参展商展会策划方案

参展商展会策划方案

【篇一：参展商大型展会策划方案】

参展商大型展会策划方案

一、确定举办目的

举办一场展览会，首先要确定其目标。活动项目能准确达到目标的

展览会才是成功的。通常我们的目标为：宣传公司形象、促进产品

的销售、展示新产品、密切联系用户、对市场的信息动态和市场需

求的深度把握等。

二、选择适合场地

选择合适的场地是参展计划中重要的一部分，首先须考虑的是人群

流动的方式，了解人潮在整个展览会场移动的方向，再依此挑选摊位。

是否将摊位设在竞争对手隔壁引起颇多厂商的争论，厂商可将这样

的摊位有效利用，积极展示自己产品优于竞争者的地方。如果在展

览期间须要使用悬挂牌示或罩盖，则须选择有足够高度的地点，避

免挡住可见度。

三、参展背景分析

例如：专业性、品牌性、权威性、国际性

四、参展安排

（一）、展前准备：

1.参展主题的确定；

2.展位的确定；

3. 展台设计与搭建；

明确的参会主题、优质的展位就一定能达到我们预期的效果吗？如

果没有专业细致的展位布置，怎样体现出专业性、品牌性、权威性、国际性？

大家参展的目的都是一样的,参加展览会是提升企业知名度，宣传与

推介新产品或服务的好机会，而参加展览会也已成为部分企业经营

战略的一部分，如何有效地充分利用展览会，让展览会成为现代企

业最佳的销售与营销工具，实现企业的长期经营目标，则是许多企

业关注的核心问题。

在展台设计与搭建时就要围绕这个中心，总结如下：

展台的设计要突出主题、强调个性，同时要在空间和气氛上给观众

一种亲和力而且要方便交谈。充分利用各种可能的要素，例如，展

台的形成、材料、音响、光线、色彩和其他装潢用品，不断给观众

以新鲜感，刺激其好奇心，使他们对展台产生兴趣，进而产生与展

览者谈话的愿望。通常，“展位布置”我们会外包给专业的展览公司，选择信誉好、责任心强、价格合理的展览公司会给我们减少很多工

作量。我们经常合作的比如长沙维创展览工程有限公司，电话：

0731-********，可以电话咨询一下他们。

4．如何有效的邀请准客户：

①尽量早一些通过发送邀请函的方法约准客户参加，便也对方安排

日程。会展开始前一天进行提醒。

②准备一些可以一分为二的礼品，并印有公司标志（等于许多流动

的广告牌在免费为公司作宣传），把其中之一在展前先随邀请函寄

给准客户，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。

（二）、展中促销

1．产品促销活动：

当场签订合同的客户给予一定的优惠或给予有分量的礼品，促使有

意向（犹豫）的客户当场签单，毕竟夜长梦多。

2．展中的注意事项

细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节。

①参展人员除统一着装和佩带公司标识的胸牌外，需特别注重自己

的形象。给客户不好的印象。只要能到你展位驻足一下，起码他还

是有一定的兴趣，你就应主动表示欢迎。

②主动拜访一下这些同行，这里指的同行，并非指同一种产品的企业，而是指同一类产品的企业。向他们推荐你的产品，将样本留给

他们几份，也向他们索取样本，起到资源互补共享的效果。

③展会上经常会碰到同行中的探子，他们扮作客户来套你的价格和

技术甚至客户资料，所以要保持警惕。

④每天参展结束后，要对当天的客户进行归类整理，并将谈话要点

记录下来。另外，根据客户谈话中所提出的需求判断今年的产品流

行趋势，展后和公司决策层讨论新产品的开发及推广。

3．每日工作流程

7:30：早饭后，负责人安排当日工作，各人领取当日所用物质8:30：准时到达布展地点

9:00--11:30：招商工作进展

11:30--13:00：负责人安排轮值午餐

13:00--17：00：招商工作进展

17:00：清理物资及时递交日总结报告，填写报表

18:30：自由活动，或根据公司安排其他工作

4．展示会中的接待步骤

1、登记（客户的姓名、单位部门、联系电话、落实责任人等）

2、现场演示

3、介绍公司及产品背景

4、展示其他样机

5、将意向客户请至洽谈区促成成交

6、如有客户当场签单，尽力渲染，制造高潮

7、发放资料、礼品

8、礼貌周到地送客户出门，并预约下次拜访时间

9、到签到处记下客户意向及责任人

5．媒体报导：

①公司网站进行同步报道。

②本地媒体，省级行业媒体及国内行业媒体报道。

③各大行业网站论坛/bbs/微博/微信的宣传。

6．调动展位现场人气的活动策划：

展会上人流量大，加上人都有喜欢向人多的地方聚集的习惯，好的现场造势能吸引人群进入展厅，增加展厅人气，有人气才有财气。例如烤面包、抽奖、发放小礼品、免费样品检测、有奖知识问答、成交锣、文艺表演、led广告宣传片+活动主题播放、拍卖等。因展会是众多品牌聚集在一起“打擂台”，进行终端拦截就显得尤为必要和重要，展会期间要做到及时掌握竞争对手动态，确保1-2小时更新一次，并迅速做出调整。如聘请临时导购在展馆入口处、竞争对手展厅附近派发单张与举牌游行进行拦截效果十分明显。

