销售培训课程

销售培训课程

在这里我首先要强调主管关于团队组建的工作

第一，任命积极参与并有集体责任感的人为队长

第二，一定要在会议上达成目标一致，行动一致，信息畅通，统一指挥第三，首先主干成员一定要在一起做现实模拟演练，直到熟练掌握销售技巧，建立销售

理念，并且能很好的运用。

第四，学会分工协作，每个队长带四至五个人，积极配合，一起销售第五，每天要做总结，主管一定要及时收集新方法，传授给大家

作为领导者一定要领悟两句话:

1、你心在哪，人就在哪，你的注意力在哪，结果在哪。

2、最顶尖的推销员，销售的不只是产品，更是他的自己。同样的道理，顾客不知买产

品，更买推销人员的精神和态度。

第一课:建立销售理念

做销售一定要有一个观念:始终坚信自己是很优秀并且自己的行为是被大多数人认可～如果你在从事销售工作时，还没有建立起来，那么我们接下来的工作就会很失败。因此做销售前一定要肯定自我，找出自己的优点并能在沟通过程中获得他人的信任。只有这样我们才可以满怀信心的出去销售自己的产品。

除了我们要树立自己的观念，我们还要具备坚持五次以上的被拒绝的心理素质，为什么呢,五次后就是面临成交的时刻，否则你的努力只是给下一位销售人员创造机会。具备这种心理素质的前提是你要懂得把“销售”推销给自己——你要认同自己的销售事业和产品，认为这是给顾客带来价值和帮助的事情，更进一步说每

当我去销售产品就是帮助他人成功和提供更好的便利，让我的顾客获得更好的服务时都会感到无比的高兴和快乐～

销售就是做人，做人的品格和态度决定你的销售业绩。因此我们需要面带微笑，需要放下身份，积极主动和他们交流沟通，成为朋友。记住我们是在做学生市场，一定记住我们在强调我们产品质量和优良服务的同时更多的是用感情进行沟通成交。在这个过程中，要学会给我们的学弟学妹们希望和生活上的关怀和帮助，用你们的行动让他们感受到你们的热情和真诚，学会和他们打成一片，这样的好处是可以给你带来新顾客。

我们在销售过程中，我们会遇到很多困难，这个时候我们一定要学会寻找信心和希望来支持自己的行动，这里我向大家推荐几种方式:1、当我发现自己遇到的顾客，自己不能成功成交同时又觉得有希望时，找到自己的伙伴去跟他说;2、当发现自己一次不能搞定时又觉得有希望时，自己多次积极暗示自己这是一次好机会，我可以通过此次成功地实现突破自我。3、当发现自己老是碰壁时，学会自我反省和总结，无法想通时一定要寻求伙伴帮助并且跟随他去做市场。

做销售一定要有目标，必须是每天必须完成的目标，不存在任何借口和理由。我们很多做销售的人为什么忙活了很久都没有效果，最重要的原因就是总会给自己太多的机会让自己的目标达不成～结果是目标没完成，能力没上去，越做越没有信心，最后连自己都不相信自己的能力。我们一定要学会把自己的注意力放在自己的目标上(结果上)，通过自己擅长的方式通过不同的途径去达到。

做销售一定要有突破和效率，每次顺利的成交都是一次突破，每一次突破背后必须是高效率的反复练习。在这里，我建议每一位销售人员一定要做好以下准备:1、熟悉自己的产品特点和优劣势;2、每次出门前，注意检查自己的穿着，把自己的状态调到最好的时刻，

以饱满的精神做事情;3、熟悉竞争对手的情况和我们的差别4、每次出门前检查自己配备的资料和工具。

做销售一定要有成交，成交的关键:要求～越是顾客说借口和理由的时候，越是说明有机会成交，这个时候我们要学会倾听他人的话语，观察他们的动作，认同他们的立场，始终保持微笑，用假设语言引导他们走向另外一条成交路上。(假设语言如:当我们欢聚一堂一起拿着新东方英语杂志阅读时，一起学习里面的智慧，那么我相信这是一件多么令人开心的事情，这是一种他人不曾拥有的感觉。学会创造模拟情景～)在这里，我们一定要相信成交大师的三大信念并在销售过程中不断的自我暗示:第一句话:我深信成交一切都是为了爱～第二句话:每一个顾客都很乐意购买我的产品～第三句话:顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我绝不离开～～～这句话太屌了～

第二课:掌握基本的销售步骤

大凡成功者都敢于做别人不敢做的事、做别人不愿做的事、做别人做不到的事情～说到这句话时，很多人都会认同，但是很多人做不到，不是这些人做不到，更多的是因为他们不知道如何下手，不知道怎么实现。现在我们来跟大家分享一下销售步骤:

一、做好准备:资料、产品熟悉、自己要的结果是什么、保持体能充足、头脑清晰

二、每次出门前，把自己的情绪调整到巅峰状态，把与顾客交流成交的情景在自己脑

海里好好的思考几遍。记住想象力乘以逼真等于事实，因此要学会用丰富的肢体

动作和表情感染顾客。

三、建立信赖感。在学生市场中最好的方式成为他们的朋友，重视他们，要善于倾听

和赞美，学会认同他人和转化对立场。

四、找出顾客的问题、需求与渴望。1、问题是需求的前身，找到顾客的问题才能刺激

他的需求;2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定(要讲出产品能解决他们

以后学习生活中遇到的大问题)，我们都很容易忽略小问题，所以一定要提大问题

五、塑造产品的价值

六、分析竞争对手:切忌批评竞争对手，要诚恳的讲出我们产品的优势

七、解除顾客的抗拒点(重点讲述)

八、成交:就是你要成交收到钱，就是顾客要签单，产品给他，然后拿到钱。

九、售后服务。1、了解顾客的抱怨;2、了解顾客的需求;3、满足顾客的需求;4、

超越顾客的期望。

十、要求顾客转介绍。就是当顾客购买产品后有意向的要求他帮你介绍其他人来买产

品。

第三课:轻松化解顾客抗拒

顾客产生抗拒的七大原因

一、没有分辨好准顾客。什么叫准顾客,第一，对产品感兴趣，第二，有经济能力，第

三，有决定权购买，第四，倾向于购买的人

二、没有找到需求。我们在和顾客交流的时候，一定要找准对方的兴趣点。

三、没有建立信赖感。很多人的行为和言语连自己都觉得不靠谱，还要说给他人听，效

果可想而知了。

四、没有针对价值观。我们常说道不同不相为谋。因此我们一定要判断他人的思想和性

格。

五、塑造产品价值的力道不足。别人从你的表达感到疑惑和顾虑的时候就说明你没有打

动他，需要重新塑造产品的价值。

六、没有准备好解答事先提出的方法。就是你有一个事先解决别人抗拒点的方法(比方

有人讲没有时间，我再去解决:没时间你也要抽出时间来已经不太好，我们应该采

取迂回方式，提出:我们给你免费的票，你想不想去。免费,来呀。那表示你有时间那接下来只需要解决钱的问题)

