2020年(烟草行业)卷烟营销竞赛

（烟草行业）卷烟营销竞赛

2010年烟草行业省级二类

卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷

注意事项

1、竞赛时间：90分钟。

2、请按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目编号01。

3、请仔细阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。

4、不要在试卷上乱写乱画。

5、本卷满分100分。

壹、判断题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”

涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题0.7分，满分14分。)

1.()需求和期望是静态的，这就意味今天满意且不代表明天也是满意的，且且各类客户对烟草X公司运营活动的需求和期望各不相同。

2.()进入目标市场的差别性市场策略的特征是：大批量、单壹品种生产。

3.()总销售量评估壹般能够见出销售部门在给定期限内的销售成果，不过更重要的是，要见总销售量的发展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。

4.()结论和建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。

5.()长辈对晚辈、成人对小孩在任何地方都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。

6.()壹般来说，在运用加权算术平均法预测时，应加大近期观察值的权数。

7.()烟气烟碱量和卷烟劲头密切相关，是卷烟风格的壹个重要方面，不存在分档的问题。

8.()包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。

9.()在卷烟品牌运营环境调查分析中，周边地区的专卖管理力度是经济环境信息的重要内容。

10.()现代企业的竞争已经不是壹个企业和另壹个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价

值链之间的竞争。

11.()组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。

12.()对于卷烟营销人员和其他负责客户管理的人员来说，深刻理解卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是很重要的。

13.()疑虑型消费者根据自己的经验和学识判别商品，对商品进行认真的分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不愿意外人介入。

14.()职业道德有利于协调职工和企业之间的关系。

15.()烟草X公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争指标。

16.()在过程质量不能被客户确切评价时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。

17.()封闭式问卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。

18.()销售活动分析报告具有壹定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就很难写出优秀的销售活动分析报告。

19.()《烟草控制框架公约》规定，各缔约方在适当时且经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。

20.()在市场调查的问句设计中，语句完成题属于开放式问句。

二、单项选择(第21题～第80题。每题选择壹个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下

答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)

21.调查营销工作的进展情况、目前存在的问题以及客户和消费者对营销措施的见法和建议，是()的内容。

A、品牌营销效果调查分析

B、运营环境调查分析

C、新品牌引入可行性调查分析

D、品牌替代性调查分析

22.在著名的波士顿矩阵中，壹个运营多种业务的企业能够按照市场增长率和企业的()市场份额对自己的业务进行分类。

A、相对

B、绝对

C、目标

D、计划

23.定位于市场领先者的策略，是指企业凭借强大的实力，在选择的目标市场率先进入且处于行业的()。

A、领先地位

B、垄断地位

C、从属地位

D、配角地位

24.企业在市场营销活动中，不仅要考虑顾客利益和自身利益，而且要考虑整个社会的利益，这是()的要求。

A、客户观念

B、产品观念

C、市场营销观念

D、社会市场营销观念

25.某卷烟品牌条码为6901028075763，划线数字代表()。

A、前缀码

B、生产厂商代码

C、商品特性代码

D、校验码

26.消费者的学习是指由于经验而引起的个人()的改变。

A、动机

B、需要

C、行为

D、态度

27.沟通渠道通畅，必要的市场信息、销售动态反馈的及时性是()内容之壹。

A、卷烟工业企业的服务调查

B、卷烟零售客户的服务调查

C、卷烟消费者的服务调查

D、客户调查

28.不属于烟草专卖行政处罚种类的是()。

A、没收违法所得

B、罚款

C、责令停产、停业

D、吊销许可证

29.除了中国之外，世界上产量最多的卷烟类型是()。

A、美式烟

B、英式烟

C、法式烟

D、香料型卷烟

30.在现实生活中，壹些人不断地从壹家X公司“跳槽”到另壹家X公司。虽然这种现象在壹定意义上有利于人才的流动，但它同时也在壹定程度上说明这些从业人员缺乏()。

A、工作技能

B、强烈的职业责任感

C、光明磊落的态度

D、坚持真理的品质

31.全年4个季度的季节指数之和为()。

A、25％

B、50％

C、100％

D、400%

32.我国大多数卷烟生产企业都采用()目标市场选择模式。

A、单壹化

B、全面化

C、多角化

D、集中性

33.某X公司要组织零售客户进行培训，编制培训计划时，拟在集中培训、分期分批培训、小组培训中进行选择。关于X公司选择的内容表述准确的是()。

A、培训时间

B、培训内容

C、培训目标

D、培训方式

34.细分后的市场的范围、容量、潜力等必须是能够衡量的，这指的是有效市场细分的()条件。

A、可获利性

B、可进入性

C、可细分性

D、可衡量性

35.（卷烟零售客户卷烟的销售总额－卷烟零售客户卷烟的成本总额）/卷烟零售客户卷烟的销售总额×100%计算所得值是指该零售客户的()。

A、销售成长率

B、市场占有率

C、销售毛利率

D、销售增长率

36.新品牌引入可行性调查分析，主要是为了预测新品牌的()。

A、相关性

B、兼容性

C、成长性

D、周延性

37.安全库存定额又称安全库存量、()库存量。

A、最大

B、最低

C、最佳

D、最经济

38.某卷烟品牌的满足率为供应偏紧，再购率为需求偏弱，应当()。

A、建议退出市场或调整策略

B、保持现有上柜率

C、减少供应，避免库存积压

D、维持上柜率，且适当控制满足率

39.规范的站姿要求是()。

A、仰头、肩平、挺胸、收腹、腿且

B、低头、肩平、含胸、收腹、腿且

C、头正、肩平、臂垂、躯挺、腿且

D、头正、肩平、抱臂、躯挺、分腿

40.根据《烟草专卖许可证管理办法规定》，各种烟草许可证的有效期限最长为()。

A、1年

B、2年

C、3年

D、5年

41.建立全面的()系统，能够帮助企业获得销售、营销、服务所需要的客户互动信息。

A、指标管理

B、质量管理

C、客户管理

D、专卖管理

42.对不可比的资料进行剔除，对有用的资料进行归纳整理，这是卷烟销售活动分析的()步骤。

A、收集分析资料

B、研究分析资料

C、确定分析计划

D、做出分析结论

43.商品零售是壹项辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服。所以卷烟零售客户需要具有()。

A、强烈的敬业精神

B、敏锐的观察能力

C、良好的服务态度

D、说服顾客的能力

44.市场定位的第二步是提供差别，即根据已明确了的潜在差别，对企业的产品和形象进行()的过程。

A、调查

B、传播

C、设计

D、合作

45."赵局长"、"老钱"、"孙工程师"依次是()。

A、职务称谓、专业技术职务称谓、姓氏加修饰称谓

B、姓氏加修饰称谓、职务称谓、专业技术职务称谓

C、职务称谓、姓氏加修饰称谓、专业技术职务称谓

D、专业技术职务称谓、职务称谓、姓氏加修饰称谓

46.横列表分析就是对()的不同的多个影响因素，分别用多个表进行分解列表分析。

A、不同问题

B、相似问题

C、同壹个问题

D、同类问题

47.写作销售活动分析报告时，既要肯定成绩、又要找出问题；针对问题，既要分析客观原因、又要分析主观原因。这表明写作销售活动分析报告时应注意()。

A、要遵循壹定的写作步骤

B、要以政策为依据进行评价

C、要全面辩证地分析

D、要力求精简

48.在消费者满意度评价指标中，不是信息指标下级指标的是()。

A、消费者信息获得率

B、信息反馈覆盖率

C、消费者投诉率

D、消费者投诉处理满意率

49.提高服务质量比提高有形产品质量复杂得多，需要企业从多个层面综合考虑，其中包括通过各种方法对所提供服务行为的()进行核查。

A、可靠性

B、差异性

C、规范性

D、标准性

50.烟草专卖品准运证的有效期限由经办部门根据实际情况填写，公路运输以外的其他运输方式最长不得超过()天。

A、30

B、35

C、15

D、60

51.在客户满意度评价指标量化过程中，有许多量化方法，较为常用的是()。

A、专家调查构成法

B、专家调查构权法

C、专家调查权重法

D、专家调查权构法

52.将销售费用和销售收入额相比，求出销售费用率，这种方法叫做()。

A、相关比率分析

B、构成比率分析

C、动态比率分析

D、绝对比较分析

53.时间序列预测法属于()。

A、定性预测法

B、回归分析预测法

C、定量预测法

D、对比类推法

54.问卷调查数据的列表分析包含以下()内容。

A、对数据进行真伪筛选

B、对数据进行逻辑检查

C、对数据进行数学检查

D、将数据按某种规则和形式列成表格

55.按区域分类的销售分析和评估中，第壹个步骤是()。

A、确定各区域的市场指数

B、计算各区域的销售目标

C、明确各区域的实际销售量（额）

D、计算各区域的销售偏差程度

56.在中式卷烟中占主体地位的是()。

A、外香型卷烟

B、中式烤烟型卷烟

C、雪茄型卷烟

D、中式混合型卷烟

57.客户判断服务质量的方式，最终是通过对企业提供服务的()产出的感知以及提供服务的过程来进行的。

A、过程

B、技术

C、评估

D、质量

58.卷烟商业企业进行卷烟品牌市场需求调查时，需要分析影响市场变化和品牌()的因素以及影响方式。

A、包装

B、标识

C、培育

D、设计

59.某市烟草X公司，月销量在15万支之上的客户共销售卷烟3600万支，占该月总销量的7%；月销量10-15万支的客户共销售卷烟12500万支，占该月总销量的24.3%。这种销售分析方法称为()。

