辉瑞产品说明
关于辉瑞产品的使用说明
一：美国辉瑞在中国的产品线：
乳房炎产品：干奶药（安倍宁）+治疗药（速诺/泌乳通等）
繁殖药：律胎素+赛得宝
消毒剂：百胜-30
抗生素：产后保健药（速解灵：针对产后子宫感染，蹄病，犊牛肺炎）
布病药物(得米先)
驱虫药：通灭-一针见效（长效）
霉菌吸附剂：牛场和饲料场使用（霉味宝）
二：中国牛场管理者在使用辉瑞产品时常见的误区：
误区一：“高价格的东西，大公司的东西，效果应该很好！治不好的用
辉瑞的试试！”
所以，往往会忽视厂家的建议，按照自己的用药习惯或自己的
经验去使用辉瑞的产品，并按照自己的想法去评判药物的使用
效果！如,顽固性乳房炎/慢性乳房炎在牛场一般很多，这些是
治疗不好的乳房炎，即使使用辉瑞的产品，也会无效果！
同样的问题也会发生在子宫炎的治疗上，很多牛场的繁殖障碍
是来源于子宫炎，子宫炎治疗了很长时间不见好，再来选择辉
瑞，同样效果会不好！
误区二：“辉瑞的东西很好，但是太贵了，有问题的就用，没问题的可
以使用便宜的药物！”
所以，牛场往往在奶牛干奶时，会把有隐性乳房炎的牛使用辉
瑞的干奶药，没有问题的使用一般药物。其结果是，奶牛在干
奶后期药效一结束，同时乳房开始膨胀，乳房炎开始感染/发生！三：辉瑞部分产品的使用说明：
1.干奶针：安倍宁
每盒里面都有带的专用消毒奶头的消毒纸巾，必须使用，能瞬间杀灭奶
头上的一切细菌：主要擦奶头口处！
干奶前，必须做隐性乳房炎检测,其目的有两个：
一是：根据体细胞的高低决定使用干奶药的量：
阴性及++以下+++ 临床型乳房炎
1支支2支或淘汰奶牛二是：能和产后体细胞监控做对比：看看干奶效果和产后乳房炎发病率
干奶后，连续做10～15天的奶头药浴，原因是奶牛在干奶时药效完全扩
散到奶牛乳房的上部需要一定的时间，同时奶牛的奶头口的角质蛋白栓
的形成需要15天的时间
产前10天开始，连续做奶头药浴，原因是辉瑞的干奶药的药效是50天，干奶期是60天，后期乳房开始膨胀，奶头口开始开放，细菌容易进去。
停奶后检查有无露奶现象（很重要），原因是有露奶的牛，药物也会流出。
因此会导致干奶失败
如干奶中间流产，牛奶必须做发酵实验，才能考虑能否进大罐！因为安
倍宁的药效会维持长达50天的时间！
如干奶时奶牛有乳房炎存在，建议使用抗生素治疗3天后，再使用干奶
药或干脆淘汰。因为此类型的牛，即使干奶，效果也不会很好！
2.乳房炎治疗药：速诺
一定是新发生的乳房炎使用，如果是在自己牛场治疗了3～5天以上的奶
牛或慢性/顽固性/反复出现的乳房炎，不要使用速诺做实验！
如使用速诺治疗的第1天没有任何效果，请使用其他产品，停止使用速
诺。因为说明速诺对此类型的细菌没有作用！
速诺使用时每12小时使用1次，最后一次使用后，弃奶期是60小时！
如有口蹄疫发生时，务必使用速诺预防乳房炎！
3.产后保健药：速解灵
用途：产后保健：牛体温升高，子宫感染，产道损伤，胎衣不下等
呼吸道：犊牛肺炎，及各种呼吸道疾病
蹄叶炎：特效药（配合修蹄）
不要使用它去治疗得了很久的子宫炎或慢性子宫炎
规模化牧场，把速解灵作为写进操作规程的产后保健药物使用：因为产
后保健的目的是让奶牛在产后不出现问题，同时通过监控手段早期发现
问题，然后通过固定的药物方案，把问题消灭在萌芽状态！
如何做产后监控：请参看3个录像（1/2/3）
三个步骤：
一是奶牛在产后21天前：每天第一次挤奶时，检查乳房充盈度，如
充盈不好，说明有问题，在后腿做记号
二是奶牛挤奶后，回到牛舍，兽医在牛前观察奶牛的精神状态，看食欲/脱水/耳朵等，如有问题，可在后背上撒草做标记
三是兽医检查：
---每天体温检测，连续10天。体温超过
---有以上标记的牛还要做：瘤胃听诊，真胃叩诊，子宫液体检查如有问题，如何制定药物程序：（如何使用速解灵）
---速解灵每次20毫升，连续3～5天，肌肉或皮下注射即可！
---如果奶牛食欲还不好，请配合输液：钙/糖/小苏打等
---如果使用了速解灵，体温还是降不下来，配合使用其他抗生素！
---如通过检查子宫排除液体（水样或恶臭），配合使用律胎素！
---胎衣不下：连续使用5天的速解灵
速解灵的弃奶期，在美国和欧盟是标准的零弃奶，中国规定是12小时！
---实践中，一般不需要弃奶，即使检查个别牛使用药物，牛奶不发酵，
但混在大缸里面，没有任何影响！请灵活把握！
因为零弃奶，所以不需要分群！
4.繁殖激素：律胎素
皮下或肌肉注射（不要注射到血管）
溶解黄体：因此对因为黄体消除不好，或持久黄体引起的不发情，治疗
效果很好！
产后保健中，在三元/澳亚/现代/飞鹤等企业中，作为常规产品使用！使
用目的：
----收缩子宫：促进内容物排出，促进子宫自洁
---溶解黄体：调理奶牛卵巢的繁殖生理周期，为受孕做准备
同期发情使用
附澳亚目前的产后保健方案：
有问题牛：注射速解灵20毫升3～5天，一天一次
第29天：注射律胎素5毫升（发情不配）
第43天：注射律胎素5毫升（发情不配）
第60天左右时间：再次发情时，配种
如不发情：阴道内放辉瑞的赛德宝！7天后取出，同时再注射律胎素5毫升，发情，配种，如还不发情，考虑淘汰！
从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略看我国企业道德问题
《国际企业管理》课程论文 题目从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略看我国企业道德问题系别经济与管理学院 专业工商管理 学生姓名 学号年级 指导教师职称 2013 年 5 月21 日
