通关——从菜鸟到顶尖销售的成长路径
通关——从菜鸟到顶尖销售的成长路径
By彭亮整理 2019.4.1
第一章艰难（1）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
第一章艰难
李渔感觉周围的空气都凝固了，两眼死死地盯着405室那扇厚厚的防盗门，彷佛门里随时都会有一头嗜血的怪兽猛冲出来。虽然离这扇门至少有五米远，但是李渔还是感到阵阵的寒意，更让他受不了的是走廊里来来往往的陌生人，他们看自己的眼光像是看一个贼。
这是他第一次独立拜访客户。他不知道等待自己的会是什么。进这座写字楼之前，他已经在楼下转了几圈，他实在觉得紧张。之前跟师傅金永琢拜访客户的时候，没觉得特别害怕，反而好奇大于惧怕。可为什么自己拜访客户的时候，就紧张成这个鸟样？
李渔深深地吸了一口气，心想：要不要退回到大厅再冷静一下？这个念头刚一冒出，他立刻就骂了一声：“笨蛋！已经退回去两次了！连客户的门都不敢敲，还天天喊着要做销售。有什么可怕的？难道客户会吃了你？死要面子活受罪！”
李渔决定倒计时十秒：“十、九、八……二、一、零。”一数到零，李渔一闭眼，一咬牙，一个箭步冲到了门前，毫不犹豫地用食指重重敲了两下。他不敢有丝毫的迟疑，否则好容易鼓起的勇气，又要被吹跑了。
李渔屏住呼吸，凝神听着里面的回应。过了好一会，才听到里面传出一个冷冷的声音：“进来！”
李渔抹了抹头上的汗，轻轻地推开门，他没敢直接进去，而是笔直地站在门外向里看。房间里面的布局类似银行柜台，一个长长的柜子把房间隔成内外两部分。一看就知道是单位报销的地方，里面几个女孩在懒洋洋地聊着天，看到门开了，所有人的目光都投向了腰杆挺拔、西装笔挺的李渔。
说也奇怪，门一被推开，李渔似乎一下子就找回了自己，之前的紧张无影无踪了。李渔自己也纳闷，刚才怎么会紧张成那样？
李渔迈步走进房间，来到离自己最近的女孩跟前，轻声问道：“您好，请问哪位老师负责财务电算化？”李渔声音很小，小到只有两个人听得到。
女孩看了一眼李渔问道：“你是干吗的？”声音里透着居高临下的审讯意味。
第一章艰难（2）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“我是瑞和软件公司的，我想和你们负责信息化的老师谈一下，介绍一下我们的软件产品。”李渔答道。
“提前预约过吗？”女孩瞥了一眼李渔，目光又转回了电脑屏幕。
李渔心想：我倒是想电话预约，可是不知道你们的号码啊。领导就要求他们一家公司一家公司地挨个敲门，美其名曰：扫楼。
“没有预约。”李渔老老实实地说道。
“他不在，你下次再来吧。”
听到“他不在”三个字，李渔立刻长长地松了一口气。有了一种解脱的感觉，第一个念头就是要转身逃离。
不过转念一想，他决定还是要赖着不走。如果走了，前面的惊吓岂不白受了？李渔给自己鼓了鼓劲，接着问道：“那位老师贵姓，他什么时候回来？”
“曲经理去开会了，估计今天回不来了。”女孩边说话，边收拾桌上的东西。
“那我能知道曲经理的电话吗？”李渔喃喃地问道，声音更低了。
“不知道！”女孩的声音更冷了。
看到女孩的这个表情，李渔的心被刺了一下。他低下头努力冷静了一会，然后抬头问道：“我可以给曲经理留几份资料吗？”
女孩头都没抬，指着远处一个办公桌道：“扔那儿吧！”
李渔默默地走到桌前，掏出两份资料，轻轻地放到一摞书的最上面。想了想，又掏出一张名片，附在资料上。
做完这一切，李渔低着头向外走去，他几乎没有勇气抬头看路了。
“把门关好！”李渔迈出门槛的时候，他听到了最后一句话，依然是冷冷的语气。
站在写字楼的大厅，李渔两眼直勾勾地看着出口的大旋转门，脑子一片空白。熙熙攘攘的大厅，在李渔的眼里恍若无物。他努力睁了睁眼睛，让发红的眼圈不至于流下泪来。与此同时，脑子里有个声音在反复地响起：走还是留？放弃还是继续？还要不要坚持下去？
第一章艰难（3）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
现在只要自己走出那扇旋转门，一切就结束了。不但客户拜访结束了，销售生涯也可以结束了，一切都可以解脱了。可以再找份编程的工作，混吃等死。
可是自己要的是什么？那种猪一样的生活？不是一直觉得自己是个男人吗？现在碰到这么点鸟事就想退了，简直就是头猪！老觉得凭着努力和聪明就可以包打天下，现在倒好，别人两个白眼就熊了。
可是这帮人也太过分了，这明明是拿自己当贼看啊，凭什么这样？老子从小到大就没被人瞧不起过。如果以后的职业生涯天天都遭这种白眼，那还不如现在就杀了我。
换个角度看呢，当时在信息中心的时候，自己不也经常用这种态度对待上门推销的人吗？人家不是照样热脸贴冷屁股吗？怎么轮到自己头上就做不到了？难道我就比别人金贵？都是爹妈生的，人家行，我为什么不行？说白了，不就觉得自己是个技术人员，有退路嘛。可那叫什么退路啊，猪圈而已！
“绝不能撤，你他娘的不勇敢，还能指望别人替你坚强不成？老子豁出去了，回去就把所有的技术书全烧了，彻底断了后路，死也要死出个人样来！”想到这，李渔攥了攥拳
头，一咬牙，转身向电梯口冲去。
当李渔痛苦不堪的时候，路峥嵘正在自鸣得意。不到一个小时，他已经跑了五家客户。连动作都很熟练了：敲门、递名片、放资料、要电话，一气呵成。他似乎从没想过敢不敢敲门的问题，他想的是敲哪扇门的问题。出来卖，脸朝外！不需要考虑什么面子不面子。
小路一直觉得自己身上有种死不要脸的天赋，特适合做销售。半天不到，他觉得自己已经是熟练工了。这种和人打交道的感觉真好，与此相比，电话销售的感觉真不爽。那条线把人与人之间的距离彻底隔开。哪像现在，随时可以察言观色，随机应变。
想到“随机应变”，路峥嵘乐了，这和自己师傅刘东北所说的“随需应变”是不是差得不远了？看来自己天生就是做销售的料，从前那种按部就班的工作简直是对自己这个天才的侮辱。照这样下去，也许可以提前完成目标。路峥嵘立刻觉得自己高大了很多。不过想到目标，又不由自主地叹了口气。
第一章艰难（4）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
甩了甩头，路峥嵘回过神来，他决定乘胜追击，向第六家挺进。路峥嵘选定的第六家公司占了这层楼的一半，在楼道一头有个巨大的大厅，大厅门口往里一点就是前台了。路峥嵘大咧咧地跑到前台，微笑着向值班的女孩道：“您好！”
