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长渠道和短渠道

长渠道和短渠道
长渠道和短渠道

长渠道

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什么是长渠道

长渠道是指生产者经过两道或两道以上的中间环节,把产品销售给消费者。如生产者通过批发商、零售商,将产品销售给消费者。

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长渠道的形式

1.中间经过批发、零售两道环节;

2.中间经过代理、零售两道环节;

3.中间经过代理、批发、零售三道环节。

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长渠道的优缺点

长渠道的优点是:渠道长、分布密、触角多,能有效地覆盖市场,从而扩大产品销售,有利于商品远购远销,在全社会范围内调剂余缺、沟通供求。

缺点是:由于环节多,销售费用增加,不利于生产者及时获得市场情报,迅速占领市场。

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适合采取长渠道策略的情况

1、从产品特点来看,非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高;

2、零售市场较为分散,各市场需求量较小;

3、企业的销售能力弱,推销人员素质较差,缺乏资金,或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。

短渠道

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什么是短渠道

短渠道是指产品在从生产者向消费者转移过程中,只经过一道环节的分销渠道。有产需直接见面和中间经过零售商等两种形式。

传统的“厂家--总经销--地域总经销--二级经销--三级经销--小批发--零售”这种模式,在商品由卖方市场转入买方市场之后,已经不能适应市场竞争。尤其是近年来,随着整合营销模式的普及,中间环节越多,越容易降低整体营销方案的到达率和执行率。同时,由于各类商品的种类繁多,渠道拉长了也就相当于增加了空白点,很容易被竞争对手插入到整体的销售链中,造成整个网络的损失。另一方面,缩短渠道,可以节省中间环节的流通费用,增加终端价格的竞争力。

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短渠道的优缺点

有利于加速商品流通,缩短产品的生产周期,增加产品竞争力;有利于减少商品损耗,从总体上节省流通费用;有利于开展售后服务,利于生产者和中间商建立直接、密切的合作关系,维护生产者信誉。

减少中间环节,使商品直接到消费者手中,生产商需要大量的投入。短渠道尽管减少了流通环节,可是却增加了直销费用,这些直销费用必然要加价到商品价格中,此时不仅没有降低产品价格,反而增加了价格,不利于生产企业大批量组织生产。

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适合短渠道的企业

短渠道应该只适用于两种企业,即实力超强的和实力微弱的。请注意是“超强”和“微弱”。

对一般企业而言,盲目的短渠道运用只会事倍功半。对于实力超强的企业来说,由于自身实力雄厚,它有足够多的资金来招聘大量的促销员、支付大量的进店费,进行大面积的铺货,并且有能力来应付呆坏帐以及“跑帐”带来的影响和市场风险,强化整体营销方案的到达率和执行率。

而对于实力微弱的企业,因为人少、目标小,开始的销售目的也比较简单,使用短渠道策略可以发挥步步为营、逐步扩展根据地的优势。同时因为有着不是很多的但集中起来有相当足够的资金支持,在区域市场,甚至完全可以实现直接销售。正因为它没有全面开花,所以也不会造成狗熊掰棒子的恶果。

宝洁公司日化产品分销渠道策略

宝洁公司日化产品分销渠道策略 一.资料收集 1.选择两种产品品牌 飘柔:作为宝洁旗下的品牌,飘柔进入中国。十六年来,飘柔一直是中国洗发水市场的领导品牌,成为中国女性生活的一部分。 沙宣:沙宣是宝洁公司洗发水品牌中的后起之秀,他们请来国际著名美发专家维达?沙宣来做品牌形象大使,并用维达?沙宣本人的名字作为品牌,从而树立起专业洗发、护发的形象,而“我的光彩来自你的风采”则有画龙点睛之感。 2.价格 飘柔:200ml的一般9元起价,400ml的20元起价,750ml的30元起价。 沙宣:200ml的一般25元起价,400ml的50元起价,750ml的66元起价。 3.价格可接受程度 飘柔:大多数人都可以接受,价格较实惠。 沙宣:价格较贵,主要做的是中高端市场,普通群众难以接受,但随着中国经济的发展,有越来越多的人消费沙宣产品 4.市场占有率 飘柔:飘柔是宝洁公司进入中国市场的第一个洗发水品牌,销量最大、所占洗发水市场份额最高。 沙宣:宝洁旗下有海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣和伊卡璐,在中国市

