营销心理学
营销心理学
选择及判断：
1、引起对商品的各种感觉，包括视觉（主要来源）、听觉、嗅觉、味觉、肤觉等。
2、蓝色给人空间拉伸，咖啡厅是紫色，快餐是红、黄。
3、感觉阈限：能引起某种感觉的持续一定时间的刺激量，如一定强度和时间的光亮、色彩、声音等。
4、能够引起感觉的最小刺激量称为绝对阈限，其不仅因感觉类型的不同而不同，而且也会因人而异。
5、能够使个体感觉到的最小刺激变动量被称为差别阈限，而人们感觉最小差别量的能力即差别感觉性。
6、蔡格尼克效应：人们对于尚未处理完的事情，比已处理完成的事情印象更加深刻。听到某个信息的开头，很想知道全部。
7、心理定势效应：心理定位为某一类人。心理定势指的是对某一特定活动的准备状态，它可以使我们在从事某些活动时能够相当熟练，甚至达到自动化，可以节省很多时间和精力。
8、适应性是体现人的适应性。
9、错觉：在特定的条件下，对必然会产生的某种固有倾向的歪曲知觉，也就是人们对外界事物的不正确的感觉或知觉。
10、消费者的情绪和情感的两极性与扩散性特点。
11、中方七情：喜、怒、哀、惧、爱、恶、欲。西方：快乐、悲哀、愤怒、恐惧。
12、消费者态度的构成：认知成分、情感成分和行为成分。P63—64
13、消费者态度的一般特性：对象性、习得性、内隐性、稳定性与可变性。（对特性的具体理解）P64-65
14、改变消费者态度的策略：
利用依从技术：
（1）、登门槛技巧：一切在提出一个较大要求之前，先提出一个较小要求，从而诱使他人对较大要求接受性增大的现象。
（2）、低球技术：先提出一个小的要求，待别人接受后马上提出一个更大的要求。（3）、吃闭门羹技巧：拒绝一个大的要求后，再提出小要求。
人们拒绝了一个较大的要求后，对较小要求接受的可能性增加的现象。
（4）、那不是全部技巧：
（5）、角色扮演技巧：人依照自己的角色或模仿别人的角色来行事。
（6）、运用逆向心理：观自我行为，及时刹车，淡化所失，止步在焦虑的边缘。
改变思维方式，学会移情，从“有幸”角度去发现，强化所得，自拔于“水火”。
高瞻远瞩，不计得失，调整失衡心理状态，重获心理平衡。
15、影响消费者态度改变的因素：
（1）、消费者本身的因素：需要、性格特点、智力水平、自尊心。
（2）、态度的特点：
A、态度的强度直接影响消费者态度的改变。
B、态度形成的因素越复杂，越不容易改变。
C、构成态度的三种要素一致性越强，越不容易改变。
D、态度的价值性也对消费者的态度产生重要影响。
（3）、外界条件对态度改变的影响：
信息的作用，消费者之间态度的影响，团体的影响，企业形象对消费者态度的影响。
16、消费者需要的分类
（1）、按照需要的起源：生理需要和社会性需要。
（2）、按照需要的对象：物质需要和精神需要。
（3）、按照需要实现的程度：现实需要和潜在需要。
17、消费者动机的冲突：
（1）、双趋冲突：具有两种以上倾向选择的目标只能从中选择其中一时所产生的动机冲突。（鱼和熊掌是不可兼得的）
（2）、双避冲突：消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。（3）、趋避冲突：消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。
18、消费者的挫折处理：
（1）、合理化作用：又称文饰作用，人为了减轻因自己的价值得不到确定所带来的焦虑情绪，人们会为自己寻找一个合理的解释，使自己的作为看起来合乎逻辑或与社会要求不相违背。（狐狸吃不到葡萄说葡萄酸）
（2）、补偿作用：当某人某些方面存在不足，为了弥补由于这些不足所带来的自我价值缺失，会在其他方面力求出色来求得心理的平衡，保持自我价值确定感。
（3）、升华作用：以社会所容许的方式来表现社会所不接受的欲望和动机，既释放心理能量有不用担心受到责罚的心理防卫机制。
（4）、投身作用：人们将自己所不期望的东西投射到他人身上，使自己觉得是他人具有这些欲望、动机、态度和个性特点，由此来削减自我价值被否定，恐惧维持自己的心理平衡。
（5）、反向作用：行为表现与社会期望保持一致而与始发动机相反的心理防卫机制。（6）、自居作用：个体为了消减由于缺乏某些显示自我价值的重要特征带来的焦虑，而把自己比拟成这些方面具有优势的某个人现象。（阿Q精神）
19、动机的功能：激活、指向、维持和强化的功能。P91—92
20、消费者购买动机类型：P94—96
（1）、生理购买动机：
维持生命动机、保护生命动机、延续生命动机和发展生命动机
（2）、心理购买动机（一般）：
感情动机、理智动机和惠顾动机
21、方案评价：理想品牌原则、多因素关联的决策原则、单因素决策原则、排除法德决策原则和词典编辑原则。
22、消费者的风险知觉：功能风险、资金风险、社会风险、心理风险【服务（实物、售后）】、安全风险（房产）。
23、
大
小
24、购买角色：P113
发起者、影响者、决定者、购买者和使用者。
25、消费者购买决策过程：识别需要—信息收集—分析在选择—决定购买—购买评价
简答题：
1、知觉特性：
（1）整体性：表现形式有接近性、相似性、闭锁性和连续性。
（2）理解性：消费实践和知识经验水平的不同，造成消费者之间在知觉理解能力和程度上
的差异。知识经验不足将直接导致消费者对商品的知觉迟缓和肤浅。
（3）选择性：消费者对其中一部分刺激进行加工信息并加以知觉的特性。
（4）恒常性：当知觉的条件发生变化时，知觉的映像仍能保持相对不变的特性。
2、马斯洛的需要层次理论：
美国心理学家马斯洛提出需要层次理论。分五个层次，分别是生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。
低一级需要得到基本满足后，高一级需要成为行为驱动力。各层次的需要呈相互依赖和重叠的关系。
3、需要确认的诱因：
缺货、不满意、新需要、相关产品、新产品和营销因素。
4、信息收集的来源：
（1）、个人来源。从家庭、亲友、邻居、同事等个人交往中获得信息。可信度高，信息量少。（2）、商业来源。这是消费者获取信息的主要来源，其中包括广告、推销人员的介绍、商品包装、产品说明书等提供的信息。可信度低，信息量多。
（3）、公共来源。从电视、广播、报纸杂志等大众传播媒体所获得的信息。
（4）、经验来源。从自己亲自接触及使用商品的过程中得到的信息。
5、消除风险的方法：
收集信息，增加知识；建立对商标的信赖；寻求高价格；从众购买。
6、消费者态度的层次：
（1）、高度参与层次：
认知情感行为
（想法）（感受）（购买）
营销策略：通过广告大力宣传产品的属性和利益以影响消费者的信念。
（2）、低度参与层次：
行为情感认知
(购买) （感觉）（想法）
营销策略：应该重视商场中的广告与展示，或者是将产品与广告放在人潮密集的地方，以便引起消费者的注意。
（3）、经验学习层次：
情感行为认知
（感觉）（购买）（想法）
营销策略：营销人员可以直接影响消费者的品牌评估或情感过程而不必影响其品牌信念，可以运用符号和形象激发对产品的积极情感。
（4）、行为学习层次：
行为认知情感
（购买）（想法）（感觉）
营销策略：从营销的角度看，可以通过样品赠送、免费品尝等方法，使消费者能有机会接触到产品。
7、儿童消费者群体的心理发展与行为特征
（1）、从纯生理性需要逐渐发展为带有社会内容的需要。
（2）、从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展。
（3）、消费情绪从不稳定到稍微稳定发展。
（4）、有成人感，独立性增强，但还不成熟。
（5）、购买意识的倾向性趋向稳定。
（6）、从受家庭的影响逐步转向社会群体的影响。
8、态度的功能：
（1）功利性功能：指导消费者去获取渴望的利益。
