中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略

中国人寿公司个人寿险目标市场营销策略

第三章中国人寿公司的市场细分

目标市场营销必须建立在公司资源和经营目标基础之上，因此本文以中国人

寿公司为例，阐述适合中国个人寿险市场的市场细分、目标市场选择和市场定位策略。基于生命周期的市场细分方式被国内寿险公司广泛应用，但该方式因为同一生命周期下客户的保险消费观念、消费行为等差异较大，对满足客户需求和寿险公司市场定位实际意义不大，必须在此细分方式上进行突破，这也是本章研究的重点。

一、中国人寿公司个人寿险业务现状

中国人寿公司是中国最大的寿险公司，2005年底占有中国寿险市场53％的市

场份额，其中有50％来自其个人寿险业务。中国人寿公司自1996年引入个人营销机制以来，个人寿险业务快速扩张，由1996年的12亿元发展2005年底的999亿元。中国人寿公司拥有遍布城乡的营销网络，2005年底，拥有65万个人寿险销售人员和9300多个营销网点。中国人寿公司提供满足于客户保险需求的所有寿险产品，拥有和管理的长期寿险保单有‘8000多万件。中国人寿公司2002年进入财富500强；2003年12月在美国纽约和香港两地同步上市，是第一家在海外上市的国有控股寿险公司，并创造了当年度最大的IP010。

中国人寿公司采取的是无差异化的营销策略，提供的产品和服务是面向所有

个人寿险客户。在个人寿险市场发展初期，借助遍布全国的营销网络和庞大的销售队伍，迅速奠定了在市场中的领先地位，在大众市场建立了良好的品牌，在竞争还不是十分激烈的县域市场及中小城市，中国人寿公司具有较高的市场渗透率和市场份额。但在竞争激烈的大中城市，没有市场细分的营销策略受到挑战，市场渗透率和品牌知名度都不高，甚至在上海、北京、广州等一类城市的市场份额已被中国平安寿险公司超越。

中国人寿公司在海外上市的招股说明书中明确指出，中国人寿公司个人寿险

市场的发展战略是：建立一支专业化并有持续竞争力的个人寿险市场销售队伍，为大众市场和富裕客户市场提供多元化的个人金融产品和服务，从而保持在该领域的市场领先地位。．

二、有效市场细分的条件与形式

(一)有效市场细分的条件

并非有所有的细分市场都是有效的，好的市场细分应能够通过市场和业务两

方面的检验。

1．市场检验。(1)细分市场具有独特性，同一细分市场中的成员需具备普遍

的、相似的需求，障碍、行为、态度等特征，而不同细分市场之间的区别必须是显著的；针对不同细分市场，可以考虑提供不同的服务，如通过选择营销人员登门拜访、公司柜台、银行网点等渠道可以将产品提供给细分客户。(2)细分需具

备可衡量性，细分容易理解，细分客户容易辨认；可以通过沟通形式或者销售队伍来找到这些细分客户；根据细分客户特征设计的市场举措须明确可行。

2．业务检验。(1)细分市场须提供潜在的盈利机会，保证企业能够获得足够

的经济效益。细分后的市场要有足够规模的客户和购买力，使企业能够持久地获

得业务增长及价值成长的机会。如果细分后的市场难以满足规模要求，市场空间

狭小，则考虑是否进入时应加倍慎重。市场规模对于保险还具有特殊意义，如果

对特殊群体提供保险保障而无法达到经营稳定的大数法则要求，这样的细分市场

基本上显然是不适合一般保险公司进入的。(2)从战略角度考虑，细分后的市场

最好能够提供潜在的竞争优势，即细分后的市场与当前企业潜在的竞争优势相对

应。进入细分市场后，其潜在的技能与长处能得到充分的开发。通过向细分市场

提供附加价值进一步确立并扩大其领先的、难以模仿的竞争优势。

(二)有效细分的形式

．在运用市场细分方法及标准时，可以采用单变量细分或多变量细分方式。

1．单变量细分(Single-variable Segmentation)是指仅用一个特征变量，如以

收入水平进行市场细分。一般而言，单变量细分是最简单、最容易的细分方式，

但仅依据单变量通常不足以将各细分群体明显区别开来，群体内部的各种特征也

难以趋同。

2．多变量细分(Multivariable Segmentation)是利用多个特征的组合变量进行市场细分，如行为细分的例子综合了渠道偏好、保险态度、价格敏感度等变量。

多变量细分方式可以提供更为详细的细分市场信息，有利于公司针对特定细分市

场的消费者，开发更为精确的营销组合，但不利于销售人员去识别。目前，我国

的许多寿险公司开始探索多变量的市场细分方式，并且在销售人员的识别性和公

司目标市场定位之间进行平衡。

三、生命周期市场细分方式的局限性

由于中国寿险市场还处于初级阶段，心理细分和行为细分还在形成中，以社

会人口对客户的细分最为适用。社会人121的四个方法中，基于生命周期的市场细

分方式被国内寿险公司广泛采用，将个人寿险市场的客户分为独身阶段、新婚阶

段、满巢阶段、空巢阶段和鳏寡阶段。在国外的理论研究中，生命周期的市场细

分方式也非常普遍，比如美国寿险行销协会(LIMRA)在其细分市场研究中，也

比较推崇生命周期的市场细分方式，将市场细分为单身期、两人世界期、--I：I之

家期、空巢期和退休期五个阶段．

一

(一)生命周期市场细分方式的优点

1．细分市场易于识别。判断消费者处于生命周期哪一个阶段的要素是年龄和

家庭成员构成，在与客户进行初步沟通后，获取这两个要素对绝大部分销售人员

来讲是非常容易的事情，也是最基本的素质要求。部分寿险公司为了帮助销售人

员获得上述两个要素的准确内容，设计了专门的销售工具，比如通过问卷的方式，

获得客户和家庭成员的出生日期、单位地址和联系方式等。生命周期细分方式的

最大优点就是易于识别。

2．细分市场潜力可以衡量，对寿险公司确定目标市场和指导销售人员的销售

非常有利。根据DRC市场调查显示，满巢阶段客户是保险需求规模最大的细分市

场，该细分市场的客户群体占总客户的49．8％，保费支出占42．7％：其次是空巢阶

段、新婚阶段、独身阶段和鳏寡阶段。很多寿险公司引导销售人员将重点放在满

巢阶段和空巢阶段的家庭，新婚阶段和独身阶段主要是跟进和培养：而鳏寡阶段

不直接销售保单，而是通过这类客户获得转介绍，或向其子女和亲朋好友销售保

单。

(二)生命周期市场细分方式的局限性

1．同一细分市场内部的客户具有不同的保险需求，市场细分缺乏独特性。由

于生命周期采用的是单变量的市场细分方式，因此处在同一生命周期的人群仍然

可能因其职业类型、性格、收入、教育程度的不同而具有截然不同的寿险需求，

这一情况在中国由于寿险的低渗透度而表现得尤为突出。如满巢阶段的客户群体中，有的父母首先想到的是我要给我的孩子投资保险，以便及早储备教育资金；而有的父母想到的是孩子教育资金固然重要，但自己的收入来源才是保障孩子的

