浅谈投标报价的策略与技巧
浅谈投标报价的策略与技巧
投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。
所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。
第一、目标选择的策略
投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。
一、投标报价的选择目标
由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。
(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。
(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。
(三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。
(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参与意识。
(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。
不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。
二、决定选择投标报价目标的因素
确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。
(一)技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化，都直接影响着投标目标的选择。反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大局限性。
(二)设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分，在综合性的招标项目中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投标的方式和投标目标的选择，一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。
(三)对招标项目的熟悉程序。所谓熟悉程度是投标单位对此工程项目过去是否承建过，积累有
什么经验，预测风险的能力有多大等等。项目熟悉就可以增强信心，减轻风险损失，尽可能扩大投标的竞争能力。项目不熟悉，就要充分考虑不可予见的风险因素，提供保障措施和设计应变能力。这就意味着间接投入的增多，在投标目标选择上就有一定的困难。
(四)投标项目可带来的随后机会，所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果随后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑。
(五)投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目标，对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目，无疑是投标单位应首先考虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。
(六)投标项目可能带来的生产质量提高。投标项目一方面需要相适应的生产装备和劳动技能，另一方面也可能给投标单位带来技术的进步，管理水平的加强和工作质量的提高，这种质量提高的程度，无疑是投标单位感兴趣的，直接影响其投标盈利目标的决策。
(七)投标项目可能带来的成本降低机会，投标单位在争取中标后，在履约过程中，一般来说，各项管理提高的综合成果会直接反映在成本降低的机会和程度上，投标项目的完成能为以后承包经营带来成本降低较多较大的机遇，也会影响到投标单位投标盈利目标的决策。
(八)投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标
的动机和目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，制定正确的投标目标。
除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。
三、决定投标目标因素的量化分析
决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很重要的技术问题是把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：
(一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择，要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。
(二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。
(三)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为“高”，定为10 分。
(四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会的总分值。例如：某工程设备项目的投标机会评价。
(五)将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说：
1 投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。
2 在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。
第二、投标报价方法选择
投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想效益的投标报价策略和方法。
一、具体对手法
当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。
(一)只有一个对手竞争的情况
投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。
(二)有n个对手竞争的情况
当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息，那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，……Pi…… Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即
P＝P1·P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi
已知P0则按只有一个对手的情况。根据预期利润确定报价决策。例如：投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争(n＝3)，根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手投标取胜的概率P1、P2和P3。
二、平均对手法
(一)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加这次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，
P＝(P1)n。
举例来说，设投标单位求得表6中所示数据，又知参加投标者尚有5个厂商(n＝5)，则可用上法进行分析。
(二)参加投标单位数目不能确知的情况
这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性( 即概率)。如投标单位根据经验及所掌握的情报，可以估计出数据从图2—3可以看出，A—B段称为萌芽期，商品刚刚进入市场，由于是新商品，消费者、用户对它的性能尚不熟悉，大多数消费者、用户还抱怀疑态度，少数消费者、用户则购买一些试用，销售增长缓慢，有待打开销路，开拓市场。
B—C段称为成长期，销售量迅速增长。由于少数消费者、用户经过一段时间的试用，认为商品很好，广大消费者、用户开始了解，踊跃购买，生产扩大，成本降低，销售量和利润的增长率很大。
C—D段称为成熟期，销售量增长速度减慢。消费者、用户继续大量购买，但因接近饱和，故其增长率减缓。
D—E段称为衰老期，D点为销售量的最高点，也就是销售量由增加走向下降的转折点。这时，消费者、用户购买高潮已经过去，商品的社会保有量已达到一定程度，需求量逐渐下降；或者由于市场上出现了新的替代商品，转移了部分消费者、用户的消费购买力，使原商品的销售量降低。
E—F段称为“死亡”期，销售量迅速下降。商品的社会保有量已达到饱和，使市场对原商品的需求量迅速减少。经过F点之后，商品已完全失去竞争力，商品被淘汰。虽然淘汰的商品仍有一定的使用价值，自然寿命没有结束，但它的经济寿命却已结束了。
不同种类、不同品种的商品，经济寿命周期期所经历的阶段以及各个阶段时间的长短也是各不相同的。处在不同层次的商品，它们各自的经济寿命周期也大不相同。对于不同层次的商品，都应该分别进行经济寿命周期的分析和预测。
第三、投标报价形式选择
项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包 (转让)、联合承包(分项承包)四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。
