电话约访宝典(加强版)
电话约访实战宝典（加强版）
第一篇：电话约访前注意事项
1、拨打前准备：整理客户资料、熟悉客户信息、准备纸笔、台历、调整心情
2、电话接通后，先进行简单的寒暄铺垫（客户普遍接到电话第一感觉唐突或警觉，约访理由不宜过早流露，先给客户一个坦诚、可信的理由）。
（1）电话约访顺序：
开场白（表明身份）、表明致电来意（约访成功靠理由）、敲定时间（巧用二择一法）；（电约时间不宜超过3分钟，以2分钟内为宜）；
注意事项：无需在电话中解决客户所有的问题，巧用“迷你裙”理论；
（2）电话约访银行客户时语气不卑不亢，以服务为切入点，话述不要过于专业、不要过于流畅，适当增加寒暄、提问，消除客户顾虑、建立信任；
电话约访公司老客户时不要一味迁就客户，可适当强势一些，强调服务以及解析分红报告的作用；
注意事项：找准约访理由、不在电话中讲产品、使用利益损失法；
（3）通过客户说话的语音语调及背景声音判断说话是否方便，不方便的话也要简单跟客户表明身份及来意（给客户留下好印象），确定下次打电话时间；
（4）避免在电话约访中出现窥探性词语，例如“发现”等；避免使用“可能”、“或许”“好像”“应该”等不确定用词。通过提问、建议和提醒，让客户流露更多信息，及时补充、更新客户记录，例如：告知客户：“系统提示您
近期有一笔理财到期…或系统提示您在活期帐户中配比占比较高,是否近期有理财到期没有及时打理？”等。
（5）约访最佳时段：上午10：00-11：30，下午15：00-17：30
按年龄段调整约访时段：
上班族（45岁以下）：工作日上午:9:30-11:30，下午:13:00-4:30
周末上午:10:30-11:30 下午:15:00-5:30 可根据网点周边不同客户群体调整拨打时段，面谈时间上班族可安排在
午餐时段左右。
（6）充分运用速度、音量、语气、音调、抑扬顿挫五种声音要素；
（7）合理安排电约面谈时间。建议每天上午打电话、下午面谈；
电约注意事项：建议每天下班后整理次日电约客户名单及资料，每晚针对资料预设约访理由，并预演电约话述；每天上午制式拨打电约电话，面谈时间尽量安排在一周之内的下午某时段（确保每天至少安排面谈3-5名客户），下午适当拨打上午未接通电话，主要以面谈工作为主。
电约记录注意事项：将了解到的客户信息及时补充至客户信息登记表；电话约访完成后发短信给客户告知理财经理姓名及约访时间；
第二篇：客户筛选准则
1、理财产品、国债、定期到期或即将到期、理财经理较熟悉的客户为主。
2、活期在10万以上或经常购买短期理财产品及贵宾客户为主。
3、购买过保险的客户、基金股票有亏损的客户。
4、其他资产在30万以上的客户。
电约客户资料：务必承载客户姓名、性别、年龄、资产及资产配备状况
第三篇：常见电话约访理由及话术参考
先进行简单的寒暄铺垫，客户普遍接到电话第一感觉唐突或警觉，约访理由不宜过早直接流露，可给客户一个可信的理由。
开场白：
您好，我是XX行XX支行，您是我行的贵宾客户，您现在经常来我们行办理业务吗？是这样，之前我们没有给贵宾客户配备专属的理财经理，现在我们对贵宾客户的服务进行了升级，您以后有了您专属的理财经理，他叫XXX，以后您有任何关于理财或办理业务的问题都可以找XX经理，这样您的理财私密性和收益性都将大大提高。并且我们银行的客户服务系统也进行了升级，增设了理财产品到期提醒以及资产配比健康诊断等服务.(可引用系统提示的信息告知客户近期发售的理财产品)
致电来意：（约访理由）以下约访理由根据电约训练营实际约访成功率排序
理由（1）：定期到期、理财到期
话术（1）：我行系统升级后增设了到期提醒服务，现在系统提示您在我行有一笔定期（或理财）即将到期（或到期了），您看您这两天什么时间方便过来转存一下，要不放在活期里很不划算的（自动转存啊，现在又一次加息通道，而且通胀这么严重，存定期除了确保资金安全外，无法使您的资产保值增值啊），针对现在的金融环境，我们也专门为客户增设了理财咨询服务，例如：定期加息转存临界点、一些资金安全长期.短期不同收益的代储蓄产品介绍等，您看您这两天什么时间方便赶紧过来整理一下？您看您明天上午十点来行里找理财经理，让他给
您做个详细的介绍吧？！
理由（2）：大量活期余额
话术（2）：我行系统升级后增设了理财产品到期提醒以及资产配比健康诊断服务，目前系统提升您在活期帐户中的资产配比过高，现在活期利息这么低，您这样放活期收益损失很大的。您是近期有理财到期没继续转存还是忘记了？现在活期只有0.5%的利息，10万一年才有500元收益，即便存定期还有3500元收益呢，相差3000块钱呢！不挣多可惜啊！而且我行今明儿两天还有几款短期理财产品发售，收益都较高，还有一些长期.短期不同收益的代储蓄产品，无论做哪个，总比您放活期要划算多了，您看您这两天什么时间方便赶紧过来整理一下吧，早整理早收益，您看您是明天上午方便还是下午方便？您来行里找理财经理，让他给您做个详细的介绍吧？！
理由（3）：银行发售超值短期理财产品
