童装零售终端的七大要素

零售终端的七大要素

如何提升卖场店铺的销售额？这是所有店铺的老板或者店长都需要考虑的问题。现在，我们将江苏零售终端销售提升的七大要素。

首先，宏观环境观察。对走进商场的消费者来说，分布在陈列柜台中所有陈列产品的位置，都能影响他购买产品的意欲，这些驱动要素是由下至上（如图1），从基础到复杂排列的。只有做好了下面的工作，上面的工作才会有效果。如果分销的款式不多，尺码不全，就无法很好地陈列；假如宣传工作没有做醒目，活动信息没有发布出去，促销就不可能取得很好的效果。这些都是我们终端店铺日常工作能控制的环节。

图1 终端营销的七大主要要素

下面就终端营销的其他要素做一一分析：

1、分销

作为童装分销是指，分类上柜销售。上柜的品类要丰富，如：婴童、大童、鞋子、书包、袜子、帽子、内裤、泳装和儿童用品等。按每个商场的销售量数据，可预测式的对以上品类的各个系列及尺码进行分类上柜。产品线的宽度，一定程度上决定了公司在消费者心中的实力，能有效提高连带销售率的提升，满足消费者多样性、个性化需求。

2、陈列

货架陈列指所销售的产品在终端货架上进行的摆放（含摆放位置、摆放面积）。

3、人员

人才始终终端零售的核心竞争力。根据马斯洛的需要层次理论，人的需求一般包括以下五个方面。

第一层，生存的需要，衣食住行等基本生存要素；第二层，安全的需要，工作相对稳定，养老保险和医疗保险，收入稳定；第三层，社会的需要，和同事、上司建立良好的关系，在区域团队中找到自己的位置；第四层，尊重的需要，营销技能水平的提高，积累自信心，获得成就感，领导的赏识，上司和同事的关心,得到培训机会及获得晋升；第五层，自我实现的需要，在自己胜任的岗位上，最大限度地发挥自己的能力，成为自己想做的人。

以上这五个层次同时存在，然而，在不同的时期和不同现实情况下，各种需要的强度不同。一线销售人员最迫切、最强烈的需要对其动机和行为起主导作用。（图2）

图2马斯洛的需要层次理论

只有当需要具有特定的目标时，才能转化为动机。掌握这些规律才能调动一线销售人员的积极性，搞好店员的管理工作，提高每名店员的能效。

4、价格

所谓价格是指产品在商场的卖价，有竞争力的价格其作用相当大，它能吸引消费者购买，提升销售，最终保证市场稳定的发展。商场之间在恶性竞争时，第一个就是拉我们供应商下水，强迫我们降价。因为价格是我们品牌的生命线，在巡店的过程中要保持与商场主管部门良好的客情关系，控制最终的售价。

5、库存

库存是进仓库的数量，出仓库的数量及销售数量。童装商品也是有生命周期的，商场的库存过大会造成商品的积压，库存小了会造成售大于求，所以合理的控制终端卖场库存水平，从而达到一种理想状态，以最合理的库存投入，达到最大产出。

我们要利用好公司的系统，及时查补库存。对未来销售预估，有准备的去调备货。

6、宣传

利用终端零售点这个载体通过一些形式向消费者传递品牌信息和活动信息，加深消费者对公司品牌的印象，强化顾客对品牌的感知。

宣传从形式上来分，可分为软性宣传和硬性宣传。宣传从内容上可分为品牌宣传和活动宣传。硬性宣传：硬性宣传指固定的不方便移动的发布产品信息的宣传物。〔灯箱、包柱、橱窗和固定的看板等〕软性宣传：软性宣传指POP、货架看板，吊旗，拱门，卖场DM等发布品牌和活动信息的宣传物。

7、促销

促销属于短期性的刺激工具，用以刺激消费者较迅速或较多地购买产品。促销要有明确的销售计划或活动计划，注意选择适当的时间（周末、店庆、节假日），还要选择好活动地点。另外促销必须有宣传的跟进（POP和活动包装），告知消费者活动信息，营造热卖氛围，吸引消费者购买。我认为促销是做好以上六项基础工作后的一把火，有了这把火，就能迅速的点燃销售。

在这个世界上，一切的事物都是有规律的，我们要把握规律，遵循法则，借鉴经验。

童装销售技巧

童装商品陈列的几大要点归纳 1、同一色搭配。同一色系的童装放在一起会给人很舒服的感觉，档次会得到提升，但不要把同样款式、同样长短的衣服放在一起，以免让人感觉像仓库。 2、对比色搭配。那就说用冷色来烘托暖色，如：用绿色的童装来衬托红色的童装，用蓝色童装来衬托黄色童装，摆放在一个竿子上时，不能让冷色和暖色各占50%，最好是3：7左右的比例比较合适，要留意穿插1011101101(1代表暖，0代表冷) 。 3、合理利用活区。所谓活区那就面对人流方向首先最容易看到的区域，反之为死区。要把自己主推童装放在活区，把次要的款式放在死区，这样能够大大提升销售。 4、模特数量要掌握。有的加盟商认为模特比较容易提升展示效果，就在自己的卖场堆很多模特，其实会起到相反的效果。所谓“物以稀为贵”，模特展示太多会使顾客显得不知所措，把最好的款式穿在模特身上就行了。 5、时间的把握要到位。首先你要了解每天到你这里来买衣服的人是谁，不同年龄段的儿童的“妈妈们”会选择在什么时间来光顾你的童装店，掌握这个规律才好合理分配童装的陈列。例如：星期一、二、三、四来的人通常是一些收入较高的“妈妈”，这样的话你就可以把几个时尚的、贵的、款式独特的童装放在活区或穿在模特身上。在星期五下午、星期六、星期日，人群比较大众化，则可以将普通的、价格低一点的童装挂在活区和模特身上。 6、卖场陈列要有节奏感。不要把色系分的太死板，卖场的左边是冷色右边是暖色太不协调，应有节奏感，就象音乐一样。 母婴用品店---顾问式导购 诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因

