合作商谈判话术

与代理商谈合作，了解他想要什么？

首先要将心比心考虑代理商为什么和我们合作的目的？

目的：1、利益

2、荣誉或认可（汇聚和代理商本人）

3、帮助打造团队和搭建平台

4、愿景

一、关于利益怎么打动代理商的心？

1、告诉代理商怎么使他利润最大化？

回答方式：陈总，您好，我们汇聚最大的亮点或者讲优势就是：我们能帮助您达到利润最大化，从两个方面来实现：

第一点：我们能帮助您尽自己最大能力挖深挖透客户，举例来说，相同的客户在别的培训公司可能只能消费30万，那在我们汇聚的成交模式中可以使客户消费80万，基本上只要和我们汇聚合作的客户他这整年的培训费用就砸在我们汇聚，可以使你一个客户贡献的利润相当于以前两个或者更多的客户贡献的利润，这是不是你想要的？

第二点：我们能使你手头上的客户，利用率达到最大。举例来说，你以前把10个客户送到别的培训机构，可能他们成交了4-5个，成交率达到40-50%,这可能已经是非常高了，是吧，你做过或者了解过，应该知道的。那在我们汇聚，你送来10个达到我们要求的客户，前期铺垫到位，我们就可以至少成交8个客户，成交率达到80%，创造了培训界有始以来最高的成交率。简单点讲，您以前要完成200万利润，要消耗200个甚至更多的客户，那和我们合作后，完成200万利润，可能只要消耗你100个甚至更少的客户，而可以使你200个客户给您创造500万的利润，您对这有没有兴趣？

二、怎么塑造荣誉？

1、首先塑造汇聚的成功，从三个方面来塑造：

A、速度和规模

B、产值

C、专业化，课程系统化

1、我们汇聚从2007年12月31日建立公司到现在短短三年多的时间，就从1个公司，

发展到现在21家分公司，从10几名员工发展到现在近2000多人，速度可以称之为神速了！我们汇聚从2007年年营业额只有几百万，到去年就达到3个多亿的产值，这只能说是奇迹，相信很多的培训机构做了五年甚至十多年年都没有突破过1个亿，或者5000万吧，还有更多的培训机构只能勉强维持生计。那您一定会很想了解为什么我们汇聚会有如此大的成功？我归纳起来有以下五点：

第一点：我们的课程品质是中国数一数二的，没有好的课程品质是不可能持续，这

您同意吗？

第二点：我们的课程系统也是现在培训机构最完善的，把我们企业的中高层所要学

习的全部囊括了，这个您看过我们课程表之后就可以了解的，您对我这个说法认同

吗？

第三点：我们的标准和定位是中国培训界最明确的，也是定位最高端的，我们的名

谈判技巧和话术

房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？ ×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。 3、价格问题 成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是现浇结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？ 另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。 成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。 4、客户要求回家商量，考虑时。 ⑴比较比较 ×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术 你给我再便宜一点我能在市场上买到更便宜的如果不给我降价我只能重新做选择了客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招供应商往往会屈服。这就是价格谈判的技巧想知道更多的关于价格谈判技巧就继续往下看吧! 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中你总可以降低价格但决不可能抬高价格。因此你应当要求最佳报价价位即你所要的报价对你最有利同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少开价就应越高理由有两个。 首先你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是如果你们是第一次做买卖若你能做很大的让步就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是如果对方不了解你你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高而你的态度又是买就买不买拉倒那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后接下来就应考虑：应该多要多少答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少你

的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然并不是你每次都能谈到折中价但如果你没有其它办法这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪这点很重要。因为此时买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求你都要求相应的回报就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法因为它能达到两个目的。 一是能给买方一点甜头二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天或是免费提供设备操作培训但这招还是很灵验的因为重要的并不是你让步多少而是让步的时机。

沟通话术技巧

沟通话术技巧 一、沟通的技巧 1、谈话时要适时回应 首先我们要懂得回应，如果别人很有兴致地说了一大堆话，你也没有任何表示，那会让人觉得很尬尴或者是没意思，这样淡话也只能草草收场，而且对你的语言沟通没有什么帮助。回应过程中切记不要轻易否定、评价、反驳对方，常用的技巧有情感式释义和表象式预见两种方式交替使用。 2、沟通态度，尊重对方 沟通时的态度也是很关键的，在沟通时应该要谦虚、友好地和对方交流，而且在交谈时要尊重对方，可以恰当地使用一些身体语言，如在交谈过程中身体要保持身体前倾，但不可以后仰，不可以将整个身体靠在椅子上，也不可以翘腿抖腿等等。 3、谈话时要懂得倾听 倾听也是沟通中要注意的一个点，在和别人交谈的时候要充分考虑到别人的感受，还要倾听对方表达的东西，这样才可以更好的进行语言沟通，否则就像“鸡和鸭讲一样”。 4、不要总是以自己为中心，学会察言观色 在交谈时也要注意一个重要的点，不要总是以为自己说的话、做的事很重要，总是以自己为中心，别人的就不重要，要懂得观察别人的反应。