A、按产品分类的分析

B、按区域分类的分析

C、按客户分类的分析

D、市场占有率分析

60.过程质量()被卷烟零售客户客观地评价，它更多地取决于客户的主观感受。

A、便于

B、难以

C、能够

D、易于

61.初次见面()，表示出尊敬和礼貌。

A、目光始终正视对方

B、友善地微微点头行壹个注目礼

C、回避对方目光而左顾右盼

D、把瞳孔的焦距收束，紧紧盯住对方的眼睛

62.市场调查的范围、内容的广度和深度，在很大程度上决定了卷烟零售客户的期望和()对卷烟零售客户期望的认知差距。

A、服务人员

B、企业管理者

C、调查者

D、消费者

63.下列选项中，()不是市场细分的行为因素。

A、教育程度

B、生活方式

C、个性

D、忠诚度

64.问卷的问句设计，要求所设计的问句不能出现理解上的歧义。下列问句中有歧义的是()选项。

A、您的收入是多少？

B、您的年收入是多少？

C、您的月收入是多少？

D、您的家庭的月收入是多少？

65.按各答案被选择的比例列表分析时应注意，这种列表的百分比总和()100%。

A、<

B、≥

C、＝

D、≤

66.问卷的说明词又称卷首语，用来说明调查的目的、所要了解的问题，以及调查结果的()。

A、准确性

B、广泛性

C、用途

D、价值

67.因受到自身能力的限制，服务人员往往不能够严格地按照服务质量标准的规定为卷烟零售客户提供服务，由此产生了服务质量标准和()的服务之间的差距。

A、卷烟零售客户感受

B、卷烟零售客户期望

C、实际传递

D、实际获得

68.客户培训实施的方式能够分为()。

A、标准训练和个别训练

B、标准训练和集中训练

C、标准训练和分组训练

D、个别训练和分组训练

69.以下()不是零售商在确定零售商品结构时，必须符合的基本要求。

A、适合顾客对商品的选择

B、适应地区特点和运营条件

C、符合运营者的主观意愿

D、适合商品销售规模和经济效益的要求

70.某烟草X公司7月份订货客户数为s，订购A品牌卷烟客户数为r，A品牌需求量为n，X公司计划供应A品牌量为m，实际供应量为t，那么A品牌的满足率是()。

A、r/s×100%

B、m/n×100%

C、t/s×100%

D、之上都不是

71.下列选项中，()不属于服务的过程质量。

A、对客户提出问题的理解力

B、某壹卷烟品牌是否畅销

C、解决问题的能力

D、谦逊的态度

72.以下关于职业道德特征的说法中，你认为不正确的是()。

A、任何职业道德的适用范围都不是普遍的，而是特定的、有限的

B、职业道德的形式因行业不同而有所不同

C、职业道德在内容上具有较强的稳定性，可是缺乏连续性

D、职业道德主要适用于走上社会岗位的成年人

73.《卷烟》国标规定，卷烟焦油量"高"是指焦油量()。

A、＞12mg

B、＞10mg

C、＞15mg

D、＞11mg

74.以下关于职业道德和企业文化关系的说法中，不正确的是()。

A、职工的职业道德是企业文化发挥作用的前提和关键

B、职业道德对职工提高科学文化素质和职业技能具有推动作用

C、职工是否具有较高的职业道德水平，对企业作风和企业礼仪没有太大影响

D、任何企业文化必须借助职工的各种生产、运营和服务行为来实现的

75.上柜率直观反映某品牌卷烟在某区域市场的()情况，能够了解它的市场影响程度。

A、价格

B、铺货

C、忠诚度

D、盈利

76.企业应随着产品所处的市场生命周期阶段的变化而变换()。

A、市场营销策划人

B、市场营销部

C、市场营销策略

D、零售客户

77.《烟草控制框架公约》规定，每壹缔约方在公约对其生效后()年内应采取措施广泛禁止烟草广告、促销和赞助且相应地进行报告。

A、五

B、壹

C、二

D、三

78.市场占有率评估，既要和历史市场占有率相比，也要和()相比。

A、市场实际容量

B、竞争对手的市场占有率

C、销售变动情况

D、竞争对手的销量

79.在运用移动平均法时，取不同的跨越期长度进行试算的目的是()。

A、结合不同专家意见

B、减少预测误差

C、增强预测的灵敏度

D、加强预测的修匀性

80.服务质量的高低取决于服务传达过程中自然产生的差距，下列表述正确的是()。

A、差距越大，表明传达越充分，和卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高

B、差距越大，表明传达越充分，和卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高

C、差距越小，表明传达越充分，和卷烟零售客户期望的差距越大，服务质量也就越高

D、差距越小，表明传达越充分，和卷烟零售客户期望的差距越小，服务质量也就越高

三、多项选择(第81题～第120题，每题有多个答案正确，请在答题卡上将相应题号下答

案字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分。每题0.8分，满分32分。)

