【精品】电话营销教案
操作指导说明书（首页）
审阅签名：2008年月日
【操作过程】
一、任务引入（5分钟）：
（一）前期已学过《市场营销》等课程，本课程作为物流业的专业课，属于商务类课程，是兼具理论指导和实际操作的应用课程，也属于物流专业重要的专业基础课和实操课。
（二）由教材案例分析或演示引出并了解电话营销：
1、知名电话营销案例分析或幻灯演示：保险公司、旅游公司、保健公司等；
2、介绍以上公司的电话营销经营模式；
3、点明营销人员对电话营销在认识上的片面性；
4、小结后导入本课程的学习。
任务：怎样做好电话营销
二、任务分析（5分钟）：
应知：了解何谓电话营销，了解电话营销的价值。
应会：做好电话营销的方法。
（一）何谓电话营销
1、分析或演示对电话营销在理解和使用上的以下几点误区？
（1）分析或演示：电话营销非常容易案例；
（2）分析或演示：不停地打电话，靠碰运气推销产品案例；
（3）分析或演示：企业所有的产品都能用电话来销售案例；
（4）分析或演示：电话营销可以代替其他销售手段案例；
（5）分析或演示：电话营销人员的选择较随意案例；
（6）分析或演示：不对数据库做分析就加以使用案例。
小结：
电话营销非常容易，不停地打电话，靠碰运气推销产品，企业所有的产品都能用电话来销售，电话营销可以代替其他销售手段，电话营销人员的选择较随意，不对数据库做分析就加以使用。
1、先强调课题：电话营销没想象的那么简单。
2、营销人员对电话营销在认识上的片面性，导致很多人对电话营销在理解和使用上陷入了误区，所以，电话营销没想象的那么简单。
3、提出电话营销到底是干什么的问题？
4、提出怎样做好电话营销的问题？
（二）电话营销的价值
电话营销对企业的有益之处表现在能及时把握客户的需求、增加收益及维护客户关系等几个方面。
三、相关知识（10分钟）：
（一）电话营销的定义：
1、所学过的《市场营销》教材中营销的定义：营销是指企业在变化的市场环境中，为了适应和满足消费者需求的确定，通过一系列措施将产品或劳务从生产者手中转到消费者手中，从而实现企业经营目标的整体活动（所学过的《市场营销》定义）。
2、本教材中的定义：营销是根据市场变化，通过发现、创造与他人交换产品和价值并满足其所需所欲的一种社会沟通和管理过程。
3、电话营销的定义：电话营销是营销的一种方式，是在营销中加入电话这种工具，通过
建立电话营销数据库，使用电话、传真等通信技术，加强与客户的沟通，取得客户满意的手法。（板书：电话营销的定义）
（二）电话营销的含义：
1、引导分析电话是一种营销工具；
2、引导分析电话营销必须建立数据库；
3、引导分析电话营销需要与其他营销方式相结合；
4、引导分析电话营销是一种沟通方式。
（三）电话营销的价值
1、及时把握客户的需求。
（1）点明电话外媒体（如电视、收音机、报纸等）单方面的传递方式；
（2）提出电话是能够及时双向沟通的工具；
（3）小结电话已经成为非常重要的商务工具。
2、增加收益。
（1）点明电话营销可以扩大企业营业额；
（2）提出电话营销是一种交互式的沟通；
（3）小结电话营销扩大了营业额，增加了企业收益。
3、维护客户关系。
（1）点明通过电话营销可以建立并维护客户关系营销体系；
（2）提出建立与客户的关系的方法；
（3）小结电话营销对维护客户关系的重要意义。
（四）电话营销的要点
1、目标客户明确；
2、了解产品，了解客户；
3、做好电话营销准备工作；
4、语言技巧；
5、电话沟通循序渐进，有条不紊；
6、电话营销应注意的问题；
7、电话回访，跟踪服务。
四、任务实施（60分钟）：
（一）步骤：
1、教材案例分析导入：
（1）林小姐怎样寻找“目标客户”；
（2）林小姐怎样做促销筹备工作；
（3）林小姐怎样做电话促销；
（4）林小姐怎样总结；
（5）林小姐怎样做客户管理。
2、实训：项目设计：（板书：项目设计：电话营销中心）
（1）分析学生实习商场情况，特别是电话营销情况介绍。
（以成立学生实习商场电话营销中心为本课程贯穿始终的教学背景项目，针对专业
方向，以知识配合能力，围绕职岗所需要的综合能力积累和实训。）（2）成立学生实习商场电话营销中心，选定首届电话营销中心经理及主管。
（3）电话营销中心经理及主管组织学生课堂上自行设计组织机构及人员配置。
小结：电话营销组织机构及人员配置(模式如下)：
4、选定你在实习商场电话营销中心职岗并明确任期职责。
5、明确期末考核内容：学生在实习商场电话营销中心的职岗能否熟练运用电话营销知识
的各项技能？
6、明确本课程目标：掌握电话营销商务知识，熟练运用电话营销商务知识的各项技能。
（二）练习：
1、以小组为单位；
2、教师与专家指导；
3、
（三）考核：
1、会案例分析30分；
2、会项目设计50分；
3、综合20分。
（四）总结：怎样做好电话营销，做好电话营销的方法。
电话营销是营销的一种方式，是在营销中加入电话这种工具，通过建立电话营销数据库，使用电话、传真等通信技术，加强与客户的沟通，取得客户满意的手法。电话营销包含电话是一种营销工具、电话营销必须建立数据库、电话营销需要与其他营销方式相结合、电话营销是一种沟通方式等几个方面。
五、思考与练习（10分钟）：
1、选定你在实习商场电话营销中心职岗并明确任期职责。
2、预习下次课内容。
操作指导说明书（首页）
审阅签名：2008年月日
【操作过程】
一、任务引入（5分钟）：
通过第一模块的学习和实践，我们掌握了怎样做好电话营销，也学会了在实习商场电话营销中心怎样做好电话营销。
1、电话营销离不开数据库。（板书：第二模块：电话营销离不开数据库）
2、通过本模块的学习，使学生了解电话营销数据库的初步设计、管理与维护及应用。
二、任务分析（5分钟）：
应知：熟悉电话营销数据库的应用，了解建营销数据库阻碍。 应会：会数据库的初步设计、管理与维护及应用。
三、相关知识（10分钟）：
（一）电话营销离不开数据库（针对实习商场电话营销中心分析讨论） 1、分析电话营销被采用的现象。
2、分析影响电话营销成功与否的因素。
3、分析电话营销数据库的发展。
4、分析数据库对电话营销的以下几点影响因素： （1）数据库容量； （2）信息的准确程度； （3）涵盖内容的完整性；
（4）使用过程中的分析管理。
问题：数据库对学生电话营销中心营销的影响？ 5、师生共同总结以上数据库对电话营销的影响。（板书：数据库对电话营销的影响）
（二）分析讨论企业建立电话营销数据库的以下几点原因： 1、点明是帮助企业准确地分析与判定客户； 2、点明是帮助企业选择有效的营销策略； 3、点明是帮助企业强化客户的忠诚度；
4、点明是竞争的利器。
问题：学生电话营销中心为什么要建立数据库？ 5、引导学生总结以上电话营销数据库的意义。（板书：电话营销数据库的意义）
（三）分析讨论数据库营销失败的以下几点原因： 1、点明是缺乏营销战略；
2、点明是缺乏有效的客户信息；
3、点明是缺乏强有力的领导者；
4、点明是不计算客户生命周期价值；
5、点明是关注价格,而不是服务；
6、点明是缺乏客户分析能力；
7、点明是对所有的客户一视同仁；
8、点明是从不开发客户维系营销项目； 9、点明是没有充分利用网络等多渠道营销技术； 10、点明是缺乏测试与控制。
问题：
11
、引导学生总结以上数据库营销失败的原因。（板书：数据库营销失败的原因）
（四）企业在建立客户数据库时应收集的以下几种资料：
1、个人客户资料；
2、企业客户基本资料；
3、地址资料；
4、财务资料；
（五）电话营销数据库设计表格类型及数据要素：
1、数据表总汇；
2、客户表；
3、重复购买表；
4、项目表。
（六）电话营销数据库的管理与维护的内容与方法：
1、分析客户档案筛选与填写。
（1）悉心地筛选；
（2）认真地填写。
2、分析客户档案管理。
（1）客户档案设计不合理；
（2）客户档案资料收集不全；
（3）客户资料陈旧；
（4）没有使用。
3、分析科学地分类。
4、分析数据库巩固。
（1）重复纪录识别；
（2）地址标准化；
（3）匹配；
（4）删除。
5、分析及时更新电话营销数据库。
6、分析电话营销数据库完善。
（1）提供有针对性的咨询服务；
（2）金牌逐级激励政策。
（七）1、数据分析RFM指标。
（1）讲解电话营销数据库中三个神奇的要素：
A、最近一次消费（Recency）；
