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润滑油促销活动

润滑油行业怎样做好赠品促销

赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，只要顾客购买了促销的商品，或者购买促销商品达到一定数量或金额，就可以获得某种赠送品，这就属于赠品促销。

赠品促销就是通过赠送额外的有价物品来吸引顾客，目的是通过直接的利益刺激达到短期内的销售增加。

赠品促销，为顾客提供了额外的价值，而且顾客在购买时也习惯于购买有赠品的商品，赠品已经成为影响顾客做出购买决策的因素之一。特别是对于同质化程度高的润滑油行业，赠品是一种极其重要的促销工具，尤其是对于新切入市场的品牌。

赠品促销属于间接的让利，相对于直接的降价，它同样能达到降价促销的效果，其优势是负面影响小得多，同时还可以随时调整，不像降价，下调容易，上升困难。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，特别会影响商品零售价格的稳定；赠品促销给客户带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提高产品的销售业绩和市场占有率。

统一善用赠品做促销

统一在两年前就开始实行买一桶或一瓶机油，即可送一瓶"清洁剂"或"抗磨剂"，一般在客户更换新品牌的油品时需要对发动机全面清洗，老用户则对机油的抗磨效果要求比较高，该赠品对其销售提升起到了极大的帮助。近来其赠品又增加了毛巾、香皂、笔、手电筒等适合司机适用的精美礼品。

一、赠品促销常见的形式

（一）、即买即送：

顾客在购买促销商品时，就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用，对厂家来说则操作简单方便，在润滑油行业应用最为广泛。即买即送，商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，对产品的销量提升明显。

即买即送多用于新产品上市，通过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法：

顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场初期使用。

把新产品当做赠品来送给顾客使用，当顾客购买老产品时就获得了新产品。这样即促销了老产品，又让顾客试用了新产品，可以说达到了"一箭双雕"的效果。

九九年，笔者在壳牌工作，负责某一城市的销售。当时壳牌刚刚推出A3锂基脂，但价格高昂，代理商的价格就达到了19.8元／800g，拟定的批发价是25元／听，建议零售价35元／听。当时市场上同类产品的批发价格不超过12元。笔者和经销商共同拟定了如下方案：

凡购买CD、SF等级产品一件赠送一听产品；

购买CF-4、SG产品一件赠送二听产品。

同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。

该活动期内，共赠送了50件润滑脂，取得了良好的效果。

该活动设计时主要考虑到了用户"不用白不用"的心理，赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以满足其车辆轮毂使用。

即买即送的形式可以分为：包装外赠送、包装上赠送、包装内赠送、可利用包装四种形式。

1、包装外赠送：

由于赠品无法与促销商品固定在一起，赠品和促销商品分开放置，在顾客购买时直接送给顾客。如买一瓶机油送一个滤清，买机油送维修工具等。

包装外赠送由于赠品不必与产品包装在一起，所以赠品的选择上有更多的操作空间。大的、贵重的赠品都可以考虑，因为没有体积大小的限制，只要有吸引力即可。

"蒙特斯"润滑油送高档不锈钢旅游杯

蒙特斯润滑油推出的促销是：凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户，皆可以获得价值120元的赠品"高档真空不锈钢旅游杯"！

机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶！！

2、包装上赠送：

把赠品附在产品包装上，而非置于包装内部。一般厂家都用胶带、收缩膜、套头将赠品与

商品捆绑在一起。

但这种方式有许多的弊端：

①、当赠品很精美而包装保护不太严密时，极易导致赠品被顾客或终端截留，或者被店员或维修工占为己有。

②、由于赠品的性质或外形，造成陈列的不便。例如，统一的"经典"附赠的是香皂，其包装的位置是把手的地方，对店主或顾客的取用造成取用不便。某润滑油曾经作的促销是在产品上赠送"抗磨剂"，由于捆绑在把手上，经常造成脱落或遗失。

③、包装和配送费用增加，由于需要单独的捆绑，同时运输过程中也要避免破损情况，使得各项费用增加。

3、包装内赠送：

把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是，赠品可以100%到客户的手中，不会流失。

由于在包装内赠送，可见性低，所以：

①、增加赠品的可见性。嘉实多摩托油曾经做过每箱内送印有"贝克汉姆"的T恤，在包装箱上开口以增加对顾客的吸引力；壳牌黄喜力赠送的水杯架，则直接印在包装上。

②、外包装上要有醒目提示。有的厂家为节省费用，不在单独设计包装，则采取了在外包装标示"内有赠品"的字样。

4、可利用包装：

把产品装在专门设计的容器里，当产品使用后，该容器可以有其它的用途，比如可以装其它东西或者该包装有其它使用价值。该形式在润滑油行业比较的少。常见的形式是中桶润滑油多用塑料包装，以便司机用完后可以装水、洗衣服等。

（二）、凭证兑换：

顾客购买后，可以凭购后证明（如送货单据）或产品瓶盖、包装贴纸、品牌logo等，到指定地点兑换相应的礼品。

1、优势。这种方法有利于扩大促销的覆盖面，让更多新的售点参与进来，从而让促销做的轰轰烈烈，有声有色，并且会提升品牌知名度。

2、操作要点：

①、兑换点需要设置合理。一般兑换点选择知名度高的、交通便利的、销量大的店面或维修厂，并且要保证有足够的兑换点参与。最好悬挂醒目的标识（如横幅、吊旗、海报等）。

②、较大的宣传投入。只有广泛宣传才能达到"广而告之"的目的，以保证有广泛的顾客参与。

③、考虑顾客的兑换相应成本。要知道，顾客肯定是不愿意打辆车或专门开车来兑换一个钥匙扣或者几块钱的小东西的。对于价值低、量又大的赠品最好让顾客能直接在购物的地点兑换到；而价值大的物品才需要到指定地点兑换。

费力不讨好，BP一次不理想的促销

03年，BP举行买机油送"燃油"的促销活动，为期三个月，巨大的投入换来差强人意的结果和高昂的费用。

其失败的原因不外是：

①、赠品价值低廉：燃油才仅仅3L左右，对司机没有吸引力。

②、兑换成本高昂：兑换点分布较少，兑换不方便。

③、兑换流程繁杂：需要有修理厂的签字，加油站还要检查。

④、宣传没有到位：过多的依赖维修厂来介绍本次促销内容。

④、最好结合"中奖"的形式来开展。

（三）、附加条件赠送：

顾客购买产品后还不能直接获得赠品，需要满足一定的条件后才可以获得。一般附加的条件不能太高，否则就失去了对顾客的吸引力。

1、优势。当赠品越得之不易时，顾客越是珍惜。

2、操作要点：

附加条件不要太苛刻、赠品的价值要高、对顾客的吸引力要大。要有"伸手可及、跳脚可得"的效果。

促销期要合理安排，避免顾客无法获得其应得的赠品。

游戏规则要简洁明了，能让大部分人看明白。

独特的促销，换来大市场

某新品牌上市时，采取了独特的促销：

凡购买某一油品，在下次换油时就可以免费获得同一油品一瓶。

该促销规则简单明了，但取得了巨大的成功。原因在于它的口号"我们希望和你做朋友！"，当顾客需要换油时，他会来取"他"的那瓶油，无形中就加深了他的印象，同时还有精美礼品给他。