目录 摘要 (2) 一、引言 (3) 二、我国企业道德问题的现状 (3) （一）企业道德问题普遍存在 (3) （二）企业道德问题存在于不同规模的企业 (4) （三）企业道德问题存在于各个领域 (4) （四）企业道德缺失的不同层次 (4) 1、企业对消费者的道德缺失 (4) 2、企业之间的道德缺失 (4) 3、企业对员工的道德缺失 (4) 4、企业对社会的道德缺失 (5) 三、企业道德问题存在的原因 (5) （一）产生根源——企业追逐利益最大化的发展目标 (5) （二）政府监管不力，企业违反道德所付成本较低 (5) （三）企业道德标准模糊 (6) （四）消费者的问题 (6) 四、如何建立良好的企业道德 (6) （一）加强法制建设，提高打击力度 (7) （二）规范立法，变行政监管为法律监管 (7) （三）完善社会监督机制 (7) 五、总结 (7)
摘要 企业道德是企业长期生存的重要砝码，一个企业要想做得长久，成为所谓的百年企业，必须注重企业道德的建设。然而，现阶段仍有很多企业只顾眼前蝇头小利，不顾企业长期发展，做出许多有悖企业道德，阻碍企业发展的事情。本文从辉瑞公司在尼日利亚的药品策略引入，探讨我国众多企业道德缺失的问题，并提出改善意见。 关键词尼日利亚；企业道德；道德缺失
一、引言 一场突如其来的巨额诉讼，让辉瑞公司面临着有史以来最艰难的道德危机。2007年6月4日，尼日利亚政府称，从1995年末开始，辉瑞利用向当地提供医疗援助为由，在近200名罹患脑膜炎的儿童身上试验其新药Trovan。致使其中1人死亡，181名儿童落下聋哑、瘫痪、脑损伤、口齿不清等残疾，因此，尼政府宣布起诉辉瑞，并向其索赔70亿美元并予以人道主义谴责。 企业道德是指在企业这一特定的社会经济组织中，依靠社会舆论、传统习惯和内心信念来维持的，以善恶评价为标准的道德原则、道德规范和道德活动的综合。企业道德既是社会道德体系的重要组成部分，也是社会道德原则在企业中的具体体现。它是人格化了的企业，在生产经营活动中，在自然求索．社会交往中，所应遵循的旨在调节企业与国家．企业与他企业．企业与他单位．企业与竞争对象．企业与服务对象以及企业内部各方面关系的行为规范总和。道德”这两个字，“道”原是指人行走的道路，引申为事物运动变化的规律和人们行为必须遵循的道理、规范。“道”与“得”的意思相近，是人们实行“道”的原则，内得于已、外绝于人，便称为“道”。 从辉瑞公司这种罔顾社会利益，违反企业道德的例子中，再联想到我国企业中屡屡曝光的违反企业道德的问题，引发了我对企业道德的思考。 二、我国企业道德问题的现状 （一）企业道德问题普遍存在 2008 年，以三鹿为首的奶粉企业被查出“三聚氰胺”问题，直接导致了三鹿集团的破产。这本应给其他企业敲响警钟，但是，自2009 年，陆续查出了上海熊猫炼乳、陕西金桥乳粉、山东“绿赛尔”纯牛奶等多起乳品三聚氰胺超标案件，这些都是采用了问题奶粉为原料生产的乳制品。可见，三鹿的教训并没有警醒所有企业。2011年双汇集团的瘦肉精事件又一次震惊了消费者，昭示了大型企业管理中企业道德建设的缺失。企业道德问题层出不穷，网络上随处可见，如上海的染色馒头、东北的染色木耳、甲醛泡的海带、加了工业氢氧化钠的毒豆腐等有害食品频频出现。
辉瑞的成功模式
辉瑞成功模式营销+并购成就全球最大药企 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： Used for R&D Only 第 1页共10
辉瑞医药GCP培训讲义
辉瑞医药GCP培训讲义
辉瑞GCP培训讲义 目录 第一讲临床研究：概述 (3) 第二讲相关国际法规的发展历程 (7) 第三讲 ICH GCP指导原则概述 (13) 第四讲机构审查委员会/伦理委员会 (16) 第五讲知情同意 (23) 第六讲药品开发的分期 (27) 第七讲临床试验设计 (38) 第八讲应用统计学的基本概念 (47)
第一讲临床研究：概述 Dr. Robert Rubin 大家好，我是Robert Rubin，很高兴主持GCP教育课程。首先，我们为什么这样做？这是一个机遇与挑战并存的问题。谈到临床研究中的机遇，我想公平的讲在医学的历史长河中我们面对的是前所未有的机遇。另一方面，我们也面临挑战，即，在世界范围内尚缺乏可以将基础科学研究成果转化为临床应用的有能力的临床研究者。我们希望找到解决的方法，使我们可以利用机遇，迎接挑战。加强对临床医生的再教育使他们能够成为临床研究者，就是这次教育课程的目的所在。 这个课程的目标有三：首先，是给临床研究者提供他们所需要的工具。第二，是建立研究者间的网络使他们能够相互联系，并与制药界和学术界联系起来。最后，我们希望该课程不仅为临床研究者，也为正在接受培训的医生和医学生的医学教育作出贡献。 我想告诉大家，你们通过互联网看到的这个课程，曾经被面授过。在过去两三年中，我们的授课教师曾在拉丁美洲举行讲座，在阿根廷、巴西、智利、哥斯达黎加、墨西哥和委内瑞拉，与临床研究者相互交流，讲授有关材料，并从他们那里得到反馈，进而对教材进行修改。我想再次指出，我们是站在前人的肩膀上，我们的这一课程尤为如此。 现在小结一下这一讲的内容，我们遇到了前所未有的机遇去进行重要的临床研究，但是还需要专门的培训以便利用这些机遇。我们希望这个教程能够为建立必须的资源和组织结构迈出第一步，从而为促进医疗的进步做出贡献。
辉瑞药业市场定位发展历程深度分析