一、总包价格
总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分。
二、分包价格
分包是相对总包而言，分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间对单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式来确定，分包者一般不与招标单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接受。
三、转包价格
转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备项目或部分单项工程设备再转让给其他承包人，转包价格是在原合同相应项目价格基础上，加收一定的管理费。一般情况下，多属全部转包，部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分项目多次签订合同时，才会发生部分转包的情况。
转包与分包从形式到内容都有所不同，接受转包的承包者必须按照原合同相应项目的价格和条款执行。转包只是承包人的更换，对原合同条款无任何改变。
四、联合承包价格
联合承包又叫分项承包，它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工。它与转包中把部分单项工程设备转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人与接受转包的承包人之间的经济关系，而联合承包是招标单位与各承包者的直接经济关系。
对于在单项工程设备制造上技术力量雄厚、技术装备较好的公司(企业)，采用联合承包方式比采用总承包方式中标的概率要大的多。同时可以扬长避短，减少如采用总承包时可能带来的风险。联合承包价格按各承包者中标后的合同价格执行。
第四、投标报价技巧
技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价技巧的研究和使用。
一、研究招标项目的特点。
投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。
(1)一般说来下列情况报价可高一些：
1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；
2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；
3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；
4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；
5)业主对工期要求急的工程；
6)投标对手少的工程；
7)支付条件不理想的工程；
(2)下述情况报价应低一些：
1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；
2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照)，机械设备等无工地转移时；
3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；
4)投标对手多，竞争力激烈时；
5)非急需工程；
6)支付条件好，如现汇支付。
二、具体报价方法技能
1 不平稳报价法
不平衡报价法(Unbalanced bids)也叫前重后轻法(Front loaded)。不平衡报价是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响
中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。
(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。
(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。
(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。
(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。
(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单价项目则可适当降低。
但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内( 一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失。
2 计日工的报价
如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。
3 多方案报价法
对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理。其余部分报一个总价。
4 增加建议方案
有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起很多后患。
5 突然降价法
报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低8 04%，取得最低标，为以后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
6 先亏后盈法
有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依靠自己的经验和信誉争取中标。
7 联合保标法
在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。
三、恰当宣传投标单位的自身形象
一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。宣传自身形象主要包括：
(一)公司(企业)的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度。
(二)公司(企业)的经济实力，资金运用情况，资金调剂渠道，现得财务状况及管理。
(三)公司(企业)承包类似项目的经验、专长，过去承建项目的技术、经济综合效果，对投标项目的承包把握及有创造性的建议。
(四)公司(企业)在履约中的保证情况，重信誉、守合同的形象。
宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。
四、善于分析招标单位的需要和特点
投标单位要想中标，必需善于投其所好。招标单位对工程项目的各项要求要不折不扣的予以满足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到让招标单位满意、放心，才能有被选中标的可能。
五、注意对合作伙伴的选择
选择恰当合作伙伴是取得中标的重要技巧。投标工程设备项目愈大，愈复杂，愈要精心选择。选择合作伙伴必需注意以下几点：
(一)合作伙伴必须是知名度高，专业擅长的单位，同它合作有利于增强投标的竞争地位，扩大合作的知名度。
(二)合作伙伴要选择自身不足，又是投标必需的环节，以增强投标取胜的整体实力。如自身设计能力不足，或无确实把握；或是关键技术或配套部分不成熟等等，选择的合作伙伴必需是针对自身的薄弱环节，保证投标具有取胜的条件。
(三)合作伙伴必须是同自身实力、条件相互匹配、相互适应的，在设计上、技术上可以相互沟通的。如果不匹配和相适应，即使能达到中标目的，也不可能保证投标项目的顺利完成或达到预期的经济目的。
(四)合作伙伴要尽可能选择国外合作者，通过对引进技术、引进设备的开发运用，拓宽合作渠道，以适应对外投标报价发展的需要。
六、善于将投标报价同优惠商务条件相结合
在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单位的吸引力。这是投标报价技巧的一个重要方面。特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。
综上所述，工程设备投标报价策略是投标单位投标目标、竞争手段、投标技巧和艺术的综合体现，它的制定需要对投标要求、竞争对手、自身条件进行全面综合分析，在科学计算的基础上加以确定。投标报价策略可以有一种、两种乃至多种选择，要根据投标报价过程中的具体情况加以选择使用，以达到中标的目的和取得理想的效果。
七、报价决策
投标报价决策是投标报价工作中的重要一环。是指投标人召集算标人员和本公司有关领导或高级咨询人员共同研究，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最终报价金额的决定。标价的静态分析，是在假定初步测算出了暂时标价是合适的情况下，分析标价各项组成及其合理性，通过分析对明显不够合理的标价构成部分进行细致的分析检标查，通过提高工效，改变施工方案，压低供应商的材料设备价格和节约管理费等措施，来修定暂时标价，形成另一低标方案，再结合计算利润和各种潜在利润以及承包商能够承受的风险，从而可以测算出最低标价方案，将原暂定标价方案，较低标价方案和最低标价方案对比分析，把对比分析资料整理后提交给有关决策人员进行决策，作为决策人进行决策依据。标价的动态分析，是通过假定某些因素的变化，来测算标价的变化幅度，特别是这些变化对工程计划利润的影响，通过动态分析，向决策人员提供准确的动态分析资料，以便使决策人员了解某些因素的变化所造成的影响。诸如工期延误，物价和工资上涨以及外汇汇率变化，对工程标价和工程利润的影响，以供决策人员进行正确的决策。
