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信用社贷款营销技巧

农村信用社信贷业务营销技巧如何营销?营销什么?成为各银行发展信贷业务考虑的重中之重。良好的营销理念和技巧已经开始不断被银行采纳、运用，但综合而言，目前农村信用社在贷款业务方面的营销策略仍略显落后，主要体现在:

目前银行贷款营销现状

第一，营销观念尚未形成。农村信用社仍处于卖方市场地位，整体上没有真正意识到，符合信用社贷款条件、信用好的客户是有限的，虽然很多银行在大张旗鼓进行贷款的市场营销建设，但大多仍停留在有什么营销什么的“推销”阶段，而在这种情势下，营销手段较为灵活的信用社，贷款业务进步最为迅捷;

第二，多数信用社并没有真正建立以绩效为导向，组织构架、营销及风险管理、考核激励为配套的信贷营销组织管理体系，致使自身营销潜能未能发挥，而信贷业务的着陆也显得颇为绵软无力;

第三，营销手段略显简单，缺乏信贷营销战略。广告宣传、人员推销等推广方式这些初级的营销手段，在各信用社的贷款业务推广中屡见不鲜，而结合经营管理咨询、理财服务等活动的深层次营销却相对较少，难以凝聚优势客户群。而且，信用社目前大多缺乏对于宏观经济的系统研究，缺乏系统的行业引导机制，所以具备完整性、全局性、未来战略性的营销战略制定起来难度

较大。

第一、营销理念

我们农村信用社在过去根本没有营销的概念，传统的营销理念营销技巧营销理念就是白猫与黑猫，能抓住老鼠就是好猫，这种理念在短期的营销工作中取得了一定的成绩。没有一套专业的营销流程，没有一套专业的营销方法，没有标准的营销动作，也没有标准的营销台词，所以营销工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对营销人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。

营销理念包括有效营销时间和营销辅助时间。

有效营销时间：面对面、头对头、肩并肩

营销辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作，根据调查，全国各行各业的营销人员平均每个工作日的有效营销时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。

信用社提供的营销过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。

营销活动的两个重点：

客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这

是一个良性循环。

引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。营销人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以营销人员在和客户交流的时候，一定要记住“永远地认同客户”，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。营销人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。

第二、营销技巧

营销技巧包括：营销访问、营销准备、营销流程三个部份。

一、营销访问的好处

（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接营销访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为客户经理能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有

规律的营销访问活动而不断攀升。

（二）了解市场需求处于市场的第一线，客户经理可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。

（三）建立客户关系，营销访问中，客户经理可以详尽解释农村信用社贷款产品的优势，初步建立双方的信任关系，为未来产品的具体推广打下基础。销访问能够让客户更加主动地参与其中，而不是仅仅告诉客户农村信用社有什么产品。客户经理可以当面回答客户的问题，为潜在客户解决一些困惑顾虑。客户经理可以通过现有客户和潜在客户的推荐渠道得到新客户，从而开始建立客户网络。

二、营销准备

（一）地区经济环境调查分析

1、基本信息状况：包括地理位置，交通，气候，面积，人口，乡镇，行政村数量，国内生产总值等信息。

2、经济发展信息：包括区域经济特征，产业特点，主要工业状况，企业、矿业特征，主要农业状况，农产品产量及营销状况，第三产业发展状况，各行业利润率等信息。

3、金融环境信息：包括区域金融机构数量、名称，居民存款余额，贷款余额，利率水平，存贷款结构，信用环境等。

4、其他关联信息:包括政府的各项产业扶植政策，对贷款

是否有支持政策。

5、信息来源：以上信息可以通过从地区的统计局、中小企业局、工商局等相关机构获得，掌握该区域内贷款资金需求情况。

（二）市场调查

1.客户基本信息：包括客户教育程度，家庭状况，收入水平等信息；

2.生产经营状况及规模信息：包括经营属性和行业，经营地址，年营销额，利润水平，存货价值，固定资产价值等信息；

3.对信贷产品的了解及需求信息：包括目前生产经营的付款方式，融资渠道，资本需求规模和需求时间；扩大规模方向，客户期望的担保方式倾向，利率水平倾向，等信息。各单位可根据市场调查情况进一步更新、完善《客户信息数据库》，为市场开发提供依据。

（三）当地金融市场主要竞争者比较调查

1.产品基本信息比较：比如贷款品种，贷款额度，贷款期限，贷款利率，贷款用途，还款方式，抵押方式等信息。

2.产品的外延信息：比如主要竞争者的优惠政策，客户经理素质，客户服务满意度，逾期处理状况，费用支出等信息。

通过对当地金融市场主要竞争者信息比较，有利于得出农村信用社在当地金融市场的优势，劣势，机会，以及存在的威胁在哪里。客户经理根据农村信用社产品与竞争产品相比之下的优势，扬长避短，说服潜在客户选择农村信用社的贷款。

（四）市场营销材料

1.名片:正面应包括客户经理姓名、电话、支行名称和地址等信息,反面应包括信贷“八不准”纪律和监督举报电话。

2.宣传册/折页：应包含农村信用社贷款产品特点、办理流程，以及向客户介绍申请这个农村信用社贷款产品会为客户的生意带来哪些有利及便捷之处。

3.准备材料一览表：提供给客户《客户贷款须知》,以便客户申请贷款时参照，可节省申请时间，提高工作效率。

4.贷款表格:提供给潜在客户填写的贷款申请表或登记表等。

5.资料包：客户经理应携带专用包或公文包，在保证资料的完整性的同时，进一步树立整洁、规范和专业的客户经理形象。

（五）划分市场营销区域或行业，指定专人进行负责。（不划分区域、导致无絮竞争。如我联社微贷部最初不分区域，客户经理不在的时候，客户主动上门由其他客户经理代办，业

绩也随之由他人领取，最初的客户经理工作业绩未能得到体现）

1、明确市场开发重点：信贷营业机构按照区域面积、人口、注册商铺数量等参数对信贷人员进行划片或分行业管理。客户经理用易于识别的名称或标识在地图上标注本区域内市场开发的重点。

2、建立客户网络：客户经理要根据《客户信息数据库》，积极寻找目标客户。建立客户网络，与现有客户保持良好关系的同时，积极开拓新的客户资源。老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。

（六）设定营销访问时间表

1. 时间设定：客户经理每周要抽出四到八个小时的有效营销时间进行营销访问（正常工作时间的10%至20%）。

2. 冲突管理：为避免与其他工作相冲突，确保每周至少四小时的营销访问时间，应结合实际情况，应制定本区域内的营销访问计划。计划包括各个访问专业市场/乡镇/特色村庄等，以及拟访问的时间。额外的营销访问时间由客户经理自由安排，应尽量变换访问时间，以增加与店主见面的机会。

（提示：在业务发展旺季时客户经理没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的营销访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断。）

