销售人员回款技巧篇

销售人员回款技巧篇 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

销售人员回款技巧篇

目录

第一部分概念

一、什么是销售

二、销售现状

三、公司为什么会出现赊欠的现象

四、客户为什么会赊欠

五、客户不回款的后果

六、客户为什么要主动回款，回款的顺序

第二部分源头控制欠款问题

一、树立正确的市场发展导向

二、新客户加盟前进行客户信誉调查

三、政策引导客户积极回款

四、制定授信额度

五、签订合同

六、提早催收货款

七、增强公司产品竞争力与规范公司服务

八、建立发货政策与控制货款

九、回款工作制度化

第三部分事后讨款的补救措施

一、做好催款计划

二、树立正确的心态

三、合适的收款时间

四、向客户正确催款

五、收款完毕，与客户告别

六、对信用较差的客户如何催款

第一部分概念

一、什么是销售

销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱）

二、销售现状

把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐

三、公司为什么会出现赊欠的现象

1、急于抢占市场，铺货

2、迫于销售压力

3、当事人心软

4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求

5、销售人员的素质

6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力”

四、客户为什么会赊欠

1、没钱.

2、有钱,但不想占用资金.

3、控制供货方,以达到其它目的.

4、财务需要.

5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣

五、不回款的严重后果

1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。

2、经销商“挟天子以令诸候”。

3、营销员“赔了夫人又折兵”。

4、经销商倒闭走人。

5、营销员携款潜逃。

六、客户回款的顺序

1、对单位贡献的利润大小

2、客情关系的维护程度

3、代理产品在其心目中的地位大小

4、代理产品的销售金额的多少

5、厂家对货款管理的松、紧程度

第二部分源头控制欠款问题

一、树立正确的市场发展导向

1、四种市场发展导向

1）对新市场，产品数目不宜过大

2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生

3）牵涉领导变更的市场

4）主管领导有其他想法的市场

二、新客户加盟前对客户信誉调查

1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。

2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如:

---延迟约定的付款期限、进货额突然减少

----销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职

---老板插手毫不相干的事业

三、政策引导客户积极回款

1、制定激励政策，鼓励回款。

2、建立公司与客户发展的远景规划，建立利益共同体。

四、制定授信额度

1、依据客户进货额及销售状况建立客户授信额度，对客户货款进行信用控制。

2、若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。及时回收货款，须知欠款越多越难收回。

3、对要求大量进货且不问质量、价格，不提任何附加条件，要提高警惕，防止客户风险。

五、签订合同

1、明确交易条件、付款时间，如“8月25日前结清”，不能写“售完付款”

2、所有交易必须有书面的约定，并加盖公章

六、提早催收货款

1、对于支付货款不干脆的客户，必须在事前就催收否则，很难收到货款，。

2、事前上门催收时，要确认对方所欠金额，并告之下次收款日，请他事先准备好这些款项。

3、到了合同规定的收款日，上门时间一定要提早，否则客户易找借口外出。

七、增强公司产品竞争力与规范公司服务

1、提高货品的市场竞争力

1）加强货品的管控，使自己的货品成为畅销品以此吸引客户。

2）让产品成为畅销的强势品牌。

2、将客户利益放在明处

1）经销商并不在乎赊销还是现款现货，其真正关心的是销售后的利润。

2）有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险。

3）加大广告支持力度，加大货品的促销力度，让客户有钱赚。

4）产品好销，销得快，周转快，利润自然就多。

3、提高服务质量建立良好的客情关系

1）努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。

2）用各种方法培训其销售技巧，为客户提供良好的销售思路

3）多沟通，建立良好的个人关系

八、建立发货政策与控制货款

1、仓库在发货前负责客户货款进行核对，看其是否超出其信用额度，对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。

2、当超出额度时，仓库员应通知业务经理催促客户货款的回笼。

九、回款工作制度化

1、制定回款目标。

2、制定回款的激励制度。

3、每年对客户信用进行评估。

4、加强回款技能培训。

第三部分事后讨款的补救措施

一、做好催款计划

1）依据客客户级别、货款大小、授信额度等因素，制定回款计划。

2）充分了解回款所涉及事项如，还款期、付款形式。

3）准备齐全的材料（赊欠单、收据、欠条、对帐单等）

二、树立正确的心态

1、检查自己如，外表、谈吐。

2、让客户明白，客户通过销售产品获得了利润，在约定期内应该付货款。

3、在要催款前要调查清客户存货，摸清客户销售情况。

4、不能被客户所解释、推脱理而心软。要义正词严，不能低声下气。

5、态度和措辞要拿捏准确，做到：

1）不卑不恭，有礼有节

2）不要讲太多的话。

3）表情要严肃，不可嬉笑

4）不要说“对不起，我来收款，方便了麻烦结点款”之类的话

5）即使对方再过分，也必须冷静处理，不可与客户争吵

6、催款≠丢失客户

1）打消催款会让对方不高兴，影响以后关系的想法。

2）客户欠款越多越易丢失，对方越易从别的厂家进货。

3）信用不好的客户，往往业绩不好，且服务成本更高

4）赊销—回款—现款现货，形成良好的循环，才是长久合作的前提

三、合适的收款时间

1、约定收款日期一定提前拜访，上门的时间一定要提早。

2、早上刚上班，客户一般都会在办公室处理事情，有其他人在时候，抽时间说明来的目

的，并在旁边等候，不能走。

3、约定当天拿不到款项，一定约好下次预计付款的时间。

4、货物销售80%的时候，态度要坚决，客户考虑下次进货的问题，一般会付一部分。

5、月底。是所有行业回款的时候，此时客户往往也有钱。

6、不要拖帐，帐拖的越久，越不好结。

四、向客户催款

1、对于付款不佳的客户，要直切主题，不必寒暄太久，应直截了当地告之来访目是专程收

款。否则，客户易产生推词之说。

2、回避或不要说自己的待遇，以免付款跑题。

3、未催到款不谈生意，不回款不谈下一步的合作，避免客户以货款做筹码讨价还价

4、款项应收完整，如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正。对协商好之外的余额，应督促其制订还款计划。