81.技术是比较容易实现标准化和规范化的，下列()是软技术。

A、电话订货的自动转接呼叫

B、为卷烟零售客户建立合理库存

C、定期进行标准化培训

D、电话订货系统

82.企业壹般根据库存预警，综合考虑各品牌卷烟的()等因素，确定各品牌卷烟的采购时间和采购数量。

A、安全库存量

B、日销量

C、价格

D、在途时间

83.如果按卷烟类型这个单壹因素细分卷烟商品市场，可得()。

A、烤烟型卷烟市场

B、混合型卷烟市场

C、雪茄型卷烟市场

D、烟斗烟丝市场

84.评价卷烟零售客户满意度的因素有()。

A、有形资产

B、可依赖感

C、责任感

D、感情

85.关于交叉列表分析，说法正确的有()。

A、交叉列表涉及到的因素多于壹个

B、交叉列表得到的信息比单因素列表深入

C、交叉列表形成的表格壹定多于壹个

D、交叉列表涉及到的因素壹般总是学历、性别这俩个因素

86.卷烟工业企业要对采购方()做出评估，作为下壹周期挑选合作对象的依据。

A、多种运营情况

B、合作态度

C、履行合同的资信情况

D、组织架构

87.进行卷烟品牌调查时，调查人员应根据()，选定调查项目，确定调查目标。

A、营销工作的需要

B、上级的要求

C、品牌调查报告

D、工业企业的要求

88.以下()是卷烟零售客户培训时使用的方法。

A、小组讨论法

B、实例研究法

C、示范法

D、自我进修法

89.《烟草控制框架公约》中规定的烟草制品非法贸易形式包括()。

A、走私

B、非法生产

C、假冒注册商标卷烟

D、超计划生产卷烟

90.属于卷烟消费者的服务调查内容的有()。

A、货源供应的公平、公正性

B、买到假烟的机会

C、能否有渠道了解防伪宣传

D、价格合理性

91.以下()是造成卷烟零售客户盈利水平低的原因。

A、以低于X公司统壹制定的零售指导价格进行销售

B、所购进的卷烟结构档次较低

C、卷烟批零价格不尽合理，差价太小

D、没有进行完善的核算管理，运营能力不强

92.贡献度是指卷烟供应商所提供的卷烟对卷烟商业企业所在地烟草市场的兴旺繁荣所做的贡献，能够从()等方面进行衡量。

A、规范运营

B、毛利额

C、单品规模

D、名优烟供货比重

93.问卷设计者要从被调查者的()角度出发，合理安排提问问题的顺序。

A、阅读习惯

B、思考习惯

C、消费习惯

D、思维逻辑

94.针对销售活动分析方法，以下说法正确的是()。

A、通过计算某项销售指标占总体的比重，分析其构成比率的变化，这属于相对分析法

B、将某项销售指标不同时期的数值对比，以观察其动态变化过程和增减变化速度，这属于相对分析法

C、从销售量和销售价格俩个方面分析对销售额变动的影响程度，这属于因素替代法

D、和上月、上季、上年同期进行销量绝对值的对比，这属于绝对分析法

95.关于按产品类别进行的销售分析，以下说法正确的是()。

A、当企业在市场上销售的产品不止壹个时，就需要按产品进行销售分析和评估

B、企业壹些产品的销售额占销售总额的比重较大，而另壹些产品的销售额只占较小的比重，这表明企业的销售不正常

C、产品销售评估可和行业内同种产品销售量比较，如果二者变化同步，则销售正常

D、若企业某产品的销售和行业内同种产品的销售变化不同步，则需要分析原因

96.假冒注册商标卷烟鉴别内容包括卷烟的()。

A、条盒（条包）

B、小盒（小包）

C、烟支

D、烟丝及吸味

97.以下()说法表明销售活动分析具有提高企业运营管理水平的作用。

A、销售活动分析有助于正确认识销售活动的内在联系

B、销售活动分析有助于明确影响销售活动的各种原因

C、销售活动分析有助于找出销售活动中存在的关键问题

D、销售活动分析有助于改进销售措施、制定新的销售计划

98.水平沟通是发生在组织内某壹部门内部或不同部门之间横向的信息流动，下列()是水平沟通。

A、客户经理和电话订货员之间

B、电话订货员和送货员之间

C、客户经理和送货员之间

D、市场经理和客户经理之间

99.以下关于道德的说法中，你认为不正确的是()。

A、道德缺乏历史继承性

B、道德标准具有时代性

C、人们所做的壹切工作都能够作道德评价

D、道德和社会发展没有关系

100.以下()分析方法属于绝对分析法。

A、动态比率分析

B、和计划资料对比

C、和前期资料对比

D、和先进资料对比

101.假冒注册商标卷烟的基本特征有()。

A、外观的仿真迷惑性

B、品种多样化

C、品种相对集中性

D、和真品卷烟质量基本壹致102.市场包含的三个基本因素是()。

A、人口

B、购买欲望

C、有壹定面积的地域

D、购买能力103."爱岗敬业、忠于职守"的具体要求主要是()。

A、树立职业理想

B、强化职业责任

C、抓住择业机遇

D、提高职业技能

104.影响客户满意度的因素有()。

A、服务和系统支持

B、技术表现

C、互动方式

D、情感因素

105.企业采用ST战略，应当()。

A、开展多元化运营

B、注意分散风险

C、寻找新的发展机会

D、继续扩大生产

106.关于问句备选答案设计的互斥性原则，错误的选项是()。

A、各备选答案必须相容

B、各备选答案必须重叠

C、各备选答案必须相容但互不重叠

D、各备选答案必须互不相容、互不重叠

107.提高企业服务质量比较常用的方法是()。

A、服务标准制定

B、服务标准执行

C、服务标准跟进

D、服务蓝图技巧

108.交谈以对话为基本形态，包括()几方面。

A、交谈形式

B、交谈内容

C、交谈客体

D、交谈主体

109.工商分开后，卷烟工业企业的职能定位主要是卷烟生产，即实现卷烟品牌()的过程。

A、社会化

B、数字化

C、物质化

D、产品化

110.《烟草专卖法》所指的烟草制品是()。

A、卷烟

B、雪茄烟

C、烟丝

D、烟叶

111.关于销售活动分析报告中“改进工作的意见”这部分内容，表述正确的有()。

A、全面分析报告中壹般都有改进工作的意见

B、简要分析报告中，改进工作的意见是比较重要的

C、专题分析报告往往不写改进工作的意见

D、改进工作的意见这部分内容的详略可视具体情况确定，甚至能够不写

112.以下()是卷烟零售客户培训的内容。

A、产品知识

B、市场知识

C、销售技巧

D、顾客激励

113.销售活动分析报告具有以下()作用。

A、促进销售计划完成

B、为提高经济效益服务

C、为制订新的销售计划提供依据

D、把握市场需求且做出预测

114.下列选项中，()属于平均预测法。

A、简单算术平均法

B、加权算术平均法

C、加权移动平均法

D、指数平滑预测法

115.从销售终端对品牌进行跟踪调查，能深入了解()。

A、品牌的市场实际需求规模

B、市场需求的构成

C、品牌的目标销量

D、供需间的结构差距

116.关于指数平滑预测法，下列说法正确的是()。

A、运用指数平滑预测法时，对于有较明显趋势变动的时间序列，为了突出近期数据对预测值的影响，平滑系数a应取较小值

B、运用指数平滑预测法时，对于有较明显趋势变动的时间序列，为了突出近期数据对预测值的影响，平滑系数a应取较大值

C、运用指数平滑预测法时，对于水平型的时间序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数a应取较大值

D、运用指数平滑预测法时，对于水平型的时间序列，因为变动趋势不明显，随机因素多，平滑系数a应取较小值

117.零售客户运营发展方案主要包括()部分。

A、确定实施对象

B、目标客户运营分析

C、制定发展方案

D、实施发展方案

118.卷烟零售客户评价服务质量的可靠性时，主要依据()。

A、服务能否做到人性化

B、服务能否做到精确化

C、服务能否做到标准化

D、服务能否做到个性化

119.消费者获取商品信息的来源主要有()。

A、商品展览

B、亲友推荐

C、商业广告

D、亲身感受

120.卷烟商业企业为供应商提供的服务项目包括()。

A、渠道支持服务

B、营销策划服务

C、品牌推广服务

D、宣传配合服务

卷烟营销竞赛

卷烟营销竞赛 卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。 一、判定题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差别性市场策略的特点是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一样能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一样来讲，在运用加权算术平均法推测时，应加大近期观看值的权数。

7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密有关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的咨询题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。 9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻懂得卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者按照自己的体会和学识判别商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于和谐职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争 指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评判时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式咨询卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同意，在其国家立法、政策、法律惯例和可适用的现有条约安排的限度内，就本公约涉及的民事和刑事责任的诉讼相互提供协助。 20. ( )在市场调查的咨询句设计中，语句完成题属于开放式咨询句。 二、单项选择(第21题～第80题。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上将相应题号下答案字母涂黑。每题0.9分，满分54分。)

卷烟市场营销

卷烟市场营销 第一章卷烟市场营销概述 第一节市场营销基础知识 →导入案例 客户经理小张在红门连锁便利店现场，他正忙着进行新品AA卷烟的现场评吸活动。这不，刚送走一位客户，马上又一位客户推门进来。他是这家小店的常客李先生。李先生是生意场上的成功人士，烟龄也有近20年了。这几年虽然事业有成，但他闲时手里仍旧是8元一包的BB烟，用他自己的话说抽这烟成习惯了。万事敌不过习惯嘛，就好比生意场上还不都是靠老客户支持。不过今天，李先生首先被店里新立的展示架吸引住了，“哦，这烟我见过，前两天赵老板给我递过这烟。第一回抽的时候就觉得它的烟气有点特别，就记住了。听说这牌子市面上买不到的，怎么今天就见了?”“李先生，这您就说到点子上了。这种烟确实是一种开创型的吸味呢。您不知道，这牌子在南方一带卖得很火呢，很多老总啊经理啊递烟都非这牌子不递。因为这种烟产量少，咱们这里只是选点投放，只针对市内几处高档小区的便利店，别人要买可没您这么方便的。”“是吗?这倒挺好。不如顺便买两包，晚上生意场上几个老朋友聚会，正好拿出来炫一下，免得他们又说我保守，抽个烟都跟不上潮流。”→引入思考 有人说，卷烟的需求受吸食习惯影响，所以难以改变。可现实是，不管是国内卷烟市场还是国际卷烟市场，都不断有新品卷烟获得成功，品牌格局也在不断发生变化。是什么左右着消费者抛弃旧有习惯，接受卷烟新品?是什么左右了消费者的决定?市场营销要取得成功，关键在哪里?本节中，我们将通过营销基础知识的介绍，揭示消费者需求的黑箱。 一、认识市场 （一）什么是市场 理解市场营销，先从理解市场开始。 人们一般所理解的市场，指的是商品交换的场所。我们常说的水果市场、服装批发市场等，所指的就是这个意义上的市场。在经济学中，市场指的是针对某特定商品的交换关系总和，它包括了商品交换场所、需求、供求双方、交易关系。在市场营销学中，市场由一切具有特定的欲望和需求，并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在客户构成。在这一内涵下，市场的实质是客户，而需求是构成市场的核心所在。 随着经济的发展，交换场所早已突破了空间的限制，交换的方式也不断更新。人们可以在任何地方、以任何方式完成交易，比如用传真或电子邮件确认合同、在家里上网购物，甚至随时随地使用手机购物。除了交换场所的变化，还出现了诸如互联网带来的消费者议价能力的提高等新形势(如网络购物极大地拓宽了消费者的选择权)，市场因此也似乎变得更难以把握了。 实际上，把握市场的核心就是要把握“需求”。拿卷烟市场来说，卷烟消费者是烟草企业最重要、最长久的后盾，企业如果只看短期利益而忽略消费者需求，闭门造车，消费者最终会“用脚投票”，选择离开。忽略需求的企业最终会被市场忽略。 （二）什么是需求 什么是需求，需求等同于需要吗?是不是只有当消费者明确表示他需要什么产品时，我们才能了解消费者需求?这些问题涉及市场营销中几个基本概念。 1.需要、欲望和需求 需要是人类基本的要求。马斯洛理论提出，人们具有五个层次的需要：生理需要、安全

