房地产活动营销剖析
房地产活动营销
“活动营销”是房地产营销最重要的环节，一个楼盘销售可以不做广告，但决不能不做活动，尤其是对于陌生区域的楼盘，“活动营销”几乎是吸引人气、积累客户的不二之选。
如前所述，消费者购买房产一般要经历“知道、了解、好感、购买”等四个阶段，对应这四个阶段，营销的动作主要包括“定位、推广、展示、价格、销售”五大环节。在这“四大阶段”和“五大环节”之中，广告一般只能起到造梦，吸引眼球，使客户产生联想和希望的作用，而活动则因为其零距离接触消费者以及变被动为主动的两大优势，在房地产营销的每个节点都起到至关重要的作用。项目造势与推广、客户积累、展示和体验、价格的公布、认购与开盘等等都必须依靠“活动营销”搭建的平台。
“活动营销”的关键在哪？首先，看两个案例。
第一个案例是郑州“思***?果岭山水”，05年该项目为认购举行了盛大的嘉年华活动，因其位于郑州著名的黄河大观景区内，强大的景观资源与众多的活动场所以及精彩的现场餐饮、娱乐活动吸引了近万名客户参加，活动可谓相当成功。但结果到认购的时候，成交的客户却寥寥不到20人。
第二个案例是深圳的“万科17英里”三期，06年，“17英里”经过“售楼处风波”之后，三期重新高调亮相销售，其强销期正值深圳的盛夏，为了吸引客户，达成大量成交，17英里每个星期都要举办客户活动，其中一次的主题是“滨海生活体验日”，有游艇、刨冰、游泳等活动，参加的客户也是很多，非常投入，活动的氛围非常好，活动结束的时候已经傍晚时分，客户直接打道回府，结果很多都没怎么进售楼处，更不用说销售了。
顾名思义，“活动营销”的形式是活动，其目的是为了实现销售。换言之，再热闹、再成功的活动如果对销售没有帮助就不是一次成功的活动。但这句话我们得掰开了看，对销售的“帮助”得分不同的性质、不同的目的，如上面两个案例，郑州项目的活动目的是为了客户认购，如果认购不成功，那活动就是失败的；17英里的活动如果是以增强体验、客户维系为目的，只要达到这个目的，哪怕没有带来直接的销售，活动也是成功的。
针对不同的营销目的我们应该安排哪些活动，具体的活动又应该怎样组织才能更好的促进销售，这是本讲要解决的问题。
“消耗性活动”与“歼灭性活动”
在准备活动方案之前，最重要的是确定本次活动要达到的目的，然后根据不同的目的策划、部署不同类型的活动。
“活动营销”的目的主要有三个：
（一）制造新闻。在项目的亮相、起势阶段，通过制造新闻事件以扩大项目的知名度，拔高项目的形象，提升项目的宣传调性，这类的活动营销以制造新闻事件、扩大项目知名度为目的，我们称之为“事件营销”。
（二）改变态度。项目建立知名度后，要解决的问题就是开始积累客户，并且使之改变态度、产生偏好，打造项目美誉度。尤其是先天有缺陷如较偏远的项目，要解决现场人气不足、消除客户抗性、增强吸引力，这都需要“活动营销”。
（三）达成销售。项目建立知名度、美誉度，最终是为了达成销售；项目积累起一批意向客户后就要开始消化，最终将其变成现实客户。在各重大营销节点上的“活动营销”就是为了达成上述目的。
毛泽东在《论持久战》中把战争按目的分为“消耗性战争”与“歼灭性战争”，如果把营销比作一场战争，营销活动也可以分为“消耗性活动”与“歼灭性活动”。上述第（一）（二）种目的的活动都可以称作“消耗性活动”，因其不以销售为直接目的，而是为了改变客户的认知和态度。为了分析问题的方便，我们把第（一）种营销活动独立出来，称之为“事件营销”。上述第（三）种目的的活动可称之为“歼灭性活动”，因其目的是为了歼灭意向客户使之达成销售。除了上述三种类型外，还有的大型活动延续较长时间，配合营销节点，兼具“消耗”与“歼灭”两种目的，并且带有事件营销性质，我们姑且称之为“综合性活动”。
根据上面分析，我们将“营销活动”分成四大类：事件营销、消耗性活动、歼灭性活动以及综合性活动。
“五大方针”与“十六字诀”
活动营销要取得好的成效，精心策划和彻底执行是关键，精心策划的关键点又在于活动必须具备吸引力、关联度、可信度、操作力和传播力等五大方针。
没有吸引力的活动营销是苍白的，比如做一个干巴巴的产品说明会，搞一个植树节种树活动，这些对消费者根本没有多少吸引力，活动人气就不一定能够保证了。
缺乏关联度的活动营销是幼稚的，策划活动一定要和楼盘的卖点和形象气质有关联，一个古典中式风格的楼盘却去搞“啤酒节”，一个针对年轻白领的小户型楼盘却去搞“少儿跆拳道训练营”这些都是可笑的。
另外，弄一些可信度不高如“买房抽奖中宝马”之类的噱头，或者操作难度很高的如“邀请普京参观楼盘”活动，还有传播力不强的活动等等都算不上一次好的营销活动。
除了“五大方针”外，一个优秀的活动营销还必须具备“动之以情、晓之以理、攻之以心、诱之以利”十六字诀。
“动之以情”就是在一个活动营销策划中，要充分吸引社会大众的注意和参与，就必须注入“情感”因素，以情动人。深圳桂芳园第七期命名为“蜜月岛”，在其开盘的时候请50对新人巡游小区并举办“西班牙金桂婚典”；潘石屹在申奥成功的时候用3600公斤写有“2008北京”的幕布把现代城SOHO包起来，万科东丽湖举办的“浪漫七夕，相约东丽湖”活动，这都是主打人的情感。在策划营销活动时经常需要一个由头，这个由头往往就得用人的情感来主打和包装。
“晓之以理”就是告诉至少一个足以打动消费者心动和参与的理由。“超级女声”红遍大江南北，最主要的原因就是参加超女可以实现当明星的愿望。北京远洋天地的业主车模大赛、深圳招商海月花园主办的少儿钢琴大赛，佛山怡翠玫瑰园主办“漂亮妈妈大赛”，冠军奖金八万，全程现场直播等等都是“晓之以理”的代表。
“攻之以心”就像“谈恋爱”一样，让对方彻底失去心里防线，心甘情愿地接受。这就要求我们必须针对不同的客户或者不同的问题对症下药，让他们彻底被征服。例如万科推出“工法样板房”、北京珠江地产推出“阳光计划”即阳光产品、阳光交易、阳光服务、阳光交房等四部分、宁波金地国际公馆的“公馆真人秀展示活动”还有万科所最擅长的体验展示活动等等都是对消费者进行的攻心战术。
“诱之以利”：没有利益驱使的活动是不完美的，尤其是以成交为目的的活动，必须设定一定的优惠利益作为逼定工具。不过促销一定要做到适可而止，要把握一个度。
掌握了“五大方针”和“十六字诀”，基本上就可以掌握活动营销的要领，也可以此去评判活动的成功与否及其原因。
“歼灭性活动”技术要点
“歼灭性活动”直接关乎销售，是房地产营销活动中最关键的动作，如内部认购、解筹、开盘、加推单位、尾盘去化等重大节点活动都需要举办“歼灭性活动”以直接促进成交。“歼灭性活动”除了活动本身以外，还需要推广、促销、展示等一系列动作的配合，活动的规模相对较大，涉及到的技术要点也比较复杂。主要如下：
一、时间：攻心要选对时机
考较举办歼灭性活动的时间，我们需要研究两个问题：一是在哪一天做活动？二是在一天的具体什么时间做活动？
关于在哪一天做活动要分两种情况，一种情况是开盘前的销售前期，这个时候的活动主要根据工程节点和营销节点确定，基本比较容易；[1]一种情况则是开盘后的销售中后期，要确定活动时间，关键的技术要点就是分析客户的成交周期和客户曲线。
所谓成交周期就是从客户第一次进线或到访起算到最后成交的时间周期，按通常情况来说是半个月。取一段时间如上两个月的成家客户样本进行统计，取多数客户的成交周期为参照。
知道客户的成交周期后，我们还需要分析上段时间的客户曲线，客户曲线包括成交曲线、进线曲线、上门量曲线。（见下图）根据销售的原理――积累一批，消化一批，即一段时间的任务是大量积累新客户，新客户到一定量以后，必须举办活动进行较大规模集中歼灭。这样，客户成交量就往往会呈现一条曲线，有波峰、波谷。波峰就是客户成交量最大的时候，这往往表明前期积累的客户已经被“歼灭”得差不多了，这个时候如果紧接着做活动，成交效果肯定不好。因为客户也需要一个休养生息、慢慢积累的阶段，这个阶段往往要间隔一到两个成交周期。我们观察客户成交曲线，如果距离上次成交的波峰有一两个成交周期的时期间隔，然后再观察这段的上门量曲线和进线曲线，如果客户进线和上门量有一定的积累，这样就表明举办“歼灭性活动”的时机基本成熟，猪羊已肥，可以“磨刀霍霍”了。