五、收款完毕，与客户告别

1、收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。

2、走前三件事：

A告诉客户××产品现在正是进货的好机会，督促客户进货。

B 再度道谢之后，马上就走。

六、对信用较差的客户如何催款

1、利用各种关系请求支援，起动三级催款措施。

2、坚持无款无货原则，即对于信用度极差的客户，以不回款就回货为条件。

3、增加拜访次数，反复走访，蹲点守侯天天去要。

4、诉诸法律，撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。

第四部分催款技巧

?Preparation: 前期准备工作是否_____

?Open Strongly: 清楚、坚定地表达_______。

?Work with Objections:针对收款过程中遇到的各种障碍提出____________以加快收款的速度。

?End with Commitment:在结束收款活动之前务必要再次确认客户给予的付款承诺。

?React Quickly for Broken Promise:对客户的违约迅速做出反应。

三、收款人的种类

1、自信型、进攻型、胆小型

2、收款是一种心理对抗！

四、债务人的种类

1、应付才付—

2、提醒才付—

3、威逼才付—

4、不会付—

五、债务人怎么想

1、对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急什么。

2、现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷款，能拖就拖。

3、我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。

4、延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个客户（记住：我们不是大多数）

收款谈判：常见客户的拖延借口

1、钱已经付出了。

2、我已经通知财务了，他们在办。

3、我的客户没有付款给我。

4、我们公司正在改组或并购。

5、天灾。

6、你们的经理同意我们再过一个月付款。

7、货物有质量问题。

8、我们没有收货凭证。

9、我们没有钱。

10、我们一定会付款。

《销售管理制度》word版

销售管理制度 一、目的 1.持续提高各业务板块销售队伍的专业化水平、简化销售业务 流程、扩大市场销售网络，创建健康、安全、高效的市场品牌形象，以快捷、真实、诚信为素质基础的专业销售团队。 2.规范企业销售管理，销售人员的市场行为符合国家法律、法 规要求，遵循市场规则和公司内部规章制度，市场策略制定和产品 价格定位无违法现象，切实保障消费者合法权益。 3.完成或超额完成股份公司战略目标所赋予的销量和利润指标，加强企业销售管理，掌握重点客户并建立长期销售合作合同，建立 稳定的市场销售网络，为股份公司的持续发展提供利润支持，维持 销售增长率为同行业较高水平。 4.不断改善营销工作流程，提高资金安全、简化操作程序、降 低销售成本，使各项销售业绩数据信息真实。 二、定义及适用范围 2.1适用范围 本制度适用于医药公司,股份公司及分子公司(“两票制”)应在本规定权限内制定实施细则。 第一节商务管理办法 一、商业的定义和分类 1.1商业的分类：

对销售我公司产品的商业单位按经销商（以下称一级经销商）与分销商（以下称二级分销商）进行分类细致管理，并对一级经销商与二级分销商具体定义与级别划分如下： 1.1.1一级经销商：指与公司直接发生货款往来的商业客户，统称为一级经销商，分为A级 B级和C级三类客户。 A 级客户：年销售我公司产品300万元以上，有较大的区域销售分销辐射能力和发展潜力，是公司发展战略联盟和建立长期合作伙伴关系的重点目标客户。 B 级客户：年销售公司产品100万以上300万以下，具备一定的发展潜力，是除A级客户以外，做当地区域销售分销及终端覆盖主力军，为销售网络建设需要由公司直接发货的一些中小型客户。主要是私有商业，或者大公司下属分公司子公司客户等。 C级客户: 年销售公司产品100万以下,对局部区域终端进行覆盖和配送的纯销型客户。 设置一级经销商的原则上为商业公司证照齐全，符合GSP管理规范，并能提供相关经营合法手续，调拨能力强辐射面广，实力强，资信能力强，信誉好。 1.1.2 二级分销商：指与公司没有直接发生货款往来，而是通过一级经销商供货，主要承担区域市场分销职能和终端覆盖配送的商业客户，统称为二级分销商。

(经营管理)经营管理回款是需要技巧的

回款是需要技巧的 你恨回款，因为它给你压力； 你爱回款，因为它给你回报； 回款是魔，因为它焦你的心； 回款是神，因为它牵引着你； 回款是喜悦，回款是悲伤； 回款是功绩，回款是过失； 回款让你升迁，回款喊你下课…… 做了几年市场营销管理，总结了很多营销的经验与教训。可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，老伴嘴边微微吐出的“回款”二字，你会顿然感到言语的苍白。回款！回款！！回款！！！，这是每个营销人员耳边最常回荡的词汇，这是所有工作汇报中都得低头的内容表述。结合我们做省级市场的销售管理工作几年的经验，我想谈谈我们对回款工作的认识及具体做法。 一，市场导入期，制造回款 我们于97年初设立四川销售办事处，当时企业规模还很小，不可能拿出巨额并且是较为持续的投入资金。于是对当时的省级市场制定了一个投资方案：即市场开发前三个月的当月销售回款的50%作为广告投入及业务费返还给省中心进行市场的持续发展，第二个三个月比例减少为30%。这种模式基本相当于一种承包制的管理方法。 针对这种市场政策，省中心领导经过商议认为，要确保省级市场的生存；要确保市场的后续发展，我们必须利用好企业提供的市场开拓的优惠政策。但是当时市场刚刚启动，经销商对一个新产品的销售热情并不是很高，要想获得较为及时的回款困难是十分巨大的。但是我们认为当时若能确保一定数额的汇款，不仅是会给我们获得较为充足的费用；而且会因为拥有一定数额的汇款而获得企业更好的支持，所以我们认为一定要通过尽早回款在短期内给企业及中心员工信心。为此我们制定了一些工作步骤，首先我们在与大经销商沟通的同时，选择了一些资质较好的私人公司及药店进行直销，一方面避免与大经销商谈判中出现问题，另一方面尽快的保证商品上柜进行销售。从而很快从销售中获得了一部分回款；其次我们对部分经销商进行重点攻关，在分析产品优势及保证一定规模的广告投入的同时，要求对方现款现货进行交易，从而获得了另一批回款保证；再次，由于我们对产品及市场都充满信心，所以先将一部分销售人员应得的提成与奖励缓发，将一部分费用及奖励也作为货款一并汇回企业。从而很好的利用了企业的开发期的优惠政策，不仅获得了较高的费用提成，而且因为在几个市场中因回款凸现出来，很快获得了企业的市场扶植发展经费。为后来发展提供了一个很好的起步平台。 二，市场发展期，控制回款 经过了市场导入期，在大家的不懈努力下，市场逐步开始有了起色。企业也要求省中心加大力度进行市场开拓及回款。但是市场的发展初期存在着很多不稳定因素，如果让企业及个营销人员期望值过高，或者是销售回款起起伏伏，可能

