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企业实行价格促销后,如何保证经销商利益(DOC 6页)

企业实行价格促销后，如何保证经销商利益？

在产品日益雷同化的今天，中，降价打价格战则算是各厂家屡试不爽的法宝之一。

可以说，中国的企业和企业家对于价格战可谓是情有独钟，只

要企业的销售状况稍有不满意，不管三七二十一来个价格战先，但是，企业的连续的价格行为在给本企业带来利益的同时，我们也看到，由于在厂商宣布降价之时，经销商那就存在着相当的库存，降价之后，这部分库存就须按调整后的新价格出货，再加上T 商宣布降价以后，产品的经销利润也必然会有一定幅渡的下滑，因此，虽然厂家是满心欣喜，但是对于价格战经销商的却大多是深恶痛绝的，如果没有处理好的话，厂家的降价措施在付出了诸多努力后，却发现在经销商没有得到有效地贯彻，并会直接如此引起生产商价格战行为的失败。比如说联想此次推出2999元代价电脑后，就因为产品利润太多，而没有被很多经销商摆上台，而导致此次促销活动大打折扣，因此，企业要想在实施有效地价格战行为之后，想达到一个预期的效果，非常有必要做的一项工作就是，降低经销商对于实施价格成行了之后对于利润下滑引起的恐惧，并想放设法通过多种措施，来调动经销商的积极性。

1、补差价

前文我们已经提及，由于在厂商宣布价格战行为之前，各级经销商都会有大小不等的库存，在实施价格调整行为之后，在短期内，经销商们所关心的可能就是：自己这部分按价格调整前批发进来的库存怎么办？在降价之后，厂家必然会对各级批发价格和零售价格都进行

第第

一次调整，相对于调整后的价格，批发商那批按调整前价格购进来的库存则必然会吃上不少亏。

而此时的生产厂商，大部分或者是由于资金短缺，或者其它等原因，对于经销商的这种强烈的内在心理，采取了不闻不问的态度，甚至于有的生产厂家在价格战行为实施之后，便对经销商出台了“新货新政策，旧货就政策”，对于经销商的老库存置之不理。这样的话，就很容易引起经销商对于生产厂商的信任危机和生产厂商价格战行为的不满及消极怠工，使实施价格行为后的产品，在流通环节（渠道）中得不到很好的流通。以导致在终端市场上直按缺乏表现机会，如此一来，厂商实施的相对于竞争对手的价格战行为也就要相应地大打折扣了，成功的概率也就会相应减低了。

更有甚者，会因为经销商对于厂家的价格政策不满而到倒戈，导致厂家渠道体系的混乱，并由此直接导致产品的死亡和生产厂家的衰败。

因此，在这个时候，作为生产商，在实施价格促销之后，首先要做的就是，如何通过价格补差的方式，来消除各级经销商对于生产商的价格促销行为的恐惧，并且，最大限度的联合各级经销商，调动各级经销商的积极性，充分运用好价格促销这一杠杆手段，来尽可能的实现价格促销要达到的预期目标。

具体到价格补差，笔者以为，从长期和短期考虑，主要有两个补差方式可以借鉴，生产商可以从自己本企业的具体情况考虑，实施其中一种或者是两种手段兼之。

◆从短期考虑，可以考虑让各级经销商在生产商实施价格促销行为之时的库存，依次享有实施价格促销后的价格政策。这样可以让各级经销商对于生产商实施价格促销之后，及时消除自己对于己有库存和生产商价格促销行为的恐惧心理，稳定各级经销商的情绪，博取

各级经销商的支持，以便让经销商能够全力支持并且投入到生产商的价格促销市场行为之中，使他们的积极性不至于因为生产商的价格促销行为而受到影响。

◆从长期考虑，生产商可以在实施价格促销行为之后，宣布对于价格促销以后的产品销量，实行调高返利幅度的政策。无疑，通过价格促销以后，生产商的产品的销量必定有一个比较大的幅度的上升，虽然单品利润可能会有所下降，但是，在销量上升的同时，调高生产商给予各级经销商的返利力度，对于各级经销商来说，无疑是一个利好。这一策略将有力的提高各级经销商经销生产商企业的产品的信心，并能够在一定程度上促使各级经销商在一个比较长的时间内把相当一部分精力投放在里面。很明显，又好卖返利又高的产品，任何一个经销商都不会放过让这一产品销量再上台阶的机会。

2、扩大经销商的地盘

在生产商实施了价格促销行为之后，生产商用来稳定经销商的另一个办法就是想办法扩大经销商的地盘。所谓扩大经销商的地盘只是相对部分做的比较好的经销商而言，因为总的来说，任何一个产品的市场空间都是非常有限的，某一个经销商的地盘的扩大，无疑是以另一个或几个经销商的地盘的缩小甚至于消失为前提的。

笔者以为，实施这一策略的具体办法可以为：生产商可以在酝酿价格促销的同时，展开对于各级经销商的关于市场业绩的考核。生产商可以借助于ABC法对于各级的经销商分别给归类管理。这样，在宣布价格促销的同时，生产商还可以宣布暂时取消各级经销商中处于C类（既市场业绩综合表现在本层级经销商中表现较差者，约占同层级经销商数目地20%左右）的经销代理资格，把其所占的区域的市场划分给在评级中处于A类（既市场业绩综

