中国化妆品市场四大阵容2009

中国化妆品市场四大阵容2009-07-11 16:43近几年来，国际化妆品连锁巨头抢滩进驻，本土品牌也不甘示弱，发展速度异常蓬勃与迅猛。在中国大陆化妆品市场博弈的零售连锁阵容大致可分为三大部分：一是以个人护理用品为核心港台品牌，锁定18-45岁的都市时尚女性白领如：香港“屈臣氏”、“万宁”、“莎莎”，台湾“康是美”，这些企业背景经济实力雄厚，经营时间长，操作模式成熟，拓展速度快，占据着市场绝对领导地位；二是欧美品牌阵容如：有以高端市场为定位，经营高档化妆品为主的“欧舒丹”、“丝芙兰”，中高挡次的“汇美舍”、“欧诗顿”、“舒普玛”；三是最近几年中发展迅猛的本土企业阵容如：“千色店”、“娇兰佳人”、“东大日化”、“妍丽”、“奕婷”等，均以不同的方式走出自己的品牌连锁拓展之路，抵御着来势汹汹的强大外来势力。各大商家同台演绎，分吃中国化妆品市场的饕餮大餐。

2007年9月，全球第一奢侈品牌公司LVMH集团（法国路威酩轩）旗下护肤美容化妆品连锁店“丝芙兰”广州首家分店开业，同年10月，在台湾享有“药妆第一品牌”盛誉的“康是美”专卖店在广州市天河体育东路试业。就在同一月内，由百莲凯国际企业管理有限公司与广州美第奇联合推出的“百黛菲俪”个人护理品牌，在广州亚洲国际大酒店举行上市新闻发布会，直指中高端个人护理品市场。康是美、丝芙兰、屈臣氏、万宁四大化妆品连锁巨头齐聚广州天河，虽然他们定位各有差异，但同为锁定化妆品市场，近身“肉搏”必然让以个人护理用品为主题的化妆品市场弥漫着一片硝烟。

近几年来，国际化妆品连锁巨头抢滩进驻，本土品牌也不甘示弱，发展速度异常蓬勃与迅猛。在中国大陆化妆品市场博弈的零售连锁阵容大致可分为三大部分：一是以个人护理用品为核心港台品牌，锁定18-45岁的都市时尚女性白领如：香港“屈臣氏”、“万宁”、“莎莎”，台湾“康是美”，这些企业背景经济实力雄厚，经营时间长，操作模式成熟，拓展速度快，占据着市场绝对领导地位；二是欧美品牌阵容如：有以高端市场为定位，经营高档化妆品为主的“欧舒丹”、“丝芙兰”，中高挡次的“汇美舍”、“欧诗顿”、“舒普玛”；三是最近几年中发展迅猛的本土企业阵容如：“千色店”、“娇兰佳人”、“东大日化”、“妍丽”、“奕婷”等，均以不同的方式走出自己的品牌连锁拓展之路，抵御着来势汹汹的强大外来势力。各大商家同台演绎，分吃中国化妆品市场的饕餮大餐。

在中国盘踞十多年的国际健与美连锁巨头屈臣氏，在2005年开出第100家分店后，面对竞争对手的“入侵”，对外公布2010年前实现分店数量达到1000家的“千店计划”。宣告中国化妆品连锁企业跑马圈地，抢占地盘大战拉开序幕。

第一阵容：港台企业，以屈臣氏、万宁、康是美、莎莎等为代表的品牌，构成了中国内地化妆品连锁的主体力量。

（一）、Watsons屈臣氏

屈臣氏起源于1828年，时至今日已发展成为国际性的零售及制造业机构，业务遍布全球36个市场。集团旗下经营超过7800间零售商店，种类包括保健及美容产品、高級香水及化妆品、食品、电子、高級洋酒，及机场零售业务。

在亚洲，拥有多个著名品牌和零售連锁店，包括屈臣氏个人护理用品商店、百佳超級市場、TASTE美食购物广场、Great美食购物广场、Gourmet時尚美食购物广场、丰泽电器、屈臣氏酒窖和机场零售业务Nuance-Watson。

在欧洲屈臣氏的零售业务遍布26个国家与地区，旗下品牌包括Kruidvat、Superdrug、Trekpleister、Rossmann、Ici Paris Xl、Savers、Drogas、Marionnaud、The Perfume Shop、Spektr、屈臣氏个人护理商店及DC，主要以收购与兼并拓展为主。

我们来看看屈臣氏的发展历程：1828年屈臣氏前身广东药房在广州开业，1832年开设中国大陆首间汽水厂，1841年广东药房南下香港，创办香港药房。1871年香港药房易名为A.S. Watson & Company（屈臣氏公司），1883年屈臣氏拓展海外业务至菲律宾及中国大陆，并于1884年在马尼拉开设药房与汽水厂，1886年屈臣氏有限公司注册登记，至1895年屈臣氏店铺发展到35间，1903年创办屈臣氏蒸馏水，1937年日本侵华，屈臣氏停止了中国大陆业务，1963年香港和记黄埔集团收购屈臣氏公司，1972年屈臣氏向Y.K. Lau收购了百佳超级市场，1973年收购了Peter Pan 玩具公司，1981年屈臣氏成为和记黄埔有限公司全资附属机构，经营七十五间食品及非食品零售店铺。

1987年屈臣氏药房拓展至台湾、澳门、新加坡（1988年）、马來西亚（1994年）、泰国（1996年）及菲律宾（2002年），1989年屈臣氏药房在中国大陆重新开业，1990年丰泽电器成为屈臣氏集团的成员，2000年收购英国保健及美容产品连锁店Savers，同年Great 在香港开业，2002年收购欧洲的Kruidvat集团，使屈臣氏集团躍居全球第三大保健及美容产品零售商，2004年收购波罗的海国家著名的保健及美容产品连锁店Drogas，同年收购在德国拥有786间保健及美容产品连锁店Drik Rossmann GmbH四成股权，屈臣氏集团与LG Mart 合资公司，于2005年初在韩国开设屈臣氏个人护理商店。

屈臣氏个人用品商店以“健康、美态、欢乐”经营理念，目标顾客定位18-45岁的时尚都市白领一族，商品包括化妆品、护肤品、时尚饰物、保健品，休闲食品及礼品等类别，共四大分类，细分47个分类，汇集20多个国家共2万多个单品。大致按药品占15％，化妆品占52％，饰物占15％，糖果占18％分配。屈臣氏主导“发现式陈列”与“体验式购物”，努力创造出一个友善，充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特，具创意，有趣高品质及物有所值的产品，以“发现使顾客可以更美丽，健康和欢乐的新方法”为品牌精髓。商品由知名品牌商品与自有品牌组成，自有品牌商品大致在20％左右。近年来启动“我敢发誓真货真低价”以及“差价半倍还”等价格战略。目前在全国一二线城市已经拥有280多家门店。而开店拓展以及自有品牌商品的开发成为屈臣氏集团目前最重要的两大任务。（二）Mannings 万宁

万宁商业连锁有限公司简称万宁，是隶属于牛奶国际有限公司（SGX：D01）的健与美连锁超市，自1972年在香港设立第一家零售店以来，万宁以“带领业界，推动健与美风尚，为社会大众全面的健与美需要，提供更完善的照顾”为使命，目前店铺总数已超过240家。成为香港最有实力的化妆品连锁企业之一。

牛奶公司创办于1886年，由苏格兰医生Patrick Manson与5位香港商人合作成立。早期牛奶公司以3万港元在港岛西区薄扶林建立牧场，饲养80只从英国入口的乳牛生产新鲜牛奶。1892年在中环下亚厘毕道兴建仓库，以现今的艺穗会会址作办公室。1904年牛奶公司开始进口冻肉到香港，并在中环仓库开设首间零售店。1918年，第二间牛奶公司店铺在九龙弥敦道开设，为香港渔船提供大量冰块。1960年，牛奶公司与连卡佛合作创办的子公司大利连（Dairy Lane）有限公司，在香港开设大利超级市场，是香港第一间超级市场。1970年代大利连曾在铜锣湾珠城大厦设有分店，1980年代易名惠康。

1972年底，英资怡和洋行旗下的香港置地取得90％牛奶公司股份，1973年4月置地全面收购牛奶公司。1986年牛奶公司再从香港置地分拆，在香港上市。牛奶公司现在业务遍及在亚洲多国，包括香港、台湾、新加坡、马来西亚、印度、韩国等地。在香港有惠康超级市场、万宁药房、7－11便利店、宜家家俬、美心食品有限公司（50％股权）、香港制冰及冷藏；在台湾有顶好超级市场、宜家家俬；在中国大陆有7－11便利店、万宁专卖店；在新加坡／马来西亚有Cold Storage超级市场、Guardian、Giant、7－11便利店；在印度有Foodworld、Health and Glow；在韩国有Olive Young。截至2006年12月，集团及其联营公司共经营3573店铺，员工6.4万人。

2004年万宁首家通过CEPA以独资身份进入内地，注册成立广东万宁商业连锁有限公司，10月9日首家店铺在广州天河城开业，在店铺中配备专业美容师、营养师和药剂师，号称“三师齐集”成为零售界亮点。

同时仍贯彻执行“正品保证”策略。商品比例以化妆品为主，占70％，保健品、药品占20％，其他类（小食品）占10％左右；按照CEPA规定，万宁需符合內地的香港零售企业的「游戏规则」，一是独资零售店面积均值不得超过300平方米，二是开店数量不得超过30家。万宁计划三年内在广东开设30家分店。7－11便利店与万宁同为牛奶公司成员，目前在华南拥有超过400家便利店，双方之间互通物业消息，资源共享，为万宁的大陆的发展提供了帮助。

目前，进入广东三年的万宁，在广州、深圳和东莞拥有17家门店，与“计划在华南开30家店”的计划有所差距，主要是受选址难和人才缺乏困扰。万宁表示要向北京、南京、成都等城市拓展，以加快开店速度。由于万宁与屈臣氏的经营模式、商品结构极其相似，面对顾客群体也差不多，在商店选址上大有近身“肉搏”之势，两者几乎是面对面扎堆相处。近期，万宁推出了全新的口号：“爱健康、爱美丽、爱万宁”。据悉，万宁计划在大陆拓展预留5年的亏损期，可见香港万宁中国公司高层的决心不小。（三）COSMED康是美

