《永恒的诺言》歌词、动作分解
《永恒的诺言》
词:前进歌舞团李金河
曲:原前进歌舞团现我公司员工刘哲
演:前进歌舞团金宇迪等
不趟大河，怎上高山；不碰秋霜，果实怎甜；
不经锤炼，怎有人生；天地间我为生命保险。
多少披星戴月；多少苦辣酸甜；
把人间的悲曲化做欢歌，
我的付出感地动天动天。
风雨来临，我是一把伞；冰雪满天，我是一盆炭；安定祖国，幸福家园——这是国寿人永恒的诺言！
踏平坎坷，奔向平川；奋起拼搏，享受挑战；
真心面对，欢乐人生；天地间我为生命祝愿。
多少真心永在；多少真情永远；
快乐着每一个日升月落，
祝福真爱永驻人间人间。
风雨来临，我是一把伞；冰雪满天，我是一盆炭；安定祖国，幸福家园——这是国寿人永恒的诺言！
晨操动作分解说明：
不趟大河，怎上高山：
左脚向前迈出半步，右脚跟上；
右腿向右侧横向迈出，同时右臂自然横向抬起至与肩齐，掌心向下；
右腿与右臂同时收回，恢复自然站立姿势。
右臂抬起，掌心向外，由额前从左至右掠过；
右掌掌心向下，由体侧缓慢下压，同时左臂缓慢抬起，掌心向上。
左臂放下，恢复自然站立姿势。
不碰秋霜，果实怎甜：
右脚向前迈出半步，左脚跟上；
左腿向左侧横向迈出，同时左臂自然横向抬起至与肩齐，掌心向下；
左腿与左臂同时收回，恢复自然站立姿势。
左臂抬起，掌心向外，由额前从右至左掠过；
左掌掌心向下，由体侧缓慢下压，同时右臂缓慢抬起，掌心向上。
右臂放下，恢复自然站立姿势。
不经锤炼，怎有人生：
身体略转向右侧，左臂在身前自下而上划半圆，然后掌心向
上收于体侧；
同时右臂在身后自下而上划半圆，然后握拳砸在左掌心；
同时身体转向左侧，呈半蹲状。
身体站直，面向左侧，右臂伸直，由前向后缓慢划一大圆；同时右腿后撤半步，左臂伸直，掌心向上，缓慢抬起。
天地间我为生命保险：
身体转向正面，双臂伸直，掌心向内，向上举起；
双臂收回，握拳交叉抱于胸前；
双臂于胸前缓慢展开，与肩同高，掌心向外；
双臂展至体侧时掌心变为向上，同时头向上抬起。
多少披星戴月：
双手背后，左脚向前迈出半步，右脚在右侧点一下后迈到左脚前，左脚在左侧点一下后和右脚并拢站好；
双腿稍下蹲，双臂一起向左侧由下至上划一大圆，双腿站直。多少苦辣酸甜：
动作同上，方向相反。
把人间的悲曲化做欢歌：
右腿向右侧横向迈出，同时右臂自然横向抬起至与肩齐，掌心向下；
右腿收回，右臂在头上自右向左划半圆，与左手合掌于头左侧；
双手手指交叉，绕头部转一圈半至头右侧。
我的付出感地动天动天：
右脚侧迈半步，双臂平伸，掌心向上；
右腿收回，稍下蹲，双臂收回于体侧，曲臂握拳，低头；
身体站直，右腿侧迈半步，双臂打开至与肩同宽，掌心向上，缓缓举起，抬头。
身体转向左侧，稍下蹲，双手合十于胸前，低头；
身体站直，抬头，双手合十缓缓举起。
风雨来临，我是一把伞：
双臂放下，身体转向正面，右腿侧迈半步，双臂一起向右侧由下至上划一大圆，双腿站直；
双臂抬起至与肩同高，用双手大拇指轻点肩部；
双手放下，由下至上划半圆，于头顶搭成伞状。
冰雪满天，我是一盆炭：
双臂放下，一起向左侧由下至上划一大圆；
双臂抬起至与肩同高，用双手大拇指轻点肩部；
双手放下，于身体前部由下至上缓缓捧起。
安定祖国，幸福家园：
双手放下，左臂抬起至与肩同高，左手轻搭于右肩；
右手抬起至与肩同高，掌心向上，手臂伸直，于身体左侧向右侧划半圆；
双手放下，右臂抬起至与肩同高，右手轻搭于左肩；
左手抬起至与肩同高，掌心向上，手臂伸直，于身体右侧向
左侧划半圆。
这是国寿人永恒的诺言：
双臂握拳，交叉抱于胸前；
右腿侧迈半步，双臂抬起至与肩同高，大、小臂呈90度，握拳；
双手放下，交叉于身体前部，自下而上划一大圆，掌心向外；右腿收回，右掌打开放于头部右侧；
左臂伸直，自下而上缓缓举起，掌心向上。
双臂缓缓放下，呈自然站立状态。
现场销售及接待流程培训
现场销售 (一)接听电话 1、基本动作 (1)接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，XX楼盘”，而后开始交谈。 ( 2) 通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 ( 3) 与客户交谈中，设法取得所需资讯(如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯) 。 ( 4) 最好能直接约请客户到现场看房。 ( 5) 立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。 2 、注意事项 ( 1) 销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。 (见《电话接听统一说词》 ) ( 2) 广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 (3) 广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 ( 4) 接听电话以铃声响二下为宜。 ( 5) 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 ( 6) 约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 (二)迎接客户 1、基本动作 ( 1 )客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 ( 2) 销售员立即上前接待(按接待顺序) 。 ( 3) 通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、注意事项 ( 1 ) 销售员应态度亲切，不卑不亢。 ( 2) 接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 ( 3) 若非真正客户，也应提供楼书等资料(机密资料除外) ，作简洁介绍。 ( 4) 没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 (三)介绍产品 1、基本动作 ( 1 ) 略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 ( 2) 沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等) 。 