蛋糕店营销模式

蛋糕店营销模式 Document number：PBGCG-0857-BTDO-0089-PTT1998

蛋糕店商业模式

公司制度

（一）员工管理制度

1，公司对员工采用人性化管理，力求达到不一样的优质服务。

2，公司会在一定时期内对员工的业绩和表现来给员工打分，评优或处罚

3，通过笔试，面试等环节来严格挑选员工，员工最好对两岸文化有一定的了解。

4，会制定各种奖励员工的制度，员工的工资与企业的业绩挂钩。

（二）薪酬制度

1、原则：徽色空间依据当期经济效益及可持续发展状况和员工的贡献、能力和责任来决定员工工资水平。

2、我们公司员工薪酬包括以下几个组成部分：

（一）固定工资，包括基本工资、工龄工资、等级工资；

（二）浮动工资，包括绩效工资、年底奖金、销售提成；

(三) 公司员工应遵守的规章制度：

1）. 准时上班对所担负的工作争取时效不拖延不积压

2）. 服从上级指挥如有不同意见应婉转相告或以书面陈述经上级主管决定应立即遵照执行

3.）尽忠职守保守业务上的秘密

4）爱护本公司财物不浪费不化公为私

5）遵守公司一切规章及工作守则

理念识别

服务观：微笑挂在脸上，服务记在心里

信念:打造最特色的，创造最健康的

宗旨：注重服务，推崇文化，保证质量

口号：我的主题我做主！

目标：打造中国第一蛋糕品牌。

使命：引领健康、时尚的生活方式，传播多元、民族文化。

精神: 团结创新、拼搏进取。

战略规划

一．公司使命

引领健康、时尚的生活方式，传播多元、民族文化。

二．企业宗旨

公司在进行促销的同时注重推崇企业文化，坚持品质服务，保证质量，力求做到能让每一位消费者都能在“徽色空间主题蛋糕店”找到适合自己的美味健康蛋糕。

创新发展战略：

1)公司在蛋糕店的经营过程中，，每月会定期推出各种特色主题糕点。

2）顾客蛋糕设计。顾客可将自己的想法或创意并且蛋糕店会给与其适当的优惠。

3）蛋糕宅蛋急送:在公司发展初期或有一定市场后推出特别的创意宅急送，给人以特别的惊喜和感动。口号为：爱她就送她玫瑰蛋糕。打响特色品牌。

4)DIY蛋糕：蛋糕店将提供半成品蛋糕，让顾客自主选择所需的奶油口味原料及配料，并根据自己爱好在未上奶油和其它配料的蛋糕上进行DIY。

5)店面注重文化氛围的培养。会播放一些民族特色的适合餐饮的音乐，让蛋糕店更具温馨特色。

产品服务

蛋糕店将不断推出健康糕点产品，以特色糕点来传播文化，同时为顾客提供DIY蛋糕，节日主题蛋糕等服务，使顾客在品尝美味糕点的时刻感受不同地区之间的文化，达到顾客的精神与物质的需求的完美结合。蛋糕店主要目标顾客群为中等及中等以上收入的消费者，尤其是在年轻人和儿童消费群，并且公司会重点针对老年人进行市场开发。

（一）主打产品

A.公司在蛋糕店的经营过程中，，每月会定期推出各种特色主题糕点。

B. 公司还将以特色本土糕点为一大亮点，推出台湾特色糕点。另外，大陆的各地特色名糕点也会陆续推出。

C.在各个民族节日中推出特色糕点。

D. 公司开发的蛋糕利用有机绿色的低脂健康蛋糕取代普通高热量、高脂肪蛋糕（二）附加服务

1、顾客设计蛋糕 (由顾客创新糕点师制作蛋糕)

2、蛋糕宅急送（根据要求特定时间地点来满足顾客）

3、 DIY蛋糕（满足顾客趣味性，由他们亲自参与蛋糕制作）

4、背景音乐（用音乐体现文化氛围）

5、附送服务（凡买店内糕点均送附有文字和图片展现民族文化的小册子）

市场预测

据中国烘焙食品工业协会相关负责人介绍，近两年中国市场的西点蛋糕店呈现迅猛发展之势，各大超市、小区内出现不同品牌、不同档次的西点蛋糕店，年销售额超过1 0亿元，其中大部分以民营为主，经营灵活，市场发展快，平均年增长近10%。

在现代社会人们生活水平逐渐提高，对生活的质量的要求越来越高，进入21世纪以来，人们生活水平的逐步提高，对蛋糕的品质逐步提高，与此同时蛋糕店如雨后春笋般的出现，但是没有一家蛋糕店能跟的上人们时尚的脚步（包括口味、制作工艺、以及其营养搭配），不能达到人们所要求的高品质和独特性。

一．市场成长状况

很多专家们宣称中国蛋糕市场刚刚起步，会有30年的春天！近些年来蛋糕市场表现也很给专家面子，每年全国市场容量增长率近30%，在西部很多落后地区增长速度甚至达到了50%。蛋糕行业目前还是三里不同天的绿林时代，还没有任何一个品牌能独领中国整个市场，就连全国最有影响力的品牌，市场占有率也不到3% 。

而目前蛋糕市场中出现了很多新兴势力，很多独门独户前店后厂式的“山寨饼屋”也活得很滋润，各品牌间体现的主流是“你好、我好、大家好”的局面。二.产品市场发展前景

目前，蛋糕市场的消费群体较为广泛，各年龄段均占有一定的份额，但主要集中在青年人和儿童市场中，但老年人的市场并未得到充分开发。据新华网报道显示，当今蛋糕市场中，蛋糕店主要采取的经营模式是“划分消费类别，针对需求设计。”。例如台湾着名蛋糕经营商木村屋烘焙坊，即根据市场需要将产品划分为具体类别，制作分类标签，将产品分为：节日聚会、单点式、中

价位、宵夜、生日聚会、家庭聚会等16个具体类别，针对顾客的需要设计蛋糕，打造品

牌，从而在台湾一千多家蛋糕店中取得相对成功

三.产品市场影响因素

截止到2007年8月，国内共有糕点、面包企业399家，其中外资企业126家，企业数量比例近32%，市场占有率达到%，占到全国市场的二分之一强；利润占比更是达到了65%，接近全行业的三分之二。

糕点市场正在向品牌化靠近，顾客购买糕点的第一渠道日趋倾向知名连锁饼屋，令一些没有知名度的中小店铺明显感到竞争压力。而即使是有一定品牌知名度的企业，也同样面临竞争压力。

