佰草集营销方案
长春工业大学经济管理学院市场营销学课程设计
设计题目：佰草集太极泥的营销方案
专业：工商管理
班级：140506
姓名：王春蕾
指导教师：陈守则孙凤莲
2016年7 月4 日~ 2016年7月13 日
目录
一、行业背景 (1)
二、品牌介绍 (1)
（一）品牌概述 (1)
（二）品牌内涵 (2)
三、产品介绍 (3)
（一）产品功能介绍 (3)
（二）产品外观介绍 (3)
四、市场营销环境 (4)
五、SWOT分析 (6)
（一）内部优势 (6)
（二）内部劣势 (6)
（三）外部机会 (7)
（四）外部威胁 (7)
六、公司目标 (8)
（一）营销目标 (8)
（二）财务目标 (8)
七、市场营销战略与策略 (8)
八、促销策略 (9)
（一）终端人员促销 (9)
（2）广告宣传 (9)
（3）电视宣传 (10)
（4）网络销售促销 (10)
九、活动计划 (11)
一、行业背景
如今，美已成为人们的一种追求，化妆品市场也越来越大，不管是女士还是男士，都有其特定的消费市场。中国是一个人口众多的国家，而且具有使用护肤品的传统习俗，护肤品市场发展潜力巨大。女性护肤品市场规模未来仍将持续增长，儿童高端护肤品、男性护肤品、中老年护肤品等新兴市场发展前景广阔。
二、品牌介绍
（一）品牌概述
上海佰草集化妆品有限公司是上海家化联合股份有限公司的全资子公司。1988年以“现代中草药中高档个人护理品”为概念推出市场。佰草集尊崇中国美容经典，糅合中国美颜经典与现代生物科技，以本草古方配伍为特色，佰草集逐步实现着中国文化中追求“自然、平衡”的亘美境界，缔造了一个本草养美颜的传奇。采天地灵气，化气韵和谐，佰草集萃取自中国经典草药精华。佰草集采用纯中草药无添加的护肤品为其赢得了广大消费者的青睐，相比较于其它生产同类产品的公司而言，佰草集在原材料，生产技术，产品创意和广告上都下足了功夫。佰草集自创立以来，一直倡导绿色环保的品牌理念，提出“养出地球之美”的绿色时尚宣言。现在，佰草集更走出国门，以其独特的中国文化底蕴和全新品牌形象在法国以及其他国际市场中引领中医养美潮流，与全球分享“美自根源养有方”的佰草集养美之理念。
（二）品牌内涵
首先，品牌命名体现文化底蕴。在现今品牌充斥的社会里，人们的消费行为不再拘泥于产品本身。消费者在接受产品和服务过程中，更在乎这一过程承载了哪些或多少文化、精神的因素。品牌名称是品牌信息和人脑之间的第一个接触点，对于承载和传播品牌形象和品牌文化的重任更是责无旁贷。具有文化内涵的名称，“就象刀尖一样，才能拨开人的心扉，让讯息嵌入心房，永留此处”。佰草集的命名便是将着眼点放在“草”上，以草为媒，使人随“草”入境。该名称一目了然地将产品的定位淋漓尽致地表现出来，即佰草集乃采撷名贵中草药的植物精华，天然无污染。清新、自然的名字宛如出水芙蓉，天然去雕饰，让人倾心不已，给人带来丰富的文化想象空间——想到《本草纲目》，想到古时候帝王后宫佳丽吹弹可破的完美肌肤，林林种种，数不胜数。
其次，品牌命名拓展发展渠道。众所周知，一味暗示经营产品的种类或功能，只能获得某一小部分专家型市场空间，规束了品牌的发展，例如满婷聚焦在除螨，无疑是细分市场上的佼佼者，但终究只能徘徊在边缘市场，做互补型企业；所以命名对品牌长远发展也是至关重要的。既要含而不露，又能有利于品牌的延伸。
佰草集，巧用中国文字的寓意和内涵，意为“集百草而成”，既体现产品的特质——以天然的根、茎、叶、花、果精华为原料，自然健康；又不拘泥于某一功能上的定义，使得佰草集有很大的品牌拓展空间。在以汲取中草药植物精华的概念指导下，佰草集不仅推出美白系列、防晒系列等多种系列，产品多达100余种；还推出花草茶系列口服保健品，以及佰草集汉方spa。品牌张力不可估量。
三、产品介绍
（一）产品功能介绍
产品名称：佰草集清肌养颜太极泥
产品描述：佰草集清肌养颜太极泥，以去污的黑泥和后补肤营养的白泥组成.先清后润，黑白两步，恢复肌肤平衡，令肌肤全面焕发自然盈润的光彩.佰草集以黑白双色体现中国文化中的“太极”概念，“太极”二字用的是“Tai Chi”这一西方人熟悉的翻译，而没有直接使用汉语拼音“Tai Ji”。瓶子上以阴阳图案作装饰，隐含着中医药的理念，在被动寒冷的“阴”和主动温暖的“阳”之间追求平衡。
产品功效：：佰草集清肌养颜太极泥是一款以清理肌肤和补充肌肤营养双管齐下的调理肌肤平衡的面膜，这是首款以中草药和古方结合的调理面膜，其中的黑泥具有清理肌肤垃圾，排除肌肤毒素的作用，而白泥则主要补充肌肤水分和营养，达到肌肤的平衡状态，此款面膜以太极古方融合中草药，标榜了其自然无化学成分添加的优点。
（二）产品外观介绍
新包装的瓶身设计润如玉、逸似竹，一经打开，便如折断植物，溢
出天然精华;精致团花盘覆瓶盖，演绎“佰草环绕”之意。似一枚精致的中国印章，主体色调取清新之绿，古朴中见简约，东方神韵飘然而出。这一设计即获得全球包装设计大奖Pentawards奢华化妆品类的银奖。太极者，天地之根，变化枢纽也。”太极连接着中国的传统哲学、医术、武术，又吸收了道、儒、释等文化，在各门各派解释其原理时也是千变万化。太极图又是颇为典型的中国文化象征，由产品到中国文化，这是一座很好的桥梁。
四、市场营销环境
现今市场上的面膜以中草药为主的不多，大多数都添加了一定的化学成分以达到其广告的效果，而现如今的人们更加追求护肤品的纯净无害和零添加化学成分，佰草集的太极泥采用纯中草药为面膜的原材料，使其在同类产品中具有一定的竞争力。现如今的市场上护肤品的效果也比较单一，一般一种产品只对应一种肌肤问题，因此人们对多效的产品更加青睐，佰草集的太极泥采用黑白泥双管齐下，在清理肌肤的同时也能保持肌肤的水润平衡，使其在面膜行业中占据重要地位。今天，家化已通过和全球最大的化妆品零售商Sephora丝芙兰的合作将佰草集品牌推向最高端的化妆品市场。登陆法国后的第一个月在没有任何广告投入的情况之下，佰草集以11个产品的销售名列丝芙兰香榭丽舍旗舰店87个护肤品品牌中的前10名，其主打产品太极泥更在2000多个单品中位居前4名。在登陆法国和荷兰的一年间，佰草集销量持续快速增长，其主打产品太极泥一直是丝芙兰 TOP 5 最受欢迎单品之一。
中国的护肤品市场作为一个完全开放的充分竞争市场，近年来不断有国外护肤产品进入中国市场并打算在中国市场长期发展，如此循环便成为了上海家化的一个具有相当威胁力的竞争对手。而随着化妆品专营店和网络购物的发展，特别是网络购物，促使了许多新兴日化企业的出现，长期发展也将成为上海家化另一个不可忽视的竞争对手。上海家化
虽然是个有着百年老字号的企业，其旗下开发的产品也广受消费者好评与青睐，但是就市场调查来看，2012年发生的“农药事件”（2012年6月，有媒体报道称，包括六神及百雀羚等多个知名品牌的驱蚊花露水，瓶身均包含有农药正式登记证号。六神驱蚊花露水中含有驱蚊酯，百雀羚瓶身上写有“避蚊胺含量为5%(低量)”。有消费者质疑往身上喷驱蚊花露水是喷农药。）让许多消费者对家化企业旗下的品牌开始持质疑态度，虽然官方已经对此事件及时作出了回应，但是还是不能避免在一定程度上对企业的声誉产生影响。