女孩正在电脑上玩红心大战，听到声音赶忙抬起头来，并随手关了游戏。“您好，您找哪位？”
“我是中国移动的，找你们财务经理，送张发票。已经约好了。”路峥嵘面无愧色地说道。这词他昨天晚上就编好了。
女孩丝毫没怀疑路峥嵘的话，指了指里面的一扇门道：“熊经理在那边，你过去吧。”
路峥嵘有点失望，他后边设计的台词还没用，就过关了，现在的小女孩真是很傻很天真。他摇了摇头，大摇大摆地向那扇门走去。
门根本没关，一个胖胖的中年男人坐在一台电脑后面，一脸专注地看着屏幕，路峥嵘的敲门声把他圆圆的大脑袋从液晶显示器上拉了起来。
“熊经理好。”路峥嵘大大方方地说道。
“你是？”熊经理疑惑地看着面前这个身体粗壮、脸色黝黑的小伙子。不知为什么，他忽然有种感觉，面前的这个家伙穿的西装应该不是他自己的，这哥们不适合穿西装，而适合穿铠甲，看起来就是个猛人。
“我是瑞和软件的小路，路峥嵘。”路峥嵘边说，边递上名片。
熊经理接过名片，低头看了看，他知道瑞和，做财务的没几个人不知道，但是他确信没见过面前的小伙子，于是皱着眉头问道：“有什么事吗？”
“熊经理，打扰你了，我们公司产品有个新的升级，我想可能对你有价值，所以送些最新的资料给你看看。”路峥嵘边说边从包里拿出资料递了上去。
熊经理接过资料，没说话，而是认真地一页页翻看起来，一下就把路峥嵘晾到了一
边。路峥嵘也不在乎，挪了挪大班台前的椅子坐了下来。
翻了一会资料，熊经理开口问道：“你们的现金流量表是怎么出来的？”
路峥嵘一愣，马上反应过来：“我们有这个功能，按照菜单执行就可以了。”
第一章艰难（5）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
熊经理听路峥嵘一说，从资料里抬起头打量了一眼面前的小伙子，接着问道：“我的意思是从哪里取数？”
路峥嵘有点懵，仔细回忆了一下软件功能，还是有点模糊，想了想道：“我们有个报表生成器，可以自己设计。”
熊经理把资料往桌上一扔，沉声道：“你没有听明白我的问题。你是新来的吧？”
路峥嵘立刻挺直了腰板，回答道：“来了一段时间了。”
“那我再问你，你们应收款管理中，有没有和销售考核挂钩的接口？”熊经理的胖脸上充满问号。
路峥嵘更晕了：“应该有吧。”
熊经理第三个问题连珠炮似的抛了出来：“那是怎么核算的，你能详细说一下吗？”
“熊经理，你看你什么时候有时间？我请我们技术人员来给你演示一下，或者给你装一套软件看看。”路峥嵘反应很快。
“那你干什么来了？”熊经理不客气地问道。
路峥嵘彻底被噎住了，愣了半天，才支支吾吾地说道：“不好意思，熊经理，我是刚来的，确实不太熟。”
“不太熟你也敢出来做销售，你们公司真是什么人都敢用。你可以走了！”熊经理面带愠怒地指了指屋门。
路峥嵘尴尬地站起来，愣了愣神，低头向门口走去。刚到门口，就听到后面熊经理的声音传来：“回来，把你的资料也拿走！”
路峥嵘又低头走了回来，收拾起桌上的资料，他一直没敢抬头看熊经理。可是熊经理依然不依不饶，等路峥嵘第二次走到门口，他又开腔了：“哪来的骗子？还敢冒充瑞和的人。”
路峥嵘几乎是“冲”出了写字楼，他一直觉得背后有一双恶毒的眼睛在追着自己，直到站在马路上，还是觉得有些恍恍惚惚。定了定神，路峥嵘掏出手机，他迫切需要找个人倾诉，否则他会被憋死，他想到的第一个人是李渔。
此时的李渔可以说是无比地亢奋，他恨不得抱着面前的这位大妈“啃”两口。她竟然很客气地让自己帮她安装试用版软件，这简直是莫大的恩赐。
第一章艰难（6）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
李渔干净利落地开机，小心翼翼地插入光盘。当双手放到键盘上的那一刻，他觉得一切都值了。电脑是李渔最信任，也是最亲密的伙伴。自从上大学之后，他们就黏到了一起，只要摸到键盘，李渔就觉得说不出的踏实。
装软件对李渔来说小菜一碟，一会儿就搞定了。大妈端了一杯水过来，乐呵呵地递给李渔。光看打字的速度就知道，这小伙技术不错。
“我们的软件采用的是微软Sql-Server的数据库，DOTNET的技术架构，速度非常快。”李渔接过杯子，自豪地介绍道。不过说完这句话，李渔有点后悔，怎么又掉进技术里去了。可是谈别的，自己确实了解得太少。
大妈愣了一下，笑眯眯地说：“小伙子，你说得太专业了，不过我老了，不懂你说的什么。”
李渔尴尬地笑了笑，接着解释道：“总之就是很好的技术，目前最先进的软件编程方法。”
“现在可以做账吗？”大妈对李渔的“技术”不怎么关心。
“没问题，我现在帮你做初始化。对了，把你们公司的会计科目给我看看，我照着设置。”
“小伙子，正想给你说这事呢。我们是小公司，也可以说是夫妻店，我老公是老板，我是老板娘，从前都是请记账公司代为做账。现在公司大了一些，开了这家
分店，老公让我学学会计，自己来。我也是摸着石头过河，报了个班，学了个稀里糊涂。正好你来了，就一起帮我看看这科目设置对不对？我心里一直打鼓。”大妈满怀期望地看着李渔。
一听说审核科目结构，李渔的头立刻大了一圈。他知道什么是科目，也知道怎样对软件做初始化，但是他一直不知道这个东西到底怎么编制的，更不用说是否合理了。
不过事情到这份上，李渔也不好说什么了，只得硬着头皮道：“好的，我帮你看看。”
李渔直勾勾地看着打印出来的科目表，脑子想着对策，几页纸在手里折腾了几遍。好大一会，他才怯生生地对大妈说道：“我看行！”
大妈大约是感觉出李渔没有信心了，不放心地问道：“往来的科目设置也可以吗？”
李渔努力回忆着什么是“往来”，又低头看看科目表，好一会才眨了眨眼睛道：“差不多吧？”
第一章艰难（7）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
大妈的疑心更重了，接口道：“真可以？”
正在这时，李渔的手机响了，李渔几乎是悄悄地喊了一声：“阿弥陀佛，来得太是时候了。”掏出手机一看，是路峥嵘的，心里不免有点失落。要是窦富强该多好啊，这哥们做过出纳，可以请教他一下，以解燃眉之急。
不过虽然没解，也算缓了缓，李渔说了声抱歉，拿着手机向门外走去。
“小鱼儿，我他妈被人‘强奸’了！”路峥嵘的声音听起来很是沮丧。