销售签约回款管理制度

销售签约回款管理制度 一、目的 为加强大定转签约和应收款的管理，加快销售回款速度，提高资金周转速度和使用效率，防范资金风险，明确各相关单位与人员在销售签约工作上的具体职责和考核办法，特制

定本管理制度。 二、适用范围 适用于财务管理部、营销中心。 三、术语定义 1．大定：付清大定金并签订大定合同。 2．签约：付清首付款并签订商品房买卖合同，方可视为签约。 3．付款方式：客户购房的付款方式分为三种：一次性付款、按揭贷款和分期付款。其中一次性付款必须于签约当日付清全额房款；按揭贷款包括纯商业贷款、纯公积金贷款和组合贷款三种情况，其首付款必须于签约当日付清；分期付款必须当日付清规定款项以及相关税费。 4．大定转签约逾期：大定后7天内未转签约，视为逾期，逾期天数从第8天开始计算。 5．应收款（商业贷款）逾期：原则上签约后30日内应收款（商业贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第31天开始计算。公司另有按揭回款规定时限的，则从其规定。 6．应收款（公积金贷款）逾期：原则上签约后60日内应收款（公积金贷款）未到帐，视为逾期，逾期天数从第61天开始计算。 四、开盘前准备阶段 1．确定贷款银行流程 1.1财务部负责人应在营销、财务、配套等相关部门的协助下，进行贷款银行选择，并明确抵押解除、贷款政策、放款周期等所有相关流程。 1.2应在开盘前尽早选定贷款的主办银行及辅助银行，形成互补，原则上以一个主办银行、两到三个辅助银行为宜。 1.3所有贷款银行均由公司指定，采用审批制，由财务部总监上报主管财务董事、副总经理或董事、总经理审批后执行。 1.4与按揭贷款银行签订的合作协议中，必须约定正常放款周期，原则上以不得超过7个工作日为宜。 2．明确按揭贷款办理流程 2.1营销中心及财务部应事先了解银行贷款和公积金贷款办理的全部流程、涉及的政府

公司销售回款管理制度

公司销售回款管理制度 第一章总则 第一条目的 为保障公司销售预算的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前公司实际回款情况，特制定本制度。 第二条销售回款工作的任务 (一）、客服销售业务人员必须按照先收款后发货的业务流程做好销售回款的日常工作。 （二）、大宗（大客户）销售合同：年销售额200万元以上的，必须有财务中心、营销中心实时跟踪，按月结清当月的款项，确保销售业务的顺利开展。 第二章应收款项流程 第一条合同的签订 合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。 第二条合同的有效 合同拟定好之后需由营销总监、总经理核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上合同（公）章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。 第三条根据实际情况划分不同标准和管理办法 1）标准:额度在一万元之内 全款到账后，客服给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定

金到账后，客服给予备货，①剩余款项在备好货之后，货款到账给予发货。 ②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两 种情况需上报总经理，批准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，客服给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准：额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时送达总经理批准后得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 第三章合同履行的跟踪 第一条核实账款 财务人员严格监督每笔账款的回收和结算。及时把应收回来的账款录入系统。并对客户的往来款项进行核对；客服在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。 第二条追回余款 业务人员逾期未收回余款，必须填制工作事实报告；并附：A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责，同时追究有关业务人员的经济责任。 第三条经济赔偿 上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的

销售回款管理制度

销售回款管理制度 一、应收款项流程 为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流程。 1．合同的签订： 合同的签订应规范，按照关于“产品供销合同”的诠释。 2．合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户，通知付款。 3.根据实际情况划分不同标准和管理办法。 1）标准:额度在一万元之内 全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于50%。定金到账后，采购给予备货，①剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。②在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在30%至50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准：额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现

死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 二、合同履行的跟踪： 1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发生的问题。 2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同A.规范合同.B.有效的送货单C.发票回执单.D对方负责人详细资料登记表，将回款的事宜移交给上级领导全权负责。 3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。 4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制《对方负责人详细资料登记表》，以便在货款回收发生障碍时可有多种途径保护我公司的债权。 5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。 6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。 应收账款管理制度 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用

销售回款的重要性与回款的技巧

回款的重要性与回款的技巧 每件业务只有在将全部货款收回后才能说将一个作品划上一个完善的句号。一个公司的发展也是建立在回款、销售、进货都是十分通畅的前提下才能保证高效的运转，作为业务员最必须要去做的或是首要做的不是进行业务公关，我认为最关键也是最重要的应该是收款。 在回款与谈业务两者之间，如果你的时间很紧，当然应该先去收款，因为谈业务只能说是一个过程的开始，而收款则是一个过程的结束，如果每个业务员所从事的工作总是只有开始没有结束，只有业务的销售而没有所销售出的货物的回款的话，我相信，不管如何大的公司都会在很短的时间内搞夸的。 从个人的角度来说，只有在业务货款清回的情况下，一般公司才能给业务员进行奖励，而对于延期回款的业务员公司也要进行罚款，所以，只有保证货款的及时回收，才能保证业务员个人的收入。 我个人认为业务员在回款中一般经常要犯如下的错误： 1.在公司规定的回款期限将要到期时才去对客户进行催讨货款。一般来说，这种情况对方都会将回款日期再延期几天，此时，业务员就违背了公司规定的回款期限，业务员个人及公司的利益就受到了损害。

2.与客户商谈回款时间时态度含糊或是不明确。此种情况非常有害，如果你在向客户供货时不明确回款期限，一般情况下很多的客户在货已经收到后，如果没有下次的合作，都会恶意拖欠货款，此时就会给公司造成很大危害。 3.业务员在业务操作中没有向客户明确表达货物的单价，造成客户在回款时以公司不可能批准的价格与你结算，此时就会给业务员个人造成损失。 4.因为没有在公司规定的开户标准下伪造公司规定的《开户申请书》或是私自向客户供货，或是将不确定的事项加上自己人为的原因在公司主管前说假话，造成在回款时找不到人，给公司造成极大的危害。 5.在公司规定的信贷额度外相信客户“这回的货到就给你付款”等谎言，当货物送到客户手中时又被客户种种理由所欺骗，给公司造成损失。 针对上述情况，业务员在回款时要注意以下几种情况： 1.最少在公司规定的回款期限到期前五天向客户追讨货款。 2.供货前必须让客户在《供货价格确认书》上签字，明确供货价格，与回款期限。 3.供货时一定要客户打公司规定的标准欠款单据。

