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电话销售中的心理学

经验分享

1. 避开客户的自我保护

假设你接到陌生人的电话，是否会第一时间联想到推销电话而产生拒绝心理呢？随着电话营销的不断发展和推广，有些人每天甚至会接到十几个乃至几十个推销电话，很多时候都会因为被销售员的言语诱惑进行了一些原来没有打算的花钱计划。于是自然而然的，他会产生一种对陌生电话的自我保护。

经验分享：

当第一次联系，对对方的公司基本

信息没有什么了解，这样的情况切入点式很难找到。我常用的办法：

一、做足准备工作；（举例详解）

二、利用信息。（举例详解）

2. 客户购买心理：趋利与避害

趋利：就是我们的产品(服务）能够给客户带来的利益。

避害：就是能够解决客户现有的问题。

一般来说避害对于成交的贡献度是趋利的4-5倍。

趋利：告知产品可以给他带来的利益。

避害：告知他现今存在的问题，并尽量放大（放大痛苦）。（举例详解）

最好让客户在谈话中自己发现自己存在的问题，而不是都由我们来告知。

3. 物超所值-做笔合算的买卖

降低客户的投入感觉

提升客户的收益感觉

让客户感觉到，投入是值得的，或者说收益是远远超过投入的。

降低客户的投入感觉

举例子（客户做报纸，做其他信息投入，远远没有我们的划算，让客户知道我们的物有所值。

4. 互惠定律-良好客户的关系

顾问式营销，顾名思义就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及

增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

经验分享：

提供一些和客户相关的行业资讯，让客户看到我们的专业

分享一些经验和看法

帮助解决一些你有权限帮客户解决的问题

让步：大的意愿小的意愿（打折）

5。巧妙利用“投射效应”

什么是“投射效应”？---------情人眼里出西施

当客户认同了某一点的时候，他会认同相关的很多东西。

因此让客户喜欢你这个人，让客户喜欢产品的某个特性，都是成单很关键的因素。

正面的“投射效应”让客户喜欢你这个人

投其所好：性格爱好志向兴趣

简单性格判断方法：

语速较快：个性比较直，性急。

语速中等：有条不紊，追求前因后果。

语速较慢：小心谨慎，注重细节。

让客户喜欢我们的销售的产品（服务）

用客户的观点来说服客户，比你用自己的观点来说服客户有效的多。

负面的“投射效应”让客户自己感到不满

重新定义竞争对手

但是个人不太推荐贬低竞争对手的做法，重新定义可以，或者从客观让，让客户看

到我们的优势，让客户看到我们的优势，竞争对手的劣势。但不要去贬低竞争对手，会带来反效果。

市场营销专业教学计划教学内容

市场营销专业教学计划专业代码：620401 一、专业培养目标本专业培养适应生产、流通、物流领域的需要，掌握经济、管理、现代营销等方面的基本知识，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与商务谈判的能力，能在工商企业、物流行业、外贸业从事营销业务及管理工作的高级技术应用性专门人才。二、专业培养要求本专业的学生主要学习市场经济、现代市场营销等方面的基本知识和基础理论，通过案例教学、相关课程的实验、设计、实训、参观等方面的基本训练，毕业生应获得以下几方面的知识与能力： 1.掌握经济、市场营销、现代企业经营管理的基本理论和方法； 2.熟悉我国市场经济的运行规则及法律体系； 3.了解工商企业营销活动环节，具有较强的商务交流能力和对社会、环境的适应能力； 4.具有利用计算机处理市场营销信息资料的能力； 5.具有统计分析、调研报告、营销策划方案撰写方面的能力； 6.具有较强的语言文字表达和人际沟通能力； 7.具有熟练使用计算机办公软件的能力； 8.具有基本的英语听、说、读﹑写能力, 具备阅读和翻译本专业外文资料的初步能力。三、专业核心能力企业市场营销业务、策划及管理能力. 四、专业核心课程高等数学、英语、管理学、经济法、基础会计、统计学原理、消费心理学、市场营销、市场调查与预测、电子商务、广告学、推销技术、现代礼仪与商务谈判、商品学. 五、主要实践环节主要专业课程校内实验、实训、工商企业认识实习、毕业实习、毕业设计等. 六、就业面向面向各类型企业，从事市场调研、营销策划、产品推介等岗位工作. 七、修业年限: 3年八、教学计划表

