§2.3市场细分与目标市场的选择

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课题：§2.3 市场细分与目标市场的选择

教学目的要求：了解市场细分的原则和方法；

教学重点、难点：市场细分的方法

授课方法： 1 . 讲授法 2 . 讨论法

教学参考及教具（含多媒体教学设备）：多媒体板书授课执行情况及分析：

板书设计或授课提纲：

市场细分与目标市场选择习习题

精心整理 第6章市场细分与目标市场选择（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1、市场细分是50年代中期美国 市场营销学家（）提出的。A、基恩?凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔?斯密D、菲利普?科特勒2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某 工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中 所需要的机械设备，这是一种（）策略。A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（）。A、职业B、生活格调C、收入D、采 购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择 尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。 这种定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战略C侧翼定 位战略D补缺定位战略15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价

的市场定位，其定位战略属于（）A对抗定位战略B回避定位战 略C侧翼定位战略D补缺定位战略2 16.我国乐凯对柯达和富士的市场定位属于（）A对抗定位战略B 回避定位战略C侧翼定位战略D补缺定位战略17.4P's市场营销 组合是指（）A产品（Product）、促销（Promotion）、人员（People）、有形展示（PhysicalEvidence）B分销（Place）、 （ （ （ （ C B、产品差异化营销阶段 C、目标市场营销阶段 D、市场营销阶段22、某跨国集团将其目标市场划分为欧盟、北美、东盟等，其划分依 据属于（）。A、地理细分B、人口细分C、心理细分D、行为细 分23、目标市场营销的首要步骤是（）。A、市场定位B、市场 细分C、目标市场选择D、评价目标市场3

第六章 汽市场细分与目标市场定位

第六章汽车市场细分与目标市场定位 学习目标： 理论要求： 1、了解汽车市场细分的概念和作用； 2、了解市场细分的标准和步骤； 3、理解汽车市场预测对提高汽车市场营销水平的重要现实意义； 4、了解汽车市场预测的步骤与方法。 实践要求： 1、具有运用汽车市场营销调查的方法进行调查实践的能力； 2、具有问卷的设计能力。 现代市场营销非常重视STP策略，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）。 当今社会汽车市场竞争十分激烈，消费者的需求千差万别，企业无法在整个市场上为所有用户服务，应该在市场细分的基础上选择对本企业最有吸引力并能有效占领的那部分市场为目标，并制定相应的产品计划和营销计划为其服务，这样企业就可以把有限的资源、人力、财力用到能产生最大效益的地方上。确定目标市场，选择那些与企业任务、目标、资源条件等一致，与竞争者相比本身有较大优势，能产生最大利益的细分市场作为企业的目标市场并做出合理的市场和产品定位是STP营销的主要任务。 第一节市场细分 市场细分也称市场细分化（Marketing Segmentation），是20世纪50年代中期由美国人温德尔·斯密提出的新概念。所谓市场细分，是指根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，将一个整体市场划分为两个或两个以上的顾客群体，每一个需求特点相类似的顾客群就构成一个细分市场（或子市场）。在各个不同的细分市场，顾客需求有较明显的差异，而在同一细分市场上，消费者具有相同或相近的需求特点。例如服装市场，可按顾客的性别因素，细分为男士市场、妇女市场；按年龄因素细分为老年市场、中年市场、青年市场、儿童市场；也可按地理因素细分为国外市场、国内市场，或城市市场和乡村市场，或南方市场和北方市场等。汽车市场可以按用户的用途要求分为货车市场、客车市场；按用户的购买力分为高档车、中档车和低档车市场等。以上每个细分市场的需求各不相同，同一细分市场内需求基本相似。 所以市场细分不是通过产品分类来细分市场的，如汽车市场、服装市场、机床市场等。

市场细分与目标市场-答案教学文案

第五章《市场细分与目标市场》章节练习 一、单项选择题。 1、在“彩电大战”、“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。海尔采取的市场定位方法叫( )。 A．根据产品属性和利益定位B．根据产品价格和质量定位 C．根据产品用途定位D．根据使用者定位 2、市场细分的依据是( )。 A．产品类别的差异性B．消费者需求与购买行为的差异性 C．市场规模的差异性D．竞争者营销能力的差异性 3、( )差异的存在，是市场细分的客观依据。 A．产品B．价格C．需求偏好D．细分 4、同质性较高的产品，宜采用( )。 A．产品专业化B．市场专业化C．无差异营销D．差异性营销 5、定位主要是指( )。 A．价格优势B．良好服务C．在顾客心目中确定适当位置D．产品特征 6、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（）。 A. 市场细分 B. 市场定位 C. 目标市场 D. 消费者市场 7、市场进行细分的外在要求是（）。 A．兴趣爱好相同B．消费者对商品需求的差异 C．企业利用有限资源进行有效的竞争D．市场的供求状况 8、乐百氏与娃哈哈、麦当劳与肯德基、可口可乐与百事可乐持续不断的竞争，实行的是（）。 A．使用者定位B．竞争定位C．比附定位D．质量-价格定位 9、雅诗兰黛的原品牌吸引年纪较大的群体；而倩碧对于家住郊区、时间紧张的中年母亲最合适；艾维达质优价高适合于新生代。这说明雅诗兰黛在使用（）。