康是美隶属台湾统一集团旗下统一超商，1995年9月1日投资设立。康是美是以“健康就是美”为概念形成，其英文名称COSMED是以化妆品Cosmetics及药品Medicine两者的前三个字母面成，将门市贩卖的商品类别清楚点明，同时与中文名称“康是美”有谐音之趣。康是美的企业识别系统核心，是以爱漂亮的啄木鸟为标识。因为啄木鸟享有“森林医生”的美誉，为森林树木的健康把关，具有专业医护的形象，同时其多彩的羽翼，更是美丽的化身。康是美以“使每一个人更健康更美丽”为经营理念，在台湾享有“药妆第一品牌”盛誉。至今，康是美店铺数量已经突破250家。

康是美的商品由健康类、美丽类、生活类三大主题构成，其中药品占40％、化妆品占35％、家具用品占25％，主要有OTC药品、医疗器材、保健食品、化妆品、保养品、美容器材、清洁沐浴发类、棉织百货等日用品。根据资料显示，其在台湾的店铺商圈型态分布主要由办公/住办混合商圈（占23％）、游逛/机能商圈（占22％）、交通转运商圈（占19％）、住宅商圈（占18％）、百货/超市商圈（占10％）、医院/学校商圈（占8％）。以服务生活步调紧凑的都市上班族。为强调药妆店的便利性，在1999年开始在某些商圈设有24小时营业门市。

康是美企业的特点是：①全开放的购物环境，让顾客毫无压力的选购商品；②专业的服务人员，与消费者在最前线接触的核心人士，首要是专业的药师；③康是美现采用第二代药妆业专用POS系统，除提供总部与门市端各商品类别、单品、时段、客层等销售情报分析与天气预测外，更包含单店单品库存管理，及强大的C.R.M（顾客关系管理）系统，未来可借着强大的会员资料库与销售情报的交叉运用，提供厂商与消费者更细腻的情报与服务；④康是美每4周一版的促销画册，方便每一位顾客在最短的时间内了解到最新的商品信息；⑤康是美专业杂志提供消费者最新的时装、美容、护肤、健康的资讯。

统一集团自1967年7月1日创立于台南永康以来，除了致力于食品制造本业外，同时不断拓展新的事业包括：食品制造次集团、流通次集团、商流及贸易次集团、投资次集团。在台湾，统一是最大的零售、物流和食品制造的综合性商业集团。从1992年在大陆投资设厂至今，统一企业已在大陆投资公司46家，食品本业30家，总投资金额高达17亿美元（136亿人民币），员工总数近2万。

统一超商流通次集团以流通业经营为基础，包含店铺贩卖型、物流型、制造型、无店铺销售型以及支援型等五大系统，集团辖下的捷盟营销，为全台最大的物流服务公司，除服务集团内7-ELEVEN、星巴克、圣娜多堡外，为康是美保证下单后30小时内门市可收货的超强配送效率，为门市提供更新鲜及时的商品支援，并有效降低单店存货成本，提高竞争力。

为了让供应商与康是美结合成为生命共同体，康是美总公司拟定了下列3项推动策略：①除了以“上网接单”要求供应商全力配合之外，还要提供充分的诱因让供应商乐于使用e化系统与康是美进行交易；②强调“信息透明”，减少作业流程的耽搁，让康是美、供应商、仓储物流中心等三方都能够及时掌握任何状况，形成更稳固的伙伴关系；③中小型企业普遍对e化抱持着恐惧的心态，故康是美必须担任“辅导者”的角色，提供给供应商充分的教育训练及上线辅导，尽力协助供应商顺利地使用系统。

现在康是美在商品订单方面只有少部分特殊状况需要由人工与供应商电话沟通处理，其余大部分的资料查询、新品提报作业等，供应商仅需在电子供应链管理系统上处理即可，快捷方便，节约大量时间及经济成本。商品采购从供应商提报新商品、填具表单、商业评监会样品审核、调整货架陈设、资料建档、联系物流进货到门市上架，7个工作日即刻完成。

在台湾，康是美的直营连锁店与总公司均已导入资料交换系统，包括商品、促销、订单及退货。范围为供应链系统，包括供应商、委外资料中心、物流中心与总公司的信息流通，功能包括商品、变价、促销、订货、退货、销售、库存、对账及付款。

康是美SCM系统第一阶段已通过Internet和上游260家供应商、集中物流中心捷盟物流建立起线上订货、库存查询、验收资料查询、线上下库订货单与退货单、发送电子通告的功能。据了解，各分店商品配货有90％是通过自己的物流中心，物流中心再向厂商采购，10％是由各分店直接向厂商订货，但所有订货资料皆会传到总部。需向物流中心订货的产品，统一由自己的配送车队送至各分店，直接向厂商订货的产品，则由厂商直接送货到各分店。而物流中心亦提供流通加工（包装、贴标签）和退货处理。

2004年统一康是美决定进军祖国大陆市场。在大陆拓展方式主要是走合作的方式，2004年4月与深圳丽珠医药集团股份有限公司签定协议，合资成立统一康是美商业连锁（深圳）

有限公司，统一超商品持有65％的股权，丽珠医药持有35％的股权。直至2005年3月首家“康是美”连锁药妆店正式在深圳开业，康是美负责人表示预计未来3年内在珠三角及外围地区开设30家门市、5年内开设100家门店。康是美上海公司也正与上海药房股份有限公司洽谈合作事宜，准备进军上海市场。目前康是美在深圳一共有7间分店，珠海1间，广州2间。在选址方面与屈臣氏与万宁略有差异，延续台湾的选址策略，锁定都市女性上班族与学生。

小结：

虽然屈臣氏、万宁、康是美之间存在着各自的错位竞争，在店内的形象布置和货架商品构成的差异有着各有特色。但是都是以经营药品和化妆品为主营业务的个人护理用品连锁店，都是以吸引女性消费者为主，其市场竞争必然日趋激烈。屈臣氏经过十多年的经营与探索，更体现出入乡随俗，经营定位以及商品组织更贴切大陆消费者需求，品牌也更深入民心。

（四）SASA莎莎

莎莎国际控股有限公司为亚洲区內具领导地位的化妆品零售及美容服务集团，在亚洲区內七个主要市场包括香港、中国大陆、新加坡、马来西亚、台弯、泰国及澳门雇佣逾二千六百名员工。莎莎以“一站式化妆品专门店”概念，为顾客提供丰富的化妆品，据说在香港的内地游客中，平均每10人中会有4人去莎莎旗下门店选购化妆品，足见其地位。香港莎莎本地消费占55％，大陆游客占了40％，其他游客占5％。

1978年创办人郭罗桂珍女士及其丈夫郭少明先生二人在香港一个四十平方呎的“莎莎”化妆品柜位开展零售业务，1990年于香港铜锣湾开设首间莎莎化妆品店，1997年分别进驻台湾、新加坡、澳门市场，开设分店，6月在香港联交所上市，1998年在马来西亚开店，2000年设立La Colline 专门店，为顾客提供高档美容产品及服务，2004年莎莎化妝品店正式推出全新店铺形象，更加强莎莎的“化妝品零售专家”形象。2005年进驻中国大陆市场，3月27日莎莎内地第一家分店在上海市淮海中路正式开张，2006年于成都西武百货公司开设首个Suisse Programme（瑞士葆丽美）专柜。

在香港莎莎竞争策略：主要以国际一线化妆名品，比商场便宜3到5成的折扣价格销售，还会定期推出3折超低价名品销售来吸引更多的顾客。由于内地化妆品进口需要支付高额进口关税、消费税以及卫生检疫费用，上海莎莎的进口品的价格比香港莎莎高20％－30％，而导致莎莎无法复制其在香港的低价竞争模式。

另外，香港莎莎独家代理的一百多个国际品牌中，主要为美容院高端产品，香港消费者通过海外杂志、海外旅行等方式了解化妆品品牌，因而备受欢迎。而大陆消费者更信赖知名大品牌。上海莎莎开业当日，消费者熟悉的一线大品牌如兰蔻、SK-Ⅱ、碧欧泉、迪奥、娇兰、纪梵希、雅诗兰黛等均未出现，让其魅力大减。莎莎在内地店铺主推一站式服务策略，用美容和增值服务来吸引顾客，在店内增设美容室，顾客在此可享受到免费的皮肤护理和保养。

莎莎表示计划在2011年前将在内地设100家门店，20－30家店铺为自营店，2-3年后发展特许经营进行拓展。目前香港莎莎已与百联集团达成合作协议，联手百联旗下的上海妇

女用品商店，预计在未来三年时间内，在上海开设十二家连锁门店。

莎莎的商品组织以护肤品、香水、彩妆、护体、护发、防晒等六大类别为主，分为女士系列与男士系列，辅助母婴系列（沐浴乐趣、日常护理、心智成长、妈妈用品）、瘦身美体（紧致瘦脸、外涂瘦身、瘦身食品、瘦身器具）、美容保健食品、家居及个人卫生用品、靓容书籍、饰物精品（项链、手链、耳环、戒指、胸针、手袋、手表）、礼品套装等等。自有品牌“SaSa”的产品主要分三大类，分别为彩妆用品、指甲油及化妆用具，约260个品种。

第二阵容：以欧美品牌为主力的化妆品连锁企业，锁定高档市场的有丝芙兰、欧舒丹，中高端市场为主的外资背景企业汇美舍、欧诗顿、舒普玛等。（五）SEPHORA 丝芙兰

丝芙兰的创始人为多米尼克·曼多诺（Dominique Mandonnaud）先生，1969年他在法国的里摩日开设了自己的第一家化妆品商店。是当时第一个开放式的自由选购的化妆品专卖店。这种销售模式大受顾客青睐。取得了巨大的成功之后，曼多诺先生于1979年连续开设了十几家新的连锁店，更于1988年首次落户法国首都巴黎。1994年，专卖店以SEPHORA 丝芙兰的名字命名（圣经典故中摩西妻子的名字, 一位集美丽、智慧、勇敢和慷慨于一身的年轻女性, 象征着高雅、快乐和自由）。