（三）、展后

1．代理商的追踪跟进。

2．把在展会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合、再包装。

3. 网站的后续报道。

【篇二：参展商---展会营销策划方案】

房地产项目参会营销方案

目录

一、前言 3

一、参展的目的 7

二、展会背景 8

三、营销活动全程时间计划 9

四、办展流程 10

五、展会内容策划 11

六、展会结束后还需要进行的工作 13

七、接待人员展会及其他环节工作职责、要求 14

八、展会费用预算 15

九、附件 16

四、活动参与人员 17

五、活动的主题 17

六、活动内容 17

七、看房车安排方案 20

八、活动准备工作： 21

一、前言

展览会是一种“昂贵”的行为，然而许多企业并没有投入足够的时间和精力对展会进行周密的策划。

一个策划周密、执行良好的展会可能总共需要花费6个月甚至更多的时间，包括事先的准备工作和展会后的后续活动。

第一阶段：确定参加展会的目标:

1、了解展会参观者的大致情况。

2、企业自身能投入多少资源。

3、目标可量化，（用合理的评估机制来监控展会的绩效）。——通常企业参加展会的目标：

1. 接触新客户

2. 提升企业形象

3. 与顾客互动

4. 促销现有产品

5. 新品发布

6. 获取竞争对手的情报

7. 赶超竞争对手

8. 提升士气

9. 与分销商互动

10. 常规性的市场研究

11. 获取销售订单

12. 接触新的分销商

第二阶段：确定参加哪个展会

1、可供选择的展会的数量。[某些行业每年仅有一两次比较合适的展会]

2、展会的参观者概况。大多数展会的主办方都会根据上一年的情况提供有关这方面的信息[但主办方不会给你提供消极的数据]

3、展会成本

4、理想场所的理想位置的可获得性

5、展会同公司的运营周期以及其他沟通项目相关的时间选择问题

6、参展企业的大致概况[调查自己的竞争对手]

7、展会的声望水平

第三阶段：展会展台工作人员配置策划:

[大多数经理人倾向于把销售人员作为展台的主要工作人员配置，但这种做法的缺点在于他会影响销售人员的正常工作。而且，研究表明，大多数的参观者实际上并不是来展览会买东西的，他们来展会的目的更可能只是搜集购买决策所需的信息，因此，把技术人员或客服人员作为展台的主要人员配置，只留差不多一名销售人员负责应对买家及收集线索，这样做效果可能会更好（除非展会本身就是销售性质的）]

第四阶段：展会支持性促销活动策划:

[包括给预期参观者的dm广告、展会前的广告攻势、行业杂志或消费者杂志上的新闻稿以及由销售人员负责的会前（邀请现有客户来参观展台）和会后的特殊活动等等。]

第五阶段：展台设计及展台内容策划:

1、大多数参观者来展会的目的通常是为了搜集信息，因此展台需要布置得非常醒目，能够吸引人们的注意力，还要能传达企业的某些具体信息。

2、展会是发布新产品的好机会，企业的最新产品应当在展台上有所体现。

3、在展会上划出一块远离公众视线的安静区域是很有用的，这样可以方便潜在顾客同销售人员私下讨论他们的要求

4、参展企业还应当提供点心、饮用水之类的，而上一点中提到的安静区域还可用做展台工作人员的休息场所。

5、一些企业会在展会期间雇一些临时员工：

——好处：减轻公司正式员工的工作压力，同时也避免了展会经常带来的打乱正式员工工作秩序的问题。

——问题：展台工作人员对企业以及企业的成功没有长期的责任和

义务。——解决方法：让这些临时员工只负责在展会四周派发传单，引导参观者来到公司展台。

第六阶段：安排展会的后续行动:

1、遗憾的是很多参展企业并没有这么做，其结果是销售力量无法

跟上产生的潜在需求，主要后果是本可能成为自己顾客的买家同竞

争对手取得了联系[你的竞

争对手很可能也参加了同一展会]，这就意味着迟滞的后续行动把自

己的业务拱手让给了竞争对手。

2、这样的后续行动可能需要一个月时间，包括销售人员去拜访潜

在的顾客。最后一阶段：安排展会后勤工作：

[确保展会所需的装备、陈设、促销材料以及人员都能够完好地在正

确的时间到达展会现场，保证展会的成功]

展会结束后还需要进行的工作：

1、非销售性展会的后续销售活动（如果有的话）

2、展会绩效评估

—正式的调研

—展会上产生的销售要约的数量

—展台参观者的人数

—其他有助于评估展会绩效的方法

二、参展的目的

1、提高玉龙苑项目房产品牌度，启动品牌承诺系统，提高客户满意

度和社会知名度；

2、深化人脉传播，扩大玉龙苑的社会影响力，树立玉龙苑品牌市场

公信力；提升玉龙苑项目在购房者和潜在客户心中的地位；

3、增加玉龙苑项目一期住宅余量的短期销售，结合即将推出玉龙苑

2期住宅房源和商业物业投资产品，通过新房源的推出最大限度上吸

引目标客户的关注，一方面促进“玉龙苑”一期住宅物业的销售，更

为重要的是为后继的2期商业及住宅销售积累意向客户；打好坚实

的客户基础；

4、接触新客户，现场发布玉龙苑街区2期开盘及即将开盘销售的玉龙苑单身公寓及商业部分的信息，体现“玉龙苑销售一种生活！玉龙

苑的丰盛人生即将全面上市”；

5、获取竞争对手的情报；

6、常规性的市场研究；

7、树立玉龙苑“南阳第一优尚生活社区“的市场品牌形象，逐渐建立

玉龙苑“领导品牌”市场地位，提高项目的市场适应性。

二、展会背景

三、营销活动全程时间计划

1、全程时间

2009年3月16日——2009年5月31日

2、参展营销活动时间

2009年4月7日——2009年4月28日

3、展会时间

2009年4月23日——2009年4月26日

4、五一黄金周营销活动时间

2009年4月10日——2009年5月31日

6、全程时间和工作计划安排

（1）2009年3月16日至3月31日工作准备：营销方案确定并开

始执行；

（2）2009年3月16日至4月7日工作准备：公关，人员选择，

场地，宣传资料及其它到位；

（3）2009年4月7日至4月22日前期造势：横幅，彩带，空飘

气球，标语，海报等；

（4）2009年4月23日至4月26日房展会开始到结束的详细操作。（5）2009年4月10日至4月28日五一活动前期造势：横幅，彩带，空飘气球，标语，海报，dm等；

（6）2009年4月28日至2009年5月31日五一营销活动开始到

结束的详细操作。（具体方案另案陈述）

四、办展流程

1、洽谈展期

了解办展机构的情况，办展内容，初步为展会排期。（请办展机构

提供一份简单的办展评估报告及相关的背景资料）

2、签订合同

与会展市场部签订展场使用合同，领取使用场地的技术图纸，参考

展位图及参展的手续。

3、预付款

向会展中心财务部交纳场地预付金。

4、签定补充协议

根据合同规定，办理增租退租更改场地，签定场地租用补充协议。

5、提供展览详细资料

尽早向会展服务部提供展会展位图，用电用水要求及展位增租等事项。

6、消防治安审核报批：

向会展服务部提供合同、平面图、展位图、特装展位平面图、电气

结构图、搭建材料说明、消防安全协议等资料。由会展服务部协助

办理《消防许可证》、《治安许可证》等有关手续。

7、确定展览具体事宜

与主办方就进行展会场地布置，包括开幕式等具体事宜。

8、结帐。

五、展会内容策划

总策

? 房展会准备工作

布展公司联系；?

布展方案制作并确定；?

展位布置；?

模型运输。?

房展会执行?

? 楼盘介绍；

资料发放、客户登记。?

房展会效果分析?

客户资料整理；?

客户电话回访。?

1、准备工作

（1）政府公关：获取更多的广告权，比如整个会场的地面广告等等；（2）展位布置：包括支架、喷绘、灯光、展板（6块）、桌椅、再

配以电视宣传片等；

（3）宣传：宣传资料制定，发放方式，地点，受众，楼盘价位说明，赠品发放方式等。

2、前期造势

（1）从4月7日起悬挂张贴促销海报，设立休憩场所，确立配置设备人员；

（2）青年志愿者：负责会场的清洁卫生，以及会场秩序，制造新闻

效应；

（3）气球，海报，横幅悬挂。

3、房展会开始到结束操作

（1）形象、特色的宣传单；投放广告，其中分为形象广告、屋内装

饰广告和活动广告；氢气球，人员派发宣传册等；

（2）与前来展位参观的购房者或潜在客户的交流，并做好客户登记；（3）赠品发放；

（4）……

4、建立客户资料，客户电话回访

目的是供之后的消费者参考，以及作为一份有效的市场调查，并为

以后的调查做一手准备。

后期宣传在房展会接近尾声时，我们要竭力引导，为下来的宣传和

售房活动做好铺垫。

活动参与人员

开发商代表（1-2名）；?