九、市场营销专业知识、能力、素质结构分析（一）知识结构 1.掌握经济学、管理学、市场营销方面的基础知识； 2.掌握财务会计的基本理论、基本知识； 3.掌握公共关系学、消费心理学知识； 4.掌握电子商务、国际贸易知识； 5.掌握市场调研、营销策划、统计学方面的基本知识； 6.掌握物流管理、推销、商务谈判方面的基本知识； 7.掌握应用数学基础知识； 8.掌握本专业所需要的英语基础知识，达到或接近大学英语应用能力A级水平； 9.掌握计算机应用基础知识，达到全国计算机等级考试一级水平； 10.掌握应用文写作的基础知识。（二）能力结构 1.具有收集与处理营销活动所需信息的能力； 2.具有财经应用文写作能力； 3.具有熟练应用计算机及网络的能力； 4.具有外语应用能力； 5.具有相关经济法律知识应用能力； 6.具有语言交流能力； 7.具有从事企业管理能力（如经理助理职务）； 8.具有人际关系协调能力； 9.具有营销策划方案撰写能力； 10.具有统计分析、调研报告撰写能力。（三）素质结构 1.基本素质∶有事业心和责任感,能吃苦耐劳，具有良好的社会公德和职业道德，有较强的意志品质和心理承受能力，较好的语言表达能力和写作能力。 2.专业素质∶能利用管理学和营销学知识，组织和执行企业的营销管理;能利用市场调研知识,消费者行为知识分析解决一定的实际营销问题；能利用营销知识和促销方法解决现场问题；具有再学习、提高和更新知识,不断发展和拓宽业务领域的素质。

销售心理学小故事

销售心理学小故事小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？”

…… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景：小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？”

销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫…先跟后带?），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时）销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！

汽车营销教学计划

《汽车营销》课程教学计划一、课程的性质和任务：《汽车营销》是市场营销专业的主要专业课。主要以市场营销学理论和方法为基础，从汽车销售领域的操作入手，让学生熟练掌握整车销售专业技能知识。二、课程教学目标：通过教学讲授，使学生了解汽车工作的发展与现状、汽车营销概述、汽车营销相关知识、汽车营销环境分析、汽车营销市场战略、汽车市场营销组合、汽车营销实务、汽车营销一线操作详解等专业知识，能灵活运用销售技巧进行汽车产品的销售。其具体目标为：（一）能力目标： 1、能运用市场调查知识对汽车营销环境进行分析。 2、能运用市场营销市场定位理论制定汽车营销市场战略。 3、能运用市场营销4p理论制定汽车市场营销组合。 4、能熟练运用销售技巧销售汽车产品。熟悉汽车销售流程。（二）知识目标： 1、了解汽车工业的发展与现状。 2、了解汽车营销概述。 3、熟悉汽车营销相关专业知识。 4、了解汽车营销环境分析。 5、掌握制定汽车营销市场战略的方法。 6、掌握制定汽车营销市场组合的方法。 7、熟悉汽车营销实务。 8、熟悉汽车营销一线操作流程。（三）情感目标： 1、激发学生对汽车销售的热爱和强烈的事业心。 2、培养学生良好的服务意识和经营意识。 3、具有良好的社会公德和职业道德。 4、具有创新意识和创新精神。三、课程内容和教学要求：第一篇汽车营销（一）汽车营销环境分析 1、了解汽车市场营销环境概述。 2、了解汽车营销宏观环境分析。 3、熟悉汽车营销微观环境分析。 4、掌握企业适应环境变化的对策。（二）汽车产品购买行为分析 1、了解汽车购买行为的主要因素 2、学会分析个人消费用户的购买行为。 3、学会分析集团组织用户购买行为。（三）汽车市场营销调研与市场预测 1、了解汽车市场营销调研 2、应用调研数据对营销市场进行预测 3、掌握汽车市场营销信息系统（四）目标市场的选择与竞争策略 1、了解市场细分 2、了解汽车市场的选择 3、能准确的进行市场定位 4、熟悉汽车市场竞争战略与策略（五）汽车产品策略 1、了解汽车产品与产品组合 2、了解汽车产品生命周期与营销策略 3、熟悉汽车新产品开发策略 4、熟悉汽车产品品牌和商标策略（六）汽车定价策略 1、了解营销汽车产品定位的主要因素 2、了解汽车的定价方法、定价程序和定价策略（七）汽车销售与促销策略 1、了解汽车销售渠道 2、了解汽车促销组合（广告、人员推销、营业推广、公共关系）第二篇汽车配件营销（八）汽车配件购进业务 1、了解汽车购进的意义、原则 2、掌握汽车进货渠道与货源鉴别 3、熟悉汽车的订购与编码（九）汽车配件仓储管理 1、了解汽车配件仓储的作用和任务 2、熟悉汽车配件仓储作业管理（十）汽车配件营销组合

