房地产销售常见问题及处置惩罚

引言

房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现

场销售人员成功的阶梯。

第一部分

销售环节常见问题及处理

一、产品介绍不详实

原因：

1、对产品不熟悉。

2、对竞争楼盘不了解。

3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性置业顾问。

解决：

1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的促词。

4、随时请教老员工和部门主管。

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

二、任意答应客户要求

原因：

1、急于成交。

2、为个别别有用心的客户所诱导。

解决：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪

原因：

1、现场繁忙，没有空闲。

2、自以为客户追踪效果不大。

3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

解决：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。

4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

四、不善于运用现场道具

原因：

1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。

2、迷信个人的说服能力。

解决：

1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。

2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

3、营造现场气氛，注意团队配合。

五、对奖金制度不满

原因：

1、自我意识膨胀，不注意团队合作。

2、奖金制度不合理。

3、销售现场管理有误。

解决：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强现场管理，避免人为不公。

4、个别害群之马，坚决予以清除。

六、客户喜欢却迟迟不作决定

原因：

1、客户对产品不了解，想再作比较。

2、同时选中几套单元，犹豫不决。

3、想付定金，但身边钱很少或没带。

解决：

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

七、下定后迟迟不来签约

原因：

1、想通过晚签约，以拖延付款时间。

2、事务繁忙，有意无意忘记了。

3、对所定房屋又开始犹豫不决。

解决：

1、下定时，约定签约时间和违反罚则。

2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。

3、尽快签约，避免节外生枝。

八、退定或退户

原因：

1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。

2、的确自己不喜欢。

3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

解决：

1、确实了解客户之退户原因，研究挽回之道，设法解决。

2、肯定客户选择，帮助排除干扰。

3、按程序退房，各自承担违约责任。

九、一房二卖

原因：

1、没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。

2、销售人员自己疏忽，动作出错。

解决：

1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。

2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可给予适当优惠。

4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

5、务必当场解决，避免官司。

十、优惠折让

（一）客户一再要求折让。

（二）客户间折让不同。

（一）客户一再要求折让。

解决：

1、立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。

2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不宜，以防无休止还价。

4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。

5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

6、订金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。

7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

（二）客户间折让不同

原因：

1、客户是亲朋好友或关系客户。

2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。

解决：

1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5、态度要坚定，但口气要婉转。

十一、订单填写错误

原因：

1、销售人员的操作错误。

2、公司有关规定需要调整。

解决：

1、严格操作程序，加强业务训练。

2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

十二、签约问题

原因：

1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及

程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。

3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

解决：

1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

4、在职责范围内，研究条文修改的可能。

5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第二部分

现场客户常见问题及处理

1、我不喜欢期房？

购买期房的四大优势：

1、价格优势

2、户型设计上的优点

3、可抢占购买先机

4、具有较大的升值潜力

2、购买现房有什么好处

1、即买即住

2、看得见，摸得着，品质有保证

3、看得见，摸得着，避免纠纷

3、为什么说投资房产是很好的选择

物价持续上涨，钱存银行是负利率－－贬值

买股票，炒外汇－－风险大

地方财政很大一部分来自房地产行业－－黄奇帆vs宏观调控

4、买高层的好处是什么

1、视野景观好

2、气派、档次高

3、通风好

4、乘坐电梯

5、我买不起，价格太贵了

不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。

现在价格贵，可能以后价格还要涨

6、“我和我丈夫（妻子）商量商量

也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。

7、“我的朋友也是开发商”

记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。8、“我只是来看看”。

当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。

9、“给我这些资料，我看完再答复你”。

记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。

标准答案推荐：“好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。”

10、“我没有带钱来”。

无论其是真是假，记住“双鸟在林，不如一鸟在手”，决不得让客户轻易的离开，

推荐答语：“没关系，我也经常忘带钱”，“事实上，你的承诺比钱更说明问题。”

11、为何多层好？

出房率高，公摊小，使用费用低，无使用电梯的风险，冬暖夏凉，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。

12、为何一次性付款最划算？

若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功，加之人民币实际会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。若先分期付款每月支出费用大，对工作不可能轻易调换，局限性大。一次性付款的房子可抵押，随时可抵押70%，若按揭贷款即使提前还款利息，不能免掉，个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

13、为何市中心房好？

市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

14、为何副中心房好？

价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，选择市中心边缘地带居住最好。

15、为何城郊结合部最好？

发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。16、为何郊区好？

周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便。

17、为何做70%按揭最划算？

人民币贬值趋势明显，同样币值的购买力越来越小，现又是低息贷款，故应最大限度使用手中金钱。但70%按揭，又多使客户不把钱完全用掉，用省下不的费用做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。

18、为何做50%按揭最划算？

50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。

19、为何选择六楼好？

　价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

20、选择顶楼的好处？

采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，台湾流行通天的房子，升值潜力大。

21、选择底楼的好处？

生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。

22、为何购买高档住宅划算？

便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。

23、为何买经济适用房最划算？

从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。

例如：双气、双线等，其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房地产人逐步增多，对经济适用房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买适用房最合适，最合适的房子最划算。

24、为何选择剪力墙的结构的房子？

抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。

25、为何选择框架结构的房子？

保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。

26、为何选择砖混结构的房子？

保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。

27、为何选择大社区？

大社区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得信赖

由于占地面积大，绿地率通常较高，园林景观做得也较好

配套设施完善

业主对公共建筑和物业管理等分摊费用低

人气足，文化活动丰富

出租出售方便

28、为何选择小社区？

小社区人口居住少，不像大社区嘈杂

可以降低房价，减少日常费用支出

多处在繁华、交通便捷地区，生活成本低

29、选择朝西的房子好？

价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。

30、选择朝东的房子好？

阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。

31、选择朝南房子好？

采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。

32、选择3、4楼好？

采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。

33、为何要选市区单栋住宅？

一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。

34、户型结构不好？

人无完人，金无足赤

确认什么地方令客户不满意，如客厅大了，“客厅是家庭的公共活动区域，气派，开间等补充介绍”

35、为什么购房比租房划算？

国家把房地产做为新的经济增长点，鼓励居民按揭购房，支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付，即与租房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而购房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。

36、靠小区深处（中心）的好处？

生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。

37、靠近主干道购房的好处？

周边生活设施齐全，医院、学校、商场、交通等配套齐全。

地价升值快。

升值速度快。

易出租。

38、为何双卫好？

双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。

39、为何单卫好？

现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算3500元/平方米，也要一两万块，花一两万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。

