如何确定客户的赊销额度

如何确定客户的赊销额度

【本讲重点】

用营运资产法确定赊销额度

用销售量统计法确定赊销额度

赊销风险自动评估

决策系统的使用

【导言】

作为企业的信用经理或专业信用分析人员，在评估客户赊销额度之前，首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。”

然后，就是明确计算赊销额度的方法。有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供的专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。

企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法：

第一种，营运资产法。以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。第二种，销售量统计法。根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。

【自检】

你认为评估客户的赊销额度都有哪些方面的作用？

【参考答案】

◆避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。

◆避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。

◆赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。

◆大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。

◆赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。

◆不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。

◆赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。

用营运资产法确定赊销额度

第一步，计算营运资产营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2

第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量

流动比率=流动资产/流动负债×100%

速动比率=速动资产/流动负债×100%

短期债务净资产比率=流动负债/净资产

债务净资产比率=负债总额/净资产

第三步，计算评估值

评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率

第四步，找出经验值，计算信用限额

表10-1 信用额度计算表

评估值经验性百分比率信用限额=营运资产 经验性百分比率

小于-4.6 0%

-4.6~-3.9 2.5%

-3.9~-3.2 5%

-3.2~-2.5 7.5%

-2.5~-1.8 10%

-1.8~-1.1 12.5%

-1.1~-0.4 15%

-0.4~0.3 17.5%

0.3~0.9 20%

大于0.9 25%

第五步，对信用限额进行修正，确定信用额度用客户信用分析结果对其进行修正；

针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，比如作为客户供应商的地位等。(具体修正方法需要培训和在实践中掌握)

用销售量统计法确定赊销额度

以客户的上个月度(或季度)订货量为基本数额，以行业标准信用期限为参数，计算赊销额度的一种方法。客户历史付款记录或客户风险级别作为修正参数。

计算公式

信用限额=季度订货量*标准信用期限/90赊销额度=信用限额*风险修正系数

表10-2 风险修正系数(风险级别)

风险级别修正系数

AA 100%

A 80%

BB 50%

B 10%

C 0

D 0

表10-3 风险修正系数(信用记录)

信用记录评分修正系数

拖欠金额*拖欠天数（某

行业）

无100 100%

25万天80 80%

50万天50 50%

100万天20 20%

200万天10 10%

另外，确定客户的赊销额度时，还应该考虑的具体因素包括：客户是否能够提供抵押，以及竞争对手提供给客户的赊销额度是多少。客户能够提供抵押，将较大地提高其信用额度。

迅速确定信用额度的方法

第一，客户上个季度平均月定货量的两倍。

第二，不超过净资产的10%或流动资产的20%。

或者取两种方法的较低者。

赊销风险自动评估决策系统的使用

今天，信用经理必须在作出客观、一致和准确的决策的前提下，对客户作出快速反应，以适应激烈竞争的需要。信用经理还必须在使利润最大化的同时，使对每位交易对象的授信成本最小化，且降低坏账风险。

目前，企业的单位授信成本在200—1500元之间，新客户授信时间至少为10个工作日。

要做到快速和低成本地授信，借助计算机自动信用评估决策系统显得尤为重要。(本部分内容参考西方国家成熟的信用管理经验)

什么是自动信用评估决策系统

自动信用评估决策系统是用来预测某公司严重拖欠(即逾期90天以上)的可能性的统计模型。这些评分卡并非用来预测某企业的付款能力，而是其及时付款的主动性。

这样的模型利用财务状况、支付记录、(债务)诉讼记录、行业比较数据和公司统计数据等特征来评定严重拖欠或不支付的风险。

模型根据对有类似特征的授信对象的分析，来评定一个申请者严重拖欠的可能性。通过对上千事例的统计分析，模型给被认定与高度信用风险相关的特征打分。积极的信息(如稳定的企业现状、无诉讼记录或良好的支付表现)增加分值，而负面信息(如存在诉讼记录、不良支付记录、经营或管理问题)则减少分值。一份典型的评测拖欠风险的评分卡的分值分布在1(最高风险)至100(最低风险)之间，其分值能被整合进公司的自动决策支持系统。

这种自动评估系统的深度分析很少，最好用来做大量的快速、小额度或低风险的信用决策。这对处于高度竞争和高速成长市场中的企业尤其有用，如电信、电子、租赁、银行、运输和商务服务等。

自动信用评估系统与传统的信用决策方法有几方面不同；传统上，分析员对每一项授信申请进行审阅，这个过程可能昂贵且费时，尤其当需要在几小时甚至几分钟内对客户做出反应时。信用评估系统使整个信用审阅过程自动化，将需要人工审阅和研究的授信申请数量减至最低。同时，信用经理能在更一致的解释和更少的资源基础上，更快地反馈给客户。信用评估决策系统使信用经理有能力做到：

a.通过更准确和一致的决策，更好地控制整体风险；

b.通过减少做人工信用核查所需的工作时间、文书工作和电话次数，降低营运成本；

c.在大量的场所和人员中间实施一致的信用决策系统和信用政策。

自动评估系统特别适用于以下情况和程序

自动信用评估决策系统的类型：

现有四种企业评估系统可供选择或根据本企业特点加以组合：

1.通用商业信用评估模型为预测某公司严重拖欠的可能性评分。获取通用分值需采用从所有行业内的所有企业选出的样本，并利用广泛的商业信息。通用商业信用评估的有效性取决于可获得商业信息(如企业统计数据、历史和现时支付行为、涉诉记录和财务信息)的广度和准确度，以及用来开发模型的样本的代表性。因为至少90%的企业是不到100名雇员的小公司，所以，在一个合适的样本基础上开发出的商业信用评估模型能够很好地评估小企业的信用风险。

2.特定行业信用评估模型，能预测一个特定行业(如运输、建筑或电子)的企业遭到严重拖欠风险的可能性。这种模型的分值是通过分析使用某一个特定行业服务的公司样本得出，该行业具备独特的企业特征，即微利、高度竞争、小额交易量大等。通常，该特定行业的企业提供支付数据，这些数据被用来计算分值。在1—100的分值范围内，特定行业信用评估将企业相对该行业内的其它企业排序，并分析它严重拖欠的可能性。因为这个系统针对性地预测对一个特定行业的支付状况，所以它通常能做出更精确的(信用)风险评估。

3.小企业信用评估模型基于(小企业)业主的消费支付行为，做出预测一个小企业严重拖欠可能性的评分。该评分通过一个分析业主的消费信用记录、涉诉或遭质询历史及交易习惯等信息的模型得出。在对方是普通合伙企业或个人独资企业，以及由业主本人提供担保的情况下，可以获得该评分。在缺少商业信息作参考时，小企业业主信用评分不失为一个良好的商业信用风险评估办法。

