业务员拜访客户的基本流程

业务员拜访客户的基本流程

客户拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！

二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！

您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

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业务员拜访客户的标准操作流程

1.目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节约开发维护费用,特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201３年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访； 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药 方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好

等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。 5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料

用拜访流程评估考核业务员

用拜访流程评估考核业务员 用拜访流程评估考核业务员 对业务员销售拜访流程评估由地区销售经理/副经理制定并指导。一般来说，包括业务员拜访前的计划（占20％），业务能力（占25％），店头／区域操作能力（占33％）。 销售拜访流程评估的制定 1．业务员个人状况评估 （1）外表及健康状况：业务员的穿着应适合工作场合，并且代表公司树立一个专业的形象。 （2）表达能力：业务员应该能够清楚并且很自信地与顾客、同事以及DSR（销售代表）进行沟通，能在一对一的交流以及会议中，让对方了解自己所要表达的事实真相。 （3）工作及产品知识：业务员应该对公司所有产品的功能、用途、市场占有率及规格等有充分的了解。并且对自己的工作角色，尤其是对销售员的“基本拜访程序”相当清楚。 （4）工作态度及知识：业务员在拜访客户及公司内部会议中应该保持乐观进取的心态。对重要的相关时事应有一定的了解，以与客户间有更多一致的话题。 2．拜访前计划评估 （1）周拜访计划和永久行程计划：业务员销售公文包里应该有一份经主管同意的周拜访计划和“永久行程计划”。每一个业务员都应按照拜访计划进行客户拜访。 （2）客户资料卡：业务员必须将每次的拜访作详细的纪录，包括客户的库存量、订单的取得及在拜访中确认将要采取的行动、答应客户的事项。业务员在每天出门前，应根据当日的拜访行程，在销售公文包里准备足够的客户资料卡。 （3）活动计划：每次拜访之前，业务员应该熟悉周期活动内容，事先演练将与客户沟通的活动重点，并且按照活动的优先顺序来整理销售公文包内的资料。每次拜访前，业务员应该做到： ●针对该次拜访，明确活动的优先顺序。 ●回顾在上次拜访记录中应该在此次拜访中有行动的事项。 ●将此次拜访时，需要向客户额外加多推销的产品及活动日期清楚地注记在客户资料卡上。 ●对每次的拜访都必须设定清楚的目标。 ●针对要达成的目标，要做到能很有自信地回答客户的问题：“为什么你认为我应该按照你建议的数量下订单？” （4）销售辅助材料及工具的准备：业务员在出门之前应该在销售公文包内准备好当日拜访所需的一切销售辅助工具。例如，陈列工具、陈列辅助物、产品样品等，并确保其足以维持一整天需要。尤其是“带货销售”的拜访一定要保证有足够的货物随车。

业务员如何拜访客户

业务员如何拜访客户 业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。 在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。 让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的。 大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。 经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。 去年秋天，笔者为湖南一家涂料企业招商，在长沙红星建材大市场，靠近长沙南北交通大动脉韶山路的一家大门面，笔者见到客户所经销品牌全是华润、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感觉到这家客户生意做得比较大有实力。笔者进门之后，见到客户正在挥汗如雨在为涂料调色，笔者就在一旁，顺便帮他拿一些调色板和桶盖。客户忙完生意后，就主动问笔者是那个厂家，笔者顺水推舟介绍了自己的产品，客户听完后表示对笔者的产品质量担扰，石英石供应商他不提价格也猜测到笔者这种品牌产品价格不会太贵，笔者随即回答这位客户，可以去工厂看看笔者所在厂家规模和技术力量，而且工厂就在长沙河西。又针对客户不愿意压货的原因，笔者提出了最可能成交的卖点，工厂一次提货十桶就免费送货上门，而且是货到付款，没有资金压力，什么时候需要就什么时候送货。客户考虑了一下，终于答应合作的要求，有顾客需要笔者这种价格合适的产品，就来电订购。 没过多久，双方的生意就逐渐合作起来了。

业务员拜访客户20大注意事项

业务员拜访客户20大注意事项 销售部需要开会培训-如有更好更实用的意见可以更新本文适用对象：营销人员关键词：工欲善其事，必先利其器 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。 这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。 3、提前准备好拜访资料 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