为了更好的做好投标报价工作在投标报价决策中应当注意以下问题：
1 “中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际促裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能存有任何侥幸心理。
2 在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从“可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的“标价情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被甩在后面。
3 深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“知彼知已，百战不殆”。
4 重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科学决策的方法，遵循科学决策过程，以作出科学决策。
5 投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获得业主的青睐，以求列人议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。
第五、揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略
能否中标，真正决定的时候是开标后的评标，因此，当标书启封开标后，竞标是十分重要的。开标后的竞争是投标者在投标报价后争取中标活动的继续，而这种竞争主要又体现在价格上。这是因为，其一，开标后尽管不能对报价进行修定，但可以对一些含糊不清的进行澄清说明；其二，评标工作不仅是对各份标书做中标价值的文字分析和说明，而且还需要对标书不同报价因素综合考虑，将不可比较的异量因素，通过科学的方法化解为可以比较的招标价格，使评标价格最低的招标书具有中标的资格，因而，竞争仍表现为价格因素。
一、开标后的竞争策略
开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为投标报价时的重要参考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。
但是，更重要的是在开标、评标阶段不可放松争取中标的任何努力。它要求投标单位积极同招标单位配合，寻求标书中的某些灵活原则和可变更因素采取相应对策，使用策略性手段，使不完善的招标书更加完善，使较为完善的招标书具有更强的竞争力。
按照招标投标的有关规定，在公开开标以后，投标单位对报价不可作任何实质性的修改；招标单位也不能以任何理由要求投标单位对报价作实质性的修改。这表明投标单位在招标投标中的主动地位已经转化。但是在开标、评标过程中，允许投标单位对
标书中含糊不清之处给予澄清和说明；招标单位也可以要求投标单位对报价书中的不
足部分给予澄清和说明。从而为投标单位在开标后争得中标的有利地位提供了机会。投标单位绝不可在开标后消极等待，应该有自己的决策手段和方法。
(一)开标后的决定选择。公开开标后，投标单位已经明确了的报价高低的位置，也看清了竞争对手的报价排列顺序和允诺报价条件的优劣。这时，投标单位就该果断地决定其进退策略。
1 报价在前两名的投标单位，应不放过任何竞争手段，争取中标。在这种情况下，两者共处于竞争中的有利地位，尽管报价条件又大体相近，但各有长短。这时，对于决标者，难以作出倾向性的决定。关键问题是谁的说明有吸引力，谁的信誉显赫，那么谁就有中标的可能性。
2 报价在第三、四名的投标单位，应调整竞争策略，争取得到报价答辩的机会。特别是对投标单位经营影响较大的项目，更应通过报价答辩，发挥报价条件中的独有专长，要增强自信心，争取挤身前茅，提高中标概率。
3 报价明显高于竞争对手的投标单位，如果报价条件无明显优势，或者投标项目无太大吸引力，就应毅然放弃，以减少投标费用支出。但也需通过报价总结其失利原因，积累报价经验；同时，要摸清竞争对手的实力和竞争手段，以便为今后的报价竞争作好准备。
(二)报价答辩的内容。公开开标后，招标单位为了选择更理想的中标者，要对有价值的标书全面认真地进行评估。报价低的标书在竞争中占据有利地位；而报价稍高、接近标底的标书，如果报价条件占有明显优势，对招标单位同样具有较大的吸引力。为了捕捉一个理想的标书，给投标单位以弥补疏漏的机会，招标单位往往组织报价前几名(一般为1～４名)的投标单位进行报价答辩。报价答辩不是简单地说明，不是对标书的重复申述，而是以技术、商务条件为重点，深层次地对质疑问题进行分析论证。报价答辩须说明的主要内容是：
1 论证提供设计、技术的先进性、适用性和可靠性；
2 论证生产技术的决窍，独创的生产技能和专利；
3 论证工程设备的综合经济效益和实施经济效益的可行性；
4 交待提供图纸的详细程度、份数和掌握要领；
5 说明报价包括的范围、包装、运输、交货等有利条件；
6 对结算条款的某些让步和修正；
7 对自身优势条件的说明；
8 对承包工程自信心的表白。
在报价答辩时，为其论证的内容、水平、指标以及有关说明，要做到实事求是，注重科学性。已经答辩的主要内容，在中标后签定经济合同时，要做为合同条款给予保证。
(三)报价答辩的准备。报价答辩主要是为了争取中标的机会，但也有力图通过报价答辩来实现其它目的。其答辩准备主要包括以下方面：
1 策略准备。报价答辩要达到什么目的，可以有以下选择：
(1)修正报价条件，增加承包费用，力争中标；
(2)修正报价条件，保证中标，同时适当降低承包费用，取得更好的经济效益；
(3)修正报价条件，使其失去中标机会，体面退出投标活动；
(4)修正报价条件，不以中标为目的，而是借机宣扬自身的形象和实力，为以后招标投标活动创造良好印象。
选择什么样的策略，要根据投标单位的经营目的来决定，借报价答辩的机会去实现。
2 费用评估。对报价条件的修正和补充是经常发生的事情，但是不论是技术上的或是商务上的，都会引起投标单位承包费用的增加或减少，在报价不变的情况下，投标单位的经济效益会受到影响。因此，任何投标单位在修改报价条件时，必须要做好费用评估工作，并以费用变动对其经济效益的影响来衡量其得失，决定修改报价条件的范围和程度。
3 风险分析。通过修正技术、商务条件，争取中标的有力地位，减少招标单位的风险；但却相对增加了投标单位的风险。因此，要采取可行应急措施，分析采取这些措施需增加多少费用，增加费用的支出和风险损失哪个大，风险损失是否会带来合同、法律等其它纠纷，自身的承受能力有多大等等，都要请技术、经济、法律等方面的专家进行论证分析。
4 拟定报价答辩书。通过以上工作后，投标单位编制报价答辩书。报价签辩书论证要有理有据，措施要现实可得，数据要切实可靠，必要时要附上有关分析的详细说明。报价答辩书要经投标单位负责人签字，连同投标书一起作为评标决标的法律依据。
在招标投标的全过程中，开标评标处于中界点的位置。投标单位必须以工程设备的招标书为始点，严格投照报价要求、程序和规范进行各种报价工作；同时要重视开标、评标的后续工作，遵循开标、评标的惯例，对投标书中的缺陷相应做好其补救工作，以实现投标工程设备中标为终结。
二、评标价格的作用和确定方法
(一)评标价格的作用
评标是一个集技术、价格、效益、服务为一体的综合选择，是以最佳效益为中心的多方位评估工程。而确定评标价格是评标程序最为重要的过程。标书的可使用价值最终表现在评标价格上。
所谓评标价格，是指对标书中所允诺的技术、经济、服务诸因素，经科学计算、衡量比较所求得的标书价格。决定评标价格的因素有两个方面：一是直接价格因素，或称一次价格，它直观的表现
为标书中的报价；二是间接价格因素，亦称二次价格，它表现为标书中所承诺的工程技术、质量、进度、服务等条件，这需要评标人根据理想的招标目标，使用不同的权数，将其化解为用货币表现的价格符号。
使用评标价格选择理想的中标单位，是评标工作惯用的做法。譬如，在《国际复兴开发银行贷款及国际开发协会信贷项目采购指南》中规定，除了用以确定费用评估最低标价的因素以外，其它因素应尽可能折成货币来表达，或在招标文件的评审条款中规定如何给予相应的加权计算；在《世界银行货款项目国内竞争性招标指南》中也明确规定，除投标的报价外，用以确定评标价格最低投标的其它因素尽可能折算成货币来表示，或在招标文件的评标条款中规定相应的加权数；在《亚洲开发银行贷款项目下的采购指南》中写道，除投标的报价外，在决定最低评估价时，应根据招标文件规定的办法，尽可能地将设备效能、施工方法、完工期或交货期、售后服务和零配件提供、管理费用等因素一起进行综合考虑。由此可见：
(1)对评标价格进行比较分析，以确定中标者，是国际、国内招标投标的惯例，投标单位应予以重视。
(2)计算评标价格要考虑报价以外的其它技术、经济、商务因素。投标单位除慎重报价外，还要重视发挥技术、经济、商务方面的优势。
(3)对评标价格的评估确定方法都有明确规定，投标单位应对这些规定予以考虑。
(4)中标合同授予的对象是评标价格最低的投标单位。
(二)评标价格的确定方法
确定评标价格是评标的关键工作，评标价格是以量的形式为选择中标单位提供最终依据。
1 标书报价是估量评标价格的基础。标书报价是影响评标价格高低的主要因素，这表现在：
①标书报价是换算评标价格的基本组成部分，技术、经济、商务因素是换算评标价格的从属部分。
②在报价因素大体相似的情况下，决定评标价格的是标书报价。
③工程项目愈简单，风险程度愈小，标书报价对评标价格的决定程度愈大。
2 对标书报价的评估。对标书报价评估是为了确定标书价格在评标价格量的位置，方法有两种：
