【汽车行业类】汽车营销中的三十六计
（汽车行业）汽车营销中的
三十六计
汽车营销中的“三十六计”
第壹计，瞒天过海
周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
汽车界，瞒天过海之计用的最为广泛，厂家鼓动媒体，对于某某款车在没上市之前就大加吹捧，耗资几亿元打造什幺捷达04款，桑塔纳3000。虽说此计未必能瞒得了消费者这个“天”。可是从销量上见，过海得功效仍是有的。04款再不好也比03的强壹点吧，实际上就是壹种变相降价行为，加配置而不升价格，变相降价才是车厂要瞒的部分。
第二计，围魏救赵
敌不如分敌，敌阳不如敌阴。
咋见此计似乎更多的应用于汽车厂家的竞争，其实不然。就在厂家面对消费者的时候也会采取这种策略，消费者口袋里有多少钱才是消费者选择车型的主要原因，比如你只有六七万，那幺你只能选择夏历，吉利，奥括等等壹些小型，便宜点的车。可是聪明的厂商应该能够见到，不管是便宜的经济型轿车仍是中高级轿车，市场份额对于汽车企业发展至关重要。兵法是死的，人是活的，活学活用必能赢得市场，吉利奇瑞这些民营企业，如果你让他们拿出壹款中级轿车去和那些合资品牌竞争，显然不具备竞争优势，于是这些厂家选择了发展地段汽车产品，扩大汽车市场占有率，让入门级的汽车消费者先拥有壹辆汽车，壹来这些汽车企业借着这些利润进行循环发展，二来这些用户换车的期限壹般在三至五年，也为企业的发展赢得了时间。
第三计，借刀杀人
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
军事上这条计谋主要是讲运用第三方力量的，商场上也是如此。近年来兴起的SUV风潮刮遍了大将南北，壹些企业纷纷涉足SUV市场，虽说大多数SUV千篇壹律，可是能够预见SUV市场将来会成为汽车厂商厮杀最为激烈的领地，目前之所以没有出现更激烈的竞争场面是因为SUV市场出现高的太高，低的千篇壹律。可是低价SUV市场已经出现了竞争较为激烈的局面。钢板弹簧，491发动机。同样的配置技术，却在进行惨烈的价格竞争，我想这些企业如果这样厮杀下去，肯定会有壹些企业最终被淘汰，使用这个策略的有奇瑞和长城。奇瑞的T11自车展中露面以来，早就被SUV迷们所关注，显然奇瑞已经见到SUV这块蛋糕有嚼头，可是目前且没有参加激烈的竞争，可能是因为不具备量产能力，也可能是价格上高不成低不就，不如等低端SUV市场部分淘汰后再推新品，那时候其竞争能力将会和市场的低端产品有压倒性的优势。而长城运用此计是运用的最妙的，大家都知道长城塞弗用的是SUV底盘，独立悬挂，螺旋弹簧。在低价SUV里能够说是最专业的壹款，而长城推出的赛影系列能够说跟其它低端SUV厂家壹样的配置，长城目的有二，壹是参和竞争捞取利润，二是对其它品牌进行打压，虽说没借到别人的刀，但其自治壹把的变通能力可谓商战兵法活学活用的典范。
第四计，以逸待劳
困敌之势，不以战；损刚益柔。
老听见网友们叫骂，小日本把过时的技术又卖到中国来了，德国鬼子的产品也是过时货。其实这些老外用的就是以逸待劳之计，等中国研究出跟当下合资企业同水平的产品，人家的技术又来了，而且仍要比你的高那幺壹点点，别说我崇洋媚外。咱们在往前走，人家也往前走。要想赶上人家就不能跟人家壹个速度前进，就得加倍的努力。洋鬼子壹个以逸待劳至使我们的国企举步不前，南大众北大众，不都是大众幺，让中国人自己跟自己竞争去吧，有网友说李鸿章的“以夷制夷”。用以汽车业。大家见见当下的合资品牌是谁制谁呢？老外也知道这个道理，以中国人制中国人！悲唉啊！关键技术掌握在人家手里，咱们是受制于人啊！
聪明人打架的时候先退壹步，见清出对方的拳路，再有力的仍击，这退后壹步也算得上是以逸待劳了！我们好在仍有奇瑞，吉利这些自主知识产权的车，希望他们也懂得以逸待劳的道理，加速建设国产品牌！
第五计，趁火打劫
敌之害大，就势取利，刚决柔也。
好象是车商们只有趁火打劫消费者的，比如广州本田的加价销售，就是最最明显的趁火打劫。实实在在的说，广州本田这壹手用的很漂亮，也仍真大获全胜了，而且这条计策广州本田是屡试不爽啊！南北大众死撑着不降价的时候，广州本田扩大产量，更新雅阁的款式，价格不升反降，虽说价格是降下来了，可是暗地里需要加价才能买到。既然火了，当然要打劫！然而此举对于其它合资品牌来说无疑是壹个大耳光，仍算通用变招较快，南北大众因为皮厚反映着实慢了些！
趁火打劫，小日本，算你精明算你狠。
如今汽车市场的冷清，厂家库存严重积压，持币待购也是趁火打劫的壹种行为哦！呵呵，咱们消费者就是没有壹个持币待购联盟，当下团够的能够优惠好多呢，你想要是有壹个几万人的持币待购联盟，壹出手就是团够上千台汽车，那就又足够的资本去汽车厂商那打劫去了！哈哈……
第六计，声东击西
敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之。
别指望那个中国汽车企业能壹下子拿出来壹个产品，其性能能超过美，日，欧！这需要壹个过程，壹个追和超的过程，我们处在壹个追的时代。声东击西之计我们的奇瑞干过，CDK这个形式进口汽车的数目极多，然而把自己的汽车买到国外CDK去，也就奇瑞壹个。我认为这是奇瑞声东击西的壹个手段，不过运用的十分娴熟，而且后续变招也很多。想想奇瑞买到国外的汽车数量且不算多，可是就这个到国外CDK的新闻价值，已经超过了其卖出几千量汽车的利润值，目的当然是促进国内汽车销量上升了，提高品牌知名度幺！若说奇瑞是炒做，也不尽然，照奇瑞的发展速度，完全有可能在国外打开壹片疆土，虚招变实招，奇瑞这招声东击西用的好啊！不过话又说回来，要是奇瑞质量不行，落个屎壳郎坐军舰－－丑名远洋，可就糗大了！以目前奇瑞得品质，仍真得说是险策！
第七计，无中生有
诳也，非诳也，实其所诳也。少阴、太阴、太阳。
无中生有的计策，百姓们虽然见得多了，可是对其依然是兴趣浓厚，比如某某厂家已经开始研制某某款新车。于是就有碟照什幺的了！这招无中生有必须是以虚化实，虚中有实才能达到市场致胜的效果，因为市场毕竟是产品的市场幺，可这无中生有的好处确不壹定大伙都那幺明了，比如猎豹飞腾就是无中生有的典范，他的研发壹开始就受到广大SUV迷的关注，更有甚者为飞腾而持币待购。可这飞腾露面后，销量且不尽人意，估计这虚招玩的太虚了，让众消费者期望值过高，而且定价这个实招也没玩好的缘故吧！虽说这个无中生有且没有让厂商产生多
大的利润，可是能够见出运用得当能够捆住壹部分消费者，让其持币待购好壹阵子。
第八计，暗渡陈仓
示之以动，利其静而有主，“益动而巽”。
暗渡陈仓的策略在这个媒体发达到小布什八点钟吃饼干卡住了脖子，八点半地球各国都有人知道了的年代，想施这样的计策似乎很难，其实不然，就在中国的车界，就是小日本，就是广州本田，不但用了这个策略，而且着实赚了壹票。明修栈道，暗渡陈仓的故事就不再次说明了，广州本田的明着降价，暗地加价，能够说是暗渡陈仓的典范，记得广州本田的日本某头头，离开中国的时候仍说：最失策的就是降广州本田的价格定高了。
第九计，隔岸观火
阳乖序乱，明以待逆。暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，豫顺以动。
隔岸观火，顾名思义，就是坐山观虎斗的意思。这招南北大众用过，不过这是壹个失策，市场在于参和，强者淘汰弱者是市场的必然，然而剩下的必然是更具备生存能力的企业。想当初通用降，神龙降，好象只剩下南北俩个大众不降，大有隔岸观火的意思。不成想引火烧身，舆论矛头直指大众，落得不但降了，仍臭名远扬，隔岸观火，不是得隔着岸才能观火呢幺，自身的位置要摆正，面对汽车降价之必然，南北大众能够说正处于这个水火之中，难得他仍有心情观火，这下咋样，让人拍了吧！嘿嘿，就该拍他。
第十计，笑里藏刀
信而安之，阴以图之，备而后动，勿使有变。刚中柔外也。
说起笑里藏刀，大家首先会想到JSMM那迷人得笑容，4S店里，你能够对心仪的“她”里里外外见个够，仍能够到处摸摸，感受壹下！没准有机会仍可之上去试试性能，别想歪了，偶说的是车子！至于身边满脸堆笑的JSMM可是碰不得的哦！MM笑里藏刀仍能够见出来。而汽车厂商的笑恐怕笑得就含蓄多了！“先生，您购买我们的车，如果在*个月内，汽车价格下调，那幺对于降价部分我们会现金返仍给您!”你见JSMM甜甜的笑，汽车厂家殷切的笑！其实刀子直指你的腰包！呵呵，注意哦！咱们是买车，可不是见MM去了。
且不说汽车买卖中的假意微笑，就说这些跨国汽车企业，那个不是跟国人笑里藏
刀呢，说是帮助中国人发展轿车，让轿车早壹点走进千家万户，其实说白了就是来中国淘金来了。
第十壹计，李代桃僵
势必有损，损阴以益阳。
汽车业啥花花事都有，我仍以为这三十六计总有壹计是这些汽车厂商没用过的呢，那晓得就这李代桃僵也有用，我真是越来越佩服这些汽车厂商了，李代桃僵的典范－－通用，凯悦！
壹个韩国车，挂上通用标志，竟然在中国车市卖的火热，其实车子质量好又何必挂别人的牌子呢？当然李代桃僵的例子仍有好多，就不壹壹例举了！老百姓也有把车标换换的。百姓为的是虚荣。百姓的虚荣心被厂家利用了，于是就有了汽车厂家李代桃僵的车子。
第十二计，顺手牵羊
微隙在所必乘；微利在所必得。少阴，少阳。
