开发陌生市场

如何应对陌生市场

陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升

至关重要。那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，并与众多企业和销售一线人员进行了交流，得到到结果都是“难”，下面笔者就这一个问题，根据自己多年的经验和与相关专业人员进行了交流总结一些观点，供朋友们学习交流

第一部：充分准备

无论开发什么样的陌生市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括三个方面，第一，对公司情况详细了解，第二，对目标客户情况有比较清晰的了解，第三，个人的准备，主要是思想上和仪表上。

一、从公司入手

1、企业基本情况与销售政策

（1）及时培训销售员：新进销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。

（2）销售员自我学习：销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。

二、目标市场

我们所说的目标市场是指了解目标客户、了解竞争对手和宏观政策等，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。

（2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。

（3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商

的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

三、准备好自己

古人云：凡事预则立，不预则废！陌生市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。

1、自我形象设计

人的形象分为外在形象和内在形象。外在形象就是指一个人的仪表、服饰、举止等外在表现。作为销售人员，要仪表端详：头发要梳理整齐，胡子要刮净，领带要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，总之要干净利索，显得有精神；如是女士，可适当化些淡妆。服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵，但一定要干净整洁，比如要尽量穿职业装打领带或者领结，显得有职业感，穿这不宜过于暴露，以免给客户不稳重的感觉。作为一名销售人员，他的举止概括起来为坐如钟、站如松、行如风，处处显示生机与活力。

内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员，应该遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。礼在先，就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受；赞在前，体

现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”；喜在眉，笑在脸，则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。

2、行销手册的准备。

成功的销售人员在开发陌生市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产业结构，产品价格、营销政策等。并带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。还有，营销人员出发前，在调整自己的心态，放松自己，相信自己今天一定会有所收获。

3、按计划办事

虽然有句话说：计划赶不上变化。笔者还经常讲到：变化不如你说话。作为一个销售人员，往往认为市场变化无端，自己只要能随机应变就可以了，无须制定销售计划。其实不然，销售计划对任何一个销售人员都非常重要，成功的销售计划帮助你如何一步

一步走向成功，指定的计划要点必须是能完成的但有难度的目标设定。

第二步：营销执行

对于一个陌生市场，对于一个企业也好，对于销售人员来说也好，由于我们还不知道“水”有多深，因此首先我们就必须进行恰当的市场调研。市场调研的作用在于：a、获得有效的客户数据。b、降低客户的防备心理。c、及时了解产品一些缺点加以改进。

d、能直接地了解客户的潜在需求。当我们完成初步的市场调查之后，我们就进入到实际销售工作当中：

1、客户联系

客户联系是在我们上面拜访和交流公

司产品服务的必要途径。客户联系的方式有很多，现在最多的是电话联系，另外我们还可以利用邮件、信函、直接预约和转介绍等，如果组合利用，更能帮助成功联系客户，达到预约的目的。

2、拜访洽谈

在决定拜访哪几家客户后，我们就可以规划线路图，路线的安排很有讲究，一般不

宜把对门或相临的两个客户安排在连续的

时间拜访，以免彼此显得尴尬。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家业务员在场时不要谈。

3、洽谈内容

营销人员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，

久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。”

接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，旨在创造与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要从公司的发展谈起，要与客户具体谈公司的产品及其特点，产品的价格政策及在市场上的优势。

最后，重点谈判产品进入及其市场操作模式，从产品的选择，到产品的定价，从促销的设定，到渠道的拉动，品牌的规划，谈

的越详细客户将越感兴趣，营销人员最好还能把未来的市场蓝图充分向客户展示，要学会和客户算帐，两家合作能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和希望，从而下定决心经销该产品。每个客户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，就有永恒的共同话题。

4、注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听的艺术，要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答对方的问题，并发现对方对市场操盘有无运作思路。多听，为什么要多听呢？多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。营销人员如何倾听呢？集中精力，以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感*彩；以适宜的身体语言回应。

同时，对不同类型的客户还要采取不同的交流方式。对老年人，要象对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样，处处表现出你的稳重和尊敬；对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈，让其感到成就感，要传递这样的信息：“公司产品交给他做一定能操作成功！”；对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌控做好铺垫。

第三部：跟进、签约

经过我们前期的努力，获得客户的基本认可，销售人员最重要的工作、最激动人心的工作就客户跟进和签定合同。客户跟进的时候一定要掌握火候，不能太急也不能太慢；太急，客户就有可能提出更加苛刻的要求，要求降低价格或者增加服务，太慢，当客户处于难以选择或者业务繁忙的时候，销售人员促成速度过慢就有可能拖延时机而