? 玉龙苑战略合作联盟伙伴相关工作人员

玉龙苑案场工作人员3~4名；?

布展公司相关人员；?

广告发布、制作公司相关人员；?

专业拍摄人员1~2名（广告公司负责）；?

演出公司相关人员；?

物业公司提供2名保安（形象岗）?

? 三维制作公司提供相关工作人员

（具体详细人员安排待整体方案确定另案陈述）

活动的主题

玉龙苑销售一种生活！

——玉龙苑的丰盛人生现正全城公开热售！

玉龙商业广场——城东商业旗舰！

——开启城市新现代生活！

春天后的五一黄金周！

——玉龙苑为你呈现崭新的节日厚礼！

【篇三：企业参展策划方案】

一，前言：

二，参展时间：2007年日日（应提前三天安排布展工作）

三，地点：

四，人员：

五，参展背景分析：

1，大会分析：

专业性；

品牌性；

权威性；

全国性；

2，参展商构成：

3，与会者分析：

a，竞争对手：农机总网、aa等

（竞争对手参展的主题，参展的规模，内容，以及目的。针对竞争

对手，进行参展策划调整。）

b，媒体；

c，世界各地渠道商；

d，其他单位及人员；

六，参展目的：

1.渠道拓展；

渠道分析：

借全国各地渠道商汇集于此的机会，开拓农机渠道销售，进行全国

范围内渠道的建立和产品推广。

渠道特点：

1）农机大会汇集了来自全国各地的农机经销商，具有地域性广的特点，可以很好的拓展全国代理机构；

2）与会者基本上属于农机行业，具备很高的行业性，对象十分明确； 3）产品的优势性：

2.公司品牌宣传；

可以通过农机会会很好的传达这一品牌新形象。

3.终端客户拓展；

终端客户的拓展是一个参展的一个小收获，现场进行演示。

4.农机网推向市场的造势和推广；

此次大会，众多公司不遗余力的推出新产品以吸引投资商或者渠道商，进而开拓产品市场，通过此次大会，可以很好的将产品品牌进

行市场推广，为以后的农机网拓展预热。

5，对市场的信息动态、国家政策、市场需求的深度把握。

农机行业大会，信息汇集之处，不仅可以收集很多参展企业信息，

更能了解到市场最新动态，通过与各地域不同的渠道商交流，能了

解全国各地不同的市场需求。

七，参展安排：

展前：

展台准备：

1，参展主题的确定；（待定）

2，展位的确定；

3，展品、展位的布置；（略）

包括：物料准备；展台总体设计

1、展品选择。展品是展出者能给参观者留下印象的最重要因素。在参观者的记忆因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，应予重点

考虑。选择展品有三条原则，即针对性、代表性和独特性。针对性

是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品

要能体现展出者的技术水平、生产能力及行业特点；独特性则是指

展品要有自身的独到之处，以便和其它同类产品区分开来。

影响参展人员记忆的因素主要有下列六条：

a)展品有吸引力 39%

b)操作演示 25%

c)展台设计 14%

d)展台人员表现 10%

e)散发资料 8%

f)展出者的名气 4%

2、展示方式。展品本身大部分情况下并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适应图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员

等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等手段，加以说明、强调和渲染。展品如果是机械或仪器，要考虑安排现场示范，甚至