B、消费频率（Frequency）；
C、消费金额（Monetary）。
问题：分析学生电话营销中心数据库中三个神奇的要素。
（2）小结以上三个构成数据分析最好指标的要素。
2、分析数据库使用的方法。
（1）由三个神奇的要素引出使用数据库的以下四种方法：
A、确定预期客户；
B、决定那些客户应收到特定的报价单；
C、强化客户忠诚；
D、促进客户再购买。
问题：分析学生电话营销中心数据库的使用方法。
（2）小结以上四种使用数据库的方法。
（3）强调数据库的投资和统计分析方法与作用。
（八）由数据库的应用引出建立营销数据库的以下两个方面的阻碍。
1、客户批评意见
（1）侵犯隐私；
（2）烦恼。
2、企业批评意见
（1）过多的细节；
（2）仓库的数据是争议的中心；
（3）很多人认为，与所得到的好处相比，在电脑上投资是不合算的，主要使用电脑的还是财务部；
（4）在许多地方，还缺少将数据库相互接合的扩大平行程序。
四、任务实施（60分钟）：
（一）步骤：
对实习商场电话营销中心数据库进行初步设计、管理与维护及应用的实训。
1：举例说明学生电话营销中心建立客户数据库时应收集的哪几种资料？
注意：数据库的基本要素。
2：举例说明学生电话营销中心数据库的初步设计。
注意：设计表格类型及数据要素。
3：怎样管理与维护学生电话营销中心的数据库。
注意：管理与维护的内容与方法。
4：学生电话营销中心数据库的使用方法？（结合设计项目作本模块考核总结）
（二）练习：
1、以小组为单位；
2、教师与专家指导；
3、
（三）考核：
1、会案例分析30分；
2、会项目设计50分；
3、综合20分。
（四）总结：
由电话营销数据库的意义与数据库营销失败的原因引出做好电话营销的基础---建立电话营销数据库。
1、对数据库进行初步设计、管理与维护及应用进行概括性总结；
2、提出并归纳数据库的初步设计、管理与维护及应用的问题；
3、明确本章考核内容：对实习商场电话营销中心数据库进行初步设计、管理与维护及应用。
对实习商场电话营销中心数据库进行初步设计、管理与维护及应用的实训。
五、思考与练习（10分钟）：
l、电话营销数据库的有什么意义。
2．预习下次课内容。
操作指导说明书（首页）
审阅签名：2008年月日
【操作过程】
一、任务引入（5分钟）：
1、通过第一、二模块的学习和实践，我们掌握了了解电话营销，电话营销离不开数据库，也学会怎样做好电话营销，数据库的初步设计、管理与维护及应用。
2、第一模块强调做好电话营销的要点及怎样做好电话营销的问题（第一模块应会）。
任务：电话沟通步骤
二、任务分析（5分钟）：
应知：了解事前准备，确认需求，产品介绍，处理质疑，达成协议，共同实施等步骤。
应会：会进行电话沟通。
三、相关知识（10分钟）：
电话沟通的重要性和不可或缺的以下六个步骤（看教材目录由学生简述）:
（1）事前准备；
（2）确认需求；
（3）产品介绍；
（4）处理质疑；
（5）达成协议；
（6）共同实施。
四、任务实施（60分钟）：
（一）步骤：对电话营销中心的产品进行电话沟通练习。
要求：
1、时间：三分钟以内完成；
2、标准：三句话不被拒绝，五句话提起兴趣，八句话有意向，十句话达成协议；
3、内容：电话营销中心的产品推销为主；
4、语速：120-150字/分钟；
5、姿态：站姿；
6、礼貌用语：您好！打扰您了！占用您三分钟时间可以吗？
7、自我介绍：我是……的销售代表……。
（二）练习：
1、以小组为单位；
2、教师与专家指导；
3、
（三）考核：
1、会阐述30分；
2、会按六个步骤进行60分；
3、综合10分。
（四）总结：
电话沟通步骤，会进行电话沟通。
五、思考与练习（10分钟）：
1、练习实训考核题。
2、预习下次课内容。
理论课教案（首页）
审阅签名：2008年月日
【操作过程】
一、任务引入（5分钟）：
通过前模块课程的学习和实践，我们掌握了电话沟通的事前准备，确认需求，产品介绍，处理质疑，达成协议，共同实施步骤的工作内容，也学会电话沟通的步骤。
（总结前次课程学习内容及实训案例后导入本模块的学习）
优秀电话销售员是这样炼成的（看目录讲）。
二、任务分析（5分钟）：
应知：了解寻找客户名录的17条渠道。
应会：会寻找客户名录。
三、相关知识（10分钟）：
（一）寻找客户名录渠道的方法。（教材D80-89）。
1、广告搜寻。
2、连锁介绍。
3、资料查询。
4、会议寻找。
5、市场咨询。
6、和竞争对手互换资源。
7、委托助手。
8、贸易伙伴之间互相推荐。
9、俱乐部寻找。
10、公司关系。
11、社团渗透。
12、行业开拓。
13、利用缘故。
14、T访问(顺便拜访)。
15、随时随地交换名片。
16、网络查询。
四、任务实施（60分钟）：
(一)步骤：
1、寻找客户名录渠道的方法。（疯狂客户搜索器）
注意：
（1）寻找客户方法：
（2）软件与教材的区别：
2、实训：对电话营销中心电话销售员进行寻找客户名录的实训。
要求：
1、时间：11点15分以前完成，先交主管处，再交至总经理；
2、标准：10-19家及格，20-29家良好，30-39家优秀，50家以上100分；
3、内容：美容商（福田区）、地产商（罗湖区）、汽车商（龙岗区）、旅游商（宝安区）、
商场（南山区）；
4、地点：校图书馆；
5、纪律：严格遵守图书馆管理制度；
6、形式：以小组为单位集体考核。
（二）练习：
1、以小组为单位；
2、教师与专家指导；
3、
（三）考核：
1、会阐述30分；
2、会进行50分；
3、综合20分。
（四）总结：
寻找客户名录，会寻找客户名录。
优秀电话销售员是这样炼成的（看目录讲）。
1、电话营销人员的职责、素质与能力。
2、电话营销人员的必备工具、电话营销计划制定的步骤、寻找客户名录的三大原则。
3、寻找客户名录的渠道。
4、客户资料的准确性及打电话的准备工作。
五、思考与练习（10分钟）：
1、继续完成实训考核题。
2、预习下次课内容。
操作指导说明书（首页）
审阅签名：2008年月日
【操作过程】
一、任务引入（5分钟）：
1、通过前次任务的学习和实践，我们掌握了电话营销人员的职责、素质与能力、必备工具，电话营销计划的制定，寻找客户名录的原则，寻找客户名录的17条渠道，准确的客户资料，准备打电话，也学会了寻找客户名录的渠道。
2、案例：对电话营销中心电话销售员进行寻找客户名录的实训。
（总结前次课程学习内容及实训案例后导入本单元的学习）
电话礼仪（看目录讲）。
1、电话沟通不使用礼貌语的原因。
2、打电话的礼仪。
任务：打、接电话礼仪
二、任务分析（5分钟）：
应知：了解打电话的礼仪，接电话的礼仪。
应会：会打、接电话的礼仪。
三、相关知识（10分钟）：
（一）打电话的礼仪（教材D97）
1、选择适当的通话时间，控制好通话时间。
2、正确地拨号，适时地等待。
3、事先询问，婉转回答。
4、拟好通话要点。
5、要有喜悦的心情。
6、端正的姿态与清晰明朗的声音。
7、讲究通话语言艺术。
8、简短有力，适时结束。
（二）接电话需要的礼仪。（教材D100）
1、准备纸笔做记录，办事效率有保障。
2、铃响三声一定接，莫让对方等待。
3、说话柔和平稳，礼貌贯穿其中。
4、认真对话、准确记录。
5、应急事件妥善处理，以告别语结束通话。
6、对方拨错电话，切忌粗暴应答。
7、全员营销，展示团队形象。
8、代接电话也要讲礼仪。
四、任务实施（60分钟）：
（一）步骤：（抽签进行：内容见附页）
对电话营销中心进行打、接电话礼仪的实训。
要求：Array
1、时间：20秒钟以内完成一个练习；
2、标准：按16点要求进行；
3、对象：同桌相互打电话；
4、内容：任抽一条进行；
5、评分：南山区主考。
（二）练习：
1、按8点要求进行。
2、同桌相互打电话练习。
3、
（三）考核：
1、会阐述30分；
2、会进行50分；
3、综合20分。
（四）总结：
打、接电话礼仪，会打、接电话的礼仪。
对电话营销中心进行打、接电话礼仪的实训。
五、思考与练习（10分钟）：
l、打、接电话需要的的礼仪有哪些？
2．预习下次课内容。
1、突破前台方法之一“直呼负责人姓名”
电话销售人员：您好，请***接电话。
客户：你是……？
电话销售人员：我是***，***在吗？
客户：你找我们*总吗？