李渔一听就知道怎么回事，想都没想说道：“我都被‘奸’好几次了，现在都挺享受了。忍着吧，谁让我们是出来卖的。”
路峥嵘听到李渔的安慰，心情好了很多，咧着嘴笑道：“你那叫被‘轮奸’，听到你的不幸，我快乐了很多。平衡了，别忘了我们约会的地方。”
“行了，别恶心我了，忘不了。”所谓约会的地方，是李渔提出来的，他想今天见完客户，大家一起找个地方聚聚，回顾一下工作的情况，互相鼓鼓劲。
接完电话，李渔忽然有了主意，回到大妈的办公室，李渔一本正经地对老太太说道：“孙老师，科目的设置是个大事，一旦开始使用，一年之内就不好改了。这样吧，我晚上带回去，仔细研究一下。尽快给你反馈。”
大妈乐了：“行，那就谢谢你了。”说完又有点不放心，认真地叮嘱道：“实在不行，请你们的专家再给看看。”
听到最后这句，李渔跳楼的心都有了。
刚出了大妈公司门口，李渔的手机又响了，低头一看，这次是窦富强。李渔赶忙接起电话。
“怎么了，豆腐？”“豆腐”是大家对窦富强的“尊称”。
“小鱼儿，你在哪？”豆腐的声音很是无措。
听到豆腐的声音，李渔一愣，急忙问道：“别着急，慢慢说。”
“那两个保安太不像话了，竟然打我！”豆腐的声音带着哭腔。
“我靠，凭什么！”李渔一听就急了。
第一章艰难（8）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“他们不让我进，我磨叽了两句，他们就动手推我，一下子把我推倒了，一个家伙还上来踹了我一脚。”
听完豆腐的话，李渔沉声道：“豆腐，你在哪儿？我马上过去。”
半个小时后，窦富强第二次出现在了宏业集团的电动门前，门前的两个保安看到这个胖乎乎的家伙竟然又来了，而且还背着手、撇着嘴，一副准备找茬的样子。两人相互看了一眼，胖保安操着一口山东话，隔着电动门喊道：“你个死孩子，找揍啊！”
豆腐暗暗地给自己加了加油：土地奶奶保佑！然后鼓足勇气冲着胖保安嚷道：“不是找揍，是老汉我今天想揍人！”“老汉”是豆腐对自己的“尊称”。
看着面前的这个黑胖子，另外一个瘦保安乐了，对着豆腐道：“你骨头痒了，找踹啊？”刚才就是他踹的窦富强。这家伙边说，边准备开门，拉架势准备接着揍。
窦富强二话没说，把背后的手高高举起，他手里有块板砖，劈头向瘦保安砸去。可能是因为心慌，也可能是瘦保安确实练过，砖头竟然砸偏了，瘦保安一侧身，利索地躲过了。
窦富强毫不含糊，撒腿就跑。瘦保安也毫不犹豫，拔腿就追。追出了大约50米，
他追到了一个堆满自行车的拐弯处，忽然间，一辆自行车横在了他的面前。瘦保安猝不及防，半边身子隔着横梁扑了出去。
挡在瘦保安面前的是李渔，李渔的动作相当快，瘦保安还没站稳，就被他当胸一脚踹倒。这一脚非常狠，瘦保安还没看清怎么回事，就四脚朝天地躺在了地上。李渔根本不容他喘息，冲上前去，摁住瘦保安，左右开弓，冲着脸上就是重重的两拳。这两拳打得结结实实，瘦保安的嘴里立刻涌出了血。
第一章艰难（9）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
这一切做完，李渔迅速站起身来，冲着豆腐道：“快跑！”
李渔的这几个动作实在太快了，加起来也就十几秒，豆腐几乎没反应过来，听到李渔的喊声，便昏头昏脑地跟着李渔向一个胡同跑去。
两人跑了一段路，李渔首先停了下来。豆腐也实在跑不动了，弯着腰，喘着粗气道：“小鱼儿，你太狠了，那哥们血都出来了。”
跑了一段路，李渔的脸色好像没怎么变，沉声道：“打掉了他两颗牙。”
豆腐吓了一跳，不由得向李渔伸了伸大拇指：“你练过？”
“没有，打架打出来的。”李渔看了看胡同口，远处确实没有追兵了，于是认真地整理了一下西服，拿出一个小梳子梳理了一下发型。
歇了一会，豆腐的气也喘匀了。今天的经历太刺激了，他这辈子还是第一次遇到。他乐呵呵地对李渔道：“我还一直以为你是个好孩子呢。”
“我当然是好孩子，从小到大都是。就是爱好打架，其他方面表现都不错。”李渔认真地解释道。
“怎么会有这爱好？”豆腐看着李渔，他总觉得这家伙站在那就像杆标枪。
“欠揍的人多。”李渔道，“行了，你的仇报了，我要回去扫街。今天的目标还没完成。”
一听这话，豆腐一下子瞪大了眼睛。经过这事，自己的心潮至少要澎湃两天。可是面前的这位兄弟似乎早已把刚才的惊险甩到了脑后，竟然还有心思拜访客户，这小子是不是人？
第二章往事（1）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
第二章往事
北京这几年有一个很大的变化，护城河岸边都变成了郁郁葱葱的绿地。河水也充盈了很多，有些地方甚至可以行船了。
路峥嵘没看到船，只是看到河对面有个衣衫褴褛的流浪汉躺在草坪上，身体呈“大”字形，惬意地享受着阳光，看起来悠然自得。
小路出神地看着这家伙，忽然有了一丝莫名的羡慕：这货的生活质量真是高，至少比自己高。不用打工，不怕白眼，想吃就吃，想睡就睡，真乃成功人士也！
再看看自己这个“骗子”，辛苦了大半天，却被人轰出门。咱好歹也是西装革履，尤其是配上向李渔借的这条领带，更像个专业人士。怎么就不受人待见呢？而且自己长得也不像骗子啊，师傅倒比较像。可是人家手里有单子签，而自己白穿了一身骗子的道具，却什么也“骗”不来。
不过没关系，豆腐减肥的时候不是常说吗，天将降大任于斯人也，必先饿其体肤、饿其体肤、饿其体肤。看来这是老天看得起咱，否则也不折腾咱了。对了，不还有李渔那小子比我惨吗，那还有什么委屈的？
想到这，路峥嵘心情大好。抬眼向远处望去，没见李渔的影子，倒是看到远处的小道上拐出一个丰满的身躯，豆腐来了！
看到路峥嵘，窦富强乐呵呵地跑了过来。路峥嵘看到豆腐乐开花的胖脸，心想：“难道这小子有收获？”
“豆腐，该减肥了，否则会被杀掉的。”路峥嵘严肃地对窦富强道。
“呵呵，我不是胖，是在发育。我天生福相，我妈就喜欢我这样的。”窦富强不为所动。
两人在花坛旁的椅子上坐下来，路峥嵘认真地看了一眼窦富强，问道：“怎么着，今天斩获不小？”
“不好，跑了大半天，没有一家跟我正经谈的，连名片都不要我的。还有一家，一把就把我推出来了，把我推个跟头。”窦富强的胖脸有了一丝忧郁，不过一闪就过去了。他不想跟路峥嵘讲今天打架的事。
“那你乐个头啊！”路峥嵘哭笑不得。
“难道还要哭啊？你难受1分钟，就失去了60秒的幸福。干吗愁眉苦脸跟自己过不去？”窦富强是个坚定的乐观主义分子。
