商务谈判课后习题(十四)

商务谈判课后习题(七—十三)

第十四章商战典型案例

案例一中国与欧盟纺织品贸易谈判

问题：

1、为什么说中国和欧盟关于纺织品贸易谈判达成的协议是双赢的协议？

答：中方和欧盟签订的协议，使配额制永远消失，既充分显示了中国的国际主义精神及作为负责任大国的诚意，也让中方享受自身纺织品的竞争优势。对于欧盟来说，保护了欧盟纺织行业不在几个月内消亡，保护了欧盟国家的经济社会稳定。

2、在经济全球化的今天，中欧双方通过协商解决纺织品贸易争端为解决其他贸易争端起到

了怎样的示范作用？

答：（1）正确认识问题，分析问题，确认问题是否如对方所说的那样严重，然后再下结论。

（2）关注对方的立场和利益，谈判时要照顾到对方的利益。

（3）不能轻易放弃自己的利益，适当的让步可以显示出中国的诚意，但不能任人宰割。

案例二 10亿与2.5亿

问题：

1、如何解决谈判僵局？

答：（1）改变谈判话题（2）改变谈判环境（3）改变谈判日期（4）更换谈判人员（5）寻找共同点（6）请中间人调解或仲裁（7）让步（8）制造竞争局面

(9)举重若轻

2、如何利用僵局实现谈判目标？

答：（1）加大筹码法。扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡，使谈判继续。

（2）时间限制法。谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。

（3）无赖勒索法。所谓无赖勒索法指的是在商务谈判僵局中,自恃没有依傍,或者在对手最想得到我方“相对优势”的资源上使用不理性的战术,比如“同归于尽”。迫使对

手缓和气氛，作出让步。

（4）适时休会法。休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。特别是当谈判因谈判员权利限制、立场冲突、个

人偏见等问题导致僵局时，双方可以借休会时机冷静下来，也可以让一方的谈判员

有时间和领导沟通，客观地分析形势并且统一认识。

（5）人道主义法。指的是谈判方利用道德、信仰、人性等手段,迫使对手让步，从而打破僵局。当谈判双方进入僵局状态，一方可以利用对手的信仰,把道德等融入谈判

的主题里，也就是让人道主义与引发僵局的谈判主题挂钩。

（6）人员调整法。当谈判双方产生对立情绪，并且矛盾不可调和，谈判方可采取人员调整法打破僵局。这种方法通常是更换谈判员或由领导直接出面打破僵局。使用这种

方法的好处找到一个合理的借口要求重新谈判，把谈判受阻的责任归咎到原来的谈

判人员。

（7）调停仲裁法。调停仲裁法,就是指由第三方作为中间调解人，调解人拿出一个新的双方都能接受的方案来打破僵局,若无效，也可申请仲裁。

3、立场型谈判方法的实施条件是什么？

答：（1）一次性交往，这种谈判必然是“一锤子买卖”，也就是为取得一次胜利而拿未来的合作做赌注。

（2）实力相差悬殊。在这种情况下，己方处于绝对优势。

案例三合作谈判中的平衡艺术

问题：

1、你认为这次合作谈判成功的原因是什么？

答：（1）双方都充分了解对手和分析对手的需要。

（2）双方在谈判时，都从对方的角度考虑问题，尽量满足对方的需求，吸引对方的合作愿望。

2、双方都向对方做出较大优惠，这样做是否值得？

答：值得。双方虽做出较大优惠，只是减少了眼前利益，但并没有亏本。而且，从双方长期合作发展的角度考虑，这次让利是一个很好的合作开端，即将为以后带来更多的收益，是一种合算的长期投资。