电话销售人员：*总？这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起公司来了哈！
客户：你是……？
电话销售人员：我是***，刚才不是告诉你了吗？请***接电话。
客户：好的好的，请稍等……（转接过去了）
------------------------------------------------------------------------------------------- 2、如何处理“别有用心的请客吃饭”（片断）
客户：能否有幸请*小姐共进晚餐呀？
电话销售人员：没问题，您几位呢？
客户：当然我一位了！
电话销售人员：不好意思，我两位，我和我的丈夫。
客户：怎么这样呀？
电话销售人员：是这样的，刘先生，我很想和您单独用餐，但我最讨厌的就是回去还得向我丈夫解释很久，如果您真心请我，那就请我们俩个人吧！
客户：那还是下次吧！
电话销售人员：（嘿嘿！又是一只大色狼！）
------------------------------------------------------------------------------------------- 3、如何处理“打探隐私的电话”（片断）
客户：请问*小姐今年芳龄几何呀？
电话销售人员：呵呵……，这是个秘密！
客户：你漂亮吗？
电话销售人员：在喜欢我的人眼中我都是最漂亮的。
客户：你有男朋友了吗？
电话销售人员：您猜呢？
客户： *小姐业务如此繁忙，收入一定很高吧？
电话销售人员：够用而已。
------------------------------------------------------------------------------------------- 4、“领导还没有决定”
电话销售人员： *经理您好，我是***，养生源公司的。有件事想请您帮个忙！
客户：请讲！
电话销售人员：上一次通电话时，您曾经承诺今天给我答复，但我没有等到您的电话，我相信您一定是事情太多，忘记了是吗？
客户：你说的是哪件事呀？不好意思我真的忘了。
电话销售人员：没关系，您的事情太多，忘记了很正常，是关于贵公司员工培训的事情。
客户：这件事呀！我已经向上面汇报了，领导还没有决定，等决定了我再给你答复，好吗？
电话销售人员：请问这方面不是由您一个人负责吗？
客户：那也需要老板同意批准呀！
电话销售人员：那倒是，那么请问老板贵姓呢？
客户：姓*。
电话销售人员：请问*总对这个项目的重视程度如何呢？
客户：还是比较重视的。
电话销售人员：处于礼貌，我想在合作之前，向*总问声好，可以吗？
客户：当然可以。
电话销售人员：您认为什么时候和他联系比较方便呢？
客户：你明天打电话过来吧！
电话销售人员：请问明天几点比较好？
客户：下午2点左右吧！
电话销售人员：请问他的分机号码是……
客户： 123456789。
电话销售人员：谢谢您，*经理。祝您工作顺利！再见！
------------------------------------------------------------------------------------------- 5、三声铃响后接电话、记录、确认的接打
电话销售人员：对不起，让您久等了，我有事耽搁了。
客户：没关系！你好！请问你是哪位？
电话销售人员：我是东方旅行社的***，请找***。
客户：对不起，他正在开一个紧急会议，一会儿，我让他打电话给您！
电话销售人员：可以，你让他打123456789这个电话。谢谢！
客户：哦，等等，对不起！稍等，我拿支笔记记，是不是123456789？
电话销售人员：是的，谢谢您！
客户：不用，再见！
操作操作指导说明书（首页）
审阅签名：2008年月日
【操作过程】
一、任务引入（5分钟）：
1、通过前次任务的学习和实践，我们掌握了电话沟通不使用礼貌语的原因，打电话的礼
仪，接电话的礼仪，也学会了打、接电话的礼仪。
2、案例：对实习商场促销中心进行打、接电话礼仪的实训。
（总结前次任务学习内容及实训案例后导入本模块的学习）
3、本模块主要介绍电话开场白的三个基本组成部分，引起电话另一端客户的注意，电话
营销开场白话术，巧过秘书、前台关。
4、明确本章考核内容：对电话营销中心进行电话营销开场白话术实训。
任务：开场白话术。
二、任务分析（5分钟）：
应知：了解电话营销开场白话术。
应会：电话营销开场白话术。
三、相关知识（10分钟）：
（一）电话开场白的三个基本组成部分：
1、自报家门；
2、信息好处；
3、劝说式结束语。
（二）引起电话另一端客户的注意：
1、陈述价值。
2、谈熟悉话题。
3、赞美。
4、能激起兴趣。
5、用问题吸引。
6、提出问题的严重性。
7、用类比方式。
8、提对方关心事。
9、引起担忧或忧虑。
10、提到曾经。
11、畅销介绍。
12、具体数据。
13、退步转接。
（三）电话营销开场白话术：
1、请求帮忙。
2、第三者介绍。
3、激起兴趣。
4、老客户回访。
5、聊天开场白。
（四）巧过秘书、前台关：
1、不需要。
2、要求留言转告。
3、要求发传真。
4、负责人在忙。
5、要求留下电话号码。
6、我们刚做过了。
7、你打错电话了。
8、还没有计划。
9、要求先发邮件，别让我为难。
10、打电话之前，收集客户及当事人的详细资料。
11、提供对方有益的结果，而不推销自己。
12、要有吃闭门羹的心理准备。
13、和秘书建立友谊。
小结：电话营销开场白话术（板书：有效的开场白）
四、任务实施：（60分钟）
（一）步骤：
对电话营销中心进行电话营销开场白话术实训。
要求：
1、时间：20秒钟以内完成一个练习；
2、标准：三个部分，引起注意13点，话术5点，巧过秘书、前台关13点。
3、对象：自选；
4、内容：任抽话术5点之一进行（请求帮忙、第三者介绍、激起兴趣、老客户回访、聊天开场白）；
5、考核：宝安区主考；
（板书：考核：实训要求）
（二）练习：
1、按8点要求进行。
2、同桌相互打电话练习。
3、
（三）考核：
1、会阐述30分；
2、会进行50分；
3、综合20分。
（四）总结：（结合设计项目作本单元考核总结）
开场白话术，会电话营销开场白话术。
对电话营销中心进行电话营销开场白话术实训。
五、思考与练习（10分钟）：
1、继续完成实训考核题。
2、预习下次课内容。
六、板书设计：
有效的开场白
应知、应会：话术
考核：实训要求
《国际市场营销学》教案案例
《国际市场营销学》教案第07次课 章节名称 第三章国际市场选择（案例分析） 第一节国际区域市场的成因与模式第二节亚洲市场第三节大洋洲市场第四节美洲市场第五节欧洲市场第六节非洲市场 授课方式讲授课（）；讨论课（√） 习题课（）；实习实训课（）； 参观或见习课（） 教学 时数 2 教学目的 及要求 掌握国际区域市场，了解国际市场区域化的发展，以及全球主要的区域市场特征；并据此分析案例。 教学 重点与难点【教学重点】 区域经济一体化对国际营销的影响【教学难点】 无 教学手段传统的教学手段（）；多媒体课件演示（）；动态模拟演示（）；现场实物讲解（）； 自学讨论探究式（√）；其他（）；
