推销实务

推销实务Marketing practice

项目1 走进推销任务1.1 认识推销活动1.1.1 探究推销

【教学重点、难点】教学重点

商品推销的功能和作用。教学难点

理解“推销是双赢活动”。

电磁炉售货员的失败

一天，××电器专柜来了一位30多岁的男士，找售货员说想要一台电磁炉，并让售货员给他介绍一下。售货员热情地给他介绍了最新款的电磁炉——高档次、带彩屏显示、功能齐全、价格在千元以上，并强调这款电磁炉的主要元部件都是进口的，功率大，省电、功能多样等。

男顾客一脸不悦地说：“你讲了那么多的功能，我都有点糊涂了，我买电磁炉就为了吃火锅方便，不需要那么多的功能。算了，改天再买吧！”说完就走了。望着他离去，售货员一脸茫然。

你能说出售货员本来到手的生意为什么失败吗？你从中吸取了哪些教训？应该怎么做呢？

活动1.1.1 探究推销

1.推销的概念

（1）广义的推销

人们在社会生活中，通过一定的方法和技巧传递信息，使特定的对象接受自己的意愿、观念或某种事物的行为。

从这个意义上讲，推销无处不在。

例如，教师授课需要推销，医生为病人治病需要推销，毕业生找工作需要推销，等等。

（2）狭义的推销

狭义的推销是商品推销，即推销人员直接与顾客接触，运用一定的推销方法和技巧，主动将商品或服务的信息传递给顾客，使其认识商品或服务的性能、特征，并引起其注意，激发其购买欲望，实现购买行为的活动过程。

商品推销包括以下几方面含义：

①推销是一个活动过程。

②推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求。

推销与销售的异同？

推销与销售的异同

推销销售W----G W----G

推销员主动吸引顾客注意，并向顾客推销。顾客主动寻找销售员购买商品。销售员为顾客提供满意的服务。

推销员：

“太太，您家里有43转的高级榨汁机吗？

顾客：

“请问，您这

里有原汁牌榨

汁机吗？”相同

区

别

③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。（推销自己、推销观念、推销知识、推销企业、推销商品、推销服务）

④推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢。

顾客赢：买到满足自己需要的商品，心情舒畅。

推销员赢：推销员完成任务，获得业绩。

（3）商品推销的特点●特定性

●双向性

●互利性

●灵活性

●说服性

2. 商品推销的功能

小案例

美国汽车推销大王乔?吉拉德用肺腑之言深刻地表达了推销对于世界的重要意义，表达了他对推销职业的看法：推销员是这个世界发展的动力，我认为，我们每个推销员都应为自己的职业而感到光荣。我总是这样想，从35岁开始，我已经卖出了1200多辆汽车，其中包括各种型号的轿车和卡车。你知道吗？我一个人就为这个社会创造了许多就业机会，因为要制造这些汽车，就要生产和出售许多钢材和其他各种材料，要开动这些汽车，就要有高速公路和加油站，还要有汽车修理店，如此等等。仅通用汽车公司及其所属的几千家供应商，就从我们的交易中赚到了几百万美元。

了解了这些道理，你就会知道推销员是了不起的无名英雄，推销员推动了商品，也推动了这个世界。如果我不把商品从架子上和仓库里搬运出来卖给顾客，那么整个美国的经济体系的运转就要停止，一切都完蛋了。要知道，没有我们这些推销员，就没有工厂和商店，就没有老板和经理，就没有工人和工程师，也就没有你现在这样美好的生活。没有，一切都没有。可见，没有推销员，企业就无法生存；没有推销员，世界会黯淡很多。朋友们，热爱我们的职业吧!

2．商品推销的功能

①销售商品③提供服务②传递商品信息④反馈市场信息

3．商品推销在当代社会经济生活中的作用

案例：小姑娘推销清洁产品

一天，我正在办公室里伏案写作，有一位小姑娘敲门进来：“老师，我帮您清理窗户好吗？”我以为是学工部门派过来做勤工俭学的，就同意了。小姑娘很认真地把各个窗户的里里外外都擦干净了，又把书柜的玻璃、打印机、沙发桌椅都擦了一遍，很快，就把办公室弄得干干净净。我说：“谢谢你啦，你是哪个班的？”不料她却说：“老师，我不是哪个班的，我不是学生，我是XX公司的。”然后，她就向我推销起她们公司的清洁产品来。我想，既然人家已经帮助做了那么多事情，就买一些产品吧。心里却暗暗佩服这位小姑娘的推销术。