2、注意事项 ( 1 ) 沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3 至5 分钟为宜。 ( 2) 通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 ( 3) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 (四)购买洽谈 1 、基本动作 ( 1 ) 倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。 ( 2) 将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。 ( 3) 根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但是选择不宜过多。 ( 4) 根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。 ( 5) 列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。 ( 6) 针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。
销售团队目标制定与分解
一：销售团队的目标制定： 一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力， 1：对个人而言，目标的威力就是： 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的； 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间； 迫使自己未雨绸缪，把握今天； 使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率； 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力；: 2：对企业而言： 目标管理能促进“公司战略计划的达成”； 目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果； 目标管理使“解决问题”成为可能； 目标管理能培养能干的人； 3：我们营销团队制定目标应该考虑的因素： 行业大环境的影响： 任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，恰当的调整营销目标战略。 竞争对手的分析： 在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想，所谓的淡季我们塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们拼命的做利润，占领市场，因此我们要结合竞争对手的竞争策略，来制定我们的营销目标；如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有可能处于被动地位。 自己营销团队的现状：
自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵；营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。 4:营销目标达不成的危害 公司战略落实不了； 被竞争对手抢占市场； 公司利润有所下降； 客户和员工都得不到很好的服务和待遇； 营销团队没有斗志和目标感； 公司整体执行力下降； 二：销售团队目标分解的流程： 1：目标分解程序： 销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解： 如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢？ 举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。 到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。 会后，总经理找到王冠军进行讨论，最后得知，他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。 我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗？ 在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。
现场销售基本动作分解
现场销售基本动作分解 （一）接听电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯（如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯）。 （4）最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。 2、注意事项 （1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。 （二）迎接客户 1、基本动作 （1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。 （3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、注意事项 （1）销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 （三）介绍产品 1、基本动作 （1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。 2、注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 （2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 （四）购买洽谈 1、基本动作 （1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
年度销售规划目标任务如何进行分解.