辉瑞大药模式 营销＋并购研发后进的现实选择 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药(PfizerInc.,PFE.NYSE)是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略： 多元化弯路后的现实选择 上世纪60年代开始的多元化战略，让辉瑞错失生物制药的发展机遇，同时也失去了新药研发的领先优势。90年代回归医药主业后，辉瑞却面临整个行业新药研发成本飙升的局面，单靠投入来获取研发优势变成一项无法完成的任务，于是辉瑞选择了适当投入的温和研发策略，在掌握研发话语权与控制投入风险间谋求平衡。多元化之痛：错失构建研发壁垒最佳时机 早期的辉瑞一直重视研发的价值。在土霉素研发成功后，辉瑞更是坚定了对研发的投入。1960年辉瑞在美国康涅狄格州格罗顿市设立了格罗顿实验室，主要负责创新药的研发。目前该实验室是全球最大的药品研发实验室，共有4000多名研发人员。1971年又成立了中央研究部，将世界范围的制药、农业、化工研发活动结合在一起，此部后来纳入了在英国、法国、日本及美国的实验室。 研发的投入带来了回报。1982年，辉瑞推出抗炎镇痛药Feldene(吡罗昔康)，1989年推出用于治疗心绞痛和高血压的Procardia XL(硝苯地平)，这些重磅药成
辉瑞医药绝密GCP培训讲义
辉瑞GCP培训讲义 目录 第一讲临床研究：概述 (2) 第二讲相关国际法规的发展历程 (6) 第三讲ICH GCP指导原则概述 (12) 第四讲机构审查委员会/伦理委员会 (15) 第五讲知情同意 (22) 第六讲药品开发的分期 (26) 第七讲临床试验设计 (36) 第八讲应用统计学的基本概念 (45)
第一讲临床研究：概述 Dr. Robert Rubin 大家好，我是Robert Rubin，很高兴主持GCP教育课程。首先，我们为什么这样做？这是一个机遇与挑战并存的问题。谈到临床研究中的机遇，我想公平的讲在医学的历史长河中我们面对的是前所未有的机遇。另一方面，我们也面临挑战，即，在世界范围内尚缺乏可以将基础科学研究成果转化为临床应用的有能力的临床研究者。我们希望找到解决的方法，使我们可以利用机遇，迎接挑战。加强对临床医生的再教育使他们能够成为临床研究者，就是这次教育课程的目的所在。 这个课程的目标有三：首先，是给临床研究者提供他们所需要的工具。第二，是建立研究者间的网络使他们能够相互联系，并与制药界和学术界联系起来。最后，我们希望该课程不仅为临床研究者，也为正在接受培训的医生和医学生的医学教育作出贡献。 我想告诉大家，你们通过互联网看到的这个课程，曾经被面授过。在过去两三年中，我们的授课教师曾在拉丁美洲举行讲座，在阿根廷、巴西、智利、哥斯达黎加、墨西哥和委内瑞拉，与临床研究者相互交流，讲授有关材料，并从他们那里得到反馈，进而对教材进行修改。我想再次指出，我们是站在前人的肩膀上，我们的这一课程尤为如此。 现在小结一下这一讲的内容，我们遇到了前所未有的机遇去进行重要的临床研究，但是还需要专门的培训以便利用这些机遇。我们希望这个教程能够为建立必须的资源和组织结构迈出第一步，从而为促进医疗的进步做出贡献。
美国辉瑞动物保健品有限公司
美国辉瑞动物保健品有限公司 2010年度猪产品经销商管理方法 一、范围、目的 1 辉瑞公司（下称“公司”）所有的猪产品经销商 2 经销商，作为公司重要的战略合作伙伴，在市场开发、传递产品核心价值、创造客户需求、提升客户生产效益等方面，均发挥着重要的作用。对此，本制度旨在激励经销商在积极推广辉瑞产品中，求得与公司同步发展、壮大。 3 积极配合辉瑞公司的重点客户和大客户策略，不断提高产品渗透率。 4 鼓励经销商配合公司政策和专业户团队，为所属区属内的二级经销商客户提供最佳服务。 5 鼓励经销商追求卓越，成为当地市场的领导者。 二、经销商责权利 1 权利 1）执行和享受公司规定的各项政策，提出各种建议。 2）共同参与公司的推广活动和会议。 2 义务 1）共同开发市场，维护市场正常的价格体系和客户关系。 2）积极协助公司完成“经销商管理系统”的记录工作。 3）与公司重点客户团队和大客户团队业务人员一起组织客户会议，如各类研讨会等。
按下列标准，共同支付会议费用： 三、目标设定 1、年度销售目标及季度销售目标，依各位经销商所在地市场之规模大小及潜力、历史销售业绩等不同，由公司认真计算后提出预算。销售人员与每年年初与经销商进行市场分析，制定销售计划，并确立年度的销售目标。对于有重点客户或大客户或专业户的区域，目标分开制定，各自单独考核。 2、经销商年度销售目标：是指财政年度内经销商向进口商、山东工厂或苏州工厂（不含税）购买公司指定产品之全年进货金额，所有赠品一律不计入经销商销售业绩，2010年度不包括瑞倍适旺的销售额。销售目标不但包括全年总金额，还可以包括各产品的销售目标。
辉瑞的员工培训
辉瑞重中之重--员工培训 采访辉瑞制药公司雇员资源部总监张琳采访辉瑞制药有限公司的那天,恰逢大运会开幕。带着一种说不出来的兴奋拜访了这家有着１５０多年发展史的全球性公司在北京的总部。这些年,辉瑞的发展速度惊人,业绩辉煌,尤其在医药业最不景气的几年,它仍能保持良好的发展势头,业内人士称之为“辉瑞奇迹”。辉瑞是以研究为基础的全球性健康保健公司,产品行销全世界１５０个国家。西药、动物保健产品和消费者保健产品方面均居全球领导地位。 人才竞争的当今社会,辉瑞是如何开发人才资源的呢？辉瑞制药公司的雇员资源部总监张琳女士说,“人才的培训在辉瑞发展中起着重要作用,它是企业生存与发展的原动力。只有每个辉瑞员工的素质和能力都提高了,才能促进整个辉瑞的发展,他们是相辅相成的。辉瑞从成立之初就一直坚守着这样一个以人为本的信念。” 重中之中 ----医药代表培训 辉瑞制药的员工６０％以上是医药代表,而且他们是站在企业的最前沿直接面对客户的。