性：至房地产市场是一个供给稀缺的市场，一方面是人口的不断增加，需要也相应的增长，另一方面是土地作为不可再生资源，基 于需求其数量基本上是恒定的。 （6）不完全开发性：由于土地使用权和房屋所有权两种不同权益在同一市场流通，为保证市场的有效供给。国家需要采取强有力的措施抑制不合理 的市场需求来干预市场，因此，房地产市场活动在某些环节受到政府严 格限制，具有不完全开放性。 （7）市场的不充分性：由于房地产市场与完全自由竞争市场四个条件相差甚远，因而房地产市场只是一个不充分市场。 （8）房地产市场投机的巨大不可能性：房地产市场与其他市场相比具有更大的投机性，房地产商品供给的有限性和需求的无限性，由于对房地产的 不断投资，城市基础设施建设和社会设施投资引起的相邻效益以及房地 产的保值和增值特性都决定着房地产投机的巨大可能性。 4、什么是居住面积？ 居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等净面积的总和。5、什么是使用面积？ 使用面积是指住宅中分户全部可供使用的净面积的总和，包括卧室、起居室、客厅、厨房、卫生间、壁柜、阳台和室走道，室楼梯等。 6、什么是建筑面积？ 对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和，而每层建筑面积则是建筑物

专业知识培训的重要性与目的

专业知识培训就是为了提高大众相应的知识,那么大家对专业知识培训了解多少呢?下面就是爱汇给大家整理的专业知识培训的重要性与目的,供大家阅读!专业知识培训的重要性员工培训,就是组织人力资源管理与开发的重要组成部分与关键职能,就是组织人力资源资产增值的重要途径,也就是企业组织效益提高的重要途径。 1、员工培训就是培育与形成共同的价值观、增强凝聚力的关键性工作。 一个企业人才队伍建设一般有两种:一种就是靠引进,另一种就就是靠自己培养。 所以企业应不断地进行职工培训,向职工灌输企业的价值观,培训良好的行为规范,使职工能够自觉地按惯例工作,从而形成良好、融洽的工作氛围。 通过培训,可以增强员工对组织的认同感,增强员工与员工、员工与管理人员之间的凝聚力及团队精神。 2、员工培训就是提升员工技术、能力水准,达到人与“事相匹配的有效途径。 员工培训的一个主要方面就就是岗位培训,其中岗位规范、专业知识与专业能力的要求被视为岗位培训的重要目标。 岗位人员上岗后也需要不断地进步、提高,参加更高层次的技术升级与职务晋升等方面的培训,使各自的专业知识、技术能力达到岗位规范的高一层标准,以适应未来岗位的需要。 员工培训工作显得尤为重要,实践证明它也就是达到预期目标的

一条有效途径。 3、员工培训就是激励员工工作积极性的重要措施员工培训就是一项重要的人力资源投资,同时也就是一种有效的激励方式,例如:组织业绩突出的职工去外地参观先进企业,鼓励职工利用业余时间进修予以报销费用等。 据有关调查,进修培训就是许多职工瞧重的一个条件,因为金钱对于有技术、知识型员工的激励就是暂时的,一段时间可以,长时间不行,她们更瞧重的就是通过工作得到更好的发展与提高。 4、员工培训就是建立学习型组织的最佳手段学习型组织就是现代企业管理理论与实践的创新,就是企业员工培训开发理论与实践的创新。 企业要想尽快建立学习型组织,除了有效开展各类培训外,更主要的就是贯穿“以人为本提高员工素质的培训思路,建立一个能够充分激发员工活力的人才培训机制。 成功的企业将员工培训作为企业不断获得效益的源泉。 学习型企业与一般的企业最大的区别就就是,永不满足地提高产品与服务的质量,通过不断学习与创新来提高效率。 专业知识培训的目的导入与定向即引导新进员工进入组织,熟悉与了解工作职责、工作环境与工作条件,并适应企业外部环境的发展变化。 企业的发展就是内外因共同起作用的结果。 一方面,企业要充分利用外部环境所给予的各种机会与条件,抓

销售基础知识

业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇一个老业务员的自白的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。 3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 关于找客户 做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。 1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网http:// https://www.wendangku.net/doc/8e16410972.html,等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们

