消费心理和购物

第一节消费心理学的研究对象

消费心理学是研究消费者的心理现象及其规律的科学。

消费－－是人们利用某种物品的使用价值或某种劳务来满足某种需要的活动。

购买行为－－是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。

消费者－－指使用、消耗商品的人。顾客－－商店或服务行业称来买东西的人或服务的对象。

第二节消费心理学的研究内容

一、研究消费者购买行为心理过程和心理状态

形成消费需要——产生购买动机——了解商品信息——进行商品选择——发生购买行为——评价

认识过程——情感过程——意志过程

二、研究消费者个性心理特征及生理机制对购买行为的影响和制约作用

个性心理特征主要是指人们在能力、气质、性格诸方面反映出来的比较固定的个体特点。

生理机制是指有机体的内在工作方式，包括有关生物结构组成部分的相互关系，以及其发生的各种变化过程的物理、化学性质和相互关系。

三、研究影响消费者心理的客观外部因素社会因素、自然因素、商业因素、商品因素

四、研究消费者心理与市场营销的双向关系

消费心理学研究表明：不同商品会对不同情境下的不同消费群体产生不同的心理刺激，从而导致不同的消费行为。年龄、性别、职业、民族、文化程度、社会环境等诸多方面的不同，则划分出众多不同的消费群体及其各不相同的消费心理特征。

1、消费者在不同的情境下，有不同的消费心理特征

2、消费者对不同商品有不同的消费心理

3、不同的“受害”消费心理

第三节消费心理学的产生与发展

一、萌芽草创阶段

1901年美国斯科特在美国西北大学的报告中第一次提出广告应成为一门科学，心理学在其中应具有重要作用。1903年斯科特的《广告论》中正式提出消费心理概念

二、显著发展阶段1960年美国心理学会成立消费者心理学分会

三、确立地位阶段

重视宏观方面的研究；转向对因果关系的研究；与相关学科结合交叉研究；运用现代方法研究

第四节研究消费心理学的意义

一、有助于满足消费者的消费需要，指导消费者科学消费（消费者需要有不同层次）

二、有助于提高服务水平，顺利完成销售任务三、有助于加强企业经营管理，促进生产与销售四、有助于促进外贸经济的发展提高与外商的谈判的成功率

第五节研究消费心理学的方法

一、研究的取样问题随机取样；分层取样二、问卷法种类；编制。

三、交谈法四、投射法五、语义分化法六、其他

第二章消费心理学的基本理论

第一节感觉和知觉

一、感觉是刺激物作用于感觉器官，经过神经系统的信息加工所产生的对该事物的个别属性的反映。

感觉在消费者购物中的作用 1.感觉使消费者获得对商品不同的首因效应。

2.对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。

3.感觉是引起消费者某种情绪的通道

二、知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

知觉在购物中的作用 1.知觉的选择性帮助消费者确定购买目标； 2.知觉的理解性帮助消费者合适的商品三、错觉是人们对于外界事物的不正确的感觉或知觉。

作用商店利用消费者的错觉进行艺术处理提高推荐商品的艺术，消费者认识到这一点就必须理性购物。第二节：记忆和注意

一、记忆是一个人经历过的事物在人脑中的反映，是人脑积累经验的功能表现。

记忆是信息的输入、加工、储存以及提取和输出的过程。

记忆在消费者购物中的作用能使消费者记住所购商品的价格、型号、性能等

二、注意是心理活动对一定对象的指向和集中。

注意在消费者购物中的作用商业营销充分利用注意，消费者必须理性消费。

第三节：想象与情绪、情感

一、想象是人对大脑中已有的表象进行加工改造创造出新形象的过程。

想象在消费者购物中的作用消费者在评价商品时常常伴随想象活动的参加

二、情绪和情感是客观事物是否符合人的需要与愿望、观点而产生的体验

情绪和情感在消费者购物中的作用理智感和美感有助于消费者购物

第四节：气质是指一个人心理活动的动力特征。所谓动力特征是指心理过程发生的强度、灵活度和稳定度等等

消费者购买行为中的气质表现：

1.胆汁质：情绪变化激烈，主观易于冲动，性急脾气易于暴躁，面部表情丰富，购物行为迅速。

2.多血质：情感易于转换，反映机智灵敏，热情活泼好动，实现沟通迅速，言行举止快捷。

3..粘液质：情感变化缓慢，安静稳重踏实，固执多疑怯懦，反映从容缓慢，言行拘谨自制。

4..抑郁质：心绪消沉于内，反应迟钝犹豫，冷漠孤僻寡欢，言行缓慢腼腆。

第五节：性格是在气质类型的基础上后天形成的一种心理特性，是人们在对待客观事物的态度和在社会行为方式中，表现出来的稳定倾向，是一个人本质属性的独特的稳定的结合。消费者购买行为中的性格表现

1.外倾型：性格外向，易受广告宣传、他人购买行为、营业员析求的影响，热情活跃，易于购物。

2.内倾型：性格内向，内心活动丰富而不露声色，面部表情如一，购物细心细致。

3.理智型：善于权衡商品的各种利弊因素，通过周密思考理智地做出是否购买的决定。

4.情绪型：购买行为带有浓厚的感情色彩，易受营业现场各种因素的影响，有时情感反应强烈。

5.意志型：购买目标明确，积极主动，按照自己意图购买商品，购买决断果断、迅速。

第六节：能力是作为顺利完成某种活动的必要条件的心理特征的总合。消费者的购买能力

一般商品只需要一般能力（观察力、记忆力、思维力、决策力等等），特殊商品则需要特殊能力，如高档商品、高科技商品则需要鉴别能力、评价能力、检验能力等等。

第四章消费者的购买决策

一、购买决策的概念

决策，决定或决断，指从思维到做出决定的过程。即对几种方案做出合理的选择，以达到最佳的效果。购买决策即消费者面对商品和劳务决定买与不买的过程。

二、购买决策的内容1、购买原因决策；2、购买目标决策；3、购买方式决策；

4、购买地点决策；

5、购买时间决策；

6、购买频率决策

三、购买决策方式 1.个人决策2.家庭决策3.社会协商式决策

四、购买决策的类型

1.按决策问题的性质分：战略性决策和策略决策

2.按决策目标的性质分：常规性决策和非常规性决策

3.按决策的效果分：最优决策和一般决策

4.按决策的风险性分：确定性决策、风险性决策和不确定性决策第二节：消费者的决策过程与影响因素

一、过程：刺激－－感觉需要－－搜集信息－－评价可供选择的对象－－购买－－购买后评价

二、影响因素：内部因素：需要、动机、经验等等外部因素：家庭、媒体、邻里、朋友、文化等

第三节：效用理论与消费者购买决策

一、效用、总效用、边际效用和消费数量的关系

效用：个人从消费某种商品中得到的满足。

总效用：指从消费一定量某物品中所得到的总的满足程度。

边际效用：指消费者每增加一个单位所增加的满足程度。

二、消费者按等边际原理决策

即在货币收入和商品价格一定的条件下，使购买的各种商品的边际效用与其所付的价格比例相同，求效用总和最大化。换言之，即货币总量能提供总效用的最大化。

第五章消费者的购买行为

第一节购买行为是指消费者为满足某种需要而在购买动机的驱使下，以货币换取商品的行动。

一、习惯养成理论 1.重复形成爱好与习惯 2.“刺激－反映”的巩固程度决定购买行为习惯的养成

3.强化物促进购买行为习惯的养成

二、减少风险理论 1.金钱风险2.功能风险3.人身风险4.社会风险

三、认知理论 1.把消费行为看作是一个信息处理过程。 2.商品刺激消费者——知觉选择——决定购买

四、象征性社会行为理论

1.商品是社会产品，具有某种特定的社会涵义。

2.商品在某些情况下象征个人身份。

3.商品可以馈赠，交流情感。

4.商品可以表达情趣和追求。

第二节：消费者购买行为模式

一、尼科西亚模式二、霍华德－谢思模式三、恩格尔模式四、一般模式

一般模式：内外因素刺激——购买者心理活动过程——购买行为

第三节：消费者购买行为类型

一、根据消费者态度划分： 1.习惯型2.理智型3.经济型4.冲动型5.从众型6.疑虑型7.想象型

二、根据消费者购买目标的选定程度划分 1.确定型2.半确定型3.不确定型

三、根据消费者在购买现场的情感反映划分 1.沉静型2.温顺型3.活泼型4.反抗型5.傲慢型

第四节：消费者购买行为过程

一、心理过程 1.认识过程。感性认识阶段——理性认识阶段 2.情绪过程。喜欢阶段——激情阶段——评估阶段——选定阶段3、意志过程。作出购买决策阶段——实施购买决策阶段

