汽车服务业营销模式的创新方法探究

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汽车服务业营销模式的创新方法探究

吉林科技职业技术学院 曾金凤

摘 要：随着我国汽车产业的快速发展，我国已经成为汽车大国，而培育和完善汽车服务业市场以确保汽车产业健康持续发展是当前必须解决的重要问题。汽车营销作为汽车生产制造的延伸，是制造商和消费者之间的沟通桥梁，汽车销售企业应当不断创新营销模式，拓展汽车市场占有率，以服务优势、品牌优势提高自身竞争优势。本文从我国汽车服务业的主要营销模式入手，对汽车服务业营销模式的创新方法进行探究。

关键词：汽车 服务业 营销模式 创新

现阶段，对我国汽车营销模式进行创新和探索，是汽车销售企业拓展汽车市场、建立高效运营机制的重要手段，也是实现汽车流通体制现代化，提高企业经济效益和社会效益的必然选择。在汽车产品性能和价格日益趋同化的今天，仅仅依靠产品特点获取竞争优势是十分困难的，所以汽车制造商和经销商必须积极探寻最佳的营销服务模式，充分发挥营销渠道的作用，以实现经营管理目标，促进汽车产业健康持续发展。

一、我国汽车服务业的主要营销模式

当前，我国汽车营销模式呈现出多元化的发展趋势，以4S 店为主导的汽车销售体系已经形成。众多汽车生产厂家在提高产品质量的同时，为了拓展汽车服务市场占有率，均在努力构建完善的营销网络。我国汽车的销售模式主要分为汽车专卖店、汽车超市、汽车交易市场以及汽车园区四大种类，其优缺点如下：其一，汽车专卖店的营销优势是品牌形象好、信息反馈及时、资源利用效率高、售后服务完善、客户忠诚度高等，其缺点是投资规模较大、经营风险突出、管理要求高、竞争限制性强；其二，汽车超市的营销优势是方便快捷、资源利用充分、运营成本低、抗风险能力强等，其缺点是部分产品滞销、与厂家协商难度大、总体利润低等；其三，汽车交易市场的营销优势是规模宣传效应强、监督管理水平高、投资风险小、体制灵活多变、社会效益高等，其缺点是竞争激烈、价格混乱、服务设施差、利润低等；其四，汽车园区的营销优势是功能多元化、品牌经销、一站式服务、规模化经营、消费环境良好等，其缺点是投资规模大、地域限制严重、用户有流失风险。

现阶段，我国汽车服务业的营销模式呈现出以下特点：以汽车生产企业为主导的销售流通体制已经形成；汽车经销商的服务功能进一步得到完善；区域代理营销逐步成为发展方向；品牌经营策略得到有效实施。国外先进的汽车服务业营销是集整车销售、维护服务、配件供应、信息收集等功能于一体的营销模式，而国内的汽车服务业却是销售和服务相脱节，不利用汽车市场的持续开拓，难以为汽车生产和汽车服务业的发展提供有力支撑。所以，对我国汽车服务业营销模式进行创新已经势在必行。

二、汽车服务业营销模式的创新方法

（一）建立以消费者为导向的汽车营销模式

汽车营销模式的建立必须以适应特定消费者群体特点为前提，以满足特定消费者实际需求为最终目的，建立最为科学、合理、有效的营销模式。我国汽车服务业营销模式的构建，也必须以消费者为导向，不仅要实现汽车销售价格与国际接轨，而且要提高售后服务水平，处处以维护消费者利益为中心，为消费者提供便捷、周到的服务。以消费者为导向建立汽车营销模式是赢得消费者、提高市场占有率、促进企业持续发展的重要手段。除此之外，汽车营销模式的建立还应当从全局利益出发，全面考虑和权衡厂商、经销商和消费者的三方利益，以维系汽车营销模式的良性发展。

（二）以品牌集群市场为发展方向的汽车营销模式

现阶段，在一些大城市中兴建了属于各种品牌专卖店的“汽车园区”，其实质上是集约型汽车市场发展的新阶段。相比较汽车专卖店和交易市场而言，汽车园区具备更为强大的功能。汽车园区在建设和运营上突出了现代化、都市化、人性化的特点，由于其经营规模较大、功能多样化，真正体现了“以人为本”的经营理念，加之汽车园区突出了园林式特点，从而使得人与自然实现了和谐统一，为消费者提供了绿色购车和服务环境。汽车园区运用现代专卖的营销模式，结合电子商务的优势，让汽车园区呈现出高科技智能化管理的特点。此外，汽车园区在配合城市整体规划的前提下，提高对土地资源的利用效率，成为未来汽车营销模式的发展方向。

（三）建立多样化的汽车营销模式

现阶段，我国汽车服务业的营销模式各具其优缺点，均拥有其各自的适用范围和消费群体，这就决定了我国汽车服务业不可能存在单一的汽车营销模式，而是要在不断依据市场规律和变化的情况下，结合企业的生产经营目标和消费群体定位，建立形式多样的汽车销售模式，以满足不同层次的消费者需求。汽车营销模式不仅包括专卖店营销、4S 专卖店、汽车超市、特许连锁经营等营销模式外，还应当建立汽车电子商务、网上购车、品牌形象代言人、买断销售等形式的营销模式，并在此基础上积极探索新型营销模式。多种企业营销模式并存，各自取长补短、协调发展，再通过市场竞争优胜劣汰的作用，从而提高我国汽车服务业营销的整体实力。