40、为何中间房好？

保温好，不存在西晒问题。而在东边，重庆常年酸雨天气，比较潮湿，那么东边房则会潮湿，，夏季会特别凉快，所以中间房好。

41、为何两边房好？

采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜。

42、没有拆迁户的房子？

开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。便于物业管理。

43、有拆迁户的房子？

取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。再说，现在国家对拆迁户

房子的标准也有硬性规定。

44、开发商有实力好？

信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。

45、一般实力的开发商好？

为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。46、为什么一进门是厅好？

视野开阔，，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。

47、一进门是走廊好？

私密性好，叫做“悬关”，沿海发达城市比较流行。一进门不会直接看到厅的布局其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。

48、粗装修好？

成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进行装修，使之适合自己品味，自己住的最佳选择。

49、精装修好？

主要用于豪宅，方便，住户少花心思，用于投资出租，则买精装，省事。

50、部分装修好？

中档楼盘采用，该高档的地方高档，该简单的地方简单。

51、按揭又有哪些好处？

按揭可以让你早日圆上住房梦

时间就是金钱

在合适的电动机买到房子

利用银行的钱作投资

52、选择不带商业网点的住房有哪些好处

干净、整洁，有利于物业管理

免去下属商场带来的嘈杂的生活环境

第三部分

销售管理常见问题及处理

1．当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？

尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。

2．当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？

首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。

3．当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？

1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。

2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。

4．当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？

首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。

5．当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？

关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。

6．当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？

同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。

7．当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？

1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。

3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。

8．当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？

1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。

2）必要的休假，使其精神放松。

9．当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？

必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。

10．当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？

1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。

2）向上力争，要求在限定时间内兑现。

11．当销售人员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？

需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。

12．当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办？

1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。

2）放权：指定某人当天在授权范围内管理案场，处理各项情况。

3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。

13、当你召开销售研讨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办？

会议气氛一定要轻松，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。

14．当公司制定的或许存在一定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办？

先实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点，希望制度得以调整，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。

15．当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？

横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。

16．当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？

技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无

法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍

17．当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办？

目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下仍需保密，避免销售人员认为目标是儿戏，可随时变化。

18．当专案组成员大部分无法适应你的管理风格时，怎么办？

1）反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。

2）会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。

19．当项目准备期内，专案组成员抱怨市调过于辛苦时，怎么办？

鼓励信心，现身说法，指出市调是一个销售人员成功的必经之路，市调的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查市调计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。

20．当开盘，强销期过后，专案组成员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？

1）适度调整，使人员有一定的休整时间。

2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。21．当专案组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？