场占有率达到60%左右,其中沙宣的市场占有率达到7% 5.销售渠道 飘柔:主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店进行销售 沙宣:主要是通过超级大卖场、零售店、化妆品店、理发店进行销售 6.顾客满意与不满意的原因 7.主要竞争者产品的价格水平 8.各地区销售情况 二.两种产品渠道策略的特点研讨 1.渠道策略 两种产品都是日化品。两者的销售策略都是根据使用者的特性,产品特性,中间商的特性、竞争特性和环境特性进行分销渠道设计的。随着市场范围和规模的扩大、市场竞争的激烈,企业总是选择最佳的渠道组织形式,追求最佳的市场交易形式,从而实现企业市场的经营目标。所以宝洁公司对两者的分销渠道进行了细分。从而最大程度的占领了市场。达到公司和分销商双赢的局面。飘柔价格较低顾客群体较大所以,基本上都分布在一、二、三线的大小型百货商场、小卖部,所以选择搬运距离远的,搬运次数多的渠道分销,并且对于分销商的选择上要求没有那么高;但是对于沙宣这种专业型的美发产品,针对的顾客群体比较特殊,所以在分销商的的选择上会选择专业型分销商,并且覆盖范围较小,在全国的一二线城市的大型商场和专业的美容美发店。

市场营销渠道策略范文

第十章市场营销渠道策略 一、单项选择题(在下列每小题中,选择一个最合适的答案。) 1、使所供应的物品符合购买者需要,包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_________。 A.促销职能B.配合职能 C.接洽职能D.物流职能 2、契约约束与_________能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 A.佣金B.销售配额 C.提成D.放宽信用条件 3、向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动属于 _________。 A.零售B.批发 C.代理D.经销 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少,被称为分销渠道的 _________。 A.宽度B.长度 C.深度D.关联度 5、物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+VW+S,其中FW代表_________。 A.总运输成本B.总固定仓储费 C.总变动仓储费D.总成本 6、工业分销商向_________销售产品。 A.零售商B.制造商 C.供应商D.消费者 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是 _________。 A.超级市场B.方便商店 C.仓储商店D.折扣商店 8、物流以企业销售预测为开端,并以此为基础来规划生产水平和。 A.销售水平B.市场规模 C.成本费用D.存货水平 9、任何一个物流系统都必须考虑。 A.服务水平B.成本 C.利润D.A和B 10、企业对中间商的基本激励水平应以为基础。 A.中间商的业绩B.企业实力 C.交易关系组合D.市场形势 11、批发商的最主要的类型是_________。 A.商人批发商B.经纪人 C.代理商D.制造商销售办事处

旅游产品营销渠道策略

我国高校学生旅游市场近年来发展迅速,潜力巨大。 高校学生是一个不可忽视的旅游消费群体,高等教育投资为其带来较为可观的收入前景,必将使他们成为未来旅游市场的中坚力量。 分析探讨适应高校学生旅游市场的产品特征及营销策略,不仅有利于旅游企业开发并成功运作该市场,而且对我国旅游业长远发展有深远意义。 一、我国高校学生旅游产品营销的可行性分析目前国内旅行社基本上没有专门针对高校学生进行的旅游产品设计及促销活动,这反映了一个客观存在的市场空缺信息。 1、优势:该市场具有规模大、成长趋势稳定和消费特征趋同等优势。 表现为:高校学生是一个具有相当规模且每年都在不断更新的群体,有足够大的市场容量和开发空间;高校学生是一个延续性很强的目标市场,有较高的品牌意识,容易保持较好的忠诚度,后续消费潜力持久;高校学生市场出游特点表现为一体化,体现在出游动机、出游时间、消费行为、消费水平等方面的趋同性,此特性有利于旅行社有针对性地设计旅游产品。 2、劣势:高校学生旅游消费水平较低,对价格较敏感。 但一般大众化旅游产品很难满足其需求,旅行社应权衡近期和长远利益,意识到高校学生旅游消费的规模性和持续性,加强营销力度。 3、机会和挑战:我国高校学生旅游市场尚处于开发阶段,潜在空间巨大。