他们的形象能够充分体现企业整体的销售技巧、价值观念、服务愿望等等。医药代表是联系公司与医生、患者的纽带。医药代表不是简单地推销一个产品,而是一种知识的传授。通过他们的讲解,可以提高医生的用药水平、诊疗手段,是对医生的一个教育过程。他们工作的好坏,直接关系着辉瑞的发展。辉瑞投入了大量的人力物力来作医药代表培训。一般分为三期。刚开始是销售技巧培训和产品培训。张琳小姐说：“辉瑞在招聘员工的时候,是不要求有特殊的行业背景的。也即是说,很多辉瑞的医药代表在来辉瑞前,都没有任何医药行业方面的工作经历。在对这些刚进公司的准医药代表,首先要进行很多的产品知识方面的培训。来辉瑞的员工６０％以前不是医生。事实证明,只要聪明,只要努力就一定能够做好。辉瑞更看中一个人的发展潜力而不是历史。”在这之后就会有一些诸如“客户拜访”之类的跟踪培训。一些经验比较丰富的销售代表在跟踪过程中,给新加入的代表提出他们在拜访医生过程
跨国制药企业市场营销策略研究-以默沙东为例
目录 一、跨国制药企业在中国的发展现状 (1) （一）发展现状 (1) （二）主要的跨国制药企业 (1) 二、跨国制药企业在中国的营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (3) 三、默沙东的营销战略分析 (5) （一）精准的市场细分 (5) （二）明确的目标市场选择 (6) （三）坚持高端市场定位 (6) 四、默沙东在中国的营销组合策略分析 (6) （一）产品策略 (6) （二）价格策略 (7) （三）渠道策略 (8) （四）促销策略 (8) 五、默沙东在中国的营销管理中存在的问题 (9) （一）产品专利保护期短 (9) （二）医改新政弱化价格优势 (9) （三）营销渠道格局狭窄 (9) （四）促销策略执行力不强 (10) 六、默沙东市场营销管理的合理化建议 (10) （一）增强科研实力进行产品创新 (10) （二）调整价格策略抢占市场 (11) （三）开拓农村乡镇、网络等销售渠道 (11) （四）细化产品推广并及时监督反馈 (11)
注释 (12) 参考文献 (13) 摘要 新医改政策的实施，对于跨国制药企业在中国未来市场的发展指明了新的方向，对制药企业的市场结构、产品结构、营销策略都有着深远的影响。本文对医药巨头默沙东的营销策略进行了细致的分析，发现默沙东有着明确的市场细分和精准的目标市场选择，采用高端市场定位，建立高端品牌效应，凭借其强大的研发实力、卓越的营销战略和先进的市场营销策略，在中国医药市场抢占先机。中国的医药环境充满着无限的机会和挑战，跨国制药企业必须准确的把握中国政策的发展方向，与本土科研力量合作，改进科研创新技术，及时调整市场价格策略迎合医药市场变化，与时俱进的拓展新的营销渠道，并且保持敏锐的市场洞察力，才能在中国的医药市场得到更好的发展。了解和研究跨国制药企业的营销策略对于我国制药企业有着非常重要的借鉴意义。 关键词：跨国制药新医改营销策略渠道拓展产品创新 Abstract The implementation of the new medical reform policy has pointed out a new direction for the development of multinational pharmaceutical companies in China's future market, and has a far-reaching impact on the market structure, product structure, and marketing strategies of pharmaceutical companies. This article researches the marketing strategy of Merck, a global 500 compulsory drug company, and finds that Merck has a clear market segmentation and a precise target market selection, adopts a differentiated market positioning, establishes high-end brand effects, and has strong research and developmentand. The marketing strategy and advanced marketing strategy will take the lead in the Chinese pharmaceutical market. The challenges and opportunities of the Chinese pharmaceutical market coexist, and multinational pharmaceutical companies must accurately grasp the development direction of Chinese policies, cooperate with local scientific research forces to improve scientific research and innovation technologies, adjust market price
辉瑞公司案例分析