教学主要内容 第三章国际市场选择 案例：东日产业的国际区域市场分析教材60页1 根据资料，哪个国家能成为最有利的投资候选对象？ 2 如果变化行业（如建筑业、一般制造业、服务业），投资候选对象的先后顺序有哪些变化？ 案例：老鼠虽多，鼠药难卖——拜耳与庄臣的无奈 20XX年9月29日下午，拜耳中国有限公司环境卫生部张金玉博士在接受本报记者电话采访时说：“根据我们的调查，中国应该是世界上鼠药最有市场的地方。但是，跨国公司在中国做鼠药真的好难。” 目前，拜耳公司在中国的鼠药年销售量不到100万元。“我们经常去参加一些国际性的会议，许多人对公司一年销售这么少鼠药感到不理解，我们的感觉也挺尴尬。”，张博士向记者如是说。鼠药市场平日较少受到外界关注，但在南京特大投毒案后，情形一下子有了很大改变。投毒案件很快告破，但从中折射出的鼠药梦魇却让人难以轻松。 管理混乱鼠药市场充斥非法产品 南京这起投毒案件并非是个别。国家卫生部公布的一组数据表明，20XX年，全国共发生了185起重大食物中毒事件，15715人中毒，146人死亡。在这之中，鼠药中毒46起，2540人中毒，42人死亡，死亡人数占总人数的28%以上，而致人中毒的鼠药多为国家已经禁止生产和使用的毒鼠强及其他剧毒鼠药。 目前灭鼠药主要分为三类：可使用的鼠药(如抗凝血剂等慢性灭鼠剂)、控制使用的鼠药(如磷化锌、毒鼠磷、溴代毒鼠磷)和禁止使用的鼠药(氟乙酰胺、氟乙酸钠、毒鼠强、毒鼠硅等)。早在20年前，国家已禁止生产和使用剧毒鼠药。但据业内人士透露，目前我国城市中有60%以上是使用剧毒鼠药，在农村则高达80%。这也就是说，目前国内的鼠药市场大部分产品是违禁产品。非法鼠药之所以能够盛行，专家认为有三点原因，一是剧毒鼠药杀鼠见效快，老鼠吃下剧毒鼠药后，很快就会死亡，而国家批准的鼠药是慢性药，老鼠要过3～5天才会死亡。因此，容易让人产生剧毒鼠药效果较好的想法。二是剧毒鼠药制造简单，利润较高。上海市化工职业病防治院中毒咨询负责人顾友多介绍说，剧毒鼠药的利润超过60%。三是剧毒鼠药价格便宜，张金玉博士介绍说，抗凝血剂等慢性灭鼠药一吨的市场价格为5万～6万元，而剧毒鼠药只要几千元。剧毒鼠药为何能够横行市场，有专家指出，这与管理体制不顺有关。 现在，鼠药的管理程序是由农业部门登记，然后由国家经贸委安排生产计划并指定生产企业，产品质量由国家质量技术监督部门监督，全国供销合作总社是经营销售主渠道，市场销售由工商行政管理部门管理，卫生部门负责中毒抢救。表面上看出多个部门齐抓共管的综合管理态势，但实际上却是呈现大家都管又都管不好、大家负责又都不负责的尴尬局面。拜耳苦守上海，庄臣悄然退出。顾友多说，老鼠是很难彻底消灭掉的，因此鼠药市场巨大。据说，拜耳公司曾经对全球的鼠药市场进行过调查，发现中国是世界上最大的鼠药市场。据全国爱委会除四害专家委员会副主任邓址介绍，目前国内生产、销售鼠药的跨国公司有4家，生产抗凝血剂等慢性灭鼠剂的内资企业不到10家。目前，仅北京、上海等20个城市的鼠药市场就达近1亿元。 尽管国内鼠药市场吸引了德国拜耳、德国巴斯夫、美国庄臣等一些世界知名企业介入，但是，大家过得并不轻松。张金玉博士透露说，德国拜耳早在20世纪80年代就已经向中国政府登记生产、销售鼠药。但由于种种原因，前几年拜耳公司才从国外进口鼠药，分装后在中国销售。现在，一年的鼠药销售量只有不到100万元，客户主要集中在一些畜牧厂。 虽然销售量不足挂齿，但拜耳并没有放弃中国市场。而在经历了短暂的生产后，上海庄臣却悄然退出。成立于1987年的上海庄臣公司是中国区总部，在2000年年中之前，该公司生产各种消杀产品。从2000年年中开始，庄臣公司开始生产“雷达”牌鼠药。20XX年，全国爱委会还发文推荐庄臣生产的“雷达”牌鼠药。但在去年中期，庄臣停止生产鼠药。庄臣公司市场部王正磊向记者说明了停产的原因。他说：“公司投产鼠药后，所采用的原料均是进口的，是国家鼓励生产的鼠药产品。但是，在市场开拓中，公司碰到了许多的麻烦。一方面，在农村很难打开市场，因为农村比较看好剧毒鼠药。在城市，我们同样遇到了麻烦。因为居民大多没有购买鼠药的习惯，一般使用居委会免费提供使用的鼠药。这种鼠药由财政拨款购买，多半由当地企业提供。这样一来公司的业务难做。一年下来只销售150万元。” 据了解，庄臣公司目前“雷达”牌系列消杀产品的年销量在2亿元，150万元的确是微不足道。 根除剧毒鼠药市场亟需规范 跨国公司开拓鼠药市场颇难，而国内一些知名的鼠药企业也过得不轻松。前段时间，河南商丘大卫化工厂为了开拓市场，寻找形象代言人。厂长朱禾丰坦言是，这是被逼出来的，鼠药市场正不压邪。 尽管我国目前鼠药生产厂家不少，但缺少知名高的企业和产品。北京爱委会办公室的于先生在接受记者电话采访时透露，北京爱委会只向当地两家鼠药企业定点购买鼠药，这样做的目的是为了保证质量。 作业布置1 影响鼠药购买者决策的主要因素有哪些？为什么？ 2 从鼠药购买过程的参与者来分析，应如何改善该产品的营销工作？ 3 拜耳、庄臣应以哪类顾客作为营销的重点顾客？
市场营销专业课程学习心得
市场营销专业课程学习心得 市场营销是一门文理交叉的综合性学科，既需要理科生严缜的逻辑思维，也需要 文科生的形象思维!下面，小编在这给大家带来市场营销专业课程学习心得，欢迎大家 借鉴参考! 市场营销专业课程学习心得(一)： 《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的实 用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高 学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好 商品?赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂?赢得学生的就是好课堂!把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生?赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教 无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自 我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际 背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。 一、案例教学法 案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先 以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就 行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三： 难点一：案例的选取 营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例 并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超 多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能 激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金 的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感 受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做;没有发 展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。” 难点二：案例的描述
市场营销学教案范文
荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间
第一节产品整体概念 一、产品整体概念 (一)核心产品 (二）形式产品 （三）延伸产品（附加产品) 二、产品整体概念对企业营销管理的意义 三、产品分类 （一）根据产品是否耐用和有形,可分为耐用品、非耐用品和劳务。 1、耐用品 2、非耐用品 3、劳务 (二)根据产品之间销售的相互影响和作用，可分为独立品、互补品、替代品和条件品。 １.独立品２.互补品 3.替代品 4.条件品 (三）根据消费者的购买习惯,可分为便利品、选购品、特殊品和非渴求品。 1.便利品２.选购品 3.特殊品 4.非渴求品 第二节产品组合 一、产品组合的有关概念 二、对产品组合分析 (一)产品线组合的评估分析方法 (二）产品线中各品种的分析评价 三、产品组合策略 [课后小结] 本次课的学习，要求重点掌握产品整体概念、产品组合策略,理解整体概念对企业营销管理的意义、产品组合分析方法。 ［课后思考] １.如何理解产品整体概念？它对企业营销管理意义何在? 2.如何理解“未来竞争的关键,不在于工厂能生产什么产品,而在于其产品所提供的附加价值:包装、服务、广告、用户咨询、消费信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。”? 3．产品组合策略有哪些? [课后实训］ 阅读《市场营销实训指导》P51案例：“海尔”品牌,优质的象征。分析海尔是如何理解产品的?