（四）建立专业化营销渠道模式

随着汽车市场竞争的日益激烈，汽车生产企业和经销商的利润空间被逐步缩小，致使投资规模大的4S 店将难以在此环境中生存。所以，应当建立专业化营销渠道模式，在品牌授权专卖的模式下建立汽车销售店和维修服务店，实现各自独立经营。汽车销售店将全部精力投之于新车销售上，汽车维修服务店则专注于汽车维修和服务上。在这种专业化营销渠道模式下，有利于降低营销渠道的投资支出，提高销售渠道的扩张速度以及市场应变能力。销售与服务相分离的营销模式不仅可以缓解城市商业用地的压力，而且可以消除郊区4S 店为用户购车和维修带来的不便。专业化营销渠道模式应在城市重要地段建立品牌形象店，通过品牌形象宣传和展示，提高用户的品牌认知度和信任度，同时还要建立覆盖面广的销售服务网络，为用户提供便捷的汽车售后服务。

参考文献：

[1] 张炯：《汽车4S 店营销管理模式研究》，西南财经大学，2008年。

[2] 丘羚：《我国汽车服务业营销模式创新策略研究》，《生产力研究》，2010(11)。

[3] 齐凤英：《汽车4S 营销模式上存在的问题与对策分析》，《中国商贸》，2012(8)。

[4] 张玉：《汽车4S 店营销模式中存在的问题及对策》，《中小企业管理与科技》，2010(22)。

怎样有效创新汽车营销模式.

怎样有效创新汽车营销模式 传统的汽车营销模式比较呆板，因为汽车销售员把消费者当成理性的静态的对象来对待，推销手段不灵活。意思就是说，汽车销售员在向消费者推荐车辆时会提前听取消费者对车辆的需求，然后，销售员在根据要求，给消费者推荐车辆，最后，消费者再考虑他们是否决定购买。这种销售模式，不够灵活，并且销售员比较被动。而新的销售模式要求化被动为主动，在了解消费者基木需求后，汽车销售员再给他们推荐基木车辆的基础上，扩大推荐车辆范围，并引导他们去体验车辆，从而满足消费者个性化需求的目的，最后达到销售员销售车辆的目的。 一、注重消费者产品体验 我们都知道产品最终目的是为了让消费者使用，在这个过程中，产品会或多或少的出现一些问题，那么产品售后服务会显得尤为重要。如果你所做的产品没有售后服务这一项，注定会被淘汰，特别是在汽车行业。消费者购买一辆汽车，要花费大量的金钱，所以在购买之前会做多种对比，包括款式、牌子、价格、售后服务等。随着竞争的日趋激烈，汽车销售者越来越注重使用服务营销手段。汽车经销商在消费者购买产品前会对产品进行详细讲解，并对消费者所疑惑的问题进行讲解，然后让消费者上车体验，让消费者感到宾至如归，从而让消费者增加对产品和本企业的好感度。这是一个最基木的产品销售手段, 但也是最有效的一个手段。 二、关键在于创新设计体验

在汽车销售过程中，汽车营销者要把自身所特有的特点凸现出来, 从而达到营销的目的。比如，某些品牌汽车，会特别注重售后服务这一项，这就是这个品牌汽车所特有的，那么这个品牌企业就可以在销售过程中通过提供优质的售后服务来抓住消费者的心理。在突出自身特色之后，汽车企业还要积极促进企业的文化建设，让企业的产品能够被消费者很快的识别。比如，F1方程大赛、达喀尔拉力赛等，把消费者与产品紧密结合起来。 三、提高汽车品牌形象 人们在购买产品是往往看的是产品的品牌，特别是购买一些昂贵产品，比如汽车行业。所以汽车企业要增加消费者对于汽车品牌的信任度显得尤为重要。那么提高品牌形象可以从以下两个方面着手：第一,产品的性能，包括产品的质量、外观、标识等；第二，消费者的体验，比如，举报车展会，让消费者在线观看新车是如何生产的，让他们感受到企业对于汽车质量的重视度。关注顾客的体验，比如创建品牌在线体验中心，引导客户逐步深入了解企业和产品；或者邀请客户走进企业，参观生产线，让客户在观看新车的生产过程中真实地感受企业对质量管理的重视。 四、注重低碳理念营销 汽车经销商要结合时代发展的趋势来进行销售。目前我国是低碳经济发展模式，所以汽车经销商在给消费者介绍以及推荐汽车时，要给消费者灌输低碳环保理念，让他们购买环保类汽车。比如，汽车销售员可以从汽车的配置、型号方面介绍，然后说明汽车的节能减排的功能、能源消耗量、尾气排放量等。通过这种手段，引导消费者树立正确的、先