欢迎阅读年度销售计划如何进行目标分解 世界上最远的距离,是从头到脚, 世界上最难的管理,是从战略到动作。 年度销售计划和目标分解,这样的话题,应属老生常谈了,但又不得不谈,而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层,对这个问题是高度重视(毕竟销售部门是产出部门,是公司的生命线,但又讲不明白。比如,你问一些公司的销售部经理:你们是怎么制定年度销售计划 的? 50公 A 结果,, B,只 , C组人员:不仅知道方向,也知道终点位置,而且路程上还有路碑,向导有手表还知道大家行进的速度,明确剩下的距离。一路上,大家有说有笑,还有人在唱歌,在快乐的情绪中大家走完全程。结果,花费的时间是最短的,也是最快乐的一组。 这个故事说明了什么? 第一:目标设计得越具体越细化,越容易实现
第二:如果清晰知道行动目标和进展速度,人们就能自觉克服困难,努力达到目标 第三:看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒 第四:将目标简单化、轻松化,更容易实现 第五:目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标 第六:方向比努力更重要,快乐也是生产力 , 意“民主 效。 A 主要包含以下指标:销售量(销售额、利润目标、新产品销售目标、销售商数量、有效零售网 点数、销售单位成本、有效市场定价、应收款规模等。所用到的方法主要有是目标倒推论证法,如:是否拥有达到这个增加值的资源、未来一年内公司资源的变化情况、是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措,这些方面论证越详细,目标离实现就越近。年度目标的描述:结合上述各指标进行描述,如,上年度销售实际完成值汇总、年度差异、年度销售目标论证、结论。年度主要销售目标举例:
最有效的销售培训从理念动作分解
有效的销售培训----从理念到动作分解 员工希望得到的最佳培训往往是今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。老板们希望得到的最佳培训往往是能很快在市场上有所回报。如何使营销培训真正达到实战效果，把空洞的理论宣导落实到动作分解，对中国的企业界和培训界而言是迫切需求，是机会，也是难题。 最有效的营销培训是把理念宣导落实到动作分解 不少企业高薪延聘营销专家来讲课，讲完后总觉得“讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用？” 总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时候挺“热闹”，听完课后再翻翻笔记――哎！想得到的问题解决方法却还是没有结果。 这正是一直以来困扰企业老板们“培训是否有必要”的症结所在――培训到底有没有效？ 那么什么是有效的培训？ 员工希望得到的最佳培训往往是，今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。 老板们希望得到的最佳培训往往是，能很快在市场上有所回报。 于是，能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，就成了衡量培训――尤其是营销培训效果的重点指标。 这种心态听起来有点急功近利，但其实正是企业需求所在，销售本身就是扎扎实实一步一个脚印的行为，销售培训的对象也是一线拼杀的战士而非学者，所以针对销售人员，好的营销培训效果应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，提高效率。 如何使营销培训达到实战指导的效果？ 一 . 销售技能培训要贴近销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解。
尤其是对销售过程中的的具体工作事项，培训师在设置培训教材时一定要注意，尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。紧扣员工的实际工作场景、工作步骤以及工作中可能遇到的疑难问题，以此为框架，然后填充内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中“情景对话”的实战风格。 另外，要注意，要尽可能把理论教育变成动作分解，把“应该做什么”变成“怎样去做”，教会学员“抬起腿、向前伸、向下踩，ok！这就叫迈了一步！”这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。 举例说明： 有关经销商的选择，业务人员的工作场景及步骤大致如下： 到达陌生市场→拜访批发商进行初步筛选→选出重点批发商逐一进行沟通→得出经销商侯选名单→对侯选户逐一深度访谈锁定目标→谈判→签协议→共同开发市场。 这一培训项目中业代需要突破的难点是： 搞清楚厂商之间的关系实质，自己扮演什么角色？经销商扮演什么角色？ 经销商选择的整体思路和工作步骤。如何说服客户，激发他对经销本产品的兴趣。依据以上内容、教材设置的建议思路如下：首先应该给员工一点理论教育： 1、建立正确的观念：正确的看待厂家和经销商之间的关系，纠正那些做经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好等常见错误思想。 2、给出经销商选择的整体思路，选择经销商不是越大越好，选择经销商要全面考虑。不但要考察他的实力，还要看他是否有强烈的合作意愿、商誉、口碑、终端网络、行销意识等综合指标。， 如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道如何去找一个有实力、有行销意识、有合作意愿、有管理能力的经销商回来。 所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：
年度销售计划分解
年度销售计划分解 年度销售计划如何进行目标分解 世界上最远的距离，是从头到脚， 世界上最难的管理，是从战略到动作。 年度销售计划和目标分解，这样的话题，应属老生常谈了，但又不得不谈，而且常谈常新。08年笔者访谈了多家公司的销售部门领导和公司高层，对这个问题是高度重视（毕竟销售部门是产出部门，是公司的生命线），但又讲不明白。比如，你问一些公司的销售部经理：你们是怎么制定年度销售计划的？他可能说：公司下任务，我这里分解；还有的就是说，根据去年完成销量情况适当增加某个比例。反正就是粗略的一个想法和目标。分解任务基本是下压式，没有沟通，就算有那也是例行通报。 那么公司的销售计划和目标分解怎样做才能算科学、合理、有效呢？ 在这里，我只能说大致的科学、合理、有效，因为各个行业、企业的市场发展、竞争状况、市场基础、渠道、品牌、团队各不一样，不可能放之四海而皆准。