三、营销流程

1. 时间计划：客户经理每周应进行四至八个小时的营销访问。

2. 组织安排

（1）每个客户经理专门负责一个指定区域的营销访问。

（2）客户经理须在《营销访问记录》中记录负责区域内的所有潜在客户。

营销访问记录登记表

信贷机构：客户经理：

（3）小额贷款、个人商贷的客户经理要访问市场、临街商户、中小企业主、特色行业或重点产业集中的区域。二手房贷款的客户经理应联系访问房产中介、居民小区等。

3.营销流程

（1）寻找客户：在营销过程中，第一步就是为产品寻找合格的目标客户。一旦发现了目标客户，在接触他们之前，我们需要尽可能多的了解他们。与每一个目标客户接触都需要花费大量的时间和精力，因此，仔细观察每一位潜在的目标客户，以达到以下目的：

?确定营销方法，制定好营销拜访计划

?确定什么样的产品和服务最适合这个目标客户

?发现不需要跟进一些目标客户的原因，以节约宝贵的时间和资源

（2）初次接触：客户经理上门访问潜在客户，介绍自己和农村信用社说明来意。通过提问让潜在客户思考农村信用社贷款的好处。要把大部分时间留给客户说话，并仔细倾听寻找任何贷款意向或是疑虑的迹象。在谈话中建立融洽关系和信心。重点明确——无论访问结果如何，要一直牢记自己的来访目的和重点。如果客户不感兴趣或是当前没有需要，则感谢客户抽出时间接受访问，告诉客户你希望在未来二到三个月内再做一次访问。如果客户感兴趣有意向，则继续下一步“推销”。

（3）推销：在介绍产品时，重点介绍产品会带来的好处，而不要过多介绍产品条件和特点，例如贷款额度、贷款期限、贷款利率等信息。因为客户的问题是“为什么我要在农村信用社贷款？”而农村信用社产品的好处就是答案，也是潜在客户最终申

请贷款的原因。为访问做好准备。准备好营销宣传册、准备文件一览表和其他可用的辅助信息。把90%的谈话时间留给客户；他们会告诉你如何推销产品，而你只需要认真听取。使用客户推荐.你最好的营销工具是满意客户的推荐介绍。(注意在提供推荐人信息之前，必须得到推荐人的允许）请客户思考如果有这笔贷款的话他应该怎么用，怎样扩大经营。根据潜在客户的情况准备推销方式。

例如，在农村信用社或是在其他银行有贷款经验的客户，不需要基础信贷知识介绍，他们想要直接了解农村信用社贷款产品的好处和优点。不必害怕询问客户的生意状况。判断潜在客户最感兴趣之处，并写入跟进回访计划。跟进再跟进。通常要经过5到10次接触才能营销成功。

（4）处理拒绝：如果遇到客户说比农信社的利率高时，我们应当强调：对数字不够敏感的客户：如果使用等额本息还款方式，10000元贷款合同利率15‰，每月还款916.80元，全年只还利息1100.16元。(避免直接介绍15‰的利率)；对于非常会算账的客户：要了解客户的资金周转天数和收益率情况,为客户算清投资收益，拿贷款利息去比对,引导客户使用贷款。例如：零售店：您一个月周转三五次,每次收益都一分以上,加起来收益高的多,每个月还一些,压力也不大。

同时可以宣传：一是我们的贷款不需要请客送礼,也不需要欠人情,除利息外没有任何费用,实际上并不高；二是放款速度快,

一般只需3天就可以拿到贷款；三是贷款可循环使用,方便灵活；四是如果客户守信用,按时还款的话,还有利率优惠等政策措施；五是随借随还，按实际贷款天数计息，提前还款，不收违约金；六是农村信用社资金实力雄厚，可作为您长期的合作伙伴，随时为您提供资金支持。

客户说还款方式麻烦：我们首先介绍还款方式是多样的,有等额本息、阶段性等额本息、按季(月)结息到期还本、一次性还款法等。对等额本息还款法，可向客户解释这种还款方式的优点。

（1）可以减少客户的利息支出；

（2）可以减轻一次到期还本时的压力；

（3）可以享受我社的各种优惠政策；

（4）切合客户的经营特点，帮助客户理财。3个月内短期周转性的贷款，可推荐客户使用一次还本付息还款法（对金额较大的，除非客户有营销周期性明显或有大额订单等明确证据证明一次性收回款项，否则即使为短期贷款，仍建议使用等额本息还款法）；对贷款初期客户现金流入较少的，可推荐使用阶段性还款法；

（5）还款便利：全国有上万个营业网点，遍布城乡，还款只需要事先通过信用社其他银行或将钱存到还款帐户，对客户来说很便利(信用社可以办理全国各大银行的结算业务)。我们做的是短期周转资金贷款，目前的额度还是能满足大部分客户的资金需求；

客户觉得贷款额度低：

先办理小额贷款，积累信誉度，之后信用社开办其他较大额贷款时，有良好信誉记录的客户比较好申请。额度虽然低，但是批准的贷款额度在贷款期限内可以循环使用，用于资金周转，好借好还。还可以解释，没有抵质押物的贷款，所有银行的额度都不会太高，如果他有存单质押，可以贷到存款金额的90%，如果有房产或土地使用权抵押，可以申请个人商务贷款或小企业贷款，最高可贷抵押物评估价值的70%。

客户觉得贷款期限短：

我们提供的贷款类型是短期贷款，一般来说，一年的时间足够客户完成资金周转。贷款目的是为了很好地把握商机，短时间内获得收益；贷款期限短，还款方式减少一次还本的压力，减少利息付出，降低成本，提高收益；建立了良好信誉度的客户，可以重新申请贷款，手续要比上一次简单；如果客户有房产抵押，可使用我们的个人商务贷款，三年授信，循环使用。

客户觉得贷款太复杂：

强调我们的贷款已经很便捷了，最快二天就可以拿到贷款；客户经理还可以上门集中受理有意向的客户申请；可以让客户先把材料准备齐全，然后让担保人参加；向客户耐心解释自己会一直跟随客户走过整个流程的。对信誉好的老客户提供“优先，优惠，优质”三优原则，即申请贷款优先办理，享受利率优惠，简化办理流程，为老客户贷款开通绿色贷款通道。

客户排斥贷款调查：

贷款必须首先让我们了解您的经营状况，知道您有还贷能力；客户经理还可以在调查过程中帮客户组织和分析经营情况，判断贷款是不是适合您的情况需要；这也是双方建立信任关系的环节。客户经理可以发现客户是诚实可信的客户，客户也可以发现信用社是认真帮助客户的银行；四川省农村信用社已经有近100万户满意客户了，都在这里成功贷了款，发展了自己的业务。

（5）完成营销：客户发出下列信号时，营销任务基本完成。

询问何时可以贷款

询问贷款产品的具体信息（利率、期限、还款）或申请办法等。

询问一些关于银行的肯定问句，例如“邮储现在放了很多小额贷款是吗？”

