文档库 最新最全的文档下载
当前位置:文档库 › 商务谈判论文

商务谈判论文

商务谈判论文
商务谈判论文

商务谈判风格与民族文化

课程名称:商务谈判

学生姓名:陈新学

专业名称:市场营销

学生学号:7号

所在班级:市营1班

完成日期:12/20

摘要:不同的民族文化影响人们在商务谈判中的谈判风格。随着经济全球化的发展,国与国之间的商务往来越来越密切。文化差异是国家商务谈判中极为重要的因素,正确认识跨国民族文化差异有利于我们在国际商务谈判中做到有效地沟通。本文从民族文化的定义入手,并对东西方谈判风格进行比较,阐述民族文化对商务谈判风格的影响,最后分析如何正确认识并对待民族文化差异影响下的不

同谈判风格。

关键字:民族文化商务谈判谈判风格影响

文化涉及了人类生活的方方面面,英国文化学家泰勒认为:“文化是一个复杂的总体,包括知识、信仰、艺术、道德、法律、风俗以及人类在社会里所得到的一切能力与习惯。”而由于各个民族由于特定的历史和地域差异产生了自己特有的文化传统,价值观念以及思维方式,因此,他们的思维有了选择性。这种选择使得中西方文化表现许多的差异,影响谈判者在谈判中的谈判风格。

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。

遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。

(一)西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。其主要的代表有美国和英国等。美国人常讲“Business is Business ”“公事公办”是

指做生意要六亲不认,坚持对事不对人的原则。“时间就是金钱”, “金钱决定一切”是美国人不渝之信条。他们在商务活动中往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山,总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,单刀直入,他们以小时和天数来计算进度,往往使他们的对手感到压力。美国商人不太喜欢使用代理人或带顾问参加谈判,给人的印象是他们自己就可以代表公司拍板。他们喜欢坐下来立即谈妥生意。另外,美国商人极注重经济效益,他们有一句俚语叫做: “Bang for Buck”,即以最少的投入获取最大的利益。

1.在沟通方式上,美国人比较直接。他们真诚坦率、热情奔放、擅于表达,不断地发表自己的看法和观点。除此之外美国谈判者注重实际,是非明确,一切非直接,模棱两可的回答都会被他们看成是缺乏自信,没有能力的表现。他们欣赏能够积极发表自己观点为谈判争取更大利益而施展策略的人。

2.西方人时间观念强,做事讲究时间的条理性,精确性,喜欢制定时间表,按部就班;西方人把工作时间和休息时间分得很开,下班后一般不接电话谈论工作上的事。由于时间观念的不同,西方人谈判者总是准时参加谈判,一旦不能如期赴约,一定要致电通知对方,并为此道歉,否则将被视为无诚意和不可信赖。在谈判过程中总是努力节省时间,强调谈判的效率,迅速决策,不拖拉。合理利用每分钟,有进度,有组织的完成每个谈判任务。常常用最后的期限来给对方施加压力,强迫对手让步。

3.重合同,法律观念强。美国人认为,交易最重要的是经济利益。为了

保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其的都是靠不住的。因此,他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双事先同意的责任条款处理。

(二)而东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以中国、日本、韩国为典型代表。中国是一个有着五千年历史的文明古国,悠久的传统儒家文化对我们的思想有着深远的影响。所以在商务谈判中中国人有自己独有的谈判风格。

1.沟通方式上,中国人注重关系,讲究面子。中国人谈判会动用一切关系网以促使谈判网己方有利的方向发展。好关系也取决于一种严格的互惠机制,也

就是中国人所说的好处;讲集体责任,重个人决策。中国文化的一个特点就是明显的集体主义取向和权威主义取向。他们谦虚,谨慎,相互合作,讲究团队精神。中国文化特别注重个人所属的群体,而群体又以某个领导为代表,领导即权威。所以,在谈判时,中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动,而当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们就要请示上级,需要报请上级领导,由领导作出最终决策;先讲原则,后定细节。中国人的思维模式是整体取向,凡事喜欢从整体到局部,从大到小,从笼统到具体。所以,中国谈判者在谈判开始时总是首先对有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益进行讨论。他们认为,只要总的原则一旦确定,合作的意向一旦达成,其它问题都会好说好商量,其它细节性的东西会迎刃而解。所以,他们认为具体细节的制定必须在总的原则确定后进行。

2.在时间观念上,中国人注重统筹兼顾,喜欢好多事情一起做。这样容易顾此失彼。在时间界限上中国人概念模糊,比如在上班的时间聊闲事,下班后继续加班和应酬等都是常有的事。但是随着市场经济的确立和深入,中国人的时间观念在逐步加强,工作效率在不断的提高。

3.受传统文化的影响,中国人重视协议胜于法律。但是随着中国改革开放和加入WTO以后,中国加强了法律建设和执法的力度,人们的法律意识不断加强。所以对于商务谈判的合同越来越重视。

如何正确认识文化差异,处理好谈判过程中不同民族的谈判风格,我们应该做到以下几点:

首先,要做好谈判准备工作。谈判准备工作包括:了解谈判方的背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈。谈判时限的控制也很重要,不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。因此,在国际商务谈判中,对时间观念差异应有所准备。