我国家用轿车营销现状分析及对策研究

我国家用轿车营销现状分析及对策研究

目录 摘要 (Ⅲ) 绪论 (Ⅳ) 课题研究的背景和意义 (Ⅳ) 课题研究的内容与方法 (Ⅳ) 1、我国汽车营销渠道模式现状式 (1) 1.1汽车4S店渠道模式 (1) 1.2 普通经销商的营销渠道模式 (1) 1.3 汽车园区营销渠道模式 (1) 1.4 二手汽车市场营销渠道模式 (1) 2、我国家用轿车营销中出现的问题 (2) 2.1疯狂的广告宣传 (2) 2.2 营销队伍的素质问题 (2) 2.3 家用轿车的售后服务 (2) 3、我国家用轿车市场基本营销策略分析 (3) 3.1营销模式 (3) 3.2 营销理念 (3) 3.3 国内、外汽车营销模式区别 (3) 3.4 影响营销的因素 (4) 4、我国家用轿车营销策略创新的研究 (4) 4.1 营销渠道创新 (4) 4.2 营销策略创新 (4) 4.2.1产品多样化 (4) 4.2.2灵活主动的价格策略 (4) 4.2.3广告策划 (5) 4.3家用轿车营销模式创新 (5) 5、我国汽车营销的发展趋势 (6) 5.1 网上车市与有形市场相结合 (6) 5.2 汽车经销场所应具备“一站式”服务功能 (6)

5.3 “以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念 (6) 结语 (7) 致谢 (7) 参考文献 (8)

摘要 通过对我国家用轿车的营销策略研究，分析我国家用轿车市场前景，并不是难发现，由于国家的政策、消费者观念以及行业竞争等因素的影响，家用轿车在我国发展比较缓慢。在未来的汽车营销策略中应该将，创造品牌的核心价值发在第一位，明确产品的定位；在价格策略调整上，采用灵活多变的定价技巧；在销售渠道上，可采用直销模式、代理模式、经销模式、品牌专卖等策略；销售人员素质提升上，可实行企业文化素质培训、产品培训、个人素质培训；在客户关系管理上，应建立客户管理和售后服务系统，在产品出售后服务系统会反应消费者的使用情况和宝贵的意见，企业会根据消费者的评价和建议作出评估。 关键词：家用汽车、营销现状、营销策略、对策研究 Abstract Through the study of marketing strategy of domestic cars in China, analysis of China's domestic car market, is not difficult to find, due to the impact of the national policy, the concept of consumers and the industry competition and other factors, the development of family car in China is relatively slow. In automobile marketing strategy in the future should be the core value of brand, and create in the first place, a clear product positioning; in the price strategy, the use of flexible pricing techniques; in the sales channels, can adopt the direct sales model, agency model, distribution model, brand monopoly sales personnel quality promotion strategy; on the cultural quality, training, product training, personal training; in customer relationship management, should establish customer management and customer service service system, in product sale service system will response of consumers to use situation and valuable advice, enterprises will make the evaluation and suggestion according to consumer's evaluation. Keywords: household car, marketing situation, marketing strategy, countermeasure research

汽车销售模式

汽车专卖店销售模式通常是汽车制造商与汽车经销商签订合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。汽车制造商通常会对汽车经销商的销售方式、宣传方式、服务标准、销售流程，专卖店的CI作出要求，在同一专卖店中销售同一品牌的产品。汽车专卖店的功能通常包括新车销售、二手车回收/销售、维修服务、配件销售、信息反馈。汽车专卖店销售模式通常被认为是一种在“卖方市场”中形成的销售模式，是国外汽车制造商引进中国汽车市场的一种汽车销售方式。在国外，整车销售的利润已经非常的微薄，汽车制造商的主要利润来自售后服务。汽车制造商为了能以自己能够承担的投资，建设具有足够市场覆盖度的销售网络，利用其品牌、技术和产品吸引汽车经销商与其合作。通过专卖店，特别是4S/5S专卖店汽车制造商得以实现其控制销售渠道，及时掌握最终用户的需求，最大限度地从售后市场中获取利润的目的。 汽车专卖店具有品牌和服务优势，对客户来说，汽车专卖店可以提供让客户放心的原厂配件，以及汽车制造商认可的维修服务；而对汽车制造商来说，汽车专卖店是他们的信息触角，可以收集到客户的需求和市场信息，同时保证汽车制造商在售后方面的收入和利润。 但是，汽车专卖店也具有劣势，对客户来说，车型品种相对单一，不符合中国消费者比价的消费习惯，而且通常不能提供购车一条龙服务；对汽车经销商来说，汽车专卖店的投资大，收回投资的周期长；对汽车制造商来说，不容易找到合适的汽车经销商，同时管理的难度较大。 汽车超市 汽车超市可以代理多种品牌的汽车，提供这些代理品牌汽车的销售和服务。例如北京的亚之杰联合汽车销售展厅，在这个展厅里有大众、奥迪、福特和奔驰品牌轿车，并且进口车与国产车摆在一起销售。汽车超市是与汽车制造商品牌专卖的要求相违背的，因此汽车超市的通常是一些有实力的、手上掌握了多个汽车品牌销售代理权的经销商运作的，或者汽车超市是从其他4S店进货的。 汽车超市的优势在于，对消费者来说，方便了对车型的挑选，很容易货比三家。 然而，对于生产制造商来说，他们通常会担心在同一个店里展示的其他品牌会影响到自己品牌产品的销售，通常生产制造商都不会直接将代理权交给汽车超市，因此，一些汽车超市只能从4S专卖店进货，增加了汽车超市的进货成本。