让营销人员重复说明一些信息。

讲述与之前银行合作时出现的问题，希望在你这里得到保证，不会出现同样的问题。

询问再贷款问题。

要求再次面谈，或是与公司或家庭中的其他成员面谈。

询问其他满意客户。营销人员可以准备一份满意客户信息列表给提出该要求的潜在客户。（确保在这之前已经联系了这些满意客户并得到使用它们信息的允许）

向客户提出是否需要此产品的封闭性问题后，就停止说话，

给客户一个表述申贷意愿的机会。提供附加值服务，例如有可能的话，提供上门服务。提供一个选择机会，例如“先申请一个小额贷款尝试一下，积累经验，怎么样？”引导客户做一些小的决定，例如：谁可以做担保人？贷款用途会是什么？贷款会怎么样改善客户经营状况？这些决策问题应该很容易获得客户的答案，从而引导潜在客户做出较大的决定，申请贷款。不要轻易放弃。摸索潜在客户的购买习惯；有些人做决定需要更长时间。

（6）跟进和监督：贷款营销的跟进和监督非常重要，有助于在营销人员与客户之间建立更加牢固成熟的关系，并形成客户对银行的忠诚度。营销人员定期回访客户，可以了解风险点、监督客户及其商铺的情况、并建立长期的合作关系。营销人员必须利用这一有效手段。满意的客户就是最好的广告。优秀的跟进和监督回访可以做到：

建立并维护营销人员的良好声誉

建立营销人员、客户和银行之间的信任关系

获得再次营销和客户推荐的机会

营销过程中的注意事项：

不断提升个人的营销技能，多向他人学习并善于接受新观点。

真诚而由衷地帮助目标客户，对他的营销只是我们的第二目标。这种态度需要在每一次偶遇中贯穿始终，这将有利于建立长久的关系。

提供多于我们信用社负责的产品之外的信息，比如行业最新动态，有创意的点子，以及经营建议等，并把这些作为我们服务中的一部分。

在沟通上，直接进行交流，绕圈子只会打破人们的耐心。回答所有提问，千万不要随其所愿地回答问题或者是含有居高临下的口吻。

要由衷感谢为我们推荐目标客户的人。如果这次推荐促动了业务的发生，可以赠送一份与业务相关的小礼物作为感谢。

千万不要说谎；不要抱怨竞争对手；不要说其客户的坏话；不要说闲话。

当遇到一个目标客户时，要拿出时间，用心去倾听，并且能够为客户的问题和意见随时提供服务。

4、完成营销访问记录

（1）受访单位：受访店铺在广告或招牌上的名称以及注册名称（如果两个名称不同的话）。

（2）店主姓名：如果店主或员工愿意提供店主姓名的话，营销人员可以填写这一栏。如果他们不愿意，则留空，在得到该信息之后再填入。

（3）地址:地址信息可以由受访者提供，也可以填写与附近已知地址的位置关系。

（4）电话:店主或商铺的电话可以通过店铺广告得到或是从店主那里获得。

（5）行业:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营业务属于什么行业。

（6）经营类型:通过在受访店铺的观察和询问，了解店铺主要经营类型。

（7）经营场所数量和总部所在地:询问客户该店铺是否有其他经营场所，共有多少个经营场所，在栏内填写经营场所的个数。如果有多个经营场所，那么哪个是总部？如果大多数经营场或总部所离自身信贷营业机构较远，或是主要经营场所在另外一个营销区域，建议客户就近到其他信贷营业机构申请贷款。

（8）是否为农村信用社客户

询问潜在客户是否已经是农村信用社的客户，如果是，现在在用什么产品。营销人员在营销访问中要记住先了解这一信息，不向客户宣传客户已经在用的产品。这样有助于营销人员建立更加专业的形象，也不会浪费时间向客户推销客户已经在用的产品。

（9）目标客户

判断受访单位是否是目标客户、潜在目标客户或非目标客户。如果营销团队有充足的信息可以判断客户是否为目标客户，则可以将客户标注为目标客户或非目标客户；如果营销团队掌握信息不全，则标注为潜在目标客户。营销团队在做营销访问时应集中访问目标客户和潜在目标客户。非目标客户可以偶尔访问，以查看客户的情况是否改变，可以成为目标客户了。

（10）需求情况

潜在客户是否有意向？营销团队得到足够的信息了吗?潜在客户是否符合条件，该不该划归为非目标客户？根据以上信息和其他栏中的信息，营销人员可以判断出哪些客户是真正的对农村信用社贷款感兴趣的目标客户。

（11）上次访问时间

如果营销人员之前访问过店主或店铺经理，已经有机会介绍交流农村信用社的情况，营销人员应将上次访问时间记录在营销访问记录中。营销人员每做一次成功访问，介绍了农村信用社的情况，都要更新这一时间记录。这一栏信息有助于营销团队找出近几个月没有访问的客户集中做营销访问。营销人员与客户每三至六个月见一次面，对建立巩固的客户关系非常重要。

（12）跟进回访时间

问询潜在客户以后是否会有贷款计划或有贷款需要，如果有，营销人员应该针对那段时间进行回访。这一栏是在一次营销访问结束后、客户有贷款意向时填写的。营销团队应该把回访时间定在客户需要贷款前1-2个月。这一栏的时间可以提醒营销团队回访客户，跟进客户的贷款需求。

（13）营销访问数量

营销访问数量是记录营销团队与店主面谈、交流经营情况、介绍农村信用社及其产品的次数。记录营销访问数量有助于营销人员进行接下来的营销访问，不会重复讨论已经交流过的内容。

每次营销人员进行营销访问，与店主或店铺经理见面，都必须更新这一数字。

（14）评论

每次营销访问，营销人员都应在这一栏填写与潜在客户交流的内容或是潜在客户有什么评论或顾虑。这一栏填写的应该是最近一次讨论后的最新重要信息，可以为营销团队下一次访问提供依据，可能包括：经营问题、贷款问题、客户对农村信用社的兴趣或顾虑、客户不是目标客户的原因等等。

5、营销结果跟踪

（1）营销访问记录：通过分类筛选“上次访问时间”栏，可以计算各营销区域当月的营销访问总数，以及每月总数比上月的增加访问数。营销团队每做一次营销访问都要准确记录在营销访问记录中，并检查有无错误。

（2）营销统计报告

A、营销访问次数:包括计划营销访问次数，实际营销访问次数、实际次数占计划次数的百分比；

B、实际申请数:其中包括实际因营销团队宣传得到的申请数,实际因客户上门得到的申请数及实际总申请数；

C、计划申请数:其中包括计划因营销团队宣传得到的申请数和计划因客户上门得到的申请数及计划总申请数;