其次,在谈判语言的选择和运用上,对于西方国家,我们必须采取外向型交流方式,尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想,是非分明,不要模棱两可、含糊其词。例如,美国人对争辩情有独钟,语言具有对抗性,口气断然,他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利,也有利于解决问题,观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中,为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子,经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见,也很少直接予以拒绝或反驳,而是迂回曲折陈述自己的见解,或是支支吾吾以示为难。在谈判方法上,以中美为例,由于东方人的思维模式是整体取向,他们在谈判中采用的方法是先就总体原则达成共识,然后以此去指导具体解决问题方案的制定。而西方人由于受分析思维模式的影响,他们最重视事物之间的逻辑关系,重具体胜过整体,谈判一开始就急于谈论具体条款。因此,我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每解决一个问题,从头到尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。

最后,谈判后管理涉及到合同管理,在那些注重人与人之间关系的国家,例如中国,其争端的解决往往不完全依赖法律体制,而常常依赖双方间的关系。在这些文化中,书面合同很短,主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化,把合同看得很重,认为那是解决以后产生问题的依据所在。

结语:商务谈判双方来自不同的文化,有着不同的谈判风格。谈判中,我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方,应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略,这样才能增加达成协议的机会。否则,忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。文化差异是客观存在的,正确的认识文化差异在商务谈判中的影响,合理的处理不同的谈判风格消除文化障碍有利于我们在谈判中知彼知己,百战不殆,为国家和企业获得更大的利润,争取达到谈判双方的共赢。

很全-很详细的商务英语论文题目

商务英语论文题目 1、论文化因素对英汉翻译的影响 2、商务英语的特点及翻译技巧 3、商务函电翻译的用词技巧 4、商标名称的翻译与策略 5、汉语中新词汇的翻译技巧 6、商务谈判中的语言艺术 7、商务谈判的文化障碍 8、商务英语函电在对外贸易中的作用 9、商务英语函电翻译技巧 10、商务谈判中英语的重要性 11、浅谈商务英语写作时避免修饰语错位的方法 12、礼仪在商务谈判中的作用 13、浅谈涉外合同英语特色 14、电子商务对国际贸易的影响及对策 15、商务谈判的艺术性 16、跨文化的商务谈判 17、商务英语交往中的礼貌原则 18、如何翻译好日常商务文书 19、商务英语信函的语体分析 20、浅谈商务信函的文体特征 21、英语商务信函和合同中被动语态的语用意义及其翻译 22、商务英语汉英翻译中从句的运用技巧 23、论跨文化因素对商业广告英语翻译的影响 24、跨文化商务交际中的语言和非语言因素 25、浅谈英语告示语的语言特色与翻译 26、商务英语阅读研究 27、商务英语写作问题研究 28、商务英语考试技巧研究 29、商务英语听力策略研究 30、英语口语或语法在商务领域中的应用 31、商务函电交流研究 32、商务英语学习方法 33、跨文化交际与中西文化冲突 34、国际商务中的跨文化交际问题 35、商务谈判中的跨文化冲突 36、国际商务谈判中应注意的文化因素 37、国际商务谈判中的“文化壁垒” 38、广告英语的分类及分析 39、虚拟语气与商务英语表达 40、跨文化交际在商务英语学习中的运用 41、商务英语学习中跨文化交际能力的培养 42、商务英语在国际营销中的作用

43、术语在国际商务中的重要性 44、商务谈判语言技巧 45、浅析跨文化交际中的商务礼仪 46、例析论网络环境下商务英语的拓展学习模式 47、浅析商务英语汇商务英语中俚语的风格及翻译 48、商务英语教学中英语知识与商务知识的关系 49、商务英语中以谓语动词为中心的基本句型的翻译 50、商务英语的语言特色探讨 51、反译法在商务英语中的应用 52、奈达“等值”理论于商务英语翻译中的理解和应用 53、商务英语中的平行结构及其翻译方法 54、语用原则在商务英语应用中的度范畴 55、商务英语语篇文体特征分析 56、商务英语常用单词的多义现象例析 57、商务英语中的委婉表达及其翻译 58、商务英语翻译中的跨文化因素 59、商务英语中书面语言的文体特征及语用分析 60、社会文化迁移对中国式英语的影响 61、英语写作中常见中式英语分析 62、汉译英中遇到新词语的译法问题 63、美国英语习语与文化 64、中美日常交际中的文化差异 65、中西方文化差异及语言体现 商务英语论文题目|商务英语毕业论文题目参考 一、英语论文基本格式 1、毕业论文结构包括:主标题、论文摘要、正文(一般不少于5000字)、注释、参考书目,注释统一用尾注。 2、板式:毕业论文一律用计算机打印。(使用A4规格打印,每页30行) 二、阅读类参考题目以下参考题目对应的范文请到VIP留学生论文网下载,如需原创论文需与在线辅导老师沟通。 1、持续性交际法对商务英语学习者口语和写作能力提高的研究分析 2、商务英语文体学分析 3、语篇功能对等视角的商务英语翻译 4、高职商务英语专业实践课程开发 5、关联理论在商务英语阅读教学中的应用 6、成人商务英语教学中学生自主学习能力的培养 7、功能对等理论视角下的商务英语翻译 8、中职商务英语教学中跨文化交际意识的培养 9、论商务英语翻译中的文化转向 10、职前学生商务英语词汇教学法探索 11、商务英语中模糊语言的应用及其语用分析 12、从目的论角度看国际商务英语翻译的质量评估 13、高职院校商务英语精读教学中的任务型教学法 14、词典类型对翻译与习得商务英语新词作用的实证研究

商务谈判中的肢体语言(英语论文)