二、程序过程 1.认识需要2.搜集信息3.分析评价4.决定购买5.购后感受

第六章消费者群体消费心理分析

第一节一、女性消费群的购买心理与行为特征

1、追求时尚与美感，注重商品的外观

2、注重商品的实惠和便利

3、具有较强的情感特征，购物喜欢从众与炫耀

4、消费趋向多样化、个性化

二、女性消费群的特殊消费心理与行为特征

1、年龄不同，消费倾向呈现出明显差异

2、由于城乡的环境不同，形成消费心理及行为的差异

3、未婚女性同已婚女性消费有所不同

第二节儿童消费者心理分析

一、当前儿童消费的心理特点

1、攀比性. 学生生活在群体之中,在群体中突出自我,显示自我,相互攀比,追求自我优越,求得心理满足。

2、盲从性。花钱不是从需要出发,而是赶时髦、随潮流,毫无目的性。

3、交际性。花钱交友,搞友情投资。如今独生子女多,孩子为避免孤独,便寻求社会交往,这方面支出越多。

4、娱乐性。网吧、台球厅、公园游乐场是儿童经常光顾的场所,不管花钱多少,只图玩个痛快。再有市场上投儿童所好的各种玩具不断花样翻新,档次也越来越高,对儿童具有强烈吸引力。

5、刺激性。有的孩子把家里给的零花钱都用在看武打录像上,甚至夜不归宿。有的买内容低下的书刊影像传看,花钱寻求刺激。

6、投机性。受市场摸奖、摇奖消费的导向,增加了儿童投机心理,不惜大量花钱买运气。比如有的孩子专捡能中奖的小食品买,不管价钱多高,自己是否喜欢也一买再买。有的甚至拿钱参予赌博性活动

7、开发性。所谓“智力投入”,用金钱换智慧、换技巧。

二、引起儿童消费膨胀的原因及消极后果

1、经济收入的增加带来消费观念的变化；

2、对子女关切的提高导致投入过度

3、市场误导使儿童消费偏离正轨；

4、社会风气的影响造成儿童消费市场

三、引导儿童正确消费的对策与建议

1、抓国情教育；

2、抓思想引导；

3、抓行为培养；

4、抓家庭把关；

5、抓市场治理

第三节：中学生消费心理分析

超前消费心理作为一种不良的心理现象，普遍存在于中学生之中。它影响着中学生的正常学习和身心健康，

甚至会给社会带来危害。分析和研究中学生超前消费心理的成因及表现，找出矫正和防范的方法，使它消灭在萌芽状态，在中学教育中刻不容缓。这对中学生和社会无疑都是有益的。

一、中学生超前消费心理及表现（一）穿着打扮超前消费（二）饮食和零嘴超前消费（三）交际超前消费

二、中学生超前消费心理产生的原因

（一）社会不正之风的影响（二）好奇和攀比心理的作用（三）父母的过分溺爱、迁就

三、中学生超前消费心理的后果

（一）影响身体健康。吸烟喝酒，或因追求时髦穿过紧衣裤及高跟鞋，易使大脑及身体发育不正常。目前.气管炎等疾病在青少年中比率越来越大，也和吸烟人数增多相关。

（二）影响思想品德的发展。①易使学生产生享乐心理，过分依赖父母，不懂自食其力，更不懂艰苦朴素，因此丧失心志。②易使学生说谎、不诚实，甚至走向犯罪。

四、中学生超前消费心理的医治

（一）加强思想教育和道德规范教育，以贯彻“中学生守则”为着眼点（二）加强艰苦朴素的革命传统教育，同时应赋予新意

（三）培养青少年正确的审美观（四）家长不要过分溺爱迁就孩子

第四节：大学生消费心理分析

一、大学生的消费心理特点一是消费需求强烈、多样;。二是追求时尚、新颖,强调美观大方;。

三是冲动性购买往往多于计划性购买。

二、大学生的消费现象

1.追求新颖,关注时尚。大学生很在意自己的外表、喜欢追求流行和时髦的东西。他们是新商品、新的消费方式的追求者、尝试者和推广者。男女同学相比,女同学对流行时尚更敏感、更喜欢。另外,他们喜欢拥有独特风格的商品。

2.物质消费水平逐渐提高。由于生活水平的不断提高,许多家庭购买力增强,用于独生子女消费的比重越来越大,以前许多昂贵的消费品现在已变为日常的必需品。例如,过去的大学生只要能拥有一部随身听就已经满足,但如今的大学生,越来越多的拥有了各类高新科技产品。

3.精神文化消费呈现多样化。由于大学生基本物质需求已得到满足,他们开始追求生活质量,消费方向转为对商品服务和精神文化产品的需求,各种各样的报刊杂志,异国情调的酒吧、快餐厅以及各地的风景名胜将是大学生追求的新热点。

4.娱乐休闲消费支出。社会流行时尚也影响着大学生的消费趋向,在大学校园里大多数学生追求着一种氛围,一种高档次的精神需求。他们愿意参加娱乐性、趣味性、知识性强的各种活动以陶冶情操。如假日旅游、看电影、听音乐会、观看各种演出等。

5.人情消费渐增,互相攀比日盛。大学生由于长时间在校生活,同窗苦读,相互间感情浓厚,因此生日宴会、奖金共享情况日渐增多,形成逢节必过,人人请客,尽管有时囊中羞涩。同时攀比之风日益浓厚。

三、加强大学生的消费教育

1.就政府方面而言,应当在青少年健康消费方面加大作为:

一是要坚持“两手抓、两手都要硬”,着实加强精神文明建设。能够采取切实措施取缔那些与社会主义精神文明格格不入的消费领域和场所;

二是各种媒体应加大宣传力度,用正确的、积极向上的舆论引导青少年。

三是政府应出台一些事关青少年消费的法规,把引导青少年健康消费的工作纳入法治的轨道,

2.就家庭方面而言,家庭是影响学生消费取向的重要因素。

学生家长一方面应当对子女的正常消费提供资金,这是学生完成学业的经济支柱;另一方面又必须对子女的消费情况有所掌握,及时纠正那些不应有的消费。另外,子女在每一个学期的花费数量,家长也应该做到心中有数,在费用方面进行一下“预算”,来点“数量控制”实有必要。在大学生消费教育方面,家庭教育往往具有不可替代的作用。

3.进一步发挥学校教育的主渠道作用。

(1)思想政治教育工作者要转变观念,从思想上真正重视大学生的消费教育。

1)时刻不忘勤与俭。 2)适当消费,正确理财。3)依法维护消费者权益

(2)加强大学生的世界观、人生观和价值观教育,帮助学生筑起理性思维的头脑和养成良好的行为方式。

(3)学校可根据情况设立不同层次的消费咨询与指导部门,对学生的日常消费提供咨询和指导。

第五节农村消费者消费心理分析

（一）日常收入消费呈低层次特点和趋势

1.农民收人消费的选择梯次:一为生产所需，保证明年种田或其他经营所需各种费用;二为生存所需，保障维持生命运动所必须的低水平物资; 三为子女日常所需，保证后续家族取得社会平均受教育程度以上学历或水平。先生产后生活、平平常常保上学，是许多农家日常收人打点消费的指南。

2.农民收人消费的特点是:一是购置或消费项目几十年一贯制，多为初级品和低级品，不考虑品牌效应、质量效应、保险效应、文化效应和时尚效应;二是消费心理横向认同化，邻里亲友之间对低水平消费持赞同和赏识态度;三是消费同期年度化，多在年终岁尾集中消费，这与城镇居民按月消费和及时消费形成对比，表现为强大的消费惰性..