4.最有效的信用评估模型利用的样本所包含的企业的特征与本公司的客户特征最为相似。如果一个公司的样本数据库足够大，就可以开发一个定制的信用评估系统。

一般情况下，由于预测的精确度根据本公司的客户群特征得到了优化，该信用评估模型能最有效地减少坏账。定制的评分卡可反映本公司与客户交易的实际情况，对“不良”客户的定义如实地体现了本公司特殊的商业交易要求。最好的解决办法一般是先使用一个通用的商业和小企业信用评估系统，待合适的样本量出现，再过渡到定制方案。还有一个节省成本的选择是同本行业内的其它企业共享数据，开发出特定行业信用评估系统。

将风险评估转化为信用决策

每项风险评估都必须被转化成信用决策(最好是可盈利的决策)，才更具有意义。建立在统计基础上的信用评估系统能使企业自动做出接受或拒绝的常规决策(占信用决策的大部分)，从而将余下的资源用于更深入地分析“临界风险”客户。为配合信用决策，公司可单独

使用信用评估决策系统或基于自身特殊要求补充一套规则。

例如，在应用根据某一公司的客户群开发的支付表现统计数据时，该公司可以选择既能满足好的客户付款表现(以坏账为衡量标准)，又能满足销售目标(且不超出信用限额)的分值。

其次，一个公司可能希望把其独特的信用标准的“初选”规则整合进信用评估系统内，例如自动审阅有公开破产记录、诉讼记录、不执行生效判决记录或资不抵债的企业，或成立不到一年，或成立年限很短的公司。

再比如：将评分与资产净值结合起来的客户赊销额度决策

风险评估分值 资产净值 授信决策 90—100

>5000万元 20万 1000万—5000万

15万 <1000万

上限10万 1—19

>5000万元 上限1万 1000万—5000万

现款现货 <1000万

现款现货

对客户风险进行定量评估后，极大地支持了赊销决策，并提高了决策质量。

【本讲总结】

赊销额度的确定有许多实际的方法，我们要根据自己企业的情况灵活地加以掌握和运用，并有效地支持赊销决策。

【心得体会】

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产品赊销管理制度

产品赊销管理制度 为了争取客户尤其是吸引合作价值大的客户，提高产品的市场竞 争力，扩大市场份额，公司实行有条件的产品赊销并建立相应的管理制度。 一、赊销必须遵守的几条原则： 1、业务人员必须根据公司的赊销管理制度选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合条件的客户不能赊销。 2、业务人员赊销产品必须严格按照赊销审批流程进行，形成规范化的管理，避免随便放宽赊销条件甚至是盲目赊销。 ３、对赊销客户一般应采取小批量分期结账的办法，以避免出现大额货款难以收回的问题。 ４、新客户一般不予赊销。 二、客户信用等级评估 为了尽量降低赊销的风险，销售人员必须对客户进行资信调查和信用等级评估。评估的内容主要包括：客户的经营状况、财务状况、负责人诚信口碑等。公司客户的信用等级划分如下： 按照赊销审批流程要求，业务人员在向销售部经理提出评审申请，或销售部经理本人向公司提出评审申请前，必须填写《客户信用评审申请表》，对客户的信用等级进行评估。 三、产品赊销的评审

销售部经理对业务人员提出申请进行初步审核，通过初步审核后 进入公司评审程序。公司评审程序销售部由经理发起，由总经理主持，销售部经理、财务部经理参加。公司产品赊销“信用额度”见下表： 未通过赊销评审者按现金销售对待。 通过赊销评审者由总经理确定赊销“信用额度”，由财务部建立客户授信档案及台账，并向销售部业务人员开放。销售部业务人员依据客户赊销授信额度，与客户签订《产品赊销合同》，超过授信额度部分，客户须以现金支付。 业务人员不能随意对客户许诺赊销，答应自己权限以外的条件。 四、产品赊销管理要求 １、建立动态的资信评审和账款跟踪管理体系。 要确保公司应收账款的有效收回，就必须建立动态的客户资信评审机制和账款跟踪管理体系。客户资信评审是个动态、长期的过程，账款追踪分析和账龄分析又是其中的重要环节，应做到月评、季检和年审，做好账款风险管理的预警工作，挖掘出资信好，高价值的客户， 剔除资信差、低价值的客户，以保障公司赊销风险降至最低。 ２、建立定期对账制度 建立定期对账制度，销售部要对客户每月发出对账函，以确保货款数额准确无错。对账之后要求对方出具具有法律效应的文书，而不是口头承诺。 ３、定期召开应收账款会议

赊销合同

商品赊销合同 甲方（买方）： 地址： 电话： 传真： 乙方（卖方）： 地址： 电话： 传真： 甲乙双方根据中华人民共和国法律法规等的规定，在平等、自愿的基础上，经过友好协商，就甲方购买乙方商品事宜签订本合同，双方共同遵守和履行。 一、订货：甲方订货应当提前向乙方提交书面订货清单。订货清单包括内容：乙方商品描述（包 括商品名称、品牌、规格、型号等）、数量、计量单位、单价、金额、总金额（大小写），详见本合同附件一。 二、退货：甲方向乙方退货应当提交书面退货清单。退货清单应包括内容：乙方商品描述（包括 商品名称、品牌、规格、型号等）、退货数量、退货单价（即甲方购买商品单价）、退货总金额。 乙方非因商品质量问题不接受甲方退货。 三、交货期限及交货地点（请用“√”选择相应内容）： □乙方不提供送货服务。 □乙方为甲方提供免费送货服务。乙方应自双方书面约定的送货日期内运送本合同商品至甲方指 定地点。甲方指定乙方送货地点为：。甲方 收货应派代表签署乙方送货单。送货单一式贰份，甲乙双方各执壹份。 四、赊销总金额：甲方向乙方购买商品的赊销总金额最高为人民币(￥元）（以 下简称“赊销总金额”）。甲方应在赊销总金额范围内向乙方赊销货款。乙方在此赊销总金额范围内为甲方提供货物。甲方赊销货款金额累计不得超过本合同的赊销总金额。如果甲方赊销货款的金额超过赊销总金额，乙方有权拒绝提供超过赊销总金额的货物。 五、赊销期限（请用“√”选择相应内容）： □赊销期限为日。 □赊销期限为星期（每星期指从星期一至星期日，以下同）。 六、付款日期及付款方式（请用“√”选择相应内容）： □甲方自收到乙方货物之日起15日内以支票、现金等方式向乙方支付货款。