护肤品市场是一个永远不会降温的市场，一向是竞争激烈。国产、合资、进口品牌争奇斗艳，高档、中档、低档系列异彩纷呈。消费者有了广阔的选择空间，谁最终得到消费者的垂青，胜出于众多竞争品牌。一个产业发展到一定的阶段，就必须寻找自己行业的突破口,护肤品行业也不例外。护肤品市场的一个重要特征：进入企业多，竞争激烈，资金投入高，市场更新快。各品牌无所不用其极，争相亮相荧屏，以大制作、明星代言人、高新科技概念等广告吸引消费者。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护扶品都有相应分布的规模化消费群体；由于产品的新概念不断涌现，产品细分化进程加快，目前，市场处于多品牌竞争状态，品牌起伏较大；中档产品的市场份额有较大幅度上升，表现出较佳的市场前景，但是也只限于中低档产品层面，档次有待提高。所以中国在化妆品市场的高档产品上还需要下功夫，佰草集刚好填补了国产护肤平在市场上高端产品的空缺，佰草集太极泥的价格为380元，在高档化妆品中算得上价格较便宜的，在市场比例中也可以看出，市场主要分布在华东、西南和华南地区，其中华东地区占的市场份额最多，同时港澳台和海外的营业收入增加百分比最高。
五、SWOT分析
（一）内部优势
1.佰草集是中国第一套现代中草药中高档个人护理品。特点鲜明，佰草集以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。相对与百雀羚，相宜本草等本土中草药化妆品牌更有优势，技术更加成熟，并且佰草集与他们之间的市场定位不同，相宜本草，百雀羚等定价相对与佰草集较低，佰草集的主要目标群体是中高端消费群体，而百雀羚等这是低端消费者。
2.佰草集是第一个走入欧洲市场的中国化妆品牌，外国消费者对于中国传统总草药还是比较向往和认同的，佰草集将现代科技与中国传统的中草药相结合，在护肤品行业还是比较有优势的，这也是佰草集太极泥在其他很多欧美著名品牌产品中脱颖二出的原因之一。
3.目前护肤品行业利润空间巨大，对于国内的护肤品品牌还没有绝对的领先品牌，护肤品品牌到达了一个寻求品牌突围的一个关键阶段，佰草集定位一直是中高档护肤品，年代比较久远，有一定的品牌效应。
（二）内部劣势
1.佰草集在广告方面投入不够。在电视上很少能看到关于其产品的广告。在全国各地的专柜也不够多。有些城市甚至还没有该专柜
2.在中国这个庞大的、汇集了国内外众多知名品牌的护肤品市场，佰草集太极泥并没有太多优势。
3.随着科学技术的发展，越来越多的国内护肤品品牌开始尝试以中草药为主的“植物系”天然护肤品，即使佰草集太极泥目前保持着一个稳定良好的销量，未来很难确定是否会被其他相类似的新兴产品所占领
市场。
（三）外部机会
1.中草药在欧洲开始盛行，中国文化复兴，佰草集主打中草药，这是佰草集打开欧洲市场的机会。佰草集与丝芙兰合作，成功进入欧洲市场，是目前第一个进入欧洲市场的中国中草药护肤品品牌，具有一定市场份额。国外的中草药护肤品牌竞争者并不多。
2.通过新兴渠道大有作为。上海家化以广阔的营销网络渠道覆盖了全国200多座一百万人口以上的城市，同时家化建立了国内一流的物流配送体系——在全国拥有8个配送中心，近30家经营部，仓库总面积达80，000平方米左右——每天源源不断地将优质的产品配送到全国近30个省区的3000多家客户手中。因此，电子商务成为了公司现在新的增长点。
3.长期以来，我国关于日化产品的法律法规一直在经历一个由不完善到不断完善的过程。2010年，我国继续完善了日化行业法律法规，对于准入的日化产品制定了更加严格和全面的化学物质的含量标准，对磷和胺等日化产品中重要化学类原料实施了更加细化和严格的含量控制，一经发现含量超出国家规定的标准则不予市场准入，已上市的产品一经查出含量超标的问题，则强制撤出市场，生产企业将受到法律制裁。这一系列的法律法规将进一步确保日化行业的健康发展，淘汰质量低下、设备落后和不遵守该行业法律法规的企业，为其他有更大发展潜力的企业提供机会，提升整体行业的产品的质量和竞争力。
（四）外部威胁
1.护肤品已经发展到饱和的阶段，国内外知名化妆品品牌都有相对固定的忠诚顾客群。虽然一些顾客会尝试购买新品牌的护肤品，但大多数顾客会购买固定的品牌的产品。
2.当今市场上中药、草本品牌的护肤品数量很多，可复制性强。不
乏一些商家直接按照配方生产，改个名字直接推出所谓的“新产品”，然后以低价的策略抢占市场。这不利于佰草集的发展。因此树立品牌形象以及巩固老顾客是非常必要的。
3.打开电视，护肤品的广告不计其数，势必在观众的心里留下了深刻的印象。佰草集在广告方面做得不如其它企业。要在短期内在顾客们得心中树立形象还是有一定困难的
六、公司目标
（一）营销目标
在当前各大国际知名日化品牌凭借自身良好的高科技研发条件和国际口碑相继进入和占据多数中国日化市场份额的状况下，作为在中国拥有长久口碑和与同行业相比的高生产力的本公司要继续和发展生产销售日化产品这一主营业务，加强对本公司明星产品的宣传力度，实现公司市场转型和利润的最大化。与各个代理商协调好，顺利进行产品的铺货，在此基础上，通过我们营销策略的配合，迅速抢占市场，打出佰草集太极泥的知名度。
（二）财务目标
2016年销售收入达到30亿元，销售利润率达到30％。
七、市场营销战略与策略
目标市场：中高收入家庭，特别侧重于女性购买者。
产品价格：国内定价380元
海外定价460元
渠道策略：主要采取广告开道，品牌专柜销售策略和网络销售策略
进行市场销售
广告：前期开展一个大规模、高密度、多方位的广告宣传运动，突出产品的特色。
佰草集给消费者讲故事。在佰草集的广告语中经常可以看到故事和引用自古代的文字。在广告上，突出产品形象。佰草集的代言人是产品本身，而非某个模特。
佰草集广告宣传语：清肌方，润玉方，美轮回，清肌养颜太极泥。
销售促销：在各个商场进行促销活动，在节假日实行价格优惠。八、促销策略
（一）终端人员促销
分成几组促销人员小组分配到各大专卖店，每个专卖店分配两组人员，以“纯天然”“中药调理”为主题，促销队员负责给卖场中的消费者发放免费试用装并指引消费者进入互动区域，促销队长负责向消费者介绍产品和相关促销信息。
具体运作：充分利用公司现有资源，进行终端组合包装。如：货架、灯箱、资料架、海报、一次性单页、横幅、说明书、POP等进行有针对性地包装，力求在同类产品市场上做到有差异化的包装。让消费者有眼前一亮的感觉。为消费者留下深刻的印象。
（2）广告宣传
在媒体选择上，我们将在产品上市初期选择报刊媒体，电视媒体及互联网媒体等多角度全面宣传，使我们大部分目标消费者能充分暴露于我们的产品信息下。
目的：1.增加佰草集太极泥的宣传力度，提升公众对产品的认知度；
2.充分利用电视广告的宣传作用，以建立品牌形象
佰草集太极泥广告宣传语：
（3）电视宣传
具体运作：赞助收视群体为青中年的电视节目，例如最近很火的中国好声音，在节目结束时以广告形式出现。广告内容应极力宣传百草即太极泥的独到之处，像是纯天然及中草药，并且播放时间应稍微较长，来增加观众的认知度，从而提高品牌形象。
（4）网络销售促销
网络销售是当下最符合现代年轻人的销售方式，为了抓住大学生，上班族这样的目标销售群体，我们更应该加强网络销售，这个更加符合年轻人消费习惯的方式。
具体运作：网络销售官网在淘宝双十一和双十二活动及周年庆时进行期间开展“前五百名购买的消费者可获得全单八折优惠”活动，促使消费者的购买欲望，增加销售量。
推出明星产品在合作授权网站（聚美优品，唯品会）进行优惠，形成良好口碑，从而增加新老顾客。