（2）自我防御功能：态度保护自我不受焦虑和恐吓的威胁。
（3）价值表达功能：高度参与产品，态度表达消费者的自我形象和价值体系。
（4）知识功能：态度帮助消费者组织了日常生活中的大量信息，减少了不确定和混乱信息。
9、如何激发消费者购买动机：
（1）、努力开发有特色的产品，企业设计开发新产品要突出商品的个性，以商品本身的吸引力来打动消费者。
（2）、利用广告宣传向消费者传递信息。
（3）、购物环境和营业员服务水平对消费者购买动机的诱导作用。
案例分析题：
1、列举一个品牌，说明它的品牌个性通过哪些渠道来营造的。
2、消费者的基本气质类型。
（1）、多血质的人有以下的消费行为：他善于交际，有较强的灵活性，能以较多的渠道获得商品的信息。对购物环境有较强的适应能力，并且在购物时视野开阔，反应敏捷，易于与营业员进行沟通。但是有其兴趣与目标往往因为可选择的商品过多，而容易转移或一时不能舍取，因而我们要抓住他的情感，不让他转移兴奋点。
（2）、胆汁质的人有以下的消费行为：在购物时喜欢标新立异，追求新潮，具有刺激性的流行的商品。他们一旦感到需要，就迅速产生购买动机并很快完成购买行为。但是，如果购物环境不如意或受到营业员的怠慢，会激起他们烦躁的情绪和强烈的反感，有时出现不理智的行为甚至会产生购冲动购买。
（3）粘液质的人有以下的消费行为：在购物时比较冷静、细致，不易受广告宣传、商标或营业员劝说的干扰。喜欢通过自己的观察和比较来做出购买决策。对自己熟悉的商品会积极购买，并持续一段时间，而对新商品往往持审慎态度。
（4）、抑郁症的人有以下的消费行为：在购物时往往考虑比较周到，对周围的事物很敏感，能够观察到别人不易察觉的细枝末节。其购物行为比较拘谨，优柔寡断。他们一方面表现出缺乏对商品应有的知识和对购物的主动性，另一方面又对别人的宣传或介绍不感兴趣或不信任。
上述是几种典型气质的消费者的心理与行为。当然，在现实生活中属于典型类型人很少，多数是属于混合型。一般是以某种气质为主，同时兼有其他气质类型的特点。一般情况下，多血质和胆汁质消费者决策速度快一些，与售货员接触比较主动，相处比较容易；而粘液质与抑郁质消费者则相反，但他们在消费体验方面更深刻些。
气质的表现和营销方法：
（1）胆汁质气质类型
表现：胆汁质的特征是：智慧敏捷但缺乏准确性、热情但急躁易冲动、刚强但易粗暴。这类消费者在购买活动中表现丰富，情绪反应热烈，好提问，提意见，行动毛糙易冲动。
营销方法：这要求营业员在提供服务时要头脑冷静、充满自信、动作快速准确、语言简洁明了、能热情接待，态度和蔼可亲。是顾客感到营业员急他所及，想他所想，全心全意地为他服务。
（2）多血质气质类型
表现：多血质的特征是高度的灵活性，有朝气，善于适应生活环境，情绪体验不深。这类消费者购买行为表现是：热情活泼好动，情绪外露且易于转换，兴趣广泛，反应灵活敏捷，喜与人交谈易实现沟通，适应能力强。
营销方法：这类人对营业员没有特殊要求，但这要求营业人员在提供服务时要热情周到，尽可能为无可提供多种信息，为顾客当好参谋，取得顾客的信任与好感，从而促进购买行为的顺利完成。只要营业员态度不冷淡、不恶劣就行。
（3）粘液质气质类型
表现：粘液质的特征是注意稳定且不易转移，稳重踏实但有些死板，忍耐沉着但有些生气不足。这类消费者在购买活动中表现出情绪稳定，不易外露，自信心较强，反应从容不迫，不易为个别因素产生购买冲动，甚至不喜欢营业员过份热情。
营销方法：这就要求营业人员在提供服务时要注意掌握“火候”，如不要过早的接触顾客，过于热情会影响顾客观察商品的情绪，也不要过早阐述自己的意见，应尽可能让顾客自己了解商品，并注意提供心理服务。
（4）抑郁质气质类型
表现：抑郁质的特征是情绪体验深刻，有高度敏感性，不易形之于表；行动稳重、踏实、持久但怯懦、迟疑；外表温柔但倾向于缄默、孤独等。这类消费者观察商品细致，语言谨慎，决策犹豫，自信心较差，易受外界因素干扰。
营销方法：这要求营业员在提供服务时要耐心，体现出细致、体贴、周到，要熟知商品的性能、特点，及时正确的回答各种提问，增强他们购物的信心，从而促使购买行为的实现。
营销心理学课程标准
《营销心理学》课程标准 1.前言 1.1课程定位 《营销心理学》是市场营销专业的技术基础课程，它的产生和发展与普通心理学、市场营销学、社会学、商品学、管理学、经济学及广告学等学科密切相关，同时又形成了自己独立的知识体系，是一门多学科交融的应用性很强的边缘学科。 本课程旨在把心理学理论应用到市场营销领域，研究营销过程中的一般心理现象及其发展变化规律。随着中国经济和人民生活水平的提高，营销者和消费者的心理日趋多样化、动态化，营销心理学对于开展市场营销活动的重要新日益普及和深化。 1.2设计思路 依据市场营销专业的培养目标，适应中职教育发展的需要，本课程打破章节顺序，以心理健康为导向、以职业能力为本位，从学生心理发展需求和市场营销专业的实际工作入手，将心理学和市场营销学的知识和技能融为一体，注重培养学生健康的心理素质，提高学生的综合职业能力。本课程共分3个模块，主要包括：认识心理学、培养健康的心理素质、心理学在市场营销中的应用，降低理论难度，增强实用性；采用多种教学方式，调动学生学习的积极性，提高职业素养，培养一专多能的应用型人才。 本课程建议课时数68学时，其中实训课时22课时。 2.课程目标 2.1总体目标 通过本课程的学习和训练，使学生能够了解心理学的基础知识，并在此基础上培养健康的心理素质；能够掌握营销心理的表现和发展应用规律，更有效地开展营销分析策划、促销、开拓市场等，并为学习系列市场营销专业课程奠定心理机能基础。 2.2知识目标 （1）了解心理、心理学的内涵、发展历史、重要性； （2）掌握个性心理的内容、概念、表现等基础知识； （3）掌握认知过程的概念、特征、分类、过程等基础知识； （4）掌握情感过程的概念、特征、分类等基础知识；
市场营销心理学试题一及答案
市场营销心理学试题一及答案 一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并 将选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、错选均无分。 本大题共6小题，每小题3分，共18分) 1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。按需要的顺序可以分为（）。 A.生存需要 B.发展需要 C.生活需要 D.享受需要 2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。 A．尾数定价策略 B．整数定价策略 C．如意定价策略 D．声望定价策略 3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。 A．注重外观，感性消费 B.注重便利，讲求实效 C．理性购买，经济实惠 D．需求单一，惯性较强 4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( ) A．观察法 B．询问法 C．实验法 D．抽样法 5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特 的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。这些属于（）的包 装。 A.求便心理 B.求美心理 C.求新心理 D.求异心理
6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。 A.听觉 B.触觉 C.视觉 D.知觉 二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分) 1.营销心理学 2.品牌个性 3.消费文化 4．撇脂策略 三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)
