移动商务期末案例分析

摘要：移动互联网正在开启一个新的时代，这个时代为解决保险买卖双方信息阻隔提供了解决方案，给保险业寻求客户、定制险种、贴身服务等带来了巨大便利。移动智能终端将保险服务与保险消费通过互联网绑定在一起，保险公司第一时间获得大量客户资料，并利用智能分析系统把握客户保险体验及保险偏好，为客户定制新业务，从而扩大市场竞争力。本文以此为背景，以中国平安保险为例，通过了解中国平安保险基本业务情况，分析平安保险网的技术、经营、管理和资本模式，结合企业发展的价值定位和文化特征，围绕移动保险的运行与发展，提出了中国平安保险需要延伸和发展企业的经营模式、制定可行的发展战略、深入调查用户需求、明确产品定位的可持续发展建议。

关键词：移动保险中国平安保险模式建议

移动互联网正在开启一个新的时代，中国平安保险和各大保险公司一样，都在借助移动互联网爆发式增长的势头推出保险移动信息解决方案，主要是通过手机终端实现保险业务流程提醒、险种推荐及客户情感沟通等事项。移动平安网不仅提升了保险客户体验，更重要的是其创造的全新保险运营模式大大地降低了经营成本，为更优惠的保险服务开拓了空间。移动互联网推动保险业务发展，是一个多赢的发展保险业务的路径，对平安保险公司来讲，降低了开拓市场和提升服务的空间，同时带来了利润空间；对保险客户来讲，则有了更便利的投保渠道、更主动的保险产品选择、更贴身的保险服务。

一、中国平安保险基本情况汇总

中国平安保险(集团)股份有限公司于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。公司为香港联合交易所主板及上海证券交易所两地上市公司，股票代码分别为2318和601318 。中国平安的企业使命是：对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。

中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。平安保险已经在老百姓心里有了非常坚固的地位。

中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安寿险）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险）等等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过7,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。

平安寿险在2012年前七个月已经实现保费833.1亿元，同比增长5.67%，7月单月实现保费79.4 亿元，单月同比增长19.4%，增速较前持续提升。事实上，2012 年寿险行业遭遇营销员增员更为困难，增员费用提升，高利率环境抑制投资型保险需求。

业务范围包括投资保险企业；监督管理控股投资企业的各种国内、国际业务；开展保险资金运用业务；经批准开展国内、国际保险业务；经中国保险监督管理委员会及国家有关部门批准的其他业务。

二、中国平安保险网功能框架

（一）平安保险网功能框架

在介绍平安保险网之前，我们先来了解一下中国平安（集团）股份有限公司官网的总体功能结构，如下图，我们可以看出官网包含八个部分，分别是平安人寿、平安产线、平安养老险、平安健康险、平安信托、平安资产管理、平安保险控股、平安银行，其中平安信托包含平安人寿，平安保险控股包括了平安保险（香港）公司和平安资产管理（香港）公司。它这么做的目的是为了展示公司企业品牌形象，为了能够让别人在网络上面看到你的公司基本信息，推广产品并做网络营销。

（二）中国平安保险商城功能框架

其次是介绍中国平安保险商城之前，中国平安保险商城给我们的感觉非常直观，它一共由六部分组成，分别是全部保险种类、首页、我的保险、投保指南、理财服务、平安车险，其中全部保险种类有：平安车险、意外保险、国内旅游保

险、境外旅游保险、家财保险、健康保险、团体意外保险、境外留学/工作保险、自主保险卡。它这么做的目的是给用户提供方便的购买途径，只要简单的网络操作，足不出户，即可送货上门，并具有完善的售后服务。

（三）移动平安网功能框架

最后介绍的是移动平安网，移动平安网是安装在我们手机上的一款产品，是中国平安的手机官方网站。它一共由三部分组成，分别是银行频道、保险频道、投资频道，此次我们主要介绍保险频道，保险频道包括四部分内容，分别是出行保障、爱车保障、综合保障、爱车保障，其中出行保障包括：交通意外险、旅行意外险、航空意外险、快乐悠游卡（自主保险卡）、交通意外卡（自主保险卡）、畅行无忧卡（自主保险卡）、医疗救援卡（自主保险卡）；综合保障包括金万福卡（自主保险卡）、全家万卡（自主保险卡）；健康保障包括：守护天使卡（自主保险卡）。

它这么做的目的是可随时随地用手机访问.通过移动平安网不仅可以了解平安集团旗下保险、银行、投资等各种业务信息,还可使用多种服务,并预约。

三、中国平安保险网的技术模式

企业信息化，而企业信息化的基础是信息系统和信息技术的应用, 在Internet的背景下, 实施企业信息化都需要合理规划其技术模式。因此, 企业信息化技术模式是企业信息化实现和正常运行的基础技术实现方案, 包括计算机硬件、管理信息系统软件和人员配置系统。如下图：

技术模式的开发模式选择：

（一）、外包开发模式

这种模式对企业信息技术要求不高, 但也会因被委托单位人员不熟悉业务知识, 导致开发的系统实用性差, 使用单位对信息技术认识不充分, 难以提出较好的要求, 难以对开发单位的需求说明和设计资料进行准确的评价, 往往到后期才发现设计中的问题, 或者才有较为准确的需求, 使开发单位无所适从。同时, 也不利于培养自己的系统维护人员。如下图：

（二）、合作开发模式

采取联合开发的方式, 由软件公司负责解决技术难点, 对开发过程进行科学的安排和控制, 这样就回避了企业信息系统开发队伍开发经验少、技术水平低下的问题, 合作中企业技术部门可以学习先进的开发方法, 锻炼和培养企业的信息技术人员。由于有本单位人员参与, 使得系统使用和维护也比较方便, 开发的信息系统实用性较强。这一开发模式的关键是解决开发中的沟通协调以及责任划分问题。如下图：

而中国平安保险，主要是整合以上两种模式。移动平安网，可以有三种方式访问：

1、在手机浏览器中直接输入“https://www.wendangku.net/doc/9618189355.html,”

2、发送短信wap至95511，点击收到的短信中URL地址免费访问

3、通过短信，免费获取地址

移动平安网有内置的搜索，方便查找。提供手机投保、金融理财服务，还有APP软件下载，整合多种业务，加快中国平安保险的资金周转。

四、中国平安保险网的经营模式

中国“平安”，一个典型的中国化的名称，意在带给人们平平安安，安安康康。现在，“平安”二字，随着中国平安保险走进了中国人们的心，走向了世界。“平安”，寄托着世人的期待，也见证了平安保险人在平安中国，挺进世界的道路上的辉煌。如下图为经营业务：