二、具体的聊天话术技巧 1、冷读 人们一般最讨厌查户口式的问题。你多大了？你是哪里人？你叫什么名字？很可惜大部分人依然只会这种表面的聊天模式。如果你会冷读，就不会有这个问题。冷读必须用陈述句。而且，冷读只是一种猜测，并不是让你完全猜准对方的信息，而是通过这种方式让对方敞开心扉，主动的给你更多的信息。当然你不能胡乱去猜，而是通过对方的衣着，谈吐，话题内容等等一切信息去让你的猜测更加准确。 2、关键字联想法（上堆平行下切） 通过对方给出的有限的内容来展开新的话题。对于你身边的场景里选定一个物品，什么都可以，面对你看到的物品，进行回忆，最好是想象相同或者相似的物品，在你的记忆中搜索，比如说我现在看到把板凳我第一下就回想起我当年小的时候家里那把花岗岩板凳。 3、讲故事 两个人的对话内容80%都是通过讲故事来完成的。讲好一个故事要注意①细节。一个故事要让他听起来像是真的，必须得有细节。②展示价值，故事是最好的让人了解你的方式。③起伏。平淡的故事没有人爱听，这就需要你有一定编剧的能力，如果没有，那不妨讲出来之前先编排好。④加入感情。一个好的故事没有一个好的述说方式也是行不通的。

BD商家谈判话术(对标美团)

XX高管重投项目-未来XX子公司 商家谈判话术 Tell you all about business negotiation

目录 准备工作 (2) 商家谈判 (4) 安装客户端 (9) 张贴海报&桌贴 (10) 谈优惠活动 (11) 关于引导用户传单派发 (15)

准备工作 业务人员在拜访商户前，需要做好相应的准备工作。具体如下： 1.检查个人仪表仪容； 2.多渠道了解需拜访商户的相关信息，如：客户的主打产品、消费群体、宣传媒介选择等； 3.资料准备，主要包括：拜访商户路线表、产品宣传彩页、桌贴、项目介绍PPT电子版等； 4.了解各主流宣传媒介的相关知识，与公司产品进行优劣势比较，直面差异化需求与获益； 5.将拜访目的罗列出来，提前设想面谈场景，思考并组织语言； 6.物品准备：名片、记事本、签字笔

商家谈判 谈判过程中要重点把握的核心六点 ①简介“XXX”的项目本质：本地商户（实体店）与本地用户商品信息的配对； ②强调“XXX”的效果“与众不同”——（商户在XXX平台上传商品，免费在本地XXX平台帮 你打广告），本地XXX公司是XXX平台当地运营方，拥有XXX13万用户访问量。 ③XXX平台目前覆盖XX城市5万精众用户，商户入驻XXX一个月后，拥有本地5万以上受众 的曝光量，背景为XX，属于高管重投项目，未来XX子公司。XX网的知名品牌和雄厚实力（线下资源整合，线下友商全国自媒体账号2830个）； ④强调合作方式简单，免费推广店铺和商品，解决商品供应链、优质商家享有商户贷，解 决商户资金流问题； ⑤介绍合作细节及操作流程；强调“半自动操作”； ⑥留多个联系方式（微信以及电话号码），强调每种联系方式的用途； ⑦强调做好商业服务，保证周边获客质量，确定商家 的合作态度。 与XXX合作优势 14 式 1.双赢； 2.省成本； 3.增加宣传渠道； 4.订单增多，赚钱增多； 5.线上线下帮助商家宣传推广； 6.提高商户管理效能（统计功能，菜单更新、优惠信息以及发现自身运营问题等）； 7.实现与用户双向互动沟通 8.XXX用户接受度高； 9.不存在沟通问题，人工客服8小时*5天，在线客服24小时*7天（全天候）；10.提高用户忠诚度；11.提升商户形象；12.了解竞争对手；13. 操作简单方便；14.网站平台选择多，提供公平竞争，便于商户更好的调整进步。 谈判流程（7步法） 自我介绍—>递名片—>洽谈—>同意合作—>采集商家信息—>培训和演示如何登录平台—>引导商家做好商品优惠服务 常见反对意见和参考话术 1、店员：请问您需要什么吗？ BD：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。请问你们经理（或老板）在吗？ 2、店员：你是哪位？找我们经理（老板）有什么事情吗？