A．商品推销对推销员、对顾客是双赢。

（讨论：为什么？）

商品推销对顾客的好处对推销员本身的好处

顾客买到满意的商品，心情舒畅 1.帮助了顾客，自己心情好

2.攻克了困难，增强了自信心

3.磨练了意志，锻炼了自己，提

高了自己

4.增加了收入，改善了生活

B ．商品推销对企业、对社会的作用：

商品推销对企业的作用商品推销对社会的作用

1.实现了商品－货币的转换，获得了生存与发展1.有利于促进生产发展和技术进步

2.引导企业按需生产，满足市场需要2.能促进经济发展和社会繁荣

3.树立了企业形象，获得竞争优势3.推销为人们创造了更多的发展机会

推销对企业、社会也是双赢。

本活动小结：活动1.1.1 探究推销

1．推销的概念2．商品推销的功能

3．商品推销在当代社会经济生活中的作用

（1）广义推销

（2）狭义推销（商品推销）

（3）推销的特点

《推销实务》

2016-2017学年第一学期第二次月考 《推销实务》 一、选择题：（每题2分，共80分） 1．当面约见的优点是（） A．约见速度快B．有机会交流表达 C．接触面广，效率高D．客服戒备心理 2．最有效、最省力的接近顾客的方法是（） A．利益接近法B．产品接近法 C．问题接近法D．直陈接近法 3．“见人说人话，见鬼说鬼话”体现的是推销洽谈的（） A．灵活性B．诚实性C．针对性D．鼓动性4、在推销洽谈中，回答顾客提问时应该（） A彻底回答所有问题B不要确切回答对方的提问 C轻易回答D增加顾客提问的兴致 5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票”，他用的是（） A产品接近法 B 好奇接近法 C 利益接近法 D 求教接近法6.最方便、最快捷、最经济的约见方式是（） A信函约见 B 电话约见 C 当面约见 D 委托约见7.最能引起顾客注意力的接近方法是（） A馈赠接近法 B 求教接近法 C 表演接近法 D 搭讪与聊天接近法 8.衡量推销成功的最主要指标是（） A客户需求 B 达成交易 C 客户满意 D 自信 9.部门在制定推销计划时，首先要（） A确定推销目标B分析现状 C 分配推销任务 D 编制推销计划10.我们在接近客户前，准备阶段的中心工作是（) A找客户的地址 B 找客户的联系方式 C 找客户的住址 D 资料的收集与整理 11. 推销员：“这个新型拖把头专利设计，可以360度任意旋转，均匀清洁、轻松深入任何角落。大姐，您不妨来试试！”这位推销人员在推销过程中遵循了（）原则。 A．灵活性原则B．鼓动性原则C．针对性原则D．参与性原则

12.推销洽谈的最终目的在于激发顾客的( ),促使顾客采取购买行动 A.购买欲望 B.计划需求 C.购买目标 D.利润目标 13、介绍产品在掌握的技巧中：示范的大忌是在示范过程中( )。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 14、推销人员在推销过程中，不能随便打断顾客的语言，或是对顾客的语言无动于衷，这是推销洽谈原则中的（） A.诚实性原则 B.鼓动性原则 C.倾听性原则 D.针对性原则 15、推销奶制品时，推销人员对一学生模样的顾客说：“这就是周杰伦喜欢的奶茶，口感好、营养高，你尝尝。”（） A.直接提示法 B.联想提示法 C.间接提示法 D.明星提示法 16、有时候顾客突然对你表现出友好和客气的姿态，如“要不要喝杯水”“留下来一起吃饭吧”这里顾客表现比较强烈的信号是（） A.行为信号 B.表情信号 C.事态信号 D.语言信号 17、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗( ) 。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 18、（）是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。A．商品品质B．商品数量C．商品价格D．销售服务 19.采用利益接近法接近顾客时，推销人员应放在第一位的是( )。 A、商品的质量 B、商品能给顾客带来的利益 C、商品的价格 D、商品的功能 20、进入销售主题的最好时机应该是( ) A.双方见面互相介绍完毕 B.问答完顾客关系的问题 C.顾客对推销员己经消除戒心 D.双方见面结束之前 21、推销人员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言得到顾客的好感，接近顾客的方法被称为( )。 A利益接近法B服务接近法C好奇接近法D赞美接近法 22. 推销接近是推销人员正式开展推销面谈的前奏，是整个推销过程的一个重要环节。推销接近一般包括( )、约见顾客与正式接近顾客三个环节。 A.接近顾客准备 B.电话约见 C.熟人介绍 D.了解顾客信息

《推销实务》练习题库

华中师范大学网络教育学院 《推销实务》练习测试题库 一、单项选择题 1、下面得描述属于狭义推销范畴得就是（ ) A、奥巴马竞选美国总统，为得到民众得支持，到处演说推销自己 B、小明哭闹着要妈妈带她去游乐场 C、张三向李四借钱 Ｄ、在汽车4S店工作得王五向朋友介绍她们店新上市得新车，希望朋友能介绍朋友来购买2、顾客:您们公司得产品就是国产得还就是进口得? 推销员：嗯……应该就是进口得吧。 顾客:那怎么产品上打着广东AA厂得牌子? 推销员:这……我刚来到这家公司不久,我还不太清楚，我帮您问下好吗？ 从以上对话我们可以瞧出,请问该推销员主要缺乏哪方面得知识导致不能成交( ) A、企业与产品方面得知识 B、推销与顾客方面得知识 Ｃ、竞争对手得专业知识 D、以上知识都缺乏 3、下面得描述不属于一个优秀推销人员得基本特质得就是（ ) A、绝对得目标导向Ｂ、酒量 C、坚持到底得精神 D、强烈得自信心 4、向客户递收名片时，下面得描述正确得就是( ) A、名片上得名字正面朝自己 B、收到对方卡片后应把它放入左边裤袋 C、用食指与中指夹住名片递出 Ｄ、收到对方卡片后应先假装瞧下对方得名片，再把它放入衬衫得左上角口袋 5、面对一个顽固型得顾客,下面得推销话术比较适应得就是（） A、我们产品市场占有率达到52%,我们产品顾客满意度达到9５%以上． Ｂ、您知道吗?这个车型得车子，它得特点就是特别得舒适、特别得安全,减震系统特别得好。所以,您想象一下,您家里得老人、您得父母,还有您得小孩,坐这样得车子一定非常得适合。Ｃ、您之前有开过车吗？开得就是什么样得车？您在开Ａ品牌车得过程中,您觉得这个车型得优点有哪些呢？

