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毕业论文初稿

浅析银行保险业务营销策略

以中国人寿柳州分公司为例

一、中国人寿柳州分公司银行保险业务的现状

(一)中国人寿柳州分公司概况

1、公司简介

中国人寿保险(集团)公司(China Life) 中国人寿保险(集团)公司及其

子公司构成了我国最大的商业保险集团,是国内唯一一家资产过万亿的保险集团,是中国资本市场最大的机构投资者之一。 2008年,中国人寿保险(集团)公司及其子公司总保费收入达到3220.52亿元,境内寿险业务约占寿险市场份额的42.7%;总资产达到12846.11亿元,可运用资金超过11000亿元。中国人寿保险股份有限公司柳州分公司是中国人寿保险股份有限公司下属的二级分公司,保费收入从1996年的5000多万元增加至2010年的5.60亿元,占市场份额50.68%,在柳州保险市场上发挥着主渠道作用。中国人寿保险股份有限公司柳州分公司是中国人寿在柳州设立的分支机构,下辖9个支公司级营业机构和20余个营销部,营业网点遍布全市。公司拥有400多名高素质寿险管理专业人员和一支近2500

人的寿险代理人队伍,人身险产品计100余种。中国人寿柳州分公司业务平均每年以20%的速度快速增长,占柳州寿险市场份额的60%以上。

(二)中国人寿柳州分公司银行保险营销策略分析

1产品策略

根据公司“公司秉承“成己为人、成人达己”的企业文化核心理念,遵循“诚信为本、稳健经营”的企业宗旨,恪守“创新、拼搏、务实、奉献”的企业精神,把“与客户同忧乐”作为企业价值观,以“与时俱进、争创一流”的精神的发展方针,坚持价值成长导向,优化产品结构,大力推进核心业务的发展。该公司银行保险业务一致坚持分红为主导、坚持销售三年期及以上产品,大力推动期缴业务发展,总体上公司的业务结构符合监管方向。中国人寿产品具有差异化的竞争优势,尤其在资本市场波动形势下表现出极强的抗风险能力,得到队伍、渠道、客户高度认可;自2005年以来,银行代理期缴业务实现了快速发展,目前稳居柳州市场第一的位置,保持了明显的竞争优势,完成了从短期趸缴向长期趸缴、从趸缴向简单期缴的转型工作。目前该公司银保业务考核导向为综合标保,即注重规模增长的同时大力发展期缴业务。

2定价机制

产品定价,以总公司费率为基准,按照预定死亡率(生存率)、预定利息率、预定营业费用率,通过大量的市场调研和市场分析,遵循行业费率,制定出符合消费者需求的保险费率。渠道定价,严格控制手续费标准并规范手续费支出方式,兼顾规模与效益、短期与长期,平衡考虑和银行的双方利益,本着平等互利、友

好协商、着眼长远的原则来合理支付手续费。严禁以任何方式支付手续费之外的其他任何费用。

3区域市场选择

2010年中国人寿柳州分公司银行保险业务共实现保费收入3亿元,其中城区实现保费收入1.92亿,占全市份额的64%,柳江县、柳城县次之,份额分别为10%和8%,鹿寨占银保业务的6%,融水只占到5%,融安5%,三江2%。

4促销手段

加大对业务人员的培训,通过营销专推和心理辅导方面打造高素质、高技能的寿险理财规划师。业务人员在展业时做到完整、准确地向客户介绍产品,尤其是关于产品性质(保险产品)、缴费期间、保险期间、保险责任、犹豫期提示等问题,必须向客户进行相应地解释说明,不得夸大产品收益。通过开办各种产品说明会,客观、准确、真实的介绍本公司产品,是客户了解其各种功能。增加客户回访率,做到100%回访,在回访客户过程中了解客户的需求,挖掘新的客户。在银行内放置印制或顶板的宣传资料(总公司统一印发),包括:折页、海报、展架、产品手册、平面广告、视频光盘等宣传资料对公司产品和公司品牌进行宣传。.