瑞辉公司战略分析 唐园园 （盐城工学院管理学院，工商管理121，学号25） 一、公司概况 辉瑞公司由Charles Pfizer和Charles Erhart 成立于1849，是一家拥有超过百年历史的以研发为基础的跨国制药公司。辉瑞公司一直致力于发现更好的预防及治疗疾病的药物，来改善并提高人类的健康质量。 辉瑞制药有限公司拥有万名员工，12个研发中心，在全球36个国家建有79个工厂。辉瑞公司拥有先进的研发及生产设备，公司的产品满足各个国家药监局标准，除供应美国市场，其产品也出口中国，日本，澳大利亚、印度及欧洲等地。 二、外部环境分析 （一）公司所处宏观环境分析 受2008年全球金融危机的影响，国际医药市场的增长率有所下降，从之前的6%下降到%。随着美国经济的好转，以及亚太等新兴市场的持续增长，预计在今后国际医药市场的规模会保持5-6%的稳定增长。同时，由于新药物研发的难度不断增加，而各个国家加强监管从而造成的审批难度增加，也使得更多的国际大公司进入仿制药市场，从而加剧了整个市场的竞争。 （二）公司产业环境分析 受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增长，国际医药市场的规模也逐年增加。据报道，2003年国际医药年销售额为5000亿美元，到2010年，已经增长到8560亿美元。 虽然市场规模一直在扩大，可增长率却一直在下降，从2003年的%降低到2010年的%。 2010年，全球十大制药企业分别为辉瑞，强生，诺华，赛诺菲，默克，阿斯利康，雅培，葛兰素史克，拜耳，礼来，其总收入为4252亿美元，占2010全年医药市场的50%。 三、内部条件分析 （一）公司资源状况 1849年，辉瑞公司成立。公司的一个产品由于良好的口碑，产品一上市就收得了成功。随后经过几十年的发展，到2003年，辉瑞和华纳.兰伯特公司合并，共同创立的一家拥有众多产品的全球药业巨头。新辉瑞公司产品包括：专利药物，动物药物，以及保健品药物，公司的创新产品行销全球100多个国家和地
[整理版]辉瑞销售分析法
听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企业中屡见不鲜，重要是因为这些企业没有做出相应的销售预测分析或销售预测方法不当所造成的，而要解决这些问题，就要寻找一个适合自身的销售预测分析方法，来提高营销策略的准确性，在此，向大家介绍一下辉瑞公司的销售预测分析方法。 辉瑞公司的国际业务要求对许多国家的销售人员和推销活动进行管理，而每个国家和地区又有其独特的需要和限制。辉瑞公司对兰德公司的德尔菲销售预测法略加修改，创造了适合自己公司的销售预测法，用来预测不同资源配置情况下的不同销售情况。这一方法在销售人员规模、结构和资源配置方面的决策中融入了经理的判断，结合经理的判断，该方法能提供适用于每一市场需要的决策指导方针。对于在国际市场上竞争的美国公司来说，这一点特别重要，因为在美国最为适宜的决策在其他公司往往未必尽然。 辉瑞公司使用该方法为地方销售经理开发以个人电脑为基础的决策支持系统。该方法可用于国际市场，也可用于国内市场，还可在逐个战略事业单位或逐个子公司中应用，以便为整个公司制定销售计划。 我们会经常问道：“在我们的每个细分市场的每个产品上，我们应投入多少销售力量？”要回答这个问题，就需要请经理评估每一细分市场以不同方式配置不同的销售力量会产生何种销售反应。我相信辉瑞公司在此方面的做法会给我们有所借鉴。 一、辉瑞公司的销售预测法的应用范围 *结合具体市场或所在国家及地区的地方经理的专业经验，制定合理的规划指导方针； *选择最富成效、成本最合算的方法配置销售力量和开支经费； *以地方市场的具体条件而非以单方意见或市场的均衡反映为基础做出销售人员和营销方面的决策。 二、应用的程序与步骤 1、与地区经理面谈，找出他们在各自区域市场上规划产品的销售和营销策略时最关心的问题。 2、由市场部人员收集历年累计的信息，从中找出区域市场上销售人员规模、销售产品的开支以及其他变量与销售反应之间存在的明显趋势。 3、市场部准备一个简短报告，总结上一步骤中发现的趋势、并对该该产品和市场做出简要评价。
辉瑞产品
立普妥说明书 【批准文号】 国药准字J20030048 【中文名称】 阿托伐他汀钙片 【产品英文名称】 Atorvastatin Calcium Tablets 【生产企业】 辉瑞制药有限公司 【功效主治】 原发性高胆固醇血症和混合性高脂血症，降低升高的TC、LDL-C、ApoB 和TG水平。 【化学成分】 本品的主要成分是阿托伐他汀钙。 【药理作用】 本品为HMG-CoA还原酶选择性抑制剂，通过抑制HMG-CoA还原酶和胆固醇在肝脏的生物合成而降低血浆胆固醇和脂蛋白水平，并能通过增加肝细胞表面低密度脂蛋白（LDL）受体数目而增加LDL的摄取和分解代谢。本品 也能减少LDL的生成和其颗粒数。本品还能降低某些纯合子型家族性高胆固醇血症（FH）的低密度脂蛋白胆固醇（LDL-C）水平，而一类型的人群 对其他类型的降脂药物治疗很少有应答。 本品能降低纯合子和杂合子家族性高胆固醇血症、非家族性高胆固醇血症以及混合性脂类代谢障碍患者的血浆总胆固醇（TC）、LDL-C和载脂蛋白 B（ApoB），还能降低极低密度脂蛋白胆固醇（VLDL-C）和三酰甘油（TG）的水平，并能不同程度地提高血浆高密度脂蛋白胆固醇（HDL-C）和载脂 蛋白A1（ApoA1）的水平。 【药物相互作用】 本品与含有炔诺酮和炔雌醇的口服避孕药合用时，能分别使诺酮和炔雌醇的AUC增加30%和20%；与红霉素合用时，本品的血浆浓度约增高40%； 与地高辛合用时，多次给药后，地高辛的稳态血药浓度增加约20%，应对 地高辛浓度进行监测，与考来烯胺（消胆胺）合用时，本品的血浆浓度降 低约25%，但降低LDL-C的效果较单用本品或考来替泊的效果都大。本品与环孢菌素、烟酸、红霉素及吡咯类抗真菌药合用，发生肌病的危险性增加。 【不良反应】