现代社会人们生活水平逐渐提高，对生活的质量的要求越来越高，进入21世纪以来，人们生活水平的逐步提高，对蛋糕这样的非生活必需品的需求量大幅上升。而根据GUBS调查公司的一份2009年的蛋糕市场调查问卷显示，在所有的糕点类食物中，最受欢迎的是蛋糕，超过同类食物的两至三倍，可见蛋糕市场的广阔和激烈程度。而在此调查中也显示，超过60%的被调查者是为自己买蛋糕，其中超过70%的被调查者认为蛋糕的味道是最重要的，而不是款式、品牌和价格。因此很多新兴的“山寨饼屋”同样能在蛋糕市场中获得较好利润，并分得一份“蛋糕”，蛋糕市场呈现百花争艳的良好发展势头，当然这也与我们国家的一些相关政策密不可分。政府部门对于蛋糕一类的餐饮市场做了具体要求，并出台相关政策，努力为餐饮业的发展提供良好环境和行为规范。例如，为规范餐饮服务食品安全行政处罚行为，保护餐饮服务者的合法权益，根据《中华人民共和国食品安全法》、《中华人民共和国食品安全法实施条例》和《中华人民共和国行政处罚法》的有关规定，我国制定了《餐饮服务食品安全行政处罚办法》。首次专门针对餐饮业食品安全制定了管理规范，并对造成食品安全事故的各种违法行为制定处罚细则。

四.市场机会与问题分析

针对目前蛋糕市场，企业主要存在的问题主要有以下几个方面：

1.部分企业知名度不高，形象不佳影响产品销售和企业规模的扩大;

2.产品不够创新，功能不全，被消费者冷漠；

3.产品包装问题。部分企业产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣；另外

则有部分企业过分注重包装，产品价格定位不当。

4.销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻；

5.促销方式不当，消费者不了解企业产品；

6.服务质量太差，没有售后服务，令消费者不满。

7.老年消费群体开发尚未完全。

五.市场潜力

据中国蛋糕食品工业协会相关负责人介绍，虽然近两年中国市场的西点蛋糕店呈现迅猛发展之势，且现在虽然蛋糕企业、经营者繁多，但良莠不齐、大都大同小异、没有特色，难以满足各类人群需要，不能引起消费者的兴趣，市场上缺的便是有新意、高品质的蛋糕企业。而且国外的烘焙业早已实现了大型化、连锁化，而国内的糕点业目前还缺乏大型连锁品牌，连锁品牌虽然不少，但不是店数有限，就是局限在一个地区。

顶级俱乐部会所筹备计划方法办法

顶级俱乐部会所筹备计 划方法办法 集团公司文件内部编码：（TTT-UUTT-MMYB-URTTY-ITTLTY-

顶级俱乐部会所运营策划一、会所市场分析： 社会迅速发展，经济快速提高，服务业发展迅速，之间竞争日趋激烈，人们的需求越来越多样化，顾客已不满意千篇一律、公式化的服务，则要按顾客的实际需求和市场的发展趋势，进行产品和服务组合、提供特殊的有针对性的个性化服务。随着市场需求更加个性化、星级化、高端化。近几年商业性私人俱乐部进入国内市场，同时大规模、高档次、高标准的会员制会所也涌入市场，并由档次高、高标准、高起点、尊重个人空间、人性入微化等特点迅速得到如企业家、商业人士、政府官员等高端消费群体的热衷和喜爱。使他们在宴请宾朋和商务签谈的同时，不但能享受高标准的服务，还能突出尊贵身份的象征和尊贵感。尤其尤其去年至今后相当短时间，中央提出的厉行节约，杜绝公款宴请条令，造成整体大形式下，遏制了公款消费之风，但总体市场需求不会因此淡化，会逐渐演化为高端，私密化的形式，这为高端私人会所提供了广阔空间。 石家庄是河北的省会，是河北省的政治、经济、交通、文化、科技、信息、金融中心，更是进出环京津的门户，以其独特的地理优势和文化彰显出这座城市的魅力。目前京津冀格局，带动了河北省经济的快速发展，也促进了世界人民的文化交流。同时也改变了人们的物质物化、精神文化生活的需求和人们的消费观念！尤其是近年来，各大金融财团、跨国企业、知名品牌纷纷向石家庄涌来，众多获得丰厚财富的成功者工作之余对个人的生活品质的要求逐步高涨，观念的改变带动社会的繁荣，高端私人会所正是这个时代最具代表性的产物。 “私密”、“尊贵”奢华、自在、私密享受的同时，顶级私人会所更能提供一个能量巨大的高端交集平台，这些或隐于幽深小巷的僻静之处，或位于豪华大厦顶楼的私人会所，其实并不像人们想象的仅是极尽奢华的娱乐场所，私人俱乐部更多被赋予的内涵应该是一

顾问式营销

顾问式营销 wo2 | 26 十一月, 2005 10:10 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需要。而顾问式销售的出发点也在于顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。在销售过程中，经销商在厂商和用户中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给用户，另一方面，经销商作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解用户需求，应该实现对用户需求的有效收集和反馈，及时地反馈给厂商。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售可以针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、拜访客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售管理等几个步骤来进行。在每一个步骤及阶段，都有相应的注意事项，我们将在下文中为大家讲解。 一般说来，顾问式销售给顾客带来最大的好处就是使顾客在收集信息、评估选择和购买决定这三个过程中得到一个顾问，从而减少购买支出；同时，通过面对面的感情直接接触，给顾客带来情感收入。顾问式销售给企业带来的利益在于能够最大程度的引起消费需求，增加企业销售机会；同时让顾客产生好的购后反应。"一个满意的顾客是企业最好的广告。"

俱乐部经营-俱乐部经营

第一章休闲体育俱乐部概述 一、休闲体育俱乐部的结构形态 A.按经营项目划分：1、专项门店 2、跨界经营 3、全功能馆 B.按结构布局划分：1、社区门店 2、酒店、商业街区 3、城市综合体 二、休闲体育俱乐部产品组成 A.会员卡：1、年卡（周、月、季、年）2、时段卡（上下午、忙闲时、单双日）3、储值卡（充值消费）4、纪念卡（情侣、亲情、家庭、白领、重阳）5、项目卡（健身卡、瑜伽卡、游泳卡） B.教学课：1、私人教练课程（一对一）2、小团体课程（一对多）3、短训班（多对多） 4、梯队训练（输送） 5、涉外教学（拓展） 6、商演裁判（市场） C.小型卖场：1、饮品（水、碳酸饮料、功能性饮料）2、服装（专项服装）3、装备（护具、拍、瑜伽垫、救生圈）4、户外用品（相对少） D.养生康复理疗：1、理疗 2、SPA 3、搓澡 4、美甲 5、拉伸 E.租赁业务：1、赛事 2、晨练 3、广告 4、教室 5、箱柜 6、器材设备 F.合作经营 非俱乐部主营项目，无显性投资，与对方共享利润。例如，（击剑、跆拳道、早教、儿童乐园等） 三、知名健身俱乐部发展路径 A.健身俱乐部的人力资源体系：1、机构设置 2、职能分布 B.俱乐部部门职能 1、总经理办公室：a. 上传下达 b. 协调关系 c. 总经理办公会的组织与监督 2、财务部：a. 账目和资金 b. 参与产品定价 c. 风险管控 3、销售部：a. 销售产品 b. 区分客户 c. 反馈信息 4、客服部：a. 公关接待 b. 受理投诉 c. 核查信息 5、行政部：a. 章证文公 b. 政府职能 c. 资源配置 6、人力资源部：a. 招聘培训 b. 绩效薪酬 c. 合同福利 7、教练部：a. 专业技能 b. 销售技能 c. 服务技能 8、物业部：a. 卫生清扫 b. 硬件维保 c. 食堂宿舍 四、包含健身俱乐部的知名酒店业集团 A.知名健身俱乐部浅析 1、青鸟：青鸟健身有限公司成立于2000年初， 是国内最早采用连锁化经营、最具规模的健身中心， 青鸟最先推出星级私人教练体系， 国家健美集训队指定训练基地。 寓意：施予 2011年青鸟健身北京五家店宣布暂停营业。 2、中航：“中航”成立于1995年，拥有“中航健身会”和“Newclub Life ”， 健康休闲会所，涉足健身、美容、SPA、纤体领域， Wellness?是一种全面健康的生活方式， 它包括适当的运动、健康的饮食习惯、积极的人生态度、 充实的社交生活、富有成就感的工作、日常的抗衰老保养、 科学的健康睡眠，倡导一种身、心、灵之间的适当平衡。 3、英派斯：集团成立于1991年，涉足健身器材开发、制造、经营，到健身服务、健身培训和健康管理的完整健康产业链， 居民健康档案建立、定期国民体质检测， 英派斯模式。