根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。

22．当你与客户服务中心委派的专案秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？

作为专案的管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。

23．当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？

不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。

24．当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？

项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。

25．当专案组人员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？

仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。

26．当专案组内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办？

坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过人员的调动方式解决这个问题。

27．当专案组内男、女发生微妙感情时，怎么办？

此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，

最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。

28．当专案组销售人员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？

1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因

2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。

29．当专案小组长处理组内事物不公时，怎么办？

如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并拨乱反正，消除基层销售人员的积怨。

30．当专案组内两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？

视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。

31．当某销售人员因悟性不足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办？

对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。

实在不行，予以淘汰。

32．当专案组内人员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？

单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以期培养他的团队合作精神。

33．当你因性格因素无法与专案组内部分人员形成紧密关系时，怎么办？

以公事公办的态度，处理事情的时候，对事不对人，避免因性格因素而导致的矛盾。34．当下级销售人员越权处理某事时，怎么办？

首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。

35．当下级销售人员越级反映情况时，怎么办？

越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。

36．当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？

服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。

37．当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？

首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。

38．当下级大部分销售人员因能力问题，未能完成你下达的任务时，怎么办？

对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行制定合理的目标。

39．当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？

单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。

40．当专案成员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？

身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。

41．专案组内大部分是未有从业经验者时，怎么办？

以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。

42．当专案组内，大部分是比你年长的老销售人员，怎么办？

年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。

43．当开发商某人员暗示个人利益时，怎么办？

假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。

44．当你发现某销售人员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？

严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很

亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。

45．当你巡场时，发现某销售人员在解说中，出现明显错误时，怎么办？

事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。

46．当你未了解清楚情况而错怪了某位销售人员时，怎么办？

公开道歉，树立你知错就改的形象。

47．当一个主力销售人员屡次违反工作纪律时，怎么办？

单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。

48．当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？

承担主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。49．当销售员以辞职作为谈判的条件时，怎么办？

同意辞职，案场不能允许任何人以辞职做为谈判的条件。

50．当案场发生失窃时，怎么办？

报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。

51．当案场出现销控表出错，一房两卖时，怎么办？

主动向上级主管说明，并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决。

52．当客户声明直接找开心商谈价时，怎么办？

要求客户在现场下定后，再找开发商谈价格，以保证公司的利益。

53．当销售员经常请事假时，怎么办？

单独沟通，如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整。

54．当销售员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办？

不能同意，以避免其它业务员以此做为条件与你谈判，在下月的指标制定时，尽量将指标制定的比较合理。

55．当案场内部出现流言蜚语时，怎么办？

坚决制止，找出源头，严肃处理。

56．当销售人员对待遇，提成不满时，怎么办？

单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如不能接受，将其劝退

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房地产经纪人电话营销话术

房地产经纪人电话营销话术 房产经纪人销售话术集锦 优秀的房产经纪人这样说话 你好,我是XXX,我姓X,叫XX,以后由我来给您专职找房子,您对房子要是有什么要求或有什么见意你可以直接告诉我,这样更方便我让我帮你找到适合你的房子.; XX先生,你知道这套房子不可能只有我一个人在卖,也不可能只有我们一家公司在卖,你对这套房子感觉如何,你可以告诉我,要是你不喜欢,你可以和我说说为什么你不喜欢,这样我下一次可以更准确地帮你找到房子,要是你喜欢你也告诉我一下,这样我才能在最有利的时间里把握住这个房子,帮你去争取到最大的利益. 你在别的公司也有看了房子,其实你也清楚,福州在卖的房子真的是很多,可是适合你的房子就这么一二套,所以你要是喜欢,你告诉我,我会努力去做,去帮你争取最多的利益,你也知道我房子拿一大堆要是卖不出去更本就没用,所以我会努力的帮你把握这个房子的., 房东现在他想卖这个价,当然我们花这么多钱买房子,不可能一分钱都不讲价,那叫我买,我也不会去买,价格一定可以谈,不过能谈多少我不知道,因为房子不是我的,我只能尽力去帮你谈,不管能谈下多少我都会极时和你联系的,你心中大概的价位是多少,我心里有个底,也好帮你去谈.; 对,买一套房子是大事,不能不考虑就下定了,XX先生,对这套房子你最终只有两个答案,要么买,要么不买,所以你可以先回去考虑一下这个问题,要不然你在是考虑了好久定下来要买,可是这时候房子卖了或房东不卖了,那你想要我也没办法帮你争取来,你也知道适合你的房子不是很多,看中了我希望你能去把握,我这边再帮你去把握,让我们共同去努力去争取.当然你要是不满意你也告诉我,我也好给房东回个话.以我多年的工作经验，谈这么多的价格是不可能的，但是不管你出多少价格我都会尽我的努力去谈一下，不管能不能谈下来我都会你回话，对于我们，我们是服务行业，我们很希望我们的服务对你有所帮助，如果这个价格是不确定的价格你就告诉我确定的价格，如果这是你确定的价格你告诉我你最高能花多少钱去买这套房子，因为你也知道，我是为你服务的，如果你没有告诉我你真正的意图，我就没办法帮你工作了。

行政执法案卷标准及存在的问题

行政执法案卷标准及存在的问题 一个具体的行政执法行为基本合法性可以概括为两个方面，那就是实体的公正性、程序的正当性和文书的规范性。 一、执法的实体公正性 法的公正性，是法本身的属性，也是法的首要价值所在。 执法者做出一个具体行政行为，要实现实体的公正性需做到以下四点： （一）主体合法：主体合法为具体行政行为合法的前提条件。作为具体行政行为的主体应具备行政执法主体资格，并经本级政府法制部门确认公告；履行执法职责的人员必须是行政执法人员，且须持有效行政执法证件，另外还要求对具体行为针对的行政管理相对人也确认准确。 （二）事实清楚，证据确凿。这是执法行为的重中之重，也是困扰很多执法人员的难题。 （三）依据正确。行政执法行为必须有明确的法律依据，依据必须适用正确。 （四）内容适当。根据行政法的基本原理，具体行政行为不仅要求内容合法，而且要求内容适当，内容适当因各种行为的性质不同而有差异。 二、执法的程序正当性 程序的正当性要求具体行政行为符合行政法律、法规关于程序的规定。 （一）立案程序。立案就是根据案件的具体情况，决定是不是由我们来管辖的一个环节。案件来源应当按照有关人员申请、检查发现、群众举报、上级交办、有关部门移送、媒体曝光、违法行为人交待等情况据实填写，同时附有相关材料（现场笔录、举报记录、上级机关交办或者有关部门移送的材料、当事人提供的材料、监督检查报告等）。 （二）取证程序。调查取证程序尤其重要。具体行为中，执法人员应当全面、客观、公正地进行调查，收集、调取证据，依法进行检查。执法人员不得少于两人。办案人员调查取证时，应当表明身份，出示行政执法证件，告知其有申请办案人员回避的权利。 在取证程序里，制作询问笔录很常用的方式，在制作中，应注意以下问题： 、笔录中明确记载表明身份，出示行政执法证件，告知权利等内容。

房地产销售常见问题及说辞

房地产销售常见问题及说辞 1.房屋内过道的浪费问题？ 过道为各个主要共有区域特别是卧房之间、客厅与厨卫之间的缓冲地带，以达到房型舒适自然的效果，您可以想象一下，如果没有这条过道的话，这个房型将会是很不方便的，看起来也不会太自然。再说您买的是三房的，还会在乎这几个平米吗？毕竟买三房就是应该用来享受的。 2.卧房都朝南的户型比较好？ 房型内还有一个主要功能区是客厅（起居室），日常生活中人们待在客厅活动的时间是比较多的，无论是看电视，聚会，接待亲朋好友，都会使用到客厅，那么让这样一个主要的活动区域处于朝南方向会更好，有利于整套房屋内的采光，使房子看起来更明亮，这是现代居住理念的潮流。 3.客厅朝南比较好，卧房可朝北？ 还是两间房朝南比较好，因为毕竟空调的控温和采暖还是不如自然阳光的效果好，而且采光情况好的话，可以节约用电，卧房内的通风效果也好，两间房都朝南的话势必紧挨在一起，这样也有利于方便照顾小孩和老人。 4.为何小高层比多层好？ a、小高层的造价是比较高的，而且结构也比多层结实耐用，使用周期更长。 b、高层的建筑能够更体现档次，利于物业管理。

c、小高层相比多层更方便，因为有电梯的使用，上下楼更快捷。 d、景观更好，更高，更远。 e、最大程度上避免了空气与噪音问题。 5.为何多层比小高层好？ 得房率较高，一般能达到90％左右，而且物业管理费用较低，没有使用电梯的风险，也符合以前的居住习惯，加上目前来说多层越来越少，房屋以后的升值潜力将会更大，楼层较低，上下楼也比较的方便。 6.多层的哪层最好？ a、一、二楼较好，因为楼层比较低，如有孩子和老人，有利于出行与活动，更因为人员走动较大，生活安全系数较高； b、三、四楼较好，一直以来都有着“金三银四”的说法，具有采光好、安全、安静，整洁，既避免了一、二楼低楼层的潮湿，也避免了五、六层的爬楼累的问题，兼备了高低楼层的各项优势。 c、五、六楼较好，采光好，通风好，景观好，没有视线阻碍，价位也较低，因为在顶层，而没有被人踩在脚下的感觉，并且楼层靠近平台，可自由选择使用方式，或种花草，或喂养鸽子等宠物。 7.高层的哪层最好？ a、低点的楼层比较好，因为楼层低的话，可以当作多层来居住，这样也符合客