话术（3）：我行客户系统升级后增设了到期提醒服务，现在系统提示您在我行有一笔定期（或理财）即将到期（或到期了），正好，我行明天推出一款高净值的理财,是限量限额发售的.您明天上午9点开门就赶紧来吧,来晚了就可能卖完了，而且近期进入了加息通道，我们还有一些资金安全长短期不同收益的代储蓄产品，收益都是很不错的，你明天上午9点来，我让理财经理在理财室等您。
理由（4）：老产品客服节活动+分红解析
话术（4）：您于xx年在我行办理太平盈丰理财保险一份，还记得吧？（若不记得，提供办理时间及资金数量）。现正我行正面向老客户举办客户服务节活动——您可以到银行免费领取一张家庭资产配臵卡给您的财务做一个健康诊断，同时
我们还特意为您增设了分红解析服务，您这几年的分红报告单都收到了吧？！您购买的这个产品分红收益非常不错，您知道吗？分红报告单您可能自己看不太明白，等您来了，我们顺便给您说一下,这个产品因为投资渠道好收益相当稳健，近期可能还要停售了，您到时还可以看下是否需要追加，同时您无论是否追加都可以免费领取一份回馈礼品，您看您今明两天什么时间方便过来拿一下？不会占用太多时间，您到时候带上您的身份证，银行卡以及您的保单分红对账单，直接到理财经理室，明天上午10点见。
理由（4）：首年分红解析
话术（7）：今年的分红报告书您收到了么，噢，您没有收到是吗？现在我们银行针对老客户提供讲解首年分红情况的服务,这个产品首年的分红报告我们银行也保留了一份您可以来领取,分红收益非常不错,所以给您约个时间当面为您讲解产品的收益和投资情况。顺便给您说一下,这个产品因为投资渠道好收益稳健太多人购买,所以马上停售了,您到时还可以看下是否需要追加…那您明天上午10点钟来银行理财室找一下您的理财经理，他将就分红报告书给你做进一步的解析。
理由（5）：银行卡升级或卡功能拓展
话术（3）：很高兴的通知您:根据系统提示,您在我行的资产已达到贵宾卡客户标准，所以系统将为您自动升级为我们的贵宾客户,我们贵宾卡的功能是……还需要您亲自过来签名确认一下,要不明天上午十点我在贵宾室等您吧！这样您就不需要等候排队，到时候详细给您介绍下。届时还可以跟你介绍一下我行的贵宾专属理财产品（而且您已经拥有了自己的专属理财经理，您明天来的时候可以一块认识下您的理财经理）。
理由（6）：节日回馈（三八节、儿童节、中秋等）
话术（5）：您是我行的贵宾客户，感谢您一直以来对我行的支持，至此xx节之际我行特开展贵宾客户节日回馈活动，您只需到我行就可以领到精美节日礼品（鲜花）一份，明天上午十点您到二楼理财室找我就行，我在那里等您。
理由（7）：理财沙龙
话术（6）：告诉您一个好消息，为回馈VIP客户，我行特举办“财富定投理财品鉴会”，本次活动我行特别邀请到知名投资理财专家xxx先生主讲,当中涵盖了对未来国际国内宏观经济的判断、房地产、股票、基金、保险、实业等热门投资渠道的分析,并对您个人的财富规划提供专业的建议。重点是家庭理财中资产的配臵,以及如何运用好保险投资规避投资风险。到场的很多人都是和您一样的成功人士，您到会不但可以了解一些最新理财资讯，还能认识很多朋友，同时我行为每位到场嘉宾准备了一份精美纪念品，活动将于x月x日下午x点，在我行二楼贵宾室举行，名额有限，今天特意邀请您参加。
理由（8）：360度高端客户服务调查及资料更新（通用，资产50万以上都可以）话术（1）：我行现在正在进行360度高端客户服务调查，需要您本人过来签名。（待客户回答后结合实际情况）您如果不来的话就享受不到专属理财产品推荐、优惠和理财最新资讯，您不来我们就无法给您提供服务。（客户再次拒绝后）如果您不来，也需要签字确认，避免以后您投诉我们没有告知您应有的权利。
理由（10）：资产配臵
话术（10）：我是您的管户经理，系统显示您在我行的资金基本上都在股票跟基金里面, 从资产安全角度来讲不是很合理，风险系数偏高。所以建议您这两天有空来银行找我一下，我帮您配臵我们银行一些保本类的理财产品，给您的资产做个合理的规划。(有什么样的理财产品？)我们银行有很多,但并不是每种都适合您,所以您看你这两天有没有空过来找我一下,具体根据您的情况帮您去配,挑一个适合您的去帮您做。
敲定时间（收尾）：
客户：这两天我都没时间
客户经理：您是家住在附近还是在单位在附近啊？
客户：家住在附近/单位在附近。
客户经理：“哦，您家在附近啊，那应该是周末比较有时间了。/哦，您单位在附近啊，那就更方便啦，您趁中午出来吃饭溜个弯的功夫就过来了，也占用不了多长时间。”
客户：可以。
客户经理：“好，那您看您是周六还是周日方便?/好，那您看您是今天方便还是明天方便？
（待客户回复后确定具体时间）到时您记得带上身份证和银行卡及相关资料便于我们登记和帮您整理,那我提前一天再给您打电话提醒一下。）
客户：好
客户经理:那我们就约在周六上午10点钟/那我们就约在今天下午1点钟，再见! 客户:再见!
第四篇：常见拒绝问题及话术参考
推脱型表现：
?我很忙，改天再说吧
?我在开会，不方便
?我在出差，等回来再说
?我现在有客户在，你等一下再打来
?我没时间，要不你发到我邮箱
推脱型处理：
?如果感觉到对方真的有事在忙,礼貌道歉,预约下次,时间一定要具体.