浅谈烟草市场营销策略

浅谈烟草市场营销策略 ［摘要］为了应对日益激烈的烟草市场竞争，政府引导国内烟草行业进行了工商分离等改革，以提高烟草商业企业和生产企业的竞争能力。近年来烟草公司通过推行客户经理制、电话访销、网上代扣、按订单组织货源等营销模式，在某种程度上改善了企业原来保守、僵化的营销模式，一定程度上缓解了因烟草公司与客户之间供需不平衡而造成的一系列矛盾。为了更好地应对烟草公司激烈的竞争环境，需要对其市场营销策略进行深入的研究。 ［关键词］烟草公司；市场营销；策略 烟草商业企业一旦失去了国家专卖制度的保护，能否牢牢地抓住市场是一个值得烟草人深思的问题？浅谈介绍烟草行业现阶段新型的营销手段，分析烟草行业面临的宏观政治法律环境、社会文化环境、经济环境、科技环境和自然环境等，同时对烟草公司的微观环境如顾客、竞争对手、资源供应者和公众等方面进行分析，利用波特的五力模型和swot法来分析微观企业环境，探讨目前烟草公司在营销策略方面存在的问题。 一、烟草公司外部宏观环境分析 1．中国现行的烟草专卖体制和税收体制 早在20世纪80年代，我国就提出对烟草行业实行统一领导，垂直管理，专卖专营的烟草专卖体制，卷烟专卖专营主要是通过许可证制度，在卷烟生产、物资供应、卷烟分销和卷烟零售等各个方面建立了严格的专卖专营的体系。与此相适应，中国烟草财税体制是一种分税体制，烟草税主要在生产烟草的这个环节进行缴纳，这不仅仅是维持地方政府财政收入的重要保证，而且也直接影响到中央对其返还数量的多少。这种具有中国特色的烟草专卖体制和税收体制对我国烟草行业的发展起到了积极的作用，既能对竞争能力较差的烟草行业起到保护作用，又能调动地方政府的积极性。但是随着烟草行业的发展和改革的深入，这种体制的弊端逐渐显现。烟草行业产权不明晰、治理结构不规范以及地方保护主义，使得我国烟草行业自主创新的动力不够，烟草企业的发展规模受到严重的限制，直接阻碍了我国烟草行业的做大、做强，并对我国烟草行业的集中度、品牌度产生严重的影响。 2．《烟草控制框架公约》对烟草行业的限制 近几年世界卫生组织开展了声势浩大的反烟浪潮，并且通过了《烟草控制框架公约》。该公约的主要内容涉及保护儿童的未成年不吸烟的策略，一律取消烟草广告和促销策略，检测并报告烟草产品，加强烟草成分的管制。该公约在签署截止日后在各签约国生效，所有烟草成员国务必对烟草生产、销售、税收、广告、赞助按照公约中的规定来进行严格管制，这就意味着烟草行业要想扩大自己的知名度，创造营销成绩，通过广告、赞助的方式是不可行的，使对烟草行业创造品牌难度加大；此外，之前烟草行业常用的广告营销策略也受到了严格的限制，进而一定程度上影响到了烟草产品的市场供给，最终影响烟草业的长远持续发展。 3．我国的《行政许可法》与烟草专卖体制 从相关的法律特征我们很容易看出，烟草专卖的主体是国家，国家相关部门通过制定相关法律，对烟草行业实行垄断，从而保证国家财政收入的稳定。依法行政是社会由人治向法治状态发展的必然趋势，也是当今法治国家政府行使权力所普遍奉行的基本原则。同时税收政策的改变，专卖体制的瓦解和国际公约的进一步限制都对烟草行业的市场环境带来了巨大的冲击，必将增加烟草行业内的竞争，开拓烟草行业销售市场将会变得更加困难。所以我们必须认清形势，建立起一套适合这种新环境的管理体系，为烟草行业进入全面竞争的市场做好充分的准备，从而更好地应对未来的不利状况。 二、烟草公司营销策略的实施与建议 1．营销观念的创新 烟草行业要想得以长久生存和发展，首先必须实现服务营销观念的创新。服务营销观念的创新是烟草企业营销创新的核心与关键，它需要烟草企业从传统的满足客户需求的营销观

烟草行业广告禁令与品牌营销

一、世界主要烟草销量大国烟草营销禁令 （一）中国 行业背景：我国是世界烟草大国，雄踞烟草行业八个世界第一，烤烟种植面积世界第一，烤烟产量世界第一，烤烟增长速度世界第一，卷烟产销量世界第一，卷烟增长速度世界第一，吸烟人数世界第一，吸烟人数增加数量世界第一，烟税增长速度世界第一。中国烟民占世界总数的四份之一，，烟草生产占全球的三分之一，烟草销售占全球的三分之一，年产烟量达1.7兆支，共有卷烟企业200余家，烟草工业的缴税占国家税收的百分之十但烟草行业的发展并不乐观，产业结构矛盾非常大，我国还是一个卷烟净出口国，主销在香港，马来西亚，新加坡和澳大利亚等地区，我国的烟草走私假冒伪劣问题严重，大量的走私烟不仅破坏国内市场，影响正常的市场秩序，还使得国家流失了大量的税收，外国品牌的香烟在中国可以合法的生产，并执行国内产品的税收政策，（1）中国大陆 1995年2月1日正式颁布实行的《中华人民共和国广告法》。 1987年12月26日国务院颁布的《广告管理条例》及其《实施细则》。 1995年12月20日国家工商行政管理局颁布的《烟草广告管理暂行办法》。 中国将在2011年1月起全面禁止烟草广告及相关的促销赞助活动。我国现行《广告法》、《烟草广告管理暂行条例》等相关规定，对烟草广告的管理是“有限禁止”，即只在广播、电影、电视、报纸、杂志等五类媒体和影剧院、等候室、会议室、运动场等四类场所禁止直接烟草广告，对于互联网、室外场所等广告则未禁止。此外，我国立法也不禁止烟草品牌的延伸和品牌共享，并允许烟草企业树立形象。 （2）香港特区 2000年1月1日起香港《公众卫生条例》正式生效，报刊杂志上不允许再出现烟草广告。根据香港《吸烟（公众卫生）条例》，从2009年11月1日起，任何人士都不得展示、刊登、分发、广播，或透过电影或在互联网上放映烟草广告。 （3）澳门特区 现行法律禁止烟草广告，但根据有关核准行为规定的项目赞助除外。过去每年在澳门举行的格兰披治大赛车活动中的烟商赞助就是法律所指豁免禁止烟草广告的典型例子。 现行法律亦对烟草商业资讯作出管制。商业资讯只能载有关于产品名称、商标、标志、徽号、价格、来源或其他纯粹为认别该产品的资料。法律仅容许在有关出售地点五公尺范围内作出烟草商业资讯，并限制其长阔不得超过三公尺，且不得连接着摆放。商业资讯亦须附载有关烟草有害的健康警语。 现行法律中除了载有不得向未成年人赠与烟草的条文外，未有对有关烟草促销和赞助作出具体规定