中国平安保险(集团)股份有限公司是中国第一家以保险为核心，融证券、信托、银行、资产管理等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务集团。中国平安成立于 1988年，总部位于深圳。2004年6月和2007年3月，公司先后在香港联合交易所主板及上海证券交易所上市。

作为中国第一家股份制保险公司，以一种新生事物的姿态向当时处于垄断地位的国有保险企业发起了挑战。公司以国际化为标准，先后引进了摩根、高盛、汇丰集团等外资股东，采用了国际的精算制度、国际的标准和管理体系，引进了国际化的优秀人才。通过这一系列创新之举，中国平安不仅获得了飞速发展，具备了行业领先的优势，而且使公司具备了国际化视野，为其国际化发展道路奠定了基础。

中国平安是我国第一家股份制保险企业，因此在经营理念上有许多优势，更利于企业的发展。平安凭借着领先的经营理念、先进的风险管控水平和很强的执行力在业内独树一帜。平安的经营理念主要在于其国际化的发展思路，与国际接

轨，以便更好的与国内外的同行进行竞争，不断提升自己的经营水平。

为何要在国内同业中率先引入外资?平安早期创业者、现任集团常务副总经理孙建一回顾道：“我们不想成为别人的复制品，而是要闯出一条全新的路。”在平安人看来，作为战略性投资者出现的外资，常常更有责任感，更直接、更具体地专注于公司发展，他们投资前有详尽的调查、论证，投资后有良好的稳定性，愿意帮助企业尽快建立起持续盈利能力，同时在专业领域更能提供实质性的指导和合作。

世界最大的金融集团之一的汇丰集团拿出6亿美元现金，认购平安增发的2.467亿股外资股份，以10％的持股比例成为公司的第二大股东。“平安卖了个理想的价格”，业内对此不无羡慕。汇丰的出价，实际上是向公众显示了平安超过500亿元的潜在市值。1996年底，麦肯锡工作组在诊断了平安的投资体系后，提出了一系列的建议：建议改变组织构架，把投资分成战略资产分配、战术性资产分配、投资风险控制三个部分；建议公司加大资金上划力度，成立结算中心实行统一管理；建议公司停止放贷和实业投资，所有资金投向国债，信托全部转向清理资产、回收贷款，简称清收。仅第三项建议，平安就取得了很大收益。当时国债利率高达10.98％，免交所得税，反算回来，实业投资要有20％的回报才能达到这个水平，加之国债具有良好的流动性，符合保险公司资产流动性强的要求。全面清收资金，还使平安回避了在当时经济过热的风险。下图为经营组织模式图：

五、中国平安保险网的管理模式

(一）、平安公司拥有完善的治理架构

中国平安是中国金融保险业中第一家引入外资的企业，拥有完善的治理架构，国际化、专业化的管理团队。中国平安遵循“集团控股、分业经营、分业监管、整体上市”的管理模式，在一致的战略、统一的品牌和文化基础上，确保集团整体朝着共同的目标前进。中国平安拥有中国金融企业中真正整合的综合金融服务平台，位于上海张江的中国平安全国后援管理中心是亚洲领先的金融后台处理中心，公司据此建立起流程化、工厂化的后台作业系统，并借助电话、网络及专业的业务员队伍，为客户提供专业化、标准化、全方位的金融理财服务。通过业界首创的客户服务节及万里通、一账通等创新的服务模式，为客户提供增值服务。

（二）、平安公司秉承优秀的企业文化

中国平安的企业使命是：对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。中国平安以“专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大

化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。

中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。

（三）、采取KPI管理模式

1997年公司业务在下半年已经开始走下坡路了，从表面上看业务数字仍在快速增长，但各项绩效指标已显现危险信号。所幸的是，平安是一直没有停止最佳管理模式的探索，一直在寻找最适合平安的管理机制。针对市场变化，1998年，平安提出“以效益为中心”的经营理念，采用KPI管理模式，“KPI”成了平安公司内使用频率最高的一个词。不仅公司高层讨论问题、制定决策少不了KPI，总公司、专业公司及各分支机构的月度经营检讨会更是专门围绕KPI来展开话题，KPI已经深入到平安经营管理的各个方面。

所谓KPI，就是指关键业绩指标，它是个指标体系，这个指标体系的设计必须是科学、系统的，体现“关键”二字，抓住了关键，就抓住了主要矛盾或矛盾的主要方面，就可以把握事物的发展方向。平安KPI管理主要有以下几个方面： 1、科学、系统地设计KPI，并且不断更新。一个公司内不同的时期有不同的主要矛盾，KPI指标的设计要根据客观情况和经营管理的不同需要来调置，随着条件的变化不断更新。

2、深入分析KPI，力争对工作有指导性。不但要知道KPI的状况，还要弄清形成这种状况的原因，从而对症下药去改善它。

3、KPI管理追求现代化。KPI的监测管理十分重视时效性，这样，发生问题之后能够及时提出办法加以解决，减少损失。

4、将KPI管理方式推广到全系统。KPI管理在分支机构有更直接、更重要的作用，只有各机构的KPI状况好了总公司的KPI状况才好，总公司的KPI状

况不好必须到各个机构查原因。

5、 KPI的考核结果与奖惩紧密挂钩。通过对KPI的监测、分析，把形成KPI 各种状态的责任与有关人员的考核奖惩紧密挂钩，更有效地促进各级、各类人员真正关心KPI状态，并想办法加以改善。

（四）、实行一系列有效的企业管理

经过几年的发展，中国平安保险公司，业已形成了一套揉国内外保险业先进管理方法与技术为一体，具有平安特色的行之有效的管理体制、管理制度和管理方法。这就是：以目标管理为中心，划分为业务管理系列、行政管理系列和营销系列，通过考核制度、评分制度和内部激励机制保证各项工作均有序高效运转。简单地概括为“一个中心，三个系列、三个保证”。

在业务管理方面，平安公司竭力学习和借鉴国内外保险业先进的经验和技术，大胆创新，独具一格；在行政管理方面，平安建立了一套完整严格的规章制度，保证了各项工作都能按照预定的工作流程进行高效运转；行政制度与业务配套，规范员工的行为，使公司的经营管理正常运作，保证公司的发展，沿着预定的轨道井然有序地进行。而且公司积极为员工营造一个整洁舒适且人际关系轻松和谐的内部工作环境，使员工对公司有强烈归属感和自豪感。同时注意使员工与各界建立和保持良好的交往，以寻求必要的关心，支持和帮助。