3.农民日常收人的消费水平。贫困户、一般收人户、中等收人户三者的日常消费惊人的相似，贫困户人均全年消费一般为600元、一般收人户和中等收人户全年平均消费不足700元，如果仅看日常收人消费，几乎没有差别。

(二)储蓄消费的目的性和梯次性。

1储蓄消费的长期目的性多为家族的上进和家族的平安、保障、调查、争到这样的消费梯次:一是子女婚姻、上大学所需;二是父母养老送终所需;三是为自己后路储蓄;四是较重医疗费用;五是欠收和灾年所用。

2储蓄消费的中期目的性多为积少成多办大事，在这方面的消费梯次是:一是购置拖拉机等大型生产设置或用于扩大、新的生产项目;二是用于住房建设;三是用于现代大型家用电器的购置;四是取得利息生值。

3农民的中期目的性多让位于长期目的性，储蓄意识长期化，储蓄消费远期化，许多农户并非盖不起房子购不起家用电器，而是在心理上更崇尚于长期目的性。

4.储蓄收人整体呈上升趋势，在分布上约有2/3的人有储蓄，只有不到20o/ed勺人在不紧迫不必要的情况下，动用储蓄消费。

5.储蓄消费有攀比性和条件性，大多数农户有电视机，但只有极少数农户有洗衣机，因为洗衣人工可以替代，而电视机不能，农民储蓄消费有着极强的务实性和必须性。

(三)借贷消费的局限面和迫不得已性

一是生产所需，并且不是为扩大再生产才去借贷，而是为了维持简单再生产才去求借消费;

二是生活所需，并且只限制在吃不饱、穿不暖的情况下才能发生;

三是生命所需，并且一般只有在危及到生命安危的情况下才借贷用于医疗消费。

三、关于农民消费的几点看法

（一）农民消费近期不可能出现热潮（二）在启动消费的学习下，农村并没有形成动作. （三）农村消费启动关键在收人（四）中近期改善消费的办法有限（五）农民消费的高潮期望来自城市化城镇化进程

第六节城市消费者消费心理分析

1、大多数市民仍处于收入和消费的中低水平

2、储蓄是最主要的选择，投资意识较弱

3、多数人为有目的地逛商店

4、购物选择中，合资商品的优势地位降低

5、多数人为实惠的消费者，并非年轻人独钟于名牌

第七章：消费流行、消费习俗与消费心理

第一节：消费流行的概念赫尔分类

一、消费流行的概念

消费流行是指消费者在一段时间内狂热地追求某一种商品或某一类商品的消费趋势。

消费流行的原因：

①社会的发展；②消费者追求新奇的倾向；③消费者的从众心理；④消费者对高档商品的追求

消费流行的分类

社会环境对消费者心理的影响

社会环境如何影响消费者心理与行为 社会环境对消费者的影响 一，社会环境对消费者心理的影响图：

社会群体的影响 心理学研究证明，一个人的习惯、爱好以至思想和行为准则都不是天生就有的，而是在后天活动中受外界影响逐渐形成的。在各种外界影响中，社会群体对消费者心理与行为的影响是至关重要的。 一、社会群体的含义及一般分类 （一）社会群体的含义 社会群体是指人们通过某些社会关系结合起来进行共同活动的社会单位，这种群体在他们自己和别人的心目中都能被意识到。社会群体具有以下特点： ( l ）社会群体表现为一定人数的集合； ( 2 ）社会群体成员之间在某种程度上存在着持续的心理或行为上的相互关联； ( 3 ）存在着共同的行为心理目标，并以此作为活动的基础； ( 4 ）存在着某种整体观念和隶属观念； ( 5 ）不同社会群体有其自身的行为规范。 （二）社会群体的分类 社会群体的范围非常广泛。它可以是正式的组织形式，也可以是观念、行为上的联合体。从消费心理学的角度考察，可以对社会群体做如下具有理论意义的分类： 1 ．正式群体和非正式群体 正式群体是指有固定组织形式、有群体特定目标、有经常性群体活动或其成员的活动也是以群体目标和群体利益进行的群体，如机关、学校、工厂、商店等都属于正式群体的范围。正式群体有一定的规范，作为其成员，在行为上应遵守一定的准则。这些规范和准则，有些作为某种制度、纪律，成为群体对成员的组织约束手段；有些则是属于观念、情感、情趣等方面的行为心理规范，它同样对群体成员具有极强的心理约束力。表现在消费生活中的正式群体行为多属于后者，它对消费者价值观念、审美情趣的形成具有重大影响，并且这种影响对其成员是长期的、相对稳定的。例如，在购买行为中，从事文艺的群体成员在购买中，特别

消费心理与广告研究开题报告

消费心理与广告研究开题报告 作者：班级： 市场经济被人们称为“眼球经济”，越来越多的企业认识到广告能否抓住消费者的眼球和心智是判断一个广告是否成功的第一标准，它直接影响了企业品牌形象的塑造和产品的销售表现。广告设计要想获得成功，首先必须要了解消费者的心理需求和变化，引起消费者的注意和兴趣，触发消费者的某种情感，引发联想和想象，诱发消费者强烈的购买动机，才能达到促使消费者产生消费行为的目的。 随着我国经济的迅速发展,目前市场上产品种类齐全,各路精英竞争激烈;随着人们生活水平不断提高,人们不再只满足温饱的生活,而对商品越来越挑剔。企业都想多提升点业绩,夺取点市场份额,生产厂家和同类商品之间的竞争也日趋白热化,产品广告更应突出商品的信息和价值功能。好的产品广告除了解决设计中的基本原则外,还要着重研究消费者的心理活动, 在 同类商品中脱颖而出。 广告心理学,是商业心理学的分支,是研究广告媒介(报纸,杂志、广播、电视、电影、霓虹灯、路牌等)对消费者产生心理变化及其规律的一门科学。广告、顾名思义,“广而告之”。其词义是从拉丁文中“大喊大叫”、“引起特别注意”引伸而来。它是商品生产和商品交换的产物。随着商品生产的不断发展和商品交换的日益扩展,广告日趋成为人们普遍运用的手段。而广告心理问题也就成为世界各国研究的重要课题。众所周知,在比利时,布鲁塞尔市中心的“撒尿于连”光屁股铜像不知吸引了多少游客。相传,外国侵略者准备炸毁布鲁塞尔这座城市时,多亏于连用自己的尿浇熄了已点燃的引线,挽救了城市。为纪念这位民族小英雄,“撒尿于连”不分白天黑夜撒着尿。不久前,发生了一件奇闻,他撒出的不是尿,而是金黄色的香醇可口的啤酒。外国游客惊叹不止。只见当地居民纷纷用器皿盛酒,当场饮用。人们不禁要问,这难道是于连“显灵”。经有关方面调查,原来是当地啤酒商为于’销啤酒,借“撒尿于连”做了一次别开生面的广告。为此,许多国家在不同形式上竞相仿效。由此可见,广告目标是否具体明确,广告表现是否得当,广告感染是否成功,直接影响到广告的效果 1．心理学 心理学研究心理的发生、发展和活动的规律。广告与消费心理学把人看做消费者，研究他的消费行为的心理规律。因此，心理学有关感知觉、学习记忆、需要、动机、情绪情感和个性的研究成果和相关理论，必能为解释人的消费行为提供帮助。多年来心理学积累的研究方法，也为广告与消费心理学的研究提供了有效的手段。 社会心理学是心理学的一个主要分支，也是心理学和社会学相结合的产物。社会心理学研究个体和群体的社会心理与社会行为及它们的规律。社会心理学关于个体社会化，群体对个体行为的影响的研究，更直接地为了解消费者的行为如何受社会、受社会群体，特别是受家庭的影响提供了理论基础。 2．广告学 广告学的研究对象是广告在市场经济活动中取得最大成效的规律。它研究的任务是阐述广告的基本原理、分析广告的社会经济功能、总结广告事业发展演变的历史、研究广告艺术形式和表现技巧。广告学的有关广告目标市场需求特点及其实施策略与战略、广告媒体及