1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？ 2. 想象在购买过程中有什么作用？ 3. 简述品牌的心理功能。 4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？
四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分) 1.推销过程中常用的成交策略有哪些？ 2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？ 五、案例分析 (本大题共1题，共18分) 超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。
营销心理学
营销心理学 名词解释： 1、感觉：是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，也即人脑对直接作用于感觉器官的外界客观对象和事物的个别属性反映。 2、知觉：是人对作用于感官的客观事物的整体、全面的反映。 3、想象：是人脑对通过感知得来的材料进行加工而创造新的现象，或者说是人脑改造记忆中的表象而创造新形象的过程。 4、能力：是一种为顺利完成某种活动所具备的，并且影响活动效果的个性心理特征。能力是人们顺利完成某种行为的主观条件。 5、兴趣：是指人们积极地探究某种事物或爱好某种活动的一种认识的倾向，是个性发展的潜在动力。 6、注意：是人的心理活动对外界一定事物的指向与集中，是伴随人的感觉、知觉、记忆等性心理过程而存在的心理想象。 7、购买决策：是消费者为满足某种需要而实施的选择、评价、判断、决定的一系列心理活动。是消费者在可供选择的若干种购买方案中确定一种最佳方案的心理过程。 8、群体规范：是指群体期望其成员遵循的活动规范或行为准则。 9、消费习俗：是指世代相传而形成的消费习惯。是社会风俗的主要组成部分，是人们在日常生活消费过程中由于自然的、社会的各方面原因而形成的各具特色的风俗习惯。 10、消费流行：带有某种时尚特色的心理追求一旦获得了社会的承认，就会被广泛地复制，从而形成了一种极具个性的消费倾向和消费趋势，即消费流行。 11、从众：是指群体中的个体出于群体的某种有形或无形的压力而在认识和行为上表现出与群体多数人一致性的现象。 12、商圈：是指商店吸引消费者的地域范围，即零售市场的空间领域，也称“商势圈”。 简答题： 1、简述消费者意志品质差异对购买行为的影响。 消费者个性特征差异导致意志品质差异，进而对购买行为产生影响。（1）意志的自觉性差异 （2）意志的果断性差异 （3）意志的自制性差异 （4）意志的坚韧性差异 2、消费者个性的基本特征有哪些？ （1）个性的稳定性。 （2）个性的整体性。 （3）个性的独特性。 （4）个性的倾向性。 （5）个性的可塑性。 3、简述不同气质类型的人在消费行为中的行为表现。 多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质1）多血质的消费者，对购物环境适应能力强，易于与营业员沟通； 2）胆汁质的消费者，一旦产生需要就很快产生购买动机并迅速成交；3）黏液质的消费者购物谨慎，不易受广告宣传影响： 4）抑郁质的消费者购物时考虑周到，注意细节，购物谨慎，不易接受他人介绍的信息。 4、简述消费者态度对购买行为的影响。 态度是消费者性格的反映。消费者的态度有三种类型，即节俭型、保守型和随意型。 1）节俭型消费者选购商品的标准是内在质量和家用性，不重商品的名声。 2）保守型消费者对新产品接受慢，偏爱传统的或多次使用过的商品。 3）随意型消费者选购商品的随机 性大，标准多样化，易接受外部信息。 5、影响消费者记忆与遗忘的客观因 素有哪些？ 1）记忆的程度取决于消费者学习的 程度 2）记忆的程度取决于信息引起消费 者注意与兴趣的程度 3）记忆的程度取决于消费者所受刺 激的强弱程度 4）记忆的程度取决于信息的顺序 位置 6、消费者态度的本质特征有哪些？ （1）习得性（社会性） （2）对象性 （3）持续性 （4）价值性 （5）内在性 （6）差异性 （7）调整性 7、简要说明消费需要变化的规律。 消费需要在一定条件下必然产生，并 随着客观环境的变化而不断变化，其 变化表现出以下规律：第一，需要的 产生必然指向某种具体事物，同时还 需具备一定的条件。 第二，已有的需要决定着新的需要。 第三，需要呈周期性变化。 第四，需要的变化取决于社会环境的 变化。 8、近年来我国居民消费观念和消费 方式的变化主要表现在哪些方面？ 1）生活消费单纯由量的满足逐渐转 向对质的追求 2）从注重物质消费转向注重精神消 费 3）从注重现实消费逐渐转向注重长 远消费 5）家务劳动趋向社会化 6）消费模式由趋同型向个性化转 变 7）此外，休闲、置业、健康、快 捷等观念将深入影响人们的生活。 9、简述少年儿童消费心理与行为基 本特征。 1）经历着从生理需求向社会需求 的过渡时期 2）独立消费意识逐渐成熟 3）所受影响日趋更广泛 4）群体意识逐渐形成 10、简述青年群体的消费心理与行为 基本特征。 a) 注重科学，追求时尚 b) 情调个性与自我表现 c) 冲动性购买行为较多 d) 消费欲望强烈 11、简述女性消费心理与行为特征及 相应的营销策略。 特征：1）注重商品外观与情感特征 2）注重对商品实用性的周密比较 3）易受外界因素影响 4）具有较强的时尚消费心理 策略：1）注重商品外观与包装设计， 注意商品创新，吸引女性消费者的购 买。 2）注意开展多种形式的促销活动， 利用口头传播渠道，激发购买欲望。 3）强化销售服务，提高服务水平。 12、感性消费市场有哪些特征？ 1）感性消费市场的规模与消费主 体的可随意支配收入水平直接相关 2）感性消费市场所对应商品的市 场生命周期短 3）感性消费市场空间广泛 4）感性消费市场的细分难度大 13、简述商标设计的心理策略。 1）商标设计的简明化 2）个性鲜明，独具特色 3）富于艺术魅力 4）耐人寻味，启发联想 5）尊重风俗，避免禁忌 6）遵守法律政策规定 14、经营者在做出调价决策时应注意 哪些方面的问题？ 经营者在作出降价决策时应注 意： 1）准确把握降价时机 2）掌握好适宜的降价幅度 3）要做好降价的宣传工作 经营者在提高价格时要注意： 1）掌握好提价时机 2）控制好提价的幅度 3）对提价的原因作出明确的解 释与说明，以求得消费者的理解与配 合 15、简述商业企业如何进行选址分 析? 1）商圈的确定 2）地理位置与交通状况 3）店址、周边的行业设置及竞争状 况 4）商店所处地区的基础设施情况应 考虑道路设施状况、水、电、气的供 应状况等 5）潜在商业价值的评估 16、怎样促使POP广告引人注目？ 1）提高POP广告刺激的强度，如采 用醒目、鲜艳的标识、旗帜： 2）加大POP广告各刺激元素之间的 对比度。 3）提高POP广告的艺术感染力。 4）突出POP广告的刺激目标，将主 要刺激目标置于显著位置。 6）利用POP广告动态变化的效 1. 下列哪一项不属于药品营销心理 学的研究对象（A） A.药品 B.消费者 C.药品营销者 D. 消费群体 2.在实验法的研究过程中各种变量 不包括（C） A.自变量 B.控制变量 C.非控制变 量 D.因变量 3.问卷法常用的方法不包括（D） A.等级排列法 B.选择法 C.是非法 D.排除法 4.要使晤谈法的谈话有效，需注意的 禁忌是（C） A.目的明确、问题简易 B.