业务员拜访客户常见问题及回答

常见问题及回答 1. 价格怎么这么高？ 答：你认为高在那里呢？和哪个产品比使你看起来我们的产品显的更贵呢？在现有市场上，同档次的产品还没有比我们更便宜的，如果您说的是那些小厂的品牌，确实是比我们的还低，但那决不是和我们一个档次的。 2. 你们的价格是多少？ 答：您对我们的产品已经了解了吗？如果您还不是很了解，那您也就不能判断我们的产品是不是贵了，您对价格的考虑不外是能否赚钱，有多少利润率？听完我们的产品介绍，了解了我们的产品和营销策略，我想你才能了解我们的价格。 3. 价格为什么这么低？ 答？：您问的正是我们产品的关键，这正是我们的卖点和产品策略的结果。首先：是我们的规模优势，我们是集团化采购，降低了整体成本。其次：我们的公司运营健康合理，无不良资产，经营效率能最大化。最后：是我们的经营思路就是坚持走性价比的道路，我们的利润是最低，所以价格才最低啊！如果您真的打算合作，那我们可以在谈价格，因为我不想我们的价格穿底，毕竟我的价格还是有相当的优势的。

4. 你们的产品好不好，质量能保证吗？ 答：当然有保证，连质量都不能保证，我还敢上门啊？我想寻求的可不是短期的生意，我们需要的是长期的合作。我可以从两个方面来说明我们的质量保证，首先是我们的内在优势: A、我们公司的公司规模实力，我们的核心竞争力就是技术开发能力，这点在业内都是有口碑的。 B、在汽车漆市场说到我们公司没有不知道的，我们公司就是靠做汽车漆市场起来的。不但我们的产品本身通过了如ISO9001，14001，GB581等质量环境认证，成品也是经的起检测的。 C、油漆最重要的原料之一是树脂，我们总部有自己的树脂生产基地，是全球500强企业之一，在同行业中排名更是遥遥领先。可以说有着绝对的质量保证，在外来说：我们的技术服务队伍技术雄厚，随时能为你解决质量上的后顾之忧。 5. 出了质量问题怎么办？ 答：当然谁都不希望出问题，但是因为涂料本身只是个半成品，任何一个施工环节，基材处理，施工环境，涂料配比，油工水平都有可能影响施工质量，所以我们会仔细分析，如果确实是我们的质量问题，您放心，那就按合同协议办事，决不让您有任何后顾之忧，我们的服务队伍也会竭诚为您服务。

业务员怎样拜访客户

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼，特别是新客户和初访，客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢？我们不妨先自问几个问题： 是否明确知道初次拜访客户的主要目的？ 在拜访客户前，你做了哪些细致的准备工作？你通过别人了解过客户的一些情况吗？ 初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 我们知道，做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业销售人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！ 我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。 一、陌生拜访：让客户多说 营销人自己的角色：只是一名学生和听众；让客户出任的角色：一名导师和讲演者。 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。 拜访流程设计

1、打招呼：在客户未开口之前，以亲切的音调向客户打招呼问候，如：“×经理，早上好！” 2、自我介绍：介绍公司名称及自己姓名，并将名片双手递上。在与客户交换名片后，对客户抽时间见自己表达谢意。如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 3、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“×经理，我是您部门的××介绍来的，听他说，你是一个很××、××的领导”。 4、开场白的结构： 提出议程；陈述议程对客户的价值；时间约定；询问是否接受. 如：“×经理，今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户说说说。 （1）设计好问题漏斗 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“×经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”；“贵公司在哪些方面有重点需求？”；“贵公司对××产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