七、没有遵照销售程序。

给顾客打预防针——预料中的抗拒处理

首先我们在销售过程中，肯定会遇到很多类似的拒绝，这个时候我们总结自己的经验后，一定学会找到提前预防类似的情况出现，也就是说在顾客未提出来之际你先提出来。

预防中的抗拒处理三个步骤:

1、主动提出:你自己先把顾客可能会有的问题，即使是你的产品缺点也要提出来

2、夸奖顾客，赞美这个问题或产品缺点，并且转化立场。

3、把抗拒点或缺点当做有利的条件，实现转换。

我们可能会在交流遇到很多借口和理由，这些并不是真的，比如:

1、我要考虑考虑

2、我要和某某人商量商量

3、到时候再来找我我就会买

4、我从来不一时冲动下决心

5、我还没有有准备好要买，太快了

这些都是借口，我们要学会辨别它并且解决问题。同时顾客心中真正的原因是什么, 第一，没钱;第二，有钱舍不得花;第三，怕借不到钱;第四别家更便宜;第五，不想向

你买产品

解决借口和理由的方法步骤:

第一、假的不行，你要套出真相(比如，一个买家具的顾客说太贵了。这时你问他:“太贵了，你预算不足。对吗,” 顾客说:是的，预算不足。你说:如果我们有一套家具比较适合你，同时和你预算相差一点点，你要看吗,要的话我们就搬出来，不要的话也没有关系。这个时候，你可以根据他的反应判断他说的话是真是假

第二:你要确认他说的理由和借口是他唯一的抗拒点。请问一下这是你今天唯一不能买我产品的原因吗,如果答案是NO，表示不是真的抗拒点，直到说YES，才开始下一步第三:再确认一次

第四:测试成交:如我很好奇，假如我能让价格便宜一点/物超所值，你会买吗,(这句话是在再三确认他是因为只有一个原因的时候，开始做假设成交

第五、以完全合理的解释回答他。(比如:同学，这样吧，假如我能证明这个是

物超所值的，你会买吗? 他的回答: 是啊接下来你就运用产品的价值方法和举例

说服他。第六、继续成交。要求成交

通过我们上述方法解决顾客的抗拒点

现在我们用一个顾客的借口为例来运用上述方法:

借口之一:我要考虑考虑

当我们开始和顾客讲述了我们的产品后，他们说:

“我要考虑考虑”

某某同学，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣是不是,

是啊

这么重要的事情，你需不需要和别人商量商量

不用了。

你非常有主见，我非常欣赏你

谢谢你，你很客气

你这么说该不是想赶我走吧

你别这么说，不会不会

那我就放心了，表示你会很认真考虑我们的产品对吗

是的，我会认真考虑的

既然这件事情这么重要，你又会很认真的考虑并作出决定，我又是这方面的专家，为何我们不一起考虑这个事情呢,你一想到什么问题，我就马上回答你，这样

比较公平，你说是不是,坦白讲，你最想考虑的是什么事情，请问是不是钱的问题, 是

那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个产品价格会比较高。(这个时候再去回答真正的钱的问题)。除了钱的问题，你还有别的问题吗,换句话说，不是钱的问题你就会买吗,

注明;上述方式采用的就是解除顾客抗拒的方法步骤。

借口之二:太贵了。

方法一、价值法。就是要讲出顾客买来这个产品以后长期带给他的很大的利益和好处。在这里学会用引喻:如果你在沙漠中走了两公里，快要渴死了，现在要你五百块钱买一瓶水你会买吗,我相信你也会买是不是,因为这瓶水可以解救你的生命，这就是这瓶水的价值。因此一个产品不管它有多贵，关键看它给你带来的价值是多少，同意吗,

方法二、代价法。是指他没有拥有我们的产品所带来的长期损失。是要为他的错误决策，他的拖延，他的恐惧所要付出的更大的代价

方法三、品质法。好货不便宜，便宜没好货。如同学，我们的产品确实比同行要高，这正是我最自豪的地方，因为只有最好的公司，才能销售最好的产品，也只有最好的产品才可以卖到最好的价钱

方法四、分解法。有些顾客不论你怎么强调品质好、服务好，他还是想买便宜的，这个时候我们可以采取分解方法帮他分析实情。掌握步骤1、你问他贵多少。

2、计算这个产品

使用的年份。3、算出每月平均贵多少。4、然后再将它除以30(每月是三十天)，结果让他自己算出来

借口之三:别家更便宜

方法:当顾客说出这样的话时，我们一定要首先认同他，用“同时”代替“但是”转化与顾客的立场。比如说是的，我们的产品是比别家贵一些，同时我们也明白在购买产品通常会以三件事作评估，一是最好的品质，二是最佳的服务，三是

最低的价格，对吧。到目前为止我还没有发现我们这个行业有一家公司能同时满足这三个条件。既然如此，我们必须舍弃其中一项，我很好奇，你会选择舍弃哪一项，是品质，是服务还是价格呢,

借口之四:不想买了

第一个方法:为什么。我能问问为什么吗,你一定要知道别人不买你的产品真正的原因，你才能根据那个原因去解决抗拒

第二个方法:直接问:你的主意怎么改变了呢。让他直接告诉你答案

第三个方法:我什么地方做错了，你能告诉我原因吗,征求对方的意见，然后顺藤摸瓜的找出真正不买的原因

借口之五:我不需要

第一个方法:是什么原因呢,直接寻求答案

第二个方法:感到意外。听到你说这样的话，我感到非常意外，请你跟我说说原因好吗,你一定要问出原因，只是采取不同方式和途径问出原因，用不同方法阐释同一个道理。

第三个方法:谁需要。也许你不需要，你能介绍一下在你们这个年级都要过英语四级的同学，有谁需要我们的产品呢,这样问的意义，其一让他感觉我们产品对他的帮助，其二让我们找到新的顾客。

借口之六:不感兴趣

第一个方法:也是这些话。你要很有把握的说，我们有很多忠诚的顾客和朋友，刚开始也是与我们说这些话，但是当我说完我们产品之后，有助于帮他们达成非常多的目标的，他们马上感觉到的确有兴趣了，现在我们就想让你了解一下这方面的情况。

第二个方法:怎么会不感兴趣。能让你学到更先进的学习方法，让你交到更多的朋友和拥有赚钱的机会，你怎么会不感兴趣呢,这个时候，提出他的兴趣时，你

一定要说出我们这里可以为他们提供工作岗位(做销售)，以及其他方面的好处，引申到我们的产品上来。

借口之七:不买就算不买

遇到这种情况最好的方法就是采取不要成交法。

“某某同学，我相信在我之前一定有很多人通过各种方式向你推销过产品，可不是吗?”