市场营销论文-浅谈烟草广告

烟草广告宣传广告是指通过大众传媒向公众介绍产品和服务的宣传方式，其最终目的是传递信息，改变人们对其产品的态度、诱发购买行为。作为促销的一种重要形式，广告能够迅速、广泛地传播信息、沟通信息，可为企业敲开广大消费者之门，是现代企业进行市场推广时最常采用的方式。所谓烟草广告，是指烟草制品生产者或经销者发布的有关含有烟草企业名称、标识，烟草制品名称、商标、包装和装潢等内容的广告。广告源于商品经济，又推动商品经济的发展。作为一种特殊的商品，烟草制品的广告也是极为特殊的。一、烟草广告的特殊性（一）世界各国对烟草广告的限制1985年，美国总统里根在入主白宫以前，曾经亲自为香烟做过广告，但他就任总统以后，签署了一项法案，香烟盒广告要附载更多的吸烟危害健康的警告。这个措施几乎被所有的国家沿用，而且更加具体。日本规定：香烟广告的对象不能为妇女和未成年人，不得在烟草中使用影星、歌星和电视明星；所有广告中必须显示“未成年人禁止吸烟”、“吸烟有害健康”、“不要过度吸烟”，不允许在5点至晚上10点54分的电视中播放有关香烟的广告；报纸和杂志的香烟广告不得超过整版面的三分之一，与此同时，要显示规定的字样。（二）我国对吸烟和烟草广告的限制1987年，国务院发布的《广告管理条例》规定了对烟草广告的限制条款。1995年2月1日起实行的《中华人民共和国广告法》，从法律的角度进一步明确了烟草广告内容及活动准则，标志着烟草广告的管理已纳入法制管理的轨道。为了切实执行《中华人民共和国广告法》，国家工商行政管理局于1995年12月20日，公布了《烟草广告管理暂行办法》，明确了烟草广告的含义和管理范围、发布标准、审批程序和法律责任。此外，国家工商行政管理局还下发了烟草广告的有关规范性文件。该文件规定：广播、电影、电视、报纸和期刊等5种媒介和各类等候室、影剧院、会议厅堂和体育比赛场馆等公共场所禁止发布烟草广告；经过批准可以发布烟草广告的小型纪念品等，不得出现吸烟形象、未成年人形象，不得出现鼓励、怂恿吸烟、表示吸烟有利人体健康和解除疲劳的语言文字或画面。同时，烟草广告必须标明“吸烟有害健康”的警句。警句必须清晰、易于辨认，所占面积不得少于全部广告面积的10％。1992年5月，香港东方有限公司与武汉龟山电视台签订了3年合同，在有“亚洲桅杆”之称的龟山电视塔上做“kent”牌卷烟广告。1993年来，在“第四届全国吸烟与健康学术会议”上，卫生部负责人指出：武汉龟山电视塔上的“kent”不除，将取消武汉市评选全国卫生城市资格。为此，湖北龟山广播电视见广告开发中心于1994年6月中止了合同，并支付了100％的违约金。（三）烟草广告对策烟草广告由于受到广告法的限制，使卷烟广告的空间急剧缩小、有人则提出“隐性广告”和“打擦边球”的对策。就是突破广告限制，将企业、品牌的优秀典型事迹、优秀管理方法、优秀先进技术、社会公益活动等通过系统的、通俗易懂的、技巧高明的宣传形式在社会公众媒体上做精彩的、吸引眼球、可作谈资、广为传播的表演。同时，从品质和吸味、服务和真诚、企业和产品的形象角度，对于消费者权益、吸烟与健康和关心资助残疾人等多做文章。比如通过报纸、杂志、广播和电视介绍卷烟厂生产情况和新产品开发情况，公布卷烟产品评比、新产品研制及消费者意见要求；在商店橱窗摆放卷烟样品等等，均可起到广告宣传的作用。通过卷烟的商标和装潢设计，也能达到传递商品信息、宣传企业产品的目的。有人说烟草广告是“带着脚镣跳舞”，国情决定了烟草广告只能打“擦边球”，企业家应该审视的不是有没有禁令，而是是否用足了禁令之外的政策，是否在法规许可的范围内充分施展了自己的拳脚。像大名鼎鼎的菲·莫公司、英·美烟草公司近20年在中国发动了一波又一波的强有力的广告攻势，在不触犯我国法规的前提下，在中国消费者中进行品牌建设，“万宝路”、“555”已在中国烟民中成功地拥有了数以万计的品牌支持者。《烟草广告管理暂行办法》明文规定：禁止利用广播、电影、电视、报纸、报刊发布烟草广告。因特网的出现，使得现行广告管理出现了空隙，也给烟草行业宣传自我提供了一个新的空间。目前许多烟草企业都建立了自己的网站，可供全世界的顾客访问浏览。因此，如何最大限度地利用因特网提供的舞台，宣传企业形象，将是值得我们研究的一个重要

烟草服务营销案例分析

案例分析 例题一：老王是某市烟草公司的核心客户。春节前，该市公司客户经理 小李到老王店里进行常规拜访。一进门，老王就对小李说：“小李，我告诉你一件事情啊，隔壁一家烟杂店的烟昨天晚上被小偷清空了，一下损失了三万元呢！春节到了，偷抢拐骗的事太多啦，真让人担心。另外，最近找我预订卷烟的人非常多，烟经常脱销，你是否能帮我多申请增加一下量？” 小李回答说：“你的情况我了争，我会帮助您申请的。” 老王听后感激地说：“谢谢你，你也知道，我老婆已卧床三年了，不仅需要照顾，而且医药费也是一笔不小的开支，我就靠卖烟来支撑这个家，还请你多多关照。” 小李说：“你的情我非常理解，我会尽我的全力来帮助你的。” 老王连连道谢：“小李啊，以后还希望你把公司最近的货源信息及其他信息及时告知我，我会配合公司做好工作，对了，我发现隔壁的城乡烟杂店最近外渠道进货比较多，很影响我生意，希望你们能落实一下。” 请指出来本案例零售客户具体有哪些需求。 答案要点：这个拜访案例中，零售客户老王表现出了五方面需求：安全需求，利润需求，服务需求，情感需求，成长需求。 １、安全需求：老王重点关注的是资金安全，卷烟偷盗与调包和经营安全。

２、利润需求：老王重点提出在春节期间卷烟增量，以增加经营利润。 ３、服务需求：老王希望小李能及时传达烟草公司的相关政策信息，提供更为全面周到的信息服务。 ４、情感需求：老王向小李介绍其爱人的情况，希望赢得客户经理及烟草公司的情感认同和心理安慰。 ５、成长需求：老王十分关注周边烟杂店的经营情况，希望通过处理外渠道进货来净化卷烟环境，帮助自己经营成 长。 例题二：兴旺烟酒店位于繁华地段的十字路口，人流量较大，店面的装 潢、布置和陈列都严格按照公司要求，比较规范，销售情况一直很好。 某日，客户经理小王在信息系统中发现兴旺烟酒店近一个月来销售额直线下降，而同区域的其他客户却未发生这样的事情。小王仔细核查了该店的进销存数据，发现近期销售量明显减少。 于是小王在拜访时，就向老板询问：“李老板，我过来的时候看到你隔壁又开了家店，我之前查看了你的进销存数据，卷烟存销比较高，是不是它的开张导致你的卷烟滞销了？” 李老板说：“王经理，隔壁那家新开店是没有烟草专卖证的，抢了我很多客户。我原本店里的烟都不够卖，现在很多烟却卖不出去了，我也很发愁”

卷烟商品营销职业技能竞赛卷

2010年烟草行业省级二类 卷烟商品营销职业技能竞赛营销理论试卷 注意事项 1、竞赛时刻：90分钟。 2、请按要求在答题卡上填写您的差不多信息，科目编号01。 3、请认真阅读各种题目的回答要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。 4、不要在试卷上乱写乱画。 5、本卷满分100分。

一、推断题(第1题～第20题。每题叙述你认为正确的，请在答题卡上 将相应题号下“A”涂黑，你认为错误的，将“B”涂黑。每题 0.7分，满分14分。) 1. ( )需求和期望是静态的，这就意味今天中意并不代表改日也是中意的，同时各类客户对烟草公司经营活动的需求和期望各不相同。 2. ( )进入目标市场的差不性市场策略的特征是：大批量、单一品种生产。 3. ( )总销售量评估一般能够看出销售部门在给定期限内的销售成果，只是更重要的是，要看总销售量的进展变化趋势，这往往比总量的绝对值更重要。 4. ( )结论与建议是卷烟品牌调查报告的主体部分。 5. ( )长辈对晚辈、成人对小孩在任何地点都能够抚摩其头顶表示爱抚之意。 6. ( )一般来讲，在运用加权算术平均法预测时，应加大近期观看值的权数。 7. ( )烟气烟碱量与卷烟劲头紧密相关，是卷烟风格的一个重要方面，不存在分档的问题。 8. ( )包装标识能够用文字、符号、数字、图案以及其他形式表示。

9. ( )在卷烟品牌经营环境调查分析中，周边地区的专卖治理力度是经济环境信息的重要内容。 10. ( )现代企业的竞争差不多不是一个企业与另一个企业的竞争，而是各自企业所构建的产业价值链之间的竞争。 11. ( )组织培训时，不能将不同层次的卷烟零售客户分开培训。 12. ( )关于卷烟营销人员和其他负责客户治理的人员来讲，深刻理解卷烟零售客户显性的及隐含的期望和需求是专门重要的。 13. ( )疑虑型消费者依照自己的经验和学识判不商品，对商品进行认确实分析、比较和衡量才做出决定，在购买过程中，主观性较强，不情愿外人介入。 14. ( )职业道德有利于协调职工与企业之间的关系。 15. ( )烟草公司品牌卷烟入网销售标准的公平认可比例不是竞争指标。 16. ( )在过程质量不能被客户确切评价时，谦恭的态度被认为是服务质量好的信号。 17. ( )封闭式问卷不适合于规模较大，内容较多的市场调查。 18. ( )销售活动分析报告具有一定的专业性，不具体从事这方面的业务工作，就专门难写出优秀的销售活动分析报告。 19. ( )《烟草操纵框架公约》规定，各缔约方在适当时并经相互同