此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。 第二：要详细耐心的给顾客讲解 既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。 第三：要教会顾客正确使用产品 教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。 第四：要熟悉商场里的所有竞争产品 在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。 第五：为顾客打如意算盘

国外著名童装品牌及其网址

国外著名童装品牌及其网址 NO.1 Gymboree（xx） NO.2 GAP（xx） NO.3 OLD NAVY(老海军)（美国） NO.4 OSHKOSH（xx） NO.5 H&M（xx） NO.7 NEXT（xx） NO.8 ZARA（xx） NO.9 Folli Follie（意大利） NO.10 BASIC HOUSE(韩国的 八大国际童装及xx品牌一览 八大品牌各具特色，风格鲜明。来自法国的JACADI和ELLE，追求简约、舒适，来自韩国的TOMKID，以黑白为主，突出孩子鲜明的个性。而香港的KINGKOW，以丰富多彩的产品线见长，同样来自香港的FABLES则突出休闲时尚的感觉。 其中两大童鞋，是分别来自于意大利的NATURINO，以高雅耐穿为特性，而来自美国的CROCS则发挥一贯坚持的“沙滩”主义主张。 来自xx的品牌IPP 07年新推出的秋冬系列不再单纯注重华丽的呈现，而是加入了个性化因素，突显浓重的民俗风格。在服装上点缀了一系列采用丝线、亮片和珠宝手工缝制的徽章式图腾，造型宛如中国古代的兵马俑，相当别致。而新推出的美式风格童装也别一番味道。其代表作是利用皮革布料的拼贴，装饰绚丽的人工绣花、羽饰和流苏，打造反璞归真的印第安式自然剪裁设计

来自xx的Jacadi 世界十大童装名牌之一的Jacadi (亚卡迪)于1976年创建于法国巴黎，产品以其设计新颖，品质优良著称于世。其设计风格多样，并全面采用高档棉麻面料，舒适自然。其设计款式，全面考虑了儿童身体发育和活动特点，服饰高雅实用，其婴幼儿用品设计细致，品质优良，成为高档儿童服饰用品中深受顾客喜爱的品牌。 来自xx的tomkid TOMKID品牌始创于1984年,是韩国TOMBOY服装公司旗下著名童装品牌，该品牌意大利风格的个性休闲装,是展现CLEAN(干净),CUTE(可爱) CASUAL(休闲)等3C感觉的感性休闲装,追求CHIC(别致感)与luxury(高档感)颜色以黑白灰为主,加以季节流行色做点缀，以高级天然面料为主加合成纤维(这样的面料既考虑到儿童皮肤细嫩,又兼顾其好动的特征,使童装更耐穿).来自法国的ELLE 来自法国的ELLE品牌产品一向以简洁时尚而著称，也是现代女性、积极向上、潮流而又充满生活气息的代名词。高贵灵动的ELLE童装，将优雅与气质传承至新一代ELLE孩童，与父母的时尚品味交相辉映，绽放别样风采。契合自然气韵之余而不失动力生机。ELLE以独特的视角诠释新一代自由创意生活，富有灵性绘图展现出有趣的生活形式及艺术自由一切的灵魂。孩子在活跃灵动的图案映衬下，更能展现出敏捷跳脱的童真。 来自xx的Kingkow 过往的香港童装市场，由标榜质优价高的进口品牌及以款式齐备、价格大众化见称的本地的品牌为主导。由拥有逾二十年童装品牌管理经验的团队组成，Kingkow无论在设计上、选料上、剪裁上以至品质，比国外知名童装品牌不惶多让，取价却十分相宜，因此而广为市场所接受。产品系列亦由最初的单一童装壮大到今天包括鞋子、配饰、背包等小孩衣履用品，一应俱全，品质创意尽善尽美，满足小孩子不同成长期的衣饰所需，无微不至。 来自xx的Fables

终端销售管理六要素

门店管理六要素 商超业务六要素：条码、列、促销、价格、库存、生动化 一、产品管理： ?做完市场调研和门店观察以后：正确分销。 ?不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进 入门店。 ?根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。 条码管理注意事项 ?条码销售表现情况 ?试销期 ?门店末位淘汰 ?锁码/解码 ?下柜 ?库存单位(SKU):stock keeping unit 二、列管理 ?列的概念及要求和原则 ?列5要素 ?列具体技巧 ?聪尔壮产品列原则 ?列维护 商超动线： ?消费者进入商超流动的主要路线和方向 ?动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向 列标准： ?不同类型的终端按公司建议标准列产品 ?区域性的货架列标准 ?列的基础要求： ?货品列要系列化 ?保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品 ?活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品 ?促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式 ?列的原则： ?上重下轻，听袋有序 ?横向区隔，贴近名牌 ?品类集中，主推加宽 ?商标朝外，先进先出

?列五要素 1、列的位置 ?货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架； ?紧靠店奶粉类产品的领导品牌列； ?货架尽量选择在人流动线一致方向上； ?争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架； ?货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架 ?需要避免的列点： ?非人流主要流向区域； ?非奶粉列区； ?避免与低档次产品并列列； ?仓库入口处； 列位置与销量相关

高货架区视平线 视平线 货架底层 以五层货架为例垂直陈列原则 拿货比较困难，不可陈列孕妇或老年奶粉礼盒或单品重复陈列 可以集中注意力，销售最好的且较贵的单品或新上市单品 视线次之，方便拿货销售较好的单品 视线最不好，常被忽略袋装或单品的重复陈列 2、列排面 ? 主要指货架上列的产品数和列面积。 ? 主推产品在第2、3、4层列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少于 1个。 ? 顶层货架用于列促销品或作为中转仓列整件产品。 ? 由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉列法将货架看成三层，实现货 架最大化利用。 ? 袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。 ? 商超按品牌集中规列