A．无差异营销B．差异性营销C．集中性营销D．一体化营销 10、企业进行市场细分首先要考虑的因素（）。 A．地理环境B．人口因素C．心理因素D．购买行为 11、无差异性目标市场策略面对的是( )。 A．整个市场B．一个分市场C．多个分市场D．相关市场 12、某些消费者连续购买某品牌的产品，这些消费者对该品牌来说是( )。 A．单一品牌忠诚者B．几种品牌忠诚者C．无品牌爱好者D．不一定13、不属于市场细分有效标志的是( )。 A．可衡量性B．可进入性C．可盈利性D．反应差异 14、对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行( )。 A．无差异营销B．差异性营销C．集中性营销D．标准性营销 15、在产品进入成长后期和成熟期以后，市场竞争激烈、销售量急剧增加，应采用( )策略。 A．差异性或集中性B．差异性C．集中性D．无差异性 16、企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的顾客群叫( ) A．市场细分B．市场定位C．目标市场D．消费者市场 二、多项选择题 1、无差异营销战略（）。 A．适用于资源有限的小企业B．不进行市场细分C．适宜于绝大多数产品D．只强调需求共性E．最大的优点是成本的经济性 2. 一个企业采用哪一种目标市场策略，要考虑的因素主要有（）。 A．产品特点及其所处的生命周期阶段B．企业状况 C．市场特点D．产品生命周期 3、市场细分的主要理论依据是（）。 A．产品的多样性B．消费者需求的差异性

市场细分与目标市场的选择

市场细分与目标市场的选择

模块三市场细分与目标市场的选择 顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行为存在很大差异。任何一个企业，无论其产品组合多么宽广都无法满足整体市场的全部需求。因此，企业营销管理人员在发现和选择了有吸引力的市场机会之后，还要进一步进行市场细分和目标市场的选择，这是市场营销管理过程的第二个主要步骤。市场细分、选择目标市场以及以后将要提到的市场定位，构成了目标市场营销的全过程。企业的营销任务就是对选定的目标市场进行细分，然后结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。 项目一市场细分 【知识、能力、素质目标】

使学生理解市场细分的定义及客观基础，明确消费者市场和产业市场的细分标准，掌握市场细分的方法步骤，在此基础上，能够应用一定的细分标准对某消费者市场和产业市场进行有效细分，以便选择确定企业可测量、可进入、可盈利的目标市场。 【教学方法】 案例教学法课堂讲授法分组讨论法 【技能（知识）点】 消费者市场的细产业市场的细分依据市场细分的有效标标志 蚝油调味系列产品市场细分的成败香港一家食品公司在亚洲的食品商店推销

它生产的蚝油调味产品，采用的包装是一位亚洲妇女和一个男孩坐在一条鱼船上，船里装满了大蚝，效果很好。可是这家公司将这种东方食品调料销往美国，仍使用原来的包装，却没有取得成功，因为美国消费者不理解这样的包装设计是什么含义。后来这家公司在旧金山一家经销商和装潢设计咨询公司的帮助下，改换了名称和包装，新设计的包装是一个放有一块美国牛肉和一个褐色蚝的盘子，这样才引起美国消费者的兴趣。经过一年的努力，这家香港公司在美国推出的新包装蚝油调味系列产品吸引了越来越多的消费者，超级市场也愿意经销该产品了，产品终于在美国打开了销路。 根据营销情景中描述的事实，学生独立思考并回答：

市场细分与目标市场选择习题

第 6 章市场细分与目标市场选择 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合 适的答案。） 1、市场细分是50 年代中期美国市场营销学家（）提出的。 A、基恩 ?凯洛西尔 B、鲍敦 C、温得尔 ?斯密 D、菲利普 ?科特勒 2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。 A、产品、B价格 C、需求偏好 D、细分 3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水 泥搅拌 机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。A、市场集中化B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 4、属于产业市场细分标准的是（）。 A、职业、B生活格调 C、收入 D、采购方法 5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企 业所选 择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。A、可衡量性B、可实现性

C、可赢利性 D、可区分性 6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、需求满足程度高 7、集中性市场战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 8、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化 1 C、无差异营销 D、差异性营销 9、市场定位是（）在细分市场的位置。 A、塑造一家企业 B、塑造一种产品 C、确定目标市场 D、分析竞争对手 10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行 （）定位。 A、避强、B对抗性 C、竞争性、D二次 11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。

A、买方、B卖方 C、产品、D中间商 12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽 可能多的顾客的需求，这种战略是( ) A无差异市场营销战略 B密集市场营销战略 C 差异市场营销战略 D集中市场营销战略 13.消费者市场的四个主要细分变量是( ) A行为、利益、人口、心理 B行为、心理、人口、地理 C 时机、态度、人口、利益 D气候、收入、态度、个性 14.1998 年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（ -5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。这种定位战略属于（）A 对抗定位战略B回避定位战略 C 侧翼定位战略D补缺定位战略 15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价的市场定位，