回款技巧

回款技巧 一、识别欠债的类型 追回欠款之前，销售人员首先要明确识别欠款的类型。 1.恶意欠款 恶意欠款者普遍表现为具有专业性，即有更多的经验和耐心。通常欠款人面对追款的销售人员会感到惭愧和紧张，但是恶意欠款者在最初面对销售人员的追款时，通常表现得不慌不忙，热情地招待销售人员，给人忠厚真诚之感。如果销售人员提到追款事宜，他们会做出承诺，并拖延交款日期。等到约定的日期到达，销售人员再次来催款，他们的态度就会发生转折，一改之前的热情，变得不耐烦起来，甚至找理由将恶意欠款转变成原由性欠款。恶意欠款者最终会以沉默应对销售人员的追款。总而言之，大多数恶意欠款者的招数如出一辙：貌似真诚→承诺→拖延→沉默。 销售人员面对专业赖账人士一定要紧追猛打，应对恶意欠款者的最好时间段是第一个阶段，即欠款者貌似真诚、试图稳住局面时，销售人员要抓住时机，及时取证。 2.技术性欠款 技术性欠款者通常之前的经营状况较好，只是遇到国家政策等原因造成暂时性资金紧张才会欠款。因此，当他们见到前来追款的销售人员时，会表现出发自内心的惭愧、忧郁和歉意，这一点与恶意欠款者区别很大。 3.竞争性欠款 竞争性欠款者通常有全额回款的能力，但是由于手头资金紧张，催款的人很多，一时不能付全款。他们不怕被起诉，如果销售方起诉，他们会把欠款如数奉还，但是以后绝不会再和此销售方合作。此外，他们深知销售方起诉大的供应商会影响其在业内的名誉和人脉，因此面对追款时往往会表现得傲慢和审慎。 4.原由性欠款 原由性欠款者出于对销售人员的不满，会有意找麻烦，他们通常的表现是愤怒、冷淡、挑剔。此时销售人员要对自己的服务和技术质量进行反思，发现不足立即进行补偿，让客户满意。 二、针对恶意欠款的处理方法 1.连续出击，不留时间 销售人员要铭记一点，即应对恶意欠款者的黄金期是第一阶段，要趁欠款者表现得较为平静时连续出击，不能被欠款者拖延交款的理由迷惑。

回款工作在销售管理中的重要性越来越突出

。对于企业面言，能否顺利回收货款，决定着企业的利益能否真正地实现，因此，在尽量短的时间内回收贷款，成为现代企业销售管理的一个基本原则。然而，在现代经济转轨的社会背景下，企业的回款任务能否顺利完成，并不完全取决于企业自身，关键在于客户能否进行积极、有效的合作。显然，对于大多数客户而言，资金并不总是处于充余的状态，更为重要的是，企业的道德信用日趋恶化，一些企业甚至以欠款、赖帐为荣。在这种情况下，企业为了避免由于回款不力而陷入被动经营的怪圈，就必须加强回款工作的管理，提高回款工作的技巧。一、回款工作的四种态度在一般的观念中，销货和回款应该是同等重要的两个概念。然而在实际的执行中，往往又很难将它们有机地统一起来。有时候，销售部门强调销售额；有时候，销售部门又特别强调回款额。这两种不同的态度，会带来不同时期销售政策的变化。虽然这种情况可能根源于外部因素的制约，但从销售部门自身去寻找，则是基本的管理观念问题。也就是说，在销货与回款工作上，销售部门很可能缺乏一种通盘的考虑，一种始终一致的战略。让我们研究一下下面的销货与回款矩阵。该矩阵分别以“销货重要性”和“回款重要性”为纵横坐标，并据此把企业的销售观念(或行为导向)区分为四种类型 1．消极导向型。在某些时候，企业可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。这种行为导向显然并不足取，但企业必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式。 2．销货主导型。这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，难免对以后的回款工作带来影响。 3．回款主导型。在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务。而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降。

销售回款制度管理规定

文件名称：销售回款管理规定 编制：日期： 审核：日期： 批准：日期：1.0目的

为保障公司销售及回款计划的顺利完成，加强回款工作的力度，并结合目前公司各种实际回款情况制定。 2.0适用范围 3.0定义 无 4.0职责 4.1销售人员负责催收回款。 4.2市场部牵头，财务部配合制定客户信用档案，逐步对客户进行信用评级。 5.0相关文件 无 6.0作业流程及事项 6.1合同签订。结合我公司产品分为两类。 6.1.1芯片类 ●签订此类订单时原则上是以客户付清全款后方可发货。 ●大客户的付款比例不得低于九一方式，即90%预付款，10%质量保证金。 ●如签订九一式或低于此付款方式则必需通过公司分管领导签字同意后，方可签订，否则视为无 效。 ●如签订九一式及其它付款方式，保证金时间至多为六个月。 6.1.2器械类 ●此类订单至多不低于三六一式，即30%预付款，60%货到付款，10%质量保证金。 ●如低于三六一式付款方式则必需通过公司分管领导签字同意后，方可签订，否则视为无效。 ●如签订三六一式付款方式，保证金时间至多为十二个月。 6.2建立客户信用档案。 与财务部配合，逐步对客户进行信用评级，降低风险。客户信用等级分A、B、C三级，相应代表客 户信用程度的高、中、低三等。 6.2.1 A级的客户 ●双方业务合作一年以上或发生两笔以上的业务合同。 ●过去一年内与我方合作没有发生不良欠款和其他严重违约行为。 ●守法经营、严格履约、信守承诺。