国内知名童装品牌有哪些

国内知名童装品牌有哪些 在男装女装都服装品牌化，竞争白热化的年代里。童装行业，如山中叮咚的清泉，未被开垦的绿洲，黑夜里的星星之火，点燃了投资者们的希望。童装行业，被称为国内童装行业的最后一块小蛋糕，童装生意火爆，也令无数投资者折腰。他们的加入也增加了童装行业的竞争。要进入这个行业，就要先了解这个行业，今天，小编就向各位介绍一下国内知名童装品牌有哪些，以及透过专业人士的分析，来看一下它有什么特点。博贝邀您一起来看看吧！ 一、国内童装品牌简介 ◆可爱100 公司名称：香港可爱100国际集团有限公司 公司简介：从2004年成立至今，本着“欲发展企业，易先做好人”的企业发展文化，公司已成功地从当初的小小童装批发商转型成为国际品牌代理，自创品牌的综合性的生产贸易型企业。从2006年开始成功地推出了三种在儿童用品经营领域里首创的经营模式：可爱100（cool100）品牌童装折扣连锁机构和宝贝秀场（babyshow）儿童用品时尚生活馆, 天下一家（WE ARE THE WORD)外贸精品童装平价连锁店。现在除了代理Betty Boop贝 蒂popeye大力水手等国际性品牌童装，并自发设计生产了品牌童装，可爱100、彼得潘休闲牛仔系列，还有可爱100儿童饰品、童袜、童帽等相关儿童用品。目前公司在全国有上百个品牌童装经销商，几十家可爱100品牌童装折扣连锁加盟店，分布在全国各地。 ◆叮当猫 公司名：“叮当猫”儿童服饰 地址：广东省汕头经济特区大北山路T1工业大厦中梯七楼 品牌简介：“叮当猫”儿童服饰是香港金协实业有限公司、汕头粤东海外贸易有限公司开发的时尚儿童服装服饰品牌。于1999年诞生，是一家集生产、加工、销售、内外贸易为一体的大型（集团）公司。“叮当猫”配饰品包括帽子、背包、围巾和小饰品，其设计、选料和用色上与服装系列一脉相承。服装和饰品可自由选择，随意组合。“叮当猫”作为大型服装经济实体，从2004年9月底，童装专卖店、专柜已达300多家，自营专卖店、加盟店、专柜、代理、经销商等营销网点遍布全国各地。并在武汉、长沙、广州、昆明、成都等许多大中城市设立了办事处。公司拥有几千名员工，年内外销售额超亿美元。 ◆优加步 公司名：深圳市龙锦昌优加步(ujump)实业有限公司 地址：深圳市福田区八卦三路5街542栋西座6楼 品牌简介：优加步产品满足3-16岁左右年龄层少年，定位为新一代少年休闲装，青春活力、积极向上代表品牌的全新风格。产品多数选用国外进口面料，确保产品柔软舒适、透气快干、防风防雨的特点，更加适合少年运动穿着。深圳市龙锦昌实业有限公司隶属于香港置业集团控股有限公司，是一家以研发、生产、销售为一体的服装服饰企业，旗下拥有“优加步”少年休闲装及“彼克王”婴童用品两大品牌。 ◆域图幸运鼠 公司名：帝法针织制衣有限公司

国际知名童装品牌大全

国际八大知名童装品牌大全 1、xx的品牌IPP 2007年新推出的秋冬系列不再单纯注重华丽的呈现，而是加入了个性化因素，突显浓重的民俗风格。在服装上点缀了一系列采用丝线、亮片和珠宝手工缝制的徽章式图腾，造型宛如中国古代的兵马俑，相当别致。而新推出的美式风格童装也别一番味道。其代表作是利用皮革布料的拼贴，装饰绚丽的人工绣花、羽饰和流苏，打造反璞归真的印第安式自然剪裁设计。意大利精品童装品牌IPP在08年的秋冬季新装中，撷取东方灵感，在服装上印上“福”、“禄”、“寿”汉字，以及各种东方提花。颜色搭配有红配黑、黑配金铜和咖啡配米色，营造明快的东方风情。 2、xx的Naturino Naturino已完全升华了童鞋制品的概念,在保证“足部自然生长”的同时,满足不同客户的各种特殊需要.公司不断地探索研究,已形成了产品改造所具备的能力,巩固了它在全世界所占有的成功地位,使Falc成为国际上最大的童鞋制造公司之一,成为孩子在‘第一步’阶段的先驱。 3、xxxx（Jacadi） 世界十大童装名牌之一的Jacadi (亚卡迪)于1976年创建于法国巴黎，jacadi 童装在欧洲己有30多年的历史。这是一个以儿童时尚设计为主题的品牌。天才设计师们的匠心独具的设计使jacadi成为世界上最有影响力的童装品牌之一。jacadi童装的特色是： 简单朴素而纯正的色彩，传统而考究的面料设计，精心的系列裁剪，简单而考究的风格。产品以其设计新颖，品质优良著称于世。其设计风格多样，并全面采用高档棉麻面料，舒适自然。其设计款式，全面考虑了儿童身体发育和活动特点，服饰高雅实用，其婴幼儿用品设计细致，品质优良，成为高档儿童服饰用品中深受顾客喜爱的品牌。 xxxx于

销售成功六要素

销售成功六要素 电话销售中将会面临的障碍和挑战。怎么样做电话销售才能更有效果呢？下面将要介绍的就是电话销售的六个关键成功因素及相应的销售技巧： 1.准确地定义你的目标客户 这六个关键的成功因素中非常重要的一点，就是你一定要准确地定义你的目标客户。你的目标客户到底在哪里？哪些客户才最有可能使用你的产品？这些信息一定要非常清楚，否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。 例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。 在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。 2.准确的营销数据库 有了目标客户，你还需要做一个客户的数据库，准确的客户数据库，由你的销售代表每天从数据库中去调出自己的客户资源，然后去打电话、跟进等等，这样销售效率也会有很大的提高。 3.良好的系统支持

如果有一个客户关系管理系统来做支持，你的很多资源都可以实现共享，包括你的销售效率，你的管理效率也都会有很大的提高。除此之外，企业想实施电话销售，电话销售中非常大的挑战，就是怎么样在电话中跟客户建立起一种信任关系，这种信任关系其实基于两个层面：①企业与企业的信任关系；②企业与个人的信任关系。 例如，假如你的产品品牌足够大，客户购买你的产品很可能是出于对你的产品品牌的认可度，对你公司的信任度，这是企业与客户的信任关系。而五个销售代表都跟客户接触时，客户可能跟其中的一个销售代表来合作，因为他个人可以跟这个客户建立起一种销售关系，是企业与个人的信任关系。 4.各种媒体的支持 你一定要有在广告、直邮方面的市场支持，尽可能地扩大自己的产品品牌影响力。所以企业要想实施电话销售，一定要想尽各种办法从企业层面上把自己的产品品牌建立起来，因为建立起来以后会吸引很多的客户去主动地给你打电话，他有需求时会主动打电话给你，而这时销售代表的销售效率相应地也会有一个很大的提高。

服装销售员提升销售能力的七大技巧.