电话销售人员心态的调整

电话销售心态调整企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售时常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫的把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话的，结果全都立即把手放了下去。我在这里称之为“踢到铁板”，这是电话销售人员人人难免的，算是家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话后（即被不礼貌的拒绝），总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。有一次课程上，一个物流公司的销售人员告诉我，他每小时打20个陌生拜访电话，让我非常吃惊。打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，自然是不舒服的，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝，如果换做是电话销售人员自己，恐怕也会很不耐烦。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此要思考我们在打电话前20秒时，如何做好引发顾客的兴趣是至关重要的。当然这些技巧是后话，接着我要求你们在以后的电话销售遭遇拒绝时，心态调整的第二招，我称之为“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢，祝您工作愉快，再见。”我强调说，这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈的挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。已经理解了我的意思了吧。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金，没多久，士气却提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并为增加调整后。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打成50个电话，就有一个成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。而电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利改善自己的销售心态。调整心态的五大心法心态是如此的重要，我们可以形象的把它比喻成武林高手的内功，并与销售技巧一起构成了一个人的武功。就象金庸先生的武侠小说《天龙八部》中的段誉，不会任何武功（销售技巧），只因接受了别人的内力（心态），便可出手伤人。同样，一个武林高手若受到重创，气脉全断，功力尽失，则无论原来他的武功如何厉害，却再也无法伤人，只有引退江湖。我们的销售工作也是如此，一名毫无经验和技巧的新业务员可能凭良好的心态战胜对手，取得定单；而一位久经沙场的老销售员也可能因为心态不佳而使业绩一落千丈。武林高手聚集内力、提高功力的办法是自我修练和打坐，而销售人员提高战斗力和竞争力的办法是学会自我调整。学会调整心态就好象是调整我们的呼吸，聚集我们散乱的精气，不断提高我们面对挫折和失败的忍受力，并可在面临危险时能突然迸发出强烈的信心和勇气，从而能一招至敌于死地。想要成为销售高手，就必须首先要修炼内功——心态。

销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

三、化解客户的抵触情绪销售中的心理学 ---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”

毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。二、客户的消费心理分析有经验的销售员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。在此，我们将客户的消费心理作一次完整的归纳，希望能给广大销售员一些参考。从心理学的角度看，在交易中客户的心理主要有以下几种。 1．求实心理这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。