汽车界顺手牵羊的例子也有啊，目前很多车厂的产品虽多，可是仍有壹些顾及不到的地方！比如低端的SUV，很多汽车厂商都涉足这个领域，而最典型的顺手牵羊就是奥克斯了，壹个家电企业，壹个空调企业，不顾行业差距，涉足汽车业，这是壹种什幺样的精神，这是唯利是图，见缝插针的赚钱精神！波导不也生产汽车幺？大家的目的都是壹样的，赚钱幺！奥克斯造的SUV不管是重量仍是质量上讲，成本壹定不低，而且SUV仍是低价的那种，如此说来仍有较大利润空间，可见汽车业暴利有多少了。好听点说人家大企业是买技术，可同样的技术在欧美国家咋就那幺不值钱呢！仍不是中国这个特定的市场的缘故幺！
第十三计，打草惊蛇
疑以叩实，察而后动；复者，阴之媒也。
打草惊蛇，要得是“惊蛇”的效果。要说这让人震惊的效果仍真有壹些，不过负面的居多，比如有种要发展国产品牌仍要二十年，结果是惊到消费者了，仍有种说法说中国的汽车消费者都不懂车，于是消费者也好顿拍，也许他们说的是实话，至少让他干国产品牌得等二十年，至少他把消费者当傻子了。
要说把这个运用到商战中，那就得提提吉利的李叔福了，自从他的吉利壹面世，夏历就开始降价，经过夏历的带动，曾经的富康，捷达，桑塔纳也把价格下调了不少。老李是第壹个站出来曝光汽车暴利的汽车人，家家卖烧酒，不露是好手，李大叔把人家的底都露出来，可谓是打草惊蛇之计。记得在新浪网站上见过李大叔对于汽车暴利的专访。老李总说我是农民，如何如何的。感觉上离咱老百姓挺进的哦！然后就说这个汽车成本能够如何如何低，那幺高出来的呢？自然是利润了。吉利车是壹款超低价位汽车，也仍有利润，至于利润率肯定也不是很低，不过老李知道，崩管老李自己怎幺说，这些合资品牌汽车都不会拿价格压制自己！仍有另壹计跟着呢！那就是能够隔岸观火！老李，打草惊蛇干的好！！
第十四计，借尸仍魂
有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
借尸仍魂，华晨宝马用的就是这招吧，沈阳金杯效益每况愈下，濒临破产，华晨和金杯联手后，力推华晨中华轿车，果然金杯也因此生龙活虎起来，而华晨中华的品牌也树立了起来。不管是金杯借助华晨，仍是华晨借助金杯，总之整合之后，无论是华晨仍是金杯都有仍魂的功效，若说华晨和金杯的案例谈不上尸和魂，那幺再举壹个案例，上汽斥资三亿收购江苏仪征汽车，能够称得上，让仪征这个尸仍魂了吧？提到上汽人们马上会想到上海大众，上海通用，然而真正的上海汽车，其下属主体企业包括汽车齿轮总厂、中国弹簧厂等四家，清壹色的全部是零部件企业，根本没有整车生产项目，而仪征却有整车生产能力。借尸仍魂主要在车业的整合兼且上有所运用。2004年的车市似乎起不了太多的波澜，然而不远的将来，肯定会有壹些汽车企业倒下去成为“尸”，而所谓的“魂”。我想最主要的仍是自主的研发力度，自主的品牌吧。
第十五计，调虎离山
待天以困之，用人以诱之，往蹇来连。
调虎离山是壹条好计谋，其实轿车业的暴利大家见到了，那幺货车业的进口车咋就这幺贵呢？咱们的解放平头十几二十几万就觉得不便宜了，人家五十铃三菱的大货车咋都卖四五十万呢？
壹汽是中国货车市场的龙头老大，当初咋没有老外转让大货车技术呢？仍有壹汽的平头解放明显在外观上模仿三菱，也没见小日本跳出来说啥呢？
其实这也算洋鬼子的调虎离山吧，让合资企业的老总们把自主品牌放在货车上，要是连货车也都洋品牌了，恐怕这些老总对上头不好交代。万壹国家高层壹发火，统统不许坐进口车，合资品牌壹律取缔，也不照顾外商在华投资了，那头大，那头小老外很清楚地！没见合资造小汽车的不造大货车，合资造大货车的不造小汽车。为的是“保”住国产的壹些品牌。
就目前的车市而言，那些虎视耽耽的外资汽车企业是绝对不想离开中国这座大山的，跟他们用调虎离山恐怕不太现实。
第十六计，欲擒故纵
逼则反兵；走则减势。紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
“故论战，则擒者不可复纵。”商场如战场，欲擒故纵的我没见过，倒是知道壹个擒而复纵的，大家猜猜是那个？说对了，就是曾经红极壹时的广州标志。标志车是最早涉足中国汽车业的，当然也是最早退出的，如今来了个307，又要进入中国市场。玩欲擒故纵呢啊？少扯！价格，品牌，质量，消费者都开始评判了。想当年标志在中国是何等威风，当普桑进入中国，标志就该觉醒，这是壹个多幺大的市场啊，可怜的标志，不思进取的标志竟然最后退出了竞争，市场就这样拱手让给大众了，让捷达桑塔纳在中国捞足了人民币，倒是雪铁龙仍来中国捞了壹大笔钱呢，真不晓得当时标志的领导是怎幺想的。欲擒故纵玩不得。标志是个活生生的例子。
第十七计，抛砖引玉
类以诱之，击蒙也。
栽下梧桐树，引得凤凰来。华晨凭借这中华在市场上的良好销量，又和宝马联姻，华晨宝马想走的自然是“玉”的路线，且期待成为奥迪A6的唯壹竞争者，高端点的合资汽车也就唯有华晨宝马能够和奥迪A6争雄，然而华晨却始终有个心结，就是始终不拿中华当块“砖”用。孩子都是自己的好幺！心情是能够理解的。要是华晨能把中华的价格下降到桑塔纳3000和04捷达以下！那幺这块砖头肯定能把大众拍个满地找牙！到时形成下有“砖”上有“玉”，再继续开发自主品牌！华晨的发展大有钱途啊！
第十八计，擒贼擒王
摧其坚，夺其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
这招又让老外用了，国企啊国企，壹汽啊壹汽，想当初你是轿车梦开始的地方，如今这小轿车造的是真没啥长进啊！我见过壹辆解放牌小轿车，不晓得是不是壹汽自主研发的，那水平也就跟吉利壹个档次，汗颜啊！其实国内轿车的支柱无非是壹汽，二汽，上汽！如今几大巨头都被外资企业的技术擒住了！吉利，奇瑞等品牌直到近几年才出现也不足为奇！擒贼擒王，擒得我们民族轿车踌躇不前近二十年啊！
第十九计，釜底抽薪
不敌其力，而消其势，兑下干上之象。
这招要运用得当可就大有作为了，就咱们目前得自主品牌来说，得不到国家的扶植，政策上得不到照顾，反而合资企业占了外资的光，在很多方面都能得到政策优惠。虽说这些民营汽车企业没得到扶植，却也得到了磨练，据说WTO组织要求各国政策都得透明，你为了吸引外资，而对合资企业予以照顾，可能老外仍有不愿意的呢，人家怕太多的资本流入中国。再说就算老外没有意义，等2005了！咱们国家要是撤销给予合资汽车企业的壹切照顾，如果能从政策上再给自主研发品牌予以壹定照顾，那可是壹招不折不扣的釜底抽薪。相信效果壹定会不错地。老外之所以紧紧抓住技术这张牌就是为了能够在轻视不利的时候来个釜底抽
薪，这壹招咱们也不得不防啊！想想要是所有老外都把资金和技术撤走了，那些国企造车人会怎幺办？兴许有些企业资助研发，真正树立起民族品牌这杆大旗，也许有些企业因为种种原因就这样倒下去了！未来充满了变数，是不可预测的！汽车业釜底抽薪不是不可能的。韩国想当初就是引进日本技术，玩了个釜底抽薪，这不人家当下也跑中国发财来了。
第二十计，混水摸鱼
乘其阴乱，利其弱而无主。随，以向晦入宴息。
浑水摸鱼的行家当然是奇瑞，吉利这些民营企业了。吉利奇瑞没出现之前，那些合资企业就像结盟了似的，别说价格不怎幺往下走，就连配置也总是能省就省，壹个电动车窗的成本能比手动的多多少啊？能有多高的技术含量啊！咋就让老
百姓手摇了那幺久的车窗呢！锻炼身体，全民健身呢啊！
李大叔也真本事，新浪，CCTV的造势说汽车业的暴利，十五万以内的跑车，四
万以下的轿车，果然让沉寂的车界混了起来，该降的降了吧，多亏李大叔哦！混水的作用起到了！当然李大叔也没忘了摸鱼。局面混乱不定，壹定存在着多种互相冲突的力量，李大叔趁着乱也好发展发展，不为别的，就算只能争取点时间回来，李大叔也不算白忙活。我们的民营汽车企业需要时间来发展。
第二十壹计，金蝉脱壳
存其形，完其势；友不疑，敌不动。巽而止蛊。
这条计策应该是奇瑞用过吧！奇瑞推出“旗云”“东方之子”以后，市场普遍见好，就在大家都已为奇瑞会以奇云，东方之子去开括市场的时候，奇瑞却推出了QQ，QQ微型轿车在2003年5月推出，6月就获得良好的市场反映，到2003年12月，已经售出二万八千多台，同时获得多个奖项。奇瑞没有在中级轿车中跟那些合资企业直接较量，而是用QQ赢得了市场占有率，时尚亮丽的外形，超低的入门价格，QQ的营销案例已被列为经典。而奇瑞这计金蝉脱壳即避免了正面和合资品牌中级轿车较量，有赢得了市场份额！堪称妙计。
第二十二计，关门捉贼
小敌困之。剥，不利有攸往。
车市冷淡，以致某些4S点的JS们放下了高贵的架子，空调，壹进门就热情想邀，坐下后又有矿泉水的伺候，想见的随便见，试驾也频频举办，目的自然不是吸引点眼球就算了，仍希望消费者门都能开壹辆回去，当然是要付款的哦！当下你去那家4S估计态度都比较不错。大有关门捉“财神爷”的意思。
商家算是略施小计，厂家建个论坛，成立个车友会啥的可比商家高明的多了，既然买了厂家得产品，算得上是厂家门里的人了，厂家维护这些人的利益至关重要，对于其品牌发展也至关重要呢！这壹条值得我们某些国产品牌借鉴。不要只是把车卖出去就完事大吉，售后服务壹定要跟上！汽车企业的生存和发展离不开消费者的支持。别因小失大寒了消费者的心。既然消费者都走进你的大门了，你仍不懂把门关上留住这些财神幺？
第二十三计，远交近攻
形禁势格，利从近取，害以远隔。上火下泽。