举例来说，上次成交的波峰是5月20日，项目63％的客户成交周期为20天左右，5月20日－6月10日至今已经积累了60批意向客户，这就表明6月中旬左右基本具备了举办“歼灭性活动”的时机，再看
日历，6月15日是周六，[2]基本就可以选择6月15日做营销活动，有一批经过休养生息基本养肥的客户等着我们去磨刀霍霍。
基本确定6月15日做活动后，再选择15日的什么时候做活动也大有学问，其技术要点就是分析客户具体成交时间。
美国某保险公司对其客户成交时间做出分析发现，73％的客户成交时间都在下午三点，因此，要求其业务员与客户签约的时间尽量选择在下午。从客户到访到最后成交的时间要三个半小时。
对于房地产销售来说，同样也有上述考究。因为每个具体地方具体项目的不同，所以做活动之前，必须对以前的客户成交时间做出统计研究，才能选择一个合适的时间。就本人的经验来说，房地产成交的时间也大多在下午，营销活动也放在下午为宜。原因一是根据心理学原理，上午人比较理性，强调算计，下午则相对较感性，容易冲动；再者房地产销售属于大宗买卖，客户考虑的时间相对较长，一般来说，从客户最后一次上门到签约，时间也至少要三、四个小时，而上午的时间往往较短，所以选择在下午两点为宜。当然，如果是具有仪式和象征意义的活动，如奠基、开盘等则必须选择在上午，其他的选择下午为佳。
二、地点：攻心要“造场”
活动的地点一般放在销售现场，主要需考虑宣传和展示的需要。如有开放式广场、水系、园林等呈现与配合则是上佳活动场所。
还有一种情况，楼盘前期不具备展示、接待的条件，或者需要一个大的楼堂馆所容纳大规模的客户，则往往选择一些高档的酒店宴会厅、剧院等。沈阳“远洋天地”项目亮相时候的“媒体见面会”则选择了在浑河岸边的沈水湾公园码头露天场所，主要目的是为了突出其一线浑河景观的卖点。
专家称那么限购令影响，大量游资开始关注写字楼出租市场。2012年五月下旬昆明顶级写字楼市场气氛低迷，交易量上涨7.12%，就目前情况来看,这种上涨行情将终止。
三、人物：“羊群效应”与“意见领袖”
“擒贼先擒王”，营销既然是一场战争，那首先需要战胜的就是敌人的领袖。对于房地产销售，素有“羊群效应”之说，羊群的动向得看头羊的。对于传播来说，首要的任务就是影响“意见领袖”，现实销售中，焦点客户、业内人士、小孩、媒体都可能会成为“意见领袖”。
对于人物的考究，技术要点主要有六个：
一是演员和观众。如果把房地产销售的签约当作演戏的话，销售人员和最后成交的客户可算是舞台上的演员；但演戏光有演员还不行，必须还有观众。所以做一次“歼灭性活动”，演员即前期积累的意向客户的邀约至关重要，这类活动首先切记的一条就是“抓客户”，没有客户，就是没了主角，活动肯定是失败的。但除了主角以外，观众的邀请也非常重要。通知了意向客户以后，还必须通知一些老客户和他们的亲朋好友，另外比如房地产公司会员俱乐部的会员等等都可以邀请一部分。这部分人可能并不能成交，但其作用是烘托成交气氛和进行口碑传播。需要成交的客户看到有这么多客户在销售现场，也会感到紧迫感和优越感，会促进其成交。另外，很多观众本来只是抱着看看的***头来参加活动，但受到活动现场气氛的感染，也加入了演员的行列，最终也成了现实客户，这种例子比比皆是，也就是所谓的“羊群效应”。观众最终能否变成演员，也是衡量一次营销活动是否成功的重要标准。
二是业内人士。在深圳的房地产界流行一个说法：“同行是大客户。”确实，专业人往往是其亲朋圈中的意见领袖，他们的意见是最有权威性和说服力的。亲朋好友要买房了，很多往往会去咨询自己的业内朋友，所以，“得业内者得天下”，深圳很多楼盘尤其是豪宅在销售时都专门安排“阳光接待大使”（即业
内人士接待专员），专门为业内参观人士提供咨询服务，并根据身份给予较为详细的资料。在重大活动节点，邀请业内人士共同参与体验。除此之外，还提供项目宣传资料给予代理商、广告公司、建筑设计单位、园林设计单位等相关合作公司。总之，上述“业内推广”系列动作都是必要的。广州的星河湾就曾创下了开盘一个月，业内上门参观者超过二十万人的神话，对其项目的影响和口碑起到了巨大的作用。
三是焦点客户。所谓“焦点客户”是指影响力大、交游面广、购买力强的典型目标客户，他们在自己的圈子中具有 b511 相当影响力，打动他们就打动了一个圈子，可轻松实现圈子里的“链式传播”。像深圳熙园在推广时就专门举办了系列“焦点客户访谈”活动，取得了很好的效果。
四是小孩子。小孩子是客户中最不可忽视的群体，小孩子往往是第一个、最积极的向家长表达自己意见，其在很大程度上能影响家长的决策。所以，在做活动的时候，千万不要忘记孩子，有必要为他们准备些小礼物，如小金鱼、漫画书、风筝或者小玩具等等，小礼物要在一入场的时候就给小朋友。
五是媒体。一次成功的营销活动要讲究“余音绕梁，三日不绝”，活动过后的媒体炒作与放大也比较重要，媒体的介入可以成功的扩大项目的影响与口碑传播，塑造项目的销售速度与销售气势。所以，在组织活动之前，媒体的邀请以及新闻通稿的准备都是必不可少的。
六是领导。领导在活动中往往具有仪式和象征意义，在组织活动之前必须提前就预约好领导的日程安排。
四、由头：动情或晓理
举办活动必须有“由头”，比如庆祝节假日，项目亮相、开工、售楼处开放、样板房开放、封顶、开园、认购、升级、算价、开盘、开业等营销节点，还有与某单位联谊，答谢老客户，举行肯德基品尝周、澳大利亚风情周活动等等。
所谓“由头”，就是给客户一个参加活动的形式理由，由头要么动之以情如举办“客户答谢会”“消夏音乐会”，要么晓之以理如“项目正式认购”“项目封顶”等等。为什么必须找“由头”，原因主要有：避免商业意味太浓，给客户造成廉价甩卖的印象；必须师出有名，不能盲目折腾客户；用由头去统帅活动全局。
活动的“由头”是反映策划智慧的地方，要注意的是，活动的由头必须与项目的精神气质吻合。如项目宣扬是澳洲风情园林则可以举办“澳大利亚风情周”活动。
五、主菜
有了“由头”以后，就要考虑安排主活动。如果是开工、开盘等重大节点，主活动可以是仪式，可以是系列销售流程等，如果是节假日，也可以配合大型美食节、大型演出或者系列嘉年华活动等。
六、参与：攻心术
在举办活动的时候，为了加长客户逗留时间，通行的做法就是组织一些可参与性、趣味性甚至带有******性质的小活动穿插其中，这些小活动客户乐意参加，还可以获得一些小礼品、小奖品。常见的参与性的小活动主要有高尔夫推杆、真我素描、DIY活动、幸运飞镖、圈牛仔等等。
七、促销：诱之以利
活动只是搭台，但真正的目的是为了成交，而成交需要强有力的逼定工具，这就需要促销。我们说很多活动只是凑热闹，没有达成有效成交，往往就是没有有力促销措施的配合。结合活动，制定一些促销政策，这是非常必要的。[3]
八、展示[4]：攻心术
展示是最重要的攻心术，是活动营销需要考虑的重中之重，一场没有展示的活动可以说效果去了一半。在房地产营销中，“眼见为实”是一个颠扑不破的真理，把自己最好的卖点真实的展现出来，这比做一百次宣传都有效。
做活动的展示主要有两类，一是软展示，即在项目已有硬件的基础上展示未来的生活方式等。如星河湾在开盘当天，为了突出它的“水生活”卖点，特地买来上万条锦鲤在园内溪流里畅游，花钱请来男女老少在游泳池嬉戏，创造了脍炙人口的佳话。万科更加是擅长展示生活的营销高手，天津万科东丽湖项目展示[5]的“烧烤夫妻”“瑜珈妈妈与孩子”等等生活场景都给客户造梦，塑造一种完美的生活方式。
展示的第二项是硬展示，即需要项目硬件的配合，包括项目的外围导视、园林、场地装饰、活动包装、看楼通道、清水房、工法样板房、精装样板房等等。这些工作都需要营销部门以外的工程、制作公司方面去完成，在执行中往往出现这些部门完成时间滞后于营销节点的需要，或者完成内容不合乎要求等情况，这时我们常用的工具是“工程检查日志”。“工程检查日志”写上要求完成的工作、完成要求，并且配上图片以及示意，让主管领导签字后，每天交给相关执行部门，加以督促，确保配合节点。
九、推广
