大商集团营销动态76

● 近期动态：竞争店销售数据&各店营销活动简介 ● 营销提示：假日广告促销及其媒介策略 ● 活动跟踪：婚庆购物节活动五周情况汇总 ● 特别提示：各店３月份、一季度总结书的上报情况

主 办：大商集团营销本部 本期主编：

崔 毅 珩

本期要点

大连市内部分竞争店销售额 单位：万元

2004年第14周

新玛特 主题：春季服饰大减价 时间：4月9日—4月25日

内容：少女装部分春装出清3—5折；皮具新装开幕5倍积分答谢9天；淑女装部分春装5折。

迈凯乐 主题：春季商品大减价

时间：4月9日—4月18日

内容：著名珠宝品牌金至尊、周生生入驻；春季服装5—8折；化妆品15倍积

分。

大商电器主题：大商电器第三届电视节

时间：4月10日—18日

内容：购物满200元以上即可参加“免费青岛四日游”抽奖活动；在步行街上

举行“大商电器·海信杯”足球比赛。

国美电器主题：底价宣言豪气再现

时间：4月10日—4月11日

内容：购物1000元送抽奖券一张；购买冰洗产品送水电费；买电脑送可乐一

提并可以参加抽奖活动。

连洋百货主题：感恩回馈2周年庆

时间：4月9日—4月27日（第一波）

内容：卡友来店送价值20元的七彩闪光笔；穿品满200送100、80、60元抵

值券；化妆品满200送20抵值券；购物满600，加20可以换购价值198元精

美银包1个；购物满100还可以参加抽奖，奖1000元抵值券。

锦辉商城主题：春意盎然逍遥游

时间：4月2日起

内容：购物满150元的顾客，就可参加五一黄金周旅游为赠奖的抽奖活动；品

牌女鞋春季大型特卖会。

天河百盛主题：百盛大减价抢都来不及！装修调整库存彻底清空

时间：4月9日—4月15日（第五幕）

内容：购物96元以上加1元送“百盛春季健康套餐”；一次性购珠宝999元以

上就可以参加抽奖活动；百盛首届山东特产展卖会。

苏宁电器主题：苏宁电器“666”价格整合服务领航大行动

时间： 4月10日—4月11日

内容：苏宁海尔橱卫推广周；购单件电器满1000返现20元；启动阳光服务月。奥林匹克广场主题：4周年购物庆典

时间：4月8日—4月14日（第一幕）

内容：活动期间在10—17时整点向顾客免费派送礼品。

大世界家居主题：大世界国际家居中心花开五月敬请关注！

天百大楼主题：天百男士商品节

时间：4月10日—18日

内容：购物满100送健身卡一张；满百还送“天百男士万事通”优惠券；特邀

著名中医白长川等专家在天百门前进行男性疾病预防咨询及义诊活动。

自从我国实行每周双休日制度后，一年的假日已达114天，几乎占去一年1/3的时间。各种假期已经彻底改变了中国人的生活。春节、“五一”、“十一”，每年三个长假所发出的强大消费力让“假日经济”成为了一个高频次出现的词汇，消费者在假日休闲放松、购物玩乐，形成了集中的假日消费，从而为商家带来了难得的假日商机。所以假日广告促销及其媒介策略都要较平日有所优化。

假日消费特征：

假日时间的延长，使一些“有钱没时间”的消费者获得了充分的时间以实现他们在旅游、购物等方面的销售需求，并增加了假日消费者各种随机销售需求产生的可能性，假日经济挖掘了部分销售潜力，使消费需求总量增大。

由于假日，消费者“集中消费”，这种“集中”既有时间上的集中，又有区域上的集中——从时间上看，消费需求集中在几大黄金周期间；从区域上看，消费需求主要集中在旅游资源丰富地区和商业经济发达地区。

假日消费群体心理：

在假日，消费者需求可以分为几个层次：

第一层次：消费者在假日会有物质需求，这主要包括各种食品、饮料等消费品，这些产品是消费者对过节的物质准备。

第二层次：消费者在假日的精神追求，比如珠宝等奢侈品，虽然这些商品不是非假日不买的商品，可是在假日会取得良好的业绩，就在于这些商品更多满足了消费者精神层面的需求。而从精神层面，消费者需求也可以从几个角度来分析：

首先是消遣的精神需求，随着现代生活节奏日益加快，消费者没有更多的时间进行消遣，假日恰恰给了消费者一个消遣的出口。消费者会更为强烈的希望消遣；其次是改变的精神需求，比如家里的旧电器等虽然依旧可以使用，但一直用同样的商品让消费者感到厌倦，趁着过节，买件新东西既可以让自己享受一下生活，又吻合过节的喜庆心情，所以假日里，电器城、家具世界人流涌动；再次是自我满足、炫耀的需求，在享受丰富的物质生活中，人们往往会产生更多的精神需要，希望自己更有身份和面子，而商家可以充分利

用消费者的这种心理敦促其消费的确定性。

所以在假日期间，消费者更容易受到外来传播的影响，自身需求呈现偶发性的特点，假日期间，由于消费者对爱、归属等情感需要更为强烈，而在心理上会产生一系列的期待，此时价格等因素已不太被重视。所以才会出现情人节的特价玫瑰等等情况。

假日广告攻略：

1、假日广告要非常有创意，“假日”既是广告传播的载体，同时也是广告内涵的一部分，既可以是形式又可以是内容，由于假日的特殊性，消费者更愿意为假日的某种意义付出超额的价值。广告需要做的就是抓住这个稍纵即逝的信息接入点，以创意性信息直插消费者脑海，引发消费。

2、广告要尽力诱惑消费者，促销类型的广告之所以成为了假日广告的主导，是因为其对消费者形成了直接刺激，从而形成购买。所以假日广告大可不必与所有的消费者进行沟通，只需与目标消费者达成共识即可。

但单纯依靠促销广告则是下策，因为单纯的促销广告，仅仅传达了促销信息，诱惑消费者的是信息本身，而不是广告。所以在信息过于泛滥的时候，“好礼奖不停”等等雷同、抄袭严重的促销信息对于消费者的诱惑力被极大降低。这就需要有更多的结合“节日”特性的部分在广告中出现。