如何确定客户的赊销额度

如何确定客户的赊销额度 【本讲重点】 用营运资产法确定赊销额度 用销售量统计法确定赊销额度 赊销风险自动评估 决策系统的使用 【导言】 作为企业的信用经理或专业信用分析人员，在评估客户赊销额度之前，首先要搞清楚的问题是“我们乐意让客户欠我们多少钱？”或者说“我们自己的资金实力和基本抗风险能力有多大。” 然后，就是明确计算赊销额度的方法。有一种现成的方法是购买专业信用调查机构的观点，专业机构会给出建议的额度，这种方法的好处是他们提供的专业经验和服务，不足之处是他们不了解企业与客户的具体交易背景。 企业如果想自己计算赊销额度，目前流行两种基本方法： 第一种，营运资产法。以客户的最大负债能力为最大限额，并在此基础上进行修订的确定方法。它的基本假设是客户的偿债能力，这种方法是我们建议使用的，但目前国内企业采用的比较少。第二种，销售量统计法。根据以往客户的订货量和订货周期确定赊销额度的方法。 【自检】 你认为评估客户的赊销额度都有哪些方面的作用？ 【参考答案】 ◆避免业务人员做出的主观赊销决策的风险。 ◆避免在制定和执行公司统一赊销政策时，没有相对科学的依据，造成公司赊销目标难以实现，或各部门的协调，缺乏一个基本标准。出现疑义时，没有强有力的观点支持赊销决策。 ◆赊销决策过程可以保持连续性，并形成客户信用历史记录。 ◆大量的客户信用数据可以压缩成一个赊销数字。 ◆赊销额度和期限便于对客户和赊销过程进行计算机化的管理。 ◆不同部门员工重视并严格按照规定的程序及额度进行赊销操作。 ◆赊销额度和期限便于向客户说明，有助于谈判的进行。 用营运资产法确定赊销额度 第一步，计算营运资产营运资产=(流动资产-流动负债+所有者权益)/2 第二步，通过相关财务比率衡量营运资产质量 流动比率=流动资产/流动负债×100% 速动比率=速动资产/流动负债×100% 短期债务净资产比率=流动负债/净资产 债务净资产比率=负债总额/净资产 第三步，计算评估值 评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率 第四步，找出经验值，计算信用限额 表10-1 信用额度计算表 评估值经验性百分比率信用限额=营运资产 经验性百分比率 小于-4.6 0%

信用营销战略与赊销管理-6页精选文档

信用营销战略与赊销管理 在当前全球贸易一体化和以买方市场特征为主的竞争环境下，信用营销已成为企业扩大市场份额的一项经常采用的手段。然而，我国一些企业由于缺少科学的信用管理，在市场竞争压力下，盲目、被动地向客户赊销，其结果导致企业应收帐款居高不下，坏帐风险损失过大。大量经验教训证明，制定明确的信用营销战略并实行有效的赊销管理，是企业提高市场竞争能力和盈利水平的一项重要措施。 赊，还是不赊？企业的一项战略选择 业务人员在开拓市场、争取客户订单的时候，通常都会遇到来自客户的要求：采取先货后款的方式进行交易，并且要求尽可能地提供宽松的信用条件（尽可能多的赊销数量和尽可能长的付款时间）。然而，结果往往是，相当一部分客户却未能履行付款承诺，大量的货款拖欠和坏帐给企业造成了巨大的风险损失，吞噬了相当大比例的销售利润。于是，一些企业痛定思痛，干脆拒绝赊销，宁肯丢掉一部分客户的订单。 企业是否需要以及怎样采取信用方式进行产品营销？这是许多企业管理者面临的一个新的营销战略问题。据统计，90年代以来，赊销方式已经在我国各个行业中广泛应用，在绝大多数市场竞争激烈的行业，如医药保健品、纺织、机械等行业，赊销方式下完成的交易额已占到全部交易额的60%～90%。实践证明，制定一套合适的信用营销战略对于企业的经营管理具有非常重要的意义。 首先，企业应当在营销战略组合中对信用营销方式的必要性作出判断，其中一项重要的战略决策便是，信用营销在本企业是否是必须的？如果是，那么本企业向客户提供信用的具体目标是什么？

确定企业的信用营销目标需要企业从自身产品的特点、市场竞争环境以及客户需求等方面进行综合分析。企业如果缺少明确的信用营销目标，通常会造成销售部门盲目赊销，信用方式没有达到其应有的目的，甚至适得其反。 例如，一些企业在缺少明确的信用营销策划情况下，单纯地依赖于销售业绩承包或提成激励方式推销产品。这势必造成销售人员主观上不断地放松信用条件以争取订单，或者在客户的要求下，一味被动地赊销。其结果形成了客户的惯性拖欠，不仅难以开发新的客户，而且使老客户关系难以长久维持。事实证明，信用方式只有在应用目标明确的前提下才能产生其应有的促销作用。 再如，一些企业在营销渠道的促销上对经销商采取“垫底”资金的做法，这不仅占用了企业相当一部分流动资金，而且一旦经销商出现问题，这笔资金就有可能成为呆帐、坏帐。正确的做法应当是，企业应对营销渠道采取短期、快速周转的信用方针。并且，经销商持有本企业的应收帐款应以货物销售为基础，而不是简单的垫底资金。 除了信用营销目标的制定，企业信用营销战略至少还应包括：1、对本企业产品竞争因素的分析，以决定哪些产品需要提供信用条件。2、对目标客户进行分析，以决定哪些客户需要提供信用条件。3、对信用营销的效果进行预测分析，以决定需要怎样的信用条件和管理手段才能达到信用营销战略的最终目的。 赊销管理，企业成功实施信用营销战略的基础 由于历史的原因，我国企业普遍没有对销售业务实行规范的赊销管理。这是导致一些企业信用营销方式失败的根本原因。根据我们的统计、测算，我国企业应收帐款平均回款期为90.3天，远远高于国际上发达国家45天的水平。更为严重的，逾期应收帐款比率过高，平均在40%～50%之间。以一家国有企业为例，年销售额12.8亿，

公司产品赊销管理制度

xxx科技有限公司--产品赊销管理制度 为了争取客户尤其是吸引合作价值大的客户，提高产品的市场竞争力，扩大市场份额， 公司实行有条件的产品赊销并建立相应的管理制度。 一、赊销必须遵守的几条原则： 1、业务人员必须根据公司的赊销管理制度选择赊销对象、赊销额度、赊销期限，不符合 条件的客户不能赊销。 2、业务人员赊销产品必须严格按照赊销审批流程进行，形成规范化的管理，避免随便放 宽赊销条件甚至是盲目赊销。 ３、对赊销客户一般应采取小批量分期结账的办法，以避免出现大额货款难以收回的问 题。 ４、新客户一般不予赊销。 二、客户信用等级评估 为了尽量降低赊销的风险，销售人员必须对客户进行资信调查和信用等级评估。评估的内容主要包括：客户的经营状况、财务状况、负责人诚信口碑等。公司客户的信用等级划分如下： 信用等级划ＡＡＡＡＡＡ 经营状况好一般一般 财务状况好好一般 负责人诚信好好好 按照赊销审批流程要求，业务人员在向销售部经理提出评审申请，或销售部经理本人向公司提出评审申请前，必须填写《客户信用评审申请表》，对客户的信用等级进行评估。 三、产品赊销的评审 销售部经理对业务人员提出申请进行初步审核，通过初步审核后进入公司评审程序。公 司评审程序销售部由经理发起，由总经理主持，销售部经理、财务部经理参加。公司产品赊 销“信用额度”见下表： 信用额度等级Ａ级Ｂ级Ｃ级 金额（万元）５０－２１２０－５５以下 未通过赊销评审者按现金销售对待。 通过赊销评审者由总经理确定赊销“信用额度”，由财务部建立客户授信档案及台账， 并向销售部业务人员开放。销售部业务人员依据客户赊销授信额度，与客户签订《产品赊销 合同》，超过授信额度部分，客户须以现金支付。 业务人员不能随意对客户许诺赊销，答应自己权限以外的条件。

