NEGOTIATION SKILL & STRATEGY

[转帖]NEGOTIATION SKILL & STRATEGY

谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：

1．谈判的定义：

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人

部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买

卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．谈判的目标：

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：

谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时

，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：

在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为：

（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使

供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：

表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。

故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

对于合作良好的供货商，则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

5．与供货商维持关系：

采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。若某次

谈判采购人员让供货商吃了闷或大亏，供货商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供货商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

6．谈判的有利与不利的因素：

谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的，采购人员应设

法先研究这些因素：

（1）市场的供需与竞争的状况

（2）供货商价格与质量的优势或缺点

（3）成本的因素

（4）时间的因素

（5）相互之间的准备工作

7．谈判技巧：

谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，

以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司采购人员研究：

（1）谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

（2）谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

（3）只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

（4）尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

（5）放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

（6）采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

（7）必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

（8）尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

（9）尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

（10）尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

（11）以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。

草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

（12）不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好

·折扣·广告赞助

·付款条件·进货奖励

13．谈判的策略：

（1）质量：

质量的传统解释是“好”，或“优良”，对本公司采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”。故采购人员应设法了解供货商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较完善的供货商应有下列有关质量的文件：

产品规格说明书（PRODUCT SPECIFICATION）

品管合格范围（ACCEPTABLE QUALITY LEVEL）

检验方法（TESTING METHODS）

采购人员应尽量向供货商取得以上资料，以利未来交易，通常在合约或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

何谓谈判(Negotiation)

l ―施‖与―受‖的互动过程.

l 含―合作‖与―冲突‖.

l 是―互惠的‖，但也许―不平等‖.

l 也许―不平等‖，但一定公平.

谈判的基本动作

l 口才V.S表达能力

口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，例如：

国家主席适合谈判吗？权力！筹码！

和口吃的修理工人还价？猪吃老虎！

l 先把发问目地讲出来

中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人．

西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友．

在交谈中，当问任何事情，先说自己的目的，降低戒心、敌意．

l 为什么别说“为什么”