合同管理审计的常见问题及对策

王勇孙艺鹄（审计署长沙办） 摘要：合同管理审计是基建投资审计中的一项重要内容，亦具有重要的意义。伴随我国对国际通行工程承包合同的推广，基建投资领域合同管理逐步规范，但亦出现了一些新的问题。本文结合审计实践，对当前合同管理审计中常见的一些问题，进行了介绍和分析，并提出相应的审计方法。 关键词：合同管理审计常见问题对策 近年基建投资领域合同管理在逐步规范的同时，亦涌现了一些新的问题，需要引起审计机关的重视，并在合同管理审计实践中对审计方式和方法进行更新。 一、基建投资审计中合同管理的常见问题及原因分析 （一）合同签订中存在的问题类型 1、合同内容对具体事项约定不明确，实践中缺乏指导性。虽然当前不少部门都推出了各自基建投资领域的合同范本，但由于项目不同的背景条件，通用合同条款往往不能满足实践的需要，造成部分合同条款约定不规范，或者必须依靠补充合同（或条款）来另行约定。 2、合同内容对招投标结果形成实质上的变更，成为参建各方规避招投标监管的重要手段。实践中，承包单位往往在投标文件中针对施工管理各个环节、施工风险和交付的建筑产品做出各种承诺以方便中标，一旦中标后却经常出现不按照中标内容签订协议，或者在未提高标准的情况下，另行签订各种目标和质量管理等补充协议，使得合同与招投标结果出现实质变更。 3、部分业主单位和承建单位内外勾结，以虚假合同（或虚假合同内容）、重复合同、让利合同等形式损害国家利益。 （二）合同执行中存在的问题类型 1、未严格履行合同中约定的施工条款。按照合同内容的区别，这种情况又可以分为四大类型：一是承建单位在施工时偷工减料，不能达到合同规定的工程量；二是承建单位因种种原因（包括业主要求），不按照设计工程设计内容施工，该建内容不建，不该建设的乱建；三是项目建设不能按照合同约定的质量要求或标准进行施工，工程质量不合格；四是项目不能按照合同约定的进度要求进行施工，工程建设延期。 2、未严格履行合同中约定的结算条款。实践中这种情况主要有几种表现：一是不严格履行合同专用条款，按通用条款进行结算，增加工程造价；二是变更单价不依据合同条款约定原则确定，增加工程造价；三是工程量计量原则违反合同约定，增加工程造价；四是业主单位不按照合同约定向承建单位结算工程款，拖欠农民工工资。 3、责任分摊不按合同约定，承建单位通过各种手段向业主转嫁风险。虽然理论上参建各方都存在向其他方转嫁风险的情况，但出于保护国有资产的考虑，国家审计较多关注的由承建单位向业主单位转嫁风险的情况。审计实践中，这种情况主要表现为：一是承包单位未充分履行合同义务，导致分部工程出现质量问题，相应的工程损失或者后续处理费用却由业主承担；二是通过工程变更和索赔，将应由承包单位承担风险转嫁给业主承担。通常承包合同的技术条款和商务条款对各个工程清单子项的施工流程、措施、工艺标准及相关施工规范

房地产公司常见会计问题及解决方法

房地产公司会计常遇到的一些常见会计问题及解决方法 1、为什么在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，不能办理在建工程抵押？办理了预售的房屋为何不能做在建工程抵押？ 答：本规定主要是为防止房地产开发企业多头套取资金，在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，在建工程的投入已全部由预售收入提供，办理在建工程抵押，对同一资金需求又申请贷款或其他债务融资是不被允许的，当然以前也有个别金融机构和抵押登记部门默认的（或者开发商隐瞒销售行为，预售不登记）。 2、房地产测绘所在工程进度至正负0线后，即可做在建工程测绘。而评估事务所在结构封顶后才可做整个工程的抵押价值评估报告。测绘和评估都是在建工程抵押所必须进行的环节，那企业进行在建工程抵押贷款的最早和最佳时点是？ 答：在建工程抵押或转让最早时点应为项目投入达到25％时，在此之后，预售之前就是办理抵押贷款的最佳时间了。当然预售后，也可以办理在建工程抵押，但在建工程已预售的商品房总价款明显大于工程实际投入款时，不能办理在建工程抵押。 关于在建项目抵押的条件，法律未做明确规定。但是根据相关法律法规，一般认为在建项目抵押必须满足以下几种条件： ⑴已经交付全部土地出让金，取得国有土地使用权证书。 ⑵取得建设用地规划许可证和建设工程规划许可证。《城市房地产抵押管理办法》明确规定在建工程抵押合同应载明土地使用证、建设用地规划许可证以及建设工程规划许可证三证的编号。 ⑶在建工程，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，才具有了可转让的属性，满足抵押法定要求。 ⑷在建项目与土地使用权必须同时抵押。 3、为项目贷款发生的测绘费、保险费、评估费等放在开发间接费中，不是很理解。费用的发生因与借款直接相关放在财务费用中资本化不妥吗？ 答：为项目贷款发生的测绘费、保险费、评估费等为借款的辅助费用，新会计准则对借款辅助费用资本化也有规定： “第十条专门借款发生的辅助费用，在所购建或者生产的符合资本化条件的资产达到预定可使用或者可销售状态之前发生的，应当在发生时根据其发生额予以资本化，计入符合资本化条件的资产的成本；在所购建或者生产的符合资本化条件的资产达到预定可使用或者可销售状态之后发生的，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。 一般借款发生的辅助费用，应当在发生时根据其发生额确认为费用，计入当期损益。” 进入开发间接费比较好，因为在一家金融机构融资不成功，也发生类似费用，而且类似费用

房地产销售的九大话术

房地产销售的九大话术 在业内，素有这样的说法：“房地产项目销售业绩50％取决于地段，30％取决于前期定位和规划，20％取决于销售人员的技巧。地段和规划决定了项目业绩的80％，但这80％最终要靠销售人员的20％去实现。”可见销售案场执行力的重要。 作为一线销售人员，除了必备相关的专业知识外，销售技巧是决定业绩的重中之重。销售重点在于沟通，所谓“辩才无碍”，沟通是语言的艺术，过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，即我们本讲要介绍的“话术”。一个优秀的置业顾问，不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。天才置业顾问总是擅长在合适的时间、合适的地点用合适的“话术”抚摸到客户心灵最柔软的地方。实战中，“话术”是置业顾问开疆拓土的利器。 话术之宗：赢家心态 作为置业顾问来说，首先必须要树立的就是“赢家心态”。 所谓“赢家心态”就是看待产品像看待自己孩子般的自信、宽容、爱护，接待客户像在自家招待客人一般的主动、从容、随心，这就是“赢”。 我们看到，西方很多行业例如汽车销售、房产经纪、保险经纪等特别强调销售代表在销售过程中注重树立自身的“顾问形象”和“行业权威”，其实，这二者的实质就是我们上面所说的“赢家心态”。 销售过程中，无论话术有多少种技巧，无论如何变化，其根本的内核就是“赢家心态”。 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的“话术”来应对，我们将之概括为“九大话术”。 一、首次接触的喜好话术； 二、初期报价的制约话术； 三、讲解过程的FAB话术； 四、看房过程的控制话术； 五、交谈过程的主导话术； 六、处理异议的避免对抗话术； 七、竞品比较中的打岔话术；