新业务员,教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访

新业务员，教你如何与潜在的客户建立好关系及第一次拜访 本帖最后由花儿于2009-4-24 10:22 编辑 在论坛上经常看到有新业务员提出如何搞好与客户之间的关系，尤其是陌生客户，怎么去拉近与客户的关系就是个问题，今天看到一篇文章不错，转载过来，与大家一起分享，有点长，不过挺好。 与潜在客户建立良好的关系，需要销售人员具有良好的心态，既不能操之过急，也不能松散懒惰。作为销售人员，必须明白这样一个事实：与潜在客户建立关系，尤其是建立一个良好的关系，需要一个过程，这个过程是循序渐进的，不可能一蹴而就；这个过程需要耐心，需要销售人员对潜在客户的引导、支持、维护等。销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与潜在客户发展关系，相反，还可能引起潜在客户的反感、反对，进而遭到潜在客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。 事先预约--有效利用电话联络 要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。通常情况下，事先预约潜在客户的方法有电话、电子邮件、上门推销或第三方引荐等。我们在本期讲座中，重点介绍利用电话预约的步骤。 电话是现代生活中最为通用的通讯与联络方式之一。在人员销售过程中，电话是联络潜在客户的基本工具；通过电话联络潜在客户，需要掌握必要的电话沟通技巧。欲成为优秀的销售人员，不仅需要掌握电话预约的基本步骤，而且还要能够做到灵活运用。 电话预约的第一个步骤是前期准备。前期准备工作包括确定潜在客户的姓名、选择合适的电话预约时间、拟订电话预约大纲、培养自信心等。 作为销售人员，在拿起电话预约之前应问问自己是否已经完成所有准备工作。销售人员应该维护一份潜在客户的名单，上面记录着每个潜在客户的姓名、地址、邮编、电话号码、邮件地址等诸多字段内容。如果销售人员不确定潜在客户的姓名，最好预先从总机接线员或秘书等处获得潜在客户的姓名。另一方面，在很多公司里潜在客户在某一周或某一天的某些时段容易找到，因此，作为销售人员，需要事先了解不同公司的这些细微区别，以便确定合适的时间联络潜在客户，提高预约成功率。对于那些刚刚从事销售工作的人员来说，电话联络预约潜在客户之前，准备一份电话沟通提纲也非常重要，这样不仅可以增强自信心，而且还有利于流利表达。因为在电话预约潜在客户方面，很多销售人员都存在害怕心理，害怕对方不搭理、害怕对方冷落、害怕预约失败等。事实上，这些遭遇是非常正常的，作为销售人员要正确认识这些拒绝或冷落，要尽早克服这些消极、害怕心理。克服消极、害怕心理的手段就是早做准备、多做练习。 电话预约的第二个步骤是及时问候对方。在与潜在客户接通电话之后要及时给予问候，与潜在客户的简单寒暄，不仅可以融洽电话沟通的“气氛”，而且还为后续介绍打下基础。作为销售人员需要记住：没有哪个潜在客户愿意与不懂礼貌的销售人员打交道或者做生意。 第三个步骤是自我介绍。作为销售人员，不仅要学会言简意赅地介绍自己，更重要的是要学会对自己所在公司及公司产品或服务的介绍。作为销售人员，在做介绍的时候，热情、

业务部拜访客户规章制度

正红时代苏州分公司业务部拜访规定 一、说明 为提高业务员拜访能力和拜访效率，帮助业务员拿到更大成果，促进公司及业务部良好发展，特制定此制度。 二、拜访规定 第一条业务部员工如有需要拜访的客户，需第一时间跟经理或总监汇报，并由 经理或总监对客户进行评估，决定是否要拜访；如经理或总监不在公司，则需要业务员直接与直届经理或总监进行电话沟通，经理和总监同意后到人事部登记。 第二条业务部员工出门拜访客户前，需到人事部登记《拜访及车量领用登记表》，登记好外出拜访时间、姓名、拜访公司名称、具体拜访人、夕卜出地点、事由、出 发时间、驾驶员、随行人员等信息，并由直届经理、总监或分公司总经理审核签字确认后方可领取车钥匙。 第三条如一次需多人拜访多个客户或一人拜访多个客户，则需本人亲自逐条登记拜访信息，并由直届经理、总监或分公司总经理签字。 第四条如业务员驾驶非公司车辆拜访客户，则需在出发前电话通知人事部出发 前的里程表数，并于回到公司后上报回来后里程表数，由人事部登记记录。凭行使里程数至苏州公司总经理张总处报销，按每公里1元进行报销。 第五条业务员回到公司后补全回来时间及拜访结果信息（如未见到客户，则填写：