推销实务与技巧心得体会

推销实务与技巧心得体会 关于推销实务与技巧心得体会1 自从大学毕业以来，我在我们公司已经上班满一个月了，在这一个月的时间里，我收获了很多。 时光一去不复返，倘若逝去的时光被我们珍惜，那么便是值得的。我是自__大学毕业的，还记得刚开始，我选择做销售这份职业的时候，亲戚朋友们都是不支持我的。作为一个名牌大学的学生，我所学的专业前景很好，而且我的专业成绩名列前茅，足以找一份很好的工作，但是我并没有按照人们想象的那样去走我的人生轨迹。 我要感谢我的父母，不论我做出了什么样的决定，他们都非常支持我。做销售，是我从小便一直渴望的职业，所以长大了，我要自己掌握自己的人生。在这之前，我并非是一个非常鲁莽的人，我深深清楚做一名销售所要具备的特点和能力。 做一名合格的销售，就是要掌握和熟悉公司产品的销售流程和品牌概念，并要详细了解品牌的作用，还要对公司的文化非常熟悉。那么想要成为一名优秀的销售者，就要在这的基础之上还要具备很高的情商，和随机应变的能力，处事要圆滑，懂得察言观色，懂得摸清顾客需求。

在大学的时候，我就自己兼职过一段时间，自己在街道上摆小摊，买一些首饰之类的，有时候会卖荧光棒，气球，甚至手机贴膜我也干过。那段时间真的是非常快乐，因为我靠自己的努力挣来了不菲的收获，同时也锻炼了我与人打交道，和与顾客讨价还价的能力，掌握顾客的心理，从而将自己的产品销售出去。 在公司面试我的时候，非常满意我的表现，因为看重我学历的原因，将我安排在了公司的外贸销售部上班，我感到非常地荣幸。在那一刻，我觉得所有对我的质疑都成了过眼云烟，此刻什么都是值得的。 在外贸部的销售工作中，一开始，我的确有些陌生，但是我很快的便掌握了流程，很流利顺畅的和外国人打交道，因为我能力的突出，店长很赏识我，在进行谈判的时候，让我在一旁进行辅佐，和听讲，从中吸取经验。 我深知越努力越幸运，并且始终相信努力就会有回报，所以这一个月以来，我工作一直兢兢业业，虚心向学，每一天的工作都能够完成，没有让公司失望。 感谢公司对我的信任，在下一阶段的工作中，我会更加努力! 关于推销实务与技巧心得体会2 我们常常困惑于智慧到底从何处来，到何处去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本与利润的衔接点上找到我们需要的平衡。

推销实务习题

第一章推销概述 一、判断题 1、根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（） 3、推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（） 二、选择题 1、下列哪个不是推销过程应遵循的原则（）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、推销方格理论包括（）和（）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征（） B.优点（） C.利益（） D.证据（） 三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？ 四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。

2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。 第三章推销礼仪 一、判断题 1、推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。（） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（） 3、推销商品之前先要推销自己（） 二、选择题 1、推销礼仪主要包括（） A送访礼仪 B交谈礼仪 C体态礼仪 D服饰礼仪 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（） A推销员 B顾客 三、简答题 1、推销员在与顾客交谈时应注意哪些礼仪？

推销实务经典案例

推销实务经典案例 1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念？ （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？ （3）小戚的成功推销给你什么启示？ （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 2.A公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。 问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？ （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念？ （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？ （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复印机操作哦是否方便？” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么？难道他只是抱怨而已么？难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗？最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。 问题（1）这个推销人员的判断正确么？ （2）他有成功的机会么？ （3）推销人员对这样的客户最适宜采用什么推销模式？为什么？ （1）推销人员的判断不正确，因为真客户的需可以创造出来的。

16秋华师《推销实务》在线作业

奥鹏17春16秋华师《推销实务》在线作业 一、单选题（共10 道试题，共30 分。） 1. 推销人员问顾客:“您是要爱普生LQ-1600K 还是要LQ-1800K 呢?”他的方法是( ) 。 A. 请求成交法 B. 选择成交法 C. 谈判成交法 D. 小点成交法 正确答案： 2. 寻找顾客的程序是( ) 。 A. 获得潜在顾客→准顾客资格审查→确定准顾客→制定拜访计划 B. 认知需要→收集信息→选择方法→上门拜访 C. 制定策划→积极诱导→阐明明利→售后服务 D. 确定目标→寻找需求→阐明明利→交易达成 正确答案： 3. 甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多，甲厂推销员怎样介绍最为得体？( ) A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B. 我厂的车注意保养维修费用少 C. 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂 D. 我厂的车质量胜过乙厂 正确答案： 4. “对不起，先生我们的产品刚查出了一个缺陷，这个产品我不能买给您了。”这遵循了推销中的什么原则? A. 满足需求 B. 推销产品利益 C. 互利双赢 D. 诚信为本 正确答案： 5. 推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。 A. 直接否定法 B. 转化法 C. 补偿法 D. 询问法 正确答案： 6. 推销是一种（）的公平交易活动。 A. 沟通 B. 双赢 C. 满足需要