六、中国平安保险网的资本模式

中国平安是伴随着改革开放而诞生、发展起来的，是深圳这个中国改革的窗口为它搭建起了一个舞台，同时也见证了它20年的甘苦历程。

（一）、综合金融集团化道路的构想

1993年的第二届董事会，中国平安首次提出综合金融集团化道路的构想。但是，当时的监管部门正在力促分拆中国人民保险公司，而且《保险法》明确规定：同一保险人不得同时兼营财产保险业务和人身保险业务。这使中国平安刚刚萌芽的综合金融集团化的构想被搁置。之后，其保险业务被分拆成平安寿险与平安财险：1995年和1996年，平安证券和平安信托陆续成立，这些公司均各自为

政、分业经营，没有实现统一的集团化管理。

2001年12月，经过长达7年的分业方案修改和完善，中国保监会正式下发中国平安的集团改革方案，“中国平安保险（集团）股份有限公司”正式组建，旗下控股平安财险、平安寿险、平安信托和平安海外投资。

（二）、国内唯一整体上市的金融集团

近20年的发展历程，中国平安形成了以保险为核心、证券、信托、银行等多元金融业务为一体的综合金融服务集团。营业网点遍布除台湾、西藏外全国所有省市自治区。截至2006年底，平安各类分支机构及营销服务部门近2000个，寿险业务营销员达20．54万人。是目前中国继中信、光大之后的第三大金融控股集团，也是目前国内唯一整体上市的金融集团。

目前，中国平安已经建成了8个专业的金融公司，包括寿险、产险、信托、证券、银行、养老金保险、健康保险、资产管理公司，这种架构在中国以保险起家的企业中只有平安一家。

（三）、旗下大批子公司和事业部

中国平安拥有一大批的旗下各专业子公司及事业部，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过7,400万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。如下表所示。

表6-2：中国平安旗下各专业子公司及事业部

七、中国平安保险的产品

(一)、意外险

1、一年期综合意外保险：全方位的综合意外保障（重大自然灾害如地震、暴雨、雷击都保），涵盖门诊与住院医疗保障，另有误工、护理双项津贴及紧急医疗救援服务，保额高达50万元，是给家人、企业员工的有力保障！

2、短期综合意外险：提供意外伤害及意外伤害医疗保障，另有意外住院误工、护理津贴及紧急医疗救援服务，意外伤害保额高达50万元，是学生实习、假期零工、勤工俭学、参加商务会展及各类短期工作的最佳保障！

3、家庭综合保险：全家人的综合保障计划，被保险人为两人以上，保障自己和配偶及未成年子女在工作生活中的意外伤害，还提供门诊与住院医疗保障，另有意外住院收入补偿，以及24小时电话医疗咨询！

4、交通意外险：提供以乘客身份乘坐飞机、火车（含高铁、地铁）、轮船、汽车（含公交、出租车）等公共交通工具时的意外伤害身故及意外残疾保障。

5、航空意外险：提供以乘客身份乘坐飞机时的意外伤害身故及意外残疾保障。投保当天的航班即享航空意外保险保障，保额最高可达800万！另有航班延误保障可供选择。

6、驾乘综合保险：专为私家车驾驶人设计，为私家车驾驶人提供最高40万元驾乘人身意外保险、4万元医疗保险，还提供意外医疗垫付、道路救援服务。

（二）、国内旅游保险

主要是国内旅游-自助游保险、国内旅游-自驾游保险、国内旅游-户外运动保险和国内旅游-高原游保险。

（三）、境外旅游保险

包括境外旅游保险-全球、境外旅游保险-欧洲（申根签证保险）、境外旅游保险-亚洲（除日本）、境外旅游保险-港澳台地区（满足台湾自由行总保额50万要求）

（四）、家财保险

分为家庭财产保险、平安家居综合保障计划和“家财宝”综合保障计划。

（五）、健康保险

老年健康保险、生育健康保险、少儿重大疾病保险以及少儿综合保险。

（六）、团体意外保险

承保公司企业员工的一般意外伤害和交通意外伤害，还提供意外伤害医疗与垫付，另有意外住院误工补偿，24小时医疗救援服务，意外险保额最高30万元，是企事业单位给员工的首选福利！

（七）、境外留学\工作保险

包括境外留学保险和境外工作保险两种。

（八）、自主保险卡

主要有守护天使少儿E卡、全国紧急医疗救援卡E款二代、全家旺福保险卡E款二代。

（九）、平安车险

提供全渠道一致、优质的售后理赔服务。

八、总结与建议

中国平安移动保险发展的这么好，是值得同行业的保险公司借鉴的。规划完善的中国平安保险网功能框架、探究属于自己企业发展的中国平安保险网的技术模式、延伸和发展企业的经营模式、制定可行的发展战略、深入调查用户需求、明确产品定位。这每一环节都是要做到位，才能够更好地发展企业的移动保险。当然除了上面所讲到这些，更重要的是要有与时俱进的精神，不能固步自封没有创新。在人才管理方面，中国平安保险公司是做得很好的。一个企业的所有创新都应该来源于企业人才，因为只有企业自己培养出来的人才才能够更好地为企业服务。

创新能力对于企业来说固然重要，同时如何将这一创新能力的运用到企业实战当中，也尤为重要。中国平安保险公司在其移动保险推广这一方面，应该更加深入和完善。目前来说，中国平安保险公司的用户主要是已有客户。对于即将踏上社会的90后这一群体，应该更加具有针对性的宣传、提供更加有针对性的产品服务。比如将移动保险与在校学生的保险结合起来，还有医疗保险这些关乎学生切身利益的东西结合起来，让90后更好、更直接的接触到移动保险。也只有这样中国平安保险公司才能够将未来客户乃入到企业发展的战略中。

总之，就目前而言，中国平安保险公司在许多方面都做得比同行业要出色许多。但对于未来，中国平安保险公司也应该有更完善、更可行的发展战略。

参考文献：

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[2]田斌.平安人寿进入保险网络E化时代.2012-06.

https://www.wendangku.net/doc/9618189355.html,/web/lybxxh/news-1338789081664.html

[3]上海平安保险.管理创新成果：后援集中作业模式中国平安保险，2012-05；https://www.wendangku.net/doc/9618189355.html,/show.asp?id=469.