市场细分与目标市场选择策略论文

市场细分与目标市场选择策略 内容摘要： 顾客是一个庞大而复杂的群体，其消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理文化环境等都存在很大差别，不同消费群体对同一产品的消费需求和购买行为存在很大差异。不同的市场条件和环境，从根本上决定着企业的营销战略。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过目标市场的选择制定相应的目标市场营销策略，有利于满足目标市场的需要。所以企业要进入市场，就必须解决市场细分和目标市场方面的问题，就是要通过市场细分寻找消费者需求的差异性来选择目标市场，根据目标市场消费者需求的不同，制定适应目标市场特点的营销策略，结合特定的市场环境和企业的资源条件，制定适合其目标客户群体的营销策略。 一、企业市场细分的概念 所谓市场细分，就是企业的管理者按照细分变数，即影响市场上购买者的欲望和需要，购买习惯和行为的诸因素，把整个市场细分为若干个子市场的营销活动。市场细分对企业来讲非常重要。其次，市场细分有利于企业正确选择自己的目标市场；市场细分还可以使企业以最少的经营费用取得最大的经营效益。 二、企业市场细分的作用 1.有助于企业深刻认识市场 如何认知市场？如果不对市场进行细分化研究，市场始终是一个混沌的总体，因为任何消费者都是集多种特征于一身的，而整个市场是所有消费者的总和，呈现高度复杂性。市场细分可以把市场丰富的内部结构一层层地抽象出来，发现其中的规律，使企业可以深入、全面地把握各类市场需求的特征。 2.有利于企业确定经营方向及系统性开展营销活动 市场营销策略组合是由产品策略、价格策略、促销策略、分销策略、公共关系策略所组成的。当企业通过市场细分确定自己所要满足的目标市场，找到了自己资源条件和客观需求的最佳结合点，这有利于企业集中人力、物力、财力，有

第五章 市场细分与目标市场

第五章市场细分与目标市场 一、单项选择题 1．市场细分是指企业按照“细分标准”，把某一类产品的（）划分为若干个需要不同标准的产品和服务的消费者群的分类过程。 A．企业 B．产品 C．市场 D．消费者 2．不属于消费者市场细分依据的是（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 3．使用者情况属于（）。 A．地理环境 B．人口因素 C．用户规模 D．购买行为 E．心理因素 4．下列细分变量中，属于人口变量的是（）。

A．消费者的职业 B．消费者的生活方式 C．消费者的个性 D．消费者所追求的利益 5．不属于市场细分有效标志的是（）。 A．可衡量性 B．可进入性 C．实效性 D．可持续性 6．一般来说，对那些经营差异性较大、市场变化较快的产品的企业，以及那些本身有一定的资源能力能应付市场变化所带来的产品更新和技术设备更新的企业，可以采用（）策略。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 7．当产品进入生命周期阶段的成熟期时，一般实行（）。 A．无差异性营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 8．对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）。

A．无差异营销 B．差异性营销 C．集中性营销 D．分散性营销 9．（）定位方式市场风险较小，成功率较高，常为多数企业所采用。 A．避强定位 B．迎头定位 C．重新定位 D．寻找市场定位 10．市场细分的程序第三步是（）。 A．设计并组织调查 B．选择细分标准和具体变量 C．初步市场细分 D．筛选细分市场 E．分析细分市场 11．产品—市场集中化战略是指（）。 A．企业向各个顾客群同时供应一种产品 B．企业向同一顾客群供应不同性能的同类产品

市场细分与目标市场试题及答案【2020年最新】

一、单项选择题： 1、采用无差异性营销战略的最大优点是()。 A.市场占有率高 B.成本的经济性 C.市场适应性强 D.需求满足程度高 2、在“彩电大战”，“空调大战”如火如荼的同时，海尔始终坚持“优质高价”战略。海尔采取的市场定位方法叫()。 A.根据产品属性和利益定位 B.根据产品价格和质量定位 C.根据产品用途定位 D.根据使用者定位 3、市场细分的依据是() A.产品类别的差异性 B.消费者需求与购买行为的差异性 C.市场规模的差异性 D.竞争者营销能力的差异性 4、同一细分市场的顾客需求具有()。 A.绝对的共同性 B.较多的共同性 C.较少的共同性 D.较多的差异性

5、同质性较高的产品，宜采用()。 A.产品专业化 B.市场专业化 C.无差异营销 D.差异性营销 6、定位主要是指()。 A.价格优势 B.良好服务 C.在顾客心目中确定适当位置 D.产品特征 7、重新定位是对销路少、市场反应差的产品进行()定位。 A.避强 B.对抗性 C.竞争性 D.二次 8、心理学家研究了许多有关人的需求与动机的理论，其中最着名的理论是心理学家马斯洛的（）。 A.“需求层次论” B.“动机形成理论” C.“市场细分理论” D.“目标市场理论” 9、美国着名学者温德尔史密斯提出的是（）。

A.市场营销理论 B.需求层次论 C.市场细分理论 D.产品生命周期理论 10、企业希望开拓和占领为自己带来最大经济效益的细分市场叫（）。 A.市场细分 B.市场定位 C.目标市场 D.消费者市场 11、“金莎”巧克力，它瞄准了（）这一目标市场，采取了“高位定价、重视情 感需求、提升精品形象、采用特殊高级通道”的策略，从而在消费者心目中形 成了“至上品质、高贵形象”的定位。 A.追求低品质生活的低消费阶层 B.追求高品质生活的高消费阶层 C.追求高品质生活的低消费阶层 D.追求低品质生活的高消费阶层 12、占据美国销量第一位的“箭牌”口香糖，是一种系列产品，共有4种口味供应不同嗜好的消费者：绿箭是薄荷香型，白箭是兰花香型，黄箭是鲜果香型，红箭是玉桂香型。这4种不同口味和包装的口香糖，巧妙地各自定位于不同的 市场消费对象，并赋予产品颇具创意的附加功能。“箭牌”口香糖采用了（）目标市场策略。 A.迎头性 B.差异性