在网络视频网站，如爱奇艺，优酷等投放广告，在热播剧前播出，这样宣传效果叫更好，更能吸引年轻的消费者。
九、活动计划
年度营销费用预算为258万元。
佰草集化妆品的渠道管理
山东财经大学 本科毕业论文(设计) 题目：化妆品行业的营销渠道研究 ——以佰草集为例 学院工商管理学院 专业市场营销 班级营销0802 学号2008040466 姓名徐在红 指导教师于仁竹 山东财经大学教务处制 二Ｏ一二年4月
山东财经大学学士学位论文原创性声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 年月日 山东财经大学关于论文使用授权的说明本人完全了解山东财经大学有关保留、使用学士学位论文的规定，即：学校有权保留、送交论文的复印件，允许论文被查阅，学校可以公布论文的全部或部分内容，可以采用影印或其他复制手段保存论文。 指导教师签名：论文作者签名： 年月日年月日
目录 摘要 (1) ABSTRACT (2) 一、引言 (3) 二、化妆品行业渠道现状概述 (3) （一）化妆品行业的发展现状 (3) （二）化妆品行业的营销渠道模式 (4) （三）我国化妆品的发展趋势分析 (4) 1、化妆品行业的发展趋势 (4) 2、化妆品的发展趋势对渠道的影响 (5) 三、化妆品渠道管理现状——以佰草集为例 (5) （一）佰草集简介 (5) （二）佰草集的渠道发展历程 (6) （三）佰草集现有渠道成员 (6) 1、国内销售渠道 (6) 2、国外销售渠道——丝芙兰 (7) （三）佰草集渠道发展过程中的问题及原因分析 (7) 1、渠道发展过程中的问题 (7) 2、渠道问题的原因分析 (7) 四、化妆品渠道策略的完善 (8) （一）渠道策略完善的原则 (8) （二）佰草集渠道完善的建议 (8) （三）佰草集对我国化妆品行业渠道选择的启示 (9) 五、结束语 (10) 参考文献 (10)
佰草集市场营销策略资料
佰草集市场营销策略
经济全球化使得国际国内市场之间的障碍逐渐消失,品牌国际化已成为企业品牌发展的重要选择。在此背景下,本土护肤品牌国际化发展进程缓慢。面对国际知名护肤品牌的竞争压力,中国护肤品牌佰草集依托中医药理念,突破了文化差异的障碍,成为中国第一个迈入国际市场的护肤品牌 佰草集，是上海家化公司1998年推出市场的高端品牌，是中国第一套具有完整意义的中草药中高挡个人护理品牌。是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果。并以其独树一帜的定位很快在国内化妆品市场中崛起。从1995年12月正式立项至今，佰草集已经相继招募了百余名科研人员，致力于新型产品的开发研制，目前其产品种类已经多达180余种。2008年佰草集走出国门，将中草药的生活方式与东方文化带到法国巴黎乃至全世界，是第一个真正意义上站在世界舞台与国际一线品牌竞争的中高档中草药护理品牌，短短几年佰草集已在全球化妆品零售巨头丝芙兰法国地区所有独有品牌排名中名列前茅。接下来的3年间，佰草集从巴黎丝芙兰店的一个小小的货柜起步，不仅在法国扎下了根，还在意大利、西班牙、波兰、土耳其等地站稳了脚，欧洲市场的销售额以每年80%的速度增长。 1. Background of Herborist Herborist is a high-end brand that Jahwa company launched in the market in 1998, is China's first high-end personal care brands with a full sense of the Chinese herbal medicine. It is a result of the combination of modern biological technology and traditional Chinese herbal medicine. And its unique position in the domestic cosmetics market rise soon. From December 1995 formally approved, Herborist has recruited hundreds of researchers, committed to the development of new products; the current product range has been up to more than 180 kinds. Herborist go out of China in 2008, it brought the Chinese herbal and oriental culture to Paris of France and all over the world, it is the first true high-end herbal medicine brand that standing on the world stage compete with the international first-line brand, just a few years Herborist has ranked the best among all unique brands that in the global cosmetics retailer Sephora in the France region. The next three years, Herborist start as a small container from Paris Sephora store, not only rooted in France, but also foothold in Italy, Spain, Poland, Turkey and other places. The European market sales grow at an annual rate of 80%. 2. 国际策略 international strategy
佰草集市场营销策略
经济全球化使得国际国内市场之间的障碍逐渐消失,品牌国际化已成为企业品牌发展的重要选择。在此背景下,本土护肤品牌国际化发展进程缓慢。面对国际知名护肤品牌的竞争压力,中国护肤品牌佰草集依托中医药理念,突破了文化差异的障碍,成为中国第一个迈入国际市场的护肤品牌 佰草集，是上海家化公司1998年推出市场的高端品牌，是中国第一套具有完整意义的中草药中高挡个人护理品牌。是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果。并以其独树一帜的定位很快在国内化妆品市场中崛起。从1995年12月正式立项至今，佰草集已经相继招募了百余名科研人员，致力于新型产品的开发研制，目前其产品种类已经多达180余种。2008年佰草集走出国门，将中草药的生活方式与东方文化带到法国巴黎乃至全世界，是第一个真正意义上站在世界舞台与国际一线品牌竞争的中高档中草药护理品牌，短短几年佰草集已在全球化妆品零售巨头丝芙兰法国地区所有独有品牌排名中名列前茅。接下来的3年间，佰草集从巴黎丝芙兰店的一个小小的货柜起步，不仅在法国扎下了根，还在意大利、西班牙、波兰、土耳其等地站稳了脚，欧洲市场的销售额以每年80%的速度增长。