D. 卖出产品 正确答案： 7. 推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是( ) 。 A. 卷地毯式访问法 B. 中心开花法 C. 个人观察法 D. 链式引荐法 正确答案： 8. 在英国有一些经营日用小商品的商店，商品一律售价一英镑，你认为这类商店主要吸引以下那一类型的顾客( ) 。 A. 理智型 B. 经济型 C. 冲动型 D. 从众型 正确答案： 9. 当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。 A. 告诉顾客一个准确的交货日期。 B. 不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。 C. 提出问题“你是不是现在就需要”。 D. 告诉顾客“我需要请示一下领导”。 正确答案： 10. 新型果汁机，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用( ) 。 A. 产品接近法 B. 好奇接近法 C. 利益接近法 D. 求教接近法 正确答案： 华师《推销实务》在线作业 二、多选题（共10 道试题，共40 分。） 1. 企业推销目标包括（）。 A. 直接推销目标 B. 间接推销目标 C. 推销活动目标 D. 推销效益目标 正确答案：

《推销实务与技巧》复习

名词解释 1、顾客资格审查:是指推销员对已选定的顾客，按一定的标准进行评审，以确定适当的目 标顾客的行动过程，又称顾客评价。 2、奇言奇事接近法:是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。 3、直接提示法:是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。 4、产品演示法:是指推销人员通过直接演示推销品来达到劝说顾客购买推销品的洽谈方 法。 5、推销人员异议：指顾客针对个别推销人员，表示对他们的不信任而提出来的异议。 6、推销方格理论:是指一种新的推销技术理论，用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务 的关心程度及互相关系、反映推销人员心理状态的推销方格图案。 7、个人观察法:也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的 直接观察和判断，寻找准顾客的方法。 8、推销洽谈:是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问 题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。 9、证明演示法:是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。 10、介绍接近法:是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。 11、销售工具:指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具等工具。 12、顾客异议转化处理法:是推销人员利用顾客的反对意见中有利于推销成功的一部分因 素，并对此加工处理，转化为自己的观点去消除顾客异议，说 服其接受推销品。 13、局部成交法：指推销人员利用交易活动中的次要方面来简介促成的成交方法。 14、标的：是指合同当事人的权利和礼物共同指向的对象。 15、顾客满意:指顾客对购买活动及其购买产品的感受，即是否达到了顾客的期望值。 绘图分析P27 1、绘图将推销员方格理论的内容与顾客方格理论的内容相叠加，讨论会产生什么现象？ 2、分析哪种组合最有利于交易形成？为什么？ 解决问题导向型和软心肠型，解决问题导向性的这种推销人员既关心顾客又关心 推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。加上软心肠型顾客 对上门推销人员极为关心对购买行为则不关心。两者相遇则最有利于交易。 3、将推销员推销准备的ASK和GEM公式绘图示意？ ASK:Attitude（态度）Skill（技巧）Knowledge（知识）

推销实务第一章测试题

推销实务第一章测试题 一、单项选择题（每小题2分，共20分） 1、推销就是要（）。 A将顾客不需要的产品也能卖给他们B将顾客可用可不用的产品卖给他们 C 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 2、推销行为的核心在于（）。 A. 激发并满足顾客的欲望和需求 B. 激发推销人员的工作热情 C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作 3、以下哪个不是推销的要点（）。 A、推销是一个活动的过程B推销的核心问题是说服和诱导 C推销的目的在于满足顾客需求和实现企业营销目标能D．广义的推销 4、推销人员的基本功能是（）。 A. 销售商品B．传递商品信息 C．提供服务D．反馈市场信息 5、建立顾客档案的目的是为了（）。 A. 尽量多销售商品 B. 讨顾客喜欢 C. 与顾客成为好朋友 D. 防止顾客抱 6、推销员和顾客之间是（）。 A. 特殊买卖关系 B. 平等的买卖关系 C. 上门服务关系 D. 强行推销关系 7、顾客购买资格审查不包括（）。 A顾客购买需求审查B顾客支付能力审查 C顾客购买决策权审查D顾客购买心理审查 8、以下哪项属于反馈市场信息方面内容的（）。 A购买者信息B市场需求信息 C商品发展信息D竞争者信息 9、（）是销售商品的前提。 A接近顾客B推销洽谈 C处理顾客异议D达成交易 10、“皇帝女儿不愁嫁”体现了哪种推销观念？（） A现代推销观念B技术推销观念 C倾力推销观念D原始推销观念 二、判断题( 每小题2分 共20分) 1、推销的核心是把最贵的产品卖给顾客以达到商家利润最大化。（） 2、推销是一个活动的过程。（） 3、推销就是说服顾客，因此只要有好的口才就能成为优秀的推销员。（） 4、推销人员在推销过程只需千方百计地把商品推销出去就可以了。（） 5、有效的示范利于推销工作的开展。（） 6、推销信息贯穿推销活动的全过程。（） 7、推销过程既是一个实物推销过程，也是一个服务、观念的推销过程。（）