烟草行业营销策略探究

烟草行业营销策略探究 一、烟草营销的现状 在烟草行业，随着竞争的加剧，品牌的竞争进入“贴身肉搏”的阶段，而营销则被认为是非常有效的竞争手段。有人说，营销看起来是一种简单的商业活动，但其实是一种思维、一种测算、一种韬略、一种手段。市场营销，就是为达到交易并满足个人和组织的目标而进行的一切有关观念、商品和服务的定价、促销和分销活动的行为。在烟草行业历史上，“万宝路”、“555”等世界品牌都是在不断摸索中发现市场营销的巨大作用的，也正是在不断认识到市场营销的巨大作用的过程中，品牌营销开始成为人们专门研究的一个领域。 现代营销学之父－－菲利普?科特勒博士认为，在现代公司当中，缺乏市场营销人员的董事会太多了!任何董事会都需要一个真诚的营销专家，他对公司的每一份提案都必须提出这样的问题：该提案对客户的获得、客户的偏好以及留住客户会产生怎样的影响。 作为一个烟草行业品牌营销人员，必须制定一套完整的营销战略。这个战略应该包括本产品的目标市场，并且设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统等方面的组合，以满足目标市场内消费者的需要和欲望。20世纪20年代，美国就已经出现了烟草品牌的营销。当时，由于市场上的香烟品牌越来越多，香烟制造商们为了获得顾客的忠实和对产品质量不稳定的宽容而不断出台各种营销手段。其中当时最流行的是奖券和奖金的方法，即在烟盒中间放有奖券，鼓励

顾客不断购买其香烟，等奖券达到一定数目，则可以获得免费香烟一包或者其他奖赏。在当时各种营销手段中，经常被应用而且也是非常有效的仍然是广告轰炸。1999年美国五大烟草公司的广告和促销的开支就高达82.4亿美元。不过，烟草产品作为有争议的产品，其生产和销售越来越受到世界的广泛关注和严格限制，禁烟之声不绝于耳，单纯的香烟广告在媒体露面越来越困难了。最近，美国无烟烟草公司宣布，为顾及人们对杂志有青少年读者这一问题的担忧的时候，公司决定暂缓在一些杂志上刊登烟草广告。美国无烟烟草公司说，公司将取消在《体育画报》、《改装汽车》、《汽车趋势》和《体育新闻》上的广告。而此前，加利福尼亚的一名法官作出判决，雷诺烟草公司因在各种以青少年为读者对象的杂志上向青少年宣传卷烟而被罚款2 000万美元。 而在世界上，反吸烟的呼声一浪高过一浪，在烟草广告禁止刊登的情况下，烟草品牌其他的营销策略就更加重要了。 二、现代烟草营销的特点 在现代营销中，左右营销的最基本的因素有四个：销售渠道、价格、促销和品牌。那么具体到我国的烟草行业而言，有下列特点： 1.销售渠道 在烟草专卖体制下，本地品牌经各省烟草专卖机构批准生产并在本地销售。跨地区销售的，要经国家烟草专卖局批准在中国烟草交易中心签订交易合同(2003年5月改为网上集中交易)，由各地烟草公司购进外地卷烟。事实上，借助专卖行政手段建立起来的销售网络，

烟草高级卷烟营销员高级模拟卷六职业技能试卷正文

烟草行业职业技能鉴定模拟卷六 营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷 注 意 事 项 1．考试时间：120分钟。 2、本试卷依据20**年颁布的《营销师（卷烟商品营销） 国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6．书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 一. 市场营销（共20分） 第一题：市场调研、分析与预测（12分） 提升卷烟经销效率一直是烟草行业不懈的追求，近几年来，随着信息管理技术的发展，使得对各种运营指标的追踪观察变得更具操作性。为全面提升卷烟经营效率，X 地市烟草公司首先推动了库存分析、价格分析方面制度的建立，一方面确保不会断货，另一方面确保降低库存运营成本，以最优的成本最大化的满足客户需求。请问： 1、请问库存指标分析一般包括哪几个维度（请列到二级指标）。（6分） 2、对零售价格分析而言，常用的分析方法有哪些。（4分） 3、对零售价格分析而言，指标分析维度包括哪些。（2分） 第二题：货源组织与货源投放（8分） 货源定位是货源管理的基础性工作，为提高本市卷烟货源管理工作的科学性和有效性，A 市烟草公司对本地市场内的诸多品牌进行了大规模的市场调研，并制定了相应的货源定位模型。其中几个品牌的货源定位如下图所示： 考 生 答 题 不 准 超 过 此 线 影 响程度

1、请根据货源品项的年度支出水平和货源品项的影响/风险程度说明四个象限内的各个品牌属于何种类型的品项。（2分） 第一象限B、C：常规品项第二象限E、F：杠杆品项 第三象限X、Y：关键品项第四象限K、H、P瓶颈品项 2、请分析四个象限中各品项的特点。（4分） 3、请针对各种类型的品项分别制定相应的采购策略。（2分） 二. 品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划（15分） 某市烟草公司根据工业企业反馈和品牌市场表现情况，决定提高甲工业企业的A、B品牌、乙工业企业的C品牌、丙工业企业的D品牌的培育针对性，要求客户经理利用品牌定位分 1、请问运用较多的品牌定位分析工具主要有哪些？品牌经理小赵所绘制的图表为品牌定位分析工具的哪一种工具？(4分) 2、请根据上图，分析B品牌在4个品牌中如何获取竞争优势，实现差异化的品牌定位？（7分） 3、甲工业企业对A、B品牌实施品牌组合策略，A品牌瞄准中档市场，B品牌瞄准高端市场。请问甲工业企业对A、B品牌使用的是哪种品牌组合策略？该品牌组合策略有什么优势？（4分）

国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库

国家级培训公司卷烟营销技能竞赛题库 营销技能竟赛题库 试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育 工作内容:维护品牌 涉及技能鉴定点:半年协议流程 题型:案例分析 试题难度:4级 试题命题人: 试题审核人: 正文 小张是某烟草公司的采供部主任，为了安排好今年下半年的订货工作，他根据省公司下达的指标计划，结合营销中心 最终确定的半年需求预测情况，确定了公司所需的各品牌下半年的协议订单，并按总公司规定的网上交易时间将协议 订单上挂在总公司交易网等待工业企业确认。但由于事先缺乏与相关工业企业进行沟通，导致一些品牌的需求工业企 业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。 (1)请详细描述卷烟采购半年协议流程的5个主要步骤。(7.5分) (2)根据流程要求分析小张在操作过程中存在哪些失误。(2.5分) 答案

满分10分 一、卷烟采购半年协议流程包括以下5个主要步骤: 1、工商信息交互:地市级烟草公司把半年需求预测信息提供给工业企业，工业企业把品牌发展规划、可供货源等信息反馈给地市级烟草公司。 2、工商磋商:与工业企业进行充分协商，根据工业企业的货源保证情况及各方的反馈信息对半年需求进行调整。 3、订单调整:按照总公司、省公司下达的指标信息，对工业企业无法满足的品牌，根据总公司的品牌发展导向和发展规划对半年协议订单进行调整。 营销技能竟赛题库 4、确定半年协议:经工商双方最终确认，形成正式半年协议。 5、网上签订:由地市级烟草公司将半年协议上挂在总公司交易网，工业企业确认，总公司鉴章生效。 二、小张的失误在于其事先未与相关工业企业沟通协商，未根据工业企业的货源保证情况对半年需求进行调整，并经工商双方最终确认，形成正式半年协议，进而导致一些品牌的需求工业企业无法予以满足，对公司下半年订货工作造成了很大的影响。评分标准 第一题:每点1分(记分点)，每点语句完整得0.5分。共7.5分 第二题:2分(记分点)，描述完整得0.5分，共2.5分 营销技能竟赛题库试题编号: 日期: 职业功能:品牌培育