讲究方式， 控制进程 C.权威指导、居高临下 D.系统、完 整、详尽的记录谈话内容 5.有一个个体组成消费者群体，其心 理与行为必然受到许多因素的影响， 但不包括（A） A.群体范围 B.社会阶层 C.亚文化 D.文化 1. 没有预定目的，不需要付出意志 力的注意属于（A） A. 无意主义 B.有意后主意 C.有意 主意 D.以上均不对 2. 刚刚能引起感觉的最小刺激量 （C） A.感受性 B.绝对感受性 C.绝对感 受阈限 D.差别感受阈限 3．艾宾浩斯研究发现，遗忘过程总 的趋势是（A） A.先快后慢 B.先慢后快 C.两头慢 中间快 D.两头快中间慢 4.关于“暖色”和“冷色”的现象， 以下描述正确的是（C） A.感觉的对比作用 B.感觉的适应作 用 C.感觉的互相作用 D.感觉的补偿作 用 5.心境的主要特征是（D） A.强烈性 B.消极性 C.暴发性 D.弥 散性 6.后学的材料对先前学习的材料的 记忆产生干扰作用的现象称（B） A.暂时性遗忘 B.倒摄抑制 C.永久 性遗忘 D.前摄抑制 7.把文章中的各个段落综合起来，把 握其中的思想，这是指思维过程的 （B） A.分析 B.综合 C.比较 D.抽象 8.在短时间内发现问题和解决问题 的迅速反应的特点是指（A） A.思维的灵活性 B.思维的敏捷性 C. 思维的独创性 D.非形式逻辑思维 9.吃了糖以后接着吃橘子会觉得橘 子酸（D） A.感觉适应 B.感觉对比 C.同时对 比 D.继时对比 10.个人在面对两个有害无利的目标 时的动机冲突是（A） A.双避冲突 B.双趋冲突 C.趋避冲 突 D,多重趋避冲突 1. 活泼好动，言语行为敏捷，反应 速度、注意力转移的速度都比较快， 但注意力易分散，兴趣多变，情绪不 稳定的气质类型是（B） A.胆汁质 B.多血质 C.粘液质 D.抑 郁症 2.具有核心意义的心理特征（C） A.能力 B.气质 C.性格 D.兴趣 3.根据生活方式的相关知识，以下描 述正确的是（D） A.在营销过程中要根据地域、性别和 年龄划分顾客群 B.儿童是玩具的消费群体 C.保健品的市场的目标顾客是老年 人 D.休闲类产品的兴起与越来越多的 人选择休闲的生活方式息息相关 4.个性心理特征是个体身上表现出 的本质的稳定的心理特征，主要包括 （D） A.感觉、知觉和记忆 B.知、情、意 过程 C.需要、动机和世界观 D,能 力、气质和性格 5.“T型消费者”比一般人具有更高 的寻求刺激的需要，指消费者的行为 与什么样的个性相关( C ) A.认知需要与消费行为 B.自我驾驭 C.风险承担 D.自我掌控 1.下列说法不正确的是（C） A.在药品消费者市场是医药市场的 基础，是最终起决定作用的市场 B.医药消费具有急迫性、安全性、较 强的非自主性的特点 C.大部分消费者都可以对药品的品 种、数量和方式进行自主决策 D.医药消费者过程有比较多的参与 者 2.新入学的大学生会急于找老乡，积 极加入各种社团，这是为了满足他的 （D） A.安全需要 B.自我实现需要 C.自 尊的需要 D.归属和爱的需要 3.对于躲闪型购买的药品消费者最 好应提供什么样的服务（A） A.不要过多的询问和特别的关注 B. 注意推荐低价且效果不错的药品 C.提供热情的咨询服务 D.归属和爱 的需要 4.消费者追求便利的需要不包括下 列哪一项（D） A.识别性便利 B.使用性便利 C.地 域性便利 D.交换性便利 5.消费者在购买和使用OTC药品时， 十分关注什么人的意见（B） A.同学 B.药剂师 C.名人 D.领导 1.在群体分类中，女性消费者群体属 于（A） A.假设群体 B.参考群体 C.实际群 体 D.正是群体 2.一般来说，群体规模越小（A） A.群体归属感越强 B.群体凝聚力越 弱 C.群体心理压力越大 D.群体归属感 越弱 3.消费者个人多储存的、保留的药品 市场信息，如以前的购药经验、个人 已有的健康卫生知识，对药品市场的 观察以及个人购买活动的记忆等。这 属于药品消费信息来源中的哪一类
销售心理学教案课程
2014－2015学年第一学期顺序号：（ 3 ）
新课导入：从消费者自身需求出发，分析和研究了消费者的行为特征，帮助销售人员根据消费者现场消费行为划分出不同的消费群体，进行分类销售服务工作。分析影响消费者心理的众多因素，包括：文化因素、商品因素、购物环境的因素等，让销售人员加强自身地学习和积累，从而有宽泛的和深厚的知识和文化底蕴说服和帮助消费者决策购买。 第四章消费者购买需求与购买行为分析 第一节消费者的购买需求与动机 市场营销活动激发和影响的是人们的消费欲望。 消费者的一切消费行为都是由一定的需要、欲望或者需求导致的。 一、消费者需要、动机的概念 ?心理学家一般认为，需要是指由人自身生理条件或者社会因素所导致的那种欠缺的或未满足 的主观感受状态。 ?所谓动机，是指个体所具有的推动其实际活动以满足其欲望和需求的内驱力。这种内驱力是 由未满足的需要所造成的紧张状态产生的，而且是人的所有消费行为产生的根本动力和深层原因。 二、消费者需要的分类 ?人类的消费需要是多方面的，十分复杂，可以从不同角度对消费需要进行分类。 ?美国心理学家马斯洛于1943年提出了“需要层次理论”，把人类多种多样的需要划分为上述 五种基本类型。其中，生理的需要是个体为维持生存和发展对基本生活资料的需要，也是各类需要中必须首先满足的最基本的需要。唯有生理需要获得满足后，人们才有可能再产生新的其他方面的需要。 三、消费者需要的特征与形态 ?现实生活中，消费者的需要千变万化、纷繁复杂，并随着市场经济的发展而不断充实。尽管 如此，消费者的需要仍具有某些共同的趋向性和规律性。这些共同性体现于消费者需要的基本特征之中。 ?消费者需要的特征。 ?消费者需要的基本形态。 四、消费者购买动机类型 ?消费者的购买动机与消费者的需要一样，也是复杂多样的，可以从不同的角度，用不同的方 式对其进行分类。用概括的方法对消费者的购买动机进行分类，一般分为两大类：生理性购买动机和心理性购买动机。随着人类社会的发展，现代社会的消费者出于单纯生理性购买动机的行为已经少见，通常是两类动机交织在一起，其中一类起主导作用。对在质量、效能、外观等方面基本相似的商品，消费者总要从中选择能获得心理上最大满足的一种。
销售心理学基础期末考试题
2010----2011学年《销售心理学基础》期末考试题 专业姓名成绩 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。 1.在定价时,一般尾数取”8”而忌”4”,主要是考虑到消费者对数字的( )心理 A.联想 B.感知 C.想象 D.记忆 2.商品名称的首要心理功能是( ) A.认知功能 B.记忆功能 C.情感功能 D.联想功能 3.消费者在认识商品时,总是运用过去所获得的知识和经验去解释它们,这是知觉的( ) A.选择性 B.理解性 C.整体性 D.恒常性 4.狂喜、暴怒、恐惧、绝望等是情绪和情感的( ) A.心境 B.激情 C.热情 D.应激 5.影响消费者在认识商品、购习商品等活动中的情感变化的首要因因素是( ) A.商品质量 B.商品名称 C.购物环境 D.心理准备 6. ( )是人的个性中最鲜明的、最主要的心理特征。 A.性格 B.气质 C.能力 D.兴趣 7.人在( )时期购买倾向逐渐确立，购买方式趋于稳定。 A.儿童 B.少年 C.青年 D.中年 8.下面( )不符合青年消费者的心理特征。 A.理智性强，冲动性小 B.体现个性，表现自我 C.容易冲动，注重情感 D.追求时尚，消费超前 9.购物时有强烈的自尊好胜心，水太注重商品价格的是( )消费者 A.女性 B.男性 C.老年 D.中年 10.消费者行为产生的最初起因是受到( )影响。 A.动机 B.需要 C.刺激 D.感觉 11.消费者收集信息的最可靠来源是( ) A.商业来源 B.经验来源 C.公众来源 D.个人来源 12.性格一般比较内向，消费态度大都比较严谨固执、习惯传统的消费方式。接受新产品慢，喜欢购买传统和有过多次使用经验的商品，这类消费者属于( ) A.温顺型 B.保守型 C.健谈型 D.现实型 13.一般具有乐于从事简单销售服务工作心理的销售人员属于( ) A.被动型 B.活跃型 C.冷静型 D.冲动型 14.拒绝购买原因比较明显的是( ) A.彻底性拒绝 B.一般性拒绝 C.隐蔽性拒绝 D.无理性拒绝 15.一个优秀的营销人员最基本、最主要的心理素质是（）