●最近连续三年经营状况良好。 ●资金实力雄厚、偿债能力强。 6.2.2 C级客户 ●过往一年内与我方合作曾发生过不良欠款或其他严重违约行为。 ●经常不兑现承诺。 ●出现不良债务纠纷或严重的转移资产行为。 ●资金实力不足，偿债能力较差。 ●生产、经营状况不良，严重亏损或营业额持续多月下滑。 ●最近对方产品生产、销售出现连续严重下滑现象，或有不公正行为。 ●发现有严重违法经营现象。 ●出现国家机关责令停业、整改情况。 ●有被查封、冻结银行账号危险的。 6.2.3 B级客户 ●不符合A、C级评定条件的客户定为B级。 ●原则上新开发或关键资料不全的客户应先列入信用B级 6.2.4说明 ●上述付款方式中的合同付款比例是按照客户信用等级B制定并执行，信用等级C级客户执行 合同需全额付款，信用等级为A的客户可享受拖期月结，但最长不超过3个月，客户信用等级由财务部牵头每半年评审一次。 6.3拖期款项处理办法 ●如遇客户回款拖期，该项目负责人应积极与客户协商，尽可能降低损失。 ●项目负责人应及时与部门领导商讨应对方案，必要时由部门领导及公司高层出面共同追讨款 项，其他所涉部门应积极配合回款。 ●对于拖欠公司货款一年以上的欠款，将转由公司进行法律诉讼进行解决。 ●如遇客户故意拖欠，破产等恶劣行为，将立即行使法律诉讼，尽可能减少公司损失。 6.4回款奖惩措施 公司目前以产品试销售为主，在此期间对于销售回款给予10%提成奖励，在扣除项目费用及提取风险补偿金后，按公司相关规定发放，具体如下： ●催收回款当属销售人员工作职责，原则上不于奖励。如遇特殊情况，如：提早50%以上时间收 回较大款项，可申请绩效加分。 ●以合同约定款项回款时间为准，三个月内属缓冲时间，项目负责人应加强催款力度，部门内部

销售回款的五个沟通技巧

销售回款的五个沟通技巧 销售回款的五个沟通技巧：销售回款的沟通技巧一、交心是合作中不可疏忽的条件 销售人员在于客户的沟通不仅仅局限于死板的例行公事上，而应尽量人情味浓一些，先做朋友，后谈业务。 商务关系说白了就是人际关系，就是一个由陌生变成朋友，再由朋友变成友好的“合作伙伴”的关系。所以，销售人员在和客户初次见面时一定要和客户交心，达成共鸣，才有利益关系的发展，才能搞到回款。 这就是在现实销售生活中，那些“吊儿郎当”见谁都称兄道弟，见谁都感到特别亲的销售人员，反而能和客户打成一片，业务做的也不弱。 销售回款的沟通技巧二、说不要说的太过 许多销售人员在说服客户的过程中，为了尽快地达成交易的目的，常常容易把话说的过头或出格。 把话说的过头容易触犯两种问题的出现，一是容易得罪客户二是容易进入客户的圈套。打个比方，许多客户最喜欢用竞争对手销售情况和销售政策，来刺激销售人员，使销售人员做出承诺，进入客户圈套。结果呢?本来不需要花费那么大销售资源就可获取的销售回款，可由于自己话的过头，白白浪费了资源。 销售回款的沟通技巧三、把握客户感兴趣话题

销售人员同客户沟通的时候，能够激起他兴趣的最好办法莫过于谈论他最感兴趣、最在意的事情。 兴趣是促成沟通延续的原动力，而激发客户兴趣的重要途径在于销售人员发觉客户的需求。这个需求有利益、爱好、奉承或赞美等。 销售回款的沟通技巧四、用有力事实刺激客户 销售人员在和客户沟通过程中，一定要让客户发表自己的观点和看法，避免销售人员自己滔滔不绝的讲，客户却沉默不语的现象发生。 销售人员要不时的提出自己的疑问或者摆出某项事实，来征求客户的同意或反驳，来激起谈话的高潮，避免话题结束的尴尬。 销售回款的沟通技巧五、避免主导意识作鬼 所谓主导意识：就是用自己的经验提供忠告，左右别人做事;或者根据自己的行为与动机衡量别人的行为与动机，企图他人按照自己意识做事。 现实生活中，人人都喜欢主导别人，而人人又都不喜欢被别人主导。人人心中都有一个自我意识，即使再软弱的人，他的内心深处也有一个真正的自我，很难心甘情愿的被别人主导或牺牲自己，何况是那些生意合作的客户呢?在销售沟通或回款谈判中，若任何一方渴望主导、控制对方，都极有可能的造成合作的不愉快或者夭折。 其实，销售沟通的目的就是通过磋商、协调、让步，融合双方自我，改变彼此的行动或计划或目标或价值观，互惠互利，达到双赢，千万不要把企业的思想或个人主张强压给客户，企图主

销售人员如何让客户回款

老话说“分、分、分，学生的命根，老师的法宝。”说明分数对学生和老师的重要性，套用在业务人员，尤其是在一线的业务人员则就是“款、款、款，业务的命根，企业的法宝”虽有些夸张，但说明回款永远是销售工作中永恒和不变的话题，也是一个企业和老板衡量一个业务人员是否合格的主要标准之一，用一句话来概括就是：你千好万好，什么都能，没有回款一切白搭，回款销售才是硬道理。但是回款工作说着容易做着难，如何做到让成功回款不再是“神话”，这是该文所要讲和与广大朋友探讨的问题。 首先，我们需要找到造成回款难的原因到底在那?作为长期从事一线销售工作的人员在长期的工作实践发现造成客户不回款原因一般主要集中在以下几点： 1、客户库存货物过多产品积压，不愿回款进货。 2、产品销售季节已过去，不想多回款进货占用资金。 3、经销的产品利润低微赚钱少，不愿意回款进货。 4、在合作过程长期累计下来悬而未解决的问题太多，不愿回款。 5、被其他产品过多占用资金而无法回款的。 6、希望通过回款来达到个人要求或要政策的目的的。 7、恶意拖欠、有意刁难不回款的。 8、确实资金有问题无法回款的。 其次，我们要分清产生这些原因的根源究竟在我方还是在于对方?了解客户内心真实想法是什么?决定采取何种应对方法。 在笔者长期的工作实践种，对回款工作的总结有以下方法，在具体的运用过程中起到不少作用： 1、限量发货法：通过对货物的限量供应，迫使客户妥协进行回款，从事过药品销售的同仁对医药公司的回款都深有同感，就是门难进款难结，笔者在药品行业工作期间同样也遇到这样的情况，在给一医药公司供货期间，虽然该医药公司货物需求量较大但接款时却很困难，要么老总不在、要么资金紧张，总之理由很多、就是不回款。为了解决这一矛盾同时还要保持关系不能紧张，在该公司后期要货时对部分畅销产品您要多少都答应但在实际操作中采取限量供货的方法要10件只给5件，同时对其的的零售点采取奖励办法鼓励其多销该产品，这样，一方面终端总是要货而另一方面库房货总是供不上，一来二去老总知道了就问原因，笔者告诉老总该公司欠了多少款，我们公司已发出风险警告，所以供货量就减少了同时也扣发了我的工资，最终回款问题得到解决。 2、情感感化法：通过与客户良好的客情关系或私交，运用情感打动客户使其帮助你给公司回款，达到回款的目的，如通过与客户在交谈的时间或利用个人的表演，告诉客户遇到