假日广告促销的媒介策略：

首先要考虑时效性：

不同种的商品其推广时间不同。大型的需要较长时间考虑购买的产品，需要在接近假日之前就开始推广。快速促销品则可在假日来临时展开推广。不同的目标群体其媒体招徕策略也不同。针对青少年及社会大众，应争取假日的时机多做推广。针对高薪者，引其比较倾向假日时出外旅游或在家休息，而且其道商场购物有很大的针对性。其购物能力有比较高，所以应该在假日来临前就开始吸引他们的注意力，促使他们在假日作针对性的购买。

其次要考虑媒体的选择：虽然零售卖场内主要是促销，看似简单，但一定要将商场和户外的接触点串联起来。同时配合的其他媒体则要增强针对性，这是因为节假日广告投放多，拥挤度很高，但电视广告时段和广告版面并未增加多少，所以基于收视和效益方面的考虑，更需要在媒体的选择部分增强其针对性。

另外由于媒介策划有着很强的连贯性，所以要选择一个主流媒体，在每个节假日都可以持续地连贯使用。这样可以使消费者形成一个思维定式，为日后的推广工作打下一个坚实的基础。

总体来讲，假日媒体策略方面需要整合“假日”期间的整个营销计划而非单兵作战。

（曹文龙辑）

婚庆购物节活动五周情况汇总

婚庆购物节作为04年第一个集团性联动活动，已经开展了五周，下面简要对这五周来的情况进行总结。

婚庆购物节活动1—5周情况

1、各店参加活动商品的范围。

2、活动销售：

各店第5周（4月9日-15日）大类商品总销售同比： 单位：万元

各店1—5周（3月12日—4月15日）大类商品总销售同比：

单位：万元

家居用品前5周销售-7.6%，是因为迈凯乐大连商场的家居用品-11.7%。主要是因为

其卖场调整，家居用品楼层升高、品牌变动等原因引起。

3、1—5周(3月12日—4月15日)各店婚庆卡和手册发放情况：

4、1—5周(3月12日—4月15日)各店抽奖券回收数量：

(计划信息处)

关于各店３月份、一季度总结书的上报情况

由于计划书、总结书修改后换新表的原因，所以本月各店的总结书上报得较晚。但值得提出表扬的有以下四个店，他们仍能够在４月５日按时制作完成并提交，这四个店是：迈凯乐大连商场（制作人王剑）、秋林女店（制作人王冬梅）、葫芦岛新玛特（制作人刘洋）、超市集团（制作人王琳琳）。

北京天客隆（制作人王丽）因为经营的问题，部分材料填写不完整，但也开始按照集团要求制作和提交计划书和总结书。

从各店提交的材料来看，总结书的主要问题是对活动中的成功点和不足点总结不足。活动成功点不能拿出销售数字说话，不足点也是只说表面，不能说出活动不好的具体原因及改进方法。

但是仍有一小部分店能够按照表格要求总结的比较好，有：迈凯乐大连商场（王剑）、新玛特大连店（琚振国）、新玛特沈阳店（孙蓉海）、大庆新东风（崔云涛）。

同时对以下至今仍未制作３月份和一季度总结的店提出批评：

大连商场沈阳店大商电器抚顺商业城抚顺商贸大厦锦华商场

盘锦辽河商业城阜新新玛特

请以上各店的营销副总和营销部长充分重视，把营销管理的基础工作做实，逐步提高营销工作水平。

营销本部

2004年4月22日

汽车4S店销售管理制度(免费版)

（XXXX汽车销售服务有限公司）

第四篇 《质量、管理篇》

第一章修车登记与统计管理制度 一、用户进厂维修时，服务专员必须使用电脑软件系统进行档案登记和维修项目的登记。 二、顾客信息登记必须包括：用户名、手机号、办公室电话、住址、邮政编码、车辆信息（包括车型、原产地、出厂时间、上牌时间、发动机号、底盘号、排量及车辆颜色）。 三、登记应区分为：首保、保养、三包、小修、二保、大修、事故。 四、工时定额按行管处10元/小时标准进行计算。具体分为：引擎、自动波、变速器、传动系统、前悬挂、转向机构、制动系统、后悬挂系统、后桥系统、电路、车身系统、油漆系统、内装饰系统等 五、修车登记必须由明确的相关责任人负责。 六、电脑维护必须有专门的网管员进行负责。 七、所有维修委托单、估价单、统一存档。 八、对维修车辆档案和维修信息，包括当前和历史信息必须在电脑中保存一年以上，以备查询。 九、对维修车辆接待过程当中出现的车内物品，服务专员有责任与客户办理交接手续，并有专门区域妥善保管。 十、对所有进厂维修车辆登记时设立三件套（方向盘套、坐骑套及脚垫）

第二章维修合同管理制度 一、根据行业协会的规定，维修工时在一千元以上、二级保养级别的业务一律要签维修合同。 二、合同文本必须规范有效，由专员负责。 三、签订合同必须有维修经理或维修经理以上人员签字才能有效。 四、合同文本一式两份，一份交于客户，一份留底，经承、托修方签章生效。 五、合同由结算部统一保存。 附：汽车维修合同一份

第三章合格证管理制度 一、新车出厂合格证管理制度 1、合格证是新车管理中的重要部分，因此合格证应该放于保险箱内，并由财务人员保管。以免丢失给公司带来部便的损失和麻烦。 2、总公司在筹建活动中银行允许合格证作为汽车的价值抵押给银行，向银行申请贷款，因此合格证部分应由银行保管。 3、合格证进出采用登记制度。合格证管理员必须对进出合格证认真仔细核对，每周出具进出报表，由财务主管和车辆部提供的库存报表进行核对，走到证表相符。 4、销售车辆，凭收款员证明款到后，方和领取合格证，款不到不能发给合格证，一但发现未到发给合格证，所造成的所有损失有合格证管理员承担 二、维修车辆出厂合格证管理制度 1、出厂合格证是汽车维修行业对进厂维修车辆竣工检验的标志，因此合格证由负责质量检验的质量总检负责发放，并由维修管理部统一保存。 2、合格证使用采用登记制度。质量总检必须认真填写合格证，并每天做好质量日报。