基础，首先要给自己投资保险。同样，不同社会背景的家庭，对保险的需求也会

有天壤之别，比如已经拥有社保的家庭，可能不会再接受商业保险；但有些家庭

却认为商业保险是社保良好的补充，而购买商业保险。其实存在不同需求的真正

原因是生命周期的细分方式没有考虑到消费者之间不同的保险意识。

2．寿险公司难以在细分市场建立排他性的竞争优势。因为不同生命周期的客

户群体之间因对产品、服务、沟通方式、保险理念等方面的多样性差异，使得寿

险公司如果想在该细分市场建立其他公司难以模仿的优势，就必须拥有较长的产

品线、建立差异化的服务平台、提供全方位的销售支持等，这对处于起步阶段的

中国寿险公司而言，资源有限，根部不可能做到这一点。所以没有任何一家寿险

公司在该细分市场方式下确定目标市场。

因此，生命周期的市场细分方式，因为其局限性，只能为销售提供一定的参

考，并不能作为寿险公司进行目标市场营销策略的提供有效指导，必须寻找生命

周期之外更为有效的市场细分方式。

四、适合中国人寿公司的个人寿险市场细分方式

为寻找适合中国人寿公司的个人寿险市场细分方式，本文根据国内外有关个

人寿险市场的相关分析资料，并对DRC市场调查结果的深入分析基础上，逐步找到了适合中国人寿公司的个人寿险市场细分方式。

(一)中国的个人寿险市场必须采用多变量的市场细分方式

1．单变量已不适合中国的个人寿险市场。生命周期市场细分方式的局限性说

明，由于中国寿险市场消费进入相对成熟阶段，单变量方式很难科学的划分中国

的寿险市场。

2．必须采用多变量的细分方式，但为了便于识别和寻找细分市场，变量不易

过多．在寻找细分变量时，首先排除了心理细分和行为细分，这是因为：

(1)我国寿险市场还处于起步阶段，且各寿险公司还没有建立相对比较完善

的客户数据平台，对客户购买行为和购买心理缺少大量的支持数据，社会机构也

缺少这方面的研究，所以这两种细分方式难度较大．

(2)即便是以这两种方式进行了细分，但由于我国的销售队伍素质低，沟通

能力差，对客户需求判断不准，很难识别这些细分市场，也不具备对这些市场提

供产品和服务的能力．

基于以上因素，以各种人口学变量的市场细分方式就成为首选，但人口学变

量最主要的有四个，必须寻找他们内部的规律．

(二)收入、学历和生命周期是最主要的市场细分变量

国务院发展研究中心2002年对中国20多个城市的几十万家庭保险需求进行

了调研，为个人寿险市场细分方式提供了数据支持。经过多次尝试，最终确定先

以收入为单变量进行分析．根据一类城市的平均家庭工资，初步确定了以家庭月

收入5000元为指标进行分析，结果发现家庭月收入5000元以上的客户占到样本

总量的6．5％，这些客户具有基本相同的消费观念、消费水平、生活方式等，与家庭月收入50∞以下的客户有着较为明显的差异．

家庭月收入5000元以下的客户占到93．5％，必须再次进行细分。收入变量已

经确定，在此基础上根据生命周期，将客户分为中青年和中老年。在对这两个市

场进一步的分析中，又发现，中青年因为学历的不同而对未来收入有不同的预期，

保险消费观念也呈现不同。而中老年客户中，年龄越大，学历越低，保险消费观

念也就越保守。这些结果表明，收入之外，生命周期和学历是另外两个非常重要

的变量。同时总结出了适合中国个人寿险市场细分的三个重要变量是：

1．收入——决定个人寿险的购买能力，以家庭月收入5000元为划分标准，

收入越高，消费能力越强。

2．生命周期——影响个人寿险购买的重要因素，决定了对家庭的责任。

3．学历——决定了个人寿险的消费观念和保险意识，以是否具有大专及以上

学历为划分标准，学历越高，保险意识越强，对新鲜事物的接受能力也就越强。

(三)社会人口综合细分法

以收入、学历和生命周期，将中国的寿险市场分为五个独特的细分市场，分

别是：富裕客户群、年轻高素质中青年客户群、年轻工薪客户群、传统中年客户

群和高龄低收入客户群。

富裕客户又称为中高端客户：其他四个客户统称为大众客户．由于这五个细

分市场的主要依据是人口因素，因此称之为。社会人口综合细分法乙各细分市场

之间的主要区别如下：

1．富裕客户群。这部分人事业有成，成熟自信，承担主要的家庭责任，工作

繁忙；有成熟的思考与分析能力，对商业行为、国际先进经验和新兴事物的了解

与接受能力很强：消费水平高，经常出入高消费场所，看重消费的品牌和实力，

对价钱不看重。

(1)一般需求。该细分市场人群更在意风险转移和投资功能，而非储蓄功能，

最想拥有的保险产品主要是一般寿险和养老险，对医疗保险关注较少；如果服务

质量高、代理人素质高、保险公司背景好、有信誉，价格不是太大问题．

(2)产品购买。他们对寿险产品的支出是所有细分市场中最高的，主要拥有

健康险、养老保险和意外险，也有投资类产品；他们的购买行为非常理性，在购

买过程中花更多的时问进行产品比较；他们仍以代理和保险公司柜台为主要渠道，但有兴趣尝试新渠道。

(3)服务需求。对及时通知和代理人的可接触性要求较高，对代理人服务及

时性的要求高于平均水平，希望通过方便快捷的方式进行续保和沟通，不希望花

太多时间接受面对面的服务，对网上保险有更多的经验和信任感：多是通过新闻、

电视和宣传材料获得保险知识，对外资保险公司和新保险公司的认知度高于平均

水平。

2．年轻高素质中青年客户群。该细分市场客户群体年轻而自信，工作繁忙，

虽然目前收入不一定非常高，但可预期发展潜力大；有理性、独立的思考与分析．

能力，认同商业行为、国际先进经验和新生事物；强调消费产品／服务的专业性和

人文性，因为可预期潜力而对价钱不太看重。

(1)一般需求：该细分市场人群更在意风险转移和投资功能，而非储蓄功能，

对避税功能的关注也高于平均水平；最想要医疗保险，对养老险给予相对较少的

关注；更注重服务质量和代理人素质，对价格和公司财务稳定性的要求低于平均

水平。

C2)产品购买：他们对寿险产品的支出高于平均水平，相对于平均水平而言，

拥有更多的意外和医疗产品，较少的分红产品；他们更多进行产品比较，较少相

信他人推荐，更倾向于便捷的渠道，例如代理人和新渠道，对保险公司柜台销售的需求低于平均水平。

(3)服务需求：对便捷的保费支付方式及沟通的及时性要求比平均水平高，

更注重代理人沟通的及时性和充足的信息反馈，相对于平均水平而言，比较希望通过方便快捷的方式进行续保和沟通，不希望花太多时间接受面对面的服务，对网上保险有更多的经验和信任感：从报纸／杂志获得保险知识的机会更多，代理人也是另一种途径，接触广告／宣传方式与平均水平相似，经常接触的前三种广告，宣传形式为电视、报纸广播和大商场宣传；对国有寿险公司的认知度较高，但更多购买外资公司和其它新保险公司的产品。

3．年轻工薪客户群。该细分市场的客户群体比较年轻，从事一般的工作，因

学历背景原因而可预期发展潜力有限；理性思考能力不很强，看重感性价值；不太认同国际先进经验和新兴事物；重视生活质量，但因收入水平限制一定程度上有相对保守的消费方式，例如强调可靠性和价格合理。

(1)一般需求；他们属于中低收入，教育一般的年轻人，更在意保障和储蓄

功能，而非风险转移和投资功能，最想拥有医疗保险，对养老险给予较少关注，更在意优良的服务和公司历史，而非代理人素质和公司的外资背景。

(2)产品购买：他们的商业寿险支出稍低于平均水平，更多拥有健康险和分

红险产品，较少拥有养老和医疗险产品，他们购买保险主要源白朋友的代理人的推荐，较少源白产品比较，倾向直接与保险公司联系，也更愿意被团体险涵盖。(3)服务需求：他们比平均水平更看重一些感性的关怀手段，对代理人的要

求与平均水平基本持平，倾向于面对面直接的续保和沟通方式，网上保险的经验和意愿一般，关注不高；从代理人处了解保险知识的机会比较多，更注意电视和互联网广告，较少注意报纸广告和大商店宣传活动，对新的国内保险公司认知度高，对外国保险公司认知度低，仍然更多地从国内主要的保险公司购买产品。4．传统中年客户群。该细分市场的客户群体传统、保守，家庭负担较重，知

天命而开始考虑养老和退休生活；思考与分析能力不很强，对商业行为、国际先进经验和新兴事物接受程度一般；因为财力有限而看重实在的、可靠的东西。不在意感性价值和服务质量等，消费水平较低。

(1)一般需求；该细分市场的客户群体多为中低收入，教育偏低的中年人，

更关注保险的储蓄和投资功能；最想拥有养老险和一般寿险，对医疗险的需求低于平均水平；偏好高信誉和高盈利的公司，对服务质量的要求比平均水平低。(2)产品购买；他们商业保险的支出稍低于平均水平，目前拥有的多是养老