销售基本技能培训

销售基础知识培训 一、什么是销售？（销售人员，必须正确理解自己的岗位，理解自己的工作性质，要把自己的心态摆正，需要的是自信不是畏惧。） 1、帮助有需要的人，得到他们所需要东西的过程，帮助客户解决问题。 2、是买卖双方各取所需，形成双赢。是一种“双赢的艺术”。 3、从商品或服务到货币的惊险一跃。就是卖东西。 二、销售的步骤？（销售的每个环节、流程都至关重要，无论哪个环节出了问题，都会直接影响到最终能否顺利成交） 一）第一步：准备 ?价值观准备 ?知识的准备 ?技能的准备 ?心态的准备 1）价值观准备：做好自己的角色定位 ?在公司，我是产品专家 ?对客户，我是咨询顾问 ?面对竞争对手，我是业内专家 2）知识准备：专业素质如何 ?客户知识：联系电话、姓名、背景，客户可能的问题列表和解决方案等 ?竞争对手：竞争对手的规模、产品质量、产品价格、服务、人员等 ?专业知识：景观介绍、墓地风水等 ?公司知识：公司理念、文化、目标…… ?产品知识：产品种类、价格、特性、优劣势、卖点…… ?行业知识：行业竞争对手、竞争状况和竞争格局、行业发展趋势、专有名词、行业内所涉及产品…… 3）技能准备：销售过程中使用的武器 ?沟通技能 ?谈判技能 ?时间管理

?商务礼仪 4）心态准备:要拥有积极的心态,积极的心态象太阳，照到哪里哪里亮 一个小游戏 26个英文字母（A－Z）的加法 例：SMART（聪明）＝19＋13+1+18+20+＝77 ? Knowledge（知识）= ? Hardwork （努力）= ? Attitude （心态）= ?客户正期待着我将产品介绍给他，在他面前我是最受欢迎的； ?我对每一个客户的销售结果都会是成功的； ?与客户的沟通是让我建立人际关系的重要工具； ?每一个客户都认为我是给他带来最大价值及帮助的人； ?所谓的拒绝只是他不够了解，我说话的角度也不是最好的，战胜一切与销售有关的恐惧心理； ?与每一位客户的沟通都是学习和成功的机会； ?坚持就是胜利； ?我会成为业内销售的顶尖高手。 二）第二步：客户开发 1、会寻找准客户（有没有购买需求、购买力、决策权） 2、知道客户出现的位置 3、能准确判断客户的购买时间 4、分析客户不买的原因 5、界定不良客户（负责多、成交额非常小、无二次开发价值、负债中、地点太远等等） 6、及时跟进有效客户（有迫切需求、对你销售的产品及服务持肯定态度、后续开发潜力大等等） “要知道，所有的销售在开发客户时都有一个共同的过程：没有客户→不会开发客户→学习开发客户→会开发客户→客户转介绍→无需开发客户” 三）第三步：建立信任、依赖 1、将形象最好的一面展现给客户

学习专业知识带来的好处

学习专业知识带来的好处 学习是做为一种获取知识交流的方式，已经成为人们日常生活中不可缺少的一项重要内容，尤其是在二十一世纪这个知识经济时代，学习已是人们不断满足自身需要，充实原有知识结构，获取有价值的信息，并最终取得成功的法宝，学习是固本之举，学习是源头活水。 年后我们部门在领导的带动下，展开了全员学习的运动，并安排我们在每天下午的5：30—6：30开展学习，前一周的时间里大家都怀着一种逆反和试试看的态度来学习，有的同事在学习的时候在做其它的工作，也有的同事在学习的时候玩手机。但通过了一段时间的学习让大家学会了做价格带分析和商品ABC分析。通过学习价格带分析让我知道了哪个价格段的单品数量过多或过少，如：香皂盒类商品，现在单品数量是40个，从近三个月销售数据分析，2、5元—4元价格段的单品数量占比是32、5%，销售金额占比是35%；4、1—6元价格段的单品数量是25%，销售金额占比是20、7%；6、1—8元价格段的单品数量占比是17、5%，销售金额占比是29、8%；8元以上价格段的单品数量占比是17、5，销售金额占比是14、5%。从单品数量占比和销售金额占比上来分析，2、5元—4元和6、1元—8元有主导价格段，4、1元—6元价格段的单品占比过高而销售又不好，可以压缩这个价格段的商品补充到6、1—8元价格带里面。从这些专业的数据上面也让我们知道了哪个价格段的商品销售占比是多少，知道我们再上新品的时候应该上哪个价格带的商品。而不是再盲目的选品，不是供应商来报新品的时候不知道该批哪一个。3月4号我们学习了如何去做商品陈列，3月5号的时候我和同事小郭就去了01店做实战陈列，在做整理箱类商品陈列大概有40 分钟的时间内我们卖出去了四个整理箱，看到顾客和门店同事对我们陈列方式的认可，心情真的是很激动，也更认识到学习的重要性了。其他同事好像从专业的数据分析上看了对自已工作所起到的作用和帮助，也都改变了当初学习的态度，大家好像一下子来了精神，从最初的被动学习也变为了直动学习。让我们有了学习的兴趣，从负担变成了一种享受，享受着学习来的这些专业知识给工作上带来的便利，也让我们认识到自已的不足和学习的重要性。 学习需要的是一种氛围，氛围好了大家都愿意学了，积极性也高了。每每想到这一年会学到好多好多的知识，都会觉得很兴奋。很感谢我们公司领导能为我们提供这样的学习平台，使我能掌握更多更专业的知识来帮助到我的工作。让我