?多采用一些专享、赠送礼品、近期活动、答谢客户等字眼来吸引
拒绝（1）：最近忙，发我邮箱。
处理（1）：
?其实我也想这样，这样一来我就省事多了！可因为这是我行专属的贵宾级的客户，行里要求我们必须跟贵宾客户本人联系，进行一对一，面对面的服务，而且到时如果到时您有任务业务办理，来行里也比较方便。
您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我约理财经理等您！
?我能理解，像您这么成功的人士肯定比较忙，其实您忙着创造财富的同时，也可以让您创造出的财富来自我增值，您看现在通胀这么高，存定期已经是负利率了，所以拿出半个小时的时间来打理您的现有财富，从一定意义上说，就是在给您节约时间！您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我约理财经理等您！
?我理解，您一般工作都很忙时间都很宝贵，所以才提前打电话跟您预约时间的，您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我约理财经理等您！?好的，那再次跟您确认一下您的电子邮箱！好的，那晚点我发您，请您
查收确认！（事实上根本不发）两天后，打电话：请问邮件您收到了吗？
（没收到）网络邮箱是有一定的不稳定性，其实我们见面聊也要不了多长时间，您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我约理财经理等您！
要不我把计划书给您送过去，确保服务的及时性也是我们的责任，您看周六上午10点还是周日下午2点方便！
拒绝（2）：我很忙，改天再说吧。
处理（2）：
?正是因为知道像您这样的VIP客户一般会很忙，所以才提前打电话跟您预约时间的，您只是过来亲笔签字确认就行了，不会耽误您太多时间，您看是周六上午10点还是周日下午2点方便？
?这是款限时限量发行的理财产品，因为您是VIP客户我才优先通知您的，以便确认时间让您的专属客户经理等您，况且，您越早办理不是也越早受益嘛！您看是周六上午10点还是周日下午2点方便？
拒绝（3）：家太远，不去了。
处理（3）：
?我行给您配备了专门的理财经理，对于您的理财偏好较清楚，她可以给您做更合理的配臵，这是您在其他行不能享受到的，其实也不用很多时间，您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我们等您！
?哦，那您就下周二上午十点过来我们这签个字吧，因为您是在我们这开的户，现已达到金卡级别，要是不办金卡的话，就过来签个字确认一下就行。
?那您家附近的银行给您提供什么金融服务了吗？我们行尤其注重对客户
的服务，其实针对您这样的贵宾客户，我们还可以提供上门服务，您看周六上午10点还是周日下午2点方便，跟您确认一下地址！
抱怨型表现：
?你们银行的服务真是太差了，之前我……
?我的***卡，你们当初是说……现在……
?你先帮我把***解决了，再和我说这个吧。
?我每天都接到好多你们这样的电话，说的都是一样的……
抱怨型处理：
?耐心倾听，尽量不要插话。
?避免机械化的官方答复
?不要一味的附和，加剧事件发展
?适当使用“善意的谎言”
?变不利问题为有利服务
拒绝（4）：你先帮我把**解决了，再和我说这个吧！
处理（4）：
?行，那您明天上午十点过来，我帮您打一下最新的基金净值，再让我们财富中心的客户经理帮您分析一下，看能不能匹配一些较安全保本无风险的理财产品，来平滑一下现在的损失！
?我给您打这个电话，就是帮您解决这个问题，其实在这个时期，您选的产品现在算是亏损最少的，好多都亏损高达50%以上了。为了降低您的损失，重新给您配臵一些无风险的产品。请明天上午9点半来找客户经理帮您解决。
拒绝（5）：我每天都接到好多你们这样的电话，说的都是一样的。
处理（5）：
?是吧！那您想过为什么吗？因为现在科学理财是趋势，您可以不做，但不能不了解，这样吧，周六上午10点或周日下午2点方便过来一下，全面了解一下吧！
无意向型表现：
?我目前还没这方面的预算
?现在的市场都不景气，等过一阵再说吧
?这个项目我已经做过了
?这些都是我太太/先生在做，我不管的
?我有自己的理财经理，他会帮我全权打理
无意向型处理：
?结合市场，专业性要较强，给与客户信心．
?需要结合客户的实际经济状况，运用话题切入点来给客户“量体裁衣”，
做专属的计划。
?对比目前相似的其它理财产品，我们所推荐的产品优势．
?如果客户加入，将会给他带来哪些利益
拒绝（6）：我目前还不需要。
处理（6）：
?没关系，这些服务都是免费的，如果您确定不需要，您本人到我们行签各字确认放弃就可以了，以免您以后享受不到服务投诉我哦。您看周六上午10点还是周日下午2点方便，我等您！
?其实理财就是配臵资产合理化，我们都希望自己的资产安全，让财富保值增值，您说是吧！我们现在有一款攒钱+理财的产品特畅销，目前是限
时限量的，而且前一百名办理的客户还有精美礼品赠送。错过这个机会挺可惜的，您看周六上午10点还是周日下午2点方便过来一下，做个详细的了解！
拒绝（7）：这些都是我太太/先生在做，我不管的。
处理（7）：
?您真有福气，一看您就是不用为钱财累心的人！不过客观的讲，理财是一个家庭的事情，对于夫妻的共同资产，您也应该了解一些，你说是吧！
我帮您约理财经理给您做详细的资产规划，了解一下现有经济环境下，如何使您的家庭资产更好的保值升值！您看周六上午10点还是周日下午2点方便？
?您真的很爱您太太/先生，很羡慕她/他有一个这么好的爱人！其实参与家庭资产打理，共同规划如何使现有资金保值增值，也是您爱太太/先生，爱家庭的表现！要不这样，我给您预约专职的理财经理，您和您太太/先生一起过来，共同商量你们的资产配臵，您看周六上午10点还是周日下午2点方便？
拒绝（8）：我有自己的理财经理，他会帮我全权打理。
处理（8）：
?哦，您是说XX吗？（是！）我就是XX的助理，正是他特意叮嘱让我给打电话邀约您的，看您周六上午10点还是周日下午2点方便过来一下吧，要发售新的限量级的项目，他让我第一个通知您过来，帮您配臵一部分。?（不是！）您是我们这边的高端客户，看来之前也是我们的服务工作没有做到位，向您表示歉意，您在我们这边的理财经理是XX经理，是咱们的
AFP、CFP持证人！要不这样，周六上午10点还是周日下午2点方便过来一下，我给您介绍一下，您可以跟他沟通一下您的理财思路，以便他以后给您提供更好的服务，您也给自己多一个选择。
拒绝（9）：你说的项目我已经做过了。
处理（9）：
太好了，您真有理财观念，那您知道您今年的分红情况吗？您可以过来我帮您查一下！国十条颁布以后，保险资金可以投资国家基础设施，让客户经理结合投资渠道给您做一个分红解析，您是周六上午10点还是周日下午2点方便，我在理财室等您！
排斥型表现：
?我之前在你们那里买的**，都亏的不剩什么了，你还让我买……
?你说的这些产品，我朋友买了，都说不好
排斥型处理：
?以关心做为切入点:打通电话时,先主动对客户目前手上已有的理财产
品进行全面的解析,为客户可能已亏损的产品提供一个目前可能有帮助的计划,但不必过于太细节,邀约客户见面时再详谈.
?在上述内容的基础上,再与客户强调银行近期对老客户方面的一些优
惠,逐渐引入新的产品内容.
拒绝（10）：我原先在你们那里买基金亏了好多。
处理（10）：唉！是啊，现在股市一直都不好！基金也一样！有的客户基金亏了40%，现在也赔着呢！这些高收益的理财产品都伴随着高风险，所以现在都选择一些保本保值的理财！我约理财经理给您重新规划一下，一来平滑您的亏损，二来做点稳健投资，您看周六上午10点还是周日下午2点方便？
第五篇：接待面谈流程及参考
对比自己的能力，结合理财经理风格与能力制定个性化的操作模式。
1）理财经理独立谈
2）理财经理主谈我方协助
3）理财经理与我方配合谈
4）我方独立接访+面谈
5）理财经理引导，我方主谈（重点推荐）
接待类型：
对于理财经理熟悉的客户，理财经理接待，多些交谈和导入；对于理财经理较陌生的客户可由理财经理较快引导到我方或直接通知我方。
接待流程：
1）先寒暄以缓解压力，可以给顾客倒杯水
2）再次重申客户约访的理由，以服务为切入、解除彼此陌生与尴尬
3）帮顾客解决邀约顾客时提出的事由，比如升级、资料更新、签定权益书。3）可针对事先了解的顾客投资偏好来发问，比如：
有没做一些理财产品？
目前资产都是如何分配的？占比多少？
基金涨得好吗？
同时可以询问是不是在做生意？
有没成家等？
4）介绍一下近期发售理财产品的背景，介绍长短期代储蓄类产品。
面谈要点：多说“是的”…同时….，少说但是….