路峥嵘被噎了一下，更郁闷了，双手抱着头，把两个胳膊肘架在膝盖上，忧郁地看着对面睡觉的流浪汉，“光傻乐有什么用？想办法啊，大哥！”
“呵呵，我一天都在不停地想。”窦富强永远都不会着急。
第二章往事（2）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
路峥嵘一听，赶忙抬起头：“说说，有什么好办法？”
“什么都想到了，就是没想到办法。”窦富强的目光也投向了河对面。
“我咬死你！”路峥嵘一把掐住了窦富强的脖子。
一个多小时后，李渔才匆匆赶到。路峥嵘远远看到李渔的资料袋里还是鼓鼓囊囊的，不由得一笑。一种难兄难弟、惺惺相惜的感觉油然而生。不过等李渔走近了，他才发现，李渔的资料袋里放的似乎不是资料，资料没那么沉。
“你小子怎么才来？是不是发财了？”路峥嵘比较关心小鱼儿的战绩。
看见两个家伙悠然地坐在椅子上，李渔没好气喊了一声：“让个座！刚学会筋斗云，用得还不熟，所以来晚了！”看到椅子上还有几包没开封的小零食，李渔乐了：“够哥们儿！”边说边放下资料袋，准备给零食开封。
“住手，那是给我女朋友的。”路峥嵘一把抢过来，抱在了怀里。
“你有女朋友？”李渔和豆腐不约而同地问道。两人只见过小路电脑上有女企鹅，没见过他有女朋友。
“从前有过，将来也会有的。”
“呸！”两人又同声道。
说完，李渔一屁股坐在椅子上。三个人都坐下来，公园的椅子明显有些挤。
“小鱼儿，你还完整吗？”路峥嵘不怀好意地问了一句。
“出来卖，就不考虑贞操问题了。”李渔长叹一声，脸色有些昏暗，眉头也皱了起来。
三人都没有再说话，默默地看着河对面的草坪以及草坪上熟睡的流浪汉。金色的夕阳无遮无拦地倾泻下来，更让两岸显出了空旷。这一天，对三个人来说都充满了伤感。销售的第一节课对三人都有些残酷。
一个多月前，三人同时被招进瑞和北京分公司，先是两周的产品培训，接着是一个月的电话营销。最后每人分配了一个师傅带着跑客户，跑了几家客户之后，他们开始单练了。今天就是他们单独行动的第一天。
第二章往事（3）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
过了好一会，李渔提议把今天“美好”的经历再交流一遍，以便让大家相互“高兴”一下。三人你一言我一语地说完，心情果然好了很多，正应了那句名言，人们总能从别人的痛苦中找到自己的欢乐。
尽管每人的痛苦都减了三分之二，但是痛苦本身并没有消失。三人默默地看着河对面，一时都没有说话。
窦富强打破了沉默：“小路、小鱼儿，你们说，咱们真适合做销售吗？我觉得从前做出纳其实也挺好的。”
路峥嵘问道：“那你干吗做销售？”说这话，路峥嵘并没有抬头，眼睛依然直勾勾地看着对面的流浪汉，越发羡慕了。
“我妈让我干的！”窦富强的回答让两人都吃了一惊，立马抬起头来，瞪大眼睛等着他解释。
“我父母做服装生意，老妈管打理店面，老爸管着进货。我从小跟着姥姥在农村长大，老妈总说我性格太内向，不善言辞，连媳妇都找不着，天天让我换份工作锻炼一下。我这不就换到销售上来了。只是现在看来，这个工作不适合我，选错了。”窦富强解释道。
听到这话，路峥嵘接口道：“豆腐，这话说得不对，以我们的年龄、资历，其实没有多少选择的权力，我们只有被选择的份。”
李渔点了点头，接口道：“没有对错。或者对错不重要，我们很难通过不断的选择获得成功。相反，很多事情你坚持下去了，错的也是对的。坚持不下去，对的也变成错的。所以坚持比选择重要！”
豆腐对李渔的观点没太搞明白，不过他并不在意，对他来说，简简单单的生活才是真正的幸福，他不想考虑太多。“小鱼儿，我就不明白了，虽然我们也很怯陌生拜访，可是你看起来比我们怕多了。你平常不这样啊，你怎么也会做销售？”他对李渔下午打人的英姿记忆太深刻了。
李渔深深地叹了口气，目光又有了一层雾一样的东西。“我从小到大都是一帆风顺，从小学到大学都是班里的尖子，如果在班里甚至在整个年级考第二，我都觉得是失败，都很难原谅自己。我几乎是所有老师嘴里的榜样，所有家长打孩子的理由。我从小学三年级开始就是学校足球队的绝对主力。小学、中学、大学都是学校里的风云人物，我也觉得自己是精英分子。这么多年下来，被宠坏了，养成了一个死爱面子的臭毛病。
第二章往事（4）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“大学毕业的时候，我有机会进机关，但是我拒绝了，那种氛围不适合我，打死我也干不了。于是就到了企业，可是我去的那家企业比政府还政府，大部分都在混吃等死。
所以就来瑞和了，后面的事你们都知道了。
“其实，我现在也很纠结，难道销售真的就是天天求人的工作吗？如果真是那样，我也入错行了。而且，罗宋都说过，不应该是那样。一定是我们自己做错了什么。虽然我现在也不知道怎么做才对，但是一定有一个正确的方法等着我们去找。”
李渔口里的罗宋是招聘时的主考官，现在是渠道部的经理。
听完李渔的话，三人又沉默了，他们知道，前面还有无数的错等着自己去犯，成
功这条路真不好走，似乎永远都在施工。
过了一会，豆腐又开口了：“小路，你为什么选择做销售？”
“为了钱！”路峥嵘闷声道，“我和你们不一样。我很需要钱，除了抢银行，销售算是来钱比较快的行当。抢银行我没胆，所以，也就没什么选择了。”路峥嵘的思路倒
也简单。
“大家谁不需要钱啊，但也不是都做销售。”窦富强说道。
“我和你们不一样！”这句话路峥嵘又重重地重复了一遍，“你们顶多是从零开始，我是从负数开始，而且是一个巨大的负数。”路峥嵘长叹一声，转过头，双手托着下
巴，目光转向了前方。
夕阳渐渐地暗了下来，余晖撒在静静的河上，河水缓缓向远处流淌着。
李渔从来没见过路峥嵘这种沉重的表情，这小子从来都是嬉皮笑脸的。他知道豆腐的话戳到了路峥嵘的痛处，于是轻声问道：“小路，什么事能把你难倒？”
窦富强也跟着点了点头，他也有点吃惊。
路峥嵘转过头来，表情瞬间恢复成那种满不在乎的样子，“两位兄弟，心意我领
了，但是你们帮不了忙，我亏空太大了”。
“怎么了，你欠人家钱了？”豆腐问道。
第二章往事（5）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“多少？大家能凑凑吗？”李渔问道。