In the current economic context of globalization, people are more and more frequently involved in business negotiations, business negotiation is one of the most popular activities under market economy conditions. Successful business negotiations require negotiators to not only be familiar with the relevant laws and business operations of the principle , and also to master negotiation skills. Negotiation is communication, but are not necessarily verbal. In fact, the facial expressions, eye contact, gesture or posture of negotiations can convey more information than words. All of these non-mouth language is referred as “body language”. In business negotiations, body language plays an important role of promoting the smooth progress of the negotiations. The paper analyzes the main manifestations of body language in business negotiation, focusing on stress the importance of using body language in business negotiations. Key words: Business negotiation, Body language, Effect

商务谈判论文

北京化工大学北方学院 NORTH COLLEGE OF BEIJING UNIVERSITY OF CHEMICAL TECHNOLOGY 商务谈判论文 《三十六计与商务谈判》 姓名:姜亭宇 专业:工商管理 班级:工商1208 学号: 120310223 1

三十六计与商务谈判 ——商务谈判中三十六计的巧妙运用 摘要:以逸待劳 指作战时不首先出击,养精蓄锐,以对付从远道来的疲劳的敌人。【原典】 困敌之势①,不以战;损刚益柔②。 【注释】 ①困敌之势:迫使敌入处于围顿的境地。 ②损刚益柔:语出《易经?损》。“刚”、“柔”是两个相对的事物现像,在一定的条件下相对的两方有可相互转化。“损”,卦名。本卦为异卦相叠(兑下艮上)。上卦为艮,艮为山,下卦为兑,兑为泽。上山下泽,意为大泽浸蚀山根之像,也就说有水浸润着山,抑损着山,故卦名叫损”。“损刚益柔”是根据此卦像讲述“刚柔相推,而主变化”的普遍道理和法则。此计正是根据“损”卦的道理,以“刚”喻敌,以“柔”喻已,意谓困敌可用积极防御,逐渐消耗敌人的有生力量,使之由强变弱,而我因势利导又可使自己变被动为主动,不一定要用直接进攻的方法,同样可以制胜。 关键词:以逸待劳损刚益柔

一以逸待劳在商务谈判前的作用 以逸待劳,指作战时不首先出击,养精蓄锐,以对付从远道来的疲劳的敌人。谈判就像作战,养精蓄锐,充分准备,应对远方到来的疲劳的谈判方,是谈判的关键。而在谈判方到来过程中所做的充分准备,安排或计划,是在谈判中取胜的一把利剑。以逸待劳最明显的例子就是地理上的优势,我方坐镇大本营,对方从外地一路赶过来,一路颠簸,跨国之间的谈判还需要倒时差。在自己的地盘上谈判,熟悉环境谈判,有利于自己水平的正常发挥,更容易进入角色。而对手处于客人的身份,对手就会觉得拘谨不敢过分侵犯主人的礼仪。 商务谈判通常情况下都是由一方代表到另一方的公司进行谈判,路途遥远,旅途时间需要长。承接谈判的公司在确定了谈判的计划以及进行谈判的时间后,就拥有充足的时间来进行谈判计划。充足的时间使承接谈判方有计划的来制定谈判战略,合理的分派谈判人员,模拟谈判可能出现的各种状况,探查来谈判方公司的背景,了解所谈判事物的发展行情,以最充分的准备来迎接谈判方的到来。二损刚益柔在谈判开局前的作用 损刚益柔意谓困敌可用积极防御,逐渐消耗敌人的有生力量,使之由强变弱,而我因势利导又可使自己变被动为主动,不一定要用直接进攻的方法,同样可以制胜。在谈判人员远道而来,谈判开局之前,我方人员可以采用这个方法,降低对方的有生力量。在对方来到时,热情接待对方,降低对方的精力,使对方处于疲劳状态,间接地窃取对方对本次谈判的意向,谈判的行程计划以及对方对公司的看法。从而在之后的谈判中得力,取得对方的更多信息,压低价格,获得最大的利益。 案例:欧洲国A公司的谈判小组前往日本进行谈判,刚下飞机就前往对方公司开始谈判,由于时差没有倒过来,A公司的谈判成员显得十分疲惫。本来身体生物钟到了晚上应该睡觉的时间,可这是对方国内白天,晚上还参加对方公司举办的欢迎晚会活动,大家虽然疲惫,但却不能睡觉。第二天,谈判继续,A公司谈判成员由于疲惫和睡眠不足,脑子都不清醒,对方说的话完全没有听进去,稀里糊涂答应了对方的一些要求。几天过后,A公司代表适应了对方的时间,但是谈判即将结束。结果,A国在这次谈判中没有得到任何好处。

国际商务谈判结业论文

国际商务谈判结业论文 课程性质:选修 论文名称:国际商务谈判中如何达到“双赢” 班级:2008级国际经济与贸易B班 学生姓名:李阳 学号:824112023 指导教师:何萌

目录 目录 (1) 摘要 (2) 引言 (2) 一、双赢理论 (2) (一)传统“零和博弈”理念 (2) (二)双赢概念及红黑游戏分析 (2) (三)双赢谈判的要素 (3) (四)双赢谈判的重要性 (3) (五)“双赢”谈判过程中常见认知陷阱 (3) 二、中国出口遭遇技术壁垒现状 (4) (一)换位思考,相互体谅 (4) (二)注意谈判各方的需求 (4) (三)准备替代方案 (4) (四)解决谈判利益冲突问题以取得双赢 (4) (五)保持适当的情绪,建立融洽的谈判气氛 (4) (六)增进沟通 (4) 结论 (5) 参考文献 (5)