【销售话术】大客户谈判话术参考=绝对经典

话术参考 业务：喂，您好，我找陈总。或者是陈总吗？ 客户：我是，请问你是哪里？ 业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的，我姓孙，我叫孙秀，我们这里在上海，您公司是专门生产刹车片的是吗？ 客户：是的 业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下，看有没有机会合作。我看了您公司网站做的非常漂亮，也一直在做出口是吗？ 客户：是的，我们出口很早就做了，在哪里哪里。。。。。。。。。。。。 业务：是这样的陈总，我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台，也是专业的B2B电子商务平台，有非常多的买家资源，我们主要以买方市场为主，来吸引供应商的，如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话，是非长好的时机，可以抢占市场，抢占好多客户，因为我们网站现在供应商相对来说比较少的。陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？ 客户：我们也有网络，也在阿里巴巴上做过，还有是参见展会。 业务：哦，那看来陈总您观念非常好，很会利用资源的吗，你们网络平台效果怎么样啊？客户：一班。 业务：哦，那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢，我相信陈总是一个非常聪明的人，如果效果好，花钱又少，肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI 中小买家的委托采购两大特色产品，是其他任何互联网没有的，而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性。陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？ 客户：主要是欧洲和北美。 业务：啊，那太好了，我们平台80%的买家资源都来自于哪里，并且我们在两地都有分支机构的。那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.? 客户：我们两方面都有的，国内主要是主机厂配套，国外针对售后市场的。 业务：啊，那真是太好了，我们平台这两方面的买家都有的，我们有30%的订单来自整车配套，有70%的订单来自与售后市场的。在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户。我给您发个邮件吧，您先上我们网站上看看，了解一下，最好注册一个免费会员先试用一下，然后我在和你联系啊。 客户：好的 业务：你邮箱地址是？ 客户：就是网站上的那个，我可以收到的。 业务：好的，那我给你发邮件，您可以详细了解一下我们网站的优势。

跟房东谈判技巧

市场低迷，如何开发房源客户？如何做好房东议价，买方调价？ 有效销售话术，商圈精耕，销售八大步，客户跟踪维护，成交案例解析，网络营销指导， 经纪人作业技巧和规范，自我时间行程管理，涉及经纪人工作的方方面面，全面克隆百万业 绩经纪人的成功之路！含金牌经纪人实战讲座dvd光盘，本论坛抢先试读连载。 卖方议价的办法. 1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价 格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。 2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或 者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因）， 最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。 3，市场行情（swot）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点, 例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打 击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估 等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销 售的威胁:可选择:a附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;b同行,同业 挂牌的同类型房源;c市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤, 市场变化等，替代个案研讨分析:a再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金 滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;b空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新 的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):a长痛不如短痛;b过去是失效的支票,未来是未 兑现的支票,现在是现金支票;c学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”d不 会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。 案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一 年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方) 计算式: 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。 4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打 击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方 看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？ 5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。 6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较 小的时候，我们可以议总价。 7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是 经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。 8，客 户参与法： 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户， 他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是 吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告

价格谈判技巧与话术

价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有

灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。

在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监

餐饮类商家谈判技巧

餐饮类商家谈判技巧 餐饮行业无非就是两种商家，一种是新商家，一种是老商家。而无论是新的还是老的，刚开始都会遇到以下几个同样的问题。 1，商家没了解过，没做过。首先跟他讲讲团购是什么，团宝是什么，团宝的优势在哪里，最终要的要跟商家说清楚团购可以给他们带来什么，对于任何一个商家来说这才是他们最关心的东西，只要你讲到这点上商家一般都会有兴趣听下去的，然后顺着你的思路给他讲下去。 2，商家已经很几家合作过了，不想再做了。平时我们买个东西都要货比三家的，更何况现在是给你带来客户和利润了。每个网站都有自己固定的一批客户，我想商家绝不会闲客户多的，你可以跟他说我们的注册会员的数量，网站每日的浏览量，这时候就要拿一些实实在在的数字来说动他。 3，商家之前做过，但做的很不好，不想做了。遇到这种情况的时候，你跟商家要到上次他们做的套餐内容，坐下来跟他分析他的套餐，通过你的经验跟他指出哪里不合适，应该如何出，结合他本店的实际情况提出你的一些观点，让他真正感受到你是真真正正是站在他的立场为他想，这次你可以不跟他谈合作，那么下次来的时候找一些跟他类似商家的成功案例给他，再坐下来跟他谈合作。 对于一些新开业的商家，最重要抓住他们现下做大的需求：客流量和知名度。围绕这两个主题来跟他谈，只要他出一个不错的套餐，那么我们就可以给他带来极大力度的宣传让更多的人知道他的店面，而且可以给他带来客户，当人们吃过体验过后再去给他宣传要比无数的广告效应都好。然后举几个很成功的中小型商家，谈他们活动前后的变化。 对于一些知名老店，那么跟他谈的时候最重要谈的就是宣传。任何一个商家无论你做的多成功你的宣传一定是要跟上的，例如KFC,麦当劳等这些都是全球的知名企业，但他们每年投入的广告都在上千万以上，他们的目的很显然就是让更多人知道并记住他们。我想你们开店也是为了把生意开的更大，做更多的分店，所以宣传是很重要的，而且做活动也是为了吸纳更多新的消费者来体验你的东西，达到口碑宣传的目的，传统的广告会投入很大的资金，但未必可以收到实质的小姑，而现在的团购不需要你投入资金，只需要让一些利润出来，对商家来说没有任何损失，是很好的一个宣传平台。 摄影商家谈判流程技巧（如商家代表刘经理） 你好，刘经理，我是团宝网的客户经理，**** （递名片）今天过来主要是想和您谈一个团购合作项目分两种情况 1. 我很忙没有时间，以后再说（或者团购不知道，没做过不做）。此时分析客户应该有两 种心理，一种是他确实很忙或者是在敷衍你。那么你应该说，“你看这样刘经理，我今天来了，如果不介意的话请给我1分钟时间给您介绍一下团宝网新的合作模式”！如果他想听，那就用最简短的话介绍一下团宝网和模式，如果还是不行就得再约见了“你看这样刘经理，这是我们公司的资料，里面有详细的合作模式介绍和流程，还有很多我们的合作案例，我给您留下。您抽时间看一下，我明后天再过来和您谈一下，”一般在这种情况下，客户都不会再拒绝，“好的，那我看看再说说吧”，这时出现转机，，那就要多问一句“那刘经理，你看我是明天过来呢还是后天？上午还是下午？方便的话我留您一个电话”最后一定要名片！为下一次见面谈判做铺垫 2. 另一种情况是客户正好感兴趣。“好的，那你说说怎么个合作法？”那就要给他做介绍了。“团购是一种新的商业合作模式，而团宝网是我们国内最大的团购网站，我会帮助您做出一个优惠拍摄套餐，放到我们的网站上给您进行推广宣传”跟你们合作对我有什么好处呢？/为什么要选择你们？这是商家比较顾虑的问题之一。团宝网是我们国内最大的团购网站，已经覆盖全国368座城市，我们有1000万的注册会员量，**市有将近10万的会员，咱们合作以后，首先您的产品放在我们这样一个大的网络平台上面本身就是一种宣传，而且我们可以在短时间内给您带来大量的有效会员来您店里进行拍摄，给您聚拢很高的人气，获得较高的现金流，只要您这边服务做得好产品好，还会迎来一个口碑的宣传和带动消费者的二次消费，从而增加您的利润“那具体该怎么和你们合作呢？”给他列举一个套餐例如：（服