被竞争对手拿走。

在签约的时候，客户可能会提出一些异议。此时客户提出的异议总括有以下几种：1、基本异议：该异议是客户基本的需求，销售人员必须给予解决的。2、阻碍异议：该异议的提出是客户为了争取谈判优势而

提出一些异议，目的是希望企业降低价格等。谈判人员要求巧妙处理，防止陷于被动。

3、附属异议：此类异议客户是不经意之间提出来的，解决和不解决可能客户也没有这个准，谈判可以回避这样异议，防止深入交流，从而带出更多异议需要处理。处理异议过程就是解决问题的过程，当随着问题的清晰，就离签约不远了。在处理异议的时候我们必须把握谁是异议的主角，需要重点突破，防止全面应付各种提问等。有些异议我们不必完全处理，可以回避而达成合作。

第四部：客户服务和二次开发

陌生市场的开发的落脚点在客户服务和二次开发。这里提的二次开发，是指对客户需求深入分析后提供更多产品的服务。这一点笔者就不再做过多的分析。

陌生市场的开发，是任何客户和企业都需要面临的问题，它是一个艰辛而又充满挑战的过程，只要企业和营销把握住营销前进中每一个环节，自然能把成功触角深到你想要达到的地方。这里讲的主要是陌生市场开发的基本的层面的分析，除了把握好这些方面，我们还需要在产品规划、营销战略、竞争对手分析等各个方面做足文章。陌生市场就是一个“摸生”，只要我们不断去摸索这个市场，成功自然会到来！

如何开拓陌生市场

如何开发陌生市场一 已认识的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的，熟知的市场占30% ，陌生的市场占70% ，陌生市场是真正的钱场 一、陌生推荐必备的特质 1、要有好的仪表，得体的装束。 2、礼仪为重：点头、微笑、握手、问好。 3、积极、热情、正面、绅士风度。 4、语言清晰、充满真诚、准确简练。 5、产品知识、行业知识熟练充分准备。 二、赢得陌生市场的策略 1、随机推荐 （1）将推荐融入生活中。（2）产品、资料、名片随身携带。（3）利用时机积极行动。 2、有目的的推荐： （1）了解地域、职业、性别、习惯。（2）具备勇气与耐心面对拒绝。（3）根据顾客的特性侧重介绍。 3、善于“造势” （1）制造悬念（2）引起注意（3）引起兴趣（4）引起联想（5）引起欲望（6）引起决定（7）引起行动 三、主动出机必获成功 1、勇于开口争取 （1）心理准备充分。 （2）正确自我定位。 （3）学会看时机找好话题。 （4）循序渐进建立情意，不要过分热情急于求成。 2、广泛参加社会活动，扩大交际范围 （1）善于与比自己强的人交往。（2）不要过分自强、自大、不接纳人。（3）适应对方的习惯使对方解除戒心。 3、善于观察爱好广泛 （1）亲和力好、号召力强（2）有爱心的人。（3）怀才不遇的人。（4）找机会的人。（5）有钱没时间。（6）经济富裕精神空虚。 一、接触前的准备工作： 1、保持微笑和良好的个人形象。 2、以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离。 3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象。 4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益。 5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈。 6、寻求，发现，创造切入点。 二、切入的技术要点： 1、从健康话题入手，关注对方的健康状况。 2、谈论健康，养生的相关方法，导出正确的健康理念。 3、谈论中医药养生的优势，有策略地导入完美的产品。 4、谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度。并试着反问对方是否需要多一份收入。 5、谈梦想：引导对方说出埋藏内心深处的想法，造成强烈的失落感。顺势激发其创业

如何开发陌生客户

我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶矿物晶，你一下子可以卖100矿物晶。在我身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢？ 一、我是最棒的！ 首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事本、调查表等其他工具。 人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是……并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你产生信任感。 另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等等。 你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！ 同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。 还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。 每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。 同时，可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成的，你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做一个准备。每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。 二、敢问路在何方？ 做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？ 给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中，求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。 但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，也就是努把力可以实现的地方。 举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。 硬币没有完成全部的转移，就不能回家。这样坚持三个月，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！ 三、成长的快乐