合表现在本层级经销商中表现较为优秀者，约占同层级经销商数目地20%左右）的经销商，

由其全权代替相关本企业产品的以前的同级经销商在这一区域内的经销代理业务。这样，虽然是产品的单价有所下降，单品利润也有所下降，但是，对于各级A类经销商而言，由于其经销区域的人为大幅度扩大，市场份额的大幅度增加，其总体的利润水平也只能是有升无降，而且，在自己的市场区域扩大的同时，还认为的消灭了自己的竞争对手（被暂时取消经销代理资格的同级经销商），何乐而不为呢？

这一策略的作用在于，在对对本企业的产品的市场表现有积极推动作用的各级经销商的正激励力度的同时，也强化了对于那些市场业绩不佳的各级经销商的负激励力度。让各级的经销商认识到：无论是在何种情况下，企业都会让那些积极进取，对于本企业业绩有突出表现的经销商的扶持力度，能够尽最大努力让这部分经销商挣到钱，稳定那些有良好业绩的经销商，与此同时，在能够在生产商实施价格促销以后，对于那些本想得过且过的经销商一个下马威，如果经销商在某一段时间内的业绩表现达不到生产商的期望要求，则极有可能将会被生产商取消经销代理资格。

值得注意的是，扩大经销商地盘这一策略的前提在于被缩小或者取消经销代理区域的经销商和被扩大经销区域的经销商必须是在生产商事先划定的同一区域范围之内，否则，这一策略就无法予以实施。这就需要生产商在对经销商实施ABC归类管理的时候，必须遵循同一区域原则，必须在同一个区域内进行考核管理。比如说A生产商在石家庄市场上有B、C、D、E四个二级代理商，A生产商就可以以石家庄区域市场为一个考核组，以B、C、D、E 四个二级代理商为考核对象，实施ABC分类管理，然后再有计划的进行考核，确定其中的扩大和缩小或者取消经销代理资格的人选。

3、减少经销商中间层级

作为生产商，实施价格促销行为无非是出于两种情况：一种是由于市场上产品的同质化严重，各种产品的相似点多于差异点，以至于不得不采用价格战的手段，使本产品能够重新脱颖而出，重新引起消费者的注意；第二种就是由于本企业产品的市场反应力迟钝，不能正确反映消费者的外在或者是潜在的需求，以至于不得不用价格促销的手段来消除库存。其实无论是哪一点的需要，最终还是因为企业不能对本企业的目标消费者进行有效的研究。而之所以能够造成这一后果，冗长的经销商层级可以说是最主要的原因之一。

因此，为了保住生产商自己的越来越微薄的利润，更主要的是为了能够更快捷的接收到来自终端的有关目标消费者的鲜活的市场信息，现在，实施渠道瘦身运动，进行渠道扁平化改革，着力减少经销商层级，俨然已经成为各个生产商们的当务之急。

事实上，在实施价格促销的同时，减少经销商中间层级对于各个层级的经销商来说，也是利远远大于弊的。在经销商层级过于多的情况下，生产商必须为各级经销商制订冗长的各级经销价格，保证每一个层级的经销商都能够挣到相应的经销代理利润。但是随着价格战的日益严重，各级经销商的经销代理利润也就被压的越来越低，甚至于在实际上处于无钱可挣的地步。但是，如果成功的减少了经销商中间层级的话，虽然总体而言，每一个单品的价格和利润都会有不同程度的下滑，但是，由于经销商中间层级的消失，现存每一个层级的经销商的利润并不一定会随之降低，相反，还有可能有所回升。举个简单的例子，A生产商以前有5个经销商层级，A产品留给经销商的利润总体为10元，其中的一、二……五级经销商的利润分成分别是1：1.5：2.：2.5：3元，现在实施价格促销策略以后，留给经销商的利润只有6元，由于成功了进行经销商中间层级的减少，只有两级经销商，因此，他们的利润分成比例现在为2.5：3.5，每级经销商的单品利润分成反倒高于原先旧体系下各层级经销商的利润分成。还有就是，由于市场相对来说是一定的，经销商层级的减少，则在一定程度上

意味着各个经销商的区域份额的扩大，如此一来，对于能够有幸保留下来的经销商来说，不失为一大激励。

我们说，渠道是生产商的血液，没有渠道，生产商存在的价值就得不到有力的体现，而作为渠道成员的各级经销商则是渠道的主体，因此，任何企业的任何行为，都应该是以维护经销商的利益为前提的。在实施价格促销以后，如何保护好经销商的利益，确实是一个关系到企业能否长期稳定的健康发展的根本性的问题，笔者希望我们的生产商能够通过切实的措施和维护好经销商的利益。

汽车促销活动方案范本【五篇】

汽车促销活动方案范本【五篇】汽车也是要做活动的，当汽车进行促销活动时就需要有促销的活动方案。下面是小编为你整理的汽车促销活动方案，希望对你有用!欢迎大家阅读。汽车促销活动方案篇1 一、活动背景作为中国销量第一的微型车生产商，*******股份有限公司目前年生产能力达18万辆。正在扩大中的*******预计到xx年年生产能力达到336,000辆。公司生产的产品包括商务用车、微型厢式客车、微型双排货车、微型单排货车四大系列共210个品种车型。xx年12月，上汽通用五菱开始生产雪佛兰spark微型轿车，这也是首次在国内生产雪佛兰品牌的轿车。上汽通用五菱共有400家经销店和400家售后服务网点密集分布在全国的29个省市自治区。xx年上汽通用五菱共销售180,188辆汽车，比去年增长了22.8%。通过上汽通用五菱汽车股份有限公司在国内的知名度和美誉度，多年来汽车销售量大幅度的增长，在目标市场是有口皆碑。今以独特的新款在适当的时机满足消费者的需求，让懂得生活的人能更好的体验生活，为市场提供最好的，提供最优惠的，成了上汽通用五菱汽车股份有限公司的理想与抱负。做微车，需要口碑。湖州菱通汽车有限公司抓住契机，在元旦期间，在湖州三县两区进行进一步的宣传。二、活动目的鉴于微车市场与目标消费者追求口碑好，强动力，售后服务好的特性，满足消费者的心理需求。借人们向往的轻松时尚心理，推出个性、时尚、绚丽的新款雪佛兰spark，让消费者体验工作之余的轻松心情。借助五菱小旋风“能拉能载”的概念操作，借势推出新产品——单双排“小旋风”车，进一步提高产品的非常空间概念。通过活动拉近消费者与车的距离，提高湖州菱通汽车有限公司的品牌形象。三、活动重点针对客户：追求轻松、时尚、品位的消费需求，体验生活真谛，突出个性品位。(雪佛蓝spark)，追求高效益，强动力，低风险的消费需求。(五菱微车)