市场细分与目标市场选择策略

第五章市场细分与目标市场选择策略 知识要点： 1.市场细分的原理和作用 2.市场细分的方法 3.目标市场选择策略 4.市场定位 目标：通过本章学习，你应做到： 1.对一个产品市场进行细分市场； 2.熟悉目标市场营销策略的应用条件； 3、能对相关产品进行市场定位。 第一节市场细分 一、市场细分的意义 目标市场营销，就是选择与本企业营销宗旨最相适应、销售潜力最大、获利最丰的那部一分市场作为自己争取的目标，然后采取相应的市场营销手段，打入或占领这个市场。 为有效地实行目标市场营销，企业必须相应地采取五个重要步骤： 二、市场细分的含义和基本原理 1.市场细分的含义 2.市场细分的层次 1）一般的细分市场营销 这一层次的细分市场是由一个市场中有较大区别的购买者群体组成。虽然购买者需要、购买力、地理区位、购买态度、购买习惯是互不相同的，但公司不会将其产品或服务按每个顾客的要求来定做，而是试图将构成市场的某些大细分市场分离出来，属于同一细分市场的购买者，他们的需要就被看做是十分相似的。 2）拾遗补缺营销 这一层次的细分市场是从一般较大的细分市场中区分出来的较窄划分的群体，通常是那些需求没有得到满足的小市场。如，可从中老年男士服装这一细分市场中，区分出某些不为一般服装公司所重视，而一些顾客又得不到满足的中山装、唐装这些狭小的市场，进行拾遗补缺营销而获得丰厚利润和发展。 3）局部地区营销 局部地区营销计划是按局部地区顾客群体（包括商业区、聚居区，甚至个别单独商店服务范围的顾客）的需要而量体裁衣式的制定。如书店往往根据其不同的聚居区地理位置，而有所侧重地供应各种不同类型的图书。 4）个别营销 个别营销是市场细分的极限层次，也可以说是“定制营销”或“一对一营销”。随着科学技术的发展，特别是电脑、数据库、摇控生产、快速通信媒体电子邮件、传真机等的涌现，使得企业可以考虑定制营销，或“大量定制营销”，即大规模生产单独设计的、能适应每个顾客要求的产品。 三、市场细分的条件

市场细分与目标市场的确定

+++++++++市场细分与目标市场的确定+++++++++++++++ 采矿10-3班白壮壮2010304240 目标市场的确定 公司的规模总是有限的，所占有的资源和资本在一定时期内也是固定的。一个公司只有根据自身的实际情况结合各方面因素选择最适合自己的目标市场然后进行科学的管理经营才能保证资源的合理配置才能最大限度的赢利。目标市场的确定对一个公司来讲是进行经营的第一步！在公司设立之初，公司扩大或者缩小经营范围时候都要对目标市场确定。 大多数的市场都是可以细分的，市场细分是为目标市场的确定做准备的。公司也可以在经营的过程中通过对市场进一步细分发现新的市场或者在各个细分市场有的放矢的进行生产和营销通过对消费者需求的分类细致满足来谋求更大赢利！一个企业（公司）掌握的资源是有限。通过市场细分后结合公司具体情况在最适合自己的细分市场作为目标市场投入生产力进行管理经营有利于公司规避风险提高利润。正确的市场细分是正确确定目标市场的前提。在确定正确的目标市场后再在生产和经营上进行科学管理营销有助于实现公司的利益最大化达到投资方的目的对公司的发展非常有益。如果在市场细分或者目标市场这两个不步骤上那个出现了失误就可能给公司的经营带来麻烦，销售欠佳，入不敷出。！造成公司和各投资人的损失。大一点来讲造成了社会资源（劳动力和生产资料）的浪费。在激烈的市场竞争中机会稍纵即逝出现上述失误有限的市场就有可能被其他竞争对手趁机挤占。以后可能就再也追赶不上 一市场细分概念。 市场细分是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。 客观基础是消费者需求的异质性（消费者的经济条件，知识程度，年龄层次，消费理念决定了消费者对产品的需求不同，比如对手机而言不同的人群有不一样的需求。农村的消费者和城市的消费者需求，老年人和我们这些年轻学生需求不同） 主要依据是异质市场（同种产品不同性质）中需求一致的顾客群体。(比如需求高端智能手机（比如苹果手机iphone4s）的群体。包括薪资较高的年轻白领，经济条件较好消费理念有前卫的学生等) 实质就是在异质市场中求同质。（萝卜白菜各有人爱，把喜欢萝卜和喜欢白菜的消费者划分开） 市场细分的目标：聚合在需求不同的市场中需求相同的消费者聚合到一起（）。 二细分的意义 1有利于发现新的市场机会.消费者的需求具有一定的复杂性,通过市场细分,我们可以发现消费者哪些需求已经得到满足,哪些仍是潜在需求;相应发现哪些产品竞争激烈,哪些产品竞争少,从而发现具有吸引力的市场. 2有利于掌握市场动态,及时制定和调整市场战略.各个细分市场特点不同,

市场细分与目标市场

市场细分与目标市场 Document number：BGCG-0857-BTDO-0089-2022

第七章市场细分与目标市场 Market Segmentation Targeting, & Positioning 学习目的与要求 1、掌握目标市场营销的三个步骤，即市场细 分、目标市场的选择和市场定位的含义； 2、了解消费者市场和组织市场细分的主要标准 和有效细分的条件； 3、理解企业目标市场选择的三种战略及其运用 条件； 4、掌握通过市场定位获得竞争优势最大化的方 法； 5、了解定制营销的含义、必要性和可能性。 第二次世界大战以后，随着经济和社会生活越来越丰富，处在买方市场情况下的西方企业纷纷开始实行目标市场营销(Target marketing)。目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步，成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting）——目标市场选择（Targeting）——市场定位（Positioning），所以又被称为STP战略。 第一节广泛营销与目标营销