购物环境对消费者的影响

从自身实际谈店铺购物环境对消费者的影响 简要 对于消费者来说，除了工作和呆在家里以外，另外一个重要的活动就是逛商店或上街购物。与网购不同的是，消费者在去实体店购物时，能够直观的感受到店铺的内外部环境，店铺的整个形象能够第一时间作用于消费者，进而影响其对于店铺的评价以及其购买决策行为。 关键词：店铺橱窗店内装潢店内服务购物心情购买行为购物环境对于消费者的购买行为具有很大的影响力，从店铺橱窗到店内装潢再到店内的服务态度，每个环节都影响着消费者的心情以及其购买决策。 我就从自己的角度开始谈店铺购物环境在我身上产生的影响，以及在那种情况下我的决策反应，从我个人身上来分析类似我这一类消费者对于店铺购物环境方面的行为。 作为一名学生，基本上全部的资金都来源于父母，自己身边的钱够用但绝不会多到够自己随意挥霍，因此在花钱时一般都会注意一个度，尽量购买一些实用的东西，但也不排除有时会因为某些因素，产生冲动性购买，买一些完全不在自己计划中的商品。 一、个人消费行为表现 在逛街时，会先注意看商店的橱窗，若橱窗里的摆的东西新颖有特色，能一时引起我兴趣的，自然会拐进去浏览一番；若橱窗摆的东西没有特色，那么自然连进的想法都没有，可以说第一印象很重要。

其次看店内的装潢，如果店内明亮整洁，自然给我一种愉快的购物心情，若是拥挤昏暗，那么兴致自然会大打折扣，甚至连进都不想进入。 不过，有时人多很热闹时，也会好奇什么物品这么抢手，会由于好奇心进入店铺浏览一番，相反，店铺十分冷清没客人时，也会不太想进入。 另外，会从店内的装潢去判断店内商品的大致价位，是否在可接受的范围之内，此时，就心里大致知道自己进去的目的是购买还是纯属看看。 有些店内的装潢可以很容易一眼就知道里边的东西价位。尤其是专卖店的店面装潢，在外边看就可以给人一种宽敞明亮，高端大气的感觉，马上就可以知道，如此装潢环境下卖的东西价格不会低到哪里去，那么这时就会想自己要不要进去。当然，不排除在逛街打发时间时，我会进去溜一圈，纯属看看。 如果，是有目的性的购买，那么，通常就会采取逃避的态度，直接不进去，因为自己知道那里并不能买到我想要并且满意的东西，与其浪费时间不如果断决定。 二、影响购买行为因素分析 消费者购买行为的产生，通常受个人经济情况、时间多少、环境因素等多方面的影响。 消费者经济实力强，那么体现在购物时不会过于纠结于价格上，而是更在意商品的外观、牌子的名气大小，以及是否能体现自己的气

消费心理学简答+论述

消费心理学研究的内容： 内在条件：1.消费者的心理活动过程； 2.消费者的个性心理特征； 3.消费者购买过程中的心理活动； 4.影响消费者行为的心理因素。 外部条件： 1.社会环境对消费心理的影响； 2.消费者群体对消费心理的影响； 3.消费态势对消费心理的影响； 4.商品因素对消费心理的影响； 5.购物环境对消费心理的影响； 6.营销沟通对消费心理的影响。 在成熟、发展时期，消费心理学研究出现的一些趋势： 1.消费心理学理论有较大发展； 2.从宏观角度进行的研究有所加强； 3.由单纯的数量关系研究转向因果关系的研究； 4.与相关学科交织发展，相互借鉴与促进； 5.采用现代化研究方法。 消费心理学的研究原则： 1.理论联系实际的原则； 2.客观性原则； 3.全面性原则； 4.发展性原则。观察法的优缺点： 优点：1.所获得的资料比较真实可靠； 2.操作比较简便； 3.花费比较少。缺点：1.调查者在进行观察时，只能消极等待所要观察的事情发生； 2.调查者对观察对象的了解只能是从外部动作去考察，难以了解他们的内心活动； 3.投入的人力和时间较多。 调查表的设计与制作应该注意的问题 1.目的明确； 2.题目清楚明确，不能含混不清或者可做多种解释； 3.调查表设计好之后应该进行预备性的调查实验，以检查问卷的质量，减少误差，并在预测的基础上进行修改。 4.注明填答调查表的要求和注意事项、奖励办法等。 知觉的特性及其与消费行为的关系： 1.主观性，使消费者对同一商品或事物产生不同的看法，形成不同的态度和评价； 2.整体性，直接关系到消费者购买行为以及满意的程度； 3.选择性，消费者只对那些有价值的广告做出优先感知的趋向。 想象对购物行为的影响： 1.想象促使人们创造新的东西去改变客观现实； 2.消费者在购买商品时想象力的参与和发挥更为明显； 3.经营者运用各种方法来丰富消费者的想象力，以达到促销的目的； 4.在营销活动中，工作人员诱发消费者美好的想象和联想，可以促使购买行为的完成。影响消费者情感的因素： 1.商品本身的影响 2.购物环境的 影响 3．消费者的心理准备的影响 影响消费者记忆与遗忘的因 素： 首先是主观因素，如自身的生理特征 差别的影响； 其次是客观因素： 1.记忆的程度取决于消费者学习的 程度 2.记忆的程度取决于信息引起 消费者注意与兴趣的程度 3.记忆的 程度取决于消费者所受刺激的强弱 程度 4.记忆的程度取决于信息的顺 序位置 注意在营销活动中的作用： 1.商品的包装设计要突出形象，引起 消费者的注意 2.零售商业企业用多角化的经营调 节消费者购物时的注意转换 3.商品广告成功的基础在于能否引 起消费者的注意 成功的广告如何引起消费者的 注意 1.增大刺激的强度 2.加大刺激物之间的对比度 3.加大刺激物的感染力 4.力求刺激的新异性，加强刺激的力 度 5.集中反复地出现某种事物，增 强人的感官刺激 影响态度形成的因素： 1.态度是接受各种事物的信息后经 过加工判断形的 2.消费者的消费的需要和欲望是影 响态度的重要因素 3.消费者所属的阶层、文化、家庭等 影响态度的形成 4.消费者经验影响消费态度的形成 消费者态度改变的条件： 1.力求选择消费者信任的信息传达 者或信息输送渠道传递信息 2.选择适宜的媒介方式，发挥各种传 递媒体对消费者的最佳说服效果 3.针对接收对象的能力特点与消费 者信息接收能力的差异，制定适宜的 信息内容和传递方式 4.利用消费者个人与团体的作用，间 接地改变消费者的态度 5.提供必要条件或方式，让消费者有 机会亲自体验商品，充分地了解商品 我国居民消费观念和消费方式 的变化的表现： 1．生活消费单纯由量的满足逐渐转 向对质的追求 2.从注重物质消费转向注重精神消 费 3.从注重现实消费逐渐转向注重 长远消费4.家务劳动趋向社会化 5.消费模式由趋同型向个性化转变 消费者决策过程： 1确认问题 2.寻求信息，寻找解决问题的方案 3.方案评估 4.做出决策 5.实施方案 6.信息反馈 消费者群体对消费心理的影 响： 1.提供适宜的生活方式 2.形成共同的消费习惯 3.促使成员行为的一致化 引起家庭决策类型发生变化的 因素 1.家庭经济收入与社会阶层的变化 2.生活方式的变化 3.家庭生命周期的演变 4.所购产品的重要性 5.购买的时间限制 6.可能的风险性 决定消费者群体影响力大小的 因素：1.消费者群体特征 2.消 费者个性特征 3.商品的特点 4. 信息沟通状况 消费习俗对消费者心理与行为 的影响： 1.使消费心理具有相对稳定性 2.是消费行为具有普遍一致性 3.制约消费心理与行为的变化 影响消费流行的因素： 1.物质资料的生产方式 2.消费者的心理需求 3.消费者的收入水平 4.消费者的文化背景 从众的特征： 1.从众是压力的产物 2.从众的外在表现是个体的服从 3.对个体而言，从众心理是否产生， 取决于个体能力素质的高低和自信 心的强弱 运用消费习惯原理的较为科学 的做法： 1.端正态度，尊重消费习惯：树立以 消费者为中心的市场营销观念，尊重 消费者的消费习惯； 2.了解目标顾客的消费习惯：按照消 费习惯的特征去迎合消费者的心理 需求；3.按照消费习惯设计、生产商 品和提供服务，尊重和了解消费者的 习惯并按照他们的习惯去设计、生产 商品和提供服务 感性消费产生的根源： 1.科学技术的进步导致人类战胜自 然的能力加强； 2.由于技术的进步，人类加工产品的 精度和深入挖掘产品深层属性的能 力也在不断提高； 3.从消费领域的分类角度看，那些偏 重于精神和心理满足消费领域的出 现也是生产力向前发展的结果； 4.科学技术的发展也为人们进行感 性消费创造了必要的消费手段。 5.由于生产力的发展所形成的新的 劳动生产率使人们极大地缩短了工 作的时间，延长了进行生活消费的时 间，从而也就为消费者追求个性化的 消费创造了时空条件。 感性消费的特征： 1.感性消费市场的规模与消费主体 的可随意支配收入水平直接相关； 2.感性消费市场所对应商品的市场 生命周期短； 3.感性消费市场空间广泛； 4.感性消费市场的细分难度大。 畸形消费原理的运用： 1.认真对待抢购与代购，消除消费者 的不安全感； 2.树立社会市场营销观念，逐步消除 畸形癖好消费；3.合理界定排斥消 费，满足正常消费需求。 以感性消费市场的特征作为制 定营销策略的依据： 1.目标市场选择应注重心理细分。企 业要结合自己的实际情况确定营销 对象，即选择和确定目标市场； 2.控制产品或项目的规模以及降低 风险。服从于感性消费需求的企业， 在制定计划的开始就应树立控制规 模的意识，将可能的风险降低到最小 的程度； 3.运用各种手段积极引导感性消费。 只要企业采用的方法科学、选定的目 标合理、制定的策略正确，就一定会 获得成功。 新产品设计的心理策略： 1.为满足消费者基本需要的设计策 略 （1）使用优化策略； （2）性能提高策略； （3）功能多样化策略； （4）人体力学策略。 2.针对消费者个性心理特征的设计 策略 （1）效用细分策略； （2）地位显示策略； （3）个性标榜策略； （4）情感寄托策略； （5）目标追求策略。 3.适应消费者需求发展变化的需求 策略 （1）适应未来的消费模式的设计策 略； （2）适应未来的消费心理的设计策 略； （3）适应未来消费决策模式的设计 策略。 影响消费者购买新产品的主要 因素 1.消费者对新产品的感知程度； 2.消费者对新产品的需要的程度； 3.消费者的个性特征； 4.外界环境对消费者心理的影响。 商标设计的心理策略： 1.商标设计的简明化 2.个性鲜明，独具特色 3.富于艺术魅力 4.耐人寻味，启发联想 5.尊重风俗，避免禁忌 6.遵守法律政策规定。 商标运用的心理策略： 1.使用统一商标策略 2.同类产品单一商标策略 3.使用个别商标策略 4.使用多重商标策略 5.产品等级不同，使用不同的商标策 略6.企业名称商标化策略 包装设计的心理要求 1.突出商品形象 2.强化便利功能 3.具有艺术魅力 4.表现时代特色 5.注意差别化与适度性 商店的选址应考虑的问题 1.商圈的确定 2.地理位置与交通状况 3.店址、周边的行业设置及竞争状况 4.商店所处地区的基础设施情况 5.潜在商业价值的评估