产权式酒店公寓分析

培训计划: 一、酒店式公寓含义 二、投资公寓的优势 三、投资返租计算 产权式酒店公寓 2016年楼市低迷,纯买房投资收益的时间已过。但就是大家对于房产投资的执着却没有放弃。不限购、不限贷、投资门槛低,酒店式公寓受到投资者的追捧。产权式酒店公寓近年来逐渐为普通百姓所接受与认可。然而,近来雅居乐出现一种新型不动产理财模式——托管型酒店式公寓,既为业主提供了灵活的闲置资产托管增值服务,又为旅行者提供了优质的度假新体验,休闲增值两不误！究竟谁能更胜一筹呢？ 产权式酒店,投资者将客房委托给酒店管理公司分取投资回报及获取该物业的增值,同时还获得酒店管理公司赠送的一定期限的免费入住权,为大众投资者获得房地产增值与经营收益。。 投资类酒店公寓在规划之初就就是按照酒店标准进行设计、建设,各方面的设备设施更为全面,规划设计更为合理。 多数投资类酒店公寓在发售之时已经开业,其运营情况就是可以考察、可以了解的。 多数投资类酒店公寓为在营项目,在业主购房后房产证的办理程序与时间上更为快捷与简单。 小面积,低总价,投资风险小,转让出租回报大。通常,酒店的租金要比公寓高30%,而酒店公寓单位小,好管理,易出租。 产品功能兼有,投资与自用性质都可以。 拥有产权可以让业主居住得安心、放心。必要时还可以出让自己的产权,回收投资,因而降低了投资的风险,就是尤其就是异地置业的首选。 宏观形势向好,市场需求大,有升值空间。国内大、中城市的高级商务人士阶层,对这类物业拥有可观的消费能力,对年轻一族尤其就是外来专业人才也格外有吸引力。 对象:业主专门用来投资的房产 各类特色酒店运营商管理,如戴斯酒店、雷迪森酒店等

银行大客户营销策略(客户经理)

银行大客户营销策略 培训目标： ?掌握开发大客户的策略 ?把握客户行业分析方法 ?正确评估客户心理和需求 ?了解大客户关系管理的关键 ?学习专业的大客户营销和流程管理技巧 通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对大客户营销的策略及在主要行业实际应用案例 培训对象： 对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理及以上管理人员等培训时间： 2天，12课时 课程大纲： 导论大话银行营销 第一讲大客户营销理念 1、客户五级分类 2、80/20 营销法则 3、银行大客户类型及其金融业务重点 4、金融危机VS 大客户营销策略 ——有那些可操作性强的策略与战术？ 讨论思考：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。

第二讲做对事比什么都重要 1、国内银行营销管理现状 2、战略性大客户营销框架模型 3、通过GPN（目标、问题、需求）方法来实现差异化营销 ?与现金流动相关的客户五大需求 ?客户需求对应的不同银行产品分析 4、必须要做对的事——客户的决策流程和银行的营销定位 ?认识企业的4大金刚 ?目标客户的公关切入口及产品结合点 思考：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 第三讲瞄准你的客户群 1、讨论： “三天不喝酒，存款就搬走” “三天不桑拿，业绩往下滑” 2、客户对银行的认知、看法、态度和行动之间的关系 3、介绍“头脑份额”的概念和影响力模型 4、运用沙枪理论——营销更具杀伤力！ 5、战略性客户营销计划的制定流程 6、实战演练：制定一份战略性客户营销计划（包括对现状、目标和差异的分析，制定30天、60天、90天的行动计划，安排资源和战术） 思考：当请客吃饭、桑拿按摩、打业务牌，已经变成了大家的通用模式；而你也习惯了只使用这些手段；那么学会端起沙枪吧…… 第四讲中国式客情关系管理 1、客户关系的基础 2、客户关系发展的四种类型 3、三大客户关系的意义与识别（亲近度，信任度，人情） 4、做关系的总体策略 5、建关系的技巧（建关系的核心在于“建”从无到有） 6、做关系的技巧（做关系的核心在于“做”提升加深） 7、拉关系的技巧（拉关系的核心在于“来”拉来拉满）

英超联赛管理经营体制和模式的分析.

英超联赛管理经营体制和模式的分析 随着足球产业的不断发展，近年来，在国际足坛，职业俱乐部已经逐渐取代国家队成为人们议论的焦点和左右足球产业发展的核心元素，特别是欧洲五大联赛和欧洲冠军联赛的影响力不断扩大，目前已经成为世界上最重要的足球赛事，其影响力甚至可与奥运会和世界杯足球赛比肩。英超联赛在欧洲五大联赛中又可以说是运作最为成熟，体制最为健全的联赛，因此对英超联赛管理经营体制和模式的分析是各国足球业内人士十分关注的话题。英超的成功经验也许离我们还有相当的距离，但在我国足球联赛体制改革过程中具有一定的借鉴意义。 一、英超的背景与环境 英超联赛能取得目前的成就并不是偶然的，其成功首先得益于本国良好的社会环境：英国是世界上投资环境最好的国家之一，拥有世界上最为完善的法律体系、欧洲影响力最大的股票市场、非常成熟的股份制公司运作体制以及发达的传媒体系。此外，英格兰深厚的足球传统和一流的足球运动水平也是英超获得成功的重要因素。正是因为英超联赛的管理者和组织者对以上这些资源进行了充分地利用和完美地结合，才使英超联赛取得了目前在世界足坛的地位与影响力。 英超联赛始于1992年2月，而在此前的几年当中，英格兰足球处在有史以来的最低谷，由于80年代末相继发生了几起球场倒塌导致球迷伤亡的惨案，英格兰的足球俱乐部连续五年被欧足联禁止参加欧洲