活动的时间、地点、“由头”、主菜、辅菜（参与类小活动）、促销、展示等全部确定了以后，剩下的就是要将其传播出去。传播主要是考虑各种媒体的组合，包括大众媒体，如户外广告牌、主流报纸、电视、网络等，另外还有部分有针对性的小众媒体如财经类杂志、短信、直邮等都非常有效。广州星河湾在开盘当天把当日出版的《南方都市报》包下来三十二个版面，全部是它的卖点分述广告，从开发商的精品意识到客户专车的二十四小时服务等等每一个细节都不厌其烦地详尽介绍，此举创造了全国第一份“媒体楼书”，当然给人以深刻印象。
十、物料和道具
活动的内容都确定了后，需要一系列的宣传物料和活动道具需要去准备，必须要做到事无巨细都提前准备好，免得临时慌乱。比如剪彩活动事先一定要多准备几把剪刀、几朵花，防备临时有领导出现；话筒、音响一定得事先调试好。
十一、推售：精确制导
“歼灭性活动”的最大目的就是为了成交，在活动之前，一定得做好预销控，计划主推哪些单位，推出单位的搭配是否合理，怎样去引导、分流客户这些都是很关键的问题。总之，活动之前，卖给谁，卖什么，怎样卖这三个问题是一定要思考清楚的。
一般情况下，推售单位至少要有一个“价格标杆”和“瘦狗产品”的搭配。价格标杆是最高价单位，用以拉升和衬托其他单位的价格；瘦狗产品则是占有资源少、产品有缺陷、市场不欢迎的产品，往往在活动中作为“特价房”或“促销单位”推出，以促进销售量。
十二、销售：攻之以心、诱之以利
前面的万事俱备，只欠销售这场东风。销售环节要考究的技术要点主要有三个：一是统一口径，如产品上市的统一说辞、针对项目不利因素的统一说辞等等都必须准备充分并训练成熟。二是现场成交气氛营造，对于现场成交气氛，一般有喊柜台、叫号、踢客等措施。三是对销售人员逼定技巧的考察与培训一定得到位，防止在临门一脚的时候丢失客户。
在逼定的时候，销售人员一定要将“诱之以利”的手段应用到位，用优惠或涨价的手段挤压客户。队员之间可以相互配合，制造争抢房源的氛围；下级也可以向上司申请暗折扣等逼定成交。总之，要利用各种手段让客户交钱，哪怕500元“小定”。记住，千万不要空手放走摇摆不定的意向客户。
十三、服务：攻心术
服务主要指客户的接送、指引、接待等各环节的衔接一定要到位。如果在夏天，可以给客户准备遮阳伞、湿纸巾机、饮料等等，其他如雨伞、自动鞋套机、自动擦鞋机等等都需要给客户考虑到，体现未来物业服务的周到，给客户良好的感受。万科有些项目在看房的电瓶车上配上导游说辞，给客户良好的感受。
十四、闭环：桶板效应
木桶装水的多少取决于最短的一块木板，但更取决于木板之间的无缝衔接，桶板再高，如果中间有裂缝，水还是全部流掉了。一次完美的“歼灭性活动”，其整个流程是一个闭环，不能有任何遗漏，否则客户就会从遗漏的环节中走失。在本讲开头提到的郑州思***项目，之所以最后的销售失败，跟好几个环节的缺失有关。首先是展示，项目的展示极不到位，结果偌大的一个园子，客户不知道以后生活在里面能干什么；其次是促销，没有强有力的逼定工具，客户没有购买的冲动；再次是销售，销售人员的逼定功夫不到家，关于销售不利因素的统一说辞根本没有；最后是服务，项目离郑州市区有将近40公里，对于这样的项目，交通不便成为一个最大的销售障碍，而项目物业管理公司根本没有采取服务措施如客户接送专车等。几个因素的缺失结合起来，水中蓄有再多的鱼，结果也从漏洞中跑掉了。
总之，“歼灭性活动”的所有重心都必须围绕成交，在设计活动方案的时候始终得考虑“抓客户、促成交”，如何促成交，就是“既要好看的，又要好吃的”。一个好的活动，既能让客户感受好的气氛，让客户尽情参与，服务周到让客户心情愉快，这是好看的；同时，更重要的，就是给客户好吃的，即有无促销、有无稀缺单位推出等等都是给客户的实惠。
消耗性活动
上文分析了“歼灭性活动”，与“歼灭性活动”磨刀霍霍、杀气腾腾的氛围相反，“消耗性活动”则可以淡化商业意味，尽量体现人文关怀，并不急着一时一地的成交，因此也不一定需要促销措施的配合。某种意义上说，“消耗性活动”是一种“植入式营销”，即将营销活动悄无痕迹的植入到客户的生活轨迹当中去，从而取得“润物细无声”的效果。
上文说到的深圳万科十七英里举办的海滨生活体验活动，本来就应该是一次好的“消耗性活动”，不应该将其功能定位为达成销售。原因之一就是项目在上周末刚刚举行过“歼灭性活动”，有限的客户难以支撑频繁的收割；之二就是项目的事件安排不对，深圳的周末，客户起床的时间一般较晚，十七英里离深圳市区较远，等客户去到项目地，时间肯定不早，再进行三四个小时的体验活动，当然无法安排销售的环节
了。针对这种情况，本来就应该将“消耗性活动”与“歼灭性活动”完全分开，使之成为一次单纯的体验活动或销售活动，这样客户的感受就会好些。
“消耗性活动”按目的又可细分为积累客户、聚集人气、感情维系、危机公关四种。
（一）积累客户活动：圈层营销
“积累客户”在房地产营销中至关重要，所谓巧妇难为无米之炊，再好的项目没有客户光顾也是枉然。积累客户除了使用常规的推广然后等客上门的手段外，利用活动营销主动出击是最好的方法，尤其是对上门量不足的项目来说。
利用活动积累客户的关键是拓展渠道，开展“圈层营销”，常见的活动如下：
类别序号活动名称活动内容备注
联谊1
俱乐部
联谊会
与汽车销售公司会员或车友俱乐部、登山俱乐
部、飞行俱乐部（如北京海誓山盟俱乐部）、
宠物俱乐部（如天津爱宠部落宠物俱乐部）共
同邀约，共同举办联谊活动
地产项目提供活动平
台，同时可交换客户、
联合促销
2
银行VIP会员联
谊会
万科东丽湖与招商银行合作共邀金葵花卡
VIP会员共享湖光秋色，参与拓展项目、互
动游戏以及神秘刺激的定向寻宝行动
3
大客户单位员工
联谊
利用会所、休闲公园等资源，邀请大客户单位
员工开展郊游、PARTY、酒会、餐会等活动
4
媒体搭台
地产唱戏
万科东丽湖项目与北京《时尚置业》杂志合
作，共邀京城各界知名人士、企业家、渣打银
行VIP客户等相聚东丽湖，参观别墅样板间的
同时，还可以参与寻宝游戏，另外还有精彩表
演与趣味横生的游戏环节。
东丽湖为了消化别墅项
目针对的高端客户
5教师联谊可选择教师节前夕邀请教师及家属举办联谊
活动，如参观、自助餐以及风筝放飞、湖边
垂钓等休闲游艺活动。
教师是具有购买力并且
容易笼络的平民群体
6老外联谊
与相关机构联合举办国际友人联谊酒会活动，
穿插地方民俗PARTY
吸引外籍客户群体
沙龙1
企业管理
沙龙
邀请知名专家，同时联合中小企业局、银行、
工商联、税务事务所等单位开展包括“企业资
金链管理”、“纳税筹划”、“企业风险管
控”等专题沙龙
针对高端项目的客户基
本为城市精英，大部分
都拥有自己的企业或公
司
2
“创意融合”酒
会
万科东海岸、朗图品牌顾问机构主办，巴古斯
酒窖协办创意融合酒会，活动邀请《生活元
素》、《城市画报》、《餐饮世界》、《新周
刊》、《名牌》、《经济观察报》、《深圳特
区报》、《第一财经日报》、《南方都市报》
等媒体，六十余位来自建筑设计、平面设计、
工业设计、服装、餐饮、地产界等创意界精英
人士聚集于深圳万科东海岸，与法国著名酿酒
师弗朗索瓦共度美酒之夜。
高端项目提升品位的最
好方法之一是吸引玩家
进场，创意人士是主要
的玩家群体之一；另
外，玩家也是对偏远但
有一定资源的地段最无
抗性的群体之一
3
宠物讲座
户外知识讲座
与相关俱乐部联合，邀请相关专家，开展讲座
PARTY1白领交友
派对
可与团市委、青联、青年商会、妇联等机构合
作主办，地点可选择项目会所或园区广场等，
为未婚中高层白领青年打造一个真实、纯洁交
友平台，活动环节如爱情摩天轮、星座派对、
轻歌曼舞、好友组合亮相、爱情表白等
最好选择与项目有关的
场所相关人士表示因为
央行上调存款准备金率
影响，大量外资开始关
注甲级写字楼市场。
2012年七月初郑州高
端商务楼市场气氛低
迷，售价同比下浮
2.5%，按现在数据得出,这种下浮形势将本季度继续。
2集体婚礼可联合妇联、家居市场、婚纱摄影公司、婚庆
公司、汽车销售公司等联合打造集体婚礼。无
锡圣芭芭拉项目举行的百万精尊欧典婚礼包括
众多奢华品牌车组成花车队，牧师主持欧式婚
典，圣芭芭拉社区拍摄欧式风情婚纱照、奢华