面谈逻辑：根据与客户交谈的情况，借鉴使用展业夹手册（手册内容需涉
及保险、基金及银行相关业务介绍，与客户交谈过程中配合讲解）
面谈逻辑（1）：产品说明上，可运用“画图法”来说明产品，引导顾客逐步进入产品信息，并对其灌输人生规划目标：现在和将来生活的品质提高、孩子拥有最好的教育、有品质的养老生活、一家人平安/身体健康、财产保全、不时之需（保单质押贷款功能）
面谈逻辑（2）：将单纯销售保险，转变为对顾客的资产配臵，以及人生规划。比如利用一些图表图形等工具。常见的有3331法则，或者4321法则，以及国外流行的四分法、标准普尔家庭理财配臵图。并进行家庭理财与投资区别引导，进一步导入保险理念及在家庭理财中的地位。
面谈逻辑（3）：对大客户的需求进行引导，利用一些展业工具比如，报纸摘抄、法律法规来形象展示。生动形象的讲保险故事。
电话约访客户的技巧
电话约访客户的技巧 对善于利用电话的销售人员而言，电话是一项犀利的武器，因为电话没有界限，节省时间、经济，同时电话营销比面对面直接营销在一小时内能接触更多的客户。 电话一般在下列三种时机下使用： ?预约与关键人士会面的时间。 ?直接信函的跟进。 ?直接信函前的提示。 如果您熟悉电话接近客户的技巧，做好上述三个动作对您接下来的工作有莫大的帮助。 专业电话接近技巧，可分为五个步骤： 1、准备的技巧 打电话前，您必须先准备妥下列讯息： ?潜在客户的姓名职称； ?企业名称及营业性质； ?想好打电话给潜在客户的理由； ?准备好要说的内容 ?想好潜在客户可能会提出的问题； ?想好如何应付客户的拒绝。 以上各点最好能将重点写在便笺纸上。 2、电话接通后的技巧 接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务——回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。 3、引起兴趣的技巧 当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。 4、诉说电话拜访理由的技巧 依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。 5、结束电话的技巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。 下面，我们来看一下电话接近技巧的范例。 销售人员：您好。麻烦您接总务处陈处长。
第一次拜访客户时的技巧
第一次拜访客户时的技巧 (2010-02-05 12:31发表) 标签：技巧客户拜访 前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；拜访流程设计：1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！” 2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！ 3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。 4、开场白的结构： （1）、提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时间约定；（4）、询问是否接受；如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通
过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？ 5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；（1）、设计好问题漏斗；通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。 如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？ （2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。 如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”
电话营销,电话回访技巧
电话回访及销售技巧培训 电话回访是以了解客户意向动态和邀约客户来现场为目的，最大限度的挖掘有效客户，提高提高成交量，是置业顾问最基本的工作之一。 好的电话回访可以提高销售效率，大大促进客户成交。 拿起电话之前应该确立此次回访目标，避免盲目回访，应对该客户有足够的分析，你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。 一、电话的准备 1、确立目的，理清思路。 2、邀约设计。 3、提问设计。（我将如何有效提问） 4、设想客户可能提到的问题并做好准备。 5、如何应对突发情况。 6、笔、客户登记本。（左手拿电话右手拿笔，做好回访记录） 7、一个始终保持的微笑。 8、一句温暖人心的问候。 二、开始 1、邀约话术： ①紧张气氛法：“我们这套房子就这一个楼层了，您可要准时呀”。“您看的这套房子现在已有客户相中了，再不决定这套房子就要被卖掉了。” ②优惠办法：“这次我们要发礼品，还有订房砸金蛋活动呢”。“今天我们的优惠力度是前所未有的。” ③故意冷淡法：“我们知道您也不想买，您不来的话，名额我就给别人了”。 ④“您看买房子这么重要的事情电话里怎么可能说得清楚，还是您抽空来看看更直观一些，您说对吧？您今天下午还是明天上午过来一下？” ⑤“如果您买房子都不过来实地了解一下的话，您怎么可能买到房子？” ⑥“您今天（明天）要是可以过来的话，我可以帮您申请一个员工内购房名额。” 注意： 话术中不得存在可以让客户回答“是/能/有/买/想”或“不是/不能/没有/不买/不想”的语句，应该让客户的选择只有肯定的。如：“您今天下午有时间过来吗？”应该变成“您今天下午有时间还是明天上午有时间？”
在邀约过程中，不要给客户思考“要不要过来？”的时间，应该直接过渡成“什么时间过来？” 2、提问话术： ①“您回家和家里人商量了吗？” ②“家里人有什么疑问吗？” ③“如果您自己能决定，您会选择在哪买房子？” ④“既然您还是比较相中我们的房子，不妨抽空带家里人一起来这看看？（不妨抽空带家里人过来，我帮您说说？）” 注意： 禁止问客户“我们这的房子您还考虑不考虑了？”“我们这的房子您考虑的怎么样了？”应改为“您对我们的房子还有什么疑问吗？”不应给客户拒绝的理由（台阶），而是通过客户的回答解决客户不买房的问题，促成成交。 老客户回访流程 开始 ↓ 确定意向→好→自己无法做决定→家人有什么疑问→成功解决问题→邀约→成交↓↓↓ 不好成交电话里无法解决 ↓↓ 解决问题→无法解决邀约家人来现场 ↓↓↓ 解决组织话术三板斧→无法解决→引导原始客户→成功→成交↓↓↓ 好继续回访解决 ↓↓ 邀约→三板斧→成交成交 ↓ 成交 陌生拜访流程 开始→有无需求→有→邀约→独孤九剑→建立意向→意向极好→成交 ↓↓↓ 无意向不好意向较好→需要回家商量→确定下次来访时间 ↓↓↓↓↓ 放弃分析需要对无法确定下家人来访 ↓比楼盘次来访时间↓↓同事讨论←无法解决←解决问题↓↓意向好意向不好↓↓帮客户对比电话邀约↓↓
电话约访的14个技巧
心之所向，所向披靡 电话约访的14个技巧 技巧一保持微笑 让自己处于微笑状态，微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二保持音量与速度协调 音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 技巧三判别通话者的形象 判别通话者的形象，增进彼此互动，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 技巧四表明不会占用太多时间 表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 技巧五语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是普通话发音，但是如果对方的反应是以地方话回答，我会马上转成地方话和对方说话，有时普通话、地方话交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 技巧六善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。 技巧七善用暂停与保留的技巧 什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。 技巧八身体挺直、站着说话或闭上眼睛
电话邀约客户技巧