?荆州职业技术学院市场营销课程教案市场营销专业班级教师授课时间
产品整体策划 实训目的: 通过本次实训，组织学生了解参观市内相关企业某产品生产情况,调查市场上同类产品的生产、销售情况，收集有关资料，开展小组讨论，提出策划方案,每组集体形成约500０字的实训作业——为某企业撰写一份整体产品策划书。 实训过程： 一、任务的布置 整体产品概念讲授完毕后,要求学生分组，以小组为单位与市内相关企业联系,确定研究对象，实地考察调研,分组讨论，形成产品策划书。 二、资料的收集 整体产品策划的目的是要使产品能够满足消费者需要，要求策划者进行大量的市场调研,提取素材，引发创意。 三、资料的整理与分析 四、组织实地考察 组织学生到企业进行实地考察，了解产品生产原料的选择、制造工艺、质量保证体系、服务措施等;了解企业发展目标、经营理念、企业文化与价值观念;了解产品品牌建设情况;了解企业管理制度、现有资源情况；了解企业员工上岗要求、培训情况等。 考察的目的就是让课堂上讲授的产品整体概念与实际结合起来,加深产品整体概念的认识，理解核心产品指什么，有形产品包括什么内容，附加产品应如何设计,为学生实训作业的完成提供参考依据。 五、集体讨论，形成创意 六、整体产品方案的设计
国际市场营销学电子教案
第一章、概论 学习要点 第一节市场营销与国际市场营销 1．市场 1）市场的概念及范畴：（1）对市场概念的理解：①市场是商品交换的场所；②市场是商品交换和流通的流域；；③市场是商品供求关系的总和；④市场是指对某种产品有需要和购买能力的人们。（2）对市场范畴的理解：①对市场的认识应随社会生产力和商品经济发展而变化；②市场的实质是商品供求关系的总和；③从现代市场经济出发理解市场；④产销市场的出现是现代市场经济发展的结果。（2008.10论述） 2）市场的实质：商品供求关系的总和 从企业微观经济分析：市场=消费者（顾客）+购买力+欲望（需求） 2．市场营销 1）市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。然而市场营销学与经济学又不是毫无关系的，事实上，经济学是市场营销学的母学科，其核心思想是资源的稀缺性。 3.市场营销学不是经济学的分支学科，严格来讲，它应属于管理学的范畴。它的研究对象是以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律性，即在特定的市场营销环境中，企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（product）、定价（price ）、地点（place ）、促销（promotion）为主要内容的市场营销活动过程及其客观规律性。其内容具有综合性、实践性、应用性的特点。 4.市场营销学主要对下列三个问题展开研究：消费者的需求和欲望及其形成、影响因素、满足方式等（即消费者行为）；供应商如何满足并影响消费者的欲望和购买行为（即供应商行为）；辅助完成交易行为，从而满足消费者欲望的机构及其活动（即市场营销机构行为）。 5.市场营销理论于20世纪初诞生在美国。其产生背景是：（1）市场规模迅速扩大：扩大的市场给大规模生产带来了机会，同时也引进了新的竞争因素，信息、促销变得越来越重要。（2）工业生产急剧发展：卖方市场开始向买方市场转化，大量新产品涌入市场，随着中间商、广告、促销活动的出现，消费者迫切希望能有一门新的学科或理论来对此作出解释，以便更有效地指导其经济生活实践。（3）分销系统发生变化：正规的专门化分销渠道买卖商品的趋势日益明显，并出现了同第一流生产企业并驾齐驱的百货商店、邮购商店和连锁商店等。（4）传统理论面临挑战：整个19世纪，企业经营的环境在很大程度上是由企业主决定的，强调经济自由的思想。20世纪初出现了一种论点，即完全的自由竞争并不能使社会总体利益达到最佳水平。所谓的自由竞争在市场上必然有效的论断已经过时，而这些新现象在当时的经济理论中无法找到现成的答案。 6.人类的需要和欲望是市场营销活动的出发点。所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。所谓需求是指对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。将需要、欲望和需求加以区分，其重要意义就在于阐明这样一个事实，即：市场营销者并不创造需要；需要早就存在于市场营销活动之前；市场营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了人们的欲望，并试图向人们指出何种特定产品可以满足其特定需要，
国际市场营销学教学大纲
《国际市场营销》教学大纲 孙忠群编写
工商管理专业课程教学大纲 738 目录 前言 (742) 第一章国际营销导论 (744) 第一节国际营销的基本概念 (744) 一、国际营销的定义 (744) 二、国际营销与国内营销的区别 (744) 三、国际营销与国际贸易的区别 (745) 第二节国际营销的动因和管理过程 (745) 一、国际营销的动因 (745) 二、国际营销的宏观动因 (745) 三、国际营销的基本过程 (746) 第三节国际营销的理论基础及其发展 (746) 一、市场营销组合理论 (746) 二、大市场营销理论 (746) 三、战略营销4P’ s理论 (746) 四、关于西方市场营销理论10P的概括理解 (747) 本章思考题 (747) 第二章国际营销的经济环境 (748) 第一节国际营销的经济环境结构 (748) 第二节国际营销母国经济环境 (749) 一、母国环境 (749) 第三节国际营销的东道国经济环境 (749) 一、东道国经济发展水平 (750) 二、东道国产业结构 (750) 三、东道国市场规模 (750) 四、东道国经济特征 (750) 五、自然环境 (751) 第四节 国际营销的国际环境 (751) 一、国际贸易组织 (751) 二、区域性经济组织 (751) 三、国际协议。 (751) 思考题 (751) 第三章国际营销的政治与法律环境 (753) 第一节国际营销的政治环境 (753) 一、政府的作用和行为目标 (753) 二、政治的稳定性 (753) 三、政治干预 (754) 四、国际市场进入障碍 (754) 五、国际关系 (755) 第二节政治风险分析、评估与控制 (755) 一、政治风险的定义和特征 (755)
最新市场营销教案(经典)
第一章导论 学习目标：通过本章的学习，学生应该达到： 1.初步具有市场观念和意识，培养营销专业和职业情感； 2.理解市场的概念、类型及特征； 3.掌握市场营销的含义和市场营销涉及的核心概念； 4.了解市场营销学的研究对象及其历史演变与发展； 5.了解市场营销观念的发展，掌握现代市场营销观念； 6.能运用现代市场营销观念分析企业营销活动。 讲授学时：6学时 教材分析： 重点：市场的概念、市场营销的概念、市场营销各种观念的比较。难点：市场营销学的形成与发展、营销与推销的区别 教学方法：课堂讲授、讨论方式：启发式、互动、案例等教学过程： 【引例－走进营销】 可乐牵手网络游戏 思考：营销是什么？ 精品文档 第一节市场与营销市场 一、市场与营销市场的概念 （一）市场的概念 从市场营销学的视角，它有多种含义。
1.市场是商品交换的场所。 2．市场是指某类或某种商品需求的总和。 3．市场是买主、卖主力量的集合，是供求双方力量相互作用的总和。4．市场是指商品交换关系的总和。 （二）营销市场 市场营销学家将营销市场定义为：市场是由人口、购买力和购买动机（欲望）有机构成的总和。用简单的公式概括如下：市场=人口+购买力+ 购买欲望 市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。 二、市场的类型 1、根据市场划分范围 2、根据市场客体划分 精品文档 3、根据市场状况划分 4、根据市场竞争程度划分 （一）纯粹垄断市场 纯粹垄断市场，是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。完全垄断市场也叫做纯粹垄断市场，一般简称垄断市场。垄断一词出自于希腊语，意思是“一个销售者”，也就是指某一个人控制了一个产品的全 部市场供给。因而，纯粹垄断市场，就是指只有唯一一个供给者的市场类
市场营销学教案
市场营销基础教案