和医疗保险产品，保险购买更多是来自销售人员的介绍，虽然他们并不是很相信保险代理人。

(3)服务需求：对代理人的要求和服务属于社会平均水平，相对倾向于直接

与保险公司接触的续保和沟通方式；网上保险经验较少，很小有可能进行尝试；通过代理人处了解保险知识相对不多，对电视、报纸和广播的广告／宣传接触频率比较高，对品牌认知和实际产品拥有情况属于平均水平。

5．高龄低收入客户群。该细分市场的客户群体步入老年，收入来源极其有限；

相对闭塞与盲目，思考分析能力弱，对社会发展、商业形式、新兴事物不敏感也不愿尝试；寻求老年保障，但因财力低下、经受风险能力低而要求绝对可靠、低价的产品／服务，不看重生活品质，消费水平低。

(1)一般需求：该细分市场的客户群体年纪较大、文化程度和收入都较低；

更多关注保险产品的储蓄功能，较少考虑投资和风险转移功能：优先购买养老险，

较少购买医疗险和一般寿险；注重低成本和保险公司的财务稳定性，对服务质量的重视程度低于平均水平。

(2)产品购买：他们商业寿险支出为所有细分市场中最低的，较多拥有养老

险产品，也有健康险和意外险；购买主要源自他人推荐，较少进行产品比较；主要希望以代理人和保险公司柜台为渠道，不愿意尝试新渠道。

(3)服务需求：最关注理赔，对服务的重视程度低于平均水平；对代理人服

务及时性的要求不如平均水平高，希望通过直接与保险公司接触或上门服务的方式续保和沟通，对互联网的了解和经验甚少，对网上支付安全性很多顾虑；多是通过亲属、朋友、同事及报纸和宣传材料获得保险知识，接触频率最高的广告／宣传形式是电视广告外和报纸广告，比较认可国有寿险公司。

五、社会人口综合市场细分法的有效性分析

(一)可以指导寿险公司制定目标市场营销策略

这种市场细分方式可以帮助寿险公司在产品、服务、营销、渠道销售、运营

机制上进行针对性的方案设计与实施。由于各细分市场之间独特的需求，寿险公司可以比较容易的分析客户需求与自己所提供产品和服务之间的差距，根据公司的资源和战略目标准确定位细分市场，针对不同细分客户群进行专门的营销和促销，支持帮助代理人进行推广和销售，提供差异化的产品和服务组合，有效的满足细分客户市场的需求。在本文的第四、五部分将以中国人寿公司为例，进行详细阐述。

(二)易于销售人员向客户提供针对性的产品和服务

由于生命周期可以分为单身、两人世界、ZEI之家、空巢和退休五个阶段，

所以为了指导销售人员销售，这5个独特的寿险市场又可以表示为以下20个细分市场。

个人寿险销售人员是消费者认知保险公司的最主要的渠道，也是消费者获取

寿险信息的主渠道，并且，也是他们最信赖的信息渠道，个人寿险销售人员的推销是促成现有用户购买的主要因素，短期内保险业务员仍将是保险销售的主渠道。中国目前有一亿两千万人购买了各种商业寿险n，对已拥有客户进行深入细致分析将有利于深挖客户需求，保留客户资源。为验证该市场细分方式的有效性，对多个寿险公司的200多个销售人员进行了访谈，并从互联网上征集了近千份保险计划书，分析发现，这一市场细分方式，对寿险销售人员而言，有利于识别和发现目标客户，并根据客户的需求提供个性化的产品和服务。．

1．有利于判断客户需求。客户的保险需求可以分为健康、意外、养老、子女

教育、储蓄投资”，各细分市场保险需求的优先顺序和需求程度不一样，但同一细分市场内保险需求基本一致。比如“双高三口之家(高收入高教育程度的---'El之家，细分市场3)”的保险需求先后是：意外、健康、子女教育和储蓄投资；而“高普三口之家(高收入普通教育程度的三口之家，细分市场8)”的保险需求先后

是：子女教育、储蓄投资、意外和健康。为了验证这一结果的准确性，选择一、二类城市的客户和销售人员进行市场验证，验证结果表明，同一细分市场内绝大多数客户的实际需求与理论分析结果完全一致。因此，只需要知道客户所处的生命周期、收入和教育程度，就可以判断客户的优先保险需求，这在客户有限的购买能力和决策能力下，为客户制定正确的风险规划和财务规划非常有价值，尤其是在目前我国寿险市场个人代理人专业能力普遍不高和客户自身保险需求不是很

明确的情况下更为适用。

2．有利于对客户进行需求沟通。不同的细分市场，即便是处于同一生命周期，

具有相同的收入，相同的保险需求，因为教育背景不同，也会对保险有不同的理解，需要采取不同的需求沟通方式。比如。双高三口之家”对意外和健康的价值定位是：安康是家庭高品质生活的基础，对您的子女最好的保障是保障您自己；对子女教育的价值定位是：让您的子女享受比别人更好的教育。而“高普三口之家”对意外和健康的价值定位是：保障有价，健康无价，健康是事业发展的本钱；对子女教育的价值定位是：只有教育才是真正一本万利的投资。可见两个细分市场之间的沟通内容还是有较大差别的。通过有效沟通，可以客户清晰自身的保险需求，改变一味的强势推销后给客户留下的不良感觉。

3．有利于开发高价值客户群。这20个细分市场中，人均保费贡献度最高的

双高--IZl之家、高普三口之家和双高空巢家庭是高价值客户群，这是寿险公司想优先进入的细分市场。经过市场测试，销售人员最希望跟进的市场是---13之家和高收入的两人世界及空巢家庭，这与寿险公司最想进入的市场是一致的。．

第四章中国人寿公司个人寿险目标市场选择分析

中国人寿公司由于没有采用市场细分策略，对所有个人寿险客户采用统一的

产品、服务、促销和销售方式，导致在竞争激烈的城区市场份额逐年下滑。在研究了个人寿险市场的细分方式之后，本文将以中国人寿公司为例，进一步阐述如何进行市场评估、选择目标市场，并制定正确的市场拓展策略。

一、中国人寿公司的SWOT分析

(一)中国人寿公司具有的优势(Strengths)

中国人寿公司是中国目前市场份额最大、覆盖范围最广、承保客户最多的寿

险公司。其主要优势体现在以下几个方面：

1．广泛的的分销渠道：2005年底，中国人寿拥有65万销售人员，9300多个

营销网点，可以到达中国个人寿险市场的任何一个角落。

2．遍布全国的客户服务机构：建立了95519。一站式”客户服务电话系统，

并且开通24小时人工服务．

3．现有的庞大客户资源：十年来累计为客户提供6亿人次的服务，管理的有

效长期寿险保单超过8000万件u．

．良好的政府关系：政府影响力和谈判能力具有其他公司所不可比拟的优势。4．5．强大的市场渗透率：全国范围来看，中国人寿的用户渗透率具有一定的领

先优势，尤其是大中城市及县域市场。

6、良好的品牌形象：中国人寿公司具有较高的品牌知名度，品牌第一提及率

领先其他寿险公司¨。由世界品牌实验室和世界经济论坛共同举办的第二届‘中国500最具价值品牌》评选中，中国人寿品牌价值457．46亿元，是我国保险行业的第一品牌，并名列我国最具价值品牌前十位。

(二)中国人寿公司的劣势(Weaknesses)

由于缺乏灵活的市场运作机制和差异性的市场营销策略，导致在竞争激烈的

市场，中国人寿公司与主要竞争对手，如中国平安寿险公司、美国友邦寿险公司等，还有一定的差距。

1．在部分城市城区市场弱于主要竞争对手：在北京、上海、广州三大城市和

中国人寿-财务报表分析(09-13年)