①标底比价法。是指将各个合格标书的报价同标底比较，一般应将超过标底10%和低于标底1 0%的标书报价予以排除，暂不考虑；以标底价格做为评标价格的基础，标书报价为评标价格的70%为最高限，剩余30%部分是其它报价因素换算评价格量的界限。这种比价法适用于较为复杂的工程设备项目。
②“平均标价”比价法。是指在所有标书的报价中取出两个标价最低的投标，计算其平均数即“平均标价”；然后将超过平均标价20%及其以上的投标予以排除，暂不考虑；以“平均标价”做为评标价格的基础，标书报价为评标价格的80%为最高限，剩余20%部分是其它报价因素换算评标价格的量的界限。这种比价法适用于较为简单的工程设备项目。
无论采用上述那一种方法去评估报价在评标价格量的位置，都是要对项目的复杂程度、招标风险大小进行分析后来确定。一般来说，对复杂的、风险大的项目，报价占评标价格的比重应小；简单的、风险小的项目，报价占评标价格的比重应大。其量的大小应根据具体项目去确定。
(三)报价要素的衡量比较
确定了报价占评标价格的比重后，其剩余部分便是各报价因素影响评标价格高低的最大比例限量。在这个比例限量内对各个报价因素进行评估计量。其方法是：
1 选择影响评标价格的报价因素。影响评标价格的报价因素很多，上面已经作了全面介绍。但是，在估量评标价格时并不是简单的将诸因素罗列排队，而是在评估分析基础上的精选衡量，需要注意的是：
①选择对影响评标价格有重要作用的报价因素时，对不同工程设备有不同的要求。
②在技术、经济、商务上都需要考虑，注意选择报价的多方位因素。
③应选择可直接衡量费用的总成本，作为定量计算报价的因素，防止分析的随意性。
④选择报价因素的多少，应依据工程项目的复杂程度。
2 确定计量评标价格报价因素的权数。
计量评标价格的报价因素确定后，要依据报价因素，确定对工程设备项目相对重要程度的权数。影响评标价格位置重要的，权数相对高，反之则相对低。
3 确定计量评标价格报价因素的相对值。将计量评标价格的报价因素同招标条件作比较，依据
影响工程总费用的高低确定其相对值，即影响评估费用指数。一般来说，如果报价因素同招标要求相符，则其相对值为0；如果报价因素优于招标要求，影响总费用减少，则其相对值为负(负值视费用减少程度)；如果报价因素低于招标要求，影响总费用增加，则其相对值为正(正值视费用增加程度)。
4 计算调整评标价格系数。将报价因素的权数与报价因素相对(影响评估费用指数)相乘，便可将该报价因素影响评标价格的系数计算出来。
5 计算调整评标价格系数平均值。将各影响评标价格系数相加除以报价因素值，求其平均数，计算出影响评标价格的平均价格系数，其公式是：
∑ ＝N1+N2+……Nnn×100%
(四)确定评标价格修正系数和计算评标价格
凡可以用定量换标的评标价格的报价因素，均应用加权方法换算为用货币表现的价格，以此对标书进行定量评估；但是对某些不可换算的报价因素，则应对其评标价格作某些修正，以便更全面地评价标书的中标价值。评标价格修正系数的确定主要应考虑投标单位的资信情况。譬如资本、劳动技能、生产装备、合作伙伴、信守合同等状况，资信好的投标单位，作为有利于中标的因素加以修正。
在依次进行上述工作后，便可以定量计算评标价格。评标价格的计算公式是：
P＝(Ｐ1×m)+〔P1×(1-m)×(1+∑N)×(1+W)〕
P—为评标价格；
P1—为标书报价；
M—为标书报价占评标价格的比例；
∑N—为报价因素影响评标价格系数的平均值；
W—评标价格修正系数。
举例：某工程设备项目投标单位有甲、乙、丙三方，标书报价分别为100万、90万、110万，标书报价占评标价格的比例为70%，评标确定影响评标价格的因素，分别为工程设计、交工期、质量、技术服务、运营成本、结算方式、责任风险、外汇比例等八项，其权数依次为20、15、20 、10、20、5、5、5。依据甲、乙、丙三方报价因素的相对值(即影响评估费用指数)，调整评标价格修正系数，计算求得评价价格。
投标报价的策略与技巧
第二章投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一节目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 (一)生存型。 投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 (二)补偿型。 投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项目考虑。 (三)开发型。 投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 (四)竞争型。 投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参
浅议企业的投标策略与报价技巧
面对竞争日益激烈的市场，企业如何把握自己在投标报价及答辩签约中的行为,以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的，下面就笔者近几年来一些肤浅的认识总结下来，希望能与大家共同探讨。??一、做好投标的前期准备和筛选工作,不能见标就投 ?投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金来源等，企业投标时一定要选择信息掌握准确全面的、自己所擅长的,主要条件有利的项目来综合考虑，必要时要结合企业自身和项目业主或所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失误给企业带来不必要的风险和损失。 一个高明的企业领导，要对本企业的优势和实际操作水平了如指掌；要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略,以抓住主要矛盾,规避和化解项目运作风险,做到当断必断，没有把握的项目就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的甚至有损企业利益或形象的工作。 ?二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧,努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项目回报??对承包商来说,经济效益永远是第一位的，企业的主旋律就是形成利润，合理的投标策略和报价技巧，可以从一开始就为以后在工程实施中赚钱埋下伏笔，但投标报价不仅具有很强的技术性,同时还有赖于编标人员的实践经验及临场决策,应该灵活掌握,注意分寸，善于合理加价与削价,在此方面,以下几点是必须注意的： 1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，力争维系经济责任的连续性,才能使一个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。 ?2、合理把握不平衡报价,力争项目中标后可以“早收钱”和“多收钱”。??目前市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离,即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时用承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价,作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总标价,由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。? 一个有经验的报价者,往往会把报价单中先干条目的单价调高,如进场费、营地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后干条目的单价调低，即“早收钱”。这样既能保证不影响总标价中标,又使项目早日收回资金,形成了项目资金的良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面:如果承包商永远处于这种“顺差”状态下,一旦出现对方违约或不可控制的因素,主动权就掌握在承包商手中,随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱已装在自己口袋里，赚得已比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱要先做到“入袋为安”,当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高1０％~30%较为合理。??另外一个不平衡报价的技巧,叫“多收钱”,一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差异,如果承包商在报价过程中分析判断某一个条目的实际工程量会增加，则应相应调高单价,而且量增加得越多的条目单价调整幅度越大；同时，对判断为工程量要降低的条目,相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益,这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它取决于对项目充分的调研,丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的,当然在项目的操作运行中,项目经理亦可运用这一策略,对报价较好的条目,多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量,同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。? 3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式,艺术调整报价策略,争取项目的最终最大盈利。 ?这就需要投标者认真地研究标书内容,分析项目特点及外围条件,充分运用自己以往丰富的工程运行经验，对工程运行过程中可能出现的索赔和变更,以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同情况下的收益组合作出分析比较,从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这