3、为什么双方提出的优惠条件都令对方满意？

答：（1）双方都提前了解了对方的需求，和亟待解决的问题。

（2）提出的优惠条件合情合理，“香饵”也不存在欺骗的性质，故能正中下怀，令双方都满意而归。

4、中方是如何把握谈判进程，一步一步变被动为主动的？

答：（1）先邀请对方进行实地考察，使美方看到中国的实力和潜在市场，从而产生合作的愿望。双方关系开始走向合作。

（2）为美方选择了一个最佳的合作伙伴，省去了美方的选择成本费用，使美方切实感受到实际的利益，从而产生对中方一定性质的依赖，中方开始渐渐走向主动地位。

（3）最后，抛出最优惠的税收减免待遇，让美方在利益面前彻底臣服，中方彻底战领主动地位。

案例四克莱斯勒公司起死回生记

问题：

1、面对国会议员们的尖锐提问，艾柯卡采用的是怎样的说服技巧？

答：（1）先取得他人的信任。艾柯卡开始就表明自己不是代表一个人，而是带便成千上万靠克莱斯勒为生的人。这就消除了议员对于他个人可能存在的偏见，从广大人民的利

益考虑问题。

（2）重复性技巧。不断重复克莱斯勒关系到60万劳动者的利益，影响国家的稳定。

（3）提供信息。自己的要求并非先例，说出对方账册上已有4090亿贷款，再为自己争取4100万是完全可以的。

（4）直指利弊。若克莱斯勒倒闭，日本汽车乘虚而入，国家将支付失业人员27亿美元，而发放贷款给克莱斯勒，日后还能全数收回。

2、请分析艾柯卡严谨的逻辑构思和语言运用的妙处。

答：（1）逻辑上：先易后难，先赢得国会通过贷款案，后要求银行延期收回贷款。针对国会时，先软后硬，先表明自己没有办法拯救克莱斯勒，需要帮助；后通过利弊分析，

强硬逼迫议员选择，议员无话可说时，被其说服，认同其法案。针对银行时，选择

帮手杰里和史蒂夫，软硬兼施，先威胁要自杀，后又巧妙利用愚人节，最后也是各

种威胁，使得工会答应要求。

（2）语言上：①诚恳有加，不断表明自己是为广大劳动者考虑，深得人心。

②态度坚决，强有力地表明自己的要求。甚至在不得已时采用威胁的手段。

案例五博格·沃纳化学公司关于ABS的谈判

问题：

1、在本次谈判中，法国人和美国人最主要的差异是什么？

答：美国人：谈判中，直接进入主题，将一切与主题联系，严谨认真，实干精神强。但喜欢批判。

法国人：谈判中，很少涉及细节问题，而是考虑大环境，也较为自信。

2、造成这种差异的原因是什么？

答：各个国家风俗人情不同，历史、文化、政治的方面的差异会造成各自在谈判态度、习惯等方面的差异。

3、如何评价每位谈判者在处理双方文化差异中的效果？

答：（1）处理美国谈判时：跟上美国人员的思路，提供关于项目的数据、构成等方面的信息，使双方有交谈和商议的话题。

（2）处理法国谈判时：协助法国人一起分析市场环境，分析各种利弊，使双方基本达成

一致。

4、从这个跨文化谈判的案例中你得到了哪些启示？

答：（1）谈判前，充分了解对手的商业文化及习俗等方面的特点。并安排适合的谈判人员。

（2）谈判时，要善于跟上对方的谈判习惯，切实了解各类信息，加强沟通，促进谈判顺利进行。

案例六制冷设备购销谈判

探讨点：

1、本案策略运用很丰富，很大限度利用了策略空间。请举例说出至少五种策略。

答：（1）声东击西：中方为降低日方总价420万元的报价，刻意在原来已经谈好的375万元上提出质疑，为自己扩大了还价的空间。

（2）休会：日方在中方炮轰的情况下，没有准备，主动提出休会，以商讨对策。

（3）制造僵局：双方在价格上争议时，日方一人说：“你们这样不合作不能再谈！”，刻意制造僵局，企图让中方委曲求全。

（4）疲劳战：在吃晚饭的时间，日方坚持继续谈判，企图让中方放松警惕。

（5）假痴不癫：中方已知道河野先生会汉语，还故意装作不知道，故意讲悄悄话，假装有终止谈判的意图。

2、面对日方采用的各种谈判策略中方是如何应对的？

答：（1）在吃晚饭的时间，日方坚持继续谈判，企图让中方放松警惕。中方深知用意，买来食物继续谈判。

（2）河野先生一语不发，假装不会汉语，中方通过其面部神情判定它懂汉语，巧妙利用这一点，假装自己有终止谈判的意图，使对方着急妥协。

（3）日方刻意制造僵局，发怒说不再谈下去，而中方人员也巧妙地回答：“可以中止谈判”，使对方的计谋无法进行。

商务谈判习题答案

附录1 章后习题参考答案与提示 第1章 ■基本训练 □知识题 1.1 简答题 1）什么是商务谈判？ 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 2）如何理解“一对一谈判是最简单也是最困难的谈判”？ 简单型谈判是指内容明确具体，谈判人员一人便可当机立断作出决定，同时，谈判人员在谈判中没有别的依靠，只能靠个人的智慧和技能。 1.2 填空题 1）政治、军事、外交、贸易 2）有形商品、货物买卖 3）谈判主体、谈判标的、谈判议题 1.3 单项选择 1）Ｃ2）Ｄ3）Ｄ４）Ｄ 1.4 多项选择 1）ABD 2）AC 3）BCD □技能题 1.1 单项操作训练 分析：3种类型的谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，其特点分析可以从各自的出发点、目标、态度等方面分析。 操作过程：列表分析比较，如下图 让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较

说明：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判是根据商务谈判方所采取的态度来划分的，各自在目标达成、谈判出发点、使用手段、态度、立场、做法、方案、表现、结果等方面都有不同，也各有利弊。相对而言，原则型谈判更符合今天的谈判精神。 1.2 综合操作训练 分析：赔偿是一定要的，但将来还会有合作。所以，不宜把这次谈判定位为单纯的单赢谈判而是“双赢”谈判。 操作过程：站在合作者和朋友的立场而不是被害者的角度去思考问题；测算赔偿的具体金额；重合同、重证据、注意时效；注意合作关系。 说明：有礼有节、有根有据地提出赔偿要求，从而养成“双赢”的商务谈判意识。 ■观念应用 □分析题 分析提示：这则话，进一步说明商务谈判是一门科学，同时也是一门艺术。商务谈判作为一门艺术，参与人员的素质、能力、经验、心理状态、感情以及临场的发挥状况对谈判进程和结果有着极大的影响，使谈判的结果表现出很大的不确定性。所以，不同的人就有不同的谈判状态，也会有不同的结局。 □案例题 分析提示：这是一起罕见的特大索赔案谈判。其成功在于我方谈判代表坚持有理、有利、有节的原则，在掌握充分的事实根据基础上，既平和又严正，既慷慨激昂，又涓涓细流；时而穷追猛打不给对方以喘息的机会，时而后退一步重新调整局面，不失灵活。高超的谈判策略与技巧赢得了巨额的赔偿。 从这则个案，我们还得到了另外的启发，索赔谈判尽管是一件令人不愉快的谈判，但只要谈判双方能够既尊重事实，又相互体谅，就能达成一致的意见，并不影响彼此的贸易关系。事