“凑？我欠人家一百多万呢。怎么凑？”路峥嵘那副玩世不恭的表情又浮上了脸庞。
“这么多？”窦富强差点从椅子上蹦起来，李渔也吃了一惊。他们没想到这段时间朝夕相处的兄弟竟然是个“负翁”，而且还“负”得流血。
“确切地说，不是我欠的，是我老爷子欠的。但是父债子还，这事我要担下来。”路峥嵘认真地说。
“到底怎么回事，详细说说。”李渔有些为路峥嵘担心了。
“孩子没娘，说来话长。”路峥嵘笑道，他的表情看起来好像在说别人的事。
“我老家在山东，属于沿海地区。我在的那个村子是个渔村，大家主要收入就是打鱼。我老爷子那是乡村名流、文艺老年，琴棋书画样样精通，会吹口琴、下象棋、写春联、画国画，而且还是个热心肠，在我们那一带是相当的有名。”
李渔点了点头，心想：龙生九子，各有不同啊！这小子怎么就没有继承他爹一点艺术细胞。
“我小时候，我爸就是村长了。当时当村长也没多少事，就是开个会，大喇叭发个通知，写写宣传栏什么的。可是后来，改革春风吹满地，也吹到我们那去了，我老爷子就开始准备鼓捣企业，做海水养殖。”
“干这事的都发了。”窦富强不识时务地加了一句。想想不对，憨憨地笑了笑。
“你看到的人确实都发了，但是只有发了的人才会让你看到，大部分其实都沉底了。为了搞养殖场，我老爷子开始在村里集资，大家也是发财心切，没多久就凑了一百二十万元，红红火火地开始干。结果，由于缺乏经验，养什么，死什么。几年不到，就全部赔进去了。这下子闯大祸了。发财人人都想，亏钱就不行了。村里人告我老爷子非法集资，折腾了几年，我上大四的时候，老爷子就进去了。”路峥嵘长出了一口气，听起来倒是为老爷子庆幸。
“自从出事后，我家里就天天被人堵着门讨债，连从前的亲戚都不放过我们。老爷子进去之后算是轻松了，可是老娘还在啊，这日子是什么样大家能想到。我是大学毕业后才知道这事的。我又是家里独子，没说的，我有义务还钱。能还一分是一分，能还一块是一块。父债子还，天经地义。”
李渔赶忙问道：“现在还差多少？”
“对，欠了很多。”路峥嵘摇了摇头，脸上有点苦涩。
第二章往事（6）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“一百一十八万三千元。”
听完路峥嵘的回答，李渔、窦富强都呆了。窦富强愣愣地问道：“那你计划怎么还？”
“不是说了吗，有多少，还多少。作为干部子弟，这个觉悟咱还是有的。而且虱子多了就不咬人了。”路峥嵘笑眯眯地说道，“等我还完账，就找个女朋友，回家盖座房子，面朝大海，春暖花开。多美啊！”
“灾星未去，色心又起啊！”李渔佩服死路峥嵘了。他觉得这种革命乐观主义精神自己太缺乏了。李渔一直认为自己是个天生的悲观主义者。
“你看对面那个小子都不愁，我愁什么？再说了，有了女朋友，将来日子好了才能和我一起喂马、劈柴、周游世界。我要提前做好过好日子的准备！”路峥嵘站起身来，伸了个懒腰，一副释然的表情。
“该说正事了，咱得想想下一步怎么办？我觉得扫街、扫楼不是办法。”李渔准备进入主题了。
“你有好办法吗？”路峥嵘对李渔充满期待。这小子想问题的方式和自己截然不同，逻辑性很强，而自己想问题太跳跃了。
“我有好办法就不会被人搞成这样了。不过，我们一起分析一下今天的教训，再一起想想辙，我就不信，三个诸葛亮还补不了一双破鞋了！”李渔打气道。
路峥嵘和窦富强想了想也只好如此了，纷纷点头表示同意。
“我们先想想，我们被拒绝的概率为什么这么高？”李渔开了头。
“咱培训的时候老师不是说过吗？拒绝是销售的一部分，也是销售的开始。我们不应该怕啊，老销售都是这么过来的。再说了，咱们也不一定高，又没和别人比过。”窦富强道。
“我不这样认为，如果销售就是以牺牲尊严为代价的职业，我宁肯现在就退出。”李渔对窦富强的话不以为然。
“销售靠的是什么？头皮硬、脸皮厚，百折不挠，任何时候都要有信心。这可是培训老师的原话。”窦富强反驳道。
“豆腐，你真是个榆木脑袋，怎么给你个棒槌就当针（真）使。他就是在台上喊两句，他自己都未必信，你怎么就信了？”路峥嵘对豆腐说话从来不客气。他觉得在豆腐面前自己有智商上的优越感。
第二章往事（7）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
李渔想了想，说道：“豆腐，你把手段和目的搞混了。我们要做的是不被拒绝，而不是不怕拒绝！否则，天天被拒绝还觉得自己是个意志坚定的家伙，那不是脑子里有水吗？所以我们关键是要找到方法，而不是磨炼脸皮。”
“说得对。”路峥嵘点了点头，“这种扫楼本身就跟抓彩票一样，不是个好办法。
所以，我们首先要想想什么样的单位才是好客户。先把目标缩小，不能见水就撒网。要看看鱼喜欢在哪出没，冲鱼多的地方下手！”
“对，按照小路的说法，我们要先想想，谁会买我们东西？”李渔接口道。
“会计！”窦富强道。
李渔气乐了，不过转念一想，也有道理，接着问道：“会计喜欢到哪儿流窜？”
“我知道！”路峥嵘一拍大腿，“电算化培训班。”
“报税大厅！”豆腐也来劲了。
李渔也很兴奋，不过他还是很冷静。“我听说电算化培训班被飞捷搞定了，用他们的软件培训。我们怎么办？”
“这个好办，我就去培训班门口堵着，发名片、发资料。实在不行老子就冒充
财政局的工作人员，搞个表让他们填！”路峥嵘的办法总是不拘一格。
“你越来越像个骗子了。”小鱼儿挖苦了一句。
窦富强接着道：“报税大厅也有个问题，社会闲杂人等不让进！”他经常去报税，比较熟悉。
“你看看我西装，再看看我领带。像骗子和社会闲杂吗？”路峥嵘整了整西服，拉了拉领带。
“像！”李渔和窦富强异口同声道。
闹够了，李渔接着道：“我们从前积累了一些打电话的经验，这个要利用好。我想好了，写字楼确实不需要一家家敲门，他们大厅里有公司铭牌，我用手机拍下来，之后回来一家家查，一家家打！打好了再去，打电话咱已经不怵了！”
“好，这也是个办法。小鱼儿一说，我突然想起另外一条路子来。”路峥嵘也是异常兴奋。
“快说！”窦富强也很高兴。三个人郁闷了一天了，现在终于找到了值得高兴的事。
第二章往事（8）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“我看咱那些师傅们，很多都是靠老客户发财，今天软件升级要点钱，明天加个站点、模块要点钱。这些回款占了他们收入的很大比例。我们也可以从老客户入手想想办法。”
