建立目标参展商数据库
一、建立目标参展商数据库
（一）、收集目标参展商信息的渠道
目标参展商的有关信息可以通过以下各种方法来收集：
1、通过行业企业名录收集
2、通过商会和行业协会收集；
3、通过政府主管部门收集；
4、通过专业报刊收集；
5、通过同类展会收集；
6、通过外国驻华机构收集；
7、通过专业网站收集；
8、通过电话黄页收集。
（二）、招展价格折扣制定
1、统一折扣。
所有的参展商都适用于一个统一的折扣标准。折扣标准按照参展商参展面积的大小来制定。
2、差别折扣。
将价格折扣标准按需要分为几种，针对不同的标准执行不同的价格折扣。
3、特别折扣。
通常是给予那些参展规模较大、在行业内有较大影响力和知名度的企业以特别优惠的价格。
4、位置折扣
针对展馆内场地位置的优劣而制定的折扣标准。
第十章：招展过程中的电话回访
三、回访应达到的什么样的目的？
1、进一步搞清楚对方展会负责人到底是谁（或相关人员是哪几个）。
2、搞清对方的负责人是否收到邀请资料。
3、对方的负责人对展会有什么看法和建议。
4、加深对对方的了解和实力的认识，判定参加展会的可能性。
四、招展人员在回访前应做哪些预备
1、首先对招展邀请函的文字内容要完全掌握、理解。重点是展会“名称”、“时间”、“地点”、“展会特点”、“观众组织方式”、“价格”、“报名程序”、“展位安排”。
2、对对方情况有个简朴的了解。重点是对方的“企业实力”、“市场走向”、“销售网络”、“产品及用途”。
3、对对方同类企业或产品有初步的了解。
五、回访中常见的“意外”问题及解决办法
1、对方不愿告诉负责人姓名
解决办法：打不同的电话，没有其他电话就变换身份，绕开“不合作”的人。
2、负责人不在或经常不在
解决办法：设法得到负责人手机，直接打负责人手机。
3、以前找到的负责人是假的或不是真正的负责人
解决办法：设法找到总经理，总经理肯定是负责人。
4、对方不止一个负责人
解决办法：只有大公司或治理混乱的公司才会出现这种情况，设法找到总经理，总经理可能
会指派负责人，或者每一个可能负责的人都电话联系以下，再做判断。
5、没有负责人的直拨电话
解决办法：路在脚下，电话在嘴上，问一问就知道了。
6、负责人不愿交谈
解决办法：人有悲欢离合，可能是对方碰到不顺心的事情了，要礼貌客气地回避。可以打个
电话咨询对方其他人，了解原因，必要时发个短信问候一下，或找机会再谈。
7、对方不知道负责人是谁
解决办法：可能对方是新来的，或者对方级别太低，对方是大公司，部门太多。可以问一问
对方有那些部门，设法要到部门经理或总经理办公室的电话，再逐级落实。
六、回访时对方常提到的问题
1、价格能不能优惠？
2、如何保证展会效果？
3、全国/球展会这么多，为什么要参加你的展会？
4、展会是怎样宣传的？你们的展会都做了哪些宣传？
5、现在有哪些企业已经报名参加？我的竞争对手（同行）哪些企业已预备展位？
6、专业观众(买家)怎样邀请组识的?