我们先来看一个目标细化的故事： 美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。 A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家有开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。 B组人员：有大目标（知道村子名字），也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。 C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。
销售目标销售任务分解及营销策划方案百度文库本
2019年度***公司 销售目标、销售任务分解及营销策划方案面对当今严峻的经济形势，通货膨胀的日益加剧，生产制造型企业的生存空间越发狭小，***公司发展战略的核心目标之一就是保持年销售额的增长率大于80%，更好的活下去！总结2018，展望2019年工作，制定本销售目标、销售任务分解及营销策划方案，供领导审批！ 一、2018年销售情况分析总结 截止2018年12月31日，公司销售额***万元，同比2017年***万元增长**%，相比过去几年的增长率明显放缓。通过数据分析可以得出增速放缓的原因主要有以下几点： 1、***代理商增速的减缓 2018年***代理商销售额占公司全年销售额的**%，公司的销售额还是过分的依赖于***代理商，而***代理商2018年销售额及同比2017年增长率如下： 由上表可以看出，***代理商除了***的增长率达到了公司要求外，***和***都未能完成，***的销售额反而是负增长。 2、战略培养工作落实的不利 营销部未能完成中小经销商、代理商的战略培养工作，2018全年中小经销商、代理商实现销售的有***家，但销售额仅占***%。 3、市场拓展工作的停滞不前 市场拓展部的市场拓展工作进展缓慢，且开发出的有培养价值的代理商太少。2017年市场部开发新客户共***家，销售额***万元，2018年市场部开发新客户***家，销售额***万元，相比2017年有较大幅度的下降，在这***中，具有培养价值的仅有***。
4、公司产品的质量事故造成的影响 二、2018年市场拓展部、营销部组织架构及团队建设方面 1、市场拓展部 2、营销部 三、2019年度销售目标、销售任务分解 依据***公司近几年的发展情况及公司领导的要求，参照往年营销数据，制定2019年度总体销售目标、销售任务如下： 2019年度销售目标：***万元 2019年度销售任务：***万元 1、按公司部门和代理商划分： ***2019年度销售任务及销售目标分解表 备注：1、； 2、市场部销售任务和目标为区域内销售指标，区域外销售业绩可以参考绩效比列计入区域内指标
2020年销售人员先拆解解目标在定销售计划
销售人员先拆解解目标在定销售计划 岁末年初是各个企业发布年度目标的时候，这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气，感觉目标不合理、很难达成，甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢？原因之一是企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成： 目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行： l 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化 l 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析 l 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中 l 要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作 l 要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中，要让销售人员写出实现整体目标的必要条件，画出小目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条
件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境和条件包括：现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后，在讲目标分解到每个月、每个产品当中。 基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。在制定行动计划的过程中，第一要让这些销售人员很切实的写下要达成目标应该做好什么事情；第二要罗列出这些销售人员达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让销售人员展现出动力；第三要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些；第四是达成目标时需要所在团队、其他部门提供哪些支持与配合；最后列出各阶段目标达成的具体时间。通过以上五个方面的整体思考，销售人员就能够精准的掌握每一个阶段达成目标需要进行哪些工作，最后制定出一套完整的行动计划。 销售人员的行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。长期计划可以按照季、月来划分，它可以使销售人员在冲锋陷阵的过程中避免短期的打击和挫折而失去信心。长期计划在
现场销售基本流程
现场销售基本流程文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]
现场销售基本流程 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程，将几个最基本销售动作及其注意事项作一详细介绍。 填写客户资料表 客户追踪 流程一：接听电话 1．基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，语速得当。一般先主动问候“阳光森林，你好”，而后开始交谈。 （2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。 （3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 （4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 （5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2．