如何开拓一个市场

如何开拓一个市场 新市场、新客户的开发，是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题。新市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要，对于一些成长中的企业来说，新市场开发的多少与质量的好坏则是衡量营销人员个人能力的唯一标准，笔者曾经服务过的一家公司还专门成立了市场拓展部，专门负责新市场的开拓，成功以后交于营销部操作，可见对市场开拓的重视。那么，作为一个营销人员，应该如何去开发新市场呢？ 第一部：事前准备 营销人员开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括两个方面，第一，对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己，第二，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、知彼知己 1、知已（企业基本情况与销售政策） （1）不断培训区域销售员：新进区域销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 （2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 2、知彼（经销商、竞争对手） 我们所说的知彼是是指了解市场、了解竞争对手，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点： （1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。

教你如何开发陌生市场

教你如何开发陌生市场 -----平心教练 一、开发陌生市场的好处： 1、陌生市场大：每次走家门就觉得直销市场大，因为外面那么多的人需要机会;而且那么多的人需要而且用得起直销产品(即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是直销产品这么好，完全可能让这么人换牌子——换成直销的牌子)。所以直销没有做死的，只有想死的。 一、开发陌生市场的好处： 1、陌生市场大：每次走家门就觉得直销市场大，因为外面那么多的人需要机会;而且那么多的人需要而且用得起直销产品(即使这些人现在在用着其他牌子的产品，但是直销产品这么好，完全可能让这么人换牌子——换成直销的牌子)。 所以直销没有做死的，只有想死的。 很多时候我们都是自己吓自己： 哎哟，我跟他讲直销，他会不会接受; 哎哟，我跟他讲产品，他会不会买…… 你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。 你有那么好的武器(直销事业和直销产品)，就看你去不去用就看你用的功夫了(去不去讲、会不会讲)。坐在家里想直销，就会问题一堆;走出家门做直销，就没有问题。 2、没有后顾之忧：熟人推荐不成有时还怕尴尬。 二、突破心理障碍，养成陌生推荐和零售的习惯：

1、有些人没做直销时还敢跟陌生人认识(问个路问个时间什么的)，做了直销反而不敢认识陌生人，为什么?功利心太重，“直销”二个字写在你脸上，“我要推荐你”写在你脸上，“赚钱”两个字写在你脸上。 2、有些人则是腰杆不够硬，他觉得直销是小商小贩，所以做起直销来猥猥琐琐的，贼眉鼠眼，不敢正眼看人，想开口舌头就打结。 你要明白你是大公司的老板(直销公司的背景)，不是小商小贩。如果你对直销没有这样的理解，你做直销就不会有气魄，也不会做得有气势，当然也不会做得有成就。 直销事业你认为它大，你就会做得大，你认为它小，你就会做得小;你认为它很棒，它就会很棒，它认为它一般，它就会一般，你认为它很烂，它就会很烂。 3、认识陌生人是检阅自我形象的最好方法：人最大的麻烦就是看不到自己的那张脸，但是我们可以用别人作镜子，来照出我们的形象，所谓“以人为镜，可以知得失”。 你在去认识陌生人的时候，如果他愿意跟你讲话，愿意给你留下姓名、电话，说明你值得信赖，说明他接受你;如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假电话，说明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信赖，那你要好好反思反思，并且好好改进。 做直销可以让我们看清自己，了解自己的长处和不足，使我们无则加勉，有则改之，这也是一件乐事。 4、养成习惯：只要可能就开口，随时随地;听不听是他的权力，讲不讲是我的权力。 5、不怕拒绝：“直销开口你就有，你不开口就没有，他不理你你就走，一点损失都没有。” 只要你去讲，总会有人听;只要有人听，总会有人信;只要有人信，总会有人做;只要有人做，总有人成功——你只需要六人这样的人。