1. Background of Herborist Herborist is a high-end brand that Jahwa company launched in the market in 1998, is China's first high-end personal care brands with a full sense of the Chinese herbal medicine. It is a result of the combination of modern biological technology and traditional Chinese herbal medicine. And its unique position in the domestic cosmetics market rise soon. From December 1995 formally approved, Herborist has recruited hundreds of researchers, committed to the development of new products; the current product range has been up to more than 180 kinds. Herborist go out of China in 2008, it brought the Chinese herbal and oriental culture to Paris of France and all over the world, it is the first true high-end herbal medicine brand that standing on the world stage compete with the international first-line brand, just a few years Herborist has ranked the best among all unique brands that in the global cosmetics retailer Sephora in the France region. The next three years, Herborist start as a small container from Paris Sephora store, not only rooted in France, but also foothold in Italy, Spain, Poland,
护肤品行业分析报告
护肤品行业分析报告 2004年我国化妆品市场销售额达到580亿元，较2003年增长11.54%，预计2005年全年化妆品销售额将超过680亿元，较去年增长约18%。随着中国人消费水平的升级，化妆品行业发展也已经进入新的里程，呈现出了十分良好的发展势头，今后几年化妆品市场的销售额将以年平均13%以上的速度增长，这种增长幅度显然大于经济速度；预计到2008年，我国化妆品市场销售总额可达到800亿元左右。 一．润扶品中国市场品牌发展历程 在今天的中国，润肤品 / 护肤品已经从奢侈品变成了日常生活中不可或缺的必需品， 2002 年市场规模约为 165.6 亿元人民币。 2003 年 12 月 11 日，在业界流传四年之久的欧莱雅收购小护士的传言终于成为事实，这不仅标志着国际巨头欧莱雅集团真正踏入了中国的大众护肤品市场，也意味着中国护肤品市场格局发生了重大变化。总的来说，中国润肤品 / 护肤品品牌发展大致经历以下四个阶段。 第一阶段（ 70 年代 ~1982 年）：上海品牌垄断国内市场 以上海家化为代表的上海润肤品 / 护肤品品牌在那时风靡全国。至今，很多人对美加净、郁美净、孩儿面、皇后牌珍珠膏等品牌仍然记忆犹新。 第二阶段（ 1982~1996 年）：跨国公司抢滩中国，土洋品牌泾渭分明 这段时期，跨国品牌如欧莱雅、玉兰油、强生、资生堂等纷纷进入中国市场，中国护肤品 / 润肤品营销真正起步，这些品牌以高定价瞄准高收入的年轻女性。与此同时，安利、雅芳等外国品牌把直销模式引入了中国，取得了不小的成绩。而广东军团如小护士、丁家宜等上升势头非常快，而大宝集团树立的价廉物美、平民化的品牌路线也非常成功。在这个阶段，跨国品牌和本土品牌各自占据着高端市场和中低端市场，正面交锋比较少。 第三阶段（ 1996~2002 年）：本土品牌专业细分市场突围 2002 年的市场规模是 1982 年的 200 多倍。同时，消费者对护肤品 / 润肤品的要求不仅仅停留在滋润肌肤上，还出现了防晒、美白、保湿、祛痘、香熏美容、男性护肤等方面的需求。定位于大众消费品的国内品牌在产品功能上找卖点，从功能市场、细分市场、专业市场上突围。比较成功的有小护士（维他命防晒）、索肤特（木瓜减肥）、丁家宜（一洗白）、珊拉娜（祛痘）、大宝（男士也可以用）等。 第四阶段（ 2002 年至今）：跨国品牌中低端延伸，本土品牌中高端跨越 2002 年以来，跨国品牌对中低端市场发起了进攻。雅芳推出了价格超低的子品牌 UP2U ，资生堂在成功的推出了中档品牌 Aupress 之后，开始力推中低档品牌 Za ，欧莱雅历经 4 年终于得到了小护士。
佰草集SWOT分析
关于佰草集的SWOT分析 姓名： 班级： 学号：
摘要：随着社会的发展，人们越来越重视自己皮肤的护理工作。所以如何挑选以及挑选怎样的护肤品成了人们日益关心的问题。当今社会人们对护肤品的了解越来越深，知道要挑选刺激小的、健康、适合自己皮肤的护肤品。因此，主打中草药的佰草集品牌成了欢迎品。 关键字：健康；刺激小；中草药
目录 第1章引言 (1) 第2章Strengths（优势） (1) 2.1 历史悠久 (1) 2.2 特点鲜明 (1) 2.3 外观朴素 (1) 2.4 效果明显 (1) 2.5 研发实力雄厚 (2) 第3章Weaknesses（劣势） (2) 3.1 售价较高 (2) 3.2 知名度不够 (2) 3.3 产品相对单一 (2) 第4章Opportuities（机会） (2) 4.1 销售方式 (2) 4.2 专攻中高档产品 (3) 4.3 增加广告的投入 (3) 4.4 促销活动 (3) 第5章Threats（威胁） (3) 5.1 竞争激烈 (3) 5.2 可复制性强 (3) 5.3 其它护肤品的知名度高 (4) 第6章总结 (4) 第7章参考文献 (4)