俱乐部比赛，这也使英格兰原有的甲级联赛的运作举步维艰。球场基础设施老化，优秀球员流失和足球流氓横行是当时英格兰各俱乐部普遍面临的问题。各俱乐部普遍认为必须进行改革，正是这种情况最终促成了英超联赛的诞生。英超联赛的主体是由各俱乐部组成的英超联盟，它本身就是一个有限公司，从成立之初就拥有独立于英足总的商业开发权，并有权单独进行转播和赞助合同的洽谈。英超联盟的所有权属于二十家英超俱乐部，其最高管理机构为“英超委员会”，作为股东的俱乐部每个季度举行一次联席会议，任何一家俱乐部都可以在会上提出动议，所有的规则改变和重要的商业合同都要得到三分之二的俱乐部的同意才能生效。英足总也是英超联赛的一个特别股东，它在一些重要问题上拥有一票否决权，比如英超委员会主席和首席执行官的任免等，但在其它事务上没有发言权。在每个赛季结束时，降级的俱乐部需要把自己的股份转让给从甲级联赛中升级的俱乐部。 英超俱乐部都是股份制公司体制，设有董事会，诸多事宜都需要经过董事会的讨论才可以决定。除董事会成员持有公司股份外，许多英超俱乐部还拥有一些相对固定的机构投资者，这些稳定的机构投资者也是俱乐部得以发展的重要支柱。近年来越来越多的国际投资者开始涉足英超俱乐部，如埃及富翁法耶兹入主了当时的丁级球队富勒姆队，并在几年之后将该队一举推入了英超；美籍塞尔维亚工业家曼达里奇1999年入主朴茨茅斯队；其它一些英超球队也曾先后被来自巴林、委内瑞拉和泰国的政界要人和商界巨子列为收购目标。这股收购风潮在2003年达到了顶峰，俄罗斯石油大亨罗曼-阿布拉莫维奇在当年6

产权式酒店分析

产权式酒店分析 1.项目产品定位调整建议 1.1产品特性分析 1.1.1产权式酒店的起源 “产权式酒店公寓”是本世纪70年代兴起的产物，是最适合中产阶级的一种投资方式，20世纪70年代，欧美发达国家进入所谓的“丰裕社会”中产家庭成为社会主流，旅游业方兴未艾，在旅游创新过程中，瑞士企业家亚历山大耐首先提出“时权酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售转让或者交换。1976年，法国阿尔卑斯山地区的旅游酒店首次进行了真正意义上的时权经营，向旅客出售了在特定时间内享有旅馆住宿和娱乐设施的权利。时权酒店兴起，立即在瑞士和欧洲传播开来，之后的20年中逐渐向北美加勒比海地区以及太平洋地区发展，并演变为现在的产权式酒店。产权式酒店则进而买断产权而不仅是买断时段，即酒店将每间客房分割成独立产权出售给投资者，投资者一般并不在酒店居住，而是将客房委托给酒店经营分取投资回报，同时还可获得酒店赠送的一定期限的免费入住权。现在产权式酒店已经成为发达国家和地区最受中产阶级和企业集团青睐的投资方式。 1.1.2产权式酒店的类型 国际通用的产权式酒店大致有三种类型： ·时权酒店： 将酒店的每个单位分为一定的时间份（如：一年51周），出售每一个时间份的一定年限的使用权。消费者拥有一定年限内在该酒店每年一定时间（或一周）的居住权； ·养老型酒店： 指投资人（往往是最终消费者）在退休前购买退休养老度假村的某一个单位，委托管理公司经营管理直至退休后自用。委托管理期间，将获取一定的投资回报。一般情况下该度假村在产权人去世后由管理公司回购，再出售，收益归其家人所有； ·有限自用的投资型酒店： 指将酒店的每一个单位分别出售给投资人，同时投资人委托酒店管理公司或分时度假网络管理，获取一定的投资回报。一般情况下，投资人均拥有该酒店每年一定时间段的免费居住权；本项目就是属于第三种类型即酒店的每间客房分割为独立产权出售给投资者，投资者一般不在酒店居住，而是将客房委托酒店管理公司统一出租经营，获取年度利润分红，同时获得酒店管

顾问式销售的基本策略

顾问式销售技术（ □内容提要 第一讲销售行为和顾客购买行为 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为和购买行为的差异 4、什么是销售成功的关键 第二讲顾问式销售的几个基本概念 1、问题点 2、需求 3、购买循环 4、优先顺序 第三讲关于购买循环 1、销售对话的路径

2、销售代表的决策VS客户的决策 3、发现客户问题VS客户明了自己的问题 4、优先顺序 5、对话举例 第四讲顾问式销售面临的难点 1、销售的方向 2、客户的特征 3、客户面临的风险 4、销售对话的难点 5、对话举例 第五讲SPIN与FAB 1、 FAB方法 2、大客户销售 3、什么是产品的利益

第六讲顾问式销售对话策略 第七讲SPIN技术进阶 第八讲SPIN与PSS 第九讲SPIN运用关键――准备 第十讲通过问题询问确认需求 第十一讲通过满足需求完成销售 第十二讲顾问式销售应注意的几个问题 第1讲销售行为与客户购买行为

【本讲重点】 销售行为 购买行为 销售行为与购买行为的差异 销售机会点 ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－

000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。 顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题： ◆它可以使你的客户说得更多； ◆它可以使你的客户更理解你说的是什么； ◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； ◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。 以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。 要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。 销售行为