服装销售员提升销售能力的七大技巧 童装导购员销售技巧是一门艺术，童装导购培训是为了导购员能够不断提升自己的销售技巧。在童装导购培训中，我们强调为了达成销售童装的目的，童装店员除了将童装的特点展示给顾客，并加以说明之外，还要不断的向顾客推荐童装，以引起顾客的购买兴趣。 一、设计好导购开场白 —个好的导购开场白应当说明或表示出，顾客如果买了我们的产品将获得哪些好处和利益。不仅要宣传产品的优点，还要将产品的优点转化成顾客的利益点。面对顾客可以这么说：“您一定是想以最合理的成本获得最完美的装修效果。用我们能强/金科瓷砖就能使您达到这一目的。我们可以根据您家的情况为您选想合适的品种，核算出最合理的材料成本，还有，我们的售后服务跟踪人员保证您家的施工效果。”此后，再根据顾客需要回答。 二、善于慧眼识顾客 作为一名导购员，每天面临的竞争是很激烈的，在一些品牌众多的大卖场更是如此。所以，如何在过客匆匆的卖场中“慧眼识真金”，迅速识别哪些人今天一定要购买商品，哪些是潜在顾客，哪些只是随便看看，哪些是其它厂家或经销商的“卧底线人”，都需要导购员日积月累，练就“好眼力”，然后果断地抓住机会，针对不同的“顾客”(广义的，来的都是客)采取不同的应对措施，最终实现“既卖了货，又做了宣传，还打发了‘卧底’”的有效销售。 三、善于触动顾客的情感 找准了顾客的真正需求之后，下一步要对顾客“动之以情，晓之以理”。一般来讲，除非是品牌的“拥护者”或“回头客”，普通的顾客在刚刚接触一个品牌的时候往往会不自觉地带着一种“批判性的怀疑”，这时候如果导购员“不识时宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”极有可能会遭遇顾客立马表示“没什么，我只是随便看看”的搪塞，这恐怕是我们每个人都不希望出现的结局。 因此，我们不妨先从简单的问候入手，逐步深入，循序渐进，用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要他认可你了，下面就好办了，这时候你如果再把他逐步引导到产品上来，他就会不知不觉地上了你善意的“圈套”，顺从地跟着你的描述进入那美妙的产品世界。“柳暗花明之际，正是水到渠成之时”，这时候他要是再不买，他就会总感觉对不住你，你说，他能不买吗? 四、能抓准顾客的需求

国际童装品牌排行榜

国际童装品牌排行榜 NO.1Gymboree 1976年成立于美国，是全球早教的第一品牌，目前在英美、加拿大、瑞士、法国、亚洲等 全球27个先进的国家及地区，成立有500多个教育中心。在中国被翻译为金宝贝，金佰利。1986年Gymboree进入服装行业，主要为0-7岁的婴幼儿设计制造及零售服装。Gymboree 的服装设计理念：经典，自然，和谐，活泼，色彩亮丽。 到目前为止，在Gymboree有限公司名下的商标有Gymboree Play&Music?,Gymboree?retail stores,Gymboree?Outlet stores，Janie and Jack?shops Gymboree在美国是家喻户晓的大牌,自然其价格不菲.上几张精美图片供大家欣赏. NO.2GAP GAP创建于1969年，Doris和Don Fisher开办了第一家Gap店在San Francisco.GAP 是和Zara、H&M并肩的美国最大的服装零售商，现有4200多家连锁店。它和麦当劳一样，在最短的时间内实现了最大的扩张。GAP在美国属于中档服装品牌,，但在中国还算高档, ，在几个大城市，如北京、上海有专卖店。

NO.3OLD NAVY OLD NAVY（老海军）来自美国人气品牌Old Navy（老海军），为美国服饰大厂GAP旗下的品牌之一，与GAP、Banana Republic为同一家族成员，不同于GAP的低调设计及Banana Rebublic的都会风格。Old Navy将美国人喜爱的大自然与运动休闲轻松风格融入设计理念，活泼的色调、大胆的设计，虽然是三个品牌中最晚创立的。但很快就深入每个美国的家庭成为全美家喻户晓最受欢迎最具代表性的『时尚国民品牌』。 NO.4OSHKOSH 在美国已有108年历史的知名童装OSHKOSH，1895年创建於美国的威斯康辛州（OSHKOSH），他们在最早期主要产品是核桃木纹棉布工作服，不久後，为满足各行各业的需求，推出一系列工作服，包括长裤、衬衫、外套…等，於是实用耐穿成为OSHKOSH的基本精神。经过百年的考验，转而以童装为主的经营方向，当别的童装品牌标榜花俏的市场上，OSHKOSH 仍坚持「道道地地」的产品，就是这股深植於美国传统文化中的耐穿、舒适、真实的风格，让OSHKOSH从推出至今仍是美国人心中最高品质的童装。

销售渠道与终端管理

销售渠道与终端管理 1.终端铺货，组织与制度建立建设方面我们需要注意哪些？ 建立完善的人力资源管理制度、建立账目清楚的财务管理制度、建立责、权、利明确的营销管理制度、建立规范的产品管理制度、建立员工培训学习制度 2.终端陈列的基本要求？陈列应突出商品的美；陈列商品摆放要丰满； 3.什么是终端？终端的重要作用？ 终端是产品销售渠道的末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面展示和交易的场所。 终端是所有的零售场所，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、网络平台等一切能够让产品与消费者接触的场所。 终端是竞争最激烈的、具有决定性的环节，在终端，同类产品摆在一个货架上，以终端柜台货架及其环境为竞争的舞台。 作用：给消费者提供与产品交流的场所；鼓励消费者进行品牌的转换，扩张市场份额；减小产品价格因素对消费者的影响；提高品牌知名度，扩大潜在消费群；更好体现品牌的价值