我国汽车营销模式探讨

作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 我国汽车营销模式探讨 摘要：有效地汽车营销模式能够使企业在激烈地竞争中获得较大地利益，以汽车营销地现状，存在问题和未来营销策略三部分展开，提出了未来汽车营销地策略.关键词：汽车营销；现状存在问题策略中图分类号：f27文献标识码：a文章编号：1672-3198（2011）16-0003-02我国汽车营销，严格地说是在20世纪90年代初期地物资流通体制改革之后发展起来地.而进入21世纪之后，特别是在中国加入wto之后，汽车营销格局才加快形成.一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流；另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代.1 我国汽车营销模式地现状随着我国汽车营销市场地发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上地差别在逐渐缩小.国际上地各大汽车公司地营销体制在成熟地过程中所体现出来地共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制.当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己地汽车营销体系，主要有以下四种形式.1.1 代理制和市场责任制代理商大多是独立中间商，一般从事整车销售代理业务，也是汽车生产厂家地售后服务站.生产厂家对代理商地进货渠道、销售地区、代理

佣金及其支付方式等都有明确规定.汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营.1.2 “四位一体”专卖店“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化地专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”地管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客地已知需求和潜在需求.四位一体地汽车销售模式地营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象地塑造等.1.3 汽车有形市场汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式地大型汽车交易市场，集纳众多地经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中地、多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高购车效率，又降低了交易成本.1.4 汽车园区汽车园区是汽车有形市场发展地新阶段.汽车园区地目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群地高中档次地汽车贸易服务园区.园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性地趋势.同时，独立经销商和分散地个性化销售也在悄然兴起.汽车经销商中，一批私人、私营、股份制地商家迅速崛起，有地私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌地特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域地生力军和主力军.2 我

汽车营销模式的探索与创新

汽车营销模式的探索与创新 我国汽车营销，严格地说是在90年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在中国加入WT（之后，汽车营销格局才加快形成。一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流，另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代。 汽车营销模式主要包括营销理念、营销组织和营销手段三个要素，三部分是相互影响、相辅相成的。其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。营销理念是处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，是销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等。营销组织和营销手段往往决定于营销理念。 目前，国际上汽车主要营销模式如下： 1、专卖店模式。它的投资大，对管理水平要求高，所以比较适合那些附加值高或规模大的汽车生产厂商。目前在国内这样的汽车产品还比较少，上海大众和一汽奥迪可以应用这一模式，它便于提高企业的形象和顾客对品牌的忠诚度。 2、汽车商店模式。由于它可以经营多种品牌的汽车产品，投资风险比较低，并且 当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆，根本无实力进行专卖店经营。因此，汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。 3、汽车大道模式。它是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成的产物，而中国汽车发展比较落后，经济发展水平比较低，所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。 4、网络直销模式。它要求一个地区的网络非常发达，而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段，所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。 5、租赁营销模式。这是一种卖方保留对商品的所有权，而买方取得商品的使用权，租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20世纪90年代以来创造的分级租赁营销，是一种新的营

汽车销售模式状况及未来展望

汽车销售模式状况及未来展望 摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。 最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。 汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业在这种冲击之下将重新洗牌。未来中国汽车营销模式的发展趋势是：汽车经销商将倒向消费者一方，汽车制造商将逐步失去对经销商的控制权；汽车经销商将进行大规模整合。 中国的汽车营销究竟该何去何从，如何才能从容应对严峻的市场竞争，是广大汽车经销商共同关注的问题。可以肯定的是，能够最大限度满足消费者需要和欲望的汽车营销模式就是中国汽车营销需要的模式。那么由消费者决定的存在下来的具体的汽车营销模式有哪些呢？ 一、专卖店 汽车生产厂商的对面都是消费者，从这个意义上讲，汽车经销商，尤其那些建立专卖店的特许经销商的处境实在令人担忧。因为，现在中国的汽车经销商在面对汽车生产厂商的时候，

汽车营销模式问题及对策研究

汽车营销模式问题及对策研究 摘要：随着经济的发展，社会的进步，人民的物质生活得到了极大的满足。如今，汽车产量不断提高，消费者对汽车的购买力逐渐增强，无论是个人还是家庭，为了各种原因，大都有能力且愿意购买汽车。中国汽车发展历史较发达国家短，人口众多，经济稳步发展，所以市场空间极大。但市场空间大的同时，不同品牌、不同汽车厂商之间的竞争也愈大。所谓“酒香也怕巷子深”，要想汽车卖的好，营销就必不可少。基于此，本文将分析我国汽车营销模式的现状及问题，进而提出解决对策，以期为汽车营销作出些许贡献。 关键词：汽车营销模式；问题；对策；研究 汽车与人民生活紧密相关，是我国经济发展的重要产业之一。当前在我国，消费者需求量大，市场前景广阔。“互联网+”为诸多行业的发展注入了新的活力。同样，汽车行业的发展同样离不开互联网，尤其是汽车营销方面。 一、发达国家汽车营销模式借鉴 发达国家在汽车营销方面的经验值得我国借鉴，主要表现在两方面：一是在发达国家，汽车的营销相对专业化。例如，在发达国家，相关从业人员入门条件较高，在工作中培训较多，且培训专业。二是营销模式考虑周全，有现实操作意义。例如，在美国，同一家店，会销售多个品牌，且会雇佣精明的销售管理人员，这样一来，可促成成交量，同时汽车销售形成规模效应，成本能够进一步降低[1]。 二、我国汽车营销模式现状与问题 (一)营销缺乏系统性。在我国，汽车行业营销缺乏系统性。往往在营销的时候，会盲目借鉴市面上成功的方式，而忽略了品牌本身的特点、价值及现实情况。这样的结果就是，针对庞大的营销事务，没有系统整体规划和考虑，不利于营销推广。(二)销售点规划混乱。在我国，汽车行业竞争激烈，品牌方或者汽车厂商在铺排网点的时候，可能会因为想快速占领市场，而出现盲目铺排的情况。这样一来，在一些地区，在同一区域会有很多店面，但是某些区域又完全没有店面。这实际上是不利于长期发展的[2]。进行门店规划的时候，如果先分析现实情况，然后根据战略进行有计划、有节奏的铺排，那销售点混乱的情况就可以得到解决。 (三)不注重管理，且品牌塑造不够。在我国，对于汽车专卖店，大都是以品牌特