D、关键指标对比：最终将作出以下两个指标进行对比：实际申请数占计划申请数百分比，和营销团队得到的申请数占总申

请数的百分比。

该报告比较了计划数据和现有的实际数据，有助于管理者和营销人员了解营销结果及其发展趋势。

6、营销结果跟踪小结

每个区域的营销访问记录都可以按各栏的信息分类筛选，以便于分析营销区域情况并编制营销统计报告。多个区域的营销报告可以综合起来，形成整个支行或整个市行的营销报告。

通过营销报告,可以分析或比较各区域的营销数据，例如各区域内的潜在客户数和目标客户数，平均每户目标客户的营销访问次数，等等。通过各营销区域数据的分析比较，就可以评估各营销团队的业绩水平，如需要可以重组营销区域以平衡各营销区域中潜在客户数的差别。

7、信贷业务营销技巧---电话约访

A、电话约访的前提：根据《客户信息数据库》，在行业资金需求旺季前1-2个月，对行业目标客户进行电话营销。

B、电话约访的目的：争取面谈，切记不要在电话里介绍产品，除非客户要求。

C、电话约见的重点：

发掘现有客户资源(现有客户资源是电话约见的重要对象）制作意向客户清单（为充分发掘现有客户资源，营销人员需要分析现有客户，制作意向客户清单），每天安排时间联系客户（合理安排时间联系客户）专心、专业、自然的表达（在与客户联系

时，营销人员人员应全神贯注，不应翻阅资料或与他人交谈，为提高通话效率，电话中应营销人员应尽量使用专业、自然的语言，避免生硬、套用。）

D、电话约访的步骤

自我介绍（包括姓名、网点、岗位）

价值陈述（明确地告诉客户电话的目的，并从对客户有利的角度建议与客户会面，也就是让客户明白，约见可以给他带来什么好处）

制造紧迫感（为促使客户尽快确定会面时间，营销人员需要制造紧迫感，促使客户愿意尽快见面。）

确定时间（在客户感兴趣时，营销人员需要及时抓住机会，提供两个时间选择，以便确定具体的会面时间，最后，为加深客户印象，在挂断电话前，营销人员需要再次陈述会面的日期、时间和地点）

记录电话约访情况（根据电话约访的情况,登记相关约访情况,对于有贷款需求或意向的客户,要做好后续跟进工作）

E、客户经常提的拒绝问题：

“请直接在电话里讲就可以了”

“你把这些资料寄给我好了”

“这些时间我都不方便”

“我有你的电话，需要的话我找你”

“我很忙”

个人消费信贷业务拓展

《个人消费信贷》课程大纲一、课程背景 “消费信贷”，指向自然人发放的，用于个人消费方面的贷款。近几年来，随着人们生活水平的改善，人们消费资金需求日益增加。在消费资金使用方面，以买房、买车为主的传统消费支出逐年扩大；同时新型消费开支也不断增加，如：养老家政健康消费、信息和网络消费、绿色消费、旅游休闲消费、教育文化体育消费、农村消费等。消费贷款单户额度小，银行风险分散，有利于防范风险；大部分消费贷款均实行分期还款，客户还贷压力小。银行开展消费信贷业务，对拓展城乡新的信贷市场意义重大。本课程介绍了消费贷款的分类，银行拓展消费贷款的好处及风险防范要求，介绍了房贷、车贷等一批传统的消费贷款产品；同时，还介绍了如何发展新型消费信贷业务和网络消费贷款业务，讲述了消费贷款营销的方式方法和技巧。二、课程收益目前，全国经济形势不容乐观，许多企业经营效益下滑，经营亏损，银行许多贷款形成风险。个人消费贷款额度小，风险分散，市场需求大，发展消费信贷意义重大。目前许多银行，对营销消费贷款已有了充分认识，但对如何开发消费信贷产品、扩大消费贷款投放，还不够熟悉。此课程的推出，必将得到各家银行的欢迎。培训单位，通过组织学员学习本课程，有利于拓展个人消费信贷市场，扩大市场规模，增加银行收益。同时还可调整贷款结构，增加小额贷款占比，分散贷款风险。学员通过参加本课程学习，可以充分认识营销消费信贷的重要意义，掌握更多的消费信贷产品及其营销方法与技能，提高营销消费信贷的积极性。

三、学员对象各家银行信贷从业人员、高管人员；特别适合农商行、农合行、农信社、村镇银行等中小银行。三、授课方式以老师讲授为主，案例研讨、互动。四、课程时间：2天，6小时/天五、课程主要内容第一部分消费金融综述第二部分个人购房按揭贷款第三部分汽车贷款第四部分个人综合消费贷款第五部分农村消费金融第一部分消费金融概述一、我国三次消费升级

贷款营销心得体会

篇一：信贷业务交流心得体会 x x学习信贷业务心得体会 5月 25日，我行一行27人赴xx学习信贷业务发展的先进经验，经过与xx行领导、销售主管、信贷员等多层次的交流，感触颇深，收获也较大。主要体会有以下几点：一、管理者的业务能力强和工作作风硬。通过和对方销售主管交流，深深感到其业务知识的扎实、工作作风踏实、特别敬业。销售主管业务能力决定着销售团队业务扩张能力。相比之下，我们是重视信贷，但真正学信贷、懂信贷做的不到位，给信贷员技术支撑不到位，经验指导不到位。如何抓营销、谈发展、控风险。xx行商务贷款从去年下半年2000万到目前8640万的规模，是跟他们有个有力的业务指导有直接关系，而我们的业务存在各种各样的问题，一次通过率为零，并且审查审批环节存在多次退回的现象，业务办理时间过长，严重影响了我行业务办理效率及发展速度。小额贷款存在同样的问题，如何判断客户的经营能力还款意愿对信贷员来说存在同样的困惑，从我行目前的表面现象来看，是客户源少，常常出现断户现象，但深层次的原因应该是判断客户不准，往往做法是没户就加大宣传-客户来申请-调查判断不准-否决-被否客户宣传等形成不良循环，管理层在这个环节的指导缺失是造成客户较少的主要原因。另外，管理层的务实的工作作风给我留下了深刻印象，管理层坚持更多的精力放在信贷业务上，多研究业务，多研究市场，多深入了解业务现状，掌握手资料，及时解决业务发展存在的困难。这一点也是我们亟待改变的。二、重视信贷队伍建设，强化信贷管理。xx行在行内广泛树立信贷第一重点业务的优势地位，抽调精干力量充实信贷队伍，在人员管理上把住准入关，全行上下以干信贷为荣，人人争干信贷，以信贷为重及“比学赶帮超”发展氛围特别浓厚，在这种氛围下及时推出末位淘汰制、除绩效考核外增加激励措施，这样信贷员自觉学习的能力得到加强，业务能力自然提高较快，市场开拓主动性较高，吃苦精神更一步深化。形成了良好的信贷文化。三、在业务发展上坚持正确的方向和方法。通过和xx行信贷员交谈，第一感觉信贷员对如何发展业务心里特别有数，他们是真正以客户为中心来开展工作的，如我行信贷员通常反映的产品手续繁琐等，在他们那里让客户感觉不到，因为他们的提前工作做的比较到位，提前已核实到客户的真实情况及软信息，到客户家中的时侯只需验证一下签字等，既提高了效率，又和客户拉近了距离，让客户感觉到是信贷员的真诚、产品的快捷，这样口碑宣传带动了客户的不断增加，客户的熟悉度不断加深，业务规模才得以扩张，管控风险能力得到提升。了以上好的发展环境、业务支撑、正确方向引导，信贷员的思想得到进一步解放，业务管理水平逐步增强，业务发展才进入良性发展轨道，这是我体会较深的三个方面。根据我们认真学习的宝贵经验再结合我行实际情况，我认为要真正改变目前发展不力的状况，应采取以下措施：一、管理层必须以身作则，全身心投入到信贷业务中去。一是尽快提高自己的业务知识，不仅要重视信贷，更要学信贷、懂信贷，要学习信贷业务制度，熟悉监管要求，了解信贷技术，这样才能知道要如何抓营销、抓发展；知道风险控制的要点是什么，抓好风险控制，才能避免不良率过高；以自己好学、专业的形象影响周围人员，尽快在行内形成讨论业务、学习业务的氛围。二是真正与客户、市场连在一起，及时掌握各方信息、行业知识、市场趋向才能有力指导信贷员。三是改变拖拉、只说不做、高高在上等不良工作作风，凡事带头去做，以身作则、脚踏实