关于社区体育俱乐部运作模式研究.doc____作业

关于社区体育俱乐部运作模式研究 （文献综述） （贵州师范大学——杨秀强） 摘要：社区体育俱乐部是指城市社区居民根据共同的目的和兴趣自愿组成的,以辖区内特定的体育场地设施为依托,经常开展体育活动,且隶属于街道办事处或社区居委会的公益性群众体育组织。有效整合社区体育资源,顺应全面建设小康社会的体育发展要求,满足广大社区居民日益增长的体育健身需求,国家体育总局从2004年开始将在部分省(区、市)和有关单位开展创建社区体育俱乐部。 关键词：体育俱乐部；社区体育俱乐部；运作现状；组织管理 背景：社区体育俱乐部这种新型的培养模实际学习了国外一些发达国家的经验，又结合了中国自己的国情，已被当代群众所接受和认可，倍受他们的喜爱。是符合我国社会主义初级阶段国情的一种社区体育知识传授模式，也是实施素质教育‘健康第一’指导思想和‘终身体育‘快乐体育’，‘多样化体育’教育的途径和方法。 一：社区体育俱乐部运作模式的概念界定 姚毓武，张大为[1]在界定社区体育俱乐部的过程中，进行了大量的文献资料研究和专家访谈，在借鉴了同行研究的基础上，结合我们调查研究的情况，把社区体育俱乐部界定为：社区体育俱乐部是社区中的一种体育文化现象，是具有共同体育兴趣爱好的青少年群众，基于自我完善的需要，自由选择体育活动项目结成的具有社团性质的体育团队，是社区体育活动的一种组织模式，育俱乐部为社会社会团体公共公共娱乐场所的总称，在我国一般将各种文化娱乐、体育活动场所也成为俱乐部。 陈杰［2］将体育教学俱乐部的概念定义为俱乐部制体育课（主要是指体育课堂教学）“是以俱乐部的组织形式进行体育课教学的模式，即以年级为单位在同一堂选修课中开设各类体育项目，每一个项目为一个俱乐部，青少年群众可以根据自身条件与兴趣爱好自由选项运动，形式多种多样，内容丰富多彩，但应遵循体育教学规律，实现体育课程教学任务” 刘建坤，王桂欣［3］把‘体育教学俱乐部’定义为：是以体育练习者自觉结合为基础，以学校的运动场馆为依托，围绕着某一运动项目，以俱乐部的组织形式将体育教学，课外体育，运动训练，群体竞赛等融为一体的体育课堂教学模式。 二：社区体育俱乐部运作模式的特点 傅光磊［４］分析总结了德国学校体育俱乐部的６个基本特征：分别为参加俱乐部的自主性；俱乐部与成员间的互利性；维护本俱乐部成员权益的本位性；俱乐部内部事务参与的义务性；俱乐部决策民主性；经营上的非盈利性与独立性。

产权式酒店整体营销方案

产权式酒店整体营销方案 目录 一、整体策略 1. 公司简介 2、产权式酒店简介 3、产权式酒店投资分析 4、整体策略 二、市场竞争分析与商业定位 1. 市场竞争分析 2. 商业定位 三、销售方案 1．方案 2．售楼开放期优惠活动方案------vip贵宾卡认购方案 四、销售策略 1．销售准备 2．销售进度计划 五、3-6层房型及面积 六、业主可选方案 1、返租方案 2、自助型方案 七、消费券使用规则 八、销售亮点 九、购买产权式酒店的两由 十、钱原来可以这样赚 营销推广报告策略分析 一、整体策略 1、公司简介 公司是由外商巨资打造的集住宿、餐饮、超市于一体的产权式酒店。酒店座落于新余市繁华地段--团结西路6号，周边商业氛围浓厚、交通便利，建有各式客房、棋牌室、会议室近200间，拥有能同时容纳近800人就餐的中餐厅，并设有1800平米的超级购物市场，方便酒店宾客及附近居民。 公司重金聘请星河营销策划公司全程策划管理，着力打造专业超值、简约安全、舒适宜人的时尚型酒店，为社会各界人士提供彰显尊贵品质与精致生活的平台。 2、产权式酒店简介 “产权酒店”这个词对于很多人并不熟悉，而在市场上叫您投资“产权酒店”更是不知所以然，难道“产权酒店”真的就是大家口中所说的新兴产业吗？ 其实不然，“产权酒店”最早起源于欧洲20世纪70年代，早已经在欧洲地区广泛被接受，并已引入我国、、等大中城市。 那么什么是“产权酒店”？其实就是以酒店的房间为单位，开发商将每间客房分割成独立产权（拥有产权证）分别出售给投资者，投资者一般都将客房委托酒店管理公司统一出租经营，以获取年度客房租金6%-8%的回报率，同时投资者享有酒店管理公司赠送的一定时限的消费券。

五种营销策略服务好存量客户资料

五种营销策略服务好存量客户 存量客户是需要农商行每个网点进行深耕的一块自留地，农商行通过多年的经营和品牌建设，留下了一批对农商行的产品和服务具有一定黏性和习惯的客户，是非常不容易的。对由传统农信社改制过来的农商行而言，多年的经营和服务留存了大量的存量客户，但也由于客户基数过大，出现服务能力跟不上、产品结构不匹配等各种问题，最终导致存量客户流失。维护存量客户和激活睡眠客户是农商行服务工作的重中之重。对农商行而言，这几年深耕“三农”目标市场，在这个移动互联时代，认真服务维护的存量客户也非常不容易，激烈的市场竞争、更细分的产品结构都对存量客户的留存与否造成影响。农商行原本守着自己服务多年的客户，以乡镇、城郊结合区域为主市场的自留地应该不会有人来抢，但市场竞争的实际结果已经表明，“三农”市场已成为未来各家银行逐鹿的重点市场，也正成为互联网金融机构的战略发展投向。 激烈的竞争是市场逐步走向成熟的必然，也是成熟市场的重要风向标。农商行要做的就是夯实工作成果，争取实现客户资源节流。那么在这个主张移动服务的时代，如何才能留住客户的心呢？通过对网点留存客户的大量回访，统计发现，促使客户留存的最重要因素就是客户觉得该网点的服务让客户满意。农商行作为提供金融服务的重要场所，在金融产品同质化的今天，从某种意义上来讲，要区别于其他

商业银行就得搞好差异化服务。打造自己网点的软实力，让服务更贴近客户需求，是每个网点在经营存量客户的过程中最重要的工作。 存量客户的服务都包括哪些？除了到网点办理业务，农商行是否有其他的方式与存量客户保持链接、为其提供服务、建立客户黏性、培养客户忠诚？答案是有的，首先是不能再坐在网点高冷的柜台后等客户来，而要能够走出去为客户提供服务，这里当然包括存量客户。其实存量客户的营销相对于增量客户和流量客户都更加容易，成本也更低，因为存量客户的信息和资料相对于其他两类客户更容易获得。通过对客户信息资料的有效分析和处理，为存量客户提供服务就变得更加轻松。一般地，存量客户可用以下五种营销模式去维护。 一是沙龙营销。沙龙营销是根据目标客户群体的具体需求而开展的具有一定主题的小型聚会。沙龙营销的主要目标是培养客户黏性，营销新产品。沙龙营销的模式在近几年被广泛运用在网点营销活动中。沙龙活动的形式变化多端，效果也参差不齐。归纳起来一般有以下几类沙龙营销的模式：理财客户转介绍沙龙、高端客户私享沙龙、新产品推荐沙龙、老客户服务沙龙、流量客户开拓沙龙。 不同的沙龙形式针对的客户群体不同，推荐的产品不同，组织的形式不同。一场优质的沙龙能够给网点带来的不仅仅是当下产生的绩效，更重要的是团队的凝聚力和客户的认可度。要组织一场别开生面的沙龙，网点要确定参加活动的人群，并根据参与的人群明确沙龙的主题和活动形式。比如，某网点专门针对资产在百万左右的农产品企业老板展开了一场沙龙，活动的主题就是围绕企业的发展和这类企业