从广泛营销到目标营销 回顾市场营销历史，我们会发现，企业并非一开始就热衷于目标市场营销。实际上，在1950年代以前的很长一段时间，大多数的消费品厂商都奉行广泛市场营销（Mass marketing）。广泛市场营销又称大量市场营销，是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销。例如，亨利·福特向市场上推出着名的T型车时，就采用统一的设计和唯一的黑色款式。同样，可口可乐一度只向整个市场供应一种可乐，以求吸引所有的消费者。 广泛市场营销以市场的共性为基础，忽略市场需求的差异，力图以标准化的产品和分销影响最广泛的市场范围，从而获得最低的生产和营销成本，得到较低的价格，或者较高的利润。在商品不充足、消费个性不突出、或产品需求同质性高的情况下，广泛市场营销能够有效地实现规模经济，为企业所推崇。 然而，二十世纪50年代之后，市场环境中许多因素的变化使得广泛市场营销越来越困难了。一方面由于市场规模的迅速扩大，交通及通讯技术的发展，将市场范围扩大到前所未有的地域，也将企业与消费者的信息联系推进到前所未有的广度和深度。消费者可以在超市、专卖店、便利店、百货商店、甚至在家中通过电话、网络等进行商品比较、选择和购买；在传统的大众传媒（报纸、杂志、广播、电视）以及除此之外的新型媒体（网络、传真等）得到信息。营销者与消费者的联系日趋扩大化、直接化和长期化。另一方面，现代工业的发展推动了企业生产能力的进一步提高，商品日益丰富，市场由供不应求逐渐变为供大于求，市场由卖方市场向买方市场转移。消费者的需求水平和需求层次都有所提高，并且越来越要求个性化的服务，尽管人们可能都需要服装，但在款式、面料、风格上要求却大不相同。单一的营销组合显然已经无法适应差异化日益明显的消费需求和购买行为。 于是，企业开始关注消费者的差异，也意识到自己的营销行为对于不同的消费者有不同的吸引力和影响力。与以前力图满足所有人的“散弹式”的广泛市场营销相比所不同的是，越来越多的企业开始了目标市场营销实践，他们仔细区分不同的消费需求，尽力寻找最适合自己的消费者群体，集中优势资源为之提供针对性的服务和建立稳固的关系。于是，大多数企业对自己力图满足的消费者有了更清楚的选择，从分散地使用营销资源，到将资源集中于最有潜力的消费者群体（目标市场），

市场细分与目标市场选择习题

第6章市场细分与目标市场选择 （一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。） 1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家（）提出的。 A、基恩?凯洛西尔 B、鲍敦 C、温得尔?斯密 D、菲利普?科特勒 2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。 A、产品 B、价格 C、需求偏好 D、细分 3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。 A、市场集中化 B、市场专业化 C、全面市场覆盖 D、产品专业化 4、属于产业市场细分标准的是（）。 A、职业 B、生活格调 C、收入 D、采购方法 5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。 A、可衡量性 B、可实现性 C、可赢利性 D、可区分性 6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。 A、市场占有率高 B、成本的经济性 C、市场适应性强 D、需求满足程度高 7、集中性市场战略尤其适合于（）。 A、跨国公司 B、大型企业 C、中型企业 D、小型企业 8、同质性较高的产品，宜采用（）。 A、产品专业化 B、市场专业化

C、无差异营销 D、差异性营销 9、市场定位是（）在细分市场的位置。 A、塑造一家企业 B、塑造一种产品 C、确定目标市场 D、分析竞争对手 10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。 A、避强 B、对抗性 C、竞争性 D、二次 11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。 A、买方 B、卖方 C、产品 D、中间商 12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( ) A 无差异市场营销战略 B 密集市场营销战略 C 差异市场营销战略 D 集中市场营销战略 13.消费者市场的四个主要细分变量是 ( ) A 行为、利益、人口、心理 B 行为、心理、人口、地理 C 时机、态度、人口、利益 D 气候、收入、态度、个性 14.1998年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。这种定位战略属于（） A 对抗定位战略 B 回避定位战略 C 侧翼定位战略 D 补缺定位战略 15.富士胶卷与柯达胶卷均采用优质高价的市场定位，其定位战略属于（） A 对抗定位战略 B 回避定位战略 C 侧翼定位战略 D 补缺定位战略

