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如何利用波斯顿分析法制订最佳的产品组合(39页)

锐眼――中国竞争情报门户 http://www.wendangku.net/doc/9bcdd54ffe4733687e21aad7.html 产品或服务的利益是什么?

人们买的是利益。他们想要的不一定是你正想卖的。他们买的是对他们的问题的解决,是对需要和愿望的满足。这种解决和满足就他们买你的产品或服务的利益所在(参见表5-1)。

1.列出你当前销售的产品或服务清单

在你能把产品或服务同市场匹配起来之前,你必须清楚你的产品或服务满足什么需要和愿望。任何产品或服务只可满足同一群人的一定的需要和愿望。同时,人们不是总能知道他们为什么买他们所买的东西。通过调研,你可得出一些很有用的结论。

考虑每种产品或服务的若干种用途以及他们满足的若干组需要和愿望。把这同你的目标市场联系起来,你会大大地增加那些产品与服务的市场吸引力。同你的目标市场相联系的购买理由越多越好。

2.对于每一种产品或服务,弄清楚它的核心用途是什么?

它能满足你的客户怎样的愿望或者需求?其最核心的功用是什么?

3.对于每种产品或服务要弄清楚以下几点:

现在它是主要产品还是将来的主要产品?它已经越过了它的初始阶段吗?让它继续下去并该给予更多的支持(财务上、人事上、促销上)还是放弃它?产品或服务在它的生命周期的什么阶段?

4.你是否应该扩充当前的产品线?

有时一种产品的销售会引起客户对另一种产品的需求。倘若你的大批客户要求的一种产品是你当前产品线的延伸,可能值得冒这个险。对老客户做交叉销售比开发新客户容易得多。

要一年四季对现有的生产线提出问题或新的创意。这需要的目标市场做细心的观察、分析和研究。如果你不想让你的市场丢失,必须随客户需求的变化和市场环境的变化对老的产品线不断进行调整、更新和改造它,使其能持续保持对客户的吸引力。

5.你的产品或服务的竞争品或可能的替代品是什么?

你的产品或服务的竞争品和替代品有哪些?它们分别构成怎样的威胁?你应制定什么样的策略来化解这些威胁以确保你的产品或服务的竞争地位?可否从中找出可利用的机会进一步提升你的产品或服务的竞争地位?

是否有新的发展机会(诸如新技术、市场需求的变化等)可能导致满足你的市场需求与愿望的新产品或服务的出现?

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