[4]李莎，王韦等.保险公司资本结构分析——以中国平安保险(集团)股份有限公司为例.北京：《保险研究》2009年09期

[5]移动平安网.https://www.wendangku.net/doc/9618189355.html,/wap/index.shtml

附件一：组员、学号及分工

2010040542 32 吴佳明：

摘要、关键词、引言

2010040542 15 卢玲：

一、中国平安保险基本情况汇总二、中国平安保险网功能框架2010040542 40 肖日兴：

三、中国平安保险网的技术模式四、中国平安保险网的经营模式2010040542 43 彭康墅：

五、中国平安保险网的管理模式六、中国平安保险网的资本模式2010040542 42 张盛林：

七、中国平安保险的产品八、总结与建议

Ppt制作：肖日兴、张盛林、彭康墅

行文安排、论文汇总、排版、打印：卢玲、吴佳明

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国际商务谈判案例分析

案例一： 美国Y公司向中国石家庄工厂销售了一条彩色电视机玻壳生产线，经过安装后，调试的结果一直不理想，一晃时间到了圣诞节，美国专家都要回家过节。于是全线设备均要停下来，尤其是玻璃熔炉还要保温维护。美方人虽过节是法定的，中方生产线停顿是有代价的，两者无法融合。 美方走后，中方专家自己研究技术，着手解决问题，经过一周的日夜奋战将问题最大的成型机调试好了，这也是全线配合的关键。该机可以生产合格的玻壳后，其它设备即可按其节奏运转。 等美方人员过完节，回到中方工厂已是三周后的事，一见工厂仓库的玻壳，十分惊讶，问“怎么回事?”当中方工厂告诉美方，自己调通生产线后，美方人员转而大怒，认为：“中方人员不应动设备，应该对此负责任。”并对中方工厂的外贸代理公司作出严正交涉：“以后对工厂的生产设备将不承担责任，若影响其回收贷款还要索赔。” 问题： 1．如何看美方的论述？ 2．如何看中方人虽调设备的行为? 3．中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4．最终结果应如何? 分析： 1．美方沦述属诡辩范畴，主要运用了：平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别沦证)和以现象代替本质(中方表面行为代替其执行合同的效果)。 2．中方自己调设备具有一定的风险性，按合同规定会产生问题。没把握，绝对不能轻率行事。此时．可行使向美方索赔的权利，此处．重在判断。当有把握时，通过“等与行”的对比推演决定行动，是一个推理的正常结果，从本质意义对中美双方均有积极效果。 3．中方代理，先从概念人手——依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责)，再推导出美方应取何种态度。 4．最终结果：美方应感谢中方为其减少负担．井应继续履行未完的合同义务。 案例二 澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c 公司欲控制出口货源．但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。 A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到．准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。 A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面o B公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

项目融资经典案例分析

六、教学内容 第一章融资概述 融资的定义、融资的方式、融资的原则 第二章项目融资的框架 项目的投资结构、融资结构、资金结构、信用保证结构 第三章公司型、非公司型合资与项目融资 公司型合资、非公司型合资 第四章合伙制与项目融资 合伙制的基本内容、合伙制在项目融资中的运用 第五章商务合同与项目融资 商务合同的种类与作用、商务合同在项目融资中的运用 第六章担保与项目融资 担保的基本内容、担保在项目融资中的运用 第七章资信评估与项目融资 资信评估的基本内容、资信评估在项目融资中的运用 考试 第一章项目融资概述 本章主要内容： 融资的概念 融资的方式 融资的原则 本章重点： 融资方式 融资原则 一、基本概念 融资 项目融资 （一）融资的含义 1、现有的研究 （1）广义的融资：将储蓄转化成为投资。 宋涛在陈享光的博士论文《融资均衡论》的序中指出：“融资过程，是融资主体借助于融资工具动员储蓄并将其导入投资领域的过程，这对储蓄者来说，是其储蓄形成和转移的过程，对投资者来说，是其吸收、利用他人储蓄的过程。” （2）中义的融资：调剂资金余缺。 刘彪在其博士论文《企业融资机制分析》中指出：“融资即资金融通，具体指资金在持有者之间流动以调剂余缺，……广义的融资既指不同资金持有者之间的资金融通，也指某一经济主体通过一定的方式在自身体内进行资金的融通。” （3）狭义的融资：经济主体从外部获得资金，或筹资。 方晓霞在其博士论文《中国企业融资》一书中说：“广义的融资是指资金在持有者之间流动，以余补缺的一种经济行为。它是资金双向互动过程，不仅包括资金的融入，还包括资金的融出，也就是说，它不仅包括资金来源，还包括了资金运用。”“狭义的融资主要指资金的融入，也就是通常所说的资金来源，具体是指企业从自身生产经营状况及资金运用情况出发，根据企业未来经营策略和发展需要，经过科学的预测和决策，通过一定渠道、采用一定的方式，利用内部积累或向企业的投资者及债权人筹集资金，组织资金供应，保证企业生产经营需要的

电子商务案例分析总结.doc

电子商务案例分析总结 电子商务案例分析总结一 中国电子商务研究中心最新数据显示，20xx年中国移动电子商务实物交易规模达到26亿元，同比增长370%。艾瑞咨询预计，20xx年我国移动电子商务用户将接近2.5亿。种种迹象已充分表明，国内移动互联网的发展潜力巨大，而智能手机终端的快速发展又为电商移动应用奠定了良好的市场基础。有业内人士分析称，不久的将来，任何网民均可以通过手机在任何时间、任何地点进行购物，人们快节奏生活的需求将得到最大程度的满足。移动电子商务将是一个不可小觑的大市场。 淘鞋网相关负责人表示，布局移动电子商务是淘鞋网20xx 年的一项重要举措，旨在顺应移动互联网大潮和满足用户的多元化需求，进一步拓展和延伸用户，全面实现淘鞋网跨平台服务战略。该负责人还表示，淘鞋网的用户大多是乐于尝试新鲜消费形态的年轻人和时尚达人。伴随着移动互联网成为行业大趋势，淘鞋网向移动互联网市场拓展成为必然，并且在未来1-2年内，淘鞋网不仅将实现横向上的多平台手机客户端覆盖，还将实现纵向上的多产品线覆盖。 值得注意的是，用户不仅可以通过淘鞋网的手机客户端实现随时随地购鞋，同时还能享受与在淘鞋网PC端购物相同的售后服务，包括100%正品保证、假一罚十、七天无理由退换货、

全场免运费、货到付款、开箱验货等等。虽然移动互联网是全球互联网产业发展的新契机，但是其发展也只是刚刚开始，未来各个厂商也会面临激烈的竞争，所以，模式的创新才是企业在未来移动互联网领域甩开竞争对手的最佳方式。 电子商务案例分析总结二 刚完成第三轮融资的美丽说完说明了移动商务是有盈利模式的。本次融资由纪源资本领投，红杉资本、蓝驰创投及清科创投跟投。至此，美丽说已经完成了共三轮融资，累计融资金额已达数千万美元。 美丽说创办于20xx年11月，是一家基于“推荐导购”模式的社区。由本次融资可以看出，风险投资机构对电商领域未来发展的预期，并没有因为资本市场转冷的情况而悲观下去。结合今年7月返利网获得由启明创投和思伟投资的千万美元首轮投资来看，有潜质成为网购门户，或成为细分市场网购门户的社会化电子商务网站，都是风投们关注的重点。 美丽说获得风投后大量投入资进行营销推广，同时想方设法增加客户粘度，特别利用搜索引擎将移动互联网的智能手机用户用APP手机客户端和互联网Web用户捆绑十分成功，无比动力信息科技，也用此方法为多家电商开发智能手机APP客户端软件成功发展了大批用户，同时，利用腾讯开发平台的API为社交化的SNS用户吸引进智能手机中移动电子商务网店，采取巧妙的积分返利和复式营销连环扣方式，让客户介绍更多客户，在微信社