如何电话邀约客户 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时、省力、快速沟通的优点。在市场竞争越来越激烈的时代,如何用最低的成本达到更高的效益己经是营销人员特别关心的话题,而在销售行业中,电话沟通又是销售人员与客户有效接触和邀约的关键环节,所以电话邀约在众多销售商们的销售过程里也就显得尤为重要了。 一、销售人员到底要怎样做,才能倍增电话邀约的成效。 电话邀约的对象多是针对熟悉的陌生人,为了加强电话邀约的成效，一通电话 3 分钟为最佳标准，3 分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作将会是一个失败的开始。 A准备 1.心理准备：你拨打每一通电话之前都必须有这样一种认知，即你所拨打的这通电话很有可能就是你这一生的转折点或是你目前现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，这种态度会带给你一种必定成功的积极动力。 2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是在你手边的纸张上先列出几条，以免对方接电话后自己由于紧张或是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意控制语速与语调，以保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都必须准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。 在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度要真诚。二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。 B时机 打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在客户吃饭或休息的时间里与其联系。如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间是否方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间，但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好、我是***、在这个时候打电话给您希望没有打搅您……”如果对方有约会恰巧要外出或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少、他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话、谢谢您的帮助”。 C接通电话
电话邀约话术技巧
电话邀约面试话术标准 以下h：经理或招聘专员，w：为邀约面试者 主动投递简历 一：一般情况的人员，邀请面试时可以使用如下话术： h：您好！请问是“××× 先生或小姐”吗？ w：我是，你是哪位？ h：您好，我们是xxxx有限公司人力资源部的，我姓×，您现在说话方便吗？ w：哦，你说吧（若不方便，就说“不好意思打扰您了，我晚点再打给您”） h：我们在××人才网上（或邮箱）收到您投递的简历，是应聘××岗位的，您还记得吗？ w：哦，记得。 h：您的简历我们已经仔细阅读过了，我们觉得从您发过来的简历内容上来看，和我们目前这个岗位的要求还是很匹配的，想和您约个时间到公司来进行一个当面的沟通，同时你也可以对我们公司做一个进一步的了解，您看明天×点您有没有时间？ w：哦，可以的。 (备注：此为常规面试方式，阵对于东莞目前招聘环境，建议主动投递简历，也应该在电话沟通中详细介绍公司的薪资待遇和企业环境和未来发展方向！增加求职者对公司的认可度，重点突出公司的优势方面,例如：底薪，补贴，五险一金，包吃住，培训课程，未来升职空间等等！如果求职者在愿意多听你介绍时，不妨站在求职者角度跟求职者沟通，聊天，内容可以包括求职者应聘岗位的公司在职同事在入职3个月左右所拿薪资，入职六个月左右所拿薪资以及一年甚至是两年的老同事大概薪资！不需要夸大，如实就好，如没有优势即可忽略！） H：×××先生或小姐,你还有什么需要在电话里面了解的吗？例如大概的薪资待遇，福利，培训课程，晋升空间、方向等等！。。。。。。。。。。。。按照公司的优势套进去就好（此为引导求职者进一步了解公司的优势，加深求职者对公司的认可度，更好的吸引求职者到公司面试的几率）。再次确认面试时间：我们是明天上午10点和下午2点准时在公司面试，请问你是明天上午过来呢还是下午过来呢？ W: 哦，明天上午/下午（求职者如对这份工作有明显兴趣将会很明确的告诉你具体时间，双方达成心里承诺，将会提高求职者到场的概率）。如若求职者面试当天无法到场：可问求职者是有什么事情来不了，可以让对方告知理由，如果理由是正当可以理解范围里的，可告知求职者可以特意为其另行安排时间面试！ h：那好，我们公司的地址是在xxxx，您可以乘坐公交车到xxx站，面试时间为×点，请准时参加。如果有其他的事情请提前打这个电话和我们沟通，如果我不在位子上的话，请告知我的同事也可以，我的同事会及时将您的信息转达给我。那你方便记录我们公司的地址吗？ w：我这边不是很方便记录，你能发到我邮箱吗？ h：哦，可以的×××先生或小姐，过一会，我把我们公司的地址发到你的邮箱，请你查收，谢谢） w：好的，谢谢，那你能告诉我怎么坐车吗？
简单实用的电话销售技巧和话术
简单实用的电话销售技巧和话术 简单实用的电话销售技巧和话术 Good fun 网摘 首先在电话销售前先准备下自己前期开发客户所需要的： ―：先给自己下一个日目标。 例:我计划我今天要打50个有效电话，目标一旦确定就一定要执行，我相信这点对新人尤其是刚毕业的很有帮助，因为我自己也是这么过来的。 二：了解自己的客户群体，根据自己的客户群体找客户资料。 我觉得这点挺重要的但是U前来说我不了解我自己的客户群体在哪?反正现在一开始主要是锻炼自己的实操能力抱着黃页天天啃。其全途径有六:1、网上找资料（人才网、制造网、工厂网）；2、黄页;3、同行同事同学;4、亲朋好友;5、交易会派名 片;6、扫楼扫街。 三:准备一个CRM客户管理软件。 电话销售管理系统或者准备个本子记录自己所打过的客户资料。自己接触过的客户就是自己的客户资源，作为一个业务员一定要妥善的管理自己的客户源，根据情况制定跟踪计划。 准备阶段结束后开始进入操作阶段 一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 1.介绍你和你的公司 2.说明打电话的原因 3.了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。 引起电话另一端客户的注意：
电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”一一（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可;一一（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55%用电话脚本:好处一工作时可100%投入，不会离题； 忌讳一不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。 所以个人认为象我这样的货代新手最好在打电话前一定要准备【电话脚本】即: 电话草稿。他能帮助你不会慌张对客户的问题对答如流因为客户的问题总共下午要去就是那么儿个真正要挑战的是是自己！我个人的脚本正在完善 中……参加个贸易会来不及写以后有空补上各位有过电话经验的也可以写写自己的心得!不用怕写出来的结果怎样?不用怕被人看，因为自己写出来给大家看了大家才能明口你哪些地方做的不对哪些地方做的好，所以做才是硕道理只要你做了就会有收获，最怕的是你光想不做！ 下面是业务员必备的知识和心理素质以及一些客户问题回答精粹（在此感谢总结这些经验的前辈们）： 业务员必备的知识和心理素质：做到知己知彼，才能做到口战不殆。 1、充实自己的业务知识： A、操作流程的学习； B、运价知识的掌握； C、港口及国家的了解； D、对付客户所提问题的应变能力。 2、对公司业务的了解： A、了解公司的优势、劣势。 B、了解公司在市场的地位，及运做状况。 3、对市场进行调查： A、了解同行的运价水平； B、了解客户所需船东的运价、船期、全程、U的港代理等； C、预见将来市场情况。 4、要有刻苦耐劳的精神：
置业顾问电话邀约客户技巧