对旅行社而言,面对既关注感官体验、又重视精神需要和心灵享受的大学生,如何开拓市场、扩大宣传、提供高质量的定制化服务是一种挑战。 开展旅游市场营销可使高校学生了解风土人情、开阔视野、缓解学习压力、愉悦身心,具有可行性。 二、目前我国高校学生旅游产品营销中存在的问题1、旅游企业重视程度不够,市场供给不足。 旅游企业认为高校旅游市场盈利少,把其作为经营项目的很少,传统服务观念和产品远不能满足高校学生需求;市场供给不足,与市场经济体制下产业化要求相差甚远,无法使高校学生潜在旅游需求转变成现实需求。 2、旅游产品针对性、创新性及差异化不足。 目前,高校学生旅游市场缺少适销对路的新品种及多品种旅游线路,很少有专门针对高校学生设计的产品,大多数旅游产品或线路是把为一般游客设计的旅游产品简单“克隆套用在高校学生身上;针对高校学生旅游的心理、生理分析不够,旅游服务在数量上、质量上不能满足其需求;针对高校学生的旅游项目少且差异化不足,难以激发学生情趣。 因此,高校学生旅游消费市场整体表现沉寂。 3、旅游宣传具有明显的季节性,主要集中在假期。 假期是学生旅游旺季,尽管“五一、“十一也有大批高校学生出游,但这两个时段是全国性旅游“黄金周,旅行社往往把宣传营销精

产品销售渠道战略分析

产品销售渠道分析 作者: 何宗松 对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作,而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价,渠道战略很容易与总体战略失去协调,并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是,自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。 要重新评价渠道活动,最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此,我们有必要应用一种从零开始的方法,抛开当前的渠道安排,从市场背后发现打开市场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后,就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致,同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率),并确保其长期的灵活性。 第一步:分析渠道形势 这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系,他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱,而且往往是想当然的。因此,对于许多IT企业来说,在分析渠道形势时,除了要搞清楚自身的情况,更重要的是了解到主要竞争对

手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额,并将这些数据与自身的情况对比,以便通过分析能知道:每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。 除上述分析之外,营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下: 客户购买方式可能的变化。越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引,或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入市场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。采用新技术进入市场的方式增加。Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强,也可能是由于使用渠道的费用快速增长。 上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到,随着个人电脑成为办公用品的一部分,大公司会日益倾向于从零售店购买电脑,而不是直接向制造商购买。然而,经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法:不像其他直接销售的电脑公司,康柏拒绝与自己的经销商竞争,绝不

产品营销策略分析

产品营销策略分析 目标市场 (2) 竞争对手 (3) 渠道 (3) 价格 (6) 促销 (6) 评价 (8) 小组成员: 邱宝仪陈舒婷吴莉莉梁钰华罗润琛王浩东

目标市场 1.智能手机本身需要细分市场,高端市场已被台美韩厂商控制,华 为希望占据智能手机这一金字塔的中部。华为发展智能手机的策略:为用户提供廉价物美的手机。因为未来会有更多的移动互联网用户,智能手机增长的潜力极其巨大。全球移动宽带用户的增长需求需要靠价廉物美的智能手机来实现 2.在地理因素上东部大中城市工商业发达,在商务城市的调查报告 显示,居前十名中就有广州、杭州、天津、青岛、北京、上海、深圳、南京八座城市,这些城市对外交流频繁,有很多从事商务或本身的工作具有类似商务工作特点的消费者,从规模和获利性上来看,商务消费细分市场都有较大的吸引力。 3.从人口因素看来除了商务型消费市场,值得华为关注的就是大学 生消费者市场。所以现在关注了大学生,很大程度上关注了未来。 而且华为在中国大学生中已经有了一定的知名度,这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好的基础