康宝莱俱乐部的经营模式

康宝莱俱乐部的经营模式 因为一个朋友，接触到一个做康宝莱产品的人，还去了他们称作为营养俱乐部的地方。肤浅的了解了一些有关康宝莱的东西，后来加了这个人的微信，她每天都在发某某吃康宝 莱的奶昔又瘦了，做女人就要爱惜自己之类的，还有就是公司又出钱让她们去哪儿玩儿了。总之，为康宝莱工作，是一件非常快乐的事情。 那天去康宝莱营养俱乐部是这样的，刚一去倒还好，没有想象中的那种传销洗脑的举动，大家都很正常的聊天，慢慢的就聊到俱乐部里面的这些人原来是怎样的胖，吃了康宝 莱的奶昔之后，怎样瘦下来，怎样健康起来，都给我照片，变化确实让人吃惊。 其中，我印象最深刻的事情就是，他们每个人都对自己的产品达到了近乎疯狂的喜爱，而且公司提供给你一个怎样广阔的平台，给你怎样的眼界，记得最清楚的就是去迪拜，去 韩国，各种出去旅游，感觉在这里工作真的是太棒了，然后看把我忽悠的差不多就说给我 测一下身体各项指数，然后就拿出来一个跟平时体重秤差不多的一个东西，然后输入你的 身高年龄，就会出来一组数据，一项一项的填到一张表上，后来，这组跟我解读这组数据 的时候，我自己也震惊了，就这么小小的一个秤，能测出体脂含量，内脏脂肪含量，细胞 代谢指数，实际年龄，水分代谢指数，当我惊讶这么一个小小的秤能够测出这些的时候， 俱乐部里面的人都在说，你要相信科学，他们越是这样说我就越是怀疑，接下来，果然就 开始卖产品给我，大罐小罐的加起来斤两千，这些个粉粉到底有没有所说的富含人体必需 的42种营养素，我一直很疑惑这件事情，但是看起来所谓的营养俱乐部又在遍地开花! 人缺乏某种营养物质时，为得到所需营养，大脑会下令吃更多的东西例如：钾，康宝 莱是让您用美味又能吃饱的蛋白奶昔代替两餐，补齐人体所需要的所有营养物质，当你得 到比平时更多的营养元素后，大脑就不再指令你吃太多的东西。由于康宝莱是草本营养食物，不是抑制食欲的药品，你吃东西仍很香，但不再是“无底洞”。 人一天最低需要摄入1000大卡热量 两餐代餐奶昔产生200大卡×2=400大卡 普通正餐一餐约为600大卡 三餐之和为1000大卡 正常人消耗热量一天2000-2400大卡 一周消耗7000-9800大卡 7700大卡热量=1公斤脂肪 一周减0.91-1.27公斤

《客户经理顾问式营销技巧提升训练》

客户经理顾问式营销技巧提升训练 课程背景： 现今社会产品物质极大的满足着人们的生活，产品的销售也已经告别了以往短平快的方式。不同的客户和不同的产品采用不同的销售技巧已经成为现今优秀企业的共识。从长期合作角度诞生的顾问式营销的出现快速的转变了人们以往产品为中心的销售理念，并为企业带来的新的飞跃。本课程带领大家学习顾问式营销的基本技巧并指导大家进行模拟演练。 课程目标： ●运用顾问式销售技巧，树立客户经理积极专业、专注的职业形象 ●掌握客户开拓与筛选的方法 ●掌握客户需求挖掘技巧，以专业的客户开发流程提高效率 ●掌握处理客户异议的技巧法则 ●理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧 课程时间：2天，6小时/天 授课对象：客户经理 授课方法：课堂讲解+小组研讨+案例分析+情景训练，通过情景演练和角色扮演，帮助学员学以致用，在体验中得到启示与提升，培训效果落地。 课程大纲 第一讲：银行客户经理营销特点 1.新常态下的金融行业市场特点 2.客户经理自我评价与自我定位 3.新变化下的客户经理状态准备 第二讲：顾问式销售的基础知识 1.传统销售方式与顾问式销售的区别 2.符合顾问式销售原则的银行业产品 3.顾问式销售中客户的心理认知规律

第三讲：顾问式销售实施七部曲（上） 一、七部曲之客户开发 1.客户开发 2.客户识别 3.客户初判 课堂练习：现场活动的客户邀约 二、七部曲之开场吸引 1.访前准备 2.开场寒暄 3.好感初建 课堂练习：有效的开场客户吸引 三、七部曲之需求发掘 1.需求划分 2.挖掘技巧 视频案例：SPIN技巧的运用 3.情绪引导 四、七部曲之利益呈现 1.FAB法则 2.辅证工具 3.需求确认 情境模拟：分组案例演练需求-产品对接 第四讲：顾问式销售实施七部曲（下） 五、七部曲之异议处理 1.异议分类 2.处理步骤 3.问题锁定 案例讨论：现实异议的分析与应对策略讨论 六、七部曲之承诺获取 1.四类承诺 2.获得方法

足球俱乐部盈利模式分析

足球俱乐部盈利模式分析 2008-12-14 21:39 摘要：足球俱乐部是足球产业的基本单位。在足球发达的国家和地区，投资足球俱乐部收益显著，其盈利模式有品牌型、偶像型、融资型和销售型四种基本类型。我国的足球俱乐部有广告型、公关型和投资型三种经营模式：本文通过对国内外足球俱乐部盈利模式的分析，提出我国俱乐部盈利模式的建议 关键词：足球俱乐部；盈利模式 现代足球不再仅仅是运动员们在绿茵场上决定胜负的一种体育运动，围绕足球运动所进行的经济活动，包括足球比赛的商业运作、足球队伍的投入与产出、足球运动无形资产的开发、足球用品的生产和销售，以及与足球产业相关的餐饮业、运输业、广告业等方面的经营等，使足球运动成为规模宏大、效益丰厚，覆盖面无所不及，影响力无与伦比的产业。产业化、职业化、社会化是足球运动发展的必然趋势。 足球俱乐部作为一种独立的经济实体，承载着几乎所有职业足球参与者的经济利益。经过百余年的发展，国外的足球俱乐部在生财、聚财方面已积累了丰富的经验。近年来，随着电视台出现财务危机和博斯曼法案的确立，导致一些俱乐部主要的经费来源电视转播费崩盘，另一些俱乐部失去了赖以生存的球员转会费收入，足球俱乐部面临严峻的挑战。危机之下，昔日意甲豪门佛罗伦萨俱乐部破产并被迫降至丙级，而英超的曼联俱乐部、西甲的皇马俱乐部、德甲的拜仁慕尼黑俱乐部，由于经营策略上的成功，雄居欧洲最富俱乐部排名三甲。我国的职业足球联赛开展已近十年，因经营不善，足球俱乐部频繁易帜，国外绿茵豪门及一些中小俱乐部独具特色的盈利模式，就更值得我国的足球俱乐部分析和借鉴。 1 足球俱乐部收益分析 国外足球的迅猛发展，得益于良好的职业足球环境，主要包括健全的足球协会体制、严格的法规制度、一流外援和俱乐部良性循环的自身造血功能。足球俱乐部的收益主要从成本和收入两方面来分析。 1．1 足球俱乐部的经营成本 俱乐部的经营成本可以划分为两部分：可变成本和固定成本。固定成本指俱乐部的固定资产折旧和俱乐部日常经营费用，是基本固定的开支，一般可以进行有效控制。主要包括场地租赁(新建和维修)费、训练及比赛费用、管理人员和后勤人员工资、办公行政费用、广告宣传费、足球市场的开发费用、行业管理费用、后备梯队建设费用等。可变成本主要指引进高水平的球员和教练所支付的转 会费用及他们的工资。 1．2 足球俱乐部的经营收入 在职业足球发达的欧美国家，俱乐部的收入一般是通过门票、会员费、电视转播费、广告、赞助费、商品销售及特许经营、转会费、发行股票、彩票及经营第三产业等渠道(见表1)。在欧洲的足球俱乐部中，门票是最基本最稳定的收入来源，平均占总收入的38％，电视转播费次之，占29％，其他的商业开发共占33％。在重视对传统资金来源渠道的挖掘(如提高对票房价值和主场经营的重视)的