中国人寿财务报表分析 目前，中国保险业呈现出原保险、再保险、保险中介、保险资产管理相互协调，中外资 保险公司共同发展的市场格局。到2013 年底，国内有9 家保险公司资产超过千亿元、2 家超过五千亿元、1 家超过万亿元。专业性的保险资产管理公司、健康险公司、养老险公司 逐步成长并成为市场的重要力量。就行业来说，保险业是比较市场化运作的金融子行业，在 我国，不管从保险深或广度看，都是个朝阳行业。积极政策导向和保险业的改革逐渐加深对 公众保险意识的引导，保险业的经营环境可能会越来越好。 中国人寿即中国人寿保险公司，中国人寿保险公司及其子公司构成了我国最大的人寿保 险集，是国内一家资产过万亿的保险集团之一，是中国资本市场最大的机构投资者之一。 2008年，中国人寿保险公司及其子公司总保费收入达到3220.52亿元，境内寿险业务约占 寿险市场份额的42.7%；总资产达到12846.11亿元，可运用资金超过11000亿元。2013年 《财富》杂志世界500强排名第111位。 一、财务数据比率分析及比较分析 1. 偿债能力 1-1短期偿债能力 短期偿债能力是指企业偿付流动负债的能力。 2009 2010 2011 2012 2013 流动比率0.4325 0.4683 0.4964 0.5238 0.5423 速动比率0.0822 0.0879 0.0919 0.0990 0.0943 现金比率0.0459 0.049 0.0414 0.0436 0.0128 现金流量比率0.152 0.1522 0.0991 0.0831 0.1590 由表中数据我们可以看出，中国人寿的短期偿债能力趋于平稳，从09年开始偿债能力 较以前一直在逐渐增强。 1-1-1流动比率分析 流动比率指标越高，表明企业的 偿付能力越强，企业所面临的短期流 动性风险越小，债权人安全程度越高。 它是判断企业信用的一个标准，还可

简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用

简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用 分类：经济学论文>行业经济论文- - 论文摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用。 论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合 国外许多公司对中国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。 1中国人寿保险业目标市场营销选择战略 1．1中国人寿保险市场细分 随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。 一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段(经济学/行业经济论文/)。 保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。 在人寿保险业细分市场的过程中，主要的思路就是通过建立科学的指标体系，运用科学的方法进行市场的划分，使得同一类型中的市场具有较为相似的市场特点和市场成熟度;不同类型的市场之间差别相对较大，显示出比较明显的差异。而这种市场特点和市场差异代表着市场的不同形态和不同需求。笔者曾经分析得出中国经济从东到西具有比较明显的梯度状态，又因为经济发展是保险业发展的基础，因而人寿保险市场也表现出同样的态势。所以在细分时可以考虑从各省市自治区的经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业效益、寿险中介发展程度、外部环境状况等方面人手，依据各省市的经济状况及寿险业发展程度，选取米源可靠的数据和可获得的指标，将我国寿险市场进行细分，根据寿险业综合发展水平分成几个大的区域。 本文从各地区经济发展水平、寿险业务量、寿险在国民经济中的地位三个方面考虑，用各地区的经济增长率、保费收人、保险密度和保险深度作为土要指标、利用多元统计方法中的聚类分析，以2001年的相关数据对我国的寿险业进行细分，使得相似形态的地区被放人同一类，并且不同的类之间具有较大的差别。聚类时对各个指标进行了标准化处理以消除数据单位的影响，各样品之间的距离采用欧氏距离，聚类方法选用了分类效果较好的类平均法。

中国人寿保险的企业文化.doc

中国人寿保险的企业文化 企业文化，或称组织文化，是企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的、带有本组织特点的使命、愿景、宗旨、精神、价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践、管理制度、员工行为方式与企业对外形象的体现的总和。 企业文化在现代企业中越来越得到重视，越来越多的经理人认识到企业文化对企业发展的重要性。那么，企业文化到底有哪些作用呢？ 1、导向功能 企业文化能对企业整体和企业成员的价值及行为取向起引导作用。具体表现在两个方面：一是对企业成员个体的思想和行为起导向作用；二是对企业整体的价值取向和经营管理起导向作用。这是因为一个企业的企业文化一旦形成，它就建立起了自身系统的价值和规范标准，如果企业成员在价值和行为的取向与企业文化的系统标准产生悖逆现象，企业文化会进行纠正并将其引导到企业的价值观和规范标准上来。 2、约束功能 企业文化对企业员工的思想、心理和行为具有约束和规范作用。企业文化的约束不是制度式的硬约束，而是一种软约束，这种约束产生于企业的企业文化氛围、群体行为准则和道德规范。群体意识、社会舆论、共同的习俗和风尚等精神文化内容，会造成强大的使个体行为从众化的群体心理压力和动力，使企业成员产生心理共鸣，继而达到行为的自我控制。 3、凝聚功能 企业文化的凝聚功能是指当一种价值观被企业员工共同认可后，它就会成为一种黏合力，从各个方面把其成员聚合起来，从而产生一种巨大的向心力和凝聚力。企业中的人际关系受到多方面的调控，其中既有强制性的“硬调控”，如制度、命令等；也有说服教育式的“软调控”，如舆论、道德等。企业文化属于软调控，它能使全体员工在企业的使命、战略目标、战略举措、运营流程、合作沟通等基本方面达成共识，这就从根本上保证了企业人际关系的和谐性、稳定性和健康性，从而增强了企业的凝聚力。正是由于有着坚定的“集体主义”价值观，使得日本大财团三井公司在经历二十多年的分崩离析后又重新聚合在了一起。 4、激励功能 企业文化具有使企业成员从内心产生一种高昂情绪和奋发进取精神的效应。企业文化把尊重人作为中心内容，以人的管理为中心。企业文化给员工多重需要的满足，并能用它的“软约束”来调节各种不合理的需要。所以，积极向上的理念及行为准则将会形成强烈的使命感、

中国电影整合营销策略分析

无锡科技职业学院 2014-2015 学年第二学期 《市场营销实务》期末试卷 （文秘 1301） 考试形式课程论文 考试时间 班级文管 1301 学号100132341 姓名陈镝 成绩

中国电影的营销策略 如今，全球经济 ( 包括娱乐产业 ) 一体化趋势日益明显，以好莱坞为代表的美国电影 已成为世界电影工业发展的典范，美国电影在全球电影票房收入中占到80％以上，而对 于拥有 13亿人口的中国来说，电影市场拥有着无限的发展空间，有专家指出，不超过 10 年，中国将成为世界第二大电影市场。[6]电影营销是全球化背景下的一个迫切要求，而目前国 内电影市场不容乐观，国产影片大量生产但良莠不齐，加上进口大片对市场的争 夺，更重要的是缺乏科学的，适合中国特色的电影营销模式，使很多国产影片埋没其中， 得不到应有的关注和回报，更不能开发出非荧幕后续产品使效益最大化。 中国的电影现在还没有形成品牌优势，也没有科学的宣传营销策略，没有商品化的 运营模式，娱乐完了也没有附加产品的接轨。外国许多电影的广告，产品醒目地出现在 各大商场，电视，一边宣传电影本身，一边为电影做着营销。本文将对中国电影如何开 拓出一条适合自身的营销之路进行分析。 一、中国电影的营销现状 （一）中国电影营销方式 这些年来中国电影界开始有些摸到影片整合营销门路的发行方操作起各种营销手段 来开始有些发展。主要宣传手段除以往的搞盛大首映式曝炒负面新闻加大各传统媒体的 广告投放力度外，新媒体（户外电视，网络 ) 。流行元素嫁接、利用强势媒体互动等手法 也被越来越多地惜鉴，其中有些是效法好莱坞的成功模式，有些则是土法造车但不 论是打西方牌还是东方牌，其营销作用都是相当明显的。[8]中国电影营销主要采用的方 法有很多，但归纳起来主要有三种 : 1．拉式营销 指的是利用电影的强势品牌力，制造市场轰动，让消费者和媒体充满期盼、主动靠近， 如张艺谋《十面埋伏》的演唱会营销策略和《泰坦尼克》主题歌营销法。这种方法 撕开市场的力度大，立竿见影，省时省力，《十面埋伏》数天内票房达到 5000 万人民币， 就是利用从 CCTV《同一首歌》那里学来的演唱会营销法。 2．推式营销 指的是电影品牌力还没有得到认同，通过各种营销手段，主动把自己的电影推向市 场，绝大部分电影产品采用的就是这种营销传播法。但是如果策划不周、营销不力，很 容易难以立足于市场。 3．联合促销 联合促销是电影营销的一种合作模式，越来越多地被广大商家所采用。它可以网聚 消费者的“眼球”，使一个企业或产品的营销成本大大降低，同时可以帮助产品实现接 触更多消费者的目标，接触到许多传统企业广告无法企及的消费者。 对电影企业来说，联合促销则意味着获得更多额外 ( 免费 ) 的电视与平面广告宣传，以 及出现在全国各个大型超级商店和公共场所的广告机会，扩大了电影本身的广告宣传效果， 增加票房。联合促销确实是现代市场营销的一个有效技法，但是，若运用得不好，一不小心 就可能招来官司，甚至导致市场惨败。《英雄》与多普达，《十面埋伏》与方 [15] 正电脑进行联合促销，实际上是在相互借势，共同造势，共占鳌头，以求双赢。 （二）近年中国电影营销成果 这些年的中国电影产业发展迅速，票房比起以前也可以算是有长足发展。青春偶像 片《头文字 D》7200 万票房，武侠片《英雄》 2.5 亿票房，新年档的文艺片《黄金甲》 3 亿，魔幻票房史诗《无极》 1.7 亿票房，还有功夫片《功夫之王》首周突破 8000 万票房。 [10]但是中国电影目前只注重票房，对电影后的娱乐产品、副产品的开发、利用是少之又 1