4.简答终端促销方案撰写应包括的基本内容？ 活动目的：为何而实施促销？活动对象：针对谁来实施？活动主题：噱头是什么？活动方式：手段是什么？活动时间和地点；活动广告配合方式 5. 如何处理顾客抱怨？异议的处理策略有哪些？ (抱怨处理：1、化解原则：顾客正确、顾客角度、克制不良情绪等； 2、化解对策：找出原因、减轻抱怨) 处理步骤：倾听：1.接收顾客发泄2.善用肢体语言3.注意细节并确认道歉：真诚向顾客道歉，能有效化解顾客的极端情绪 解决：了解顾客，按照既定程序，尽量让顾客参与处理过程。 跟踪与总结：积极跟踪处理结果，并进行及时总结，获取经验教训 异议的处理策略：1.学会倾听异议；2.不与顾客争辩；3.主动消除异议；4.动用第三者；5.截断顾客借口 6. 简述优秀导购应具的素质？ 1.了解公司 2.了解行业与常用术语 3.产品知识 4.竞争产品 5.了解顾客 6.工作职责与工作规范 7.销售服务技巧 8.货品陈列与展示 7. 简述终端陈列的原则（至少5点）及应用？

好孩子品牌介绍

41好孩子品牌介绍 好孩子秉承“关怀儿童、服务家庭”的宗旨，每年投入巨资用于开发研制新产品，不断推出具有原创性和前瞻性的人性化育儿产品，至今已拥有中国和外国专利2800余项。在好孩子工业园区内，数十家生产工厂，拥有世界一流专业制造设备和严密质量体系，国际一流品牌的各类产品每天不断地从这里运往世界各地。 好孩子GOODBABY通过在国内拥有的由35家销售中心、4000家销售点组成的销售网络，走进了万千消费者的家庭，成为中国儿童用品市场最畅销的产品。好孩子产品远销美国、欧洲、东南亚、南美、中东、俄罗斯等70多个国家和地区。好孩子童车连续两次被国家质量监督检验检疫总局评为“中国名牌产品”，好孩子推车、三轮车、学步车同时又获得国家质量检验检疫总局颁发的“产品质量免检”证书，“好孩子”牌商标被评为江苏省著名商标。据国家轻工总会最新统计，好孩子童车的市场占有率达到了70%以上，并连续12年获同类产品全国销量第一和质量检测第一。 好孩子奉献永远是健康、智慧的爱心。好孩子热诚欢迎国内外朋友进行贸易合作，好孩子(GOODBABY)作为在世界儿童用品领域具有广泛影响的中国品牌，作为“中国名牌产品”和“国家免检产品”的生产企业，在全国消费者权益日到来之际，向全国的消费者庄严承诺：继续坚持用“爱心点亮创意无限”的设计灵感，源源不断地为中国的孩子设计出全新概念的儿童用品;继续保持以“健康、智慧、爱心——好孩子出品”的理念，生产出满足中国和全世界儿童需要的，安全、舒适、可靠的产品;继续秉持“关心孩子，服务家庭”的理念，在中国的35个服务中心、233个联保服务站为全国消费者提供规范化的服务，在此，我们郑重向亿万家庭承诺——365天，每天都是3·15!确保好孩子的每一个消费者“好安心、好称心、好放心”! 2008年7月5日，温家宝在江苏昆山好孩子集团考察儿童用品生产情况。 好孩子向国外品牌取经 2008年12月22日 14:34:59 来源：【字体：↑大中↓小】 本文导读： 当依靠制造、出口童车获得巨大成功的好孩子集团想要扩大业务、进入一站式婴童用品零售领域时，他们发现自己一无经验，二无品牌。...... 当依靠制造、出口童车获得巨大成功的好孩子集团想要扩大业务、进入一站式婴童用品零售领域时，他们发现自己一无经验，二无品牌。于是他们选择了与国外品牌合资，这能带给他们想要的东西吗？ 9月26日，两家以“Mothercare”命名的母婴用品商店分别出现在上海的淮海中路和北京的朝阳公园西门。这是英国母婴用品零售商Mothercare和好孩子集团以合资的方式开出的头两家店。 在两家店铺的售价不菲的商品中，满眼都是Mothercare的Logo，根本看不到好孩子的产品，虽然后者在合资中占绝对控股地位。

童装销售技巧

导购员的销售技巧有哪些？ 随着童装市场最近几年的汹涌澎湃的发展，改革开放后经济的发展，人们生活水平的提高，现在的孩子都是家里的独生子女，非常之较贵的，大人在孩子身上都非常舍得花钱的，童装市场带来的巨大利益，竞争也越来越明显，所以要做好童装的销售，导购员是关键，在经营中你需要注意哪些问题呢？童装导购又该掌握哪些销售技巧呢？该如何销售呢？ 童装首先应该打动的人是孩子的妈妈，原因很简单，孩子在3 岁之前也没有主观消费意识，童装消费，消费者是孩子，但决策者是父母。所以，幼童装是直接卖给妈妈间接卖给孩子。 而大童装则是要打动孩子，并且也需要妈妈的认可。因为，稍大的孩子已经有了自主消费的能力，但是仍需要家长买单，因此两者都要讨好。所以在童装经营上一些策略要针对妈妈的思维去考虑，比如：语言习惯、消费心里等等，这样才能获得销售的成功。 一般都是妈妈带着孩子去童装店买衣服，因为要试穿。孩子愿不愿来此购物，有大部分决定权在孩子，这个童装店能否有足够的吸引力来吸引孩子，也就决定能吸引到多少孩子的妈妈，所以我们的经营童装的商家就要注意，把店铺的装修更符合孩子的想像、兴趣和游戏，就是增加和孩子的互动性。 当我们把店铺的环境做到能够吸引孩子的视线，把产品做到足够的多款式的时候，哪肯定会吸引更多的孩子和妈妈的到来，然后做成生意。在这里我们可以看到，国外的一些快餐，在寸土寸金的地方依然用很大的面积装上儿童