1997年，丝芙兰加入全球第一奢华品牌公司LVMH路威酩轩集团，并得到迅速发展。迄今，丝芙兰在欧洲设有420家连锁店（其中在法国183家）；在美国有95家连锁店；2005年，丝芙兰登录中国上海，4月在淮海路开设了首家商店，此后陆续开设了古北店，正大店和徐家汇店。同时在北京开了三家分店，2007年9月进入广州市场。

丝芙兰以醒目的黑白色店标与高档的店铺装修让店铺显得更加高贵，引人注目。在其商店中我们可以发现近60个国际知名一线品牌的产品，主要定位高档化妆品领域，知名品牌包括有：ANNA SUI（安娜苏）、ARMANI（阿玛尼）、AUPRES（欧珀莱）、AVENIR（艾文莉）、AZZARO（阿莎罗）、BIOTHERM（碧欧泉）、BVLGARI（宝格丽）、CHOPARD（萧邦）、CLARINS（娇韵诗）、DA VIDOFF（大卫杜夫）、DIOR（迪奥）、DUNHILL（登喜路）、DUPONT（都彭）、ESTEE LAUDER（雅诗兰黛）FERRARI（法拉利）、GARNIER（卡尼尔）、GUCCI（古驰）、GUERLAIN（娇兰）、H2O（水芝澳）、HERBORIST（佰草集）、HERMES （爱马仕）、JENNIFER LOPEZ（珍妮芙）、KOSE（高丝）、LANCOME（兰寇）、LANVIN （浪凡）、L’OCCITANE（欧舒丹）、L’OREAL（巴黎欧莱雅）、MAKEUP FOREVE R（美卡芬艾）、MAYBELLIN（美宝莲）、MIY AKE（三宅一生）、MONTBLANC（万宝龙）、MOSCHINO （莫斯奇诺）、NINA RICCI（莲娜丽姿）、NA TURAL BEAU TY（自然美）、PRADA（普拉达）、SCHW ARZKOPF（施华蔻）、SHISEIDO（资生堂）、VERSACE（范思哲）、YSL（圣罗兰）、YUE SAI（羽西）、ERMENEGILDO ZEGNA（杰尼亚）等等。还有SEPHORA（丝芙兰）的自有品牌产品，有彩妆、洗护、香水等产品，由于自有品牌缩短了流通渠道，降低了流通成本，其价格大多数在60元~150元不等，用来吸引中低端客户。

丝芙兰的商品类别包括：护肤保养（脸部护理、眼部护理、唇部护理、纤体护理、手部护理、足部护理、胸部护理、颈部护理、美白、防晒、精油等）；各类彩妆（脸部底妆、眼部妆容、脸颊妆容、唇部妆容、身体彩妆）；香水产品（女士香水、男士香水、中性香水、少女香水）以及洗浴（洗发香波、护发系列）、美容工具等。

（六）L’OCCITANE 欧舒丹

1976年Olivier Baussan先生创办L’OCCITAN 欧舒丹。目前在全球近60个国家有超过600家分店，在北美洲、欧洲、亚洲及南美洲均设有附属公司，在香港有17 间专卖店，2005年7月登陆中国大陆，在北京、成都、上海、天津、大连、青岛、杭州等地设置专卖店，主要在知名百货商场以化妆品专柜形式销售L’OCCITAN品牌系列产品。

欧舒丹是一个根植普罗旺斯传统的品牌，一直强调独特法式“生活的艺术”。欧舒丹的产品以天然的精华油制成，采用传统方法以蒸汽蒸馏法或冷压法，从植物原料(果、花、叶、树皮等等)中提炼而成。每一个产品背后赋予独特传奇故事，薰衣草、橄榄、蜂蜜及杏仁发扬普罗旺斯的传统，蜡菊细诉科西嘉岛的故事，乳木果油是非洲的传奇瑰宝，同时欧舒丹的产品更提倡功效卓越。薰衣草具有安抚、舒缓、辽愈及杀菌功效；天竺葵具有消除疲劳、促进细胞更生及驱蚊等功效；百里香具有特强杀菌抗菌功效，更可强化身体及提振精神；迷迭香可治疗多种酸痛及疼痛，改善精神疲倦以至运动痉挛；鼠尾草具有卓越补益功效，可治疗神经疲劳，帮助促进心情愉快。

L’OCCITANE 欧舒丹的产品包括：香味系列（手部及身体）、沐浴系列（香皂、沐浴啫喱、泡泡浴露、精華、沐浴油）、护理系列（手部护理、润肤露、足部護理）、美容及面部护理（洁面、爽肤、保湿、疗法、防晒、美容用品、磨砂）、头发护理系列（洗发露、护发素）、男士护理系列、家居摆设系列（蜡烛、家居喷雾、香枝、香味花束、香氛）等等。

（七）Pretty Rally汇美舍

以加拿大为背景的广州汇美舍天然用品连锁有限公司创立于2001年，产品崇尚天然，倡导“健康、自然、环保，引领知性、意趣的新生活方式”的品牌理念，产品选材以天然植物精华为主，包括“个人护理用品”、“ 家居装饰用品”、“礼品”等三大系列。主要以特许加盟为开店拓展方式，在全国各省区发展了900多家零售连锁加盟店。

（八）OCCITOWN欧诗顿

欧诗顿品牌在1970年代诞生于法国，以手工制作天然个人用品为主，为欧美多个品牌提供技术配方和OEM加工服务，欧诗顿国际有限公司于2004年1月在香港成立，在国内建立了合资工厂，加工OCCITOWN产品及为国内品牌提供OEM加工业务。

目前在上海、北京、广州、深圳、天津、乌鲁木齐、苏州等20多个地区都设有数百个商场专柜和欧诗顿自然生活馆。产品包括：身体沐浴及保养系列、面部专业护理系列、头发香薰护理系列、电气石纳米护肤系列，法国RENEW AL香薰SPA精油系列。

（九）SUPER－PHARM舒普玛

舒普玛是由贵州一树药业连锁有限公司与荷兰GRI集团合资打造的又一药妆连锁企业，贵州一树将51％的股份转让给GRI集团，并将更名为SUPER－PHARM（中国）。

荷兰GRI集团是加拿大KOFFLER家族控股的跨国零售投资集团，其创始人MURRAY

KOFFLER先生于1962年在加拿大多伦多创办SHOPPERS DRUG MART，随后其逐步发展成加拿大最大的药品、化妆品及个人护理品零售企业。1978年，MURRAY KOFFLER先生又在以色列创办了SUPER－PHARM，目前也已成为以色列最大的药品、化妆品及个人护理品零售企业，目前有925家门店。这两家企业连续多年入选美国药品零售连锁知名杂志CHAIN DRUG REVIEW的世界十强药品零售企业。贵州一树成立于1999年4月，现有门店40多家，占据了贵州药品零售市场相当大的份额。

在双方的合作计划中显示，在今后5年中，GRI将对SUPER－PHARM（中国）投资1亿美元，SUPER－PHARM（中国）除保留贵州一树现有部分门店外，将把SUPER－PHARM 药品零售概念及模式与中国市场进行嫁接，打造中国本土化的新概念的药妆店。SUPER－PHARM（中国）的名誉主席将由MURRAY KOFFLER先生出任，其子LEON KOFFLER担任新公司董事会主席，原贵州一树的总经理王春雷出任新公司总经理。

舒普玛主要经营药品、婴幼儿产品、化妆品、保健品、洗涤品，店面一般在200~500平方米。目前已经发展了六家分店。

第三大阵容：本土企业以深圳千色店、广州娇兰佳人、广州妍丽、保定东大日化、上海奕婷为代表，主要面对中高端市场正快速拓展，冲出重围十）1000 COLOR千色店

本土化妆品连锁企业最杰出的代表“深圳市千色店百货用品有限公司”(简称“千色店”)，成立于1995年，倡导“女性生活精品品牌超市”概念，消费群体定位在中高收入的都市女性。2005年7月，千色店成立西南分公司，至今在深圳、广州、东莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重庆、无锡等城市全资拥有超过70间店铺。目前千色店正在全国部署华南、华东、华中、华北、西南五大区域，加快拓展速度，计划在2008年前实现分店数量为100家，并在香港上市。

千色店经营的商品主要分为九大类：护肤品、彩妆、香水、膜类、美容小物、日用品、饰品、皮具、内衣。其中不泛国际知名化妆品品牌如：兰蔻、SK-II、资生堂、倩碧、CD、雅诗兰黛、欧莱雅、美宝莲、安莉芳、KENZO、CK、BOSS等。

（十一）Gialen娇兰佳人

娇兰佳人主要以经营化妆品、美容工具、沐浴工具、棉纺品、家居用品、婴儿用品等为主，以“俏妆美颜”为概念，在广州、北京、上海、武汉、杭州、成都、重庆、南京、郑州、厦门等地设立分公司，用于分店300多家，主要以加盟连锁为发展方式。

（十二）东大日化

创建于1990年的东大日化公司，总部在河北保定市，主营日用百货、化妆品、食品的批发与零售业务。通过自建门店，特许加盟的方式，目前在城乡设有零售分店200多家。

（十三）妍丽

1995年08月，妍丽首家店在广州开业，主要在高级购物广场设立化妆精品直营专卖店

为主，如广州天河城、深圳中信城市广场、深圳万象城等，目前在广州、深圳、顺德、南宁等城市开有分店十多家。

（十四）奕婷

2004年，中国第二大手机连锁零售商协亨组建上海奕婷化妆品连锁公司，以开放式主营中低端化妆品，目前在上海开设16家分店。由于品牌及消费者观念等因素，销售业绩还不太理想。据协亨高层表示，仍然对化妆品市场充满信心。

第四阵容：新生力量，从传统做专业线的美容机构，看好零售市场，正以各种形式加入连锁大军，如广州欧尚坊化妆品有限公司，有十来年的专业美容产品经营经验，目前正试水零售连锁；2007年，国内美容连锁巨头百莲凯与广州美第奇美容连锁有限公司联合推出的“百黛菲俪”个人护理品牌，在广州亚洲国际大酒店举行上市新闻发布会，直指中高端个人护理品市场。