5广告策略

以打造公司卓越品牌形象为目标,以宏观布局、中观管控、微观做细为指引,贴近一线,配合营销节奏、产品方案以及客户服务创新活动,精心规划品牌宣传,全面推进员工、业务、理赔、团队等多维品牌宣传,规划媒体组合、把握投放节奏,在柳州上不断提升新华品牌形象。在外部创造有利条件,以电视广告、广播广告、公交站台广告、报纸广告等多种方式、形式进行全方位、广覆盖地产品宣传,通过多种方式启动渠道意愿。

二、中国人寿柳州分公司银行保险业务存在的问题

虽然中国人寿柳州分公司银行保险业务发展取得了不错的业绩,但由于在目前行业发展大环境中,该公司与银行的合作还处于签署代理销售协议,由银行进行兼业代理的初级阶段,再加之该公司银行保险业务发展速度过快,业务发展各方面的制度建设和运行管控都还不够成熟,银行保险业务经营中存在许多亟待解决的问题。

1、业务结构方面存在的问题

银行保险产品单一,保障功能弱化。目前中国人寿柳州分公司通过银行网点销售的保险产品,100%属于具有储蓄功能的分红型产品,其中三年期交六年到期的国寿鸿盈两全保险(分红型)产品占到期交产品绝大多数,传统的保障性保险产品极少。从交费方式看,趸交型产品占比然较高,年交型产品近年来有所增加,但占比仍然不到一半。而且随着资本市场的发展,投资连结、万能、分红等银行保险产品与银行的理财产品也成趋同态势,这在一定程度上导致了银行柜员很难区别客户的实际需求,推销更加适合客户大产品。而银行保险产品与银行主营业务的趋同,也在客观上导致银行工作人员在销售大过程中,将银行保险产品与储蓄业务的收益进行对比的销售误导现象。在但前受国际金融危机影响、资本市场低迷,保险资金运用渠道相对狭窄的情况下,客户对所购买的银行保险产品的收益率期望值较高,势必给公司造成过高的资本运用和利润获取压力。如果产品的实际收益低于客户的心理预期,将损害银行保险产品的形象,降低客户对银行保险产品的需求,加大产品销售的难度。

2、销售队伍方面存在的问题.

主要是消费误导现象比较普遍。由于银行保险产品相对于银行柜员所熟悉的其他银行产品更为复杂,加之公司对银行柜员的培训大多数流于形式,使一些销售银行保险产品大银行柜员对所销售大产品没有一个全面准确的理解和把握,不熟悉保险业务运作规范。再加上银行保险市场的行业自律规范执行不够严格,导致一些银行柜员为完成销售任务或赚取高额手续费,在销售过程中误导客户,将保险产品与银行储蓄混为一谈,客户与公司直接的合同纠纷时有发生。目前,这一问题已引起监管机关和中国人寿柳州分公司的高度重视,在加强对银行柜员的业务和合规培训大同时,通过定期抽查、暗访、客户回访等手段切实规范柜员销售行为,尽量避免销售误导行为的发生。

3、代理手续费过高

由于激烈的市场竞争,银行保险业务代理手续费陕速攀高,中国人寿柳州分公司经营压力较大。由于目前多数银行与保险公司之间还未形成长远的、利益共享的战略合作关系,双方仍处于兼业代理,签署销售代理协议的低层次合作,不可避免地造成银行与保险公司在代理手续费上的博弈。2003年柳州银行保险业务发展之初,公司支付给银行的代理手续费用不到l%,2010年市场上的手续费已经快速攀升到3%以上,有些产品更是高达5%,公司面临着越来越大的经营压力,业内人士常用“赔钱赚吆喝”来形容目前的高额手续费竞争。

三、中国人寿柳州分公司银行保险业务存在问题的原因分析

1、经营观念相对落后

在中国人寿柳州分公司这方面,由于总公司的考核机制过于注重对保费收入的考核,因此该公司在发展业务更加看中保费规模的增长,即希望能够在短期内,在较少的投入下,通过银行保险销售渠道卖出尽可能多的保险产品,获取尽可能多的保费收入。但实际上,由于银行保险的正常发展需要许多前期投入,如广告宣传、销售人员培训、电脑系统升级等。而大量的前期投入并不一定能在短时间内迅速产生回报,并且会加大经营成本,从而影响了该公司规范发展的积极性。在合作银行方面,在思想上还是把银行保险业务作为其一项副业来发展,缺少全面的发展思路和长期的规划,在工作中积极性不足。