窦富强接口道：“一个萝卜一个坑，老员工早把坑蹲上了，我们怎么去抢人家的客户？”
李渔想了想道：“其实有机会，咱们公司的离职率不算低，老员工也走了不少，咱们就冲着他们留下的客户努力。”
“可是服务人员也盯着这些客户呢，他们还把这作为重要的服务收入来源。”豆腐还是担心。
“管那么多干吗？谁抢到就是谁的，再说，他们是有服务需求的时候才会想到有客户，而我们主动出击。对了，咱们就以公司回访老客户的名义，去访寒问苦。主题就是：送温暖下乡。”路峥嵘道。
李渔觉得路峥嵘这小子真是敢想敢干，像个土匪。不过这确实是个好办法。于是接口道：“其实还有一招，不仅仅是老客户，很多离职的先烈还留下一些跑了一半的新客户，这些咱也可以接过革命的枪。”
“太好了！你说我们为什么这么聪明？”路峥嵘睁大眼睛问道。
李渔没理路峥嵘，把所有的事情在脑子里又细细地过了一遍，忽然意识到还有一个问题，于是沉声道：“现在还剩下一个问题，我们怎么找到这些老客户的名单？”
这个问题一出，三人都沉默了。过了好一会儿，路峥嵘突然大喊一声：“豆腐，我太爱你了！”
窦富强赶忙道：“小鱼儿，保护好我！不要让奸人得手。”
李渔知道路峥嵘有了办法，马上说道：“有屁快放。”
“我记着一位名人前不久教导过我们，追女孩子的办法，就是请她帮你做一件她一定可以做的事情。”
“嗯，是我的名人名言。”窦富强道。
由于长期找不到女朋友，豆腐相亲无数，久而久之就总结出了一套方法论。这套方法论一共分三步：第一步当然是套瓷，这一步的目的是为了给人留下一个好印象，所以要注意谈吐。如果修养不够，就要给人留下诚实、可靠的印象，女孩子都缺乏安全感，最怕的就是一见面就油嘴滑舌的人，像西门大官人。
第二章往事（9）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
熟悉了之后，进行第二步，就是求她办事。这事一定不要太难，最好是她比较容易办到的。一般女孩子脸皮薄，基本都会答应。
接下来的第三步就是关键了，人家帮你办了事，你自然要感谢，怎么感谢呢？当然是请她吃饭。找个环境好点的地方，吃完饭，不要干别的事，很绅士地告别，或者打车送人家一程，一定不要猴急。再之后，就找茬再请客，如果她没反对，就搞点别的活动。看看电影啊，唱唱KTV啊，如果她还不反对，就有希望。
虽然方法论总结得很精到，不过豆腐还一直光棍。
“行了，名单的事交给我了，我朝里有亲戚！放心吧。”路峥嵘胸有成竹道。
李渔放心了：“现在只有最后一个问题了。”李渔的目光投向了窦富强，“在回来的路上我就一直在想，人家为什么瞧不起我们。我想通了，关键还是我们没有让人瞧得起的地方。自己选择45度角仰视别人，就不能怪人家135度角俯视你。”
“我和小路今天的遭遇都源于一个问题，就是我们的财务知识不足。这一点前几天咱们讨论过，我总觉得学会软件是核心，再加上计算机技术，就算齐了。后来我们讨论说，这种认识不对，但是我当时考虑得也不是太清楚。今天回来的路上我一直在想，我们到底要学什么，现在我想通了。”
“别卖关子了，说说是什么？”路峥嵘问道。
“所有问题的关键，在于客户怎么完成自己的工作。我们能给他们的就是一个工具。
工具是什么构造意义不大，就像买汽车的人不会关心发动机原理。我们必须要明白客户怎么用工具和用工具做什么。客户真正想要让我们帮助的是这方面，而不是解释工具的构造！”李渔分析道。
“说得太对了，我老教育你们好好学习财务，你们就是不听。”豆腐也来劲了。
路峥嵘认真想了想，李渔说得对。自己今天的“杯具”似乎也是源于这个原因。这关不过，其他的很难继续。于是道：“小鱼儿，你的意思是不是让我们彻底地学习一下怎么做一个会计，学会了才能和他们打成一片，对不对？”
“孺子可教！学会了会计，才能打入‘敌人’内部，打他们个鼻青脸肿。”李渔立刻答道。
“这个难度不小，你是不是有计划了？”路峥嵘知道，李渔做事情总是喜欢谋定而后动。
第二章往事（10）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
李渔没说话，抬手从资料兜里哗啦啦倒出了所有的东西。小路和豆腐定睛一看，是三本财务书。
“从今天晚上开始，吃完饭不准回家，每天学到两点。”李渔道，然后目光转向窦富强：“豆腐，从此以后，我和小路拜你为师。学不好，我们俩找你算账！”
“晚上没有公交车，我们怎么回家？”窦富强道。
“我用宝马车载你俩，一个在大梁上，一个在后座上！”路峥嵘永远有办法。
“就这么定，我们撤吧！”李渔看看天色不早了，说道。
“等等，今天是我们仨一个新的起点，我们留点纪念怎么样？”路峥嵘眨了眨眼。
“照相吗？你很三俗！”豆腐撇了撇嘴，说道。
“我老路才不干那种俗事。”路峥嵘贼眉鼠眼地朝两边看了看，然后直接站在了公园椅上，“你俩赶快上来！”
两人莫名其妙地站了上去，路峥嵘又冲两位眨了眨眼，道：“撒泡尿再走！”边说边冲着对面“开炮”了，“撒完尿这就是我们地盘了。”
李渔和窦富强马上知道这个家伙要做什么了，也不客气，紧随其上。
路峥嵘一撒尿就来劲，他已经看对面的流浪汉很不爽了，不能让这小子再睡了，于是边撒尿边冲着对面的家伙扯开了嗓子：
“天上没有乌云盖，为啥子幺妹还不来。”
李渔、窦富强也扯着嗓子跟了上去：“百花开呀等你采，难道你也不喜爱？”
三人都来劲了，一起冲着对面狂吼：“左等待呀右等待，不怕别人笑我太痴呆。妹不来，我难挨，难道你就不理睬。”
正在三人唱得兴起的时候，对面的流浪汉被吵醒了，老大不高兴地站了起来，伸了个懒腰，冲着三人吼了一声：“别等了，妹不来了！”
第三章拉拢（1）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
第三章拉拢
已经下班一个多小时了，罗宋看了看窗外，天色已经暗淡下来，于是站起身来，伸了伸懒腰，自言自语道：“下班了，该办正事了。”
罗宋收拾好东西，走出了办公室，一出门就看到李渔和路峥嵘凑在工位上忙着什么，便信步走了过去。
“还不走，忙什么呢？”罗宋问李渔。
李渔正沉浸在电脑里，没来得及说话，路峥嵘赶忙搭腔：“我们是瞎忙，罗总，这么晚才走？太辛苦了。”
罗宋不太喜欢路峥嵘，倒是比较喜欢李渔，他觉得李渔和自己刚进公司时很像，而愣头愣脑的路峥嵘看起来倒更像是刘卫东。