经销商促销方案

激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖 3.回款奖经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回款不好的状况下，回款就成为厂家对经销商资金资源的一种争取，经销商为了长期合作通常会将大品种、优势品种、品牌品种等作为优先回款的对象，通过设定按时回款的奖励，可以有效地保证厂家资金的回笼。回款奖的设定通常与回款的时间挂钩，如：现款、30天、60天采用不同的结算价格，也可以采用同样的价格，按照货款到账的时间执行不同的销售折扣。 4.信贷奖对于长期合作、有一定销售量基础的经销商，厂家通常都会给予一定数额的信用额度，信用额度既是对经销商的一种激励措施，也是对厂家货款风险的一种保障；随着经销商销量的

经销商营销策划书

【Word版，可自由编辑！】一、计划概要 1、年度销售目标600万元； 2、经销商网点50个； 3、公司在自控产品市场有一定知名度；二、营销状况 ?????空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提高；综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。 ????营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。 ???从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进

入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。三、营销目标 1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。2008年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元； 2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌； 3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。 4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。 5.致力于发展分销市场，到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴; 6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；四、营销策略 ????如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

经销商促销方案范本

竭诚为您提供优质文档/双击可除经销商促销方案范本篇一：厂家对经销商促销方案激励经销商是为了更好地进行经销商管理，达到促进销售、维系关系、激发动力的目标。每个企业都知道对经销商的激励原则是以奖励为主、以处罚为辅，物资奖励与精神鼓励相结合，但实际操作中往往确是在处罚的设计中动足了脑筋，而没有认真实行奖励，或是更关注物质上的奖励，而忽略了经销商的精神需求。通常，厂商对经销商的激励可以分为物质奖励和精神奖励两大类，其中物质奖励包括两种，一种是协议式奖励，指通过签订年度的销售协议、代理协议、经销协议等，明确经销商达到厂家要求的可以获得的相应奖励，如：任务完成奖、超额奖、回款奖、信贷奖、批量折扣奖等；另一种是不定式奖励，指在销售过程中厂家按照市场情况设定的销售、产品、促销等专项奖励政策或阶段性奖励，如：产品销售专项奖、阶段性达成奖、终端开发奖、促销奖、新产品推广奖等；精神奖励则包括业绩评比奖、合作奖等。

市场是多变的，经销商激励的方式同样是多变的，在实际工作中对经销商的激励方式也不仅仅局限于上述方法，如何用创新的方式进行经销商的激励需要在市场中不断实践和升华。下面就分别对常用的12种经销商激励的方法进行阐述。 1.任务完成奖厂家在年度协议中通常都会为经销商制定当年度的销售任务指标，任务指标通常会包含销售总指标、不同产品的销售分解指标、终端的覆盖、分销的要求等，有时会包括中间的一项或几项。为激励经销商实现上述目标，厂家通常会制定经销商达成目标的奖励措施，多采用年终统一返利、阶段性返利、奖励国内外旅游、奖励培训的方式，通过对任务完成奖的设定达到确保任务完成或年终经销商虽未完成，但愿意通过提前订货实现任务目标的作用。 2.超额奖激励经销商超额完成指标是每一个厂家的共同愿望，为激励经销商超额完成，通常协议中会对超额完成的部分制定特殊奖励，如：对超额部分提高返利的比例，下一年度给予更多的市场费用支持等。超额奖通常采用梯度设置，梯度越高奖励越大，鼓励能超额的经销商实现更多的销量。 3.回款奖经销商通常会经营多个产品，在目前终端尤其是医院回

酒水促销活动方案范本

Clarify the implementation objectives and contents, make the plan unified, the action coordinated and the process orderly. 姓名：___________________ 单位：___________________ 时间：___________________ 酒水促销活动方案

编号：FS-DY-20805 酒水促销活动方案酒水促销活动方案——捆绑销售。捆绑销售是指在某一商品上捆绑上类似的或相关的新品，让顾客试用，是推出新品的一种促销方式。而在某一商品上捆绑同类商品是赠送的促销，目的是让顾客享受实惠。现在，就来看看以下三篇酒水促销活动方案范本吧! 酒水促销活动策划方案一、活动目的：紧紧抓住平安夜圣诞节期间的酒吧消费高峰来临的机会，通过对酒吧内外部环境进行设计布局，并将平安夜狂欢促销活动进行多渠道的宣传推广，营造出浓厚的平安夜狂欢活动氛围，在吸引客流量、增加酒吧人气、提高酒吧平安夜营业收入的同时，同酒吧的老顾客增进联系，并积极通过此次平安夜狂欢活动赢得一批新顾客，提升酒吧在消费者心中的品牌和档次形象。