中国人寿保险的市场营销策略分析

中国人寿保险的市场营销策略分析 (一)研究背景和意义 金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融 (二)研究内容和方法 二、我国保险营销的现状和市场定位 (一)我国人寿保险市场营销环境现状 1、人寿保险市场还处于较高的垄断地位 1988年以前,中国大陆只有中国人民保险公司独家经营,保险市 场处于完全垄断状态。即使到目前为止,全国性的保险公司也不过6 家左右。如果我国算上区域性保险公司和真正开始营业的外资保险 公司,也不过130家上下。而美国有约5000家保险公司,在香港经营 业务的保险公司也有220余家。 2、新险种开发较多,但仍不能适应保险市场需求 为在业务竞争中取得优势,保险公司不断开发新险种,尤其是寿险险种。但从市场需求来看,人寿保险产品的创新思路狭窄,形式单一。比如在抵消通货膨胀因素的保单设计方面,难以适应保险市场的需求。与险种单一的状况相吻合,人寿保险产品的同构现象十分严重。 3、保险营销人员整体素质不高 由于人寿保险公司市场营销过程中，营销人员表现出来的只是简单的从事寿险销售，而没有体现较高的职业道德素质，严重扭曲了 保险营销更适用非价格竞争的原则与其他金融机构相比,保险从业人 员总体水平低偏,大专以上学历者只占总人数的30%～40%。许多公 司在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后,经过2个星期左右

的培训,即上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德,或缺少保险及相关知识,致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象,极大地破坏了保险业的声誉。 国寿险产品市场定位 我国人寿保险公司需要在对各细分市场进行评价的基础上，根据市场情况，结合自身的实力，选择其中的一个或几个子市场作为目标市场，并专门针对目标市场进行寿险产品的市场定位。市场定位的关键是要准确，就我国寿险公司来说，目前要对目标市场上的寿险产品进行定位，可从以下几方面进行： 1、质量定位 2、功能定位 3、费率定位 寿险公司可根据市场与自身实际情况，把费率定在高档、中档或低档。 4、服务定位 突出服务方面的优势，如果能提供消费者期望之外的服务更好。 5、心理定位。 让消费者感到购买某种寿险产品是一种心理的满足，如优越感、自我价值的实现等无形的心理感觉状态。 我国人寿保险公司市场营销模式及存在的问题 (一)我国人寿保险公司市场营销模式 1992年,美国友邦把个人代理的销售模式引入我国,这种保险营销员制度已成为我国寿险业最主要的销售渠道。从目前来看,我国保险公司主要采用以下三种主要营销渠道。 一是直销型,即通过公司在编外勤人员开展业务,主要销售团体保险和大项目保险,销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取

中国人寿财务报表分析

中国人寿保险公司财务报表分析 一、财务数据比率分析及比较分析 1.偿债能力 1-1短期偿债能力 短期偿债能力是指企业偿付流动负债的能力。 由表中数据我们可以看出，中国人寿的短期偿债能力趋于平稳，09年以后偿债能力较以前有所增强。 1-1-1流动比率分析 流动比率指标越高，表明企业的偿付能力越强，企业所面临的短期流动性风险越小，债权人安全程度越高。它是判断企业信用的一个标准，还可以反映出企业在目前及今后的生产经营中提供现金、偿还短期债务、维护正常经营活动的能力。 由图我们可以看出，中国人寿流动比率由08年的0.3861增长到了10年的0.4683，短期偿债能力有所增强。 1-1-2速动比率分析 用速动比率来评价企业的短期偿债能力，消除了存货等变现能力较差的流动资产项目的影响，可以部分的弥补流动比率指标存在的缺陷。当企业流动比率较高时，如果流动资产中可以立即变现用来支付债务的资产较少，其偿债能力也是较差的。

相比于流动比率，速动比率能更好的反应公司的短期偿债能力，由图我们可以看出中国人寿的速动比率09年较08年有所下降，10年又恢复到之前水平。 从现金比率和现金流量比率的数据变化趋势中我们也可以得到以上结论。 1-2长期偿债能力 长期偿债能力是企业偿还长期负债的能力。 由数据可以看出，中国人寿的资产负债率从2008年到2010年呈现出逐年下降的趋势， 1-2-1资产负债率分析 资产负债率是综合反映企业偿债能力的重要指标，他通过负债与资产的对比，反映出在企业总资产中，有多少是通过举债取得的。该指标越大，说明企业债务负担越重；反之，说明企业的债务负担较轻。对债权人来说，该比率越低越好，因为企业的债务负担越轻，其总体偿债能力越强，债权人权益的保证程度越高。这一比率越高，债权人蒙受损失的可能性就越大，会影响企业的筹资能力。 中国人寿资产负债率从2008年的82.3%上升到了2010年的92.99%，一直处于较高水平，并且还有增长趋势。

中国人寿保险公司营销环境分析

中国人寿保险公司营销环境分析 市场营销环境是制约或影响企业营销活动的各种力量，包括宏观环境和微观环境。中国人寿保险股份有限公司是中国最大的人寿保险公司，并且是《财富》世界500强和世界品牌500强企业。 一、宏观环境 1、经济环境 经济发展与寿险发展是正相关的关系，经济发展史寿险发展的基础。经济环境是所有环境中对保险企业营销影响最大的环境因素，持续快速的经济增长是保险业发展的有力支撑。自80年代以来，我过一直是世界GDP增长最快的国家。同时，我国居民收入水平不断提高，生活水平大大改善。居民的收入快速增长证明其消费剩余不断增大，对保险的现实购买力不断增强。 但是，近年来全球出现经济动荡，中国的经济环境也面临较大压力，居民收入也收到了一定的影响，这些也成为了寿险发展的制约因素。 2、人口环境 人寿保险市场规模决定于三个因素：人口、购买力及购买意愿，人口是其中的重要因素，我国有接近14亿人口，是人口最多的国家。在不考虑其他因素的前提下，中国是世界上最大的保险市场。我国的年龄结构变化也十分有利于人寿保险的发展。随着人们生活水平和医疗条件的改善，我国人口平均寿命普遍延长，老年人口比重逐步提高。据预计，我国人口老龄化还将继续加重，到2031年达到高峰。这也成为了人寿保险发展的有利因素。但是，我国有相当一部分的居民保险意识比较薄弱，这就导致人们对于寿险的投资不足。 3、社会文化环境 保险是在一个非常复杂的社会文化背景下进行的，因此社会文化背景也是影响保险业发展一个非常重要的因素。我国的家庭小型化趋势使很多人改变了养儿防老的观念，这一改变刺激了人们购买寿险的需求。我过的经济体制改革大大减少了拿“铁饭碗”的人数，增强了人们的危机感，为保险业的发展开辟了市场。 4、政治法律环境 我国的很多政策都促进了保险业的发展，比如：我过的计划生育政策，使独生子女家庭增多。但是，保险业在中国处于发展阶段，税收政策对保险业的支持力度不足。 二、微观环境 1、主要竞争对手 中国人寿保险公司的主要对手有：中国平安保险公司、中国太平洋保险公司。包括中国人寿保险公司在内的这三家保险公司在总过寿险市场占有90%以上的市场份额。这两家公司是中国人寿保险公司的主要竞争对手。 2、消费者 影响消费者购买保险的主要因素为：年龄、收入、学历水平，其中，收入和学历水平与对保险的需求成正比，从这个方面来说有利于保险业的发展。但目前消费者对保险产品不满的因素主要是：保险费太高、回报率低、险种少、退保时可退回的比例不合理。 3、企业 保险公司的服务质量、知名度、信誉度、对于消费者的选择有着重要的影响，寿险合同大多为长期合同，在很长的时间内，公司向客户提供的消费保障、服务