竞争对手 华为的竞争对手目前主要有小米,苹果,三星,中兴,魅族,VIVO,联想。 渠道 目前,华为手机营销渠道可以分两大类:分销渠道和直销渠道。 分销渠道 分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商、网上代理商三类,概述如下: 1.全国总代理商: 全国总代理商指由产品厂家授权、能够直接从产品厂家批发获得大批产品、通过其分销网络向全国各地批发销售产品的代理商。 2. 区域代理商: 省级、市级等区域代理商是从上级代理商或厂商处批发采购产品、但是只能在规定的区域内进行分销。 3. 网上代理销售商 随着电子商务的兴起和发展,网上营销手机的方式也开始在市场中出现。 直销渠道

渠道4p营销策略

4P营销策略是什么 4p在市场营销中常常提起 4p理论是营销策略的基础 简单从其含义上理解, 4p是指:产品(product)价格(price)渠道(place)促销(promotion) 在市场营销组合观念中, 4P 分别是产品( product) , 价格( price) , 地点( place) , 促销( promotion) 。 4p (产品、价格、渠道、促销)营销策略自50年代末由jeromemccarthy 提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。它的本质是让营销过程理性化,以便于更好地操控营销行为。营销的本质是销售产品的工具,而它的目的就是通过销售以获得企业生存发展所需的利润。 其一,对于4p中的产品,从营销的角度来说它是一切营销行为的开始。没有产品,一切都将无从谈起。产品营销的实质是生产出消费者需求旺盛的好产品。无可置疑,麦当劳在产品质量上远远优于其他同行。虽然,现在满大街可以看到德克士、曼得芙等等,但我相信,麦当劳的品质绝对占有压倒性的优势。其次,是产品的标准化。在其整个的发展过程中,麦当劳向顾客提供的食品始终只是汉堡包、炸薯条、冰激凌和软饮料等。即便有变化也只是原有基础上的细微变化,例如,

在汉堡包中增加点鸡肉。70年代末,麦当劳开始涉足跨国经营,其遍布世界各地的连锁店早已逾万家。尽管不同国家的消费者在饮食习惯、饮食文化等方面存在着很大的差别,但是麦当劳仍然淡化这种差别,向各国消费者提供着极其相似的产品。麦当劳对食品的标准化不仅有着定性的规定,而且有着定量的规定。例如,汉堡包的直径统一规定为25厘米,食品中的脂肪含量不得超过19%,炸薯条和咖啡的保存时间不得超过10分钟和30分钟,甚至对土豆的大小与外形等都有规定。这些规定在各地的连锁店中必须严格执行,并且每年会进行两次严格的检查。这些都成了其产品的特色和质量的保证。 其二,对于4p中的价格,企业自己定价本身也是多方面考虑的结果,成本,竞争对手,营销环境等,而现实却是一个企业如果不能有效地降低成本,它将永远都是处于竞争中的劣势。但我们又可以觉察到,麦当劳的价格似乎比同行要高一些,为什么却仍旧门庭若市呢。答案很简单——它值得。麦当劳在价格的定位上,是高明的,它高于同行的普遍价格,用以告诉消费者他的产品优于其他,同时,又保障了成本。 其三,对于4p中的渠道问题,现在商业中素以“渠道为王”来形容渠道的重要性,渠道的本质是产品从厂家走向消费者的市场过程。麦当劳对其分销是有标准化规定的。无论是麦当劳自己经营的连锁店还是授权经营的连锁店,店址的选择都有着严格的规定。最初的店址规