注意事项 （1）应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 （2）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 （3）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 （4）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 （5）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。 （6）接听电话忌口头禅。 流程二：迎接客户 1．基本动作 （1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。 （2）销售人员立即上前，热情接待 （3）帮助客户收拾雨、放置衣帽等。 （4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。 2．注意事项 （1）销售人员应仪表端正，态度亲切。 （2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 （3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。 （4）生意不在情谊在，送客户至大门外。
楼盘销售部现场销售基本动作分解
销售部现场销售基本动作分解 一、接听电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，****”，而后开始交谈。（2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。 （4）告之客户,现场客户繁忙,电话仅能粗略了解,最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上,特别是客户认知渠道等。 2、注意事项 （1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。 （2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知这段时间客户上访量比较多,以便专程等候。 二、迎接客户 1、基本动作 （1）客户将进门，轮序销售人员起立,面带微笑,主动招呼“您好，欢迎光临”(轮序销售人员不在时,每个看见的销售员都应主动招呼“您好”,示意招呼)，客户回应后,招呼客户到沙盘区或入座(请客户入座)后,面带微笑的询问客户是否第一次来,需不需要全面的介绍一下楼盘情况,提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。 （3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。
2、注意事项 （1）销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 三、介绍产品 1、基本动作 （1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。 2、注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。 （2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。 （3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。 四、购买洽谈 1、基本动作 （1）倒茶寒暄（可直接招呼不忙，引导客户在销售桌前就座。 （2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。 （3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。 （4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。 （5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。 （6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。 （7）在客户对产品有70％认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。 2、注意事项 （1）入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。
销售目标的制定与分解
销售目标的制定与分解 销售目标的制定与分解是店铺经营管理的一个重要模块，目标制定的好坏直接影响了后期销售业绩的达成，目标的分解跟进更是店长工作的主要工作内容。所以我们必须学会怎么制定与分解跟进销售目标。 一、目标制定参考数据: 1.历史销售数据查询同期历史销售数据，同时查回当年数据产生的背后原因，可以为制定未来目标提供依据； 2.同类型店铺销售数据同类型店铺销售数据一般要注意数据的可比较性，例如：要考虑某家C类型新开店铺数据，可以参考在其周边，商圈基本相同，面积基本相同，店铺位置相差无几的店铺历史销售数据作为参照； 3.销售的自然增长率一般来说，播品牌正处在高速发展时期，店铺的销售额随着品牌影响力，老顾客群体的增多，消费者的认可等原因店铺销售会出现一个自然增长率； 4.公司整体计划的影响公司在发展过程中会制定不同时期，不同阶段的目标，在制定计划时需综合考虑公司整体计划的影响，来制定指标。如，在制定某店铺明年销售计划时，接到商场通知，明年店铺位置将有调整，预计可能带来销售增长15W。此时在制定计划是就要考虑这个因素。 以上的几大因素需要综合考虑，计算时也要把握好其对于销售预估的影响。 2010年A店销售计划制定（非新开店铺）： 2010年A店销售计划＝2009年A店年销售×销售的自然增长率×其他因素的影响率
二、销售目标的分解 1.店铺中的销售数据分解的几种类型 1）按时间段年分解到月，月分解到周，周分解到天，天分解到小时段（见例）
例如北京某店2009年销售计划。年分解到月（附表篇见附表14） 2）按人头、月分解到人、周分解到人、天分解到人 在按店铺人员进行分解的过程中要注意，分解不能平均分配，需要考虑导购不同的工 作能力制定不同的指标，同时必须保证整体上的公平公正原则。 目标细分到周 3）按货品将整体销售分解到类别、款式等
房地产现场销售的基本动作