有机化学(徐寿昌主编)十四章以后课后习题答案

第十四章 β— 二羰基化合物 1、（1）2，2 -二甲基丙二酸 （2）2-乙基-3-丁酮酸乙酯 （3）2-氧代环己烷甲酸甲酯 （4）甲酰氯基乙酸 （5）3-丁酮酸（乙酰乙酸） 2、（1）环戊酮 （2）CH 3COCH 2CH 2CH 2COOH （3）CH 3CH 2CH 2COOH 3、（1）加FeCl 3/H 2O CH 3COCH(CH 3)COOC 2H 5 有颜色反应. （2）加FeCl 3/H 2O CH 3COCH 2COOH 有颜色反应. 4、（1）互变异构 （2）共振异构 （3）互变异构 5、 (1)(2) CH 3CH 2C CHCOOC 2H 5 3 O C 2H 5OH ++ C 2H 5OH COCH （CH 3）COOC 2H 5 (3) (5) CHCOOC 2H 5 2H 5C H 3C 2H 5OH CHO O + + C 2H 5OH (4) C 2H 5OH C H 2C O H 2C C H C OOC 2H 5 C H 2 C H 2 + (1) CH O CH O CH O ； 6、 (2) C 2H 5ONa , CH 3CH(Br)COOC 2H 5 , CH 3COCH 2CH(CH 3)COOC 2H 5 (3) HOCH 2CH 2OH / 干HCl , CH 3COCH 2C(OH)(C 6H 5)2 (4) NaCH (COOC 2H 5)22 (C 2H 5OCO)2C CH 2CH 2COCH 3 CH 2 HOOC CH CH 2CH 2COCH 3 O O C 6H 5CH 2 CH 3 CH 2 HOOC CH CH 2CH 2CH(OH )CH 3 ， ， ，

商务谈判试题及答案

商务谈判试题及答案 一、单项选择题 1，下列是谈判的是（C） A在解决一个问题 B双方进行交际 C双方为各自需要而磋商 D一方要求另一方满足 2，商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格，数量和（A） A交货B法律C信用保证D技术服务 3，当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（B）A行政复议

B调解C仲裁D谈判 4，谈判人员必须具备的首要条件是（A） A遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织 B平等互惠的观念 C团队精神D专业知识扎实 5，在设计合同中某些专业性法律条款谈判时，主谈人应该（D）A由东航的专家或专业人员担任B由商务人员担任 C由谈判领导人员担任D由法律人担任 6，国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（C） A谈判时间B谈判地点C谈判目标和对象D对方的社会制度7，下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（B） A反问劝导法B场外沟通

C站在对方立场上说服对方D先重复对方意见，然后再削弱对方8，不属于非人员风险的是（B） A素质风险B市场风险C合同风险D政治风险 9，属于正确的谈判观念的是（B） A谈判是文明的骗 B谈判是通过和平理智的手段解决利益分配 C谈判是口舌之争 D谈判是强者的无可奈何的祈求帮助 10，将就节约，反对浪费，把浪费看成罪恶的是（C） A德国人B美国人C韩国人D南美人 11，下面是谈判人员的自我介绍，请选择一种最好的介绍方法（C）

A我是**，请多指教 B我是***集团总裁***，是***大学毕业，***教授是我的老师，**部长曾是我的同学，我曾在**公司当过总经理 C我是**集团总裁***，请多指教 12，“对方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（D） A探索式发问B借助式发问C证明式发问D诱发式发问 13，商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（C） A对方所在地B双方所在地之外的第三地C己方所在地 14，人们为什么要进行谈判（E） A满足利益需要 B借助他人利益达到自己目的 C相互沟通

商务谈判习题答案 仅答案范文

第1章课程综述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 ⒈C⒉D⒊B4D5.D 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一价格磋商是谈判的需要 就因为那个售货员不经过价格磋商就以250元把钟卖给了他们，而商务谈判恰恰是以价格谈判为核心的。 案例二 参考答案： （1）说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩 （2）会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。 （3）应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换原小组中的3名政府官员参与谈判。 第2章谈判概述 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1.A 2.C 3.B） 4.A 5.C6B⒎A 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：两个孩子的谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，开发出更好的解决方案，必要时可用相对较小的让步来换得最大的利益。 第3章商务谈判的类型与原则 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. （B） 2.（D）3 C 4. C 5.（D）6. C 7. C 8. C 9. C 10.（A）11. B 12. C 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：百事可乐在与印度政府的谈判中遵循了平等原则、互惠互利原则、重利益不重立场原则和诚信原则。

2 第4章商务谈判的评价标准及成功模式 【课堂练习】 〖单项选择题〗 1. B 2. D 【课后作业】 〖案例分析〗 参考答案：1、双方都站在自己的角度、立场、利益去谈，没有合作、协商、考虑对方所需利益，所以才能谈了一上午的时间反而不欢而散，如此谈法谈再长的时间也不会谈出双方满意的结果。 2、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。史密斯公司应按代理地位谈判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”，站在双方的角度协商双方的利益达成共识。 第5章商务谈判准备 【课堂练习】 〖单项选择题〗 A C C A D C A B C B C B B B C 【课后作业】 〖案例分析〗 案例一 参考答案：从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力。此外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：（1）谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场（包括期望值和底线）作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。（2）谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。（3）在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。 从美方来看，其中谈判存在以下问题：1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。2．谈判计划的设计上，没有做到多样与多种，在对方的多次反击中，仓促应对。具体有以下原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利；（2）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。3．在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。 案例二 参考答案：（1）110元属于卖方的顶线目标价格； （2）此种谈判目标可能满足卖方实际需求利益之外的一个增加值； （3）此种谈判目标的风险是可能导致买方撤出谈判； （4）实际执行时应注意：①应力求争取达到；②如出现僵局，应更加灵活地调整这一目标。 案例三