浅谈投标报价策略
浅谈投标报价策略 工程投标报价非常重要，掌握其策略，尤为重要，古人云-“有的放失”也说明策略的重要性，本文作者根据在实际工作中积累的经验，将实际需经常使用到的。做一个简单分析。 标签：工程投标工程报价投标策略 0引言 工程建设项目招标投标是在市场经济条件下进行工程建设项目的发包与承包过程中所采用的一种交易方式，是建设市场中一种相互依存的经济活动。招投标的原则就是鼓励竞争，防止垄断。工程从形式上分：政府投资工程和民间投资工程。招投标是国际上广泛采用的建设工程交易方式，推行招投标承包制是我国建设市场经济体制改革的一项重要内容，我国招投标法规定：工程可以编制标底，也可以不编制标底，招标的方式分为两种：公开招标和邀请招标。’ 1投标策略 投标策略的灵魂就是知己知彼，投标人在决定要参加投标前，要对项目进行投标可行性的研究，可行性研究应从投标承包条件、投标主观条件、投标竞争形势、投标风险等方面来进行，然后做出是否进行投标的决定。特别是国际竞争性投标，投标人在决策投标后。首先要仔细研究招标文件，建设单位的招标文件是编制投标文件的重要依据，因此，一定要吃透建设单位的招标书，要“逐字逐句”看，要“深入”看，然后在根据自己和工程实际情况采用一定的投标策略和报价技巧，已达到中标的目的。常用的投标策略有： 较高经营管理水平获取较大利润。这种投标策略是依靠提高企业经营管理水平来降低工程成本和投标报价，从而提高企业竞争能力，这是企业采取的最根本的策略，自实行工程量清单以来，我国一直提倡有实力的承建商建立自己的企业定额，有实力企业由于资金充裕，购买力强，团购能力强，根据自己企业实际情况，编制相应的企业定额，使自己企业在市场中处于优势地位。 改进设计，缩短工期。通过改进原设计图纸中不合理之处，向建设单位提取合理化建议，来降低工程造价，或通过有效措施来缩短建设工期，这对于建设资金短缺或工期要求比较严的建设单位有很大的吸引力。从而提高企业的中标机会，尤其是对那些“时间就是效益”的企业来说，如商业工程和学校项目等，尤为重要。 微利和保本策略。主要适用于承包商任务不足或刚到新地区为打入该地区的承包市场。例如：南京某建筑公司无锡项目部，原先该公司一直在南京和苏北地区施工，初到无锡时，为打开市场，就在一个万裕苑项目中，该项且系砖混七层，采用保本和微利策略，在土建上采用保本单价300元／m2I三大材及部分地材、
投标失败的原因分析投标成功的策略分析
投标失败的原因分析及投标成功的策略分析 绪论 随着我国经济体制的改革，社会经济已经由原来的分配模式转变为市场经济体制，大型的工程建设项目由原来计划发展委员会分配的模式，转变成以招投标的形式决定项目的归属。所以，在我国经济飞速发展的今天，建筑类企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标成功的技巧。但是，通过调查可以知道，现阶段，由于准确掌握投标知识的人才并不多，所以，一般的企业一般难以作出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目，对企业的发展形成严重的障碍。为了，解决这一问题，本文结合相关资料，采取分割说明，层层深入的方法，从经济学，法律学，心理学，风险管理等方面入手，努力探究投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为企业掌握投标的技巧，成功中标提供一定的帮助。 1. 投标失败的原因 投标失败就是指企业在付出一次的投标的努力之后而没有中标，这包括没能顺利完成标书；完成标书，但由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程具有不合法的操作而取消投标资格；标书没能达到业主要求；以及标书和其它竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。本文按照投标的程序，结合经济竞争的原理，将投标失败的原因归为规范层面，法律层面，综合能力层面三个层面进行分析，努力说明投标失败的主要原因。 1.1 从投标文件的规范上
中国《招标投标法》对投标的规范进行了明确的说明，各地方政府也出版了相关条例，规范对于投标程序，标书的制作做出了明确的规定，但是一方面由于企业对相关规范的不了解，另一方面，由于工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件还是频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标，导致一些企业无奈退场，本文从标书制作的方面面面，努力列举标书制作过程中的常见错误，大致可以分为以下几个方面： 1.1.1封面：包括格式错误；所投标段，里程名称错误，投标日期错误；没有按要求加盖公章 1.1.2目录：包括目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号，页码，标题与标书内容不一致 1.1.3投标书及投标书附录：报价金额是否与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”一致，大小写不一致，国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按已按要求盖公章；法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章； 1.1.4授权书、银行保函、信贷证明在格式，法人签字，委托代理人签字，委托书日期，委托权限，信贷数额上不符合要求。 1.1.5报价：包括报价表格式，子目排序不符合要求；“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”及其他报价表是否按照招标文件规定填写，编制人、审核人、投标人没有按规定签字盖章；“投标报价汇总表合计”与“投标报价汇总表”，“投标报价汇总表”与“综合报价表”，“综合报价表”与“单项概预算表”，“单项概预算表”
工程投标报价地分析报告确定
实用标准 工程项目投标报价策略分析与应用 摘要 投标报价是以投标方式获得工程时，确定承包该工程的总造价。报价是业主选择中标者的主要标准，也是业主和投标者签订合同的依据。报价是工程投标的核心，报价过高会失去中标机会，过低中标会给工程带来亏损的风险。因此，标价过高或过低都不可取，要从宏观角度对工程报价进行控制，力求报价适当，以提高中标率和经济效益。投标技巧，其实质就是在保证工程质量和工期的条件下，寻求一个好的报价。 工程招标和投标都是朝着同一目标进发的，但是两者的利益关系不一样。招 标是建设方将项目进行分包，力争在招投标的制度下达到“少花钱，多半事，办 精事”。投标时承包商欲得到项目承包权，在保证质量的前提情况下力争利益最 大化。但是招标和投标都必须按照《中华人民共和国招标投标法》的规定行事， 必须按照国家和地方有关经济管理规范进行行动。 关键词：工程，招标，投标，策略，技巧
目录 第1章绪论 1.1 研究的目的与意义 (2) 1.1.1 研究的目的 (2) 1.1.2 研究的意义 (2) 1.2 文献综述 (2) 第2章招投标的基本程序 (4) 2.1 招标的基本程序 (4) 2.2 投标的基本程序 (4) 第3章工程项目投标报价 (6) 3.1 工程项目投标报价的类型及报价类型的选择 (6) 3.1.1 投标报价类型 (6) 3.1.2 报价类型的选择 (6) 3.2 工程项目投标策略重要性与投标报价技巧 (7) 3.2.1 投标策略的重要性 (7) 3.2.2 投标报价技巧 (7) 第4章案例分析 (9) 4.1工程概况 (9) 4.2投标单位概况 (9) 4.3投标策略的影响因素 (9) 4.4加权指标分析投标机会的选择 (10) 4.5不平衡报价技巧分析 (11) 4.7案例小结 (13) 第5章结束语 (13) 参考文献 (14)
浅谈投标报价策略
浅谈投标报价策略 提高中标率，实现企业战略目标，获得预期利润，同时也是搞好项目管理的第一步。但是，价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。在实际工作中，明白产品投标定价并不是由成本，而是最终由市场供求关系来确定，企业随时要对复杂多变的市场竞争环境做出灵活的动态市场营销管理，对企业长期稳固占领市场至关重要。 关键词：投标；报价；策略；混凝土；轨枕 我们知道，灵活多变的产品定价是科学性与艺术性相结合的体现，产品价格的制定既要考虑到企业自身的要求(成本补偿、利润水平)，又要考虑到买主对价格的理解和接受能力。价格的重要性和定价所具有的买卖双方双向决策的特征，都使定价策略成为市场营销组合中最难确定的一个部分。那么，产品投标报价最终是由什么来决定？怎样灵活应对复杂多变的市场竞争环境？结合本人在实际工作中亲身参与过铁路混凝土轨枕(以下简称轨枕)投标报价，在这里浅谈一下轨枕投标报价的经验和感受。 一、轨枕市场的演变及产品特点 上世纪八十年代前的计划经济时期，全国只有5家铁道部下属专业大型混凝土轨枕厂，这些企业根据铁道部每年一次召开的定货会议，由铁道部统一分配任务，统一定价，统一销售，即统购统销，企业只负责生产，没有定价权，不管产品的供求关系。不愁无销路，采用大批量，