现场销售的基本动作 房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快地，尽可能全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。下面，我们按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。 第一节接触并介绍 一、接听电话 1、基本动作 1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“××花园，你好”，而后开始交谈。 2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。 3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯： 第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。 第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品具体要求的资讯。 其中，与客户联系方式的确定最为重要。 4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。 5）马上将所得资讯记录在客户来电表上。 2、注意事项 1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。 2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。3）广告当天，来电量特别多，时间列更显珍贵，因此接听电话应以2~3分钟为限，不宜过长。 4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。 5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。 6）应将客户来电信及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
二、迎接客户 1、基本动作 1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。 2）销售人员立即上前，热情接待。 3）帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。 4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。 2、注意事项 1）销售人员应仪表端正，在态度亲切。 2）接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人。 3）若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。 4）未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。 三、介绍产品 1、基本动作 1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。 2）按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、看样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活机能、产品机能、主要建材等的说明）。 3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。 4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。 四、购买洽谈 1、基本动作 1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。 2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。 3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
销售团队目标制定与分解
一：销售团队的目标制定：? 一个企业的发展要有战略，一个营销团队也是如此，没有目标的团队没有凝聚力，? 1：对个人而言，目标的威力就是：? 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个工作的目的；? 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间；? 迫使自己未雨绸缪，把握今天；? 使人能清晰地评估每一个工作的进展，正面检讨每一个工作的效率；? 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力；:? 2：对企业而言：? 目标管理能促进“公司战略计划的达成”；? 目标管理能带来“提升斗志、把握重点、集中精力”的效果；? 目标管理使“解决问题”成为可能；? 目标管理能培养能干的人；? 3：我们营销团队制定目标应该考虑的因素：? 行业大环境的影响：? 任何一个行业都会受到国家政策和市场环境的影响，有些行业是在下滑，有些行业是在告诉增长，我们在制定营销团队的目标时，一定要结合当下的经济形势，恰当的调整营销目标战略。? 竞争对手的分析：? 在营销领域，我一直坚信，当竞争对手疲软的时候，就是我们进攻的最好机会，同时大家也要记住，没有淡季的市场，只有淡季的思想，所谓的淡季我们塑造品牌，培训团队，历练内功，而不是在家里休息，当旺季到来的时候，我们拼命的做利润，占领市场，因此我们要结合竞争对手的竞争策略，来制定我们的营销目标；如果我们的目标没有竞争对手的增长率快，我们在未来的竞争中，有可能处于被动地位。? 自己营销团队的现状：?
自己的营销团队的作战能力，和优势以及劣势，要做好深度分析，如果自己的目标制定好了，营销团队的营销能力跟不上，人员不稳定，目标只能变成纸上谈兵；营销目标的达成一定是建立在目前营销团队的营销能力之上的，人员是否稳定，是否有足够的营销能力培训体系，以及客户服务的体系。? 4:营销目标达不成的危害? 公司战略落实不了；? 被竞争对手抢占市场；? 公司利润有所下降；? 客户和员工都得不到很好的服务和待遇；? 营销团队没有斗志和目标感；? 公司整体执行力下降；? 二：销售团队目标分解的流程：? 1：目标分解程序：? 销售团队的目标分解一定是自上而下的去分解：? 如果一个营销团队的目标从下而上来制定，会出现什么情况呢? 举例分析：销售经理王冠军：他在一家家具行业做了很长时间了，所带领的营销团队的业绩一直没有太大的突破和发展，公司决定在年底进行整顿和改革，把不合适的团队进行合并，这次整顿的前提及时看一些各个营销团队的管理者对明年的团队发展思路和业绩达标的决心。公司总经理在一次管理人员大会上，让每一位营销管理者进行明年各个团队销售计划以及销售业绩目标的制定，这是王冠军也说出了自己团队的销售目标，看来他已经想好了，也准备好了，毫不犹豫的脱口而出，其他的部门经理思考了半天，还没有说出一个数字。? 到最后，所有营销部门都把业绩报完之后，王冠军的业绩时所有营销团队业绩目标最少的一个。? 会后，总经理找到王冠军进行讨论，最后得知，他的目标制定方法是让下属每一个人写下下一年的销售业绩目标，最后他加在一起，就汇报给了总经理。? 我们试想一下，王冠军这样的目标制定合理吗? 在一个营销团队，很多营销人员自己制定的目标基本都是根据自己过去的业绩达成情况制定的，很多营销人员制定的目标都非常保守，没有挑战性，甚至不用怎么努力就可以完成的哪一种。想想一下，这样的营销团队在市场竞争中一定是一只绵羊，没有战斗力和挑战性。?