润滑油就是只要有了两次消费，客户开发就算是成功了。

二、如何选择和开发赠品

在赠品促销中，主要是通过赠品的魅力来吸引顾客来购买促销商品的，因此，选择什么样的赠品，如何使赠品的成本尽可能低，吸引力尽可能的大，就成为促销成败的关键。

（一）、对赠品的十大要求：

1、有吸引力：

利用赠品的新奇性和吸引力来促成顾客的首次购买或重复购买，甚至吸引顾客在看到别人获得这种新奇赠品也前往购买。

一般来说，愈是不常见的赠品愈具有较强的吸引力，所以，选择新、奇、特的东西作为赠品。企业可以根据产品的特点，顾客群体的消费习惯来确定赠品，甚至跟着流行时尚走。花样百出的赠品促销

一、壳牌润滑油在99年推出喜力润滑油系列时，赠品选择了当时刚刚在市场上出现的"商务通"和身份象征的"手机"，虽然其赠送的条件比较高，但和其当时主要以团体、高端的顾客群体相配，所以取得了极大的成功。

二、2002年，贝克汉姆的声誉如日中天，嘉实多则借助其影响力，在摩托油上进行了大力度的促销，买一箱摩托油就送印有贝克汉姆的T恤一件，经销嘉实多的店面还送贝克汉姆的展架。

2、多样化：

不同的顾客喜好不同，单一的赠品不可能让每个人都喜欢，因此，选择赠品时尽量多一些品种，以便顾客选择。同时，较多的赠品，也便于促销方案的设计，把赠品来开档次。

在润滑油行业多采用凭不同的积分兑换不同的赠品，赠品有：T恤、电筒、钥匙扣、风衣、工装、工具、雨伞、电视、电脑、饮料、香烟、等等……

3、物美价廉：

赠品的选择必须兼顾成本和品质，对于润滑油来说，本来是FMCG产品，其价值不高，利润空间有限，赠品的成本如果过高的话，对企业和经销商来说，都是难以承受的；但赠品必

须要有品位，制作精美，否则顾客拿到赠品后会以为产品也如此。

如此赠品，遭人遗弃

某公司为力节省费用，订购了一批低劣的产品做赠品，等到了市场，消费者拿到后发觉T 恤和纸张一样薄，圆珠笔十有八九不能顺利的写字，打火机总是无法顺畅的点验，大都拒绝接收赠品了之。结果，费用是省了，但没有起到设想的目的，同时还影响了品牌形象。

记住：情愿提高赠送的标准，也不要偷工减料！

4、不断更新：

我们都知道产品需要不断升级完善，其实赠品也一样需要改变，否则不能引起顾客的兴趣。现在的润油行业，在电器方面，从当初的送电饭煲、彩电，到现在的电磁炉、微波炉、消毒柜等，也在不断改进。

5、注意地区节令差异：

不同的地区，其消费者的喜好偏爱不同，南方消费者喜爱小巧玲珑的物品，北方多选择大气的实物。

夏天以送T恤、雨伞、水杯、防护用品、电风扇为佳，冬天则送工装、风衣、取暖器为妙。否则，适得其反。

6、简单方便：

赠品尽量是简单、方便、易用、易带的产品。比较复杂的赠品，一定要对经销商和其业务人员进行培训。

一次哭笑不得的促销"投诉"

笔者以前的公司曾以无绳电话为赠品，结果促销没有多久，就有许多的代理商和用户来电话反映我们的赠品"假冒伪劣"，这是不可能的，我们采购的可是"TCL"电话，后来我们详细了解才知道，用户不会操作设置该话机，许多都还工作在"音频"模式下！！把该说明书给公司的同事看，也要花半小时才能搞明白。

在此情况下，我们紧急印刷了简易的使用说明，终于算是平息了该风波。

7、个性化：

赠品最好具有自己的个性，只有这样才能走进顾客的心里去。缺乏特点和特性的赠品不但不能吸引顾客购买的购买欲望，还有可能引起顾客的厌倦心理。

笔者比较欣赏的BP的促销赠品，它所有的赠品都围绕"关爱地球，关爱家庭"为核心，比

如夏天赠送"夏日套装"（毛巾、香皂、清凉油、风油精、人丹等），非典的时候赠送"安全套装"（免水洗液、毛巾、维生素片、体温计等），冬天会赠送"行车大礼包"（手电筒、小发电机、简易维修工具），完全具有自己的特色。

壳牌则以"时尚、典雅"为促销的核心，从开始送"商务通"到去年送"电磁炉"，一直保持其特色。

8、使用频率高：

赠品一般都是低值易耗品。如果赠送的物品一两年也不使用一次的赠品，顾客拿回家就存放起来直到丢掉也难得用一次的，其赠品就是真的"赠品"了，从而失去了赠品本身的意义，对顾客和厂家来说都是没有价值的。

9、持久耐用：

如果赠品仅仅几天就用完的，也要慎重考虑。比如有的润滑油厂家送洗衣粉、香烟等用品。先不说送香烟有鼓励消费者吸烟的嫌疑，仅仅从它只有一两天就会化为灰烬的事实来看，作为赠品需要起到"不断提示消费者"的功能就无法实现。

洗衣粉、香皂、啤酒……都是消费者极其容易"遗忘"的。

10、想拥有又没有的：

赠品既然是送，就必须送到顾客的心坎上。笔者见过一个小油品公司的赠品是一个精美的"香水指南针"，十分的精美，正点和半点和可以自动报时，在市场上零售价要100多元，该赠品随司机的吸引力相当大，许多司机就是为了得到该赠品而购买了其品牌的油品。

（二）、处理好赠品和产品、品牌的关系

1、赠品要有品牌提示的作用：

很多的企业一方面为自己的品牌传播而苦恼，一方面又总是忽略赠品这个小媒体。其实，完全可以在不让顾客反感的基础上，把自己品牌的名称、Logo、广告语、企业精神等印刷在赠品上面，让赠品充分的发挥媒体的传播作用。

2、赠品要突出产品的卖点和定位

赠品要和产品的特征和定位相吻合，以便突出产品的功能和卖点，达到促销和宣传的双重目的。

统一促销，自相矛盾

统一自2002年开始，在大包装的油品（以柴机油为主）上附加赠送450ml的"抗磨剂"，刚开始时消费者踊跃购买，可不久销量即开始下滑。究其原因，不外是润滑油品牌一向不建

议消费者在润滑油中添加其它辅助用品，以免破坏油品的配方，而现在统一自己却自打嘴巴。给消费者的印象反而是"统一的油品抗磨性能不够！"

而市场上的蓝珊蝴汽车养护产品，是壳牌旗下品牌，可壳牌却从来不主动宣传它们的关系，在市场上，更不会推荐壳牌润滑油添加任何添加剂。

3、赠品要符合企业销售理念

产品定位为高端的，其赠品就需要选择高档的，有品质的物品，比如壳牌、美孚。定位于中端的，则选择实惠的、大众的物品，如统一、长城等国产油品。

这方面，国际油品操作比较规范，如壳牌选择的赠品都是品牌产品，如电饭煲采用"三角"、微波炉用"格兰仕"、手机选"摩托罗拉"等等。而国内品牌却多使用"三无"产品来做促销，比如某品牌DM上说赠送的是不锈钢炊具，可实际上却是不锈铁炊具。