保险新手如何成功开拓陌生市场

保险新手如何成功开拓陌生市场 导读：对于初入保险行业的新人来讲，最大的阻碍莫过于无从下手寻找客源，导致丧失了对保险销售行业的热情而选择放弃。对于保险新手而言，在茫茫人海中如何找准目标市场，成功签下第一张保单显得迫在眉睫。 思考一：如何开拓陌生市场 （一）原则 保险代理人需要选择适合自己的目标市场，端正动机和心态，充分体现自己准备陌拜的自信心，在例行拜访客户时，以陌生拜访辅助发掘客户，并且要注意第一印象，因为推销的成败往往取决于与准顾客见面的瞬间，不向客户乞求，只需说明你想提供的服务。 （二）活动地点 生活小区、写字楼、各种消费场所，如：商场、娱乐场所、医院等，甚至是报刊杂志上所获得的准客户信息这些都是准客户们活动的地点。此外，将收集到的客户资料按客户群层次、收入状况、行业情况等进行分类归纳后，根据拜访情况制订再次回访的时间和计划。 （三）前期准备 除了随身携带地图、荧光笔、记事本、经营日志、准客户卡外，请带上勇气与信心。 思考二：如何判断客户意愿 1、推定承诺法 获得推定承诺最简单的方法是，只要开始填写投保单，问一个简单的问题，例如：“现在，您正确的住址是哪儿”这时，如果准客户没有阻止你，你可能就推销成功。 2、二选一法 在两种次要决定中作选择，选任一种都会导致促成。例如：“您比较喜欢年缴还是半年缴？”利用推定承诺法、对次要问题取得同意法、二选一法，完成推销，似乎是高压的策略，但这只有在没有真正需求或准客户对所建议的计划真的负担不起时，才是这样。在大多数的情况

中，准客户都了解买人寿保险是正确该做的事，但都会延期或犹豫，因为多数人都有推延事情的倾向，而且都喜欢捡容易的事请做，逃避他们的责任以及生活中难应付的事实。借此方法引起准客户们的决心和行动，最终他们会认清而表示感谢。

如何开辟陌生市场

如何开辟陌生市场 人的时间和精力有限，当本地市场耗费了经销商大量的时间精力后，一些分身乏术的经销商就怠慢于外地市场。事实上，如果能巩固本地市场，同时又能开拓广大的外地市场，这是值得理论和实践界探索的话题。 人必须勇于梦想，敢于拼搏，主动到外地谋求发展，那么如何开辟陌生市场呢？小编特别整理非常实用的“四招”来与大家分享。 第一招：选择大于努力。这里讲的选择是选择异地开发的市场。 在经过一段时间的学习后，结合公司制度特点，在老师的帮助下根据自己的实际情况做好自己的直销行业职业规划。有个原则是没有行业经验的人宜先以兼职学习为主，边学边做，提高自身职业素质，积累沉淀自身的功底。市场应先近后远。对直销行业有深入了解，有条件全职运作的内行人则是走四方，路迢迢水长长了。所谓心有多大，舞台就有多大。 选择一个市场，首先考虑的是当地的经济水平，因为绝大多数的直销公司的产品都是偏中高的价位。虽说贫穷的地方也需要事业机会，也一样可以运作事业，但直销之根基在于有一个庞大的可以重复消费的群体，这是需要经济基础的。否则建立空壳管道，很容易就一朝崩溃。第二是察看公司业绩分布。这个行业的人都明白，做一个市场的第一人将有什么样的收获。越是空白市场就越有无限空间。最后，这个地区的市场行业状况、传销及其他公司发展情况如何？人们对这个行业的认知度如何？这决定了展业的角度和方法。 第二招：启动市场，一鼓作气。一鼓作气，要擂得响亮！ 外地市场的开发，最好的发展节奏是在短期内找到几位事业型的加盟者，组建最初的智囊团，并且能由他们提供场地作为服务网点地址。这样就能极大的节约成本，降低风险。比较优秀的资源是传统经营保健品、化妆品、美容院的商人，搞营销培训等服务的机构，高档小区、疗养院、医院等。到有鱼的地方去钓鱼总比撞大运来得靠谱。 会讲公司的优势、产品的优势、系统的优势只是每个直销商的基本功。而启动市场时，第一步工作是对当地市场的发展前景有一个非常清楚而客观的预测，并把这个前景描绘出来。谋定市场之初，因为有了细致的分析，进到一个地方市场时，自然是胸有成竹，信心百倍。带着出征必胜的气势去描绘分析市场前景是吸引各类优秀人才的首要因素。凝聚人才，让别人看到前景并且自己身体力行去冲刺目标，自然就能吸引有缘人。市场初期的搭建，一定要耐住寂寞。用业内的话说，要找老鹰最起码也是老鹰苗子的人发展。这时的结构对以后的发展就会起重要的作用。有不少能力很强的人初做直销时，遇见什么人就发展什么人。结果，自然是一些各方面水平都比较低的人更容易被吸引，导致销售团队首期层次就偏低，后来越走越低。整体带动、培训等后续工作就更累，消费能力也低。结果自己越做越累，最终带不