【摘要】随着经济全球化的发展,国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务中必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”,是中国企业不得不学的宝贵经验。 【关键字】国际商务谈判双赢理论 前言 商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等;国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易目标而进行的相互磋商活动。中国有句古话叫己所不欲,勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束,即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话,在将来的生意来往中,输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于中国对外贸易的持续稳定发展,国际商务交往的日益频繁,如何在跨文化的语境中达到双赢,是贸易双方最关心的问题。 一、双赢理念 (一)传统“零和博弈”理念 谈判如同战场,传统谈判理念认为谈判利益即定,其为零和博弈,即一方所得必为另方所失,所以在谈判过程中坚持立场,认为让步即为损失利益。 (二)双赢概念及红黑游戏分析 A.双赢概念 双赢指谈判双方抱着合作态度,在尽可能取得己方利益的同时,使得对方利益有一定程度满足,寻求和尽力扩大双方共同利益。 B.红黑游戏解析 开篇红黑游戏中,由于双方在前4轮当中没有信息交流,虽然出红牌可以显示一种合作的姿态,但是其风险巨大,因为在完全理性的条件下,稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌,但是矩阵显示,双方均损失100,从第五轮开始,双方存在沟通机会,在理性指导下,选择同出红牌能保证己方利益,同时也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌,而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下,某方玩家会选择违反协议,而一旦一方违反协议,则可能产生报复行为,协议破裂,双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏之前,双方仍可以沟通,但是由于之前已经有过违背承诺的先例,并且后两轮收益提高,且接近游戏结尾时期,合作面临的风险上升,违背协议的可能性也更大,协议破裂,双方损失为常态。该游戏指出:在双方各自以自身立场,或者输赢理念来进行游戏,则非常可能发生道德风险问题,而报复行为的产生最终导致合作破裂,双方利益损失。值得指出的是,谈判和一般博弈不同之处在于,一旦其谈判破裂,则在谈判中所有的即得利益将全部损失,而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作,分割利益的时候并不是单纯以增加己方利益为唯一目的,其考虑对方即得需求,一定程度上满足对方利益,保证谈判结果,而现实社会中,由于并不能确定双方合作的次数和时间,所以保持长期友好关系符合双方利益,而这一点也是双赢理念的良好效果之一。

论礼仪在商务谈判中的作用 毕业论文

论礼仪在商务谈判中的作用 【摘要】商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中,商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本,商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多,谈判技巧,商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,直接或间接的影响着谈判结果。 【关键词】商务礼仪谈判技巧谈判细节 【Keywords】Business Etiquette、negotiation skill、negotiation details 【引言】 在当今的经济社会中,商务礼仪的要求逐步地增多。商务礼仪正日益成为从事商业活动人士必备的知识。而国际商务谈判水平的高低在很大程度上决定了企业在国际竞争中能否取得优势,也是构成企业核心竞争能力的重要一环。在日趋激烈的世界市场竞争中,要赢得国际商务工作的优胜地位,除了拥有价廉物美的产品之外,国际商务谈判是决定企业国际贸易成败的关键。而礼仪也在商务谈判中占有重要地位,具有不可替代的作用。 商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为,是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁。因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。 一、谈判的几个阶段 (一)、谈判准备的阶段 注重礼仪是必不可少的,会晤时给对方留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。 双方谈判气氛的调整,作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递。介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外,谈判之初是要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情,并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。 (二)、正式谈判阶段 谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好

商务谈判期末论文

目录 摘要 (2) 一、前期准备 (3) 1.1谈判背景 (3) 1.2谈判主题 (3) 1.3谈判时间和地点 (3) 1.4谈判小组成员及分工 (3) 二、谈判分析 (5) 2.1双方优劣势分析 (5) 2.2双方利益与让步分析 (5) 2.3明确谈判目标 (6) 2.3.1战略目标 (6) 2.3.2具体目标 (6) 2.4谈判各阶段策略 (6) 2.4.1开局阶段 (6) 2.4.2报价阶段 (6) 2.4.3磋商阶段 (6) 2.4.4结束阶段 (6) 2.5谈判预案 (7) 三、谈判过程 (8) 四、总结 (11)

商务谈判 摘要 商务谈判是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等。 关键词:商务谈判;技巧;策略

一、前期准备 1.1谈判背景 近年来,大学生出游需求日益增加,很多在校大学生,尤其是学校位置比较偏僻的在校大学生,对于周末、小长假这种时间较短假期出游方式愈加青睐,很多在线的组织平台也如雨后春笋般蓬勃发展,他们负责设计线路,安排车辆,预算费用等相关信息的采集。而在校大学生就可以在通过他们参加这种周末游等活动,放松身心,既节约了计划的时间又节省了开销。而我方则是有这种短途游需求的在校大学生的代表,为此我们准备寻找几家这样的旅游策划安排公司,与他们合作,当他们有这种旅游规划后,我们负责帮他们宣传,寻找有这样需求或潜在需求的学生,为这类公司和大学生搭建一个联系和信息互换的平台,从中收取提成。我们就本次洽谈组织了谈判小组,并拟定了如下的谈判计划。 1.2谈判主题 这次主要是和大学城旅游公众号负责人展开商务谈判,就希望双方的初次合作能够建立一种良好的关系,为将来的长期合作打好基础,实现互利共赢。 1.3谈判时间和地点 谈判时间:2016年5月22日下午 谈判地点:微信上 1.4谈判小组成员及分工 1:主要负责谈判过程,与对方的正面沟通。 2:主要负责了解宏观市场需求及谈判对象的信息采集。