三个办法一个指引(个人贷款管理暂行办法)

银监会公布并实施《个人贷款管理暂行办法》中国银行业监督管理委员会令 2010年第2号《个人贷款管理暂行办法》已经中国银行业监督管理委员会第72次主席会议通过，现予公布，并自发布之日起施行。主席：刘明康二○一○年二月十二日个人贷款管理暂行办法第一章总则第一条为规范银行业金融机构个人贷款业务行为，加强个人贷款业务审慎经营管理，促进个人贷款业务健康发展，依据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规，制定本办法。第二条中华人民共和国境内经中国银行业监督管理委员会批准设立的银行业金融机构（以下简称贷款人）经营个人贷款业务，应遵守本办法。第三条本办法所称个人贷款，是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。

第四条个人贷款应当遵循依法合规、审慎经营、平等自愿、公平诚信的原则。第五条贷款人应建立有效的个人贷款全流程管理机制，制订贷款管理制度及每一贷款品种的操作规程，明确相应贷款对象和范围，实施差别风险管理，建立贷款各操作环节的考核和问责机制。第六条贷款人应按区域、品种、客户群等维度建立个人贷款风险限额管理制度。第七条个人贷款用途应符合法律法规规定和国家有关政策，贷款人不得发放无指定用途的个人贷款。贷款人应加强贷款资金支付管理，有效防范个人贷款业务风险。第八条个人贷款的期限和利率应符合国家相关规定。第九条贷款人应建立借款人合理的收入偿债比例控制机制，结合借款人收入、负债、支出、贷款用途、担保情况等因素，合理确定贷款金额和期限，控制借款人每期还款额不超过其还款能力。第十条中国银行业监督管理委员会依照本办法对个人贷款业务实施监督管理。第二章受理与调查第十一条个人贷款申请应具备以下条件：（一）借款人为具有完全民事行为能力的中华人民共和国公民或符合国家有关规定的境外自然人；

个贷业务营销技巧实操

个贷业务营销技巧实操课程背景：银行长期扎根于当地，百姓的依赖程度过高，品牌的美誉度深入人心，在市场经济快速发展环境下，在银监会和人行监管下，在同业竞争下，各银行需保持快速的发展，势在必行，如何快速发展离不开战略、组织、管理，其中管理中需要不断创新的市场营销。课程特色：实用简单一学就会，以成功辅导50多家银行实用性：结合工作场景，把理论知识转为实操；落地性：每章节均可拿回就用；针对性：针对银行支行行长、个金部经理、客户经理研发的贷款营销实操。课程大纲：导入：一、客户准入分析 1. 渠道客户的准入 2. 如何发现高价值客户二、客户识别与开发 1. 发现自己的目标客户 1) STP战略 2) 市场细分：差异化竞争的关键 A. 为什么要细分市场：贷款的渗入 B. 市场细分的作用：成功卡位差异化营销 C. 市场细分的标准

3) 目标市场的选择 A. 案例分析：某银行 B. 聚焦战略：只有专注才能专业 C. 选择目标市场的考虑因素 4) 市场定位：如何占领客户的心智 A. 成为第一：领先定位 B. 双雄争霸：关联定位 C. 逆向思维：反射定位 D. 独辟蹊径：创新定位 5) 经营性贷款的批量开发 A. 小微企业的三种生态：商圈、产业链、产业集群 B. 销售渠道的三大条件：信息流、物流、资金流 C. 中介合作伙伴的选择 6) 守正出奇：引爆市场的关键人物 A. 大V B. 专家 C. 推销员三、客户关系维护与管理 1. 掌握客户关系管理的“二八定律” 1) 小微企业重点渠道的分层维护 2) 重点风险客户管理：预警、退出 2. 客户关系维护的方式

1) 常规贷后管理 2) 会议营销 3) 微信朋友圈四、客户营销策略与技巧 1.小微企业贷款会议营销 1) 产品活动化：会议营销的作用 2) 活动产品化：会议营销的策划与流程 2.企业客户营销六步智胜 1) 第一步：建立信任 2) 第二步：需求挖掘 3) 第三步：产品介绍 4) 第四部：异议处理 5) 第五步：交易促成 6) 第六步：客户维护 3. 网络营销技巧 1) 新兴网络社群营销 2) 内容为王：有趣、有料、有用五、营销案例解读 1. 专业化服务案例：某小额贷款公司案例解析 1) 蓝海市场的开拓：没有在意的市场 2) 专业化经营的优势：提效率、控风险、建品牌 3) 差异化营销的展开：对公业务得心应手

个人信贷业务的深度营销创新研究范文

个人信贷业务的深度营销创新研究开展个人贷款深度营销的必要性 (一)个人贷款客户的深度营销是一种创新性理念影响竞争能力的根本原因之一在于营销理念。纵观传统的营销理念，无论是生产观念、产32品观念、推销观念、营销观念、社会观念等，总体上来说，更多地还是站在金融产品供应者的角度、针对市场的显性需求。从根本上看，这些观念都注重营销手段，只是关注的侧重点有所不同，更因为这些观念建立在传统工业经济时代基础之上，已经不能完全适应网络信息时代的市场拓展现状，不能有效支持维护大客户和满足差异化的市场需求。个人贷款的市场营销需要一种全新的营销观念，以有效应对瞬息万变的个人消费市场需求，并通过关心和满足客户的内在需求，在营销者和客户之间搭起互动的、相得益彰的沟通桥梁。个人贷款客户的深度营销，是依托现代传媒技术，以商业银行和个人贷款客户之间的深度沟通、认同为目标，从关心客户的显性需求转向关心隐性的客户需求，进而达到与顾客建立长期合作关系的一种新型、互动、更为人性化的营销新观念。个人贷款客户的深度营销要求顾客参与商业银行的营销管理，给客户提供超值的关怀，与顾客建立长期的合作性伙伴关系，通过大量的人性化的沟通工作，使本行的个人信贷产品品牌产生潜移默化的吸引效果，维护和保持客户长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀体现到从信贷产品设计到产品营销的全过程，因而有效的深度营销工作将对个人贷款业务的营销服务水平产生一个质的提升，也为有效的中间业务服务性收费等创益项目开展打下良好的基础。