在国际化妆品连锁中，还有一些非常知名的连锁企业，虽然尚未进入中国大陆市场，但是早已对大陆市场虎视眈眈，譬如：英国的腊诗、美体小铺、博姿等，他们都是非常有特色、具有非常高的知名度的化妆品连锁机构。

（十五）LUSH腊诗

LUSH腊诗是源自英国的人气个人护理品牌，“LUSH”这象征“绿色”的品牌，最早是由七位人士创立。以“新鲜、好玩、人手制造、照顾个人需要”为概念，为品味一族设计多种特式沐浴护肤产品，所有LUSH的系列均由精选的特级香熏油、新鲜有机蔬果及花草所研制，并有卷标清楚指明产品的材料、份量及有效日期。

据说创办人之一Mark Constantine（马克·康士坦丁）从小就喜欢看着新鲜蔬果陈列在超市的感觉，从而产生了象食品店一样销售化妆品的灵感，于1995年由创办LUSH这个以“新鲜手造”为主题概念的护肤品牌。LUSH的产品琳琅满目陈列于店内供顾客挑选，商品以新鲜有趣令顾客爱不释手。更特别的是在LUSH店里的售货员，个个绑着头巾，穿着像面包房师傅样的围裙，这里的化妆品没有瓶瓶罐罐包装以及玻璃橱窗陈列了，换成了电子秤和一篮篮装着食物、蔬果样的美容品。这里所有化妆品都称重计价，一大块特大号的手工皂，可以买多少切多少，自选台上用冰块镇着保鲜护肤品，一盆盆冰在沙拉吧里的面膜，像喱样的洗面品放在不锈钢大盆里随买随称，LUSH产品名字非常有趣可爱，如“Flying Saucers飞碟”沐浴皂、“Angels on Bare Skin裸肤上的天使”、“After脱下高跟鞋”等等。LUSH的产品有90％以上不含防腐剂，保存期限一般在一到十四个月。

LUSH的商品包括护肤系列、沐浴汽泡弹、香氛皂、按摩芭、护发系列，在全球拥有超过300家专卖店。在香港九龙、铜锣湾、沙田等地区有专卖店。目前尚未进驻中国大陆。

（十六）THE BODY SHOP美体小铺

THE BODY SHOP健康及美容品连锁店由安妮塔.罗迪克创始于1976年的英国布莱顿(Brighton)小镇。安妮塔在创业前，曾在世界各国旅行中了解到了许多独特美容方法，比如，

斯里兰卡妇女使用凤梨内皮洗澡，澳大利亚土著利用茶树精油做消毒剂和杀菌剂等，从而受到极大的启发，开创了THE BODY SHOP品牌并用标新立异的墨绿颜色的标志来体现自己的美容理念：崇尚天然、自然的绿色美容。一直坚持五个信念：反对动物实验、支持社区公平交易、唤醒自觉意识、悍卫人权和保护地球。THE BODY SHOP的产品纯天然、健康、产品丰富，有适应儿童、妇女、男士等各类人群。

台湾美雅集团于1988取得英国美体小铺台湾代理权，并先后在台湾以独立专卖店以及商场专柜的形式设置销售网点60多处，在香港有超过25个专卖店，THE BODY SHO到今天为止已经在全球50个市场建立了1900家店铺。

THE BODY SHOP的商品包括：脸部护理、脸部清洁、身体芳香、身体保养、沐浴、香皂、室內芳香、杂货、芳香療法、香氛系列、头发护理、彩妝、男士、防晒、儿童用品等系列，共600多个商品。

（十七）Boots博姿

博姿创立于1877年，是英国最大的Health & Beauty连锁店，全英国总共约有1400家分店。从1997年左右才开始国际化，进军荷兰、泰国、日本等地市场。台湾省是博姿跨出英国的第4个据点。于2000年开始在台湾设立分公司，第一年就大刀阔斧地投资5亿元，截至目前已拥有独立门市及与屈臣氏合作的店中店约100个。Boots国际零售事业，原本依循英国药妆店型态向海外扩展，然而随着海外经营经验的累积，深刻体认到Boots独家品牌产品在市场上的优势，乃决定将逐渐转移零售店型态，转行为以“Boots独家品牌产品”为主的品牌化经营。总结：

资料显示中国化妆品市场零售额已经达600亿元，并以超过15％的速度在增长，到2010年有望达到1000亿元，高端化妆品消费人群超过4000万。在中国大陆，传统的百货商场专柜销售模式仍然处于主流地位，销售额占化妆品市场近70％份额。而在欧洲或者美国发达国家，化妆品连锁专卖的销售比例已经达到50％。续便利店、手机连锁、电器超市之后，以个人护理品、化妆品为主题的专业连锁超市成为新生的宠儿，丰厚的利润回报空间备受投资者关注。消费者需求从物质向精神享受的升级，单调的传统百货商场化妆品专柜的销售模式会逐渐失去魅力，大型超市日趋向家庭用品、生鲜食品发展，锁定的顾客越来越偏向于家庭主妇，众多的人流，排长队买单导致越来越不受都市时尚白领欢迎。而个人护理品、化妆品连锁店不但提供丰富的商品，还有专业的服务和优良的购物环境，消费者在获得物超所值的商品同时享受到更多的购物乐趣和购物体验，而备受都市时尚女性消费者青睐。

不过目前，中国大部分的化妆品连锁企业经营业绩均不太乐观，根据笔者对其门店管理现场调研发现，存在如下一些问题：

1、新进入的外资出现水土不服的情况，由于进入大陆时间不长，对大陆消费者的消费习惯还没有完全研究清楚，在商品组织方面不太符合国内市场；

2、在店铺选址方面存在误区，外企追求高档卖场，导致高租金，回报不足，忽视了经营不赚钱是罪过的经商原则；而部分本土企业由于缺乏核心竞争力，无法在核心商圈立足，品牌形象大打折扣；笔者对选址有个建议，屈臣氏之所以成功，尤其在选址方面，几乎是开

一个店，旺一个场，主要是其对商店所在位置，在城市的地位及未来发展趋势把握的非常好，往往在一些购物广场商未兴旺，他已经率先入驻，或者了更好的商机与租金条件；

3、普遍卖场仅仅追求商品的特殊性，或者纯粹玩的是包装的概念，给消费者的最终结果是既没有实惠可言，商品也没有特殊性，在营销手法方面也很普通；

4、卖场给笔者的感觉有一种“冷”的感觉，在屈臣氏，无论是通过促销活动也好，卖场装修也好，员工形象也好，都好主动向顾客传递一种热情、活跃的氛围，让顾客切身感受到从而喜欢光临；

5、在卖场经营管理方面，商品陈列还没有达到真正从研究顾客，研究消费来做起，仅仅是机械的完成一些超市陈列的原则，而忽视了真正让顾客有“体验式消费”的真谛；

6、部分品牌一味追求高度开店拓展，甚至在条件不太成熟之下启动特许加盟战略，造成了连而不锁，品牌形象参差不齐现象。

中国化妆品市场环境分析

中国化妆品市场环境 分析 第一章美容化妆品营销环境分析 第一节宏观环境分析 一、政治与法律环境 国家对美容化妆品市场的整顿源于近几年来，中央电视台“3.15晚会”对美容化妆品市场多次曝光，成分严重超标、铅汞中毒，针对目前美容化妆品市场存在的突出问题，旨在保障消费者健康安全权益的中消协“2005健康·维权年主题”美容化妆品消费调查活动已经启动。中国消费者协会在全国范围内开展美容化妆品消费调查，并同期开展消费教育活动。调查期间，其联合地方消协揭露美容化妆品的虚假、夸大宣传，公布损害消费者权益的典型案例和消费者对美容化妆 品市场的满意程度。 通过这一活动，推动相关标准和制度的建立，促进美容化妆品行业健康发展，维护广大消费者的健康与安全权。美容化妆行业消费投诉致使该行业信任危机重重，但通过对美容化妆品市场近两年的研究

发现，美容化妆品市场并没有因为信任危机萎缩，反而增长更为迅速，并有向国际知名品牌集中的趋势，消费更加理性。而医药企业有在逆 向中寻找市场机会的天然优势。 另外，目前我国的美容化妆品行业已发展成为继房地产、汽车、旅游、电子商务与家电产品之后的又一大热点行业。但美容化妆品市场规范程度不高，假冒伪劣商品和虚假宣传屡禁不止，缺乏规范性的行业管理制度和服务标准，消费者因使用化妆品和接受美容服务而引起的纠纷日渐增多。仅去年全国就受理美容化妆品投诉2.8万件。 除此之外，我过对于一些医药公司、化妆品、瘦身、丰胸等产品的广告进行了严格的控制，特别是在化妆品这一块。所以，如果要在广告这一块做好那就是不能够有半点的夸大其功效，按照其实际情况出发。这样就要求我们的产品有足够的实力才可以在市场上站住脚。 二、经济环境 总体看，国民经济将保持平稳较快增长，但要高度关注固定资产投资增长过快、货币信贷投放过多、国际收支不平衡、能源消耗过多、环境压力加大以及潜在通胀压力上升可能对我国经济带来的风险。 当前，供给条件对我国经济运行的约束较轻，各方面加快发展的积极性较高，而资源环境成本又难以构成比较有效的硬约束。在结构矛盾突出、国际收支继续双顺差的背景下，控制货币信贷过快增长的任务仍然比较艰巨。中国人民银行将继续协调运用多种货币政策工

中国化妆品市场发展状况研究报告

中国化妆品市场发展状况 一、产业定义 化妆品所包括之范围相当广，主要可分为保养品、彩妆品与香水三大系列。保养化妆品包括化妆水、乳液、面霜等。彩妆品泽含括口红、眼影、腮红、粉饼等。 二、全球化妆品市场概况 尽管在过去的几年里，全球许多国家与地区出现 了经济衰退，使得1995～1999年全球化妆品出 现负成长，但随着亚太地区市场逐渐复苏，并显 示出强劲的成长态势，使得近两年来全球化妆品 市场呈现成长。来自《国际市场追踪》（MTI）的 统计报告表明，近期国际市场，香水产品受经济 衰退影响较大，市场销售出现了严重下滑。但同 时，其它类化妆品特别是彩妆品的销售则持续呈 现增长的态势。 在全球市场区隔方面，西欧依然占据全球化妆品 市场30％的销售额，产品总值达到1720亿美元；