质询的口气，对方心里不舒服．

可以采用请教式的语态，―我想知道……‖．

l 给对方一扇门

欲擒故纵

帮他找台阶．留有里子，面子给对方；拿里子，面子给上司

围师必阙．不要赶尽杀绝．为了长期的―合作‖，给对方留一扇门．

l 有底摸底，没底磨底．

谈判方法，东方人集中在精神层面，西方人集中在技巧层面．

上谈判桌前要有谈判底线．

―摸、磨‖：在谈判之外的友好气氛中获取．例如：回程机票的确认，之后可以安排游山玩水（耗费对方的时间期限底线）．例如：了解到对方想谈成的欲望，之后在谈的时候可以

让一些条件，在关键问题上砍价．

l 喂反应，吐资讯．

点头、声音回应．

要知道别人的讯息，给回应鼓励对方吐出资讯．

n 保持冷场．

反行其道，对方会再讲．

n 关键字词，请对方解释．

让对方一直在讲，他―爽‖，我得到信息．

l 堆积木

当接近得到结论，堆积木―列出来……那么因此……推出假设……‖，试探对方的底线．l 感性

l 澄清

谈判易犯的错误

大部分的人皆会犯所列大部分的错；

少部分的人会犯所列少部分的错；

而没有人不会犯错．

1.争吵代替说服

处理矛盾的三种方式：冲突、不理、谈判．谈判是生活中每时每刻解决问题的技巧．2.短期策略对待长期关系

里子面子不能都拿，负责无法得到长期的合作关系．

3.对人不对事

说易行难，如何做到？

尽量少用―你‖―你们‖，而用―我们‖―咱们‖；

在必须说明的情况下，用―这件事‖ ，尽可能下降矛盾．

4.进入谈判却没特定目标和底线

什么是真正的目标，手段不是唯一的．

5.逐步退让到底线却又沾沾自喜

没有目的的谈判，只会―输‖！

6.让步却没有要求对方回报

让步要对方回报，即使让步微不足道．关键在让步本身，不在让步多少．即使对方不同意回报，也要提出要求，以求今后回报和补偿．

7.让步太容易太快

错误的信号：无原则，好让步

8.没找出对方的需求

考虑对方的需求．

9.接受对方第一次的开价

接受对方的条件？

10.自以为对方知道你的弱点

不要怕

11.太严肃看待期限

期限是筹码，也会成为弱点．当经过马拉松谈判，底线会降低．

12.为了赶快解决问题而创下恶例

―下次让你有利润‖，不可能！

13.从最难的问题切入谈判

不要一开始就导入，例如价格问题．从无关紧要的细节入手：交货、付款期．14.接受对方提出“不要就拉倒”的恐吓

赫鲁晓夫的鞋子．

15.把话说死了

尽量不要．如果说死了呢？找楼梯（例如领导出面）．

16.未理清方法与目标之不同

什么是真正的目标，方法手段不是唯一的，不要舍本逐末．

谈判模式

l 输赢模式

n 采取立场----> 维护立场----> 让步----> 妥协或破裂

n 对手为敌人

n 不信任对手

n 目标为胜利

n 自身利益为唯一考量

例如：菜市场模式加起来除以2，妥协．

l 双赢模式

n 认定自身需要----> 了解对手需要----> 寻求解决之道----> 协议或破裂n 对手为问题解决者

n 对对手采审慎的态度合作对象，审慎信任

n 探寻共同利益

例如：―六日战争‖，西奈半岛，戴维营、安全、主权．

例如：―小孩分蛋糕‖，一个切、一个分．

例如：不给回扣的小范，永远比对手贵40％．

谈判位置的安排

l 对座

距离>1m，不适合，对立．

l 靠座

缩短距离，侧坐，塑造融洽的气氛．例如：

主

主辅

辅

l 背光座

男人是视觉的动物，女人是听觉的动物．任何一个人很难睁着眼睛说瞎话．盯着他的眼睛看，同时让对方无观察到你的瞳孔．他如果认同，瞳孔会放大．l 重要提案，采站立姿态

对于仰视的人，意味着重要、重视、信服．（佛像、毛主席）．

让对方仰视．

l 我熟悉，对方不熟悉

我方，对方有心理压力，立即进入正题．

l 双方皆不熟悉或皆熟悉

l 对方熟悉我不熟悉

差．不能立即进入谈判，拖延战术，避免对方立即进入主题．尿遁．

谈判的沟通要素

l 听、问、说

l 了解别人与表达自我

先套取信息，不要急于说

l 形体语言

n 后靠：加大距离，我不喜欢这个话题．

n 后倒：你很难很快把他拉起来，换话题！

n 报胸：防卫．

n 跷脚：首次的圈内圈外．

n 抽烟：思考，感兴趣．

n 熄烟：决定．

倾听的技巧Listening

l 听：中国人最弱的一面．人有两个耳朵（无开关），一张嘴（有开关），意味着多听少

说，不该说的时候

闭嘴．

n 例如：温莎公爵夫人眼中专注的光芒．

n 充分被尊重，让客户充分说，听……知道他要什么．

l 最常出现的弱点：

n 只摆出倾听的样子，内心迫不急待等机会讲自己想说的．

n 只听到自己想听的．

n 依照自己的方式去解释听到的事．

谈判的理念

谈判的五个阶段

谈判战术-成功谈判技巧

常见问题的对策

什么是谈判？

成功谈判应该具备的素质

影响谈判的因素

谈判的类型

谈判的金三角

什么情况下需要谈判？

什么是谈判？

谈(交流、沟通）与判（决策）

谈判----沟通之后决策

谈判是让别人支持我们从他们那里

获得我们想要的东西！成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉，优秀的谈判人员有下列特质：

他有能力与自己部门的同事谈判，并取得信赖

有意愿并承诺去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气去刺探及证实情报

良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结

能承受矛盾及晦暗不明的压力

有勇气去承诺更高的目标，并承担相应的风险

有耐心等待真相揭露的智慧

愿意与对手及其同事们接触交流，以便谈判能照顾到公、私两层面

坚定支持对双方互惠、双赢的理念

有接受不同意见的能力

有从个人角度透视谈判的洞察力，亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素

如何准备一场谈判；

谈判中的技巧；

如何处理谈判中的困境；

用双赢结束谈判。

NO TRICKS - 货真价实，童叟无欺

N - Need (what’s my need?)

O - Options (any more options?)

T - Time (who need more urgently?)

R - Relationships (Good?)

I - Investment (who invest more effort?)

C- Credibility (of people, product)

K- Knowledge (of each other)

S- Skills (negotiation skill)

确认目标

划分主次

区别―基本目标（Must)‖与―非基本目标(Want)‖ 。

设定底线

成功的谈判者应有创意的开发不同的机遇来取得对方满意的结果。

是否达到满意的结果可由6个P和2个Q的可变量来进行测试。过于集中在一个或几个变量上势必会导致僵局或不满意的结局

February 04

Negotiation Skill Training

By George Kwan from Mercuri International

今天的培训印象最深的只有以下两样东西。一个是Relationship Triangle, 这个三角形很好了诠释了人与人之间的各种关系。简单明了，初初认识没什么接触的是Acknowledgement，进一步接触有所了解的就可以上升一个级别到Understanding。了解过后你觉得可以继续做朋友的或你们之间的关系可以加深的话就是Acceptance，否则就又回到第一步了，话不投机半句多，只能把对方当成点头打招呼的泛泛之交。如果想有高层次的发展，那可能需要大家都用点心，互相尊重、包容，信任是需要培养的。如果你们互相善待，彼此需要，谁也离不开谁，恭喜你们，你们已经到达最高境界，成为亲密的伙伴了！

不过大多时当我们以为和某人的关系很牢靠，大家应该是互相信任，没有猜疑的时候，问题往往就出来了。因为一件小事而引发的分歧，可能会让你怀疑自己的决定，她真的是我要找的那个人吗？她怎么会变成这样？其实有没有想过，也许对方根本没有变，而是你还没真正了解她，你们的关系还是处于Understanding 的阶段。人与人之间的交往，真是有趣，呵呵，是一门需要用毕生精力去探索的课题！

Bond

Trust

Respect

Acceptance

Understanding

Acknowledgement

另一个有用的东西是追问的技巧，这个大家平时生活工作也许已经常常在运用，关老师只是把它系统话了提出来而已，但真的很有用！怎么才能让别人多说一点？语气助词应该是用得最多的，hum-hum,oh, ah(就是天气先生看到太阳时惊喜的声音拉！)。重复别人最后的结尾词，这点我们也不陌生。