未见到；如见到客户，则填写：已见；如客户开单，则填写：开单第六条拜访客户所需资料提前一天晚上全部准备完毕；如有临时拜访客户，则需在最短时间内整理好所需材料。 第七条拜访前信息的准备：客户公司法人代表、规模、创办年份、注册资金、 年营业额、行业利润率、行业内实力（从这点能看出客户这边的公司实力）；公司地址和路线（在打电话给客户约拜访时间的时候就要跟客户把地址核对一下，并网上查明最佳路线）；对客户的这个行业的了解，其同行业的比较有影响力的 企业名称及规模（最少不低于5个，见客户时可以很快的谈到一个话题）；我们公司服务过的他的同行公司等。 第八条拜访前所需材料：同行业的画册（我们公司做的或其他公司做的但无公 司名落款的均可），好的差的至少各1本；公司宣传折贞；名片；文件夹；公司VI 作品文件夹；合同；U盘；收款收据；个人笔记本和笔；录音笔；需客户提供资料的活单（在拜访客户的前一天准备好）。 第九条拜访前个人形象的准备：服装要整洁、得体、大方、适当；发型要精神；口腔无异味（提前备好口香糖）。 第十条如因拜访客户太多，则员工可登记后乘公交拜访客户，当日回程后凭公交车票到分公司总经理张总处报销。 第十一条拜访人员回公司后需第一时间到人事部登记回来时间及拜访结果，并

XX年销售业务员工作计划表格

XX年销售业务员工作计划表格 一、销售工作具体量化任务 制定出月工作计划和周工作计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑地广人多，交通涌堵，预约时最好选择客户在相同或接近的地点。 2.见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，最好先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。 3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考，并为工程商出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。 4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。 5.填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。 6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合工程商做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。 7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，

为工程商解决本专业的设计工作。 8.投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。 9.投标结束，及时回访客户，询问投标结果。中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸(设备安装图及管线图)。 10.争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。 11.货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。 12.提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。 二、对销售工作的认识 市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务：销售额100万元。 2.适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。 3.注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。 4.目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取最大的市场

作为业务员首次拜访客户心得

作为业务员首次拜访客户 作为公司业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多公司的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者曾经作为企业的高层，实在是见过太多公司业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此特整理出几点，以供大家参考之用： 一、在拜访客户之前一定要准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时，要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，因为这样很容易被客户思维牵引导导致其主导谈话内容。有些公司业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。 二、在拜访客户之前应提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多公司业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老总。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，业务人员一定要说明自己的身份，因为你是代表公司去谈合作的，说明这次拜访是企业行为，形式上也比较正式和慎重，同时也在职一定程度上说明公司对这块市场的重视，顺带着还能提升一下公司的正规化形象。在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。 三、业务员首次拜访客户时，最好能带个异性同事两个人，同时还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户话说，那就乱了。 四、首次见面可先寒喧几句但切记不要乱开玩笑有些公司业务人员喜欢见面自来熟，与客户初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的公司业务人员，你根本无法知道客户是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态应平和，并且通过简短的交流要迅速判断客户当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。

业务员上门拜访客户的七个技巧

业务员上门拜访客户的七个技巧 业务员上门拜访客户的七个技巧：业务员上门拜访客户的技巧一、站直身体 这看起来似乎很简单，但是让我感到惊讶的是有多少人竟然忽略了这一重要的建议。”他表示，“自从1896年身高五英尺七英寸的威廉.麦金利之后，我们没有出现过一位身高低于平均身高的总统。(具有讽刺意味的是，有一座山是以他的名字命名的。)”身材更高的人看起来显得更智慧、更自信，而且更可信，这是全世界都有的现象。由于我们热衷的这种神经性的反应，站直身体会让你看起来更自信、更冷静，而且也更有控制力——这是销售拜访的好方法。 业务员上门拜访客户的技巧二、练习你握手的方式 你认为你握手的方式非常好吗?你怎么知道?这是你能够和商务人士产生物理接触为数不多方式中的一种，这非常强大。调查显示招聘的面试官会选择那些握手技巧更好的人。问问你的朋友、邻居和同事，让他们帮助你找到合适的力度和适当的方式。 业务员上门拜访客户的技巧三、多保持一会眼神接触 当我们感觉到连接已经建立起来了之后，我们就会中断眼神的接触。下次当你感觉到时机已到的时候，稍等片刻。也许只需要多十分之一秒的时间，然后再中断眼神的接触。特别是在初次接触目标客户或者和别人握手的时候更要这样做。