产权式酒店营销策划方案

产权式酒店营销策划方案 产权式酒店就是由个人投资者买断酒店客房的产权，即 开发商以房地产的销售模式将酒店每间客房的独立产权出售给投资者。下文是XX为你推荐的，欢迎你阅读。 xxxx 大酒店是xxxxxxxx 公司投资，由xxxxxxxx（xxxx）投资有限公司新建的首个投资项目。 xxxx大酒店位于XX北路与XX路交汇处，按“准五星级” 标准建设。建筑主体层高21层，建筑高85米，建筑面积33720 平方米，7—19层拥有标准客房、三连套套间及豪华套间客房285间。2 —6层裙楼为餐饮、娱乐、休闲、会议用房，是广大消费者和旅游客人舒适优雅的高品位场所。 是投资（消费）者买断酒店（部分客房及其他用房）设施的所有权，均可成为酒店的会员。除自己使用（消费）部分时间外，统一将其他时间的住宿权，委托酒店管理方（xxxx大酒店）经营，投资人自已获取红利（租金）的经营模式。 1、退休住宅型：为自己退休后准备后路的住房投资方式。 （1）自己部分时间使用：余下的时间留给酒店方经营获得租金回报。 （2）自己部分房间使用：余下的房间留给酒店方经营获得租金回报。

（3）自己全部房间使用：自己在使用期间与酒店方签订合同书，明确各自的责任与权利。 2、有限自用型：每间客房分割为独立方式出售给投资（消费）者，委托酒店方经营获得租金回报，并获得一定期限免费住居权。 3、单位固定型：集团购买会员式酒店产品，用于投资 和单位员工度假、出差、办公、年会使用。 1、正式会员。一个单位或个人投资购买1间客房以上者，均可成为酒店的正式会员。 2、银牌会员。一个单位或个人凡投资购买3间客房以上者，均可成为酒店的银牌会员。 3、金牌会员。一个单位或个人凡投资购买5间客房以上者，均可成为酒店的金牌会员。 1、开盘前预交20XX元的会员报名费，到签订购房合同付款时酒店方补助3000元给会员。 2、酒店方给会员提供60—70%的按揭贷款，解决会员的投资与资金困难的矛盾。 3、凡引进一个新会员入会，按新会员投资购买客房金 额的5%。奖励给引进（推荐）者。 4、凡银牌会员，均可享受酒店方的特约活动。 5、凡金牌会员，除享受银牌待遇外，还可享受特约的 优惠费用和服务主题是投资少，回报快，低消费，高享受。

顾问式销售的意义、重点与小技巧

[] 什么是顾问式销售 顾问式销售（Consultative Selling） 顾问式营销，顾名思义确实是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。 顾问式销售是一种全新的销售概念与销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰的实践性。它是指

销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、制造能力、讲服能力完成客户的要求，并预见客户的以后需求，提出积极建议的销售方法。 由于顾客的购买行为可分为产生需求、收集信息、评估选择、购买决定和购后反应五个过程，因此，顾问式销售能够针对顾客的购买行为分挖掘潜在客户、访问客户、筛选客户、掌握客户需求、提供解决方案、成交、销售治理等几个步骤来进行。 [] 顾问式销售与传统销售理论的区不 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品确实是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品；而顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身确实是商品，服务是为了与顾客达成沟通。能够看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上。因此，如何扮演好这三种角色，是实现顾问式销售的关键所在。 [] 顾问式销售的意义 作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的专门多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有情况，来满足顾客需要。而

客户为中心的销售模式

以客户为中心的电话销售大流程 【本讲重点】 客户的决策心理过程分析 两种不同的电话销售模式 从企业的角度来看电话的销售流程 客户管理的Ｆｕｎｎｅｌ系统 制订ＯｕｔｂｏｕｎｄＣａｌｌ计划 客户的决策心理过程分析 图－客户的决策心理过程 以客户为中心的电话销售的流程是指以客户的需求、决策等内容为中心进行销售。无论我们是通过电话去购买产品，还是面对面的购买产品，不管是一个非常复杂的产品，还是一个简单的产品，每个人在进行决策时，基本上都会经历一个心理的决策过程，这个决策过程刚开始时处于一种对现状的满意，过一段时间之后，会发现一些与自己所期望的目标有差距的地方，即客户会认识到产品的某些不足之处，当这种不足之处发展到客户难以承受的程度时，客户就会采取行动———换个供应商。找到新的供应商之后就要进行评估，这时客户的评估标准，就与以前不满意的地方非常紧密地结合起来。客户从评估结果中选择其中一家公司，接下来进入谈判阶段，最后进入实施阶段。 【自检】 假如你来到一个陌生的城市厦门，当然第一件事情就是要去租房子，在租来的房子中居住了三个月左右时你发现一个问题，就是洗手间的马桶坏了，于是打电话给房东，过来修马桶。

修了一次，两次，三次，修了三次都没有修好。后来又住了一段时间，到了冬天，当然厦门的冬天虽然并不是很冷，但是冲凉时还是要用热水的，你发现房子里的热水器又坏了，热水器坏掉以后就很麻烦了，你只能要换地方了。据此，请回答下面问题： （）换个房子租住，当你去看那个房子时，你首先应关注什么？ （）其次呢？ 两种不同的电话销售模式 .以关系为导向的销售模式 以关系为导向的销售流程，是在客户对现状处于满意阶段时介入，与客户接触并保持关系。所以，在以关系为导向的销售流程中，如果客户处于满意阶段，没有关系，通过接触客户并跟他建立起一种关系，然后在建立关系过程中找到客户的不足，发现客户的问题，引导客户认识问题，让他意识到他的问题存在的严重性，然后准备去妥善地加以解决，而你所要做的正是去引导他的需求。 而到了客户觉得自己的需求必须马上去解决时，这时销售人员要做的工作就是去进一步地明确客户现在的需求，这里面其实有两种情况： ◆客户的需求是自己明确起来的。 ◆销售人员逐步去引导客户，让客户意识到他的需求的存在。 如果客户的需求是由你自己一步一步的引导出来，是你使客户产生了要去改变现状的想法，而且决定要购买，这时即使面临竞争，你的竞争优势也会非常非常的强。 .以交易为导向的销售模式 以交易为导向的销售模式是在客户已准备去选择时，销售人员开始介入客户，比如，销售人员打电话过去，然后问客户现在有没有采购计划，如果有，就开始跟客户交谈；如果没有，就去另找其它的公司。 有些产品是适合交易式的，因为这些产品本身价值都比较低，购买产品仅需几百元甚至几十元。为了这很少的几十元，跟客户保持一个长期的接触对企业来讲肯定是不适合的，所以应尽可能地把企业的产品品牌树立好，去积极地吸引那些目标客户主动地打电话进来。 从企业的角度来看电话销售流程 电话销售系统的流程