中国人寿保险险种介绍

【导读】人们购买保险就是为了获取全面的保障，而中国人寿根据受众的投保心理推出了一系列全方位的保险产品来保障投保人的权益。中国人寿的保险产品有很多，种类亦很全面，从意外、住院、医疗、重疾、分红、万能投连（部分地区）等都有。还根据投保人不同的年龄阶层，推出了儿童专用、中青年一家老年的保险产品。对此，我们来具体介绍一下其保险险种。 分红保险有： 分红保险，是保险公司在每个会计年度结束后，将上一会计年度该类分红保险的实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例向保单持有人进行分配的人寿保险产品。 险种：国寿福禄宝宝两全保险(分红型)、国寿福满一生两全保险(分红型)、国寿福禄满堂养老年金保险(分红型)、国寿鸿寿年金保险(分红型)、国寿福禄尊享两全保险(分红型)、国寿福禄金尊两全保险(分红型)、国寿福禄双喜两全保险(分红型)、国寿鸿盈两全保险(分红型)等。 意外保险有： 意外保险是指以意外事件而致被保险人死亡、残疾或住院医疗为给付保险金条件的人身保险。中国人寿为您提供了交通意外、综合意外及旅游保险等各类在线直销产品，网上购买操作简便、价格低廉！ 险种：国寿安鑫保险组合计划、E公民出境保险计划、如E全家福保险计划、如E家庭保险计划、如E国内旅游保险计划（一日游）、如E国内旅游保险计划、如E综合交通工具意外保险计划、如E航空意外保险计划等。 医疗保险有： 医疗保险是指以保险合同约定的医疗行为的发生为给付保险金条件，为被保险人接受诊疗期间的医疗费用支出提供保障的保险。中国人寿医疗保险，减轻您的住院压力，为您安享健康生活保驾护航！ 险种：国寿长久呵护住院定额给付医疗保险、国寿长久呵护住院费用补偿医疗保险、国寿长久呵护意外伤害费用补偿医疗保险、国寿长久呵护意外伤害定额给付医疗保险、国寿鸿友A款保障计划、国寿神州紧急救援系列产品、国寿学生儿童系列产品、国寿绿洲员工福利系列产品。 疾病保险有： 疾病保险是指以保险合同约定的疾病的发生为给付保险金条件的保险。中国人寿疾病保险，为您的生活提供加倍保障，更给您家人一份幸福的承诺。 险种：国寿康宁终身重大疾病保险、国寿康宁定期健康保障计划、国寿鸿康(A款)保险计划、国寿康恒重大疾病保险(2007修订版)、国寿瑞鑫两全保障计划、国寿鸿友B款保障计划、国寿鸿友A款保障计划、福康双禧保障计划。 少儿保险有： 少儿保险是指以未成年人作为被保险人的保险。中国人寿少儿保险，大多也是分红保险，在为孩子提供意外、医疗等健康保障同时，还有教育金、婚嫁金等生存给付，选择国寿少儿险，让您的爱陪孩子一同成长。 险种：国寿福星少儿两全保险(分红型)、国寿福禄宝宝两全保险(分红型)、国寿鸿星少儿两全保险(分红型)、国寿鸿运少儿两全保险(分红型)、国寿智力人生两全保险(分红型)、国寿鸿宇两全保险(分红型)、国寿英才少儿两全保险、国寿学生儿童系列产品。 养老保险有： 现代人的寿命越来越长，而中国已经步入老龄化社会。怎样才能在退休之后保持原有的生活品质？社会养老保险加上商业养老保险是当前解决养老问题的最佳组合。中国人寿灵活多样的养老保险产品为您提供全面的养老保障。

2019年中国电信市场营销策略分析

2019年中国电信市场营销策略分析 1引言 随着中国加入WTO，电信市场逐步开放，电信企业已经告别了垄 断经营、高额利润的时代，中国电信企业不仅要和国际电信企业竞争而且要和中国的电信企业进行竞争。目前，移动、电信、网通、联通、铁通等5家电信运营商展开了激烈的市场竞争。电信市场的开放程度越高，电信企业的竞争越激烈，而此时市场细分就显得尤为重要，这也是现代企业在激烈的竞争中立足的主要方式，在市场细分的基础上进一步进行客户细分，针对不同的客户实行不同的营销策略。在激烈的竞争中，根据电信企业市场的特征，提出了全员营销、组合营销、体验式营销、拓宽范围及实行差别化经营的策略。 2电信市场营销的市场细分和客户细分 作为一个电信企业首先要确定电信企业产品的目标市场，而在激 烈的竞争中就必须进行市场细分和客户细分，并进行必要的市场调查。 2.1进行市场细分和目标定位 电信服务发热对象是有信息需求的广大用户。随着电信服务渗透 率的不断提高电信运营商服务的对象不断扩大，争夺电信用户的竞争

也越来越激烈。但是，不是所有的用户对电信的需求是相同的，因此一个电信运营商不可能为所有的用户提供相同的服务。为了有效地进行竞争，电信运营商需要确定最能为之服务并能取得可观利润的四场细分，开展卓有成效的营销活动，在竞争中立于不败之地。 根据中国电信市场的情况，电信市场细分可以从不同的角度划分。可以根据实施的难易程度，按地域、用户属性、用户使用电信的消费额、用户身份、用户使用的电信业务种类、用户的电信消费行为等，进行从易到难的市场细分工作。也可以按照地域，把电信用户细分为大中城市用户、中小城镇用户和镇乡用户；可以按照电信消费额度把电信用户细分为高端用户、中等用户和低端用户；也可以根据用户特征把电信市场细分为集团用户、商业用户、公众用户3个细分市场。 市场细分的关键目标是确定并描述具有相同性质的用户群体和他们的电信消费需求特征。市场细分可以揭示在一个大的、随即需求变动的市场中包含许多小的、可预见的和可对付的市场机会。只有在对市场竞争情况及用户需求进行调查分析，对电信市场进行细分的基础上，才能针对不同的电信业务定位相应的目标市场。在此基础上，电信运营商应针对不同的细分市场，投入与之相对应的资源，才能最大程度上实现企业的目标。 2.2进行客户细分

对中国人寿保险股份 公司财务分析报告

对中国人寿保险股份有限公司财务分析报告 系部名称：财务金融系 年级：会电3班姓名：田宇学号：1302309 实践单位：中国人寿保险股份有限公司 实践时间：2015年11月24日—至今 实践目的：通过办公实习了解保险行业及其营销运作状况，在此基础上把所学的商务和营销理论知识与工作实践紧密结合起来，培养实际工作操作能力与分析思考能力，以达到学以致用，并积累一定的社会处世经验。 随着时间的流逝，我的学习生涯也渐渐接近尾声，离开了我们一直生活的校园生活。今年11月份我有幸来到中国人寿保险股份有限公司合肥分公司开始了我的实习生涯。在这几个月当中我学到了在课堂上学不到的知识，既开阔了视野，又增长了见识，使我受益匪浅！随后我也正式开始了我的实习生活。 首先介绍一下我的实习单位：中国人寿保险股份有限公司合肥公司。中国人寿保险股份有限公司前身是1949年随新中国建立的中国第一家保险公司，几经演变后，现公司于2003年6月30日根据《中华人民共和国公司法》注册成立，并于2003年12月17日、18日及2007年1月9日分别在美国纽约、中国香港和上海三地上市。公司名列我国最具价值品牌前十名，是我国保险行业第一品牌;市场份额将近全国的1/2，拥有最多的全国客户群体和独一无二的全国性多渠道分销网络以及遍布全国的客户服务支持，是中国寿险市场的领导者;随着资产的不断提高，公司已通过为其控股的中国最大的保险资产管理者----中国人寿资产管理公司建立了稳健的投资管理风险管控体系;其经验丰富的管理 团队将中国人寿在世界500强企业中的排名不断提高，08年跃居159位，堪称行业老大。 以下数据来源于中国人寿保险股份有限公司2010—2013年度财务报表，采用比较分析法和比率分析法，对中国人寿保险股份有限公司的资产负债表分析，盈利能力，营运能力，偿债能力进行分析，深入了解公司的整体经营状况。 一资产负债表分析