电话销售如何突破心理恐惧

电话销售如何突破心理恐惧很多电话销售人员尤其是刚入行的销售人员，都有一颗充满激情的心，但往往由于缺少或者掌握不了潜在客户或者潜在客户的信息，采取乱撒网的方法，疯狂打电话，结果呢？时间一天天的过去，有效客户没有抓到几个，销售业绩没有什么增长，反而，把自己的身心搞得非常疲惫。其实，对于电话销售人员来说，在进行电话销售前的客户资料准备，应该列为电话销售工作中的头等大事。可是有些人在于别人初次交流的时候心存恐惧，那么我们如何突破心里的恐惧呢？拿起电话就紧张，语无伦次。还没说话就脸红，准备好的话术全部忘掉。只会自说自话，客户一打断就不知如何应对。 ……这是电话销售新人大都存在的恐惧心理，越是害怕失败，越是紧张、恐惧、慌张，越是恐惧慌张，越是容易导致销售电话的失败，甚至有时销售活动还没开始就中途夭折了。在这种恐惧心理的作用下，电话销售新人往往会不断地拖延销售工作，有时，很好的销售商机就在拖延中被错过了。因此，电话销售人员上岗后需要克服的第一层心理障碍就是恐惧心理。当你在潜意识里否定某种感觉，那么将以无法控制的非潜意识方式来继续影响你的感情。这种恐惧心理让销售人员的电话销售工作无法顺利开展，并且产生了不利的影响。一、恐惧心理的不利影响 1、.打电话之前犹豫不决，错过拿单的良机所有销售人员都明白，在第一时间抓住商机，在第一时间出现在客户面前，第一个把解决方案提供给客户，销售工作就成功了一半。可是，这个道理大家都明白，却因为克服不了自己的恐惧心理，而犹豫不决、拖延时间、不到万不得已时就没有勇气拿起电话，可是当终于鼓起勇气拿起电话时，客户对产品和服务的强烈需求已经得到满足或需求已经改变。销售人员就这样白白失掉了拿单的机会。 2、与客户交流时慌乱紧张，影响客户信任人在恐慌的时候，就会减弱对自己言行的理性控制。一般会表现为慌乱紧张、语无伦次、口吃，在电话销售过程中甚至还会表现为对产品信息介绍的错误，回答客户问题时不自信、

销售中的心理学策略_第六章销售中的九个心理效应

亲和力让你贴近客户我们常说，销售员靠嘴吃饭。这种对推销员的看法已经很落伍了，因为这种看法太过于片面，好像推销员的成功就只能通过用嘴介绍产品和说服顾客来实现。销售员是要用嘴说话，这是无可非议的，巧舌如簧的销售员比木讷的销售员的业绩一定要好，但是，不能忽略的是，在销售的过程中，推销员的能说会道只是销售成功的一种因素，而其他的许许多多因素对销售是否成功也具有巨大的影响，亲和力就是其中的一种。奔驰自从1993年进入中国以来，销售量一直都不怎么出色，特别是2003年的“砸奔驰”事件让奔驰的公众形象滑落到了低谷。但是中国作为世界上人口最多的国家，能成为奔驰消费者的潜在客户的数目将是巨大的，这一点相信奔驰的老总们不可能不知道，而他们所要做的就是怎样把这些潜在客户变成他们自己的真正客户。通过调查发现，奔驰进入中国以来之所以迟迟打不开市场，就是因为缺乏人情味。众所周知，奔驰作为一种高档车，在人们的心目中的地位是非常高贵的。也许正是由于这样的原因，导致奔驰在中国出了事之后就采取固执强硬的对抗方式，于是使得进入中国不久的奔驰遭受了前所未有的公关危机。为了改变这种状况，公司总部开始变更政策，使奔驰开始变得有人情味，有亲和力且平易近人，不再是高高在上拒人千里的贵族。同时，奔驰开始改善与政府的关系，提升在公众心目中的形象，并通过保护大熊猫、保护喀斯特地貌等保护自然环境的大型公益和慈善捐助活动来拉近与公众的关系。并且奔驰在每次的展销会上都能让人们随心所欲地试上一把奔驰在中国引进的任何一款车，“非试勿买”的体验式营销与“只准看，不准摸”的围栏式营销产生了巨大的销售差异。此外，奔驰把市场瞄准了年轻客户，因为这样的客户群在发展中的中国数字越来越庞大，于是国产奔驰C级车以低价格面向客户。这种低价和零手续费政策迅速赢得了年轻客户的信赖。正是这种一系列具有亲和力的政策，使得奔驰在中国的销售量迅猛增长，2009年6月销售了5100辆，同比增长50％，这已经是连续6个月保持增长的态势，半年总共销售了27000辆，同比增长50％。这就是亲和力在销售过程中的作用，它使得将要被赶出中国的奔驰重新占有了巨大的市场，赢得了客户的青睐。亲和力是一个推销员应该具备的基本素质，推销员在推销产品的过程中，亲和力无论是对客户还是对平时的沟通和协调都起着难以估量的促销、吸引、示范和鞭策作用，因此也最具影响力和号召力。一个不具亲和力的推销员，对客户是没有吸引力的，他在客户中的认可度、知名度、影响力都要大打折扣。所以对于推销员来说，让自己具有亲和力是赢得客户心的重要因素。但是，在推销的过程中，推销员要怎样才能具有自己的亲和力呢? 第一，用微笑面对客户。亲和力的重点和难点在于对人的亲近，而怎样才能让人感到亲近呢?微笑就是一种最好的方法。对于推销员来说，微笑是鼓励客户接受自己的见面礼，是双方相互交流的开头语，也是平缓双方不快的镇静剂。