第8章--识别细分市场与目标市场

第8章识别细分市场与目标市场 8.1 复习笔记 一、市场细分的层次 1．大众营销 在大众营销中，卖方为所有的购买者提供单一产品，并进行大批量的生产、分销和促销。大众营销的倡导者认为，大众营销能够创造最大的潜在市场，从而实现成本最低化，进而可以转化为更低的价格或更高的利润。 但随着市场的日益分化、广告媒体和分销渠道的多元化，大众营销受到越来越多的批评，许多公司转向了细分营销，包括细分营销、利基营销、本地营销和个体营销。 2．细分营销 （1）细分市场（market segment） 细分市场是由具有相似需要和欲望的顾客组成的群体。对于市场营销人员来讲，要做的是识别出细分市场，并确定哪些细分市场将作为目标市场，而不是创造细分市场。 （2）细分营销（segment marketing）的优点 ①企业可以更好地对产品或服务进行设计、定价、宣传和分销； ②可以更好地对营销计划和营销活动进行调整，从而更好地应对竞争者的营销活动。 （3）具有灵活性的市场供应品（flexible market offering） 具有灵活性的市场供应品由两个部分组成，一是基本选项（naked solution），包括细分市场中所有消费者都认为有价值的产品和服务；意识自由选项（discretionary options），是指细分市场中部分消费者认为有价值的产品和服务，消费者需要对每一个自由选项额外付费。 （4）偏好细分（preference segments）的类型 ①同质偏好（homogeneous preferences），是指所有消费者具有大致相同的偏好； ②扩散偏好（diffused preferences），是指消费者的偏好具有很大差异； ③集群偏好（clustered preferences），是指细分市场由具有相同偏好的群体构成。 3．利基营销 （1）利基的概念 利基是指从更为狭窄的角度定义的、寻求独特利益组合的消费者群体。营销者确定利基的方法通常是把细分市场再细分。 （2）具有吸引力的利基市场的特征 ①利基市场的顾客具有一系列独特的需要； ②顾客为了选择最能满足其需要的公司，愿意支付溢价； ③利基市场具有足够的规模、利润和成长潜力，而且不会吸引其他竞争者的注意力； ④利基营销者通过专门化来获得一定的经济利益。 4．本地营销 （1）本地营销的概念 本地营销（local marketing）是将营销计划按照本地顾客群体（贸易地区、邻近区域，也可以是个性化商店）的需要和欲望来制定。 本地营销反映了草根营销（grassroots marketing）不断增长的趋势，反映了营销活动开始关注于接近和满足消费者个性化的需求。 （2）关于本地营销的争论 赞同的观点：认为全国性广告是很不经济的行为，因为它所触及的受众面太广了，以至于无法满足本地化的需要。 反对的观点：本地营销降低了规模经济效应，且带来很大的物流问题，导致成本的增加

市场细分、目标市场选择和市场定位

市场细分、目标市场选择和市场定位 案例一、抓住空白点 日本电视机生产企业从1961年开始，向美国出口电视机。当时美国不只是 世界头号电视机生产强国，而且，美国消费者还普遍存有东洋货是劣质货的观念。但日本企业经过认真的市场分析发现，在美国市场上，12英寸以下的小型 电视机是一个产品市场空白点。当时美国电视机生产企业都县小型机利润少而不愿经营，并且错误地认为小型机消费时代已经结束。但事实上仍有不少消费者需要它，日本企业借机将小型机打入美国市场。正由于日本企业从美国产品市场空白点入手“钻”入美国，因此，为受到强大的美国企业的反击。待之羽翼丰满，占领大型电视机市场时，美国电视机厂家再反击已为时过晚。 [试析] 结合此例谈谈企业进行市场细分的重要性。 [分析] 从此例看出市场细分具有重要的意义： 首先，有利于发掘新的市场营销机会。企业要搞好营销，首先就要寻找机会，抓住机会。企业通过市场细分，就可以有效地分析和了解各个消费者群的需求满足程度和市场上的竞争状况，发现哪些消费者的需求已得到满足，哪些消费者的需求尚无适销的产品去满足，并可以发现各类产品的竞争激烈与否，从中发现商机，开发适销对路的产品，发挥企业潜力。日本电视机生产企业发现市场空白点，这是他们进行市场细分的结果。他们经过细分美国电视机市场，发现小型电视机市场存在着潜在需要，尚无相应的产品去满足，开发这个市场将大有作为。 其次，市场细分有利于提高营销效益。在市场细分之后，可以选准适合自己进入的目标市场，集中优势力量，充分利用人力、物力、财力，扬长避短，减少竞争和压力，有的放矢地开展针对性的营销活动。日本企业成功地把小型电视机打入美国市场，最重要的一点是避其锋芒，即避开了大型和一般电视机的激烈竞争，未受到美国企业的反击，减少了因竞争而带来的损失。 案例二、林昌横的“量力而营”术 林昌横是一位华侨企业家。1958年到巴黎继承父业，经过二十多年的苦心经营，他把一个当时只有6名工人的小厂发展成为现今法国第二大皮件厂，产品不仅畅销法国，而且还远销德国、瑞士、以色列、非洲等地。林昌横生财有道，他制定产品销售价格的秘诀是，先算算顾客能从口袋里拿出多少钱，然后决定采取何种产品定价策略。他认为，中低档商品定价过高，顾客不敢问津，高中档产品定价过低，顾客反而认为质次也不愿意买。例如，他生产的皮带，就是根据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，就要50法郎上下，用料是普通牛、羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合 高收入者的需要，就在六百到八百法郎范围内，用料贵重，有鳄皮、蟒皮，但是，这部分人较少，就少生产些。有些独家经营的贵重商品，定价就不封顶，因为有钱的人，只要他喜欢，价格再高他也会购买。中等货就定在200至300 法郎上下。这样做，既扩大了市场，又能得到较多的盈利。 [试析] 用市场细分原理分析林昌横经营取得成功的原因是什么？