2、缺乏产品创新

一是产品创新与销售脱节。部分营销人员反映公司的产品设计没有贴近市场、贴近消费者,对消费者的真正保险需求不了解,导致“公司想卖的卖不出,客户想买的买不到”。二是产品创新未体现地域差别。柳州经济水平、社会文化和人们面临的风险因素与东部发达地区有明显的差异,该公司未推出具有柳州地域特色的产品。三是农村市场产品适销不对路。随着农村经济社会发展,农村居民的保险需求日益增长,但现有保险产品大多针对城市居民需求设计,没有适合农村地区销售的产品。四是产品设计与社保改革等不适应。随着社会保障改革的不断深入和责任险的发展寿险公司原有的医疗、意外保险产品面临挑战,商业保险产品没有成为社会保险的有效补充。特别是一些年金型的人身险产品由于预定利率与储蓄利率直接相关,容易引起客户把保险和储蓄进行直接比较,储蓄主营业务与代理保险业务产生直接冲突。

3、销售能力不足,经营成本较高

自2007年上半年以来,银邮渠道快速发展,致使公司加大了投资理财型产品销售力度,而保障型产品销售支持力度明显不足。二是营销人员能力不足,熟练掌握的条款较少,而公司为降低成本,仅选择少数几种主打产品进行培训,致

使形成了产品报备的多而实际使用较少的局面。三是由于市场秩序的不规范,各公司采取提高佣金、手续费支付标准,违规支付赞助费等低层次价格竞争方式,增加了销售环节的成本,在产品设计研发时,为保证预留利润会相应提高产品费率,降低保障额度,从而削弱了产品的保障功能。

4、技术支撑不足

相对于传统的保险分销方式,银行代售保险的技术含量要高得多。在传统的保险代理人的营销方式中,保险公司只须引进一些管理模式,并在公司内部消化即可。而对于银行代售保险这一分销方式来说,管理上就要考虑两个行业的协作,并且还要求保险网络能够与银行的结算网络做到相互融通,在这方面省内各银行与新华陕分的技术管理水平显然存在较大距离:首先,目前银行和邮政的电脑系统在各地是有区别的,采用了不同的供应商开发的不同的应用系统,这样不利于公司与银行系统在总公司的对接,这对银行对该项业务的统计、分析是不利的,也会延长系统合作的进程。其次,由于保险公司进行系统开发的成本比较大,而且要应付银行不同的系统。因此,保险公司对于电脑对接系统的开发进程较慢。目前仅有中国人寿柳州分公司于2009年底在中国工商银行、中国农业银行的网点实现了联网,其他的银行都没有实现银保通的联网测试。这对银行保险业务的发展是不利的。

四、中国人寿柳州分公司银行保险业务营销对策

通过对中国人寿柳州分公司银行保险业务现状及存在问题分析表明:中国人寿柳州分公司银行保险业务市场发展空间广阔,具有可持续发展的动力;银保业务已经成为各家人寿保险公司提高保费收入的重要渠道,尤其是优质银行网点更是成为各家保险公司竞争的焦点。日趋激烈的市场竞争迫切要求中国人寿柳州分公司必须加大银行保险业务的营销力度,明确发展重点,采取有效得营销对策,营造竞争优势,提高营销水平,作到银行保险业务有效发展。下面从消费者的需求和欲望、成本、便利行和沟通四个方面,对中国人寿柳州分公司银保业务营销策略进行分析,改进和完善该公司的营销对策,从而达到提升客户满意度,提高公司的美誉度,增加银行保险业务销售额,保持公司在柳州寿险市场的占有率这一总体营销目标。

4.1满足消费者的需求和欲望

中国人寿柳州分公司作为一家保险企业,要把保险消费者的利益放在第一位,创造保险消费者(顾客)比创造产品更重要。不能仅仅卖企业想制造的产品,而是要提供顾客确实想买的产品。