销售基础知识

销售摘要 一、销售的境界： 1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜； 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值； 3、没有不对的客户，只有不够好的服务； 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖； 5、没有最好的产品，只有最合适的产品； 6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人； 7、成功不是因为忙，而是因为有方法。 二、销售之王——乔·吉拉德的经验： 1、为每一次与客人约会做好准备； 2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭； 3、穿着合适衣履； 4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话； 5、用心聆听； 6、展示微笑； 7、保持乐观； 8、切记“马上回电”； 9、支持你所卖的产品； 10、从每一项交易中学习。 三、优秀销售的六大特点： 1、80%的业绩来自1-3个核心客户； 2、跟客户的关系非常深厚； 3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深； 4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户； 5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息； 6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。 四、销售之道： 1、生客卖礼貌； 2、熟客卖热情； 3、急客卖时间； 4、慢客卖耐心； 5、有钱卖尊贵； 6、没钱卖实惠； 7、时髦卖时尚； 8、专业卖专业； 9、豪客卖仗义； 10、小气卖利益。 五、销售不追踪，最后一场空。研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完 成，如何做好跟踪与市场： 1、特殊的跟踪方式加深印象； 2、为互动找到漂亮的借口； 3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；

4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望； 5、先卖自己，再卖观念。 六、销售十招（具备的十个要素）： 1、销售准备： 销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。 个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等； 2、调动情绪就能调动一切： 良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。因而我们在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：（1）、忧虑时想到最坏的情况： 在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。 （2）、烦恼时知道安慰自我： 人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己快乐。 （3）、沮丧时可以引吭高歌： 作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。 3、建立信赖感： （1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。在这时候，你怎么回答都不对。说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。 所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。 如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。此事要尽可能从与产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。消费者心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就也不容易建立。这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。 人和人之间很愿意寻找“同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信赖感。方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。 （2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服，信赖感怎么也建立不起来； 如果对方语速适中，那你也要适中。

销售业务知识培训总结

销售业务知识培训总结 销售学习技巧,才能做得更好，在别人眼里,做销售工作的人都是能说会道,只管把产品卖出去。为大家分享了销售业务知识培训的总结，一起来看看吧！ 1 转眼间，接受新员工培训已近1个月时间，由于公司事先对新进员工的培训工作作了周密细致的培训计划，再加上培训期间领导们关心、责任培训师细心的安排和新老员工积极的配合下，培训工作进行得紧张有序并取得很好的效果。 为了使培训达到很好的效果，结合公司的实际情况，我们分阶段进行了相关的培训工作，采取一对一的互帮互助，在最短的时间内学到较多的知识，为真正走上工作岗位打下坚实的基础。 公司组织新员工认真学习了嘉德(诚信·团队·沟通·价值)企业文化，让她从中感受到了真正的嘉德销售文化(我们销售的不仅仅是我们的产品，还有我们的服务)内涵;同时还进行安全教育，让新员工认识到安全意识、安全观念、安全素质和安全行为的重要性。 第一阶段文档知识和市场部工作流程的培训;通过组织架构轻松自如地了解到公司市场的划分和布局;通过市场部工作流程的培训，更轻松地明白我们工作做什么?谁来做?怎么做?如何保障从接订单到订单完成所经过的步骤及跟踪方法都有清晰的了