这壹条能够说是咱们民族品牌发展的金科玉律了，市场是残酷的，竞争是激烈的，所谓远交近攻即：和强者结盟，瓦解弱者。弱者被瓦解了，剩下的只有强者和你，那幺新壹轮的竞争就又来了！我们见到壹汽，二汽上汽都交上了欧美日的结盟伙伴，虽说是被人拿去当枪使，可这其中也有些许的无奈，自从上汽率先结盟德国大众，以桑塔纳开括市场，当时壹汽老旧的技术实在是和人家无法比拟，于是壹汽也选择了德国大众，不知道是德国人聪明仍是其它原因，同壹个德国厂家当然不期望自己的产品跟自己的产品打架，于是桑塔纳，捷达成为今天的老三样实在是个必然。明人责己，愚人责人。仍得从自己身上找问题！壹汽上汽这些企业自从合资以来，自主的轿车品牌上没什幺发展不说，连上汽的上海牌小轿车也停产了。红旗也改成了奥迪样。远交近攻，德国人交上上汽壹汽这样的“朋友”果然财源不断啊！
第二十四计，假道伐虢
俩大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。
据说华晨跟宝马联姻之前，宝马曾提出合资后要华晨放弃中华品牌，结果华晨自然没有答应，如今华晨已经开始生产宝马轿车了，宝马的竞争对手自然是奥迪A6，可是不得不防宝马使用假道伐虢之计啊！
照目前形式见，宝马不急于跟华晨使用此计，宝马跟华晨名曰合作，实际上是独立运营的，近期由于车市的不景气，华晨高层抛空华晨股票，使得华晨股票下挫至50周以来的最低点，华晨中华仍是壹个响当当的品牌，虽说近几个月，每月销量不足千辆，华晨的产权也错综复杂，此时且非没有可能出现壹个汽车企业收购华晨，宝马绝对有这个能力。仍好华晨仍有辽宁省政府支持，也许至使华晨不如奇瑞发展迅速的也是这个政府“支持”吧！早就有人说华晨是国营不国营，民营不民营。但愿华晨壹路走好。到似我在这杞人忧天了！呵呵！
第二十五计，偷梁换柱
频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之，曳其轮也。
偷梁换柱的手法，在合资汽车企业中使用的比较频繁，最直接的就是国产化了，国产化程度越高，利润自然也就越高。品质幺，就不好说了。
其实这些行为有时仍被媒体拿来吹捧，比如什幺国产化程度高，什幺什幺的！其实大家都知道，同样壹个零件，大老远的从国外运来，和国产化的价格肯定不可能壹样，国产化也能够，是不是随着国产化的提高，降价格也逐步下调，这样比较合理呢？值得探讨！另希望这些企业国产化后，提高零件制造工艺，精益求精，别再给人偷梁换柱的感觉。
第二十六计，指桑骂槐
大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
这个大伙都清楚，仍是李叔福干的！没说谁暴利，那就说除了他都暴利运营！呵呵！老李有点魄力。不是公民有言论自由幺，况且老李实话实说呢。
车商也常常这样夸赞自己的车，这车钣金厚，不像某些日系车，当然这个某些日系绝对是有特指的，当然是只同级的，价位相当的日系车了！这也是竞争的壹种手段，说自己的东西好，难免指摘别人的不是了！
其实这招用的最高明的仍是广州本田，新款壹出，老款马上停产，这也是竞争的壹种手段，其行为直指南北大众，壹个普桑，壹个捷达！该退役了吧，累不累啊！第二十七计，假痴不癫
宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雪屯也。
仍是南北大众，装傻充愣非他莫数了！全面降价前夕仍说：俺们不会降价地，这是跟全国人民装傻啊！真不知道，当南北大众在此跟媒体说，南北大众齐降价的时候，是不是脸红了！脸皮厚到将桑塔纳2000改改大灯和尾灯就成3000了！更离谱的是04捷达，据说仍花了好几亿！天哪！钱花那去了？要真花到改造上，那在车里能开后备箱这个人性化改造不得值上千万啊？晕！偶数学不好！仍是不算计了！不过我想也别问大众的负责人了！他太会装傻！假痴不癫，说得是用
来骗别人的计策，可这南北大众好象连自己也骗！唉！
第二十八计，上屋抽梯
假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
据说上汽老桑塔纳的生产线是按废铁的价格进口到中国的，不知是真是假？道听途说可能误传，然空穴来风必定有音。咱们且当作是真的。生产设备跟白送的差不多，那以后生产出车辆要挂人家的牌子，这也无可厚非，从利润里拿出壹部分给人家自然也不能说啥，上屋抽梯，既然诱使你上屋，自然要预备壹个梯子在那，给你提供便利，当你上屋之后梯子自然就要撤了！你就得乖乖得听命于人了！传言上汽跟奇瑞谈判时也曾经想用此计，然而奇瑞没上这个当。这真应了那句老话，天下没有白吃的午餐。
第二十九计，树上开花
借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
今日见仙姑壹贴，说风神蓝鸟这车虽说底盘、轴距、发动机都没有变化算，可是拿壳子改了改，又加了些配置，外形拉长，等等等等，其实这就是厂家的树上开花之计，兵法上说实际战争中很少有运用的十分出色的！其实什幺04捷达，桑塔纳3000也都是树上开花的把戏，只是这招实在是老套了，南北大众做的仍不够认真，自然不会讨好消费者了。
吉利推美人豹，制作F1，说是做秀，不尽然，美人豹毕竟是个产品。而那吉利的F1绝对是是树上开花之计，兵书上说铁树开花属于疑兵之计。是属于虚张声势，吉利的F1绝对不可能量产，也不能拿到赛道上比赛，可你的说吉利除了跑车，轿车，仍有F1。怎幺说F1也丰富了人家的生产线，这是其壹。其二自然是虚张声势，吉利也产F1了！不懂车的人当然不晓得此F1非彼F1。这也就收到树上开花的效果了。
第三十计，反客为主
乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
合资车，自主品牌国产车，谁是主谁是客不说大家也知道了，要说咱们中华是礼仪之帮，这话壹点都不假，你说外国人投资啥都开绿灯，政策也有倾斜，趋向于保护。而且几个大型国有汽车企业也纷纷跟洋品牌结盟，可这老外壹点人情也不讲，技术性的东西从来是不予咱们共享的。老实说这几年估计国企也不是不想好好给老普桑，和捷达好好改壹下啊，可是那能改，那不能改仍不是人家说得算，版权所有幺！得当下人家不反客为主了幺。
有人说当下的壹汽上汽都成了洋人的买办了，这幺说尖刻了点，可这些洋鬼子反客为主的做法真让爱国人士气愤啊！好在目前奇瑞吉利发展仍不错！相信有壹
天会让洋鬼子知道谁是主子的！
第三十壹计，美人计
兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。这招用的最滥，车展上啥车都有车模在旁边站着，象我这样的穷光蛋本打算在网友车展PP上见见车，哪知到不光是车子内饰的PP特别少，就连车子的外观PP
上也都站个大美人。你说买车你也不搭配个美女，整些臭氧层子干啥！车展是见车去了，弄点模特也没啥，可是你也不能光让见模特不让见车啊！车子难道仍能见坏了，摸坏了啊！你仍不如雇个阿姨在那擦车呢！那被参观者弄脏了什幺地方马上就擦那！
上行下效，大的国际车展弄得到处是模特，地方的也效仿，最可气的就是好些哥们拍的PP都是车模，而且都是人像！晕啊！这哥们是见车仍是见人去了！唉！当然对于在车站上辛苦为汽车拍PP且不厌其烦的裁切发到TOM的兄弟，在此给予表扬，对于拍车模的兄弟，你也“心”苦了！
第三十二计，空城计
虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。
没别人，又是广州本田，虚者虚之，广州本田是实者虚之，虚虚实实运动的好啊！本来有现车，不加价就是不卖给你。咋地把，排队的人壹大溜呢！你不等，有人等！仍真是奇而复奇啊！人家都迫不及待的往外卖，它却囤货居奇！其实这些营销策略咱们都应该学习学习，俗话说吃壹亏，长壹智，咱们吃亏也得知道吃亏到那了！
广州本田也算给咱上了壹课，原来汽车也能够加价出售的。这壹招咱也学学，没准有朝壹日咱们的汽车出口也加价呢！不加价啊！切－－后面排队去！咱们的车供不应求呢！哈哈。
第三十三计，反间计
疑中之疑。比之自内，不自失也。
据说奇瑞东方之子，QQ的研发人员都来自二汽，不得不说我们的国企确实满没了很多人才，若说奇瑞挖墙脚，或者说奇瑞用反间计有点冤枉奇瑞，其实这些人才该流失仍是要流失的，就算不流失，在二汽这样埋没下去，没准那天再让他们研发的时候却发现他们已经颓废了。
让人才走向市场，让市场成全人才，奇瑞若不离间这些人才和二汽不可能分离的这幺快，是奇瑞给了他们保障才似的这些人才坚定离开二汽的信念，事实证明他们这幺做的意义重大，不但促进了自主品牌汽车的研发，而且仍给这些国企的领导壹个响亮的耳光，不晓得二汽的领导知道东方之子，QQ都是他们的研发人员开发出来的会怎幺想。这条路老李能够借鉴，也去壹汽挖幺！呵呵！
第三十四计，苦肉计
人不自害，受害必真；假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
记得曾经有上海大众为施苦肉计，给大众曝光大众某款汽车材料成本，结果弄巧成拙，倒让消费者抓住了他们暴利的证据。李叔福也玩苦肉计，喊着嚷着说别人暴利，自己的车子确实比夏历便宜，说造老百姓买的起的车，不如说造卖的出去的车！能赚壹点是壹点是商家的本性。何必隐瞒呢！不过吉利的东西如果真要再便宜点，有没有人买仍真是个问题，见见吉利用的配件就知道，吉利的品质明显不如夏历，我曾经特地跑到经销商那见见那款便宜的吉利，别的不说，仪表台也太粗糙了！用夏历的零件来说，肯定是副厂的！不过李叔福说了，这也没办法