17春秋华师《推销实务》在线作业

华师《推销实务》在线作业 一、单选题（共10 道试题，共30 分。） 1. 示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是（）。 A. 注意示范的动作 B. 应该在使用中进行示范 C. 任何产品都应该戏剧性地示范 D. 要让顾客也参加示范 正确答案： 2. 对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()。 A. 严厉指责客户 B. 指责客户无理取闹 C. 婉转答复客户，求得谅解 D. 对之不闻不问 正确答案： 3. 甲厂农用车的维修费用比乙厂低得多，甲厂推销员怎样介绍最为得体？( ) A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算 B. 我厂的车注意保养维修费用少 C. 我厂的车质量胜过乙厂，不象他们的车爱进修理厂 D. 我厂的车质量胜过乙厂 正确答案： 4. 推销洽谈的目标包括寻找顾客需要，（），处理顾客异议，有效促使顾客采取购买行为。 A. 满足需要 B. 接近顾客 C. 介绍产品信息 D. 正式洽谈 正确答案： 5. “对不起，先生我们的产品刚查出了一个缺陷，这个产品我不能买给您了。”这遵循了推销中的什么原则? A. 满足需求 B. 推销产品利益 C. 互利双赢 D. 诚信为本 正确答案： 6. 推销人员问顾客:“您是要爱普生LQ-1600K 还是要LQ-1800K 呢?”他的方法是( ) 。 A. 请求成交法

B. 选择成交法 C. 谈判成交法 D. 小点成交法 正确答案： 7. 推销就是要( )。 A. 将顾客不需要的产品也能卖给他们 B. 将顾客可用可不用的产品卖给他们 C. 将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们 D. 将顾客下定购买物品的决心 正确答案： 8. “您是要买五百本还是一千本?”采用了什么成交法? ( ) A. 选择成交法 B. 假定成交法 C. 总结利益成交法 D. 体验成交法 正确答案： 9. （）又称为间接否定法，是推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。 A. 利用处理法 B. 反驳处理法 C. 转折处理法 D. 问题引导处理法 正确答案： 10. 假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该( ) 。 A. 立即告辞 B. 重申有关推销要点 C. 赞美顾客的手表 D. 赞美顾客的决定 正确答案： 华师《推销实务》在线作业 二、多选题（共10 道试题，共40 分。） 1. 招聘推销人员的方法主要有（）。 A. 公开择优 B. 他人推荐 C. 本人申请

《推销实务与技巧》习题答案NO2

项目二推销准备 任务一推销知识准备 【职业知识检测】 一、思考题 1．推销人员需熟悉公司的哪些情况？ 答：企业的发展历程、企业的组织结构、企业的发展规模与业绩、企业的长期发展目标、企业文化、企业的运行方针及程序、企业的社会责任活动。 2．推销人员需了解产品的哪些信息？ 答：了解产品的特性与功能，判断产品的心理属性，了解产品结构与顾客需求之间的关系，了解产品的差别优势，相信、热爱自己的产品。 3．客户的购买行为类型一般分为哪几类？ 答：由于影响顾客行为的因素错综复杂，所以顾客行为类型多种多样。根据顾客心理动机﹑需求特征及个性等可以将顾客的行为分为理智型﹑冲动型﹑习惯型﹑价格型﹑情感型﹑随意型六种类型。 二、案例分析题 打了无准备的仗 某顾客在一次体育用品展销会上观看某厂家的网球拍，推销人员走了过来。 推销人员：“这种球拍不错，这可是我们这儿最好的。”

顾客：“可是价格太贵，要200元!” 推销人员：“实际上这种价格是很实惠的了，因为这种产品的确是好货。” 顾客：“球拍是全碳素的吗？还是用碳素做的装饰？” 推销人员：“不太清楚，得过会儿问问我们经理。” 顾客：“算了吧，我想这只是一种图案装饰。” 推销人员：“我很乐意为您包装这支球拍。” 顾客：“我可从没买过这么贵的球拍。” 推销人员：“可能是吧？为什么不买一次呢？” 顾客：“你能告诉我为什么这么贵吗？” 推销人员：“因为网球运动越来越时髦，所以网球拍也越来越贵。” 顾客：“是这样吗？” 问题： 1．该推销员做好推销前的准备了吗？他在哪些方面需要加强改进？ 答：该销售员未做好推销前准备。该推销员需要进一步掌握产品的特性与功能。每一样产品皆有其独特之处，以及和其他同类产品不同的地方，这便是它的特性。产品特性包括一些明显的东西，如尺码和颜色；或一些不太明显的，如原料。产品的这些特性让顾客把自己所推销的产品从竞争对手的产品或制造商的其他型号中分辨出来。一位优秀的推销员应了解产品有关的一切特性。顾客购买产品的最根本目的是满足其某种需要，而产品的功能正是使需要得以满足的可能。