汽车销售模式状况及未来展望

汽车销售模式及未来展望 摘要：本文首先对汽车营销模式的分类方法进行阐述，按营销组织的具体形式，将现有的中国汽车营销模式分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 然后从经销商的立场出发对三种汽车营销模式的优势和不足进行了详细的分析，中间贯穿了营销理念、营销技术的分析。并给出改善现状的建议。 最后在总结三种汽车营销模式现状分析的基础上，对未来几年中国汽车营销模式的发展趋势做出预测：广义和狭义的品牌化、集团化。 汽车营销模式的组成至少包括三个要素，即营销理念、营销组织和营销技术。上述三个组成部分是相互影响和相辅相成的。作为一种“模式”，应该是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式的更新或销售方式的改变而代替营销模式的全部。如果单从任何一个要素确定某种营销模式的合理性和先进性，很难得出全面和正确的结论。对于某一种具体的营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念。因此判定营销模式的孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念。1从这个意义上讲，营销模式没有定式，因为每个企业在其发展过程中，它的营销理念也会因为主观、客观环境的变化做出相应的调整。由于营销理念的不确定性，使它不适合作为研究营销模式的分类依据，而营销组织就成了最直观的分类依据。按照营销组织的具体形式，现有的中国汽车营销模式可以分为品牌专卖、汽车市场、连锁经营三种具有代表性具体模式。 中国的汽车营销模式由国家计划分配体制开始至今，已经有了长足的发展。在市场经济体制下，消费者在汽车营销模式的优胜劣汰中起到了一定的积极作用，随着消费者需求增长和变化，产生了汽车信贷、汽车租赁、二手车交易、汽车置换等新的营销技术。同时，汽车制造企业和汽车流通企业也越来越重视消费者的需求，越来越多的企业把满足消费者的需求作为自己的营销理念。然而，消费者在汽车销售环节中还属于弱势群体这仍是不争的事实，因此，消费者对企业营销理念的影响还不足够强，大多数企业对普通消费者的服务意识还需要加强。在现在的汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，对汽车营销模式发展的影响力也最大，从汽车制造商授权的汽车4S专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在汽车制造商（国内、国外、合资）的牢牢控制之下。随着WTO完全开放期限的临近，资金雄厚、管理经验丰富的大牌国际汽车金融集团必将给中国的汽车营销以巨大的冲击，中国的汽车流通企业

汽车销售管理系统

刖言 虽然汽车工业经历了一百多年的发展历史，但对国家经济的发展和腾飞以及对人类社会的文明带来了巨大影响。在许多国家，汽车工业已成为支柱产业，现有的汽车销售公司的汽车销售管理水平还停留在纸介质的基础上，这样的机制已经不能适应时代的发展，因为它浪费了许多的人力和物力。在信息时代这种传统的管理方法必然被计算机为基础的信息管理所取代，汽车销售系统的诞生真正解决了这一问题。在汽车销售管理系统中需要处理大量的汽车信息，还要时刻更新汽车销售信息，不断添加和完善汽车信息。面对不同种类的信息，需要合理的数据库结构来保存数据信息，需要有效的程序结构支持各种数据操作的执行。汽车信息自动化的产品管理在欧美等国家早已经实现。它最主要的特点是能够实时的和准确的控制店内的销售情况。如果可以能够实时掌握销售流程及销售情况，则可以有效地加速汽车的周转率并提高服务质量，而且可以减少汽车售价不符等所产生的问题。顾客的消费要求的是希望在购买中能基本上都能购得所需的汽车，并且还要既保证汽车质量还要提供享受优质，方便的服务。

1.系统分析 1.1背景分析 随着现代科学技术的迅猛发展，计算机技术已经渗透到各个领域，成为各行业必不可少的工具，特别是In ternet技术的推广和信息高速公路的建立，使IT产业在市场竞争中越发显示出其独特的优势，步入信息化时代，有巨大的数据信息等待加工处理和传输，这使得对数据库的进一步开发和利用显得尤为迫切。汽车工业经历了一百多年的发展历史，对国家经济的发展和腾飞以及对人类社会的文明带来了巨大影响。在许多国家， 汽车工业已成为支柱产业，随着人们生活水平以及汽车性能的不断提高，人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛，世界汽车工业也保持庞大的市场需求和生产规模。 1.2系统需求分析 近年来，中国汽车市场发展迅猛，以接近40%的速度增长，特别是政府新政策的出台，大大刺激了消费市场。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家（包括世界各著名汽车厂家的在华企业）纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的激烈。在如此形式下，一种介于生产厂家和用户之间的桥梁，汽车销售公司正在不断的产生和发展壮大。汽车销售公司的汽车销售管理水平不高，直接关系着各汽车厂家的根本利益，但现有的汽车销售公司的汽车销售管理水平还停留在纸介质的基础上，这样的机制已经不能适应时代的发展，因为它浪费了许多的人力和物力。在信息时代这种传统的管理方法必然被计算机为基础的信息管理所取代。 1.3系统可行性分析 在IT行业中从业的工作人员一般都要求掌握计算机技术，具有一定的软硬件基础， 会使用各种管理软件，熟悉IT产品。因为，有的公司对职工的素质要求比较高，从管理层到下面的销售人员，都要求具有一定的计算机基础，所以在新系统投入使用时，只要对职工进行少量的培训，系统的功能和使用方法就基本上能够是系统顺利运行。因为通过网络传递销售信息可以不受距离的限制，因此可以借阅许多的人力和物力，方便管理，由此可以减少不必要的开支，同时该系统可以提高公司的销售效率，提高了公司的经济效益。销售管理系统是一个信息化、智能化和先进管理理念的集合体。而销售管理是一个动态过程，在其运行过程中要采取多项措施。所以在销售管理中获得经济效益是一个综合效益，要对它进行直接定量的分析是比较困难的。一般新系统带来的经济效益是简介的，其最主要的表现就是减少了企业管理费用和人力开支。系统采用基于Windows 的图形用户界面，而该系统是大家熟悉的操作系统，对于那些有一般的计算机知识的人员就可以轻松上手。而整个公司管理系统采用最友好的交互界面，简介明了，不需要对数据库