第十四章习题参考答案部分

习题十四 14-1 试说明时序逻辑电路有什么特点？它和组合逻辑电路的主要区别在什么地方？ 答：时序逻辑电路的特点是电路在某一时刻稳定输出不仅取决于该时刻的输入，而且还依赖于该电路过去的状态，换句话说，该电路具有记忆功能。它与组合逻辑电路的主要区别在于时序电路的记忆功能。时序电路通常是由组合逻辑电路和记忆电路两部分组成。 14-2 有一个专用通讯系统（同步时序电路），若在输入线x 上连续出现三个“1”信号，则在输出线Y 上出现一个“1”信号予以标记，对于其它输入序列，输出均为“0”，作状态图和状态转移真值表。 解：该电路要求设计同步时序逻辑电路，所以状态的改变是在同步时钟脉冲的作用下进行状态转换。 功能要求：在输入端连续输入三个“1”信号时，输出端输出“1”，否则输出端输出“0”。对功能进行描述为：假设初始状态为00，当接到输入信号为“1”时，用状态01表示已经输入一个“1”的状态01，否则，回到初始状态00；若在01状态又接到一个“1”信号，将该状态记为11，状态11说明已经连续收到两个“1”；在11状态，无论下一个输入是“1”还是“0”，都回到00状态，只是在接收到“1”时（说明连续收到三个“1”，然后将状态置于初始状态，准备对下一次检测作好准备）输出“1”，否则输出“0”。因此，至少需要三个状态来描述功能要求（由此可知，需要两个触发器来描述三个不同状态）。 根据以上要求，可以作出电路的状态图如下： 14-3 分析题图14-1所示时序电路的逻辑功能，并给出时序图。 解：该题是将J K 触发器转换为D 触发器，根据D 触发器的状态方程得： D Q D Q D Q K Q J Q n n n n n =+=+=+1 其次注意到JK 触发器是下降沿触发，所以时序图如图所示。 状态转移真值表 次态/输出( Q 2n +1Q 1n +1/Y ) 现态Q 2n Q 1n x =0 x =1 0 0 0 1 1 1 00/0 00/0 00/0 01/0 10/0 00/1 1 0 偏离状态 CP D D 题图14-1习题14-3电路图 CP D Q n 习题14-3的时序图

商务谈判试题答案

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。（5分） 答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。 二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。（5分） 答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。 第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。 第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。 第三部分成本是指机会成本。由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。 三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？ 我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。 四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之 1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。 2）：商品调研：主要了解客户对商品的要求，价格，运费等。 3）：谈判方案：根据对方可能的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况，市场行情的发展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。 4）：谈判成员：主谈人员必须精通对方的工作性质和产品专业技术 例如：上个月，某公司准备发行一套纪念品，已经签了几家大企业的团购单，这个时候，有一家做网络商务公司找上门，希望能通过公司的发行渠道，来合作纪念品。预先支付五万块。但优势谈判里关于谈判的开篇就是要大胆报价，于是公司方报价了13万。对方负责人显得很惊讶，在一番“假装”的表情之后，他说提出这个价格太高，我不好跟老板交代。“不过公司方知道该公司这部分业务

商务谈判实训课后习题答案作者王方商务谈判实训(王方等)

参考答案 模块一商务谈判准备 实训任务1答案要点： （一）B、C、F、G （二）对“伊莱克斯”冰箱厂家代表与某省苏宁电器店负责人模拟谈判的背景进行分析的评分标准如下：谈判背景资料来源渠道全面（不单一）（20分）；谈判背景资料信息真实、可靠（30）；谈判背景资料全面（50分），具体包括宏观环境分析（10分）、某省苏宁电器情况分析（20分）、“伊莱克斯”冰箱厂家自我评估（20分）。 实训任务2答案要点： 案例资料一中，田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。 案例资料二中，如果一幅挂歪了的图画使谈判对手的注意力无法集中，那么，就谈判技术而言，这一图画可以说扮演了一个非常重要的角色。但是，谈判对手的注意力如果被那幅挂歪了的图画所吸引，而根本不清楚你到底在说些什么时，那幅图画对整个谈判的“破坏性”便远大于“建设性”了。 总之，在谈判双方实力不相上下、难分胜负的情况下，如果能运用技巧，故意把墙上的图画挂歪，使对方难以发挥原本的实力，而谈判又不至于因此中断，就等于给自己增添了一份力量、一个机会，敌消我长，谈判的结果自然便有利于己方了。 实训任务3答案要点： （1）①山大医院情报（电脑需求情况、采购及相关人员情况、医院付款及信誉情况等）； ②电脑市场及竞争对手情报；③本企业产品及销售情况。 （2）谈判计划书内容参考本实训任务中的“实训步骤”。 （3）参考性产品销售合同。 供方： 需方： 一、产品名称、商标、规格、生产厂家、计量单位、数量、单价、总金额、交（提）货时间及数量（见下表）。 表1—5 产品基本特征和交易情况 合计人民币金额（大写）：