4、赠品与产品要有相关性

赠品如果与产品的特性或使用有相关性，则促销的诱因更大，还可以方便用户使用。如给终端用户赠送维修工具、黄油加注机、抽油机等有相当的实用性；给最终消费者赠送香皂、毛巾、工装同样有较大的诱惑。

换×机油，送清洗剂

针对司机更换油品的担忧，山东某润滑油公司推出了只要换×品牌，就赠送清洗剂一听。该方式极大的消除了司机担忧更换油品带来的不良反应，争取了许多新的用户。

5、赠品不能喧宾夺主

如果说"红花需要绿叶扶"的话，那产品就是"红花"，赠品就是"绿叶"，赠品永远是为衬托、宣传产品而设计的。如果赠品过于华丽，则会喧宾夺主了，产品就变成了赠品的赠品了。

①、赠品价值上要合理。

赠品的价格要比产品低，要拉开距离。一般赠品的价值不要超过产品的2/3。如果赠品价值高的话，即不符合经济原则，也会让顾客怀疑产品的价值和质量，造成不必要的隐患。

②、赠品体积要搭配。

一般讲，赠品的体积要小于产品，体积过大，则会不协调并掩盖产品，违背促销目的。曾有某抗磨剂产品的促销，其包装为180ml，而其促销品却是1.2L的水杯，结果让人以为经销商是卖水杯的。另一油品则是买一听机油赠送一个滤清器，同样也是这样的结果。

③、赠品不能赶潮流。

一般赠品要选择大众所熟知的或期望的，如果太赶潮流，反会适得其反。如02年润滑油

行业流行纳米概念，许多油品都选择赠送纳米添加剂，结果消费者不认同这样的赠品。

（三）、处理好赠品和促销主题的关系

厂商应紧密合作，围绕促销主题来开发赠品，否则南辕北辙，相互矛盾，造成无效促销。如：

BP清凉一夏

针对夏天长途司机的具体情况，BP推出了"清凉一夏"为主题的促销活动，凡购买BP润滑油的用户都可获得"夏季套装"礼盒，该礼盒包括了：驱蚊水、风油精、清凉油、香皂、毛巾、人丹等夏季常用物品。该物品对司机的吸引力大家可想而知。

（四）、处理好赠品和目标客户的关系

1、迎合目标客户的需求

汽油机油和柴油机油的消费者其需求和消费习性都是不同的，由此开发赠品一定要研究促销对象的需求是什么。某润滑油通过送运动手表在汽机油市场上获得了成功，可在柴机油市场却打败而归，原因是卡车司机希望的是实惠、有用，运动手表对他们是累赘。

2、吸引客户的持续购买

如果促销仅仅是让客户一时冲动购买，而无法完成品牌的转换，可以说这样的促销就是失败的。在赠品设计选择上，就要考虑好如何让吸引客户不断的重复购买。目前，大部分品牌采用了换油卡或优惠顾客卡来吸引客户不断重复消费，笔者认为如果通过赠品的改造可能会带来更大的效果。比如把赠品设计为一套或系列化。

润滑油行业怎样做好赠品促销（下）

三、如何降低赠品成本

赠品要重视价值而非价格，价格高并不等于赠品的价值就高，价格高也不等于赠品就有吸引力。

企业希望赠品的成本较低，最好在产品的利润空间之内；而对于顾客来说，赠品的价值当然越大越好，越大也就越有吸引力。因此，赠品的实际成本必须在企业可以承受的范围内，又在客户眼里看上去有较高的价值。这样才是降低赠品成本的根本。

（一）、有价无市的礼品往往成为首选

最有吸引力的赠品，是顾客只能从促销活动中获得而无法从其它渠道获得的赠品，这样的赠品才有较大的吸引力。

美元是否可以当赠品呢？

您也许疑惑。可美孚却把美元当做了赠品，而且获得了极大成功。

（二）、选择利润空间高的产品当赠品

顾客看一个赠品的价值高低，往往是以自己的经验来判断，以该来商品商场的价格来参照。有的商品零售价虽高，但批零差价却十分巨大。在选择赠品时，应该选择这样的商品，入名表、服装、小家电、车模等。如壳牌在01年赠送商务通，当时市场价是2500左右，可批量采购不过1000而已；埃诺克给终端赠送西装，市场价也近2000，可批量订购价却为300多元；嘉实多赠送的便携式VCD，市场价达500元，而从顺德订购才120元。

（三）、改造低价的赠品

通过对赠品的包装可以提高赠品在顾客心目中的价值感，让顾客看不出赠品的真实价值。壳牌曾经以皮夹子对终端进行促销，如果仅仅送光秃秃的皮夹子肯定对终端没有什么吸引力，壳牌采用了组合礼品盒的形式让人觉得十分的高档。该礼品盒内含皮夹子、钥匙扣、打火机外加木质包装盒，价值感十足。

（四）、选择厂家自己生产的其它产品

选则厂家自己的产品可以有效的降低成本，毕竟赠品仅仅是原料成本罢了。如上文提到的买机油送清洗剂。

（五）、好的赠品不妨让顾客加钱

赠品有时候不是白白送的，不妨让顾客加些钱才可以获得。如某品牌送不锈钢水杯，由于采购成本高，许多司机想要，最后经销商采取了加价10元才赠送该水杯。

至于如何从管理上控制赠品成本，不在本文讨论之列。

四、如何设计赠品促销

（一）、明确赠品促销的目的

赠品的作用可以分为两种，一种是引诱顾客重复购买，一种是隐患顾客贪小便宜的习性来刺激其购买冲动。讨好吸引顾客是一种必要的策略，赠品促销只是其中的一种，我们要对开展赠品促销有个度，不能盲目的追随潮流，只有明确目的的赠品促销活动才会取得理想的效果。

（二）、设计好赠送方案

要根据产品的特点和阶段性的营销策略，合理设计赠送方案，该方案要有利于发挥赠品的效用，也有利于促进产品的销售。是即买即得还是凭券兑现都是要考虑的重点。一般来说，消费者都希望立马兑现，但这样有对赠品的缺失带来很大的挑战。

（三）、核算赠品促销的成本

除开市场导入期和对抗性的促销外，站在经济的角度上，赠品促销活动必须是盈利的，至少是微利的。赠品促销应在企业毛利率允许的范围内开展，要核算单间产品的赠品成本，不可超出产品的毛利润，否则卖的越多，亏的就越多。

"羊毛永远出在羊身上！不会出在狗身上！！"

我们永远记住："消费者不喜欢买便宜的的东西，而是喜欢买占便宜的东西！"

因此，我们在开展活动前必须要进行费用的核算和销量的预测，在不亏的情况下在开展活动。不仅仅要考虑赠品的采购成本，还要考虑人员费用、宣传费用、运输费用、破损遗失等损失等等。

（四）、时间的控制

赠品促销不可能没有截止日期长期以往，否则会引起促销的钝化，同时，赠品促销对厂家的成本压力也是巨大的，甚至得不偿失。因此，赠品促销主要考虑产品的更换周期，在润滑油行业，一个新的品牌消费者至少要使用两次后才能体现出其特色和其优异之处，为此，一般促销周期控制在一个半换油期内，比如汽机油行业换油周期为15～20天，则促销周期以一个月为佳。用具有诱惑力的赠品吸引消费者重复购买，实现二次消费才教一个完整的促销活动。