如何开发陌生市场

如何开发陌生市场 有一句话说得好：“失败一定有原因，成功一定有方法。”要想在销售行业里获得成功一定要讲求方法。营销是门不简单的学问。和其他所有不简单的学问一样，任何人在接触营销的时候，都会遇到这样或那样的问题。 陌生拜访对于许多营销人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。 一、开发陌生市场的好处 1、陌生市场大：你熟知的朋友是有限的，陌生的市场却是无限的。熟知的市场占0.01%,陌生的市场占99.99%,陌生市场是才真正的钱场！每次走家门就觉得彩票市场大，因为外面那么多的人需要机会，而且那么多的人都要消费，所以彩票没有做死的，只有想死的。很多时候我们都是自己吓自己：哎哟，我跟他讲公司，他会不会接受；哎哟，

我跟他讲产品，他会不会买……你讲都没讲，你怎么知道他不接受，你卖都没卖，你怎么知道他不买。你有那么好的武器（Q彩软件···），就看你去不去用了（去不去讲、会不会讲）。坐在家里想，就会问题一堆；走出家门做，就没有任何问题。 2、可以锻炼成长自己：同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道遇到的挫折肯定会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。世界上没有谁比谁聪明很多，只是有的人更懂得如何总结自己，从过程中学到经验。我们在拜访的时候，必须将心得教训记录下来，这样每一次拜访就会进步一点点，当你不断成长之后，很多以前觉得很困难的事情就变得容易起来了。 二、突破心理障碍，解除自我设限

开发陌生市场

如何应对陌生市场 陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升 至关重要。那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，并与众多企业和销售一线人员进行了交流，得到到结果都是“难”，下面笔者就这一个问题，根据自己多年的经验和与相关专业人员进行了交流总结一些观点，供朋友们学习交流 第一部：充分准备 无论开发什么样的陌生市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了谈判时才能有的放矢，才能立于不败之地。本文作者强调的事前准备包括三个方面，第一，对公司情况详细了解，第二，对目标客户情况有比较清晰的了解，第三，个人的准备，主要是思想上和仪表上。 一、从公司入手

1、企业基本情况与销售政策 （1）及时培训销售员：新进销售员正式上岗之前，应该进行为期一周左右的岗前培训，安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。 （2）销售员自我学习：销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 二、目标市场 我们所说的目标市场是指了解目标客户、了解竞争对手和宏观政策等，我们通过市场调查的方式得到，主要有以下几个重点：

（1）风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 （2）市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。 （3）客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商 的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。 通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。