销售回款管理办法

销售回款管理办法 1、销售策略 1.1销售定价 为了更好配合销售部门开展工作，增加部门人员收入，避免影响客户对公司的认可度。运维服务部的零星销售报价不宜过高。对价格透明设备销售前可参考京东、淘宝等网店价格进行报价，建议报价利润率不高于15%。价格不透明设备建议报价利润率在20-25%。特殊产品可参考公司销售部门报价。如：监控、硒鼓等。 1.2报价模式 产品报价=产品成本+税率（13%）+运输费，同区域相同产品报价需要统一。 1.3客户维护 ①新客户开发 针对新用户各区域小组可根据自身情况自行进行业务跟进，也可及时向部门销售负责人进行沟通。 ②老客户维系 定期拜访客户，在做满意度调查及设备巡检工作的同时，深度分析现有系统功能的不足，提出整改建议方案并实时跟进后期进度。

2、销售过程 2.1、获取商机 拜访客户沟通中了解客户现有的系统的痛点、功能不足点等，站在客户的角度提出整改方案解决痛点，补足不足点，从而获得客户认可。 2.2、设计方案（清单、图纸、功能、选型、成本、定价） 清单、图纸、功能由技术组配合完成。 产品选型、成本由工程组和综合组配合确认产品的成本。 最终销售定价部门负责人审核确认。 2.3、合同签订 销售和客户协商确认最终定价部门负责人审核确认，综合组拟定合同，销售人员签订合同，交由综合组存档。综合组根据合同采购相应产品。 2.4、施工管理（供货、施工、调试、培训、资料、验收） 工程组提供辅材清单到综合组协商到货时间，安排进场施工、调试。工程组、技术组组织培训，制作相应工程资料。工程组配合销售人员以及单位负责人进行工程验收。 2.5、工程回款（沟通开票、跟进回款、回款确认） 销售人员和单位负责人沟通开票，跟进回款。综合组确认回款。

回款技巧

回款技巧

（一）针对不同性格客户的收帐技巧 1、强硬型； （1）性格特点及分析 这类债务人趋向于态度傲慢，蛮横无理。面对这种债务人，寄希望于对方的恩赐是枉费心机。总的指导思想是，避其锋芒，设法改变其认识。 （2）策略 A、沉默策略：讲究对债务人心理及情绪的把握。它对态度强硬的债务人是一个有力的清债手段。会使对方受到心理打击、造成心理恐慌，不知所措，甚至乱了方寸，从而达到削弱对方力量的目的； B、软硬兼施策略：它利用了人们希望避免冲突的心理弱点。需要注意的是，充当强硬角色的人，在耍威风时应紧扣“无理拖欠”的事实，切忌无中生有，胡搅蛮缠。此外，软、硬两派角色配合要默契。 2、阴谋型； （1）性格特点及分析 这类债务人违背了互相信任、互相协作的经济往来的基础。常常为了满足自身的利益与欲望，利用诡计或借口拖欠债务。 （2）策略 A、反车轮战术：车轮战术即债务人抱着让债权人筋疲力尽，疲于应付，以迫使债权人做出让步的目的，不断更换接待人员对债权人的方法。债权人可从以下几个方面加以遏制，如及时揭穿债务人的诡计，敦促其停止车轮战术的运用；对原经办人施加压力，采用种种手段使其不得安宁，以促使其主动还款；紧随债务企业的负责人，不给其躲避的机会； B、兵临城下策略：债权人采取大胆的胁迫方法，这种策略虽然具有冒险性，但对于“阴谋型”的债务人时常有效。

（1）性格特点及分析 这类债务人合作意识强，能给双方带来皆大欢喜的满足。 （2）策略 A、假设条件策略：在清债过程中向债务人提出一些假设条件，以探知对方的反应。条件最终可以成立，但在没有弄清对方意向之前，它仅仅只是一种协商的手段。需要注意的是，假设条件的提出要分清阶段，不能没听清债务人意见就过早假设； B、私下接触策略：债权企业清债人员有意识地利用空闲时间，主动与债务人一起聊天、娱乐，目的是增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进清债的顺利进行。 4、感情型； （1）性格特点及分析 这类债务人比“强硬型”更难对付，而在国内企业中，这类人又是最常见的，他们与人友善、富有同情心，专注于单一的具体工作，不适应冲突气氛，对进攻和粗暴的态度一般是回避。 （2）策略 A、以弱胜强策略：讨债人要训练自己，培养一种“谦虚”习惯，多说“我们企业很困难，请您支持”、“我们面临停产的可能”、“拖欠货款时间太长了，请您考虑解决”、“能不能照顾我们厂一些”等等； B、恭维策略：讨债人说一些让债务人高兴的赞美话，对于“感情型”债务人非常奏效。如“现在各企业资金都困难，你们厂能搞的这么好，全在你们这些领导”、“像你们这个行业垮掉了不少，你们还能挺过来，很不错”； C、有礼节的进攻策略：讨债人员从协商开始，就营造一种公事公办的气氛，在感情方面保持适当距离。与此同时，还要就对方的还款意见提出反问，以引起争论。但不要激怒对方，否则很难取得结果。