心理学在市场营销中的应用

心理学在市场营销中的应用摘要：市场营销心理学是运用心理学的方法和理论研究社会经济现象、解释社会市场的应用性科学，是深入社会大众的显学；经过近20年的发展，中国市场营销心理学仍偏重西方式的研究，似乎与市场经济的热点问题有脱节、在某种程度上还有待于努力将心理学应用于市场营销当中。本文通过对市场营销心理学应用的探讨，试图呼吁众学者回归市场营销心理学的创建宗旨，像其他学科一样走出一条努力成为中国社会市场经济与心理学结合典范的发展之路。关键词：市场营销心理学应用群体行为销售一、心理学对于群体行为一致性研究中认为：能够造成群体行为一致一般需要具备以下5个条件。 1、群体目标一致 2、权威引导 3、合适的运动量 4、榜样的树立 5、群体指导思想一致心理学群体行为研究是适合于所有人群的，并不局限于某一年龄段人群。只要满足上述群体行为的条件就能够产生群体行为。市场营销同样符合上述5个条件。我们先就会议营销分析其中存在的5个条件。会议营销并没有对人群的年龄性别有任何限制，我们经常看到的开展会议营销的产品一般都是心脑血管疾病的产品，这类疾病的高发人群和并发症高发人群基本上都是中老年人。即使我们找来了年轻人，他们也基本上不会产生购买的。如果你曾经参加过传销讲座，你应该知道，活动的的现场也是符合群体活动原则的，那也是会议营销的一种形式。而它所面对的人群则是中青年人群。笔者曾经参加一个英语口语培训机构的免费讲座，结果发现他们也是召集想提高英语口语的年轻人（目标一致），借助一英语培训权威人士的名义（权威），采用一种有别于传统英语教学的英语培训理论（思想），主讲人现场说法（榜样），并当场让参加讲座的来宾起立使用肢体语言现场模仿（运动量）。结果讲座一结束，发现门口多了几张当场报名的桌子和一些工作人员（开讲座前是没有的）。许多人就当场咨询并交费报名了。这其实也是一种会议营销的形式。在我国有一个针对学前儿童英语教学的教材推广也是采用会议营销的模式。一些企业以品牌营销为主，已经取得了明显的效果。二、销售心理学中的“首因效应”：开个好头就成功了一半第一印象的烙印往往是很深刻的。销售员如果给客户的第一印象不好，可能就没有第二次见面的机会了。因此，销售员决不能忽视自己的“登场亮相”。心理学家做过这样的实验：给被试者呈现一系列无关联的字词，让他们回忆。结果，位于开始部分和末尾部分的字词，要比中间部分的字词更容易回忆。在心理学上，前者叫做“首因效应”，后者叫做“近因效应”。在人际交往中，由于首因效应，我们给别人的“第一印象”往往会在对方心目中打下深刻的烙印。因此，要想给对方留下好印象，第一印象决不可以忽视。在销售工作中，销售员给客户留下怎样的第一印象非常重要。第一次的印象好坏，会

市场营销专业教学计划(四年制高级工)