公司及公用文件合集-大客户谈判话术参考=绝对经典(办公资料集)

话术参考 业务：喂,您好,我找陈总. 或者是陈总吗？ 客户：我是,请问你是哪里？ 业务：陈总您好！我是奇瑞汽车集团打过来的,我姓孙,我叫孙秀,我们这里在上海,您公司是专门生产刹车片的是吗？ 客户：是的 业务：我们奇瑞有个项目想和您沟通一下,看有没有机会合作.我看了您公司网站做的非常漂亮,也一直在做出口是吗？ 客户：是的,我们出口很早就做了,在哪里哪里............ 业务：是这样的陈总,我们奇瑞集团07年和美国GAI汽车网络公司合做搭建一个全球最大的汽车零部件的采购平台,也是专业的B2B电子商务平台,有非常多的买家资源,我们主要以买方市场为主,来吸引供应商的,如果陈总您现在能抓住机会和我们合作的话,是非长好的时机,可以抢占市场,抢占好多客户,因为我们网站现在供应商相对来说比较少的.陈总您公司一般是通过那些途径来做推广的啊？ 客户：我们也有网络,也在阿里巴巴上做过,还有是参见展会. 业务：哦,那看来陈总您观念非常好,很会利用资源的吗,你们网络平台效果怎么样啊？ 客户：一班. 业务：哦,那陈总您有没有打算找个专业的平台来做推广呢,我相信陈总是一个非常聪明的人,如果效果好,花钱又少,肯定也愿意尝试的对吗？我们网站有BBS大买家服务和PSI中小买家的委托采购两大特色产品,是其他任何互联网没有的,而且这两块我们可以保证买家的真是可靠性.陈总您公司国外客户主要集中在那块市场啊？ 客户：主要是欧洲和北美. 业务：啊, 那太好了,我们平台80%的买家资源都来自于哪里,并且我们在两地都有分支机构的.那陈总您公司的产品主要是以整车配套为主还是售后市场为主啊.? 客户：我们两方面都有的,国内主要是主机厂配套,国外针对售后市场的. 业务：啊,那真是太好了,我们平台这两方面的买家都有的,我们有30%的订单来自整车配套,有70%的订单来自与售后市场的.在这里肯定都可以找到和你们公司相匹配的客户. 我给您发个邮件吧,您先上我们网站上看看,了解一下,最好注册一个免费会员先试用一下,然后我在和你联系啊. 客户：好的 业务：你邮箱地址是？ 客户：就是网站上的那个,我可以收到的. 业务：好的,那我给你发邮件,您可以详细了解一下我们网站的优势.