(二)深度营销的创新能够使个人贷款业务更适应差异化市场需求个人信贷市场不断成熟，客户面临更多可选择的银行和多样化的产品，同业以及不断涌入的中、外资商业银行在不断分割新的市场份额，在分流我行的存量贷款市场，客户贷款需求显现更强的差异化特征，存量客户的稳定性越来越低。还有一个问题就是客户价值相差悬殊，这是导致我们必须研究差异化营销以提高营销效率的关键。我们曾经对工商银行吉林省分行个人贷款客户的单位信息资料作过统计。根据客户所在单位稳定程度和目前客户的不良率状况，将客户划分出三类，一类人员包括国家机关、科教文卫、部队系统、金融保险、邮电通讯、水电气供应和工业交通，该类客户占我行个人贷款总户数的42%，不良率均未超过1%，显示了具有较稳定的现金流和较高的信用程度；二类客户包括商业贸易、房地产建筑、农林牧渔和社会服务等，该类客户占工商银行吉林省分行个人贷款总户数的33%，除房地产建筑类客户不良率超过2%外，其他均在目前评价不良率附近，属于一般客户，占我行个人贷款客户的25%左右，贷款额占全行的18.4%，不良率高达6.8%，应属于我们应该规避的客户群。可见客户价值相差之悬殊。客户差别化对开展深度营销的经营行来说，首先，可以使营销工作定向明确，以集中有限的资源从最有价值的客户获得最大的收益，毕竟经营行不可能有足够的营销资源与所有有需求的不同客户建立服务关系，客户能够创造的利润也各不相同；其次，经营行也可以根据现有的顾客信息，重新设计组合产品，从而对顾客的价值需求做出及时的反应。再次，经营行对现有的数据库进行一定程度的差别化，将有助于经营行在特定的经营环境下制定适当的经营战略。

个人贷款营销渠道与营销方法

c:\iknow\docshare\data\cur_work\xxxx\ 第二章个人贷款营销第一节个人贷款目标市场分析随着市场竞争的日益激烈，银行如何适应社会和市场发展的需要，增强市场营销能力，强化市场优势地位，提升品牌形象，已成为未来银行个人贷款业务持续、健康发展的关键因素。一、市场环境分析银行在进行营销决策之前，应首先对客户需求、竞争对手实力和金融市场变化趋势等内外部市场环境进行充分的调查和分析。 1．银行进行市场环境分析的意义（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势由于我国的金融市场尚未完全自由化，我国的宏观环境尤其是政府的方针、政策对银行的影响较大。银行的市场行为必须符合国家的需要和规定，才能顺利开展正常的营销管理工作。（2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况微观环境直接影响到银行的生存、发展及获利能力，更是银行需要研究和面对的重点。客户分析、竞争对手分析等都是必不可少的。任何一家银行都必须运行在社会经济环境中，只有与环境的变化相适应和协调，接受环境的约束，开展的营销活动才是有效的。研究和分析市场营销微观环境，能使银行对具体环境中潜在的机会和风险有一个清醒的认识。只有充分认识环境，才能更好地适应和改造环境，创造和利用有利的因素，避免不利因素，使之更有利于银行经营。（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会银行只有了解和掌握市场营销环境的发展变化趋势，才能充分利用自身的优势，抓住商业机会，做出相应的决策，从而在市场竞争中立于不败之地。（4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险由于营销环境中大部分因素都是银行的不可控制因素，它们不同程度地影响着银行的发展方向和具体行为，有的因素还直接影响着银行组织结构和内部管理。因此，了解这些因素对于规避市场风险是十分必要的。 2．银行市场环境分析的主要任务银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”。（1）经常化

贷款业务员工作总结

贷款业务员工作总结个人贷款一定要有抵押物，最好是房屋不动产作为抵押物，银行是企业，不是慈善机构，所以不会存在无抵押贷款。下面是管理资源吧小编为大家收集整理的贷款业务员心得，欢迎大家阅读。贷款业务员工作总结112月15日，我加入了宜信普惠信息咨询(北京)有限公司桂林分公司。宜信普惠信息咨询(北京)有限公司，作为中国知名的小微借款咨询服务专业机构，公司致力于为城市及农村高成长性人群，即小微企业主、工薪阶层、大学生和农户，提供快捷方便的普惠金融服务。宜信普惠拥有来自金融服务行业和信贷行业的资深专家管理团队，为个人客户推荐广泛的借款资金来源渠道，进行合理全面的财务规划，量身设计最优的借款解决方案。时间随着北风吹过，让树叶飘落，让人影婆娑，时间便这样随着北风让世界开始斑驳而又悄无声息地从我身旁逝去，终于走到了20xx年1月31日，我在宜信工作告一段落了。回顾在宜信普惠这一个半月的工作，感触很深，当然也颇有收获。虽然经过这一个半月的工作与学习，我仍然做的不够好，我仍然有许多不足之处，但是在团队经理和同事们

的悉心关怀和指导下，并且通过我自身的不懈努力，我对宜信公司的业务流程和风险管理等有了初步的了解。下面我将从以下几个方面总结我的实习感受。一、工作经验 1、业务操作流程通过培训，我了解了宜信普惠公司的各种产品，如宜人贷、精英贷以及助业贷等，同时也了解各产品所适用的人群以及所需的申请条件。宜信普惠公司的产品主要面向的客户群体主要为：中小型企业、个体工商户、上班族等。宜信桂林分公司作为宜信普惠公司在桂林开始的一家新分公司，在目前而言，产品皆属于信贷产品，即客户申请借款皆无需抵押及担保。作为一名刚刚进入岗位的客户经理实习生，熟悉业务的每一步操作流程是必须要过的关卡，经过公司培训，我也学习到了很多。其业务流程主要分为三大步：客户咨询(或是客户经理电销)、客户提交资料、客户经理提交申请，每一个过程都是环环相扣的，同时在这里面又有很多营销技巧以及需要把握的地方。在应对客户咨询的过程中，不仅需要客户经理对公司各种产品非常了解，同时还需要具有随机应变的能力以应对客户突如其来并且较为刁钻的问题。在客户提交资料这一过程也要求客户经理了解透彻公司每一款产品，客户属于何种产品的客户以及所需要准备的资料，客户在同时满足几种产品