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精品文档 销售目标的制定与分解 销售目标的制定与分解是店铺经营管理的一个重要模块，目标制定的好坏直接影响了后期销售业绩的达成，目标的分解跟进更是店长工作的主要工作内容。所以我们必须学会怎么制定与分解跟进销售目标。 一、目标制定参考数据: 1.历史销售数据查询同期历史销售数据，同时查回当年数据产生的背后原因，可以为制定未来目标提供依据； 2.同类型店铺销售数据同类型店铺销售数据一般要注意数据的可比较性，例如：要考虑某家C 类型新开店铺数据，可以参考在其周边，商圈基本相同，面积基本相同，店铺位置相差无几的店铺历史销售数据作为参照； 3.销售的自然增长率一般来说，播品牌正处在高速发展时期，店铺的销售额随着品牌影响力，老顾客群体的增多，消费者的认可等原因店铺销售会出现一个自然增长率； 4.公司整体计划的影响 公司在发展过程中会制定不同时期，不同阶段的目标，在制定计划时需综合考虑公司整体计划的影响，来制定指标。如，在制定某店铺明年销售计划时，接到商场通知，明年店铺位置将有调整，预计可能带来销售增长15W 。此时在制定计划是就要考虑这个因素。 以上的几大因素需要综合考虑，计算时也要把握好其对于销售预估的影响。 2010年A 店销售计划制定（非新开店铺）： 2010年A 店销售计划＝2009年A 店年销售×销售的自然增长率×其他因素的影响率 二、销售目标的分解 1.店铺中的销售数据分解的几种类型 1）按时间段 年分解到月，月分解到周，周分解到天，天分解到小时段（见例） 分解项目 注意事项 年分解到月 1.要考虑到每个月销售比例不同，不能平均分配。 2.要注意一些特殊月份，比如春节，十一的销售上升情况。 3.注意商品的季节转换导致的月份销售浮动。 4.每个月份的增长率是不同的，有些店铺在上半年有较大的增长，在下半年则 表现一般，这些因素都需要考虑。 5.全国地域辽阔，南北无论是天气，温度，还是习惯上都有较大区别，要注意地域气候的影响 月分解到周 1.节假日对于销售的影响要考虑。 2.月计划分解中上半月重一点，下半月轻点，好跟进调整计划 3.天气对于销售的影响较大，要合理考虑诸如雨季，等天气影响。 4.要考虑到分配时间内有无促销活动，促销活动会带来怎么样的影响 周分解到日 1.一般周末的一天销售等于2倍平时销售。 2.周一到周五销售也有较大浮动，需要视店铺实际情况分配。 3.货品的影响，货品是否充足，新老款各占多少，对于销售有很大的影响。 4.外界因素的影响，比如突发事件的影响等。 例如 北京某店2009年销售计划。年分解到月（附表篇见附表14） 1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份 10月份11月份12月份合计目标金额（单位:万）2828 16222526232623 312231301 所占比例9.30%9.30% 5.30% 7.30% 8.30% 8.60% 7.60% 8.60% 7.60% 10.30%7.30%10.30%100.00% 北京某店2009年销售计划
楼盘销售部现场销售基本动作分解
楼盘销售部现场销售基本动作分解 销售部现场销售基本动作分解 一、接听电话 1、基本动作 （1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，**** ”，而后开始交谈。（2） 通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。 （3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。 （4）告之客户，现场客户繁忙，电话仅能粗略了解,最好能直接约请客户到现场看房。 （5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》
上，特别是客户认知渠道等。 2、注意事项 （1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。 （2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。 （3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。 （4）接听电话以铃声响二下为宜。 （5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。 （6）约请客户应明确具体时间，并告知这段时间客户上访量比较多，以便专程等候。 二、迎接客户 1、基本动作 （1）客户将进门，轮序销售人员起立，面带微笑, 主动招呼“您好，欢迎光临”（轮序销售人员不在时，每个看见的销售员都应主动招呼“您好”, 示意招呼），客户回应后，招呼客户到沙盘区或入座（请客户入座）后，面带微笑的询问客户是否第一次来，需不需要全面的介绍一下楼盘情况，提醒其
他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。 （2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。 2、注意事项 （1）销售员应态度亲切，不卑不亢。 （2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。 （3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。 （4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。 三、介绍产品 1、基本动作 （1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。 （2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。 2、注意事项 （1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长,