当然，在促销期的控制上，还要考虑竞争品牌的举动，若竞争对手没有大的举动，也就卖油必要投入时期太长，可以考虑采取其它竞争策略。

（五）、考虑顾客参与和活动执行成本

要充分考虑顾客的参与成本和活动的执行成本。赠品促销应以顾客参与活动的便利性为原则，一定要让顾客易于参与，终端容易操作，代理商容易管理，销售部门易推广，市场部门易宣传为宜。

顾客的参与成本决定着活动参与程度的高低，甚至决定着该活动的成功与否。参与成本高，则参与程度低，反之亦然。顾客的参与成本包括其金钱成本、时间成本、人力成本。其标准是顾客参与成本与赠品价值的比较。比如BP送汽油其失败的最大的原因是忽略了顾客的换购成本，造成雷声大雨点小的局面。

容易获得，才能激发顾客的参与，促销的"势"才容易造出来，否则，赠品让人觉得与自己无缘，那么再好的赠品也是个"样品"而已。"可遇不可求"是赠品促销中必须避免的。

当然，除了考虑顾客成本外，还要考虑厂家和渠道的成本投入，如果哪一方"投入不经济"都会使活动效果打折扣。尤其是要关注终端和经销商的投入成本。

（六）、宣传造势、先声夺人

在施行赠品促销之前，广告宣传的工作便是头等大事了，如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，那么，未雨绸缪的广告宣传就是"逢山开路，遇水架桥"的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布；购买习惯；购买地点、兴趣偏好等元素的特征。有的放矢的把促销的地点，方式方法；促销由头；赠品推荐等讯息发布出去。

做赠品促销就要做到"路人皆知"，在终端可以利用海报、DM、吊旗、横幅、展板、Logo 等载体发布促销信息；在客户集中地可以采用DM、Logo、小礼品、销售人员解说来吸引客户的关注，尽有可能的把信息发布到位。如有可能，最好在终端陈列赠品，当然要注意丢失。

大量的宣传，也会使终端或经销商截留赠品的可能性降低到最低限度。

（七）、赠品的管理

1、严格赠品的库存领用制度。要像对待产品一样对待赠品管理，发放和领用要记录赠品的流向，经办人员要签字确认。

2、集中采购，专人管理。前文提到的不锈钢水杯，如果单件购买每个要35元，500个则25元，800以上则为22元。除了批量购买外，还要杜绝采购黑洞和灰色交易。

3、赠品促销试推广。为确保活动的万无一失，最好能在小区域进行试销，实在没有时间，也要给向经销商、终端、客户咨询意见。避免赠品不对路，造成巨大浪费。

4、赠品专用性。许多企业的赠品上竟然没有自己公司的标识和公司名称，即使赠品再精美时间一长客户就会淡忘了。时间再匆忙，赠品上也要标注自己的Logo和名称。

5、赠品领用的考核。领用赠品必须符合促销的条件，特殊情况必须经过责任人员的同意认可，避免赠品的滥用和截留。

（八）、引人入胜--突出赠品的独特卖点

送赠品的目的是什么？当然是要通过赠品吸引消费者购买企业的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？难道你送钥匙扣就说送钥匙扣，送顾客使用产品的小册子就叫小册子一本吗？毫无疑问，肯定是不行的。所以我们必须要给你的赠品取一个响亮得"大号"叫起来既要响亮还要朗朗上口，最重要的就是还得与产品得独特卖点挂钩。

壳牌在04年推出的夏季促销，对于要送出的赠品中的一本司机用油指导手册，为其命名为《喜力爽车手册》；而几乎同时操作的BP则以《顺畅之旅--俱乐部》为名。孰高孰低，立马可见。

要想给你的赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么？对什么敏感，最近有那些热点使他们关注或兴奋，然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。

润滑油促销活动示例一

打好促销“四张牌”

“加油站能开展这样的促销活动！在体验到昆仑润滑油优质产品的同时，也为我们带来了更多的惊喜和优惠。”日照14站的老客户张师傅兴奋地说。

为提高润滑油销量，扩大非油销售，全力开发非油机构大客户，积极抢占市场份额，山东销售日照分公司于3月份起开展润滑油促销活动。促销活动仅开展一个月，加油站的进站率就提升17%，润滑油累计销售17.16万元，比上月增加143%，见到了明显效果。

抓效应出好宣传牌

为抓好促销效应，日照销售全力打好宣传头牌。一是在加油站明显位置悬挂促销活动海报、条幅、标语，吸引顾客进站；二是对所有进站客户进行口头宣传，“师傅您好，我们昆仑润滑油正在搞促销，优惠多多，欢迎购买。”通过与客户交流激发顾客购买欲望；三是通过回访油品老客户，及时向油品机构用户宣传非油促销信息，了解油品机构用户需求情况，还将开发非油机构用户纳入重点，竭尽全力开发非油机构用户，实现扩销增量。

抓技巧出好服务牌

为保证活动效果，日照销售多方面强化服务，以做好“三多”实现优质、高效服务。“三多”即“多走一步路”，主动上前为顾客提供力所能及的服务；“多说一句话”微笑问好，热情询问顾客需求，拉近与顾客的距离；“多卖一桶油”通过劳动竞赛评选销售明星，同时，挂出“促销优惠，服务到位”的广告招牌，积极热情向广大司机朋友宣传车辆保养知识，让司机得到专业、细致的优质养护知识服务。

抓监督出好监控牌

日照销售加管部与各加油站形成联动机制，实时跟踪加油站润滑油销售情况，确保各加油站促销润滑油品号齐全、销售通畅；加大促销品发放情况监督，不定期抽查《促销品发放登记》，加大违规发放促销品处罚力度，保证促销品合理使用、账实相符。

抓实效出好分析牌

为适时完善促销方案，进一步提升促销成效，日照销售每周对润滑油销量增长情况进行跟踪分析，画出销售曲线图，分析润滑油销量增长与促销投入的对比关系、大客户的消费和增长情况、调查顾客对促销活动的满意度等。此外，及时梳理汇总加油站及顾客意见并结合公司实际销售状况分析，适时调整店内销售促销赠送方案。

润滑油促销活动示例二

正值夏季来临，为了回馈广大宝捷终端用户，同时也为了支持国家家电下乡拉动内需消费的政策，英国BERGE（宝捷）石油公司南京宝石捷石化有限公司于2009年5月8日至2009年6月8日，在全国范围内开展了“活力宝捷--激情一夏”的刮刮乐有奖促销活动。

本次促销活动意旨在让广大宝捷用户得到惊喜与实惠，做到了桶桶有惊喜，件件有实惠的礼品馈赠。

此次活动范围之广，促销力度之大，都是前所未有的，得到了广大终端客户的踊跃参与。

通过本次活动，宝捷的广大经销商和众多的终端用户都体会到了宝捷公司“品质领先、惠利终端”的服务理念。对宝捷产品的信赖和认知度，都有了很大的提高！

公司感谢宝捷的广大经销商和终端用户的大力支持！并且会一如既往的跟进市场发展的脉搏、服务终端，同时也会开展不同形式的促销活动，惠利广大客户。让代理商满意！让终端用户满意！让企业满意！让市场满意！