业务员上门拜访客户的技巧四、避免使用劈的手势 整个手臂类似空手道中劈的收拾会从心理上“劈开”你和你的目标客户之间的空间，而且是以一种非常强势的方式。 业务员上门拜访客户的技巧五、在回答之前停顿一下 不要太匆忙。训练你自己，在回答任何问题之前都吸一口气。吸一口气造成的小小停顿会让人们跟上你的思路，让你的大脑有时间思考最佳答案，将会让你看起来更深思熟虑，即使你所做的一切真的不过就是吸一口气而已。 业务员上门拜访客户的技巧六、挑眉毛 并且微笑。身体语言显示“挑眉毛”是一种非常强大的欢迎姿态。抬一下你的眉毛，然后再让它回归原位，然后微笑。这个姿势告诉别人你很高兴看到他们。 业务员上门拜访客户的技巧七、愿意笑 我们变得太严肃。共享欢笑让我们彼此联系。不要担心和你的目标客户一起由衷欢笑会有什么不好的影响。 常用的拜访客户技巧：一、前一天做准备 是要在前一天准备好要拜访的客户名单，以及基本的路线安排。合理的路线可以在有限的时间里拜访更多的客户。 二、要尽量电话预约 现在企业经营压力都很大，老板和经理们都得亲自出去跑关系拉业务，很多时候都不在办公室里，如果没有预约而直接去拜访，很有可能会见不到人。有的人会说我没有老板或者相关领导的电话，怎么预约?没有他们的手机号码不要紧，我们就用最笨的办法，客户的总机电话总可以找到吧，直接打电话到总机，真诚

作为业务员首次拜访客户心得

作为业务员首次拜访客户心 得 -标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

作为业务员首次拜访客户 作为公司业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多公司的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者曾经作为企业的高层，实在是见过太多公司业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此特整理出几点，以供大家参考之用： 一、在拜访客户之前一定要准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时，要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，因为这样很容易被客户思维牵引导导致其主导谈话内容。有些公司业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。 二、在拜访客户之前应提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多公司业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老总。这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢与客户预约，也得有技巧，业务人员一定要说明自己的身份，因为你是代表公司去谈合作的，说明这次拜访是企业行为，形式上也比较正式和慎重，同时也在职一定程度上说明公司对这块市场的重视，顺带着还能提升一下公司的正规化形象。在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。 三、业务员首次拜访客户时，最好能带个异性同事两个人，同时还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户话说，那就乱了。 四、首次见面可先寒喧几句但切记不要乱开玩笑有些公司业务人员喜欢见面自来熟，与客户初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的公司业务人员，你根本无法知道客户是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上

兽药企业业务员如何拜访客户.

兽药企业业务员如何拜访客户 2兽药企业业务员拜访客户是其工作中最基本也是最关键的业务之一, 拜访客户方法正确, 沟通顺利能极大提高合作的成功率,很快打开市场做出业绩。否则浪费很多时间和费用却往往无功而返,甚至使业务员失去工作信心。要做好一次成功的拜访确实很不容易,就目前中国兽药企业业务员的状况而言,在拜访客户这一点上合格的业务员不足三分之一。因此业务员认真学习和熟练掌握拜访客户的方法十分必要。实际销售工作中业务员要拜访的客户有两种, 一种是拜访老客户, 为的是保持联系提升友谊加强合作。一种是新到一个市场拜访新客户,目的是开发新的合作伙伴,建立新的合作关系。由于业务员和老客户已经很熟悉,拜访过程交流起来比较容易,就不再赘述。这里主要讲的是业务员拜访新客户的方式方法。一、做好拜访客户的前期准备 1、搜集掌握目标客户的详细资料 业务员新到自己的市场不要急于找到客户,盲目投放产品,因为你找到的愿意接你产品的人不一定是理想的合作伙伴。可能他没有很强的推广能力,也可能他做不到你满意的销售量、还可能他根本就是随意接了你的产品,更可怕的是他的信誉程度有问题。因此业务员首要的工作是通过走访经销商、养殖场以及通过其他方式了解当地经销商中做得最好的前五名商家是谁,还有名次比较靠前的有特色有发展前途的经销商是谁,尽可能全面地搜集他们个人以及企业的信息。然后按推广能力强、销售量大、诚信度高、发展潜力广、适合自己合作等几方面因素综合排队。最后从第一到第二第三直到最后一个设计拜访的方案并逐个开始拜访,洽谈,直到从中找到最满意的合作伙伴。 2、准备好自己的名片、公司以及产品的资料和包装、两份格式化的合作协议、一个能让人感兴趣的小礼物。把公司的产品、公司的销售政策和全面情况熟记。 3、设计好和客户谈话的思路、主题、谈话方式。