房地产销售常见问题及处理

房地产营销常见问题及处理 房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司‘双赢策略’，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善，则是现场销售人员成功的阶梯。 内容结构 第一部分：销售环节常见问题及处理 第二部分：现场客户常见问题及处理 第一部分：销售管理常见问题及处理 第一部分 销售环节常见问题及处理 一、产品介绍不详 原因： 1、对产品不熟悉。 2、对竞争楼盘不了解。 3、迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性臵业顾问。 解决：

1、楼盘公开销售以前的销讲，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。 2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。 3、多讲多练，不断修正自己的促词。 4、随时请教老员工和部门主管。 5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。 二、任意答应客户要求 原因： 1、急于成交。 2、为个别别有用心的客户所诱导。 解决： 1、相信自己的产品，相信自己的能力。 2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。 3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。 4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。 5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

三、未做客户追踪 原因： 1、现场繁忙，没有空闲。 2、自以为客户追踪效果不大。 3、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。 解决： 1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。 2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。 3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。 4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。 5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

经责审计常见的问题

审计常见问题定性及处理处罚依据 1.应缴未缴预算收入 表现形式：应纳入预算的各项基金、行政事业性收费等（不含罚没收入）未按规定上缴国库或财政，或者截留、动用应当上缴的预算收入。 定性依据：违反了《中华人民共和国预算法》第四十六条有预算收入上缴任务的部门和单位，必须依照法律、行政法规和国务院财政部门的规定，将应当上缴的预算资金及时、足额地上缴国家金库（以下简称国库），不得截留、占用、挪用或者拖欠。 处理处罚：依［2004］国务院令第427号《财政违法行为处罚处分条例》第四条(一)款隐瞒应当上缴的财政收入；(二)款滞留、截留、挪用应当上缴的财政收入；(三)款坐支应当上缴的财政收入之规定：责令改正，调整有关会计账目，收缴应当上缴的财政收入，限期退还违法所得。对单位给予警告或者通报批评。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予记大过处分；情节较重的，给予降级或者撤职处分；情节严重的，给予开除处。 2.部门预算编制不完整 表现形式：部分单位应纳入部门预算编制范围实际未纳入；单位收入、支出未全部纳入部门预算编制。 定性依据：违反了《中华人民共和国预算法》第六条各部门预算由本部门所属各单位预算组成。和第七条单位预算是指列入部门预算的国家机关、社会团体和其他单位的收支预算。（95）国务院令第186号《中华人民共和国预算法实施条例》第十七条各部门、各单位编制年度预算草案的依据：(一)法律、法规；(二)本级政府的指示和要求以及本级政府财政部门的部署；(三)本部门、本单位的职责、任务和事业发展计划；(四)本部门、本单位的定 ［1998］员定额标准；(五)本部门、本单位上一年度预算执行情况和本年度预算收支变化因素。 财政部令第9号《行政单位财务规则》第十条行政单位的各项收入和支出应当全部纳入单位预算统一管理，统筹安排使用。［1996］财政部令第8号《事业单位财务规则》第十三条事业单位的各项收入全部纳入单位预算，统一核算，统一管理。 处理处罚：依［2004］国务院令第427号《财政违法行为处罚处分条例》第七条(二)款违反规定编制、批复预算或者决算之规定：责令改正，追回有关款项，限期调整有关预算科目和预算级次。对单位给予警告或者通报批评。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告、记过或者记大过处分；情节较重的，给予降级处分；情节严重的，给予撤职处分。 3.违规调整预算 表现形式：自行将财政部门批复的预算调整，改变支出科目、数额。 定性依据：违反了《中华人民共和国预算法》第五十七条各部门、各单位的预算支出应当按照预算科目执行。不同预算科目间的预算资金需要调剂使用的，必须按照国务院财政部门的规定报经批准。（95）国务院令第186号《中华人民共和国预算法实施条例》第六十二条各部门、各单位的预算支出，必须按照本级政府财政部门批复的预算科目和数额执行，不得挪用；确需作出调整的，必须经本级政府财政部门同意。 处理处罚：依［2004］国务院令第427号《财政违法行为处罚处分条例》第七条(三)款违反规定调整预算之规定：责令改正，追回有关款项，限期调整有关预算科目和预算级次。对单位给予警告或者通报批评。对直接负责的主管人员和其他直接责任人员给予警告、记过或者记大过处分；情节较重的，给予降级处分；情节严重的，给予撤职处分。 4.白条进账 表现形式：原始凭证未使用财政部门和税务部门监制章的规定发票的。 定性依据：违反了〔1993〕财政部令第6号《中华人民共和国发票管理办法》第二十一条所有单位和从事生产、经营活动的个人在购买商品、接受服务以及从事其他经营活

房地产项目开发常见问题汇总

项目开发常见问题汇总 一、影响规划验收、环保验收进度常见问题： 1.市政道路、园林绿化定标迟、施工慢； 2.临时设施拆除滞后； 3.发电机定标慢，安装检测验收滞后； 4.带餐饮的商铺，其排烟管道未高空排放； 5.未按备案的规划图纸施工； 6.未按备案的总规图施工，改变后未及时变更图纸补办变更手续； 7.备案规划图与备案施工图不一致。 二、影响竣工验收普遍存在的土建方面问题： 1.部分楼梯水平段栏杆高度不足，底端没做10cm挡板； 2.部分平开窗没做泄水孔； 3.部分推拉窗没做限位装置，部分推拉窗限位装置不符合要求； 4.公共走廊低窗台未装护栏； 5.局部墙体渗水； 6.装修垃圾未清理； 7.连廊未贴外墙砖； 8.屋面保护层局部开裂，烟道口未做防护； 9.阳台栏杆存安全隐患（未按图施工）；

10.部分防火门未装闭门器，局部内墙开裂，首层防火门开启方向不符； 11.建筑垃圾未清理干净； 12.未做竣工标志牌； 13.部分窗户未按要求使用安全玻璃； 14.局部内墙抹灰开裂； 15.梯间扶手未安装； 16.室外环境施工未完成； 17.无障碍通道施工未完成； 18.无障碍通道应做扶手； 19.阳台门未按图纸安装； 20.地下室采光井未施工完成； 21.地下室顶板有渗漏现象； 22.管道孔洞未修补； 23.地下室入口未装防护栏杆，部分塔吊未拆除； 24.屋面女儿墙变形缝、煤气管道处高度不足； 25.烟道口未装隔栅； 26.部分首层大厅入口门未完成； 27.电梯未取得验收合格证； 28.阳台、地下室积水； 29.栏杆高度达不到设计和规范要求（从可踏面算起）； 30.部分门窗损坏未更换，局部窗开启不灵活；