4.1.1对银保业务市场进行细分

美国市场营销学者温德尔·史密斯认为:一个市场的顾客是有差异的,他们有不同的需求,寻求不同的利益,企业应根据顾客的不同需要对市场细分。对寿险公司来说,寿险市场是由大量的客户所组成,而客户之间总有或多或少的差别,不同的欲望、不同的资源、不同的地理位置、不同的购买态度以及不同的购买习惯,因此每个客户都是一个单独的市场。但由于绝大多数公司面对的都是数量众多的较小客户,所以寿险营销并不需要为每个客户都设计一个营销方案,而是要寻找具有不同产品需要和购买行为的较宽的客户阶层,这就要求对目标市场进行细分。

a.结合银行保险的特点

对市场进行细分,首先我们要明确银行保险的特点。作为金融领域内金融一

体化的代表之一,银行保险并非银行业务与保险业务的简单相加,其特点如下。

(1)银行保险的产品本身更像是针对银行特定客户群体设计的某个金融主打产品的附属产品,旨在融入银行本身的产品系列中,以便更好的吸引银行客户选择银行保险产品,不同于保险公司为社会上一般客户所设计的保险产品。银行保险销售的大多是简单的保险产品,即不需要体检或仅需进行简单核保,产品内容通俗易懂;缴费方式简单,销售的产品中寿险产品远远多于非寿险产品,且银行保险产品往往与银行的信用卡,存贷款等传统业务紧密相连。

(2)银行保险的目标客户主要是容易被保险代理人忽视的中等收入阶层,银行保险一般会结合客户的家庭预算提供相应的产品。这类客户有一定的收入基础和保险意识,以及显示保险需求。

(3)银行保险就是利用银行所有的资源、包括网点资源、技术资源、客户资源、产品资源来销售特定的保险产品。银行保险产品的销售注重向客户提供方便、快捷、“一站式消费”的服务,通过运用银行现有的广泛的分支机构网点系统实现薄利多销。同时,也借助了银行的品牌效应,更加容易获得消费者的信任。b.结合柳州保险市场和中国人寿柳州分公司的实际。其次,要结合中国人寿柳州分公司目前公司战略的导向。

(1)柳州目前的保险市场基本上可以分城区和县城两大部分;其中城区作为经济较发达地区、市场竞争较充分、保险业发展基础较好的地区,对全市具有辐射和带动作用:柳江经济相对其他县城发达、保费规模发展速度高于全市平均水平,保险业形成了一定定竞争格局的地区;北三县(三江、融水、融安)经济欠发达、保险业竞争不够充分的地区,保险承保面较窄。该公司目前的主要目标市场是城区的柳北区、城中区及柳南区三个区域,以及经济相对发达的柳江县。

(2)作为一家寿险公司,其核心业务应该是风险保障型和长期储蓄型业务,这是寿险行业立业存在的根基。但是目前柳州市场卖的基本都是分红型保险,极其缺乏其他如万能型投资连接型的产品,整体业务中趸缴业务占比高,期限比较短。2010年新单保费趸缴业务占比70.6%,期缴占比29.4%,业务结构的严重不合理。虽然中国人寿柳州分公司建立了以储蓄分红产品为主、信贷类、保障类产品为辅的银保产品体系,但实际上,这些产品或是雷同于市场主流产品,或是简单改造自个险产品,并没有采取市场细分和差异化策略研发为银行客户度身定做的产品。以柜面主打产品红利来为例,适用于70周岁的所有柜面储蓄客户,一个产品包打天下,对目标市场的定位比较模糊。。所以要进行战略转型即以产品的换代、变更为引领,大力推进业务结构转型,快速发展期缴业务,保持三年期年缴业务规模稳定。综上所述,中国人寿柳州分公司应该把目标市场定位在城区的中等收入群体,产品以主打的期缴分红型产品为主,万能型及投资连接产品为辅。

4.1.2研究目标客户群的需求特点和消费习惯

在确定了目标客户群体后,准确把握目标客户需求,就显得尤为重要。中国人寿柳州分公司应采取差异化策略并在稳定维护柜面储蓄客户的基础上,有选择地向银行高端客户倾斜。根据实践发现在银保业务销售中有以下规律:一般来说购买银行保险产品的客户都是以储蓄投资为主要目的、风险厌恶、对银行有习惯性信任、年龄偏大。同时也普遍具有以下担心:一是客户在银行购买保险时,普遍担心银行工作人员保险知识的专业程度不高,担心“买错保险”;二是客户对疾病、养老保障需求较大。针对前者,中国人寿柳州分公司应通过加强对银行客户经理的专业培训,使之成为客户可以信赖的理财规划师;针对后者,公司应进