国际商务谈判技巧论文

浅析商务谈判作用 摘要:市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。 商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。 谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。 一、做好商务谈判的准备工作 谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼,不打无准备之战 在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员 商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度 商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。 在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。 4、制定谈判策略 不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,

浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用毕业论文

毕业设计 题目:浅谈商务礼仪在商务谈判中的作用 作者XXX 专业XXXX 学号XXXXXX 指导老师XXX(副教授) 岗位指导老师_____________________ 提交日期:2014日5月20日 目录 。 (3)

ABSTRACT: WITH THE DEVELOPMENT OF ECONOMY, BUSINESS ACTIVITIES BECOMES A GLOBAL SOCIAL ACTIVITIES. IT IS AN IMPORTANT PART OF ENTERPRISE OPERATION PROCESS AND IT IS ALSO THE BASIS OF THE SOCIAL OPERATION. THE BUSINESS NEGOTIATION IS THE PRECONDITION OF TRADE BETWEEN THE ENTERPRISES AND IT IS THE PEOPLE OF ALL COUNTRIES IN THE ECONOMIC INTERACT ON AN ACTIVITY. NTIATORS ETIQUETTE, TO A CERTAIN EXTENT REFLECTS A CERTAIN EXTENT REFLECTS A COUNTRY, A REGION, A FIRM’S CULTURE OF CIVILIZATION, SOCIAL QUALITY AND PERSONAL ACCOMPLISHMENT. SO NEGOTIATIONS ETIQUETTE IS HAS A GREAT INFLUENCE TO THE SUCCESS OF NEGOTIATIONS. THIS ARTICLE WILL START FROM THE MEANING AND THE CRITERION OF THE BUSINESS NEGOTIATION AND ETIQUETTE, AND EXPLAINS THE ROLE OF BUSINESS ETIQUETTE IN THE NEGOTIATIONS, AS WELL AS IN THE NEGOTIATIONS SHOULD BE HOW TO STRENGTHEN THE LEARNING OF BUSINESS ETIQUETTE, SO AS TO PROMOTE THE SUCCESS OF THE NEGOTIATIONS. (4) 1 商务礼仪的定义及重要性 (6) 1.1商务礼仪的定义 (6) 1.2商务礼仪的重要性 (6) (1) (6) 商务礼仪是一种信息,去向人们传递表达出真诚、尊重,让别人感受到温暖。在商务活动中,恰当的礼仪能营造良好的商务交往氛围,为企业的合作奠定了良好的基础。 (6) 2商务谈判的定义及基本原则 (7) 2.1商务谈判的定义 (7) 商务谈判是谈判的一种。概括的说,商务谈判是指在经济贸易活动中,买卖双方为了满足各自的需求,彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关系、争取达成一致从而赢得或维护自身经济利益的行为与过程。商务谈判中的“商务”一词是指商业事务,即企业的经济事务,以区别与政治事务和外交事务。商务谈判所涉及的知识领域极广,涉及市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、地理、心理和演讲等多种学科,是一项集政策性、技术性和艺术性与一体的社会经济活动。 (7) 2.2商务谈判的基本原则 (7) 2.2.1兼顾双方的利益原则 (7) 2.2.2公平的原则 (7) 2.2.3时间的原则 (7) 2.2.4信息的原则 (8) 3 商务礼仪在商务谈判中的实际应用 (8) 3.1商务谈判前的准备 (8) 3.1.1仪容仪表的准备 (8) 3.1.2谈判会场的准备 (8) 商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。其次要对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制订好计划、目标及谈判策略。还要布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。关于这一方面曾有这么一个商务谈判的故事,美国代表团要与中国进行一次商务谈判,但是美国代表团一进入会场就马上面无表情地离开,后来经过了解才知道,中国将美国国旗放于了谈判会场的左侧,按照国际惯例,是以右侧为尊,而这正好和中国一直以来的传统惯例不相符合,中国自古以来以左为尊,所以美国代表团认为我国对这一谈判不够重视,对谈判人员不够尊重,所以这个谈判就不了了之了,这对中美两方造成了很大的损失,也证实了商务礼仪在谈判中的巨大作用。 (8) 3.2商务谈判中的礼仪 (9) 3.2.1非言语礼仪 (9) 3.2.2言语礼仪 (9) 语言是人类进行信息交流的符号系统,商务语言要做到既恰当又礼貌。所谓恰当,就是根据活动需要,该明确时明确,该模糊时模糊。所谓礼貌,就是言语、动作谦虚恭敬,不讲粗话和侮辱人格的话。在谈判过程中,言语是十分重要的,学习了商务礼仪就应该知道,谈判之初,双方在接触时,言谈举止应该尽可能地创造出轻松的良好的谈判氛围,不可有傲慢之意。谈判之中,磋商

商务谈判论文英语

The influence of Chinese-western Cultural Differences in Business Negotiation ABSTRACT It has been more than 30 years since the policy of reforming and opening was carried out. The international business activities got more and more showing. The results of whether the negotiation achieved or not impacted the foreign trade directly, but the results always depended upon many factors: economic basis, political background, enterprise capacity, providing and competing of the markets. But there was a very important factor behind those factors. It was culture factors. With the economic globalization and the frequent business contacts, cultural differences seem to be very important; otherwise they could cause unnecessary misunderstanding, even affect the result of the business