少品种，低成本的生产，这种经营思想是一种古老的经营思想。无疑，轨枕属于特殊产品专业型，即企业根据自己的专长，只是集中生产和经营某些具有稳定销路的特殊产品项目。采用这种策略使企业的市场开拓受到很大限制，但企业间竞争的威胁也很少。 随着国家铁路建设的迅猛发展，铁路轨枕供应市场陆续开放，如雨后春笋般，轨枕生产厂家迅速增加。目前，全国范围内至少有一百多家私营、集体性质的轨枕厂，生产能力远远超过需求，市场竞争变得异常激烈。新建铁路轨枕采购改为由铁道部统一招标，采取低价中标方式。刚开始国有大中型老企业一下子很难适应和应对，厂商之间一度恶性竞争，相互压价，有的甚至不惜以低于产品成本价来保障中标，致使产生巨额亏损，遭受惨痛教训。随着市场的渐渐成熟，各厂商转向理性竞争。 轨枕是由铁道部统一设计并通过产品检验、认证、国家发放生产许可证或铁道部上道检查许可之后，生产厂家方可生产和销售的产品，是一种定型定性产品。产品成本构成中原材料(主要是钢材、水泥)所占比例高达80%左右，其生产工艺成熟，材料消耗定额、工时定额等各厂家基本相同，技术创新空间不大，所以，除去地理位置因素，各厂家同型号轨枕出厂单价基本维持在一个水平上，价格相对透明，波动幅度很小。很显然，轨枕产品需求价格弹性Ep1，价格浮动不会引起需求的增减，加上轨枕的专属性，企业必须以销定产。分析了轨枕产品的特点，在同等条件下，运输距离往往起着决胜性因素。 二、轨枕投标报价三步曲 2008年2月，由铁道部投资的西宁―格尔木增建二线轨枕招标，总
浅谈投标报价策略与技巧的研究
摘要 随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防范。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。 如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标，报价，技巧，风险策略
目录 摘要 (1) 前言 (4) 第一章投标的基本概念及理论 (5) 1.1 招投标的概念和特点 (5) 1.2 研究内容 (5) 第二章投标的基本概念及理论 (6) 2.1 招投标的概念和特点 (6) 2.1.1招标投标的概念和特点 (6) 2.1.2投标报价的竞争性分析与决策 (6) 2.1.3投标文件的编制与递交 (7) 第三章投标策略 (8) 3.1 投标报价策略 (8) 3.1.1投标决策的依据 (8) 3.1.2根据内外部条件考虑报价高低 (8) 3.1.3是否参与投标的决策 (8) 3.2 报价策略 (9) 第四章投标报价技巧及决策 (11) 4.1 投标报价技巧分类 (11) 4.1.1.不平衡报价法 (11) 4.1.2多方案报价法 (13) 4.1.3先亏后赢法 (13) 4.1.4许诺优惠条件 (13) 4.1.5争取评标奖励 (14) 4.1.6 开口升级报价法 (14) 4.1.7无利润报价 (14)
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧 投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己商品的交易行为。在建筑行业，也就是承包商在同意招标人在招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标项目估算自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的活动。 1. 投标报价策略和作价技巧的意义 投标是建筑业主要的竞争方式。承包商通过投标竞争，确定为什么样的用户、在什么样的生产条件下、生产什么样的建筑产品，并得到最有利可图的代价。在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下，投标获胜的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力，又要使承包商能得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件，获得足够多的利润的目的对于承包商来说就是一句空话。 在投标过程中，投标策略就是其指导方针。决策过程通常分作两个阶段:首先决定是否参加某一招标工程的投标竞争;如若决定参加，则就要进一步决定如何取胜。承包商经营决策的参与者必须经常研究并能随主观条件的变化而善于灵活运用。 投标策略和报价是投标过程的关键性环节，对招标投标双方都有重要的意义。对招标单位而言，通过选择合适的中标方案，达到确保工程质量、降低工程造价、缩短建设工期，提高经济效益的目的。对承包商而言，通过投标活动，可以促使企业抓管理、上水平，提高社会信誉和竞争力。 2. 投标策略的原则 制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取不同的投标策略。投标策略是非常灵活且并非不可捉摸的东西，从大量的投标实践中，我们归纳出投标策略的四大原则。 2.1 知己知彼 也就是在具体工程投标活动中，掌握“知己知彼，百战不殆”的原则。当没有了解竞争对手的历史资料，或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目，但不知道他们目前的投标策略，承包商可用自己的投标资料进行判断。当然，这种判断有较大的盲目性和冒险性，如果能收集到一些相关竞争对手们的报价平均值，投标时可采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略可靠性就稍高些，也是可行的。比如说在投标前，对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，当与该对手竞争时，就采取稍低于对手的报价去投标。 2.2以长胜短 即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优、劣势。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动纪律性强、工作效率高;施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低;材料有稳定的供应渠道，质优价廉;施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。 2.3 掌握主动 即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利则不投。一般情况下，凡适合本企业施工能
浅谈国际投标报价策略研究
论文摘要：从现阶段国内贸易公司招标实践中存在的f-'l题，分析了国际投标报价的各种策略：报价因素的分析、投标机会的选择、报价目标的确定、各种报价目标的报价策略，以及报价的经济效益分析与评价。 铁路物资供销企业为了生存和发展，由单纯供应铁路内部的封闭型经营方式向开放型的不仅供应路内，同时与路外及国外的广大客户进行贸易的经营方式的转变是大势所趋。招标与投标是国际贸易中最常用的方式，而投标报价策略的研究，不仅是我们走向国际竞争的突破口，同时也是为适应国内市场在不久的将来普遍采用招标投标方式进行贸易积累经验，使铁路物资供销企业走在时代的前头．立于不贼之地。 1现阶段国内贸易公司 招标实践中存在的主要问题据统计，我国各主要国际贸易公司投标参与国际竞争的中标卓大约在8％左右，其原因除客观上成本高、产品缺乏知名度及招标方违反常规等等以外，尚有主观努力不够的因素在内，主要有以下两方面。 1．1投标的盲目性。出标的盲目性。没有认真进行机会筛选，盲目送投标书，如技术实力不足，风险很大的标，以及数量很小的项目等的投标。报价的盲目性。报价中没有策略依据，盲目决定报价水平。 1．2信息掌握不足。对国内生产企业情况、产品信息等缺乏必要的r解。对投标竞争对手的情况了解不够，缺乏投标市场信息渠道。 2投标、报价策略研究 投标报价的策略是建立在对影响货物投标报价的诸因素及其内在联系的分析、判断在基础上，对投标中经常出现的情况进行归纳、总结，提出相应的对策。 2．1影响报价的因素分析。价的因素很多，归纳起来有以下几个方面，即基本因素(成本利润因素)、竞争因素、货物质量因素、交易条件因素、政策周素等，这几种因素也有主次之分．在一定时期内，货物质量因素及国家政策因素是相对固定不变的，称为固定因素，而基本因素、竞争因索及交易条件因素则在每次招标括动中是不相同的，称为变动因素。报价策略研究，就是针对难以掌握的变动因素提出相对应的策略和控制方法，从而科学地提供报价依据。 2．2投标机会筛选。投标机会筛选是投标竞争的前提，一般情况下，下列几点可作为机会筛选的判断标准。 2．2．1招标人投资的可靠性。首先应对招标人的资信情况进行了解，一般采用ICB(国际竞争性招标)方式，利用“国际复兴与开发银行”或。国际开发协会”等国际../添加页码--企业管理文件夹2-去白字内容/.lunwentianxia./class_free/69_1.shtml金融机构贷款兴建项目或经济较发达国家的政府主持韵项目，其资金是有保障的．而纯是企业行为或某些不发达国家政府组织的招标则应进行具体的分析，对可靠性差的项目应坚决放弃。
浅谈投标报价策略与报价技巧