2015年汽机油市场推广方案

2015年汽机油市场营销方案南方市场将会成为公司2015年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。一、情况概述： 1、竞争对手情况：从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从SJ到SN）、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配置了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、壳牌和嘉实多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是目前润滑油行业中普遍存在的现象。两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。 2、目前车用油的情况： API等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如SN与SM的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论：全合成系列（SN、SM）： ◆0W系列：市场上常见的黏度为0W-30和0W-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档SUV； ◆5W系列：市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙G-5专用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和MG的V6和1.6T车型；华晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；

食品促销活动方案范文4篇

食品促销活动方案范文4篇Model of food promotion program

食品促销活动方案范文4篇小泰温馨提示：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：食品促销活动方案文档 2、篇章2：食品促销活动方案文档 3、篇章3：食品促销活动方案文档 4、篇章4：食品促销策划方案文档为了让促销活动更有影响力，促销销售量效果更明显，食品公司或商家应如何策划食品促销活动实施方案呢?下面小泰给大家介绍关于食品促销活动方案范文的相关资料，希望对您有所帮助。篇章1:食品促销活动方案文档中国人爱吃饺子，除了它多样的口味外，更主要的原因，是饺子在几千年的发展过程中，已经成为一种带有吉祥寓意的食品。

比如说，饺子的皮是圆的，中国人祈求团圆、圆满，这个很适合中国人的需要。饺子的形状是扁圆的，它和古代象征财富的元宝的样子很相似。尤其是在过年的时候，辞旧迎新之际，一家人团圆吃饺子，那么就寓意在新的一年头，可以增加财富，可以过上更好的日子。那么，更重要的是因为饺子它是包馅的，馅里头可以包进去各种各样的吉祥的。比如说，人们结婚的时候，饺子馅里头可以包上花生和栗子，就寓意早生贵子。小小的饺子承载了那么多吉祥的寓意，使它和中国传统风俗有了千丝万缕的联系。自古以来，民间就有许多吃饺子的习俗，像除夕吃饺子、破五吃饺子、冬至吃饺子，关于饺子的由来也有许多的传说。虽然只是传说故事，但冬至吃饺子已经成为中国北方寒冷地区老百姓的习俗。冬至之后是数九寒天，一年中最冷的日子要来了。老人们常说，这一天不吃饺子，就要冻坏耳朵。热腾腾的饺子，驱走了冬的寒气，也给人们心中增添了一份温暖。将这种美味食品，提升为卫生、方便、美味、快捷，人见人爱。这将给市场带来新的亮点和卖点。因为它不是所谓超前的产品，而且以它古老的传统和习俗、风味而更贴近消费者。

汽机油市场推广方案

汽机油市场推广方案 1 2020年4月19日

汽机油市场营销方案南方市场将会成为公司的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。一、情况概述： 1、竞争对手情况：从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从SJ到SN）、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配置了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、壳牌和嘉实多）；可是，能够看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是当前润滑油行业中普遍存在的现象。两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。 2、当前车用油的情况： API等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，可是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如SN与SM的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论：全合成系列（SN、SM）：

◆0W系列：市场上常见的黏度为0W-30和0W-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档SUV； ◆5W系列：市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙G-5专用油，其它系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和MG的V6和1.6T车型；华晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；半合成系列（SM、SL、SJ）： ◆SM系列：半合成的SM级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括：丰田排量2.0以下的车型；沃尔沃；雪铁龙除G5外的全系列；通用汽车除凯迪拉克外的全部车型；长安福特全系列；奇瑞汽车全部车型的高级用油；全系列的三菱高级用油；一汽大众的高级用油； ◆SL系列：半合成SL级润滑油的常见黏度为5W-30/40，适用车型包括：海南马自达；东风日2.0系列车型； ◆SJ系列：半合成SJ级润滑油常见的黏度为5W-40，适用车型为一汽大众全系列的车型；

润滑油营销策划方案

) 润滑油营销策划方案一、市场背景分析市场环境分析据《2015年中国汽车润滑油市场分析调研报告》称，全球范围内润滑油的需求呈现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西欧、美国及日本等先进国家的润滑油市场已经达到饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向鬲端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国超越俄罗斯已经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近800万吨。中国润滑油市场开放较早，经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场近60%的市场份额：以壳牌、美孚、BP和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场大约30%的市场份额，其它低端品牌总体占20%。不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄斷态势的润滑油市场将更加走向垄斷竞争。从中国润滑油市场5%8%的年增长率来看，国内润滑油前景是相当可观的。国内润滑油市场概况据相关数据显示，2014年中国润滑油表观消费量达到了1500万吨，实际消费量在680-700万吨左右，2015年消费量在800万吨左右。估计2016年实际消费量在950万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。

国内润滑油消费构成 □重型发动机油 □轿车发动机油 □其他车辆用油 3% □工业油 ■过程油 □金属加工液 □其他润滑脂金用加工液和防锈 3% 剂其他车辆用油，6%

□昆仑□ 长城□美孚□壳牌 ■ BP嘉实多 □统一 □其他车用油市场格局车用油以内燃机用油为主.还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等。统一液压油 10% 其它 3% 其他 52%

润滑油促销方案

润滑油促销方案 1

润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后,其促销手段也层出不穷,笔者现总结如下,并对其做了简略分析。 [B]一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎,更受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销量增长; 不能解决营销根本问题; 导致产品价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形象; 造成市场虚假繁荣,易误导企业的营销决策; 有损于消费者的”品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 2

3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用,其时间多选择在年末或年初,一个是为了冲量,一个是为了有个好的开始。采用本手法的企业多为中小企业,知名企业采用的比较少。 [B]二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化,增加吸引力; 经过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买; 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量,加速重复购买; 能够帮助对抗竞争者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成本不低,且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难,创意不佳会影响赠品促销的效果; 易中途遗失,影响消费者的受益; 众品难调,消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 3

多在销售旺季,或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%～10%左右。大企业或外企,其比例多在5%以下,主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上,特别是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。本方法能够带来即时的销售反馈,但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验,促销提升的销量产生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B]三、退费优待 [/B] 1、优点: 吸引新消费者试用; 对品牌影响较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低,激发力较小; 对回应率较难预估,使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用,比如凭瓶盖或瓶贴等证明,能够返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂的维修人员,对店老板吸引力不大。 4

嘉实多润滑油促销方案

竭诚为您提供优质文档/双击可除嘉实多润滑油促销方案篇一：20XX年汽机油市场推广方案 20XX年汽机油市场营销方案南方市场将会成为公司20XX年的重点突破方向与实现销售增长重要保障，在此结合上海汽配展与青岛分公司客服部提供的信息资料，对南方汽机油市场进行初步策略制定与规划。一、情况概述： 1、竞争对手情况：从刚刚结束的第76届全国汽配展的情况看，润滑油市场正呈现一个趋同化的趋势，从产品的结构组成（从sJ到sn）、包装形式（壳牌的双提把设计已经是标准配臵了，甚至也根据壳牌的产品等级将产品的外包装颜色更改）甚至包括宣传口号都在争相模仿进口一线品牌（如美孚、壳牌和嘉实多）；但是，可以看出许多企业只是想在润滑油市场上分一杯羹，并没有真正的做好成为一个品牌的准备，不专业是