一步丰富了疾病保险的类别和保障内容。同时,公司要确立以需求为导向的保险营销理念,把银行客户的财富管理需求细分为”财富保值增值”和”现金流管理”两部分,把业务重点定位于为银行客户的生老病死提供意外、医疗等保障类服务,以稳定客户未来的现金流方面。针对客户理财目标,运用需求导向分析系统,分析客户现有资产和预期收支,衡量理财目标达成情况,并依据体检结果提出建议和设计理财规划,实际涉及客户子女教育、退休养老、风险保障等三大规划的全过程。深度挖掘银行客户需求,对银行客户资产进行合理、全面的梳理,帮助客户进行现金流管理,从而和银行一起,共同为客户提供全面的金融解决方案,实现银行、保险、客户的多赢。

4.1.3调整产品结构,满足顾客的多层次需求

要建立新的产品开发机制优化产品结构,主要是调整分红保险、万能保险、意外险和传统产品的比例,调整缴费期比例。公司内部,为了防止产品销售和研发的脱节,应该建立和完善销部门同研发部门信息沟通的渠道。银行和寿险公司双方应该在产品开发中建立合作,联合开发新产品,在产品开发中需要更加考虑合作银行的需求。从开发新产品入手,在产品开发的前期引入银行的意见,将保险产品纳入银行理财服务中来,为客户提供全面的风险保障和财务规划。

一是牢固树立“以客户需求为导向"的产品研发理念。要站在长远可持续发展的高度,建立完善产品创新机制,将产品创新纳入重点考核内容,加强产品的市场跟踪,完善反馈流程,及时了解市场反应,根据消费者需求不断完善修正。

二是回归保险产品保障的核心本质。确立以提高保险公司保险保障能力为核心的企业发展理念,从“外延式”增长转向“内涵式”增长,进行深层次的结构调整,关注自身核心竞争力的培育,在效益优先的基础上逐步实现产品本质功能的理性回归。

三是发挥分支机构在产品创新中的作用。加强产品研发阶段的市场调研和论证,按照贴近市场、贴近消费者需求的原则,开发适销对路的保险产品,加快保障型产品的研发力度,加大创新力度,突出保险的保障功能,满足城乡居民对保险产品需求的多层次性。

4.2降低消费者成本

这里的成本是指消费者获得满足的成本,企业要了解消费者为满足需要和欲望愿意付出多少成本。包括企业的生产成本(生产适合消费者需要的产品成本)和消费者购物成本(货币成本和耗费时间、体力和精力以及可能的风险)据此,新的定价模式是:消费者支持的价格=适当的利润+成本上限。企业要在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。暂不考虑定价策略,而去了解消费者要满足其需要与欲求所愿付出的成本。中国人寿柳州分公司现销售的银行保险产品,执行中国人寿广西分公司厘定的统一的费率和条款,无法自行决定产品的条款和费率。但分公司作为所有产品和服务的直接提供者,可以通过提高产品的销售额,相对降低成本;通过提高公司运营效率,相对降低公司的运营成本,从而给予消费者一定的优惠,降低保费;可以通过提高银行保险产品的附加值,变相降低产品价格。为顾客节省成本虽不等于降低保险产品的价格,但节省顾客的时间成本或心理成本和提供比较价值,比单纯的降低产品价格更能为顾客带来价值,赢得客户的满意。

4.2.1降低客户的时间成本

在产品的销售过程中,客户购买产品花费的成本不仅是金钱,还包括购买过程中所付出的时间成本。随着人们生活节奏的加快,能否节省时间成为客户是否

购买产品的重要考虑因素之一。因此,在保险营销中节省顾客时间成本将会提高顾客价值。竹中国人寿柳州分公司可以从以下两个方面为客户节省时间:一是改善服务,充分利用电话、互联网和营销服务部的建设,以及适当延长营业时间,使客户更容易获取保险服务,比如,可以实行客服大厅和电话中心中午不休息,延长下班时间,方便相关客户办理业务;二是减少顾客在购买产品时花费的时间。比如,在风险可控的前提下,简化承保和理赔手续,建立理赔绿色通道,送赔款上门,立等可取等措施。