赊销管理制度

文件编号：TSXS005 赊销管理制度 版本：2010-A 密级:机密 （Security Level：Confidential）

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1总则 1.1为防范产品销售的各种风险，保证赊销产品的资金及时回笼，特制定本制度。 1.2本制度适用于集团公司及其所属公司。 1.3本制度所称的赊销，包括国内外所有赊销业务。 2信用管理 2.1销售管理部应该建立客户档案管理，对所有客户信用进行评级。 2.2对于公司新建立的客户原则上不允许赊销，但经过集团公司董事会特批客户除外。 2.2对于已经有交易记录的客户，销售人员在与其接触的过程中，需获取相关客户信用资料，具体包括但不限于：了解客户的经营规模和资金实力、了解客户的国家风险、经营的持续性和稳定性，客户自身的法律风险、客户的管理风格和管理水平等。 2.3集团公司董事会将按照上述资料对客户进行信用评定。 2.4信用管理小组根据客户信用评定结果，授予客户相应的信用级别。 2.5销售部根据客户相应的信用级别，与客户签订销售订单，并报财务部进行审批。 2.6财务部在收到由销售部转来的客户订单后，审核客户的信用条款。 2.7销售人员根据财务部审批结果执行销售订单。 3赊销跟踪 3.1订单阶段的跟踪 3.2发货阶段的跟踪

3.3正常账期的欠款跟踪 3.4非正常账期的欠款跟踪 4账款催收的相关程序 4.1 到期未付，追帐人员应通过电话提醒客户付款，并询问是否收到到期付款通知单； 4.2过期15天未付款，发出第一封催讨函，并打电话给对方负责人询问情况，了解其态度； 4.3过期30天未付款，发出第二封催讨函，再次与对方通电话，停止供货，取消信用额度； 4.4过期60天未付款，发出第三封催讨函，可能的话对客户进行巡访； 4.5过期90天未付款，发出第四封催讨函，并采取下列行动： 与专业追帐机构接触，咨询相关事宜； 对债务人进行资产调查； 作债务分析； 诉前准备。 4.6超过三个月，作专案处理委托专业追帐机构追讨； 4.7超过半年，考虑法律诉讼 5附则 5.1本制度解释权归集团公司销售管理部，每年第一季度进行优化。 5.2本制度自颁布之日起执行。

客户赊销与风险控制

赊销与风险控制 ★课程提纲 ——通过本课程，您能学到什么？第一讲企业要加强赊销管理 .企业面临的信用风险环境 .企业的拖欠现状分析 .企业信用风险是如何产生的 第二讲赊销管理整体解决方案 .企业信用管理的误区 .信用管理的地位和作用 .双链条全过程控制方案 第三讲预防商业欺诈和陷阱 .商业欺诈和陷阱常见种类 .商业欺诈和陷阱的一般手法 .商业欺诈和陷阱的预防方法 第四讲如何判断新客户的合法身份.法人营业执照的内容和识别要点 .明确新客户合法身份的步骤和内容.如何获取和核实客户的注册资料 第五讲如何识别客户风险 .定性信息和资料 .定量信息和资料 .历史信用记录 第六讲如何收集客户的信用资料.直接收集法 .公共渠道法 .专业机构调查法 第七讲客户资信管理 .客户初选法 .资信调查法 .客户分类管理法

.客户数据库和信息管理系统的建立 第八讲客户赊销风险的评估 .定性和定量指标选择 .权数的研究与确定 .评分方法和评分标准的确定 .评估结果及使用 第九讲赊销价值及风险评估 .赊销价值和风险因素的选择 .权数的研究与确定 .评分标准和评分方法 .评估结果及使用 第十讲如何确定客户的赊销额度.用营运资产法确定赊销额度 .用销售量统计法确定赊销额度 .赊销风险自动评估决策系统的使用 第十一讲授信程序与额度控制.授信流程设计 .典型的额度控制方法 .定单处理系统与发货控制流程 第十二讲赊销政策（一） .赊销政策的内容 .信用额度的使用 .信用期限的使用 .其他赊销条件的使用 赊销政策范本： ◆赊销目标和工作流程范本 第十三讲赊销政策（二） .典型赊销（信用）政策类型与实施.不同类型客户的赊销政策 第十四讲应收账款监控（一）.总量控制法

客户信用管理制度80091

客户信用管理制度 第一章总则 第一条为规范和引导业务人员和销售经理的营销行为，有效控制商品销售过程中的信用风险，降低财务风险，特制定本制度。 第二条销售经理和业务人员应严格执行本制度的规定，对客户实施有效的信用管理，加大货款回收力度，防范信用风险，减少呆坏帐。 第三条公司董事会和经营班子根据本制度及公司相关规定，对公司客户信用管理实施指导、检查，并对责任人进行考核和奖惩。 第四条释义 信用风险：指恒丰纸业股份公司的客户到期不付货款或者到期无能力付款的风险。 授信：指销售公司对各区域内的客户所规定的信用额度和回款期限。 信用额度：指对客户进行赊销的最高额度，即客户占用我方资金的最高额度。 回款期限：指给予客户的信用持续期间，即自发货至客户结算回款的期间。第二章授信原则与流程 第五条授信原则 销售经理、业务员对客户授信时应遵循以下原则： 1.销售公司对现有客户应坚持回多少款发多少货的销售原则， 原则上应采取措施减少应收帐款，不再增加赊销业务、扩大赊销额度 或延长回款期。 2.销售公司在授信时,应实施以下控制措施： 股份公司对销售公司实施授信总额控制，原则上销售公司授信总额不能超过2004年1月1日应收帐款的余额。 销售公司应根据客户的信用等级实施区别授信，确定不同的信用额度。 在销售合同中注明客户的信用额度或客户占用我方资金的最高额度，但在执行过程中，应根据客户信用变化的情况，及时调