销售人员如何分解销售目标制定计划
销售人员如何分解销售目标制定销售计划岁末年初是各个企业发布年度目标的时候，这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气，感觉目标不合理、很难达成，甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢？原因之一是企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成： l 目标分散。销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。 l 角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些，需要负担的职责是什么。 l 缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进行管理。 l 虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏 针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标，另一方面让员工能够感受到自己是企业发展中重要一份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。 目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行： l 销售目标要明确，要有具体的数字进行量化 l 制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析 l 制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每日当中
销售人员如何分解销售目标制定销售计划
销售人员如何分解销售目标制定销售计划 涛涛国际:张瑛杰 岁末年初就是各个企业发布年度目标的时候,这时当销售人员接到新的销售目标时往往会唉声叹气,感觉目标不合理、很难达成,甚至产生排斥的情绪。为什么会产生这样的情况呢?原因之一就是企业下达的目标就是一整个年度的企业目标或部门目标,目标量瞧起来会非常的大,让销售人员产生了畏惧心理,在心中产生了“不可能达成”的错误念头。另外一个原因就是销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划与方法,平时多就是盲目的进行目标执行。因此通过分析可以发现销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成: ●目标分散。销售人员本身不知道她过去的客户、现有的客户与未来的客户所能带来 的业绩。 ●角色、职责定位不清。销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪些,需要负担的职 责就是什么。 ●缺乏系统。在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置,导致工作事务混乱,没有合理的 进行管理。 ●虎头蛇尾。在刚刚执行的过程中冲劲十足,意愿性强,但随着目标执行的深入,后劲越 来越匮乏。 将整体目标分解成小目标,并各个击破,更容易达成整体目标。在目标分解前,一定要先对销售人员进行宣导。在目标的分解的过程中也要具有规范性。 针对上面体现出的问题,想要达成目标,首先从整体来瞧,公司本身的战略到底有没有进 行宣导。只有销售人员了解战略目标,才能将之与销售目标相结合,然后再导入到部门目标与个人目标当中。实际上在这个过程中,战略目标就是“因”,销售人员一方面可以借此来规划并设定个人目标,另一方面让员工能够感受到自己就是企业发展中重要一份子,对企业的认同感与融入感会更强烈。其次可根据现阶段的形势与自身实际状况把目标进行分解,化整为零,变成一个个容易实现的小目标,然后各个击破,逼近最后的大目标。 目标不就是单纯的用加减乘除的方法来做,而就是要具有规范性。所以销售人员的目标制定一定要遵循以下五个原则进行: ●销售目标要明确,要有具体的数字进行量化 ●制定出来的目标就是可预测与预知现有客户的状况,甚至就是未来开发新客户的情 况与行业竞争分析 ●制定的目标一定就是可达成的,并插接到每季、每月、每周、每日当中 ●要具有实务性,每一个季度都有一个重点的方向,并围绕这个方向开展工作 ●要有时间性,针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制 目标分解的过程中,最为困难的就是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。在分解的过程中,要让销售人员写出实现整体目标的必要条件,画出小目标, 进行第一层分解,再写出实现每个小目标需要突破的困境与条件,充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。这些困境与条件包括:现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。当能够对这些内容作出精准判断之后,在讲目标分解到每个月、每个产品当中。