论烟草市场营销渠道中零售商的管理问题与对策

论烟草市场营销渠道中零售商的管理问题与对策 摘要：在《烟草专卖法》中对零售商进行了规定，必须持证经营，且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发，这就说明个人不能随意销售卷烟，在供货体制也体现出了专卖，正因为如此，目前地方对零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的经济管理较少。因为零售商和烟草公司的利益并没有太多的联系，造成烟草公司对零售商的管理模式并不太重视。但是，最近几年来，烟草公司的服务趋向于让终端客户满意，对不同零售业态的管理也开展更加关注，并将零售环节作为营销的延伸纳入到整个营销活动中来，加强了对零售商的管理，也给予了明确定位，对于烟草营销渠道的建立和发展发挥了重要作用。 关键词：烟草市场营销渠道；零售商管理；对策； 烟草市场营销是行业发展的关键问题，因此对零售商的管理也十分关注。然而，由于零售商分布广泛，管理起来难度较大，会出现网点布局不科学，对零售商的控制力度有限以及“访销配送”未达到真正的目的等问题。 一、烟草市场营销渠道中零售商的管理问题分析 1.零售网点布局不合理。近年来，随着烟草行业网络建设的不断推进，烟草公司通过建立加盟连锁店和适量零售自营店的方式来控制市场终端，不断提高服务水平。然而随着网络建设的不断推进，一些新的问题也不断出现。第一，对网点（卷烟零售户）的实际控制与理论上还存在一些差距，很多网点在出现货源不足时，还是会基于利益的考虑想法从系统外进货。第二，在营销网络建设中，往往将城市作为了首要考虑的重点，而忽略了农村市场不断增加的消费能力，对农村市场缺少足够的低档烟供应，以至于卷烟零售户违规购进假冒低档烟。第三，部分地区零售户过于集中，相互之间竞争加剧，卷烟零售价格执行不到位甚至降价倾销。第四，零售户出现因为卖国产烟而亏损的时候，其一般的选择是会减少或者甚至不再销售国产烟。而对于以上现象烟草公司是很难加以控制的，从而这就使得很多的零售户在利益的驱使下，当出现新的利润增长点时，会变成外烟或外国公司等潜在竞争对手的网点。 2.缺乏对零售商的控制力。目前，烟草公司和卷烟零售户之间还是处于一种合作伙伴的关系，两者的利益并没有直接连在一起，因此烟草公司对于卷烟零售户并没有有效地控制权。对于加盟店而言，虽然烟草公司对于统一标识、门面、柜台和店内装潢等有关费用原则上承担一部分，并保证加盟店10% 的经营毛利，但并没有绝对的控股权。烟草公司也只是负责提供加盟店的全部卷烟货源，制定统一的零售价格，对于一些出现严重违规的加盟店，烟草公司也有权取消其加盟资格，但权力仅限于此。对于烟草公司而言，取消加盟店的资格是一种更大资源上的浪费。而一旦市场发生波动，烟草公司又难以保障加盟店10% 的毛利时，加盟店出于自身利益的考虑，难免会做出损害烟草公司的事情。卷烟零售户从系统外进货以及在农村市场里违规购进、销售假冒低档烟的情况一直屡禁不止。而当烟草公司给予的利益方面不能明显优于竞争者，就会发生卷烟零售户倒戈或流失的现象。 3.“访销配送”并未达到真正的目的。伴随着激烈的市场竞争，一种新型的配送模式—访销配送应运而生。访销配送中心似雨后春笋般迅速增加。目前的访销配送还仅仅热衷于电话订货、上门送货，而事实上，真正的访销配送是通过建立全国性的大市场、大流通，而达到有效控制零售终端的目的。访销配送的目的是要在全国范围内建立“大市场、大流通”，但由于受行政区划管理体制的影响，烟草

烟草销售策划方案

烟草销售策划方案 烟草销售策划方案 第一、卖好老牌子，关注新品种。 在继续做好20xx年销售较好的卷烟的同时，注意上网搜索、或通过《XX 烟草》《XXX周刊》《XX烟草通讯》《XX在线》等烟草专刊了解卷烟新品种，适当采购并积极向消费者推荐，以扩充消费者选择范围，让他们有更多的选择余地。因为有的年轻消费者喜欢新鲜的，说不定新品种能拉拢生意。 第二、开启新的服务模式，用优质的服务打动顾客 在商品质量、价格同质化的今天，我们零售户要想赢取更多顾客，就必须为顾客提供优质服务、便捷的服务。在销售香烟时推迟试抽服务，让顾客品尝不同品牌的香烟，选择自己喜欢的牌子；购买后抽着不适合，随时更换其他品牌的香烟，补偿差价。这一下那些烟民们都来我这了，虽然免费试抽带来损失，销量却大大增加，正面影响客源也多了，带累了更多的利润，也推动其他商品的销售，一举两得。 第三、善于动脑，用高超的方法留住顾客 首先，要随机应变，根据消费群体有所变化调整香烟品种的进货。每年过了春节，都有外出务工的人员，都要带着几条烟走，一般都是中低档的香烟，大部分都买中南海；到了夏季，许多外省的刮松油的工人陆续而来，上山刮松油，都喜欢抽骄子香烟；过了雨季，开矿就开始了，矿工们喜欢抽10-20元的香烟，紫云销售的挺好。针对每年相对稳定的群体变化，我总是提前调整卷烟购进数量和品牌，保证货源，稳定收入。 其次，要学会预测，提前订货进货。并做好替补产品的酬作，保证销量。有些牌子的卷烟有时候不能都能订到，根据多年的经营经验，探查变化规律，再断货源之前进足货，保证库存。并及时推出替补方案，万一缺货，用哪几种品牌的香烟替补，来稳定客源，吸引顾客。 其三，主动营销，开发大客户。刘叔是我经营中的大客户，每次出了新品牌卷烟，我都亲自登门让他试抽，细致的介绍该品牌的特点。例如黄鹤楼硬红刚上市，我就跑到他家里推销，他认为很好，当场就预定五六条，我请求他替我向他的朋友们推荐，并许诺帮助他购买缺货的卷烟比如红旗渠、红金龙九州腾龙......刘叔认识的朋友都很有钱，自己用并送礼销量都很大，当然也带来了丰厚的利润。 然后我再尽力购进新品如黄鹤楼硬红、黄金叶大金圆，卖给刘叔，哈哈里外赚钱，刘叔也很高兴，拿着黄鹤楼硬红在朋友面前倩炫耀。我就借着朋友间的相互推荐慢慢的打开了大客户的销路。 其四，做好人文关怀，搞好促销。在经营中采取赠送润喉糖、小礼品、纪念品，或者买一送一等方法，吸引顾客的注意力，刺激顾客的购买欲。 总而言之，作为一个零售户，我们要以“顾客至上，服务为王”为原则，我们一方面要认真执行卷烟零售各项政策规定，坚持做到依法经营、合法经营，诚信经营，做一个受顾客尊敬和爱戴的零售人，另一方面，要善于动脑，善于思考，不断在零售经营中总结经验、积累别人的好经验，创新经营理念，和经营方法，做一个学习型的零售商！ （编辑：果宝）

面向卷烟消费者营销的方法和措施

龙源期刊网 https://www.wendangku.net/doc/9518284726.html, 面向卷烟消费者营销的方法和措施 作者：韩跃龙 来源：《中国经贸》2015年第22期 【摘要】随着我国经济的不断发展，烟草行业在近些年来也着实取得了一定程度的进步 与发展。烟草行业不同于其他行业，其受公共场所控烟以及广告宣传限制较大，所以其行业若想实现较快发展，就应该从营销方面加大力度。本文针对烟草行业在当前发展中遇到的公共场所控烟、广告宣传受阻等现象，分析出传统烟草营销方式的流程，针对未来烟草行业发展，提出了新时代之下烟草营销的重要举措，以期为烟草企业提供参考与帮助。 【关键词】卷烟消费者；营销；措施 烟草行业若想在当前新常态下取得更多的发展，首先就需要面向卷烟消费者进行营销。传统意义上的营销方式很显然已经不能适应当前烟草行业的发展要求。故而创新符合当前时代发展要求的烟草营销策略，是烟草行业势在必行的举措。 一、卷烟在传统营销手段中出现的问题 1.受到公共场所禁烟要求严重 近些年来，我国格外重视公共场所吸烟的问题，在许多公共场所都颁布了禁烟条例，甚至还颁布了《关于领导干部带头在公共场所禁烟有关事项的通知》，其目的都是为了保护公共场所环境，将公共场所吸烟现象彻底消除。所以这一系列政策的出台，实际上也使得烟草行业以及卷烟企业承载了更多的负面信息。行业内部在社会的关注度越来越高，作为卷烟企业，受到国家相关政策把控，故而对消费者进行卷烟销售时必然会面临众多难题。企业本身既要严格规范营销行为，还要防范内部的不规范现象；既要承受法律制度的规定与约束，还要承受社会的监督。所以这样的形态之下，卷烟利用传统手段营销已经不够现实。 2.卷烟不允许出现在广告宣传当中 卷烟不像其他行业，其在宣传方面会受到很大的阻碍。由于我国广电总局对广告方面有严格要求，所以卷烟这类产品是绝对不允许出现在广告宣传当中的。故而卷烟只能由企业批发给零售终端，而零售户通过出样展示向消费者进行推介。这样的营销方式会在很大程度上阻碍卷烟企业的经济发展，也不利于整个烟草行业的持续进步。 二、卷烟企业在未来面向卷烟消费者的营销方法和措施 1.对公关体系产生危机意识