刘卫东是李渔三人现任的领导，也就是销售部经理。而罗宋年初被古政农派到了渠道部做经理。
罗宋点了点头，没说话。看到罗宋没说话，李渔赶忙道：“几个辅助账的设置还不太懂，想再看看。”
罗宋探头看了一眼李渔的电脑屏幕，又拿起李渔的鼠标迅速点了几下，才抬头道：“这样设置不对，我告诉你怎么做！”
十分钟后，罗宋坐上车，扣好安全带，却并没有急着发动，他觉得心里说不出的舒畅，想细细地品味一下这种心情。
和李渔他们在一起，他有了一种回到当年的感觉。想当初自己刚到公司的时候，也和李渔他们一样，每天第一个到公司，最后一个离开。当时也不觉得累，反而觉得很充实、很快乐。那时候一天跑十家客户都不觉得累，而且无论多晚都要回到公司，把一天遇到的问题重新梳理一遍。
年轻真好啊！可是这种快乐是什么时候远去的？是自己做了经理之后？还是看到太多蝇营狗苟的事情之后？记不清了。人生真有意思，每个人生下来都是快乐的王子或者公主，但是生活一定会把你逼成一只青蛙！
想到这儿，罗宋又叹了口气，拨通了金永琢的电话，那端传来金永琢的声音：“老大，我已经到了。你什么时候到？”
“等我二十分钟，有点堵车。”罗宋答道。一声“老大”，叫得罗宋心里暖暖的。兄弟终究是兄弟，也许自己过虑了，今晚的事也许没有那么复杂。
刚刚两瓶啤酒下肚，金永琢的脸就已经红到了脖子根，而罗宋已经不动声色地喝了三瓶。看着满脸绯红的金永琢，罗宋道：“金子，你今年有二十九了？”
第三章拉拢（2）
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“还差一个月。”金永琢笑了笑。他是李渔的师傅，却是罗宋的徒弟，也是罗宋的老部下，刚进公司的时候，就跟着罗宋干。在金永琢心里，罗宋不但是领导，也是自己的老大哥，甚至可以说是自己的偶像。
“这时间过得可真够快，你第一次到公司、第一次出差、第一次下单，我还都有印象。一晃竟然四年了，唉，少年子弟江湖老。”想起过去，罗宋有些伤感。
“谁说不是，那时候我们热情多高啊，天不怕地不怕。我记得有一次咱们公司得罪了附近的地痞流氓，他们扬言要来找事。你带着我们这帮兄弟日夜在公司守着，足足守了一个星期，人不卸甲，马不离鞍。一个星期下来，我们身上都臭了，可没一个人说二话。”
罗宋笑了，每个人都年轻过，每个人年轻时都干过傻事，可是这些傻事现在想起来竟然如此的美好。如果一切都重来，自己还会去干这种傻事吗？也许会吧，因为聪明总会使人痛苦，干傻事反而能使人快乐。智慧这个东西也许人类就不该拥有。
“金子，你老妈身体还好吗？”
“身体还行，就眼睛不太好，老毛病了。我爸去世后哭的，把眼睛哭坏了。”金永琢家在内蒙的阿拉善旗，他生下来没有见过自己的父亲，还在妈妈肚子里的时候，父亲就在一次矿难中去世了。“我老妈还老念叨你，每次打电话都对我说，要听你的话。说给你准备了点苁蓉，下次到北京给你带过来。”
罗宋有了一丝感动，金永琢的老妈他见过两次。她去年来北京的时候，罗宋还特意开车带着他们母子去了趟长城。“老太太真是好人，你有这样的妈是你的福气。”罗宋由衷地说道。
金永琢点了点头，说道：“我刚到公司的时候，有一天下午，你派我去塘沽，那是我这辈子第一次出差。你不知道当时我有多惨，身上一共只有七十块钱，可是那会儿我刚来，不敢不去。等我晚上到了塘沽，身上只有不到二十块钱了。说来也巧，我女朋友的手机也没电了。我只能给我妈打电话，让她到城里的ATM机上给我存点钱。
“我老妈大晚上的，一个人走了十几里路到县城，到那里后人生地不熟，她边打听边找银行，到了下半夜才找到。后来我才知道，那天我们老家还在下雨。老妈从来没用过ATM机，我都不知道她是怎么求爷爷告奶奶地把钱给我汇出来的。
第三章拉拢（3）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“那天晚上，我收到钱，找了个小宾馆，躺在床上，想着老妈冒着雨，一步步走回我们村子，我就想，这辈子我欠老妈的实在太多了。不知道能不能还得上这个债。”也许是酒喝多了，也许是看到罗宋就想倾诉，金永琢的话比平常多了不少。
“当时你为什么不给我打电话？”听金永琢这样一说，罗宋觉得很对不起面前的这位兄弟。他以前一直不知道这件事。
“我哪敢啊，那时候我刚到公司，想得最多的就是保住眼前的这份工作。”金永琢苦笑道。
罗宋也知道金永琢的腼腆，他不告诉自己，实属正常。“记得四年前，你刚进公司
的时候，连一瓶啤酒都喝不了，每次还要剩个底。现在进步不小，能喝两瓶了。”今晚的罗宋似乎特别怀旧。
“我跟着你的时候，最怕的就是陪客户喝酒。我一喝就醉，一醉就晕。很多时候都是老大你照顾我。”金永琢不好意思地笑了笑。金永琢现在归刘卫东管，有段时间没和罗宋在一起了。今天罗宋请他吃饭，他显得很兴奋。
罗宋了解金永琢，他技术功底扎实，为人仗义，就是性子比较执拗，认准的事，见了棺材也不落泪。虽然不能喝酒，但是只要是陪客户，宁肯喝死，也绝不能吓死。
“金子，还记着那家民政局的客户吗？让咱俩差点缴了枪的那家。”罗宋突然想起那次和金永琢一起喝酒的经历。
“怎么不记得，那是我那一年最大的客户，当时你陪我去见他们领导，就是那个崔主任。喝酒的时候，崔主任来劲了，看我不能喝，就夸下海口：喝一瓶啤酒，买一套软件。可我当时已经喝了三瓶了。”金永琢边吃菜，边说道。
“你当时真是疯了，一气又喝了七瓶！把我都吓住了。”罗宋笑道。罗宋还清楚地记得当时的场景，有些酒本来该自己喝，可是都被金永琢默默接了过去。经过那场酒，罗宋才算真正了解了金永琢。
“老大，那天晚上多谢你啊，吐了你一身不说，你还把我背回宿舍。看看我不省人事，半夜又把我背到医院，一直陪我到天亮。老大，这事我一直记着。我不会说话，但是该记住的事，我绝对忘不了。先敬你一杯！”金永琢端起酒杯，一饮而尽。
罗宋也有些感慨，接口道：“我都忘了，只记得那位崔主任，果真签了你十套，你一高兴还请咱部门的人搓了一顿。”
“那个崔主任确实仗义，他后来又买了我不少软件。现在加起来有四十多套。”金永琢美滋滋地说道。
第三章拉拢（4）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
“四十多套？他用得了吗？”罗宋有点奇怪。