汽车销售公司合作经营协议书范本

汽车销售公司合作经营协议书范本 甲方：平顶山汽车贸易公司（简称汽贸公司） 乙方：XX 根据《中华人民共和国合同法》等有关法律、法规的规定，甲乙双方本着自愿、公平的原则，就平顶山汽车贸易公司合作形式之事宜，经双方协商一致签订本合作协议，以资双方共同遵守并执行： 第一条合作目的 汽车销售及售后服务，共同管理、共同经营。 第二条合作期限 1、合作年限为XX年，日期自20XX年12月日始至20XX 年XX月XX日； 2、该协议期满时，如甲、乙双方愿继续合作，应在本协议到期之日前叁个月向对方提出续签合同申请。 第三条合作经营 1、公司前期筹备工作由甲方投资，乙方按目前公司状况进入公司与甲方共同经营管理汽贸公司； 2、甲、乙双方按照收益分配原则承担合作经营期间所发生的各种经营风险。 第四条收益分配原则 1、收益分配原则：甲方获取60%的收益，乙方获取40%的收益； 2、甲乙双方的经营收益在支付各项经营费用及依法纳税后才能按收益分配原则进行分配； 3、乙方分得的收益金直接转入乙方的账户，该账户为：

徐冲个人账户，甲方转入后，由收款人开具正式收款票据给甲方； 4、不可抗力无法经营时，其地上建筑物的全部补偿等等各项收益按收益分配原则进行分配； 第五条甲、乙双方权利与义务 （一）甲方： 1、合作经营期间内，由甲方与乙方共同负责汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、日常管理等工作；负责日常养护费、物业管理及经营中所产生的水、电、卫生等各项费用； 2、经营期内，甲方必须遵纪守法，如有违反国家法律、法规所禁止性行为，由其自行承担法律后果。 （二）乙方： 1、乙方与甲方共同全面经营管理汽贸公司所涉及的公司发展方向、人事管理、管理制度制定、财务管理及费用支出审批、销售、销售、日常管理等工作；帮助汽贸公司的管理工作尽早走上正规渠道，全力拓展公司业务，尽快提高公司销售业绩。 2、乙方有义务维护汽贸公司的经营秩序和相邻关系，发现有损害公司行为时有权加以制止；负责协助甲方办理相关部门的项目审批。 第六条违约责任 合作期内，任何一方需要解除协议（除不可抗力因素外），须提前两个月以书面形式向对方提出申请，经对方书面同意后方可解除合作协议。 第七条争议的解决方式 本合同在履行中如发生争议，甲、乙双方应友好协商解

(经销商管理)吉利汽车经销商运营手册(综合版)

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 （经销商管理）吉利汽车经销商运营手册(综合版)

目录（点击可直接进入） 第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购与管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)

第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章看板管理 (63) 第一篇经营理念 第一章、品牌发展理念 品牌是消费者与产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着与消费者建立起强韧而亲密关系的重任。 吉利汽车的品牌定位：超值 定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。 第二章顾客满意理念 满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性与感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业经营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，与顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告并对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话

互联网背景下对汽车经销商集团转型升级的思考

互联网背景下对汽车经销商集团转型升级 的思考 随着供给侧改革的不断深化，“互联网+”的不断变革与发展，经销商集团加速拥抱互联网，展开布局。 广汇汽车从与阿里、汽车之家等合作搭建汽车电商平台到认购爱卡汽车22.60%的股份自建汽车电商平台，实现包括新车、售后、融资租赁等业务的互联网化；国机汽车、正通汽车则分别与阿里汽车、易车网等合作，在汽车金融领域寻求共赢；2012年底开始，庞大集团开始思变，提出“从新车驱动型企业转型为创新服务型企业”，从汽车后市场及电商模式入手，深度挖掘后市场利润，2013年11月，自主开发的O2O网络平台庞大汽车电子商城，2016年成立“叮叮约车”，正式入局汽车出行领域，进入网约车、分时租赁市场。 目前，通过合作、自建的方式，汽车经销商集团在信息的交互、交易、服务等汽车产业链各环节实现基本的互联网化，完成“汽车经销商集团+互联网1.0”的突破与发展。未来，汽车经销商集团将与互联网进行更深度的融合，向“汽车经销商集团+互联网2.0”进阶。以互联网思维贯穿企业的

经营管理，加大信息化建设力度，围绕用户需求以汽车服务为入口搭建平台，构建基于互联网的汽车产业新生态，以信息化、平台化、生态化发展实现汽车经销商集团的转型升级。 一、汽车经销商集团+互联网1.0 在互联网的冲击下，汽车经销商集团突破过去传统的线下模式，将互联网渗透汽车产业链各环节，同时利用信息技术手段推动集团经营管理的信息化，有效提升经营管理效率，充分整合产业链各环节业务，满足客户需求，提升客户交互与体验，增强客户粘度。 （一）以网提效 汽车经销商集团通过ERP、DMS等系统的实施应用，可以规范企业采购管理、销售管理、售后管理、人力资源管理、财务管理等管理流程，实现流程自动化，有助于提升企业运营管理效率。同时，一款好的系统应用，就能在一套系统中实现所有数据集成管理，能够快速提升信息集成效率；信息共享无缝流转，能够快速提升业务流转效率。 （二）以网聚业 通过互联网平台的搭建，将线下的销售、二手车、救援、服务等业务整合至线上，为用户提供买车、用车、养车、修车、换车等一站式服务。各业务通过互联网平台的集聚相互协同，相互关联，共同围绕客户需求提供服务。客户无论从哪一环节进入，都能够享受到整个产业链的闭环服务，为用

汽车销售管理办法

汽车销售管理办法 ( 2017年2月20日商务部第92次部务会议审议通过，2017年4月5日年商务部令2017 年第1 号公布，自2017年7月1 日起施行。经商发展改革委、工商总局同意，《汽车品牌销售管理实施办法》(商务部、发展改革委、工商总局令2005 年第10号)同时废止) 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃。 第二条在中华人民共和国境内从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1) 定义的 汽车，且在境内未办理注册登记的新车。聞創沟燴鐺險爱氇谴净。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟。残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭。 第五条在境内销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。酽锕极額閉镇桧猪訣锥。酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境内生产企业或接受境内生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點。 县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域内汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规范，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。厦礴恳蹒骈時盡继價骚。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺。 第二章销售行为规范 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。茕桢广鳓鯡选块网羈泪。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规范。 第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回 等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦鋇。 经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。 第十五条经销商向消费者销售汽车时，应当核实登记消费者的有效身份证明，签订销售合同，并如实开具销售发票。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡缝。