市场细分与目标市场

市场细分与目标市场 Market Segmentation Targeting, & Positioning 学习目的与要求 1、掌握目标市场营销的三个步骤，即市场细分、 目标市场的选择和市场定位的含义； 2、了解消费者市场和组织市场细分的主要标准 和有效细分的条件； 3、理解企业目标市场选择的三种战略及其运用 条件； 4、掌握通过市场定位获得竞争优势最大化的方 法； 5、了解定制营销的含义、必要性和可能性。 第二次世界大战以后，随着经济和社会生活越来越丰富，处在买方市场情况下的西方企业纷纷开始实行目标市场营销(Target marketing)。目标市场营销即企业识别各个不同的购买者群体的差别，有选择地确认一个或几个消费者群体作为自己的目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是市场营销理论和实践的极有意义的进步，成为现代营销的核心战略。目标市场营销主要包含有三个步骤：市场细分（Segmenting）——目标市场选择（Targeting）——市场定位（Positioning），所以又被称为STP战略。 第一节广泛营销与目标营销 从广泛营销到目标营销 回顾市场营销历史，我们会发现，企业并非一开始就热衷于目标市场营销。实际上，在1950年代以前的很长一段时间，大多数的消费品厂商都奉行广泛市场营销（Mass marketing）。广泛市场营销又称大量市场营销，是指营销者以相同的方式向市场上所有的消费者提供相同的产品和进行信息沟通，即大量生产、大量分销和大量促销。例如，亨利·福特向市场上推出着名的T型车时，就采用统一的设计和唯一的黑色款式。同样，可口可乐一度只向整个市场供应一种可乐，以求吸引所有的消费者。 广泛市场营销以市场的共性为基础，忽略市场需求的差异，力图以标准化的产品和分

市场细分与目标市场策略

深刻理解市场细分的概念、依据、原则和方法懂得如何进行目标市场选择掌握目标市场策略和市场定位策略走进营销爱斯基摩人的居住环境温度约为―30℃左右。然而，美国一位推销员曾成功地向爱斯基摩人推销了电冰箱，他推销说明的重点并不是冰箱有多制冷，能防止食物腐败，因为在终年冰雪覆盖的北极用冰箱制冷防腐，那无疑是个笑话。但这位聪明的推销员推销的理由却是别出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保温，从而使食物的组织结构不致被破坏，从而保持营养（冰箱内温度为5℃左右）。一、市场细分一、市场细分一、市场细分一、市场细分所谓市场细分，就是根据消费者之间需求的差异性，将整体市场划分为若干个消费者群的市场分类过程。我们只有充分了解市场细分的作用，掌握市场细分的标准和原则，才能为做好目标市场选择和市场定位工作奠定良好的基础。二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择二、目标市场选择所谓目标市场，就是指企业根据自身条件决定进入的细分市场，也就是企业准备投其所好，准备为之服务的顾客群。有无差异市场营销策略，有差异市场营销策略和集中市场营销三种策略，企业可根据具体情况选择。三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位三、市场定位所谓市场定位，就是根据消费者对产品某种特征的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并把这种鲜明个性或形象有效地传递给消费者的方法。有迎头定位、温和定位、调整定位三种市场定位策略可供选择。复习思考题1、什

么是市场细分，试分析市场细分的作用和原则。2 、什么是目标市场，试分析目标市场的基本策略。3 、什么是市场定位，试分析市场定位的基本策略。实训一：市场细分与目标市场策略调查分析步骤：在授课老师指导下，走向社会，试为某企业某产品进行市场细分，选择目标市场并为其进行市场定位，并写出策划方案。具体要求：1 、精心进行市场细分与目标市场策略相关资料准备（10 分）2 、认真选择调查分析对象（某企业某产品），妥善安排时间（20 分）3 、运用所学知识深入分析，指出其成功与失误之处（45 分）4 、写出改变现状的分析策划报告（25 分）实训二：资料分析1 日本尼西奇起初是一个生产雨衣、尿布、游泳帽、卫生带等多种橡胶制品的小厂，由于订货不足，面临破产。总经理多川博在一个偶然的机会，从一份人口普查表中发现，日本每年约出生25O 万个婴儿，如果每个婴儿用两条尿布，一年需要500 万条。于是，他们决定放弃尿布以外的产品，实行尿布专业化生产。一炮打响后，又不断研制新材料、开发新品种，不仅垄断了日本尿布市场，还远销世界70 多个国家和地区，成为闻名于世的“尿布大王”。日本尼西奇运用的是什么营销策略？这种营销策略有何优缺点？实训二：资料分析 1 分析要点实训二：资料分析2 美国有的服装企业，按生活方式把妇女分成三种类型：时髦型、男子气型、朴素型。时髦型妇女喜欢把自己打扮得华贵艳丽，引人注目；男子气型妇女喜欢打扮的超凡脱俗，卓尔不群；朴素型妇女购买服装讲求经济实惠，价格适中。公司根据不同类妇女的不同偏好，有针对性地设计出不同风格的服装，使产品对各类消费者更具有