第1章引言 随着人们越来越重视环保、无污染、刺激小的产品，打着中草药的广告的佰草集进入了消费者的视线。它由一系列的产品组成，例如爽肤水、面膜、保湿乳液等。消费者对此品牌产品的还是持喜欢的态度的。本文通过优势、劣势、机会和威胁这四个方面来分析该品牌产品。 第2章Strengths（优势） 2.1 历史悠久 佰草集是上海家化公司1998年推向市场的一个具有全新概念的品牌，是中国第一套具有完整意义的现代中草药中高档个人护理品，至今已有15年历史，相比其他中草药系列的护肤品来的久一点。它是中国第一套完整意义的现代中草药系列护理产品，体现中国文化中追求"自然、平衡"的精粹，深信清新、天然、健康的美必须发自根源。 2.2 特点鲜明 佰草集以中草药添加剂为特色，秉承了中国美容经典的精髓，糅合中草药精华与现代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在国内化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。 2.3 外观朴素 佰草集系列产品大都以白色、绿色为主，给顾客一种清新、朴素、不张扬的感觉，很符合中国人内敛的性格。同时，也给人一种舒服、亲近的感觉，让顾客从包装上就对该产品产生好感。 2.4 效果明显 作为一种护肤品，最主要的还是效果问题。从问卷调查来看，80%的人表示会继续购买该品牌的产品。原因是对皮肤真的有改善作用。例如，使用了该品牌的新七白美白嫩肤面膜后，皮肤滋润了很多。
中国化妆品市场分析报告
中国化妆品市场分析报告 化妆品行业在我国国民经济中是发展最快的行业之一。它经历了从无到有，从小到大的巨大变化。1987年的产值仅18亿元，生产企业只有100家左右，发展到2000年，全行业的销售收入已经达138亿元，拥有3000多家生产企业。从1987年到2000年，化妆品行业产值的年均增长率达到18%左右。 国际化妆品市场，尽管在过去的几年里，全球许多国家与地区出现了经济衰退，但全球化妆品的销售情况基本保持稳定的增长态势。据《国际市场追踪》（MTI）的权威统计报告，国际化妆品市场近年来的增长速度达到20％左右，而另一家全球市场调查公司Euromonitor的调查资料显示，亚太地区化妆品市场增长较快，并预测今后亚太地区还会有较高的发展趋势 1、品牌竞争状况 目前我国化妆品市场上，国际化妆品企业的品牌有： 欧莱雅集团：“巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、碧欧泉、赫莲娜、薇姿、理肤泉、欧莱雅专业美发、卡诗”等。 宝洁公司：“玉兰油、SK-Ⅱ、飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、润妍、伊卡露”等。 联合利华：“夏士莲、力士、旁氏”等。 法国LVMH集团：“迪奥、CD、纪梵希”等 法国产香水：“爱琪美、莲娜丽姿、欧洲之萃、香奈尔”等 巴黎贝丽丝香水有限公司：“贝丽丝” 意大利的“范思哲” 丝宝公司的：“丽花丝宝、舒蕾、洁婷、美涛、柏兰、风影”等。 资生堂的“欧珀莱、资生堂”。 雅芳化妆品公司：“雅芳”。 深圳靳羽西化妆品有限公司的“羽西、阿迪达斯”。 安利公司：“雅姿“ 郑明明化妆有限公司的“郑明明”。 自然美（NB）集团的“自然美”。 香港丽丝达：“小护士”。 中国本土化妆品企业的品牌有： 上海家化：“六神、清妃、美加净、佰草集、COCOOL、高夫、梦巴黎”。 北京三露厂：“大宝”。 奥尼化妆品有限公司：“奥尼、西亚斯、百年润发”。 珠海姗拉娜化妆品公司：“姗拉娜品牌、喜肤品牌”。 四川可采实业有限公司：“可采眼贴膜” 广东雅倩化妆品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉丽”等。
佰草集营销策略报告
专业编制可行性研究报告了解更多详情..咨询公司网址https://www.wendangku.net/doc/93627261.html, 佰草集营销策略报告 摘要 中国化妆品业经过改革开放近三十年的发展，已经步入了成熟阶段。目前，行业内企业众多、业态复杂、竞争激烈，无论是跨国公司还是国内中小型企业，想在这个市场上生存都不容易。另外，中国化妆品业近年来却一直保持着高速增长的态势，各种市场机会层出不穷。药妆品是近几年来新兴起来的化妆品系列，市场竞争的日益激烈，公司的发展面临着许多威胁与挑战。本文正是在此种背景下对佰草集药妆品的营销策略进行研究，期望对企业的发展带来帮助。 本文以研究佰草集营销策略为出发点，在充分收集文献资料和了解企业内部情况的基础上，运用市场营销学的基本原理和方法，研究和分析了上海家化佰草集药妆品的营销环境，在对佰草集营销策略现状分析的基础上，对如何在不利的药妆品市场营销环境下，利用自身机会与优势、规避威胁和弱势，制定出符合企业内、外环境条件的营销策略，提高企业自身的竞争能力，维持企业的生存和发展进行了初步的探索，并对公司在营销策略中的不足提出了自己的看法，以期对公司未来的发展起到积极作用。 关键词：药妆品；营销策略；营销环境
目录 引言 (1) 1 企业概况 (2) 2 佰草集营销环境分析 (3) 2.1宏观环境分析 (3) 2.1.1 人口环境分析 (3) 2.1.2 自然环境分析 (3) 2.1.3 政治与法律环境分析 (4) 2.1.4 经济环境分析 (5) 2.1.5 科学技术环境分析 (5) 2.1.6 社会文化环境分析 (6) 2.2微观环境分析 (6) 2.2.1 企业内部环境分析 (6) 2.2.2 竞争者分析 (7) 2.2.3 消费者行为分析 (9) 2.2.4 供应商分析 (11) 2.2.5 营销中介分析 (11) 2.2.6 公众分析 (11) 2.3SWOT分析 (12) 2.3.1 佰草集面临的机遇 (12) 2.3.2 佰草集面临的威胁 (13) 2.3.3 佰草集优势分析 (14) 2.3.4 佰草集劣势分析 (14) 3 佰草集药妆品STP战略分析 (15) 3.1佰草集药妆品的市场细分 (15) 3.2佰草集的目标市场选择 (16) 3.3佰草集的市场定位 (17) 4 佰草集营销组合策略及存在问题分析 (18) 4.1佰草集药妆产品策略分析 (18)
佰草集：十年海外市场征战笔记
佰草集：十年海外市场征战笔记 来源: 和讯科技发布时间：2013-04-07 对如今的大多数中国化妆品来说，巴黎市场是一个遥远的梦。但在将近一百年前，国货在海外曾经有过精彩的表现。 1898年，年轻的企业家冯富田在香港创立了美容品公司，取名广生行。1915年，广生行生产的双妹“粉嫩膏”在旧金山巴拿马世博会上获得金奖。对化妆品极为苛刻的巴黎时尚界当时用“VIve”(极致)一词来盛赞双妹的完美。在以“东方巴黎”著称的上海，取材中国古代贵族养颜秘方的双妹压倒了其他国际品牌，一时间在上海滩风头无量。 八十年后，源自广生行的上海家化重拾中国古代的养颜精髓，于1998年推出以中草药添加剂为特色的化妆品品牌“佰草集”。在国际著名化妆品公司高管关于上海家化“打造不出自己的品牌，也很难把产品成功卖到其他国家”的断言之下，佰草集首先在国内与国际大牌化妆品展开竞争，接着成功登陆对化妆品最为挑剔的法国市场。 2008年9月，在位于法国巴黎香榭丽舍大街的丝芙兰旗舰店内，佰草集的一款售价49欧元的太极泥面膜上市不到一个月便脱销，在包括迪奥、香奈尔在内的2300多个护肤产品中位列前五，全部11个产品的销售额在香榭丽舍丝芙兰店87个护肤品品牌中名列前十。接下来的三年间，佰草集从巴黎丝芙兰店的一个小小的货柜起步，不仅在法国扎下了根，还在意大利、西班牙、波兰、土耳其等地站稳了脚，欧洲市场的销售额以每年80%的速度增长。九十三年后，上海家化再次续写了巴拿马世博会的辉煌。