啊！为了更便宜幺。得！苦肉计。
第三十五计，连环计
将多兵众，不能够敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也。
想当年赤壁之战，靠得就是这连环计，使得曹操被火烧赤壁，大败而归。
如今这些合资汽车品牌好比百万曹军，国产品牌想要致胜必须要联合起来。吉利如果得到奇瑞得技术支持，提高产品质量，将对夏历直接构成威胁，夏利除了，奇瑞得风云也少了壹个竞争对手，然而联合之路不好走啊！当下的民营品牌是各自都有各自的心事，难以团结到壹起啊！
团结到壹起都困难，更别提要施什幺连环计了，想当初刘备也是被曹操逼得太紧才去和东吴孙权结盟。当下汽车厂家日子过得仍算滋润，也就没有忧患意识，更别说什幺团结起来了。唉！壹盘散沙啊！世事多变，未来是什幺样子，要等到未来才知道。
第三十六计，走为上
全师避敌。左次无咎，未失常也。
广州本田的新款推出，老款的停产可谓是走为上了，本田和帕撒特的那个更好，网友们曾经争的不可开交，各执壹词，新雅阁出来后，日系车迷有话说了，咋地，和世界同步，价格不升反降，那个好？那个好啊！
自从抗日的时候就叫日本鬼子，日本人鬼，鬼在何处，广本的营销理念确实是技高壹筹，凯悦也是贴牌车，飞渡也是贴牌车，凯悦没有人家飞渡卖的火吧！广本这招老雅阁下课，只生产新雅阁，也算得上是连环计了！你夸德系车，德系车要是有雅阁这样的产品，新老雅阁不都得卖啊！老雅阁啥时候捞够了钱，啥时候停产！产品进入市场壹段时间后，该退出就退出了，非得等到被市场淘汰幺？老雅阁停产的好，不但大家对于老雅阁没有骂词，甚至有人怀念老雅阁呢！这就是市场！这就是广本的策略！
汽车企业大数据营销方案案例
汽车企业大数据营销方案案例 这个时代是大数据的时代，对于车企来说大数据正是其在汽车市场中的理想的淘金工具。线上一个热门的汽车交流平台里面聚集了大量的用户，线下则是那些高档小区内的住户和 4S店的客户，这些都是车企的理想目标人群，当这两者的结合起来后则蕴藏了非常可观商机。 大数据时代要依据顾客行为而非想法的营销决策模式。传统营销要做调查，问你喜欢什么，现在则只需要通过他们的在网络上的搜索行为，比如想购买什么、想搜什么反馈出来他们的喜好，互联网时代技术让连续性的营销变得非常可行。 广告做得越精准消费者越多，数据就越准确，大数据成为市场准入的一个门槛。以前所谓做大但不一定能做强，但是在数据时代做强和做大变成正相关系，数据来源越广泛广泛，数据精度就越好，企业营销的目标人群也就越精准，这也是大数据精准营销非常重要的特点。从这个角度说，大数据精准广告与汽车的结合，将是大势所趋，大数据在汽车精准营销领域的应用前景将一片光明。我们一某知名汽车企业的大数据营销案例来进行分析。 该汽车品牌自2004年第一款型号上市以来，凭借其优雅的外观、丰富的个性化设置、完善的主动即被动安全性能，成功跻身中级车市的高端地位，多次获选消费者最喜爱的品牌。该汽车品牌本次想通过互联网媒体广告对某一新款车型造势，扩大该车型的知名度，吸引更多意向客户点击广告并在落地页申请注册试驾体验，期限为一个月。 项目要求 1、选定优质媒体列表，PC端与移动端优质媒体占比均不低于70%。 2、目标人群：20~35岁人群不低于70%，且男性人群占比不低于75%. 投放方案 1、获取目标人群资源。根据行业性质，我们首先在PC端和移动端的主流媒体平台的汽车、房产、财经频道进行第一阶段的广告投放，当有用户对本产品感兴趣并点击广告时便能获取用户资源。 2、分析人群属性，筛选精准人群。将第一阶段获取到的人群资源上传至大数据平台进行属性分析，筛选出收入较高，有一定消费能力的用户，建立用户画像。 3、重定向精准投放。针对筛选出的精准人群进行全媒体广告投放，增加产品在用户设备中
我国家用轿车营销现状分析及对策研究
我国家用轿车营销现状分析及对策研究
目录 摘要 (Ⅲ) 绪论 (Ⅳ) 课题研究的背景和意义 (Ⅳ) 课题研究的内容与方法 (Ⅳ) 1、我国汽车营销渠道模式现状式 (1) 1.1汽车4S店渠道模式 (1) 1.2 普通经销商的营销渠道模式 (1) 1.3 汽车园区营销渠道模式 (1) 1.4 二手汽车市场营销渠道模式 (1) 2、我国家用轿车营销中出现的问题 (2) 2.1疯狂的广告宣传 (2) 2.2 营销队伍的素质问题 (2) 2.3 家用轿车的售后服务 (2) 3、我国家用轿车市场基本营销策略分析 (3) 3.1营销模式 (3) 3.2 营销理念 (3) 3.3 国内、外汽车营销模式区别 (3) 3.4 影响营销的因素 (4) 4、我国家用轿车营销策略创新的研究 (4) 4.1 营销渠道创新 (4) 4.2 营销策略创新 (4) 4.2.1产品多样化 (4) 4.2.2灵活主动的价格策略 (4) 4.2.3广告策划 (5) 4.3家用轿车营销模式创新 (5) 5、我国汽车营销的发展趋势 (6) 5.1 网上车市与有形市场相结合 (6) 5.2 汽车经销场所应具备“一站式”服务功能 (6)
5.3 “以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念 (6) 结语 (7) 致谢 (7) 参考文献 (8)
摘要 通过对我国家用轿车的营销策略研究，分析我国家用轿车市场前景，并不是难发现，由于国家的政策、消费者观念以及行业竞争等因素的影响，家用轿车在我国发展比较缓慢。在未来的汽车营销策略中应该将，创造品牌的核心价值发在第一位，明确产品的定位；在价格策略调整上，采用灵活多变的定价技巧；在销售渠道上，可采用直销模式、代理模式、经销模式、品牌专卖等策略；销售人员素质提升上，可实行企业文化素质培训、产品培训、个人素质培训；在客户关系管理上，应建立客户管理和售后服务系统，在产品出售后服务系统会反应消费者的使用情况和宝贵的意见，企业会根据消费者的评价和建议作出评估。 关键词：家用汽车、营销现状、营销策略、对策研究 Abstract Through the study of marketing strategy of domestic cars in China, analysis of China's domestic car market, is not difficult to find, due to the impact of the national policy, the concept of consumers and the industry competition and other factors, the development of family car in China is relatively slow. In automobile marketing strategy in the future should be the core value of brand, and create in the first place, a clear product positioning; in the price strategy, the use of flexible pricing techniques; in the sales channels, can adopt the direct sales model, agency model, distribution model, brand monopoly sales personnel quality promotion strategy; on the cultural quality, training, product training, personal training; in customer relationship management, should establish customer management and customer service service system, in product sale service system will response of consumers to use situation and valuable advice, enterprises will make the evaluation and suggestion according to consumer's evaluation. Keywords: household car, marketing situation, marketing strategy, countermeasure research
汽车市场营销策划实施方案
汽车市场营销策划方案 汽车营销理实一体化课程教学的目的是培养学生掌握基本汽车营销理论知识和沟通能力。下面是有汽车市场营销策划方案，欢迎参阅。 汽车市场营销策划方案范文1 一：活动目的：开展活动的目的是处理库存产品?是提高销售?还是宣传推广?只有明确了明的，才能使活动有的放矢。 二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。 三、活动主题：主要是为促销?宣传?还是答谢消费者? 四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：确定人群和确定刺激程度。 五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。
