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写好售前解决方案的心得

写好售前解决方案的心得

动笔前先打一个电话

一般情况下,方案撰写人只是按照别人的要求提供方案,并非直接利用方案的人。所以在写方案之前,问问需要方案的同事,甚至是客户,听听他们对方案的想法和建议,这样对写方案会有很大帮助。

闭门造车往往导致接受者对方案不满意,要求返工修改。所以动笔前先打几个电话,问清楚客户需求,这样不但可以提高方案的针对性,也可以获得大量的解决思路线索,对写方案大有好处。

◆努力按客户业务逻辑写

一般写方案最简单的方式就是按照协同软件设计思路和功能模块来写,因为有大量素材可用。但这样撰写方案并非是一种最佳选择,因为对客户而言,他必须转换角色进行思维,要站在供货商的思维模式上才能看懂方案字句之间的含义。

如果从以客户为中心的角度出发,方案应尽量让客户容易看懂,好理解,自然也就取得了较好的印象分。

方案应先仔细探讨客户业务,而不是将调研结论一一罗列,应从业务分析中推导出业务需求,最后描述技术实现手段。从这个意义上讲,解决方案要按照简明的业务手册来准备。

◆按标准套路写方案

不同类型的方案都有自己的套路,例如可行性报告、解决方案、建议书等都各有套路。一个公司可以经常讨论完善和丰富方案的写作套路。我们应尽量按照标准套路准备方案,不要自成体系。在既定套路下发挥,套路就体现了一种结构化、体系化的思维模式,很多客户本身也是习惯阅读有套路的文档。

套路和为客户定制并不矛盾,好的套路反映了专业文档定制的经验。

◆先构思提纲,经过讨论,最后动笔

很多时候方案的准备时间并不充分,很多人接到任务之后立即找个范本修改,这是不好的工作习惯。

有时候利用模板的确可以较快地完成任务,但时间长了就形成了惰性,形成用替换方式抄改方案的习惯。真在实际工作中遇到个性化较强的项目,而标准供应链管理方案模板没有涵盖时就无从应对。这是因为平时写方案过程中思维始终缺少结构化思考练习的结果。

写方案时一定不要急着动笔,而是先想提纲。提纲中的逻辑联系和业务衔接在脑海中推导得比较有力和充分了,才开始动笔;有了提纲,思路就不会断,写起来才快。

如果有条件的话,这个思路还应该和大家讨论,特别是一些重要方案,一定要先反复讨论提纲。各种意见和思路在提纲中统一了,再动手写。这样就不至于遇到方案写完评审时又被否定,不得不推倒重来的痛苦。

◆找一个安静的地方和完整的时间段开始

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