A:要我现在就做决定确实有点困难。

B:困难？（↗）

A:嗯，就是……

当然肢体语言面部表情也是必不可少的。有一点倒是很容易被忽略，沉默。在特定情况下，沉默也是一种让对方先开口或并且透露更多信息的一种方法。当对方已经开了口，而你没任何表示只保持沉默，你的这种反应很可能会让对方手足无措，他大概只能用滔滔不绝来掩饰尴尬。

Training明天还会继续，期待更多的收获！

Negotiation Skill Courses

今天参加了为期两天的Negotiation Skill Courses。

9点上课，很久很久没有起这么早了。昨晚又是两点多睡的。

早晨赖了好久的床，又睡了一梦，终于在第二个闹钟响的时候把自己拔了起来。

赶紧呼噜呼噜吃了点东西，就冲去学校。

人数不是很多，十来个人吧，请了专门managing negotiation的三位专家来讲课。

主要涉及negotiation的styles，人们在negotiation时的心理因素，以及negotiation所要注意的几个步骤和方面。

同时给了几个games or cases to practise.

Negotiation styles includes win-lose and win-win styles.

win-lose: competitive environment, majority of gains go to one party, one-off negotiation, short term gains.

win-win: co-operative environment, mutially beneficial agreement, equitable gains, long term benefits.

接下来做了一个（国内经济学称博弈理论）游戏。互相陌生的两人一组，每人手里一张红卡，一张蓝卡。

每次每人出其中一张，共有十轮机会。目的是，尽量获得最高的points.

points的获得是：

red-red: both -4 points; blue-blue: both 4 points, blue-red: the blue one 8 points,the red one -8 points.

我最开始记错了，以为red-red是大家各加4 points, 结果连出了三次red，对方也都是red，所以还兴高采烈的；

第四回才发现记倒了，赶紧就出了blue。但对方依旧出red，因此我被扣了8 points;

我一看，晕，越扣越严重哪，第五局不敢了，只好出red，谁知道这时对方出了blue,我加了8 points,她扣了8 points;

第六局发现了第五局的失误，赶紧又改会blue,没想到对方也改回red了，这样我又被扣了8 points;

最后四局，咱俩基本上都放弃了，为了保持平衡，大家都是出red，一直都各扣4 points.

所以，我们这一组结果很差，事后想想原因。

我开始还是很能相信别人的，一直愿意大家是一个双赢的结果；

但是在第四次发现相信却被扣了更多的分，又犹豫了；中间三局一直在与自己斗争中；

最后四局由于前面的不理想的结果，放弃了信心，不愿意相信了，坚持一个负面的对等的结果。

其实如果在第四、五局，我够多坚持一回多相信对方一次，其实大家完全可以达到一个双赢的局面，

可惜我没能够坚持，被负面结果动摇了。最后也放弃得太早了，没能坚持信念。

说明我的信任很容易被打击到，从而从积极转向消极。

虽然现在社会人与人之间的信任愈加淡薄，但是若能多一分，便多一分希望。

还是那句老话，吃亏是福。（当然，也要看对象.）

第二个project是关于买卖的negotiation。还是两人一组。

我的最高预算只有55镑；好说歹说，对方死活守着75镑不肯降价，既不愿降低成本，也不愿降低利润。

最后交易失败。而其他几组都在45-55镑间达成协议。

我这次的方式还是有误。本来想以主动地施加压力的方式使得对方降价，

不过由于表现得过于积极，对方在不知我的底线的情况下，就死活不接受任何条件。

第三个也是关于买卖的negotiation，不过双方是作为当事人的solicitors的身份。

这回吸取了上次的教训，自己少说，多引导对方提出条件，轻描淡写地给对方增加竞争对手。

居然在咱们的concessions都没怎么提出的条件下，就以我们的bottom line的三倍的价格达成协议。

其实也不止课上，中间有两次coffee time，一次lunch time.（free food service)

空闲中与不同专业不同层次的人交谈，也是件有趣的事。

（中国人的确还是喜欢扎堆，这回也是，大多的free time都是自己坐一堆自己聊天。）

我要做个open mind的Phd，不能只管闭门造车。得多多增进与人的交流。

明天继续上课。

Discussion for negotiation skill

11：30去了参加SCR 组织的Supply chain 从业人员的Club,世界很小，不少公司都比较熟悉。

主要讨论了：

1. What is the number 1 most important skill required to be a good negotiator?

Participant A:70% planning,30% negotiation Participant

B: philosophical thinking, win-win Participant C:Planning (especially

for data/information collection Participant D:EQ is applied for dealing with supplier. benefit both parties

2. How to deal with the sole supplier?

A: accurate forcast B: partner relationship C:emotive communication D relationship

3. What is the number one most difficulty for dealing with global supplier?

A: Custom law B: thinking C: living background, So need to pay attention to detials D.culture

4. What is the number one most important for dealing with Chinese supplier?

A: Management concept of the boss B: Relation staff is willing to cooperate C:promise of supplier will not come true

D: personal relationship.

Next topic: how to deal with Chinnese supplier.