(竞争策略)竞争者分析
竞争者分析 在波特的“五力模型”中，企业最主要、最激烈的竞争来自于企业的同行。他们与企业提供相同或相似的产品或服务，在同一个市场中争夺顾客，在技术开发和应用上进行最直接的竞争，企业与竞争对手的相对实力，决定了企业的赢利水平与发展空间。因此，外部环境分析的一项重要任务是，在充分收集信息和竞争情报的基础上，重点界定、跟踪、监视竞争对手的动态，对其进行全面且有针对性的评估，有的放矢地制定企业自身的竞争策略。 一、竞争者的界定 在竞争者分析中，界定企业的主要竞争对手是一个十分重要的步骤。当谈及竞争对手时，并不是说行业内所有的其他厂商都是竞争对手，也不是只有行业内的龙头老大才是竞争对手。确切地讲，竞争对手主要是指目前或将来有可能与企业战略定位相同或类似的那些竞争对手，即对企业自身战略能产生重大冲击或影响的竞争对手。企业界定的主要竞争对手不同，最终决定采取的主导战略就会有所不同。在第七章战略分析与选择中将看到，企业究竟是选用以牙还牙的相扑战略，还是选择以柔克刚的柔道战略，抑或选择其它别的什么战略，很大程度上取决于竞争对手的类型和状况。
从所处竞争地位的角度看，竞争者可分为四类： （1）引领者（leader）：指在某一行业的产品或服务市场上占有最大市场份额的某一家和为数不多的前几家（通常前五位）企业。这些企业在标准制定、产品开发、价格设定、营销渠道、供应链整合、品牌号召力等方面处于主导甚至主宰地位。 如花旗银行、汇丰银行、JP摩根大通、苏格兰皇家银行、法国巴黎银行是全世界银行业的引领者，它们处于该行业第一集团的第一方阵；同样，埃克森美孚、皇家荷兰壳牌集团、英国石油是石油和天然气产业的引领者，沃尔玛是零售业的引领者，丰田、大众、戴姆勒是汽车市场的引领者，宝洁是家用及个人护理产品市场的引领者，辉瑞、强生、诺华是医药和生物技术领域的领导者，雀巢、联合利华是食品、酒类及烟草业的引领者，微软、IBM是软件与信息服务业的领导者，三星电子、英特尔是半导体市场的领导者，惠普、诺基亚、思科是技术硬件与设备领域的引领者，时代华纳是媒体业的引领者，巴斯夫是化工领域的引领者，波音是航空领域的引领者,如此等等。 （2）挑战者（challenger）：指在行业中处于次要地位（仅次于行业引领者）的若干企业。如空客是航空业的挑战者，谷歌（google）是软件与信息服务业市场的挑战者，家
辉瑞产品
辉瑞产品 处方类药物 1.成人戒烟 畅沛 畅沛是一种全新的戒烟药，不含尼古丁；其独特的双重作用机制，能有效帮助患者戒烟。全球已有超过1000万人的使用经验，大量的临床试验证实了其显著的疗效和安全性。被2008年美国戒烟指南，2009年GOLD（慢性阻塞性肺疾病）指南和2010年中国心血管病一级预防专家共识推荐为一线戒烟药物。 2.抗感染药 希舒美 希舒美（注射用阿奇霉素/阿奇霉素片/阿奇霉素干混悬剂）是全球广泛应用的抗生素。用于治疗各种成人和儿童的常见呼吸道/生殖道感染，每天服用1次，连续服用3-5天，疗效确切，是多个权威指南明确推荐的一线抗菌药物。 舒普深 舒普深（注射用头孢哌酮钠舒巴坦钠）是β-内酰胺酶不可逆抑制剂舒巴坦与第三代头孢菌素头孢哌酮的复方制剂。它不仅对临床上日益增多的各种耐药菌的抗菌作用明显加强，而且还扩大了第三代头孢菌素的抗菌谱。 大扶康 大扶康（氟康唑胶囊/静脉注射液）是世界上领先的抗真菌药物，治疗危重患者经常合并的致命性真菌感染。因其疗效好、使用方便、副作用低、病人耐受性好等优势使早期经验性治疗的方案成为现实。 先锋必 1、单独用药：本品可用于治疗由敏感细菌引起的下列感染：上、下呼吸道感染；腹膜炎、胆囊炎、胆管炎和其他腹腔内感染；败血症；脑膜炎；皮肤和软组织感染；盆腔炎、子宫内膜炎、淋病和其他生殖道感染；上、下泌尿道感染；骨和关节感染； 2、预防感染：本品可用于预防腹部、妇科、心血管和骨科手术患者的手术后感染。 3、联合用药：本品抗菌谱广，单用本品已足以治疗绝大多数感染。病情需要时本品也可与其他抗生素联合使用。如与氨基糖苷类抗生素和用，疗程中应监测患者的肾功能。 优立新 本品适用于治疗由敏感细菌所引起的感染。典型的适应症包括：鼻窦炎、中耳炎、会厌 炎、细菌性肺炎等上、下呼吸道感染；尿路感染、肾盂肾炎；腹膜炎、胆囊炎、子宫内膜 炎、盆腔蜂窝织炎等腹腔内感染；细菌性菌血症；皮肤、软组织、骨、关节感染；淋球菌 感染。在围手术期，也可注射本品以降低腹部和盆腔手术后患者伤口感染的发生率，伤口感染可继发腹膜感染。在终止妊娠或行剖腹产手术时，注射用舒巴坦钠氨苄西林钠可作为预防用药以减少手术后发生脓毒血症的危险。 特丽仙 1、用于革兰阳性菌引起的下列各种感染性疾病： a扁桃体炎、化脓性中耳炎、鼻窦炎等。 b急性支气管炎、慢性支气管炎急性发作、肺炎、肺脓肿和支气管扩张合并感染等。 c皮肤和软组织感染：疖、痈、脓肿、蜂窝组织炎、创伤、烧伤和手术后感染等。 d泌尿系统感染：急性尿道炎、急性肾盂肾炎、前列腺炎等。 e其他：骨髓炎、败血症、腹膜炎和口腔感染等 2、用于厌氧菌引起的各种感染性疾病： a脓胸、肺脓肿、厌氧菌性肺炎。 b皮肤和软组织感染、败血症。 c腹内感染：腹膜炎、腹腔内脓肿。 d女性盆腔及生殖器感染：子宫内膜炎、非淋球菌性输卵管及卵巢脓肿、盆腔蜂窝组织炎及妇科手术后感染等。 曲必星 本品适用于淋病奈瑟菌所致尿道炎、前列腺炎、宫颈炎和直肠感染，主要用于对青霉素、四环素等耐药菌株引起的感染。由于多数淋病患者同时合