国际商务谈判案例

案例一真诚赞美 1. 哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈旧设备。 2. 一位广告公司的业务员，由于赞美制鞋厂第八代旧产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？ （2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？ 答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要 技巧。诚挚而又不虚伪地赞扬对方，显示对方的“重要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一种行之有效的方法。 （2）通过对比这两个案例我们可以得出在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣，相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。 案例二橘子难题，互利性 林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？ 答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不仅是不冲突的，而且还可以协商得到更 加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。 互利性选择方案可以考虑以下两种方式：(1)打破传统的分配模式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是,对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据； 另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最

工程项目管理案例分析(汇编)

工程项目管理案例分析 澳大利亚悉尼港海底隧道工程 澳大利亚悉尼港海底隧道工程是典型的BOT项目融资模式，首先理解BOT融资模式的意义：BOT项目融资(即Build—Operate—Transfer建设～经营～移交)是项目融资的诸多方式中的一种，在我国又被称作”特许权投融资方式。一般有东道国政府或地方政府通过特许权协议，将项目授予项目发起人为此专设的项目公司(Project company)，由项目公司负责基础设施(或基础产业)项目的投融资、建造、经营和维护；在规定的特许期内，项目公司拥有投资建造设施的所有权(但不是完整意义上的所有权)，允许向设施的使用者收取适当的费用，并以此回收项目投融资、建造、经营和维护的成本费用，偿还贷款；特许期满后，项目公司将设施无偿移交给东道国政府。 悉尼港海底隧道工程的项目背景 针对悉尼港湾大桥车流量逐年增多并己超过大桥设计能力的现状，澳大利亚新南维尔州政府在1979年就向社会公开发出邀请，就解决悉尼港湾的交通问题请私人企业提出建议，最初提出的建议(主要是修建悉尼港湾第二大桥)由于种种原因均未被政府所接受。1986年，澳大利亚最大的私人建设公司Gransfield和日本的大型建设公司之一Kumagai Gumi Co Ltd(熊谷组)联合向州政府提出了建设海底隧道作为悉尼港湾第二通道的建议。州政府在经全面研究后，认为这个建议是可以接受的，于是摇权这两个公司用自有资金对该项目的筹

资方式，建设和经营隧道进行全面的可行性研究。主要包括：技术可行性研究，环境影响研究，资金筹措方案。其中就资金筹措方面聘请了澳大利亚WESTPAL银行为财务咨询单位，对筹资方式进行了咨询并提出了初步方案。 该项目的可行性研究报告历时18个月投入400万澳元并在1987年被州政府批准，这两家私人公司为保证该项目的实施正式成立悉尼港隧道有限公司与州政府签订了特许权合同。该项目在经济上是可行的，最终要达到以下目标：政府的财政预算内不承担提供资金的义务，隧道收费要保持在最低水平上，政府承受的风险限制在最低限度上，政府能影响项目的设计、建设和经营，以保证项目的财政能力；长期性的解决悉尼港大桥的的交通问题，政府仅承担项目实际收入与设计收入之间的差额风险，保证项目有足够的收入归还贷款。 资金筹措方面 该项目总投资7.56亿澳元。最后确认的资金安排方案是：政府无息贷款2.23亿澳元（占29%）；这部分资金来源于隧道建设期间悉尼大桥的纯收入，澳大利亚最大的私人建筑公司GRANSFIELD与日本的大型建设公司熊谷组的共同项目贷款为4000万澳币元（各2000万，共占5%）和共同项目资本金分700万澳币元（各350万，共占1%）、；西太平洋银行和德意志银行认购债券2.66亿澳元（占35%）；Cheunug Kong Infrastructure 出资1.1亿（占15%）；DB Capital Partners 出资6600万（占9%）；Bilfinger Beeger 出资4400万

项目融资经典案例分析1

?六、教学内容 ?第一章融资概述 ?融资的定义、融资的方式、融资的原则 ?第二章项目融资的框架 ?项目的投资结构、融资结构、资金结构、信用保证结构 ?第三章公司型、非公司型合资与项目融资 ?公司型合资、非公司型合资 ?第四章合伙制与项目融资 ?合伙制的基本内容、合伙制在项目融资中的运用 ?第五章商务合同与项目融资 ?商务合同的种类与作用、商务合同在项目融资中的运用 ?第六章担保与项目融资 ?担保的基本内容、担保在项目融资中的运用 ?第七章资信评估与项目融资 ?资信评估的基本内容、资信评估在项目融资中的运用 ?考试 第一章项目融资概述 本章主要内容： 融资的概念 融资的方式 融资的原则 本章重点： 融资方式 融资原则 一、基本概念 ?融资 ?项目融资 （一）融资的含义 ?1、现有的研究 ?（1）广义的融资：将储蓄转化成为投资。 ?宋涛在陈享光的博士论文《融资均衡论》的序中指出：“融资过程，是融资主体借助于融资工具动员储蓄并将其导入投资领域的过程，这对储蓄者来说，是其储蓄形成和转移的过程，对投资者来说，是其吸收、利用他人储蓄的过程。” ?（2）中义的融资：调剂资金余缺。 ?刘彪在其博士论文《企业融资机制分析》中指出：“融资即资金融通，具体指资金在持有者之间流动以调剂余缺，……广义的融资既指不同资金持有者之间的资金融通，也指某一经济主体通过一定的方式在自身体内进行资金的融通。” ?（3）狭义的融资：经济主体从外部获得资金，或筹资。 ?方晓霞在其博士论文《中国企业融资》一书中说：“广义的融资是指资金在持有者之间流动，以余补缺的一种经济行为。它是资金双向互动过程，不仅包括资金的融入，还包括资金的融出，也就是说，它不仅包括资金来源，还包括了资金运用。”“狭义的融资主要指资金的融入，也就是通常所说的资金来源，具体是指企业从自身生产经营状况及资金运用情况出发，根据企业未来经营策略和发展需要，经过科学的预测和决策，通过一定渠道、采用一定的方式，利用内部积累或向企业的投资者及债权人筹集资金，组织资金供应，保证企业生产经营需要的一种经济行为。 ?（4）窄义的融资；债权人贷出资金或债务人借入资金。