“是啊。”

“而你当然可以向任何一位推销员说不，对不对。”

“对啊。”

“身为一个负责的销售人员，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对自己说不，对自己的成长说不，对自己的未来说不，对自己未来的幸福说不。因为今天我过来是为了帮助你成长的，因为对你不仅仅是销售产品更多的是跟你一起分享这份快乐和成长的诀窍(这个时候，一定要结合产品的优点讲对他的帮助)，你再告诉他没有可以拒绝你，他只能拒绝他们自己，拒绝自己成长，拒绝自己的未来幸福。而我怎么可以因为顾客一点小小的问题对他们自己说不呢,如果你是我，你忍心看到你的朋友因为一点小问题而对他们的成长和未来说不吗,你忍心吗,

记住成交一切都是为了爱。有深爱必有愉色，有愉色必有婉容，有婉容必生和气～

一个人为金钱而活会活得很辛苦，为理想为使命而活的时候，他就会活的很精彩，很富有，很快乐～

一个人如果没有任何资源，没有任何人可以帮你，那么自信和决心就是你最大的资本。

新员工入职培训方案设计论文

新员工入职培训方案设计论文 摘要：新员工培训不简单的是新员工入职的一个仪式，而是一个解除新员工心理疑问，奠定新员工良好工作习惯的机会。虽然不同的公司有不同的业务模式，有不同的岗位职能，但在新员工的问题上有很多共同之处。因此给出一个相对通用和实用的新员工入职培训方案，可以作为人力资源经理进行方案设计的一个模板。 人对了世界就对了，很多管理大师用这句话来作为管理成功的心得体会。但从人力资源实践来看，单纯的通过人员招聘往往很难整体的提高企业人力资源的水平，并且会导致人员素质参差不齐。现代企业非常重视员工培训，通过员工培训提升整体的素质，通过培训可以贯彻管理者的意图，通过培训具体实施公司的标准化，通过培训可以形成企业持续发展的优势。企业中的员工培训是一个系统的工程，往往针对不同的情况有不同的培训，本文就新员工入职常见问题进行分析，丢弃一些形而上学的东西，试着给出一套有关新员工入职培训的模式化整体方案。当然所有的方案都会有它的适用范围，本文中的方案也不例外，我们需要先给出三个假设条件： 1．公司处于一个稳定期，有相对固定的业务模式。 2．公司已经有比较好的业务流程定义，有比较规范的作业指导。 3．公司是一个诚信经营的公司。

一、新员工培训内容分析 在上述条件成立的情况下，首先我们需要明确希望通过培训解决哪些问题，只有有针对性的解决问题，才能达到培训的目的。公司往往会在年初集中招聘一批新员工，对这些新员工来说先不谈标准化的作业流程，对他们而言或许有人心里都还在考虑这个企业是否值得留下。不同的员工来自不同的地方，有过不同的经历和做事的风格与习惯，有着不同的爱好，在将来的工作中他们或许有着很大的习惯冲突。或许有的人对应聘的岗位职能不一定有清晰的认识，在后续的工作中是否能适应岗位要求。通过对以前离职员工的离职原因进行分析，我们发现所有的问题其实都可以归结为如下六个问题，这里我们先将这些问题按照新员工面对的先后顺序进行排序： 1．这是个什么样的公司，是否可以实现我的求职意愿？ 这个问题是新员工能安心工作的前提，无论新员工他的求职意愿是什么，他都会首先去权衡这个问题。如果他感觉到很模糊或者得到的答案很闪烁，他就会一直处于徘徊犹豫的状态中，对工作的投入也不会付出全部，在后续的工作中只要有一点不尽人意的地方就会考虑离开。 2．这个公司的产品是否有价值？ 这个问题其实是员工对自身工作的价值认可问题，如果这个问题没有解决，新员工会一直怀疑自己是否在欺骗客户。即使他在努力为公司谋取利益，他也只是在以谋取个人工资为出发点，没

营销人员培训规定

营销人员培训规定 第一条目的 为达到合适的岗位有合适的人才，提高人力资源整体水平，特制定本制度。 第二条适用范围 本制度适用于****空调营销公司。 第三条主要内容 １培训分类 １．１上岗引导培训：使新员工掌握关于企业的基本背景信息（发展历程、公司制度等），熟悉工作环境，了解工作基本要求，从而达到企业所期望的个人态度、工作规范、价值观和行为模式，完成新员工的企业化过程。 １．２在职培训：使员工熟练掌握本职位所必须的专业技能和技巧，提高工作效率，顺利开展工作，达到工作目标。 １．３职业培训：根据员工个人的可塑性和个人意愿，将员工看作公司增值的资源，为员工制定职业生涯设计，进行相关性的职业培训，以适应公司未来的需求，同时提高员工自身价值。 １．４目标培训：为实施某些整体目标管理下的组织体系的员工学习活动。 １．５支持培训：随着社会科技与管理理论发展，作为营销管理和业务人员应不断掌握新的思维方法、新的管理方法、新的信息处理手段、新的办公系统等进行的支持性培训，使公司员工紧跟时代步伐，及时应用新的技术手段为工作服务。 ２培训计划的实施程序 ２．１相关部门确立培训目标和与专业相关的培训需求： ２．２营销办公室制定营销公司培训计划； ２．３根据不同的培训层次和培训内容，选择培训手段和制定培训教案； ２．４培训计划的实施； ２．５培训效果的评估。 ３培训记录 ３．１所有的培训须做好记录（签到、考试成绩情况登记等）； ３．２培训记录作为员工升职、工作转换及其他人事工作作目标的重要基础依据。 第四条营销公司人员专业技能培训参考表（见表一） 表一营销公司人员专业技能培训参考表 导购代表培训管理规定 第一条目的 为适应市场激烈竞争，提高企业零销的力量，以及加强导购人员的综合素质水平，特定本规定。 第二条适用范围 本规定适用于****空调营销公司各分公司／办事处导购代表的管理。 第三条导购管理职责 １导购管理组织架构（附表）

销售人员培训课程一览表

销售人员培训课程一览表 课程特点： 1.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析 2.既有抢答，又有辩论，还有现场演练； 3.将销售管理融入培训现场： 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作； 不仅考核个人得分，而且考核团队得分； 不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲： 一、销售人员应该具备的10个心态 1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望 2.做销售不要总是为了钱—有理想 3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋 4.具备“要性”和“血性”—激情 5.世界上没有沟通不了的客户—自信 6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行 7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结 10.今天的努力，明天的结果—有目标 二、与客户打交道的9个基本原则 1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程

案例：销售就是把客户的事当自己的事 2.不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3.不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4.客户有意向，就一定会买吗 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6.销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7.客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8.不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单 A、谁说销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度 使客户产生信赖感要满足哪些因素

IBM公司员工培训模式.