浅谈投标报价策略与报价技巧 1.报价策略 在建设工程招投标的过程中，承包商对于投标策略和技巧的选择和运用非常关键，合适 的、行之有效的投标策略和技巧不但能够提高中标率，还能提高企业利润。一般而言，常用 的投标策略主要有以下几种： 1.1生存型策略 此种策略强调投标报价以企业生存为主要目标，投标人把生存放在第一位，不计利润，为生存而争取中标。这种策略主要表现有： （1）国家经济环境的影响，政府政策的变化，会造成投标项目减少；（2）投标人自身的原因，如经营管理不善，影响声誉，也不利于中标； 1.2微利保本策略 投标报价以竞争为主要手段，在对企业的内外环境进行分析后，对各竞争对手的报价进行估计，再计算自身的成本等，根据自身的具体情况，可以不考虑利润，确定出一个具有竞争力的报价，争取中标。这种策略的使用通常基于以下情况： （1）充分估计项目的前景，如果看好，可以给承包商带来可观利润；（2）承包商通过优质的质量获得认可，可以续签其他项目； （3）施工条件好的工程，或者工程相对简单、工程量大、一般公司都可以做的工程。比如，大量的土方工程，一般房建工程等；
（4）企业有其他项目同时在附近施工。这种策略也叫保本低利策略，在实践中应用很多； （5）可以在中标后把一部分工程包给某些专业承包商，价格更低一些；（6）承包商开拓新市场，或者已经在某地区经营很久，机械设备等闲置、无工地转移； （7）存在很多的竞争对手，并且企业长时间没有项目，想争取一个项目以维持日常费用； 1.3盈利型策略 是指在投标报价中，企业发挥自身所长，争取实现利润最大化，不太关注效益较小的项目，只对盈利大的项目感兴趣。盈利型报价策略应用于以下情况： （1）专业性强的技术密集型工程（如核电站、大型电站等），而自身在此方面有优势； （2）比较特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖、高压输变电工程等； （3）经过前期的开拓，投标人在该地区已经立足，有一定的信誉和较强的施工能力； （4）业主支付条件不理想、竞争对手比较少的工程； （5）施工条件差（如高空作业多、交通条件差）的工程； （6）工期紧张，任务重，业主要求急； （7）被邀请投标的工程，或者总价较低的小工程；
投标报价策略与技巧的研究_毕业论文
工程大学 (简装稿) 论文名称: 投标报价策略与技巧的研究学号: 姓名: 专业班级: 06级工程管理1班 指导老师: 摘要
随着我国国民经济和社会发展的需要，工程建设规模也越来越大，对于施工企业的发展，既是机遇又是挑战。施工企业为了自身的生存和发展，只有通过招投标来获取工程项目。本文通过作者在施工企业实习期间的经历，结合编制标书及其投标报价过程中存在的问题，介绍了工程招投标的定义和基本特性、工程招投标的基本程序，以及工程招投标在我国经济建设中的作用和发展状况；说明工程招标标底的确定及评标方法分析以及工程投标中的决策；介绍了如何编制标书和投标报价，以及投标报价过程中应采取的策略和技巧；如何进行工程投标风险的识别和防。在借鉴作者投标过程中的经验和教训，总结了施工企业在编制标书和投标报价以及投标报价的策略和技巧。如何选择投标对象、编制标书、回避风险、最大限度获取工程利润是每一个施工企业极为关注并重点研究的课题。本文从承包商的角度出发，认真分析投标全过程，为承包商选择投标对象、合理报价、回避合同风险、提高中标机率、最大程度获取利润提出一些切实可行的建议，力图对施工承包企业投标工作起到一定的现实指导意义。 关键词：投标；报价；技巧；风险策略 Bid price quotation strategy and skills
Abstract Along with our country national economy with the demand that society development, Developments scale is more and more, Toward development of construction enterprise, Since it is an opportunity and it is challenge. Construction enterprise exists with develop for the sake of the oneself, Only passing to recruit to bid to obtain project. This text passes the problem that author exsits in business enterprise that start construction career filed worked period, Combination establishment mark book and its bid quote process, Introducing the engineering recruit the def function indevelopments with develop the condition; Explaining the engineering invites bids to mark the bottom to really settle and the bidding the method analyze sand the engineering bids inside of decision; Introduce how establishment mark book with bid to quote, and bid to quote the process the strategy that insides hould adopt w inition of the hurl tore cruit the basic procedure that bid with the basic characteristic, engineering, and the engineering recruit to bid at the our country economicith technique and how to proceed the engineering bid the risk identifies with against etc At draw lessons from the author bid experiencein the process with teach, tally up the construction business enterprise to mark the book with bid to quote and bid the strategy that quote in the establishment to make use of with the technique. How to choose to bid object, establishment mark book, get around the risk, biggest limit obtains the engineering profits is each a construction business enterprise to extremely pay attention to lay equal stress on to order investigative lesson. This text sets out from the undertaker's angle, earnest analysis bid who leprocess, for undertaker choice bid object, reasonable offer, get around the contract risk, increase inside mark the probability, biggest degree obtains the profits puts forward the some slices solid viable suggestion, the dintdiagram contracts for to the construction the business enterprise bids to work to rise certainly of actuality guide meaning. Keywords: To bid; To quote; Strategy; The technique Risk
浅谈投标报价的策略与技巧