第一章市场营销概述 学习内容： 1.市场营销的涵义 2.市场营销学学科史 3.市场营销学的研究对象与内容 4.学习市场营销学，迎接21世纪挑战 学习目标： 1.理解市场营销学的性质 2.了解市场营销学产生的背景 3.市场营销的的基本概念 主题1.1 市场营销的研究对象与内容 一、市场营销的概念 市场营销是个人或群体通过创造、提供出售并同他人交换产品和价值，以获得其 所需所欲之物的一种社会和管理过程。 二、市场营销的核心概念 市场营销的定义是基于以下核心概念基础上的。 1. 需要、欲望与需求 需要（Needs）：人类没有得到某些 满足的状态； 欲望（Wants）：人类想得到上述某 些基本需要的具体满足物的愿望， 是更深层次的需要的满足； 需求（Demand）：人们有能力并且 愿意购买某种产品的愿望； 2.产品 营销学中的产品（Product）是一个广义的概念。泛指商品与服务等一切能满足 某种需求和欲望的东西，有时也称之为供 应。 3.价值、成本与满意 价值是消费者付出与所获之间的比率。 价值=利益/成本 =（官能利益+情感利益）/（金钱成本+时 间成本+精力成本+精神成本） 营销者提高消费者供应的价值途径：1）增加利益；2）降低成本；3）增加利益并 降低成本；4）增加利益并提高成本，但利 益增加超过成本增加；5）降低利益并降低成本，但利益降低小于成本降低。 4.交换、交易 交换（Exchange）：指从他人处取 得所需之物，而以某些东西作为回 报的行为。 交换是先于市场营销的基础性概念。 发生交换必须具有五个条件： ?至少有交换双方； ?每一方都有对方所需要的有价值的 东西； ?每一方都能沟通信息和传送物品； ?每一方接受或拒绝对方的供应品是 自由的； ?每一方都认为与另一方交换是适当 并称心如意的。 交易（Transactions）：指交换双 方的价值交换。交换应看着一个过 程而不是一个事件。如果双方正在 进行谈判，并趋于达成协议，这就 意味着他们正在进行交换。一旦达 成协议，我们就说发生了交易行为。 交易是交换活动的基本单元，是由 双方之间的价值交换所构成的行 为。 一项交易涉及以下几方面： ?至少有两件有价值的物品； 双方同意的交易条件、时间、地点； 通常有法律制度来维护和迫使交易双 方执行承诺。 5、关系、网络 关系营销（Relationship Marketing）：交易是关系营销这个 大概念中的一个组成部分。关系营 销的目的在于与本企业的重要伙 伴，如顾客、供应商、分销商建立 长期相互满足的关系，以赢得或保 持他们的长期偏好与业务。 关系营销的最终结果是创立了营 销网这种独立的公司资产。 ★网络 营销网络是指企业与之建立起牢 固的相互信赖的业务关系的所有利 益攸关者构成的网络。 6.市场 由交换的概念引出市场的概念。市场
《市场营销》教案讲解
教案 经贸教研室
一、《市场营销》的课程说明 ?市场营销的教学性质 市场营销，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础之上的应用科学，它的主要研究对象是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，即在特定营销观念的指导下，在特定的市场营销环境中企业以市场营销研究为基础，为满足消费者现实和潜在的需要，所实施的以产品（ Product）、定价（ Price）、地点（ Place）、促销（ Promotion）为主要内容的一系列市场营销活动过程及其客观规律性。市场营销的研究内容具有综合性、实践性、应用性。 在现代生产条件下，市场营销原理不仅应用于企业、政府和非营利组织，而且逐渐应用于微观、中观和宏观三个层次，涉及社会经济生活的各个方面。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课，而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。在工商类课程体系中，市场营销是一门十分重要的专业基础课。 ?市场营销的总体教学任务与要求 通过本课程的教学，应使学生比较全面系统地掌握市场营销的基本理论、基本知识和基本方法，认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业管理营销的重要性，了解分析市场营销环境、研究市场购买行为、制定市场营销组合策略、组织和控制市场营销活动的基本程序和方法，培养和提高正确分析和解决市场营销管理问题的能力，以使学生能够较好地适应市场营销管理工作实践的需要，更好地服务于国家创新体系建设和社会主义市场经济建设，有效地迎接21世纪社会经济发展中的新问题、新挑战。 ?市场营销教学特点 市场营销是一门以经济科学、行为科学和现代管理理论为基础，研究以满足消费者需要为中心的企业市场营销活动及其规律性的综合性应用科学。该课程教学既要重视营销理论，更要突出它的应用性，为企业的经营管理服务。本课程教学在课堂教学的基础上，要进行必要的案例分析和深入企业、市场进行调研，对企业的营销进行诊断和策划。 ?市场营销的教学方法 本课程的教学方法主要是： 1、教师课堂讲授为主和学生课后阅读（预习、复习及阅读课外相关图书、报刊资料） 为辅相结合。 2、案例分析教学法（每讲均有案例分析）。 3、布置作业。作业类型主要有：思考题、案例分析作业、小调查、课堂复习巩固型 提问、自学、预习等。 ?市场营销的授课计划：
市场营销学教案(1—18周)
云南商务职业学院 教案 课程名称：市场营销学 学部：经管学部 授课班级：2014 级会计专业 学期：2015-2016学年第一学期 授课时间：2015年9月-12月 任课教师：冯双燕
授课日期：年月日周次：第 1周本次授课课时3授课章节：第一章授课题目市场与市场营销 教学目标： 1、掌握市场的含义及市场构成的三大要素 2、理解市场营销学的指导思想 3、了解市场营销观念的发展趋势 4、了解市场营销学的学科地位和应用领域 教学内容与要求： 通过本讲的学习，理解市场营销学的性质，了解市场营销理论产生历史背景与阶段特征，掌握市场营销学的发展、演变，正确理解市场营销及其相关概念, 为本课程学习奠定基础。 教学重点： 1、市场营销的涵义 2、市场及其相关概念 3、市场营销学的产生与发展 4、市场营销学研究的主要内容与应用领域 教学难点： 市场营销学研究的主要内容与应用领域
教学方法： 课堂讲授为主 教学设备： 多媒体 教学过程： 课程导入：举例（美国的宝洁公司依靠成熟的营销技术来赢得中国市场）说明市场营销的重要性，引起学生的学习兴趣。 课程展开：按照教学大纲的教学内容依次展开讲解。 课程结束：总结全讲重点内容，并做好下一讲的过渡 教材、教学参考书阅读要求： 课本 作业布置： 小结： 本章对市场、市场营销、市场营销观念以及市场营销的研究内容作了概要 介绍。市场营销是个人和通过组织创造产品和价值并同他人和组织进行交换， 以满足需求和欲望的社会和管理过程。市场营销的研究内容主要有四个方面： 市场营销的基础理论、基本概念；环境与市场分析；市场营销策略；营销管理与控制。
国际市场营销授课教案
周次第1周时间 章 节名 称第一章 国际市场营销绪论 第一节 国际市场营销学的概念和特点第二节 国际市场营销的发展演变过程 教 学目 的把握市场营销学的含义，了解国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别；明确国际市场营销的发展阶段即每一个阶段形成的背景特点。 教 学 方 法 讲授 教学重点 难点 市场营销学的含义及其与市场营销、国际贸易的区别 教 学内 容第一节 国际市场营销学的概念和特点 一、国际市场营销学的形成和发展 二、国际市场营销学的研究对象 三、国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别 四、国际市场营销学的基本内容 第二节 国际市场营销的发展演变过程 一、出口营销阶段 二、跨国营销阶段 三、全球营销阶段 讨 论练 习作 业习题： 1、国际市场营销的发展经历了哪些阶段？ 2、试比较国际市场营销与国际贸易和国内市场营销的区别？ 案例讨论： 案例1 张裕用心良苦做市场 案例3 福特的经营观念 教 学后 记 针对本次课学习的知识，讨论书中案例，使学生对教材理解更透彻，提醒学生应记的知识点，并预习下两节的内容，预习并讨论课后的案例选编。
周次第1周时间 章 节名 称第一章 国际市场营销绪论 第三节 当今国际市场的发展变化趋势 第四节 我国企业开拓国际市场的现实意义 教 学目 的了解当今国际市场的发展和变化趋势 面对我国已经入世的形势，分析我国企业的应对战略 教 学 方 法 讲授 教学重点 难点 国际市场营销观念 教 学内 容第三节 当今国际市场的发展变化趋势 1、 国际市场竞争趋势更加激烈 2、 企业之间并购活动频繁 3、 经济全球化趋势加快 4、 区域经济一体化的趋势明显加快 5、 服务贸易迅速增长 第四节 我国企业开拓国际市场的现实意义 一、开拓国际市场是我国企业的现实选择 二、我国企业开拓国际市场的意义 讨 论练 习作 业实例讨论： 联想的跨国并购 医药行业的跨国并购 案例选编： 案例4 爱尔琴钟表公司的经营观念 教 学后 记 本次课主要学习我国企业开拓国际市场的意义，掌握此知识点后，带领学生讨论案例，加深记忆本章知识点并作本章总结。预习下周内容。