日本约占17％的全球市场比重；美国的个人消费额很高，因而该国化妆品和个人护理用品的消费总额占据了全球的20％。直得注意的是，在过去的5年里，拉丁美洲及亚洲市场的增长较快，主要包括阿根廷、智利、泰国、韩国、印尼等国家及我国台湾地区。巴西近几年的市场增长最快，目前已成为世界第5大化妆品市场；中国的市场增长率居第二位，目前已成为世界第8大化妆品市场。 图一、全球主要化妆品市场

日本国内的化妆品市场大约在1、6兆—2兆日元左右。而支撑了化妆品市场强增长势头的是那些品种呢？ 由于日本女性向来把拥有亮白细腻的肌肤视为美丽的基础，以化妆水为首的基础护肤品的销售额大约占了整个化妆品市场的三分之二。同时，美容液的销售额日益攀升，成了仅次于化妆水的基础护肤品的又一主力；日本也因此成为了名副其实的“美容液大国”。 在能让女性光彩照人的彩妆市场中，粉底的销售份额占第一位。而由于当今的时尚是“光泽的皮肤加上顾盼生辉的明眸”，女性们的化妆重点已逐渐从唇部转移到眼部。因此，睫毛膏和眉笔的销量猛增。同时，尽管口红销售得不尽人意，但唇彩的登场仍不失时机地为其注入了新的活力，成为各厂家竞争的重点。 日本的各大化妆品市场占垄断地位的依然是资生堂、花王、嘉娜宝、高丝四大商家。2002年，它们的市场占有率依次为16、2%、13、6%、12、8%和9、6%。而在这业界四大霸主之外，还有一千多家中小企业，通过开发各种销售渠道拓展着各自的业务。 我国化妆品市场销售额平均以每年23.8%的速度增长，最高年份达41%，增长速度远远高于国民经济的平均增长速度。

“十三五”规划期的四大产业发展战略

“十三五”规划期的四大产业发展战略 2015-07-08 09:00 来源：光明日报作者：黄群慧贺俊 核心提示：从中国来看，目前中国已成为一个工业和贸易大国，是世界产业分工格局中的重要力量，但仍存在产业发展水平低、处于全球分工格局低端等问题，未来有望从全球价值链的低端向中高端升级，并在全球价值链治理中发挥越来越积极的作用。 原标题：“十三五”时期的产业发展战略 从全球来看，在未来五到十年，随着新一轮产业革命的不断拓展，技术突破和业态创新将逐步融合产业边界，全球投资贸易秩序将加速重构，产业内和产品内分工的重要性也将日益突出，服务贸易在全球产业分工中的重要地位将更加突出，服务业甚至研发活动都将呈现深入的产业内垂直分工的特征。从中国来看，目前中国已成为一个工业和贸易大国，是世界产业分工格局中的重要力量，但仍存在产业发展水平低、处于全球分工格局低端等问题，未来有望从全球价值链的低端向中高端升级，并在全球价值链治理中发挥越来越积

极的作用。在这种背景下，“十三五”时期我国三次产业发展的定位、方向和政策都将面临重大的变化。 “十三五”时期应对产业结构升级思路进行重大调整：摒弃以往追求产业间数量比例关系优化的指导思想，产业结构调整的主线是提高生产率。 基于一般意义的三次产业结构演进的规律，我国五年规划一般将三次产业产值和就业比例关系作为产业结构优化升级的指标，比如，“十二五”规划提出服务业增加值占比从2010年的43%提高到47%。但世界各国的经验表明，在不同的经济发展阶段并不存在一个严格意义的三次产业数量比例关系，尤其是在当今工业化和信息化融合、制造业和服务业融合、各个产业边界日趋模糊的大趋势下，统计意义的产业规模数量比例指标作为政策导向的意义已经越来越小，寻求最优产业比例关系、进行“产业结构对标”的产业结构升级思路，其合理性和操作性的基础已越来越薄弱。 实际上，产业结构演进升级的本质是生产率高的部门逐步替代生产率低的部门成为主导产业。虽然近年来我国第二产业比较劳动生产率逐步下降、第三产业比较劳动生产率逐步上升，在一定程度上体现了产业结构合理化的演进趋势，但2013年我国第二产业劳动生产率仍高于第三产业劳动生产率，存在第三产业比例上升而整体劳动生产率下降的潜在

中国化妆品行业的SWOT分析

中国化妆品行业的SWOT分析 一、优势 化妆品行业的进入不是非常简单的。“商标忠实性”是消费者行为的重要特性之一，而产品的差别是这种商标忠实性的基础。行业内的企业经多年经营，已经形成了相对固定的顾客群体，这些消费者可能喜欢他们产品的功能和质量，或者欣赏他们产品的外观设计、售后服务等等。当消费者习惯于使用某种商品的产品，要消除这种忠实性就必须耗费大量财力物力。产品差别是化妆品的主要进入壁垒之一。 1）纤丝秀发也抗老化 根据欧盟商业部调查显示，2005年的头发类产品营业额比2004年上涨了16%。对于这个不容易有新意的市场而言，16%已经意味着巨大的市场需求，因此，在诉求Home Spa概念以及防晒成分之外，头发的抗老化产品成为2006年的新贵，并且有持续走俏的趋势。 2）在家也能享受美容院的呵护 SPA指是新式的休闲美容方式，即在一个放松、休息、享受的美妙场所，由专业美疗师提供的美疗服务。SPA不是一般的减肥或护肤，而是女人善待自己、护理身心、让身心得到享受与放松的方式，是现代女性消除疲惫，为身心减压的有效手段。以往在化妆品业绩里只占据极小份额，屈居无关紧要配角的家庭洗浴产品，2006年将会令人刮目相看，举凡沐浴乳、泡泡浴液、各种头发保养品，都会以亮丽的姿态与脸部保养品分庭抗礼。此外，这类产品也不再仅仅扮演清洁用品的角色，而上升到能“心理治疗”的高度，以成分中含有舒缓、减压、心灵按摩、排毒功能等诉求，来吸引向往家庭生活的消费者。 3）“绿色”“有机”持续发烧 消费者所重视的生活价值，自然会成为化妆品公司设计产品时重要的考量依据。对天然、纯净、安全、无害的化妆品的需求，是所有爱美的女人共同的愿望，因此，环保、再生、绿色、有机——这几个字眼在2006年将会成为化妆品界的重要表述名词。 4）轻松点击美丽送达 一向以金字塔尖端顾客为服务对象的Giorgio Armani，刚刚于2005年底宣布开设两个直属于公司的入口网站，一个销售香水；一个销售化妆保养品。而在世界各地都有专卖店的The Body Shop，也投入在线购物行列，2005年的业绩较前年大幅增长达57%。2006年里,很多化妆品的大品牌，都将在网上开设直属售卖网站，卖的不是老产品，而是刚上市的新产品。

中国化妆品市场分析

1.中国化妆品市场分析 被称为“美丽经济”的中国美容化妆品市场，经过20多年的迅猛发展，现今已经取得了前所未有的成就。2005年，中国化妆品市场的规模接近684亿元人民币，预计到2010年，化妆品市场的年销售额可达800亿元，年均递增为8.9%。2010年至2015年规划销售额达1100亿元，年均递增为6.22%。由于中国已经放开对进口化妆品的限制，国际化妆品巨头正在加速拓展中国市场，本土品牌经受着来自外部的巨大冲击。在中国美容化妆品市场中，外资或合资企业所占的市场份额已接近80%，而国内化妆品生产只有通过中外合资，推出中低档产品才能迎合中国消费者的需求。现阶段，全球护肤品市场的销售规模大约为287亿美元，占到化妆品销售总额的15%以上, 护肤类化妆品占化妆品总销售额的36%。 虽然目前世界顶级化妆品企业已全部登陆中国，但是，事实上世界顶级化妆品企业，如：欧莱雅、资生堂等进入中国的也只是少量几个品牌，有限的单品，而资生堂这样企业有上百个品牌、上万个单品，可以从高端到低端市场全面覆盖。 目前市场上使用率最高的化妆品品牌为雅芳，紧随其后的为全球化妆品业巨头欧莱雅，宝洁、联合利华、资生堂等. 雅芳是一个在中国苦心经营的品牌，在全国建立了众多专柜和专卖店，尤其是专卖店的建设，使雅芳形成了强大的网络渗透能力和市场影响力，这也是雅芳能够在市场上保持现有地位的主要原因。欧莱雅长期以来一直在研究和试探中国市场, 2005年开始在中国市场全面出击. 作为全球领先的化妆品公司，欧莱雅在中国的任务，就是凭借着其覆盖高中低端市场的产品组合实现了中国市场占有率第一，因此欧莱雅在中国市场的潜力不容小视。宝洁凭借广告优势、品牌优势、终端建设方案和销量优势，抢夺优势资源，把大量的优良点位和陈列区抢到手里，借此减少竞争对手的数量和竞争对手在终端的可见度。其市场行为将对所有对手，尤其是国内品牌形成强大的威压，由此也可看出宝洁对稳固现有市场的紧迫感。 化妆品市场的竞争是异常激烈的.各电视频道的高空轰炸式,耀眼的明星广告比拼与轮替;花样翻新,层出不穷的促销手段对有限终端售场的争夺.年年都有不少企业在此折戟沉沙,更有新企业新品牌粉墨登场.而化妆品连锁店也将快速扩张，国内外机构投资者迅速抢占市场，意图全国连锁品牌。 护肤品市场一向是风起云涌，群雄争霸，竞争激烈。国产、合资、进口品牌争奇斗艳，高档、中档、低档系列异彩纷呈。中国广大的地理区域，使得高、中、低不同层次的护肤品都有相应分布的规模化消费群体。而护肤品在北京、天津、济南、武汉、昆明、青岛、西安、郑州、合肥等城市的渗透率甚至达到了六成以上。值得注意的是，护肤品渗透率高的大多是中国的北方城市，而像上海、广州、成都、福州、重庆、厦门、深圳、杭州等城市气候湿润，护肤品在这些城市的渗透率都相对不高。由此可见，护肤品的购买率是与气候条件密切相关的。 中国市场未来新亮点 整个化妆品市场的最看好发展潜力将来自男士化妆品，经过几年市场的培育，2008年将会受到更多的关注，市场表现将令人欣喜。随着社会的发展,人们的各种交流越来越多,男士们对自身及他人形象的关注程度越来越高.新时代的男性敢于尝试各种新鲜事物,化妆品也不例外. 目前我国各大商场的化妆品专柜,摆有男性护肤品的寥寥无几,针对于男性的化妆品牌少之又少. 男士们购买化妆品得欲望也愈来愈强，男用化妆品市场可以说是方兴未艾，前景诱人。目前男性化妆品的电视广告至少在国内媒体上几乎没有，没有形成一个完整的市场营销体系，没有充分的传播产品信息和引导消费.