产品营销渠道策略

以什么样的销售渠道,将产品和服务销售给最终顾客,是所有饭店营销战略的重要组成部分。 所谓销售渠道,指帮助实现旅游产品或服务从供应商向消费者转移的一系列营销或销售组织。 简单的说,它是指饭店(作为供应商)如何利用旅行代理商、旅游经营商、旅游批发商、免费电话以及其它方式,向顾客销售其服务。 处于同一地区国家的旅游分销渠道的差异不是很大。 美国人一般通过旅行代理商购买国际旅游产品,而在购买国内旅游产品时,却较少通过代理商。 亚洲人和欧洲人对于任何旅行活动,都倾向于实现进行广泛的咨询。 日本人喜欢依赖有完全组团能力和国外分销网络的大旅游经营商。 如果在对饭店的选择中,旅游代理商和旅游批发商是主要的决策者或影响因素,饭店的销售和销售工作就应该直接针对这些中间商。 在许多国家,与旅游中间商合作来增加客房的销售是至关重要的。 和欧洲相比较,美国的旅游代理商较为独立,规模也较小,平均只有3到6名员工。 在欧洲,集团式的旅游代理商联号比较常见,而且每个代理商拥有很多旅行顾问。 例如,英国5家最大的跨地区代理商联号的销售额,占全部代理商的一半;瑞典两家主要代理商联号控制着85%的代理商联号市场,

相当于全国零售总额的三分之一。 随着欧洲统一市场的形成,欧洲的旅游零售商将更加趋向于兼并联合。 日本的旅游-行业由10家最大的旅游批发商控制,其中的5家也位于日本最大的前10位旅游代理商之中。 日本游客购买一次旅行,可能会经过4家旅游批发商;而美国的平均数是1.6家。 日本旅游代理商组织和销售旅游团,必须得到政府的批准,目前大约有800家代理商得到了许可执照。 这一要求的目的是,为了保证向消费者提供的单个旅游项目和包价旅游的质量和完整性。 因而,日本的旅游批发商和代理商,非常重视保证其旅游产品的高质量标准。 获得许可的旅游代理商,将包价旅游批发给零售代理商。 向日本市场销售分店产品,必须了解其严密和高度管制的销售渠道、保护消费者的法律、复杂的旅行设计和组织过程。 因为,日本的旅游代理商一般经营完整的包价旅游产品,其中包括航空、住宿、地面交通、主题公园和城市观光等。 在这种机制下,饭店要想单独向日本市场销售产品,可能不太合适,多数饭店需要和其它旅游供应商联合,来进入日本市场。 第一节旅游产品营销渠道的本质与类型旅游产品的季节性、无形性、生产与消费的异地性等特点,决定了旅游经营与旅游需求之间

市场营销渠道策略

营销渠道策略 一,什么是营销渠道策略 它是整个营销系统的重要组成部分,它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段,企业的营销渠道不断发生新的变革,旧的渠道模式已不能适应形势的变化。包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策,如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样,也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。 二,营销渠道策略的选择 (一)、直接渠道或间接渠道的营销策略 (二)、长渠道或短渠道的营销策略 (三)、宽渠道或窄渠道的营销策略 (四)、单一营销渠道和多营销渠道策略

(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略 三,营销渠道策略理论的演进 一、20世纪50年代中作为“市场营销组合”的要素第一次出现 20世纪50年代,“市场营销组合”这个概念第一次出现。尼尔·鲍顿提出了旨在指导企业营销实践的12因素“营销组合”策略,即“产品计划、定价、厂牌、供销路线、人员销售、广告、促销、包装、陈列、扶持、实体分配和市场调研”。这一组合策略在理论上第一次对市场营销的研究范围进行了较好的界定;其中提出了被现代营销渠道策略理论作为基础的“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等策略。 尼尔·鲍顿第一次总结了市场营销活动中与渠道有关的各项活动内容,并进行了初步的分析;指出了在市场营销活动中,在渠道方面应该如何做好有关“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等活动,对需要注意的问题,进行了分析。可以说,尼尔·鲍顿界定了营销渠道策略理论的研究范围;并强调了“供销路线、人员销售、陈列、扶持、实体分配”等须与其他7个要素相配合。 二、20世纪60年代中第一次提出“渠道策略”概念

市场营销渠道策略案例

市场营销渠道策略案例 宝洁公司全称普罗克特与甘布尔公司,简称P&G,是1837由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司,两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商,也是目前全球最大的日用品公司之一。全球员工近110,000人。2015年,宝洁公司是世界上市值第6大公司,世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。口号:宝洁公司,优质出品人。1988年,宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业广州宝洁有限公司,从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于广州,目前在广州、北京、上海、成都、天津、东莞及南平等地设有多家分公司及工厂,员工总数超过六千三百人,在华投资总额超过十亿美元。 宝洁公司是产品多元化的典型代表,它经营300多个品牌的产品,包括洗发、护-法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国,宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。 宝洁公司营销战略的成功首先于对市场的细分。市场细