二、活动时间： 20xx年12月24日三、活动主题：平安夜狂欢，礼物不断，惊喜不断! 四、活动内容： 1、圣诞老人的礼物在平安夜当天，安排多名员工床上圣诞老人服装，背上圣诞礼物糖果袋，在酒吧门口和酒吧内为酒吧的客人派发糖果和各式小礼物(圣诞老人最好是巡回走动); 凡到酒吧消费的客人，都有机会免费与圣诞老人合影留念一张(照片在指定时间和地点领取)，同时，还可与圣诞老人猜拳(剪刀石头布，三次两胜)，胜利的顾客即可用一只手在圣诞老人糖果袋里一把抓，抓多少免费得多少。 2、平安夜假面舞会，遇上你的另一半酒吧大厅在平安夜当晚19：00至23：00举行假面舞会，所有酒吧的顾客都可以参加，酒吧为大家免费提供面具，希望大家能够在XX酒吧里，在平安夜这个特殊的日子里遇上你的另一半。

促销实战-针对经销商谈促销策略

【促销实战】针对经/分销商的谈渠道促销策略朱志明针对经销商/分销商渠道促销活动目的有四，一是，压货；二是，提高积极性；三是提高忠诚度；四是，提高其利润。一、进货坎级奖励一般采取进货坎级制，有的厂家采取一次性进货1000件，赠送100件市场旺销产品，达到2000件，赠送300件、达到3000件，赠送500件，……为控制配额，设定进货的上限。弊端是：因为产品推广，且有旺销产品搭赠，客户愿意进货，一旦市场推广失利，将会造成客户库存大量积压，赠品回收利润后，积压产品就会低价甩货，导致产品价格体系混乱。积压过多，占据库存的另一个弊端就是造成其它品项进货困难。这种手段操作较为成功的前提是：具有终端市场较强的掌控力，根据市场的售点数量分配配额，客户进货并堵截竞品的情况下，进行迅速而有力的分销，实现库存的良性循环。有的厂家采取先铺货，后兑现奖励的方法，效果也比较不错；有的厂家采取一次性进货金额以几个点奖励货款的方式，此操作作法必须严格要求客户的分销价格，防止终端价格体系混乱。二、价位组合奖励根据区域市场价格带竞争情况，以及本品牌主推价格带要求，进行价位组合。如某市场白酒大众主流的消费价位基本上聚焦在30元、60元、80元几个价格带。企业根据本品牌在消费心目中的价格定位，来制定渠道推广策略。如果本品牌在消费者心中的定位为中低端品牌，但企业现在想价格带升级，品牌升级，但又不能因为价格升级而过分影响产品销量。而采取30元品项占分销比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品项不会给厂家带来更多的毛利点，但可以产生销量与打击竞品，60元、80元产品才是企业真正的推广重点。为了合理的调整产品的价位比例，厂家在促销组合中，按价位进行了配额分配，要求客户按着价位比例进行推广。某种程度上，按价位进行促销配比的办法，保证了厂家在市场上

促销活动方案范文

促销活动方案范文如何制定促销活动方案?有没有促销活动方案范文?这是很多朋友都在询问的问题，也是促销活动中必须要解决的一个问题，为了有助于大家更好地解决这一问题，本文就提供了一份经典的促销活动方案范文，可供参考。促销活动方案范文现在各种促销活动满天飞，今天你赠一个勺子，明天我送你一口锅。这个社会真是疯狂，今天你8折，明天我2折。产品同质化非常要重，竞争越来越激烈。试想产品在卖场做促销，消费者面对天天你一言我一语的人还战术，都已经非常累，接受信息也非常被动，这时候我们该怎么办?不促销没有销量，促销多了反而没有起量，费用花了一大堆。一、促销的本质促销的本质是物超所值，物有所值。迎合消费者心理，定位好目标消费人群。战术：进行短期打击竞品和加快资金周转，提高区域市场占有率。此为一种短期行为。

战略：树立品牌，提高市场占有率，为企业拓展全国品牌长远考虑(占有率，资源，……)此为一种企业的长期行为。二、促销的目的使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。 ①缩短产品进入市场的时间。 ②激励消费者初次购买，达到使用目的。 ③激励消费者重复购买，建立消费习惯。 ④销售业绩提升。毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量。 ⑤竞争的需要。无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的