国际商务谈判_案例分析

关于中方代理欧方新风系统产品事宜 的谈判方案策划书 课程名称国际商务谈判 姓名陈利江 学号09103887 班级市场营销2班 任课老师孟丽 2012 年12 月28 日 。

一、谈判背景介绍（也就是整个谈判的由来、进程、目标以及最终的结局）： 由来：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，在遭受欧洲债务危机影响之前生产的产品除了出口到别国以外，从未打算在海外开拓市场，此次危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧洲，美国，日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司想到的解决方案，就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司，来进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。 进程：在准备阶段，双方各自就谈判等内容进行准备，包括谈判人员的准备，信息的收集，谈判方案的准备；在开局阶段，双方就准备的内容进行实质性的谈判，采取一定的策略开始报价；在磋商阶段，双方展开利益的竞争，对自己拟定的最优目标和次优目标以及最低目标进行正面交锋，采取一定的策略，为自己的利益做最大的争取；在签约阶段，在这个阶段还可以为自己的利益做最后一步的争取，然后进行合同的签订，拟订合同，审核合同都要认真仔细；最后在善后阶段，在此次谈判中，对于代理的后续问题要双方保持密切的联系，履行合同里的条款，为双方的共同利益达到最大化。 目标：欧洲奥得奥（Airdow）AB公司在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方代理权。 在利润分配方面，中方要求对方支付25%的佣金，以85万取得对方代理权，取得中国内地市场唯一代理权。 最终结局：最终以28%的佣金，代理年限为3年，以及宁波凯伦环保 科技有限公司以88万元的代理费取得中国内地唯一代理 权，达成双赢局面，双方公司建立长期友好合作关系，如 果发展良好可以延长代理年限。

国际商务谈判期末复习

第一章国际商务谈判概述 一、谈判的动因是什么?（顺序不得调换）背 1、追求利益 2、谋求合作 3、寻求共识 二、何谓国际商务谈判？ 概念：国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。 简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。 （其内涵的基本点：目的性、相互性、协商性） 三、国内谈判与国际谈判最大的不同 四、国际商务谈判的主要特征 （一）国际商务谈判的一般性特征 1、国际商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。 2、国际商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。 3、国际商务谈判各方是“合作”与“冲突”的对立统一 4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。 5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。 6、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。 （二）国际商务谈判的特殊性特征 1、跨国性 2、政策约束性 3、文化差异性 4、因素的复杂性 5、内容的广泛性 6、人员素质的严格性 五、国际商务谈判的构成要素（背） 1、商务谈判当事人——主体 ?谈判的主体是指主持谈判、参与谈判以及与交易利益相关的人员 ?谈判主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体 2、商务谈判的标的——客体（中心） ?国际商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容 ?任何可以买卖的有形、无形产品都可以作为谈判标的 3、谈判的背景（环境） ?是指当事人与谈判标的均处在某个特定的客观环境 ?主要包括：政治环境、经济环境、人际关系环境等 六、国际商务谈判的类型

国际商务谈判各种案例

商务谈判案例分析【商务谈判技巧】 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了12美圆(前一年1200美圆/吨)韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约.中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大.中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国.可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢?中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道.有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1000美元/吨左右)。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 在—天半后的中午前.中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们.若我们不在饭店.则请留言。” 韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。韩方希望中方多少降些价，中方认为塬报价巳降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 问题： 1、中方的决策是否正确?为什么? 2、中方运用了何程序?何方式做出决策的?其决策属什么类型? 3、中方是如何实施决策的? 4、韩方的谈判中.反映了什么决策? 5、韩方决策的过程和实施情况如何? 分析： 1、正确，因为按行前条件拿到了合同。 2、中方运用了信息收集，信息分析，方案假设，证沦和选取等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策， 3、分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈;先业务虽谈后领导。同时运用时间效益加强执行力度，把塬本叁天回韩对方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。 4、韩方的决策变为战略性决策，它在根本条件和总体策略上做厂新的决定，成交条件更低，谈判冷——让中方坐冷板凳。 5、韩力决策过程较短，仅以杀价为目标，能压就压不能压再谈，所以实施时，一碰硬就软了 案例二： 1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

国际商务谈判B卷+答案

2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷 考试课程：国际商务谈判 试卷类别：A 卷口 B 卷□" 适用专业年级：2012级 班级 姓名 考试形式：闭卷□" 开卷口 学号 题号 ——一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分 得分 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 10. 下列哪种说法不正确（|B ） A. 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出 B. 原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上 C. 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值 D. 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定 11. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至 达成交易的是（A ） A.西欧式报价 B. 东欧式报价 C.北欧式报价 D. 日本式报价 12. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益， 可以用下列哪种开局策略 （■） 一、 单项选择题（每题1分，共15分，15% 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C A.利益平等 B .职权平等 C.地位平等 D .实力平等 2. 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 （ A.美国 B. 英国 C.法国 D. 阿拉伯 3. 以下风险中，不属于非人员风险的是（A ） A.沟通风险 B. 市场风险 C.合同风险 D. 自然风险 4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点（D ） A.谈判对象的广泛性 得分 B.谈判环境的复杂性 C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可 伸缩性 5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ？”这种商务谈判的发问类型属于 （A ） A.封闭式发问 B. 澄清式发问 C.借助式发问 D. 探索式发问 6. 在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 ________ 的让步方式。（B ） A.坚定 B. 等额 C. 风险性 D. 不平衡 7. 谈判中的讨价还价主要体现在 —上。（D| ） A.叙 B. 答 C. 问 D. 辩 8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 （B ） A.进取型 B.关系型 C. 权力型 D. 自我型 9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和 （A ） A. 协 调: 开 局 策 略 B.保留式 开局策略 C. 坦 诚: 开 局 策 略 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 14.英国人的谈判风格一般表现为 (C ) A.讲效率 B.守信用 C. 按部就班 D. 有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为 （D ） A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由 _____ 承提。（■ 二、多项选择题（每题2分，共16分，16% 1. 谈判成交阶段的主要目标有（ ACD ） A.力求尽快达成协议 B .控制和影响对方 C.争取最后的利益 D .尽量保证已取得的利益不丧失 2. 要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况 A.产品质量 B .技术标准 C.产品的技术服务 D .商标及品牌 3. 涉外商务合同签订的内容包括（ABCD A 、品名条款 C 数量条款 4. 商务谈判成败的评价标准包括（ABC A 、谈判目标 C 人际关系 B 、品质条款 D 、包装条款 B 、谈判效率 D 、谈判协议 ABCD )