IBM公司员工培训模式 在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。 IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。第二期课程主要是学习如何销售。在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。他们研究竞争和发展一般业务的技能。学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。所以，应当让我们决定什么是最好的。这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少

新入职销售人员培训方案84423

新入职销售人员培训方案 ——万科集团上海公司 目录： 一、企业简介 二、培训需求分析 三、培训目的 四、培训对象 五、培训内容 六、培训师资团队组建 七、培训教材 八、培训安排 1. 培训工作时间表 2. 经费预算 九、培训反馈与考核 十、附件 一、企业简介 万科企业股份有限公司成立于1984年5月，是目前中国最大的专业住宅开发企业。1991年成为深圳证券交易所第二家上市公司，至2008年末，业务覆盖到以珠三角、长三角、环渤海三大城市经济圈为重点的31个城市。其中市场占有率在深圳、上海、天津、佛山、厦门、沈阳、武汉、镇江、鞍山9个城市排名首位。公司在发展过程中先后入选《福布斯》“全球200家最佳中小企业”、“亚洲最佳小企业200强”、“亚洲最优50大上市公司”排行榜；多次获得《投资者关系》等国际权威媒体评出的最佳公司治理、最佳投资者关系等奖项。万科逐渐确立了在住宅行业的竞争优势：“万科”成为行业第一个全国驰名商标，旗下“四季花城”、“城市花园”、“金色家园”等品牌得到各地消费者的接受和喜爱；公司研发的“情景花园洋房”是中国住宅行业第一个专利产品和第一项发明专利；公司物业服务通过全国首批

ISO9002质量体系认证；公司创立的万客会是住宅行业的第一个客户关系组织。同时也是国内第一家聘请第三方机构，每年进行全方位客户满意度调查的住宅企业。在企业领导人王石的带领下，万科通过专注于住宅开发行业，建立起内部完善的制度体系，组建专业化团队，树立专业品牌，以所谓“万科化”的企业文化（一、简单不复杂；二、规范不权谋；三、透明不黑箱；四、责任不放任）享誉业内。 二、培训需求分析 近几年由于上海先跨入上中等收入地区、城市旧区改造和动拆迁拉动商品房销售、上海市民改善居住条件愿望迫切，以及政府不断地调整政策，有力地推动了居民的住房消费热情，导致房地产市场需求迅速增加。面对这种情况，万科集团上海公司的房地产销售员需求量急剧增加，一线销售人员大量增加，新员工大量进入企业。立足于组织发展的需要，同时也要为员工个人的职业发展提供支持，以达到个人与组织共同发展的需要，企业对于新员工的培训势在必行。 需求分析的方法： 1. 问卷法。 针对新员工设计对应培训需求调查问卷，进行调查得到新员工的培训需求。（问卷见附件一） 2. 任务分析法（根据岗位说明书分析）（岗位说明书见附件二） 三、培训目的 1．组织面 根据企业的远景和使命，确定对员工的要求，以保证培训方案的设计理念符合企业的总体目标和战略要求。让售楼员对公司有更深了解，忠于公司各项制度，认同公司的销售理念、并融入公司的企业文化中去。让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感，通过定期或不定期的训练、克服孤独，保持售楼员士气高涨。从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。2．工作面 加强新员工达到理想的工作绩效所必须掌握的知识、技能和能力。减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司确立售楼员使命感、应对客户拒绝，害怕被侮辱的心理、摆脱

销售人员培训方案

销售人员培训方案 荐语: 人们经常说：“性格决定命运”。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书一一认识自己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征, 通过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的使用说明书。 但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东西，那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用不当。这样要么就是白白浪 费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使用一知半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是为什么人们忙碌之余, 回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多！ “为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？” “为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？” “为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？” “为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？” “为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？” 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明书，也不了解自己更不 了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是困惑： “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新时代，闭口都是松花 粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？” “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就会深信不疑？而你自 认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退避三舍？” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定一年销售突破百万大关，自信果断、行动迅速；而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数，但总是犹豫不决，最后错失良机?

销售人员专业技能培训课程

企业内训培训目标 培养和树立专业的销售理念和意识,掌握有效的工作方法和,提升销售人员的素质和业绩,实现在思维和行为上的转变，提升工作绩效,通过大量来自实际工作环境的案例分析讨论、角色扮演模拟，使学员熟练掌握,利用多种学习方式，掌握加深所学,与的交流有... 企业内训课程大纲 销售人员专业技能培训方案企业内训课程 （一）销售观念的建立 （二）销售的前奏曲——准备 1、了解你的产品、公司资料、销售区域等状况 2、建立有效的准客户名单的方法 3、寻找黄金准客户 4、销售前的个人及心里准备 5、了解客户的购买心理 （三）接近客户

1、接近的定义 2、接近的方式： A、电话接近 电话接近五要素 B、面对面接近，成功的业务拜访 拜访前的准备 成功业务拜访的五大流程 （四）有效的产品讲解技巧 1、产品讲解的目的 2、产品讲解的形式 A、非正式交流形式 B、正式演讲形式 正式演讲的意义 正式演讲与非正式交流的区别 不成功的演讲与富有成效的演讲的对比成功演讲的五步法 不同职务客户对演讲的要求 （五）销售建议书的定制技巧 1、定制销售建议书的意义 2、销售建议书定制的指导方针 3、销售建议书的五大结构框架

4、建议书包括的其他重要元素 5、建议书各大部分的结构关系 6、建议书各大部分的定制建议 A、“背景信息”定制建议 B、“提出解决方案”定制建议 C、“执行”定制建议 D、“方案预算”定制建议 E、“销售者分析”定制建议 F、“呈递辞”定制建议 G、“附录”定制建议 H、“扉页设计”建议 I、“目录”定制建议 （六）交易 1、谈判的定义 2、交易谈判的特征 3、交易谈判的构成要素 4、交易谈判的评价标准 5、交易谈判的基本原则 6、谈判议程 A、“框架――细节”式安排 B、细节议题的顺序安排方法