解。为以后的工作奠定了基础。 第二阶段专业理论培训;责任培训师制定了详细的培训内容，并让其提前预习培训内容再接受培训。在每培训完一个知识章节后，责任培训师就会将学习的知识进行考试来考核培训效果，通过这种考试，同时对新员工存在疑问的知识点进行回顾。 第三阶段学习现场知识，积累现场宝贵经验的培训;平时就由老员工带领她出去拜访客户，争取让她尽可能多的了解怎样与客户交流沟通，在打交道过程中自己的目标是什么，在完成目标之前要做哪些准备工作，包括谈话内容的先后次序，及交流过程中的注意事项，这样也有利于她学习和消化理论知识，从而达到更好的效果。 概括起来有如下几点： 1.热爱学习，能自觉学习密封资料、营销知识;学习能力较强，对于不懂的地方，能主动提出，寻找答案。 2.性格开朗，在同客户交流中能找到一些话题沟通，比如时事要闻等，使谈话内容多样性。 3.能主动的完成日常工作。 4.专业知识还不够，需要多学习。 5.在同客户沟通的过程中，一些礼仪和细节还需要完善。 总体来说，通过这次培训达到了预期的效果，那当然这与全体员工的努力是分不开的，相信大家再接再厉争取最后为完成销售目标完满的成功!

销售基础知识培训材料知识讲解

第一章房地产开发及投资 房地产开发制度 一、房地产开发的概念 房地产开发是指在信法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 二、房地产开发的的原则 房地产开发应当遵循下列原则： 1.严格执行城市规划原则 2.讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益和环境效益有机的结合 起来。 3.全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 三、土地征用的审批权限 征用下列土地，由国务院批准： 1.基本农田； 2.基本农田以外的耕地超过三十五公顷的； 3.其它土地超过七十公顷的。 征用条款规定以外的土地的，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 房地产综合开发流程 1.房地产开发项目策划 主要目的是决定投资开发的对象。 2.房地产开发的前期工作 主要目的是为开工建设做好准备。 3.房地产开发项目的建设管理 主要目的是保证按期、按质、按量、节约、安全地完成房地产开发项目的建设。 4.房地产开发项目的经营工作 主要目的是找到客户，实现房地产开发项目的价值。 5.房地产开发项目后评价环节 主要目的是弄清此项目的盈亏数目及其基因，弄清项目的综合效益如何。

房地产投资 地产投资是指投资者将资本投入到房地产业，以期在将来获得不确定的收益，就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：1、投资成本高2、投资回收期长3、投资风险大4、收益性好 二、不同类型房地产销售收益不同，影响因素也不同 1、花园公寓影响因素：销售时机 2、写字楼影响因素：地段 3、商店：商圈、楼层、朝向、临街状态等 4、住宅：质量、户型、朝向、设备、配套、环境、交通、人文、价格等 5、旅馆、酒店、地段 房地产投资及开发建设程序 1.企业注册 2.立项审批 3.项目建议书批准之后，向城市规划管理部门申请建设用地选址 4.在向计委、建委报可行性研究报告之前，须与市供电局、市政工程局共同确定“四源” （供水、供热、供气及排污）供应的可行性。 5.在办理建设用地选址的同时，向计委、建委申请可行性研究如报告审批。同时提交项目 建议书及批准文件。 6.建设用地选址批准之后，向城市规划管理部门申请办理建设用地规划许可证。 7.向土地管理部门输建设用地批准书。 8.申请建设用地批准书的同时，和城市规划部门申请建设工程规划设计条件，并预交50% 的建设工程规划许可证执照费。 9.依法取得土地使用权，领取国有土地使用证。 10.领取房地产开发手册。房地产开发企业应将有关内容如实填入手册，每半年按项目各实 施阶段送主管部门验核。 11.领取拆迁证，办理拆迁工作

销售基础知识培训资料汇总

销售基础知识培训资料汇总 销售知识培训材料（一） 第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。 4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指及国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。）