项目融资案例

1. 案例分析 （1）广深高速公路项目的背景与成功经验。 案例背景：广深高速公路是我国大陆第一条成功引进外资修建的高速公路。该项目于1987年4月部分项目开工建设，1994年1月部分路段试通车，1997年7月全线正式通车。项目总投资折合人民币约122亿元，贷款总额折合人民币约115亿元。广深高速公路项目资金的筹措采用了类似BOT的融资模式，仅又存在较大的差别。以项目公司——广深珠高速公路有限公司（以下简称公司）为主体负责项目的建设、营运。项目经营期为30年，期满时整个项目无偿收归国有。在项目的建设过程中，建设资金全部由外方股东解决，政府未投入资金。但是，政府在公司中派出了产权代表，并通过协商占有公司50%的权益，这是与BOT融资模式不同的地方。 广深高速公路项目之所以采用这样的融资模式，是由于国内经济发展要求加快交通基础设施建设，但财政资金相对紧张；同时，20世纪80年代中期国内资本市场尚处于起步阶段，金融市场上资金紧缺，很难满足项目需求的巨额资金，并且资金成本也相当高。因此，大胆引进外资。这样的融资模式，在当时的确可算是一个很大胆的创新，结果取是了较大的成功：既解决了当时国内资金缺乏的问题，又保证了能够快速、高质量地完成项目建设，同时大大节省了借款利息，降低了项目建设成本。 经验分析：（1）项目融资必须得到决策者的重视与支持。上级单位的决策者对于公司债务结构的调整给予了高度的重视与支持，为此还专门成立了“项目融资协调小组”负责债务结构调整工作，从而为调整工作的顺利进行开辟了一条“绿色通道”。（2）该项目深入分析了债务结构调整的成本与效益。公司及相关部门就贷款金额、贷款期限、利率优惠等问题经过精心预测、反复计算及多次论证分析，权权利弊，并与国内商业银行进行多次谈判，使银企间形成共识，得出的结论是：公司债务结构调整的效益将远远大于调整的成本。（3）论证法律上的可行性和经济上的可操作性。公司及相关部门进行了反复的探讨和论证。原有的债权人同意提前还款；新债权人同意融资；相关银行具备外汇融资贷款的实力，从而确认该项调整具备法律上的可行性和经济上的可操作性。 广深高速公路融资工作的成功，为交通基础设施项目建设的融资积累了以下经验：（1）在大胆利用外资的同时，融次的模式和策略要与时俱进，勇于在观念上创新，敢于走前人未走过的路子。（2）建设期间融资工作的重点是选好融资模式，即结合自身的特点和当时的市场环境选择适当的融资模式。（3）建成后，应结合变化的市场环境采取适当的融资策略。经验表明，合理调整债务结构，可以降低营运成本和财务风险，经济效益明显。 （2）结合上述背景和经验，讨论以下问题： 1）结合本案例分析项目融资的作用？ 2）你认为该项目成功实施项目融资的主要原因有哪些？

电子商务案例分析期末考试试题

《电子商务及案例分析》CD课程复习资料 一、判断题： 1.大幅度地降低交易成本是网络商品直销的优点。A 2.机器人搜索引擎以某种策略手动地在Internet中搜集和发现信息。B 3.将成品、零部件等从供应商处运回厂内的物流称为采购物流。B 4.URL的内容包括协议、服务器名称、路径及文件名。A 5.网络上的主机名既可以用它的域名来表示，也可以用它的IP地址来表示。A 6.网络中HTTP协议端口号默认为80。但有时为了安全，也可以对端口号重新定义。A 7.HTML通过使用标记和元素来建立文件，并利用标记来控制文件的结构的。A 8. 自己本地信息资料遗失后，还可以到原有地信息源中再次查找。A 9.通过互联网，生产商可与最终用户直接联系，中间商的重要性因此有所降低。A 10.网络营销将降低跨国公司所拥有的规模经济的竞争优势。A 11.若要查询收费数据库，必须有可以进行国际结算的信用卡，而且收费较高。A 12.互联网的先进的网络浏览和服务器会使价格水平趋于一致。A 13.Mondex国际公司开发了一个称为遮蔽式签名的系统。B 14.数字证书就是网络通信中标志通讯各方身份信息的一系列数据。A 15.消费者必须对商店的用户注册单证上所有列出的项进行填写输入。B 16.在确定采购之前，消费者可在购物车中查看、修改选购的商品。A 17.网上单证尽量减少客户的输入操作。A 18.在WWW环境中，信息是以信息页的形式显示与链接的。A 19.主页是用户使用WWW浏览器访问Intranet上WWW服务器所看到的第一个页面。B 20.URL是FTP的地址编码，采用URL可以用一种统一的格式来描述各种信息资源。B

移动商务营销案例分析

案例一： 香港店家二维码服装搭配促销案例 香港寸土寸金，商家都想多卖店商品以支付昂贵的租金，如何吸引更多的顾客进门呢在这次活动中利用了二维码技术，几个店家(比如包包商家和衣服商家)坐在一起进行沟通，确定诸如A店的包包和B店的衣服可以很好的搭配，那么在A店的包包上就附上B店衣服的二维码信息，同理在B店衣服上附上A店包包的二维码信息。用户扫码以后，可以查看对应的商品，并提供该商品所在店铺位置，以地图形式为用户进行导航。 iWebAd:现在有一些网站提供搭配推荐购买服务，就是找一些在线店家的衣服包包帽子等等搭配一整套为用户进行推荐;同样的如果该案例后台系统足够完善的话，这些设计师(店家)可以把他们的商品传到一个后台，接着由这个后台来匹配这些数据，再把相对应的二维码打印出来。