销售人员的培训方案

销售人员培训方案 一、培训目标 １、提高销售效率:经过培训可提高人均销售额,同时降低销售成本。 2、降低离职率:设计良好的培训计划为受训者模拟真实的销售生活,包括销售早期可能遭遇的打击与失望,能解决这些问题的受训者失去信心与辞职的可能性很小。 ３、增强士气:目标不明就是士气低落的重要原因,因此,销售培训计划必须要让受训者明确她们在企业与社会的目标。 ４、促进沟通:培训能使销售人员明确为企业提供顾客与市场信息的重要性,并且了解这些信息就是如何影响企业销售业绩的。 5、改善顾客关系:能帮助受训者明确建立与保持良好顾客关系的重要性。 6、加强自我管理:销售人员必须组织与分配时间以取得销售的成功。 二、培训内容 销售人员培训计划中的主要问题应随销售人员的构成、行业类型与相关的环 境因素而变化。针对一线销售人员的培训一般应集中在以下几方面: 1、销售技能与推销技巧的培训:一般包括推销能力(推销中的聆听技能、表达技能、时间管理等)、谈判技巧,如重点客户识别、潜在客户识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示与介绍产品的方法、顾客服务、应对反对意见等客户异议、达成交易与后续工作、市场销售预测等等。 2、产品知识:就是销售人员培训中最重要的内容之一。产品就是企业与顾客的纽带,销售人员必须对产品知识十分熟悉,尤其就是对自己所销售的产品。对于高科技产品或高科技行业来说,培训产品知识就是培训项目中必不可少的内容。具体内容包括:本企业所有的产品线、品牌、产品属性、用途、可变性、使用材料、包装、损坏的原因及其简易维护与修理方法等,还包括了解竞争产品在价格、构造、功能及兼容性等方面的知识。 3、市场与产业知识:了解企业所属行业与宏观经济的关系,如经济波动对顾客购买行为的影响,客户在经济高涨与经济衰退期不同的购买模式与特征,以及随宏观经济环境的变化如何及时调整销售技巧等等。同时了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好与服务要求等。 4、竞争知识:通过与同业者与竞争者的比较,发现企业自身的优势与劣势,提高企业的竞争力。具体包括:了解竞争对手的产品、客户政策与服务等情况,比较本企业与竞争对手在竞争中的优势与劣势等。 ５、企业知识:通过对本企业的充分了解,增强销售人员对企业的忠诚,使销售人员融合在本企业文化之中,从而有效的开展对顾客的服务工作,培养顾客对企业的忠诚。具体包括:企业的历史、规模与所取得的成就;企业政策,例如企业的报酬制度、哪些就是企业许可的行为与企业禁止的行为;企业规定的广告、产品运输费用、产品付款条件、违约条件等内容。 6、时间与销售区域管理知识:销售人员怎样有效作出计划,减少时间的浪费,提高工作效率;销售地图的正确利用、销售区域的开拓与巩固等。 三、培训方式 1、课堂培训:应用最广泛。对产品信息或行业知识能有效传授一定类型的信息。 2、现场培训:让员工在工作现场边工作、边学习。内容主要有:企业概况(包括企业历史与现状)、企业文化、企业行为规范、企业规章制度、产品知识、从事销售工作所应具备的技能、管理实务、思想道德等。 3、上岗培训:在工作岗位中对销售人员进行培训。新招聘销售人员在接受一定课堂培训后,

销售部新员工培训计划

酒店营销新入职人员培训 1、新入职营销人员除参加酒店人事部组织的上岗前培训以外，还需接受八天的强化基础知识培训； 2、培训员由部门领导担当，并对培训效果、考核结果负督导责任； 3、受训人员如未能经过此次培训考核，将由部门出具书面意见，做延迟转正、劝退处理。 计划如下： 第一天了解酒店信息，按客人参观线路对酒店各经营场所进行参观并了解各经营场所的具体位置、装饰特点、营业时间、电话号码、经营特色，最终能为客人提供参观服务和有吸引力的推介 了解工作内容：了解营销人员的岗位职责、素质要求、作息安排、工作内容、规范标准、所处位置、组织架构、汇报渠道及协调注意事项 了解服务项目：通过学习服务信息手册、酒店宣传资料，熟记酒店应知应会基础知识，能完整地、生动地向宾客进行酒店内部各点的介绍；能及时为客人提供店外信息咨询服务 了解沟通方法：通过学习管理人员通讯录及各部人事分工、内部常用电话等，熟记并掌握主要常用电话、管理人员姓名及尊称、联络方法 了解电话礼仪：熟练掌握电话拨打、接听、转接、等候、挂机等功能，使用电话的的礼节礼貌及注意事项，能区分内外线铃声及熟记客源国家及地区的区号及时差 了解客房产品；熟记房间相关情况（包括客房楼层分布、数量、朝向、类型、特点、价格），了解酒店房价政策及各种优惠适用范围，能准确地向客人进行推销 第二至四天培训对客人资料的掌握，跟进预订及服务、资料输入，并能尽快了解酒店常客情况 培训协议知识；掌握协议的洽谈、申请的步骤、成交的技巧、关系的维护、服务的跟进，并能尽快了解酒店主要协议客户情况及所分管区域的客户群情况 培训订房中心合作常识：掌握订房中心客人预订、服务程序，并能了解主要订房中心情况及签约的主要事项 培训旅游团体合作常识：掌握团体客人的预订、服务程序及签约时的注意事项，并能了解主要合作旅行社情况

酒店销售人员培训课程

销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益 的协议一一一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允 诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方 改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客 维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的 意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。 应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁 就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务 的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关 注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人 员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登 记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优 惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化: 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变， 价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附 加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人也可能要求改变结账方式，如通过旅游公 司结账。建立新的账户结构牵涉以下问题：与新旅游公司的过往业务联系，价格折扣和特别 管理方式。 正式的合同协商： 很多公司都按照定时签订的合同而工作。销售洽谈相对而言较为正式，洽谈内容和结构