中国国家发展战略

中国国家发展战略举例 【课程标准】 1．以国家某项重大发展战略为例，运用不同类型的专题地图，说明其地理背景。 2．结合实例，说明国家海洋权益、海洋发展的战略及其重要意义。 【教学目标】 1．结合建设主体功能区发展战略，简要分析其地理背景及其分类。 2．结合国家海洋发展战略，简要分析其地理背景，拓展蓝色海洋空间，维护海洋权益，说明国家海洋发展战略的意义。 3．通过读图、填图和贴图，了解《联合国海洋法公约》对海域的划分，能够分辨内水、领海、毗连区、大陆架、专属经济区、公海和国际海底区域，以及各海域的法律地位和相关国家在其中的权利和义务，提升区域认知素养。 4．通过案例研究和相关实践活动，具体说明我国海洋权益包括的内容，强化学生的综合思维和区域认知素养。 5．能够在地理实践中表现出独立思考的意识、求真求实的科学态度，以及灵活运用知识的能力。 【教学重点】 1．通过案例，简要分析“建设主体功能区”的地理背景及其分类。 2．通过案例研究和相关实践活动，了解我国的海洋国情，并能够具体说明我国海洋权益包括的内容，强化学生的综合思维和区域认知素养。 【教学难点】 能够运用不同类型的专题地图及案例了解我国国家发展战略提出的背景及意义。 【教学过程】 一、导入新课 2017年6月5日世界环境日，中国政府公布了当年的环境日主题：绿水青山就是金山银山。你能从环境日主题中解读经济发展和环境保护之间的关系吗？这句话也反映了我国坚持绿色发展、建设生态文明的价值观。为了达成生态文明建设的美好愿景，我国制定了若干项国家发展战略，你能说出一两项吗？ 学生活动：结合自己从网络新闻了解到的国家发展战略展开回答。

(完整版)客户类型分析及应对技巧

客户类型分析及应对技巧 1、冲动任性型 特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定平心静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很快，不待销售人员有说话的机会，就下结论 应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 尽快结束销售。 2.沉着稳健型 特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剃型 特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。 4.多疑谨慎型 特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任

应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。 4.果断型 特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。 应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型 特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型 这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。 应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型 这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。

(日化行业)日化用品中国化妆品市场发展状况

中国物流配送研究报告九WTO与我国物流业的发展 第一节我国物流业对外开放的基本状况 一、我国物流业发展现状 我国物流业按照现代物流业发展特点和趋势衡量，尚处于起步发展初期，与经济发达国家和地区的物流业发展水平相比还存在不小的差距。 （一）物流合理化的现状及差距 一般认为物流活动由运输、储存、包装、搬运装卸、流通加工和信息传递等功能组成，物流业规模应为各类物流企业提供的物流服务方式的各种经营活动工作量的总和。鉴于我国尚未建立以物流业为基础的统计体系，目前无法准确反映物流的总规模，因此，可根据物流一般要通过运输环节这一特点，以全国各种运输方式完成货物运输量来大致反应物流的总规模。2000年，全国各种运输方式完成货物运输量达135.8亿吨和44452.3亿吨公里。 但我国在物流的合理化方面与物流发达国家相比，差距不小，主要表现为： 1、物流组织不尽合理。受资源分布、流通体制、产业布局和企业生产组织的影响，物资舍近求远、迂回流动的现象较为严重。 2、大量物流活动缺乏专业化、组织化物流服务，服务水平不高，物流费用却不低。 我国目前每万元GDP产生的运输量为4972吨公里，物流费用占GDP的20%左右，而美国、日本上述数据分别为870吨公里和10%，700吨公里和14%。即便扣除欧美经济发达国家工业化水平较高的因素，我国的差距也是明显的。 （二）物流服务能力的现状及差距 2000年，我国铁路营运里程达6.9万公里（仅相当于美国在大规模建设铁路时期高峰年一年的铁路建成规模）；公路通车里程140余万公里，其中高速公路16314公里；主要

沿海及内河生产用码头泊位7639个，其中万吨级以上深水泊位581个；内河通航里程 1l.93万公里；民用机场139个；输油、气管道2.47万公里；民用汽车保有量1608.91万辆，其中载货汽车达693.32万辆；铁路机车14472台，货车总数439943辆；水运民用轮、驳船达5128.1万吨位，其中远洋海运船舶2619万吨位；全国商业、物资流通及外贸部门拥有仓库面积达2亿平方米，冷库容量400万吨，铁路专用线800多条；此外，全国散装水泥、联运、批发交易市场、连锁经营等发展迅速，互联网络、电子商务虽受“泡沫”影响发展势头放缓，但仍极具发展潜力。2000年，全国互联网专线用户已达17063万户，涉及电子商务的企业数十万家。 虽然我国物流基础设施和装备已初具规模，从适应和满足物流服务需求的能力角度来看，已无太大制约。但由于交通运输、物资流通、信息服务等行业目前尚不具备按物流活动规律和需求进行组织和管理的能力，因此，物流各环节的衔接较差，运转效率不高，反映为货物在途时间、储存时间、基础设施劳动生产率等方面均有较大的改善和提高余地。仅以货运汽车的生产率水平为例，美国营运汽车的单车吨年产量约为66万吨公里，而我国这一指标仅为2万吨公里左右。 （三）物流服务水平的现状与差距 近几年来，随着我国对外开放逐渐步入较深层次，国外企业为扩大生产规模及提高市场份额，基于现代物流组织理念的物流服务需求不断增加，为其提供专业化物流服务的企业开始出现且发展很快，但这些企业大多具有外商投资或外商培训与指导背景。 我国经济正面临向高效率高效益方向转轨，经济增长方式的转变已成为国民经济的发展目标和指导方针。我国的专业物流服务企业也开始大量涌现，“物流热”在全国兴起就是最好的见证。目前，上海、广州、北京、深圳、天津、武汉等经济中心城市物流专业化服务发展较快。专业化物流企业的出现，为在高效率前提下组织物流创造了条件。但由于这些企业数量较少、规模有限，加之服务领域和覆盖范围较为有限，从我国物流总体质量方面的状况分析，专业物流服务的空间和利润潜力还待充分挖掘。 根据物流业发展现状及趋势，物流质量可以表现为物流时间、物流费用和物流效率3个方面，而我国物流业目前在这些方面的总体表现难尽人意。 一是物流时间长。我国工业生产中物流活动所占时间为整个供应过程的90%以上，物流过程中运输以及生产、销售准备过程中的存储所占时间比重又相对较高。目前我国铁路货车的运营速度仅46.4公里左右，散装、集装箱等高效运输方式比重较低，装卸时间较长；公路货车的运营速度也不足50公里；内河航运速度更低；原材料、半成品及产成品的

构建国家终身学习体系的战略举措

构建国家终身学习体系的战略举措——努力探索建设有中国特色开放大学的道路 《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010-2020年）》（以下简称《纲要》）确定要“办好开放大学”。根据国家教育体制改革领导小组和教育部的部署，中央和北京、上海等广播电视大学认真开展了建设开放大学的试点工作，取得了重要进展。日前经教育部研究批准，在中央广播电视大学基础上建立国家开放大学，北京广播电视大学、上海广播电视大学分别更名为北京开放大学、上海开放大学。我国开始迈上探索建设中国特色开放大学新的征程。一年多以来，国家教育咨询委员会终身教育体制机制建设咨询组围绕开放大学建设,开展了深入的调查研究，努力提供决策性建议。大家一致认为，建设开放大学是国家教育体制改革和制度创新的一件大事，是加快构建国家终身学习体系的重大战略举措。 一、高度重视开放大学兴起的时代背景 正在国内外兴起的开放大学（The Open University），是终身学习思潮影响下的重要产物。终身学习思潮的蔓延是人类教育发展史上最重要的事件之一。许多国家把推进终身学习作为提升人力资源优势、应对全球化挑战的基本国策。 开放大学尊重人人终身学习的权利，注重教育理念、教育机会、教育资源、教育模式和教育过程的全面开放。它充分体现终身学习思潮关于公平、全纳的基本理念，以社会大众尤其是缺少高等教育和其他学习机会群体为关注对象，不仅提供一种全新的教育范式，而且凭借信息技术的巨大潜能，搭建起开放、灵活、突破时空的全新公共学习服务平台。 截至2009年，印度英迪拉甘地国立开放大学在世界33个国家拥有21个学校，入学总人数达到250万人。英国、韩国、泰国、日本、巴基斯坦、印度、马来西亚和香港地区等开放（公开）大学都设立直至博士的学位教育，并普遍重视办学质量。2003—2004年，在英国高等教育质量保障局开展的全英本科教学质量评估中,英国开放大学被列前五位，其被评学科专业中的87%达到了优秀标准，超过了牛津大学；在一项关于大学生对学校满意度的调查中，其排名第一。1998年的世界高等教育大会尚未涉及开放大学的内容。2009年再次召开时则安排了6位著名开放大学校长发言，大会五十条声明中有六条是关于开放大学及其相关内容。事实证明开放大学已越来越受到国际社会的重视。 二、充分认识办好开放大学的重大意义 第一，办好开放大学是构建国家终身学习体系的重大战略任务。 《纲要》将构建体系完备的终身教育，基本形成学习型社会确定为战略目标，这关系我国能否从人口大国进而成为人力资源强国。广泛而深入地推进全民终身学习和人力资源开发，是我国开放大学的神圣使命。 在试点工作中，中央广播电视大学着手逐步建设和整合不少于5000门的学历继续教育优质课程、数以万计的非学历继续教育学习资源，构建容量不低于1000TB、能够支持千万级用户多种终端接入和具有终身学习资源检索、应用功能的信息化平台。上海广播电视大学分别成立了城市、农村、女子、老年人、残疾人教育学院，终身学习网络课件容量超过12T，上网学习市民已达200多万人次。北京广播电视大学提供的“国学讲堂”、“英语语音”等305个视频课程资源，被学习者下载量激增到每周10万次以上。云南广播电视大学开通的多功能终身学习网站，培训全省党政和部分事业单位科级以上干部，规模已达14万人。 第二，办好开放大学是促进教育公平、落实以人为本科学发展观的一项惠民工程。 办好开放大学是合理配置教育资源、坚持教育公益性和普惠性原则的有效途径。属于低门槛、宽进严出、低成本、基于信息化的现代远程开放大学向所有人开放并尊重学习者的多样化需求。其宽进严出的招生管理制度将成为广大学习者获得学习资格的便捷通道；突破时空的个性化学习模式有助于广大学习者妥善解决工学矛盾；所提供的多次甚至终身的学习机会，将有效缓解以往一次性考大学导致的沉重压力，为解决应试教育顽疾助一臂之力。 第三，办好开放大学是完成继续教育宏大任务的重要保障。