二、质量要求技术标准、供方对质量负责的条件和期限。（略） 三、交（提）货地点、方式。（略） 四、运输方式及到达站港和费用负担。（略） 五、合理损耗及计算方法。（略） 六、包装标准、包装物的供应与回收。（略） 七、验收标准、方法及提出异议期限。（略） 八、随机备品、配件工具数量及供应办法。（略） 九、售后服务标准。（略） 十、结算方式及期限。（略） 十一、如需提供担保，另立合同担保书，作为本合同附件。（略） 十二、违约责任。（略） 十三、解决合同纠纷的方式。（略） 十四、本合同于年月日在签订，一式两份，双方各执一份，有效期限为。 供方：需方： 单位名称（章）：单位名称（章）： 单位地址：单位地址： 法定代表人：法定代表人： 委托代理人：委托代理人： 电话：电话： 开户银行：账号： 邮政编码：邮政编码： 模块二商务谈判开局模拟 实训任务答案要点： （一）从案例一中可以看出，控制谈判开局气氛要在充分了解谈判对手的实力、谈判风格、双方在此次谈判中的地位等情况的基础上，同时考虑谈判双方以往的关系、主客场情况、谈判环境、谈判期限等诸多因素，来决定营造何种谈判气氛、实施何种开局策略。 （二）此次谈判是主办方把握开场，努力营造开场气氛。此例中公司不惜成本地将招商会议开得非常隆重，是想借此抬高自己的身价，提高己方在谈判中的地位。同时该区域经理还有意将同一个区的意向客户安排在一起，这会形成一种竞争的氛围，相当于在外部环境中给客户形成压力和动力。欢迎会后很快就有客户主动提出商谈说明这样的造势成功了。 主要采取的策略有以下五点： 其一，两个客户一起上门来找“我”谈判，是想用两个市场进行“围剿”，以争取最有利的合作条件。这是一种结盟战略，当一方处于相对弱势时，可以用这种办法增加自己与强势一方平等对话的筹码。而同时面对两个客户，是招商谈判中的大忌。

大学物理第十四章习题解答和评分标准

第十四章光学习题及解答和评分标准 1．题号： 分值：10分 在杨氏双缝干涉实验中，用波长= nm 的纳灯作光源，屏幕距双缝的距离d’=800 nm ，问：(1)当双缝间距１mm 时，两相邻明条纹中心间距是多少(2)假设双缝间距10 mm ，两相邻明条纹中心间距又是多少 解答及评分标准： (1) d =1 mm 时mm d d x 47.0'== ?λ （5分） (2) d =10 mm 时mm d d x 047.0'== ?λ （5分） 2．题号： 分值：10分 洛埃镜干涉如图所示光源波长m 7102.7-?=λ, 试求镜的右边缘到第一条明纹的距离。 解答及评分标准： λd d x '21?= ? （6分） m m x 57105.4102.722.0302021--?=???+?=?∴（4分） 3．题号：3 分值：10分 在双缝干涉实验中，用波长=的单色光照射，屏幕距双缝的距离d’=300 mm ，测得中央明纹两恻的两个第五级明纹的间距为, 求两缝间的距离。 解答及评分标准： λd d x '= ? （4 分）

mm N x 22.110 2.122.12==?=?Θ （4分） mm x d d 134.01022.1101.54610300'3 9 3=????=?=∴---λ （2分） 4. 题号： 分值：10分 在双缝干涉实验中，两缝间的距离，用单色光垂直照射双缝, 屏与缝之间的距离为，测得中央明纹两恻的两个第五级暗纹的间距为, 求所用光的波长。 解答及评分标准： λd d x '= ? （4分） 531.29 78.2278.22==?=?N x Θ （4分） nm d xd 8.6321020.130.0531.2'3=??=?=∴λ （2分） 5.题号： 分值：10分 单色光照射到相距为的双缝上，双缝与屏幕的垂直距离为1m ，求：（1）从第一级明纹到同侧的第四级明纹间的距离为，求单色光的波长；（2）若入射光的波长为600nm ，求相邻两明纹间的距离。 解答及评分标准： （1）λ)(141414k k d d x x x -'=-=?； （4分） nm k k d x d 5001 414=-'?=∴λ （3分） （2）nm d d x 0.3='= ?λ （3分） 6. 题号： 分值：10分 用一束8.632=λnm 激光垂直照射一双缝， 在缝后处的墙上观察到中央明纹和第一级明纹的间隔为14cm. 求(1)两缝的间距；(2)在中央明纹以上还能看到几条明纹

商务谈判第三版习题答案.docx

第一章商务谈判概述 同步测试 一、单项选择 1.C 2.C 3.D 4.C 5.A 6.A 7.B 8.D 9.B 10.C 二、多项选择 1.BCD 2.ABD 3.ABDEF 4.ABCDF 5.BCE 三、简答论述（答题要点） 1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。 平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。 2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。 谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是 否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。 3.有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？ 不正确。因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方 的需要。因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出 发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的 策略满足对方多方面的需求。 4.商务谈判的特点是什么？ （1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。 5.举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什 么？ 略（学生自由发挥）。 案例分析（答题提示） 案例一 1.NBA 停摆的根本原因是什么，劳资双方通过手段解决纠纷？

根本原因是劳资双方的纠纷，资方提出降低球员薪酬标准、要求把球员收入 在整个联盟收益中所占百分比从原先的 57%降到 50%以下、所有 NBA 球队执行硬 性工资帽、压缩球员合同长度、球员合同的保障体制等建议，但是，NBA 球员工 会方面坚决不赞同削减工资，不赞同设定硬性工资帽等方面的做法。 最终劳资双方通过谈判手段解决了问题。 2.本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判的那些特征，双方在谈判时遵循了 那些谈判原则？ （1）本案例中，劳资双方的谈判体现了商务谈判以下几方面的特征： a.交易对象的广泛性（交易对象不仅局限于有形商品，也可以是待遇、薪资、服务的无形商品） b.以获得经济利益为目的(双方的争议点集中在各自的经济利益上) c.以价值谈判为核心（本次谈判的核心是球员的薪资问题） d.具有底线（双方在谈判中都设定了各自的底线，越过底线，决不妥协） （2）本案例中，劳资双方遵循了平等互利、真诚合作、灵活机动等谈判原则。案例二 1.你是否同意把恋爱看成一种谈判，为什么？ 答题提示：学生各抒己见 2.生活中还有那些事件可以看成谈判，请举例说明。 答题提示：学生自由发挥 专项实训 略 同步评估 略 第二章商务谈判的准备工作 同步测试 一、单项选择

《审计学》14-15章课后习题(带答案)

