苏宁改革渠道：沃尔玛太重,亚马逊太轻

苏宁转型已非一年半载，个中坎坷只有苏宁深知，2015年，这艘零售巨舰依旧在变革

中前行，品途网将以苏宁转型系列文章，为读者展现其转型始末。

2010年，苏宁易购上线。2013年，苏宁电器改名苏宁云商。

在2013年年底，张近东提出苏宁要发展“一体两翼三云四端”模式。一体，苏宁核心主

体要打造互联网零售模式，即互联网+零售；两翼，打造线上线下平台，经营好线上的苏

宁易购和线下的苏宁实体门店；三云，即物流云、金融云、数据云，利用三云在门店端、

移动端、PC端和家庭互联网这四端给消费者带来更加便捷的体验，真正打通消费者的整体购物行为。

2014年初，苏宁披露了春季架构调整的详情，除了设立商品经营总部和运营总部两大

经营总部之外，还设立了八大直属独立公司，包括已有的红孩子、PPTV、商业广场，还有新成立的物流、金融、电讯等公司，它们在经营管理方面将被授予更大的自主权。

在公司组织架构调整后，经过一年的磨合，2014年苏宁实现利润总额、归属于上市公

司股东净利润分别为9.46亿元、8.61亿元，分别同比增长555.28%、131.53%。

沃尔玛+亚马逊：突破渠道、品类、服务局限

在掌门人张近东的商业蓝图中，苏宁要打造“沃尔玛+亚马逊”的O2O模式，沃尔玛太重，亚马逊太轻，苏宁要做将二者结合的O2O模式。苏宁的O2O可以用三个“乘法”来形容。第一个是线上乘以线下，第二个是移动乘以社交、本地生活，第三个是平台化、场景

化乘以移动支付。

借助互联网技术，苏宁打破了渠道、品类、服务等方面成长的天花板。近6年来，苏

宁沿着互联网+零售的发展路径，一直专注于三件事：在建设消费者平台的过程中"+渠道"，在提升产业链价值的过程中"+商品"，在构建零售业核心竞争力的过程中"+服务"。

从渠道来看，苏宁已经形成了门店、PC、移动、家庭的全渠道布局，形成了与消费者

全场景的融合。除了今年要在全国开设50家云店，苏宁还会点亮O2O的另一端即移动端，据了解，目前苏宁的移动端占比已经接近50%。在农村电商、校园市场等新渠道拓展上，

苏宁也将主动出击、寸步不让。

从商品来看，苏宁已经建立了电器3C、超市、母婴、百货、金融、文化等不同消费特性产品的全面组合，品类大幅扩充，逐渐形成了自己的体系和发展平台，为消费者提供了

更丰富、更专业的商品选择。

从服务来看，苏宁的物流云、金融云和数据云，今年将转化成社会化的产品，全面对

外开放。一方面为苏宁的合作伙伴和社会中小企业提供低成本、高效率的增值服务产品，

另一方面也将成为苏宁新的战略增长点。

农村电商：着力布局苏宁易购服务站

在农村电商领域，苏宁云商COO侯恩龙介绍，在渠道层面，苏宁2015年计划建成1500家苏宁易购服务站，并计划在5年内建立10000家，深入全国乡村，从渠道建设层面

打通“农村电商”发展壁垒。在经营方面，苏宁超市将通过专业经营采销体系，把大量优质

商品带到农村，同时启动农产品直采、农产品众筹等项目，把大量优质农副产品销往全国

各地。

苏宁云商副COO李斌表示，苏宁主要打造两个维度：一个是怎么样让农村用户享受

到更好的商品、价格、服务；另一个是从下往上，将农村好的土特产品推广出去。同时要

做两件农民解决不了的事情，第一是包装的问题。“怎么把特色农副产品的价值体现出来，首先要对当地的土特产品要了解，这就需要运营的能力和包装的能力。”李斌说。第二是物流和金融。未来，苏宁会依托服务站为中心枢纽，继续加大对农村市场的投入，真正实现“从上到下、从下到上”。

针对农村市场，今年苏宁在三级市场包括一些乡镇市场开店、建服务站，服务站更多

的是苏宁的物流、售后的布局，在乡镇这一级形成一定的规模效益。苏宁自营服务站是针

对农村市场开出的灵活性强、便捷度高、服务范围广的一类门店。店内既有实体商品出样，又重点打造二维码、平板电脑、视频演示的虚拟出样，目的在于进一步培养三四级市场消

费者的网购习惯。所有苏宁易购服务站都将植入苏宁超市的虚拟货架。对于当地农村用户

而言，苏宁易购服务站是一个本地化的社交平台和品牌保障所在地，用户出了问题可以直

接找当地的服务站。

结语

电商在一二线城市的增长放缓，市场也趋于饱和，此时大鳄纷纷将目光投向了三四线

城市这样的乡镇市场，一时间渠道下沉成为热词。2015年，农村电商仍将是零售巨头开疆

扩土的重拳。苏宁押宝服务站，与阿里、京东的农村布局大同小异。前期重在铺设农村物流，提供售后服务保障，目的在于完善渠道下沉的基础建设，同时形成品牌宣传，培养农

村用户消费习惯，着重在“进”的层面;随着农村用户认知的提高，与用户建立信任关系后，

建立农产品产地直采供应链条，为农产品生产提供金融服务等也将成为重点，这是“出”的

层面。