浅谈投标报价的策略与技巧 投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞 争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而，未能中标。因此，招 标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。 所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目 标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价后确定什么样的投标目 标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。 第一、目标选择的策略 投标报价目标是投标单位以特定的投标经营式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段 所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标报价策略的 核心要素和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实现中标的目的。 一、投标报价的选择目标 由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。 （一）生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。 （二）补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较 大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较小的招标项 目考虑。 （三）开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标 投标带有开发性， 的效益。其特 点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。 （四）竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上， 充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投标报价表现出积极的参与意识。 （五）盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的 项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研究。 不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。 二、决定选择投标报价目标的因素 确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、 商务等诸多面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多面的优势和不足，然后将自身条件 同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。
投标报价的策略.doc
6.4 投标报价文件的编制注意事项 编制投标报价书是在投标人向招标人递送资格预审文件获得通过或认可，并接到“投标邀请书”和购买招标文件后，才开始进行的一项工作。它是投标文件的重要组成部分，是反映投标人商业竞争能力的主要文件。施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略。如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。 1．认真阅读和分析招标文件 熟悉招标文件的要求。在编写报价时，要认真研究建设单位提供的招标文件，全面掌握工程的实际情况，从中分析出影响工程造价的主要因素，这是编制标书的首要任务。除一般性的要求外，要特别熟悉招标文件所载明的特殊要求。其中，有工程技术标准方面的(如采用施工新工艺、新材料等)；有工期和质量要求方面的；也有商务文件方面的，尤其要十分注意对报价的要求，要做到完全响应招标文件的要求。响应性和完整性是评标标准与评价因素的首要指标。要按照招标文件中规定的表格样式、填写方式、价格组成、价格调整以及其他合同条款，认真编制报价文件部分。要从形式到实质上对招标文件给予充分的响应，填写的报价文件应完整。响应性和完整性较差时，将会被招标人拒绝或给予较低的评价，从而失去竞标的机会。 2．报价的基础价格要准确 基础价格是构成建筑安装工程费用的主体，在编制报价时，把人工单价、风、水、电及材料单价作为基础价格，基础价格的水平直接影响到总价水平。例如：一般的水电厂房土建工程中，人工单价、风、水、电的工程造价占总价的l5％～25％。一般来说，钢材、水泥柴油、炸药这些主要材料的工程造价占工程总造价的40～50％，这些耗量大、对总造价影响大的材料，要根据实际情况确定其预算价格[11]。如果招标文件中，业主向发包人提供这些主要材料并指定供应地点，在编制标书时则要根据业主的供应信息确定其预算价格。如果这些主要材料需要自购，则要对当地市场进行考察或者咨询本工程类似在建工程，以获得准确的基础价格。由上述实例不难看出，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。 3．取费费率应取满
浅析招投标报价评分办法与对策
摘要：针对不同报价评分办法，采取相应的报价策略，以最合理的价格获得中标，在保证工程安全、质量及进度等各方面满足招标要求的情况下，争取利益最大化。 关键词：投标报价评分办法评标基准价对策 tu723.2 《招标投标法》实施以来，在工程建设过程中，对建设项目进行公开招标已经越来越普遍了。自2012年2月1日起施行的《中华人民共和国招标投标法实施条例》，使招投标工作更具针对性和操作性。施工单位通过投标承接工程已成为企业生存发展的主要途径。 在各类水运工程评标办法中，一般对价格、技术和商务三方面进行评分，其中最主要的部分是对投标价格的评分，通常占总评分的55%--65%，甚至更高。因此投标人应针对工程的实际情况，深入研究招标文件的报价评分办法，正确运用投标策略和报价方法来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益。 对投标报价评分的核心是确定评标基准价，一般分为三种办法:一种是最低价法,一种是单一基准价法,还有一种是复合基准价法。 1 最低价法 顾名思义，就是投标报价在所有有效投标报价中最低的，得分最高。这种办法不设标底，也较少设置最高限价。“最低价中标”是一种国际上通行的评标方式，无论在国外的政府采购还是工程建设招标中均得到广泛的运用。这种报价评分办法能够最大限度地节约建设资金，使招标人得到最佳的投资效益。特别是有利于充分体现“三公”市场法则，有效遏制建筑市场中的腐败蔓延。同时，它简便易行，使评标工作更加易于操作，大大节约了招标投标过程中人力、物力和财力。但如果仅仅以报价高低来取舍，就不是真正的最低价中标。《招投标法》明确规定，投标文件应该满足招标文件的实质性要求，并且经评审的投标价格最低，但是投标价格低于成本的除外。目前我国建筑市场尚不完善，施工企业良莠不齐，存在层层分包等不规范操作，一味追求“最低价中标”，很可能引发工程质量事故，何况成本价又没有一个统一的判断标准，实施难度较大。 1.1实例 招标文件规定：最低有效投标报价为评标基准价，有效投标价格等于该基基准价的，得60分；高于该基准价的，每高出1%的扣2分，直至0分。 国内政府采购项目、世行贷款项目，以及私营企业投资项目，往往以最低价中标。 1.2对策 分析投标竞争激烈程度、参加投标企业的数量以及实力与信誉情况。竞争对手众多，无疑会导致报价的降低，要胜过与自己实力和信誉相同或更强的对手，通过低价中标是很有效的手段，低价中标也意味着利润下降，许多报价接近成本，整个项目抗风险能力较差。如果还有的对手已和业主有过较好合作经历，要与其竞争则中标概率很低，必将会造成不必要的投标成本的投入，因此在投标之前应该充分分析对手的数量、实力及其信誉，再决策是否参与竞争，要敢于合理退避。 对于施工条件好，工程量大，业主支付条件优的工程应考虑低价中标。对企业开拓新市场、新领域具有战略意义的工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。 2 单一基准价法 单一基准价法是指评标基准价组成只有一个，又分为单一标底法和平均价法两种。 2.1单一标底法 单一标底法是以招标人所编制的标底作为评标基准价。 以招标人编制的单一标底评标，优点是便于业主控制工程投资，使中标人的报价能控制在合理范围内。缺点是标底易被泄露，得知标底的单位极易中标，对不知道标底的单位造成不公平。此方法适用于各类水运招标工程，招投标法开始时用得较多，现招标人为了避嫌很
投标报价策略和报价编制技巧
浅谈清单投标报价策略及报价编制技巧 吴保华（省建三公司） 在工程建设中，工程投标报价使工程造价得到比较合理的控制，从根本上改变长期以来先干后算造成的投资失控的局面。同时，在竞争中推动了施工企业的管理，施工企业为了自身的利益和发展，为赢得社会信誉，必须增强质量意识，提高合同履约率，缩短建设周期，降低施工成本，才能获得良好的经济效益。若缺乏全面、系统的控制理论和实践方法，将导致建设资金有形和无形的大量浪费。因此，投标报价工作必须延伸到建设项目的每个过程这中，落实在建设项目之中。 一、投标决策阶段 在综合考虑决定参该工程的投标之后，首先对招标文书及提供的图纸、地质资料进行详细的研究，如有必要最好能找到该工程的设计文件，了解甲方的使用意图，以便对以后出现的工程变更有所准备，归纳如下： 1、招标文书、图纸、地质资料、技术方案的研究与对策。1、召集有经验的技术负责人对图纸的重要部位及所采用施工方案进行优化，同时配合预算人员对所选取的施工方案进行经济分析，在满足质量、安全的前提下找出最经济的方案，并列入方案中。 2、仔细研读地质资料，在进行现场勘察后，找出地质资料的不完整性，结合设计图纸，找出设计图纸上的一些保守设计或不够全面的设计，推测以后因地质情况变化而发生的变更；结合地质资料，重新核实甲方提供的土石方量，因变更或地质资料不准确而使工程量有所增减，可采用非对称报价策略，将预计增加工程量的工程子目单价报高一些，而减少工程量的工程子目单价报低一些，以平衡总体报价。 3、仔细研读招标文书，召集有经验的预算及法律人员，对招标文书中条款逐一推敲，找出其中的风险因素和不明确因素，挖掘其中对以后签订合同和工程实施过程有利的因素，并在投标中加以利用，同时制定一些措施防止某些条款可能出现的风险加以规避或转嫁，并记录下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在实施过程中逐一采用。