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商务谈判个人总结

商务谈判个人总结

商务谈判是人们相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判,在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略,同时也结合营销手段,以达到谈判的最佳效果。谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、基本情况介绍

在此次模拟谈判中,我们小组代表的是生产厂家,我们要寻找到合适的中间商作为合作伙伴,并通过一系列的谈判与磋商,最终达成双方都满意的结果并签订合同。

谈判前期,我们分别与B6组(益生堂)、B3组(康健)和B5组(谊来康)这三个小组进行了接触,通过对他们各自的公司规模、市场现状、目标消费人群定位和销售渠道等的了解,发现B6组(益生堂)公司与我们的市场定位与产品销售等较为合适,并最终确定其为我公司的主要合作伙伴。同时在与B5组(谊来康)公司的接触中,双方发现我们公司的“海之鳖酒”系列产品非常符合B5组(谊来康)的需要,因此我们与B5组(谊来康)也进行了一系列的小谈判,从而确定了双方在“海之鳖酒”系列产品上的合作关系。

二、谈判内容

此次谈判我们小组就产品代理与销售等相关问题与B6组(益生堂)进行了谈判。双方围绕在交易中双方的权、责、利和义进行了谈判,内容主要包括产品名称、规格、包装、数量、价格、定价、交货、支付等,还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。

三、职责与贡献

在我们公司中我担任销售总监。在此次谈判任务中担任主谈角色,负责整个谈判工作,领导谈判队伍,有着领导权和决策权。

作为主谈,在具体谈判工作中,我要与辅谈商定谈判时使用的谈判策略,定好谈判方案,确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略,在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时,想要在谈判时占据有利地位,必须对我方的产品有足够的认识,并且要找一些实证资料来作支撑,也要了解谈判对手的弱势,正所谓“知己知彼,百战不殆”,这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。

四、认识和体会

1、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

2、谈判时,要明确自身,立场时刻保持清醒的头脑,不要陷入无谓的争论中乱了方寸,同时思维要敏捷,不断转换思路,扭转谈判形势。

3、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

4、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责,以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

5、模拟谈判过程中,从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出了小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力,同时还增进了小组成员之间的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

五、不足和反思

1、谈判时,在语言表达方面,有时我的言语反击有点犀利。这是我意识到,犀利的言语在使用时要注意场合,并且不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间。并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此时的你不仅代表你自己还代表着你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时我方代表态度很强势,没有站稳立场,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。后

来我们意识到,在谈判时应找准立场,提出值得参考借鉴的观点、想法,这样才能使谈判顺利进行下去。

六、谈判展示观看感想

在这次实训中,部分组别参与了谈判展示环节,在展示过程中让我们看到了许多值得学习的地方。

第一组展示的A1组和B5组,整个谈判过程展示环节完整,小组成员分工明确,条理清晰;不足的是付款和质量条款表述不准确。第二组展示的A4组和B3组,展示内容主要为价格方面的谈判环节,内容突出,重点分明;不足之处就是小组成员分工不是很明确,在双方互递资料的时候出现混乱。第三组做展示的是A1组和B9组,谈判开始时,双方立场坚定,原则明确,可是却在最后双方为了最终达成合作而双双做出了过大的让步,让人感觉美中不足。接下来展示的是A18组和B14组,他们的展示内容详尽,语言清晰。最后展示的是A15组和B13组,双方论据充分,都很尽职的在维护自己的利益,如果内容再充实一些,同时情绪表达就更好了。

并且虽然只是一次模拟谈判,但在观看展示过程中,也让我感受到了谈判的氛围,同时得到了如下一些启示:

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后在互赢得基础上提出自己的看法,要有良好的谈判情绪及良好的沟通。同时,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲。

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:(1)讲话技巧。语气要委婉但是又不失坚毅,要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;(2)提问技术。在提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;(3)回答技巧。回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。(4)说服技巧。在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。

4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。

七、收获

通过这次模拟的商务谈判,我学习并掌握了许多商务谈判的实战方法和技巧,并且还巩固了课本上所学的知识。同时了解到,谈判系统的来讲是一个三面体的过程:其一是竞争的层面,谈判双方各自寻求单方面的利益;其二是合作的层面,谈判双方都尝试着寻求一些共同点以建立双方关系并发展相互可以接受的方案;其三就是创意的层面,谈判中任何一方都在寻求排除障碍的途径,并期待达成更为圆满的协议方案。在同一个谈判项目中,任何一个层面都有可能在不同时间上发挥着不同程度的效用,只有灵活掌握,随机应变,才能很好的掌控谈判的主动权,成功的完成谈判。以下是这次模拟谈判中得到的一些经验:

1、谈判之前必须充分收集的资料;

2、对己方资料必须严格封锁;

3、提出的条件要留有一定的让步余地,以便谈判能够在陷入僵局时可以再次重启;

4、在谈判出现僵局时,可以随机应变,如此次谈判中的对休会的利用;

5、在谈判桌上一定要镇静,谈判意图不能轻易表现出来,否则容易被对手利用。

另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是一点体会,或是几点经验,或是认识到自己的不足,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处,我相信这次的模拟谈判会在我以后的商务生涯中发挥强大作用。