谈判技巧应对话术

（一）三句话成交法 销售顾问：你知道他可以为你省钱吗？ 顾客：知道。 销售顾问：你希望它为你省钱吗？ 顾客：希望啊。 销售顾问：如果你认为它能为你省钱，您认为什么时候开始比较恰当呢？ （二）下决定成交法 销售顾问：不管你今天做出什么决定，买或者不买，你今天都必须做出一个决定。（或者今天不管你做与不做决定，都是一种决定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心仪的爱车，那干嘛还要让你和你家人再来回比较折腾呢？那样做有什么意义呢？（三）直截了当解除不信任抗拒 顾客：我想再看看! 销售顾问：您觉得我不值得信任？觉得我不够诚恳，你才会讲这样的话，不知道我的看法对不对？如果你信任我给我一个机会的话，我会让你觉得和我合作是值得的，我们可以坐下来谈谈吗？ 或者 销售顾问：听您这样讲，我感觉您对我还是有疑虑的。我想知道到底我为什么还不值得你信赖？告诉我，我可以改进。因为我很希望和你合作，我们可以谈一谈吗？ （四）降价或帮他赚更多钱 顾客：太贵了! 销售顾问：这是非常好的事情，我非常欢迎你这样来说。价格问题正是我喜欢听到的问题，正是我和我们公司最大的优点，而且也正是我们最吸引人的地方。 如果在降价之前 销售顾问：钱是今天唯一的问题吗？换句话说，如果不是价格太高的话你就买了是吗？如果果我能让价格低一点，你会买吗？ （五）免费要不要 顾客：价格太高了! 销售顾问：如果免费你会买吗？ 顾客：会啊，如果免费当然会买啦！ 销售顾问：如果你买我的东西，我让你看到他是物超所值的，那不就等于他是免费的吗？（六）给客户危机的理由（重要之重要） 顾客：明天再说吧！ 销售顾问：这个东西你今天不买可能就被别人买走喽！ 顾客：那不一定哦，到时候我来，东西还在的话我买。如果你卖给别人的话，我就没办法喽！销售顾问：我确定我给您是最便宜的，你必须现在买，要不然我就会涨价。如果你确定到别家买不到，那你就现在买，否则回来我就卖给别人了。 引入强硬话术： 我们这家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出这个店门回来的

大客户营销之有效的客户沟通技巧

大客户营销之有效的客户沟通技巧 闫治民 营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来讲，项目周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客进行沟通才能更加有效呢？ 一、客户沟通的十大原则： 表1 二、狼性沟通的太极法则 狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了。这专门像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。 我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显

的劝讲感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。 图 1 从图1中能够看出，把40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就专门大了，甚至难以成交。我在那个地点提供猎取客户信任的六大法则，仅供大伙儿参考。 三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特点。如图2所示： 建立信任 发觉需求 产品讲明40% 30% 20% 10%

谈判技巧和销售话术

谈判技巧和销售话术 【篇一：销售沟通技巧及话术】 房地产销售技巧及话术 杜生林 2013年6月24日 房地产销售沟通技巧及话术 1、能否按时交房? 能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心： ⑴说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下 面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目， 就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？ 我们又怎敢做，敢在 ( )发展？何况我们在各个都又有房地产开发项目，从还未出现过逾 期交房现象，只有提前交楼的。 ⑵能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么 不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且 房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。 ⑶没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写 进合同的，违约是要交违约金的 2、质量问题 我们公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出， 分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期 的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则 卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？ 我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系， 而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚 的就所剩无几了，他只好为您买 水货材料建筑了，能保证质量吗？ 而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地 有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再

商户沟通话术

商户沟通话术技巧 首先我们要有一个具体的流程，流程大致为： 1、进店了解确认目标人群---询问开场白---说明来意 2、根据商户现状和需求引导介绍刷脸支付---促成交易---签约 3、收集商户资料---装机。 一、确认目标人群 业务员（进门打招呼）：您好！我是支付宝刷脸支付的工作人员，目前我们公司推出一项活动，针对部分优质商户，可以免费申请刷脸设备安装。我今天过来是希望跟你们负责人聊一下刷脸支付营销方面的合作，请问店里负责人是哪位。通过这种方式，避开前台、店员，直接找到老板。 二、话题开始询问及切入点 业务员（官方语气开场白）：您好、老板，我是微信、支付宝官方服务商，目前我们公司对优质商户，可以免费申请刷脸设备安装，今天来店里主要是希望跟你谈一下刷脸支付营销方面的合作，看看有没有合作的可能。请问刷脸支付您有了解过吗？ 业务员（业务方面开场白）：您好、老板，我是河南众脸付公司市场部营销经理，目前主要负责刷脸支付和市场营销这一块，我们可以免费帮助你们介入刷脸支付，具体方案我们可以详细聊一聊。请问刷脸支付您有了解过吗？