汽车经销商行业分析

一、汽车经销商现行经营模式面临较大资金压力 由于国内乘用车持续处于产大于销的状态，再加上汽车经销商与车企地位的不对等，这直接给处于供需中间环节的经销商带来巨大压力。最明显的表现就是厂家开始施加压力，增加经销商的库存。与此同时，建店成本与运营成本等的上升等市的汽车经销商行业后期面临着较大的资金压力。 1、建店成本高企。建店成本中最不可忽视的成本便是土地，据估算，目前，以在北京亚运村汽车交易市场附近建一家最小规模的自主品牌4S店为例。最小店面面积需要5亩地，这使得一次性总投入至少达1000万人民币。而目前，10亩甚至30亩规模的新建4S店并不少见。在土地紧缺和价格不断走高的形势下，高额的土地成本成为经销商无法避免的支出。可以说，近两年大中城市的建店成本和厂家的建店标准都提升太快，已经成为业内人士的共识。 2、运营成本不断增加。除了一次性的建店成本相比，更大的挑战来自不断增加的运营成本。 首先，以最低的经销商库存比例，即1：1来估算，如月销量为100辆车，则库存量也为100辆。再加上零配件的订货，流动资金要在1000万左右。因此，经销商大多要借助贷款。而目前，在北京的自主品牌4S店，通常一辆车的毛利润在1000元至4000元左右。但在让利、打折之后，一些品牌卖车已经处于微利。 其次，由于很多经销商属于租地建店，并无土地所有权，而随着近两年土地成本的快速上升，租地建设的4S店经营成本和经营风险

都大大增加。2011年6月，正是因为租用的店面即将拆迁，而又无法找到新址建店，北京的上汽通用五菱老经销商——晋鑫彩虹在已经取得了新轿车品牌宝骏的经营授权的情况下，却不得不在宝骏上市前一个月宣布退出北京市场。 最后，由于银根紧缩，车企目前的融资成本也即财务费用也大幅提高。而车企对价格体系的严格管理和车价日益透明，经销商的资金投入成本也大幅提升，再加上人才稀缺和管理问题引发的人工成本增加，这些因素都导致经销商的利润率被挤压。 3、市场开拓风险加大。新近品牌的市场占有率和品牌知名度为零，除了前期投入，更大的风险在于市场开拓的风险。随着市场风险的增加和建店成本的增长，近两年新诞生的汽车品牌开始将加大建店成本补贴作为吸引经销商加入的主要手段。除了建店补贴，来自厂家的销售返点则是经销商维持运转的更重要支撑。然而，一旦经销商亏钱买车，但还是完不成任务，从厂家那里又拿不到饭店，这相当于在恶性循环。 三、认清汽车经销商后期发展趋势 尽管投资回报周期被拉长，但中国汽车市场长期看好，很多品牌的投资回报率还是在30%以上。这也直接导致了投资者经营方式的不同。目前，比较新的投资模式有以下几种。 1、到县市去。目前三、四线城市还存在着汽车品牌空白点，再加之这些县市的土地成本相对便宜，因此，有投资人在这类地区以建立汽车城名义买地。随着车市的进一步下移，将坐收汽车4S店和土

论文：浅析大客户营销战略

浅析大客户营销战略 在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销策略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，笔者建议实施大客户营销战略。 大客户（KA）有个方面的含义，其一指客户范围大，客户不仅包括普通的消费者，还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商；其二指客户的价值大小，不同的客户对企业的利润贡献差异很大，20%的大客户贡献了企业80%的利润，因此，企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户。在大客户营销战略中的大客户是指后者，是指公司所辖地域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。其中经济大客户是指产品使用量大，使用频率高的客户。重要客户是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。集团客户是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。战略客户是指经市场调查、预测、分析，具有发展潜力，会成为竞争对手的突破对象的客户。大客户营销战略的关键在于以下几个方面：

大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 在大客户营销战略过程中，真正实现大客户的价值最大化是最终目的，但营销战略必须与企业文化、企业的成长战略及长远利益等相匹配，如果是“透支“了企业的发展资源或患了“近视症“，结果将会适得其反，相对其它的营销战略，我认为应该注意如下几点： 1、让客户100%满意。

汽车经销商经营风险管理

汽车经销商的经营风险管理 第一、正确认识经销商的经营风险 笔者认为，投资汽车 4S 店，要想赚钱起码要具备几个条件：经营的产品市场认可度高；厂家的商务政策好； 4S 店的市场运作能力较强；当地的经济发展速度快（或当地消费者的购买力强）。这几个条件缺了某一项，能否获得利润很难说，弄得不好甚至会赔钱。 在市场“井喷”时期，有些品牌只要经销权申请到手，经销商就可以赚钱。许多业外投资者，在申请品牌销售权时，向厂家报送的材料有很多不实之词，对市场前景的预测也过于乐观，把该品牌的投入产出率提得很高。这样，投资人在申请经销该品牌时，就已经把风险埋下，开业后不久，风险自然就会显现出来。 在国外，很多 4S 店是由生产厂家出资来建的，经销商是被招募来从事经营的。也就是说，厂家把 4S 店建好后，要对汽车经销商的营销等能力进行严格考核。选好后，汽车经销商要服从厂家的严格管理，保证厂家品牌的知名度能够不断扩大，使消费者对品牌的忠诚度不断提高。如果出现问题，厂家可以处罚经销商。 上个世纪九十年代中期，一些合资企业开始在国内建设销售网络，多以合资形式建设，有的是厂家控股，有的是经销商控股，很少有经销商独资建设汽车专卖店的。进入 21 世纪后，汽车销售出现 “ 井喷 ”势头，许多人看到卖汽车是赚钱的买卖，纷纷涉足汽车销售业。从此，生产厂家的架子也端了起来， “ 谁要销售我的汽车，先写出申请，按我制订的若干个条件运作，经我验收合格后，才准许你卖。 ” 很多人把资金投入进来，开起了汽车经销店，但根本没有市场运作能力。尽管如此，在当时，投资一两千万建的 4S 店，一年或者两年就能收回投资。如今，随着市场竞争加剧，一款车上市后加几万元卖的时代已经一去不复返了，经销商坐等赚钱的好事也到头了。 在国外，一个品牌店利润链比较长，汽车经销商卖车赚钱不多，其利