五种客户类型分析

客户类型分析 我们在营销过程当中，常常会遇到各种各样的客户，而根据不同的客户采取不同的沟通技巧，往往能取得事半功倍的效果．在具体营销过程中，最常见的客户分为如图的(中部)四类． 恩客-优质客户 心理特征：热情、善良、待人和气、有一定的求知欲和进取心。有明确的投资意识。接受新鲜事物比较快，没有特别重的防范心理。 行为方式：1：容易被新主意打动。2：敢于冒险。3：想象力丰富。4：有一定的智慧但不狡猾。5：态度积极。6：容易有头脑发热的情形。 对策：顺应客户的心理，用积极乐观的心态给予客户愉悦的心情。展示产品的优越性。让她体会到你的亲切。照顾她的感受和切身利益，他会把你当亲人一样来对待。 实际运用：最容易成交的客户，应采取速战速决的成交方式。在谈判中突出重点，不要过于引导其他的事情。客户了解的越少，成交的越快。时间拖的越长，越不容易成交。 VIP客户-准优质客户 心理特征：身处高位或优越的经济社会地位，有个自我优越感。资金量一般都比较庞大。 行为方式：一定程度上不太在乎金钱，只要是真正对他有利的事情，不会太过排斥，但同时也必须是在认可你本人的前提下，会愿意给你一个机会，属于理智投资型。喜欢诚实真诚的人。讨厌虚伪。 对策：1：事先做好充分的准备，顺应客户的心理，坦率承认自己的经验不足，表现出一种低姿态，获取对方的信任和好感，同时要诚恳，不卑不亢表达公司的实力。语言要简洁明了，切中要点，不可拖沓。 2：适当进行感情投资，让客户认为你就是他的朋友或者子侄，在客户认同你和公司的基础上，会很爽快的签约。 实际运用：在有新的信息或者对客户有用的信息时，给客户通报一声。每个节假日前，提前打电话问候客户及家人。保持不间断但是不频繁的联系。往往在某一时刻，客户就会突然同意签约。这类型客户不成交则已，成交必是大单。 牛客-劣质客户 心理特征：坚决、强硬、经常提出很多额外上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。 行为方式：在别人主动和他沟通的时候，总是会摆上一种高姿态，来满足自己的心理。善于挑剔。有的还很粗鲁或轻浮。 对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。（2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他购买我们的产品。 实际运用：如果在三通电话之内，发现客户是典型的牛客，直接pass掉。等到空闲时间可以偶尔去个电话，告之我们客户操作的收益情况。或许有一天，他会改变想法。但不宜在这样的客户身上浪费过多的时间。 磨客-大众型客户 可恶的谢绝型 心理特征：传统保守，智能低，缺乏自信，不敢冒险，缺乏想像力，被常规所束缚，态度消极。

中国化妆品市场分析报告

中国化妆品市场分析报告 化妆品行业在我国国民经济中是发展最快的行业之一。它经历了从无到有，从小到大的巨大变化。1987年的产值仅18亿元，生产企业只有100家左右，发展到2000年，全行业的销售收入已经达138亿元，拥有3000多家生产企业。从1987年到2000年，化妆品行业产值的年均增长率达到18%左右。 国际化妆品市场，尽管在过去的几年里，全球许多国家与地区出现了经济衰退，但全球化妆品的销售情况基本保持稳定的增长态势。据《国际市场追踪》（MTI）的权威统计报告，国际化妆品市场近年来的增长速度达到20％左右，而另一家全球市场调查公司Euromonitor的调查资料显示，亚太地区化妆品市场增长较快，并预测今后亚太地区还会有较高的发展趋势 1、品牌竞争状况 目前我国化妆品市场上，国际化妆品企业的品牌有： 欧莱雅集团：“巴黎欧莱雅、美宝莲、卡尼尔、兰蔻、碧欧泉、赫莲娜、薇姿、理肤泉、欧莱雅专业美发、卡诗”等。 宝洁公司：“玉兰油、SK-Ⅱ、飘柔、海飞丝、潘婷、沙宣、润妍、伊卡露”等。 联合利华：“夏士莲、力士、旁氏”等。 法国LVMH集团：“迪奥、CD、纪梵希”等 法国产香水：“爱琪美、莲娜丽姿、欧洲之萃、香奈尔”等 巴黎贝丽丝香水有限公司：“贝丽丝” 意大利的“范思哲” 丝宝公司的：“丽花丝宝、舒蕾、洁婷、美涛、柏兰、风影”等。 资生堂的“欧珀莱、资生堂”。 雅芳化妆品公司：“雅芳”。 深圳靳羽西化妆品有限公司的“羽西、阿迪达斯”。 安利公司：“雅姿“ 郑明明化妆有限公司的“郑明明”。 自然美（NB）集团的“自然美”。 香港丽丝达：“小护士”。 中国本土化妆品企业的品牌有： 上海家化：“六神、清妃、美加净、佰草集、COCOOL、高夫、梦巴黎”。 北京三露厂：“大宝”。 奥尼化妆品有限公司：“奥尼、西亚斯、百年润发”。 珠海姗拉娜化妆品公司：“姗拉娜品牌、喜肤品牌”。 四川可采实业有限公司：“可采眼贴膜” 广东雅倩化妆品有限公司“雅倩、清逸、佳雪、玉丽”等。

中国的四大地理区域

第 1 课时 第一节四大地理区域的划分 （一）学习目标——（出示“学习目标投影”） 1、我国有哪些不同的地理区域？ 2、我国可划分哪四大地理区域？ 3、尝试划分不同的地理区域。 重点：四大地理区域的划分。 难点：四大地理区域的界限。 （二）导入新课： 寒假期间哪些同学去过别的地方，从地理的角度按照自然环境和人文特色两方面给大家介绍一下，其他同学总结他去的地方与自己的家乡有何不同？ 通过第一个活动设计，学生的兴趣高涨，顺理成章就引入《中国地理差异》的教学，既然存在差异，自然就会划分出一个个的区域，请你回忆上学期学习过的区域划分，列出来说一说: 我国的三级行政区、五带、地形区、工业区、温度带、干湿地区等的划分。 今天我们就一起来学习“第一节四大地理区域的划分”。 （三）自学指导（出示投影） 请大家认真自读课本P2-3，思考下列问题，约10分钟后同桌或前后桌学生围绕疑难问题讨论交流，比谁自学能力强，自学效率高。 1.请你用简短的文字描述你的家乡所在的地理区域。 （在长江中游南岸，地势平坦，土地肥沃，气候温暖湿润，“鱼米之乡”的美称。） 2.读P3图5.2：说明划分区域的理由？ 山区——海拔在500米以上，颜色、等高线密；——林区。 平原——海拔在200米以下，平坦。——农耕区（农作物分布）。 3.读P4图5.4：说出我国的四大地理区域的划分及界限。 四大区域的名称位置范围划分依据 北方地区大兴安岭以东，秦岭—淮河 以北，东临黄、渤海季风区的北部，一月00C等温线，800毫米等降水量线以北。 南方地区以南，以东， 东南部临、海季风区的部，一月等温线，等降水量线以南。 西北地区大兴安岭以西，长城和昆仑 山—阿尔金山以北非季风区，西北内陆，400毫米等降水量线以西 青藏地区横断山以西，喜马拉雅山以 北，昆仑山—阿尔金山以南是一个独特的地理单元，海拔高，气候寒冷 学生自学，教师巡视 （四）课堂活动 1.读P5图5.5：请你说出我国的季风区与非季风区的界限，它与四大地理区域的