经销商奖励方案

一般作台阶返利要求办事处经理对每个经销商的经营状况相当熟悉限期发货奖励：无论是家电行业还是建材行业，经销商都喜欢月未最后几天打款发货企业可以设置限期发货奖励比如，月度任务完成得越早，奖励额度越高，如果是月未完成则不给奖励 5.促销主题：一句能概况促销策略的话如果是针对消费者的促销活动那么这句话则是传播的焦点应当体现在所有的传播手段中销售型促销主要包括：台阶返利、限期发货奖励、销售竞赛、福利促销、实物返利、模糊返利、滞货配额、新货配额、阶段奖励（季度、年度奖励）； 3.促销的对象：哪类产品？哪类渠道？哪类客户？（代理？直供？分销？核心客户还是普通客户？）哪类市场？当然促销的对象也可以最终落实到消费者比如节假日、店庆日、开业针对消费者开展促销活动未雨绸缪，渠道促销在时机上将问题消灭在萌芽状态模糊返利：经销商进货时，承诺给予现金或实物返利，但事先并不明确返利的具体形式和比例，到规定的期限后才公布，通常期限以季度或年度为期哪类渠道？如果是渠道与终端联动的促销，还应当包括哪类目标消费者；效果预测短期的效果有哪些？长期的效果如何？产品层面：老品问题？产品结构问题？新品上市问题？大灯销售问题？促销用品的样品展示：促销用品（如赠品、赠券）等的样品展示，专人负责终端促销用品的准备当然，我们做渠道推广或促销，还因为很多小的目的，如应付突发事件等新品上市实现良性库存、合理展示、最终销售为目的 4.在哪里(where?)：滞货配额：当某产品滞销时，要求经销商在进畅销货时，必须同时进销一定比例的滞销货，以维持公司的整体业绩此方式只可在旺季使用，且时间要短，配额量要校如果是单纯的渠道销售型促销，则准备工作的环节较少，只要“定事（做什么事）、定量（做到什么程度）、定人（由谁去做？由谁去负责？）、定时（什么时间完成？）、定考核（奖惩）”如果是单独的终端促销或渠道与终端一起联动的促销，还要包括如下部分：从思考层面回答如何策划渠道促销，只要回答六个问题就行了，即做什么(What?)、为什么(Why?)、时间(When?)、在哪里(where?部门/流程…)、负责人/团队(Who?)、如何完成(How?) 8.进度安排：在选定了促销方式后，下一步就要完善活动程序与进度安排包括活动所需物品、礼品、宣传品等物件的准备时间、活动期限等

经销商如何做促销

经销商如何做促销 XXXX食品有限公司山东区2006-3-12 摘自:销售与市场在厂家“决胜终端”的围逼下，越来越多的经销商摆脱“等、靠、要”的传统经营模式，在自身实力的基础上主动进行销售促进活动，以提升销量，增强对下线通路的控制力。然而对促销策略、操作要领、运作难点的把握，往往是困扰经销商的关键问题。因此，在这一专题中，我们特约有实战经验的作者，提供针对性的思路和方法，帮助经销商提升运作水平。第一部分：经销商促销现状一、目的经销商是厂家在某一销售区域中市场推广活动的“代理人”，特别是对于一些厂家的销售队伍无法服务的区域，对通路成员（批发商、零售店）或消费者所做的促销活动实际上都是由经销商负责组织实施的。即使像康师傅这样进行“通路精耕”较早的公司，其通过经销商销售的业绩占比也在60%以上。可以说，经销商促销活动的效果决定了厂家产品在区域市场推广活动的成败。随着康师傅、宝洁、可口可乐等“通路精耕”和“全面直营”模式的推广，厂家和经销商对批发市场、零售终端的争夺已经到了白热化的阶段，致使现在的经销商面对痛苦的选择：要么成为厂家的仓库和“送货员”，把通路控制权让给厂家；要么同零售终端建立更为紧密的业务关系、向分销渠道提供更多更好的服务，最终控制销售网络资源。而经销商整合手中的各种资源，主动向通路提供市场开拓和促销支持是实现“掌控通路”最有效的手段。（顾凡）二、特点与形式经销商在取得厂家少量支持甚至完全靠自己独立开展促销活动时，追求销量是一方面原因，但如果促销的投入产出比太低，使之无利可图，显然也违背商家促销的初衷。于是，“少投入多产出”的操作意识，使许多经销商在做终端促销时都呈现明显的特点，即促销规模较小、促销投入成本低、形式单一、次数频繁。

与经销商合作方案

与经销商合作方案一、市场操作市场操作规定：市场采取区域独家经销制，以每个地级市场为单位，个别区域以县级市场为单位。公司给予经销商以部分市场支持工作，给经销商提供合格的产品。经销商利用自己的渠道，对XX集团的产品进行分销和铺市。经销商权利：在该区域进行海倍集团的产品销售，公司对其进行市场指导和支持工作。经销商义务：对XX集团的产品进行铺市和维护工作，有义务对公司产品进行良好的铺货和陈列。市场指导：公司有负责区域市场操作的销售经理对区域经销商进行销售铺市和推广方面的指导工作，阶段性的开展市场推广活动。市场支持：条码费用和促销活动费用：公司为了和经销商共同发展，对市场的支持主要是进场条码费用和促销费用和经销商年度返利。二、财务报销 1、具体费用明细：条码费用、市场促销费用(堆头陈列费用、端架陈列费用、促销捆绑费用)、经销商返利； 2、费用使用规定：条码费用：公司承担区域超市的进店条码费用，不承担进店费用和品牌费用（公司在超市进店以前由各区域经理对超市进行评估，做出销

售预估来申请进店）。市场促销费用：原则上由经销商和企业共同进行市场开发，所以对于市场促销费用使用要进行共同承担，共同努力的原则，市场促销费用根据市场实际情况进行申请，批准后执行，具体使用原则由海倍集团来确定。备注：常规市场促销费用是市场促销活动申请的费用，不包括推广活动费用和公司组织的大型活动的费用和广告投入费用，常规使用比例为，大区经理控制5%，营销中心5%的比例，其他的由营销总监和总经理来确定，具体如销售货款金额为10万，那么常规促销费用就是5000元。 3、费用管理规定：条码费用：每个区域市场需要进店超市必须由区域销售经理对公司进行进店申请后，由公司领导审批批准后进行进店，不然进店费用公司不予承担；促销费用：每个市场促销发生费用必须提前进行申请，由负责区域的业务人员进行活动申请，由公司部门领导审批后，活动执行完毕后进行核销。经销商提供合格的发票后，公司进行核销。返利： A.公司产品进行区域试销2个月后，对区域经销商进行销售业务任务认定，对年度达到公司所定的标准，公司进行销售数量核算后期进行报销 B.经销商的年度销售额分为坎级奖励，具体如下：