2015-2016-2《审计学》（14-15章）课后习题(带答案） 一、名词解释题（27-30） 27.核算误差企业对经济业务实行了不正确的会计核算而产生的误差 28.重分类误差企业因为未按照会计准则、制度编制财务报表而引起的误差 29.试算平衡表是定期加计分类账各账户的借贷发生余额的合计数，以检查借贷方是否平衡，账户记录有无错误的一种表式。 30.审计报告指审计人员跟具审计计划对被审计单位实施必要的审计程序，就被审计事项得出审计记录，提出审计意见与审计建议的书面文件。 二、单项选择题（165-195） 165.“广泛性”是用以说明错报对财务报表的影响，下列各项中，对财务报表的影响具有广泛性的情形不包括（）。 A.不限于对财务报表的特定要素、账户或项目产生影响 B.错报金额已经超过财务报表的重要性 C.虽然仅对财务报表的特定要素、账户或项目产生影响，但这些要素、账户或项目是或可能是财务报表的主要组成部分 D.当与披露相关时，产生的影响对财务报表使用者理解财务报表至关重要 166.注册会计师在获取充分、适当的审计证据后，认为错报单独或汇总起来对财务报表影响重大，但不具有广泛性，则注册会计师应该发表的审计意见类型是（）。 A.无保留意见 B.无法表示意见 C.否定意见 D.保留意见 167.以下关于强调事项段的说法中，不正确的是（）。 A.增加强调事项段不影响已发表的审计意见 B.强调事项段可以提及在财务报表中披露和未披露的信息 C.增加强调事项段的事项对财务报表使用者理解财务报表很重要 D.强调事项段应该紧接在审计意见段之后 168.下列情形中，会导致无法表示意见的是（）。 A.财务报表存在重大错报，但是影响并不广泛 B.财务报表存在重大错报，并且影响广泛 C.无法获取充分、适当的审计证据，但是影响并不广泛 D.无法获取充分、适当的审计证据，并且影响广泛 169.审计报告的标题统一为（）。 A.审计报告 B. XX会计师事务所的审计报告 C.独立审计报告 D.外部审计报告 170.甲注册会计师负责A上市公司2012年度财务报表审计工作，如果甲注册会计师拟出具标准意见的审计报告，甲注册会计师在编写审计报告的意见段时，下列有关表述正确的是（）。 A.我们认为，A公司财务报表在所有重大方面按照企业会计准则的规定编制，公允反映了A公司2012年12月31日的财务状况以及2012年度的经营成果和现金流量

商务谈判试题及答案02374

一、名词解释 1．谈判剩余：是指买卖双方底线目标之间的可能性收益，或者说是卖方最低目标与买方最高目标之间的可能性收益.表现为卖方的最低卖价与买方的最高买价之间的差额。 2．共认谈判区：是谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间。 3.价格解释：是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 4．讨价：是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。 5．沟通：即人们通过交换语言和非语言信号来分享信息的动态过程。 二、单选 1.商务谈判的核心内容是A。 A．价格 2.商务谈判主要交易条件是C。 C．价格 3.参加商务谈判的组织必须具有C的资格。 C．法人 4．从内容上看，A与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。 A．开局阶段 5.商务谈判中谈判主体实力、智力和技术的具体较段阶段是B B．磋商阶段 6. 当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为C C．折中进退策略 7.促成商务谈判的动力是A A．需要 8．下列各项中，C属于商务谈判沟通的特点。 A.预谋性

9.按照国际商务礼仪的惯例。商务宴请的礼仪一般遵循D D．5M 10.经济全球化进程的加速是跨文化商务谈判的A A.直接动囚 三、多选 1.商务谈判主要包括哪几个要素:ACD A. 谈判土体 C.谈判议题 D.谈判背景 2．商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面:ABCDE A．两极探测 B.共认区探测 C.底线探测 D.条件互换 E．信息屏蔽与信息诱号 3.对谈判对象的调研包括ABCDE A．谈判对象的资格与实力 B．谈判对象的需求 C．谈判对象的支付能力 D．谈判队伍的人员结构 E.淡判者的决策权限 4．商议谈判中确定谈判的大体议程是一件非常重要的事情.主要应该从以下几个方面入手 ABC A.确定谈判议题 B.安排谈判时间 C.规划谈判议程 5．索赔谈判的目标有BCD B.利益目标 C.关系目标 D.信誉目标 四、判断 1．商务谈判的本质是“追求利益”。(人际交易沟通) 3．谈判的目标包括“最优目标、可接受目标”。（最优目标、可接受目标、底线目标） 4．“磋商阶段”双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出未。 (开局谈判) 5. 报价起点策略是指“买方报价起点要高卖方报价起点要低”。(卖方高买方低) 7．出现对方违约事件后.要直接通过“诉讼方式”解决以维护自身利益。(直接索赔)

(完整版)商务谈判习题集

商务谈判技巧 习题集 龚云海 江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）

第一章商务谈判概述 一、判断（每题1分） 1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（ ） 2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（ ） 3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（ ） 4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（ ） 5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（ ） 6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（ ） 7、谈判活动只能在双方进行。（ ） 8.谈判的结果是一种妥协。（ ） 9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（ ） 10、谈判就是分出输赢。（ ） 11、商务谈判以价格谈判为核心。（ ） 12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（ ） 13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（ ） 14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（ ） 15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（ ） 16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（ ） 二、单项选择（每题2分） 1、商务谈判的核心为（） A、商品的数量 B、价格 C、质量 D、供货时间 2、谈判的真正目的是（） A、签订合同 B、增进友谊 C、履行合同 D、增进合作 3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判 A、风景区 B、主场 C、客场 D、第三地 4、谈判成本最低的是（） A、面对面谈判 B、电话谈判 C、网上谈判 D、信函谈判 三、多项选择（每题2分） 1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（） A 主场谈判 B 客场谈判 C 第三地谈判 D 国外谈判 2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（） A 加强了信息交流 B 有利于慎重决策 C 商务信息公开化 D 降低了成本 3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（） A 软式谈判 B 硬式谈判 C 原则式谈判 D 多方谈判 E 纵向谈判 4、商务谈判的合法原则主要体现在( ) A 谈判主体合法 B 谈判地点合法 C 谈判议题合法 D 谈判手段合法 5 PRAM模式主要由（）构成。 A 制定谈判的计划 B 建立信任关系 C 达成双方都能接受的协议 D 签订商务合同 E 协议的履行与关系的维持 四、填空（每题2分） 1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。