如何开拓陌生市场

很多人，甚至包括我们的直销人员，对于直销都有一种误解，认为直销主要是做熟人市场。其实不然。我们先来计算一下。假设你的交际能力比较强，有100个朋友，他们每个人买你一瓶钙片，你一下子可以卖100瓶钙片。一瓶钙片可以吃3个月，那剩下的两个月你该怎么办？在我们身边，很多业务经理、高级业务经理的成功都是从开拓陌生市场开始的。所以我们说，不管是新的直销人员还是销售精英，要想成功，很好地开拓陌生市场是一条重要途径。那么如何开拓陌生市场呢？ 一、我是最棒的！ 首先，要做好物质和精神上的充分准备。带上你的产品说明，产品示范要用到的物品：笔、记事本、调查表等其他工具。人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被接受。所以打开别人的心门，你要从付出开始。你要确定好自己的定位，是以健康顾问的身份为切入点，还是美容顾问，还是……并且，女性最好着淡妆，男性要保持清洁的外表，穿职业装。良好的职业形象可以使你更加自信，同时也更容易让客户对你产生信任感。 另外，要开拓陌生市场，你要有足够的动力。你是为了给家人一个好的生活环境，给孩子一个好的教育环境，或是为了让劳累了一辈子的父母能有到国外旅游的机会，还是为了自己事业的成功等等。你要明白自己为什么要这么做。在遇到挫折的时候，回头看，如果放弃，你还是要面临以前的问题，那还是继续向前吧！只要向前了，就有可能改变你的命运！ 同时还要有良好的心态和坚定的信心。同陌生人打交道，最大的难题是信任感的建立，所以同陌生人打交道的难度会很大，我们遇到的挫折势必会比做熟人市场时更多。但是我们应该把别人的拒绝和遇到的困难当作是宝贵的教训，不要让它们在你的心里总是挥之不去。你要告诉自己，我没有失败，我只是暂时没找到与别人打交道更好的方法。还有一些客户，我们跟她讲了半天产品，也做了产品示范，可就是无动于衷。这其实不要紧，一方面她给了我们产品讲解的机会，这本身对我们就是一次很好的锻炼机会；另一方面她现在对我的产品没有反应，可能是我的讲解和示范还不到位，我对她的需求方向没有把握准确，下次我会做得更好！所以，对你的每一位客户都要心存感激，要有足够的耐心。 每次做陌生拜访之前，先告诉自己：我是最棒的，所以我的客户需要我的帮助。同时，可以温习一下自己最近的一个成功销售案例。回想你们当时对话的情景，客户对你的良好态度，你是怎样促成的，你是如何心满意足结束拜访的……并且要把你现在拜访时要如何跟客户打招呼，如何介绍产品做一个准备。每一次当你回想的时候，潜意识就会把你的成功转化为一种新的经验，从而带到新的拜访中去，让你坚信你已经有一连串非常成功的经验。 二、敢问路在何方？ 做好了陌生拜访的前期准备工作，我们该如何去做拜访？ 给自己定一个目标是非常重要的。目标可以加深我们必胜的把握。每个人都明白“求高得中，求中得低”的道理。当你把目标清晰地写下来之后，你就克服了怀疑和恐惧。快乐的定义就是“目标理想的积极实现”。你每朝目标迈进一步，都会增加自己的快乐、热情和自信。但是千万不要把目标定在根本不可能实现的高度，这样只能打击自己的自信心。目标一般定在自己可以实现的偏高一点的位置上，也就是努把力可以实现的地方。 举个例子，我们刚开始进行陌生市场开拓的时候，可以定每天拜访十个客户。你放十个硬币在自己左手边的口袋里。拜访完一个有效客户，就从左手边口袋里拿出一个放到你的右手边口袋里（这里说的有效客户是你从她那里获得了有效的信息，那种你还没有开口或者是谈的只是皮毛的拜访不叫有效拜访）。硬币没有完成全部的转移，就不能回家。这样坚持三个月，你怎么可能不成功？但是我们每天拜访的十个新客户到那里去找呢？这个问题非常简单。你就瞄准一条街，或者干脆就是从家里到公司的那条路，就选择步行的方式，沿路的每一家店铺都是你做陌生拜访的对象，那里就是你的金矿所在地！ 三、成长的快乐

如何快速开发陌生市场

陌生市场开发攻略 孙子兵法有云：“上兵伐谋。”商场亦战场，直销人向陌生市场挺进，也需靠谋略制胜。 一般直销人都习惯于从自己熟悉的市场开始事业拓展，但是长期积累下来，但凡想做大做强，就必然会有走出去面对陌生市场的一步。 虽然陌生市场是一座富足的宝库，但如何成功地打开这座宝库的大门，却成为众多新晋直销商为之苦恼的难题。为此，记者采访了多位直销业界资深人士，为我们解读打开陌生市场大门的秘诀。 选择市场 直销商除了在熟识的人脉圈中进行市场开发外，陌生市场也是不可忽视的重要组成部分。然而在离开了自己了如指掌的本土市场，面对广阔的陌生市场，直销商应该选择哪一区域进行开发，这成为在陌生市场开发道路上碰到的第一大问题。区域的选择对于今后的事业发展举足轻重，只有那些具有强大潜力的市场，开发起来才事半功倍，并能长久地发展。 开拓陌生市场只凭满腔热血是不够的，首先要具备足够的市场经验与各方面的能力。中脉高级经销商雷力向读者建议到，“陌生市场的开拓过程也是一个厚积薄发的过程。如果是没有行业经验的的新人，对于市场的开发不宜操之过急，应先学习为主，边学边做，积累沉淀自身的功底。” 积累了足够的经验和能力后，首先要考虑是选择市场。新时代高级经销商徐美玲告诉记者，选择市场时需要综合考察多方面的因素，“当地的人口、经济水平、消费水平等方面都要了解清楚。直销的根基在于拥有一个庞大的重复消费群体，并且需要强有力的经济基础作为支撑。绝大多数的直销产品都是偏中高的价位，失去这个支撑，市场就很容易变成一个空壳，最终只有崩盘。” 在参考当地整体社会经济状况的同时，本公司的业绩分布以及同行业公司在当地的市场业绩状况也是重要的依据。“本公司业绩较少的区域，市场空白大，发展空间更广，也不是说只要是市场空白大的区域就可以作为目标市场，一些经济发展状况不好的区域市场空白也大，但潜力有限。查看同行业公司在目标市场区域内的业绩，可以根据数据粗略地感知当地对直销的接受度，哪些直销产品比较受到欢迎。直销在当地发展的状况以及人们对行业的认知度和评价将影响市场开发的角度和方法。” 选择陌生市场之时，除了周全考虑这些因素之外，还需要遵守其自身的原则。雷力向记者表示：“一般先近后远，先亲后疏。具体的就是尽量选择地理位置与原有市场靠近的，对其经济状况、风俗民情等各方面比较熟悉的区域作为目标市场进行开发。”