销售人员培训课程设计

销售人员培训课程设计应该包括哪些内容（一） 营销队伍的管理中，销售业务人员的培训是非常重要的一个环节。 对于新进业务人员的培训课程设计应该包括哪些内容呢？现在根据笔者10余年的销售及销售管理的经验以大纲的形式谈下自己的观点与诸君交流、分享。 先说一个故事。 1972年尼克松访华跨越太平洋打破了中美冻结20余年的坚冰。 在围绕尼克松的接待问题上，我们的党中央在研究一个问题该如何显示我们的开国元勋领导集体的水平呢？大家一直认为他们美国不是一直以为中国共产党是 土八路吗，我们要说英语，说几句英语给他们看，看我们的国际水准。经研究认为重点要学两句送以期在接待时能使用得到： How are you ! How do you do ! 主席反复背颂，滥熟于心。尼克松握着一双温暖的大手，听到主席到第一句说的是：“Who are you ?” 尼克松感到很意外。紧接着他又听到了“What are you doing ?” 更感奇怪。 紧接着，总理说：“你横跨了太平洋，把手伸到中国来和我握手，这意义很重大。” How are you ！ Who are you ? How do you do ！ What are you doing ？ 这故事或许有杜撰的成分，但表达了国际交往的诚意以及良好的问候。 掩卷思考，搞清Who are you ？你是谁？ What are you doing ？你在做什么？尤其重要。 培训课程的设计第一部分应该是如何认识自己，他应该包括企业介绍、自我介绍、以及产品介绍 市场营销知己知彼，百战不殆。 企业介绍 企业介绍要抓住要点、通俗易懂、言简意赅。 看一个业务人员如何介绍自己的公司最能看出其业务素质。

销售人员培训内容及时间安排

怡安信公司 销售人员培训内容及时间安排 第一讲售楼员的职业素质和修养 时间：月日时至时 主讲： 内容： 第一节风度和品格 ·礼貌和礼节 房地产销售服务行业与其它服务行业一样，如酒店服务业 等，每天都要面对各种各样的客户，客户是给我们带来经济 效益的源泉，“客户就是上帝”，对待客户我们要像春天般温 暖，在与客户洽谈时应该尽可能多地使用礼貌用语，在恰当 场合应面带微笑，给人以一种亲和之感，尤其在某些细节上 需把握好分寸，与客户交谈时还应该保持一定的距离，一般 室外距离1.5－2米，室内距离1－1.5米较合适，此外恰当 运用身体语言也相当重要；在礼节上要运用得体，如与男女 同志握手怎样握等等。 ·应变能力 应变能力能够帮助你留住客户，如果你面对客户的提问反应 比较迟钝，那么你就很难留给客户一个好印象，那这位客户 十有八九就会流失，所以反应敏捷是售楼员应该具备的素 质，在短时间内要想表达出较完整的意识是有一定难度，所 以说话前要知道你想说什么，说出来就不后悔。 ·广博的知识面和想象力 我们每天面对的客户各行各业的都有，他们的兴趣、爱好也 是千差万别的，要想在和他们交谈时能合拍、找到共同的话 题，就必须博览群书、拓宽知识面，了解国内外政治、经济、 文化、教育、体育、卫生、环境、饮食、娱乐、民俗、宗教 等方面的知识才能应用自如。 丰富想象力也是售楼员必须具备的素质，比如古人看到小鸟 在天上飞，就联想到小鸟飞起来的动力是那里来的,联想到 人能不能也像小鸟一样在天空自由翱翔，后来经过无数次实 验，终于发明了飞机。作为售楼员面对自己接待的客户，看 到他（她）的衣着打扮，言行举止，就应该初步判断出他们 的职业、经济收入等情况，从而推断该客户成交的可能。 ·自信与主动 面对客户应时刻对自己说“我就是这方面的专家”，这样才

销售人员培训课程体系大纲

销售人员培训课程体系大纲 销售人员培训课程背景： 为什么销售人员一出去就得罪客户？为什么同样销售人员销售业绩差别那么大？为什么销售人员面对客户拒绝时不知道怎么办？为什么销售人员第一次与客户见面就再也没法继续跟进下去？为什么销售人员很忙又不产生业绩？为什么很多销售培训没有带来显著的效果？为什么销售人员的心态总是起伏不定？以上的情况在我们的企业几乎每天都在发生，一个没有接受过销售培训的销售人员走向市场就成为企业的最大杀手，变成了企业最大的成本。本课程针对业务人员的心态、销售技巧、时间管理、沟通技巧等多方面进行全方位的训练，课程内容实用、有效，能够在短期内提升业务人员的业绩，帮助企业形成一套良好的业务人员训练方法。 销售人员培训的问卷调查销售人员工作中常见问题答疑：在销售过 程中，销售人员经常会碰到许多有关心态调整，应对客户异议处理，对客户的判断等许多问题，究竟这些问题怎样解决最好，笔者根据多年的实践经验将分序列给出以下建议：问：在销售过程中，拜访客户经常感觉有些紧张怎么办？ 孙瑛老师答：这是自信心的问题，通常新的业务人员在开展工作的初期经常会碰到这样的问题，首先认可这种状态是正常的，可以用一些快速心态调整的方法，比如说NLP的肯定训练法，状态管理法等，同时每天早上给自己一个正面的心理暗示，多参加一些有关演讲与口才的训练，每天锻炼身体都能快速提升自己的自信。特别注意的是自信一定是随着做事的过程中不断得到提升，每做好一件事情自信就会提升一点点，做的事情越多，自信心提升的可能性就越大，所以销售人员一定不要心痛自己，多做事没错！ 问：销售工作每天拜访客户、缔结成交，这样重复的工作让人厌烦，怎样保持旺盛的工作热情？ 孙瑛老师答：你问的这个问题非常好，每个人都有职业倦怠的可能性，看我们怎样有效的处理。首先多学习，拓展视野，当一个人没有奋斗目标的时侯，行动的速度就会减慢，给自己一个新的有挑战性的目标最重要。其次可以听一些励志方面的课程，多接触成功人士，让他们的行为感染自己。最后保持对工作的认可和好奇，使自己能坚持以一种探寻的心态面对自己的工作。也可以休息一段时间或调任其他的工作岗位。 问：做好销售工作，销售员应该学习哪些知识能更快的提升销售业绩？ 孙瑛老师答：销售工作是个系统的工作，需要多方面综合的知识，以下是具体知识分类： 1、企业方面的知识；所在行业方面的知识；竞争对手的情况。 2、产品方面的知识。 3、销售技巧方面的知识。 4、企业内部业务流程、各种销售管理制度等。 5、标准销售话术。 6、收款技巧。 7、经销商管理、大客户管理。 8、演讲与口才。 9、消费者分析等。