淘宝促销活动方案范本(完整版)

方案编号：YT-FS-3214-57 淘宝促销活动方案范本 (完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

淘宝促销活动方案范本(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。第一节价格折扣方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉例：“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠不是折扣货品。方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。方案3 超值一元——舍小取大的促销策略例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。方案4 临界价格——顾客的视觉错误

例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。方案5 阶梯价格——让顾客自动着急例：“销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”这个自动降价促销方案是由美国爱德华法宁的商人发明。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。方案6 降价加打折——给顾客双重实惠例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元;但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。第二节奖品促销方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品

经销商激励方案

经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。一、制订经销商激励政策的指导思想和原则 1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。 2、为经销商激励政策进行整合配套： 1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。 2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。 3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。 4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。 5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，

经销商活动策划方案

经销商活动策划方案经销商活动策划方案篇一一、企划背景：(暂略) 二、会议时间：20xx年10月2日-3日三、会议地点：四、参会人员(预计260人)： 1、经销商及准经销商，预计200人;(具体名单有事业部牵头汇总，180客户) 2、媒体、行业及集团相关领导与嘉宾，预计20人;(人员名单有市场部牵头汇总) 3、营销系统及公司内部相关员工，预计40人。(人员名单有市场部牵头汇总) 五、年会项目 1、XX新品牌发布会 2、XXX20xx年度经销商会议 3、XXXX感恩十年客户答谢酒会 4、XX年经销商政策设计与签约 5、XXX一日游(待定)(20xx-11-19，全天) 六、XXX·健康关爱新品牌发布会 (一)主题：精彩中国——XXX·健康关爱新品牌发布会 (二)主要形式：

1、新品牌发布演讲 2、新产品专业模特秀 3、启动仪式 4、新品牌形象展示区 5、记者专题采访 (三)建议主持：电视台节目主持人七、XXX年度经销商年会 (一)主题：主标题：XX年度经销商大会 (二)主要议程：(下午早一点) 1、集团、化工事业部相关领导讲 2、企业总经理做年会主题报告 3、品牌宣贯 4、事业部做《共享共赢—品牌攻略》 (三)主持：八、感恩十年客户答谢酒会 (一)活动目的：感恩答谢 (二)主要活动： 1、答谢晚宴 2、年度优秀经销商表彰 3、文艺演出(集团范围内整合资源，主要以歌舞类节目为主) 4、现场抽奖 (三)阶段划分： 1、举杯同祝(领导，嘉宾致辞讲话) 2、歌舞共庆(文艺演出、

优秀经销商表彰)3、开怀畅饮 (二)地点：户外式，热带雨林中庭 (三)建议主持：电视台节目主持九、会议议程十、组织保障 1)项目领导小组组长：XXX副组长：XXXXX成员：xx 2)新品牌发布会筹备小组组长：xx副组长：成员：xx 3)经销商大会筹备小组组长：xx副组长：成员：xx 主要职责：负责经销商年会的全程策划、组织与实施，并邀请经销商及新经销商会参加会议; 4)答谢酒会筹备小组组长：xx成员：xx 主要职责：负责答谢酒会全程策划、组织与实施，节目准备、晚会效果设计与布置等工作。 5)政策设计筹备小组组长：副组长：成员：xx 主要职责：负责XX年度经销商政策的修订、商务洽谈与合同签定、新品促销方案执行。 6)接待组组长：xx核心成员：xx 主要职责：负责经销商和嘉宾礼仪接待、礼品准备、签到、食宿安排、资料发放及房间调配等。 7)会务组组长：xx核心成员：xxx 主要职责：组织经销商，落实发言人、主持人及相关媒体、

促销活动方案范文汇总六篇(最新)

【实用】促销活动方案范文汇总六篇 20xx年新春伊始，公司为进一步提高市场销售份额，积极完成集团公司下达的销售任务指标，公司领导从人员配备及激励政策等各方面均做了很大的调整，鼓励全体员工主动参与、共同开发天然气用户市场，并计划于4月初在XX、XX、XX各站开展一次大型的充值卡优惠促销活动，现将本次活动计划汇报如下：一、活动目的针对近年来XX市加气站数量日益增多，在市场竞争激烈的环境下导致我公司各加气站销售业绩逐渐呈下滑趋势。为提高销量、树立企业的品牌形象、培养和稳定客户群体，力争在较短的时间内实现各站天然气销量回升特制订本促销方案。二、市场调查 XX站周边有宝湖加气站、大世界加气站、政府加气站、中石油加气站（已建成未运营）、宏兴加气站（待建）共计5个； XX站周边有洁能母站、洁能加气站（XX北街）、洁能加气站（XX街）、煤气公司加气站（XX北街）、洁能加气站（XX区广电台）、德隆加气站、宏兴加气站（XX南街）共计7个； XX站周边有宏兴加气站（XX北街）、中石油加气站（XX路）、中巴车沿线有三个加气站共计5个；三、目标对象根据市场现状调查，周边过往的私家车、中巴车、驾校、工矿企业等有使用潜力的客户群体。四、活动方案计划于20xx年**年**月**日起，在公司下属各加气站开展充值卡优惠促销活动。具体如下： 1、单位客户单笔充值满1000元返100元，即充值金额为1100元；单笔充值满20xx 元返200元，即充值金额为2200元；以此类推，多充多送。 ●在实际操作中，建议充卡人员打印单笔充值凭证（小票），便于统计和管理。