关于顾客购买心理研究及应对策略

- 2 - / 10 湖南商学院 高等教育自学考试学生毕业论文 题目 关于顾客购买心理分析与策略对 应 学生姓名 毛黎明 考号 010********* 专业 销售管理 助学点 鹏远教育 2018 年 9 月

目录 内容摘要 (1) ABSTRACT (1) 关键字 (1) 一、绪论 (2) 二、本论 <一）销售者需知的顾客购买心理 (3) 1.1求美心理 (3) 1.2求名心理 (3) 1.3求实心理 (3) 1.4求新心理 (3) 1.5猎奇心理 (3) 1.6从众心理 (4) 1.7追求精神上的满足心理 (4) <二）抓住消费者购买心理，把握企业新产品定价 2.1撇脂定价策略 (4) 2.2渗透定价策略 (5) 2.3满足定价策略 (5) <三）抓住顾客消费心理，把握销售者应对策略 3.1对于青少年人群 (5) 3.2对于中青年人群 (5) 3.3 对于老年人群 (6) <四）根据顾客购买心理的发展过程，制定合理的销售策略 (6) <五）注重销售技巧，吸引消费上帝 (7) 三、结论 (9) 参考文献 (10) - 3 - / 10

摘要 目前，我国居民收入水平大幅度提高，对消费品的需求趋于多样化和个性化。本文通过分析消费者的购买心理，有效抓住和激发消费者的购买需求，成功的将消费者变成客户。本文将对各类消费者的购买心理进行探讨，并对企业和销售员如何应对提出有效策略。 关键词 消费者购买心理定价策略销售者销售重点 ABSTRACT Nowadays, the income level of Chinese residents has significantly improved, and consumers tend to demand a diverse and personalized. By analyzing the consumer's purchase of psychology, effective grasp and stimulate customer demand for the purchase, and enabling them to become our customers. This article will discuss various types of consumers’buying psychology. And It will put forward how to make an effective strategies to the firm and salesman. Keywords Consumers, Psychology of buying, Pricing strategy, Seller, Sells focus 绪论 在一项交易达成前，顾客的心理往往复杂多变但又有迹可循。如果能够掌握顾客的心理，就能很愉快，很顺利的完成交易。本文将通过对顾客的心理分析，根据 - 4 - / 10

广告与消费心理学

江西中医药大学课程论文 课程：广告与消费心理学 题目：广告与消费心理学 班级：14骨伤2班 姓名：杨智军 学号：201401004145

广告与消费心理学 广告简单的说，就是广而告之，是信息传播的一种方式，它既是一门科学又是一门艺术，同时又是一种文化，广告作为一种经济行为，它研究的是如何通过广而告之来促销产品，一个产品的形象不仅仅取决于其使用价值，同时也取决于它的心理价值和文化价值，广告应抓住这些心理特征，进行全方位，多角度的信息传播。 广告的心理功能是广告成功的标志之一，优秀的广告都具有心理效应，对消费者的心理产生影响，给消费者留下深刻而美好的形象。 １）广告具有传播信息、引起消费者注意的功能。消费者对产品的了解大多数是从广告中得知，例如在“舒肤佳”的广告里，烟尘弥布的街头，到处充满对人体有害的细菌，而“用舒肤佳清除细菌，保护您和家人健康”的承诺深入人心，使此产品的性能，用途等摆在消费者的面前，成为消费行为发生的根据，让消费者从心理上认同了“舒肤佳”这个品牌。 （２）广告具有诱发的心理功能。有效的广告总是使人对该产品产生向往，可引起消费者的购买欲望。某含维生素的营养米广告“：不是药，但比药更有效！”本身符合公众的猎奇心理，增加对该产品的印象进而产生购买行为。 ３）广告具有文化心理功能，它能使消费者增强对产品的看法改变，甚至消费观念的改变，具有一种消费观念的灌输教育功能。广告所宣传的消费文化、反映的消费思潮，会使消费者原来的观念发生改变，逐渐接受广告所宣传的文化。

出色的广告必须深入消费者的内心世界，引起消费者的注意，使消费者对产品产生一种心理渴望，诱发其购买行为。广告策划是广告产生效应的首要环节，消费者只有对商品有所了解，才能和其他同类产品进行比较，才能对该产品产生认同。大家都看过一个名人广告，一脸木讷的足球巨星手持产品向着镜头缓缓推过来，既没有广告旁白，也没有任何将两者连接起来的解说词。人们很难理解明临星和护嗓产品之间有什么必然联系，事实上两者根本没有建立内在的想像关联。因此广告策划应注意策略的运用。 （１）在广告中传达大量产品相关信息时，通常以类似新闻的形式传递，加上动画等技术元素的支持，广告的传统形象被打破，从而降低了用户对广告的反感和排斥态度，对广告信息传播有效性的影响。 （２）能够激发起人们的积极情感也是广告策划的重要内容。广告的言语和画面能给人一种美的享受，给人一种赏心悦目的感觉，一种对美好生活向往的心态，积极的情感体验有利于使消费者产生购买的欲望，如补血口服液的电视广告，一群老年人在海滩旅行，他们精神抖擞，喜笑颜开，唤起消费者对健康身体的向往，产生心理共鸣。 （３）广告策划注意传播媒体和播出频率。比如在中央电视台上刊登广告要比在地方台上具有更强的说服力和更高的可信度，不同的广告媒体对消费者的心理影响是不同的。我们看到很多厂家不惜重金，在电视、报纸上买下版权，进行长期广告，因为消费者只有在记