游玩区，就是这个道理。 其实很多时候，不是因为爸爸妈妈爱吃垃圾快餐，主要是因为孩子喜欢这里游戏的场所，所以开童装的加盟店要注意自己的儿童游戏区增加互动性。 童装导购员能否容易让他人接近，是一种自身能力和个人魅力的体现。尽管有些童装导购员相貌仪表都不错，但是给人一种“距离感”，这会让顾客心里隐约地感到不自在或压力，从而影响与顾客之间的交流，进而影响销售。 因此童装导购员的心态很重要。童装导购员不能仅限于自身的职责和卖场的规章，认为符合童装导购员的“标准”，尽到分内的职责就可以了。这样往往在执行上会有种生硬感、勉强感，但是如果能够用心照顾每一位顾客，从言语行动上多为顾客考虑，对所有的顾客都一视同仁，亲切和蔼，体贴细致，亲和力也就自然而然地产生了。 例如，在看到顾客提着大兜的物品购物时，拿取服装十分不便，童装导购员主动走上前去帮助顾客提拿物品.或亲切地让顾客将物品暂且存放于某处.并取下顾客需要的服饰放到顾客手中，微笑着对顾客说。 “您可以随意试试，看看效果“，顾客已从心理上接受了童装导购员，亲切感也就应运而生。有了足够的亲切力，童装导购员与顾客就能更好地沟通，也能提高顾客对童装导购员的信任。从而创造出良好的购物气氛。 有的放矢，方能赢得消费。人与人之间的接触需要把握分寸。过分热情与冷

国际十大童装品牌

世界童装十大品牌介绍，感受国际高端童装品牌的魅力!婴童产业在未来的 二十年间将会进入黄金发展时期，而童装作为婴童产业的重要分支也将迎来更快速的发展。中国童装时尚网罗列了世界童装十大品牌，通过简短的介绍让跟多的人熟知这些高端品牌! NO.1Gymboree 1976 年成立于美国，是全球早教的第一品牌，目前在英美、加拿大、瑞 士、法国、亚洲等全球27 个先进的国家及地区，成立有500 多个教育中心。在中国被翻译为金宝贝，金佰利。1986年Gymboree 进入服装行业，主要为0-7 岁的婴幼儿设计制造及零售服装。Gymboree 的服装设计理念： 经典，自然，和谐，活泼，色彩亮丽。 NO.2GAP GAP创建于1969 年，Doris 和DonFisher开办了第一家Gap店在San Francisco.GAP是和Zara、H&M 并肩的美国最大的服装零售商，现有4200 多家连锁店。它和麦当劳一样，在最短的时间内实现了最大的扩张。GAP在美国属于中档服装品牌,，但在中国还算高档，在几个大城市，如北京、上海有专卖 店。 NO.3OLD NAVY OLD NAVY老（海军）来自美国人气品牌OldNavy（老海军），为美国服饰大厂GAP旗下的品牌之一，与GAP、BanaRepublic为同一家族成员，不同于GAP的低调设计及BanaRebublic的都会风格。OldNavy 将美国人喜爱的大自然与运动休闲轻松风格融入设计理念，活泼的色调、大胆的设计，虽然是三个品牌中最晚创立的。但很快就深入每个美国的家庭成为全美家喻户晓最受欢迎最具代表性的『时尚国民品牌』。 NO.4OSHKOSH 在美国已有108 年历史的知名童装OSHKOSH，1895 年创建於美国的威斯 康辛州（OSHKOSH，）他们在最早期主要产品是核桃木纹棉布工作服，不久 後，为满

国际知名童装品牌介绍

国际知名童装品牌简介 1. vezzoso valoroso 公司简介： 维罗国际时装（上海）有限公司是意大利MAC MODE SRL 公司授权中国区vezzoso valoroso 品牌的营运机构。vezzoso valoroso 创于意大利罗马，源于意大利“vezzoso 漂亮；valoroso 勇敢”的英文，以设计、生产贵族服饰而享誉世界，2010年进入中国市场。 品牌特色： vezzoso valoroso 品牌在诞生之初就是在为上流社会而设计，是确定孩子参与社会生活的一种态度。品牌研发出自欧洲名设计师之手，秉承欧洲人严谨、追求个性、尊贵时尚的设计理念。 风格展示：

产品展示：

2. D&G 品牌简介： 总部位于意大利米兰的杜嘉班纳（DOLCE&GABBANA）公司创立于1985年，这是一个充满情感、传统、文化和地中海气息的世界。后经品牌不断壮大，于2001年增加童装系列。品牌特色： 一个以独特的服装设计和高水平的剪裁而著称的豪华品牌。D&G将时尚元素巧妙的与儿童的纯真相结合，对生活充满好奇与幻想，喜欢接受新生事物敢于冒险、崇尚大自然，富有爱心与活力。 风格展示：

产品展示：

3. Benetton 品牌简介： 贝纳通公司成立于1965年，最初以生产手工编织套衫为主，后陆续推出休闲服、化妆品、玩具、泳装、眼镜、手表、文具、内衣、鞋、居家用品等。主要针对大众消费者，特别是年轻人和儿童，由总设计师朱丽安娜·贝纳通(1938年—)及200多名设计师共同设计、制作。品牌特色： 其设计随意、富于情趣，剪裁易于穿着，色彩明亮、鲜艳，带有明显的地中海及南美风格。许多设计灵感来源于秘鲁等南美国家，于现代服装中寓有怀旧情绪。Benetton常从各地民族风情中汲取灵感，北欧风格的童装，地中海及南美的亮艳元素都是国际化的体现。最值得一提的是用色彩诉说时尚主张和进行无界限沟通的United Colors Of Benetton系列。 风格展示：