分策略就是按照一定的基础和标准,把一个市场划分成若干部分,其中每一部分客户具有较高程度的同质性,与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进行细分之后,要评价每个市场的价值,同时根据自己的资源和能力,辨认和确定目标细分市场,然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略,以求获得最佳效益。 其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法,即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同,关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告,从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精,海蓝色包装,带来清新凉爽的视觉效果,“头屑去无踪,秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念;“飘柔”从名称上就让人明白了该产 市场定位 面对各种的激烈竞争,和已经确立的目标市场,宝洁公司运用“矩阵定位”法成功捍卫并进一步拓展市场。首先,宝洁把自己定位于洗发水的高级市场,生产高档产品。其次,宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场,并在每个市场占有举足轻重的地位,于是将其定位于一个多功能的品牌。

营销渠道策略案例分析

营销渠道策略案例分析 保洁公司介绍 宝洁公司全称普罗克特与甘布尔公司(Procter&Gamble Company),简称P&G,是1837由威廉·普罗克特和詹姆斯·甘布尔两人在美国俄亥俄州辛辛那提创办的主要生产肥皂和蜡烛的公司,两人的姓氏作为公司的名称一直沿用至今。宝洁公司目前是世界上最大的洗涤和护肤保健品制造商,也是目前全球最大的日用品公司之一。全球员工近110,000人。2008年,宝洁公司是世界上市值第6大公司,世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。口号:宝洁公司,优质出品人。1988年,宝洁公司在成立了在中国的第一家合资企业——宝洁,从此开始了其中国业务发展的历程。宝洁大中华区总部位于,目前在、、、、天津、及等地设有多家分公司及工厂,员工总数超过六千三百人,在华投资总额超过十亿美元。 宝洁公司产品简介 宝洁公司是产品多元化的典型代表,它经营300多个品牌的产品,包括洗发、护法、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。在中国,宝洁的飘柔、海飞丝、婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。 市场细分 宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。市场细分

策略就是按照一定的基础和标准,把一个市场划分成若干部分,其中每一部分客户具有较高程度的同质性,与其他部分的客户具有较高的异质性。企业或单位通过是对市场进行细分之后,要评价每个市场的价值,同时根据自己的资源和能力,辨认和确定目标细分市场,然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略,以求获得最佳效益。 就拿洗发水来说,常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“婷”等。其中,“海飞丝”针对去头屑,“飘柔”强调头发的顺滑,“婷”则着重于头发的营养,三者各有特点,各有特定消费群体,也各有自己独立的品牌。 其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法,即广告定位的细化。由于各个消费者对产品的兴趣不同,关注点也不同。宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告,从而使产品深入人心。“海飞丝”洗发精,海蓝色包装,带来清新凉爽的视觉效果,“头屑去无踪,秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念;“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性,草绿色包装给人以青春美的感受,“含丝质润发素,洗发护发一次完成,令头发柔顺飘逸”的广告语加上少女甩动丝般头发的画面,令消费者印象深刻;用杏黄色包装的“婷”,给人营养丰富的感觉。“含有丰富的维他命原B5,能由发根渗透至发梢,补充养分,使头发健康、亮泽”的广告语,更使消费者深信“婷”的营