中国人寿保险公司营销策略研究

中国人寿保险公司营销策略研究 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第I页中国人寿保险股份有限公司营销策略研究摘要随着社会经济的发展保险的作用日渐突出。目前我国的保险业尚处于培育阶段与国外发达国家相比我国的保险业还存在很大的差距。寿险业是我国保险业的一个重要组成部分我国寿险市场的需求潜力巨大寿险产品在不断向前发展。加入WTO后我国寿险市场的竞争日趋激烈各寿险公司在不断努力提升自己的竞争力。目前我国保险业在经过高速发展的十余年后已经遭遇了一些瓶颈。出现产品同质化严重难以满足顾客多样性需求销售渠道过于单一客户服务脱节产品价格偏高缺乏专业的人才等一系列现象。本文以中国人寿保险公司为例通过对中国人寿保险公司的营销策略研究指出中国人寿保险公司在营销策略上的不足并积极的提出解决方案从而提升中国人寿保险公司的竞争力。本文共分为五个部分第二部分主要介绍保险市场营销理论介绍第三部分对中国人寿保险公司简介及现有的营销策略第四部分对中国人寿保险公司的营销策略进行分析并指出在营销策略上的不足第五部分是对中国人寿保险公司的营销的不足之处提出积极的意见和建议。本文力求观点鲜明言简意赅。由于本人水平有限难免有取舍不当之处敬请各位老师批评指正。关键词:保险营销中国人寿保险营销策略 China Life Insurance Company Limited

Marketing Strategy Abstract 辽宁科技大学本科生毕业设计论文第II页 With the development of social economy the role of insurance out gradually. At present Chinas insurance industry is still in the phase of the training 1 compared with the developed countries Chinas insurance industry is still a big gap. Life insurance is the insurance industry in our country is an important part of our country the demand of life insurance market has great potential life insurance products in the development. After joining the WTO Chinas life insurance market competition is intense with each passing day the life insurance company in the efforts to continuously upgrade their competitiveness. At present Chinas insurance industry after more than 10 years high speed development has encountered some bottleneck. The product is coessential change serious difficult to meet customer demand for diversity sales channels over a single line customer service product price is on the high side lack of professional talents and a series of phenomena. Taking Chinese life-insurance company as an example through to the Chinese life-insurance companys marketing strategy

中国人寿保险股份有限公司的公司基本分析

中国人寿保险股份有限公司的公司基本分析 1.1公司基本情况分析 （1）公司的基本概况 中国人寿保险股份有限公司(“中国人寿”或“本公司”)是中国最大的寿险公司，总部位于北京。作为《财富》世界500 强和世界品牌500 强企业——中国人寿保险（集团）公司的核心成员，本公司以悠久的历史、雄厚的实力、专业领先的竞争优势及世界知名的品牌赢得了社会最广泛客户的信赖，始终占据中国寿险市场的主导地位。中国人寿的前身与中华人民共和国同龄，是国内最早经营保险业务的企业之一。1949 年10 月，中央政府批准组建了国内唯一的保险公司，由此开启了中国人寿的发展元年。2003 年，中国人寿保险公司成功改制重组为中国人寿保险（集团）公司，并独家发起成立中国人寿保险股份有限公司。2003 年12 月17 日、18 日, 中国人寿成功在纽约和香港上市，创造了2003 年全球最大IPO。2007 年1 月9 日中国人寿成功回归A 股，在上海上市，成为首家在三地上市的金融保险企业。本公司注册资本为人民币28,264,705,000 元。 多元的产品与服务 中国人寿是中国领先的个人和团体人寿保险、年金产品、意外险和健康险供应商，公司控股中国人寿养老保险股份有限公司，参股中国人寿财产保险股份有限公司，并逐步涉足于其它保险相关领域。 广泛的分销和服务网络 中国人寿拥有由保险营销员、团险直销人员以及专业和兼业代理机构组成的广泛分销和服务网络。 遍布全国的最广泛的分销网络 最大的代理人队伍最多的直销人员最广泛的代理网点 ?1,290,000 余名保险营销员? ?60,000 余名团险直销人员50,000 个银行保险渠道销售代理网点 ?174,000 名客户经理及保险规划师 无可比拟的客户服务网络 ? 1.8 万个营业网点 ?2600 多家客户服务柜面?专职客服人员?全天候服务热线“95519” 广泛的客户基础 中国人寿拥有最广泛的客户基础，是中国最知名的保险品牌之一。截至2016 年6 月30 日，中国人寿拥有约2.31 亿份有效的长期个人和团体人寿保险单、年金合同及长期健康险保单。是国内最大的机构投资者之一 中国人寿是国内最大的机构投资者之一，并通过控股的中国人寿资产管理有限公司成为中国最大的保险资产管理者。本公司持续优化投资布局，调整投资结构，力争取得良好的投资收益。截至2016 年 6 月30 日，本公司投资资产达人民币24,044.233 亿元，较2015 年年底增长5.1%。 信用评级 穆迪投资给予中国人寿Aa3 保险财务实力评级，评级展望为负面。中国人寿亦获得惠誉国际A+的保险公司财务实力评级(IFS) ，评级展望为稳定。标普确认对中国人寿保险公司“AA-”的长期本币交易对手信用评级和保险公司财务实力评级，评级展望为负面。 品牌美誉度不断提升 本公司连续13 年入选《福布斯》“全球上市公司2000 强”，2016 年位列第49 位。此外，以中国人寿保险股份有限公司为核心成员的中国人寿保险（集团）公司已连续14 年入选《财

中国人寿2019年财务分析结论报告

中国人寿2019年财务分析综合报告中国人寿2019年财务分析综合报告 一、实现利润分析 2019年实现利润为5,979,500万元，与2018年的1,392,100万元相比成倍增长，增长3.3倍。实现利润主要来自于对外投资所取得的收益。在市场份额迅速扩大的同时，营业利润也迅猛增加，经营业务开展得很好。 二、成本费用分析 2019年管理费用为4,200,800万元，与2018年的3,911,600万元相比有较大增长，增长7.39%。2019年管理费用占营业收入的比例为5.64%，与2018年的6.08%相比变化不大。管理费用与营业收入同步增长，销售利润有较大幅度上升，管理费用支出合理。 三、资产结构分析 四、偿债能力分析 从支付能力来看，中国人寿2019年是有现金支付能力的。企业负债经营为正效应，增加负债有可能给企业创造利润。 五、盈利能力分析 中国人寿2019年的营业利润率为8.05%，总资产报酬率为1.71%，净资产收益率为16.11%，成本费用利润率为139.19%。企业实际投入到企业自身经营业务的资产为134,791,900万元，经营资产的收益率为4.45%，而对外投资的收益率为7.31%。从企业内外部资产的盈利情况来看，对外投资的收益率大于内部资产收益率，内部经营资产收益率又大于企业实际贷款利率，说明对外投资的盈利能力是令人满意的。对外投资业务的盈利能力提高。 六、营运能力分析 中国人寿2019年总资产周转次数为0.21次，比2018年周转速度加快，周转天数从1721.91天缩短到1686.34天。企业在资产规模增长的同时，营业收入有较大幅度增长，表明企业经营业务有较大幅度的扩张，总资产周转速度有较大幅度的提高。中国人寿2019年固定资产周转天数为15.92天，2018年为20.05天，2019年比2018年缩短4.13天。中国人寿2019年应收账款 内部资料，妥善保管第1 页共2 页