整信用额度。 第六条授信流程 销售公司销售经理或业务人员对客户授信时应遵守以下规程：第一步：客户资信调查 第二步：客户信用等级评定 第三步：根据客户信用等级确定其信用额度 第四步：客户授信的执行和监督 第五步：客户授信的检查与调整 具体规程见附件一

赊销活动财务管理

目录 中文摘要 (1) 引言 (1) 一、企业需要正确估算赊销成本，并依据建立应收账款控制制度 (1) 二、结合企业发展目标，设置信用评定部门，完善企业信用政策 (2) 1．制定恰当的信用标准。 (2) 2. 实施合理的信用条件。 (2) 3.不断完善收账政策。 (3) 三、使用合理的清对和催收办法 (3) 四、强化企业内部管理制度，促进应收账款收回 (4) 1. 赊销的发生 (4) 2. 财务部门对应收账款的分析管理。 (4) 3. 信用部门和销售部门进行应收账款跟踪管理服务。 (4) 五、谨慎选择结算方式，建立切实可行的对账制度 (4) 1. 选择合适的结算方式。 (4) 2. 建立切实可行的对账制度。 (5) 六、加强应收账款风险程度的分析 (5) 1、根据应收账款产生的原因进行分类。 (5) 2、根据应收账款的账龄进行分析。 (6) 3、根据应收账款的比重进行分析。 (6) 结论 (6)

企业赊销活动财务管理对策 摘要：赊销是企业的一项资金投放，是企业为了扩大销售和增加盈利而进行的投资。本文提出了赊销产生的主要原因，针对企业赊销管理中存在的问题提出了相应的管理对策。 关键字：赊销、应收账款、信用政策、管理对策 引言：在市场竞争激烈，产品存货积压，销售状况不佳等情况下，赊销这个词就悄然而生了！赊销在强化企业市场竞争能力、扩大销售、增加利润的同时也必然导致企业持有大量的应收账款。在目前，有许多企业因未对应收账款采取有效的事前、事中和事后控制，导致企业的资金紧张，甚至陷入财务危机。本文将从企业赊销活动现状、应收账款对企业经营管理的意义以及应收账款的管理办法等方面对应收账款加以阐述。 赊销就是信用销售的俗称，是以信用为基础的销售，卖方与买方签订购货协议后，卖方让买方取走货物，而买方按照协议在规定日期付款或分期付款形式付清货款的过程。它实质上是提供信用的一种形式。然而随着这一形式的产生，随之而来的风险也随之加大了，企业在销售环节的财务管理对策也要随之发生变化！ 一、企业需要正确估算赊销成本，并依据建立应收账款控制制度 应收账款是指企业因销售商品、材料、提供劳务等业务,应向购货或接受劳务单位收取的款项。应收账款是企业流动资产的一个重要项目，而持有应收账款则要付出相应的代价。由于赊销形成的应收账款，使销售和收款这两种行为之间存在一个时间差问题，于是销货企业不得不垫支一定的资金和花费一定的费用，从而就形成了应收账款的成本。主要有：（1）应收账款的资金占用成本。企业赊销意味着不能及时收回货款，这笔资金就被应收账款所占用，企业为筹措这笔资金所支付的各种费用就构成了应收账款的资金成本。（2）应收账款的管理费用。催款时发生的通讯邮资费，差旅费，搜集客户的有关信息所发生的费用等，构成了应收账款的管理费用。（3）应收账款的坏账成本。有一些应收账款由于种种原因，可能无法收回而形成坏账，将成为应收账款的最大风险。企业在作出赊销决策时，必须在带来的收益和成本直接进行权衡，只有当应收账款所增加的盈利超过所增

客户信用评价是什么

客户信用评价指标 如何进行客户信用评价 对业务员来说，回避销售风险是比销售更重要的工作。优秀企业和优秀业务员的杰出之处就在于他们能够做到“销售围绕回款转”。 经常困扰业绩不佳的业务员的一件事是，不得不花大量时间去收款，并且最终发现收款是比销售更难的一项工作。由于欠款太多而被客户牵着鼻子转的事，在销售管理较并的企业屡屡发生。 1、信用评价指标 信用评价主要依据回款率（应收款额）、支付能力（还款能力）、经营同来竞品（指竞争对手产品）情况三项指标确定。 1）回款率（应收款额）。A级客户的回款率必须达到百分之百，如果回款率低于百分之百则信用等级相应降级。评价期内低于5%，降为C级或D级。 2）支付能力（还款能力）。有些客户尽管回款率高，但由于其支付能力有限而必须降低信用等级。如某客户尽管不欠你的货款，但欠其他厂家的货款甚巨，这样客户最多只能认定为C级客户。 确定客户的支付能力主要看下列几项指标： 1客户的资产负债率。如果客户的资产主要靠货款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低； 2客户的经营能力。如客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力自然下降。 3客户、职员、供应商的满意程度。如果均有不满，则信用度降低；

4是否有风险性经营项目。如果客户投资于房地产，由于房地产风险较高，资金占用量大，投资周期长，则信用降低；如果客户从事期货、股票交易，则风险更大，信用更低。 3）经营同业竞品情况。凡经营同业竞品者，信用自然降低为C级；凡以同业竞品为主者，信用等级为D级。 上述三项指标，以信用等级最低的一项为该客户的信用等级。 除了依据上述三项主要因素进行信用等级评价外，还需根据对公司产品的重视程度、执行公司销售政策情况、送货和服务功能，不良记录等多项因素对信用等级进行修正。 1）对公司产品的重视程度。如果客户以公司产品为主，则信用等级较高；如果将公司产品与其它公司产品同等对待，则信用等级降低；如果不以公司产品为主，公司产品仅仅是辅助经营项目，或者仅仅起配货作用，则信用等级更低。 2）送货和服务功能。如果客户对下级客户开展送货或服务，则控制市场的能力大大提高，信用等级也相应提高；如果是普遍的“坐商”，则信用等级降低。 3）执行公司销售政策情况。如果客户未能很好地执行公司的销售政策，如经常倒货、低价倾销，则信用等级要大大下降。 4）不良记录。如果客户曾经有不良记录，如曾经欠款不还等，无论是针对公司还是针对其它公司，信用等级应降低。 2、如何利用信用等级对客户进行管理 信用评价不是最终目的，最终目的是利用信用等级对客户进行管理。