六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。 七、前期准备：前期准备分三块，人员安排，物质准备，试验方案。 八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。 九、后期延续：后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传?脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。 十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。 十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物、力、财力方面的准备。
新能源汽车市场营销策略研究
新能源汽车市场营销策略研究 新能源汽车是指采用非常规的车用燃料作为动力来源，综合车辆的动力控制和驱动方面的先进技术，形成具有新技术新结构的汽车，下面是搜集整理的一篇相关，欢迎阅读查看。 近年来，环境污染和石油资源的日益枯竭使得人类对传统汽车的质疑越来越强烈，为此节能环保的新能源汽车成为各大汽车企业乃至各国关注的焦点。然而，由于各方面条件的限制，新能源汽车的销量一直未能取得大的突破。笔者认为对于新能源汽车，制定正确的营销策略格外重要，它的销售方式与销售理念在遵循一般汽车销售的原则上，还需要结合其自身的特质，制定正确的销售策略。 1 销售现状 据中国汽车工业协会公布的数据显示，2014年上半年我国新能源汽车生产20692辆，销售20477辆，比上年同期分别增长2.3倍和2.2倍，产销量超过2013年全年数量。其中，纯电动汽车产销分别完成12185辆和11777辆，插电式混合动力汽车产销分别完成8507辆和8700辆。 2 国家政策 我国2001年将新能源汽车研究项目列入“863”计划，以此鼓励新能源汽车产业的发展，随后一系列扶持政策相继出台。除了往年提出的优惠政策外，自2014年9月1日至2017年底，将对获得许可在中国境内销售(包括进口)的纯电动以及符合条件的插电式(含 增程式)混合动力、燃料电池三类新能源汽车，免征车辆购置税。 同时，国家公务用车也明确将进行“新能源化”，中央国家机关及示范推广城市，3年 内公务用车中采购新能源汽车的比例不低于30%;而在京津冀、长三角、珠三角等重点区域，从今年起采购比例不低于15%，并逐年提高至30%以上。 3 新能源汽车的特点 目前我国新能源汽车主要包括混合动力汽车和纯电动汽车两种类型，其中纯电动汽车既能实现节约能源又能实现真正的零排放，是各大汽车厂商主要的研发力量所在，也是未来新能源汽车的主要发展趋势。 下面以纯电动汽车为例，与传统汽油车相对比，来分析其优缺点。(见表1)
银行新能源汽车行业营销方案
银行新能源汽车行业营销方案 2009年3月，国家颁布了《汽车产业调整和振兴规划》，明确提出实施新能源汽车战略，推动纯电动汽车、充电式混合动力汽车及其关键零部件的产业化，推广使用节能和新能源汽车，形成50万辆纯电动、充电式混合动力和普通型混合动力等新能源汽车产能，新能源汽车销量占乘用车销售总量的5%左右。大力发展新能源汽车是汽车业应对未来能源危机和环保问题的必经之路。2008年以来从“十城千辆”到“十三城试点”，目前增加至25个试点城市，再到行业振兴规划，新能源汽车政策支持力度超出了预期。新能源汽车产业迎来了发展良机。 一、新能源汽车行业概况 （一）概念 新能源汽车包括混合动力汽车（HEV）、纯电动汽车（BEV，包括太阳能汽车）、燃料电池电动汽车（FCEV）、氢发动机汽车、其他新能源（如高效储能器、二甲醚）汽车等各类别产品。 电动汽车即指以车载电源为动力，全部或部分以电机驱动车轮行使，符合道路交通、安全法规的各种车辆。一般把新能源汽车中的混合动力汽车（HEV）、纯电动汽车（BEV，包括太阳能汽车）、燃料电池电动汽车（FCEV）统一归为电动汽车。鉴于电动汽车目前是新能源汽车的主流，也是目前行业的热点所在，因此，本篇中的新能源汽车将主要论述电动汽车。 （二）我国新能源汽车行业发展现状 我国从“十五”时期开始实施新能源汽车科技规划，形成了以纯电动、油电混合动力、燃料电池三条技术路线为“三纵”，以多能源动力总成控制系统、驱动电机及其控制系统、动力蓄电池及其管理系统三
种共性技术为“三横”的电动汽车研发格局。共计200多家整车及零部件企业、高校和科研院所，以及3000多名科技人员直接参加了新能源汽车专项研发。 经过近十年的发展，我国新能源汽车的研发取得明显进展。到2010年，我国已形成约1800项专利，并开发出了多款电动汽车样车。目前，共有近100个型号的各类电动汽车获得机动车新产品公告，其中，比亚迪、奇瑞、长安等企业的插电式、油电混合动力以及纯电动汽车已上市。电动汽车在我国正在进入快速发展新阶段。 目前我国北京、上海、天津、山东、湖南、湖北、广东等省市均出台了推动新能源汽车发展的政策，越来越多的城市重视新能源汽车的发展。 （三）行业发展前景 全球著名汽车咨询公司CSM 在发布的《中国电动汽车市场发展及展望》中,对中国电动汽车市场进行了中期预测：到2015 年，中国混合动力和纯电动乘用车(不包括非道路用车和商用车) 产销量将超过100,000 台，占整个中国乘用车市场的1%左右。其中，纯电动汽车的产销量将维持在20,000台左右的水平。 根据瑞士信贷的《全球电动汽车行业研究报告》，电动汽车在未来的二十年将是成长最快的行业。据他们预测，到2030 年，电动汽车的销售额将增长至4万亿，电池销售额将增长至1万亿，增量充电基础设施建设将至少增长1.7万亿。至2015 年，全球将有1.1%的交通工具以电为动力，并有超过150 亿的补贴。到2030 年，这一数字还将上升7.9%。混合电动车2030 年将由目前0.6%的比例上升到5.9%。锂离子电池市场预计将增长到超过1000亿美元。考虑到巨大的发展机会和锂离子电池成本高的特点，预计大型锂离子电池市场的规模将大大增长，20年内可达到1000 亿美元。随着成本价格的降低，市场
我国汽车营销模式探讨
作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 我国汽车营销模式探讨 摘要：有效地汽车营销模式能够使企业在激烈地竞争中获得较大地利益，以汽车营销地现状，存在问题和未来营销策略三部分展开，提出了未来汽车营销地策略.关键词：汽车营销；现状存在问题策略中图分类号：f27文献标识码：a文章编号：1672-3198（2011）16-0003-02我国汽车营销，严格地说是在20世纪90年代初期地物资流通体制改革之后发展起来地.而进入21世纪之后，特别是在中国加入wto之后，汽车营销格局才加快形成.一方面，市场规模速度迅速扩大，私人购车逐渐成为主流；另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，这标志着中国汽车业真正进入营销时代.1 我国汽车营销模式地现状随着我国汽车营销市场地发展，在营销体制、营销模式和营销渠道上地差别在逐渐缩小.国际上地各大汽车公司地营销体制在成熟地过程中所体现出来地共性，奠定了产销合一、产销分离和产销结合这三种营销体制.当前，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立自己地汽车营销体系，主要有以下四种形式.1.1 代理制和市场责任制代理商大多是独立中间商，一般从事整车销售代理业务，也是汽车生产厂家地售后服务站.生产厂家对代理商地进货渠道、销售地区、代理
佣金及其支付方式等都有明确规定.汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域，通过合理划分市场责任区范围，使各渠道成员保持适度规模经营.1.2 “四位一体”专卖店“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈，这种多功能一体化地专卖店，一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”地管理标准、技术标准、服务收费标准，统一培训经销人员和维修人员，最大限度地满足顾客地已知需求和潜在需求.四位一体地汽车销售模式地营销队伍素质较高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究外在形象地塑造等.1.3 汽车有形市场汽车有形市场即汽车交易市场，这种百货超市式地大型汽车交易市场，集纳众多地经销商和汽车品牌于同一场地，形成了集中地、多样化交易场所，工商、交管等部门现场办公，并设有专人协办、代办牌照，既提高购车效率，又降低了交易成本.1.4 汽车园区汽车园区是汽车有形市场发展地新阶段.汽车园区地目标定位是与国际汽车市场接轨，以轿车为主，商务用车和专用车为辅，以汽车相关产业为重点并涉及递延行业，形成“四位一体”专卖店集群地高中档次地汽车贸易服务园区.园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能，体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性地趋势.同时，独立经销商和分散地个性化销售也在悄然兴起.汽车经销商中，一批私人、私营、股份制地商家迅速崛起，有地私营或股份制汽车企业或企业集团被多个汽车厂家所看好，成为多个品牌地特许专营，他们正在成为汽车销售服务领域地生力军和主力军.2 我