午宴，欣赏现场乐队表演及参加各种互动节目
等。参加婚礼的新人，成为圣芭芭拉金卡会
员，享受5万元的购房优惠及圣芭芭拉欧款别
墅蜜月期使用权。
“蜜月营销”在房地产
营销中占有一席之地
（二）聚集人气活动――系统化解陌生区域抗性
对于陌生区域项目来说，销售过程中最棘手的问题就是现场人气严重不足，并且目标客户对偏远区域存在较远的心理距离。对于以上问题，解决的办法除了从营销推广上面营销区域价值、营销生活方式外，最重要的办法就是主动出击、举办各种活动聚集现场人气，积累客户。同时通过活动吸引客户不断前往项目所在区域，也是消除心理距离的最好办法。
对于以聚集人气、化解抗性为目的的活动来说，其重心往往不在销售，而是像春雨一样“随风潜入夜，润物细无声”，潜移默化的影响客户。在策划活动时也要考虑持续时间长但成本又不是很高的活动，如湖南娄底的“涟水名城”项目成功举办“漂亮妈妈健美训练营”活动，专门聘请健美操教练来给家庭主妇教授健美操，活动为期两个月，取得了惊人的效果。聚集人气的常见活动如下：
序号活动名称活动内容备注
1
漂亮妈妈业内人
士表示那么人民
币升值影响，大
量自用买家开始
关注写字楼出租
市场。2012年九
月底苏州顶级写
字楼在政策的支
持下，售价环比
6.45%，按现在现
状得出,这种趋势
将在下个季度达
到顶峰。
可利用会所或广场等销售现场开展健美操训练、瑜珈培训等
长期活动，针对家庭主妇等决策者
活动可长期举办，潜移默
化影响客户
2少儿跆拳道、书
画、高尔夫训练
可利用会所或广场等销售现场开展针对“家庭小皇帝”的活
动，潜移默化影响客户
孩子往往很大程度上能影
响父母
3售楼处咖啡吧消
费
售楼处装修可设置咖啡吧，也可引进品牌咖啡厅，开设各种
茶点服务，赠送意向客户咖啡吧消费券，可有效保证售楼处
人气
如客户交2000元诚意金
后赠送800元消费券
4五一黄金周
系列活动
天津东丽湖组织的五一黄金周活动：5月1日水上乐园；5月
2日体验自由飞翔；5月3日DIY活动；5月4日古香古色的
文化节；5月5日体验******王国。活动包括传统面人制
作、龙嘴大茶壶、风筝制作与放飞大比拼、“垂”涎“鱼”
滴钓鱼比赛、“陶”醉人生（陶艺、蜡手制作）、水果巧克
力品尝、空手糖画、吹肥皂泡游戏、模拟足球赛、乐队助兴
演出迪斯尼卡通人物秀、迪斯尼精彩瞬间POSE赛
同样适合十一黄金周，举
办活动有效聚集人气
5温馨答谢月
系列活动
在每周末举行，分“塑型变身周”“民间文化周”“DIY制
作周”“色彩体验周”等系列活动，包括彩妆展示、妆品派
送、手机美容、现场研磨咖啡；民间剪纸、精致小饰品制
作、图像胸章；水晶相片制作、工艺花制作、DIY图像烤
杯、手绘文化衫；色彩顾问、美甲、丝巾选择与佩戴等。
同样适合开盘月活动，开
盘对过往客户挤压完成后
会出现新客户不足的情
况，开盘月需要重新大量
积累客户
6经典老电影利用落成的会所或广场放映经典老电影《铁道游击队》、勾起客户的怀旧情结
放映月活动《平原游击队》等
（三）感情维系活动：口碑营销
对于已经成交的客户，后期的感情维系非常重要。很多楼盘销售到中后期，老客户介绍的比例达到了60％甚至更高，老客户是开发商最宝贵的资源，所以对老客户资源的管理也是开发商的核心竞争力之一，如万科。同样，活动营销也是老客户维系的重要手段。常见的活动形式如下：
（四）危机公关活动：防患于未然
楼盘尤其是多期开发的大盘，运行到中期后容易产生诸如产品质量、规划修编、服务质量等各种负面问题，这些问题如果不处理好，酿成大的负面，有时甚至会对开发商造成致命的影响。解决这些负面影响，实际上属于一次小型的“危机公关”。
“危机公关”的五大法则：1、承担责任原则；2、真诚沟通原则；3、速度第一原则；4、系统运行原则；5、权威证实原则。解决“危机”的主力也是“活动营销”，“活动营销”同样遵循“动之以情、晓之以理、攻之以心、诱之以利”十六字诀。
事件营销
美国著名的营销大师、“定位理论”创始人阿尔?里斯先生的新作《公关第一，广告第二》提出，广告已经失去了一定的可信度，而媒体依然拥有很高的威信。广告是公共关系的延续。
这些观点提出了对“事件营销”的强调。确实，在房地产营销中，一个项目的起势阶段，借助“事件营销”能起到事半功倍的效果。深圳京基集团邀请克林顿参观碧海云天的事件，至今仍成为业内的佳话，其影响可见一斑。深圳“香蜜湖一号”借助“九万三地块拍卖事件”引起的媒体关注很轻松的就解决了项目前期的造势问题。
“事件营销”需要有意识的策划。对于房地产项目来说，“事件营销”策划的办法主要有两种，一是借势，即要借名人名事之势，成就自己之声望；二是造势，通过一定的策划，制造能产生相当影响力的事件，引起关注。
造势的前提是要符合新闻宣传的行动守则，同时也要投媒体所好。造势的方法虽然很多，但难度都较大，如同借势一样，需要魄力和能力。
造势要投媒体所好，首先我们要了解媒体报道的原则，主要有以下四条：导向性、新闻性、时机性和曲折性。除了要投媒体所好以外，“事件营销”当然还得具备上文所说的活动策划的五大方针和十六字诀。常见的地产事件营销如下：
浅谈房地产营销策划的几个问题
2016年04月
浅谈房地产营销策划的几个问题 有位着名房地产企业老总说过一句话:一个项目要取得成功,50%在于地块选择,30%在于规划设计,20%在于销售执行,而前面的80%必须通过后面的20%来实现.事实上,这位老总的话后面还可以加上一句:无论是地块选择、规划设计,还是销售执行,都内含于房地产市场营销之中.在房地产业日益规范、市场竞争更加激烈的今天,过去简单的楼市买卖概念已导致一些问题的存在:商品房空置量上升;市场无效供给太多;商品房价格居于高位.只有引入先进的营销理念,做好销售前的营销策划和运用实际销售中的营销技巧,才能使自己的企业和楼盘在竞争中脱颖而出,成为房地产市场上的弄潮儿.下面,就如何搞好营销策划谈一些看法. 1 房产营销策划的几个关键问题 1.1 营销策划的基础———科学、全面的市场调查分析 房地产市场调查分析,是经营者了解、认识房地产市场的主要手段,也是企业经营管理必须要加强的基础性业务工作之一.其主要目的是收集有关房地产市场的情报资料,并对所收集的资料进行整理、分析和研究,找出房地产市场变化的原因,分析其中的规律性,相对准确地估测出未来市场的状况.需要调查分析的内容主要有:市场需求、商品房销售对象、市场商品房供应量、商品房销售价格、广告及市场竞争状况. 1.2 营销策划的思想理念———要树立品牌意识 美国可口可乐公司总裁曾自豪地说:即使该公司在一夜之间灰飞烟灭,他也可以凭借其品牌,在世界任何一家银行贷出款项重振雄风.这一豪情说明了品牌效应的无穷魅力.随着住宅市场的发展和传播技术的进步,住宅品牌已从传统的店招、字号发展成为现代系统的品牌战略.品牌战略的实施,具有非常重要的意义:一方面,通过品牌竞争优胜劣汰,培育住宅名牌、名企,具有样板效应带领整个住宅产业健康发展;另一方面,名牌、名企具有强有力的吸附效应,运用市场整合原理,促进合作与兼并,形成强势品牌,形成住宅产业的规模效应,推动住宅产业向规范化、集约化、市场化、有序化发展.同时,实施住宅品牌战略有利于充实住宅商品的内涵,增加住宅商品的高附加值.在90年代后期,中国住宅品牌呈现百花争艳的局面,住宅品牌获得快速发展.但兴奋之余,我们也切不可忽视住宅品牌发展出现的误区,不可盲目实施.品牌战略贯穿于房地产开发企业的每一个环节,个别环节的失败,品牌声誉将受到巨大影响.房地产开发企业在树立品牌中要做到:质量取胜、信誉取胜、服务取胜. 1.3 营销策划的内容———广告策划和价格策划 1.3.1 营销广告策划 广告在整个房产项目营销中占有很重要的地位.一个好的项目即使它的优势再足,位置再好,设计再佳,如果没有好的广告去让客户了解,去吸引客户的购买欲望,那么这个项目也不一定会取得成功.一个成功的广告策划要做到以下几点: 一是要注意方式.通过市场分析在文字宣传报道、电视媒体广告、巨型广告牌等多种形式中选择能使客户最快了解项目的广告方式,也可以用看楼团、新闻发布会、展览团介绍等形式作为广告的方式,以达到广而告之的目的.