▌一、针对未成交的意向客户 针对未成交的意向客户，可以用以下几个方面的理由进行电话邀约： 1.产品和工程进度的完成情况 A.新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定 B.装修样板间或交房标准的完成 C.针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认 D.重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等 针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注xxx项目的动向。 2.自身配套的完善和周围区域的发展情况 A.商业街招商的形式和进度 项目私家公园和地下通道投入使用 C.酒店会所的建设和进度 D.已交房公寓大堂功能区的完善使用 E.北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向 针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。 例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。上次您来参观的时候我跟您说的，xxx项目的私家公园，现在我们已经投入使用了，最近卖的那么好，很多都是成交业主带朋友去私家公园体验，然后朋友也买的。您看这个周六，我们项目在私家公园有答谢成交业主的活动，还有一定的优惠，您就带家人和朋友一起来参加吧，顺便看看您上次看好的户型。
对于未成交的意向客户，无论是从产品、工程进度、配套还是区域发展，所要传达的都是项目的变化。最终仍要以优惠和活动相配合吸引客户到场。 ▌二、针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手 3.针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式 A.私家公园使用后的感受和建议 B.商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模 C.酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议 D.装修后的反馈（慎重） E.北坝交通的建设进度 例：××先生/女士，您好，我是xxx项目的张唯，好长时间没和您联系了。今年咱们的私家公园你带朋友来玩了吗感觉怎么样啊周六我们组织成交业主在公园烧烤，您带朋友一起来参加把，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧，明年朋友们可以一起来xxx项目度假了。 4.以抽取幸运客户进行满意度回访的形式—重要客户活动邀约 针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。xxx项目的客群都有一定的朋友圈子，针对喜欢把好的东西跟朋友分享的人，运用其影响力，会为你带来很多的客户。 第一阶段客户满意度回访 第一阶段电话邀约为第二阶段服务，电话时间不要太长，以满意度回访切入，客户满意度如何度量呢，精选四个问题。涉及物业销售前期服务和物业使用的后期服务。通过层层递进的关系逐步让客户满意度和对集团好感上升，进一步降低客户来现场参加活动的抗性。 满意度回访过程中，客户回答为可控因素，销售员说辞主线围绕核心目标（八城联动，客户现场邀约）展开。 销售员：您好，我是建业集团客户部成员，我叫XXX（开场先介绍自己） 销售员：首先十分感谢您使用我们建业集团的产品，您是我们随机选取的幸运客户之一，作
房地产电话约访技巧和话术
房地产电话约访技巧和话术 房地产电话约访技巧和话术技巧一 让自己处于微笑状态，微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二 音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 技巧三 判别通话者的形象，增进彼此互动，从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 技巧四 表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗?」为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗?这得看个人的功力了! 技巧五语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。
技巧六善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多了解对方的想法，不妨问:「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法?」诸如此类的开放式问句。 技巧七善用暂停与保留的技巧 什么是暂停?当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方:「您喜欢上午还是下午?」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方:「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是约访时的技巧。技巧八身体挺直、站着说话或闭上眼睛假如一天打二十通电话，总不能一直坐着不动吧!试着将身体挺直或站着说话，你可以发现，声音会因此变得有活力，效果也会变得更好:有时不妨闭上眼睛讲话，让自己不被外在的环境影响答话内容。 技巧九使用开放式问句，不断问问题 问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是了解客户真正的想法，帮助业务员做判断。不妨用:「请教您一个简单 的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。 技巧十即时逆转 即时逆转就是立刻顺着客户的话走，例如当客户说:「我买了很多保险」时，不妨就顺着他的话说:「我就是知道您买很多保险，才打这通电话。」当客户说:
电话邀约客户技巧
如何电话邀约客户 电话就是目前最方便的一种沟通方式,具有省时、省力、快速沟通的优点。在市场竞争越来越激烈的时代,如何用最低的成本达到更高的效益己经就是营销人员特别关心的话题,而在销售行业中,电话沟通又就是销售人员与客户有效接触与邀约的关键环节,所以电话邀约在众多销售商们的销售过程里也就显得尤为重要了。 一、销售人员到底要怎样做,才能倍增电话邀约的成效。 电话邀约的对象多就是针对熟悉的陌生人,为了加强电话邀约的成效,一通电话 3 分钟为最佳标准,3 分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备,否则您的电话邀约工作将会就是一个失败的开始。 A准备 1、心理准备:您拨打每一通电话之前都必须有这样一种认知,即您所拨打的这通电话很有可能就就是您这一生的转折点或就是您目前现状的转折点。有了这种想法之后您才可能对您所拨打的每一通电话有一个认真、负责与坚持的态度,这种态度会带给您一种必定成功的积极动力。 2、内容准备:在拨打电话之前,要先把您所要表达的内容准备好,最好就是在您手边的纸张上先列出几条,以免对方接电话后自己由于紧张或就是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外,与电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思,并且要注意控制语速与语调,以保证能让电话另一端的准客户明白您所说的每一句话的含意。所以,每次在打电话之前都必须准备此次所要说的话及要表达的意思,可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话,直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。 在电话沟通时也需注意两点:一、注意语气变化,态度要真诚。二、言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦的感觉。 B时机 打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在客户吃饭或休息的时间里与其联系。如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客就是否有时间就是否方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题,邀约见面的时间,但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪,如“您好、我就是***、在这个时候打电话给您希望没有打搅您……”如果对方有约会恰巧要外出或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与她预约下次通话的时间,然后再挂上电话。如果所要找的人不在的话,需向接电话的人索要联系方法:“请问***先生/女士的手机就是多少、她/她上次打电话/来公司时只留了这个电话、谢谢您的帮助”。 C接通电话
如何进行电话约访