大学学习过程中专业知识最重要

一辩开篇立论：主席、各位评委、各位观众大家晚上好，我是正方1辩杨丽，下面我将陈述我方观点。我方的观点是:大学生在学习过程中专业知识最重要。21世纪是人才竞争的时代，21世纪是数字化，信息化的时代；21世纪也是知识经济爆发的时代。作为在校大学生，我们深深的感受到：祖国对我们的期望和希望。我们作为大学生怎样去面对客观环境的残酷性，这就决定了知识的重要性，所以，对于不同专业的学生，这更是决定了专业知识的重要性。下面我将从以下四点阐述我方观点 第一，从大学生自生的价值取向来看，学习专业知识是最重要的。大学堪称“知识的殿堂”大学生在浩瀚的知识海洋中汲取着各种知识，但是自己所学的专业决定 着以后的就业方向，这也毫无疑问专业知识是最重要的。知识价值既是大学学 习的决定因素，也是自我观念的决定因素，知识价值在大学生价值体系中可谓 “处于核心地位”。这一点正是说明了我方的观点。 第二，从现代社会发展的需求来看，专业知识是最重要的。随着社会的发展，竞争在日逐俱烈，知识已成为经济发展的注意驱动力。知识的作用推动社会发展的前 沿。现在公司招聘首先要看的就是你专业知识的成绩。比如成都审计师事务所 来说，对去那里实习的学生首先要求专业成绩好的，仅仅是实习，对专业要求 也如此高，更反映出专业知识是最重要的，我们作为在校大学生，我们毕竟是 要走向社会，适应社会，服务社会，因此我们更要在学习过程中学好专业知识 适应社会发展的需要，让自己在社会中更容易立足。 第三，从以上2点我们可以看出知识的重要性，请对方辩友想一想你们所学的专业，之所以你会选择你现在所学的专业，正是因为它在你以后的发展中起着举足轻 重的作用，以后找工作无论是什么单位都要看你学的是什么专业，专业不好的 还不予录用，因此，在大学学习中就要抓住机会，珍惜上课时间学好自己所学 的专业知识。 第四，众所周知，我们来上大学之前选专业相信也有父母的建议吧，到大学后的主要目的是积累知识，每当有新的面孔走进大学殿堂时，老师和父母总是在一旁叮 嘱，“孩子，你要好好学习呀。相信在做各位经历过这样的情景，更不会辜负 父母的希望吧。 所以我方坚持认为，大学生在学习中专业知识最重要。 攻辩小结： 主席、各位评委、各位观众大家晚上好，下面由我为大家做攻辩小结。 首先，请对方辩友明确今天的辩题是，大学生在学习过程中专业知识是不是最重要。 第二，我个人认为大学生应该以学习为主，学习是学生的天职，一方面，学生本身在这个年龄段求知欲、理解掌握能力都比较强，而专业知识就是同学们作为社会实践的基础，第二方面，大学的学习环境可以提供比较系统的专业知识教师团队和学习氛围。 第三，这适应了社会的发展和需求也适应了我国教育制度。我国的现状就是这样的，一方面学好专业知识，出去好找工作，社会就需要专业型人才；第二方面现在我国的教育制度不向外国注重发展实践，我国现在就是应试教育，专业教育而不是兴趣教育，不管你喜不喜欢都的学习。学好专业知识培养应用型人才，适应社会。 第四，刚才对方会说其他方面也需要学习，比如……但是大家可以仔细想想其他方面的学习不就正是建立在我们专业学习的基础上吗？其他方面的知识可以学但是不是最重要的，我方并没有否定其他方面的学习，我方的观点是大学生在学习过程中专业知识最重要，这一点希望对方辩友能够分清楚。 专业基础是发挥才能的基础，只有具备好的专业才能发挥出更好的能力，这好比一座坚实的房子少不了结实的地基一样。

IDC销售业务知识实操

IDC销售业务知识培训（主机托管版） 基础课 第一次课 IDC简介 1．什么是IDC主要包括哪些业务 2. IDC的发展历史未来的发展趋势。 第二次课服务器托管 1. 什么是服务器 2. 什么是服务器托管 3. 托管服务器的好处是什么 4. 什么是互联网接入商 第三次课 IDC机房问题 1.什么是IDC机房 机房有什么特点 第四次课服务器网络的问题 1.什么是百兆共享，什么是独享带宽他们有何区别 2.上传和下载他的带宽是多少 3.服务器访问速度一般受什么限制 服务篇 第五节课客户会怎么去选择服务器托管公司 1.哪些客户会托管服务器 2.通过哪些方式找到我们 3.客户异议的问题：产品问题（机房的环境选择、网络带宽） 4.客户异议的问题：公司资质（是否正规、售后服务） 5.客户异议的问题：价格问题 服务器托管流程 1.我公司的服务器托管流程是 售前课 1.辨别客户的真实性（私服不能做的、同行询价的、老客户续费询价的） 2.优劣客户的选择 3.谈客户之前的准备工作 4.客户谈判技巧（公司的特点） 售中课 1.上架事宜（须知事项） 2.付款事宜（付款方式） 3.合同拟定及签署 售后课