商务谈判与销售技巧论文

商务谈判与推销技巧论文 学院: 班级: 姓名: 学号:

【摘要】 所谓谈判,又叫做会谈,它指的是有关各方为了各自的利益,进行有组织、有准备的正式协商及讨论,以便互让互谅,求同存异,以求最终达成某种协议的整个的过程。从实践上看,谈判并非人与人之间的一般性交谈,而是有备而至,方针即定,目标明确,志在必得,技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略,但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。 推销技巧带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。在众多的企业里脱颖而出,除了要有一个好的经营者决策策划以外,恐怕实施执行营销方案的还是直接与客户打交道的业务人员。在商品经济发达的国家认为“推销技巧是经营的命脉”、“熟悉经济环境及应付市场变化的好手”和“新产品的建议者和开发者”。 【关键词】 谈判礼仪、谈判技巧、谈判价值、推销技巧、推销能力 【正文】 一、谈判礼仪 一般而言,谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 (一)谈判的地点 在正式谈判中,具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果,而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言,它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 1.谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分,则谈判可分为以下四类。 (1)主座谈判。所谓主座谈判,指的是在东道主单位所在地所举行的谈判,通常认为,此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 (2)客座谈判。所谓客座谈判,指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说,这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 (3)主客座谈判。所谓主客座谈判,指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判,对谈判双方都比较公正。 (4)第三地谈判。所谓第三地谈判,指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判,较主客座谈判更为公平,更少干扰。 显而易见,上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同,因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 2.操作细则 对参加谈判的每一方来说,确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲,具体确定谈判地点时,有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 (1)商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时,既不应该对对手听之任之,也不应当固执己见。正确的做法,是应由各方各抒己见,最后再由大家协商确定。 (2)做好现场布置。在谈判之中,身为东道主时,应按照分工,自觉地做好谈判现场的布置工作,以尽地主之责。 (二)谈判的座次 举行正式谈判时,有关各方在谈判现场具体就座的位次,要求是非常严格的,礼仪性是很强的。从总体上讲,排列正式谈判的座次,可分为两种基本情况。 1.双边谈判

商务谈判论文

毕业论文 题目:商务谈判中的语言运用分析学生姓名:唐思宇 学校名称:长春职业技术学院 导师姓名:左晨旭

商务谈判中语言艺术的运用分析 摘要 当今社会和平与发展已成为主旋律。在竞争愈益激烈的情况下,谈判协调的事物也大大增多。谈判,已成为现代人无法回避的生活现实和必备的基本能力。本文从商务谈判中语言艺术的角度出发,着重分析语言艺术的重要性,以及语言艺术所包含的有声语言和无声语言。通过对商务谈判语言艺术的分析让大家了解谈判语言的灵活性、重要性以及从谈判中找到语言艺术的运用技巧,从而促使谈判的顺利进行和圆满完成。 关键词:商务谈判语言艺术有声语言无声语言策略

目录 论文总页数:8页 1 引言 (4) 1.1 课题背景 (4) 1.2 本课题研究的意义 (4) 1.3 国内外研究现状 (4) 2 商务谈判语言艺术概述 (5) 2.1 商务谈判语言的类型 (5) 2.1.1 按表达方式分类 (5) 2.2.2 按表达特征分类 (5) 2.2 语言艺术在商务谈判中的重要性 (5) 2.3 商务谈判中语言艺术的运用原则 (6) 3商务谈判中的有声语言 (6) 3.1倾听的艺术 (6) 3.2提问的艺术 (6) 3.2.1 商务谈判中发问的类型 (6) 3.2.2 提问的时机 (6) 3.2.3 “问”的要诀 (7) 3.3回答的艺术 (7) 4 商务谈判中的无声语言 (7) 4.1行为语言的作用 (7) 4.2行为语言的观察与应用 (7) 结论 (8)

参考文献 (8) 1 引言 1.1 课题背景 随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大,中国在国际事务中的商业活动更加频繁,在相互交往与工作中,商务谈判的作用越来越突出。商务谈判是经济贸易合作的双方为达成某种交易或解决某种争端而进行的协商洽谈活动。在这样的协商活动中,双方的交换条件,包括产品质量、经营信誉、技术优势等实质性的因素起着主导作用,但就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。 1.2 本课题研究的意义 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。这样就涉及到谈判过程中双方的利益问题。在市场飞速发展的今天,商务谈判的普遍性与重要性,决定了商务谈判在企事业发展中的重要地位。而谈判的过程实质就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。如果谈判的技巧不合适,不但会造成双方发生冲突,有可能会导致贸易失败,更有可能造成经济上的损失。谈判技巧运用得是否得当,往往能决定一次谈判的成败,因此,了解并掌握好商务谈判中语言的技巧是双方达成协议的关键所在,也是本课题研究的目的。 1.3 国内外研究现状 随着我国加入WTO以来,跨文化的商务谈判越来越多,因此我们应当正确认识国内外商务谈判中的文化差异以及商务谈判研究中的不同特点,以寻求对策。 在西方发达国家中,越来越多的人直接或间接地跨进了谈判领域,英美等国仅商务谈判人员就占人口的5%以上。谈判学在西方现代管理教育中越来越受到人们的普遍重视。美、英、德、法、日等发达国家和地区以及部分发展中国家的大学、企业和科研机构,都把谈判学作为培养现代政治、经济、管理、外交、政法、教育等人才的重要课程,有的国家还成立了全国性的谈判学会。在西方激烈的竞争和特定的社会条件下产生的谈判理论,其原则与方法日趋完善和系统化,日益显示出其对谈判实践的指导作用。