2、散客针对零散客户，实行积分累计制；累计消费满298元，送指定地点洗车券1张或等价值礼品；累计消费满598元，送指定地点洗车券2张或等价值礼品；累计消费满998元，送指定地点洗车券3张或等价值礼品；以此类推，多充多送。 3、促销时间为：**年**月**日――**年**月**日，活动期间，凡进我公司加气站加气的司机均有礼品相送；详见活动海报。五、监督回访及奖励公司市场部将对本次促销活动进行定期监督、回访，实行考核打分制，对按照本次活动要求执行、符合操作规范的站点负责人和操作员由公司领导根据实际情况给予奖励。六、前期准备及待解决事项 1、保证充足气源； 2、XX站需尽快安装天然气售卡系统； 3、购买一批天然气充值卡； 4、联系定点洗车行，以方便活动开展。 5、准备购进赠送礼品，如：米、面、油等生活用品。 6、印刷活动海报，制作活动条幅。 7、印制一批针对散客客源发放的积分累计登记册。七、附件 1、宣传海报及活动规则。 2、各相关部门、加气站奖罚制度。 3、礼品发放登记册（实名制发放，留有联系电话并回访）要想与狼共舞那么变成狼，而今年的五月长假期间的市场，也是各家企业必争的一块肥肉。所以必须要出奇招制胜。一方面我们坐下来冷静的分析市场背景，认清我们所处的位置；另一方面也要做好背水一战的思想准备。

企业实行价格促销后,如何保证经销商利益

企业实行价格促销后,如何保证经销商利益在产品日益雷同化的今天，厂家面临的竞争压力一天胜比一天，为了能够在与竞争对手的对抗中胜出，各厂家都解出浑身招数这其中，降价打价格战则确实是各厂家屡试不爽的法宝之一。能够讲，中国的企业和企业家关于价格战可谓是情有独钟，只要企业的销售状况稍有不中意，不管三七二十一来个价格战先，然而，企业的连续的价格行为在给本企业带来利益的同时，我们也看到，由于在厂商宣布降价之时，经销商那就存在着相当的库存，降价之后，这部分库存就须按调整后的新价格出货，再加上T 商宣布降价以后，产品的经销利润也必定会有一定幅渡的下滑，因此，尽管厂家是满心欣喜，然而关于价格战经销商的却大多是深恶痛绝的，如果没有处理好的话，厂家的降价措施在付出了诸多努力后，却发觉在经销商没有得到有效地贯彻，并会直截了当如此引起生产商价格战行为的失败。例如讲联想此次推出2999元代价电脑目录第 1 页第 2 页

后，就因为产品利润太多，而没有被专门多经销商摆上台，而导致此次促销活动大打折扣，因此，企业要想在实施有效地价格战行为之后，想达到一个预期的成效，专门有必要做的一项工作确实是，降低经销商关于实施价格成行了之后关于利润下滑引起的惧怕，并想放设法通过多种措施，来调动经销商的主动性。 1、补差价前文我们差不多提及，由于在厂商宣布价格战行为之前，各级经销商都会有大小不等的库存，在实施价格调整行为之后，在短期内，经销商们所关怀的可能确实是：自己这部分按价格调整前批发进来的库存如何办？在降价之后，厂家必定会对各级批发价格和零售价格都进行一次调整，有关于调整后的价格，批发商那批按调整前价格购进来的库存则必定会吃上许多亏。而现在的生产厂商，大部分或者是由于资金短缺，或者其它等缘故，关于经销商的这种强烈的内在心理，采取了不闻不咨询的态度，甚至于有的生产厂家在价格战行为实施之后，便对经销商出台了“新货新政策，旧货就政策”，关于经销商的老库存置之不理。如此的话，就专门容易引起经销商关于生产厂商的信任危机和生产厂商价格战行为的不满及消极怠工，使实施价格行为后的产品，在流通环节（渠道）

厂家年底促销活动方案

厂家年底促销活动方案年末促销注意几个问题年末狂奔冲销量，对于中国企业来说，它是一种在年度快要结束时通过非常营销方式来迅速提升产品销售量，下面是整理的厂家年底促销活动方案，希望对你有所帮助！篇一：年末促销活动有关方案有奖促销所谓有奖促销，乃是企业通过有奖征答、有奖问卷、抽奖（即开式，递进式，组合式）、大奖赛等手段吸引消费者购买企业产品、传达企业信息促销行为；按照抽奖性质主要分有奖征答/问卷、抽奖、大奖赛等。联合促销所谓联合促销，是指两个或两个以上企业实体，在双赢基础上，以双方产品或优势点进行交换，共同面对消费者进行促销方式。联合促销类型主要有跨行业联合、与经销商联合、同业联合等。游戏促销所谓游戏促销，乃是企业设计一些构思奇巧，妙趣横生游戏或竞赛让消费者参与，同时把企业信息、产品信息传达给消费者一种促销行为；既是游戏，以趣味、游戏、娱乐为主，比赛尚在其次。如现