销售基础培训课程

销售基础培训课程 业务第一课业务员常识与职业道德 业务第二课信息--生意的第一步 业务第三课市场--生意的第二步 业务第四课报价与杀价 业务第五课确认合同 业务第六课旁门左道---请客与送礼 业务第七课旁门左道---佣金与培训费 业务第八课旁门左道---topsales 今天开始，每天放一课上来，积聚点人气.因避免论坛被封，后三课的内容只能略去， 大家有兴趣的话我们可以个别讨论，嘻嘻嘻 业务第一课业务员常识与职业道德 虽然可能有些人觉得销售讲道德纯粹是件多余的事，但是销售这实在是件“学坏容易学好难”的工作，所以对于新人，选择一个可能奋斗一生的职业，如果开始就把它想象成为一份崇高的职业，难免大失所望（至少目前的中国如此），所以还是觉得很有必要的 (一) 职业道德 作为一个销售,要记住下述这个公式 销售=销售你个人(你的个性,品格,品味,情调等) 所以,销售应有自己的个性,在不断提高自己的技术知识外,也应不断提高 自己的修养 我始终觉得，销售追客户和男人追女人有很多相通之处，女追难的情况不了解，不敢枉加断言。山人虽然妞泡的不好，理论功底还是不错的：） 1. 基本观念:尊老爱幼,家庭和睦,同事友好 首先,尊敬父母,长辈是最基本的.一般说来,客户年龄总长于你,可以应当尊重客户,虚心请教,不可耍小聪明,会造成不良影响. 对于这些不存在利害冲突的最亲近的人，你如果尚不能妥善处理关系，怎么可能想象处理好和客户的关系呢？打个粗俗的比方，就象如果纯粹为了传种接代而泡妞的话，应该很难的吧：）

其次,作为销售,应当一日而消之,只有通过不断的自我反省极为重要，销售是一种极易麻木的工作,做到勿以善小而不为,勿以恶小而为之,才能积一步步小的成功到直正的成功. 2. 把握自己 在做生意的过程中,难免会遇到一些不公平的.甚至是比较黑暗的事.在这个时候,注意把握自己的心理平衡,不要迷失了自己,不要到后来积小成大,出现见利忘义,不择手段的情况. 我一直以为，生意是仅次于政治的黑暗，呵呵 3. 技术是基础 因为我们从事的并非一般的行销行业,而是高科技行当,所以技术支持显得尤为重要.这里所说的技术包括必须了解所从事产品的总体框架,知道所有产品的基本性能,技术指标.而且,做为一个好的销售,还必须知道所售产品的竞争优势(和通类产品比较而言)以及竞争对手的各种情况.作为销售，你可以忽略微观技术，但宏观概念极为重要，我认识很多销售了多年产品的人，还是说不清通信的大框框 4. 销售技巧是手段 总的说来,技巧不是最重要的,但有时也是不可或缺的.这其中包括信息的采集(打电话或发信,当然成功率不大),客户的分类技巧,报价与杀价的技巧,以及最终如何拍板的技巧.最终拍板的技巧是其中至关重要的,大约可占上生意能否做成百分之五十的因素.当然,这需要适宜的天时,地利,以及人和. 泡妞的话，到底是诚意重要（哪怕是做出来的）还是技巧重要，相信大家各有高见。这只代表我个人建议 (二) 业务员常识 1. 我们公司客户的组成 （各个公司个不相同，此处略去） 2. 综旨是“客户是上帝” (1) 客户是不折不扣的衣食父母 客户的需要 关于这个有很多好故事，不知怎么放上来。我觉得很多人最大的错误就是把它只当作一句口号 (2) 客户有其自身的利益实惠 利益等 (3) 要达到和客户亲密无间的关系 但同时始终记住保持分寸.呵呵，有个同事，和客户无话不谈，酒能喝到半夜，就是想不起来找人家办什么事，有时甚至还得让客户提醒。混淆了关系，也就混淆了工作。最后你都把女孩当成MM了，还泡什么呀 业务第二课信息--生意的第一步

销售人员培训方案(1)

销售人员培训方案 一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平 二、培训步骤：讲解示范操作回顾 三、考核办法：观察法 （一）介绍前： 1、是否作了充分准备？ 2、如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？ 3、该次接待是否有目标？他希望得到什么？ 4、所卖商铺的特点是什么？ 5、最重要特点是什么？（主卖点） 6、目标客户是谁？ 7、目标客户为什么要买或者不买？ 8、我们要传达给目标客户的信息是什么？ 9、怎样才能使这些信息有效、准确地传达？ 10、自己用什么的准则来测定传达信息的效果？ 11、如果传达效果不理想，风险如何避免？ （二）正式介绍 1、开场白能否吸引客户的注意力？

2、是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？ 3、他用了多少次助销工具？ 4、他是否错过下订的机会？多少次？ 5、他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？ 6、他与客户是否建立了良好的关系？ （三）介绍后 1、接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？ 2、接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？ 第一部分：接待培训 第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况） 1、进深、开间 （1）进深：又叫长度。在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前一墙皮到后墙皮之间的实际长度。 开间：又叫宽度。在住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。 2、物业、物业管理 （1）物业是指已建成并投入使用的各类房屋及与之配套的各种设备、市政公用设施和周围的场地、庭院和道路。 （2）物业管理是指房屋产权人（又叫业主）和使用人通过合同或契约方式，委托专业机构或公司依照市场经营方式，运用现代管理方法和技术，为使物业充分

销售人员培训内容

销售人员培训内容 Prepared on 24 November 2020

第一章客户开发的方式客户开发是保证业绩的重要基础。不少SALES的业绩提升不起来，很大一部分原因在于客户开发（销售的源头引发恶性循环），那么客户开发过程中那些问题我们是经常遇到的该如何解决 第一节：客户开发的渠道以及各种渠道的特点 1.竞争对手网站客户群：这类客户对电子商务及网络推广的认识和投入度都很好，愿 意花资金投入网络推广，也就是我们平时所说的意识好的客户！（优点：不用在培养网络意识，缺点：已经投入了别的网站）主要会碰到的反对意见是于同行的对比！ 参考网站： 2.垂直性行业网站：比如一些地区性的行业网站，中国纺织网等，这些客户对电子商务有一定的理解和接受能力，也愿意出一部分资金投入！ 参考网站：各种垂直性专业网站如：中国家电网等。可通过搜索引擎搜索！ 2.同事跟进过但目前放弃跟进的客户：这些客户经过我们的销售拜访过、铺垫过，对 于电子商务和酷奔有相当的认识，很多只是因为暂时的原因未能于我们合作，是很好的客户源！ 参考信息：同事跟进过得客户表格 3.搜索引擎：利用搜索引擎搜索客户。比如：产品名词+公司（工厂）+外贸等各种组 合方式来搜索你想要达到的目的。 参考网站：谷歌、百度等搜索引擎