新产品的营销策略

对任何一个公司而言,推出新产品的过程都是令人兴奋而又极具挑战性的,但只要正确地把握新产品营销 赢 的策略并加以灵活运用,企业将无往不胜! 新产品营销受前期市场调研、营销组织设计、价格策略、广告策略、渠道策略以及公司的企业文化等多方面因素的影响。下面就企业如何避免新产品营销 误入歧途 、实现企业与消费者的双赢提供一个系统的思路,使企业决策者对整个新产品营销过程的控制重点有一个系统、清晰的把握。 重视前期调研,准确定位新品 哈佛商学院的一项研究表明:如果一个新产品在生产过程中发现了问题,其损失是 美元的话,那么,在生产前发现问题的损失是 美元,上市前发现是 美元,上市后发现是 美元。因此,新产品营销应该是从生产前开始的。 开发新产品的第一步就是进行与新产品有关的调查,包括技术调查和市场调查。技术调查是调查有关产品的技术现状与发展趋势,预测未来可能出现的新技术,为研制新产品提供技术依据;市场调查是要了解国内外市场有关产品的品种、规格、数量、质量、销售环节、价格、消费者反映、成套供应等需要。另外,竞争调查要了解与新产品相关的竞争者的规模、产品、营销策略、未来计划及市场竞争特点、优劣势分析等,这都是为新产品的成功营销提供市场依据。

这样,通过周密的前期和即时的市场调研,就可以形成技术上可行的产品概念构思,进而研制出市场上适销的新产品。 科学设计新品的营销组织 在营销组织设计时,有三个基本原则,首先就是根据需求设定岗位,明确人员之间责任与分工,岗位职责上要充实,人员能力上要到位。在一个缺乏岗位设计的营销组织中,销售人员很难找到自己的定位,不知干什么和怎么干,积极性很难发挥出来,势必影响到整个组织的效率。其次组织内部要互相协作和配合,实现高效率,一致面向市场。在很多情况下,销售人员都首先要眼睛向内,但花费很大精力用在内部协调上,则势必会直接影响到客户及合作伙伴对公司的看法。第三,人员要精简,从销售成本的角度考虑当然要如此,另一方面组织内部常常会因为人员冗余,人浮于事,不仅不会带来高的效率,而且容易造成彼此之间的扯皮现象和散漫的工作作风,比人手缺乏更危险。基于这三个原则,企业可依据产品不同和市场需求大小,新产品营销组织可以设负责人一名,后勤(包括统计、开票、发货等)一名,市场策划一名(可以与公司的宣传部门或外部的广告公司合作),应将有限的人员尽可能多地安排在销售一线,按照地区或行业客户界定任务指标,制定并监督销售人员的计划执行情况。 充分发挥新老产品的合力作用

产品营销策略

产品营销策略 市场营销策略(简称4P's) 是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上政治权利、公共关系策略简称6P's),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。 市场营销策略包括:价格策略、产品策略、渠道策略和促销策略。价格策略主要是指产品的定价,主要考虑成本、市场、竞争等,企业根据这些情况来给产品进行定价,产品策略主要是指产品的包装、设计、颜色、款式、商标等,给产品赋予特色,让其在消费者心目中留下深刻的印象。渠道策略是指企业选用何种渠道使产品流通到顾客手中。它有很多种,比如直销、间接渠道(分销、经销、代理等),企业可以根据不同的情况选用不同的渠道。促销策略主要是指企业采用一定的促销手段来达到销售产品,增加销售额的目的。手段有折扣、返现、抽奖、免费体验等多种方式。 营销理论上主要有四种营销竞争策略: 1、直接与竞争对手竞争;这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力,行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况,对于企业的要求当然也很高; 2、使竞争对手难以反击;即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣

势的地位,对于企业的策略,创新性,技术性等要求都很高,现实中可行性也有待考虑; 3、不战而胜的竞争策略;主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式,采取一些竞争手段,逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来,要根据行业特点和具体情况而定; 4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行,对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药,既可以求得双赢,又能增进合作,实现企业盈利。 1、市场环境分析 进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量,以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求,才能做到有的放矢,减少失误,从而将风险降到最低。以凉茶为例,凉茶一直以来为南方人所热衷,这其中有气候、饮食上的差异,因此应该将主要的营销力量集中在南方城市,如果将进行错误的定位,将力量转移到北方,无论投入多大的人力财力,都不会取得好的营销效果。 2、消费心理分析 只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的,根据消费者的需求来制定产品,但仅仅如此是不够的,对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。 脑白金能够畅销数十年,从它间断的广告和广告语中就能看出端倪:过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性,而作为保健品,两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金,相信如果