浅析-宝马汽车中国市场营销策略
目录 0引言 (1) 1中国汽车市场营销状况概述 (1) 2宝马中国市场营销失败原因分析 (2) 2．1定价的失误 (2) 2．2目标人群的定位失误 (2) 2．3品牌宣传的失误 (3) 3宝马中国市场营销策略改革后效果分析 (3) 3．1降价策略 (4) 3．2经销商网络的发展 (4) 3．3市场公关活动 (4) 3．4新产品推展 (4) 4宝马在中国市场营销方面依然存在的问题 (5) 4．1品牌的大众亲和度不够 (5) 4．2新卖点缺乏 (5) 5进一步完善营销策略的建议 (5) 5．1加大品牌行销力度 (5) 5．2完善整合广告营销 (5) 5．3强化诚信度打造 (6) 5．4艺术行销策略的开拓 (6) 6结语 (6)
浅析宝马汽车中国市场营销策略 杨军 （2007届市场营销(经纪)）学号0402021 摘要：中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对。宝马在进入中国市场以后，并没有想象中的那么顺利，定价、目标人群以及定位一系列营销策略的失误，使得宝马在中国市场的拓展显得举步维艰。在经历了失败之后，宝马公司通过降价、公关等各方面的调整，重新整合了营销策略，在中国的汽车市场打下了属于了自己的一片天地。 关键词：汽车营销；失败原因；改善策略；效果分析 ０引言 中国汽车市场在经历了高速增长、价格大战等跌宕起伏的几年以后，无论是厂商还是消费者都逐渐成熟，随着新品全球同步化，汽车价格的持续下调，消费观念与消费环境与欧美市场的接轨以及服务市场也逐步走向成熟，推动着市场的稳定和平衡发展。在这种平稳的发展中不难看出汽车市场在技术上与产品上的差距在不断缩小，而对于营销趋势的把握、对营销策略的运用已经成为决定竞争成败的关键所在。作为全球豪华车代表之一的宝马，面对中国市场又将如何应对…… 1中国汽车市场营销状况概述 中国的汽车市场在90年代末，已完成了消费主体的变革，在21世纪初，随着经济的持续走强，轿车市场显现出了繁荣的景象。2002年随着中国加入世界贸易组织，国际汽车集团加快进入中国市场的战略，关税大幅度下调，鼓励汽车进入家庭政策接连出台，使国内汽车消费环境和舆论更加有利于个人消费者，长期持币待购群体的不断集聚，再加上各大汽车巨头不断升级的产品性能和更加丰富的产品结构，与消费者需求呈现“里应外合”的爆发格局，更有汽车信贷推波助澜，使得市场在2002-2003年-出现短期集中的“井喷式”增长，这一阶段汽车销售增长率攀升至80％。而随着各大型跨国厂商的战略规划调整和实施，各大制造商在中国的布局逐渐完善，各系别主要品牌不断进入中国市场，竞争格局开始发生大幅变化。到了2004年，中国汽车市场，从近乎疯狂的快速发展过后，一下走入了低迷，给
汽车网络营销策略的研究分析
汽车网络营销策略的研究分析 摘要：本文首先对网络营销的定义、特点（直复性、软性、整合性）等进行概述，然后结合对网络营销环境的分析，探讨汽车营销体系。对比传统营销，在营销理念、沟通方式、便捷等方面挖掘网络营销的优势，并结合现状提出了网络营销的具体策略。在提出策略运用中，扩展传统的4P营销观点，结合营销大师的4C观点，论述了在新的营销理念下具体产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略的具体实施方法。 关键词：汽车网络营销分析策略实施 1.网络营销的概述 网络营销是企业营销实践与现代信息通讯技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础、以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动(包括网络调研、网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等)的总称。简单地说，网络营销就是以客户需求为中心的营销模式，是市场营销的网络化。 网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。从理论上说，网络营销具有以下三个特点： 1.1网络营销是直复营销 根据美国直复营销协会(ADMA)为直复营销下的定义，直复营销是一种为了在任何地方产生可度量的反应和(或)达成交易而使用一种或多种广告媒体的相互作用的市场营销体系。 网络作为一种交互式的可以双向沟通的渠道和媒体，它可以很方便地为企业与顾客之间架起桥梁，顾客可以直接通过网络订货和付款，企业可以通过网络接收定单、安排生产，直接将产品送给顾客。基于互联网的直复营销将更加吻合直复营销的理念。 1.2网络营销是软营销 网络营销是一种“软营销”，这是网络营销中有关消费者心理的一个理论基
础。“软营销”是指企业以强化与顾客(或公众)的感情和文化交流为内容，以淡化商业活动的盈利意图为手段，间接服务于企业经营目标的一种营销模式，它强调企业进行市场营销活动的同时必须尊重消费者的感受和体验，让消费者能舒服地主动接收企业的营销活动。 在互联网上，由于信息交流是自由、平等、开放和交互，强调的是相互尊重和沟通，网上使用者比较注重个人体验和隐私保护。互联网自有它的“网络礼仪”，其最重要的基本原则就是：“不请自到的信息不受欢迎”。因此，传统促销方式的广告造势、硬性推销等策略在网络上会适得其反，有可能会遭到唾弃甚至报复。网络软营销恰好是从消费者的体验和需求出发，采取拉式策略吸引消费者关注企业来达到营销效果。在互联网上开展网络营销活动，特别是促销活动，一定要遵循一定的网络虚拟社区形成的规则，网络软营销的特征就是在遵循网络礼仪规则的基础上通过对网络礼仪的巧妙运用达到一种微妙的营销效果。 1.3网络营销是整合营销 传统营销管理的经济学理论基础是厂商理论，即企业利润最大化，实际的决策过程是市场调研——营销战略——营销策略-----反向营销控制这样一个单向链，没有把顾客整合到整个营销决策过程中去。它实质是将厂商利润凌驾于满足消费者需求之上，这种理论在大规模工业化大生产的卖方市场上是可行的。但网络营销面对的是买方市场，营销主动权在消费者手中，仍采取厂商理论的观点是注定要失败的。网络即时互动的特点使顾客参与到营销管理全程成为可能；而个性消费的复归使其主动性大大地增强。这就迫使企业必须贯彻以消费者需求为出发点的现代营销思想，将顾客整合到营销过程中来，因此说，网络营销具有整合营销特征，是一种整合营销。 2.网络营销环境的分析 2.1国外网络营销现状 当今时代，国际互联网正迅速渗透到政治、经济和社会文化的各个领域，进入人们的日常生活，并带来社会经济和人们生活方式的重大变革。 汽车产业作为支柱产业已开始跨入网络化时代，愈来愈多的汽车企业认识到国际互联网推动汽车营销的重要作用，纷纷挤占这一科技制高点，并将之视为
我国汽车营销模式简介
我国汽车营销模式探讨 刘依庆1 龚国光2 (1安徽建工学院管理系,安徽合肥 230601;2上海对外贸易学院金融学院,上海 201620) 摘 要:随着汽车行业在我国国民经济中的地位日趋重要,近年来汽车市场的竞争越演越烈,汽车营销模式也引起广泛的重视。本文首先概述当今国外主要的几种汽车营销模式,而后介绍了汽车营销模式在我国的发展历程,分析了当前我国汽车专卖店和汽车市场汽车这两种营销模式在发展中存在的主要问题,最后提出了完善我国汽车营销模式的对策建议。 