消费心理学

全国2010年7月高等教育自学考试 消费心理学试题 课程代码：00177 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.心理活动过程除了人的认识过程、情感过程外，还有一个是（） A.思想过程 B.意志过程 C.行为过程 D.思维过程 2.19世纪末20世纪初，消费心理研究开始涌现，与这一时期消费心理研究联系在一起的重要理论是（） A.心理学理论 B.社会学理论 C.营销学理论 D.广告理论 3.知觉的选择性取决于较多因素，其中最重要的因素之一是（） A.负荷功能 B.知识功能 C.心理功能 D.生理功能 4.下面不属于 ．．．意志过程的特征是（） A.果断性 B.目的性 C.选择性 D.行动性 5.在购物中谨慎、细致、冷静，善于控制自己，不易受广告宣传的干扰，此类消费者的气质类型最可能是（） A.胆汁质 B.多血质 C.黏液质 D.抑郁质 6.消费者主要的个性心理特征是（） A.性格 B.能力 C.气质 D.兴趣 7.对商品外在形状、大小、颜色的记忆属于（） A.感觉记忆 B.形象记忆 C.短期记忆 D.情绪记忆 8.以下不是 ．．态度构成的要素是（） A.认知 B.刺激 C.情感 D.行为 9.消费者的意识状态通常划分的两个领域是（） A.显性领域和潜在领域 B.中心领域和周边领域

C.清晰领域和模糊领域 D.感性领域和理性领域 10.消费文化可分为物质消费文化、社会消费文化和精神消费文化，其划分标准是（） A.社会群体差异 B.内容差异 C.社会阶层差异 D.空间差异 11.世代相传而形成的消费习惯是（） A.消费习俗 B.消费文化 C.消费观念 D.消费心理 12.消费者群体最基本的类别是（） A.社会 B.团体 C.组织 D.家庭 13.在下列因素中，不对 ．．感性消费起决定作用的是（） A.消费者的个性心理特征 B.消费者的收入水平 C.消费者的物质基础 D.消费者的行为习惯 14.下列不属于 ．．．消费习惯的特征是（） A.稳定性 B.地域性 C.非强制性 D.客观性 15.使消费者对新产品的认知、判断、选择和接受等方面都会产生较大差异的影响因素是（） A.感知程度 B.需要程度 C.个性特征 D.外界影响 16.注意信息传播的完整性，进行有针对性的劝说与诱导，促使消费者尽快作出购买决策， 这种推广策略主要运用于（） A.消费者注意阶段 B.消费兴趣阶段 C.消费者评价阶段 D.消费者试用产品阶段 17.消费者拒绝购买的态度既有方向上的转变，又有程度上的转变，这两者的难易表现是（） A.程度上和方向上的转变都比较容易 B.程度上和方向上的转变都比较困难 C.程度上的转变比较困难，方向上的转变比较容易 D.程度上的转变比较容易，方向上的转变比较困难 18.因为广告是“潜在的推销员”，所以广告具有的基本功能是（） A.传播功能 B.诱导功能 C.便利功能 D.促销功能 19.促使消费者产生重复性购买行为的动机是（）

消费心理学与广告

消费心理学与广告 -------------------读《消费者心理学》有感 罗子明的《消费者心理学》这本书的主要内容是研究人们的消费需要、消费动机、消费爱好、购买决策、消费体验、群体消费者心理、影响消费者心理的不同因素、广告对消费者心理的影响等。因而，阅读完这本书后，结合广告专业及相关内容，我想就这本书其中的影响消费者购买的注意心理以及自我意识、消费者的兴趣（即消费观）与消费者的心理差异来谈谈我对这本书的理解与看法。 在广告消费研究中，研究者发现，消费者注意电视广告集中在前3秒钟，期间得到的信息量最大。然而，在现实生活中，人们注意商品、注意广告、注意他人的过程等，时间要长，机会也多，注意的广度常常超过注意的极限。所以我觉得，要达到消费者注意广告所宣传的内容并记住这些内容的初步效果，在策划公关手段或广告创意时，利用注意原理吸引人们的注意是一个基本的原则。比如，有一家企业为了突出商品的质量，强化企业形象，并在短时间内迅速吸引人们对广告的注意力，就采用了注意中反常的原理，这家企业的报纸广告是一个整版空白，空白之中只有小得让人几乎看不清的一行字“XX公司的维修记录为零”，一份本来应该花花绿绿的报纸变成了一张白纸，很容易引起大家的注意。 在自我意识中，消费者会在理想自我的要求下，产生购买商品的需要。有的消费者为了达到这种理想的自我形象，会克服一切困难，甚至牺牲其他的需要。比如少数追求形体漂亮的女性消费者，可以省吃俭用节约其他的开支，用于购买美容化妆健美方面的商品等。在广告促销策略中，经常可以看到利用消费者的自我意识来进行产品定位，比如广告中宣传“xx产品，改变你和他人的感觉”，“一个人还有比脸更重要的吗”。前一则广告宣传的是掩盖体味（夏天有些人的体味十分恶心）、增加怡人香气的商品，强调商品的功效在于改善消费者与他人之间的关系；后一则广告直接突出脸部形象对于自我形象的重要性，希望消费者购买这种商品来美化这种商品来美化脸部，脸漂亮了，人也就漂亮了。但是也有一些构思不良的广告中存在不尊重消费者自我意识的问题，比如：“XXX是你最佳的选择”，“选用XXX是你明智之举”等，这种广告用语暗含了对消费者自我意识的贬低。试想，买了这种商品就是明智之举，不买这种商品就不明智了？这种广告词表面上尊重了消费者的选择，实际上贬低了消费者购买其他商品的行为。 同时，就消费心理及消费行为来说，不同消费阶层的消费者存在着不同的心理, 同一消费阶层的消费者又存在着各自不同的消费心理。消费者对广告具有如下的心理种类。 一是品牌心理。一些消费者注重品牌, 部分广告的制作应适当迎合他们的口味, 创作时即立志创名牌。可口可乐、麦当劳等产品经久而不衰, 正是因为其始终树立品牌意识, 在广告词中突出品牌, 为创名牌打下坚实的基础。我国一些企业在产品广告中也突出了品牌意识。例如: “有多少南方摩托车, 就有多少动人的故事”(南方摩托车)；“踏上轻骑, 马到成功”( 中国轻骑集团); “容声容声, 质量的保证”( 容声冰箱) 等。二是质量心理。广大消费者对产品的质量、性能较注重, 设计广告时要着力进行质量宣传。德国奔驰轿车的广告为“本厂维修部的人是世界上最清闲的人。”该广告寓意产品质量优良, 维修率极低。三是价格心理。工薪阶层的人较注重价格, 他们往往在同类产品中挑选价格较低者, 以期经济实惠。有的商家打出广告: “外销规格, 内销价格”( 上海明泉苑) ;“不要问价钱, 每件一便士”( 英国广告) ; “只花几十元, 再跑八万里”( 翻新轮胎厂)等。四是注重款式功能。一些消费者追求时尚, 对新款式、新功能较看重, 这就要求产品开发时增加新功能, 且在广告宣传中有所突出。如:“水仙牌全自动洗衣机就一个缺点, 如果能自动凉衣服就好了”( 上海洗衣机厂) 。承认自己的商品还有缺点, 这似乎是“出格”了, 但一看下文则哑然失笑, 原来用的是假贬真褒方法。五是崇洋心理。一些消费者总认为“外国的月亮比中国圆”。广州立白洗衣粉广告可谓针对这一消费心理而制作的上乘之作: 喜剧明星陈佩斯一句响亮的广告词“这是我老婆叫我带到美国来的”，意味“立白”洗衣粉在美国倍受消费者青睐。有的厂家则邀请外宾做广告。六是趣味心理。许多消费者希望广告充满趣味性、艺术性, 反对那些枯燥的、说教式的广告。苏州立邦漆第二系列电视广告独树一帜, 优美的旋律, 缤纷的色彩, 充满童稚的画面映衬着产品商标及广告词“立邦漆, 处处放光彩。”七是认同心理与从众心理。消费者对广告具有不同程度的认同心理, 市场调研显示, 部分人购买商品往往根据广告宣传。消费者的从众心理需要广告宣传加大频率, 变换形式和内容, 以引起消费者的注意并产生购买欲。一些企业为了推销产品, 在制作高质量广告的同时, 还推出系列广告