经销商应该如何面对陌生市场(精选多篇)

经销商应该如何面对陌生市场(精选多篇) 第一篇：经销商应该如何面对陌生市场 经销商是连接生产商、产品和终端消费者以及目标市场这一过程的最重要的环节，对于生产商而言，除了销售，一切都是成本。在现实生活中，有的生产型企业，有自己的营销链条，但更多的企业会选择走经销商渠道：第一、为了成本；第二、为了保持利润的稳定增长；第三，为了保证品牌的有效维护。 据我简单的了解，我们公司是家主营电子科技家居产品的公司，目前主要做京津冀的市场，成立不到五年。但我认为一个企业是否有发展空间或者说评判一个企业强弱的标准，不是公司成立的时间，而是战略方向。因为蒙牛集团从成立到完成奶业龙头老大这一飞跃过程只有区区十年时间，凭的无非是四样法宝：信心、方向、制度、创新。所以，在简单了解我们公司产品之后，我隐约感觉我们产品本身没有问题，非但是没有问题，而且可以说性价比很好。如果我们经销的产品资质齐全，而且，在国际市场有相当成功的先例，我觉得我们应当有自信把产品做好，在一片本是寂静的荒原里，燃起希望之火。 鉴于我在营销行业浅薄的经验，我有如下思路，今天来和各位领导一起交流，希望能得到大家的批评和建议。 第一、下大力气，评估产品的市场容量和市场期望值。由于我们对秦皇岛市场还不是特别了然，所以，我在进行产品的大批量销售之

前，我们必须要经过黎明前的黑夜。所以，我们首先应该去做的就是搜索资料，整合资源，评估市场。知己知彼，方能行之有效，战而不败。 第二、我希望大家做好打持久战的准备，因为把秦皇岛整个市场全部都收入囊中，需要时间和持续的努力。由于我们的客户对于产品要进行全方位的选择，同时我们的竞争对手也会对客户资源进行一定的争抢。加之，我们对秦皇岛市场的工作属于前期探索阶段。冰冻三尺非一日之寒，把这块寒冰融化也非一日之功所能达到。总之一句话，一个品牌要想完全打入市场，我们需要做好打持久战的准备。 第三、开辟渠道，了解同行业同类产品的营销模式，以及其产品的卖点，通过对比，我们在以后与客户商谈的过程中，才能做到问而有答。争取做到我们说的每一句话，都能说到客户的心坎儿上。希望通过努力，我们的每一次业务的洽谈，都是有备而去，微笑而归。所以，我希望以后的工作做的一次比一次好。 第二篇：保险如何面对陌生市场 如何面对陌生市场 陌生市场、陌生客户的开发，是每个公司及销售人员都必须面临和解决的现实问题。陌生市场开发的成效与质量的好坏，对一个企业的成长及销售人员个人能力提升至关重要。那么如何面对陌生市场呢，很多企业和销售人员都为之苦恼，笔者曾从市场一线一路走来，