市场营销创新方法与措施

3市场营销创新方法与措施 3 marketing innovation methods and measures 3．1市场营销观念创新 3.1 marketing idea innovation 1.1服务营销。服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业长远的发展。它侧重于保留与维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密的伙伴关系。 1.1 service marketing. The core idea of service marketing through quality service to realize is customer satisfaction and loyalty, thereby promote mutual favorable exchange, obtain the best profit and enterprise long-term development. It focuses on the reserve and maintain existing customer, pay attention to long-term interests, the service will be shown to the customer, the role of providing enough promise with customers, forming intimate partner relationship. 1.2网络营销。所谓网络营销，是为实现企业营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。网络营销的基本营销目的、思想和营销工具与传统营销是一致的，它只是在实施和操作工程中借助了强大的互联网络。网络营销可利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等各环节的业务，从而能24h提供随时随地的全球性营销服务；可在网上存储大量的信息供消费者查询，传达的信息量大且精确度高；可避免推销员强势推销的干扰；可经由信息提供与互动交谈，与消费者建立长期良好的关系。 1.2 network marketing. The so-called network marketing, is to achieve the goal of enterprise marketing, with the help of computer network, TV communication and digital interactive media marketing activities. The basic marketing network marketing aim and thought and marketing tools and the traditional marketing is consistent, it just in the implementation and operation of the project through strong Internet network. The network marketing available network in order to collect, order, sales and delivery, accounts settlement, etc., and each link business 24h anytime, anywhere, can provide the global marketing services; Online store huge amounts of information for consumers to query, convey large amount of information and high precision; Can avoid the interference; strong marketing rep Can interact via information and conversation, and consumers build long-term good relations. 1.3关系营销。关系营销的目的就在于同顾客结成长期的相互依赖的关系，发展顾客与企业及其产品之间的连续性的交往，达到提高品牌忠诚度和巩固市场、促进销售的目的。关系营销包括3个组成部分：一是营销资料库。即确认并建立现在及潜在的顾客资料。二是传播不同的信息给不同的对象。即根据资料库所显示的顾客特征及喜好，依照其不同的需求，通过不同的对象、不同的传播渠道，来个别传播不同的信息。三是追踪产品与消费者、销售成果与成本的关系。 130 relationship marketing. The purpose of relationship marketing is the same customer form long-term mutual dependence relationship, customers and enterprise and its product development between the contacts the continuity of and to enhance the brand loyalty and consolidate market, promoting the sales goal. Relationship marketing includes three parts: one is the marketing database. Namely, confirmed and establish the present and potential customer information. 2 it is spread to different information different objects. Namely based on database shows customer characteristics and be fond of, according to the different requirements, through different object, different transmission channels, to