初级卷烟商品营销员技能试卷及答案

一. 市场调查与市场预测（满分30分） 第一题：市场调查（20分） 卷烟消费者需求取决于其货币收入的多少。在拥有一定货币收入的条件下，消费者才可能挑选和购买自己所需的商品。不同的消费者，货币收入的多少有很大差别。不同的收入阶层会根据自己的收入水平选择适合本人身份及收入水平的卷烟商品。 请根据以上资料判断以下观点是否正确： （）⑴卷烟消费需求量调查必须要调查卷烟消费者人口数量。 （）⑵不同的收入阶层，卷烟消费量有很大差别。 （）⑶不同的收入阶层，卷烟消费水平各不相同。 （）⑷一般而言，收入越多的人，卷烟消费量越大。 （）⑸没钱就买不了烟，所以卷烟消费者需求调查的对象是有钱人。 （）⑹卷烟消费者需求量调查内容主要是消费者的卷烟消费量，至于卷烟消费水平则是次要的。 （）⑺一般而言，收入越多的人，卷烟消费水平越高。 （）⑻收入水平是个人隐私，卷烟消费需求量调查不应将此作为调查内容。 （）⑼卷烟消费需求量调查时，除了调查消费者的收入水平，还应调查其身份，即调查其是否是烟草公司的人。 （）⑽弄清了消费者想买什么烟，才可能弄清什么是适销对路的卷烟。 答案：⑴√⑵×⑶√⑷×⑸×⑹×⑺√⑻×⑼×⑽√ 评分标准：每小题2分。答对给分，答错不给分，共20分。 第二题：市场预测（10分） 某烟草公司客户经理小马对其所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测数据以及客户订单需求实际数据分别如下表（单位：万支）： 1、请根据上表数据计算小马所管辖片区3月份卷烟需求，按客户类别预测准确率分别为多少？（要有计算 步骤，保留两位小数） 答案： ︱A类客户需求预测数－A类客户订单需求数︱ A类客户预测准确率＝（1－————————————————————）×100%……（1分） A类客户订单需求数

烟草公司4P市场营销策略

烟草公司4P市场营销策略 摘要：本文对烟草公司4P市场营销策略进行分析，详细地阐述了烟草公司在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销策略。通过这四个方面的分析，建立起现代化烟草公司的营销策略，树立顾客导向的营销观念。以优质的产品，合理的价格、高效的服务来达到顾客的满意。 关键词：烟草公司；4P市场；营销策略 杰罗姆·麦肯锡于20世纪60年代提出4P营销理论，即产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）和促销（Promotion ）组成的营销手段。4P 营销理论在市场营销中的价值的非比寻常的，它一直是市场营销策略的厉害武器。 烟草公司运用多种方法来吸引顾客的喜爱，4P市场营销策略为烟草公司营造了一个成功的营销环境。通过这个营销策略，能吸引更多的吸烟者，提高了社会的消费量，促进社会经济发展。烟草公司合理的运用了4P作为市场营销策略，把产品的价格通过各种渠道把烟草在促销活动或广告中刻画了信息，这样以来可以加强顾客对烟草的注视。 一、烟草公司4P市场化营销策略—产品(Product) 产品（Product）是企业供给市场被消费者使用，并能满足消费者的需求的货物，它还包括服务、组织的结合。消费者的需求是任何产品的原点，如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要求，那么任何产品对消费者来说都是不屑一顾的东西，没有任何使用价值。烟草虽然是一个特殊行业，但是企业也是通过销售产品来实现利润，所以也应适应消费者的需求。烟草公司的产品可以通过产品外包装的设计，产品的服务、产品的质量来提高消费者对烟草的追求，更重要的一点是，烟草公司可以通过开发新产品来满足消费者的需求。 烟草的质量包装设计都是有规定要求的，为了使烟草公司在产品营销上有新的突破，烟草公司可以通过对烟草经营者进行经营指导，让更多的消费者了解烟草的口味、烟草的和品质。在目前市场竞争日益激烈化、产品分类呈现多样化的趋势下，烟草产品的设计、包装、生产和市场定位等不同环节进行创新和改变。产品的这些变化和创新的最终目的是为了满足客户的需求，因此，对于产品的更改应当以市场为准。对目标市场进行详细的调研以确定受众的产品需求。这里需要特别提出的是，近年来烟草顾客群已经发生了明显的变化，研究表明，和以往烟草顾客以中年人为主的市场需求不同，近年来烟草的客户群呈现年轻化和女性化的特点。不同于以往注重研究中年人的消费观念、价值观念和生活方式，现在我们应当把重点转移到年轻成年人和女性消费者的产品需求上。另外，最近研究表明，和以往注重烟草的口味感觉不同，近年来烟草的消费者逐渐对烟草的需求逐渐从口味向气味转变，有资料显示，在对1000名吸烟者的平时吸烟习惯的调查中，将近70%的人对香烟的气味感受明显超过对其口味的感受，在此类人中，绝大多数吸烟者都是年轻人。从这一点我们也可以看出，对于烟草产品的需求已经从以前的务实型、单一型向新奇型、多样型的产品要求变化。

如何开展烟草营销管理烟草公司营销管理计划4.doc

如何开展烟草营销管理烟草公司营销管理 方案4 如何开展烟草营销管理烟草公司营销管理方案 烟草工业公司打造微信圈，主要有利于品牌培育。微信具有通过发送图片加文字推送消息的功能，简洁有趣、一目了然，很多人通过关注微信推送信息了解实时新闻、热门商品、聚焦话题，如果能够吸纳足够多的零售户和消费者关注辖区烟草微信账号，定期发送一些有趣图文并茂的烟草百科、有创意的品牌介绍，那么品牌就会在最短的时间在辖区类广大零售户和消费者中传播，这样一对一互相交流，更有利于品牌的推广，更能在消费者心中留下深刻的印象。 烟草商业公司打造微信圈，除了跟工业公司一样，关注品牌培育之外，还在于它有利于现代零售终端建设和更好地进行服务。 第一，从现代零售终端建设来看：零售终端是行业宝贵的资源、基本力量、重要阵地。面对行业发展的新形势和任务，烟草商业企业要不断加强零售终端建设，提高零售户的经营能力。通过微信圈，可以把较成功的零售终端的客户宣传技巧、烟柜展示、卷烟营销策略等以全面快捷的方式传授给每一户零售户，提升品牌忠诚度和企业信赖值，从而构建与零售客户合作共赢的关系。 第二，从服务来看：优质的服务是营销的灵魂，微信圈，有效建立新型的客我关系，关注者只要通过手机，就可以随时随地提出对企业、卷烟销售、品牌介绍、卷烟真假查询等建议或者意

见，客户经理能够第一时间为零售户和消费者提供解决问题的方案，一方面密切了客我关系，提高服务满意度，另一方面节省了企业客户服务成本，减轻了基层服务人员的工作量，提高了办事效率。 随着微信关注者的越来越多，烟草商业公司甚至可借助微信公众号这一平台，分门别类地建立针对营销推广、零售客户、工业客户等板块，在每个板块中 插入值得关注的信息和疑难问题的解答。未来，烟草市场化资源配置走向成熟，烟草商业公司还可以在微信平台上搭建卷烟查询和微信订烟系统，为零售户提供更加简单便捷的服务。 如何有效发挥好现代终端消费跟踪和信息采集的功能？这一直是目前烟草公司希望得到解决的问题。微信平台能不能对这个问题有所突破？上哲研发中心（ZIRD）专门跟进了这方面的研究，结果发现，零售户上线微信平台能很好地促进终端功能的发挥和营销推广。同时，目前比较有效的变现方式主要有三种：第一种，“O2O”是指利用二维码进行店面营销和个性化推送。消费者通过扫二维码，可获得商家的最新营销信息，参与相关营销活动，比如扫购物小票的二维码，参与中奖活动，获取购物袋、雨伞、热水壶等礼物；此外，还可以尝试进行“一公里生活圈”的线上线下互动，也就是一公里以内，完成线上下单，线下配送。 第二种，“社交营销”是微信号发起有意思的论坛、讨论和活动，主动推介品牌，宣传卷烟货源、营销策略、品牌知识，烟民可将自己对卷烟的评价和态度，分享到朋友圈；零售户可以通过消费者的朋友圈获得信息，掌握消费者的消费能力、品牌喜好、