云南技师学院市场营销专业（四年制高级）指导性教学计划一、教学计划说㈠学制 4年（初中起点）。㈡培养目标本专业培养具有现代营销理论、知识和营销技能，能在各类企、事业单位、政府机关以及其他社会机构与部门从事营销、管理、咨询、策划以及教学、科研等方面工作的高级应用型专业人才。㈢专业范围本专业毕业生主要从事各类企事业单位中的营销策划、公关策划、市场分析、客户管理、公关管理、营销培训等岗位的工作。㈣专业要求 1、职业岗位知识要求 ◆掌握管理学和现代市场营销学的基本理论和基本知识，具有相关的经济学知识和较宽广的人文、社会科学知识；能熟练运用营销战略及策略，具备营销策划能力； ◆掌握市场会计学、营销学、推销学、广告学等基础理论知识； ◆掌握文献检索、资料查询的基本方法，了解本学科的理论前沿和发展动态，具有一定的实际工作能力； ◆掌握市场调研计划（方案）的制订方法及调研报告的撰写方法； ◆熟悉我国有关市场营销的方针、政策和法规以及了解国际市场营销的惯例与规则； ◆具有独立获取知识、计算机应用和信息处理、较强的语言与文字表达、组织协调、分析和解决实际问题等方面的基本能力； ◆具有较广泛的政治常识、法律常识、人文素质； 2、职业岗位技能要求 ◆熟悉掌握及运用计算机，具备电子商务、网络营销的技术和能力，常用办公软件的操作技能； ◆具有市场调研与预测、营销策划、商务谈判与推销、电子商务、广告宣传等基本方法和技能； ◆具有营销管理所需要的良好的决策能力和创新能力以及市场开拓能力； ◆具有运用计算机处理营销信息的能力 ◆具有良好的倾听和语言表达能力 ◆有较敏锐的观察力和灵活的反应力 ◆具有对各类信息进行全面整理分析的能力； ◆具有与客户和谐交流及沟通的能力； ◆具有团队精神与合作意识； ◆具有掌握一门外国语，能阅读本专业的外文资料和期刊的能力； ◆具有票据识别、出纳会计及财务处理的能力； ◆具有一定的商务报告写作能力； ◆具有良好的职业道德、高尚的人格和社会责任感。㈤职业资格证书 ◆必考证书：

销售心理学教案课程

2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）

新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。第四章消费者购买需求与购买行为分析第一节消费者的购买需求与动机市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。

市场营销策划这门课的教学计划教学内容

市场营销策划这门课的教学计划随着市场经济的深化与发展，将需要大量的从事市场营销工作的高等技术应用型人才，特别是具有一定理论水准的一线操作人员。本专业将突出一专多能人才的培养。就业岗位群有以下几类： 1．企业推销员、市场调研人员、营销策划人员、广告管理人员等专业岗位人员； 2．产品、定价、分销、广告、推销、市场调研等营销各职能岗位的中、基层管理人员； 3．将市场营销专业知识同各个具体产业部门的技术特性相结合，培养能胜任某些技术性较强、专业化程度较高的营销人员及管理人员。培养目标本专业领域方向面向市场经济条件下的各类企业，培养德、智、体、美全面发展，具有与本专业领域方向相适应的文化水平与素质、良好的职业道德和创新精神，掌握本专业领域方向的技术知识，具备相应实践技能以及较强的实际工作能力，熟练掌握市场营销理论知识，熟练进行企业形象策划、市场调查和预测、市场营销公共关系等生产经营第一线应用性专门人才。可适应的职业岗位主要就业岗位：企业营销策划工作、企业形象策划工作、产品市场推广

工作、新产品上市推广、企业大型活动策划、企业外联工作；其它就业岗位：参与企业产品开发、参与企业产品研制、参与企业战略制定、以及市场调研等工作。职业岗位要求 1．知识结构要求掌握实用英语基础知识；掌握计算机应用基础知识；掌握市场营销基本知识；掌握市场调查与预测知识；掌握消费心理学知识、商务谈判技巧、以及相关法律法规、内外贸实务、会计等知识。 2．能力结构要求具有一定市场观察和分析能力；掌握与职业工作岗位有关的专业理论、专业技能；具有所在职业或岗位相关领域内的适应能力；具有吸收和利用国内外新的营销理论和技术的能力。 3．素质结构要求具有良好的思想品德、行为规范和职业道德；具有为祖国富强、民族振兴而奋斗的精神；具有良好的文化素养和身体、心理素质；具有勇于创新、艰苦创业、爱岗敬业的精神。职业资格考级、考证要求 1．通过普通高校大学英语应用能力考试，获得高等学