我国汽车服务业营销模式创新策略研究

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速而有效地输送到用户手中。为扩大销售规模，提升品牌形象努力，制造商与销售商之间以合作或产权等方式为纽带，把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。汽车的销售网络通常由分销商或代理商两级销售环节组成，一般分销商负责汽车的中转和运输，不直接进行针对最终用户的车辆产品销售，由代理商或零售商对最终用户进行产品销售。其汽车销售流程如图３所示。 图３欧洲模式的汽车销售流程图 三、国内主要的汽车营销模式概述 现阶段，中困汽车销售渠道呈现出多元化的形态市场上，以４ｓ店为主导的销售体系已经形成。大量厂家在注重产品质量的同时，挤占产品服务市场，努力营建自己完善的营销网络。目前国内汽车销售的模式主要有四种：汽车譬卖店、汽车超市。汽车交易市场、汽车园医。各种模式的优缺点如表ｌ所示。同时，国内汽车销售体系呈现如下特点：一是以汽车生产企业为主导的销售流通体制初步形成；二是经销商的功能进一步加强；三是区域代理成为主要发展方向；四是重视对经销商的培训和管理；五是品牌经营初露端倪。将国内与国际销售体系的对比，叮得出启示汽车流通企业必须是多功能、全方位，即集整车销售、配件供应、维修服务、信息收集于一身。销售和服务脱节的“两张皮”不适宜于汽车流通企业，极不利于市场的培育和开拓，汽车生产和流通企业难以壮大和发展。 表１各种汽车销售模式的优缺点 模式优点壤点 品牌形象好忠诚鹰高投资规模大建店要求高汽车专卖店可利用资辣多售后服务完善风疃大限制性竞争 信息反馈及时 卉便￡￡较降低罐营成卓静升产品滞铸曹雄利辫低汽车超市充分利用资辑执风疃能力强厂家协调难度 五 规模宣传教应满足不同｛晤求竞争激烈价格理乱 集中监督譬弹综台的社会效利润低敏．硬件条件蒸汽车交易市场 投斑ｌ硅酸小蕴 体制灵活 功能的多无化规模化投资规模太地域限制 汽车园区一站式服务 趟费环境筻涪用户琉失 建立纾锖商品牌 四、我国汽车服务业营销模式创新应考虑的因素 随着国内汽车产能的相对过剩和竞争的加剧，汽车工业要想在激烈的竞争中保持持续健康的发展，必须增强营销意识，提高营销水平。我目汽车服务业营销模式创新必须考虑以下因素。 １．建立符合我国特殊国情的汽车营销模式。在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，首先，我国是一个１３亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投入和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。 ２．建立以“顾客为中心”的汽车营销模式。汽车产品的增多、 市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方而能早日“目际化”等多种因素决定了商家应转变营销卿念，树立“以顾客为中心”的宗旨。从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的，，｜』ｊ此，我国汽车菏销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我困消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与罔际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。 ３．建立具有多样性的汽车营销模式。由于我国特殊的国情限制和汽车工、Ｉｋ的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我同不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企、ｌｋ的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。可见，探索出一条既与国际接轨，又符合中国国情的多元化汽车营销模式，是支撑汽车营销体系高效运作的关键。当前，除ｒ建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、４ｓ专卖店等形式的营销模式外，还百ｒ以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、晶牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。 五、我国汽车服务业营销模式创新的路径设计 凋查显示，排除价格的因素，汽车的售后服务排在在消费者心中占有相当重要的地位（见图４）。因此在今后汽车营销模式的发展上应该充分考虑到消费者的利益，未来的营销趋势能够全而考兼顾价格和售后服务双方面。 图４购车者关心的要素 １．创新路径一：多品牌专卖销售集团——未来主要品牌营销模式。单一的品牌专卖店虽然具有多位一体的服务优势，但其“排它性”的特点却给经销商带来很大的风险，事实Ｊ：，目前很多大经销商都代理了多个品牌。于是一种有别于汽车交易市场和单一品牌店的经销模式——多家品牌专卖店的销售集团初露端倪。在销售组织和公司组织上，各家专卖店都是独立核算的公司。但这些公司基本属于同一投资人，甚至使用同一个销售品牌，如上海永达、南京朗驰等。在国外也同样如此，譬如美国汽车市场共约有４７０００个专卖权，他们被美国各地的约２２００个经销商拥有，也就是平均一个经销商差不多有２．５个专卖权。在美国，几家比较知名的上市经销商都是多品牌专卖销售集团。多品牌专卖销售集团可以通过发挥网络布局的优势有 效降低成本价。：虽然每个专卖店内部禁止销售其它品牌，但集 万方数据