4.人才招聘网：人才招聘网中。只要在招聘外贸业务员，外贸单证员等于外贸相关的 职位的公司于工厂都是我们的目标客户，这些客户有外贸能力，而且对外贸非常重视！ 参考网站：智联招聘等，特别是区域性质的人才网站 5.展会网站或者展会名录：很多展会都会设有自己的独立网站或者展会的手册，里面 一般都有客户的名单，这样的客户外贸意识好，推广意愿强.(如果展会在当地开办，可直接去展会现场拜访展会上的客户，一般关键人都在，拜访有效性很高)提倡，此方法是很好的客户开发源！ 参考信息：各种展会的网站和展会名录（以及当地的会展中心官方网站） 6.报纸、杂志、路边的企业广告牌：这些肯花钱做广告的公司宣传意识很强烈，而且 愿意在提高公司知名度上花钱，这些广告上一般都有公司全名，联系电话等相关信息。 参考信息：各种媒体上的企业公司广告，写字楼中的公司铭牌。 7.各地的外经贸局，工商，海关，政府网站：这些政府性质的网站有的有企业名单 （也能通过政府网站看出这个地区的主导产业，以便你走行业开发路线）有的没有，即便有，也很少会具体到联系信息等有效信息，如果能有渠道拿到这些客户数据，将是很好的渠道。（注意：当地政府网站上的企业一般都是当地的明星企业）查询海关代码： 8.客户转介绍：这个是最有效的客户开发方式，只是要求我们的销售不仅仅是在对关 系良好的客户提出这样的要求，在任何时候，对任何客户都应该提出转介绍的要求！ 9.电视媒体：比如二套、七套

酒店销售人员培训课程

酒店销售人员培训课程-CAL-FENGHAI-(2020YEAR-YICAI)_JINGBIAN

销售人员培训课程 第一节：销售洽谈引言和定义 销售洽谈是销售人员与顾客就消除价值差异而作的讨论。通过洽谈应产生一个相互得益的协议——一个同时能令销售人员与顾客都满意的结果。首先，大多数谈判都在顾客口头允诺购买、或几手准备之后发生。因此，销售谈判是达成最终协议的方法。当然也包括因买方改动或变卦而在交易已完成之后展开洽谈的情况。 就其目的而言，谈判是一个价值项目交换过程。人们谈判是因为各自都有对方需要的因素，双方都希望保护其利益及得到条件尽可能好的交易。 谈判是一个复杂的过程，包括详细的分析、计划策略及技巧。所有这些因素都需要相当的知识与技巧，包括主题知识（相互价值的常规）、顾客利益知识、公平谈判技巧、与顾客维持工作伙伴关系的技巧。 销售洽谈并不是： 说服：说服可能是洽谈中的一个构成部分，但不完全等于洽谈。说服是指一方把自己的意志强加于另一方，不能达成互利的协议，因而不利于双方建立长期的业务关系。 让步：让步通常存在于单纯的买卖之中，买卖双方可能都接受有关条件，但并不真正满意。 应合需要：应合对方的需要就着迁就对方，这不是一种满意消除意见差异的方法。顾客因迁就面产生不满，不利于双方业务的长期发展，如卖方作迁就，将会削减为客人提供最佳服务的意愿。 定价销售：定价是卖方提供的产品服务的特征和好处已能满足客人的需要。而洽谈则关注客人的处境和利益（客人所需及其原因），以确保达成一个令双方都满意的“价值”。 销售洽谈的机会： 从广义来说，洽谈发生在客人对卖方产品和服务已有所认识的基础上，在某些情况下，在签订合同后仍需进行洽谈。如果销售人员没有进行有效的销售活动，顾客是不会与销售人员进行洽谈的。 障碍： 例如，客人可能对价格不满意，或要求额外的服务或设施以提高消费质量，如特别的登记入住方式、会议的现场协助、附加设施或其它服务。这时，就需要买卖双方进行协商，而不是单纯地谈妥价格。 要求附加条件： 在达成最后协议之前，客人通常要求免费商品、额外设施、后勤协助、或最后的折扣优惠，这些都是附加条件。作为一位得力的销售人员，应在为客人提供附加条件的同时，获取合理的回报。 洽谈条件的变化： 例如，几个月前要求推延计划方案的客人提出重新进行商讨。由于客观经济环境的改变，价格已上升，销售人员必须客人价格上升的情况。客人会因为价格的上升而要求补充某些附加条件，或直接要求折扣优惠。在另一方面，客人

一线销售人员培训方案范文

应用专案：培养一线销售队伍 3.1企业现状 ?现状1：由于一线销售人员对产品知识掌握不够而导致客户满意度下降和销售业绩下滑； ?现状2：由于一线销售人员对岗位标准作业流程与规范不清楚而导致工作效率低下； ?现状3：由于没有销售精英的经验分享机制而导致知识不能有效分享、团队绩效低； ?现状4：由于没有针对一线销售人员的学习与发展规划而导致员工职业定位不清，职业技能和专业化程度低。 3.2解决途径与办法 1. 培训方式 针对以上提到的企业现状和问题，时代光华ELN可以结合企业实际情况，灵活地解决以上问题。具体解决办法如下图所示： 针对一线销售人员的销售基础知识欠缺问题，企业可在ELN上建立一线销售人员的“在线知识测评”系统。即将销售人员必须掌握的所有基础知识（包括公司介绍、产品知识、销售基础知识等）编制成ELN在线试题库，可自动或按要求生成不同试卷，让所有在职销售人员和新入职销售人员都必须要通过这一套知识测评。 这种ELN在线以考代培的学习方式可应用于新员工入职培训、在职销售人员巩固提升和新产品与服务投放时。针对新入职销售人员，可选取“在线知识测评”中较为基础和重要的内容进行学习和测试；针对在职销售人员，可开展每年一次的全面系统的销售及产品知识学习与测评，主要针对知识面的普及和对知识的深度掌握，以更好地应用于工作；针对新投放的产品与服务，则根据实际需要，重要学习和测试对新项目本身和对工作带来的新要求的理解和掌握。另外，需注意对”在线知识测评”系统进行更新，检查并删除过时的知识，随时将最新的知识纳入其中。 很多企业的基层销售人员甚至不能清楚地说明自己的岗位标准作业流程与规范，以至于工作中错漏百出，不但影响个人业绩，且直接导致客户抱怨与投诉的增多。企业可针对具体岗位进行工作实况录制或模拟演示，配以旁白及其它资料，制作成在线电子课件供销售人员学习。