第一篇交流文章，希望大家多多指导。

Negotiation谈判在未上这门课之前，我觉得一句话很重要：“知己知彼百战不殆。”

上课之后，才知道这仅仅是一个谈判最基本，也是最难达到的一点。

通过老师给的很现实的case，我们发现在现实社会中很多对手的资料是相当不完全，你需要在谈判的过程中发掘对手的资料，特别是对手的reserved point。

其中一个win-win 双赢策略让我有震撼的感觉，之前的想法就是找到共同的interest就好了，局限在传统的看法divide fixed pie，但是事实上，真正的双赢是要expand the pie，扩大大家的利益。

在做双赢case的时候，谈判双方的身份分别是好莱坞导演和好莱坞制片人，双方各有一个分数表，我们的目的是让总分数最高。在谈判的近十个方面中，有一部分大家想要的东西是一样，如童星的选择，宣传秘书的选择，但是在一些条款当中双方的利益完全冲突，比如说是导演的分红还有拍摄电影时间的长度。也有一部分条款的冲突没有那么明显，可有可无的条款，如男星的选择等。如果执着于一两个条款，整个谈判将陷入僵局，最好的选择是用package来做，双方都有所退让，你在某些方面得益，我在另外一些方面得益。

在后来一个building trust的case中，让我想起了博弈论，共有三个角色，A,B,C，这个case一定要出一个联盟，如果AB联盟则可以获得100%的利益，AC 联盟可以获得95%的利益，BC联盟可以获得90%的利益，我们这个组有三个美国人两个中国人当时的角色是B，然后按照 AB, AC, BC这样的顺序来进行谈判，总共三轮，在最后三个角色各自写一个合同，写上以怎样的分成于哪方合作。我们开始的战术就是要拉拢C，因为A最有power，跟C合作我们获得的会更多，于是整个三次谈判我们都没有给A很好的脸色，很快就谈崩了，而C则跟我们很有诚意的在谈第一次的offer就是B=50%,C=40%，但是我们第二次谈的时候，我们出了个小错误，骗C说我们在A 那里获得超过50%，但是地球人都知道A不可能给那么多。

结果可想而知，AC联盟，我们被遗弃。整个过程和监狱的博弈很相似，因为三个角色都不会轻易亮出底牌。结束后，我们从老师的记录中重温了下我们所有的谈判过程，感觉到其实A不一定是最有power的，C也不是最没有power的，我很佩服当时C那组的表演，他们对A 和B 都是显示出很足够的诚意，而且对于自己的reserved point保护的很好，我后来反省下，其实不应该和A谈崩，学习C和两边都打好关系，拿到两个offer，最后选择好的那个就好了，这就是现实社会要做的。trust不能随便丢掉，做人要厚道，呵呵。

简单的想法，希望大家有兴趣的可以跟帖讨论，and，如有空余时间，可以找两个朋友试试第二个简单的case

1)Competitive style(竞争式谈判）: To try to gain all there is to gain

2) Accommodative style（通融式谈判）: To be willing to yield all there is to yield.

3) Avoidance style（回避式谈判）: To try to stay out of negotiation.

4) Compromising style(妥协式谈判)：To try to split the difference or find an intermediate

point according to some principle

5)Collaborative style(合作式谈判）：To try to find the maximum possible gain for both

parties– by careful exploration of the interests of all parties—and often by enlarging the pie.

6) Vengeful style(报复式谈判）：To try to harm the other.

7) Self-inflicting style(自损式谈判）：To act so as to harm oneself.

8) Vengeful and self-inflicting style(报复和自损式谈判）：To try to harm the other and also

oneself.

2)---

3)）Price Negotiation

◆ A Taiwan exporter talks with a Canadian importer.

Internatinal business negotiation

Negotiation: the bargaining process in which two or more players confer with each other to resolve conflicts,coordinate relations ,meet each other 's needs and maintain self-interests. Business negotiation: a process of conferring in which the participants of business activities communicate,discuss and adjust their views,resolve conflicts,and finally reach an acceptable satisfying agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal. International business negotiation: the discussion process between different interest groups from different countries or regions to compete a cross-border transaction. 3.Horizontal negotiation: the conferring process in which all the issues concerned are presented first and the discussed one by one,and an issue which can not be settled at once may be skipped and settled later until all the issues are settled properly. 4.vertical negotiation: the conferring process in which all the issues to be discussed are listed according to their logical relations and then settled one by one in this logical order. 5.A simulated negotiation:

口译对话

C=Carrence H=Harrison C: How time flies! You’ve been in Wuhan for one week. How’s your feeling about the trip here? H: Fabulous! The beauty of Wuhan is really more than words could describe. C: Glad to hear that. By the way, what impresses you most in this metropolis during your trip here? H: I ‘d like to say Hubei Provincial Museum has created an indelible impression on me. Because I can have easy access to the magnificent history of Hubei here, thus substantially helping me understand the people, the custom and other aspects of the culture here. C: Surely! Hubei is an abundant land full of luminaries. As the capital of Hubei Province, Wuhan really enjoys an unbroken history and a splendid culture. H: Yup, It seems that much more attention has been paid to the tertiary education in your province. I do appreciate the universities here. C: Great! Of all the universities you have visited here, which do you love best? H: Honestly speaking, Hubei University has won my heart because this university has a very strong academic atmosphere and the students here are spectacularly conscientious and fastidious. C: Thank you! We really don’t deserve it.. As for our trip to the Red Chamber, how do you like that place? H: Marvelous place! It’s quite a sym bolic building that manifests a lot about the 1911 Revolution. Having visit this historic site, I really find that my admiration towards Sun Yat-sen, the founding father of China, has enormously strengthened. C: Wow, hoe knowledgeable you are! It’s really amazing that you know so much about the history of China. H: Thank you so much! To be quite honest, I’ve done a lot of preliminary work before my trip here. What’s more, I show tremendous interest in the Chinese history. C: Perfect! So next time when you come here, remember to call me and I will show you around more historical spots here. H: Amazing! Oh, time pressing, I’ve got to catch the plane. C: OK. Looking forward to seeing you next time soon! Byebye! H: Bye! 朱：时间过得真快啊，黄金周都要结束了。你对这次的行程感觉怎么样呢？ 徐：好极了！武汉美得简直用言语难以形容！ 朱：很高兴你很享受这次行程。问一句，这个城市给你印象最深的地方是什么呢？ 徐：我想湖北省博物馆给我留下了很深的印象。在这里我可以感受到湖北省的庄严历史，这大大的帮助我了解这里的人，这里的习俗，和这里文化的其他一些方面。 朱：确实是，湖北这个地方人杰地灵，作为其省会的武汉尤其具有深厚的历史文化底蕴。徐：是的。似乎你们政府对武汉高等教育的投入很大，我很欣赏这里的大学。 朱：在这些大学中你最喜欢那一个呢？ 徐：老实说，我最喜欢湖北大学。因为这所学校有很浓的学术氛围，而且这里的学生都很勤奋都很认真。 朱：哪里哪里，谢谢你的抬举。你还记得我们参观过的红楼吗？你觉得那里怎么样？ 徐：那是一个令人惊奇的地方，那是见证了辛亥革命的标志性建筑。参观完那里后，我对孙中山先生，新中国的奠基人，更加崇敬。

关于英语秘书求职信

关于英语秘书求职信 第一段：表明写作目的/求职目的，获取信息的来源 I am writing to response to your advertisement in China Daily of Oct 30th for a secretary. I should be grateful if you consider me favorably as a candidate for the position. I am writing this letter to apply for the position of secretary which you have advertised in China Daily of Oct. 30th. Your advertised position of secretary interests me and I would like to apply for a chance to take a personal interview. I am interested in working with you. I wonder if there is any open vacancy for me. I am writing to express my interest in your recently advertised position as a secretary. I am writing to recommend myself as a qualified candidate for the open position advertised in China Daily of Oct 30th. 第二部分告诉对方与这份工作相关的教育背景，工作经历，甚至是以此有关的个人兴趣爱好等。为了字面的整洁和排版的清晰，通常分2-4段。

negotiation skills 谈判技巧

Negotiation Skills 1. Never negotiate if it’s not necessary Bargaining is not negotiating, nor complaining. Sometimes customers just want to express their feelings to us, we shouldn’t treat them as the beginning of negotiation. Try to solve the problem, but needn’t to negotiate. New salesmen tend to negotiate everything with the customers, but neglect some of them is not necessary. 2. Never negotiate with yourself Before negotiation, we should set up clear objectives in our minds. The target could be divided into several levels, but we shouldn’t hesitate or change them during the negotiation. If we find something wrong, then stop the negotiation or seek for a new round in future. “No deal” can mean a very good negotiation. If we need to go away from the table, just do it. 3. Never accept the first offer , and 4. Always ask for more People are used to keep some space to turn around. Both purchasers and sales will make some compromise during negotiation. The first offer usually gives a limit oranticipation for both sides to start with. For our sales, it is very important to provide the first offer higher than what we want. 5. Try not to be the one with the opening position

(完整word版)口译基础教程对话练习答案--仲伟合

Unit 1 ?李颖：We are going to ascend the great wall tomorrow morning. So I’d like to go to bed early and have a good sleep this evening. You know climbing the great wall is not an easy job. ?明天早上我们计划去爬长城，所以我想今晚早点休息，好好睡一觉。你知道爬长城可不是一件简单的事情。 ?Jack: Great. The Great Wall is very famous and becomes a must for tourist in Beijing. Would you tell me something about it? ?好啊。长城那么有名，是游客来北京必去的景点。你能和我说一说长城么？ ?李颖：OK. The construction of the great wall took altogether over 2000years.it started in the Zhou dynasty in the 7th century. B.C. And continued until Ming Dynasty in the 15th century A.D. The existing wall was built in the Ming Dynasty. ?好。长城的整个建筑过程持续了总共两千多年，始于公元七世纪的周朝，后来一直延续到公元后十五世纪的明朝。现存的城墙都是明朝修建的。 ?Jack: The Great Wall is indeed the crystallization of the industry and wisdom of the Chinese people and also a symbol of ancient Chinese culture. Then why the ancient people built the wall? ?长城的确是中国人民勤劳智慧的结晶，同时也是中国古代文化的象征.那么为什么古代人民要修建长城呢？ ?李颖：It was constructed to guard against the invasion by nomadic tribes from the north. When enemy troops approached, guards on watch would send smoke signals from the beacon-fire towers as an alarm. ?修建长城是为了抵御来自北方游牧民族的入侵。敌军逼近时，放哨的警卫就会在烽火台上发送烟雾信号作为警报。 ?Jack: How did they manage to do so? Can you be more specific? ?他们怎么发送烟雾信号作为警报呢？你能说的具体点么？ ?李颖：Those towers on the wall are spaced at equal distances from each other. When guards in a tower saw the signals from its neighbor, they immediately did the same thing .In this way; the signals would be relayed to the capital. ?长城上的烽火台是均匀分布的。如果烽火台上的警卫看到相邻烽火台上发出的信号，他们就会立刻跟着发出信号。这样一个接一个信号就传到了都城。 ?Jack: what the smart idea the ancient people had! I was told that in china. People usually call the Great Wall “Ten Thousand Li Long Wall”. Does it really mean that long? ?古代人民的想法真是巧妙啊！我听说在中国人们通常把长城称作“万里长城”。真的有那么长么？ ?李颖：Yes, exactly. It runs all the way across the eastern half of china with a length of about 6 000 kilometers. 是的，正是这样。长城绵延约6 000公里，穿越了中国的东半部。 ?Jack: 6 000 kilometers! It is unbelievable. 6 000公里！难以置信。 ?李颖：The Great Wall is said to be the only building on the earth that can be seen from the outer space. 据说万里长城是从外太空可以看到的地球上唯一的建筑。