短短十年，一个从无到有的中国化妆品品牌究竟是如何成功打入国际主流市场的? 诞生：在利基市场发现国货竞争力 上世纪90年代初期，一家国际著名化妆品公司的高层到上海家化参观之后，对董事长葛文耀说：“你们打造不出自己的品牌，也很难把产品成功地卖到其他国家。” 一句话激起了葛文耀的决心，他准备用跨国巨头打入中国市场的方式打入西方市场。其时，中国已经成为国际化妆品巨头的竞技场，娇兰、资生堂、伊丽莎白·雅顿、香奈儿、兰蔻、雅诗兰黛等一批世界知名品牌逐鹿中原，宝洁、联合利华、欧莱雅等全球大型日化及化妆品集团在分庭抗礼、一较高下，一时间中国的品牌湮灭在洋品牌强大的市场攻势之中。 做什么、怎么做，如何与高端洋品牌形成错位竞争，成为摆在上海家化面前的第一个问题。国际化妆品普遍采用生化技术，研究已经非常成熟，上海家化如果从生化技术入手开发产品，势必在起步阶段就处于不利地位。而中草药则是洋品牌从未涉及的领域，并且在中国有对传统的文化认知，如果将中草药与化妆品结合在一起，或许可以找到一条竞争的出路。 1995年12月，上海家化成立佰草集品牌小组，围绕中草药的市场机会、产品开发和营销方式进行论证。在论证中，工作小组发现中国医药(600056,股吧)学记载的美容方法如果通过现代中草药提纯技术加以开发利用，能够提高化妆品的功效。为此公司搭建起一个中西
佰草集项目策划书
佰草集策划书 一、市场环境分析。 （一）国际市场分析 2009年，全球化妆品行业的零售额达２５３亿美元，而且持续５年强劲而稳定的增长趋势，尤其从１９９７－２０００年，以每年１１．７％的增长率递增。另一方面，据分析家预测，虽然化妆品行业近几年来销售业绩节节上升，但就整个行业来讲缺乏革新的观念，因此无论是生产者还是销售者都面临不能满足消费者日益提高的消费品位的危机。 虽然近５年来化妆品行业不断涌现新品，但大多数只是在原有产品的基础上加入护肤的成分而不是在配方上有所突破，因此，在全球化妆品市场日益成熟的今天，生产商和销售商也面临着越来越大的挑战。各式各样女性美容时尚杂志及广告也成为推动化妆品行业革新的一个重要因妆品牌争先恐后推出其新品牌，其中脸部化妆品表现最为出众，占全球销售市场３５％的份额，比较著名的品牌有露华浓的ｓｋｉｎｌｉｇｈｔｓ和ｓｈｉｎ－ｂｒｉｇｈｔｅｎｉｎｇ系列，ｌｖｍｈ旗下的纪梵希也准备推出两到三款星级产品以巩固其在行业中的地位。 口红又是整个脸部化妆品中占有率最大的一部分，达３０％，市场投资力度的加大以及各品牌相继推出的各式口红是市场蓬勃发展的重要因素。为了提升销售业绩，许多生产商还选定了中老年消费群，推出抗衰老口红，取得了相当不错的反响。使用及携带方便是另一个重要的市场因素，许多二合一及三合一的化妆
品是近５年来市场的热卖品，表现出众的有妮维雅含维他命ｅ及芦荟的三合一彩妆品。一些外形小巧的化妆品迎合了年轻消费者的口味，成为化妆品市场的又一类畅销品。 （二）国市场分析 1我国化妆品行业的发展概述 基本状况 从化妆品工业地区分布来看，我国的化妆品工业主要集中在沿海地区。这些地区工业比较发达、原材料等配套条件比较好。如市化妆品生产企业现已有200多家，年产值达几十亿元。珠江三角洲、义乌和潮汕地区被称为国洗涤化妆品三大生产基地。 从化妆品市场份额来看，国外化妆品企业纷纷抢占我国市场。自1998美国雅芳公司在从化经济开发区投产以来，法国欧莱雅、美国CCL公司和玫琳凯、日本资生堂、德国妮维雅等均在国建厂或扩线。国外化妆品企业看好我国市场，并占领着相当大的市场份额。 从化妆品的品种结构来看，护肤用品是主流产品。我国化妆品的消费结构是护肤品占37%，洗发用品占27%，美容类占26%，香水类占10%，护肤用品仍为主流，尤其防晒美白用品成为市场关注热点。 呈现出的新变化
佰草集广告语
佰草集广告语 篇一：佰草集宣传策划 山东艺术学院毕业艺术设计 佰草集现代中草药个人护理专家 ---济南专卖店品牌宣传推广策划书 指导老师：叶霞专业名称：艺术设计学学位级别：学士 班级：09艺术设计学 姓名：彭佃彩 学号：20XX06393 论文提交日期： 论文答辩日期： 前言 背景： 日用化工行业是我国最早开放的领域之一，早在上个世纪八十年代末，宝洁、联合利华两大国际日化巨头进入中国市场后，中国本土化工企业就面对激烈市场竞争。随后，雅芳、欧莱雅等国外化妆品集团纷纷加入中国市场。这些国际跨国企业无论是从生产技术、资本积累、管理模式等都比中国新兴的本土企业更具有竞争优势，中国日用化工市场很快就被外来资本蚕食。 上海家化这样的老牌日化企业，充分意识到在高端市场寻求突破，是
增强企业未来整体竞争力必由之路，在改革、调整企业发展方向目标后。上海家化联合股份有限公司在1998年推向市场一个具有全新概念的品牌----佰草集。在上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在中国内地化妆品市场上独树一帜。 上市之初，佰草集品牌遭遇的第一个难题就是，“很多人对中草药有很强的排斥心理”。究其原因，中草药给人的直观联想是，“难看的颜色和难闻的气味”。在接受到市场的反馈之后，家化迅速调整了品牌形象。避开“中草药”的宣传点，转而以“清新自然”为诉求点。这一宣传策略一直持续到20XX年，之后，佰草集又迎来新的变化。它的功能诉求点重新回到中草药，不同的是，这一次是“中草药添加剂”。 佰草集（HERBoRiST）的个人护理用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学地运用了中医独有的平衡理论和整体观念，并以高科技手段萃取天然草本精华，使产品能有效调养身心，令皮肤、肌体、精神达到和谐、理想、形神兼备的最佳状态，焕发自然、个性、健康根源之美。 佰草集公司一贯提倡健康、清新、自然的生活态度，承诺为每一位消费者提供自然、安全、温和的有效产品和系统的、朋友式的服务。 对于社会，佰草集更是饮水思源—取于自然、回馈自然。从自身做起，积极支持社会环保的公益大业。 2 目录 前言??????????????????????2佰草古方：????????????????????5第一部
佰草集策划案
佰草集策划案 一、市场概况 （一）我国香熏精油行业发展现状分析 图表：2006-2010年1-5月我国精油制造行业资产规模增长趋势图 数据来源：国家统计局 香薰精油已经出现两千多年了，由于其昂贵的价格，神秘而奇妙的功效，一直都是皇室贵族们专享的奢侈品，因此被人们称为“软黄金”。香薰精油的主要市场在内北美、西欧及日本，这几个市场越占全球市场的80%。 随着中国经济的不断持续发展，特别是国内中国二线城市的不断成长，造就了一大批高收入阶层、拥有强大消费能力的中产阶级。由于工作压力的剧增、消费意识的转换以及生活品质的提升的需求等因素的影响，中国香薰精油市场潜力巨大，并且随着中国经济持续高速增长，这个市场将会5%的增长率持续发展。201 0年上半年，在国内复杂的环境下，中国经济增长的速度适度回落，但总体保持