我国汽车营销模式简介

我国汽车营销模式探讨 刘依庆1 龚国光2 (1安徽建工学院管理系,安徽合肥 230601;2上海对外贸易学院金融学院,上海 201620) 摘 要:随着汽车行业在我国国民经济中的地位日趋重要,近年来汽车市场的竞争越演越烈,汽车营销模式也引起广泛的重视。本文首先概述当今国外主要的几种汽车营销模式,而后介绍了汽车营销模式在我国的发展历程,分析了当前我国汽车专卖店和汽车市场汽车这两种营销模式在发展中存在的主要问题,最后提出了完善我国汽车营销模式的对策建议。 关键词:汽车营销模式;汽车专卖店;汽车市场 中图分类号 F724 文献标识码 B 文章编号 1007-7731(2007)09-208-03 Research on A uto m obile M arketingM odes in China L i u Y i q i n g1G ong Guoguang2 (1Anhu i Insti tude o fA rch itect u re and Industry,M anagement D epart m ent,H efe i,A nhu,i 230601;2Shanghai Institude of Fore i gn T rade,U niversity of F i nance,,Shangha,i201620) Ab strac t:N ow aday s,A utomob ile industry is p l ay i ng an i m portant ro le i n Chinese econo m y,t he competence i n automob ile m arket is ge tti ng m uch mo re i ntense than eve r be fore,the m arketi ng m odes o f automob ile are a lso attracti ng m uch attenti on. In th i s paper,fi rstl y,it introduced severa l automob ile m arketi ng m odes i n the deve loped countr ies,second l y,i t introduced t he evo l uti on of m arketi ng m odes i n Ch i na,th i rdly,it ana l yzed the ex i sti ng prob l em s of b rand m onopo li za ti on and m arket trad i ng,and fina lly present the re lated m eas u res to promo te the deve l op m en t of m arketi ng m odes. K ey words:A uto m ob ile ma rketi ng m odes,Brand monopo liza tion,M arket trad i ng 营销模式变革是近年来我国汽车流通行业的重大变革之一,在这种变革之下,那些固守传统汽车销售模式的汽车流通企业,已经或正在迫不得已退出汽车流通行业。同时,一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业也逐步登上舞台。它们从营销理念、营销手段和营销组织形式等方面不断借鉴发达国家先进汽车营销模式的精髓,结合我国国情,建立适合我国汽车营销发展的新模式,已引起社会各界越来越多的重视。迄今,韩平[1]、钱雪亚[2]、杨永华[3]、宋晓冰[4]等人已从多个角度对该领域进行了一定研究,本文主要是通过对汽车专卖店和汽车市场这两种营销模式存在问题的分析,提出现阶段完善我国汽车营销模式的对策和建议。 1 国外汽车营销模式概述 国外具有代表性的汽车营销模式主要有美国模式、德国模式及日本模式等三种类型[5]。 1 1 美国汽车企业的营销模式 美国汽车销售主要的模式有汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等。美国汽车销售模式的特点主要体现在:一是专业性,在众多模式中汽车专卖店是主流;二是汽车销售企业的销售层次少,销售人员少;三是采用多品牌专卖销售集团模式,以规避单一品牌销售的风险,同时具有规模化效应,从而有效地降低成本;四是美国对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排,汽车销售人员一般有较高学历,接受过专业培训,是汽车销售各方面的专家。 1 2 德国汽车企业的营销模式 在德国新车和二手车同场销售、4S专卖店等是普遍的销售模式,其中同一厂家多品牌同店销售相对更加突出。从营销理念上,德国模式更注重人性化服务,经销商与用户间保持朋友一般的联络,从而培养了大量的 忠诚用户。德国汽车专卖店的风格偏爱简单、实用,但从实际情况来看,由于销售网点过于密集,专卖店品种过于单一,经销商几乎无利可图。近年来,欧盟决定开放汽车销售形式,重新设计适应新环境的营销形式,将销售和维修完全分开,并且对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营,减少中间环节,以达到降低成本、促进销售的目的。 1 3 日本汽车企业的营销模式 日本汽车销售模式也包括很多类型,其中最常见的是简单实用、风格轻松的普通经销店,因为这种模式灵活多变,有助于面向不同的客户群体。日本汽车销售模式的特点主要是:(1)在销售手段上,日本企业注重以促销和公关扩大知名度,刺激现实需求和潜在需求;(2)不同品牌的销售方式不尽相同,例如,丰田汽车从丰田产品品种繁多、受众范围跨度大的特点着手,设立了丰田店、丰田PET店、丰田花冠店、NETZ这4种类型的销售通道,销售不同型号的汽车以及提供不同的服务,下属店铺的规模也是风格迥异,有从地下1层到地上6层的大型丰田展示馆,也有露天摆放的二手车交易市场等。 208安徽农学通报,Anhu iAgri S ci Bu ll 2007,13(8):208-210 作者简介:刘依庆(1969-),男,工商管理硕士,主要从事教育教学工作。 收稿日期:2007-03-28

消费者需求下的汽车营销管理模式-汽车工业论文-工业论文

消费者需求下的汽车营销管理模式-汽车工业论文-工业论文 ——文章均为WORD文档，下载后可直接编辑使用亦可打印—— 摘要：随着全球经济化趋势的加深，国内汽车行业也逐渐迈向国际市场。在国贸前提下，我国汽车行业营运管理人员要多学习西方优秀的营销管理技术、经验等，同时对我国汽车营销管理模式予以更新和完善，以此来提升我国汽车在国际市场中的竞争优势。但纵观当下汽车市场，存在诸多弊端和不足。为了顺应时代发展，必须扭转观念，建立以消费者需求为中心的汽车营销管理模式，基于此，文章展开对这一模式的探究和分析，希望可以为我国汽车行业发展贡献一份力量。 关键词：消费者需求；汽车营销；管理模式 一、汽车营销管理类型分析

按照诉求水平、属性的差异，不同诉求前提下，汽车营销可分为下述几类。第一，扭亏型营销。当市场部分客户对于某类产品深感厌烦，这意味着市场负需求的诞生。这是汽车营销管理的目标是转变市场营销策略，深入探究负需求产生的根源，规划性有序地施行举措，来更改市场的理念、态度，将负需求转为正需求。第二，刺激性营销。目标市场对于产品的淡漠是较为冷淡、轻视时，则意味着市场陷入到无需求状态中。这一态势情况下，汽车营销管理的目标是要刺激市场营销，加大促销力度，把产品的利益、价值和大众的需求和喜好、兴趣点等关联起来。比如，现在的微型汽车，很多发达城市消费者对该类车型都持不看好态度，但因为这类车型比较迷你，物美价廉，很多农村消费者看到该汽车价格和高档摩托车价格较为相近，便会转念采购微型汽车，而放弃摩托车，从而引发了对该类车型的诉求，打开了微型汽车的营销量。第三，开发性营销，市场对某一类产品具有内在性需求，而市场中未见到该类产品，这一阶段，汽车营销管理的主要目标是研发新品，并尽快投入市场当中，把内在潜在诉求转作现实诉求。比如某汽车公司生产的产品，在许多城市中被广泛应用于出租汽车，而出租汽车司机常常会遭遇抢、盗窃等，安全性折扣。按照这一市场诉求，汽车营销企业和厂家交流沟通，提出施行车内护栏举措，这一装置提高了安全性，同时也刺激了市场需求，实现销售量的翻倍上涨。第四，重整性营销。市场对某类汽车的诉求持续降低，