贷款业务员个人工作总结

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险管理等有了初步的了解。下面我将从以下几个方面总结我的实习感受。一、工作经验 1、业务操作流程通过培训，我了解了xxxx公司的各种产品，如xxx、xxx以及xxx等，同时也了解各产品所适用的人群以及所需的申请条件。xxxx公司的产品主要面向的客户群体主要为：中小型企业、个体工商户、上班族等。xxxx分公司作为xxxx公司在xx开始的一家新分公司，在目前而言，产品皆属于信贷产品，即客户申请借款皆无需抵押及担保。作为一名刚刚进入岗位的客户经理实习生，熟悉业务的每一步操作流程是必须要过的关卡，经过公司培训，我也学习到了很多。其业务流程主要分为三大步：客户咨询（或是客户经理电销）、客户提交资料、客户经理提交申请，每一个过程都是环环相扣的，同时在这里面又有很多营销技巧以及需要把握的地方。在应对客户咨询的过程中，不仅需要客户经理对公司各种产品非常了解，同时还需要具有随机应变的能力以应对客户突如其来并且较为刁钻的问题。在客户提交资料这一过程也要求客户经理了解透彻公司每一款产品，客户属于何种产品的客户以及所需要准备的资料，客户在同时满足几种产品的申请条件的情况下更适合申请哪一种产品，客户做准备的材料是否已经齐全，这些都是客户经理在这一过程所必须注意的问题。客户经理提交申请是

信贷业务营销技巧

信贷业务营销技巧销售理念销售技巧销售理念白猫黑猫许多企业没有一套专业的销售流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，所以销售工作总也做不好。企业要想培养营销高手，必须要对销售人员设计专业的培训流程，设定专业的营销方法。有效销售时间和销售辅助时间有效销售时间：面对面、头对头、肩并肩销售辅助时间：打电话、搜集客户资料、正在拜访客户的路上、或者开会讨论工作

根据调查，全国各行各业的销售人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1～1.5个小时，这个时间是相当低的。销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。所以营销重点应该是客户。营销活动的两个重点：客户的需求点信任度也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。引导贷款营销一定要以客户为中心，以需求为导向。销售人员经常无意识犯的一个错误就是，往往首先主动提出自己的观点，这

个观点就是一个靶子，这个靶子就成为客户攻击的对象。所以销售人员在和客户交流的时候，一定要记住?°永远地认同客户?±，不要去跟他们对抗。一定要尊重客户，认同客户，挖掘客户的内在问题，从而不断地引导他，让他自己得出结论。要引导客户思维，让客户自己得出结论。销售人员自己的观点，往往会引起客户的怀疑，因为王婆卖瓜，哪有不夸自己的瓜好呢。只有通过发问和引导，循循善诱让客户自己得出结论，客户就会心甘情愿地接受我们的产品。营销技巧---销售访问一、销售访问的好处（一）深入挖掘客户与电视、广播等大众媒体的宣传方式相比，用一对一的直接销售访问的方式来对几千名潜在客户进行全面性覆盖，似乎看起来效率并不高。然而，这却是发展潜在客户最有效的方法，因为信贷员能够直接了解客户情况，判断客户是否为目标客户。根据国际经验，每拜访20户潜在客户中，至少有1户将成为最终的业务客户，并且，这个比率会随着持续有规律的营销访问活动而不断攀升。一、销售访问的好处（二）了解市场需求处于市场的第一线，信贷员可以与目标客户直接进行交流，了解客户情况的同时，进一步获知客户的信贷产品需求和对利息的敏感度等情况，对市场作出初步的判断。一、销售访问的好处（三）建立客户关系销售访问中，信贷员可以详尽解释小贷公司贷款产品的优势，

银行贷款客户营销产品方案(1)

银行贷款客户产品营销方案一、执行概要和要领坚持以加快存款发展作为主题，加深了解客户的需求。抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。二、背景分析一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多，流失的可能性就越小。只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提，一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。三、营销目标以信用卡营销的方式，对本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行电话营销，深度了解客户目前对银行业务的需要，深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。四、营销策略（一）以信用卡营销为手段通过向本行现有的1000户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况，为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。（二）以了解客户需求为目的通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、

事业状况，尤其要了解客户的财务状况。这样可以大概了解客户的需求情况，以便开展存款营销。（三）以把握客户存款为核心通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求，为客户设计产品或服务，进而达到提高业务粘性、稳定并增加我行存款的目的。五、营销使用问题简要介绍（一）信用卡营销问题的重心 1.介绍我行信用卡业务的优势； 2.询问客户对信用卡的需求等。（二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上） 1.了解客户家庭的基本情况； 2.了解客户事业的基本情况； 3.了解客户对我行业务的需求情况（可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。（三）邀请客户来我行面谈诚恳地邀请意向客户来我行面谈，可提及我行的在营销活动期间的优惠等。六、营销手段与方法因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面，在营销的过程

个贷客户开发营销技巧

个贷客户开发营销技巧 Document serial number【LGGKGB-LGG98YT-LGGT8CB-LGUT-

个贷客户开发营销技巧课时：6小时课程目标：本课程的目标就是要培训个贷客户经理具备以下职能： 1、主动寻找客户，通过各种渠道与客户建立业务联系，向客户营销、推介所有银行的产品和服务。 2、随时收集客户的各种信息，包括组织结构、核心人物、生产信息、销售信息、行业和产品市场信息等等，以及各种信息的变化情况，每周按指定时间录入客户关系管理程序。 3、调查客户需求，分析市场形势，研究客户的现实情况和未来发展，发觉客户对银行业务的潜在需求，根据客户需求，把客户的需求与银行的产品有效率的结合起来。 4、定期拜访客户，维系与客户的良好关系，根据客户现有业务量、未来发展和可能带来的综合业务收益，定期对客户价值做出判断，写出关于客户(行业)的综合评价报告和业务建议报告 5、客户经理需具备有客户调查、营销方案设计、业务建议和客户管理的能力。 6、处理或协助相关部门处理与客户有关的业务纠纷能力。培训效益：培训银行优秀的客户经理人员养成具备以下特点 1、一职多能，业务全面客户经理是代表商业银行整体去满足客户的各种金融需求，包括存款、贷款，国际汇兑、国内结算，信用卡，外汇买卖以及其他各种银行中间业务，为客户提供全方位金融服务。 2、助客理财，控制风险客户经理对客户的财务收支、投资方向、持币种类、债务期限结构、资产负债比例及资金平衡、营销策略及风险防范包括债务重组以及增资与扩股等，都要有比较深入的了解，一方面能够提出负责任的建议方案，给客户以有效的帮助；另一方面，对存在的风险能够有准确的估计和严密的监控。 3、优化业务，提高效益客户经理有寻找、开发、培植和发展客户的职能，保留和增加有潜质、有前景的优质客户，淘汰有不良纪录或无前途的客户，并且由一个客户扩大为行业客户、集团客户和相关连销客户，由单一零星客户发展为客户群，对稳定银行业务，保持和增大市场份额，实现经济效益负有重要责任。 4、推介金融产品，刺激市场需求客户经理营销银行产品的职责，特别是不断创新的金融产品，如网上银行、银证转账、个人外汇买卖、金融衍生工具等。 5、提高效益，方便客户客户经理不仅活动于客户与银行之间，而且与银行各职能部门频繁联系，受理并代客各种业务，是连接客户与银行的桥梁。课程亮点：