做直销如何开发陌生市场

做直销如何开发陌生市场 如果说从事直销就意味着选择了一条成功的捷径，那么拥有陌生市场就相当于挖掘了一条财富管道，庞大的陌生人脉就像源源不断的清泉，人脉的倍增带来的是财富的翻番，陌生市场对直销事业发展的重要性自然不言而喻。那么，直销人如何才能快速开发陌生市场呢？ 一、相信你自己 首先我们应该是对自己有着充足的信心的，对陌生人讲述我们的产品的时候做好充足的准备，不管是物质的道具，还是精神上的准备，这都是非常的重要的，带着良好的仪容，可以增加自己的信心，让这样的第一印象就会比较的好。其次，我们要站在可以让对方获得一定的好处的角度去阐述我们的产品。人们总是希望这个事情对自己有好处的，这样他们才会愿意去听。学会找到正确的切入点，找到自己正确的定位。让你的客户对你产生一定的信任感 二、知道客户想要什么 直销不像大多数传统行业，只管卖产品，不关注客户需求，而是从一开始就先了解客户的需要，知道客户想要什么，才能做好人脉和市场的开发，用心为客户服务。对于想要健康的人，直销人可以用心推荐好的产品，对于想要获得财富的人，直销人则要以事业分享为主，而对于迫切想要成功的人，就要多分享成功案例，给予对方信心。总之，知道客户想要什么，你才能为他提供什么，一切以客户需求为主，而不是为了推销而推销，为了分享而分享。只要找到客户真正的需求，才能促成交易的成功，从而快速拓展人脉和市场。加入直销，可以通过直销同城网找直销商。 三、享受直销的成长的快乐 会不断的总结自己，不断的吸取成功或是失败的经验，当我们在不断的成长的时候，很多的困难也就不复存在了。 四、帮助客户解决问题 对于有意向了解直销的客户，直销商必须明确一点，决定权在客户手里，你要做的不是想办法从对方口袋里掏钱，而是真心实意的为客户解决问题。因为客户没有你了解直销行业，对直销公司、直销产品还有很多疑问，首先你必须力所能及的将你知道的信息传达给客户，解决他的疑虑。其次，客户关于事业前景的恐惧和不安，也是直销人必须跨过的一大障碍，展示你的能力和人脉，以及成功的签单和事业蓝图，都是给予对方安定的重要因素。除此之外，客户对于人脉拓展、市场开发、奖金分配等疑虑，直销商也应做到耐心回答、详细讲解，真诚的为客户解答。 五、告诉客户具体方法 事业规划从来都不是纸上谈兵，你光给客户讲大道理，又不能提供具体可行的方案，你让对方如何信任你，和你一起从事直销事业呢?在直销行业一直提倡的都是老直销员带直销新人，直销领导人不仅要授予新人成功的直销方法，更要将经验总结避免新人再走弯路。而直销新人则只需复制前人的成功模式，一步一脚印踏实向前走，按照直销领导人的方法实行，那成功就近在眼前了。

直销人开发陌生市场技巧

直销人开发陌生市场技巧 做直销怎么开发陌生市场，我们都知道，不管怎么样身边的朋友都是十分的有限的，只有不断的开发新的陌生的市场， 才能够赚到更多的钱 非常多的人都是在思考怎么样做直销可以吸引到更多的人？ 做直销怎么去拉人？ 怎么做直销开发陌生的市场？ 直销怎么可以找到客户？ 做直销有没有捷径呢？ 诸如此类的问题还有很多，其实说到底还是没有找到怎么做直销的正确的方法。 其实如何去陌生的市场做直销并没有那么的可怕。只要怀揣着一颗平常的心就可以了。 一、相信自己 首先我们应该是对自己有着充足的信心的，对陌生人讲述我们的产品的时候做好充足的准备，不管是物质的道具，还是精神上的准备，这都是非常的重要的，带着良好的仪容，可以增加自己的信心，让这样的第一印象就会比较的好。其次，我们要站在可以让对方获得一定的好处的角度去阐述我们的产品。人们总是希望这个事情对自己有好处的，这样他们才会愿意去听。学会找到正确的切入点，找到自己正确的定位。让你的客户对你产生一定的信任感。 不管是做任何的事情都是要有足够的动力才可以做好这件事情的。明白自己所做的事情对自己有着怎样的帮助，可以改变什么样的事情。当然仅仅是这样也是完全不够的。因为要真的做好陌生的市场的直销，还有一个很大的难题，就是怎么和陌生人打交道。因为双方之间的信任感的不足，所以双方遇到的困难是比做熟人要来的更加的困难的。遇到这些困难的时候不要轻易的放弃。即使这单生意没有成功也不要感到沮丧。因为他给了我们锻炼的一个机会。对你的每一个客户都心存感激。争取下次会做的更好。 所以在做陌生的市场，陌生的客户的时候，要对自己有足够的信心。 二、如何去对自己的客户做拜访呢 如果已经做好了对陌生客户的拜访的工作，又该如何去做，去执行的呢？首先要给自己制定一个目标。把自己的目标制定好了之后，就会克服恐惧的心理。