推销实务77个案例分析和答案解析

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会儿又挑人造革箱，跳来跳去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到该顾客是为出国所用，便马上把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，而且丝丝入扣、正中下怀，于是就选定了滑轮箱高兴而去了。 问题（1）小戚在推销时运用了怎样的推销观念 （2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀 （3）小戚的成功推销给你什么启示 （1）小戚在推销时运用的是现代推销观念。 （2）因为小戚在了解顾客消费需求的基础上，设法协助顾客得到他想得到的东西，使顾客购得出国所用的皮箱，顾客的满足度很高。 （3）启示是推销人员在开展推销工作时，所推销的应是某种需求满足的方式，即应是推销产品的功能。 公司是一家生产销售家用计算机的企业。先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争激烈，要想扩大销售必须从体改服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同好最好的服务规和标准，要求所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉处理，直至辞退。通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。问题（1）先生为什么要选择提高服务质量作为突破口 （2）先生在推销中采用的是什么样的推销观念 （3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么 （1）在产品质量相差无几的现代市场条件下，竞争的中心已经转向服务质量，提高服务质量是提高竞争力的重要条件。 （2）现代推销观念 （3）良好的销售业绩不仅依靠服务质量，还要考虑产品能否满足顾客需求、产品质量、产品价格等诸多因素，但拥有好的服务质量是现代市场竞争的一个主要容。 3.以为办公设备推销人员去拜访他的以为客户，这位客户正在机房里复印文件。推销人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！” 客户回答;“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。” 推销人员忽然眼前一亮，着不是顾客表述的一种需求么为什么不抓住这个机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度很快，一分钟能达到30页，肯定能满足你的需要。” 像往常一样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机是什么牌子的你的复印机耗材成本如何你的复印机复印效果如何你的复印机操作哦是否方便” 推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给顾客详细介绍，“我们这种复印机···” 这时候复印工作已经结束了，于是，顾客打断推销人员的话说：“我要开始工作了，你的介绍。不过，我不准备换掉它。” 推销人员很沮丧，难道自己捕捉到得信息是错误的么难道他只是抱怨而已么难道他只是拿这个作为一种聊天的主题吗最后他判断这位客户只是在抱怨，而根本没有换一台复印机的需要。

推销实务课程标准

福建对外经济贸易职业技术学院 《推销实务》 课程标准 二零一一年

目录 一、前言.................................................. 错误!未定义书签。 (一）本课程在专业中的定位?错误!未定义书签。 （二）本课程的基本教学理念........................... 错误!未定义书签。 （三) 本课程标准的设计思路?错误!未定义书签。 二、课程目标?错误!未定义书签。 三、课程内容?错误!未定义书签。 (一）课程总体内容描述................................. 错误!未定义书签。 第二节推销理论?错误!未定义书签。 （二）课程具体内容和要求?错误!未定义书签。 四、实施要求.............................................. 错误!未定义书签。 (一）教案编写?错误!未定义书签。 （二）教学建议........................................ 错误!未定义书签。 （三)教学评价?错误!未定义书签。 (四)教学方法?错误!未定义书签。 （五)课程资源的开发与利用?错误!未定义书签。 五、参考书目.............................................. 错误!未定义书签。 推荐报刊: ............................................. 错误!未定义书签。 推荐网站：?错误!未定义书签。 六、其它说明.............................................. 错误!未定义书签。

推销实务与技巧_模拟试题

推销理论与技巧模拟试题(5卷) (答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题1分，共15分) 1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。 A、售前 B、售中 C、售后 D、定点 2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。 A、极力表现自己 B、极力隐瞒产品的缺点 C、极力夸大产品的优点 D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。 A、告诉顾客一个准确的交货日期。 B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。 C、提出问题“你是不是现在就需要”。 D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。 4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方 法是 A、补偿法 B、反问法 C、反驳法 D、冷处理法 5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。”这种异议属于()。 A、需求异议 B、产品异议 C、财力异议 D、对推销人员的异议 6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。 A、直接否定法 B、转化法 C、补偿法 D、询问法 7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。难道你不想知道吗?()。 A、好奇接近法 B、赞美接近法 C、利益接近法 D、提问接近法 8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。下列说法中不正确的是 A、注意示范的动作。 B、应该在使用中进行示 C、任何产品都应该戏剧性地示范 D、要让顾客也参加示范 9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()