渠道策略案例

渠道策略案例 案例31 LG电子公司的渠道策略 LG电子公司从1994年开始进军中国家电业,目前其产品包括彩电、空调、洗衣机、微波炉、显示器等种类。把营销渠道作为一种重要资产来经营。通过把握渠道机会、设计和管理营销渠道拥有了一个高效率、低成本的销售系统,提高了其产品的知名度、市场占有率和竞争力。 一、准确进行产品市场定位和选择恰当的营销渠道 LG家电产品系列、种类较齐全,其产品规格、质量主要集中在中高端。与其他国内外品牌相比,最大的优势在于其产品性价比很高,消费者能以略高于国内产品的价格购买到不逊色于国际著名品牌的产品。因此,LG将市场定位在那些既对产品性能和质量要求较高,又对价格比较敏感的客户。LG选择大型商场和家电连锁超市作为主要营销渠道。因为大型商场是我国家电产品销售的主渠道,具有客流量大、信誉度高的特点,便于扩大LG品牌的知名度。在一些市场发育程度不很高的地区,LG则投资建立一定数量的专卖店,为其在当地市场的竞争打下良好的基础。 二、正确理解营销渠道与自身的相互要求 LG对渠道商的要求包括:渠道商要保持很高的忠诚度,不能因渠道反水而导致客户流失;渠道商要贯彻其经营理念、管理方式、工作方法和业务模式,以便彼此的沟通与互动;渠道商应该提供优质的售前、售中、售后服务,使LG品牌获得客户的认同;渠道商还应及时反馈客户对LG产品及潜在产品的需求反应,以便把握产品及市场走向。渠道商则希望LG 制定合理的渠道政策,造就高质量、统一的渠道队伍,使自己从中获益;LG还应提供的持续、有针对性的培训,以便及时了解产品性能和技术的最新发展;另外,渠道商还希望得到LG更多方面的支持,并能够依据市场需求变化,及时对其经营行为进行有效调整。 三、为渠道商提供全方位的支持和进行有效的管理 LG认为企业与渠道商之间是互相依存、互利互惠的合作伙伴关系,而非仅仅是商业伙伴。在相互的位置关系方面,自身居于优势地位。无论从企业实力、经营管理水平,还是对产

销售渠道策略方案

软件企业运营模式及销售策略方案 一、企业目标: 1、贯彻少数精锐主义,让职员全身心地投入到工作中,坚持高效率、高收益、高分配(高薪资)的发展方向; 2、加强企业机能敏捷化、迅速化,领导层大幅委让权限,使职员得以果断抉择,实现预期目标; 3、确立责任体制及达到责任目标,公司实行重赏、重罚政策; 4、完善公司规定和规则,加强各项业务管理; 5、促进零售店销售增涨,健全现有销售体制,将原有的买方市场转为卖方市场,使公司具有主导代理店、零售店的权利; 6、出击目标锁定零售店,致力于培训、指导其促销方式,进一步刺激市场消费需求。 二、运营模式: 1、销售导向型:面向企业的软件市场常由企业自身的经营状况及企业对信息化的需求程度所决定。 2、技术导向型:过于注重技术的创新与学习而不能对市场作出正确的、客观的分析和研究、生产的产品得不到市场认可而被淘汰。 3、市场导向型:这类企业坚持以市场分析结果来决定技术开发方向,以市场目标选择来集中销售火力,从而实现了公司销售额的几何增长。 说明:在市场经济条件下,市场方向决定了技术与销售的方向,技术的创新必须以市场策略为依据,而对用户需求的满足也要引导与取舍,卡休科技必须找到市场方向并根据市场来制订发展战略计划。 三、控制预算: 1、制定预算的各种基准、要领等成为示范本; 2、确立营业与经费预算,经费预算的制定通常随营业利润做上下调节; 3、根据部门预算、统计、比较及分析等综合因素来确定经营对策; 4、各部门销售经理应分年、期、月分别制定相关营业方针及计划,并提交本部门修正后定案; 四、品牌建设: 1、企业文化:公司需具有一套自己的企业文化,并落实到管理的各个层次,不论在客

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