房地产项目销售年度营销计划(供大家参考)
锦江半岛2013年度营销计划 13年房地产市场估析： 房地产行业背景 宏观调控下的房市： 自密集的宏观调控政策出台，房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从8月开始成交量开始震荡在停滞在下半年，也在媒体的“助力”下，大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围，二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。 行业苦行下的楼市： 仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望，还没到底”的理念，慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去，此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变，整个市场的格局会以大品牌、念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额。个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展，但有待时间考验。 需求分析: 行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展，但是暴利时代以及过去，黄金10年后将来会迎来10年，不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式。 为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测，并拟定预案；（悲观部分，另做阐述） 第一部分：销售部署 一、 2012年度存量解读
依照公司的销售要求，结合目前经济环境与楼市近况，锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题，销售任务的完成将变得更加困难。 目前剩余商品房住宅情况 公寓楼住宅剩余 207套合计面积：29700.58㎡左右 均价：8折7500元左右共计：2.22亿左右 均价：8.5折7900左右共计：2.35亿左右 均价7.5折7000左右共计：2亿左右(以此为推广价格） 二、2013年度目标解读 2013年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡7.5折的价格支撑来完成） 1、前提：2013年度市场能迅速回暖，项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。 2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在2013年度广告推广销量占40%，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计，如能完成总体量的30%，在上门客户占30%。 结合目前市场现状，项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于2013年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断，对2013年度的营销任务做如下大致安排：按完成可销售住宅总量的125-140平方占有总量70%作为销售最底值控制，即住宅145套，在145套的基础上完成70%共计100套总销售金额1亿（非回款量），争取在此基础上突破，顶层跃层34套除外，不在我销售方案以。
房地产营销工作总结3篇
房地产营销工作总结3篇 在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。 经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。 第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。 第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。 第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。 第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。
第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。 第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。 第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活。 第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的
浅议房地产营销策划
浅议房地产营销策划 郑敏华 (湖北财经高等专科学校经管系，湖北武汉430077) 【中图分类号}F293.35[文献标识码]Al文章编号〕1009一170X(2004)06一0033‘02 自前房地产市场越来越重视楼盘的包装和宣传策划，言必称“营销”;种种营销战略、企划方案往往初看新颖、很有创意，在市场上也确实营造了浩大声势，结果是除了少数热销楼盘一时独领风骚之外，众多房产商吃力却不讨好，巨额的广告投入和闹猛的促销让利都拉不动疲软的市场需求。 仔细推究造成这种尴尬局面的原因，症结还是:中国的房地产营销策划理论与实践尚处于启蒙、摸索阶段，科学有效的营销策划理论体系尚未在房地产业内形成。因此房地产开发商有必要对房地产营销策划的理论和我国的实际进行深入理解和分析，形成独特的营销策划创新理念，这样才能切中市场脉搏，把握市场趋势。 一、房地产营销策划的中心是顾客 房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。于是，房地产营销策划界开始倡导从产品做起，从提 高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶开井、自动报警系统、架设空
中走廊、提供网络服务、营造知识家园··一可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的“卖点”一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实:在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场，把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在 二，房地产营销策划的基础是物业 物业竿一性，营销第二性。房地产市场营销应该有分析物业卖点、展开卖点的一个过程，而不是人为制造卖点，不是为了营销而营销。消费者的需求必须通过消费产品本身才能得以满足。没有物业的基础，就不可能有营销的前提。几年前，当大量商品房完工后开始空置，开发商无不寄希望于营销商的专业水平，迷信房产营销为包治百病的灵丹妙药。如今，营销策划的重心前移，营销的前期介入成为时下的一个重要市场特征，以纯市场观念把握物业前期开发设计的市场特征要远远重于后期销售。营销策划的重头戏在于研究消费者需求，引导消费者需求，进而满足消费者需求。 三、房地产营销策划的关键是创新 房地产营销策划决不是简单的拍脑袋、出点子，也不是什么方案销售论、客户导入论、地段唯一论、广告决定论、低价定局论、炒作制胜论等等让人眼花缭乱的方案。真正的房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，是一条基于市场需求之上的“纲”，贯穿于房地产定位、开发、销售、物业管理。它采用市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施来保证引导、开拓、扩大有效市场。只有静下心来研究市场、研究物业，苦练内功，房地产营销策划才大有可为。 现在消费者需求越来越个性化、多样化，其需求有感性化和难以驾驭的一面。因此，仅仅以消费者需求为导向，一味不切实际地在消费者需求导向下跟风追涨，
房地产销售工作总结精选
房地产销售工作总结精选 【一】 光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已大半年，在这大半年的 时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。今临近年终， 思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路， 特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作! 一，工作中的感想和回顾 自四月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站， 从从化转战中山，公司也从壬丰大厦到创展中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是 非常不平凡的一年，同时也是辛亥革命100周年，中国共产党建党90周年，恰逢又竖家“十二五”规划正式实施年，今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地 产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历史上最严厉的一年，面对国家政策 的不断干预，对我们房地产销售工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我 们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在 这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候。 因我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中 不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而 我坚信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古 以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志,从逆境中挣扎奋斗中过来的。 鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为华南旅游地 产网的一员。同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持! 自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的投资置业顾问 的不断迈进，在这大半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作 模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线销售员及销售主管的我深知自己责任的 重大。 因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作 而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业 技能，只有以身作则才能服众。平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个销售人 员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己 的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。 二，工作中好的方面
房地产营销策划报告
当每一们职业经理人在接手一个新楼盘的时候，都要面临着同样的事情：给公司写一份房地产市场营销策划报告。不管是应聘、代理公司或者是现场操盘手，这份报告是非常重要的，也是必须要完成的。 一份好的营销策划报告可以让应聘者在应聘时如鱼得水，有展示个人才能平台、代理公司也拿下一个项目、现场操盘手可以按照上面写的去进行，也是非常轻松的。 但是每个人写的风格都不一样，最终的目的是一致的，使楼盘操作成功，达到双赢。同时一份营销策划书或多或少可以反应出一个操盘手的“水准”。 据我的了解，一份完整较的营销策划书的构造大致可分为三大部分：一是产品的市场状况分析，二是策划书正文內容、三是效果预测即方案的可行性与操作性。但是要提醒的是： 操盘手在拟定策划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节； 1.1、确定目标市场与产品定位。 1.2、销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。 1.3、制定价格政策。 1.4、确定销售方式。 1.5、广告表现与广告预算。 1.6、促销活动的重点与原则。 1.7、公关活动的重点与原则。 （一）市场状况分析 要了解整个市场规模的大小以及竞争者对比的情况，市场状况分析必须包含下列13项内容： （1）整个产品在当前市场的规模。 （2）竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。 （3）竞争品牌市场占有率的比较分析。 （4）消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。 （5）各竞争品牌产品优、缺点的比较分析。 （6）各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。 （7）各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。 （8）各竞争品牌促销活动的比较分析。 （9）各竞争品牌公关活动的比较分析。 （10）竞争品牌订价策略的比较分析。 （11）竞争品牌销售渠道的比较分析。 （12）公司近年产品的财务损益分析。 （13）公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。 （二）策划书正文： 一般的营销策划书正文由七大项构成： （1）公司产品投入市场的政策 （2）企业的产品销售目标
房地产营销策划主要做什么
房地产营销策划主要做什么？ 一、项目策划也就是房地产开发项目的可行性研究。 可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容有：(1)项目概况；(2)开发项目用地的 现场调查及动迁安置；(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规 划设计影响和环境保护;(5)资源供给；(6)环境影响和环境保护； (7)项目开发组织机构、管理费用的研究；(8)开发建设计划；(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。 可行性研究的工作阶段 <投资机会研究>该阶段的主要任务是对投资项目或投资方向 提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。该阶段投资估算的精确度为±30%，研究费用一般占总投资的0.2%～0.8%如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。 <初步可行性研究>亦称“预可行性研究”。在机会研究的基 础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。初步可行性研究阶段投资估算精度可达±20%,所需费用约占 总投资的0.25%～1.5%。 <详细可行性研究>即通常所说的可行性研究。详细可行性研 究是开发建设项目投资决策的基础，是在分析项目在技术上、
财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。 这一阶段对建设投资估算的精度在±10%，所需费用，小型项目约占投资的1.0%～3.0%，大型复杂的工程约占0.2%~1.0%. 项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。 可行性研究步骤可行性研究按5个步骤进行：(1)接受委托；(2)调查研究；(3)方案选择与优化； (4)财务评价和国民经济 评价；(5)编制可行性研究报告。 二、房地产营销策划内容 A、定价策略 1、根据市场情况，合理分布各销售阶段，并制定平均销售价格表； 2、实施后，在销售过程中视实际情况 调整销售价格； 3、推出特价房的时机及数量建议； 4、楼层、朝向、景观差价； 5、付款方式建议； 6、售价调整与 销售率及工程进度的关系 B、销售费用及资金流量调控建议 1、营销全过程中各阶段销售费用（包括广告设计、制作及发布，售楼处及样板房装修，销售人员奖金，名类促销活动等费用）的数额建议； 2、销 售资金回笼与工程进度关系建议 C、开盘时间及销售阶段的划分 1、开盘时机建议（根据市场、项目、竞争对手状况综合起来考虑）； 2、销售阶段的房地 产营销策划主要做什么？
房地产销售工作总结与计划范文
房地产销售工作总结与计划范文 在不知不觉中，20XX年已经过了，加入公司的时间拼拼凑凑也有不少的时间了。在这段时间里，从一名置业顾问一步步晋升为销售经理，我不断的学习的知识并积累了很多的经验，也同时锻炼和提高了业务能力，这让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的增加了一份人生的阅历。可以说在九阳的这段时间中，收货颇多，感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现对目前的工作做以下总结。 一、任务完成 今年实际完成销售认购签约回款佣金的情况和竞争对手易居的对比的情况。 二、团队管理方面 1、招聘面试方面 自己在招聘面试的时候缺少精心的设计和安排，有时候自己也不加重视，总是奔着你情我愿的想法，没有必要跟着面试者讲太多，正是因为自己的不重视应聘这个环节从而导致一部分优秀人员的流失，也给人事部部门增添了不少麻烦。 2、团队培训工作 没有计划的培训，培训目的的不明确，培训前没有系统的准备对团队的打造目标不够明确比较笼统，培训的计划做的也比较笼统，因此在培训工作开展时想到什么就培训什么，感觉团队缺少什么就培训什么，有的时候很少培训，有的时候天天都在培训也达不到预期的效果。不但增加了置业顾问的负担更影响大家的心情。
对于培训没有一个长期统筹安排和布置，自己也没有提前做好充足的准备工作。自己不但没有得到锻炼，更使整个团队褒足不前。 也没有研究过老的置业顾问和新人进行区别培训，导致新人学习难 度增大，老的置业顾问也感觉付出了时间却得不到较好的效果。 3、监督、督促工作方面的 很多事情都是及时的安排下去，但是没有给予及时的督促和监督，导致安排下去的事情做的不理想甚至是基本上没有完成。例如置业 顾问的约电约客问题，自己很少去督促和检查他们的来电来客，导 致置业顾问在这方面的工作开展的不是很理想。有的置业顾问甚至 很长时间对客户都不进行约访，损失了公司难得的客户资源。 4、及时总结学习方面的 当工作期间遇到一定难题的时候，自己很少去总结学习更谈不上将自己总结的东西传授给团队，有时候难题过去就过去了，不再过 多的进行回顾总结和传授。当遇到问题客户的时候，总是想尽一切 办法给予解决但总是忽略产生这些问题的根源在那，因而重复的问 题不断出现，如何将该问题在前期解决掉或避免该问题的产生自己 却不做总结和传授。 5、公司制度的执行和落实方面的 例如有的工作人员偶尔迟到三五分钟，但出于不忍心就不再严格按照公司制度给予其罚款，从而导致了其它置业顾问心理不平衡， 给管理工作带来了一定的困难。究其原因做为一名销售部负责人首 先必须严格按照公司的管理制度进行相应的处罚，对其违纪行为视 而不见于心不忍不给予其进行罚款可实际上就是在纵容其行为，因 此对于我来说是一种失职行为。公司最基本的管理制度自己都因为 种种原因执行和落实不到位，更谈不上让自己的团队按照制度去严 格要求自己。 6、销售一线工作出现的问题敏感性。 由于销售一线工作灵活多变，因此需要根据实际情况及时制定出相应的制度策略。在这方面自己的主动积极意识存在很大的欠缺，
房地产营销策略分析 论文
毕 业 设 计 题目 绿岛御园营销策略分析 姓 名 陈蕾 学 号 0807240116 系（院）工商管理系班 级_D08营销 指导教师王 瑜 职 称_教 授 年 月 日