文秘英语情景对话

文秘英语情景对话 Scene one:Office reception Character:Mary(ABC company’s secretary) Cherry( XYZ company’s Deputy General Manager ) Place：Secretary's Office ,ABC company C：Hi,I 'm Cherry Stark, from China XYZ Company. We have an appointment with Mr. Thomas. M：Welcome to ABC Company. We have been expecting you, please have a seat. I will call him. C: Thank you. M: I 'm sorry . Mr. Thomas is making a long distance call. Please wait for a few minutes. C: OK. I would like to wait here. M：In the meantime, may I ask all of you to sign in so that I can issue your passes? C：Should each of us write separately? M: Yes, please. Please print your name and company name, and the person you are going to see. Mr. Thomas will be here very soon. Would you like some coffee or tea? C: Coffee would be fine. M: How would you like your coffee? C: I like it black.

口译谈判对话

Sales and business talk Negotiating price A 很遗憾你们报的价格太高，如果按这种价格买进，我方实在难以推销。 B 如果你考虑一下质量，你就不会觉得我们的价格太高了。 A 那咱们就各让一步吧。 A: I'm sorry to say that the price you quote is too high. It would be very difficult for us to push any sales if we buy it at this price. B: well, if you take quality into consideration, you won't think our price is too high. A: Let's meet each other half way. A 很遗憾，贵方的价格猛长，比去年几乎高出20%。 B 那是因为原材料的价格上涨了。 A 我知道了，多谢。 A: I'm sorry to say that your price has soared. It's almost 20% higher than last year's. B: That's because the price of raw materials has gone up. A: I see. Thank you. A 这种产品你们想订多少 B 我们想订900打。 A 目前我们至多只能提供600打。 A: How many do you intend to order B: I want to order 900 dozen. A: The most we can offer you at present is 600 dozen. Quantity A 这些大米我们检验过了，重量不够，我们感到奇怪。 B 我们出售商品是以装船重量为准，不是以卸货重量为准。 A 我知道了。 A: We have inspected the rice, and we're surprised to know that the weight is short. B: We sell our goods on loaded weight and not on landed weight. A: I see. Packing A 下面我想就包装问题讨论一下。 B 请陈述你们的意见。 A 好，我们希望我们对包装的意见能传达到厂商。 A: The next thing I'd like to bring up for discussion is packing.

文秘英语教学大纲7【精选资料】

四川财经职业学院 《文秘英语》课程教学大纲 一、课程性质与任务 《文秘英语》是专科英语的选修课程，教学对象为我院08级各专业学生。本课程从培养岗位应用型人才的总体目标出发，结合学生毕业后的工作实际，力求向学生提供其工作岗位所需要的基本的英语知识和技能，培养学生使用涉外业务英语的能力, 提高文秘从业人员熟悉办公室中常见的涉外活动。 通过本课程的学习,学生应掌握相关行业实用写作文体、实用口语，提高和掌握文秘英语交流的基本技能和涉外英语交际能力等，其中包括专业文献阅读、翻译、写作和口头交际的能力，成为适应社会需要的应用型涉外工作者。 二、教学要求 通过本课程的教学，使学生能够掌握一定的相关行业实用写作文体、实用口语，提高和掌握文秘英语交流的基本技能和涉外英语交际能力。 1、听力能力要求：能基本听懂正常语速的一般旅游活动中的电话、对话等，并能结合具体语言环境，理解所听内容的深层含义。 2、阅读能力要求：能读懂一般难度的英语文章能够承担办公室中常见的涉外活动中的英语阅读和翻译工作。 3、口语能力要求：能够应付日常工作中的交流。语音、语调正确，语流基本连贯顺畅，表达基本得体。 4、英汉互译能力要求：能够翻译一般性办公室文秘方面的各种材料。能够承担办公室中常见的涉外活动中的英语翻译工作。 5、词汇要求：认知词汇达到3,000左右单词。 6、能够正确写出一般性办公室常见的涉外活动的材料。学习使用涉外业务英语的能力。 7、综合素质要求：要求学生具有乐观、积极、向上的心理素质和勇于创新、不断更新自身知识体系的精神。 三、教学内容 《文秘英语》课程共由5个章节组成： 第1章 第1节商务电话Business Calls 第2节留言Leaving and Taking Messages 第3节留言机留言Leaving Answering Machine Messages 第4节接待访客Dealing With Visitors 第5节约见客人Making Appointments 第6节拒见客人Declining Visitors 第2章 第1节鸡尾酒会Cocktail Party

对话口译部分

Unit1句子口译 第一部分 1. 这是您第一次来广西吗? 1. Is this your first visit to Guangxi﹖ 2. 很高兴见到您?我们一直期待着您的到来? 2. Glad to see you. We’ve been expecting your coming. 3. 在过去的几年里,广西发生了很大的变化?越来越多的外商开始来南宁投资? 3. Over the past several years, Guangxi has witnessed great changes. More and more foreign businessmen began to invest in Nanning. 第二部分 1. 这是一家五星级酒店,地理位置优越?交通方便? 1. This is a five-star hotel with an ideal location and convenient transportation. 2. 希望你们对这里的住宿和服务感到满意? 2. I hope you can find the accommodation and services here satisfactory. 3. 所有费用由公司报销/负担? 3. All the expenses will be borne by the company.