目前润滑油行业中普遍存在的现象。两桶油利用原料与渠道优势继续保持着对车用润滑油市场超过1/2市场份额的占据；壳牌、美孚、嘉实多、埃尔夫与道达尔几乎垄断了车用油的高端市场；而壳牌正在不断调整销售策略，把产品的影响力扩大到中低端市场。 2、目前车用油的情况： ApI等级是根据排放标准及发动机技术的要求而制定的，但是级别越高，两个级别间的技术性能差距就越小，比如sn 与sm的合成油与半合成油在使用性能上基本上是相同的，其性能区别更多的是体现在排放指标上的差距。在此将车用油按照基础油类型进行分类讨论：全合成系列（sn、sm）： ◆0w系列：市场上常见的黏度为0w-30和0w-40，产品适用于奔驰、宝马（六缸及以上级别）；豪华轿跑；跑车及高档suV； ◆5w系列：市场上常见粘度级别为5w-20/30/40，产品适用于排量2.0以上的丰田、本田、东风日产；马自达全系列的高级用油；奥迪A4及Q5以上系列系列；标致系列的高级油品；雪铁龙g-5专用油，其他系列的高级用油；菲亚特全系列；宝马四缸及国产类型；凯迪拉克；雪佛兰、别克及福特的高级用油；上海汽车荣威和mg的V6和1.6T车型；华晨采用1.8吨涡轮增压发动机的车型；

润滑油营销策划方案

, 17% 其他车辆用油 , 6% 工业油过程油

其他 52% 车用油市场格局车用油以内燃机用油为主、还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等。

三、中国润滑油竞争状况及市场分析基本描述整体市场份额大致为：中国石油、中国石化47%，国际品牌30%，民营17%，纯进口润滑油2%。国际品牌虽然只有约30%的市场份额，却赚取了高端利润的80%。无论是设备用润滑油市场还是移动设备用润滑油市场，国内品牌在高端市场表现不佳已经成为事实。原因如下： 1）因为高端设备以及几乎所有的高端小汽车、重载车、工程机械都来自欧美发达国家，又因为进口机械设备的OEM（Orignal Equipment Manufactuce）即原始设备制造商的推荐，所以中国本土产品很难在高端市场有所作为。目前润滑油高端市场几乎是国际品牌的天下。 2）工业设备用油，美孚、壳牌、BP等市场机会相差不大，他们往往对于每个细分市场，如，钢铁企业、港口企业、化工企业都有自己专业的项目拓展团队和项目服务团队。 3）国际品牌的优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般采取的市场策略是，招聘高素质的人才，采取高定价、高促销手段。 4）近些年，壳牌、嘉实多等公司又派自己的销售代表参与主要经销商的销售管理工作，进而加强对销售渠道的掌控。当然，大经销商也感觉到自己对市场的主动权在逐渐失去，强烈的不安全感逐渐产生。供货商与经销商之间的不信任越来越明显。

开学促销活动方案范文4篇

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开学促销活动方案范文4篇小泰温馨提示：本文档根据题材书写内容要求展开，具有实践指导意义，适用于组织或个人。便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】 1、篇章1：开学促销活动方案范文 2、篇章2：超市开学季促销活动方案文档 3、篇章3：超市开学季促销活动方案文档 4、篇章4：超市开学季促销活动方案文档篇章1:开学促销活动方案范文开学文具热卖，各种学生文具经营店的文具促销接踵而至。面对激烈的市场竞争，搞好文具店的促销非常必要。乐普升文具认为文具店在搞促销活动前，首先要明确向谁传播，确定信息接收者，传播什么信息内容，何时何地传播。而在具体策划上，有几项工作必须做好：

1、文具促销需要准确定位，主题鲜明。是想起到怎么样的效果，到底是传达给消费者品牌形象还是实现销售增长，还是将库存产品清空。 2、确定文具促销的最佳的促销方案。除了事前周密的计划和人员安排，还要有一个好的方案把活动目的和主旨深入到每一个人心中，充分调动其积极性，还要对促销人员进行详尽的促销方案及细节培训。 3、确定文具促销时间，促销时间宜早不宜迟。最好比对手早三天，以免被对手抢先，再好的策划也要把握好时机。围绕某个主题还是某个环节展开的促销更有条理。 4、营造好文具经营店现场氛围。如pop海报要出彩，促销字眼要醒目，进而刺激顾客的购买欲望。 5、制定一个恰当的销售目标和激励方案，折扣要明显，不要搞的太复杂，让人感觉便宜的感觉越明显，这样的学生文化用品的促销方案成功几率越大。 6、控制文具促销活动的成本，要“因己制宜”，这样才能有较好效果。下面介绍一下文具促销活动的具体步骤：

润滑油营销策划方案

丹弗润滑油兰州销售策划方案院系：汽车机电工程系专业：汽车检测与维修班级：汽车检测（四）班组长：张彦强组员：刘斌请史成龙王学乾于海详李广孙正辉

丹弗润滑油兰州销售策划方案一、战略指向在县及地区设区域总代理以批发及团购供应的形式建立，形成以兰州总部为核心，地区级代理为次第，各零售终端灵活密布为外围这样严密清晰畅通的销售网络，产品定位于中高档品牌，种类齐全。二、策略分析通过对兰州润滑油市场的分析，我们丹弗可以认清自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。 (1)：优势目前中国润滑油市场上大、中型的企业几乎均为跨国石油公司，再加上中国石油润滑油公司、中国石化长城润滑油公司及统一润滑油公司等。中国石油润滑油公司拥有着中国石油位居世界500强第81名的实力和无与伦比的优势，就兰州润滑油市场而言，地产润滑油一直以低价格的优势占据着润滑油市场大部分额。优势一：丹弗公司的宗旨是：为全球每一个国家和地区的广大用户提供最优质、清洁以及可持续发展的能源解决方案和服务。优势二：无人能敌的基础油资源优势。以军工文化介绍宣传的方式，突出基础油优势之于润滑油犹如好水之于好酒般的必不可少，追求一种“桃李不言，下自成蹊”境界。优势三：丹弗王力润滑油科研技术团队优势。众多国家级的中国石油战线科研技术力量，阵容齐全的专业化工作站。优势四：“丹弗”品牌标识所体现出的国际化、专业化的气质和性格，非常吻合丹弗润滑油所追求经营战略方针。优势五：拥有完整的系列基础油资源。作为润滑油全系列产品需要与之配套的全系列基础油，是丹弗强劲的优势。优势六：品牌展示和营销渠道依托数量众多。丹弗润滑油将充分利用和依托遍布全国、数量众多的分销商，因地制宜的来展示丹弗品牌和实行有效的营销战略。优势七：众多中国石油行业的生产、技术和经营能手荟萃，以及即将在润滑油行业的大手笔投入，容易在较快的时间内将丹弗品牌造势和做大。优势八：跨国石油公司的润滑油品牌在润滑油行业内和社会上已经树立起了较高的品牌形象，消费者对润滑油的了解甚少，迷信洋品牌。 (2)：劣势目前中油润滑油公司整合仍处于最后的磨合阶段，面对较为杂乱、过于拥挤并且比较成熟的润滑油市场，尤其在润滑油民品化经营的趋势下，对于经营民用消费品不太熟悉的中油润滑油公司，实际操作仍将会有许多困难。弱势一：在目前在兰州大部分跨国石油公司都早已进入市场，并已建立了长期稳定忠实客户群的情形下。新入润滑油市场的丹弗品牌品牌力还很弱，连品牌资产中最基本的指标——知名度也还很低，更不用说忠诚度等高级指标了。弱势二：作为润滑油市场新创品牌，丹弗在重新塑造成润滑油市场中、高端品牌形象的工作，必将比较艰辛和耗时费力。