案例二 BMW：彩信营销 2008年BMW成功地使用彩信向用户出售雪地轮胎，虽然彩信有点过时，但这效果不错！BMW将近期顾客一些信息(包括他们的电话，车型和轮胎型号)细分和分析后，推测出哪款雪地轮胎适合这位顾客。筛选出目标受众非常准确：在夏季或秋季购车且车龄少于一年的客户。因为购车超过一年的用户一定已经买过冬季雪地胎了。 BMW将用户可能选择的雪地胎与他们的爱车合成后生成图片，直到德国第一天下雪的时候发给他们。彩信中还附有一个链接至另一个手机小站，顾客可以浏览更多的轮胎和车圈，有更多消费选择。 这场campaign的成功在于BMW巧妙地投入了移动营销。接到彩信的用户中，30%购买了轮胎，并为BMW收益了4500万美金。 案例三 Quidco：签到返现 2011年5月，Quidco发布了它的第一个手机应用，也是英国第一个通过签到返现给用户应用。除了返现，Quidco App还会基于LBS服务给本地用户代金券，店内返金券，条形码抵用券等优惠。立刻使用的打折券对所有使用Quidco App的用户都适用。签到的用户可能得到更多的奖励和优惠。 返还的现金会打到用户Quidco账户里，每个月可以取现两次。 店内返现会直接打入用户绑定的信用卡或借记卡里，这样可以让零售商知道他们投放的广告得到了多少回报。 零售商还可以通过位置，人口，过去的消费行为对消费者进行筛选。 截止至2011年，Quidco数据显示app用户已经签到了六万五千次，就店内消费而言，增长了200%. 案例四： 电商 LBS：品牌“营”、“销”升级术 说起近两年来互联网领域的新特征、新表象，上万家团购网站策马奔腾无疑是极其重要的一笔。众所周知，热门的商品、超低的价格、正品的保证，是团购网站吸引用户流连眷顾的根本原因，但团购网也面临着客户流失、忠诚客户较少的掣肘。如何才能让“一次性客户”变成“回头客”并最终转化为“常客”呢以下的案例也许能帮到您。 位于波士顿的SCVNGR是一家为用户提供地理位置服务的平台，因推出寻宝手机游戏而出名，其近日来推出了LevelUp的游戏，就致力于增强团购网站的粘性。商家提供的团购游戏分为三大关：试一下、喜欢它、爱上它。在“试一下”阶段，用户在完成前一个等级之后，便可以更优惠的条件购买更多面额的折扣券;如果用户选择在Twitter或者Facebook上分享消费的细节，还可以获得返款奖励，LevelUp则在商家的第二、第三关游戏中抽取25%的提成。通过这个方式，一次性的团购深化为三次不断深入的购买经历，通过巧妙的互动体验解决团购顾客忠诚度维系较难的难题。 根据以上案例资料，试分析： 和电子商务相比，该商务模式具有什么优势

【经典】国际商务谈判案例及分析

【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三

项目融资决策报告(融资案例分析)

“世纪星”项目融资决策报告 “世纪星”项目概况 总投资8.99亿元，项目前期己经投入2.8亿，项目2003年竣工，建设期一年，预计总投资8.99亿元，己取得一期土地建设用地规划许可证，还需要取得开工证和建设工程规划许可证;同时，天鸿房地产开发有限公司依靠自有资金建设并封顶的“鸿盛大厦”项目同样也急需下一步外部工程和装修工程的资金。所以资金缺口比较大。这个项目是天鸿地产公司的第四个项目，项目建设上存在的问题不大，融资便成了重中之重。 投资所面临的环境 项目区域房地产市场分析：随着我国房地产投融资体制的变化和央行关于住宅开发贷款和住宅按揭贷款限制性规定等政策出台后，金融业门槛逐步加高，再加上土地招投标政策的实施，房地产企业的核心竞争力业己不再局限于产品本身，资本实力成为企业乃至整个行业健康发展的决定性力量。多渠道融资成为房地产企业生存、发展的必经之路。房地产业在90年代中期之后开始成为中国经济的支柱产业，房地产业的发展将成为中国今后20年持续经济成长的重要推动力量。而且其发展势头正盛，是投资的黄金时期。 世纪星项目位于城市繁华商业地段，商业建筑较多，如果继续开发商业建筑则会造成资源的浪费，反观由于居民住房相对较少，所以该项目建成后对于促进当地商业进一步繁荣有着积极意义。通过调查比较我们发现世纪星项目最合适的用途即为高档民用建筑，可以突显该建筑的气质特色和该地区能够很好的融为一体。 地区房地产各类市场在国家大的宏观环境下发展前景十分良好，中国社会财富的积累，首先表现为居民拥有金融货币数量的迅速增长，作为社会公众而言，房地产既是一种消费品，也是一种资本品。世纪星项目所在的建设项目专业市场就处在这正高速发展的经济大潮中。2003年，我国人口达到一个新的小高峰，居民对居住环境的要求随着解决温饱提升到了一定的高度，人们对居房有了更高的要求。 从政策的角度来看，中国人民银行2003年6月13日发布了《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》，对于房地产开发项目，121号文件的核心内容是: 1.房地产开发项目申请银行贷款，其企业自有资金(指所有者权益)应不低于开发项目总投资的30%;商业银行发放的房地产贷款，严禁跨地区使用;

国际商务谈判期末试卷一

2016年1月广东外语外贸大学公开学院期末考试试题 《国际商务谈判》试卷一 （课程代码0186） 试卷说明：1.本试卷共3 页，满分100分；考试时间90分钟。 2.请把答案写在答题卡上面。 年级专业：姓名：成绩： 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题2分，共40分。在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求的，请将其代号填到答题卡相应题号上，填在其他地方无效。） 1．谈判时必须避免出现的心理状态不包括 ．．．（） A．信心不足B．热情过度 C．小心谨慎D．不知所措 2. 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性B．谈判内容广泛 C．影响因素复杂D．以价格为核心 3．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（） A．语言信息B．市场信息 C．科技信息D．金融信息 4．谈判队伍的人员构成一般不包括 ．．．（） A．技术人员B．翻译人员 C．记录人员D．主管官员 5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的（） A．第一层次B．第二层次 C．第三层次D．第四层次 6．以下各国中，不属于 ．．．大陆法体系的是（） A．法国B．荷兰 C．西班牙D．葡萄牙 7．卖方主动开盘报价叫（） A．递盘B．报盘 C．虚盘D．还盘 8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（） A．30％以上B．40％以上 C．50％以上D．60％以上 9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（） A．20％～50％B．30％～50％ C．30％～60％D．40％～60％

10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（） A．美国B．日本 C．中国D．巴西 11．为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供（）A．预付款担保B．履约保证书 C．投标保证书D．承兑保证书 12．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（） A．发盘和还盘B．发盘和接受 C．询盘和接受D．询盘和还盘 13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确 ．．．的是（） A．首先要制定谈判计划B．要达成使对方都能接受的协议 C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束 14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是（） A．以弱制强B．以强制弱 C．以强制强D．以弱制弱 15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确 ．．．的是（） A．以相互介绍、寒暄为主要形式B．是整个商务谈判的起点 C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视 16．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（） A．集中精力B．记笔记 C．有鉴别D．克服先入为主 17．以下各项中，属于强调式发问的是（） A．您是否认为售后服务没有改进的可能? B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢? C．假设我们运用这种方案会怎样? D．某某先生对你方能否如期履约关注吗? 18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（） A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边 C．大部分交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时称赞厨师的手艺 19．以下有关国际商务风险的说法中不正确 ．．．的是（） A．包括纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在 C．由人员因素引起的风险大多较易估计D．预测和控制非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（）A．远期交易B．期权交易 C．买期交易D．卖期交易 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的四个选项中至少有一个选项符合题目要求的，请将其代号填到答题卡相应题号上。） 21．按参加谈判的人数规模来划分，有（） A．双方谈判B．多方谈判 C．个体谈判D．集体谈判 E．一对一的谈判 22．沉默的谈判对手的性格特征是（）