《现代推销实务》基础知识

第一章 1.广义的推销：泛指人们通过传递一定的信息，让别人接受自己的意愿和观念，或购买产品和服务。 狭义的推销：指人员推销，即企业派出推销人员销售产品或服务的活动。 2. 3.现代推销学的研究内容：①对推销人员的研究②对顾客的研究③对人员推销理论的研究④对人员推销技巧的研究⑤对人员推销管理的研究 4.推销的特点：①针对性②灵活性③说服性④完整性⑤高成本性⑥难管理性 5.推销的基本过程：①寻找顾客②约见顾客③接近顾客④推销洽谈⑤处理推销异议⑥推销成交⑦跟踪反馈 6.推销的基本原则：①满足顾客需求的原则②互利双赢原则③推销使用价值的原则④人际关系原则⑤尊重顾客原则⑥诚信为本原则⑦说服诱导原则⑧创造魅力原则 现代推销学产生于1958年，美国著名推销理论专家海因兹·姆·戈德曼先生的著作《成功推销的经典指南——如何赢得顾客》出版宣布了现代人员推销学的产生 第二章 1.一个优秀的推销人员应当具备的基本素质：要有良好的思想/心理/业务/身体/能力素质和个人形象 第三章 1.推销方式的种类①上门推销②柜台或店堂推销③会议推销④电话推销 第四章 1.潜在顾客：是可能成为现实顾客的个人或组织。 2.寻找顾客的基本准则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识④多途径寻找顾客⑤重视老顾客 3.获取准顾客信息的主要途径： A.从企业内部获取准顾客信息①企业销售记录②广告反馈记录③客户服务电话记录④企业网站⑤市场营销调研 问卷B.从企业外部获取准顾客信息①顾客推荐②电话薄及各种名录③贸易展销会④探查走访⑤自我观察⑥其它企业和组织网站⑦其它产品的推销员 4.顾客资格审查：①顾客购买需求的审查②顾客购买资格的审查③顾客购买决策权的审查第五章 1.约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃“闭门羹”②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员和顾客都做好比较充分的准备工作④有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动 2.约见顾客前的准备①准顾客信息资料的准备②制定约见方案③知识准备④物质准备⑤精神准备 3.明确约见事由：①推销产品②市场调研③提供服务④签订合同⑤收取货款⑥走访用户⑦其它约见事由 4.安排约见时间①根据约见对象的特点选择最佳约见时间②根据约见事由选择最佳约见时间③根据约见地点和约见路线选择最佳约见时间④尊重顾客意愿，充分留有余地⑤巧妙运用“二选一法则”，争取确定时间的主动⑥遵守推销信用，准时赴约 5.约见顾客的方法：①当面约见②电话约见③信函约见④委托约见⑤广告约见 第六章 接近顾客的方法：①介绍接近法②产品接近法③利益接近法④问题接近法⑤好奇接近法⑥赞美接近法⑦求救接近法⑧震惊接近法⑨馈赠接近法⑩调查接近法（11）表演接近法（12）聊

推销实务项目一练习题

项目一推销从业准备 一、填空题 1、_______是推销人员与客户面对面会谈的一种形式，更是推销成功与否的重要环节。 2、推销洽谈的最终目标在于________、_________. 3、在推销岗位上，对推销人员的称呼也有所不同，一般情况下主要有________、_________、__________、___________、___________. 4、对于各种推销人员来说，其共性的职责是__________. 5、推销员的岗位职责_______、_________、________、_________. 6、推销三要素_________、_______、__________. 7、FABE分别指的是________、__________、________、_________. 8、AIDA分别指__________、__________、________、___________. 9、诱导客户兴趣最基本的方法是________________、____________. 10、在公共交往中，男士仪容重在_____，女士仪容重在_____。仪容修饰以 ________________为原则。 11、推销人员的穿着应以__________、__________、__________,而且合乎 ____________或____________为基本要求。 12、无论是男性还是女性，修饰仪容仪表都要讲究____________. 13、______________是推销人员的第一张名片。 14、爱达模式的最后一个步骤是__________. 15、由于推销人员的工作经常的、单独行动，独自完成的，而且又是与物、财直接打交道的，要求推销人员要有_________的精神。 16、自信心来源于________ 、_______、________、_______。 17、推销人员在言谈方面，应做到_________________、_________、 _________________. 二、判断题。 1、达成交易是衡量推销成功的最主要的唯一指标。（） 2、爱达模式适用于新推销人员。（） 3、促成客户购买行动是“爱达模式”的最后一个步骤，是全部推销过程和推销努力的目标也是对前三个目标的总结和收获。（） 4、诱导客户兴趣最基本的方法是示范表演和情感沟通。（） 5、费比模式是非常具体，非常典型且操作性很强的利益推销法。（） 6、爱达模式适用于整个推销活动中，推销介绍或推销演示。（） 7、表现欲和炫耀心理较强的人，即使经济条件一般，也能具有求名心理这种购

完整word版推销实务与技巧 模拟试题4附答案

推销理论与技巧模拟试题(4 卷) (答题时间100 分钟，满分100 分，请同学将答案写在答题纸上) 、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。每小题 1 分，共15 分) 1、在推销服务中，被誉为顾客最可信赖的广告是()。 A、售前服务 B、售中服务 C、售后服务 D、定点服务2、在处理顾客投诉时，最关键的步骤是() A、向顾客道歉 B、处理顾客的问题 C、答复顾客解决方案 D、对顾客的表示同情和理解 3、推销工作中常用的处理顾客异议的方法是()。 A、转化处理法 B、转折处理法 C、以优补劣法 D、委婉处理法4、若顾客对推销人员说:“我不需要”或我己经有了“之类的话时，表明顾客在()方面产生了异议。 A、需求 B、商品质量 C、价格 D、服务 5,宏观环境对于企业来讲属于()。 A、可控因素 B、不可控因素 C、直接因素 D、间接因素6、推销活动的对象目标不包括() A、确定推销区域的现有顾客和潜在顾客 B、确定重点顾客 C、确定对每个顾客的推销行动 D、确定对每个顾客