房地产销售9大话术(1)

房地产销售9大话术(1) 房地产销售的9大话术(1) 一次完整的房地产销售过程基本包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节。每个环节都包括很多关键的情境，需要置业顾问有成熟的”话术”来应对，我们将之概括为”九大话术”。 一、首次接触的喜好话术：关联与赞美 客户首次进入售楼处，位于一个陌生的环境，其内心的心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好。 置业顾问在沟通的第一阶段首要目的不是促成交易，而是应该集中在如下的两个方面：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二就是给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。 成熟的置业顾问通常会用”欢迎来到我们售楼处，我是您的置业顾问，我叫***。既然来到这里就是我们有缘分，您买不买都没有关系，我先给您介绍一下。”等话术来化解客户的戒备心理，之后再慢慢建立喜好。建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。 赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的”三个同心圆”理论。 赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美”外表”，到最二层的赞美”成就与性格”，第三圈则是赞美”潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的”外表”，赞美客户”您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。 案例： 曾经在售楼处碰到一组客户，年轻妈妈带着一个两岁的小女孩来买房，沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，置业顾问注意到这个可爱小女孩，向妈妈说了句：”你女儿的耳朵长得特别好，耳高于眉，少年得志，相学上叫’成名耳’，很多影视明星都具备这样的成名耳。”这位妈妈听了非常高兴，说：”是吗？我女儿确实早慧，两岁就能背上百个英语单词。”围绕这个女儿，我们的距离一下拉近了许多，结果很顺利就成交了。 还有一位昆明的置业顾问有次接待到一位姓”寸（Cuàn）”的客户，他说了句：”哦，姓Cuàn，您这个姓祖上可是云南的贵族啊。”客户一听，马上就很高兴，”对，对，我们这个姓可是云南正宗的贵族。以前实际上是爨，但字太复杂了，宋朝以后就汉化成寸字。你还能念对，实在难得。”结果可以想象，这个客户不但自己成交，还给这位博学的置业顾问带来了很多客户。 以上两个案例都属于典型的赞美到客户的”潜能”，效果自然非凡。 除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是”找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，”编故事”也是常用的话术。 比如：”上周我一个客户过来买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，说的就是今天来，您一进来，我看着就像是，而且你们选择的户型都是一样的，您就是那位客户提到的朋友吧？” ”哦，不是。我不认识他。” ”看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们看中的这个户型是我们这最畅销的。” 为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲一个故事，可以赢得客户的信任和喜好。 二、初期报价的”制约”话术 所谓”制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个

房产公司工程部常见管理问题

甲方工程部常见管理问题 一、应有较为齐全的工作指导性资料、文件 1. 集团、公司、项目内部制定的管理文件：工程项目管理手册，制度、流程、标准等。 2. 承包合同文本。 3. 现行建筑、房地产等法律、法规等工具书。法律、规范、工艺等工具书。最新文件的收集与整理。 4. 地方性管理文件。省市建设主管部门的地方性管理文件。 二、工程部人员在现场管理当中容易出现的管理误区 1. 认为监理人员在现场管理起到的作用不大，很大一部分工作而直接代为监理进行现场管理，形成越俎代庖的局面。 2. 认为监理人员推诿、扯皮、不作为，从而信不过监理人员，该由监理人员承担的责任，而没有正真承担。 3. 认为总包单位主要管理人员职责缺失，对其无法采取措施，而任由其发展。 4. 认为承包商管理水平较低而象教自己的孩子、学生一样的边学边干式的指导工作。 5. 为了减少指令在下达过程当中的过滤现象，而直接跨越好几级别将指令下达到执行层面上。

6. 制度底线不清晰，导致被管理者得寸进尺、屡犯同样的低级错误，使得工程部管理主动性、控制力较弱。 7. 经验管理成分较多，合同管理成分较少。 8. 团队建设当中，个人英雄主义占上风，相互协助、依赖的团队精神欠缺。 9. 老好人的管理方式。 10. 分包队伍较多，带来现场协调的事务较多，切难以协调。 三、工程部管理人员容易发生的思想误区 1. 工程部是矛盾聚集地和爆发点 2. 工程部是给老板花钱的部门，难以受到老板的赏识 3. 现在工程部是公司的短板，在较长的时间里难以调整 4. 有问题找领导，成为惯性思维；由自己经过沟通协调能够完成的事项，转移到了上级身上。 5. 老是认为自己部门很忙，其他部门事情少。如：设计部有设计院，预审部有咨询公司，采购部是买方财神，那吗工程部不是有监理公司吗？（经常认为自己是最忙的，其他部门及人员没有多少事情，天天上网、聊天、看新闻。如果自己达到一定的管理境界，你同样可以在办公室里喝上一个月的大茶，达到无为而治的管理最高境界。） 6. 认为其他部门“踢皮球”，老是踢到本部门。误把“传球”认为是“踢皮球”。你自己为什么没有“踢皮球”的艺术？努力打造“传球高手”和“射门高手”。

房地产电话销售技巧及话术

房地产电话销售技巧及话术 一、要克服自己的内心障碍， 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。如果这样想，就变成了两个人在拒绝。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个： 1）摆正好心态。做销售，被拒绝是再正常不过的事情。要对自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。同时，总结出自己产品的几个优点。 （2）善于总结。应该感谢，每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后，都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们再总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。这样做的目的是当再次面对通用的问题时，有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。 (3) 每天抽一点时间学习。学得越多，会发现知道的越少。学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给自己足够的信心。当然应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。 二、明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。所以说打电话给客户不是目的，而是联系到目标客户，获得面谈的机会，进而完成销售. 三、客户资源的收集 既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在目标客户。在电话销售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并