销售心理学 案例
销售心理学（案例） 1 小王带著他的女朋友小丽去逛街，小丽看上了一套衣服，小王一看标价，2800元，觉得太贵了，可是看到女朋友渴望的眼神，只好跟销售员杀价了。 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“不贵（站在顾客的对立面）！这可是意大利名牌，又是今年的最新款，我们卖得是最便宜的了（这等于告诉小王，别的店还有，你可以到别的店买）！有心买我给你打个九五折。” 小王：“六折！” 销售员：“不可能！哪有那么便宜，我进货都进不了，如果有那么便宜，你卖给我好了，我多多都要。这样吧，看你有心，给你最低价，九折！” 小王：“九折太贵了，最多七折，卖不卖？” …… 结果会怎么样呢？通常是小王带著小丽货比三家去了！好好的一笔生意就这样没了！这可是每个店铺天天都在发生的事情。 不但是店铺发生，这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中，杀价是再正常不过的事情了，上面这个销售个案之所以不成功，是因为销售员不懂心理学的原故，销售人员为了不被顾客杀价，很自然地就站在了顾客的对立面，这样的结果，销售过程很自然就变成了一场战争，既然是战争，就算是销售成功，也只能是两败俱伤的结果。 那么遇到顾客杀价怎么办呢？不能跟顾客作对，难道任由顾客杀价？ 当然不是，一个懂得心理学的销售人员，永远不会与顾客讨价还价，我们来看看以下场景： 小王：“这套衣服太贵了，能不能便宜点？” 销售员：“是的，这套衣服确实有点贵（与顾客站在同一立场，这叫‘先跟后带’），像这么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿，你女朋友这么漂亮，穿起这套衣服一定很好看，先穿上试试（给顾客一个购买的身份，同时引导顾客体验拥有的感觉）？” （当小丽试穿上衣服时） 销售员：“你看，多好看！（对小丽说，其实是说给小王听）你真幸福，有这么好的男朋友，我在这个店工作已经三年了，以我的经验，只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊（再给小王一个身份，同时用假设成交的语言模式）！” …… 话说到这里了，小王能不买吗？如果再不买的话，那后果就很严重啦！ 为什么会销售成功呢？因为在这里，销售员用了实用心理学NLP里一个很简单的方法，就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP认为，“身份”层次决定“行为”层次。也就是说，一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理，在销售中，你要一个人购买产品，只需要给他一个购买该产品的身份就够了，如果他接受并认可了这一身份，他自然就会做出你要的购买行为，这就是心理学。 2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
营销心理学总复习提纲
营销心理学复习提纲 1.撇脂策略是一种随时间的推移，新产品采取先高价后低价的方法，利用消费者求新、求奇、追求时尚的心理来引导消费行为。 2.施拉姆公式表明——传播的信息被人们注意和选择的可能性（即或然率）与它能够提供给人们的报偿（价值）程度成正比，与人们获得它的代价（所谓“费力”）程度成反比。 3.想象在购买过程中的作用：在某些情况下，想象会导致消费者进行冲动购买，这是由于想象往往带有强烈的感情色彩，积极的想象使人在头脑中呈现美好的前景，对商品倾向于肯定态度，想象对于推动消费者的购买行为具有一定作用。在企业营销活动中，在商品的包装、命名、陈列、橱窗布置和广告设计等方面，用多种方法来丰富消费者的想象力，可以达到提高促销效果的目的。 4.市场细分：是指营销者利用一定的需求差别因素，把某一个整体市场划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。作用有：有利于企业发现最好的市场机会，确定目标市场。有利于制订和调整市场营销策略，发挥最大的推销效果。有利于中小企业开发和占领市场。有利于集中使用资源，提高企业的经济效益和社会效益。比如，日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是选择了适合自己进入的目标市场，扬长避短，有的放矢地开展针对性的营销活动。 5.推销方格理论及其意义：美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系；该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客；不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型，即事不关己型、顾客导向型、强销导向型、推销技术导向型、解决问题导向型。实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。 6.从众心理的形成来源于外界环境的影响与压力，与自身心理的需要也有关。 7.研究发现，人们在沟通时，55%的效果来自于肢体语言（面部表情、身体姿势等）。 8.营销心理学的研究原则：客观性原则、联系性原则、发展性原则。 9.消费文化是文化在消费领域的渗透与发展，是人们购买和使用商品时持有的价值观念和消费偏好。消费理念、消费价值观、消费审美观、消费方式、消费行为、消费时尚与潮流以及消费风俗、消费习惯等都是消费文化的具体体现。 10.零售店的规模与距离是如何影响商场选择和购买行为：商场的位置在消费者的购物过程中起着重要的作用。在其他现有条件相当的情况下，消费者一般会选择最邻近的商场。对消费者而言，就近消费意味着在时间与空间上省时省力。商场的规模在消费者的选择中也是一个重要的因素。除非消费者对快速或方便服务特别感兴趣，否则在其他条件差不多的情况下，许多消费者喜欢在大型商场里购物。 11.消费者的个性心理特征主要指消费者个人的能力、气质、性格。 12.消费者的需要和动机的关系：（1）消费者的需要：是消费者感到某种缺乏而力求获得满足的心理倾向，它是消费者自身和外部生活条件的要求在头脑中的反映。（2）消费者的动机：是指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。消费者的需要的基础上产生的一种内部推动力被称为内驱力。内驱力是引起动机的内在条件。 13.性格是人的个性中最主要的心理特征。 14.消费者的价格敏感性是指消费者对商品价格的变动的反应程度。 15.价格的心理功能：衡量商品价值和商品品质的功能，调节消费需求的功能，自我意识的比拟功能。 16.价格下降的最小可觉察值取决于消费者接受一个较好价格的动机；为获得这个低价需要的努力。
营销心理学-期末考试试卷及答案教程文件