4.2.2降低客户的心理成本

由于保险产品时一种“无形”的承诺,要等待未来较长一段时间后才能获取服务,从而加大了客户对购买的风险的担心和感知,从而导致客户在购买保险产品时都有心理成本的支付。中国人寿柳州分公司可以一方面通过典型赔案的宣传,加强公司产品的有形展示,树立良好的公司形象,降低客户感知的风险;另一方面严格销售人员管理,特别好似管理好对客户的承诺。有的银行柜面销售人员为了吸引顾客,完成销售任务,往往会做出一系列诱人的承诺,而有关研究表明,销售人员做出承诺越多,客户就越会觉得风险大,其心理成本也就越大。因此,对客户的承诺要适当、适度、合理、合情。

4.2.3为客户提供比较价值

对于中国人寿柳州分公司来讲,柳州市的其他人寿保险公司都是竞争对手,虽然各公司提供的保险产品不尽相同,但都彼此间具有一定的可替代性。这样,客户的购买决策就不单单是一个对保险产品价值的分析过程,还存在一个对保险产品价值的比较过程。如果公司的竞争对手为客户提供的价值更多,节约时间成本和心理成本的努力就会白费。因此,为了吸引客户,公司应当为顾客提供更多的比较价值,提高公司产品的竞争力。

4.3为消费者提供便利

这里指购买产品的方便性。强调让顾客购买到商品,也购买到便利。为此,企业要深入了解各类消费者的购买方式和偏好,把便利原则贯穿于营销活动的全过程。

4.3.1拓展产品种类和销售渠道

在便利客户购买商品,提升客户服务水平销售策略上,要改变过去将简单的分红险拿来在银行柜台上销售的情况,应该根据产品的特性和目标客户群的特点,选择适合的销售渠道开展最有效的销售。对于较复杂的投资连结险,由保险公司先从银行获取客户资料,然后交由专门的客户经理对客户进行面对面产品销售。特别是产品的销售应当充分考虑现金柜、理财柜、直接营销、信贷等多种渠道的特点,在银行与客户之间建立多元化的行销渠道和平台。在提升客户服务水平方面,尝试和银行在客户服务方面的合作,提升客户服务水平,杜绝误导客户现象,加强客户回访制度的建立。

(1)开办与银行的主要业务相关联的保险业务。例如,在为客户办理住房贷款和汽车贷款时,可以提供相关保险业务,通过减少银行的风险提高银行销售的动力;可以在为企业办理汇兑业务、企业贷款时,提供相关的旅行或运输保险、企业年金业务等。这些业务是银行自身业务的延伸,既可降低和分散银行的风险,又可为客户提供更多的增值服务,而且很多产品现已存在,只需要重新启动即可;即使是新产品,其开发和营销的难度也不大。

(2)开办相关产品,为个人客户提供全方位的理财服务。可以通过保险产品与银行产品的融合,实现银行与保险公司之间客户资料的共享,共同开发新的理

财产品,建立共享的产品库,为个人客户提供更好的全方位理财服务。

(3)开办相关产品,为团体客户提供全面服务。随着保险意识的普及,越来越多的企业运用保险手段来转移公司的经营和管理风险,通过向职员提供保险这种福利,以增加公司的凝聚力。中国人寿柳州分公司应充分利用银行业务部门对团体业务的营销的先天优势,积极拓展合作新领域,开发针对企业客户的新险种,开办各种团体保险,如企业年金、企业团体健康险、企业职工意外伤害险4.3.2根据不同的分销渠道,销售差异性的产品

在产品设计阶段,要充分考虑银行保险产品特点,根据目标客户的特点在保险费率、保障内容、客户增值服务等方面体现出银行保险产品的优势和差异性。例如,简单的储蓄替代型的产品适合在柜面由柜员进行销售,比较复杂的保障型产品和理财型产品则更适合在理财中心进行销售。