商务谈判论文3000字范文汇总

商务谈判论文3000字范文汇总 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动过程。本文汇总几篇关于商务谈判论文3000字范文。 第一篇关于商务谈判论文范文: 《商务谈判翻译中归化与异化研究》摘要: 商务谈判翻译是一种文化交际活动,由于价值观念等因素的不同,给忠实传达原文的翻译造成了很大的障碍,因此必然要求译者一方面要深入了解原语文化,另一方面还得深入了解译语文化。语言是不同文化的载体,而翻译是将两种语言相互转换,传递文化信息。作为文化传递的桥梁,译文既要能被目的语读者接受,又要能传递源语文化。本文从商务谈判翻译过程中文化因素和行为方式的角度出发,通过选取一定量的商务谈判过程中的实际例子说明归化与异化两者之间的联系与区别,以及如何合理地运用两种翻译策略,以期对商务谈判翻译的研究有所裨益。在对商务谈判中归化与异化翻译的研究时,不能只仅仅局限于两者之间的优缺点,盲目地采用其中一种,而应该以辩证的眼光看待这两种翻译策略。 关键词: 商务谈判; 翻译; 归化; 异化 商务谈判翻译是促使交易达成的有效途径,是各个国家贸易往来中必不可少的活动。因此,商务谈判的翻译是一个严谨的工作。在商务谈判翻译中最重要的是,译者不仅要关注源语言和目标语言,

还需要了解源语言和目标语言之间的差异,要做到在适当的情况下采用归化和异化策略。 随着人们对文化交流越来越重视,商务谈判的翻译不再仅仅是利用某一策略来传达信息,归化和异化策略的使用更趋于平衡。然而,在翻译时译员并未将这两种策略进行整合,甚至一部分人还没有意识到两种策略的互补性。在此将通过商务谈判过程中的实例进行分析,进一步提高译者对文化因素重要性的认识。 一、商务谈判中两种策略 归化和异化这对翻译术语是由美国着名翻译理论学家劳伦斯韦努蒂( Lawrence Venuti) 于1995年在《译者的隐身》中提出来的。译员和学者对归化和异化两种翻译策略持有相反的观点,韦努蒂提倡异化策略是由于他认为这是展示两种语言之间文化差异的途径,韦努蒂的观点对当代跨文化翻译给予了启发。 1.归化与异化策略争论 翻译被视为一个跨语种的活动,因此重点大多放在语言形式的转移上。当翻译研究侧重于文化的角度时,直译与意译很自然地会让步异化和归化。孙致礼认为,如果我们笼统地把直译视为异化,把意译算作归化,那么就会发现: 两千多年来,中国翻译史与其他国家翻译史一样,也是一部异化与归化此起彼伏、竞相辉映的历史。郭建中认为未来异化或许会被广泛使用,但无论在什么时候归化和异化将永远共存,相互发展。 2.归化与异化功能

论国际商务谈判技巧论文

论国际商务谈判技巧论文 论国际商务谈判技巧 第一章绪论 (1) 第二章国际商务谈判中“听”的技巧 (2) 2.1 倾听前的准备 (2) 2.2 如何有效的倾听 (2) 2.3 倾听的技巧 (3) 第三章国际商务谈判中“问”的技巧 (6) 3.1提问的类型 (6) 3.2提问的时机 (8) 3.3提问的要诀 (8) 第四章国际商务谈判中“答”的技巧 (10) 4.1 先思后答 (10) 4.2 正面回答 (11) 4.3 侧面回答 (11) 第五章国际商务谈判中“辩”的技巧 (12) 5.1 理清思路,立场坚定 (12) 5.2 分析形势,措辞严谨 (12) 5.3注意个人举止和气度 (13) 第六章国际商务谈判中“说服”的技巧 (14) 6.1 说服他人的基本技巧 (14) 6.2 说服顽固者的技巧 (15) 第七章结论 (17) 参考文献 (18) 致谢 (19)

论国际商务谈判技巧 第一章绪论 随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判已经成为中国与其他国家交往和沟通的方式。在国际商务谈判过程中,为了使谈判能够顺利地进行和取得成功,谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势,根据具体情况,灵活地运用恰当的策略,使双方的分歧能够合理地、快速地解决。由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制,使得影响谈判的因素大大增加,导致谈判难度加大;资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。因此,进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判技巧。 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、辩以及说服等方法来完成。一位谈判行家曾指出:谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛丝马迹,以便及时了解对方需求动机线索;必须仔细倾听对方的发言,注意观察对方每一个细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重复语句以及说话的语气等,所有这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。 本文的主题是际商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧。谈判者在谈判中如何去听,问,答,辩,说服对方,都需要掌握技巧与方法。围绕谈判中的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧展开阐述,着重说明国际商务谈判的技巧。 国际商务谈判的成败对于每一位商人来说意义是重大的,面对不同国度的人来谈判,我们需要不同的技巧。所以作为一名专业的谈判者不仅仅口才要好,而且要对不同国家的商人有所了解。国际商务谈判的过程复杂多变,为了取得令人满意的效果,保证实现利益目标,谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略技巧。 所以我们必须了解商务谈判的“听”、“问”、“答”、“辩”、“说服”的技巧,为我们的谈判取得成功做铺垫。在谈判桌上,仔细倾听,适时发问,巧妙回答对方的问题,跟对方雄辩,最终说服对方,达到双赢。