了会升向好的发展态势，正朝宏观调控的预期方向发展。近5年，随着人们生活水平的提高、国内精油市场的起步和完善，精油行业逐渐走上轨道，并初步形成自己的品牌精油销量每年800%-1000%的速度迅速增长，已打破过去仅仅在专业美容院中使用的狭小市场，走向商场专柜、专卖店等更广阔的消费群体。 （二）我国香熏精油行业的市场特点分析 1.目前市场上众多小型厂家基于抢夺短期利益，造成中国香薰精油市场混乱 2.著名品牌少，品牌意识不强。 3.虽然我国消费市场消费潜力巨大，但形式单一。从这个角度看，精油产品由于其本身的产品特性以及消费者对其认识的有限造成了中国消费市场的现状。 （三）香熏精油行业技术发展状况 精油是从植物的花、叶、茎、根或果实中，通过水蒸气蒸馏法、挤压法、冷浸法或溶剂提取法提炼萃取的挥发性芳香物质精油分四个等级:第四级(D)：纯露或花水.第三级(C)：香水级.第二级(C)：食品级.第一级(A)：纯精油.第四级(D)：纯露或花水利用蒸馏法萃取植物精油时所收集的水就称为纯露或花水。就是在制造精油时的副产品，在蒸馏过程，如果是来自优质原材料及透过精密的蒸馏过程，它的质量就会高。但如果它来自劣质原材料或简单的精馏过程，它的质量就会非常差。 在全球化竞争中，技术创新能力已成为品牌竞争力发展的重要基础。企业要创建名牌或从一种名牌发展到系列名牌，关键是应用新技术，率先开发和推出新产品，只有这样才能在市场竞争中造就优势，取得消费者的认可，提高名商标的价值。在国际高端市场竞争中，国产化妆品牌几乎不曾拥有自己的核心技术，至于拥有准核心技术或自主知识产权的个案也较少，表明国产品牌竞争力基本上缺乏核心技术的强大支持，这就使得依托产品技术为核心竞争力的目的难以真正实现。 从行业现状来看，普遍存在企业规模大小不一，产品质量状况以及生产水平参差不齐等实际情况。很多劣质化妆品打着精油的旗号，却生产对人体有害的产品，因此很多消费者对精油产品的功效产生怀疑，从而对精油行业的发展造成恶性循环。 二、企业介绍 （一）企业概况 1998年8月28日，上海香港广场第一家专卖店开张，佰草集带着全新的中草药平衡护理概念上市。2002年11月，香港佰草集有限公司成立，香港市场逐渐打开，佰草集产品受到广泛好评。2005年4月，佰草集进入国际知名化妆品连锁专卖店丝芙兰，进军国际市场。2005年11月，佰草集美白嫩肤面膜荣获《时尚·COSMO》2005年度美容评选大奖“专家评委团特别推荐奖”。2007年7月，佰草集中药研究所成立，他以尖端科技发扬千年古方，使中草药美容护肤文化得到全新风尚继承。2008年，正式进入法国巴黎市场，掀起一股中国本草风。 自上市之日起，佰草集就以其独特的定位及销售方式，在中国内地化妆品市场上独树一帜，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象。佰草集（HERBORIST）的精油用品是现代生物科技与传统中草药精华结合的成果，在产品开发中科学地
佰草集进入美国市场的环境分析.
佰草集化妆品进入美国市场 的环境分析 目录
（一）----------------------------------------- 产品名称3（二）----------------------------------------- 产品简介3 、环境分析 ------------------------------------------ 3 （一）----------------------------------------- 文化环境3（二）----------------------------------------- 经济环境4 1、美国市场--------------------------------------- 4 2、市场竞争状况------------------------------------ 4 3、全球经济环境----------------------------------- 5（三）--------------------------------------- 政治法律环境6 1、----------------------------------------- 国内环境6 2、美国化妆品相关政策及法规----------------------------- 9 3、----------------------------------------- 进出口管理10（四）--------------------------------------- 物质自然环境12 1、----------------------------------------- 地形状况12 2、--------------------------------------- 人口居住状况12 3、气候条件
佰草集差异化战略
佰草集差异化战略成功实施案例 【摘要】在国外大型日化企业的重重压力下, 国产化妆品虽有所发展, 却步履维艰。在 这种艰难的情况下佰草集却能异军突起, 挥剑直指时尚之都巴黎, 为国产化妆品的出海 吹响了第一声号角。这必然离不开其指定的正确战略，本文主要从佰草集制定的差异 化战略来分析佰草集是如何在强者如云的海外市场获得一席之地的。【关键词】战略经营、差异化、营销渠道一、引言——佰草集如何走出窘境据统计, 内资美容化妆品企业占行业总数的90%, 市场占有率为20%; 外资、合资企业占行业总数10%, 却占 总体市场的近80%; 反差巨大。中国化妆品品牌目前有3000多个, 其中大家耳熟能 详的有将近20种, 而超过5亿元规模的民族品牌仅为数几家, 大部分国内化妆品企业 以中小企业为主, 平均产值不足1000 万元, 与财大气粗的大型国际性化妆品牌相比, 难以分庭抗礼。国内名牌企业：小护士、羽西、大宝相继外嫁豪门, 引得业内一片震惊。而我们的民族化妆品牌是否只能面临在中低端市场游旋徘徊, 以求在夹缝中艰难生存的窘境?而佰草集作为这众多中国化妆品牌之一，又该制定什么战略才能使其改变现状从而走的更远呢？ 二、佰草集的发展及其差异化定位 迈克尔·波特把总成本领先、差异化、目标集中称为企业竞争的三种基本战略。差异化 战略是指提供与众不同的产品或服务满足客户或消费者需求，以便在竞争中赢得比较 优势的战略。产品或服务实现差异化战略可以有多种方式:外观设计、品牌形象、生产技术、制造材料、营销手段、售后服务及其它方面的独特性。最理想的情况是公司在 几个方面都有其差异化特点。从1995年开始，上海家化抽调力量，对产品定位、开 发和营销做了一个长达3年的可行性研究。品牌研究小组得出的最终结论是，国际化 妆品公司的研发中心，大多人员队伍庞大，对皮肤的研究水准已经非常高了。家化如 果同样参与，研发一环就不占优势，所以只有走差异化路线。而国际知名品牌BodyShop的模式可以作为参照，它的草本精华路线可以走得通，说明市场包容另类路线；而家化在此的另一有利因素是“六神”在中草药研发上有5－6年的经验，如果让新品牌走中医药的路线，家化有一定先天优势。而这种差异化就是确定了“佰草集”的中医药定位。就这样公司成立了在化妆品企业中少见的“中医药研究室”，全面总 结中医理论，分析研究“中医整体论”，“虚实平易八大平衡”背后的药物开发，并 进行细胞学研究、中医理论的总结性研究及提纯中草药。佰草集将其差异性定位于中医、中草药文化, 体现出品牌独特的中国风味。佰草集的“中国风”不仅体现在产品的天然、中医的定位上, 还体现在专卖店的装修、柜台展示、产品包装、海报设计等营销细节上。多年研究中草药化妆品的充足经验, 天然中草药的原料配方, 再加上淡雅别致 的包装以及富有中国韵味的产品陈列方式使得整个佰草集品牌有机具体, 实现概念与产品的完整统一, 别具特色。而这种明确的差异化定位和卖点, 正是佰草集能够最终打动 丝芙兰, 成功进驻欧洲的关键所在。为采集中草药，研究人员去神龙架、云南、西