期末考试试卷（一） 一、选择题 （一）单选题（每题只有一个正确的选项，每小题一分）。 1. 营销研究人员将一幅绘有一家庭主妇面对各种罐头食品陈列架的图片出示给被试者，要求其说出图中主妇的购买想法。这一做法运用了营销心理学研究的哪种方法（）。 A.观察法 B.实验法 C.访谈法 D.投射法 2.（）是指消费者将由外部输入的各种各样的刺激加以选择使其有机化，并作为有意义的首尾一贯的外界映象进行解释的过程。 A.感觉 B.知觉 C.错觉 D.味觉 3.听觉的瞬时记忆在4秒钟～5秒钟以下记忆是（）。 A.感觉记忆 B.短期记忆 C.中期记忆 D.长期记忆 4.买菜、做饭属于哪种购买行为？ A.目标行为 B.目标导向行为 C.间接行为 D.直接行为 5.影响家庭购买决策类型的因素很多，其中（）包括家庭成员对特定产品的介入程度和产品特点两个方面。 A.个人特征 B.夫妻角色与家庭购买决策 C.产品因素 D.角色分配 6. 由于刺激因素造成的错觉，有的产品绝对价格相对高一些，消费者会觉得便宜；有的产品绝对价格相对低一些，消费者会觉得很贵。这反映了消费者价格心理的哪一特征（）。 A.习惯性 B.倾向性 C.敏感性 D.感受性 7.（）是影响其定价的最主要因素，是产品定价的依据。 A.产品成本 B.定价目标 C.商品市场供应状况 D.市场竞争 8.“杯装奶茶开创者，连续六年销量领先。一年卖出七亿多杯，连起来可绕地球两圈”！这是“香飘飘奶茶”的广告词，这一则广告属于哪种类型的广告定位心理（）。 A.抢先定位心理 B.目标消费 C.强化定位心理 D.补隙定位心理 9. 洗衣机从半自动发展为全自动，满足了消费者对产品（）的需求。 A.使用舒适 B.操作便利 C.符合审美情趣 D.表现个性 10.江苏红豆制衣集团以“红豆”做商标，突出了中国源远流长的传统文化特色，显示了睹物思人、情谊深重的浓厚感情色彩，从而在众多的服装产品中脱颖而出，一举成名。“红豆”商标最能体现品牌设计的哪一原则（）。 A.品牌设计要个性鲜明、富于特色 B.品牌设计要具有时代气息，反映社会发展的潮流趋势 C.品牌的设计应与商品本身的性质和特点相协调 D.符合法律，尊重习俗，避免禁忌
营销心理学
第一部分市场营销心理学概述 一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘 性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。市场 营销心理学产生于20世纪60年代的美国。 二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑 中的主观反映。 市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。如果说 在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场 营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销 心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入 的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。 第二部分消费者购买行为分析 一、消费者的需求 （一）需要的含义。 需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。消 费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包 含在人类一般需求之中。 （二）需要的特点 1、对象性、周期性。 2、多样性、复杂性。 3、需要发展的可变性。 4、需要 的伸缩性。5、需要的可诱导性。6、需要的相关性及互替性。 （三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分： 生理性需要和社会性需要。
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根据需要的对象分：物质需要和精神需要。 马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。 二、消费者的动机 （一）动机的涵义。动机是推动人从事一定活动的心理动因。是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。 （二）动机的特征 1、购买动机的驱动性。 2、购买动机的多样性。 3、购买动机的隐蔽性。 4、购买动机的冲突性。 5、购买动机的指向性。 （三）动机理论 （1）内驱力理论。行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出 的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。过去的行 为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果 过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避 趋向。因此，消费者的购买动机是其过去的满意感（习惯）的函数。 （2）期望理论。期望理论认为，人的消费行为主要是由二个因素决定的：一是人们对商品的价值的大小所做的估价，而是人们对获得该商品的可能 性大小的预测。用认知心理学家的话来说，购买动机是效价与期望值的乘积的函数。 （3）双因素理论。 日本学者小岛外弘在消费行为研究中提出MH理论。他认为，M指激 励因素，是商品满足消费者的魅力条件，比如商品的情调、包装等；H指保
营销心理学学习心得
营销心理学学习心得 营销心理学学习心得 新学期新气象,新起点新风貌,新课程新收获.这学期我第一次接触了人生的第一次新课程――营销心理学.第一次的接触,第一次的 学习,第一次的感触,第一次的收获……它让我学会了很多,受益匪浅,令我终生难忘.我想,这次营销心理学的学习将给的的人生带来很大 的影响.今后如果有机会,我希望我可以继续近一步、更深的学习营 销心理学,近一步探索营销心理学的奥秘.通过这段时间对营销心理 学的学习,使我了解了有关心理学的基础知识,学会了通过对他人心 里的分析而更加了解、接近他人.也对社会上的一些现象有了更深入的了解.通过这段时间的学习,我了解到营销心理学不仅深入研究顾 客的行为与心理规律,而且研究营销者、竞争者、利益相关者的行为与心理规律,它使企业能够真正做到对各方面都‘知己知彼’,明白 顾客的真正需求,明白自己某项决策背后心理规律,明白竞争对手对 自己决策的反应,明白企业相关利益团体的配合程度,从而提高决策 的科学性,营销的针对性,沟通的成功率. 在经济日益发展的今天,人们的生活越来越宽裕,市场经济也愈来愈活跃,市场营销活动也日益普遍,市场营销活动在社会经济生活和 企业活动中的作用日渐凸显,从而也产生了对市场营销人才的大量的需求.同时也促进了市场营销理论在更广的领域和更深的层面的发展和运用.在当今经济迅猛发展的今天,市场的竞争也也越来越激烈,为了赢得广大消费者的青睐,厂商及销售管理人员不断开拓新颖的营销战略,打折、赠送、积分等等参差不齐的方法随处可见.在这样竞争 日益激烈的市场营销下,抓住消费人员的心理活动愈来愈重要.只有 了解、透析到消费者的消费心理,销售情况才能取得理想的成果.进而,学习营销心理学也就成为市场营销学的人员必不可少的课程.这 对于销售人员来说是一次很好的学习机会,也是销售人员不断进步、不断进取、不断提升的机会.所以,学好营销心理学是我们不可或缺的,我们要不断、用心的学习、探索.