实用的促销活动方案范文8篇(最新)

实用的促销活动方案范文8篇活动的时间：根据产品的特点和消费人群来选好的时间。好记星的活动一般是选择在考试时间和开学时间，牢牢把握住了消费者的消费心理。妇女的产品在妇女节做，减肥的产品一般都在盛夏来临的时候，现在也有很多产品做反季节活动来拉动销售。活动的目的：是以品牌宣传为主，还是以销售为主？这个就要根据每个公司的发展来定，策划者和老板应该好好考虑考虑。大公司以宣传品牌为主，老产品也是这样，而中小型企业和刚上市的产品基本都是以提升销量来做。活动地点：如果是新产品，千万别去做什么全国性的活动，应该选择销售情况稳定、市场比较好的区域来做活动。很多厂家为了打造样板市场，不惜亏本来做活动，其实没有亏，样板打造出来后，真正的目的是忽悠代理商，所以他是赚钱的。抽奖地点：如果活动是以抽奖为主，抽奖的地点一定要人流量大，信誉度、可信度、美誉度比较高的终端或者到城市的大型广场来做，这样抽奖活动的可信度才能给消费者以真实感。奖项内容要针对消费者来量身定做，也要根据当地风俗，当地妇女最喜欢的是什么？小孩最喜欢的是什么？老年人最喜欢的什么？是吃的还是玩的？有的人比较喜欢去旅游，年轻人喜欢去卡拉OK，如：一个针对年轻人的产品，凡是购买本产品多少就有资格参加某某名星的见面会，或者赠送某某歌厅优惠券一张，这样对年轻人就有吸引力了。免费试用无效退款：做这样的产品产品必须是能快速见到效应，如果是一个治疗心血管疾病，或者治疗肝炎的产品，这样的活动肯定没效果，有个降糖的产品和这几年流行的“洗肠”产品就可以做这样的活动，或者是壮阳的速效产品！因为这些产品一吃就有效果。“洗肠”的产品基本都是通便产品，很多产品多多少少含有泻药的成分，你想想，能不马上帮你通便吗？抽奖的形式：最好是采取现场抽奖并邀请公证处前来公证，避免目标消费人群会以为这是厂家和终端自己做做秀而已。参花消渴茶的电视广告片中，在全国各地的市场均请了公证处前来做现场公证，给产品的实际效果带来了非常有效的可信度。

润滑油经销商的销售方法与技巧修订稿

润滑油经销商的销售方法与技巧公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]

润滑油经销商的销售方法与技巧一、润滑油的销售与其他产品的销售不同，但有一点还是相同的。首先是销售队伍的组建，组建一支销售队伍其实不难，但组织一支能征惯战的队伍就较难了。一支强有力的销售队伍要具备以下条件： 1、团队要具有强烈的自信心、责任心和工作霸气。此条件是建立在灌输人生成功思想的过程中。 2、销售人员要熟悉行业局势，特别是要对行业内品牌的出处、发展历程、主要的客户经销策略等了解。“知已知彼百战不殆”，此条件需要润滑油公司的市场培训员讲解获得 3、知识方面要丰富，不但只对润滑油知识熟悉，更要熟悉发动机的工作原理及机械的运行流程，总的来讲销售员要比客户懂得要多，要显示出专家的知识面。 4、每个销售员都要掌握一定的语言技巧。比如，客户说：“你的产品，我要考虑考虑再说”，那么销售员就要紧跟话题发问“某老板，您一般采购此类产品时通常要考虑哪些因素，是价格，质量、或者服务”要把问题点锁定，再着重阐述此点，不要被客户轻松的打发掉。 5、要有一套开发客户及新市场的方法。比如，要开发一家旗舰店客户，就要首先熟悉这个客户习惯以及决策者最信赖的人是谁，通过第三方求得帮助。意思就是想要把一棵大树拔倒，先要把周围的根松动，树不拔自倒。另外还可以用搭建心桥的办法，就是设法与老板宝贝孩子建立一种友谊或者朋友关系，自然会有意想不到的收获。 6、要懂得分析客户与归类客户。也就是我们通常所说的客户分级。依此来提高工作效率。（见附表） 7、选择一个好经理。一个好经理不仅是用业务能力和销售业绩来考核的，关键是能起到老板与销售员之间的协调、督促及监督作用。 ? 二、分级客户管理要求 ? ?

新编整理机油促销活动方案

机油促销活动方案篇一：售后活动方案 “庆开业，迎宾客”售后活动方案活动主题：“庆开业，迎宾客”进店赢豪礼活动时间：16.03.15-----16.04.30 活动目的：扩大市场知名度，提高进场台次活动目标：进场台次300台产值10万活动内容： 1：进店客户免费享受全车28项专业安全免费检测，并赠送玻璃清洗液一瓶 2：到店检测，送保险代金券100元，亲朋好友均可享用。3：到店保养工时5折优惠，并送机油滤芯一个。4：使用蓝壳机油，送空气滤芯，汽油滤清器。5：钣金喷漆7折优惠，正常保险公司除外。6：办理99套餐包，免费送喷漆一块篇二：润滑油品牌营销策划方案 XX润滑油品牌营销策划方案目录一、XX润滑油品牌SWOT分析二、XX润滑油品牌整合营销传播战略步骤三、XX润滑油整合营销传播战略要点四、XX润滑油整合营销传播策略应用一、XX润滑油品牌SWOT分析 XX润滑油规划了以“XXXX，XXXX”的品牌核心价值，并在此基础上规划了XX润滑油品牌识别系统，从战略的高度规定了XX润滑油的品牌个性与特质。但要使品牌战略落地，走向操作意义，为此还需要基于品牌战略的整合营销传播战略来指引所有营销传播活动，使

每一分营销投入都能为品牌资产作加法。于是我们对XX润滑油的竞争环境作了一个SWOT分析。通过SWOT分析，我们可以认清XX 自身情况并充分了解品牌所处的市场环境，知晓竞争对手的优劣势所在。以己之长，攻敌之短，利用机会，避免威胁。篇三：非常经典的润滑油营销策划方案 XX润滑油营销策划方案图片 Logo 目录一、xx润滑油有限公司简介 (4) 二、市场背景分析 (4) 市场环境分析 (4) 国内润滑油市场概况 (5) 车用油市场格局 (6) 三、中国润滑油竞争状况及市场分析 (7) 基本描述 (7) 国际品牌描述 (8) 中石油、中石化品牌描述 (8) 民营企业品牌描述 (8) 内资小品牌、或无品牌 (9) 市场分析小结 (9) 1）按照市场模式运作： (9) 2）按照项目模式运作 (10) 四、XX润滑油营销策划方案 (11)