4. 如果您在这里遇到不便之处,或需要帮助,请立即与我联系? 4. If any inconveniences occur or you need any help, please do not hesitate to contact me. 第三部分 1. 防城港位于广西南部北部湾北岸西端,是中国沿海24个主要港口之一? 1. Fangcheng Port is situated at the west end to the north coast of the Beibu Gulf in south Guangxi. It is one of the 24 major ports in coastal China. 2. 规划的港口岸线长50.3公里,可规划建设深水泊位200多个? 2. The planned port line is 50.3 kilometers. More than 200 deep-water berths can be built along the line. 3. 港口始建于1968年3月22日,1983年7月国务院批准对外开放? 3. The port was initially built on March 22, 1968 and was opened in July, 1983 with approval from the State Council. 4. 防城港地处华南经济圈?西南经济圈与东盟经济圈的结合部,是我国内陆进入东盟国家最便捷的出海门户? 4. Located at the conjuncture of South China Economic Rim, Southwest China Economic Rim and ASEAN Economic Rim, Fangcheng Port serves as the most convenient access of China’s mainland to ASEAN countries.

口译对话练习

情景：外国客户协同翻译来中国和一家外贸公司谈生意，中方公司派人接机。意外连连，外国客户行李丢失，心急如焚，在接待处向机场工作人员询问。 角色：A外国客户Miss.Brown B外国客户翻译C中方代表(会一点英语) D机场工作人员 A: Where can I get my baggage? I can'find my baggage. B我在何处可取得行李?我找不到我的行李。 D:我们正在调查，请稍等一下。 B: Please wait for a moment while we are investigating. A:Here is my claim tag. B :这是我的行李票。 A:We may have lost some baggage so we'd like to make a lost baggage report. B:我们可能遗失了几件行李，所以必须填份行李遗失报告。 D:请和我到办公室。 B: Would you come with me to the office? A: Could you please check it urgently? B:是否可麻烦紧急查询? A: How soon will I find out? B:多快可找到? D:你总共遗失了几件行李?请描述你的行李。 B : How many pieces of baggage have you lost? Can you describe

your baggage? A:I have two pieces of luggage missing. One is a medium-sized Samsonite, and it's gray,and the other is a large leather suitcase with my name tag. It's dark blue. How can you help me if you can't find my baggage today? B:一个是中型的灰色绅耐特皮箱。另外一个是上面系有我名牌的大型皮制黑蓝色行李箱。 A: Please deliver the baggage to my hotel as soon as you've located it. B:一旦找到行李，请立即送到我停留的饭店。 A : I'd like to purchase what I need for the night. B:我想要购买过夜所需的用品。 D :我们会尽快处理好，把行李送到你的住处 B :they’ll try their best to find your luggage and send them to your hotel as soon as possible . A :OK .thanks！ B :非常感谢！ 突然，老外手中的电话响了 C:你好！我是代表我们公司来接你们的 A: oh,m y god ! I can’t understand what she is saying把电话给翻译 B喂，你好！我是Miss.Brown的翻译有什么事情跟我说好了我向Miss.Brown 转达。 C你好，我是公司派来接你们的，我已经在机场了，你们在哪里？

09级课程设计

2009级课程设计 任务：09级学生在12周内，完成一篇与自身专业方向相关的全英文作文。 要求： 1.选择与自身专业方向（如国际商务英语方向、旅游与酒店管理、 文秘方向）相关的话题，完成一篇作文。可以从自身的实践谈，但必须与英语相关。全文主要分成三部分：字数: 800-1200（即3-5页） a.介绍选题的原因，目的和意义。 b.正文部分进行详细阐述。 c.对全文进行总结，并得出相应的结论。 2.封面填写要求： a.字体：中文和数字三号宋体，不加粗；英文小三号Times New Roman b.系别专业: 外语系英语专业 c.实验课程：课程设计 d.班级: 填写方式与论文填写方式一样， 即：2009级英语（旅游与酒店方向）* 班 2009级英语（国际商务方向）* 班 2009级英语（文秘方向） e.可在模版上根据自己的信息进行修改，但注意下划线长度一致。 3．成绩填写： a. 百分制：100%

b. 成绩分布： 4．导师指导修改及评分参考： a. 是否出现语法错误。 b. 全文结构安排是否合理，衔接过渡是否合乎逻辑。 c. 是否具有实践经验总结或指导意义。 5．正文格式如下： a.题目：Times New Roman小二，加粗，居中。 b.空一行开始正文，段首缩进2个字符 c.全文分成三部分，每一部分不用小标题。正文字体为Times New Roman小四。 1.5倍行距。不加粗。 d.范文如下：

成都信息工程学院银杏酒店管理学院 实验报告 系别专业外语系英语专业 实验课程课程设计 指导教师谢璐 学生姓名陈宾力 班级2009级英语（旅游酒店与管理方向）1班学号2009511210