4.3.3创新销售渠道,从传统柜台销售向多渠道代理方式转变应该努力开辟新的代理保险销售渠道,为满足客户多元化的需求,实施多元化的营销策略,将银行保险的销售渠道由传统的网点柜面,拓展到银行理财中心、银行电销、个人客户经理和网上银行等多种销售渠道。

a.理财中心

目前,很多银行成立来理财中心,将中高端优质客户作为理财服务对象,通过整合配置最优的服务资源,为这些高端客户提供全面、个性化的财富管理和投资咨询等财务规划。中国人寿柳州分公司可以与投资理财服务较强的银行进行合作,将投资连接等较为复杂和高端的产品纳入银行理财中心销售和服务体系,与存款、基金、贷款等其他金融产品一起,组合成一揽子理财服务产品,推介给中高端客户,满足他们的保险保障和投资收益双重需求。

b.银行电销

目前,很多银行都成立了电话销售中心,销售一些理财产品。中国人寿柳州分公司可以通过协议银行的客户资料库,根据客户喜好、兴趣、金融需求和风险偏好进行分析和分类,从中筛选银行保险产品的潜在客户群体,通过银行的服务热线对客户进行电话销售。这种销售模式具有目标明确,主动性强的特点,是一种成本较低、效率较高的销售方式。中国人寿柳州分公司可以通过与协议银行的深入合作,充分利用他们的电话销售渠道,直接开展产品宣传和销售。

C.个人客户经理

目前,各银行都非常重视发展个人金融业务,并建立了专门的业务队伍(客户经理),专门为个人客户提供全方位的金融服务。由于寿险产品本身是个人金融服务的重要组成部分,因此中国人寿柳州分公司可以与协议银行开展个人金融服务领域的合作。公司可以通过对银行客户经理进行寿险销售技能方面的培训,使客户经理在为客户提供理财计划时,熟练地将寿险产品作为理财计划的组成部分,从而实现公司产品的销售。由于银行客户经理队伍整体素质较高并具有丰富的金融理财知识,因此通过他们可以销售较为复杂的寿险产品,如养老金、投连、万能等,弥补柜面销售的不足。

e、网上银行

通过网上银行销售保险产品是电子商务环境中保险业创新的产物。利用电子商务,保险公司不仅可以通过网络直接接触成千上万的新客户,而且随时可以为老客户提供详尽周到的服务,与各行各业开展广泛的交流与合作,精简业务环节,降低运营成本,提高企业的效益与效率。对于客户来说,它们可以不受时间和空间的限制,无论身在何处都可以享受每周7天,每天24小时的不间断服务,理

智的客户还可以通过对各家保险公司的充分对比分析,最终决定购买哪家公司的保险产品。网上保险的最终目标是实现保险电子交易,即通过网络实现投保、核保、给付、理赔等业务工作。因此,中国人寿柳州分公司可以与这些具有条件的银行合作,通过网上银行销售保险产品。

4.4加强与消费者沟通

这里指与顾客的沟通。强调企业与顾客进行双向沟通,促进相互理解、培养忠诚顾客。整合营销特别重视沟通,不仅与顾客沟通,而且与员工、投资者、竞争者沟通,与社区、大众媒体、政府部门、各种社会团体等进行沟通和传播。这一点与关系营销并无本质区别。

4.4.1强化名牌意识,在中国中国人寿保险公司有良好的品牌形象,在柳州也是。所以下一步中国人寿柳州分公司应该进一步强化保险营销中的品牌战略。培育、创造、发展名牌产品,以高品质的产品去主导市场、开拓市场,在激烈的市场竞争中占据主动地位。第一,拥有名牌产品的企业可能成为该种产品的市场相对垄断者。第二,拥有名牌产品的企业能获取较高的市场占有率。名牌产品的企业具有较大的市场竞争优势,从而获得较高的市场占有率。第三,拥有名牌产品的企业可获得更多的发展机遇。因此,强化名牌意识、注重企业品牌及企业文化方面的建设才是保险企业持久有效的促销策略。

4.4.2加强合规管理与诚信建设.