在流行广场秀当中，总是会设计一些观众参与游戏，如“一分钟谁重复企业名多”、“一分钟内数出产品十大卖点”、“明星模仿秀——谁比谁更象XX明星”以及诸如拼图游戏、搭积木比赛、跳棋比赛、猜字迷等。试用促销指厂家或商家把一定数量商品样品，免费赠送给目标消费者试用一种促销活动。其目是使消费者在试用后切身体验到该产品质量和功效，进而从小量尝试到长期固定消费。换新促销所谓换新促销，是在一些大件耐用消费品如家电、厨具等领域，厂家为了扩大消费，免除消费者“旧不去，新不来”心理，采取厂家或商家按一定金额回收除理旧品，消费者按旧品折扣金额来购买新品促销行为。降价促销指企业一定时期内为扩大销量，迫于市场压力（消费者、竞争对手、产品更新换代），利用产品降价快速占领市场，提升市场占有率促销行为。如今年五一节期间各冰箱厂家科龙、海尔、西门子等均拿出部分特定型号进行让利，活动结束后，恢复到原来价位，所以，五一黄金购物高潮，很大原因是由于价格战所至。篇二：年末促销活动有关方案返现返现就是终端店在促销时，买满多少金额，现场返还现金多少，

快消品促销活动方案范文(完整版)

方案编号：YT-FS-7010-54 快消品促销活动方案范文 (完整版) Develop Detailed Rules Based On Expected Needs And Issues. And Make A Written Plan For The Links To Be Carried Out T o Ensure The Smooth Implementation Of The Scheme. 深思远虑目营心匠 Think Far And See, Work Hard At Heart

快消品促销活动方案范文(完整版) 备注：该方案书文本主要根据预期的需求和问题为中心，制定具体实施细则，步骤。并对将要进行的环节进行书面的计划，以对每个步骤详细分析，确保方案的顺利执行。文档可根据实际情况进行修改和使用。一、活动目的：中秋节、中国传统三大节日之一，国庆节、国定的长假。本次活动为“中秋篇”与“国庆篇”。中秋篇围绕“中秋情浓意更浓”这个活动主线，全力突出中秋节的“团圆”“情意”“礼品”三大节日特征，利用极富人情味的活动来打动消费者。而国庆篇则以“欢乐国庆欢乐颂”为主线，分“幸运”“实惠”“会员” “时尚”四个系列进行，通过国庆系列商品促销活动，我们将力求既争取商品的销售高峰，又贏得个性化的商品口碑、价格口碑，从而真正做深做透我们的节假日市场。二、活动时间： XX年9月23日——XX年10月8日

7号就结束了国庆长假，而中秋送礼，吃团圆饭更是在6号之前的事，所以此次活动的时间定为以上的时间。三、活动主题： “同喜同贺中秋国庆，同欢同乐精彩华联” 四、活动内容：中秋篇：“欢乐中秋，情浓意浓” (本来想做欢乐中秋礼品展的，但总觉得没有一种气势。) “欢乐在华联，情浓意更浓” 1、XX年中秋美食节——月饼展结合美食节举办“名月贺中秋——名牌月饼大联展”，集中推出名牌月饼厂家各具特色、口味各异的新款月饼。 2、XX年滋补保健品节中秋节历来就是保健品的销售旺季，尤其是经过近几年保健品广告大规模“送礼送健康”的宣传，中秋节送礼选择保健品的消費者已越来越多，从另一方

经销商与代理商应该如何做渠道营销

建立一条从厂家到最终消费者的高效分销网络，通过这个网络，快速，广泛的把自己的产品铺到各级渠道和终端，出现全国各地的消费者面前，并通过线上品牌传播和线下地面活动，推广产品，并形成循环动销。渠道里有什么? 1、比较简单的说法是由一些机构组成的，例如经销商，分销商，零售商 2、严格的来说，渠道中的每个机构，又是由若干人等组成的，这些人，都是渠道成员，也可以说，在渠道中，所以涉及到产品工作的人(从厂家的业务人员，到经销商公司的仓库主管)，都属于渠道成员。经销商与代理商 1、经销商，花钱在上游厂家进货，再把货卖给下游客户，从中赚取差价。 2、代理商，帮助厂家建立渠道，开发客户，但不进货，而是辅助厂家直接把产品给下级渠道和客户，赚取厂家所给予的服务费用或是佣金。 3、渠道中有众多的渠道成员，厂家的业务人员，是第一渠道成员。厂家为什么要找经销商不是厂家不会做市场做生意，之所以找经销商合作，无非是利用经销商已有人力，物力，储运，资金，网络，运作经验，社会关系等等资源，减少厂家自己的成本而已。渠道的组建形式： 1、完全厂家自建渠道，例如在各区域市场设置具备直营资质的分公司，开设直属零售终端，或与当地零售商直接合作。 2、完全依托经销商建立渠道，让经销商来负责建立二级分销商，以及与零售商之间的渠道。 3、厂家自建和与经销商合作同步进行的混合模式，某些市场(例如厂家所在地或是重要市场)由厂家自己直营，而其他区域则放出来，让经销商去做。厂家对渠道建设的介入方式： 1、完全放手只对经销商有业绩要求，经销商如何去建立下一级渠道，厂家基本不管。 2、提供辅助出于厂家自身的市场建设目的考虑，厂家会投入人力物力，协助经销商进行下级渠道的建设工作，并协助进行市场动销工作，谓之“助销”。 3、完全主导厂家的产品，品牌，市场运营体系高度成熟，直接指挥市场运行，经销商只是出钱出人，在配合层面执行干活。渠道组建的层级： 1、最简单，就设立一个全国总经销商 2、分区总经销商，例如华北一个，东北一个，西北一个 3、设置省级总经销商，一个经销商就是一个省长 4、地级市级经销商，比较主流的做法 5、县级经销商，这已经是比较深入的设置层级了，一般厂家在县级也就设立个二级分销什么的。渠道运行的机制：产品利润，在渠道成员中的分配机制。渠道运行的基本工作形式：沟通，渠道成员之间的沟通渠道的加速模式： 1、多种形式的利润模式