《如何进行陌生电话约访》 心态决定成功！ 1、打电话应具备的基本态度； 2、自我检查声音语句的要点； 3、电话交谈时应注意的内容； 4、十个拨打、接听电话的好习惯； 5、有效地接打电话的六个要点； 6、开场白的三个步骤和两个不要； 7、开场白的内容； 8、良好的专业习惯； 1、打电话应具备的基本态度 （1）、尊重对方，增强自信。 （2）、完美动听的声音、语调。 （3）、语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高底、急缓。 （4）、战胜与销售有关的一切恐惧心理。 为对方服务，给对方带来利益。 2、自我检查声音语句的要点 （1）、语气是否和缓友好； （2）、语调是否抑扬顿挫； （3）、语速是否适中； （4）、是否有口头禅； （5）、声音是否准确明白。 3、电话交谈时应注意的内容 少用或尽量不用专业术语； 不做夸大不实的介绍； 避免涉及隐私问题； 杜绝主观性问题； 切记禁用攻击性的语言。 4、十个拨打、接听电话的好习惯 1）让电话响两声再接； 2）拿起电话说“您好，德泰酒店”； 3）微笑着说话； 4）请给对方更多的选择； 5）尽量缩短“请稍候”的时间； 6）若商谈时间很多，请事先告知对方； 7）让客户知道你在干什么； 8）信守对通话方做出的承诺； 9）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话；10）等对方挂断了电话再挂电话。*通常来说，人等待电话的耐心不超过17秒* ~您好，您现在方便和我说话吗？~您好，我能耽误您几分钟吗？ 5、有效地接打电话的六个要点 1）电话旁边准备好备忘录和笔； 2）接电话的姿势要正确； 3）记下交谈中所有必要的信息； 4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边； 5）传达日期、时间一定要再次进行确认； 6）若对方不在，请留下易于理解的信息。 6、开场白的三个步骤和两个不要 三个步骤： 1）郑重地介绍自己和所在的公司； 2）你可以为客户提供哪些帮助； 3）你需要全面、准确地知道客户的需求； 两个不要： 1）不要拿起电话就立即推销； 2）不要张口就谈价格。 7、开场白的内容 1）自我介绍； 2）第三方引介： 3）说明打电话的目的； 4）了解对方的需求。 8、良好的专业习惯 1）养成询问并称呼对方姓名的习惯； 2）用自信和权威的口气提问； 3）提出具有专业性质的问题，养成以客户为中心，辐射产品利益的习惯； 9、产品推介的内容 1）了解客户目前的使用情况； 2）了解客户可能存在的不满； 3）能暗示和牵连到的问题； 4）客户到底有什么样的需求。 10、经常询问客户的问题 1）目前与那几家酒店合作； 2）目前的合作最多的是那家酒店？ 3）对目前合作的酒店有何看法；
电话拜访客户礼仪和技巧
电话拜访客户技巧 一、电话拜访应对技巧 1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好 转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力------事在人为。 2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断 所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-----将心比心。 3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。 通常在电话拜访时应注意下列几点： a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要 太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。 b. 依不同行业调整电话拜访时间。 c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。 d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。 e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。 4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下： a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有 可能当时总机正在忙或心情不好。 b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度 电话拜访。 c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。 d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。 e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。 f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。 5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完 成一份完整的客户资料卡。 a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。
2020年电话约访技巧篇 电话约访的技巧和流程
电话营销（Telemarketing，简称TM）最早出现在美国，由DM带动。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场营销手法。对于银行业而言，很多业务不能在电话里成交，必须邀约客户来到网点才能成交。这与通常的电话营销相比，就多了一个环节——电话约访，这也是至关重要的一环。要想做好电话营销，拨打大量的电话是前提，但是技巧却是不容忽视的因素。 如何才能让客户接到电话之后，有兴趣继续听下去？开场白无疑起到至关重要的作用。衡量一套开场白是否有效的标准是看组合起来之后，能否激起客户的兴趣，能否让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话营销人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。 好的开场白的效果就像卖报纸一样，同样是卖报纸，一个喊着“卖报！卖报！一块钱一份！”另外一个却喊“中国足球再遭败，主教练面临下课危机！最新台风明天登录本省，中心风力可达12级！”很显然，第二位的语言非常具有诱惑力，成功地吊起了所有人的胃口，激发了大家的兴趣，自然会有比较好的销售业绩。 如果约访客户话术和技巧不得当，就很容易被客户拒绝，因此理财经理都应掌握一些电话约访话术和技巧，减少碰壁的几率，提高成功的几率。在拿起电话拨打之前，对约访理由应该仔细推敲，切忌不可所有的客户都用同样的理由，必须根据客户的具体情况来选择。以下按不同客户的分类，归纳出了相应的约访理由，以供参考。
此类客户包括退休族、家庭主妇为主，特点为不愿意冒风险，很难接受投资品，80%以上资产放在定存。但是，这些客户时间相对充裕，一旦有吸引他们的理由就非常容易约访成功。鉴于该类客户的特点，在电话中不要提及投资和产品的内容，因为会让客户觉得反感和警惕，进而拒绝继续接听电话。应多强调，来网点对他们而言，是相当有利的一件事情。 邀请理由定期到期、理财到期、节日回馈（三八节、儿童节、中秋等） 邀约话术（1）系统提示您在我行有一笔定期（或理财）即将到期（或到期了），针对现在的金融环境，我们也专门为客户增设了理财咨询服务，例如定期降息转存临界点、短期不同收益的代储蓄产品介绍等，跟您一个小区的很多客户都参加了，您看明天上午十点来一趟网点理财室，我再给您做个详细的介绍吧！ 邀约话术（2）您是我行的贵宾客户，感谢您一直以来对我行的支持，至此xx节之际我行特开展贵宾客户节日回馈活动，您只需到我行就可以领到精美节日礼品（鲜花）一份，明天上午十点您到二楼理财室找我就行，我在那里等您。 这一类客户由于收入稳定，波动不大，虽然有投资需求，但是可以用于投资的资金不多。因此，这类客户仍然相对保守，50%的资产放在定期，对于投资建议态度较开放。在电话里，可以适当提一些产品，最好是比定期高，但风险又不大的产品，先吸引客户的注意和兴趣；然后，再适时邀约，这样邀约成功的机率
电话约访的话术总结