汽车市场的细分及目标市场选择

汽车市场的细分及目标市场的选择 随着中国汽车市场的快速发展，中国已经成为全球第三大汽车消费市场，中国的消费者对于汽车产品的需求与日俱增。世界汽车诸强逐步进入中国，国际竞争国内化的格局也全面呈现。在我国，汽车需求也呈现出极度多样化和个性化的特征。从品牌看日系、欧系、美系、韩系，几乎世界上所有的汽车品牌和产品，在中国都有生存空间，从车型类别看，不论是百万元的奔驰宝马，还是几万元的QQ、吉利，无论是3.0以上的大型车还是1.0以下的微型车，在中国都有销售市场。因此，当一个汽车企业进入某个市场开展业务时，往往难以满足市场上全部顾客的所有需求，只能满足该市场上部分顾客的部分需求。这就要求汽车企业在市场上要根据企业自身的条件，选择那些最有吸引力，并且本企业能为之提供最有效服务。 消费者市场细分的主要要求在于：被细分的子市场的差异必须十分明确、清楚，有一定的购买群体。同时细分市场必须是有效的，可以被衡量和被测定，即通过调查和测算可以定性和定量地被描述出来。市场细分化就是在市场调查研究的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干部分或亚市场的过程。每一个市场或亚市场部分，即每一个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费者群体，而分属不同细分市场的消费者的欲望和需求汽车市场细分的标准与原则。 汽车市场的细分 1) 按地理和气候因素来划分：寒冷地带的汽车用户，对汽车的保暖、暖风设备更加关注，汽车的防冻和冷启动效果、汽车的防滑安全措施有较高的要求；炎热潮湿地带的汽车用户，对汽车的空调制冷，底盘防锈，漆面保护等有较高要求；平原地区的汽车用户，希望汽车底盘偏低，悬架软硬适中，高速行驶稳定性好；而丘陵山区地的汽车用户更关注车辆的通过性，爬坡能力和操控性等。 2) 按人口因素来划分：因性别、年龄、收入、职业、教育、家庭、种族、宗教信仰等的差异而形成的对汽车产品的不同需求，从而细分汽车市场。 3) 按心理因素来划分：不同的生活方式、性格和偏好等心理因素方面的差异促成了消费者不同的消费倾向。如简约的生活方式或奢华的生活方式，外向的性格或内敛的性格，偏向于追求名牌或对品牌较为随意等等形成了对汽车档次、品牌、价格、功能、款式和色彩方面的差异性需求。 4) 按行为因素来划分：行为因素是指消费者购买汽车的理由、追求的利益、使用状况和使用率、汽车待购阶段、对产品的态度等。汽车消费者行为因素体现在为什么要购，是用来代步，还是商用，还是用来出游，抑或是几者兼备；是追求实用，还是追求时尚，；是即刻购买，还是持币待购等消费类型。 “宝马”汽车在美国市场上的营销成功就在于对美国市场的有效细分和对子市场的准确测量。在世纪70年代中期，德国“宝马”汽车在美国市场上将目标对准高级轿车市场，但经测量，发现该细分市场的消费者不喜欢该车。于是生产厂家将目标转向收入较高、充满生气的青年人市场。结果，市场销售情况十分看好。直到90年代初，美国

识别细分市场与目标市场

识别细分市场与目标市场小米手机主要竞争对手分析

小米手机SWOT分析 从外部环境来看，智能手机的销售量将以每年50%的速度增长，但市场增长率缓慢。同时手机市场竞争激烈，几大国外手机厂商占据大部分市场份额，新的竞争者的涌入也将会带来部分影响。除此之外，智能手机对技术要求较高，技术更新快，淘汰率高。当然外部环境中也存在很多机会，人们对智能手机的需求量

大，只要具有技术优势，能吸引顾客，就会有很多市场空间。越来越多的人们喜欢网上购物，足不出户，就可以买到自己需要的产品，传统的营销渠道已不能满足所有消费者，若能创新营销渠道，也将会对市场有所影响。 从内部环境来看，小米公司7位堪称豪华的团队人员，必将是小米公司最大的优势，使得小米公司具有高素质的管理和技术人员。同时具有技术优势，相关产业链优势，对小米手机产品的开发以及技术革新都起到一定的作用。但同时，可以看到小米公司也存在一些不足，目前小米手机只在网上销售，销售渠道单一，物流方式不完善。而且手机屏幕质量，手机散热和电池问题让消费者担忧。 通过对小米手机SWOT分析可以看出，小米公司具有高素质的管理和技术人员，同时具备成本优势,手机上市价格高配低价，产品创新优势，还具有良好的融资能力和财务资源且有正确的营销策略等多方面的自身优势。除此之外，外部环境存在许多威胁，如竞争压力大，市场增长缓慢，新的竞争者进入通讯行业，技术革新快,淘汰率高，手机屏幕质量消费者担忧，消费者对小米手机散热和电池问题质疑，物流方式不完善等诸多威胁。此时，可以看出小米公司应该采取优势——威胁（ST）战略。利用自身优势来回避或减轻外部威胁。 市场细分 地理变量细分：在当前国外手机充斥中国市场的情况下，小米手机的横空出世无疑开始打破这一局面，小米手机因其价格低廉，适合中国的大部分地区。但在不同的地区也采取不同的策略。 人口变量细分： 1、小米手机定位于手机发烧友，在年龄层适合于年轻人购买和认同。 2、在性别方面，男女都可使用。 3、小米手机以其不满2000元的价格，对于收入不是过低的群体，都可以接受。 4、由于其适合年轻人，一般来讲学生和文化程度较高的上班族和选择小米手机。 心理变量分析： 1、小米手机以其最先发布的国产高端手机，对于国内消费者具有亲和力。 2、小米手机以其娱乐功能吸引着消费者。 3、其抑制性销售，也吊足了消费者的兴趣，引发消费者的购买欲望。 4、模仿苹果的公关模式，与苹果手机进行比较，满足了消费者的比较心理。 行为变量分析：