GE以其四大战略

GE以其四大战略：全球化战略，服务战略，六个西格玛战略和电子商务战略来寻求高速增长。但问题在于，GE在全球100多个国家有几十种业务，34万员工，如何让如此庞大的公司按照统一的战略去获得高速增长？即是，如何保障战略的执行与实施？ 答案是，GE精心构造了一个以一年为一个循环，以一季度为一个小单元的业务管理系统： 第一季度：新战略的实施启动。每年1月份，GE召开全球运营经理大会（BOCA），主要讨论并通过各个业务领导送交的业务清单，宣布启动新一年的战略实施计划。每个季度末，GE 都召开季度质询会议，检查战略的实施情况。 第二季度：检查实施进度和效果。在二季度公司执行官会议上，重点是总结战略实施中的优秀经验，质询实施过程中的领导能力，并总结客户对新战略实施过程的影响。 第三季度：SESSION 1战略规划阶段。在GE，战略规划通常从7月份开始，战略规划的主题是分析经济环境/竞争环境，讨论总体的财务回报状况，提出新举措或新战略，并对实施中所需要的资源作分析。这些主题先在各业务层面讨论，然后在8月份开始非正式的思想交流，提出创造性的建议和有针对性的方案。到9月份，这些讨论和建议都会汇总起来，在三季度公司执行官会议上进行讨论，主要议题是三个：第一、提出优秀表现的标准；第二、学习其他公司的优秀经验；第三、总结重大实施措施中的优秀经验并分析客户对实施过程的影响。 第四季度：SESSION 2运营计划阶段。在战略规划之后是具体的业务运营计划的规划阶段，这一阶段的目的是将战略规划转化为可实施的运营计划。从10月份开始，GE将全球150位高层经理召集在一起召开全球运营经理大会，大会的主题是：第一、下一年度运营计划的重点；第二、每个运营经理提出关键举措的成功之处；第三、在业务部门之间开展对话，讨论在上一年的经验中得到哪些启示。会议结束后，要求所有业务领导提出详细运营计划，然后到年底由CEO亲自出马，召开全球公司执行官大会，亲自审定各公司的计划和关键行动措施要点，并决定从下一年度开始实施。 除了四个季度的循环以外，GE的业务管理系统中还包含有两个确保战略实施的支撑系统。 SESSION C：人力资源。每年上半年，GE安排SESSION C程序，开展人力资源考核工作。GE 建立了一个非常完整的人才考核与评估系统，员工对照相应指标进行自我评估，并进行360度测评，评估者来自其上级、同级、下属和公司以外的人，比如客户。最后根据两项结果得出结论，将员工划分为A、B、C三级。其中最好的A级人才占20％，除了获得物质奖励外，公司会为他们制定详细的培训计划，让他们有更快的发展；B级人才占70％，是公司所需要的人并希望他们能向A级方向转化；剩下的10％属于C级，如果不能快速转变的话，就会被辞退。 SESSION D: 诚信。在GE的业务管理系统中，唯有SESSION D——诚信程序是贯穿每一年度始终的。GE把诚信看作是公司价值观得以运行的基础，是重中之重：“诚信远远不只是个法律问题，而且是我们一切关系的核心。”有了诚信，就会使彼此的信赖成为习惯，只要你说了我就相信，无需猜度，一致性非常高。在此基础上，只要是大家都认为有价值的事，就会去做，价值系统就会发生效用。没有诚信，公司的内部就无法建立充满信赖感的氛围，这

四种客户类型老鹰型孔雀型鸽子型猫头鹰型清晰归纳版

老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型

总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲通，关系建立到位；老虎需要FAB的B讲到位；鸽子要把同行渲染到位；（老虎和猫头鹰对销售人员的专业性要求比较高！）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。 猫头鹰客户分析和对策 一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。不管你说什么，可能经常会“嗯，嗯”，让你显得无从下手。 1、表现：嗯，我是，请讲； 嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的 2、开场白：您好，请问下石磊石先生吧 您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；您这会说话方便吗是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，以便更好的帮到您呵呵3、挖需求： （引导服务）我看到您在网上发布的信息主要是做女装，连衣裙，牛仔裤的对吧你们是自己生产的对吧，还是做贸易呢 除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗 听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面的下游客户呢

哦是吗确实挺佩服您的；其实在跟您打电话之前，我也特意了解过您公司已经在阿里巴巴上做了3年多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是很用心在操作的；也是想请教一下，石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗 是吗确实能感觉出来您是个对网络非常有概念的人； 那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢阿里巴巴那边做了3年，您觉得怎么样呢收获不小吧您当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢 其实跟您沟通真的很愉快，我也非常想帮到您，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样 我帮你也特意关注过，做女装的，目前广东地区已经有10多条您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有70%左右的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧 我们和阿里巴巴是国内。。。。。，(共同点)，区别在于。。。 慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得高级会员挺适合你； 上促销稀缺限制；告诉客户为什么建议他现在来做； 4、建立信任： 石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维； 石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到； 您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展； 您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵； 5、缔结： ?如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢 ?如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下 6、布置作业：石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联系一下方便吧 二、总结猫头鹰的特点： 他不会轻易挂你电话，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他有没用处。（要促动到他的需求）；猫头鹰客户：是很敏感的人，理智，客观，心里有主意，有防范，喜欢听细节，喜欢别人说他专业，如果P的假他就会冷下来；所以他们喜欢巧妙恰到好处PMP，才能打开他的心扉走进他的心里！（如果你表现得很热情的话，他们往往会觉得不适应。） 他们的需求 由于他们不太喜欢与人打交道，所以，他们更喜欢通过大量的事实、数据来做判断，以确保他们做的是正确的事情。 他们最大的需求就是准确、有条理，做事有个圆满结果，以避免出差错，而使他们的名声遭到损害。他们工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度。 如何与他们通过电话打交道（专业自信细致；有礼貌尊重他认可他） 作为电话销售人员，你对待他们要认真，不可马虎，凡事考虑得要仔细，注意一些平时不太注意的细节。在电话中，不可与他们谈论太多与电话目的无关的东西，不要显得太过热情，要直入主题。他们如果愿意与你在电话中谈的话，你要提供更多的事实和数据，以供他们做判断。而且，提供的资料越细越好，并经常问他们：“还有什么需要我提供的”在电话中，你要表现得一丝不苟，有条不紊，给对方留下你是个事事有计划的人的印象（做事很用心）。 对于他们，你经常要用的词汇是：准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。

化妆品市场分析及预测

化妆品市场分析及预测

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? 2018年化妆品市场分析及预测

统计数据显示,我国化妆品市场销售规模从２012年的2518亿元增长到2016年的３410亿元，年均复合增长率为7.88％，成为仅次于美国的全球第二大化妆品消费国。目前，国内获得化妆品生产许可证的企业有接近４0００家，国产化妆品种类接近５０万种，生产企业数量众多。国内化妆品市场销售排名前十的品牌基本为国外品牌,国内仅有上海家化和伽蓝集团在列，国外品牌在市场上占据主导地位。同时前十大化妆品品牌市场占有率不足50%,整体市场的集中程度不高。近两年由于经济增速放缓、零售终端不景气,行业增速下行，增长率保持在６%左右，预计201７年我国化妆品市场规模将达36７9亿元,到2018年化妆品市场规模将近４000亿元。 数据来源:中商产业研究院整理 过去十年,中国护肤品市场一直保持稳定增长。护肤品包括面部护理、身体护理、手部护理和护理套装四大品类,是化妆品行业中规模最大的子行业。但是与发达国家相比,我国人均护肤品消费换算成美元仅为１7.9６美元，不仅远低于美国、德国等人均护肤品消费量较为成熟的国家，也远低于日本、韩国等亚洲邻国。未来随着消费升级以及护肤品消费习惯、理念的培育,差距有望不断缩小。据中商产业研究院《２017-２０2２年护肤品行业发展前景及投资机会分析报告》数据显示，我国护肤品市场规模从2012年的1240亿元增长至2016年的1690亿元,年均复合增长率为8．05％。预计2０17年中国护肤品市场规模将达18２6亿元,201８年中国护肤品市场规模将近2０00亿元。

中国化妆品市场趋势分析

2014中国化妆品市场趋势分析 中国消费者信心连续三年上升 据2012年十八大报告数据显示，中国中产阶级人口从2010年的3亿增长到2020年的6亿。2020年国内消费总额将达到45%的国内生产总值，增长集中在二线和三线城市。据尼尔森2012年统计，2012年大型零售企业新开店181家中，60%的新店是在二线及以下城市。中国消费者信心指数连续三年上升。农村居民消费者信心指数位居全国第一。30%的消费者计划2014年购买电子设备或家用电器。产品高端化驱动销量，仅1/3的商品销量贡献了零售店总销售额的80%。每年高达98%的新品概念被市场淘汰。中国电视观众中，39%记得广告内容，14%记得广告内容和品牌，仅8%记得广告内容、品牌和广告信息。洞察潜力、紧密联系这两项将是赢得中国新兴消费者关键点。 个人护理增速下滑?特殊渠道发展迅猛 据尼尔森监测，2013年与2012年同期相比，食品类、个人护理品类的增速下滑较为显着。 快速发展的网购对销售的贡献日益增加，与此同时，特殊渠道发展迅猛。如化妆品专营店渠道，网络电商渠道。中国电子商务占整体零售额的比例从2005年的%增长到2012年的% ，而2013年增速已至6%-7%，已经超过了美国。化妆品在上线城市网购渗透率已达66%。据中国电子商务研究中心监测数据显示，参与2013年“双十一”网购的中国网民人数已经超过4亿，相当于整个南美洲国家的全部人口。

什么推动了品类发展？ 中国互联网络信息中心数据显示，网络用户超过亿、微博用户亿，通过手机使用微博的用户达亿。亿消费者上网购物，41%消费者使用手机上网购物。2012年腾讯 微信用户超过3亿。 而在国家发改委2013年发布的报告中，2012年城镇居民人均可支配收入增长了%，农村居民人均可支配收入增长了%。尼尔森认为，消费升级、可支配收入与铺货是驱动品类增长的主要因素。国家统计局2013年官方数据表示，社会消费品零售总额保持增长13%，各大品类增长呈双位数，其中化妆品增长超过15%。收入增长激发下线城市消费，四线城市将成为消费的前沿阵地。44%的快消品是四线城市购买，增速高达9%。在二线和三线城市中，社交媒体用户上网购物人数达70%。而新主流消费人 群（年收入10万-25万）未来几年内呈爆发式增长，从2010年城市人口比例6%增长到50%。 个人护理和家居护理占到整个品类的绝大部分，增速上县乡镇市场高于北上广 城市。 产品高端化是大势所趋 随着收入的增加，大家对高端产品的需求也逐步升级，消费者使用化妆品从最基本的洗面奶发展到爽肤水，从面霜发展到面膜。产品向多元化纵深发展，面膜增速 高达32%，洗面奶、爽肤水、面霜这三个品类的增幅分别为12%、17%、17%。2013 年淘宝双十一消费者化妆品购物篮中，面膜是化妆品网购消费者的首选，面膜占%、