目录 摘要 (1) 关键词 (1) 一、绿岛置业公司简介 (1) （一）绿岛公司简介 (1) （二）绿岛御园简介 (1) 二、营销环境分析 (1) （一）宏观环境分析 (1) （二）微观环境分析 (2) 三、绿岛御园营销的关键 (2) （一）深刻洞察市场信息 (2) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (2) （三）有效的销售执行和控制 (2) 四、营销策划的制定 (3) （一）深刻洞察市场信息 (3) （二）专业、系统化的营销策略和推广策划 (3) （三）有效的销售执行和销售控制 (3) 五、营销策略的应用 (4) （一）产品品牌策略 (4) （二）产品价格策略 (4) （三）产品渠道策略 (4) （四）产品促销策略 (5) 六、营销过程中存在的问题 (5) （一）绿色营销成为消费者关注的卖点 (5) （二）物业服务贯彻于营销全过程 (5) 参考文献 (5)
绿岛御园营销策略分析 【摘要】市场竞争日益加剧的今天，怎样使公司的效益最大化，能够卖出更多的楼盘，是房地产发展商追求的目标，但由于受国家政策、营销环境、企业自身素质等多方面的影响，房地产商在楼盘的营销过程中会面临各种各样的问题。本文主要分析了绿岛御园小区在整个的营销过程中，营销的策划、营销策略的应用以及在营销过程中出现的问题来分析房地产市场营销策略的应用。 【关键词】市场营销营销策略营销策划 一、绿岛集团简介 （一）绿岛集团简介 山东绿岛置业有限公司于二OOO年九月成立，自成立以来，公司主要业绩有东城商贸城、垦利绿岛商贸楼、市直安居工程L、M区、绿岛御园、绿岛苏园以及绿岛陶园。自成立至今多次被东营市建委评为“诚实守信企业”和“消费者满意企业”，是企业业绩是东营市“放心房”之一。 (二）绿岛御园小区简介 绿岛御园是绿岛公司自成立以来所建的第一个居民住宅楼盘，其位置坐落于垦利振兴路以南，民丰路以西。御园小区属于剪力墙结构，层高三米，外层保温结构，供暖设备是地暖设备。有全面完善的物业管理体系。其周边位置环境距离垦利科贸街、幼儿园、实验二小、实验中学、垦利县一中只有5-30分钟的路程。 御园小区共有16栋住宅楼，其中共有12栋多层住宅，4栋小高层住宅，共623户，其户型有90型的两室一厅一卫；有110型、120型的三室一厅一卫；140型、160型的三室两厅两卫；130型、170型、230型、260型、280型的顶楼复式，户型种类多样。 二、营销环境分析 （一）宏观环境分析 1、国家政策 为了进一步稳定房产市场，控制稳定经济增长，国家对贷款的利率的调控一直处于上升状态。首先，外地户口不允许在本地购房；其次，购房想办理银行贷款者，第一套房必须首付30%。第二套首付60%，第三套一次性付清；再次，购房想办理贷 款者如在银行的信用额度不够，不允许到款等等一系列的相关政策来控制房产市
浅谈文化与房地产营销策划
浅谈文化与房地产营销策划 浅谈文化与房地产营销策划【摘要】文化对于经济社会的发展具有重要的推动作用，对房地产的开发和营销也有积极的推动意义。总体来看，当前的房地产营销策划还是缺乏文化元素，难以满足消费者对精神文化层面日益迫切的需求，存在一定问题：文化主题缺失；文化主题与建筑群风格不符；堆砌美丽时尚词汇；宣传的庸俗化等，空洞无物，缺少文化底蕴和文化内涵。把文化融入到房地产策划中的方法有：借用地缘文化提升楼盘品味；借用名人名言；借用外国先进文化；借用中国古文化；借用或者创造典型的文学形象等。只有赋予楼盘以健康的文化内涵，楼盘才具有生命的活力和卖点。 [关键词] 房地产营销策划文化文化主题中国是一个有五千年文明的古老国家，也是一个文化历史悠久的大国。外国的研究机构对中国的政治、经济、军事科技进行探究时从来没有忘记中国文化在其中的作用。西方人研究中国综合国力的真实水平，从来没有忘记加上中国“文化”的力量，除了真实的硬件实力，他们还要加上中国传统文化中的崇尚统一、民族具有天然的凝聚力等这些软实力。西方人探讨1950年的朝鲜战争有许多解不开的谜。最主要的疑问是为什么刚刚成立的综合实力很差经济科技水平不高的新中国能战胜具有百年资本主义发展的强大的西方十五个国
家的军队？最终他们认为中国的孙子兵法和几千年来的战争经验在其中起了重要作用。他们的研究成果可能有些片面，但也足以证明文化在中国历史发展中的重要作用。大到国家的政治，小到企业的发展都离不开文化因素的推动。泰山以承载丰富的历史文化而闻名天下，唐朝诗人杜甫一首《望岳》更是使泰山天下驰名。山东的兰陵县，古代一个名不见经传的山区小镇因为李白的“兰陵美酒郁金香，玉碗盛来琥珀光。但使主人能醉客，不知何处是他乡”的诗句而名扬天下，兰陵美酒也成了知名品牌。一座山，一座庙，一座小镇，一个企业可能因为一首诗、一本书或者一部电视剧而家喻户晓，可见文化的重要作用。同样道理，如果房地产的营销注入更多的文化因素，那么对房地产企业的发展也会有极大的促进作用。改革开放以来，我国的房地产得到了迅猛的发展，成了地方财政的支柱产业之一，房产的价格也迅速攀升。在激烈的市场竞争中，各企业都在树立品牌形象，改善地产的营销策略。房地产的营销策划可谓百家争鸣，万花奇放。但从目前情况来看，也存在着不少问题。先看下面的琳琅满目的房地产广告词。这些广告词透露出个房地产企业的营销理念和文化定位。巴黎风情，你最好的选择。澳洲家园，神秘的山庄。国泰家园，北方最理想的居地。谢谢上帝，送我一个爱丽丝花园。非常男女---我和我私奔。万豪国际，很国际，很豪宅。显赫气派，现代优雅。遣兴抒怀，
春节期间房地产营销活动方案
春节期间房地产营销活动方案 春节期间房地产营销活动方案 方案一：新春祈福团! 战略方案： 不一定人人都信神佛，但新年祈福，望来年顺利之心，人皆有之。 组织老业主成立祈福团，预先安排好所需香烛等供品，欢迎业主携朋带友，派专车接送业主们到预先安排好的大规模庙宇参拜。 完毕后接送业主们用餐，并有风水大师现场讲解来年运程和家宅风水，同时安排现场签约! 战略焦点： 此活动可在节前针对返乡置业客户发短信邀其携家人共同参与。营销的成功者往往是先入为主的，主要是看活动够不够吸引人。是否能够让其到场。 方案二：压岁钱让利 战略方案： 过春节是楼市在一年中成交量最低的低谷，这主要是中国的传统观念，大家都忙着回家过年，在这一段时间内买房肯定不会是第一位的，所以这段时间所做的一切工作都不是为了本阶段的销售成绩的，因为再怎么做促销，过年时候的业绩也上不去。在春节期间一般都是做宣传和巩固原有客户，是为了春节后的工作做准备的，比如：打报纸稿，主题为庆祝春节，打品牌客户答谢，一些小礼品，如小电器，电影卡等 战略焦点： SP(销售促进SalesPromotion)活动基本上效果不大，所以最好不要搞在春节前的一个月可以对部分难销房源做"压岁钱"的价格让利，一定要在春节前几天结束，到了春节期间就没用了，这样一般能有小小的效果。 方案三：春节间购房者的心态 战略方案： 一家人团聚，在购房这样的生活大事上，全家人可以集体考察楼盘，交换意见，集中商讨，很多外出务工人员回乡时也会帮助亲人购置新房，决策更容易在此期间产生;春节的假期较长，可以对感兴趣的区域、楼盘多看、多比较，达到最终满意的效果;春节期间，房地产开发商针对假日会推出相应的优惠措施和优惠活动，在此期间购房会获得意外的实惠;春节前，一般家庭都会获得一笔比较可观的年终收入，在经济上比较富足的情况下常常会选择购房等高端消费。 战略焦点： 相对于日常的消费，春节消费蕴含了过多的情感在里边——子女对长辈的回报和思念，长辈对晚辈的祝福与期望，亲朋好友间相互的情感交流与溶合。因此，从某种意义上讲，春节消费不仅仅物质上的消费，它更是情感上的消费，是消费者表达内心情感的一个重要的机会。谁能深入人心，谁就能获得商机。 因此节日短信中，能否用恰当的语言抓住其内心的感觉就是一个关键。 方案四：品牌宣传带动转介绍 战略方案： 春节期间不宜做太多的促销活动，只能选择性的，有针对性的做些活动主要的目的是做形象充分挖掘已购客户转介绍方法 1、送春联或者喜庆的礼品，如中国节、灯笼。。。。到已购客户的家里，拜年。
房地产公司营销活动工作总结范文
Most people are not satisfied with what we have, just as every horse thinks that it bears the heaviest burden.通 用参考模板（页眉可删） 房地产公司营销活动工作总结范文 房地产公司营销活动工作总结范文1 20__年在不经意间已从身边滑过，回首这一年，步步脚印！我于20__年_月份进入__公司，在职期间，我非常感谢公司领导及各位同事的支持与帮助。 在公司领导和各位同事的支持与帮助下，我很快融入了我们这个集体当中，成为这大家庭的一员，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改变，在任职期间，我严格要求自己，做好自己的本职工作。现将20__年的工作总结如下。 一、内勤日常工作 作为公司的销售内勤，我深知岗位的重要性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽。工作主要从以下几个方面开展； 1.日常业务衔接、客户服务、处理客户抱怨、客户咨询电话的接听及电话记录。 2.对客户进行销售政策的传达及业务信函的发送。
3.销售会议的安排、记录及跟踪结果。 4.做好本部门的档案管理工作，建立客户信息档案（涉及用户基本情况，使用品种、数量、价位、结算方式）。 5.各种促销活动情况了解，统计费用报销等协助办理。 6.建立销售分类台帐（反映出销售收入价格、运杂费、货款回收额度、应收货款额度）。 7.建立销售费用台帐（反映出部门内部费用及每个业务人员的费用、差旅费、运杂费、包干或定额包干费用的提取数额）。 8.各种报表的统计、汇总、报告的打印转发。 9.销售经理差旅费的初审与上报签批。 10.对所经手的各类涉及我厂商业秘密的销售资料、数据应妥善保管，不得丢失或向外泄密。 11.同类产品竞争品牌资料的分析与建档，销售相关宣传资料的领用、登记、分发。 12.各月份客户回款额排查、跟踪、跟进。 二、存在的缺点及计划 对于__市场了解的还不够深入，对产品的技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快
房地产营销策划全流程
现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出"房地产全程策划营销方案"，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销；第一章项目投资策划营销项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 1 .地理位置 .地质地貌状况 .土地面积及红线图 .土地规划使用性质 .七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 .地块周边的建筑物 .绿化