新手开童装店的一些技巧

新手开童装店的技巧 童装市场是我国最有增长潜力的市场之一，然而，童装业在整个服装行业中所占比例甚小，统计数字表明，目前我国童装产量仅占全国服装总产量的6％左右。专家指出，未来几年全国童装需求量将以10％以上的速度递增，为此打造强势品牌已成为中国童装产业的当务之急。中国国内城镇居民对各式童装的消费量近年来一直呈上升趋势，年增长率为26.5％。随着家庭收入的进一步提高，以及城市居民逐步达到小康生活水平，中国童装市场的消费需求已由过去的满足基本生活的实用型开始转向追求美观的时尚型，部分经济发达的城市，消费者对童装需求趋向潮流化、品牌化。 童装利润比较高，一般四十五折进货，八折销售也还有近70%的利润，还有就是童装品种多，消费者无法做明显的价格对比，店主容易掌握主动权！生日一套、61节一套、春节两套、平时两套，一年下来至少也要6套衣服，以一套衣服零售价格平均100元计算，人平均消费高达600元，随着对质量和品牌的要求越来越高，这个数据也将一定会越来越高！ 一、经营一家童装店的步骤/方法 1、童装店的营业面积 童装以款式和价格取胜，店面大小要求不高，最小不低于二十五平米米以上就可以开个店了。２、童装店的资金投入 房租和装修除外、十平米米进货7000元左右，以此类推！ ３、童装店的经营方式 散货形式，不用加盟任何一个品牌，自己进货，成本低。适合没有多少经验的人。品牌加盟：单一品牌专营店和多品牌店面。单一品牌店面基本上是采取品牌授权的形式，和厂家签订协议后，厂家提供统一的装修资料，产品手册、宣传POP、形象柜台等；多品牌经营店面比较灵活机动，包括店面装修（提醒，加盟品牌时一定要小心，很多加盟商都说得天花乱坠，其实很多都是赚加盟费或第一批货的钱，还经常会有选择的货跟加盟商发过来的货不同，加盟最好加有名气一点的） ４、童装店的店面装修 童装是追求个性化的商品，店面装修也需要富有个性，可以用原色木制货架为主。至于产品摆放，尽可能的把产品摆出造型来，千万别只是整排的挂在那里！因为童装并不在于多，而在于精！ ５、童装店的利润参考 童装无论如何都会有积压，所以一般情况是：相同的一批货，前期利润高，后期利润薄，开支附除外，平均起来，纯利润在35%左右！ ６、童装店的进货渠道 全国各地基本上都有童装批发市场！童装不比婴儿用品，可以委托配送中心配送，因为款式更新换代很快，经营童装的业主，必需要自己进货，现在网上进货也成为了一种趋势，本站就是专业从事网络童装批发的。 ７、童装店的竞争环境 因为进入门槛低，经营童装店的对手比较多，但大多数生意都很普通，只有极少数的店面能成为顶尖代表，并不是资金情况限制，而是经营童装进货特别需要有判断力，需要店主对款式、颜色、价格、消费心理、有一个准备的观察，同时还需要有锐力的促销能力，所以，一般的业主都无法做到！假如你自己对以上的能力具备的越少，介入童装行业就要越小心！二、小店为何要预留周转资金

小猪宾果童装品牌介绍

关于我们 小猪宾果品牌童装隶属于佛山市童心童趣服饰有限公司旗下，公司目前已发展为一家集研发、生产、销售及服务于一体，专营童装品牌的大型现代化企业。公司规模庞大、实力雄厚，拥有各类管理人才、设计人才、营销人才等。在营销管理、设计生产、产品创新、企业及品牌文化建设、物流及信息管理方面有着强大的实力，是国内发展较快、综合实力较强的童装企业之一。致力于为0—15岁儿童提供时尚、个性、健康的服饰。 小猪宾果以时尚、个性的设计风格为主，紧贴时尚潮流脉搏，实现流行与实用呼应，时尚与健康并存。小猪宾果主张将"时尚话语权"交给孩子，倡导新儿童、新生活。 小猪宾果代表的不仅仅是一个潮流品牌，更是对亲子服饰过于平庸、雷同的宣战！小猪宾果的设计坚持原创，个性时尚但绝不盲从流行。面料的采购，多选用纯天然的纯棉面料，款式强调单品之间的随搭性，在方寸布缕之中，诠释不随波逐流，张扬个性，颠覆创新！ 品牌简介 小猪宾果始终坚持“颠覆创新，做最独特的自己”，这样的潮流态度才是孩子自信的根源。小猪宾果希望带给孩子勇于改变，坚持个性的想法。给孩子一个和你不一样的童年，绽放独特的一面，是我们肩负的潮流使命。小猪宾果基于80至90后的父母推出了小猪宾果系列，他们不再受创作与美感的界限约束，有新鲜的想法和领地，所以对儿童服饰的选择也不再传统。 您的信任赋予小猪宾果责任，而我们将为此无所畏惧，将每一件小猪宾果潮品，变成您和孩子去展现自信和个性的艺术品！小猪宾果认为，潮人必有一种态度：拒绝平庸，不随波逐流。如果你不敢追随自己内心的想法，按照自己的意愿去生活，你怎么能挖掘出生命中的激情以及你存在的意义？小猪宾果一直有一颗勇敢的心，向平庸宣战，独具风格，无所畏惧。 加盟要求 热爱时尚行业，诚实守信。 认同品牌文化，和经营管理模式。 自愿接受公司的培训和统一管理。 具有品牌经营观念及管理能力。 足够的资金实力，且具有一定抗风险能力。 加盟支持 提供统一形象装修设计，店内陈列 提供人员培训，协助开业 享有货品的调换，每年对业绩优秀的加盟商进行奖励 提供开店货品所需的宣传用品 协助加盟商进行市场调查，协助加盟商制定拓展计划，提供专卖店、 专柜选址建议，收集、整理客户反馈市场信息、销售数据，分析销售 走势，提供经营策略 完善而有效的后期会员维护，帮助加盟商更好地稳定客源 品牌名称：小猪宾果 群体定位：3——10岁（核心群体） 0——15岁（延伸群体） 品牌定位：中高档童装品牌