三、介绍刷脸支付产品有哪些优势 优势一：可以提高运营效率，刷脸直接支付，效率更快，减少消费者排队等待时间长，无需掏出手机扫码；直接刷脸就能付款，解决顾客忘记密码，输密码的麻烦问题，真正实现了人与钱包与银行卡的“合二为一”消费者更方便，也更乐意来您家消费。 优势二：降低了成本，刷脸支付降低了人力、时间等成本，成本降下来，也就可以给消费者更多的优惠福利，消费者也愿意来您家消费，您是不是赚钱机会就会更多了。 优势三：吸客引流，全新支付方式，有趣的体验、引流增加客户，消费者无感支付，体验感好，也更加迎合年轻人的消费习惯，销售额也会提高。 优势四：多种收款方式，不但可以刷脸支付、也可以支持微信、支付宝收款码支付，同时支持花呗、信用卡付款。（花呗、信用卡可直接付款，符合现在年轻人的消费习惯） 优势五：产品具有会员开卡功能，留下老客户，可以帮助商家在刷脸设备屏幕上快速完成会员的开卡功能，并且提供开放的会员卡券包能力，用户可以一键加入会员、领取会员权益，会员储值、积分兑换，卡券营销，打造完整商业闭环，会员开卡效率提升5+倍，同时会员转化率也能超过了22%。 优势六：刷脸红包福利，支付宝、微信官方都会不定期的做各种刷脸红包补贴，促进消费者进店二次消费，迅速为商家积累人气，让商家生意更加火爆。

洽谈商家话术

洽谈商家话术 针对三四线城市，三四线城市不像一线二线城市那么大，很多时 间需要先打电话预约，三四线城市直接上门就可以了。而且我们谈判人员要知道，我们平台对商家来讲是一个效果转化率最高的营销宣传平台。一、找商户负责人： 1、店员：请问您需要点什么吗？ （进店找老板，不要与店员多说，没用！浪费时间）我方：谢谢！我今天来是要找下你们公司的经理（老板、店长、负责人等），找他谈点事情。请问你们经理（或老板）在吗？ 2、店员：你是哪位？找”我们经理（老板）有什么事情吗？ 我方：我是天成传媒的（例如我们叫天成传媒），有些业务上面的事情希望能和你们合作，具体的事项还要和你们经理面谈，请您帮忙找下你们的经理（老板）。 二：与老板接洽： 3、商家：你是哪位？找我有什么事情吗？ 我方：xx总，您好！我是天成传媒的，是现在义乌和成都专业做夜场销量和人气的，这是我的名片（递名片的时候一定要用双手呈递）。（对方如对此不了解，则简单介绍公司业务：我们主要是大家常见的吃喝玩乐等）不知道您这里近期对于广告宣传有什么计划和安排。（不论答有或没有都要接着介绍）我们现在有一种与您合作的方式，由我们负责宣传，并通过网上网下进行推广销售，而您提供一个比市场价格低的折扣，相当于您把做广告的投入直接让利给消费者，一方面可以吸引更多的消费者，另一方面还可以起到薄利多销的作用！（最好带着文件，事先准备好此类型商家在义乌比较成功的案例，以及当地和与他有竞争关系的商户做比较，边演示边介绍，最重要的是找准商家需求） 4、商家：那你们是怎么收费的？ 我方：xx总，是这样的。我们不收取您任何推广费用。当每卖出一单产 品，我们只赚一定比例的提成就可以了。如果卖不出产品，那就相当于给您的店铺免费推广了两天，不收取您一分钱！我们相当于为您提供一个按照效果付费的推广平台，我们得核心思想就是帮你做销量，做人气，做客户体验。 5、商家：那你们是怎么样的一种推广方式呢？ 我方：xx总，您只需要把您比较受欢迎的酒水拿出来，然后给一个比较 有震撼性的低折扣（通常把握在3 4折以下）然后会通过我们的平台在市场上迅速吸引消费者的眼球，我们就会把这款酒水以低折扣的价格卖给消费者。当消费者打电话给我们工作人员预定位置时，我们工作人员就会打电话给你们的预定处（前台）预定，预定好后，我们会将包厢号告诉顾客，顾客直接在你们预定处（前台）报包厢号并付费（我们谈好的价格）。钱是您那边先收的，您只要一个月和我们结一次帐就好了！