辉瑞大药模式 营销+并购成就全球最大药企
辉瑞大药模式营销+并购成就全球最大药企 作者陈福 以销售规模为维度，辉瑞制药是当之无愧的王者，2010年销售额将突破700亿美元。辉瑞做大的关键在于专注制药主业后，加大研发和营销投入，通过“营销+并购”弥补研发相对弱势的商业策略奠定了江湖地位。尽管与礼来、默克、安进等一流研发制药企业所走路径不同，但辉瑞不断通过并购提升研发实力的举措，也再次证明，要在全球制药领域确立竞争优势，研发仍然是战略核心。 时下，中国制药产业正面临做大做强的历史契机。一方面，制药产业前景广阔，过去30年来，一直以两位数的增速快速扩容，且2009年总产值突破亿元大关。但与美国相比，中国基数依然偏小，尤其是随着医改的推进和老龄化社会的到来，制药产业进一步扩容空间巨大。另一方面，行业集中度低下，2009年中国制药百强产值3392.66亿元，不足辉瑞一家，市场集中度也不足35%。这些问题越来越成为医改主症。 如何做大做强？中国药企在实践中探索了两条路径：以华润医药为代表的并购路径和以恒瑞医药为代表的内生增长路径。从目前情况看，两条路径均不尽理想。华润医药的并购成长虽有“短、平、快”特点，但仍停留在做大体量的阶段，尚未从构建核心竞争力角度开展战略布局；恒瑞虽然把握了制药业成长的真谛，但由于国内研发基础薄弱，仍局限在仿制阶段，离真正意义上的做大做强还有很长的路。 在这样一个大背景下研究辉瑞更显得意义重大。辉瑞是极少数能够将相对落后的研发与一流营销成功结合的国际制药企业，其成功经验对于渴望做大做强但普遍缺乏研发能力的中国制药企业具有极大的借鉴价值。 成立于1849年的辉瑞制药是当今世界最大的制药企业，2009年销售额500亿美元，2010年将超过700亿美元。 上世纪90年代以后，依托强势营销不断弥补研发相对弱势的商业策略，辉瑞在制药界的江湖地位不断提升。同时，为弥补研发的不足，近年来通过购买成熟技术与产品、收购有新药的公司等大资本运作手法，逐步提高了研发的短板，进而成就国际制药业的霸主地位。 适当研发策略：
辉瑞疫苗的免疫说明
辉瑞和英特威是农业部批准的唯一两家可在国内销售使用的犬联苗。英特威的优势是进入中国市场早，大家有第一印象，价格比辉瑞的低3块钱左右。缺点是假冒的走私的太多。而且和英特威的苗相比，作为世界最大的制药公司，美国辉瑞的五联苗有另外两个绝对优势：1、注射辉瑞的疫苗可送免疫证。这个免疫证由辉瑞公司核发，证明犬按正常程序免疫完毕。由于辉瑞的五联苗是AFC全球指定疫苗，因此辉瑞的免疫证是世界通用的。 2、用辉瑞的疫苗，犬对细小病毒的易感期只有20天。而用英特威的疫苗，犬对细小病毒的易感期是60天。用英特威的疫苗，在第9周到第18周的时候，对细小病毒是没有抵抗力的，而用辉瑞的疫苗，只是在第9周到第12周的时候没有抵抗力。换句话说，按正常程序免疫，英特威要在全部疫苗注射完之后再过6个星期才产生抵抗力，而辉瑞的在全部疫苗注射完之后马上产生抵抗力。 PS：美国辉瑞公司卫佳疫苗是目前全球最广泛使用的犬用疫苗之一，卫佳有效保护犬免受犬瘟热（CDV）、犬细小病毒病（CPV）、犬副流感（CPI）、犬传染性肝炎(腺病毒1型)和犬呼吸道病（腺病毒2型）等烈性传染病的侵袭。多年的临床验证和全球大范围使用都证明卫佳保护力确实坚强，安全可靠。 推荐程序： 免疫接种年龄传染病疫苗 首免6周龄犬瘟热、细小病毒病、传染性肝炎、呼吸道疾病 二免9周龄犬瘟热、细小病毒病、传染性肝炎、呼吸道疾病 三免12周龄犬瘟热、细小病毒病、传染性肝炎、呼吸道疾病 以后每年一次加强所有年数犬瘟热、细小病毒病、传染性肝炎、呼吸道疾病 注：幼犬初免若使用的是其他公司的五联苗，二、三免时可改用卫佳进行2到3次免疫，幼犬初免未做，年龄超过2个月，用卫佳做二次免疫，间隔三周。 特点： 1.专利致病毒株，免疫原性佳，保护力坚强。 2.突破母源抗体的干扰，初免提早到6周龄。基础免疫在6周内完成，大幅度缩短对传染病的易感期。 3.犬肾细胞系培养，过敏反应更低。 4.独特佐剂，免疫力持久。 5.惰性气体充入，保护疫苗效价。 卫佳采用专有的细小病毒37代致弱株 在体内复制速度显著快于100代次的传统毒株 首免、二免产生更快的免疫应答（8天）和更高的抗体水平
辉瑞公司战略分析
辉瑞公司战略分析 一、公司概况 辉瑞公司作为目前世界最大的制药公司，凭借强大的产品线，出众的营销能力，近几年来一直稳居医药类公司首位，201 1年销售额更是达到了675亿美金。辉瑞公司的收入主要由以下几个方面构成：生物化学制药，动物制药，保健类药物，以及营养品业务。 (一)生物化学制药 关于人类药物，辉瑞公司拥有强大的产品线，包括心血管，内分泌，神经系统，泌尿系统，抗感染类等各个方面。从销售额来看，有12个销售额在10亿美金以上的重磅炸弹式的药物，包括治疗降低血脂的立普妥，2011年的销售额为96亿美金，治疗神经系统的乐瑞卡，201 1年销量37亿美金，预防肺炎的13价肺炎疫苗沛儿，201 1年销量36亿美金，等等。 (二)动物制药 辉瑞公司同时还有世界最大的动物制药，包括面对兽医和家畜生产者的疫苗、驱虫药、抗感染药、药物性饲料添加剂以及其他药品。201 1年销售额为42亿美金，相对于2010年，保持了17％以上的增长速度。 (三)保健类药物 辉瑞公司的保健品业务，主要来自合并前的惠氏公司，包括钙尔奇，维生素等产品，2011年销售额为30亿美金，相对于2010年，也保持了10％以上的增长。 (四)营养品业务 辉瑞公司的营养品业务，也主要来自合并前的惠氏公司，包括婴幼儿配方奶粉，成人奶粉等产品。2011年的销售额为2l亿美金，相对于2010年，增长了15％。 二、企业外部环境分析 （一）行业现状 受全球经济持续增长，人口老龄化及各国特别是发展中国家医疗保险水平的提供，都构成了对医药需求的持续增加，国际医药市场的规模也逐年增加。