营销心理学10大原则
营销心理学10大原则 动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具有攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。动物这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们会不假思索地作出相应的反应。 之所以会这样，可能是因为我们被难以察觉的心理武器摆布了。了解用户思考和行动的方式，营销人员才更容易成功。这里有营销心理学的10大原则，大家可以先了解一下，有时间在好好琢磨，拿走不谢！ 1、锚定效应 自然学家康拉德洛伦茨发现，刚出壳的幼鹅会深深依赖它们第一眼看到的生物(虽然一般情况下来说，那个生物就是他妈)。但是事情的转折来了，某一次洛伦茨无意在一次实验中被刚出壳的幼鹅们第一眼看到，它们从此就紧跟着他直到长大。 由此，洛伦茨就证明了幼鹅不仅根据它们出生时的初次发现来做决定，而且决定一旦形成，就坚持到底。洛伦茨把这个现象叫做“印记”。(说白了就是第一印象) 这个效应在经济中体现得很明显，行为经济学有个词叫“锚”，大致意思就是如果你在生活中遇到某个商品，第一眼留下印象的价格(或我们第一次决定用某一个特定的价格购买某一样特定的商品时的价格)将在此后对购买这一产品的出价意愿产生长期影响，这个价格，就是“锚”。 黑珍珠产自于一种黑边牡蛎，在上世纪70年代时即使价格低廉，也还没什么市场，经过一位具有传奇色彩的宝石商人的“策划”后，才终于大放异彩。 他将黑珍珠放置于纽约第五大道的店铺橱窗展示、并标上令人难以置信的高价，同时在一些印刷华丽的高影响力杂志上刊登广告，广告中黑珍珠在砖石、红宝石和绿宝石映衬下，熠熠生辉。他还把黑珍珠戴在了纽约当红歌剧女星的脖子上，在曼哈顿招摇过市。 就这样，原来不知价值几何的东西，一下子成了稀世珍宝。这位精明的商人就是一开始把黑珍珠与世界上最贵重的宝石“锚定”在一起，此后它的价格就一直紧跟宝石。 价格本身就是一种品牌定位，它绝非是理性的仅仅由供给和需求两种独立力量取得平衡进而共同决定的。消费者的购买意愿，是很容易被操纵的。也就是说，不是消费者购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。 2、互惠原则 在《影响力》一书中，罗伯特·B·西奥迪尼博士介绍了“互惠”概念。对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。 西奥迪尼在书中写道，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加 3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。 营销中有许多方式利用互惠原则，你不需要赠送贵重的东西，小礼品就很好。运动衫、
《营销心理学基础》课程标准
《营销心理学基础》课程标准 【课程名称】 营销心理学基础 【适用专业】 中等职业学校电子技术应用专业 【建议学时】 108学时 1.前言 1.1课程性质 《营销心理学基础》课程是是一门理论与应用并重的综合性科学，是系统研究消费者行为的科学，是心理学在市场营销活动中的具体应用。本课程的研究以普通心理学、社会学、文化人类学、经济学、市场营销学等不同领域的学说或概念为基础，研究消费者在购买、消费商品或服务过程中的心理现象及其发展变化规律的科学及营销过程中的一般心理现象和心理规律。 1.2设计思路 本课程标准是基于工作过程为导向的课程建设理念，课程设计的思路为：以典型工作任务为载体，以服务工作流程为主线，以情境化教学为手段设计课程和实施教学； （1）理论知识点的讲解与多媒体情境教学相结合； （2）按照“基于工作过程”的课程建设要求，采用“讲-演-练-评”四位一体的实训教学模式，实施情境教学，从信息的收集、计划的制定、方案的选择、目标的实施、信息的反馈到成 - 1 -
果的评价，让学生积极参与问题解决的整个过程； （3）加强对学生职业能力的培养，设计学习性工作任务，培养学生团队协作精神。以团队合作，角色扮演和仿真训练等教学方法和手段组织和实施教学。使学生掌握各管理岗位工作任务，工作流程和工作标准，通过情境化教学，综合实习和顶岗实习，学生能够很快适应售后服务企业基层管理工作。 2.课程目标 2.1知识目标 （1）掌握营销心理的基本概念和理论； （2）熟悉营销心理的规律； （3）掌握营销心理策略。 2.2能力目标 （1）培养学生发现、分析和解决问题的基本方法和手段； （2）能够在现代工业企业、商业企业、保险公司等机构从事企业管理、营销策划、市场调查、贸易谈判、商务推销、公关、商务代表、商务经理等岗位工作，成为服务于各类企业营销一线的高级应用性专门人才； （3）能运用新商品价格心理策略进行商品定价、提价、降价； （4）能运用报纸与杂志等媒体进行广告设计应采取心理策略，具备广告心理效果测定的测定方法； （5）能运用营业推广方式的组织、实施和评估的心理策略。 2.3素质目标 （1）具有良好的职业道德，能遵纪守法； - 2 -
《营销心理学》课程整体教学设计
浙江长征职业技术学院 《营销心理学》课程 课程整体教学设计一、管理信息
二、课程设计 1．课程目标 （1）总体目标 《营销心理学》是市场营销专业的一门专业课程。通过课程学习，使学生在掌握营销心理学基本理论的前提下，能够在企业营销活动中灵活应用相关知识与技术技能，以提高企业的营销活动效率。 本课程注重培养对相关知识的综合应用能力，同时强化符合实际工作过程的技术技能训练，目的是为民营中小企业培养具有良好商业敏感性、较强观察能力、同时具备扎实理论和实际操作水平的技术技能型人才，能胜市场机会分析、营销策划、推销等方面工作。 （2）能力目标 ●能够分析与应用消费者需要、动机与购买决策过程 ●能够分析与应用消费者心理过程 ●能够应用消费者个性心理影响购买行为 ●能够应用消费者群体心理影响购买行为