1.技术售后（免费服务及增值服务） 2.备案受理 3.额外ICP经营许可证或BBS论坛证的办理 4. 实战篇 第六课 IDC销售流程（服务器托管篇） 第一次课 IDC简介 1．什么是IDC主要包括哪些业务 IDC（Internet Data Center)，即互联网数据中心。是指在互联网上提供的各项增值服务服务。他包括：申请域名、租用虚拟主机空间、主机托管等业务的服务。 2. IDC的发展历史未来的发展趋势 中国的IDC始于1999年，当时发展速度异常迅猛，不到几年时间，全国各地的IDC服务商呼啸式地蔓延并投入运营。2008年和2009年，可谓IDC历史上的一个分水岭。政府大规模的整顿与清查调整、电信的重组所带来的门槛提高、金融风暴的洗礼，长期以来的市场泡沫终于破开，其中的水分也随之压榨而出。那些不法的服务商或卷款潜逃、或转行、或宣布倒闭，然后从另一个角度来看，对于整个IDC行业来说却是一定程度上有助于促进IDC产业走向良性发展轨道。然而这并不意味着这个市场从此就一劳永逸、秩序完善，不可否认，现在IDC市场仍然存在着一些弊端。 据CNNIC的调查报告，中国近年来的互联网产业增长显着。而根据英特尔公司的分析，IDC的发展经历了三个不同阶段。第一代的数据中心只提供场地、带宽等基础托管服务；第二代的数据中心以增值服务和电子商务为核心，将增值服务和基础托管服务逐步融合；第三代数据中心将是数据与语音的融合，实时地将互联网信息、电话信息、传真信息等集成在一起，再以客户最容易接受的方式提供给客户。从国内IDC行业的发展来看，由于起步较晚，因此目前还正处于第一代向第二代跨步的过程中。 第二次课服务器托管 1. 什么是服务器 服务器指一个管理资源并为用户提供服务的计算机软件，通常分为文件服务器、数据库服务器和应用程序服务器。运行以上软件的计算机或计算机系统也被称为服务器。相对于普通PC来说，服务器在稳定性、安全性、性能等方面都要求更高，因此CPU、芯片组、内存、磁盘系统、网络等硬件和普通PC有所不同。 2. 什么是服务器托管 是指客户自行采购主机服务器,并安装相应的系统软件及应用软件以实现用户独享专用高性能服务器，放到当地电信、网通或其他ISP运营商的IDC机房，可以节省高昂的专线及网络设备费用。服务器软件的安装与调试都由本公司负责完成，并且负责为主机提供固定的带宽及主机托管的标准维护服务，其服务内容包括:免费提供服务器监测服务,24小时电话技术支持等等。 3. 托管服务器的好处是什么 服务器托管优势，与虚拟主机租用相比有五大优势所在。 一、节约成本

销售基础知识培训资料(一)

销售知识培训材料（一）

第一章房地产基础知识 一、房地产的概念 房地产是指土地、建筑物及其它地上定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。 1、房产：是指建筑在地面上的各种房屋，包括住宅、厂房、仓库、商业、服务、 文化、教育、办公房等。 2、地产：是土地和地下各种基础设施的总称，包括供水、供热、供电、排水排 污等地下管线以及地面道路等。 二、房地产开发 1、房地产开发的概念： 房地产开发是指依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施和房屋建设的行为。 2、房地产开发的原则： 房地产开发必须遵循以下原则： （1）严格执行城市规划的原则； （2）讲求效益的原则。即房地产开发应当将经济效益、社会效益、环境效益有机的结合起来； （3）全面规划、合理布局、综合开发、配套建设的原则。 3、土地征用的审批权限： 征收下列土地，由国务院批准： （1）基本农田； （2）基本农田以外的耕地超过35公顷的； （3）其它土地超过70公顷的。 征用条款规定以外的土地，由省、自治区、直辖市人民政府批准，并报国务院备案。