商务谈判 business negotiation

Business Negotiation Plan 课程代码 04C12 课程名称 商务谈判 专 业 商务英语 时 间 2016年6月 组 员崔梦瑶 0134286 杨霞 0134290 肖招兰 0134288 徐云娟 0136228 Business Negotiation Plan Party A (seller): Gree Electric Appliances Inc. Of Zhuhai Party B (buyer): Happiness Household Appliances Inc. of New York Date: June 6th,2016 Venue : meeting room of our company Negotiation team: Cui Mengyao Xiao Zhaolan Yang Ming Xu Feng Li Tian

Division of work: Member Position Cui Mengyao The main negotiator the main representative of our negotiation team, who is this negotiation. Xiao Zhaolan The vice negotiator She’s responsible for giving suggestions to the main neg Yang Ming The recorder His task is to make written records during negotiation. Xu Feng The legal advise He is in charge of negotiation disciplines and legal code Li Tian The financial person He is in charge of clause on price and financial problem and purposes of the other party. Theme of negotiation : Party B would like to buy air conditioners from our company ,we will negotiate around the two main questions as following : 1. The price and the discount of air conditioners 2. The way of payment and the time for goods delivery Background: 1. It is the first time for us to cooperate with Happiness Household Appliances Inc. of New York which is a startup and want to buy 3000 sets of air conditioner from company , our party should not only sell our products and expand our market with reasonable price, but also build up long-time relationship with them. 2.Current market is buyer’s market, and competition on air conditioners are fierce ,which means that Happiness Household Appliances Inc. of New York enjoy more advantage during negotiation. 3. Both of two sides have relatively strong intention to cooperate with each other.

公选口译补充对话

迎来送往 Interpret the following dialogue alternatively into English and Chinese: A: 先生，请问您是从美国来的约翰逊先生吗？ B: Yes, I am David Johnson. And you must be Mr.Zhang. A: 是的，我叫张明。约翰逊先生，我一直在此恭候您的来到。 B: Thank you for coming to meet me. Just call me David. First name is more friendly than last name. A: 好的，欢迎您到上海来，旅途可好？ B: Not too bad. But we were later than expected. Our plane delayed taking off as we ran into a storm. We were held up for several hours at the airport, waiting for the storm to clear up. But on the whole, we had good flying weather. A: 嗯，您也安全无恙到达了，经过这么久的旅行肯定很累了，我们直接开车回宾馆吧。 B: Yes, I am rather tired. But I’ll be all right by tomorrow. A: 但愿如此，我们明天晚上为您安排了一个宴会。 B: You’re very kind, indeed. I’ll be glad to come. A: 好的，我们王总要我想您问好，遗憾的是他不能亲自来接你。: B: It doesn’t matter at all. A: 我祝您能在此过得愉快。有什么需要，请跟我说。我去推行李车，您到行李台那里等我 吧。 B: Thank you so much. You take the traveling-bag and I can manage the cases A: 都齐了，我们的车等在外面，我们走吧。 B: Yes. Let’s go. 宾馆入住 A: 晚上好，欢迎光临富平饭店。能为您效劳吗？ B: Yes, I’d like to check-in, please. A: 好的，请问您的姓名？ B: Y es, it’s Robert Smith. A: 先生，您有没有预约？ B: Yes, for tonight. A: 请稍等，我查一下预约纪录……让您久等了，我们恐怕没有你们的预约纪录。您在哪里 预约的？ B: That’s very strange. It was made about two weeks ago through our travel agents at home, Orient Tours, California. A: 请稍等，我再查一下预约纪录……让你久等了，我们恐怕没有东方旅行社以您的名义所 做的预约纪录，你有确认函吗？ B: No, we don’t, we only have a copy of our itinerary.

秘书英语 Key to Unit 1

Key to Unit 1 How Does One Become a Secretary? Section 1 Being Interviewed I. 1.personnel 2.manager 3. in 4.answer 5.to 6. qualifications 7.personal 8.interview 9. graduated 10.from 11. Secretarial 12.Management 13. office 14.work 15. main 16.duty 17. typing 18. bilingual 19. apply 20.for 21. enjoys 22. challenging 23. deal 24.with 25. position 26. routine 27. teaming 28.up 29.with 30. confident 31. maximize 32. folk 33.songs 34. be 35.married 36. salary 37. assignment 38. benefits 39. insurance 40. opportunity III. 2. (1)what has made you decide to apply for a position here? (2) My responsibilities include typing, filing, and answering telephone (3) you’re looking for an executive secretary (4) assist me in my daily routine, dealing with correspondence (5) I am more confident that I am able to handle the office routine. 5. 1)I am very happy that I have the chance for this personal interview. 2)I had a part-time job for three months at Far East Trade Company as a personnel assistant. 3)As a secretary I usually need to deal with people from other cultures. 4)My plan is to become a successful secretary because I have been well trained for this. 5)A secretary must team up with other colleagues for a smooth operation to maximize working efficiency. 6)I want to ask about the salary and benefits in the company. Section 2 Preparing an Interview I. 1.affair 2.employer 3.that 4.as 5.who 6.it 7.themselves 8.sector 9.ahead 10.advantage 11.capabilities 12.and 13.you 14.arrive 15.understand 16.and 17.Smile 18.or 19.remember 20.the 21.light 22.out 23.nature