客户信用管理办法

********** 有限公司 《客户信用管理办法》 （2011年试行版） 一总则 第一条为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范公司客户信用管理工作，规范应收帐款的日常管理和健全客户的信用管理体系，避免业务经营活动中因客户信用等问题给企业带来损失，对客户在销售的事前、事中、事后进行有效控制，特制定本管理办法。 第二条本办法适用于与本公司发生经济业务的所有客户的管理，含供应商、销售客户及其他客户。 第三条根据本公司的经营实际情况，成立由公司总经理牵头的、主要经营管理人员参与的“客户信用评审小组”，建立往来客户资信评估体系, 确定业务客户授信标准，对公司正常的往来客户核定授信额度，并及时报告董事长，并以书面形式通知业务部门执行和通知财务部门监督。 二客户信用的评价 第四条客户信用评定程序 财务部参考客户资产规模、业务规模、净利润、银行信誉、行业内声誉及资金担保能力等指标负责拟定企业信用政策及信用等级标准，业务部需提供参考建议及企业客户的相关资料作为政策制定的参考。根据对客户的信用调查结果、业务往来过程中客户的表现以及公司经营特征，可将公司客户分为代理及自营两大类，每类又分为三级，具体如下表所示。 公司对所有赊账、赊货、需预付货款的业务原则上都要求客户提供有效担保。 第五条业务员在采购谈判及销售谈判时，应按照“客户信用评审小组”评

定的客户等级给予不同的采购及销售政策。 1．对A级信用较好的客户，可以给予一定的预付款额度、赊销额度及回款期限。 2．对B级客户，一般要求现货现款及现款现货。可预先设定一个信用额度，再根据信用状况逐渐放宽。 3．对C级客户，要求现货现款及现款现货，原则上不给予任何信用交易，坚决要求供应方现款现货或先货后款；采购方现款现货或先款后货。 本条所指给予客户的信用赊销额度，指的是公司对同一客户业务累积的赊销额度，不是指单笔业务赊销额度；在业务开展过程中客户的任何一笔业务不能出现违反合同主要条款的事项，否则其业务将被中止，公司将视其改进情况予以恢复业务，或最终取消其赊销信用额度、停止其业务。 第六条客户的信用政策实行动态管理，财务部可以随着业务实际情况的发展变化而提请“客户信用评审小组”进行客户信用政策的调整。业务人员所负责的客户业务如需超过规定的信用限度时，需客户信用评审小组审批，未经审批的超额信用业务，财务部有权拒绝办理相关业务。 第七条财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经“客户信用评审小组”讨论通过后，通知相关部门按照新的政策执行。 三客户的动态管理——事前管理 为了做好客户动态管理，要求做到对公司客户实行事前、事中及事后管理。 第八条初始客户的信用信息调查。 在执行新业务之前，公司需对此客户进行信用调查。公司委托业务部及财务部选择以下途径对客户进行信用调查。 1．外部调查：通过银行、工商、保险、媒体、网络及关联客户或行业组织等多种渠道进行调查和了解。 2．内部调查：通过其他途径了解客户的信用状况，包括从*****股份系统内单位获取客户的相关信用情况。 3．实地调查：通过我司人员与客户的接洽过程中负责调查、收集客户信息，并将相关信息提供给财务部进行分析、评估客户企业的信用状况。 收集客户相关资料应包括以下内容。

客户信用风险评定管理制度

客户信用风险管理制度 第一章总则 第一条为有效防范和控制由于客户信用风险给公司经营可能造成的损失，保证公司信用付款（预付帐款、赊销帐款）的安全回收，特制定本制度。 第二条公司各业务部在业务活动过程中必须遵守本制度。 第二章客户信用风险及评定适用范围 第三条客户信用风险是指与公司存在业务关系的客户，其在自身经营过程中由于经营者素质、管理方法、资本运营、生产水平、经营能力等各方面因素造成其在资金支付、商品交付过程中出现危机，使公司对其的预付款项、赊销款项无法安全回收，致使公司出现损失的可能性。 第四条公司与客户在交易结算过程中采用预付款、赊销方式时使用客户信用单据评定指标对客户进行信用等级评定。公司按客户信用评定等级设定预付、赊销额度或比例，客户信用风险等级越高，与其交易的安全性越低，公司对其信用额度越低；客户信用风险等级越低，与其交易的安全性越高，公司对其信用额度越高。 第三章客户信用等级评定要素 第五条客户信用等级评定指标由客观评价指标（财务数据、非财务数据）、主观评价指标组成。 其中：财务数据指标权重占50％ 非财务数据指标权重占30％

主观评价指标权重占20％ 第六条财务数据指标包含资产负债率、流动比率、净资产收益率、销售收入总额、经营性现金流量、资产总额六项指标。 其中：资产负债率权重占10％ 流动比率权重占10％ 净资产收益率权重占10％ 销售收入总额权重占10％ 经营性现金流量权重占5％ 资产总额权重占5％ 六项指标权重合计50％。 第七条非财务数据指标包括国别、营业年限、所有制、公司品牌、质量认证、政策性业务六项指标。 其中：国别权重占5％ 营业年限权重占5％ 所有制权重占7％ 公司品牌权重占4％ 质量认证权重占4％ 政策性业务权重占5％ 六项指标权重合计30％。 第八条主观数据指标包涵客户经营稳定性、客户人员总体素质、客户对五矿的依存度、客户与公司合同履约率、客户市场知名度、客户经营发展趋势六项指标。

企业赊销管理制度

竭诚为您提供优质文档/双击可除 企业赊销管理制度 篇一：公司赊销管理制度 赊销管理制度 为规避经营中的资金风险。确保公司资金安全。规范赊销行为。特制定本制度。 一、产品赊销的原则 在需发生产品赊销时应遵循安全性、可控性、效益性、规范性的原则。 1、安全性：即经营中必须确保能按时收回赊销的款项，避免发生坏账损失； 2、可控性：必须严格控制赊销规模和比例，一般情况下赊销比例不能超过销售量的20%，未经批准的不准赊销，力争在经营中把赊销降到最低限度。 3、效益性：即通过赊销要能真正给企业带来经济效益，准确测算因赊销而发生的各项费用，包括财务费用。严禁发生无效益的赊销行为。 4、规范性：凡临时性客户和月用量在一吨以下的客户原则上不允许赊销。凡须发生赊销的业务必须做到，按本制

度规范操作。 二、赊销客户的认定 1、须赊销的客户，业务员必须进行认真地调查了解。客户必须是在工商注册登记在有效期的法人企业，有固定的生产经营场所，没有盲目投资扩张，有偿还债务的能力，在行业中信誉好的企业。并且对客户生产的产品以及产品的销售情况作充分的了解。 2、业务员须认真分析客户提出的赊销需求，尽可能的压低赊销数量，压短赊销时间。凡紧俏产品不予赊销。对其评定出信用等级，确定是否赊销。 三、赊销客户的审批 1、业务员对申请赊销的单位进行综合考察分析的基础上，填制赊销申请书，申请书要明确客户赊销类型及授信额度和授信时间。交分管经理审批。 2、赊销必须签订合法有效的协议，提供企业工商执照和税务登记证复印件。协议书应详细载明赊销的品种、数量、金额、付款时间和方式、违约责任等事项，并经双方单位负责人签字盖章。 3、业务员将赊销申请书、赊销协议和客户资料交财务部门审核后，财务部门后方可开票，严禁擅自赊销、先斩后奏。 四、赊销的管理