童装促销方案技巧

童装专卖店：服装促销方案技巧全攻略 童装促销方案究竟该如何撰写才能使销售产生最大的回报实效?一般说来，以下这些方面是必须要逐步展开的。 首先是促销活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述 目前本童装品牌在市场上的状况如何?开展这次活动要达到一种什么目的?是处理库存?是提升销量?是打击竞争对手?是新品上市?还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的放矢。这里需要强调的是，由于目前中国童装品牌相互之间的差异化不是成人装那样明显，所以在实施活动之前，一定要弄清竞争对手与本品牌的差别性所在，哪怕是细微的，最终力争让本品牌的优势脱颖而出。 其次是活动对象 本次活动针对的是目标市场的所有儿童、家长还是某一特定阶层的儿童和家长?活动控制在范围多大内?哪些人是促销的主要目标?哪些人是促销的次要目标?主要是为了吸引家长购买还是吸引儿童购买?(这里需要注意：虽然儿童消费最终要通过家长购买来实现，但二者的关注重点许多时候都存在着很大差异)这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。第三是活动主题的拟定 在这一部分，主要是解决两个问题：确定活动主题和包装活动主题。是降价?价格折扣? 赠品?抽奖?礼券?服务促销?演示促销?消费信用?还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。一般说来，童装都是面对家长和孩子这样一个双重消费群体，

所以对于家长来说，可能很大程度上要突出“环保、保健、益智”这些主题，而对于儿童这一直接消费者来说，他们感兴趣的则往往是“趣味、幻想”这些主题思想。 值得重视的是，这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性，让人们真正愿意购买你的童装产品，最起码也要记住你的品牌特点。 第四是活动方式 这一部分主要阐述童装促销活动开展的具体方式。 有两个问题要重点考虑： 1、确定伙伴：拉上厂家爱做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手?或是与其它厂家联合促销?或媒体合作，有助于借势和造势，儿童是祖国的未来，是人们关爱和保护的对象，厂家和媒体往往也愿意在这一点上做文章；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险，扩大整个活动的规模和影响。 2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象(如儿童或家长)参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。要强调的是，这种刺激必须要突出公益性。 第五是活动时间和地点的选择 促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让儿童或家长有空闲参与，如一般可选择五一、国庆黄金周或儿童节，在地点上也要让消费者方便(特别是儿童)，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法

终端渠道销售方法

前言& 综述 一、为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题 这里的“终端”指的不是大卖场大超市，而是数以千万计的中小型售点（中小超市、士多店、餐饮店、网吧、村头店等）。 所谓“终端线路管理”是国际企业在中国市场已经运行很多年的一种销售体制：“厂家协同经销商组建终端拜访团队，对数以千万的中小终端进行“定期、定人，定路线、定方式”的周期性拜访覆盖。 为什么要选择“一线终端销售人员工作技能模型”这个话题: 1、从企业角度讲，中小终端是一片蓝海—— 越来越多得厂家和经销商认识到，销售份额过多集中于大超市大卖场这个单一渠道，有很多风险和结构性隐患。 ※利润风险：大卖场费用高、账期长、利润低，不管是厂家直营还是经销商销售，鲜有能产生丰厚利润者（尤其是一线城市），大多数只是为了一个伟大的目的——“做形象”。所以才有那么多企业直营大卖场一段时间不堪重负，又把大卖场交还给经销商来做。经销商利用低成本优势、客情公关优势、产品线丰富等优势做大卖场，情况似乎好一些，但也都是叫苦连天。 ※竞争风险：大卖场各个竞争品牌的促销力度pk非常严重，你的销售份额集中在大卖场渠道，竞争对手一个特价活动打过来，你跟不跟？不跟就会被排挤出来。跟，你的利润就全军覆没。 ※专业风险：中国每个城市都有专做大超市和大卖场的经销商，但是一方面他们日子也不好过，另一方面这些专门做卖场的经销商，在物流配送、资金能力、财务管理对账结款、业务恰谈超市博弈合同谈判、卖场人员的客情关系、以及本身所经营的产品线等方面一定有普通经销商短期无法超越的优势，所以他能赚这个钱，别人一段时间内是学不来的。 ※结构性风险：大厂家大经销商和大卖场合作时间越长，大卖场占据的销售份额就越大（比如一些小家电企业动辄在国美苏宁两个系统就是几亿甚至十几亿的销量）。超市卖场合同扣点年年上升、单店销量年年稀释，竞争对手逐年递增，促销力度的pk越来越严重。有时候年度合同签完就知道今年做这个零售系统又会赔钱，但是还得做，为什么——这家伙占我比例太大，不敢甩掉啊！ 竞争残酷容易蚀本血拼，成本高利润低容易亏损，专业要求高容易犯错误，结构风险大容易尾大不掉骑虎难下。这就是完全依靠大卖场做销售的真相。 不管对经销商还是厂家，都应该考虑渠道多样化，渠道越丰富，销售机会就越多，利润结构就越稳定，结构性风险就越小，即使在一个渠道费用太高或者竞争残酷跟敌人血拼，还有其他渠道可以造血。 中小终端（尤其在三四级市场），虽然单店数量小，但是店的数量大，而且深入居民区腹地，深入大卖场未能“得逞”的三四级市场实施终端拦截，销量其实很可观。而且中小终端基本没什么费用，现金结账的比例高，也不用担心年度合同扣点年年提升，店内竞争品种相对大卖场较少，店内促销力度的pk更少（超市里常见几个厂家搞特价唱对台戏，士多店里这种情况非常少），而且因为三四级城市中小终端覆盖需要组建比较庞大的业务队伍，所以也往往被很多企业畏难搁置或者忽略……… 可口可乐、康师傅这些注重深度分销的企业，在中国已经坚持了对中小终端进行“终端线路拜访管理”周期性拜访十几年，跨国企业能花时间花费用坚持十几年做这件事工作，证明这件事有没有意义？ 现在，甚至小家电行业美的精品电器，九阳小家电，苏泊尔电器都开始复制快消行业的中小终端覆盖模式，足见其中端倪。