消费心理学：超市里的秘密

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/8418820620.html, 消费心理学：超市里的秘密 作者：王安逸 来源：《启迪与智慧·上旬刊》2019年第12期 1916年，一家新的百货商店打着“小猪扭扭”的招牌，在美国田纳西州孟菲斯市开业了。这或许是人类历史上第一家自助选购商店，也是后来所有超市的雏形。 慢慢走，所有货架都走一遍 历经了100多年的发展，西方国家的超市经营者们渐渐总结出了一套全方位的经营和销售策略。例如，你脑海中可曾冒出过这样一个问题：为什么那么多品牌的超市，大体都是同一个布局？这不是因为超市的经营方缺乏想象力，而是因为这是一种特别能赚钱的布局。 从你踏进超市入口处的那一刻起，你的思维就已经开始被这里的环境所左右了。人的大脑需要一定时间才能进入购物模式，即便是来过好几次的熟客，刚刚进入超市时也会迅速遍览周围环境。超市商家将超市入口处称为“减压区”，在整个购物过程中，这里是购物节奏最慢的一个区域，超市方会在这个区域放置许多实惠的促销商品。这样做的目的，只是为了给消费者营造在这里购物真的能省钱的心理暗示，先入为主地在消费者心中树立实惠的印象。 当然，对于一些抱着明确采购目的的消费者，减压区在他们眼中毫无吸引力，他们想买的只有水嫩、新鲜又实惠的水果和蔬菜。但即便是这些目标明确的消费者，在超市轻柔缓和的背景音乐下，往往也会不知不觉地放慢脚步，这恰恰也是超市方所希望的——更慢的移动速度意味着会有更多商品被消费者注意到。一些超市甚至选用小块地砖，好让消费者产生自己走得太快的错觉，从而减慢行走速度。 經过减压区，消费者就来到了蔬果区。蔬菜和水果非常容易因为挤压和碰撞而损伤，而按照理想的购物顺序，消费者应该在采购的最后环节才购买水果和蔬菜。那么，为什么许多超市

浅析超市环境对消费者购物心理的影响

2010—2011学年下学期“消费心理 学”课程期末论文 题目：浅析购物环境对消费者购物心理的影响 姓名：张晓东 学号：084010353 院系：教育科学与管理学院 班级：2008级应用心理学A班

浅析购物环境对消费者购物心理影响 摘要：购物环境对消费者购买有着很大的影响。购物环境由门面、购物内部环境以及周边环境等组成。购物环境中，门面会给人一 种直观、形象、生动的印象，只有搭配和谐的门面才会迎合消费者的 需要；购物的内部环境如果能够使消费者感到优雅、舒适、和谐，使 其始终保持兴致勃勃的情绪，则利于促成购买行动；购物环境周围的 商业气氛、交通状况等因素都会对消费者构成影响。因此，研究购物 环境对消费者购买的影响，是一个重要的问题。 关键词：购物环境、感受、购买、影响 消费者通常在一定的购物场所或环境中实现购买行为，购物环境 的优劣对消费者的购买具有多方面的影响。在营销活动中，一个好的 购物环境会给消费者留下美好的第一印象，引起消费者的购买欲望， 进而影响其购买行为。因此，研究购物环境对消费者购买产生的影响 是一个重要的问题。 所谓购物环境是指购买行为发生的主要场所。它具体包括商店的 门面、招牌、橱窗、店内环境、商品陈列、色彩照明以及一些周边环 境等等。购物环境是消费者购物前就接触的因素，它会给消费者留下

很重要的第一印象，并制约消费者的心理，从而对于消费者的购买行为产生重要的影响。 <一>、门面装饰对消费者购买产生的影响： 消费者对于商店的认识，除了广告宣传、传统声望等因素外，多是从商店的外观开始的。门面会给人一种直观、形象、生动的印象。一个商店的门面如果富丽堂皇、高雅的话，那么它销售的商品会给人高档、优质的感觉；而如果门面简陋、陈旧的话，往往会让人感觉产品的质量难以保证。良好的外观，和谐的外在氛围，能引起消费者进去浏览、购物的欲望，而搭配不和谐的外观，则会使消费者没有进去的欲望。因此，外观要注意迎合消费者的需要。 <二>、购物内部环境对消费者购买产生的影响： 购物内部环境包括总体布局如货架、墙壁、地板、天花板的设计、货场照明等内部装饰，及货物陈列、声响、气味和湿度的调节与控制等相关内容。理想的购物环境，会对消费者的感觉器官有着较强的刺激力，使他们在观赏选购商品时，感到优雅、舒适、和谐，始终保持兴致勃勃的情绪，从而促成购买行动，而且在购物或消费之后，还能吸引他们再一次光临这个场所，让他们把满意的体会转告其他顾客，为这个营销单位传播美誉。 （1）、内部总体布局对消费者购买的影响：

《消费心理学》试题库及答案(一)

《消费心理学》试题库及答案（一） 一、选择题 1.人的基本心理活动和首要的心理功能是（） A情感 B.认识 C.意志D.情绪 2.通过口头信息传递途径了解消费心理的办法是（） A观察法 B.交流法C.问卷法D.访谈法 3.在市场上影响消费行为的主要因素是（） A营销活动B促销手段C消费心理D货币收入 4.按照研究对象的不同出现的心理学分支有（多选）（） A青年心理学B儿童心理学C消费心理学D管理心理学 5.人类消费行为的复杂性是基于（） A需要的复杂多样性 B动机的复杂多样性 C消费品的复杂多样性 D生存环境的复杂多样性 6.人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反映指 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.直觉 7.分为有意记忆和无意记忆的记忆效果的因素是 A.目的性 B.理解性 C.活动性 D.系列位置 8.指既没有自觉的目的，也不需要任何意志努力的注意是 A.无意注意 B.有意注意 C.保持注意 D.加强注意 9.人脑对客观事物本质特征的概括反映 A.感觉 B.思维 C.记忆 D.知觉 10.两种事物在性质、大小及外观等方面存在相反的特点所表达的联想形式 A.类似联想 B.因果联想 C.色彩联想 D.对比联想 11.下列哪一类属于粘液质（） A、兴奋型 B、活泼型 C、安静型 D、抑制型 12.下列哪一个不是性格的特征（） A、态度 B、情绪 C、意志 D、活泼 13.哪一个能力的强弱会影响消费者对消费刺激变化的反应程度（） A、分析评价能力 B、感知能力 C、记忆力和想象力 D、选择决策能力 14.消费者需要的基本特征（） A、发展性 B、弹性 C、不可诱导性 D、不可变性 15.消费者具体的购买动机（）（多选） A、生理性购买动机 B、求美心理动机 C、心理性购买动机 D、从众心理动机 16.商标设计的心理策略不包括（） A区别其他商标 B考虑风俗习惯C远离名牌产品 D易识易读易记 17.品牌命名的原则不正确的是（） A易读易记原则 B与标志分离原则 C暗示产品属性原则 D受法律保护原则18.商品包装设计的心理策略不包括（） A按照消费习惯设计商品包装 B按照消费水平设计商品包装 C按照消费者性别年龄设计商品包装 D按照纯粹按照消费者喜好设计产品包装 19.（多选）商标的心理功能（） A识别的功能 B保护功能 C提示和强化功能 D暗示功能 20.（多选）影响新产品购买行为的心理因素包括（）

消费心理学复习题(答案)