银行分行采取措施加强个人贷款营销总结材料

＃＃银行＃＃分行采取措施加强个人贷款营销总结材料为促进个人贷款业务稳健增长，＃＃银行＃＃分行在综合分析去年个人贷款营销和管理工作的基础上，针对当地实际，积极做好旺季个人贷款营销工作，巩固和扩大区域个人贷款龙头地位。一、加强个人信贷业务营销管理和组织推动。一是加强调研分析，积极抢占优质客户市场。在全行范围内建立个人贷款市场调研分析制度，按季下发调研提纲，进一步促进个人信贷业务可持续发展；二是强化绩效考核、营销问责制度。市行将按季、按年对业绩突出的前6家支行和前10位个贷业务客户经理，在全行范围内进行通报表彰；对营销进度缓慢和当季新增排名或占比下降的行下发业务提示函，对新增排名市场占比在第三或第四位的支行主管行长进行告诫谈话；三是实行“1+X”组合营销，提升个人贷款业务综合贡献度。充分利用个人资产客户资源加强对个人客户的管理，实现办理一笔个人贷款，组合X项产品的关联营销，实现以个贷业务为核心的综合附加值的增长。二、强化重点行拉动和营销渠道建设，提高精细化管理水平。一是确立管理基础较好、业务资源相对丰富的兰山、市中等五家支行作为个人贷款营销重点发展行，在政策指导、业务管理等方面给予倾斜和支持；二是全力支持和培育苍山支行汽车贷款业务、市中支行工程车贷款业务、兰山支行自用车贷款业务、城西支行个人经营贷款业务等，努力打造个贷特色支行；三是做好网点直销，加快推动网点受理个人贷款工作。进一步拓宽个人贷款

业务受理范围，构建由贵宾理财中心、一般网点和专职客户经理等构成的多级营销体系。三、实施重点产品营销策略，全力抢占个人资产客户市场。突出发展以个人住房贷款、汽车消费贷款、优质客户信用贷款及质押类的低风险贷款为主打的重点产品，积极开办二手房贷款、综合消费贷款、最高额担保项下循环贷款，稳妥开办个人经营贷款，个人房屋抵押贷款，努力打造“幸福贷款，贷来幸福”系列品牌，提升市场竞争力。四、加大个人贷款宣传力度，以增值服务提高个人资产客户满意度。一是进一步强化幸福贷款品牌营销宣传，带动业务快速发展。继续做好与当地的主流报刊、户外广告及地方性媒体的宣传合作，强化个人信贷产品的推介与宣传；二是细化对客户的后续营销管理，提升客户贡献度。根据不同目标客户群的金融产品需求，以我行现有的金融产品为基础，将个人贷款和其他个人金融产品服务有机地结合起来，综合利用个人贷款增值服务手段，提高优质客户占比和贡献率。五、进一步强化内控管理，构筑风险管理的防火墙。一是充分认识潜在风险贷款控制的紧迫性,密切关注个人违约、关注贷款风险变化，积极发挥主观能动性,将风险关口前移，特别是要严控关注类贷款，防止向不良裂变；二是继续加大个人不良贷款清收处置力度和责任认定工作。对清收处置收回的不良贷款和关注类贷款，严格新增个人不良贷款责任评议、追究制度，对不能

(完整word版)银行个人贷款营销的先进经验总结,推荐文档

银行个人贷款营销的先进经验总结一直以来，我行秉承了总省分行、营业部求真务实的工作作风，始终高度重视个人信贷业务的稳健发展和可持续性发展。坚持在风险可控的前提下大力发展个人信贷业务，在强化风险控制、严格内控制度的同时，不断开拓创新、锐意进取，深入探索和创新各类个贷产品的营销策略，取得了较好成绩，支行个人客户科连续两年被营业部评选为营销先进集体，截止ⅩⅩ年6月末，ⅩⅩ年我行共新增个人住房贷款12479万元、个人综合消费贷款2813万元。现就我行在开展个人信贷业务方面的一些日常工作情况和体会介绍如下：一、领导重视、上下齐心人心齐、泰山移。个人信贷产品的营销和个贷业务的发展要取得实效，离不开一个同心协力的合作团队。在行领导的高度重视下，我行首先是建立了一支思想统一、纪律严明、团结向上的业务合作团队。这支团队不仅包括了支行个人信贷业务专职科室和人员还涵盖了各类业务支援部门。为此支行领导班子多次在支行各类业务会议上要求各部门都要将个贷业务发展作为支行重点业务对待、树立精品业务观，并深入一线调查研究，协调各网点、科室、部门的日常工作开展情况，亲力亲为统一各部门对个贷业务发展的思想认识，及时排除业务发展中的各类困难，为个贷业务得以顺利发展畅通道路。二、重视业务培训，强化网点渠道营销作用自营业部ⅩⅩ年始全力打造网点信贷业务营销渠道以来，我行十分重视对网点客户经理的管理和业务培训。由支行个人客户业务科牵

头，多次集中的对网点客户经理进行业务技能培训，并制定相关制度和指导意见，按月对辖内各网点营销情况进行通报，全方位调动网点对个贷业务产品营销的积极性，形成了支行到网点上下联动的良好业务营销氛围。三、细分目标客户，分层次组合营销在个人信贷业务营销中，我行实行了对客户的分层次管理营销，即“差异化”服务。将现有客户群按照对支行的贡献度、忠实度以及客户个人经济情况、融资需求种类分为了高端客户、潜在高端客户和一般客户。并按照客户的不同层次，有针对性的向其组合营销我行其他金融产品。如对高端客户（主要是贷款单笔金额在50万元以上的经营性贷款客户），我行将由专人全程协助其办理贷款业务，并在办理过程中向其营销我行个人理财金账户、个人网上银行、u盾，以及针对其所经营的企业营销我行投资银行顾问咨询业务以及中小企业贷款业务。同时，贷后我行将对该类客户建立高端客户档案实施定期回访，对其后续融资需求进行跟踪，派发我行有关金融业务宣传资料。四、各部门联动，组合交叉营销按照总行“大个金”经营战略的指导思想，个人信贷业务的发展要树立以客户为中心的经营管理理念，并在此基础上不断加强整合营销和交叉营销，以实现个人信贷业务的联动发展。为此，我行在如何实现个人信贷业务客户信息、资源、服务的充分共享和真正整合方面做了不懈努力。其一、支行、网点上下联动，分层次多渠道营销。在机构和人员