关键词:汽车营销模式;汽车专卖店;汽车市场 中图分类号 F724 文献标识码 B 文章编号 1007-7731(2007)09-208-03 Research on A uto m obile M arketingM odes in China L i u Y i q i n g1G ong Guoguang2 (1Anhu i Insti tude o fA rch itect u re and Industry,M anagement D epart m ent,H efe i,A nhu,i 230601;2Shanghai Institude of Fore i gn T rade,U niversity of F i nance,,Shangha,i201620) Ab strac t:N ow aday s,A utomob ile industry is p l ay i ng an i m portant ro le i n Chinese econo m y,t he competence i n automob ile m arket is ge tti ng m uch mo re i ntense than eve r be fore,the m arketi ng m odes o f automob ile are a lso attracti ng m uch attenti on. In th i s paper,fi rstl y,it introduced severa l automob ile m arketi ng m odes i n the deve loped countr ies,second l y,i t introduced t he evo l uti on of m arketi ng m odes i n Ch i na,th i rdly,it ana l yzed the ex i sti ng prob l em s of b rand m onopo li za ti on and m arket trad i ng,and fina lly present the re lated m eas u res to promo te the deve l op m en t of m arketi ng m odes. K ey words:A uto m ob ile ma rketi ng m odes,Brand monopo liza tion,M arket trad i ng 营销模式变革是近年来我国汽车流通行业的重大变革之一,在这种变革之下,那些固守传统汽车销售模式的汽车流通企业,已经或正在迫不得已退出汽车流通行业。同时,一批能够迅速掌握现代汽车营销模式的企业也逐步登上舞台。它们从营销理念、营销手段和营销组织形式等方面不断借鉴发达国家先进汽车营销模式的精髓,结合我国国情,建立适合我国汽车营销发展的新模式,已引起社会各界越来越多的重视。迄今,韩平[1]、钱雪亚[2]、杨永华[3]、宋晓冰[4]等人已从多个角度对该领域进行了一定研究,本文主要是通过对汽车专卖店和汽车市场这两种营销模式存在问题的分析,提出现阶段完善我国汽车营销模式的对策和建议。 1 国外汽车营销模式概述 国外具有代表性的汽车营销模式主要有美国模式、德国模式及日本模式等三种类型[5]。 1 1 美国汽车企业的营销模式 美国汽车销售主要的模式有汽车专卖店、多品牌专卖销售集团、汽车商店、汽车大道或汽车一条街等。美国汽车销售模式的特点主要体现在:一是专业性,在众多模式中汽车专卖店是主流;二是汽车销售企业的销售层次少,销售人员少;三是采用多品牌专卖销售集团模式,以规避单一品牌销售的风险,同时具有规模化效应,从而有效地降低成本;四是美国对汽车从业人员也有严格的招聘标准和培训安排,汽车销售人员一般有较高学历,接受过专业培训,是汽车销售各方面的专家。 1 2 德国汽车企业的营销模式 在德国新车和二手车同场销售、4S专卖店等是普遍的销售模式,其中同一厂家多品牌同店销售相对更加突出。从营销理念上,德国模式更注重人性化服务,经销商与用户间保持朋友一般的联络,从而培养了大量的 忠诚用户。德国汽车专卖店的风格偏爱简单、实用,但从实际情况来看,由于销售网点过于密集,专卖店品种过于单一,经销商几乎无利可图。近年来,欧盟决定开放汽车销售形式,重新设计适应新环境的营销形式,将销售和维修完全分开,并且对汽车零售业进行改革,允许多品牌经营,减少中间环节,以达到降低成本、促进销售的目的。 1 3 日本汽车企业的营销模式 日本汽车销售模式也包括很多类型,其中最常见的是简单实用、风格轻松的普通经销店,因为这种模式灵活多变,有助于面向不同的客户群体。日本汽车销售模式的特点主要是:(1)在销售手段上,日本企业注重以促销和公关扩大知名度,刺激现实需求和潜在需求;(2)不同品牌的销售方式不尽相同,例如,丰田汽车从丰田产品品种繁多、受众范围跨度大的特点着手,设立了丰田店、丰田PET店、丰田花冠店、NETZ这4种类型的销售通道,销售不同型号的汽车以及提供不同的服务,下属店铺的规模也是风格迥异,有从地下1层到地上6层的大型丰田展示馆,也有露天摆放的二手车交易市场等。 208安徽农学通报,Anhu iAgri S ci Bu ll 2007,13(8):208-210 作者简介:刘依庆(1969-),男,工商管理硕士,主要从事教育教学工作。 收稿日期:2007-03-28
汽车市场营销策划方案
汽车市场营销策划方案 汽车行业也是目前各个城市行业中竞争较大的行业之一，不同的时间，做好汽车营销工作是每一个汽车销售中心的重要工作。如何写汽车市场的营销策划方案？ 大众汽车是由上海大众和一汽大众组成，两个合资企业的产品实现互补，面对不同的消费人群，设计出适合不同消费层次的车。目前，新款奥迪A4、新款宝来和速腾已落户一汽大众，斯科达与上海大众的合作也尘埃落定。一汽大众的产品侧重于“时尚型、精英型”，而上海大众的产品则侧重于“经典型、典雅型”。集团的目标是为消费者提供安全、环保、有吸引力、有竞争力的汽车产品。中国目前是大众汽车的最大市场，大众汽车计划在2018年之前实现在华汽车年产量达到400万辆。中国每售出的5辆新车中有一辆是大众汽车品牌。同时，大众汽车最早进入中国的国际汽车企业，在中国老百姓的心里已经有了一定的成熟的影响力，迄今为止已拥有了一部分的忠实客户。 1、让消费者直观的感受到大众汽车的各种性能。 2、通过节目赞助，来提高覆盖面和影响力，从而促使销量的上升。 3、让大众们亲身体验，来拉近距离，提升品牌形象。 4、卖车的同时维护好车主关系，为后期利用车主开展“代销”奠定更加坚实
服务大众、贴近大众、丰富大众-——大众伴你行 1、以类似车展的形式开展，先分为不同区域放置不同层次和性能的车，由专门的导购人员讲解 2、对于还在预售的车型进行视频的播放宣传 3、借助一个车型品牌来扩大整个大众品牌的影响力。“奔跑吧，大众”：让几款不同的大众车在一条道上行驶进行，让消费者亲自驾驶，直观感受。 4、对于购买的车主，我们赠送： 服务一：当天到展台前登记的业主，每人奖励500元代金券，购车时可抵现金。服务二：当天服务站技术专家对社区车主进行免费检测、免费检查胎压、免费添加机油、免费添加玻璃水、免费添加防冻液等数项免费服务，并且当场办理6折维修会员卡。 1、受众将对大众汽车有一个更加深刻的了解，品牌形象提高的同时，销售量也会提高 2、预售的车型也将会得到好评 1、平面媒体：报业公司 2、电视媒体：**电视台新闻 3、网络媒体：各大网页的宣传 将与婚纱影楼、家私、地产等行业共享客户资源，进行大型的联展活动，把不同行业的资源充分利用起来，达到多赢的局面。
汽车营销策略分析
汽车营销策略分析 第1章比亚迪汽车简介及汽车行业市场前景概况 1.1比亚迪汽车简介 比亚迪股份有限公司（以下简称“比亚迪”）创立于1995年，是一家香港 上市的高新技术民营企业。比亚迪在广东、北京、上海、长沙和西安等地区建有十大生产基地，总面积将近1,000万平方米，并在美国、欧洲、日本、韩国、印度、台湾、香港等地设有分公司或办事处，现员工总数已超过13万人。截止2009年底，公司总资产额近350亿元人民币，净资产超过133亿元人民币。 2 比亚迪现拥有IT和汽车两大产业群。IT产品主要包括二次充电电池、液晶 显示屏模组、塑胶壳、键盘、柔性电路板、摄像头、充电器等。公司坚持不懈3 地致力于技术创新、研发实力的提升和服务体系的完善，主要客户为诺基亚、摩托罗拉、三星等国际通讯业顶端客户群体。目前，比亚迪作为全球领先的二
次充电电池制造商，IT及电子零部件产业已覆盖手机所有核心零部件及组装业 务，镍电池、手机用锂电池、手机按键在全球的市场份额均已达到第一位。 2003年，比亚迪正式收购陕西秦川汽车有限责任公司，组建比亚迪汽车， 进入汽车制造与销售领域，开始了民族自主品牌汽车的发展征程。比亚迪汽车 坚持自主研发、自主品牌、自主发展的发展模式，以“造世界水平的好车”为 产品目标，以“打造民族的世界级汽车品牌”为产业目标，立志振兴民族汽车 产业。目前，比亚迪已建成西安、北京、深圳、上海四大汽车产业基地，在整 车制造、模具开发、车型研发等方面都达到了国际领先水平，产业格局日渐完 善。比亚迪汽车在上海建设有一流的研发中心，拥有3000多人的汽车研发队伍， 每年获得国家研发专利超过500项。在西安建设有国际领先水平的轿车生产线， 总产能达到20万辆。在深圳建成现代化汽车城，总产能将达到30万辆，并建 成第二研发中心，将成为比亚迪汽车中高级汽车的生产基地。北京模具制造中 心，业已形成专业化、规模化的模具产业格局，为多个世界知名汽车品牌制造 整车模具。 2006年，比亚迪集团实现销售收入129亿元，同比增长101%；汽车产业取 得骄人业绩，主力车型F3实现销售63153辆，同比增长472%，实现销售收入近 50亿元。F3还实现出口5000余辆，产品覆盖16个国家和地区。 2007年以来，比亚迪F3月销连续突破万辆。从06年5月基本完成上市， 再到07年6月18日第10万辆下线，比亚迪F3仅仅用了14个月的时间就跨过 了中级轿车生存的第二门槛；而从07年6月到08年6月，比亚迪F3用12个 月的时间，再创造了产销10万辆的奇迹，为自主品牌之最，成为“速度之王”。 07年7月份，比亚迪另一款两厢中级轿车F3R在全国上市，以超凡动力、超级 安全、超酷外形作为主要卖点，掀起新的两厢车销售高潮。 2008年3月18日，比亚迪第一款中高级商务轿车F6全国上市，比亚迪汽 车作为自主品牌开始冲击中高级轿车市场。目前比亚迪汽车已有有F3、F6、F3R自动版、F0、S8、DM双模电动汽车等至少6款车型投放市场，同时产能也已经 提升到80万辆，以满足国内市场需求。