第十四章 习题与答案

第十四章中国特色社会主义事业的依靠力量 一、单选选择题 1、社会主义时期爱国统一战线的总目标是（） A促进国家的各项改革B统一祖国、振兴中华 C实现我国的战略总任务D和平解决台湾问题 2、人民解放军的唯一宗旨是（） A 艰苦奋斗 B 实事求是 C 群众路线 D 全心全意为人民服务 3、中国共产党是中国革命和建设事业的领导核心，党的这种领导地位是由（） A党的宗旨决定的B党的性质决定的C党的路线决定的D党纲党章规定的 4、邓小平多次指出，坚持四项基本原则的核心，是坚持（） A党的领导B社会主义C马列主义、毛泽东思想D无产阶级专政 5、中国共产党对中国社会主义事业的领导主要是政治上的领导，保证正确的政治方向的基础是（） A政治领导B组织领导C思想领导D作风领导 6、党的十五大报告指出加强党的组织建设，根本的是（） A把党建设成坚强的领导核心，充分发挥党的组织优势 B按照革命化、年轻化、知识化、专业化的方针，建设高素质的干部队伍 C坚持从严治党，保持党的先进性和纯洁性，增强党的凝聚力和战斗力 D坚持民主集中制的原则，发扬党内民主 7、新时期统一战线成员不包括（） A社会主义劳动者 B社会主义事业建设者 C拥护社会主义的爱国者 D全体华人 8、军队全面建设不包括（） A革命化 B现代化 C机械化 D正规化 9、中国革命战争的总的战略方针是（） A积极防御的战略方针 B推进科技强军 C推进质量建军 D建设全民国防 10、生产力的要素不包括（） A劳动 B知识 C人才 D科技 二、多项选择题 1、改革开放以来，我国工人阶级队伍发生了明显变化，呈现出许多新的特点（）

A 队伍迅速壮大 B 内部结构发生重大变化 C 岗位流动加快 D 工资增长迅速 E 文化素质提高 2、改革开放以来，我国出现了一些新的社会阶层，这些阶层有（） A 民营科技企业的创业人员和技术人员 B 受聘于外资企业的管理技术人员 C 个体户 D 私营企业主 E 自由职业人员 3、党的十六大所强调的“四个尊重”，是指（） A 尊重劳动 B 尊重知识 C 尊重人才 D 尊重创造 E 尊重环境 4、新时期的统一战线已经成为包括哪些群体的最广泛联盟（） A 全体社会主义劳动者 B 社会主义事业的建设者 C 拥护社会主义的爱国者 D 拥护祖国统一的爱国者 E 全体华人 5、人民解放军的好的制度和作风包括（） A 听党指挥 B 服务人民 C 英勇善战 D 艰苦奋斗 E 实事求是 三、判断是非题 1、在当代中国，一切赞成、支持和参加中国特色社会主义建设的阶级、阶层和社会力量，都属于人民的范畴（） 2、包括知识分子在内的工人阶级和农民阶级，始终是推动我国先进生产力、先进文化发展和社会全面进步的根本力量（） 3、工人阶级先进性的最根本体现在于它是先进科技的代表（） 4、加强国防和军队建设，在中国特色社会主义事业中占有重要地位（） 5、人民解放军是中国共产党领导的人民军队（） 四、简述题 1、为什么说建设中国特色社会主义必须坚持全心全意依靠工人阶级的方针？ 2、如何认识在新世纪新阶段人民军队的历史使命？ 五、论述题 如何理解新的社会阶层也是中国特色社会主义事业的建设者？ 六、材料分析题 改革开放以来，我国工人阶级队伍发生了明显变化，呈现出许多新的特点：一是队伍迅速壮大。二是内部结构发生重大变化。工人阶级中知识分子的比重大大增长，科技文化素质明显提高；进城就业的农民已成为我国产业工人的重要组成部分，正在成为工业化、城镇化、现代化的重要推动力量；职工所依存的经济组织的所有制形式日益多样化，在各类非公有制经济组织中就业的职工已占全部职工的一半左右。三是岗位流动加快。计划经济条件下的“铁饭碗”已被打破，职工对单位的依赖性大为减弱，自主性大为增强。

商务谈判答案C

期末考试 答案及评分标准 商务谈判（C） 一、单项选择题(每题1分，共25分) 注：请将正确答案填在下表中，在其它地方作答不得分。 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由 ( )承提。( ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和 ( )结构。( ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( ) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )。 A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取( )的让步方式。 ( ) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在( )上。 A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( ) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 16.谈判首席代表是( ) A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 17.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )。