【汽车行业】汽车经销商运营手册

浙江吉利控股集团汽车销售有限公司 【汽车行业】汽车经销商 运营手册

目录（点击可直接进入） 第一章、品牌发展理念 (3) 第二章顾客满意理念 (3) 第三章人力资源管理理念 (3) 第一章销售服务商的组织机构 (3) 第二章主要岗位职责、内容及行为规范 (4) 第一章目的 (14) 第二章内容 (14) 第一章销售顾问管理规范 (20) 第二章展厅管理规范 (22) 第三章展车管理规范 (24) 第一章发展潜在客户 (25) 第二章：成交后的业务流程 (45) 第三章：车辆的订购和管理 (49) 第四章：顾客投诉的处理 (53) 第一章销售人员的认知 (56) 第二章顾客类型分析 (59)

第三章销售会议 (59) 第四章现场5S管理 (62) 第五章见板管理 (63) 第一篇运营理念 第一章、品牌发展理念 品牌是消费者和产品或服务之间的互动纽带，但不是所有的都有资格真正成为品牌，如果无法和消费者建立起强韧而亲密的关系，它就不能成为品牌，吉利汽车的销售服务商担负着和消费者建立起强韧而亲密关系的重任。 吉利汽车的品牌定位：超值 定位内涵： 1、“超值”是将我们原来以价格为诉求重点提升到以价值为诉求重点，是吉利汽车一贯倡导的“高性价比”的凸现和升华； 2、“超值”的核心内涵是吉利品牌、质量、服务、性能等都能满足甚至超过客户合理的期望值； 3、“超值”是提升消费者对吉利汽车品牌的口碑和忠诚度的核心策略。

经销商在销售服务中塑造的不仅是吉利汽车的品牌，同时应塑造企业自身品牌，甚至是业务人员的个人口碑。 第二章顾客满意理念 满意是消费者通过对产品或服务可感知的效果（或结果）和他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态，因此必须从消费意识的演变来了解顾客的理性和感性需求，深刻体会全方位的服务理念，掌握具体作业，以超越顾客期望，创造终身顾客。 ※客户需求是企业运营活动周而复始、不断创新的起端和终点 ※营销管理的实质就是客户的需求管理 ※提高顾客忠诚度，追求终身顾客。 ※公司利润来源于新顾客的加入和老顾客的重复光临，和顾客保持长期关系非常重要。开发一个新客户的成本相当于维护一个老客户的20倍。对美国汽车行业的调查显示，一个高度满意的顾客会引起8笔潜在生意，其中至少有一笔成交。 ※满意的顾客会： A、树立产品或服务的良好口碑 B、忽视竞争品牌和广告且对价格不敏感 C、为公司其他的产品说好话