约见技巧 电话约访的要点 一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点： 1．先取得对方信任 诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。 2．说话速度不宜太快 一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 3．强调“不强迫……” 一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下具体的服务内容，企业肯定是要做推广只是希望最合适的方式，我们肯定也不是强买强卖的，请您放心……”，以低姿态达到会面的目的。 4．多问问题，尽量让客户说话 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。 5．由行销人员决定拜访的日期、时间 原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对广告不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你的说服力会大大减弱。另外，对方也可能发生其他变故。 除此之外，你还应做到以下几点： 1．提及初次面谈的目的。。 2．解释这个行业的机会和特点 3．解释你精挑细选的程序。 4．确定增员对象的兴趣及需求。 电话约访成功的要诀 1．话语尽量简洁。 2．表现出真诚和率直。 3．推销初次面谈。 4．推销自己。 面访邀约客户可以分几种： 1，单刀直入式
房地产置业顾问培训教材——电话约访的技巧
电话约访的技巧 电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。 技巧一让自己处于微笑状态 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 技巧二音量与速度要协调 人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 技巧三判别通话者的形象，增进彼此互动 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 技巧四表明不会占用太多时间，简单说明「耽误您两分钟好吗？」 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 技巧五语气、语调要一致 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 技巧六善用电话开场白 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。 技巧七善用暂停与保留的技巧 什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时间、地点的时候，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：「您喜欢上午还是下午？」说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，将可以让对方有受到尊重的感觉。 至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：「这个问题我们见面谈时、当面计算给您听，比较清楚」，如此将问题保留到下一个时空，也是
电话销售技巧如何约访客户实例
电话销售如何约访客户 一、电话约访的优点用电话来约访增员对象相对于写信或亲自拜访增员对象的优点是： 1．比较专业。客户资料114 2．易给增员对象留下良好印象。 3．免除到处奔波的劳苦及花费。 4．比较有效率。 二、电话约访的疑惑点电话约访在推销中用得相当多，在电话约访中，客户也有一些疑惑点，一般说来，会有以下几个疑惑点： 1．你是谁？你怎么知道我的？一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心，他的第一个疑问必然是：“你是谁？”，所以我们必须先表明我们的身份，否则一般人为避免不必要的干扰可能敷衍你两句就挂上电话。可是，也有人会说：“如果我告诉他，他会更容易拒绝我。”事实上确实如此，所以我们可以表明我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介对方自然就会比较放心。同样的，对方心里也会问：“你怎么分知道我的？”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说：“其实我只是从一些资料上得到的电话，那又该怎么办呢？”这时，我们可以这样讲：“我是你们董事长的好朋友，是他特别推荐你，要我打电话给你的。”这时，你也许会想：如果以后人家发现我不是董事长的好朋友，那岂不让我难堪。其实，你没有必要那么紧张，我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后，交谈甚欢，那对方也不会去追究你曾经说过的话了。 2．怕花太多的时间大部分的业务员有个毛病，一到客户那里就说个没完，高谈阔论舍不得走。因此，在电话约访中我们要主动告诉客户：“我们都受过专业训练，只要花十分钟，就能将我们的事业作一个完整的说明。您放心，我不会耽误您太多的时间，只要十分钟就可以了。”主动消除客户心中的疑惑，说完再引导到我们的话题。 三、电话约访的要点一般来说，利用电话做初步交涉或者是取得预约的要领，和正式拜访时在初步交涉这一阶段要注意的事项相去不远。重点不外乎以下几点： 1．先取得对方信任诚信本为立身处世之本，不论在哪一行业都是这样，尤其是在行销这一行业。要想将商品推销出去，最基本的条件就是先取得对方的信任。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来判断，但是在电话中根本没有一个实体可做判断的依据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简洁明了，不要让对方有着受压迫的感觉。 2．说话速度不宜太快一般人在讲电话时说话速度会比面对面交谈快很多，可是对方并不是你的亲朋好友，并不熟悉你的语调和用词。如果你说话速度太快，往往会使对方听不清楚你所讲的内容，也容易给对方留下强迫接受你的观点的感觉。 3．强调“不强迫……”一般利用电话做初步交涉主要目的在于取得预约拜访的机会，应当再三强调“只是向您介绍一下保险的意义和功用，绝不强迫您……”，以低姿态达到会面的目的。 4．多问问题，尽量让客户说话在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有判断的依据，你无法推测对方的内心想法。 因此，要多问问题，尽量让客户发表意见，才能知道客户的真实想法。 5．由行销人员决定拜访的日期、时间原则上，拜访的日期、时间应该由你主动提出并确定。因为如果你问对方“您什么时候有时间？”，如果他对保险不感兴趣，就极有可能会回答你“啊，真不巧，这段时间我都很忙”。如此一来，又得从头开始来说服他，不如主动建议“下礼拜二或礼拜五方便吗？”万一他都没有时间，你应把日期往前提，因为往后拖延的话，你
老客户拜访话术
老客户拜访的销售流程及开发技巧 一、打电话约访老客户 1）确认身份（家庭电话）服务专员：请问XXX先生/女士在吗？对方：不在。 服务专员：我是太平洋寿险区域服务经理，请问他什么时候在家，我再打过来？我是太平洋寿险区域服务经理，请问他的手机号码是多少？谢谢。我是太平洋寿险区域服务经理，请您记录我的电话号码，请他回来后和我联系，好吗？谢谢. 对方：我就是。 2)自我介绍：服务专员：您好，张先生，我是太平洋寿险区域服务经理XXX，请问您现在说话方便吗？ 对方：现在有事不太方便。 服务专员：对不起，打扰您了。您看我十分钟后还是半小时后再打电话给您？ 对方：你说吧。 ?3）确认信息服务专员：请问您是不是在**年在太平洋寿险投保了**险种（复述客户在我公司曾购买的险种、增加信任度） ?4）到期需要缴费服务专员：提醒您一下，您的续期保费*月*日即将到期，为了保障您的权益，特地给您打电话预约一下见面的时间，顺便给您带来一些最新的资料。 5）要求登门维护保单服务专员：感谢您一直以来对太平洋寿险的支持，为了让您更好的了解保单权益，公司特委派我为您做一下保单维护，帮您整理并解释一下保险责任及保障内容。公司为了更好地服务客户，成立了区域拓展部，是按照我们居住地进行分配老客户跟进售后服务工作，公司要求我们上门提供一对一的贴心服务，并有一份回执需要您签收。（上门提供资讯） 服务专员：感谢您一直以来对我公司的支持，从现在开始您家庭保单的后续服务是由我跟进的，公司要求我们服务人员要做个上门拜访，和您讲讲您保单有那些保险利益及保障，同时确保您在需要服务时，比如领钱、变更、理赔、划帐不成功等的时候能找到专人为您服务，减少您的麻烦。 6) 约定时间地点服务专员：您看，我是明天上午见您还是明天下午去方便？在您办公地点还是您的住址？ 7）跟进确认服务专员：那好，明天下午**点，(复述约见地点)，请您准备好相关资料（如了解客户在公司投保过险种的保单内容、公司简介、新产品的彩页、签收回执、自已的名片、签字笔等），我们不见不散，打扰您了，再见