汽车营销创新模式发展研究

汽车营销创新模式发展研究 摘要：新时期汽车营销的创新模式主要是营销内涵的创新、利用大数据技术进行营销的创新、建立绿色的营销理念、营销观念的创新、营销服务的升级、经销模式的创新等，本文就浅谈新时期汽车营销的创新模式发展。 关键词：新时期；汽车营销；创新模式 发展新的营销模式要求在标准化生产的基础上满足不同消费者的需求：因此新汽车营销模式强调商品的特性要满足消费者的利益，这就需要研究消费者的体验，以消费者体验作为关注焦点，从而实现满足消费者个性化需求的目的。 一、目前我国汽车营销服务的特点 （一）营销方式单一。从现在整个汽车市场的营销方式上看，我国在汽车营销方面所采用的销售方式非常类似，基本是都是采用信贷销售、网络销售、活动推销、展览销售等来吸引消费者，但是这几种的消费模式并不能真正满足汽车销售的需求。事实上，根据大量数据表面，在汽车营销中，通过广告的营销方式占据主要的成交份额。因此，在这个营销的态势下，我国汽车营销的潜力还有很大的挖掘空间，发展的空间也是比较大的。（二）售后保证系统不完善。在我国汽车的营销中，让人比较放心就是4S店的服务，但是即使是4S店中，售后保障也没有完善的保证，消费者的权益并没有得到很好的维护。4S店尚且如此，其他营销模式中的售后保证就更让消费者质疑。出现这种情况的原因主要是因为一方面消费者处于弱势的地位，另一方面很多的汽车销售人员认为只要将销售的工作完成，汽车卖出就算完成任务，而对售后保障服务缺乏认知。 二、新时期汽车营销的创新 （一）营销内涵的创新。汽车营销内涵的创新主要是体现在积极的、联动的沟通销售。通过与客户在沟通和交流的过程中，与客户建立足够的信任感，并对公司的产品有着一定的了解，在这个基础上，通过感官和思考、情感和行动的方式，以消费者的体验作为本次销售的重点，使销售的定位更加精准。（二）利用大数据技术进行营销的创新。大数据技术就是将海量的信息资料进行整理，从中提炼出有价值的线索，并针对某一事件进行分析，了解事件内部的规律。在企业进行市场营销时，通过大数据能够针对客户消费的数据和消费的侧重点，找到客

汽车营销模式的现状及发展趋势分析

汽车营销模式的现状及发展趋势分析 公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-

3 摘要：中国已成为一个汽车消费大国，培育健康有序的汽车市场，提升汽车行业服 务品质已经迫在眉睫。本文章在分析我国汽车营销现状的基础上，通过对国内汽车营销模式的比较以及未来发展趋势的预测，以符合当前汽车市场发展的特点且满足汽车消费群体的各种要求，提出了我国汽车模式的发展对策。关键词：汽车营销营销模式发展趋势发展对策一、我国汽车营销的发展阶段 我国汽车营销的发展历程可分为三个阶段，即计划分配阶段、计划经济向市场经济转型阶段、市场经济阶段。在计划分配阶段，产品严格按接话分配，物资机电部门统一销售，汽车生产部门不直接销售汽车。在计划经济向市场经济转型阶段国家计划逐年下降，汽车自由市场基本形成，市场开始起决定作用。这一时期汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主，同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐扩大，营销方式一店铺营销和人员推销为主。在市场经济时期，汽车营销方式以代理制，汽车有形市场和四位一体的专卖店为主，同时出现乐儿分歧富矿销售，租赁，汽车超市，网上销售等多种销售形式。特别是中国加入WTO以来，国内汽车产品的产销量不断增加，外国进口量也逐年攀升，中的汽车市场不断向成熟方向发展。二、我国汽车销售模式的现状（一）、汽车营销模式分类1、4S专卖店模式

4S专卖店是集整车销售，售后服务，零配件供应和信息反馈功能于一体的四位一体模式，是目前汽车厂家积极推行的主要模式。这种专卖店的经营，销售和服务都较规范，营销服务项目不断扩展，可以为消费者提供更完善的服务。但是，4S专卖店为客户提供维修和其他服务的费用较高，导致4S专卖店的运营成本也较高。 2、汽车超市模式 这种模式也称为汽车城等，就是在城市中规划出一块专门销售汽车的市场，其中聚集了各种品牌的汽车专卖店，同时还建有保险公司、金融机构、餐饮服务店等，集汽车销售，服务，信息。文化等多种功能一体。这种模式营业面积较大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈，因此，消费者可以从中获得更多的利益。但是，这种模式需要高额的投资，占地面积大，固定成本高， 下载文档到电脑，查找使用更方便 2下载券30人已下载 下载 还剩4页未读，继续阅读 4 影响了汽车产业的竞争力。 3、网上销售模式 在网络经济时代，随着网络信息技术的发展，电子商务带动了汽车产业，在汽车营销中也充分运用了网络所带来的优势开展网上汽车直销。这种模式可以让消费者轻松地了解汽车产品的最新信息，可以通过定制