商务谈判毕业论文修订稿

商务谈判毕业论文内部编号:(YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128)

商务谈判毕业论文目 录 目录 (1) 摘要 (2) 前言 (3) 第一章商务谈判前的准备 (4) 一、情报的收集 (4) 二、谈判计划书的拟定 (5) 第二章商务谈判的技巧 (6) 一、常用的谈判技巧 (6) 二、谈的技巧 (7) 三、听的技巧 (7) 四、运用战术时间的技巧” (8) 第三章商务谈判策略的把握 (9) 一、开局策略 (9) 二、报价策略 (9) 三、讨价的策略 (10) 四、还价策略 (11) 总结 (12) 参考文献 (13)

谈判技巧在商务中的作用 摘要:商务谈判活动是在经济活动中,谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动,它可以促进双方达成协议,是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益,减少分歧,并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适,不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂,更会造成经济上的损失。在商务谈判中,应善于收集与谈判内容有关的信息,善于进行认真分析思考,抓住问题的本质,然后将自己所要表达的内容,运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次,了解选择谈判时间、地点的技巧,它们在谈判中也占有重要的地位。最后,谈判策略的把握。如:开局策略,报价策略,拒绝策略等、、、、、、 关键词:商务谈判、谈判技巧、策略、利益 前言 随着我国对外开放力度的不断加大和深入,以及加入WTO后,贸易争端日益激增,商务谈判活动的地位日益突出,它几乎渗入了商战的每一个角落,通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突,化干戈为玉帛,以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利,那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。 本篇论文将如何运用技巧分为三个阶段: 1、本篇论文既不是空洞的理论说教,也不是简单的案例罗列, 是理论与实践相结合。 2、本篇论文的案例丰富、生动,更加突出了技巧性,使读者更

商务谈判论文及方案

商 务 谈 判 论 文 作 业 专业:环境监测与治理技术 学号:2010040317 姓名:李园方 班级:环测1001班

青岛啤酒的背景和资料 发展史 1903年,青岛啤酒厂由英、德商人创办,时名“日尔曼啤酒股份公司青岛公司”,生产设备、原材料从德国进口。该厂产品1906年即在慕尼黑国际博览会上获得金奖。 1993年,青岛啤酒股份有限公司成立并进入国际资本市场,公司股票分别在香港和上海上市,成为国内首家在两地同时上市的股份有限公司,募集的雄厚资金为今后的飞速发展奠定了坚实的基础。至2001年,通过全面实施“大名牌”战略,青啤公司在全国已基本完成战略布局。抢占了全国市场的制高点,实现了地产地销的战略转变。对购并企业,推行青啤管理模式,用青啤企业文化来整合子公司管理思想和理念。 青岛啤酒厂始建于1903年(清光绪二十九年)。当时青岛被德国占领,英德商人为适应占领军和侨民的需要开办了啤酒厂。企业名称为“日尔曼啤酒公司青岛股份公司”(Germania Brauerei Akt.-Ges.,Tsingtau.)建厂初期的年生产能力是2000吨,生产设备和原料全部来自德国,产品品种有淡色啤酒和黑啤酒。在上海、青岛、芝罘、天津、大连设有销售总代理。当时,产品质量就很出色。据日本田原之次郎所著《胶州湾》一书记载:“日尔曼啤酒公司青岛股份公司生产的啤酒1906年在慕尼黑博览会上展出,获得金牌奖。”1914年11月11日第一次世界大战爆发以后,日本乘机侵占青岛。1916年9月16日,日本国东京都的“大日本麦酒株式会社”以50万

银元将青岛啤酒厂购买下来,更名为“大日本麦酒株式会社青岛工场”。于当年12月正式开工生产。日本人对工厂进行了较大规模的改造和扩建。1939年建立了制麦车间,曾试用山东大麦酿制啤酒,效果良好。大米使用中国产以及西贡产;酒花使用捷克产。第二次世界大战爆发后,由于外汇管制,啤酒花进口发生困难,曾在厂院内设“忽布园”进行试种。由于设备能力的扩大,1936年实际产量四打装103202箱(3208吨),最高年产量曾达到4663多吨。 1945年抗日战争胜利。当年10月工厂被国民党政府军政部查封;旋即由青岛市政府当局派员接管,工厂更名为“青岛啤酒公司”。1947年6月14日,“齐鲁企业股份有限公司”从行政院山东青岛区敌伪产业处理局将工厂购买,定名为“青岛啤酒厂”。工厂的主要管理人员从厂长到各主要生产部门配备的负责人和技师都具有大专以上的学历,在生产和工艺技术问题的处理上由专业人员负责确定。 1979年以后,随着国家产业政策的调整,工厂的活力日益增强,基本建设的步伐大大加快,工厂大规模引进国际上先进的技术装备。1981年,在中央和国务院领导的关怀下,国家计委、进出口委、财政部批准投资4551.62万元,进行10万吨扩建工程,于1986年8月竣工投产;1986年的产量在全国啤酒行业里首先突破10万吨。同年国家计委又批准拨款4998.39万元,进行13万吨技术改造工程,并要求在1988年建设13万吨的同时,要统筹考虑建设20万吨和30万吨的发展规划,以加快青岛啤酒的发展步伐。这个时期,年产10万吨的青岛啤酒第二有限公司于1991年建成投产;年产10万吨

相关文档