国际医药市场的发展趋势： 第一，国际仿制药市场竞争日益激烈；第二，生物医药技术迅猛发展。随着基因技术的突飞猛进，各大跨国公司纷纷投入大量人力物力进入生物制药研发领域；第三，新兴市场发展迅速。随着经济的发展、世界人口总量的增长、社会老龄化；程度的提高，以及人们保健意识的不断增强，全球医药市场持续快速扩大，到；第四，国际分工日益发展。随着整个医药行业竞争的加剧，为了减低成本，降低风险，充分利用国际的资源，各大医药公司纷纷加大了外包业务的发展；第五，医药市场的全球化。 （二）辉瑞公司五力模型分析 1、既有竞争者 现有医药市场的集中度很高，以辉瑞为首的10大制药公司占据市场50％的份额，相互的竞争也很激烈：1)各大公司都投入巨资在科研领域，以期能研发出更多的重磅炸弹式的药物。由于各国对药物专利权的保护，一旦研发成功，也就意味着高额的市场占用率以及超额收益。比如，辉瑞公司的专利药立普妥，在专利保护期间，全球的销售额高达每年130亿美元，曾贡献了辉瑞公司高达25％的销售额。2)一旦专利药过了保护期，就面临着仿制药的强大压力。由于现有专利药的研发难度增加，研发周期延长且投资巨大，而仿制药虽然利润率较低，却也能提供稳定的收入及利润，因此各大公司也都纷纷加大了仿制药的生产力度，使得仿制药市场的竞争也日趋激烈。同时，众多规模较小的制药公司，也大都集中在此领域，也加剧了仿制药市场的竞争态势。 2、新进入者的竞争 基于以下几点原因，使得进入制药行业的门槛不断提高：1)随着各个国家对药品行业的规范化管理，例如良好的制造流程的强制认证，使得进入制药行业的难度加大。2)新药研发难度不断增加，且周期长，投资大，使得新进入者很难在专利药领域有所作为，3)仿制药领域的竞争激烈，同时由于各国药品价格监控，也使得仿制药的利润逐渐降低，进而加大了新进入者的难度。 3、供应商的议价能力 随着国际分工的进一步加强，大部分原料药的生产及供应都逐步外包给了中国，印度等发展中国家。而在这些国家，大部分制药公司由于实力所限，基本都是为跨国大公司提供原料药供应，相互间的竞争也很激烈。因此，对于辉瑞公司，议价能力一般，基本不会对辉瑞公司造成大的影响。 4、买方的议价能力 辉瑞公司的客户主要为各国政府，保险公司及医疗机构。政府及相关保险机构组织一直给辉瑞公司施加很大的压力，要求降价。由于经济大环境的影响，这点在欧洲及新兴市场尤为突出。同时，医疗保险机构也会要求更多的使用仿制药。
辉瑞面试问答汇总
1.医学信息沟通专员是做什么的？需要哪些方面的知识与技能： 其实就是医药销售代表，不同的叫法而已，想辉瑞的销售代表就是称为医学信息沟通专员。既然实际上是销售代表的性质，就必须具备有一名销售代表的素质，例如良好的沟通能力、人际交往能力、语言表达能力，有敏锐的市场嗅觉等等。对于医药销售代表，还必须具备一定的药学知识，以便于和客户（即医生）有良好的沟通氛围。 信心，耐心，恒心，面对挫折不逃避 My answer:1）硬实力：扎实的专业知识，只有充分了解自己所负责的产品的适用范围、功效、使用方法、注意事项等才能对客户准确地传达药物的信息，创造良好的沟通氛围。 2）软实力：个人的自身素质：良好的沟通能力、人际交往能力、语言表达能力，有敏锐的市场嗅觉、信心，耐心，恒心，毅力 2．做销售的目的 3.. 职业规划 4.观念推广重要还是学术推广重要： 观念推广：“观念营销”就是把新的消费理念、消费情趣等消费思想灌输给消费者，使其接受新的消费理念，改变传统的消费思维、消费习俗、消费方式，使消费更上一个新的层次的营销行为。 学术推广：所谓学术推广，即药品销售以药物本身相关元素为出发点，引发处方医生有不断的兴趣，认知、掌握该药物使用的系统市场推广规划。通过专业的推广团队将药品在医药领域的研究成果和临床实践的最新信息，通过拜访和专家推介，及时提供给医生。通过学术传播方式，使医生了解产品特点，提升在同类产品中的地位，并推荐和指导临床医生用药，让医生形成处方习惯，同时将医生与患者对于药品的反映及时回馈给企业，在企业、医生和患者之间架起沟通的桥梁。那么外企为何一直在做专业化的学术营销呢？就是要给医生一个强有力的处方理由，是要让医生从内心深处认可产品，认可产品的差异化优势、认可产品带给患者的利益。 3个好处：1)效率高:对某产品的认可和传播，可以影响成千上万的年轻医生，改变他们的处方习惯。 2)更持久：学术推广能延长产品的生命周期 3）降低销售难度：专业化营销模式使代表更容易获得信任和尊重，大大降低了公关的难度。 附加资料： A. 医学信息沟通专员就是销售。但绝对不是每天在医院里给医生端茶倒水，你要做的是传达产品信息，让医生了解你销售药品的适应症，并处方给病人。跟国企还是有一定区别。辉瑞的医学信息沟通专员至少是大专，本科、研究生很普遍，这是一家美国公司，目前是全球第一大制药公司，各方面待遇都不错，福利也好，同样压力也是挺大的。辉瑞的学术会议特别多，对员工的学术要求也高。岗前培训包括：你负责产品领域的专业知识培训、产品知识培训、销售技巧培训（拜访以及幻灯片演讲）。培训要考试，很紧张的。以前要培训一个月，现在是一缩再缩，只要2周左右 B. 辉瑞公司的销售分析方法 经常会听到很多企业的管理人员问这么些问题：“如何制定有针对性的区域销售方案，怎么确定重点市场和非重点市场，如何合理配置我的销售力量和资源？”上述现象在国内企