中国人寿保险公司演讲

我为国寿而自豪 是大病保险让我与中国人寿结缘，也是大病保险让我在心中默默的为中国人寿点赞！虽然现在工作有所变动，但我还是为曾经干过大病保险、为中国人寿感到深深的自豪！ 3年前，我从洛阳离职回到家乡，恰逢我公司招聘大病保险服务专员，于是我便与中国人寿结下了不解的情缘。在此也非常感谢公司领导的信任和栽培！ 清晰的记得经过市公司总经理室的不懈努力，中国人寿信阳分公司在2014年10月1日全面承保覆盖全市所有县区690万农村居民的新农合大病保险业务。紧接着，又于2014年12月31日全面承保覆盖全市52万城镇居民的城镇居民大病保险业务。并在全市八县两区成立10个大病保险管理服务中心，实现与当地政府部门、医疗经办机构的合署办公！且不说中国人寿世界500强的品牌、寿险行业的航空母舰，单单是上面这些数据足以见证我们中国人寿的雄厚实力，是其他保险公司望尘莫及的！ 当我们耐心的给患者解释如何办理报销手续后收到赞许的目光时，当我们受理客户送来的辗转于北京301、武汉协和、郑大一附院等大医院的病历时，当我们给患者送去30万、20多万、10多万不等的补偿款时，顿时觉得我们的工作是多么的伟大！平时工作遇到再多的困难也是值得的，也

要化为继续前进的动力，为客户送去更优质更贴心的服务。 如今我站在新的工作岗位，更要带着这份深深的自豪感踏上新的征程。到罗山支公司后，在公司领导和同事的帮助下，我能更深入的接触学习寿险销售工作。 寿险是什么，打个比喻，上帝创造了人类，却没有办法保护每一个人，于是他创造了母亲；而母亲也没有办法陪伴孩子一生，于是有了人寿保险。中央电视台公益广告“远离贫困，从一份保障开始”“你有保险，孩子将来是你的受益人；你没有保险，孩子将来是你的受害人”等等都是从国家层面对保险的认可！也如同我们每次在会销平台上播放的暖场视频中唱的那样“你是众人点燃的篝火，你是沙漠蓬勃的绿洲……有你的相伴更温暖，有你的相伴心更甜，有你生活更安然，保险，让生活更美好！” 我们从事保险工作，不为别的，只为对生命的尊重，对家人爱与责任的体现； 如果有一天，我建议您买医疗险，不为别的，只为住院时不用花自己的钱； 如果有一天，我建议您买教育险，不为别的，只为您在与不在，都能给孩子确定的未来； 如果有一天，我建议您买养老险，不为别的，只为你在夕阳下无忧的笑脸； 如果有一天，我建议您买财富传承险，不为别的，只为

中国移动营销策略分析

（一）中国移动目前营销策略优点有： 1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等； 2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”； 3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势； 4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平； 5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持； 6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。 （二）中国移动营销策略的不足表现为： 1、业务推广受网络技术条件限制； 2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥； 3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足； 4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出； 5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足； 6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强； 三、中国移动新营销策略，提升客户资本的核心营销能力 （一）中国移动基于客户资本的核心营销能力分析 （1）价值创造：服务与业务领先 企业创造市场，获得客户资本增量有两种常用的方法，即“领先用户法和”导向“客户法”。“领先用户”是指假设一个产品或服务将在未来的市场上流行，现在就对其有强烈需求，并能从解决方案中获益的厂商或用户。“导向客户法”就是要超越客户的需求导向。市场经济下的企业一般主张生产以顾客需求为导向，但在很多情况下，大众不知道哪些新产品具有可行性。所以真正优秀的现代企业不是征询他们需要什么产品，而是引导他们接受符合市场规律的新产品。通过对消费者行为和心理的分析，根据移动通信技术和业务发展的特点，不断推进创造市场价值的实践。 （2）可延展：营销网络的建设 营销网络是企业的一项重要资源。企业要使资源逐步转化为能力，必须加强对营销渠道和网络的管理。通过营销渠道和网络选择、激励、控制、评估、动态优化和维护等，来保证营销网络的有效运转和不断延伸。 （3）难以模仿：赢得客户忠诚 通过各种措施和手段，从不同角度积极将潜在客户转变为现实客户，进而建立与客户长久的良好关系，将满意客户转变为忠诚客户。 a、建设优秀的企业文化，为实现客户忠诚奠定基础。客户忠诚的基础是优秀的

浅谈人寿保险营销(一)

浅谈人寿保险营销(一) 论文关键词：人寿保险；保险功能；保险营销论文提要：随着社会经济的发展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。在我国经济快速发展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。 人寿保险是以人的生命为保险标的，以人的生死为保险事件，当发生保险事件时，保险人履行保险金责任的一种保险。随着我国经济的快速发展，人寿保险业也发生了巨大的变革，传统的营销渠道模式正在被打破，新的渠道模式正向更深、更广的领域延伸。如何选择适当的人寿保险营销渠道已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的因素和推动中国人寿保险业健康发展的重要课题。对于保险公司来说，营销渠道的强弱成为未来决胜的关键因素。 一、品种创新营销 人寿保险具有较强的储蓄功能，同时合同期限较长，经营易受利率风险、通胀风险等因素影响，其应该也易于不断开发新产品，以迎合消费者多样化的需求。需求和产品的多样化，势必对其宣传力度提出更高的要求，因为只有使得消费者了解其多样化的产品，例如人寿保险不仅包括死亡险还包括生存险，终身寿险又可分为分红寿险和不分红寿险等等，才能使消费者更好地找到适合自己的产品，实现挖掘潜在客户和潜在需要的营销目标。 二、人性化营销 看过一篇文章，作者的小女儿趴在爸爸膝盖上，很认真地对他讲，“爸爸，我爱你！你永远不离开我，我就不离开你！”，作者听了心里一惊，以前一直有买保险的打算，但由于各种原因一直耽搁，从此他每年都会为全家人买份保险。真的，一直认为人寿保险很有人情味，购买人寿保险的人也必定很爱家，很有责任心，不仅在世时照顾家人，还会考虑老年时的生计（生存险），离去后对家人的牵挂（死亡险）——人寿保险被保险人大多指定家人为受益人。人寿保险和财产保险最大的区别可能就在于此吧，财产保险的保险标的是物，而人寿保险以人的生命作为保险标的，生命之与物，对我们有更为特殊的意义。因此，人寿保险在营销过程中，更要注意在情字上下功夫，要有人情味，以情动人，拉近与消费者的距离。中国人寿的广告《屋檐篇》在这方面就做得相当成功。以几个小学生在屋檐下躲雨，年轻的恋人和摇椅上的祖孙二人在雨中的屋檐下惬意的生活为主画面，使中国人寿在中国人的身边，一直默默关心与呵护的感觉完全呈现在片子中。同时，屋檐是家的象征，这一广告让我们不由得想起家，想起家人，想起他们如同屋檐般在生活中、精神上为我们遮风挡雨，温暖感、亲切感、责任感油然而生。通过这一广告，中国人寿成功地走进消费者心中，达到了营销目的。由于人寿保险目标客户具有广泛性、分散性、长期性，加之人寿保险本身人情味比较重，直接打交道的上门推销更易于在人寿保险本身功能和人们心态两方面与客户沟通，使其不仅是一种当前推销过程，同时是保险公司整体形象的宣传，使人们了解该公司、了解其产品、扩大公司影响，更是对保险尤其是人寿保险消费理念的培养过程，从而更好地挖掘潜在客户、培养长期客户，为公司长远发展铺平道路。 三、建立完善的网上营销体系 现在已是网络知识经济时代，网络的运用也越来越广泛。保险网络营销就是保险公司以现代营销理论为基础，利用因特网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。它包含两层含义：一是指保险公司利用网络进行内部管理；二是指保险公司通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。网络营销在提升企业品牌价值、加强与客户之间的沟通、拓展对外信息发布的渠道、改善顾客服务等方面具有积极的效果。一方面保险公司可以节约大量的成本，减少营销环节；另一方面顾客可