4、土地的取得方式： 土地的取得有两种方式：划拨和出让。 （1）划拨是指县级以上人民政府依法批准，在土地使用者缴纳补偿、安置等费用后将该土地交付其使用，或者将土地使用权无偿交付给土地使用者使用的行为。以划拨方式取得土地使用权的，除法律、行政法规另有规定外，没有使用权限的限制。一般是指划拨给国家机关、学校等单位使用。 （2）出让是指与国家签订土地出让合同，交纳土地出让金在一定年限内获得国有土地使用权的方式。目前的房地产开发除经济适用房外，都属于这种方式。同样，如果要在划拨土地上进行开发，也要交纳土地出让金，将划拨土地转为出让土地。出让的土地由于其用途不同，土地的使用期限也不相同。主要分为：居住用地70年，工业用地50年，商业用地40年等。 （备注：出让合同约定的动工开发期限满1年未动工开发的，可以征收相当于土地使用权出让金20%以下的土地闲置费，满2年未动工开发的，可以无偿收回以上土地使用权。但因不可抗力或者政府、政府有关部门的行为或者动工开发必需的前期工作造成动工迟延的除外。） 5、国有土地出让的方式：招标、拍卖、协议三种方式，目前还广泛采用挂牌方式出让。 A、招标出让国有土地使用权：是指市、县人民政府土地行政主管部门（以下简称出让人）发布招标公告，邀请特定或者不特定的公民、法人和其他组织参加国有土地使用权投标，根据投标结果确定土地使用者的行为。 B、拍卖出让国有土地使用权：是指出让人发布拍卖公告，由竟买人在指定时间、地点进行公开竟价，根据出价结果确定土地使用者的行为。 C、协议出让土地使用权：是指出让人与选定的受让方磋商用地条件及价款，达成协议并签定土地使用权出让合同，有偿出让土地使用权的行为。

销售技巧培训资料

销售技巧培训资料 第一节、在竞争中脱颖而出 1、如何在如此竞争激烈的环境中取得销售成功? 了解你的顾客精通销售方法 调整你的心态创造优质服务 了解你的顾客 2、人们为什么会购买？ 如果我们明白人们为什么购买，就更能满足他们的期望，并为他们创造愉快和值得欣赏的人生体验。如果我们不明白人们购物的理由，则我们有可能给他们带来一系列的麻烦。 我们销售人员的责任是激发别人购买的欲望，为此，我们需要了解购买者的动机，并在我们理解的基础上有所行动。 每个人都想成为购买者，但却不希望别人向自己推销。人们会因为两个原因而购物: 1. 让自己感觉更好些- 感性方面 2. 解决一个问题–理性方面 顾客的选择取决于理性的分析及感性方面被你及你的产品所影响的程度 成功的阶梯销售模式 相信自己 相信公司的产品 找到你的客户 站在客户的立场上用你的专业能力提供解决方案 还取决于你能吸引多少这样的客户 3、什么是积极的态度 ? 表面看来,态度就是你把自己的情绪或意向传递给你的顾客或合作者的方式。当你乐观并且希望与他人的交流取得成功时，你就传递了一种积极的态度，而对方通常也会作出对你有利的回应。当你很消极，又想着最坏的结局时，你的态度就是消极的，顾客也很可能会躲开你。所有一切都从你的意识中流出，态度就是你意识的一种调整装置。它就是你看待事物的方式。 创造优质服务 顾客是…… 我们业务中最重要的人并不依靠我们，但我们却依靠他，当他找我们时是帮我们的忙，当我们为他服务时却不是在帮他忙，并不是打扰我们的工作，他正是我们工作的中心我们业务的一部分而非局外人，象我们自身一样的人，有感觉和情感不能与之争辩或争出胜负的人，需要我们给予最大的礼貌和细心对待的人无论我们从事何种工作，这个人使我们得以获得薪水支持我们的生存及业务发展的人 顾客要求...... 及时回应良好沟通值得信赖 当一名销售方法上的艺术大师 第二节、销售前的准备 销售前的准备工作 公司的市场定位 市场趋势 市场情况：竞争对手的优劣之处及销售状况 我们的机遇与挑战 顾客的要求： 产品与服务情况：个人情况： 服装的产品特性准备是否充分 产品的特征和利益态度怎样 公司品牌的内含及历史仪表及相应资料 准备一: 市场情况 正确的做法：不正确的做法： 个人作业：你是否做到了下述情况? 个人作业：你是否避免了下述情况? ?对公司产品的市场定位相当清楚?不清楚具体状况 ?对市场的涨落了然于胸?不了解和分析,按感觉行动