景观 .自然景观 .历史人文景观 .环境污染状况3、地块交通条件调查 .地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 .项目的水、路、空交通状况 .地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 .购物场所 .文化教育 .医疗卫生 .金融服务 .邮政服务 .娱乐、餐饮、运动 .生活服务 .娱乐休息设施 .周边可能存在的对项目不利的干扰因素 .历史人文区位影响 2 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量 .房地产开发景气指数 .国家宏观金融政策：货币政策利率房地产按揭政策 .固定资产投资总额：全国及项目所在地其中房地产开发比重 .社会消费品零售总额：居民消费价格指数商品住宅价格指数 .中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规 .项目所在地的居民住宅形态及比重 .政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规 .政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规 .短中期政府在项目所在地及项目地块周
房地产营销策划可利用的资源分析(DOC7)
房地产营销策划可利用的资源分析 第一节外部资源分析 一、政策、法律环境 1、高预见性——做详细的市场调查和分析，深入了解把握国情，从而预见 到政策法规变动的先兆，以此作出准确判断。 2、把握先机——有了高预见性，并将之转为行动，也就形成了先发优势， 例如当初按揭的出现以及福利分房等。 3、用足、用活政策——如户口政策，无首期付款等，甚至利用政策、法律 空白地带打擦边球。 4、规避不利因素、绕开陷阱——预售证下来前可以“内部登记”形式售房。 二、人文背景与地方风俗 房地产同其它商品在销售特性上的区别是房地产基本上是就地生产就 地消费之商品，而且人文背景与地方习俗对销售与产品的构成有极大的影响力，表现在: 1、建筑的规划设计房型、外立面、楼层设置、朝向等。 2、宣传用语 三、消费群的消费心理与行为习惯 在房地产营销策划中，涉及消费心理及行为习惯的有三个环节： 1、市场调查：找出目标消费群体 2、研究目标消费群体的购买偏好，需求重点，购买行为及习惯。 3、制定相应的销售渠道、宣传策略及促销手段（放心为上） 消费群的消费心理及行为习惯有以下几个特点： （1）房地产营销的地域界分及消费者组成 房地产的销售受地理区域的限制，少出现跨地域销售。所以同样质素的价目，在别的区域即使已卖烂市，但它的金字塔覆盖范围没波及到自身所处的区域，而自身所处区域同类产品的市场供应未趋饱和，则项目的
销售前景依然光明远大。应注意质素越高的房地产项目，针对购买力强的买家的项目，其金字塔的地理覆盖越广。 （2）价格需求弹性系数的应用 所谓价格需求弹性系数是指商品需求量的变化相对于价格变化反映的敏感程度，通过对“马斯洛的需求理论”的了解可以看出，随着金字塔由底到顶的不同层面，其弹性系数越来越小甚至变为刚性，故作营销策划时，单位价格是一个因素，其总价及付款方式的设计亦至关重要。 （马斯洛的“需求理论”认为，人的需求可以分为五个层次：第一，生理需求，即人类为了生存而对衣、食、住、行提出的物质需要，这是人类最低限度的基本需要。第二，安全需要，即人类为使个人的生命和财产得到保护而产生的需要。第三，社会需要，即人们希望在人与人之间的联系中得到感情上的联络和获得知己的需要。第四，尊重需要，即人们为使自己在社会交往和实践中得到别人的尊重和好评，取得荣誉，从而增强自信心、进取精神的需要。第五，自我实现的需要，即人们为了体现和发挥自己的才能，实现自己的理想和抱负而不断努力和进取的需要。） （3）心理价格与销售势能 销售势能指消费者对其购买的商品所感觉到的心理价格与实际价格之间的差距。故提高目标消费群对价目的心理价格，是营销策划的核心价值及关键所在。 （4）房地产商品的特殊性及购买决定的形成。 房地产作为不动产具有固定性、排它性、恒定性、区域性、资本和消费两重性，流通形式多样性，市场不充分等特点。故房地产营销中的一个重要技巧，就是缩短目标消费者购买决定形成的时间，一般可通过以下渠道： A、在正式销售前尽量多让消费者掌握有关的信息和资料。 B、宣传上集中优势兵力打歼灭战，制造区域热点。
浅谈新形势下房地产营销策划实施策略分析
浅谈新形势下房地产营销策划实施策略分析 葛洪 摘要：我国的房地产行业自80年代起复苏以来，短短的二十多年，其产业的规模就发生了巨大的变化，成为国民经济的发展的支柱产业，而当前，在我国加入国际世贸组织后，面临着更加严峻的挑战，市场经济化、经济全球化、新经济的浪潮，这些形势的变化都在冲击着我国的房地产行业。如此想要在这个经济全球化的市场中站稳，健康地发展，需要整合房地产的营销策略，适应新的形势，把传统的营销策略和信息技术相结合，开拓构成新的营销理念，策划实施。 关键词：新形势；营销模式；策略实施 房地产营销策略是房地产企业成功的关键步骤，而营销方式的选择，其根本出发点还应要回归于顾客，房地产企业就正是一个联系建筑住房和顾客的角色，目前我国房地产营销模式有以下的几种： 一．新形势下的几种房地产营销模式 1.区域营销 从房地产项目的目标区域的市场环境来说，项目周边区域将是住宅销售的第一个销售对象，有两方面的原因；一是人们安土重迁的情节，在项目周边区域的原住居民不愿意更换住房地址，因为熟悉原有的群体，熟悉原来区域的生活环境和方式。这样往往就决定了他们会选择继续居住在原有的区域，尤其是在老城区开发的楼盘中，客户群体的特征反映更加明显。另一方面是由工作、亲缘关系等原因，客户群体依然会选择就近的区域安家生活。这种营销模式仅仅依靠于传统的营销模式，其实施的首要任务是要对目标区域的市场中客户群体进行有调查，确定项目所在区域的各个企事业单位、专业市场、原有居住区等，编制目标客户的分布图，清楚的了解客户的情况，以便住房销售成功。 2.异地推广营销 由于房地产住宅具有不可移动的特点，除了以投资方式扩展到外地外，传统营销模式都是主要集中在本地市场的销售，极少有将目光投向异地市场的销售，
房产春节活动方案
房产春节活动方案 房产春节活动方案 房产春节活动方案 一、开盘销售: 1、保留5%的最好房号以后再推出，其余可售房号全部推出。具体可售房号请贵司尽快提供，以便共同商榷。在春节期间成交的客户应可获得促销折扣，以折扣促销积聚人气，促销折扣视当时xx村销售价格情况而定。 2、必须制定出完整的价格表供客户选择。 3、已经签订了《预订房号意向书》的客户需提前一周通知，样板房做好之后，需立即通知其前来观看，以便让其充分感受到二期的实际情况，尤其是阳光花房的实景，最终达到促使其落定。这部分客户在公开发售后一周内签订正式的《认购书》。通知形式:提前发送华源公司致客户邀请函，售楼员电话访问确认。邀请函内容:通知客户参观xx村二期样板房，同时邀请其参加二期开盘仪式，并向客户表达发展商对客户的新年美好祝愿。促销推广:在春节期间必须配发大量的广告才能完成销售目标，由于是春节期间，广告宣传应以电视广告、路牌广告为主，报纸广告、网络广告为辅。电视广告:发布时间、频率，及频道我司将在调查收视率，及热播节目后作详细的发布计划。路牌广告:广告公司设计制作完毕后，需在开盘前一个星期安装到位，正式发布。网络广告:更新网页，发布xx村公开发售消息，全面介绍xx村二期。flashmtv《xx村的mtv》制作完毕，在网上发布，及提供下载，以flash mtv作为一个主要宣传载体。报纸广告:《xx特区报》整版促销广告香港媒体《xx日报》或《xx日报》整版促销广告促销现场:与礼仪公司尽快制定现场包装方案并完成现场包装，制定开盘仪式方案;广告公司完成销售导视系统，及售楼通道、售楼处包装，现场工作要求提前完成，为销售创造出一个良好的氛围。所有的园林、水景都清理、修整完毕，全部开放;对xx村水电设施作全面的
房地产营销工作总结范文
房地产营销工作总结范文 房地产营销工作总结范文繁忙的工作不知不觉又迎来了新的一年，回顾来公司的四个月的工作历程，从8月份进入公司工作从事销售工作，深得公司领导的信任，担任销售部经理一职。销售部是公司的窗口，销售部是公司的前线，作为销售部这个团队的带头人，我深知做好这个工作的重要性。 从接手销售工作开始，我首先了解并整理原先遗留下来的一些客户问题，并丰富销售现场，然后是了解项目针对的客户群体，我认为提高销售业绩，首先是要了解我们的客户群体、了解客户关心的方向、信任的角度，通过这些来宣传，一定能引起客户的共鸣。所以丰富销售案场、户外宣传派单、户外巨幅广告、宣传单页的改版。从而改变客户对中华家园的视觉冲击，完成这一步后，再次深层次的挖掘潜在的客户。之后，我又对销售部每位销售人员进行了解沟通，其中有老员工，有新员工还没有正式上岗的老员工的自身素质和对自身的要求都很难实现，再去带动新的员工真得太难了。我觉得这样的团队太散，虽然谁都在某些方面是金子，但必须要聚在一起才能有能量，看到这个情况后，我把整个销售团队的人员集中起来，我们开会、商讨、沟通，每个人都要说话，我要通过各种途径来改变这个团队。改变他们原来的工作态度，改变他们对销售工作的认识。加强他们在工作上的紧迫感。从而达到一个强大的销售团队。虽然在改变中遇到了
很多不和谐的因素，但最终有公司领导的支持，我们还是达到了一定的目标。提价一次，优惠调整了两次，四个月销售82套房源的成绩。 首先是大家的共同努力的结果。再者培养了公司自己的销售团队是一种财富积累。 销售部从原来的十几个人到七八个人到现在的五个人，虽然人数在减少，但工作任务每减少，工作业绩没减少。所以说团队的力量是无限大的。房地产市场起伏动荡，作为销售一线员工，对于本地房地产市场更应该了如指掌，对于竞争的楼盘，更应该知己知彼，是竞争的对手也是学习的榜样，树立自己独有的特质。 回顾这几个月的工作历程，公司领导的支持是最重要的，我被公司领导人之拼搏精神深深震动。希望在今后的工作道路上，公司领导能给我们创造更多的学习锻炼的平台，让我们每个人都能够更上一层楼。 20xx年对于家园公司来说是辉煌的、有意义的、有价值的、更有收获的，每个家园人都在进步，我想在公司领导下在新的一年里，会有新的突破，新的气象，创造更辉煌的明天。 房地产营销员的自我总结房地产营销个人年终工作总结20xx 年度房地产营销20xx年度工作总结房地产营销年终工作总结房地产营销部工作总结房地产营销员工作鉴定