大客户谈判技巧

大客户谈判技巧 谈判的过程主要有以下四个： ·初步接触 包括自我介绍和怎样开始会谈的方法，其实开场白的好坏和大客户的谈判成功与否没有很重要的联系 但也不能轻视，这里需要注意四点： i. 解决你是谁？你来这里干什么？你的目的？ ii. 问合理的背景问题（不谈产品） iii. 尽快切入正题——在时间比什么都重要的现代社会，谁还有时间在上班时候和你寒暄？何况说太多无关紧要的话只会让你谈正经生意的时间更少，这是新销售员最容易犯的错误 iv. 不要在还没有了解你客户时就拿出你的解决方法——当你还不了解你客户的现状和需求时，就告诉客户：“我能帮你做什么”，那除了是骗人还是骗人，而且这是最容易引火烧身的一种做法，那就是听到了可怕的异议（尤其是价格异议） ·了解客户，挖掘明确需求 几乎所有的生意都是要通过提问的方式来了解客户的，在所有销售技巧中，了解客户可谓是精华中的精华，在大客户的会谈中跟是至关重要的，顶级的谈判专家曾做过研究，所有成功的销售都是了解客户的工作占70%，销售签单的工作占30%，而失败销售刚好相反。了解客户挖掘明确需求提问技巧主要有四种： i. 问背景问题——目的是找出客户现在状况的事实，比如说“贵公司有多少人？”，“贵公司的销售（使用）额是多少？”。建议事先做好准备工作，去除不必要的问题。 ii.问难点问题——目的是找出客户现在所面临的困难和不满。比如“贵公司的复印机复印速度会不会太慢？”，“你的打印机是不是经常要维修？”。建议以解决客户难题为导向，而不是以我们产品和服务做导向。iii.问暗示问题——目的是找出客户现在所面临困难所带来的影响。比如“打印机老是出错会增加您的成本吗？”，“复印机的速度太慢回影响你的工作效益吗？”“碎纸机的声音会影响你们工作吗？”。建议问这样的问题之前请先策划好，而不会让人觉得生硬影响效果。 iv.问利益问题——目的是让客户深刻认识到并说出我们提供产品/服务能帮他做什么。比如“比针式打印机更加安静的激光打印机对你有什么帮助吗？”，“如果每天可以减少50P的废纸量，能让你们节约多少成本”等等。建议问这问题要对客户有帮助性、建设性，并一定要让客户自己亲口告你提供产品/服务的利益所在。·证明能力，解决异议 证明你的策略对客户是有帮助的有三个方法： i.特征说明——描述一个产品/服务的事实。如“我们有40个技术支持人员和5量配送车” ii.优点说明——说明一个特征是如何能帮助客户的。如“我们专业的维修人员可以减低机器故障的出现”iii.利益说明——说明一个利益能解决客户被前面谈判是挖掘出来的明确需求。如“我们可以提供像你所说的每周六送一次货”。这个利益说明可以让你防止异议的出现，而不是必须“处理”异议；还可以帮助会谈人员为你在其公司内部帮我们销售（真正的销售是客户企业内部进行的！）；最重要的是能赢得会谈人员对你策略的支持或证实。建议在证实能力之前，要先完成前面的“了解客户并挖掘明确需求”阶段，而且让客户表达出你能满足他的明确需求。这里有几点是要说明的：其实异议并不是购买信号，我们接到的异议越多，我们的成功就越渺茫，而且大部分异议都是由销售方自己造成的，更多的异议上由于销售方在不知道客户的明确需求时过早地拿出你的策略的缘故。 ·总结利益，得到承诺 最后是应该把你今天的会谈内容做个总结，在小生意中便可要求客户签单了，像文具这个行业，通常是一次二次的会谈就知道销售是否成功，而大客户则不是，经常出现的问题是，没有成功也没有失败，只是暂时的不成交，前面说过，因为成交的金额比较大，采购汇报程序也比较复杂，但每次都可以更进一步得到你想要的，比如“举办一个产品演示会或做一次培训”，“和上一层的领导见面”。这一阶段，我在给别人做培训时通常称之为“得到进展”。

谈判话术

销售技巧培训 销售谈判的目的 通过与客户充分沟通，了解客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。 谈判基本流程 谈判的基本流程为开场白—发问—倾听—解决—达成协议—成交还有其他相关内容。 谈判技巧 开场白 对于新客户，销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好！我是万德隆广场的置业顾问。请问你是……”“很高兴认识您。请允许我……谢谢！”。在这个过程中要注意的是置业顾问应该强调公司而非个人。初次见面须言语谨慎，争取给客户留下良好的印象。 对于已经见面的客户，自我介绍等环节可以省去，但要保持必要的礼貌。 发问技巧 常规问题准备 销售人员应根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，同时注意客户反应，及时调整内容。 有效引导客户思路 掌握交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。 搁置、合理引申问题 在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员有不便回答时，销售人员需委婉提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增加客户思考的深度。 聆听技巧 倾听的目的是了解客户问题的关键点，思考如何处理相关问题。 何为积极聆听？ 客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期，销售人员应积极鼓励客户提出看法，尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯包括平试客户眼睛、经常性点头回应、用笔及时记录、关键问题不能打断、重复客户相关语言，如：“是的……您的看法十分正确。”“当然……我也是这样认为的。”“您是说……，这个问题很重要。”您所说的…… 很具普遍性。“请允许我把您所说的……记录下来。” 销售人员可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视，也可表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。 有时“听不下去”的原因