《销售回款管理规定》

销售回款管理规定 根据公司内部管理制度化、规范化建设的要求，鉴于目前营销部销售量及欠款量较大的状况，为保证公司资金正常运转，营销管理中心制定本规定，以使营销人员遵照执行。 一、销售欠款报表 1、营销中心项目部销售内业、财务部销售会计于每周周报前核对项目欠款情况。 2、经纪公司内业每三天向销售内业提供一次《客户贷款变化进度表》（后附表），经纪公司与营销中心项目部每周将各自负责的清欠进展情况做出书面说明，经纪公司周报中应包括受理时间、递减进度、缺件明细、审批情况；营销中心项目部欠款周报中应注明欠款客户清欠进度、清欠截止日期、原因等。经纪公司和营销中心项目部应严格按照上报清欠的截止日期督促客户回款。 3、每月5日，营销中心项目部将上月销售欠款与财务部和经纪公司核对，7日将上月清欠情况分析汇总上报公司营销副总和总经理。 二、已签合同客户欠款催缴、贷款客户组件 1、销售人员应在客户签认购时即将客户引至经纪公司处，详细咨询贷款相关事宜，并负责督促客户在合同规定时间内将贷款材料递交给经纪公司，保证贷款材料齐全。 2、合同约定客户组件时间为7天，销售人员协助客户组件时间为10天（自签署购房合同之日起计算）。 3、经纪公司按日将贷款逾期未递件房源明细表报给项目销售内业，由销售内业录入电脑汇总成明细表交销售案场经理，由案场经理监督销售人员催促客户交件，并将具体原因和截止日期明确标注后返还内业录入电脑。 4、如遇客户确有特殊原因，无法按时组齐贷款件时，销售人员需及时上报《延期单》，须经公司总经理批准同意后方可延期。 5、如遇缺件客户和未递件客户，销售人员需全力与客户沟通，限定其去银

行补件和到经纪交件的日期，并每日电话通知提醒，销售人员需告知客户其承担的违约责任，如到约定日期客户仍未办理，销售人员上报项目经理，由公司统一下发律师函。 三、认购转合同 1、正常情况下，认购转合同的期限为自签订认购书之日起7天，如遇集中签订合同，则为规定集中签订截止日期。 2、销售内业每日将次日认购到期客户及本日超期明细于下班前交至销售案场经理，由案场经理提醒销售人员催促客户转签合同。 3、如遇客户确有特殊原因，无法按时签订购房合同时，销售人员需在规定合同签订时间内及时上报《延期单》，经公司总经理批准同意后方可延期。 4、客户更名、换房、折扣单均需在认购规定时间内上报，不得以此为延期借口，折扣、换房等单据正常批复时间为2天，销售人员需于客户正常签订合同日期2天前上报。 5、为防止出现单据上报时间不清、责任不明的现象，销售内业要严格执行内业工作手册，对于上报、接收和领导批复、转发文件和单据要有严格登记，确保不发生丢件等事项。销售人员上报各种单据到销售内业处时，需交接双方同时在上报登记表上签字确认，时间节点以登记表上确认日期为准。 6、认购超期5天仍未签订合同的客户（无《延期单》或延期未批准）由案场经理统一打开销控另售，定金不退。 四、处罚标准与其他规定 1、认购未转合同超期 销售人员按实际超期20元/天（自应签合同日期第二日起到实际签合同日期）予以处罚；销售主管按20元/天（自超期第3天到实际签合同日期的超期天数）予以处罚。 2、贷款未递件超期 自签订合同之日起期限15日组件期，销售人员按实际超期10元/天处罚；销售主管按20元/天处罚（超期10日后开始计算天数）；案场经理、项目经理按5元/天处罚（超期20日后开始计算天数）。

销售人员回款技巧篇

销售人员回款技巧篇 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

销售人员回款技巧篇 目录 第一部分概念 一、什么是销售 二、销售现状 三、公司为什么会出现赊欠的现象 四、客户为什么会赊欠 五、客户不回款的后果 六、客户为什么要主动回款，回款的顺序 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 二、新客户加盟前进行客户信誉调查 三、政策引导客户积极回款 四、制定授信额度 五、签订合同 六、提早催收货款 七、增强公司产品竞争力与规范公司服务 八、建立发货政策与控制货款 九、回款工作制度化 第三部分事后讨款的补救措施 一、做好催款计划 二、树立正确的心态 三、合适的收款时间 四、向客户正确催款 五、收款完毕，与客户告别 六、对信用较差的客户如何催款 第一部分概念 一、什么是销售 销售任务：把货卖出去（货），将钱收回来（钱） 二、销售现状 把货卖出去，钱没有收回来，结果时间久了，变成了坏帐、呆帐与死帐 三、公司为什么会出现赊欠的现象 1、急于抢占市场，铺货 2、迫于销售压力 3、当事人心软 4、领导为鼓励下属的积极性，答应其请求 5、销售人员的素质 6、“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的标准衡量客户的“资信”和“能力” 四、客户为什么会赊欠 1、没钱. 2、有钱,但不想占用资金.

3、控制供货方,以达到其它目的. 4、财务需要. 5、心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 五、不回款的严重后果 1、供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 2、经销商“挟天子以令诸候”。 3、营销员“赔了夫人又折兵”。 4、经销商倒闭走人。 5、营销员携款潜逃。 六、客户回款的顺序 1、对单位贡献的利润大小 2、客情关系的维护程度 3、代理产品在其心目中的地位大小 4、代理产品的销售金额的多少 5、厂家对货款管理的松、紧程度 第二部分源头控制欠款问题 一、树立正确的市场发展导向 1、四种市场发展导向 1）对新市场，产品数目不宜过大 2）对信用程度不好的老市场，时刻注意坏帐的产生 3）牵涉领导变更的市场 4）主管领导有其他想法的市场 二、新客户加盟前对客户信誉调查 1、确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内。 2、经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时察觉客户的异动。如: ---延迟约定的付款期限、进货额突然减少 ----销售情形突然恶化、员工抱怨或辞职 ---老板插手毫不相干的事业 三、政策引导客户积极回款 1、制定激励政策，鼓励回款。 2、建立公司与客户发展的远景规划，建立利益共同体。 四、制定授信额度 1、依据客户进货额及销售状况建立客户授信额度，对客户货款进行信用控制。 2、若非要铺货，不论是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大。及时回收货款，须知欠款越多越难收回。

关于回款管理与考核制度

关于回款管理与考核制度（试用） 为了加速公司资金周转，提高资金利用率，加强对回款的管理与控制，加强和客户的联系和沟通，以促成长期稳定的合作伙伴关系，特建立本制度（试用），望各相关部门员工遵照执行。 一、基本原则 （一）按产品分级管理原则 依次将产品分为A级（产品通用性高）、B级（产品通用性一般）、C级（产品通用性较低）、D级（产品通用性很低，基本属于专用性产品），根据产品通用性程度高低，决定对回款管理的措施和力度； （二）按客户分级管理原则 将客户分为A级（信用程度高，合作关系紧密）、B级（信用程度一般，合作关系一般）、C级（信用程度低，合作关系少），根据客户的历史信用度和合作关系的紧密程度，决定对回款管理的措施和力度； （三）权责利对等原则 注重企业内部各相关部门的协作管理，按照层级管理规定，将相关责任人与对应回款情况结合起来进行考核，使权责利对等统一； （四）过程管理与结果管理相结合原则 既重视对回款管理过程中业务管理人员对回款是否足够重视，是否及时采取合理措施的考核，更侧重对回款结果的考核。 二、回款目标及协作管理