通信行业集团客户营销策略

通信行业集团客户营销策略 发表时间：2018-01-07T21:13:26.067Z 来源：《基层建设》2017年第30期作者：丁红涛[导读] 摘要：近年来，通信行业集团客户营销策略得到了业内的广泛关注，研究其相关课题有着重要意义。 中移铁通有限公司商丘分公司河南商丘 476000 摘要：近年来，通信行业集团客户营销策略得到了业内的广泛关注，研究其相关课题有着重要意义。本文首先对相关内容做了概述，分析了集团客户在通信行业的重要意义。在探讨通信行业中集团客户具备特征的基础上，结合相关实践经验，分别从多个角度与方面提出了完善通信行业中集团客户营销策略的对策，阐述了个人对此的几点看法与认识，望有助于相关工作的实践。 关键词：通信行业；集团客户；营销；策略 1 前言 作为一项实际要求较高的实践性工作，通信行业集团客户营销的特殊性不言而喻。该项课题的研究，将会更好地提升对通信行业集团客户营销策略的分析与掌控力度，从而通过合理化的措施与途径，进一步优化该项营销工作的最终整体效果。 2 集团客户在通信行业的重要意义 随着我国4G事业的快速发展，我们的通信行业迎来了全新的运营时代。各大通信行业的经营者与管理者都开始逐渐在市场中积极寻找新的客户，这就在一定程度上，提高了我国通信行业的竞争力，使得越来越多通信行业不得不调整自身的营销策略，借以不断增加自身的竞争能力。 在通信行业中，通信商获得经济效益的主要是客户，而集团客户则更加重要。集团客户，拥有庞大的总数，极高的比例，因此为通信商带来的效益更是相当巨大的，但是，高利益就会有高风险，由于集团客户他的涉及范围广，领域众多，因此，在对其进行操纵时很困难。具体来说，可以从下面3个方面来表述：第一，在通信服务的过程中，集团客户把焦点都放在了服务质量上，而直接忽略了价格这一因素。因此，服务的质量才是通信行业需要重点提高的，只有这样，才能抓住客户的心理，为企业创造更多的经济效益；第二，在集团客户的消费群体中，有很大一部分属于高端客户，他们的消费一般都具有特殊性，一般他们的消费力量都是由决策者决定的。因此，通信行业一定要做好集团客户营销工作，以带动更多的客户进行通信消费；其三是由于信息间的传播速度快，因此，各个通信行业都提高了对集团客户工程的重视程度，并都采取了相应的措施，这就直接提高了该项口的竞争程度。因此，为了能够在激烈的市场竞争中取得一定的优势，企业就必须结合内部的特点，进行新项口的开发，以“人无我有、人有我优”原则项口的开发和拓展，精益求精，提高自身综合实力和竟争能力。 3 通信行业中集团客户具备的特征 对于一个通信行业而言，其要想在行业中站稳脚跟，就必须根据现今集团客户的具体需求，找到最为合适的营销策略，才能对“症”下药，拉近自身企业与集团客户之间的关系，给企业带来经济效益。因此，通信行业必须对集团客户进行系统分析，找出需求特点，才能更好的发展自身企业。 通信行业是一个服务行业，所以要想迅速提高自身服务的质量以及开发新客源，就必须提高服务的质量，而在行业中开展电话人工语音服务系统，不仅给客户一种客户至上的心理暗示，还可以及时收到市场中的发展信息，也可以迅速发现自己服务中存在的不足，对于通信企业的发展是十分重要的。另外，在电话人工系统中，还可以包含一些新业务的办理等等，不仅给企业做了宣传，还为企业增添了经济效益。通信行业在其发展的过程中一定要最大程度的满足客户的需求，为客户办理一些双赢的业务，借此不断增加企业的市场竞争力，为企业创造更高的财富价值。通信行业要最大限度的满足集团客户的个性化服务，为客户免费提供系统升级服务。而通信行业的服务若是有了一些变动或者是变化，就要立刻通知已办理业务的客户，让其可以顺利进行服务系统升级工作，为客户带来最大的利益。 4 完善通信行业中集团客户营销策略的对策 面对竞争如此激烈的市场，通信行业要想彻底发展集团客户，就必须对其自身的营销策略进行系统的调整，才能更好地发展我国的通信行业。 4.1 通信行业要最大限度完善自身企业的营销管理机制 对于通信行业而言，一个完善的营销管理机制，不仅仅可以提升自身企业的工作效益，还能让客户从心里感觉到闩己选择通信行业是正确的。但是，目前我国的通信行业中的营销体系仍处于发展的初级阶段，其整个的管理体系仍存在许多的漏洞，亟须人们去解决、去完善。因此，通信行业要不断根据市场的需要以及市场的客户发展方向，构建一个完善的营销管理机制，将闩身企业通信的事业发展到最好。将客户的利益始终放在第一位，才能在本质上发展通信行业。另外，通信行业还要尽自己最大的努力构建一个强大的后期客户服务热线以及专业的服务队伍，争取最大限度的发展已存在的客户中的潜在经济，彻底的实现服务“一条龙”的优秀员工素质，我们要一方画提升集团客户售后服务水平；另一方面将售后的事情真正交给后台去做，将客户经理解脱出来专心做好营销工作。 4.2 通信行业要进行定期培训 通信行业要对自己的员工进行定期培训，借此来提高员工的综合素质，进而不断提升与集团客户的关系。对于任何一个服务行业而言，业务人员的服务质量以及与客户的关系都是保障服务行业发展的重中之重。因此，通信行业务必要定期对自己的员工进行系统的培训，才能在本质上彻底保障企业员工对客户服务的质量以及最大程度的拉近其与客户的关系，增加客户对企业的信任感以及归属感。另外，业务员要时常对已存在的客户进行系统的调查，归纳在服务过程中存在的不足，这种调查、归纳不仅仅可以让客户感觉到其选择的企业是把闩己的利益与服务放在第一位，还可以更好的发现通信运行过程中存在的问题，对于以后通信行业自身的发展提供了一些市场信息以及发展的方向。 4.3 通信行业要尽量为集团客户提供具备集团性质的服务 对于一个集团客户而言，其不只是对自身一个人的服务，而是面对整个集团，在人数上是占有一定的比例的。因此，通信行业可以采取适当的业务改变，将现今已经存在的业务根据集团的特殊性，进行合理有机的改变与完善，让其具有更高的兼容性以及针对性。采取这种量身制订的方案，不仅可以让集团客户感觉到通信行业不是死板、枯燥、不懂得开通的，还可以让通信行业自身感觉到市场究竟需要哪些服务以及其自身未来的发展方向。通信行业在为集团客户改变服务方案时，一定要分析集团客户具有的特点与特色，进行合理的修改，才能在本质上保障方案具有更高的使用性与实践性。

汽车经销商集团商业模式重塑思考

汽车经销商集团商业模式重塑思考 摘要：汽车是人们生活中不可或缺的一部分，对人们日常生活的影响越加巨大，随着汽车行业的发展，给汽车经销商也带来一些问题，要想促进自身更为长远的发展，那么必须做好创新与突破。本文主要是结合我国传统汽车4S店模式，分析其优势，并探讨汽车经销商向网上车市、汽车租赁以及二手车经营等业务方面延伸的策略，以此来充分提升汽车经销商的盈利能力，实现集团商业模式的有效构建。 关键词：汽车经销商；集团商业模式；重塑；探讨 1前言 随着社会的不断发展，汽车行业飞速进步，在人们生活中占据着举足轻重的地位。目前来看，汽车4S店已成为国内汽车销售的主流，并且我国汽车特许经销商也逐渐增多，为了扩大经营效益，汽车经销商纷纷为消费者提供多种多样的增值服务，不断提升服务质量。同时国家也相继出现了相关政策法规，对汽车销售服务市场进行规范，保证汽车行业的稳定发展。 2网上车市的建立 随着互联网技术的发展，网络售车已经逐渐成为一种较为成熟的汽车销售模式，尤其是随着我国网民的增加，移动购物市场交易规模也在不断扩大。移动互联网销售属于一种全新的销售模式，很大程度上拓宽了服务渠道，此销售模式对接移动互联网，建立网上车市，扩大自身的销售渠道。汽车销售走向电商时代是大势所趋[1]。利用移动互联网，可以更加清晰地掌握客户的需求，并及时与客户沟通，了解客户的想法，有效提升了销售人员与客户的沟通效率，在经销商以及客户之间建立起高效、便捷的沟通平台。经销商可以结合客户的需求来提供专业化的服务，提升客户的满意度。高质量的沟通与互动增加了客户与经销商之间的粘性，以此来促进汽车销售行业的进步与发展[2]。目前，我国网上车市的主要流程为在线或电话预约试驾，线上确认车型，拍下新车进行支付，生成订单，收到验证码短信，凭借验证码短信前往4S店提车，最后进行在线确认与评价。目前网上车市与4S实体店互补的营销模式逐渐成为汽车销售的一种趋势，能够充分提升汽车经销商的经济效益。 3二手车市的拓展 目前来看，我国二手车市场发展潜力很大，近几年，我国二手车交易量逐渐上涨。然而，由于二手车市场发展迅速，这也导致一些问题随之出现，车辆评估标准空白、车况信息不透明以及行业诚信缺失等问题，都直接影响到二手车市场的规范化发展。针对这种现象，国家