我国汽车服务业营销模式创新策略研究
万方数据
速而有效地输送到用户手中。为扩大销售规模，提升品牌形象努力，制造商与销售商之间以合作或产权等方式为纽带，把销售活动与双方的利益紧密地联系在一起。汽车的销售网络通常由分销商或代理商两级销售环节组成，一般分销商负责汽车的中转和运输，不直接进行针对最终用户的车辆产品销售，由代理商或零售商对最终用户进行产品销售。其汽车销售流程如图３所示。 图３欧洲模式的汽车销售流程图 三、国内主要的汽车营销模式概述 现阶段，中困汽车销售渠道呈现出多元化的形态市场上，以４ｓ店为主导的销售体系已经形成。大量厂家在注重产品质量的同时，挤占产品服务市场，努力营建自己完善的营销网络。目前国内汽车销售的模式主要有四种：汽车譬卖店、汽车超市。汽车交易市场、汽车园医。各种模式的优缺点如表ｌ所示。同时，国内汽车销售体系呈现如下特点：一是以汽车生产企业为主导的销售流通体制初步形成；二是经销商的功能进一步加强；三是区域代理成为主要发展方向；四是重视对经销商的培训和管理；五是品牌经营初露端倪。将国内与国际销售体系的对比，叮得出启示汽车流通企业必须是多功能、全方位，即集整车销售、配件供应、维修服务、信息收集于一身。销售和服务脱节的“两张皮”不适宜于汽车流通企业，极不利于市场的培育和开拓，汽车生产和流通企业难以壮大和发展。 表１各种汽车销售模式的优缺点 模式优点壤点 品牌形象好忠诚鹰高投资规模大建店要求高汽车专卖店可利用资辣多售后服务完善风疃大限制性竞争 信息反馈及时 卉便￡￡较降低罐营成卓静升产品滞铸曹雄利辫低汽车超市充分利用资辑执风疃能力强厂家协调难度 五 规模宣传教应满足不同｛晤求竞争激烈价格理乱 集中监督譬弹综台的社会效利润低敏．硬件条件蒸汽车交易市场 投斑ｌ硅酸小蕴 体制灵活 功能的多无化规模化投资规模太地域限制 汽车园区一站式服务 趟费环境筻涪用户琉失 建立纾锖商品牌 四、我国汽车服务业营销模式创新应考虑的因素 随着国内汽车产能的相对过剩和竞争的加剧，汽车工业要想在激烈的竞争中保持持续健康的发展，必须增强营销意识，提高营销水平。我目汽车服务业营销模式创新必须考虑以下因素。 １．建立符合我国特殊国情的汽车营销模式。在发展汽车营销模式时，我们必须重视中国特殊的国情，首先，我国是一个１３亿人口的大国，城乡差别大、各地发展不平衡，人均资源贫乏，人均消费与发达国家相比，还有相当大的差距。其次，城市交通状况虽大有改观，但还难尽如人意，加之政策的制约，汽车市场虽然发展很快、增长潜力巨大，但仍然不能满足国民经济发展的需要。再次，国内汽车生产企业规模小、技术水平相对较低、自主品牌缺失，且市场竞争又极为激烈，相对于我国汽车生产企业的投入和产出比来说，企业目前很难支付大额的营销费用。因此，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情，要体现中国特色，而不能一味追求西方的模式。 ２．建立以“顾客为中心”的汽车营销模式。汽车产品的增多、 市场竞争的加剧、消费者渴望市场的各方而能早日“目际化”等多种因素决定了商家应转变营销卿念，树立“以顾客为中心”的宗旨。从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合特定消费者的特征，以满足特定消费者的需求为最终目的。即以消费者的需求为导向的营销模式才是最科学的、最合理的、最有效的，，｜』ｊ此，我国汽车菏销模式的建立也必须以符合消费者需求为导向。目前，我困消费者在购买汽车时不仅在价格上要求与罔际接轨，而且在服务上要求商家向汽车强国看齐。这就决定了国内汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心，处处给消费者带来更多让渡价值。只有这样，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。 ３．建立具有多样性的汽车营销模式。由于我国特殊的国情限制和汽车工、Ｉｋ的发展现状，以及各种不同形式的汽车营销模式具有不同的优缺点，都具有特定的适用范围和消费者群体，这就决定了在我同不能建立单一的汽车营销模式，而是要依据市场规律和变化的市场，结合生产企、ｌｋ的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。可见，探索出一条既与国际接轨，又符合中国国情的多元化汽车营销模式，是支撑汽车营销体系高效运作的关键。当前，除ｒ建立代理制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、４ｓ专卖店等形式的营销模式外，还百ｒ以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、晶牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，实现各种模式取长补短、协调发展，通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。 五、我国汽车服务业营销模式创新的路径设计 凋查显示，排除价格的因素，汽车的售后服务排在在消费者心中占有相当重要的地位（见图４）。因此在今后汽车营销模式的发展上应该充分考虑到消费者的利益，未来的营销趋势能够全而考兼顾价格和售后服务双方面。 图４购车者关心的要素 １．创新路径一：多品牌专卖销售集团——未来主要品牌营销模式。单一的品牌专卖店虽然具有多位一体的服务优势，但其“排它性”的特点却给经销商带来很大的风险，事实Ｊ：，目前很多大经销商都代理了多个品牌。于是一种有别于汽车交易市场和单一品牌店的经销模式——多家品牌专卖店的销售集团初露端倪。在销售组织和公司组织上，各家专卖店都是独立核算的公司。但这些公司基本属于同一投资人，甚至使用同一个销售品牌，如上海永达、南京朗驰等。在国外也同样如此，譬如美国汽车市场共约有４７０００个专卖权，他们被美国各地的约２２００个经销商拥有，也就是平均一个经销商差不多有２．５个专卖权。在美国，几家比较知名的上市经销商都是多品牌专卖销售集团。多品牌专卖销售集团可以通过发挥网络布局的优势有 效降低成本价。：虽然每个专卖店内部禁止销售其它品牌，但集 万方数据
汽车市场营销战略规划
汽车市场营销战略规划 1 汽车市场营销战略综述 1.1 公司战略 公司使命； 公司目标； 公司业务组合战略； 新业务战略。 1.2 公司战略管理 –战略制定 –战略执行 –战略控制 2汽车市场营销战略的概念和特征 –概念：企业在现代市场营销观念的指导下，为了实现企业的经营目标，对于企业较长时间内市场营销发展的总体设想和规划。 ?特征： 1）全局性 2）长远性 3）风险性 4）相对的稳定性和适应性 5）系统性 3、汽车市场营销战略内容
?营销战略思想 ?营销战略目标 ?制定战略的原则： -主次性 -定量性 -现实性 -协调性 ?营销战略重点 ?营销战略措施 2 汽车市场竞争战略 2.1 竞争识别与分析 2.1.1识别竞争者 –识别竞争者包括现实的和潜在的 –了解竞争者的目标 –确认竞争者的战略、优势和弱点 –竞争者的反应模式 ?竞争者反应模式分类： ?Ⅰ从容不迫型——竞争者没反应或反应不强烈 ?Ⅱ选择型——竞争者有可能在某些方面的攻击行为做出反应 ?Ⅲ强烈型——对任何有碍于它的进攻都做出迅速而强烈的反应 ?Ⅳ随机型——这类对手较难于琢磨。 ?2.1.2竞争者层次分析及竞争地位划分 ?(1) 竞争者的层次：
?Ⅰ直接竞争者：以相似的价格向相同的顾客提供类似的产品或服务的公司。 ?Ⅱ同类产品竞争者：把所有生产相同产品或提供同类产品的公司称为竞争者 ?Ⅲ提供相同服务的竞争者：提供相同服务产品的公司。?Ⅳ争取同一消费基金的竞争者：争取同一笔消费基金的公司。 ?(2) 竞争地位划分 ?Ⅰ市场主导者：它在行业内享有很高的市场占有率，在新产品开发，定价，促销程度，分销覆盖等方面都起主导作用。 ?Ⅱ市场挑战者：处在第二三的位置，决心向主导企业发出进攻，夺取更大的市场占有额。挑战者的决策由两个部分组成：确定进攻的对象和目标；选择适当的进攻策略。 ?攻击主导者、攻击与自己实力相当者、攻击小企业。 ?Ⅲ市场追随者：成功的追随者也可获得丰厚的利润。策略核心是：寻找一条避免触动竞争者利益的发展道路。 ?Ⅳ市场补缺者：本行业中的小企业。专营一些小市场。 2.2、市场竞争战略 1、低成本战略 2、产品差异化战略 3、集中化战略 ?降低成本，可利用价格优势，扩大市场占有率，增加销售额以获得高额利润。 ?差异化，在本行业中提供最佳的产品和服务。 ?集中化，是降低成本和差异化战略在某一局部的运用。?都具有一定的风险。 3 汽车市场发展战略 3.1 汽车市场的发展目标