国际市场营销学课程教学大纲
《国际市场营销学》课程教学大纲 课程名称：国际市场营销学/ International Marketing 课程代码：030603 学时：32 学分：2 讲课学时： 32 考核方式：考试 先修课程：市场营销学 适用专业：市场营销专业本科 开课院系：管理学院 教材：张景智．国际营销学教程（第二版）．对外经济贸易大学出版社．2003 主要参考书： （1）甘碧群著．国际市场营销学．（第二版）．武汉大学出版社．2004 （2）夏正荣著．跨国市场营销实务．中国海关出版社．2002 （3 薛求知沈伟家编著．国际市场营销管理．复旦大学出版社．1999。 一、课程的性质和任务 本课程为市场营销专业的必修课，它研究的是以满足世界各国消费者的需要为中心的企业跨国界营销活动及其规律性。通过本门课的学习，促进学生全面掌握国际营销的理论和实务，使学生能够具备一般的从事国际营销管理的能力。 二、教学内容和基本要求 本课程为应用性课程，要求学生在全面了解和系统掌握国际营销学的有关概念、理论及方法基础上，具备一般的处理国际营销问题的实际工作能力。 第一章国际营销导论 第一节国际营销的基本概念 第二节企业从事国际营销的原因和方式 第二章国际营销文化环境 第一节文化与国际营销 第二节语言与教育 第三节宗教与社会组织 第四节美学观念和价值观念 第五节文化适应与文化变迁 第三章国际营销的经济环境 第一节市场规模 第二节经济特性 第四章国际营销政治法律环境 第一节政治环境 第二节法律环境
第五章国际营销调研与信息系统 第一节国际营销调研的任务 第二节国际营销调研的主要类型 第三节国际营销调研的方法 第四节国际营销信息系统 第六章国际市场细分与目标营销 第一节国际市场细分概念和意义 第二节国际市场宏观细分 第三节国际市场微观细分 第四节目标营销 第七章国际市场的进入方式 第一节间接出口 第二节直接出口 第三节国外生产 第四节进入国际市场方式的选择 第八章国际营销产品策略 第一节国际产品的设计策略 第二节国际新产品的开发 第三节国际产品的其他主要策略 第九章国际营销分销渠道策略 第一节国际分销系统 第二节国际分销渠道的开发 第三节国际分销渠道的管理 第十章国际营销的定价策略 第一节影响国际定价的主要因素分析第二节国际产品的定价方法与实践第三节出口定价决策 第四节国际企业的定价策略 第十一章国际营销促销策略 第一节国际广告策略 第二节国际市场营业推广策略 第三节国际公共关系策略 第四节国际市场人员推销策略 第十二章国际市场营销规划 第一节战略规划与国际营销计划第二节国际营销的组织
市场营销基础(全)教案
市场营销基础教案 课题课题1：第一章第一节市场营销的概念授课班级授课时间 教学方法讲授法、PPT演示 法、讨论法、设 问法等 教具多媒体设备、粉笔 教学目标正确理解市场和市场营销的含义以及与市场营销相关的核心概念。能运用市场营销的相关概念对营销活动作出比较专业的分析。 教学重点市场和市场营销的含义；与市场营销相关的核心概念。 教学难点灵活运用市场营销的相关概念分析、评价现实生活中的市场营销。教学过程： 教学环节教学内容教师活动学生活动教学资源 安排 １．课 题引入 介绍案例内容： 案例1、市场存在吗？ 案例2、坐困愁城的发明家 你们所理解的市场是指什么？ 举例说明你对营销的理解，营销 =推销吗？ 提问回答课件演示 ２．新课教学一、市场的含义 1、狭义：指商品交换的场所。 2、经济学：一定时空条件下商 讲解 结合案例 1加深理解 课件演示
品交换关系的总和。 3、市场营销者的角度：一种商品（或劳务）所有实际和潜在购买者的需求总和。 二、市场营销的含义 “市场营销”一词译自英文“Marketing”。 （一）定义：市场营销就是通过市场交换活动，引导商品或劳务流向顾客，以满足顾客需求，实现企业目标的综合性商务活动过程。 包括市场调查和预测，选择目标市场，产品的研制、开发、设计、生产和定价，选择销售渠道，产品促销，产品运输、储存、销售以及销售服务等一系列活动。 （二）市场营销的完整含义包括： 1、产前活动 2、生产活动 3、销售活动 4、售后活动 三、与市场营销相关的核心概念 提问：与市场营销相关的核心概念有哪些？ 1、需要、欲望、需求 需要是人类与生俱来的本性，是指个人没有得到某些满足的感受状态。欲望是指为满足基本需要而希望得到讲解 提问：与 市场营销 相关的核 心概念有 哪些？ 讲解 “市场”的含 义 市场＝人口 ＋购买力＋ 购买欲望 结合案例2 进一步正确 理解市场营 销的内涵 1、营销不等 于销售、推 销； 2、赋予新的 意义：满足 顾客需求。 满足需求： 适当的产品 适当的价格 适当的时间 适当的地点 回答 课件演示 课件演示 课件演示
国际市场营销教案
国际市场营销教案2016 -2017 学年第1 学期 教案 课程名称：国际市场营销 年级专业： 授课教师：____ ___ _ _ 2016 年9 月15 日
.. wd ..
.. wd ..
目录 模块1 国际市场营销基础项目1 国际市场营销认知 学习目标 任务1明确国际市场营销的内涵 任务2 了解国际市场营销的概念 能力实训 思考题 案例分析 模块2 国际市场分析与开发 项目2国际市场营销环境分析 学习目标 任务1 分析国际市场宏观环境 任务2 分析国际市场微观环境 任务3 分析国际市场机会 能力实训 思考题 案例分析 项目3 国际市场细分和国际市场目标选择 学习目标 任务1 掌握国际市场细分标准 任务2 明确目标市场战略和定位 能力实训 思考题 案例分析 项目4 国际目标市场进入 学习目标 任务掌握国际市场进入模式 能力实训 思考题 案例分析 模块3 国际市场营销策略的选择与制定项目5 国际市场产品策略 学习目标
任务1 掌握国际市场产品策略 任务2 掌握产品生命周期 任务3运用品牌策略 任务4 运用包装策略 能力实训 思考题 案例分析 项目6 国际市场定价策略 学习目标 任务1 分析国际市场定价目标及影响因素 任务2 选择国际市场目标定价法 任务3 选择国际市场定价策略 能力实训 思考题 案例分析 项目7 国际市场分销策略 学习目标 任务1 认识国际市场分销渠道 任务2 确定国际市场分销渠道策略 能力实训 思考题 案例分析 项目8 国际市场促销策略 学习目标 任务1 运用国际广告策略 任务2 运用国际人员推销策略 任务3 运用国际营业推广策略 任务4运用国际共关系策略 能力实训 思考题 案例分析 模块4 国际市场营销管理项目9 国际市场营销组织、计划和控制 学习目标 任务1 认识国际市场营销组织 任务2制定国际市场营销计划 任务3 实施国际市场营销控制 能力实训 思考题案例分析
国际市场营销--归类习题教案资料
国际市场营销学（二） 第一部分：章后习题 第一章国际市场营销概论 1.国际市场营销可以划分为几个层次？ 2.如何定义国际市场营销？ 3.国内营销成功的企业，为什么其战略、策略不适应国际市场？ 4.企业跨国经营初期在营销方面存在的问题或误区？ 5.促进各国企业关注国际营销、寻求全球化发展的动力因素有哪些？ 6.全球化企业怎样通过经验移植获得竞争优势，但是应注意什么问题？ 7.为什么说实施全球战略是全球性企业的最重要优势？ 8.对于准备进入国际市场的企业来说，应充分注意哪些约束条件或困难？ 9.在国际市场营销中，企业应如何避免管理近视症？ 第二章国际市场营销环境 1.影响市场规模的主要因素是什么？ 2.考察市场规模时，为什么说人口总量是一个重要因素？ 3.可以把世界归为哪三种经济，它们都有什么特点的？ 4.世界各国可区分为几种不同的经济类型？有何特点？ 5.文化有几个层面，都是什么？ 6.文化模型的内容是什么？ 7.文化通常由哪些因素构成？ 8.企业制定国际营销策略应注意哪些教育问题？ 9.如何减少文化对谈判的影响？什么是可控制限制、歧视性限制、政治干预？ 10.各国法律的差异主要表现在哪些方面？ 11.如何裁定国际争端的审判权？ 12.法律争端的解决办法有哪些？ 13.当地法律环境如何影响跨国企业营销组合决策的？ 14.科学技术的发展对国际市场营销有什么影响？ 15.企业进入国际市场时应该如何分析市场环境？ 第三章国际贸易原理与组织 1.国际收支的涵义？ 2.经常项目能够说明什么经济现象？ 3.比较优势理论是在那个理论基础上提出的？ 4.为什么要推行保护主义？ 5.关税的本质是什么？ 6.关税的特点有哪些？
市场营销学教案模板
教案首页 授课时间2009--2010学年第一学期教案编写时间2009 年8月