职业体育俱乐部管理模式

对职业体育俱乐部管理模式的分析 最早的体育俱乐部产生于17～18世纪。1608年出现的英国高尔夫球俱乐部就是其中之一。现在，世界上许多国家都有体育俱乐部。在欧、美工业发达国家，体育俱乐部分为业余的和职业的两种。业余的体育俱乐部为业余运动员提供运动场地和器材，它的经费来源一般是靠收取体育设施出租费和会员费，也有的由工会提供。职业体育俱乐部雇用或租用职业运动员参加比赛和表演，借以赚取利润或为一定的企业作宣传、作广告。这种俱乐部的经费主要是由大企业家或股份公司提供。在一些国家，从小学到大学，都有学生在业余的体育俱乐部参加运动训练，直到成为全国或全世界的著名运动员。苏联体育俱乐部有 3种：一种是工会体育俱乐部；一种是武装力量体育俱乐部；一种是支援陆海空军志愿协会体育俱乐部。这些体育俱乐部都组织群众参加不同项目的体育活动，组织运动训练和竞赛。在中国一些大城市里也曾有过体育俱乐部和类似的体育组织。中华人民共和国成立后，50年代初期，在一些城市和全国成立过国防体育俱乐部，开展射击、摩托车、划船等活动。 关于职业体育俱乐部的界定，目前尚无权威的说法。不同的学者从不同的角度有各自的理解，各个运动项目的规定也不尽相同。中国足球协会在《中国职业足球俱乐部的基本条件》中对职业足球俱乐部的界定是：“以足球产业为基础，具有企业法人资格，在中国足球协会会员协会注册，经中国足球协会审核并备案，拥有一支甲级足球队的足球俱乐部。”中国足球协会在《中国足球协会注册工作管理暂行规定》中对职业俱乐部的注册条件做了如下规定：（1）必须拥有一支甲级队，且有不少于11名在本俱乐部注册的职业运动员；（2）必须至少建立所有权归本俱乐部的U-21、U-19、U-17年龄组的梯队各一支，并保证参加中国足球协会每年主办的各类比赛；（3）必须是独立企业法人，注册资本不少于人民币1000万元；（4）必须有办公地点、专职工作人员、教练员和医生，有自己的训练场地、宿舍和恢复设施，有可保证使用的能容纳不少于3万人的无广告比赛场地；（5）拥有作为社区文化体育活动中心的俱乐部会员，积极参与和组织以足球为主的各项社区文化体育活动。 “体育俱乐部的经营与管理”旨在通过对体育俱乐部的概念、起源、意义、特征、管理和经营等基本概念和基本原理的介绍，结合我国体育俱乐部的现状及体育俱乐部的发展趋势，使学生正确认识体育俱乐部的功能，掌握体育俱乐部管理与经营的运作程序、方法和手段；提高体育俱乐部管理的意识和能力；学会经营体育俱乐部的方式方法。同时，通过大量的案例分析和评述，加强理论与实践的联系，提高学生的实践意识和分析能力。 “体育俱乐部的经营与管理”中涉及的俱乐部分为营利性体育俱乐部和非营利性体育俱乐部，内容主要包括：职业体育俱乐部的经营与管理，健身体育俱乐部的经营与管理，青少年体育俱乐部的经营与管理，社区体育俱乐部的经营与管理和体育俱乐部的财务管理。体育俱乐部：以体育为媒介，以满足人们健身、娱乐、休闲、竞赛、盈利等需要为目的，以自愿、自发、自主为原则而进行各种体育活动的场所或组织。业余体育俱乐部；业余体育爱好者出于参加体育活动的需要，以会员制形式组织起来的社会团体。业余体育俱乐部的特征：以体育活动为共同爱好的人群集合体，会员都是利用业余时间参加体育活动，参加俱乐部各项活动完全出于自愿，任何承认俱乐部章程并履行义务者均可参加，俱乐部实行民主管理，俱乐部属于为其成员提供服务的公益组织，俱乐部依靠全体成员的奉献精神和自身财力而独立生存发展。业余体育：参加者另有职业，他

以客户需求为导向的营销策略

以客户需求为导向的营销策略 一、正确认知以客户为导向的营销模式 企业每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资，为了使这种投资在短期得到有效的回报，就要设计一种能收到事半功倍效果的策略。 1.掌握客户采购四要素 客户采购有四个要素：了解、需求并认可、信任度、满意度。 了解产品 消费者只有对产品有一定了解的情况下，才会购买产品。 需求并认可 消费者在采购时，如果认为产品物超所值，便会增加购买的可能性。 信任度 消费者只有在相信销售人员的介绍之后才会购买。销售人员只有与客户建立一定的信任度，才会增加客户购买的可能性。 满意度 消费者产品使用的满意程度决定其是否会重复购买。如果客户用得很满意，下次买的可能性就会增加；相反，重复购买的可能性就会减少。 【案例】 销售“乾隆印章” 情景1： 销售员：我手中有一枚印章。您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？ 客户：我对产品不了解，我不买。 情景2：

销售员：那么现在我给您介绍一下。打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。打开这个外层之后，里面有一块和田 美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。现在，您对产 品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？ 客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。 情景3： 销售员：您可能不知道这个产品的来历，它可不是一般的印章，这是乾隆皇帝亲自佩戴过的，大婚的时候送给了他的皇后，这可是刚刚出土的印章。现在只卖 500元钱，您愿意买吗？ 客户：我不知道你说的是真还是假，它到底是不是真的是乾隆皇帝用过的，所以我还是不能决定。 情景4： 销售员：您去年买的印章和这个一模一样，还是500元钱，您要不要再买一个？ 客户：你上次的确没有骗人，我再看看这个印章，如果的确一模一样就可以买。 2.了解以产品为导向的销售模式 经典的4P营销理论出现在20世纪20年代，是以产品角度为导向分析问题的营销模式。 4P营销理论 4P营销理论由Product、Price、Place和Promotion。 Product：高质量的产品。企业应注重开发的功能，产品应有独特的卖点，即把产品的功能诉求放在第一位。 Price：有竞争力的价格。企业根据不同的市场定位，制定不同的价格策略。 Place：方便的分销渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立。 Promotion：强有力的促销活动。企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。