业务员到客户公司拜访的20条注意事项

业务员到客户公司拜访的20条注意事项： 1、提前与客户约好拜访时间 拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。 拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。 其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。 2、提前了解客户的相关信息 客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。 如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。 新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。 3、提前准备好拜访资料 拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

业务员拜访客户的基本流程

业务员拜访客户的基本流程 客户拜访流程设计： 一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！ 二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！” 三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 四、开场白的结构： 1、提出议程； 2、陈述议程对客户的价值； 3、时间约定； 4、询问是否接受； 如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 五、巧妙运用询问术，让客户说说说； 1、设计好问题漏斗； 通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？” 2、结合运用扩大询问法和限定询问法； 采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

业务员拜访客户技巧

有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某

种原因心情不好而已。 当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

业务员拜访客户的标准操作流程

目的：为规范业务员拜访客户的流程，提高拜访的成功率，以便为公司节 约开发维护费用，特制定本规程。 2.范围：商务拜访（医院）、商业拜访和零售终端客户拜访。 3.责任：公司全体销售业务员对本规程实施负责。 4.制定依据：《中华人民共和国药品管理法》、《药品经营质量管理规范》（201 3年版）和国家相关政策法规。 5.内容: 5.1商务客户拜访; 5.1.1拜访前的准备工作，可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.1.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在 客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.1.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记 本和名片等。 5.1.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标科室，并收集科室或客 户及其主要负责人资料包括（科室规模、医生人数、主任姓名、病人组成、用药方法、竞争产品的用量、竞争产品和科室的关系、科室主任的背景、性格和喜好等）。方法可采用实地查看、医生单个询问和同行介绍等。

5.1.2确定目标后进入接触阶段 5.1.2.1选择合适的时间拜访院长或主任，应在上班之前到办公室外等候； 5.1.2.2根据时间、地点和场合着装，随着产品和客户的变化适时更换着装，唤起对方的好感与共鸣； 5.1.2.3语言举止大方得体，传递名片，让客户认识自己，了解公司，准确描述公司概况和产品情况。不要急于推销，以免让客户产生厌恶，尽量与客户约定下次拜访时间。 5.1.3二次拜访 5.1.3.1选择合适的时间见客户，适时介绍产品，让客户了解产品； 5.1.3.2呈上小礼品，观察反应； 5.1.3.3收集相关资质，要求使用产品，并与之签订合同； 5.1.4再次拜访 追问病人反馈、处理异议、和科室主任讨论协商安排产品介绍会，科室活动等，关键要弄清客户需求； 5.1.5扩大用量 5.1.5.1通过前面过程，应该和目标医生建立一定的关系，要不断强化关系，通过陪班、家访、小礼品、多次交谈等，反复阐述产品特点和竞争品做对照。 5.1.5.2 讲述用药方法和病人用药反馈，鼓励医生按照推荐方法选择病人。 5.1.6日常关系维护 5.1. 6.1定期对账、收款和处理退换货； 5.2商业客户和零售终端客户拜访 5.2.1拜访前的准备工作 准备工作可以分三类：思想准备、工具准备和调查准备。 5.2.1.1思想准备主要是业务拜访前调节好自身心态，以良好的心态出现在 客户面前。同时梳理下自己的思路，怎样接触客户，怎样让客户下订单。 5.2.1.2工具准备主要有：产品目录和样品、拜访计划表、订单、笔、笔记本和名片等。 5.2.1.3调查准备主要根据自己产品定位，确定目标客户，并收集客户资料 包括（经营规模、质量保障能力和质量信誉等）。方法可采用实地查看、目标客户询问和同行介绍等。

作为一个新的业务员要如何拜访客户

营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态;也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者(以采购人员、店堂经理居多)对那些来访的销售代表们爱理不理;销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手----拜访成功，其实很简单： 一、开门见山，直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。 二、突出自我，赢得注目 有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司xx 这个产品销得这么好，做得这么成功;这次与我们合作，你还犹豫什么呢?” 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等)等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么?当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。 三、察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题;三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇;或者是