销售中的心理学策略_第三章决定客户购买的心理因素

生意属于会定价的人我们走在大街上，经常会看到一些“1元店”、“2元店”之类的小商店，还有在买衣服的时候经常会看到98元、108元的字样，这些都是商家为了迎合顾客求实惠、求廉价、求吉利的心理，在商品定价上玩的数字游戏。通过这些定价上的取：巧，来达到招徕顾客的目的。其实，这就是产品定价上的心理学运用，如果不搞价格欺诈的话，完全值得销售人员去学习和借鉴。美国内华达大学商业研究中心对商品的价格曾做过一次调查研究，他们发现，产品的价格和产品的成本、流通费用、利润的关系并不是很显著，影响价格最显著的因素是市场供求关系和消费人群的心理购买预期。消费者的心理购买决策是定价最敏感的因素之一。所以，销售人员要把客户的心理需求作为定价的重要依据，最大程度地激发客户的购买欲望。在实践中，常用的心理定价策略有以下六种。 1．取脂定价策略也叫撇油定价策略。意思是从鲜奶中撇取乳脂，有提取精华的意思。利用的是消费者的求新、求奇心理，抓住还没有其他竞争者出现的有利时机，故意把价格定高，达到短期内就能获利，尽快收回投资的定价方法。比如，圆珠笔于1945年发明，当时，成本只有0．5美元，但商家利用消费者的求新求异心理，卖出了20美元的高价。 2．尾数定价策略现代心理学研究表明：价格尾数的微小差别，绝对会对消费者的购买行为产生影响，尾数定价策略迎合的是消费者求廉价的心理。一般认为，5元以下，价格尾数以9最受欢迎；5元以上，价格尾数以95效果最佳；百元以上的商品，价格尾数以98最为畅销。在我国8、6、9的定位较常用。 3．声望定价策略声望定价是参考产品在消费者心目中的声望的一种定价策略。这种定价法迎合的是顾客的高价显示心理。相对来说，消费者看重的不是价格，价格显赫更能满足自己的炫耀心理，看重的是对自身地位和身份的彰显。适用于那些知名度较高、市场较大、深受消费者欢迎的驰名商标。 4．招徕定价策略招徕定价策略适用于经营日用消费品为主的大型销售商，可以把一部分商品价格定低一些，来吸引顾客，真正的目的是招徕顾客购买价低商品的同时，带动其他高价商品的销售。但要注意，这些低价的“牺牲品”最好是那些需求弹性较大的商品，能通过销售量弥补低价的损失。日本创意药房就利用了这种招徕定价法。他们先把一瓶200元的补药定位80元，低价出售，引来消费者纷纷抢购。不但没赔钱，而且盈余每个月都在增长。原因是：药店里不止这一种药，人们以为补药便宜别的药也便宜，形成了盲目的购买心理。5．习惯性定价策略

市场营销培训计划doc

市场营销培训计划篇一：市场营销学习计划篇一：XX市场营销专业5224学习计划 XX市场营销专业5224学习计划 1、学好专业知识，分点深化理解。尽量消化运用我们的专业知识。经过两年的学习，我们已经能够深刻的认识到，对于我们市场营销专业的学生来说，每一门课都是专业课，都为我们以后工作打下坚实的基础。所以，我们在掌握基础的专业知识的前提下，应该更进一步的探究、理解。 2、建立一个系统的学习体系。像“市场调研、营销策划、营销管理、谈判学、法律、商务礼仪”等。刚进大学的时候是为自己建立一个学习的框架和计划，在我们学习了两年之后，建立一个系统则是对两年知识的一个总结和梳理。 3、多阅读，各个方面的书籍都要涉及。拓展知识，学校教的知识是有限的，这时候我们就要好好利用图书馆这个资源。这个学期的课程并不会很多，所以我们要把握这个时间和机会为自己充电。营销理论在不断发展，作为还在校的我们也要不断补充新知识，关注经济现象和商业活动，随时保持最新的营销理论。 4、多参加实践活动。如果说大一大二时期参加的一些社团和协会是为了锻炼自己的胆量，那么现在大三的我们就要寻找更加油挑战性的实践活动。像进入策划公司、广告公