润滑油市场营销推广方案

09年XX润滑油重庆市场营销推广方案交通运输2011-03-02 11:31:03 阅读100 评论0 字号：大中小订阅目录第一部分：我们的理解和观点第二部分：润滑油市场分析第三部分：重庆润滑油市场分析第四部分：XX润滑油SWOT分析第五部分：策略方案第六部分：公关活动推广方案第七部分：尊龙系列产品营销推广方案第八部分：尊龙路演活动方案第九部分：媒体规划第十部分：推广费用预算比例背景 200X年XX润滑油拟在重庆市场开展营销推广，我公司接到任务后，我们首先展开了重庆市润滑油市场的初步调研。拜访了XX润滑油重庆分公司和部分经销商，走访了重庆主城区部分汽配市场、停车场、换油中心、汽修店、加油站、物流中心等，拜访了商家的老板、营业员、机修工、卡车司机等，同时也搜集了大量的二手资料，通过一手资料和二手资料的收集，并按照我公司的营销工具拟定了本策划方案。第一部分：我们的理解和观点一、XX润滑油的课题课题一：借助“中国航天员体验营”活动资源，在重庆市场进行体验营招募活动，进一步强化XX润滑油和航天科技的关联度，使XX润滑油的“航天油”形象更加深入人心。课题二：根据重庆市场润滑油销售现状和消费者特点，结合航天主题的品牌传播活动，策划XX润滑油尊龙系列柴油机油的整合传播方案。二、我们的任务（一）如何使XX润滑油的“航天”品牌形象落地？ 1、对公众 1）航天离我的生活太远，航天事业是国家的事，与我有什么关系？ 2）航天油是好，但不代表车用油也好。 2、对XX润滑油 1）通过航天体验营招募活动，让更多的人来关注和参与，使公众认识到XX润滑油让自己也可以参与航天事业； 2）找到航天油与民用油的关系（二）如何让消费者买尊龙而不买其他产品？ 1、对消费者 1）我为什么要买尊龙而不买其他油？ 2）给我一个买尊龙的理由！ 3）尊龙能给我什么好处？能带给我什么利益？ 2、对尊龙

促销活动方案范文大全8篇

促销活动方案范文大全8篇 A complete collection of promotional activities

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又是勤奋的一年，又是收获的一季，xx的风风雨雨马良绣品有限公司都与大家同在，我们真心感恩又是一个五年的陪伴，回想去年年终活动的成功，马良绣品再次开启百万回馈，本次活动公司将所有利润倾囊相赠给我们的加盟商，甚至公司还拿出部分产品以象征性的一元两元五元的形式进行馈赠。当大家看到这份马良绣品为大家呈现的大餐，我相信所有人都会满意。 xx伴随有太多的风风雨雨，无论xx需不需要诺亚方舟的船票，我们都希望我们这份大礼让所有人眼前一亮，充满希望。谣言终将至于智者，时间是检验谎言最有力的武器，当有人不仅山寨我们的产品还山寨我们的品牌的时候打擦边球骗取加盟商的信任的时候，也是广大加盟商第一时间反馈公司，没有造成大家的损失，这是万幸中的万幸。马良绣品xx为大家呈现了行业首创的彩绘底抱枕，还有个性丝带绣定制，还有林林种种的“家”计划“客厅墙”计划精准营销的新品都得到了大家的认可，为广大加盟商在xx店面盈利中划上了浓重的一笔，马良绣品全体公司员工真心的为广大商高兴，赠人玫瑰手留余香，有这份余香我们就心满意足。所以今天公司在xx年12月15号正式开启年终百万零利润反馈。

快消品促销活动方案范文(完整版)

方案编号：YT-FS-7010-54 快消品促销活动方案范文 (完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

快消品促销活动方案范文(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。一、活动目的：中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员” “时尚”四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又贏得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。二、活动时间： XX年9月23日——XX年10月8日

7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。三、活动主题： “同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联” 四、活动内容：中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓” (本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。) “欢乐在华联，情浓意更浓” 1、XX年中秋美食节——月饼展结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。 2、XX年滋补保健品节中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多，从另一方

润滑油营销策划方案完整版

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润滑油营销策划方案一、市场背景分析市场环境分析据《2015年中国汽车润滑油市场分析调研报告》称，全球范围内润滑油的需求呈现不同的发展态势，美国连续多年润滑油销售量下降足以反映出西欧、美国及日本等先进国家的润滑油市场已经达到饱和状态，发达国家的润滑油市场受到管理程式与其他制品长期开发等因素的影响，市场成长状态将会持续受到压抑。而随着中国汽车产销量、拥有量、汽车产品向高端市场发展、船舶和机械工业的迅速增长，中国超越俄罗斯已经成为全球第二大润滑油消费国，年消耗量近800万吨。中国润滑油市场开放较早，经过多年的市场竞争，以中石化和中石油为代表的大型国有润滑油企业占据国内市场近60%的市场份额；以壳牌、美孚、BP和嘉实多等为代表的跨国润滑油企业占据市场大约30%的市场份额，其它低端品牌总体占20%。不过跨国润滑油企业占据了高端市场约80%的市场份额，润滑油行业竞争格局随着壳牌并购统一石化，本就呈现垄断态势的润滑油市场将更加走向垄断竞争。从中国润滑油市场5%---8%的年增长率来看，国内润滑油前景是相当可观的。国内润滑油市场概况据相关数据显示，2014年中国润滑油表观消费量达到了1500万吨，实际消费量在680-700万吨左右，2015年消费量在800万吨左右。估计2016年实际消费量在950万吨左右，至2020年将超过美国成为第一大润滑油消费国。车用油市场格局车用油以内燃机用油为主、还有车用齿轮油、变速箱油、制动液等。三、中国润滑油竞争状况及市场分析基本描述整体市场份额大致为：中国石油、中国石化47%，国际品牌30%，民营17%，纯进口润滑油2%。国际品牌虽然只有约30%的市场份额，却赚取了高端利润的80%。无论是设备用润滑油市场还是移动设备用润滑油市场，国内品牌在高端市场表现不佳已经成为事实。原因如下： 1）因为高端设备以及几乎所有的高端小汽车、重载车、工程机械都来自欧美发达国家，又因为进口机械设备的OEM（Orignal Equipment Manufactuce）即原始设备制造商的推荐，所以中国本土产品很难在高端市场有所作为。目前润滑油高端市场几乎是国际品牌的天下。 2）工业设备用油，美孚、壳牌、BP等市场机会相差不大，他们往往对于每个细分市场，如，钢铁企业、港口企业、化工企业都有自己专业的项目拓展团队和项目服务团队。 3）国际品牌的优势除了OEM推荐、全球化网络之外，还占有技术、人力等优势，一般采取的市场策略是，招聘高素质的人才，采取高定价、高促销手段。 4）近些年，壳牌、嘉实多等公司又派自己的销售代表参与主要经销商的销售管理工作，进而加强对销售渠道的掌控。当然，大经销商也感觉到自己对市场的主动权在逐渐失去，强烈的不安全感逐渐产生。供货商与经销商之间的不信任越来越明显。中石油、中石化品牌描述 1）中石化旗下的“长城”无疑是国有石油化工企业最成功的润滑油品牌。但遗憾的是中石油倾力推广的“昆仑”进两年市场表现不佳。 2）中石油、中石化的品牌除“长城”、“昆仑”外，其它都是局部品牌。其总体特征是走中低价位路线，市场价位体系透明，区域保护不够，销售渠道单位毛利较

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