商务谈判答案

一, 单选题(10x2=20) 1. 为谈判过程确定基调是在( a ) A. 准备阶段 B. 开局阶段 C. 正式谈判阶段 D.签约阶段 2. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( c ) A. 略低 B. 略高 C. 对等 D. 无所谓 3. 由买方主动作出的发盘，国际上称为( d ) A. 递盘 B. 还盘 C. 复盘 D. 询盘 4. 谈判中表达难以接受或不满时，通常用( b ) A. 正调 B. 降调 C. 升调 D. 反调 5. 有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是( a ) A. 前者在法律上是独立法人, 后者不是独立法人 B. 后者在法律上是独立法人, 前者不是独立法人 C. 前者发行的股票不能在股票市场上进行交易 D. 有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要 6. 国际商务谈判中, 安排谈判人员应根据( c ) A.谈判的时间 B.谈判的地点 C.谈判的目标和对象 D.对方的社会制度 7. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是( b ) A. 反问劝导法 B. 场外沟通 C.站在对方立场上说服对方 D.先重复对方的意见，然后再削弱对方 8. 基于己方的立场, 观点, 方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是( d ) A.辩 B.答 C.说服 D.叙 9. 讲究节俭, 反对浪费, 把浪费看成是" 罪恶"的是( d ) A. 德国人 B. 美国人 C. 韩国人 D. 南美人 10. ( d ) 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 A. 陈述 B. 说明 C. 辩论 D. 提问 二, 多选题(10x2=20) 1. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( a b ) A. 谈判目标 B. 计划 C. 进度 D. 人员 E. 聊天 2. 下列选项中, 属于法国人的谈判风格的有( c ) A .崇尚绅士风度B. 严谨保守C. 偏爱横向式谈判方式D. 时间观念不强E. 强烈的民族自豪感 3. 谈判成本包括( abce ) A.谈判桌上的成本 B.谈判过程中的成本 C.合同的制作成本 D.谈判的机会成本 E.履行合同的成本 4. 在合同出现争议的谈判中, 其主谈人可以是( adbce ) A. 项目经理 B. 车间主任 C. 销售部经理 D. 设计师 E. 合同执行经理 5. 商务谈判策略的制定方式有( a bcd ) A、仿照 B、组合C创新D、讨论 6. 商务谈判成败的评价标准包括( abcd ) A、谈判目标 B、谈判效率C人际关系D、谈判协议 7. 在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤( abcd ) A、营造谈判气氛 B、摸清对方人员状况 C、修正谈判计划 D、摸清对方实力

第十四章习题答案

第十四章 含氮有机化合物 1 、给出下列化合物名称或写出结构式。 三氨基戊烷 异丙基胺 N H C H 2C H 3 N-乙基苯胺 C H 3 N H C H 3 N-甲基-3-甲基苯胺 N C N N C l O 2N 氯化-3-氰基-5-硝基重氮苯 O 2N N N H O O H 4`-硝基-2,4-二羟基偶氮苯 N H 2H 3C H H 顺-4-甲基-1-环己烷 对硝基氯化苄 O 2N C H 2C l 苦味酸 O 2N O 2N H O N O 2 1,4,6-三硝基萘 O 2N N O 2 N O 2 2、按其碱性的强弱排列下列各组化合物，并说明理由。

（1） N H2 N O2 N H2N H2 C H3 解： N H2 N O2 N H2 N H2 C H3 >> 因为甲基是供电子基，使氮上的电子云密度能增加，故胺的碱性增大，而硝基是吸电子基，使氮上的孤对电子密度减少，故碱性减小。 （2） CH3CONH2CH3NH2NH3 解： CH3CONH2 CH3NH2NH3 >> 在甲胺中，由于甲基供电子效应，使氮的电子云密度增大，碱性增强。在酰胺 中，由于氮上的孤对电子与羰基共轭，使氮上的电子云密度减小，从而碱性减弱。 3、比较正丙醇、正丙胺、甲乙胺、三甲胺和正丁烷的沸高低并说明理由。 解：正丙醇>正丙胺>甲乙胺>三甲胺>正丁烷 分子间的氢键导致沸点升高。由于氧的电负性大于氮的电负性，因而正丙醇分子间能形成较强的氢键，沸点最高;正丙胺的氮原子上有两个氢可以形成氢键，甲乙胺只有1个，而三甲胺氮原子上没有氢原子，因而不能形成氢键;正丁烷是非极性分子，分子间只存在较弱的色散力，因而沸点最低。 4、如何完成下列的转变： （1） CH2=CHCH2Br CH2=CHCH2CH2NH2 解：C H2=C H C H2Br C H2=C H C H2C H2N H2 N aCN LiAlH 4 C H2=C H C H2C N （2） N H C H3 O 解：O C H3N H2 N C H3N H C H 3 H2,N i （3）(CH3)3CCO OH(CH 3 )3COCH2Cl

商务谈判试题及答案卷

一、选择题（每题2分，共20分） 1、谈判是追求（）的过程。 A.自身利益要求 B.双方利益要求 C.双方不断调整自身需要，最终达成一致 D.双方为维护自身利益而进行的智力较量 2、谈判地点的不同，可将谈判分为（） A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B.价格谈判，外交谈判，军事谈判 C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判 3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（） A．主场谈判B．客场谈判C．书面谈判D．口头谈判 5、立场型谈判又称为（） A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判 6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( ) A.问 B.听 C.看 D.说 7、让步的实质是( ) A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略 8、谈判首席代表是() A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 9、()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（） A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段 二、判断（每题1分，共10分） 1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。（） 2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。（） 3.价格是商务谈判中最核心的部分。（） 4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。（）

5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。（） 6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。（） 7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。（） 8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。（） 9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。（） 10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。（） 三、名词解释（每题5分，共20分） 1.商务谈判： 2.官方谈判： 3.提问式开局策略： 4.旁敲侧击法： 四、简答。（每题8分，共24分） 1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。 2.简述商务谈判目标的层次及其含义. 3.商务谈判的语言表达策略有哪些 五、论述题（10分） 请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。 六、案例分析（16分） 某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想：“还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。 请回答：（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用 （2）什么情况下先报价才会有利 A卷参考答案