财务-客户信用管理流程

工程类客户信用管理流程核准：审核：制订：

1.0目的 规定工程事业部信用额度及账期的操作流程，有效控制工程事业部资金风险，保证工程事业部的快速、稳健的增长，强化对客户应收账款的管理。 2.0适用范围 本流程适用于工程事业部所有客户的信用管理。 3.0名词解释 3.1信用额度：在一定的账期内，信用等级对应可进行赊销业务的最大金额，客户可进行赊销业务的应收 账款应在其有效信用额度之内；当客户进行一笔赊销业务时，其有效信用额度自动减少该笔赊销业务应支付的账款的金额。当客户对其全部或部分应收账款进行支付时，其有效信用额度自动增加其支付的金额。 3.2信用期限：根据客户信用等级，需要采用除“款到发货”之外的结算方式时，公司给予客户一定时期 延时付款信用方式。 3.3信用评估：对合作客户的具体信息进行登记、分析，并结合客户的合作情，由公司综合给予的信用等 级的评估。 3.4临时信用额度（主要针对大型工程项目攻关及系统集成商）：临时信用额度是指销售、回款等各方面 都优质的客户，在接收大型工程时，因临时资金困难给予的临时信用额度，最高账期为60天。 6.0相关流程 《厂配/工程应收账款管理流程》 7.0主要职责 7.1区域经理：负责客户信息收集，提交《客户信用等级评估表》和填写《客户信用额度及账期申请表》 以及需要提交的其他相关资料。 7.2销售分部经理：对区域经理提交的客户信息及报表信息进行实际调查，审核，保证其真实性。 7.3财务部：负责核实客户信用状况，审核客户资料的合法性，对客户信用账期及信用额度进行合理的审

核。 7.4事业部总经理: 负责工程类客商账结45天以内，人民币15万元以下的审批,或渠道类经销商年度人 民币10万元以下信用额度审核。 7.5财务总监：负责工程类客商账结60天以内，人民币20万以下的审批，或渠道类经销商年度人民币 10—20万元信用额度审批。 7.6公司总裁：负责工程类客商超过60天，人民币30万元以下的审批，账期的审批,或渠道类经销商年 度人民币20万元以上信用额度审批。 8.0流程图

企业赊销管理制度(一)

企业赊销管理制度(一) 【本讲重点】 赊销政策的内容 信用额度的使用 信用期限的使用 记住： ●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。 ●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。 企业赊销管理制度的内容 赊销政策概述 1．赊销政策文件构成 (1)企业总体经营目标之下的赊销目标 ◆赊销基本原则 ◆年度赊销计划要点 (2)主要赊销管理部门、人员及职责 (3)赊销预算和计划完成指标 ◆赊销成本及计算方法 ◆坏账水平 ◆销售变现天数 (4)客户赊销条件 ◆信用标准(初选标准) ◆信用额度 ◆信用期限 ◆现金折扣 ◆结算回扣条件 ◆拖欠罚金 (5)分客户的赊销政策 ◆分销商赊销政策要点 ◆大客户赊销政策要点 ◆新客户赊销政策要点 老客户赊销政策要点 (6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度 ◆收账政策和货款回收时间 ◆争议货款处理 ◆坏账核销 (7)监控内容和管理报告 ◆应收账款账龄分析报告

◆DSO报告等 2．企业制定书面赊销政策的好处 ◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色 ◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件 ◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则 ◆指导信用管理人员的日常工作 ◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理 ◆有助于新员工迅速上岗 说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。 信用额度的使用 关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。 信用期限的使用 是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。 1．标准信用期限的确定方法 第一步，按照行业惯例初步确定一个天数； 第二步，再根据企业经验和信用政策调整； 第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。 与时间相关的付款期限： Net7：交货后7天； Net10：交货后10天； 周计信用销售； 半月计信用销售；

赊销客户审批及合作协议(有账期客户)

客户赊销合同审核表

赊销合作协议 甲方（债权人）：XXXXXX有限公司 乙方（债务人）： 为更好的实现战略合作，相互支持，共同发展，甲乙双方本着自愿、平等、诚实、信用的原则，经友好协商，达成以下合作协议： 1、合作期限：年月日至年月日。协议到期后，乙方需一次性付清该协议期内产生的全部货款。 2、乙方承诺合作期限内向甲方采购订单额不低于元（含增值税），大写。 3、基于乙方的承诺订单额，甲方授信乙方在合作期限内的信用额度为元（含增值税），大写：。授信乙方信用期限为。乙方超过该信用额度或信用期限的货款，需一次付清且不可逾期。特殊产品需支付的预付款不得使用信用额度。 4、基于乙方的承诺订单额，甲方为乙方提供对应的优惠供货价格，约定为，甲方有权根据市场波动及ABB价格调整政策对协议价格进行调整。 5、乙方应诚实信用，与甲方合作接受甲方的授信及价格优惠后，不得再从其他供应商处采购ABB变频器产品。 6、甲方的权利义务： 甲方按本协议提供给乙方授信额度及授信期限； 甲方按本协议提供给乙方合理的价格优惠； 甲方保留对于供货价格作出调整的权利。 7、乙方的权利义务：

乙方积极完成协议中的承诺采购订单额； 乙方保证按约定履行协议内容、足额支付合同货款； 乙方按甲方要求提供相关的资质证明文件，并确保资料的真实、准确； 8、保密条款： 未经甲方书面同意，乙方不得向本协议外第三人泄露、给予或转让该协议涉及信息。乙方的保密义务在本协议终止后继续有效。 9、违约条款： 如乙方未按协议支付货款，甲方每日会按照欠款金额的千分之四（4‰）向乙方收取违约金，同时乙方要承担甲方的其它损失，包括但不限于实际损失、因此发生的律师费、担保费、差旅费等； 乙方法人对乙方违反本协议条款的违约行为承担连带保证； 乙方如违反本协议中的相关内容，甲方有权随时终止该协议。 10、纠纷解决： 发生纠纷双方应先行协商，如协商不成可向甲方所在地人民法院提起诉讼。 11、其他： 本协议自双方签字、盖章后生效。一式两份，双方各执一份，具有同等法律效力。未尽事宜，双方友好协商，可再签订补充条款。 甲方：xxxxxxxxx公司乙方： 法定代表人：法定代表人： 经办人：经办人： 年月日年月日