基本沟通话术及技巧

基本沟通话术及技巧 沟通前的注意事项： 合作都是从沟通开始，也是从沟通结束。好的沟通能够让你增加成功率，而坏的沟通同样能够增加你的失败率。 （1）衣着整洁、得体、大方（无需西装革履，那看上去更像是保险推销员，而且也可能会在一定程度上给商家带来不适）； （2）语速、语调适中，正常的说话即可（看情况变通），逻辑合理、缜密，废话不多说，直接阐明要点； （3）注意时间，在最开始的五分钟之前，一定要先把合作核心目的明确表述清楚； （4）避免在一开始的时候，就让商家误解我们是来给商家做推广、做广告； （现在很多商家都接触网站跟广告，不排除上当过） （5）避免在一开始的时候，就让商家把注意力集中在我们的网站上面；（很多商家思想里还是网络就是做广告，骗钱的，不靠谱）（6）重点讲清合作的方式、合作的目的、合作的发展； （7）针对特别具有合作意义的商家企业，一定要事先做好功课，了解清楚合作对象的基本情况，再对症下药； （8）资料准备充分：合作协议、合作标牌图样、宣传资料、名片等； （9）摆正心态，你是帮商家赚钱，帮商家送钱去的，不是去讨钱，所以，充满自信，面子与尊严是两码事！ （10）注意维护自身形象，不管商家什么态度，不是非不得已的情况下，不要与商家进行言辞的激烈争论，更不要产生肢体碰撞； （11）正确面对同行的竞争，埋头先做好自己，不用过多去理会； （12）多研究项目，把自身了解透彻，对于沟通能够起到事半功倍的效果； 沟通实战话术： 在跑商家的时候遇见负责人不在：那么留下名片、资料，尽量索求到负责人的联系方式（QQ号、手机号、电子邮箱甚至是住址），并且约定下次拜访的时间。需要注意的是：可能我们在做传统行业的时候，遇见负责人不在，就会想尽办法

联想大客户经典行业话术5

1、军工行业 假想“客户”：中国国防大学 客户情况及需求：3个月后实施电子教室300台PC更新 CEMS核心诉求：安全、成本（效率）、管理 话述归纳： 1、安全： 军队（军队院校）客户对设备、方案的安全性要求很高，无论是人为操作，还是产品本身都需要将安全隐患降到最低。为此， （1）联想针对军队客户量身打造了定制化产品——安全PC；该产品基于联想自主研发且符合国家密码安全规的产品——TCM安全芯片，采用1024位非对称密钥加密，可以（a）对用户的输入输出设备进行控制，（b）可以对存储介质、文件、数据进行加密，（c）可以对系统进程进行监控等； （2）联想的定制化产品拥有军队认证，并可派军代表驻场监控管理生产过程，打消后顾之忧； （3）联想针对军队客户打造了服务体系——定点服务站，且服务人员都经过教育及培训； （4）产品对环境及用户人身的安全保障：欧盟Rohs认证，无毒材料，产品燃烧气体无害等； 2、成本（效率）： （1）成本不仅仅是前期购买成本，更包括了后期使用成本，运营维护成本等。目标：降低总体拥有成本（TCO）； （2）联想提供的产品使用周期（寿命）长，同样的产品寿命下联想产品故障率低； （3）后续服务好，出现故障快速响应； 如：使用TCM芯片，会增加5%左右的采购成本（100-200元），但对安全性的提升，以及联想提供的后续的服务、保障会降低TCO； 3、管理：针对电子教室应用 （1）软件自动安装；（2）一键恢复；（3）远程软件安装、管理、监控，补丁分发；

减少了管理人员的重复劳动，节省了人力资源。 【本节结束】

2、教育行业 假想“客户”：某高校计算中心主任； 客户情况及需求：机房500台PC更新+10台科学计算服务器采购需求； CEMS核心诉求：定制化、成本、管理、服务； 话述归纳： 1、定制化：不仅有通用产品，而且有定制化产品； （1）产品部件配置定制化； （2）不同使用环境产品定制。机房：启天PC/昭阳NB；校长领导：Thinkpad、ThinkCenter；会议室：定制LOGO的PC，NB； 2、成本：联想PC卖的比竞品稍贵，显性成本高，隐性TCO低； （1）产品使用周期长：台机承诺开机10万小时无故障；2-3年后节省巨大维护开支； （2）产品绿色环保：显示器节能，机箱电磁辐射低。台机每台较竞品每小时节电5-10W，以3000台PC计算，一年可节省不小的电费支出； （3）可派工程师对现有IT系统进行评测，进一步打动客户； 3、管理：针对教育用户维护需求大，管理人员少的矛盾，联想提供教育应用V6.2软件： （1）集成于主板，不会出现如海光LAN卡接口老化，无法实现管理的问题； （2）可实现远程监控管理； （3）软件分发、补丁安装等； （4）资产管理、评估、报警； 4、服务：产品故障+人为不可控因素造成的故障 （1）厂家承接产品售后服务体系，联想业界一流，Call Center独家通过OCPC2000认证； （2）对大客户可提供锁定服务，指定专属服务人员，驻场工程师； （3）丰富庞大的产品备件库，减少服务响应时间；