当前行政处罚案件中存在的常见问题分析

当前行政处罚案件中存在的常见问题 一、执法主体混乱 处罚的主体包括行政机关，法律法规授权的具有管理公共事务职能的组织以及行政机关委托的其他组织。 1、行政机关乱设执法分支机构，不管是否合法，只要有几张办公桌，找上几个人，每人发一张执法证，就可以堂而皇之地执法。甚至有的行政机关的职能部门也设立分支机构，并委托其行使行政权。如不少地方公安派出所设立联防队，其初衷是协助维护治安，而很多的联防队不但执行着公安机关的侦查、拘留、预审的职能，甚至打人、伤人， 其本身成为社会治安隐患，这不能不说是行政机关乱设分支机构之害。 2、行政机关委托其他组织行政执法不审慎，权限不明确。有的组织成为执法主体无文件，无法律依据，仅凭政府部门个别头头说了算。前一段时间中央电视台《今日说法》栏目报道了某地一渔政机构的执法权问题。该渔政部门管辖下的某农户饲养的鱼群，突然之间全部死去，该农户损失惨重，其原因为水质污染所致，该农户要求渔政部门管理此事，而渔政部门拒绝作为，无奈该农户将渔政部门告上法庭，法庭上渔政部门却说自己乃非法机构，并非正式成立，也没有相关书面文件让其成立，乃是上级行政机关口头所致，经查实，该渔政部门事实上也在行使着行政执法权。如系非法机构，原告起诉自然有问题，弄得该农户上了战场找不见敌人，无计可施。这个案例就暴露出行政执法主体成立的混乱、权限不确定，自然带给社会的危害是很大的。 二、其他方面 （一）在事实认定方面存在的问题

１、有的案件未查清违法行为发生时间、违法所得、不合格产品和侵权商品的数量、品种和货值金额或非法经营额等关键事实，就草率结案。 ２、有的案件认定事实完全错误，如将侵犯植物新品种权案件认定为商标侵权案件（侵犯植物新品种权不属工商部门管辖）。 ３、有的案件认定关键事实不够准确，如不合格产品的货值金额等出现计算错误，或者认定事实时使用了“金额13500余元”等不确切的词语。 4、有的案件错误确定违法行为当事人。如，按照我国法律的规定，未经登记的非法组织不能作为法律关系主体，对以未经登记成立的非法组织（如无照的企业）的名义从事违法经营时，本应以该非法组织的出资人或开办者作为处罚的当事人，却错误地将该非法组织列为当事人。 5、有的案件所认定的事实，如非法收购的粮食具体数量、当事人非法经营额等，在案卷中并无相关的证据来证实。 （二）在证据调取使用方面存在的问题 1、很多案件欠缺当事人、证人或代理人的身份证明材料及授权委托书。 2、有的案件证据太薄弱，甚至仅有1份当事人笔录，而无其他印证材料，一旦当事人翻供后果将很严重。 3、有的案件缺少必要的实物证据如侵权商标标识实物、印刷品广告单实物或实物照片，或者提取的实物证据无提供人或当事人的签字确认。 4、违法经营现场或涉案物品的照片没有文字说明，未经当事人确认，或者取证人没有签名。 5、提取的书证复印件未经提供人签字确认。 6、有的调查询问笔录上未反映表明执法人员身份和亮证执法情况以及告知被询问人要如实陈述事实、提供证据的情

当前审计存在的问题及解决方案

当前审计存在的问题及解决方案 .有利于维护社会主义市场经济秩序，保护社会公共利益 建立社会主义市场经济体制是我国经济体制改革的目标，要实现这一目标，就必须转变，转换，培育和完善，规范市场行为。注册会计师及其事务所通过检查企业编制的的合法性、公允性和一贯性，并检查企业执行国家财经法律、法规和规章制度的情况，来维护和保护社会公共利益。 .有利于促使政府转变职能 社会主义市场经济与的一个重要区别是方式发生了根本转变。政府部门由依靠行政手段直接管理企业，转变为依托市场，主要依靠、法律手段，通过加强进行间接管理。企业直接面对变化无穷的市场，在国家法律、法规的规范和宏观调控政策指导下，自主经营、自负盈亏。在新的经济体制下，政府可利用注册会计师及其事务所出具的，了解企业的和，了解国家财经法律、法规和政策的执行情况，以便进行宏观调控。此外，政府部门还可以依靠，加强行业监管，促使注册会计师增强职业风险意识，讲求，提高。 .有利于促进的完善 企业是的细胞，企业的行为及活力直接影响市场经济的运行，加强社会审计有利于规范。现代企业制度的一个根本特征是企业财产所有权和相分离。由于企业编制的财务报表是反映的晴雨表，所以，企业所有者、、潜在投资者、政府和社会公众都重视企业的质量。我国国有企业占主导地位，规定：改建为公司必须依照法律、规定的条件和要求，转换，有步骤地、界定产权、清理债权债务、评估资产、建立规范的内部管理制度。社会审计行业拥有一批、、、等领域的专业人才，他们能根据加强现代的需要，提供包括、和设计会计制度、、以及管理咨询在内的各类专业服务。 .有利于吸引外资，促进对外经济的发展 的国际化是当代世界经济发展的主要特征。社会审计在资本市场车际化发展趋势中发挥越来越重要的作用。具体表现在： 第一，为改善，帮助外国投资者了解我国的，承办、税务代理、工商代理等业务； 第二，对进行，维护投资各方的合法权益； 第三，依法对中方为兴办、合作经营企业投入的资产进行和资产评估，防止；

经典房地产销售技巧和话术

经典房地产销售技巧和话术 客户首次进入售楼处，处于陌生的环境，其心理肯定是略微紧张和产生戒备。置业顾问的第一步就是消除客户的戒备情绪，建立起顾客对自己的信任和喜好：第一是让客户感到一个受欢迎的氛围；第二给客户一个深刻的印象，让客户留下对这个置业顾问专业性强和售楼处高档服务质量的感知。总而言之，就是建立起客户的“喜好”。能否建立喜好直接决定销售成功与否. 建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业顾问都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当功效；原因在于赞美的“三个同心圆”理论。赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”。一般置业顾问只能打中最外圈的“外表”，赞美客户“您的这个项坠很漂亮”。能打中第二圈的，就已难得。至于第三圈的靶心，则需要个人的观察能力和知识储备。除众所周知的赞美之外，建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。

初期报价的“制约”话术。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。在接触项目的初期，无论是出于自发的对产品的需要，还是置业顾问主动接近的产品展示，客户会不由自由的问一句话，这房子多少钱啊？这个就属于客户的“初期问价”。实际上，消费者在购买的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将项目进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键，因此，这个过程中的话术也非常重要。看房过程中的话术主要有以下几点：（一）人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。（二）郊区楼盘看房路途话术置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1）、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。2）、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术比如：“我们项目位于新城的核心地段。目前我市大力建设新城，新城因为具有强大产业支持，是最有前途的