的推销计划 这种商品比同类商品的价格低 10%"。使用的是 ()。 在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法的关键是 ()。 衡量企业出售产品或提供劳务时，对顾客服务程度和服务水平的考核标准 是 ()。 10、在常用的推销人员绩效指标中，用于衡量推销人员工作效率的指标是 A 、销售费用率 B 、货款回收率 C 、目标达成率 D 、访问成功率 11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是 ()。 A 、软心肠型 B 、干练型 C 、防卫型 D 、寻求答案型 12、推销过程中最常见顾客异议是 7、 A 、 介绍接近法B 、商品接近法 C 、 利益接近法 D 、陈述接近法 8、 A 、 产品质量B 、产品价格 C 、 产品品种 D 、中心人物 9、 A 、 服务质量 B 、 服务时间 C 、 产品质量 D 、产品价格 ()。 A 、 产品异议 C 、 价格方面的异议 B 、 需求方面的异议 D 、 服务方面的异议

推销实务教案——推销概述

第一章推销概述 【教学重点、难点】 掌握推销的要素和原则 【教学用具】多媒体 【教学过程】 引例 据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一”的宝座，他“连续12年平均每天销售6辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多“世界500强”企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。 日本明治保险公司推销员原一平，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为“推销之神”、“世界上最伟大的推销员”。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名“见习推销员”时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿公园。 李嘉诚是华人当中名副其实的首富，其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，11岁时在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走遍了香港的角角落落，从不放弃每一笔可做的生意。李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，20 岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶“金”，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。 以上例子都充分说明，是推销成就了他们的人生。许许多多成功人士的共同特点之一就是靠推销起家，靠推销的技艺走上成功之道。 第一节什么是推销 推销的历史十分悠久，当人类社会第一次出现商品这个概念时，推销就应运而生了，它与商品同呼吸、共命运。可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生，并伴随着商品的发展

现代推销实务与技巧论文

现代推销实务与技巧论文 开篇： 每一个人都有一个梦想，我们都想成功。但是不是每一个人都有成功的潜质，这需要我们不懈的奋斗，拼搏。不是每一个人都是天才，爱迪生曾经说过：“天才，百分之一是灵感，百分之九十九是汗水。那百分之一的灵感居然重要的，但是没有百分之九十九的汗水我们怎样通向成功彼岸，是不懈的追求，是不懈的执着，是不懈的奋斗。”我们作为一些二流大学的本科生，在社会严峻的就业压力中就本身不具备太强的优势，但是成功的人要具备有高瞻远瞩的眼光，还有扎实的专业知识基础作为铺垫，更重要的就是我们具备人类那些被遗忘的优秀品质—善良，勇敢，品质，执着等等，都是我们通向成功的途径。我很欣赏足球上的一位有名教练。他的名字就叫穆里尼奥，他带领他的球队都取得非常非常的成功，成功是每一个人都很羡慕妒忌的，但是在他背后的故事更是让人神往，他同一个小小的翻译，受尽天下人的骂声，但是他自傲不凡，执着，近似乎偏执的性格让他不断的奋斗，不断的拼搏，终于取得他想要的成绩，还一直不断的流浪，追求不懈的高峰。他的一条名言更是让人向往：“早已注定，我只能在荆棘中采拾鲜花。但重要的是，要对胜利和信念充满执着。”—何塞·穆里尼奥—穆里尼奥的人生格言。 2.1推销人员的基本素质： 一：思想素质：1：热爱推销工作。我们首先要对于我们的推销有所兴趣，热爱推销的工作，我们在推销我们的产品，或者服务等等中，我们应该充分的尊重我们的消费者，让他们有一种宾至如归的感觉，体会与人交往的快乐。2：高度的工作责任感。这是非常需要，我们无论做什么事情，都应该有高度的责任感。我们作为学生，学生学生当然是以学为生。我们在大学过程中就不应该不应该太多时间花费在游戏上，谈恋爱，还有一些外面的纷纷扰扰的事情中，有责任感的使命才能够不断的迫使我们往前进，不断学习，才能够学得更好，讲来报效国家，这个谈不上，也可以找一份高薪水的工作，孝顺自己的父母，组建一个快乐的家庭。学习跟推销也是一回事，我们应该无论什么事情都应该有高度的责任感。不在其位，不谋其政，在其位的时候，就应该做好自己的本分，谋其政。3：百折不挠的进取精神。坚持到底才是胜利，但是我们应该充分的体会我们自己的方向，又成功的希望，才会有不懈的动力，让我们不断进取，不断进步，不断的追求自己的理想梦想，才会让自己体会到自己真正的价值所在。人之所以为人，就在于他有价值，创造出一些有价值的东西，为人民提供服务。4：任劳任怨的精神。这就是典型的中国式的精神，但是我们非常赞同。毕竟万事开头难这句老话就是常识。我们做推销的工作时候，免不了就受尽白脸，脏话，受气等等。但是我们更加应该逆来顺受。 二：心理素质：1:坚强的意志。一个人只有拥有坚强的意志，才能够在失败中总结经验，失败的成功之母。意志力就是我们的最好的动力，不断的迫使我们前进。有志者事竟成，我们拥有了我们的志向，就只剩下执行的部分，执行的困