2、展会日期不太适合？
3、同期有别的展会举办吗？
4、展会地点不太方便？
7、
13、你们为参展商的推广提供什么协助？
14、
15、我们通过参展能得到多少回报？组展机构可以提供参观买家专业性的保证吗？
21、参展大约需要多少预算，是否有补贴？
22、我们已经确定参加另一个展览会了？
23、必须先交纳展位预定金吗？
25、我们预定的展位，周边都是哪些企业？
2634、现场直接交费，可以吗？
35、如何预定酒店服务？
36、展位付款的最后期限是什么时间？
37、39、企业信息登录会刊，需要额外支付费用吗？
42、同期的会议，我们如何参加？
43、我们需要准备多少印刷品？
45、展装手册何时寄出？
47、我们可以组织什么样的现场推广活动？赠品
50、参展企业赠送多少门票？
51、开幕式我们的企业领导可能参加吗？以何种形式？
53、现场服务找哪位较好？
54、展区经理是哪位？
56、您的展览和其他展览有何区别？
57、参加展览我们能获得多少收益？
七、回访举例
例一、回访测绘设备生产企业
回访对象：北京******有限公司
企业情况：*****
负责人：张***经理联系人：殷***小姐
电话：010—87654321 传真：12345678
以前信息处理的情况是：邀请函已于11 月12 日发给殷小姐，当时张经理不在，邀请函已注明张经理收，请殷小姐转交
回访的程序：
1）（拨电话，电话接通）
2）招展人员：“您好，北京***国际展览有限公司的张*，请问张经理在吗？
3）（若接电话的就是张经理）张：“我是张****。”
4）招展人员：“打扰您，张经理。是这样的，11 月12 日，我给您传真了一份******展览
会的资料，展会是*****主办办的，是*****（展会亮点）的展会，时间是****，委托贵单位
殷小姐转交的，张经理看到过吗？”
5）（若张看过）张：“看过，但还没有考虑”。
招展人员：“****展会是****的展会，上届****，目前中国有****企业报名/****正在
积极咨询/正在选择展位....。不知张经理对展会对有没有兴趣？贵公司是否有做****市场呢？”
（若张有做***市场）张：“我们有做****市场”
招展人员：“那，要不您参考一下资料吧，这个展会效果确实不错，(像上届***去的本
届还计划去/已经报名了) or (是**地方最专业的/影响力最大的/规模最大的.......展会，每年都有来自**国、**国......来参展）。上次转交给您的资料您手里还有保留吗？要不您是否方便告诉一下您的个人邮箱，以后有相关展会信息或市场新闻，我都可以发到您邮箱里参考？
“另外，贵公司以前主要参加哪里的展会呢？”
........
（若张有无***市场）张：“我们不做****市场”
招展人员：“那，张经理主要做哪里的市场呢？我看看是否有与贵公司市场方向相匹配
的展会？
（若张无展会经历）张：“我们（以前）不参加外展/距离太远/听人说效果不好.....
招展人员：“哦，那贵公司主要通过电子商务网络推广外贸业务？其实展会呢，是搭建
与潜在客户/当地经销商/分销商/渠道商的直接的面对面交流的机会，一些大的单子一般还是要经过面对面的交流完成的，像上届***展会，****公司在会展期间就签了****万美元/欧元
的单子，他们海运过去的样品在展会现场就直接被客户定走了。（客户犹豫中.......);要不这样张经理，去不去没有关系，上次发给您的资料，您先保存，如果以后有需要或有相关其他计
划，咱们再联系；您看您是否方便把您的邮箱和直拨电话告诉我呢？以后有相关的信息，
我可以发给您参考。（如果感觉到上次发的资料客户早丢了，“要不我再发您一次参考？”，
客户没丢，自然会说“我这里有你的资料”如果丢了，目前在犹豫状态中，可能会说“好的，
你再发一次吧”，则顺便和客户核对传真，并顺便要下客户的邮箱和直拨电话。）
备注：以上回访中，如果张经理没有看到资料，则需要重新给张经理发传真，最好能约定
20 分钟以后再给张经理打电话。（如果感觉到上次发的资料客户早丢了，“要不我再发您一次参考？”，客户没丢，自然会说“我这里有你的资料”如果丢了，目前在犹豫状态中，可
能会说“好的，你再发一次吧”，则顺便和客户核对传真，并顺便要下客户的邮箱和直拨电话。）
再次跟单时，则可尝试着问问，是否有相关计划？大概什么时候能确定？主要是他/她确定
还是另有相关领导？他们一般参加展会去几个人多大面积？这个展会要不要预留摊位计划
几个人要不要做个报价？通过摊位比较紧张、谁谁已经报名、货运需要提前3 月集货、办理签证用的邀请函时间紧张、相关节假日时间扣除后实际时间不多、机票酒店紧张等方式催单。