在中国人寿的企业价值观中,应加强道德与诚信的教育,把公司的合规管理放在首位,在每个营业体系中配备合规人员,从而把合规工作融合到各部门的一般培训与日常作业之中。一是公司应要求每位员工入职前均需认真学习《员工合规手册》,并签署《合规确认书》,从而清楚并承诺应该遵循的规定和道德标准;二是公司要定期举行反洗钱、反不正当交易、反商业贿赂等各种合规培训:三是省分公司合规管理部门要定期到下级分支机构检查,通过与部门主管及体系主管的”合规谈话”,听取银保等各业务渠道的合规展业情况,并查询统计报表、投诉回访、监管动态、问题件处理等记录:四是除进行内部合规培训外,公司还应邀请银行等合作单位员工一起,参加公司合规培训,确保代理行为的合规性。4.4.3加大广告营销力度

中国人寿柳州分公司银行产品的销售区域在柳州,应利用柳州电视台、柳州日报、柳州晚报加大宣传力度,可以通过开展保险公益宣传,并附带公司信息来提高公司的美誉度和知名度。此外,要注意战略目标的长期性和短期目标之间的相关性,长期性与阶段性相结合,保持各种险种给公众前后印象一致,在总体目标不变的前提下,通过不断变化的广告方式、广告地点、广告色彩和广告文化内涵,增加人们对产品的印象,满足人们求新、求变的心理,不断给人们创造新鲜感、美好感和生命感,增加产品的持久性:另一方面重视对内的培训工作,可以通过广告的真实性增加内部人员对广告的认同感,让营销人员把与广告内容一致的信息反馈到顾客,只有这样,营销人员才能起到积极引导人们对保险产品认识、接受、熟悉、认证并产生强烈的需求。

4.4.4加强保险知识的宣传

近年来,尽管保监会和各保险公司加大了保险知识的普及力度,但是,在农村,由于传统观念束缚,“靠天吃饭、生死由命和养儿防老”的思想在一些人身上还根深蒂固:在城镇,由于受计划经济体制下政府全方位保障的影响,许多人生老病死靠国家的思想还依然存在:在企业,尤其是国企,经营风险靠政府承担的思想还没有完全根除。据中国保监会山东监管局对全省17个地市的抽样调

查显示(4618人),仅有3.16%的公众了解保险,绝大多数不了解,或了解一点,但认为没必要投保。因此,要想让更多的目标客户购买保险,首先应让其了解保险,明确保险可能给其带来的好处,进而产生购买欲望。所以公司要把普及保险知识,培育保险需求作为加快发展的一项重要策略,通过保险知识的宣传,逐步提高目标客户的保险意识,使潜在需求变为现实需求。

4.4.5加大对柜员的激励

银行柜员是销售活动的最终实施者他的业绩取决于销售意愿和销售技能而激励则是提高柜员销售意愿的有效方式之一。在实践中发现为柜员制定一个良好的激励制度远比手续费数额本身重要得多目前多数银行网点都是一人多岗无法让所有柜员都参与保险销售的工作如果代理保险只是增加了银行本身的中间业务收入而具体销售人员没有额外的薪酬他势必不积极但如果报酬太高则其他员工会感到不平衡所以如何分配中间业务收入是银保双方应认真对待的问题实践中对于大部分或全部代理手续费都进大帐的银行销售业绩往往并不太好相反比较注重个人激励的银行业绩就相对较好因此建议公司在以下方面做出努力与尝试:1、通过与银行高层的沟通和协调将代理保险业绩纳入银行的考核体系并建立与业绩挂钩的薪酬办法用制度来保证对柜员的激励;2、代理手续费收入向销售一线的柜员倾斜并保证及时分配;3、平衡首期和续期手续费支付比例促使柜员提高售后服务水平

4.4.6服务手段创新

银行保险是由银行和保险公司共同开展的,保险公司的客户服务手段就面临着中间客户(银行)和最终客户两个层面。由于目前我国银保合作处于初级阶段,客户在银行享受到的便利十分有限,无法通过电话、ATM机或网点系统,实现银保保单查询、变更、满期给付、质押贷款等操作。因此中国人寿柳州分公司可通过与协议银行共同建立银行保险售后服务体系,充分利用银行网点众多的势,使购买了公司银行保险产品的客户可方便地享受到由银行和保险公司共同提供的附加服务。同时,还可以与银行共同建立银行保险客户管理系统,加强客户资源的管理和挖掘,通过对这些信息的分析,提高客户的续保率以及忠诚度,从而增加银保渠道的内涵价值。

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