●能够分析社会环境对消费购买心理与行为的影响●能够制定与分析产品心理策略 ●能够制定与分析价格心理策略 ●能够分析与应用营销场景心理 ●能够制定广告策略并分析广告心理 ●能够进行推销、售后服务心理分析与策略制定●能够对营销人员心理进行分析与管理 （3）知识目标 ●熟悉消费者需要、动机与购买决策过程理论 ●掌握消费者心理过程理论 ●理解消费者个性心理对购买行为的影响 ●理解消费者群体心理对购买行为的影响 ●理解社会环境对消费购买心理与行为的影响 ●掌握产品心理理论 ●掌握价格心理理论 ●掌握营销场景心理理论 ●熟悉广告心理理论 ●掌握推销、售后服务心理理论 ●掌握营销人员业务心理与管理心理理论 （4）素质目标 ●具备强烈商业意识。 ●具备良好的职业道德。 ●具备良好的团队精神。
市场营销心理学
市场营销心理学 一名称解释 1.动机：指引起并维持消费者从事消费活动，以满足自身需要的心理倾向或动力。 2.社会阶层:指某一社会中根据社会地位或受尊重程度的不同二划分的社会等级。 3.商标：(名)刻在或印在一种商品的表面或包装上的标志(图画、图案形文字等)，使这种商品和同类的其他商品有所区别。 4.群体：指两个或两个以上社会成员在长期接触交往过程中，在相互作用与相互依存的基础上的集合体。 5.气质:表现人们心理活动和行为方面的典型的、稳定的动力特征。 6性格;指一个人在社会实践活动中所形成的对人、对事、对自己的稳固态度。以及与之相适应的习惯化了的行为方式。 7;家庭生命周期;指一个家庭从建立、发展到最后解体所经历的整个过程，是由婚姻状况、家庭成员年龄、家庭规模、子女状况以及主人的工作状况等因、因素综合而成的。 8.消费者购买行为;在一定的购物环境中进行的，购物环境的优劣会直接影响到消费者的购物心理。 9.社会群体;指通过一定的会关系结合起来进行共同活动的集体。 10.参照群体;是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个人或群体。 二填空题 1.产品的生命周期的四个阶段;投入期（引入期）、生长期、成熟期、衰退期。 2.消费者购买决策的过程：需求的认知寻求信息比较评价作出决策购买评价。 3.根据消费者需求的对象不同可以分为：群体消费和个人消费。 4.心理是现实在头脑中的反应，它的表现形式分为：心理活动过程和个性心理特征。 5.四大广告媒体分别去:报纸、电视、杂志和广播。 6.影响期望的形成和强化的因素：目标、目标价值、相关群体和可行性。 7.新产品'主要包括：改进性、革新性和换代性。 8.根据消费需求的实现程度，可分为：现实消费和潜在消费。 9.消费心理学核心概念是：消费需求与动机。 简答题 1.简述消费需求的一般特性？需求的多样性需要的发展性需要的周期性需要的 伸缩性需要的可诱导性。 2.简述影响消费者态度形成的因素？ 3.马斯洛需求理论：人的需要是多种多样的，按照需要的程度不同，可分为生理需要安 全需要归宿与爱的需要尊重的需要自我实现的需要五个层次。 4.消费对价格一般有哪些心理反应？ （1）对价格的习惯心理（2）对价格的敏感心理（3）对价格的识别心理（4）对价格的倾向心理（5）对价格的逆反心理（6）对国有企业价格的信任心理（7）对价格的自我意识比拟心理（8）对价格位数挂零的依赖心理（9）对价格数字的喜好心理。 5.儿童与少年消费群的营销心理策略有哪些？ （1）区别不同对象，采取不同的心理诉求方式。（2）运用直观形象，吸引购买者注意，促成购买行为。（3）提高识记程度，灌输企业或商品印象。
心理学在市场营销中的应用研究
心理学在市场营销中的应用研究 经管学院应用心理学专业罗伟仁 摘要：研究和利用消费者心理对于营销决策非常重要，营销人员只有掌握一定心理学才能了解客户的态度，最终促成产品的销售。文章拟针对心理学在营销活动中的一系列的表现提出了一些具体针对消费者心理的营销措施和建议。 关键词：营销 心理学是研究人们的心理、意识和行为以及个体如何作为一个整体，与其周围的自然环境和社会环境发生关系的一门学科，其研究对象是人。而人是市场营销活动的主体，也是市场营销学活动的主体，也是市场营销学研究的对象之一。由于心理学和市场营销学的研究对象存在相同之处，因此两者的关系十分密切，心理学的应用贯穿了整个市场营销管理过程。心理营销已经成为继定制营销、网络营销、知识营销、绿色营销之后日益崛起的市场手段。 一、心理营销的目标与作用 心理营销，是一种以市场需求为导向，应用心理学原理，研究客户心理活动及其变化，从而相机抉择的市场营销理念。心理营销不仅把客户看作有一定经济地位的人，也看作有一定心理特征的人。客户个体是人的个体，具有普通人的心理现象和心理活动规律。同时，作为客户，其感觉、知觉、记忆、思维、想象、情绪、观念、态度、兴趣、气质、性格、能力等心理现象和心理品质，常常融于购买欲望、动机和行为之中。 1.心理营销的目标：包括相互联系的两方面：一是要适应客户的心理要求、心理特征和心理倾向。不仅要适应客户当前的心理需求，还要适应客户的超前心理需求。二是要影响和激发客户的心理需求、购买动机和购买行为。二者都要应用某些心理学原理和方法，通过有心理针对性的营销方式，使企业形象、产品或劳务服务更好地让客户接受和满意，同时让企业得到更好的收益。 2.心理营销的作用：在以竞争和客户统治为根本特征的买方市场，在竞争日趋激烈、市场日益细分、客户越来越难以伺候的今天，心理营销的作用越来越明显地凸现出来。客户往往对值得他们忠诚的公司保持忠诚。海尔成功经营的经验证明，建立客户忠诚体验的方法并不复杂。商家卖出商品后打个电话给客户，看客户有什么问题，提醒他们随时可与公司销售人员取得联系。一方面打消了客户的顾虑，坚定了客户的购买决定，另一方面通过祝贺或支持信息的情感影响，加强了客户的忠诚度。所有人都会受到诸如归属感、幸福感和安全感之类心理需求的吸引，引发购买动机。中国市场最独特的地方是，中国客户正在经历的演化速度惊人，让人感觉瞬息万变。因此，积极研究客户的心理变化规律顺应这种变化规律和趋势，改进和完善自己的产品与服务，不断满足，甚至诱导和创造客户的各种类型、层次的需求，将自己的产品永久地根植在客户的心灵之中。 要更好地组织市场商品流通，提供人们的生活需要，就必须充分了解市场，特别是了解客户市场，掌握支配客户行为活动的各种心理现象，了解客户的消费特点、消费习惯和消费需求，这样才能更好地组织生产。做到按需生产、按需经营和销售，即只有按客户的需要制定生产计划，调整生