（一）总量控制及回款目标 1、总量控制：市场部责任人根据销售计划及销售订单核定应收回款的月度占有定额及年度平均定额，将定额拆分成对应销售人员的应收回款占有定额。这样，使得业务管理人员一定期限内的应收账款发生额保持在一定限额之内，从而使公司的总体风险被控制在一定范围之内，不至于对生产经营造成巨大影响。 2、回款目标： （二）协作管理 回款的管理是一个系统工程，在公司内部需要各部门之间相互协调、相互配合、相互监督，形成一个回款管理的组织体系。 公司领导决定赊销的审核。财务部是回款的主管监控部门，负责公司销售账款的计划、控制和考核，对不能收回的回款提出处理意见。市场部是回款管理的责任单位，负责本单位应收回款的直接管理。行政人力资源部负责对应收回款直接责任单位和责任人的考核。在回款管理过程中，对此负责的销售人员负责对应回款的管理和收缴。 这种回款管理体系，将赊销的决定权、回款的监控权、考核权、核销权彻底地分开，使每个环节都处于其他相关部门的监控之下，最大限度地降低逾期回款的可能性。 （三）动态监控 回款责任人每月对应收回款余额进行核对，尤其对有疑问的账款必须及时核对；财务部根据销售回款的账龄情况分析全公司回款情况，据此下达清收专项计划，并由市场部各责任人负责实施。这种动

销售人员的25个成功法则与技巧

1.成功只青睐于“有好习惯的人”，习惯是企业文化，好的习惯是生产力。 履行你答应过的、承诺过的、签约好的事情，不开空头支票，把简单的事情做的不简单，将容易的事情做的不容易，记住你的承诺，并超值提前兑现，将有惊喜跳到你的眼前。说到不如做到，做好了才算好。 2、a高效能人才的《七种能力》 1）与“狼”共舞，首先把自己变成“狼”—优胜劣汰，适者生存。 2）笨鸟先飞，重在学习——主动学习。不断充电，快速学习。 3）狗一样灵敏的嗅觉。善捕信息、抓住时机。 4）鹦鹉学舌，学出人样来——善于说话。学会说话，讲究艺术。 5）像牧羊犬一样的能干——领导、管理。协调领导、管理自如。学会领导别人与被别人领导。 6）别学猴子掰苞米。学会选择，学会放弃——善于取舍。 7）像蜘蛛一样的织网者。拓展e时代，创造新神奇（网络时代、高速发展、电子时代。） b高效人才的《七种习惯》 1）像鹰一样搏击长空。自动自发、积极进取。 2）具有像蚂蚁一样的合作精神。与人合作。 3）虎啸千里，忍于一时。控制情绪，主宰自我。 4）骡子那样的韧性。锲而不舍，永往直前。 5）牛一样的勤奋。勤奋、付出、实干。 6）孔雀开屏，新意迭出。勇于创新。 7）像猎豹一样锁定目标，立即行动。先定目标，才有了行动。 2.要成为行业的专家一定要充电学习，专家要变通俗。 我们面对的是40%的文盲，不通俗不能深入人心，不能在人民心中扎根，人民的乳汁不会养育我们，农药是特殊的行业，技术性很强，我们一定要多学、多悟！

水果长的好，请用套袋保！你用爱刺螨，杀螨就是管！ 3.诚信营销——亲自参与使用产品（试验、示范、推广），找出一点永恒的东西： ⑴找一个有实力的、诚信的合作伙伴； ⑵与政府“亲密接触”，以达到分享政府资源的目的，增强信任感； ⑶创造一种永恒的价值观： 古人云：言之无文，行而不远。企业要想行“远”，也必须有“文”。海尔的“真诚到永远！”，步步高的“我们一直在努力”，远大的“完善自我，止于至善”，飞利普的“让我们做的更好”，诺基亚的“科技以人为本”，康佳的“飞越无限”……. 4.炼就语言功力——“语言风趣中听，愉悦顾客心情” 多想多说敢说，风趣中听的语言能化解顾客购买时的心中障碍。令人心情舒畅，回味无穷。它是终端之战，短兵相接时的制胜法宝。 5.把握客户，力争主动 我们要从“把这个产品卖给客户”向“为客户寻找产品”的方向转变，因为产品的实际销量才是结款最有说服力的依据。（先款后货，订做更好！） 6.巧妙施压，有效催收货款 ⑴将购货要求化整为零，有意让客户处于一种“饥渴”状态。 “饥、寒”也是一种策略，“要想孩子安（顾客），给他饥和寒”！不能太主动，太热情，要珍惜自己！ ⑵将优势品种断货，让其下线客户流失（暂时施压）； ⑶前款不结，后货不送； ⑷明察暗访，深谙客户的经营状况； ⑸时刻关注呆帐、死帐，防患于未然。 7.牢牢树立品牌意识，坚决抵制“鼠目寸光”的行为。 a．勿为蝇头小利，损坏企业形象（企业形象包括：知名度、美誉度）；以小失大，得不偿失。常规产品比品牌，比价格；正常的操作是有品牌，价格略高于竞品；反常的操作是有品牌，（售）价格略低于竞品（结算价实远低于竞品、主含量人为降低）。

回款技巧

先准备好这些款项。这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。 回款技巧5：提早上门 到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。 回款技巧6：直切主题 对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。 回款技巧7：耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。 回款技巧8：以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！ 回款技巧9：不为所动 如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。 回款技巧10：缠缠缠 如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。 回款技巧11：求全责备 如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。回款技巧12：辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。 回款技巧13：无款无货 不回款就回货 回款技巧14：诉诸法律 撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。 回款技巧15：功成即退 收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。 走前三件事： 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后，马上就走。 销售环节中回款是最重要的，如何保证回款及时，这是保证按时结账的基础，每个公司对回款要求不一，就我们公司而言，5月份回款是50%，6月份是60%，7月份是70%，8月份是80%，9月份结账。每次回款不及时就扣0.5个点，每月回款截止到次月的10号前。回款总分