一、填空题 1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求；有助于加强企业经营管理；有助于提高服务水平；有助于促进对外经济贸易的发展。 2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、显著发展阶段和确立地位阶段。 3．气质是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为。4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、建议性诱导和转化性诱导。5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、寻找信息、比较评价、作出决策和购后评价五个阶段。 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、便利和促销。 7．兴趣、气质、性格、能力等个性心理特征，是构成消费者购买行为重要的心理基础，也是消费者心理学的重要原理。 8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：目标、目标价值、相关群体和可行性四个方面。 9．商标设计的要求和心理策略有：独特、简明、美感、随俗。 二、单项选择题 1．人的基本心理活动和首要的心理功能是( B ) A．情感B．认识C．意志D．情绪2．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是( D ) A．观察法B．交流法C．问卷法D．访谈法 3．感觉是由感觉器官的刺激作用引起的( B ) A．主观反映B．主观经验C．变化D．客观反应 4．借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的( D ) A．整体性B．间接性C．直接性D．概括性 5．个性心理特性的核心是( B ) A．心理活动B．性格C．能力D．气质

6．作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是( B ) A．年龄B．后天影响C．性别D．先天素质 7．由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为( D ) A．态度B．记忆C．注意D．学习 8．消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度，属于态度的( A ) A．方向性改变B．目的性改变C．功能性改变D．发生度改变9．促使购买行为产生的动机是( C ) A．一般动机B．主要动机C．主导动机D．从属动机 10．消费者受群体规范影响的主要心理原因是( A ) A．仿效心理B．学习心理C．攀比心理D．追随心理 11．从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是( B ) A．少年儿童B．青年C．中年D．老年 12．自觉群体也一定是( C ) A．正式群体B．首要群体C．假设群体D．实际群体13．从决策方式来看，现代核心家庭主要有( B ) A．3类B．4类C．5类D．7类 14．消费流行的本质在于其标准的( C ) A．抽象性B．主观性C．客观性D．盲目性 15．促使感性消费得以产生的本质性原因在于( B ) A．人与人之间关系的改变B．人与自然之间关系的改变 C．消费心理的改变D．消费行为的改变 16．在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量( A ) A．严格控制B．适当控制C．适当增加D．大幅压缩 17．商品名称的首要心理功能是( A ) A．认知功能B．记忆功能C．情感功能D．联想功能19．商业广告的传播功能主要是( D ) A．大招牌、大店门、大橱窗B．大招牌、小店门、大橱窗 C．小招牌、大店门、大橱窗D．小招牌、小店门、大橱窗 20．在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是( D )

消费者购买心理与行为深度访谈研究报告

消费者购买心理与行为深度访谈 研究报告 贵州大学管理学院MBA1501班宋鹏 消费者在购买商品过程中的心理与行为过程是怎样？以及针对商品本身或其单价，这背后的心理考量又是怎样, 本文通过针对采访消费者，进行深入访谈的方式，来洞察消费者的心理与行为。基于消费者的角度来分析在购买商品中的心理与行为过程，以此从商家的角度来看，如何影响消费者的决策过程，从而促使消费者购买自己的产品。 消费者行为研究背景 消费者的购买心理与行为是一个以特定目标为中心的解决问题的决策过程。以消费者作为决策主体，为实现满足需求这一特定目标，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。购买决策在消费者购买活动中占有极为重要的关键性地位，是购买行为中的核心环节。购买决策决定了消费者购买的方式、时间以及购买地点。对于购买决策的心理研究，有助于商家有针对性的进行商品的营销。采用怎样的营销策略，着眼于哪个环节会更加有效，不同的商品，采取不同的营销策略。 发生商品购买的行为，一定是在基于消费者的购买决策决定后的反应，该过程由5个阶段构成，分别是引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购后行为五个阶段构成。消费者对于不同商品在各阶段的考虑，与商品本身有怎样的关系，商品本身对消费者所产生的作用或何种价值，以及商品的单价是否会影响到消费者在决策过程中所采取的相应行为，这些都将是我们针对本次研究决策过程的重要考量因素。 消费者行为研究目的 本文的研究目的主要希望找到消费者在进行购物决策过程中，针对不同的商品、不同的单价，会有怎样的考量。对于差异，如何来理解，能否找到其中的规律，产品本身存在什么样的特性，并且归纳汇总出消费者心理过程，提炼出消费者洞察。 对于消费者行为的研究，能够让商家有针对性的来进行企业营销的设计，以使得目标顾客的需求得以及时满足，并将营销贯穿于整个消费者的决策过程之中，影响企业营销活动，实现精准营销。 一、研究方法 本文对信息的主要收集方法是深度访谈法。深度访谈是一种无结构性的、一对一的、直接的访谈。在访谈过程中，调查者（即本人）通过设定的一系列问题，来获得被调查者的回答，并一步步来揭示被访者在购买过程中的心理考量，详细了解复杂行为，以及各阶段的了解和掌握。深度访谈法是一种互动性较强

广告心理学复习题集供参考

广告心理学习题集 一、选择题题库(从每道题目中选择一个最满意或最合理的答案，填在答卷纸相应的位置) 1.下列哪种广告不宜太多重复 A 幽默广告 B 为不太引人注意的产品作的广告 C 内容抽象、复杂的广告 D 存在大量竞争的产品广告 2.下列哪些不属于边缘线索 A 明星代言人 B 精美的包装 C 悦耳的音乐 D 高品质的陈述 3.下列关于电视广告的说法中不正确的是 A 确保关键画面至少保持2秒钟，关键画面一定要显示商标 B 与关键画面有关的声音应该跟在关键画面之后，置于次要画面之中 C 在词的运用上，肯定句中应运用低意象词，否定句中则用高意象词 D 不同的广告围绕同一主题改变画面，减少各种形式的疲劳 4.根据罗斯特和佩斯在《广告和营销管理》一书的观点，对电视广告来说，应确保关 键画面保持至少几秒钟 A 1秒 B 2秒 C 3秒 D 4秒 5.我国大陆第一则“名人广告”为 A 葛优—双汇火腿 B 李宁—健立宝 C 李默然—三九胃泰 D 蔡国庆—华意 空调 6.广告中语言的首要作用是 7. A 传递商品信息 B 实现“二级传播”的基础 8. C 维持广告传播近期效果 D 维持广告传播的远期效果 9.在现代市场中，要拥有高的品牌知名度，首先的先决条件是 A 科学的品牌命名 B 过硬而稳定的产品质量 C 良好的信誉及服务 D 大量的广告投入 10.一个真正好的品牌标志，其关键是 A 让消费者接受、喜欢，赏心悦目 B 与品牌、产品密切联系 C 遵循标志设计原则设计出来 D 必须经过市场研究的评判

11.下列哪种媒介的受众接触度最高 A 电视 B 报纸 C 广播 D 杂志 12.根据罗明等研究，收视时间最长的年龄段是 A 13-18岁 B 19-34岁 C 41-60岁 D 61以上 13.什么是广告影响消费者的基本前提 A 消费者与媒体的接触 B 消费者与广告人的接触 C 广告人与媒体的接触 D 广告主与媒体的接触 14.根据北方经济咨询公司1999年的调查，女性比男性更关心以下哪一种题材的节目 A 生活爱情 B 武打片 C 革命战争 D 各朝代历史 15.高收入者在商品消费的特点是 A 关心产品用途 B 喜欢攀比 C 讲究节约 D 怕冒风险 16.消费者要求每个属性都达到最低标准的品牌选择模式 A 优势模式 B 连续性模式 C 不连续模式 D 期望值模式 17.下列哪个因素是影响青年女性消费者消费的最主要内在因素 A 美的追求 B 爱潇洒 C 爱自尊 D 节约 18.男性比女性更感兴趣的电视剧题材是 A 武打片 B 爱情片 C 生活片 D 现代农村 19.高收入者在品牌选择时更加看重品牌的什么属性 A 质量 B 价格 C 知名度 D 包装 20.下面哪种品牌选择模式运用的最广泛： A 连续性模式 B 编撰模式 C 不连续性模式 D 优势模式 21.下列广告媒体中，信息可靠性最低的是 A 报纸 B 杂志 C 电视 D 互联网 22.影响诱惑性购买行为最重要的因素是 A 产品的货架摆设 B 产品的包装 C 货架位置的高低 D 专柜展销， POP 23.常被看作是城镇经济发展和现代化水平的标志广告类别是 A 路牌 B 电视 C 霓虹灯 D 广播 24.由他人和周围情景因素影响的购买行为是