“他们下属有很多福利企业，每个企业发一套软件，不过很多企业根本都没领，你想想，都是残疾人工厂，有几个愿意用这玩意的？所以，至今还有二十多套在他们库里扔着。不过，话说回来了，机关单位就是这样，即使不用，崔主任每年都找我升级软件，帮我完成点业绩。他也是个好人，我们关系一直不错。”
听金永琢这么一说，罗宋心里突然一动。不过想了想，觉得时机似乎不到，于是没说话。过了一会才道：“金子，以后不跟我了，要学会多个心眼，遇事多想想，别什么事都一根筋。”
“老大，我知道你受委屈了。刘卫东那点道行凭什么就爬到你头上去，除了喜欢拍马屁，他懂个头啊！当初咱们部门的业绩是他部门的几倍！”
在古政农上任之前，销售分为三个部门，刘卫东和罗宋是其中两个部门的经理。不过罗宋的部门业绩远远强于刘卫东。古政农上任后，三个部门合到一处，刘卫东成了老大。
而罗宋被调到了渠道部，可北京就没有几个代理需要管，所以这其实就是个闲职。
“新来的这个古总，更是屁都不懂，每天就是坐在办公室里，找人给他汇报工作，不会技术、不懂销售、不见客户。我就纳闷了，他来干吗了？我觉得你应该做他的位置。”金永琢对罗宋一直非常佩服，尤其是在财务技术方面，他认为整个公司也只有罗宋比自己强。
“没什么，公司大了，这种事不会少，我都习惯了。”罗宋平静地说，“倒是你，要多为自己想想，你一直想把你老妈接到北京来享两天福，而且你和你女朋友都老大不小了，该结婚了，不能老拖着。这些事都需要钱。”
也许是酒喝得有点多，听到这句话，金永琢连眼都有点红了。这段时间，他的压力太大了。老妈天天催着结婚，但是岳父岳母那边又希望有套房子。可是北京这房子根本就不是“人”可以买得起的。不靠犯罪，根本就别想买房子。
“老大，不瞒你说，我其实去年就想结婚，老妈还等着抱孙子，但是我拿什么结啊？我的工资再有一百年也买不起房子，而且还是不吃不喝。”
罗宋笑了笑：“金子，来，干了这瓶，咱们对着吹，我先干了。”罗宋拿起桌上的啤酒瓶，三下五除二就灌了下去。
第三章拉拢（5）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
金永琢也二话不说，喝了个一干二净。
放下酒瓶，罗宋问道：“你想过未来怎么办吗？”
金永琢叹了口气：“如果还在瑞和干，其实路子也不多。一条路子是多卖软件，可是你也知道，咱们是做小单子的，提成就5%，累死一年也就做个二三百万的销售额。一年下来也就赚十几万，而且还保证不了。另一条路子是像大区朱弘毅他们，玩大客户。但是也不是那么容易，三年不开张，开张吃三年，运气的成分很大。再有就是像咱们从前那些老大们一样，玩点邪的。”金永琢说的“从前的老大们”，是指古政农来之前的一些部门经理。
“你怎么看从前的那几个老大？”罗宋问道。
“说句心里话，我一开始知道他们那些鸟事的时候，心里很是鄙视，觉得这样的人早晚得有报应。但是现在想想，这种想法真是很傻。咱们是家民营企业，姥姥不疼、舅舅不爱。即使出点事，唐大老板也不想让人知道，能过去就都过去了。老板看的是谁能帮他赚钱，他是地主老财，不是法官。不判断人是好是坏，只关心有用没用。所以在咱们公司，聪明的都发财了，老实干活的都他妈受穷！”金永琢愤愤地说道。
罗宋默默喝完杯中酒，暗暗地叹了口气，说道：“有件事，我想和你商量一下。”
何晓勇坐在香格里拉大堂的咖啡厅里，不时抬头望向窗外，眼神颇有些忐忑。约会的时间已经过了半小时了，可还是不见罗宋的影子。不过，他并没打算打电话催促。他知道这位爷催不得，无论多长时间，自己也只有等的份。
何晓勇是瑞和北京的代理商，不过他做代理商的时间并不长，只有一年多。在这之前，他也是瑞和的销售人员，罗宋的手下。但是不敢得罪罗宋的原因并非是因为从前的上下
级关系，而是现在这种隶属关系--现在罗宋负责渠道了。
瑞和的代理体制一直是隶属于分公司管理的。在全国大部分地区，往往是分公司负责主要城市的直销业务，代理商负责其他地级市的销售业务。因为各管一摊，大部分情况下双方相处得还算说得过去。但是在北京这种直辖市，情况就完全不一样了。就这么一个城市，大家都在一个锅里抢食。分公司这种又当裁判又当运动员的角色，对代理商来说就变得非常致命。表面上和和气气，骨子里分公司一直想掐死代理商，只是碍于总公司的渠道管理政策，才勉强保留。
第三章拉拢（6）
作者：崔建中出版社：北京大学出版社
何晓勇做代理其实也是一个偶然。他在瑞和做了三年多销售，前年搞定了一个大客户，对这家客户，何晓勇私下里狠下了一番工夫，逐渐就把客户关系做死了。等客户对他的信任超过对公司的信任之后，何晓勇又私下里卖了一批硬件给这家客户，小赚了一笔。这还不算，更严重的是，给客户的回扣，何晓勇向公司虚报了
二十多万，这笔钱自然是中饱私囊了。有了这两笔钱后，做贼心虚的何晓勇干脆一不做二不休，离开瑞和自己成立了一家公司，做瑞和的代理，主要吃自己从前的客户资源。
何晓勇是在中午吃饭的时候接到罗宋电话的，说要一起聊聊。地点定在香格里拉，这个地点让何晓勇有些摸不着头脑。他知道罗宋必然是有重要的事谈，否则他会直接把自己叫到瑞和去，但他不知道是福是祸，一直惴惴不安地揣摩。
何晓勇没有要咖啡，他搞不清罗宋喜欢什么，不敢擅自做主。半小时之内，他已经喝了三杯冰水，当喝得肚子都有些涨的时候，罗宋终于到了。
看到罗宋迈入咖啡厅，何晓勇立刻从座位上弹起来，小跑着到门口迎接：“领导今天好帅啊！”何晓勇没有和罗宋握手，那样显得见外了，只是送上一个笑脸，打了个哈哈。
这句话倒也不算是奉承。罗宋本来就长得帅，又特别注意穿着搭配。今天他穿了一件Tommy的白色T恤，配上泛白的牛仔裤，看起来格外精神。
“何总，你早到了？”罗宋并没有为迟到而道歉，只是对着面前这位瘦小枯干的何总笑了笑，算是对他苦等这么长时间的一个回报。
“领导这不是骂我吗？还是叫我小何吧。”两人边说，边回到座位上。一坐下，何晓勇赶忙按了一下服务按铃，嘴里说道：“领导，喝点什么？”
几分钟之后，两人的谈话便进入了正题。
“晓勇，听说出来这一年多做得不错？”罗宋既没有称呼“何总”，也没有像从前在公司一样叫“小何”，而是选择了一个更亲近的称呼。
何晓勇知道该谈正事了，腰板挺了挺应承道：“罗总，你是知道的，在北京做代理有多难，我也就是啃啃自己从前的老客户，维持个温饱。”
这段时间罗宋一直在研究何晓勇的回款情况，对他拿货和客户的情况算是一清二楚。