佰草集在法国的异军突起
佰草集在法国的异军突起 在法国香榭丽舍大街的丝芙兰旗舰店里，一款售价49欧元的太极泥面膜上市不到一个月便脱销，在包括香奈尔、迪奥等法国大品牌在内的2300个护肤品中销售名列前五名，全系列产品的总销售量也进入了全店护肤品的前十位。——这就是来自中国上海家化集团的原创化妆品牌“佰草集”。 一、公司及产品介绍 上海家化作为国内化妆品行业首家上市企业，是国内日化行业中少有的能与跨国公司开展全方位竞争的本土企业，拥有国际水准的研发和品牌管理能力。2007年，公司营业收入达到22.61亿元人民币，净利润达到1.32亿元人民币。上海家化拥有国内同行业中最大的生产能力，是行业中通过国际质量认证ISO9000最早的企业，亦是中国化妆品行业国家标准的参与制定企业。上海家化以广阔的营销网络渠道覆盖了全国200多座一百万人口以上的城市。上海家化一直致力于帮助人们实现清洁、美丽、优雅的生活。作为中国日化行业的支柱企业，随着日化行业对外资全面开放，上海家化凭借坚持差异化的经营战略，在完全竞争市场上创造了“六神”、“佰草集”、“美加净”、“清妃”、“高夫”等诸多中国著名品牌，占据了众多关键细分市场的领导地位。 从上面的波士顿矩阵中可以得到：佰草集属于上海日化的一个成长性产品，具体需要扩大市场经济规模和市场机会。从产品生命周期看，佰草集则处于成长期，增速高于行业平均水平；从家化所有产品的分布可以看出，佰草集是旗下现时唯一一款能够打响时尚头炮的产品，也因为要打造成为先锋军，所以在渠道的铺设中历尽艰辛。 佰草集是上海家化98年开始打造的以"自然、平衡"为主旨，定位于中高端市场的现代中草药系列护理产品。建立原因是国内大众化市场被国外品牌骚扰，家化决定骚扰国外市场的高端市场。伯草集仿照了body shop的草本精华模式，加上中国元素—中药，这一元素就是区别其他商品的“隔阂”，形成差异化。而正是这一
佰草集的营销策略
佰草集：坚持的胜利 内容提要:产品“太极泥”，定价在49欧元左右。佰草集在十年时间里不断进行消费者教育，不断进行品牌文化提升，终于成功摆脱本土低端产品的陷阱跃向时尚产品之列。 坚持国际化；佰草集从创立之初就着眼于品牌... 1.坚持国际化 佰草集从创立之初就着眼于品牌的国际化。2001年佰草集进军香港市场；2005年春节前后又成为丝芙兰中不可或缺的重要部分。作为第一个进入到欧洲市场的中国本土化妆品品牌，从2008 年9 月开始，在法国巴黎香榭丽舍大道的丝芙兰的旗舰店你都将会看到佰草集的身影。 法国是一个完全竞争机制的市场，在这个浪漫的国度，聚集了来自世界各地的化妆品品牌。早在和丝芙兰的谈判拉开帷幕之前，佰草集就开始了和国外一些经销商及代理商的接触，最终选择了加入全球最大奢侈品品牌营销集团L VMH旗下的丝芙兰连锁店，因为这是佰草集开拓海外市场的一条捷径。目前佰草集在法国丝芙兰店单月零售额近3万欧元，进入全店护肤品Top10，太极泥单品进入Top4。佰草集08年底能进入全法200多家丝芙兰连锁店，并将挺进荷兰、波兰、意大利等国，预计每年可以实现100万欧元的收入。 海外市场成功会极大的提高品牌影响力，对国内销售形成良好拉动作用。佰草集未来3到5年的其它转变还将包括：从一家中国公司到全
球公司的转变，从一个边缘品牌到主流品牌的提升，以及，从“重学习、借鉴、跟进”到“自主创新”的推进。2008年聘请法国著名的设计公司为佰草集设计的全新包装完美诠释这一理念。 2. 坚持稳健的渠道拓展 在创立初期，佰草集在传统销售渠道即专柜的基础上，就提出了“专柜+ 专营店+SPA”的稳健的渠道概念，既在商场设立专柜，同时也开设专营店，并提供SPA 服务，在上海等地 建立高端SPA会所，针对高端客户实行会员制，进一步扩大品牌的影响力，提高品牌的忠诚度。同时，继续加大二、三线城市的渠道渗透，佰草集专柜、专营店在各地稳步增加。上海家化还与法国丝芙兰Sephora深入合作，将佰草集这一极具东方特色的高档化妆品品牌打 入欧洲主流市场。通过这一系列的营销组合拳，佰草集“中草药个人护理专家”的品牌形象已渐入人心，成为高端化妆品市场的本土明星品牌。 这是专业线与日化线相结合的一种组合渠道模式。这种销售方式有效地避免了激烈的竞争环境所带来的不利，同时，专营店与SPA这种专业的服务也有效地塑造了佰草集高端的品牌形象。上海家化组建了汉方SPA公司，正准备将佰草集和SPA服务产业捆绑做销售，目
国产化妆品须进入细分市场
国产化妆品须进入细分市场 近两年，无论在互联网渠道还是电视广告中，本土化妆品正崭露头角，打破了国外大牌一统江湖的局面。 敏感的资本也嗅到了本土化妆品崛起的商机，今日资本和九鼎投资各有斩获，联想控股和其他的一些海外资本在化妆品行业也非常活跃。一直以来不为人看好的本土化妆品行业存在着怎样的机会？本土化妆品企业能否破茧成蝶，走出一条独特的品牌之路？ 细分市场有商机 化妆品是个“水很深”的行业，面对国际品牌的强势，本土化妆品在资金、技术、品牌、人才等各个方面的短板致使其在中国主流渠道节节败退。 国产化妆品只能另寻他途，其中的重要招数就是进入细分市场。外资化妆品品牌通常拥有全系列产品线，从基础清洁到深层护理，甚至彩妆香水，无所不包。对于资源有限的绝大多数本土化妆品来说，战线太长只会导致兵力分散，很难保证每个产品都能得到消费者的认可。因此，深耕细分领域被证明是一种成功的策略。 例如，美即面膜专注于面膜品牌的打造，在外资化妆品牌相对兵力分散且利润足够的面膜市场打造出了一片自己的领域。而专注于眼部护理的可贝尔，则在全国建立数百家专柜，力求将一个单品做深，从规格数量到价格定位，将眼贴膜单品做成品牌。 除了产品细分，概念细分也是一个有效的策略。在外资品牌主打高科技的同时，一些主打中药文化、草本概念的品牌扣准了消费者心理需求。比如，佰草集在产品开发中运用了中医独有的平衡理论和整体观念，抓住了东方女性对中医药护肤的独特需求；而“芳草集”更是主打中国首个纯天然植物护肤品牌的概念；相宜本草则依靠“本草精华”打赢了淘宝商城的销售擂台。“找准东方文化的定位，才能赢得消费者的信任，同时也会得到了传统百货渠道、商超专柜的认可，得到资本的青睐。”今日资本CEO徐新表示。 互联网渠道突围 面对潜力巨大的国内化妆品市场，国外化妆品品牌的战略格局也在悄然变化：除了稳固已经占据的国内中高端化妆品市场外，还将触角进一步伸向了以国内品牌为主的中低端市场。“我们的品牌战略格局正发生着变化，2012年准备在二三线城市加快布局，进一步占领中低端市场。”欧莱雅亚洲区总裁盖保罗说 。 面临外资化妆品品牌的强势挤压，国产化妆品除实施细分战略外，还在渠道战略方面发力。由于中国的传统主流渠道是百货商场，化妆品专柜通常在商场的一层，需支付高昂的渠道费用，本土化妆品品牌往往很难在传统渠道有所建树。而随着电子商务渐成气候，国际大牌化妆品企业对互联网渠道布局又相对缓慢，这就给了本土化妆品品牌突围的机会。 “在电子商务火爆发展的当下，利用互联网渠道切入市场，不仅可以降低成本，同时还可以迅速提高知名度，获得海量的订单。”北京丽人丽妆化妆品有限公司总经理黄韬说，“2007年6月,丽人丽妆获得相宜本