司或营销类公司实习，相信这些经验会让我们终身受益。 6、多联系实践能力，这里实践能力则具体指口语表达、辩论、演讲、面试技巧等。毕业后我们面对的第一个问题就是找工作，而找工作的首要问题就是面试，我们寝室有很多人都做过兼职，但是真正经过正规面试的还是少数，因此锻炼我们的口语表达能力和面试的一些语言之类的技巧是非常必要和实用的。篇二：市场营销教学计划内蒙古电子信息职业技术学院学期授课计划 XX/XX 学年第 1 学期系(部)：信息管理系专业:物流管理班级：物流081、082 课程：销售与回收物流上课周数: 16 周学时: 4 学分： 4 本学期课时分配：备注：1、本课程以前学期完成学时数： 0 2、本课程在以后学期尚余留学时数：0 3、本课程本学期列为考试（考查）课程：考试 4、本课程使用教材名称：销售与回收物流中国物资出版社任课教师：王呼和编写日期XX 年8月28日教研组长：审核日期年月日系（部）主任：审定日期年月日教务处：审查日期年月日篇三：市场营销专业教学计划

【好东西】销售中的心理学(影响你一生的销售心理学书籍)

销售中的心理学（影响你一生的销售心理学书籍）要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼，百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！” 毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。在美国著名思想家、文学家爱默生身上，曾经发生过这样一个有趣的故事。一天，爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推，儿子用力拉，但是那头小牛也正好和他们一样，只想到自己所要的，所以两腿拒绝前进，坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了，虽然她不会写什么散文集，却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里，一面让它吮吸，一面轻轻地把它推入谷仓里。资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天，彭伟译．北京：中国人民大学出版社，2007（有删改）．那么，这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单，她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说，只要能够满足其需求，别说人，就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。在本书中，将大量分析此类案例，希望广大的销售员能够意识到，心理知识对销售的重要性。在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高销售的成功率。

销售中的心理学策略_第四章销售中的十条心理定律

客户渴望被关怀的心理在销售中，大部分人都会走人这样一个误区，只知道去开发新客户，就是不知道去巩固老客户。销售员如果只知道一味地去开发新客户，而不知道维系老客户，那么，销售员失去的也将是能让他成功的最有利因素。因为在销售行业中也不可避免地存在“二八定律”。可是推销员通过怎样的方法来维系自己的老客户呢?最好的方法就是对客户多一些关怀。因为人人渴望被重视，也渴望被关怀。关怀就能维系推销员与客户之间的感情。有一位销售员，每次上门去推销的时候，并不急着和客户谈“业务”，而是先询问、关心一下客户的家事。“老张，听说你儿子住院了，最近他身体好些了吗?”“小陈，你家盖新房了，平时有什么需要帮忙的尽管说一声。”……还会主动帮客户整理柜台、张贴价格标签等。这让这位销售员非常受欢迎。销售员的一声问候、一句关心，一件平常小事，能给人一种亲切感，让客户感觉推销员就像关心自己的“亲人”一样关心自己，形如“一家人”，这无形中就增进了销售员与客户之间的“亲情”关系。一次，一位中年妇女走进销售员乔·吉拉德的展销室，说她想在那儿坐坐，打发一会儿时间。于是吉拉德就与她开始了交谈，在闲谈中，她告诉吉拉德她想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一个小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送给自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。” “生日快乐!夫人。”吉拉德面对这种情形，一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色的车，既然您现在有时间，我给您介绍一下我们的双门式轿车，也是白色的”。正谈着，吉拉德的秘书走了进来，递给吉拉德一束玫瑰。吉拉德于是把这束花送给了那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。” 这位中年妇女被吉拉德这一举动感动了，眼眶都湿了。“已经很久没有人送我礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就到这儿来等他了。其实我只是想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。” 最后她在吉拉德那里买走了一辆雪佛莱，并写了一张全额支票。其实从头到尾，吉拉德的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词语。只是因为她在吉拉德这里受到了关怀，转而选择了吉拉德的产品。有时候销售员对客户的一点点关怀，就能够得到客户的信任与喜欢，邢么接下来的生意也就好做了。但话又说回来，关怀客户也不是随意地去关怀，不然不但起不到好的效果，还会让客户产生怀疑，到时候要想再接近客户就难了，那么，销售员要怎样去关怀客户呢?