企业赊销风险分析

【课程提纲】 第一讲企业要加强赊销管理 1.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的 第二讲赊销管理整体解决方案 1.企业信用管理的误区 2.信用管理的地位和作用 3.双链条全过程控制方案 第三讲预防商业欺诈和陷阱 1.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的一般手法 3.商业欺诈和陷阱的预防方法 第四讲如何判断新客户的合法身份 1.法人营业执照的容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和容 3.如何获取和核实客户的注册资料第五讲如何识别客户风险

1.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录 第六讲如何收集客户的信用资料 1.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法 第七讲客户资信管理 1.客户初选 2.资信调查法 3.客户分类管理法 4.客户数据库和信息管理系统的建立 第八讲客户赊销风险的评估 1.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分标准的确定 4.评估结果及使用 第九讲赊销价值及风险评估 1.赊销价值和风险因素的选择 2.权数的研究与确定 3.评分标准和评分方法 4.评估结果及使用

第十讲如何确定客户的赊销额度 1.用营运资产法确定赊销额度 2.用销售量统计法确定赊销额度 3.赊销风险自动评估决策系统的使用 第十一讲授信程序与额度控制 1.授信流程设计 2.典型的额度控制方法 3.定单处理系统与发货控制流程 第十二讲赊销政策（一） 1.赊销政策的容 2.信用额度的使用 3.信用期限的使用 4.其他赊销条件的使用 赊销政策本1： ◆赊销目标和工作流程本 第十三讲赊销政策（二） 1.典型赊销（信用）政策类型与实施 2.不同类型客户的赊销政策 第十四讲应收账款监控（一）

赊销政策(一)

赊销政策(一) 【本讲重点】 赊销政策的内容 信用额度的使用 信用期限的使用 其他赊销条件的使用 基本概念 赊销政策主要是指企业针对信用销售(赊销)业务，制定的一 系列业务管理原则、制度权限、流程和标准以及风险控制方法。 记住： ●没有为员工制定易于操作和施行，明确的赊销制度、权限以及流程，赊销风险的责任是总裁的。 ●赊销管理不仅仅是收回棘手的债务，而应从是否提供赊销的决策开始。给予客户的信用额度和信用期限不应该是偶然行为，否则将产生高代价的、失控的应收账款资产。赊销政策可以有两个版本，对内的和对客户的。 赊销政策的内容 赊销政策概述 1．赊销政策文件构成 (1)企业总体经营目标之下的赊销目标 ◆赊销基本原则 ◆年度赊销计划要点 (2)主要赊销管理部门、人员及职责 (3)赊销预算和计划完成指标 ◆赊销成本及计算方法 ◆坏账水平 ◆销售变现天数 (4)客户赊销条件 ◆信用标准(初选标准) ◆信用额度 ◆信用期限 ◆现金折扣 ◆结算回扣条件 ◆拖欠罚金 (5)分客户的赊销政策 ◆分销商赊销政策要点 ◆大客户赊销政策要点 ◆新客户赊销政策要点 老客户赊销政策要点 (6)赊销控制流程、措施和权限、发货控制和取消额度 ◆收账政策和货款回收时间 ◆争议货款处理 ◆坏账核销 (7)监控内容和管理报告

◆应收账款账龄分析报告 ◆DSO报告等 2．企业制定书面赊销政策的好处 ◆公司高层认识到赊销管理在公司中的地位和角色 ◆涉及客户的部分，事先告知客户，使客户清楚公司的赊销条件 ◆使与客户接触的每一个人都清楚公司的赊销原则 ◆指导信用管理人员的日常工作 ◆简化工作有助于提高决策效率，使管理人员集中于例外管理 ◆有助于新员工迅速上岗 说明：本讲和下一讲主要侧重于赊销条件，分客户赊销政策和风险控制方法及流程。赊销政策的其他内容重点参见信用部门建立和应收账款管理部分。 信用额度的使用 关于客户信用(赊销)额度的确定方法，我们在第11讲已作了较多的介绍，读者可以灵活运用。 表12-1 信用额度使用条件表 经常使用的几种信用额度使用条件或情况 企业信用销售总额度依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确 定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分 成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授 信尺度。 客户的常规信用额度提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。 促销信用额度在促销期间临时增加给分销商的信用额度，过了 促销期此额度自动取消。 重、特大项目信用额度特别为重、特大项目增加的额度，单独审批。 信用期限的使用 是指企业给客户的提供的付款时间，如企业允许客户在购货30天内付款，则信用期限30天。信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失都密切相关。信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。合理的信用期限应视本身的生产能力和销售情况而定，例如经济繁荣时期，市场需求量大，同业竞争不激烈，产量平稳，此时缩短信用期限，不仅对企业的净收益率没有影响，而且还可以减少应收账款的成本、费用和坏账损失。相反，如经济萧条时期，为了能刺激销售，应当延长信用期限，虽然应收账款成本和费用，坏账损失加大，但是，企业只有拓展销售，才能维持正常经营。 1．标准信用期限的确定方法 第一步，按照行业惯例初步确定一个天数；

客户信用管理办法

客户信用管理办法 为加强公司赊销业务管理，降低公司的应收账款风险，优化客户资源，促进市场开发工作，制定本管理办法。 一、定义：客户的信用管理是指通过对客户的价值分析，特别是信用分析，以公司授信的方式对客户赊欠额度的实行差别化的管理。 二、范围：本办法适用于所有实行赊销的客户。 三、客户信用管理的目标： 1.信用管理完成率，即符合信用管理要求的客户占实行信用管理的客户比例达到100%。 2. 自发货之日起6个月未回款的客户（业务）为零。 3. 每半年度对账完成率为100%，对账及时率为100%。 三、信用评估 1.材料的准备： 1.1客户的法律资质：客户必须是按照国家法律成立，并依法经营的企业，具有合法有效的营业执照、税务登记证、特殊行业经营许可证等相关证照。可以反映企业的行业，实力等信息。 1.2客户的其他资质：主要是ISO9000认证、ISO14000认证等权威机构的认证。可以反映企业的管理水平等。 1.3客户的交易金额：近2年的交易的金额状况，反映企业的发展状态，企业的发展规模。 1.4客户的盈利情况分析：近2年的交易的某客户的收入利润状况，反映客户对企业的贡献。 1.5回款状况：客户年度回款总额，是否在我公司规定的期限内及时回款，是否按照合同期限回款等。反映企业的资金状况，信誉程度。 1.6主观评价：业务员、销售经理等对客户的印象评价； 1.7不良信息记录：对帐不良记录；客户不按照合同约定结算；客户承诺后也未按期付款；其他情况。 2.设立客户价值评估小组： 2.1市场部由专人对客户材料的信息进行整理、分析； 2.2市场部长负责提出客户价值评估的初步等级方案； 2.3财务部负责对初步方案的评定； 2.4 确定方案上报财务副总经理或总经理批准。 3.评估办法： 3.1采用分数评定法进行评估 3.2分值设置： 项目 分值 说明 备注 法律资质