房地产销售经理常见问题

房地产销售经理常见问题 当与开发商因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照开发商要求执行，以不良事实性后果给开发商施压，使开发商自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。当案场人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。当案场人员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办？答：1）正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让销售员明白仍有很多欠缺，需进一步提高。2）反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。当销售人员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？答：首先制止冲突，然后按即定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个专案组明白规则。当一个平时与你关系较好的销售人员犯错误时，怎么办？答：

关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。当一个平时与你关系一般的销售人员取得很大成绩时，怎么办？答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。当一个销售人员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。当一个销售人员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。2）必要的休假，使其精神放松。当销售人员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？答：必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。当公司既定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。2）向上力争，要求在限定时间内兑现。当销售人员过份依赖于你处理各案例时，

工程结算审计常见问题和审核方法

工程结算审计常见问题及审计方法 工程结算审计是强化经济监督的一种具体体现，也是重点搞好效益审计的一种具体方法。所谓工程结算审计，是以国家规定的计算规则，在以设计文件、变更文件及签证为依据准确计算工程数量的基础上，参考国家及地方定额站颁发的预算定额、费用定额，对发包单位所做的工程结算费用进行审计。通过几年来对工程结算审计的实践，发现工程结算普遍存在的问题有高估冒算、虚假结算、重复结算、结算工程量大于实际工程量等。下面谈谈在工程结算审计时常见的主要问题、审计的难点、以及审计的有效方法。 1 工程结算审计常见的问题。 1.1工程招标工作不严谨，趋于形式化。 工程招标的主要作用除了择优选取合适的施工单位外，还通过市场竞争形成合理的工程价格，从而起到控制投资的作用。但是，有些工程在实施过程中，招标文件编制不严密、矛盾或歧义现象较多，限制性用语不准确、开口价或暂定内容过多，对合同的签订没有约束力，招标工作实际上流于形式。招标工作不严谨，标书内容不规范，使得签订合同时要重谈条件，重新定价、重新解释招标文件的某些约定，甚至改变结算方法、或者产生大量的未纳入招标范围内的增加工程等，导致结算价大大超过中标价。 1.2合同签定管理不到位，合同内容不规范。 审计发现，分包工程合同常见的问题主要有：合同签订滞后，有些工程管理跟不上；合同工程内容涵盖面不够，合同工程内容与结算工程内容不一

致，结算工程内容超出分包合同工程内容；工程合同内容不规范、漏洞较多，工程结算的依据难以确定。 1.3结算时没有按照合同中约定条款进行结算 。 结算时对合同内容及相关条款不熟悉，没有按照合同中约定的工作量、工作内容、计价依据及结算条件进行结算，审计经常发现，如某项目部安装工程分包合同规定使用2001年***省安装估价表，而结算采用2000年石油建设安装预算定额。又如合同约定按合同附件综合费率表取费，结算时却另计合同综合费率表之外的费用，造成结算价超高的不合理现象。 1.4签证单、变更单虚假，内容含糊不清楚。 主要问题有签证内容虚假、恶意篡改、只增不减、内容含糊不清楚等情况。审计时常发现签证工作量超出施工现场实际工作量或常规，对签字的人进行调查落实，签字确认的人对现场的情况竟不清楚。如有某管线安装分包工程，签证单中草袋护坡6523m3，约26万元，审计时发现没有图纸或相关的收入依据，联系现场验收人和技术员竟发现都不是该工程实际负责人，也不清楚情况，经现场查证后属虚假签证。变更或签证内容含糊，如某***厂增加φ159×7管线安装500m ，没有其他相关施工的说明，是埋地还是架空，其运输方式、安装方式、防腐方式、检测方式等都没有说明，给结算留下活口。 1.5违反工程量计算规则，重算、多算工程量。 违反工程量计算规则，重算、多算工程量。违反规定，混淆各分项工程的尺寸界限，重算工程量；应扣除的工程量不扣除，不同规格的分项工程混

审计常见问题浅析

我对审计常见问题的一点浅析审计是国家授权或接受委托的专职机构和人员，依照国家法规、审计准则和会计理论，运用专门的方法，对被审计单位的财政、财务收支、经营管理活动及其相关资料的真实性、正确性、合规性、合法性、效益性进行审查和监督，评价经济责任，鉴证经济业务，用以维护财经法纪、改善经营管理、提高经济效益的一项独立性的经济监督活动。内审是对组织中各类业务和控制进行独立评价，以确定是否遵循公认的方针和程序，是否符合规定和标准，是否有效和经济的使用了资源，是否在实现组织目标。 随着市场经济的不断深入，经济事项也愈发复杂。为了规范经营行为，促进经济主体依法办事，审计部门近年来加大了审计监管力度，深入开展了预算、资金、收入、建设项目、经济责任、经费使用、专项治理等方面的审计工作，发现和通报了一大批财务管理的问题。涉及企业日常管理的方方面面，覆盖面包含了各行各业。 我从事财务工作已经16年，辗转安通服多家子公司、分公司，也经历过几个不同的财务岗位，我深刻体会到审计在监督财务真实性、合理性和合法性的过程中重要性。没有审计，财务的合法性和真实性就无法得到保障，企业各种业务的经济成果将无法得到真实体现。在现实中，怎样能让审计迅速切中要害、暴露问题，从而达到目的是个发人深思的

问题。如今中国上市公司众多，日常各类审计也接踵而至，然而很多问题并未如期得到暴露。相反而是在次次合格的表面下直至某一导火索事件突发，方才将一系列重大问题一并引出。 审计的切入点，通常是有别于寻常、脱离一般规律的行为或表现。在审计过程中，通过对被审单位账目的审阅、比较、分析，结合自身的经验判断，就可以从异常现象中发现疑点。然后由疑点入手，进行延伸调查，扩大审计范围，就比较容易发现问题。结合多位同行的一线审计实践经验，就异常现象的几种表现谈一点浅薄的看法： 一、指标分析 首先应该引起注意的，就是各类经济指标。 （一）、经济增加值（EVA） 经济增加值（EVA）=税后利润-资本费用，指从税后净营业利润中扣除包括股权和债务的全部投入资本成本后的所得。其核心是资本投入是有成本的，企业的盈利只有高于其资本成本（包括股权成本和债务成本）时才会为股东创造价值。EVA是一种全面评价企业经营者有效使用资本和为股东创造价值能力，体现企业最终经营目标的经营业绩考核工具，也是企业价值管理体系的基础和核心。 （二）、净资产收益率 净资产收益率=净利润÷所有者权益×100%，是指利润