目录 第一章导论 第二章市场营销环境 第三章消费者购买行为分析 第四章组织市场购买行为分析 第五章市场细分、目标市场与市场定位 第六章产品策略 第七章定价策略 第八章分销策略 第九章促销策略 第十章营销信息 第十一章市场营销策划、组织与控制 第十二章营销业务管理与营销新方式 第十三章国际市场营销 第一章导论 营销是企业成功的关键。 ——菲利浦·科特勒 1 引例一 本田雅阁牌新车 ?日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人员专程到洛杉矶地区考察高速公路的情况，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条９英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人员意见有分歧，他们就到停车场看了一个下午，看人们如何放取行李。这样一来，意见马上统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全世界都能接受的好车。 引例二 ?“嫦娥”桂花月饼的畅销 ?“嫦娥饼屋”是广西桂林市的一家民营小型食品企业。该企业的月饼每年都有一定的销量。但随着每年的“月饼大战”，销售越来越困难。眼见又到中秋节了，企业的王老板非常着急，于是请某高校的营销专家出主意。该校专家组织队伍进行了调查分析，建议“嫦娥饼屋”避开高档和低档两种产品市场的竞争，选择中档及旅游市场，产品配以桂花馅和桂花酒，包装上还有风景名胜的宣传，既有了中秋节日的气氛，又突出了桂林的特点。产品推出后大受欢迎，不但市民喜欢（桂花是该市的“市花”，当地民俗有“中秋团圆食月饼，饮酒观月赏桂花”），
国际场营销课程教学大纲
《国际市场营销》课程教学大纲 ( 2012年月日审定) 第一部分课程的性质、目的与任务 一、选课对象 专科国际商务（外贸单证）专业。 二、课程的性质、目的与任务 本课程是专业基础课，课程4学分，课程学时数72。 国际市场营销作为市场营销学的分支学科，与市场营销学具有许多共性。其是以管理学的基本原理为基础，吸收了经济学、行为科学、哲学和社会科学的优秀成果，它和国际经济学、国际贸易学、国际投资学、国际企业管理学、国际经济法学又有千丝万缕的联系。总的来说，本学科主要运用了市场营销的一般原理和方法，研究跨国营销的特殊问题，范围更广、难度更大，是一门建立在市场营销基本原理之上的高级市场营销学。 本课程主要是研究企业的国际市场营销活动及其规律性的学科，其核心内容是研究国际市场的需求，更好地为国际市场提供产品或服务，从而实现企业的营销目标。国际市场营销学从研究市场环境入手，进而讨论如何根据不同环境下的市场需求，开发设计相应的产品，采取合适的分销并制定合理的价格，通过适当的促销宣传将产品推向国际市场。 通过本课程的学习，使学生能够使用国际市场营销的概念与理论，把握国际市场营销的规律性，适应国际市场营销环境及其发展变化趋势，了解开拓国际市场的基本方法；懂得运用国际惯例，对在华开展国际营销活动的国际企业采取相应的管理措施，以维护合法的贸易体系，同时借鉴外资企业的管理方法和经验，为中国企业的国际营销实践提供帮助。 三、先修后续课程 先修课程：无 后续课程：进出口贸易实务、国际商务单证、外汇基础与实务、国际结算、外贸函电等 第二部分教学内容与要求 第一章国际市场营销学导论（ 4学时） 一、教学要求 1、了解国际市场营销学的产生和发展 2、掌握国际营销的含义和特点 3、掌握国际营销的动因 二、内容要点 第一节国际市场营销学及其研究对象 一、国际市场营销学及其产生和发展 二、国际市场营销学的研究对象与方法 三、国际市场营销学与相关学科的关系 四、学习国际市场营销学的意义 第二节国际市场营销的内涵和特点
市场营销学授课教案
市场营销学授课教案 第一章市场营销学绪论 念，了解市场营销理论产生的历史背景与阶段特征，以及市场营销学在中国的传播，应用等基本知识。了解市场营销全面掌握，学时在4～6之间。 的含义 3.市场营销与企业职能 发展 3.市场营销学在中国的传播 容 2.研究市场营销学的方法 有关的人类活动。因此，我们首先要了解市场及其相关概念。 卖的场所，这是一个时间和空间的市场概念。 概念，认为市场是一个商品经济范畴。市场是社会分工和商品生产的产物，是商品内在矛盾的表现；是供求关系；是 行规律去认识市场，认为市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 可以得到对市场较为完整的认识： 产基础上的交换关系。 件。包括：(1)消费者(用户)一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；(2)存在由另一方提供的能够满足
)决定，而由生产者(卖方)推动的动态的过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。 义，企业界的理解更是各有千秋。 的定义是：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。 需求和欲望”。 交换过程是一个主动、积极寻找机会、满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程。 于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平。 欲望和需求；产品；效用、费用和满足；交换、交易和关系；市场营销者。 来流传到欧洲、日本和其他国家，在实践中不断完善和发展。它的形成阶段大约在1900年到1930年。 到长足发展，并在企业经营实践中广泛应用。 生了深刻的变化。许多市场营销学者经过潜心研究，提出了一系列新的观念。其中之一就是将“潜在需求”纳人市场学基本指导思想的变化，在西方称之为市场营销学的一次“革命”。 曾有一轮传播。现存最早的教材，是丁馨伯编译的<市场学)，由复旦大学于1933年出版。 进和研究市场营销学创造了良好条件。 中国并初步传播时期。 推进市场营销学的普及与发展，中国高等财经院校综合大学市场学教学研究会成立(1987年改名为中国高等院校市场。 中国实际提高创新的时期。 容 科，在学术界长期存在它“是科学还是艺术”的争论。事实上，市场营销学在其发展过程中，不断吸纳了经济学、管 现论。 逐步形成了微观与宏观两个分支。 究营销问题，微观市场营销学从个体(个人和组织)交换层面研究营销问题。 其严峻挑战和学习、研究市场营销学，是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需；宏观经济市场营销占据重要地位。随着我国社会主义市场经济体制的构建和完善，这种作用还将进一步加强。企业的效益和成表现在其解决企业成长与发展中的基本问题上。市场营销学以满足需要为宗旨，引导企业树立正确的营销观念，面向企业成长捉供了战略管理原则、竞争策略，以及组织管理和营销计划执行与控制方法，指引企业创造竞争优势，力求：1．传统研究法。包括：(1)产品研究法；(2)机构研究法；(3)职能研究法。2．历史研究法。3．管理研究法。4．和发展，这也是这门学科的生命力所在。
《国际市场营销》考试卷+答案(期末复习材料)教案资料
《国际市场营销》考卷 复习资料 （一） 一、判断题 (判断下列各题正误，正者在括号内打"√"，误者在括号内打 "×"。) 1、一个国家或地区的经济发展周期对国际企业开展市场营销的影响很小。() 2、在国际市场营销学中，所谓产品，就是指实体的产品或物质的产品。（） 3、某企业通过与东道国的一企业签订合同组建合资企业的方式进入该国经营。它这是合同进入模式。（) 4、用古色古香的、可作茶杯的瓶子作酒瓶，这在产品包装策略中属附赠品包装策略。() 5、国际市场必须按一种模式化的标准进行细分。（） 6、在国际营销中，人口分布对国际市场规模大小影响很大。（） 7、在国际营销活动中，产品必须实现跨国界的转移。() 8、营业推广是效果最好但费用最昂贵的促销手段。（） 9、国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内的独家销售特定 商品的权力的策略是短渠道策略。（） 10、国际市场营销活动的主体是国家。（) 二、选择题 (下列选项中，至少有一个是正确的。请将正确选项的题号写在 括号内。) 1、在国际市场营销中，成本付出最高的是（）方式。 A、选择型性营销 B、集中型营销 C、差异型营销 D、广泛型营销 2、下列因素中，属于国际营销可控因素的是（）。 A、各国的语言与文化 B、各国的贸易和经营习惯 C、产品分销渠道 D、各国的政治、经济与法律体系 3、相对而言，用（）对国际市场进行宏观细分能更全面地反映市场特 征。 A、地理标准 B、文化标准 C、经济标准 D、组合法 4、下列商品中较宜选择无差异性策略的是（）。 A、粮食 B、服装 C、鞋类 D、化妆品 5、一国人口增长，意味着该国市场规模（）。 A、扩大 B、不变 C、缩小 D、不一定扩大 6、目标市场是指（）。