新《汽车销售管理办法》全文(2017年)

汽车销售管理办法 第一章总则 第一条为促进汽车市场健康发展，维护公平公正的市场秩序，保护消费者合法权益，根据国家有关法律、行政法规，制定本办法。 第二条在中华人民国境从事汽车销售及其相关服务活动，适用本办法。 从事汽车销售及其相关服务活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信的原则。 第三条本办法所称汽车，是指《汽车和挂车类型的术语和定义》(GB/T 3730.1)定义的汽车，且在境未办理注册登记的新车。 第四条国家鼓励发展共享型、节约型、社会化的汽车销售和售后服务网络，加快城乡一体的汽车销售和售后服务网络建设，加强新能源汽车销售和售后服务网络建设，推动汽车流通模式创新。 第五条在境销售汽车的供应商、经销商，应当建立完善汽车销售和售后服务体系，保证相应的配件供应，提供及时、有效的售后服务，严格遵守家用汽车产品“三包”、召回等规定，确保消费者合法权益。 第六条本办法所称供应商，是指为经销商提供汽车资源的境生产企业或接受境生产企业转让销售环节权益并进行分销的经营者以及从境外进口汽车的经营者。 本办法所称经销商，是指获得汽车资源并进行销售的经营者。 本办法所称售后服务商，是指汽车销售后提供汽车维护、修理等服务活动的经营者。 第七条国务院商务主管部门负责制定全国汽车销售及其相关服务活动的政策规章，对地方商务主管部门的监督管理工作进行指导、协调和监督。

县级以上地方商务主管部门依据本办法对本行政区域汽车销售及其相关服务活动进行监督管理。 第八条汽车行业协会、商会应当制定行业规，提供信息咨询、宣传培训等服务，开展行业监测和预警分析，加强行业自律。 第二章销售行为规 第九条供应商、经销商销售汽车、配件及其他相关产品应当符合国家有关规定和标准，不得销售国家法律、法规禁止交易的产品。 第十条经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。 第十一条经销商应当在经营场所明示所出售的汽车产品质量保证、保修服务及消费者需知悉的其他售后服务政策，出售家用汽车产品的经销商还应当在经营场所明示家用汽车产品的“三包”信息。 第十二条经销商出售未经供应商授权销售的汽车，或者未经境外汽车生产企业授权销售的进口汽车，应当以书面形式向消费者作出提醒和说明，并书面告知向消费者承担相关责任的主体。 未经供应商授权或者授权终止的，经销商不得以供应商授权销售汽车的名义从事经营活动。 第十三条售后服务商应当向消费者明示售后服务的技术、质量和服务规。 第十四条供应商、经销商不得限定消费者户籍所在地，不得对消费者限定汽车配件、用品、金融、保险、救援等产品的提供商和售后服务商，但家用汽车产品“三包”服务、召回等由供应商承担费用时使用的配件和服务除外。 经销商销售汽车时不得强制消费者购买保险或者强制为其提供代办车辆注册登记等服务。

汽车经销商集团如何提升核心竞争力

汽车经销商集团如何提升核心竞争力 一、国内汽车流通行业的发展特点和面临的挑战 （一）主要特点 1.国内宏观经济的持续增长，使汽车普及成为趋势。 中国汽车市场历经2009、2010年连续两年市场井喷期后，成为了全球第一大汽车市场。我们预计，未来几年国内汽车市场总体仍将保持一定的增长，不同的品牌和区域将出现一定的分化。 2.汽车经销商向集团化、大型化方向发展 中国汽车流通行业也是焕然一新，主要体现在经销商网络扩张速度较快，集团化的汽车经销商纷纷涌现，一批经销商集团已经或即将在境内外资本市场上市，行业内部并购重组增多。据统计，当前经销商集团掌控了25%的经销店，但是销售量却占到整个市场的44%，这说明经销商集团所属单店的销售能力远远大于非集团化经销商的单店销售能力，综合营销水平更为全面，有力。 3.汽车流通的运营模式呈现多元化趋势 从运营模式上看，前几年是以4S店的模式为主导，今后一级市场主要以汽车4S店为主，二三级市场则更多出现汽车园区、汽车直营店、汽车超市等；从服务方式上看，汽车品牌销售、二手车经营、汽车用品、汽车按揭、汽车租赁、汽车保险等后服务综合集成将成为市场发展的主流 （二）面临的主要挑战 1.与主机厂的合作模式 当前的《汽车品牌销售管理实施办法》，决定了由汽车厂商主导汽车市场发展、经销商极度依赖厂商的局面，经销商集团面临投资建店风险和收益的不对等。当汽车经销商成长到一定市场规模后，通过掌握下游渠道、区域网络、服务品牌的积累，逐渐要求与上游厂家争取一定的话语权，共同开拓汽车服务价值链。 2.面临环境资源瓶颈 随着汽车保有量的快速增长，人们普遍关注燃油、排放的环保压力；目前国内北京、上海等主要城市的道路、交通、停车等问题到达瓶颈；控制机动车总量的呼声日益高涨。根据国家“十二五”规划的政策导向，国家继续强力推进节能减排和经济结构转型升级，约束消耗资源的增长方式；将对汽车经营的品种结构带来中长期深刻的影响，节能、低碳、环保型汽车将成为关注的重点。 3.经营成本上升压力 国际市场原材料价格上涨带来的输入通胀和国内农产品价格上涨带来的结构性通胀，预计2011年CPI将高位运行，使企业产品成本、人力成本和经营成本全面上升。 二、汽车经销商集团核心竞争力的主要内涵 汽车经销商集团不是众多经销店的简单叠加，也不应该仅仅是控股公司，而应该是拥有特色鲜明的集成服务优势，具备资金优势、团队优势，并依托下游渠道资源、客户资源，而创建的有品牌效应的有效运营体系。因此有核心竞争力的汽车经销商集团，其特征应该包括以下几个方面：