让参观者亲自动手；如果是食品饮料，要考虑让参观者现场品尝，

并准备小包装免费派发；如果是服装或背包，要使用模特展示，或

安排专场表演。这些都是为了引起参观者的兴趣，增加他们的购买

欲望。

展中：

产品促销活动：

媒体报道：

1，公司网站进行同步报道；

2, 各大城市等媒体报道；

3，各大网站/论坛/bbs/博客的宣传；

展后：

1，参展商的追踪跟进。

2，这时的宣传主要是针对展会所洽谈的参展商的跟踪追访，把在展

会上的火热场面刻成光盘，进行形象整合，再包装等等。

3，网站的后续报道；

参展物料：

1、宣传资料：

a、代理商邀请函；

b、公司简介；

c、公司广告服；

d、产品宣传册；

e、海报；

f、赠品；

2、洽谈资料：

a、展品

b、名片

c、相关合同书

3、服务资料：

a、客户资料统计表

b、嘉宾签到簿

c、名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。效果预测：

1，农机的渠道将首次开拓，产品开始进入市场，市场框架的初步构成；

2，中国农机网新名称借此平台得到很好的宣传，公司新形象的推广。 3，网站品牌得到初步的建立和推广，在一个高的平台提高了品牌的

美誉度。

4，部分终端客户的签单；获得第一步的客户使用资料，为以后市场

推广提供第一手资料。

参展预算（略）

1，参展费用

2、展示厅的搭建、装饰费

3、宣传物品的制作费用

4、相关礼品的准备

5、媒体费用

6、参展人员的住宿饮食费用．

注意事项：

1、展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃

2、关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待

3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个国际品牌的水准要求来，保持展厅干净整洁。

4、每天闭会后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理客户意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。

5、参展工作人员衣着要统一，体现出公司的良好的精神面貌，和国际品牌的操作要求。

6、去农机参展前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。

参展企业展会前准备及注意事项

（一）明确参展目标

参展目标的制定要配合企业整体的市场策略，具有实际性和可衡量性。一般来说，企业参展主要会有以下几个目标：新产品宣传推广；融洽客户关系，维持与老客户的接触；接触更多的潜在客户和行业

人士，认识实力强大的买家；企业形象宣传，产品品牌提升；收集

市场信息，进行实地调研；找到新的市场推销思路；每次参展的目

标不会是单一的，根据各自的实际情况都会有所侧重。明确的参展

目标是展会营销成功的关键，后续的工作都是围绕着参展目标展开的。

（二）研究并选择展览会

每年，各地同一题材的主题展会都有不少，其内容、规模、功能都

会有所差别。到底选择参加哪些展会，则要结合参展目标，根据公

司的市场策略，具体分析、认真选择。研究行业动向，了解行业相

关的公司?行业协会和行业杂志都参加了哪些重要的展会，拟定出可

能参加的展览会名单。与各展会经理洽谈，了解前几届展会的观众

数量?职业分布、地理分布和交易类别；了解往届参展商的数量，有

哪些知名企业参展及其参展力度。同时，应尽可能要求展会经理寄

上一份详细的招展说明和往届展会的分析报告，从中判断各展会的

质量和特色。

比较各展会举办的时间、地点和展位费用。这些与企业的整体市场

计划是紧密联系在一起的。展会举办的时间、地点的不同，就会导

致企业参加展会的侧重目标有所不同。例如，参加一个在企业业务

尚未开拓的区域举办的展会，其重点可能就会放在产品宣传推广、

市场调研等方面；而在一个企业业务发展较成熟的区域举办的展会，其重点则可能会放在企业形象宣传、品牌提升，融洽客户关系等。

同时，还可以通过上门或电话拜访一些与自己没有竞争的参展企业、相关的行业协会和杂志社，以了解展会主办机构的组织能力、展会

的观众特征等；从以往的展会目录中，可以知道哪些公司参加过该

展会，比较这些公司是否每届都参展及参展的力度。

（三）参展准备工作

在企业确定好要参加的展会后，就进入到了参展准备这个事务性的

工作阶段。组织经验较丰富的展会主办机构此时一般都会向参展企

业提供一份详细的参展商手册，对其在该阶段应该完成的准备工作

和时间期限都会提出要求。

企业参展负责人应保持与展会经理的联系，充分做好以下几个方面

的工作：展位的选择与确认；展位的设计与搭建；展品运输；各种

宣传资料、赠品或礼品等的准备；工作人员和展位人员的培训。（四）展前促销

市场竞争的日益激烈，使得展前促销在整个展会营销计划中变的越

开越重要，其效果也更显突出。一个策划良好的展前促销能够象广

告一样达到很好的宣传效应，增大参展企业在展会期间受关注的力度。一般的展前促销计划有：直接邮寄：在展会前，通过电子邀请、邮寄宣传材料，或者与主办机构合作在其对外的邮寄资料中宣传，

让你的合作和潜在的客户知道你将参加的一些行业展会和具体摊位号，在他们心目中树立良好的形象。要注意把握好直接邮寄的时间

与方式。

媒体宣传：制定周密的媒体联系计划，选择恰当的时间通过报纸、

行业刊物传递企业的参展信息和参展动态。内容力求新颖、明了。

展位赠品：恰当选择的展位赠品会给企业的展位带来活力，有助于

品牌认知度的建立和招徕更多的潜在目标客户。赠品要有个性，这

样才能走进客户的心里。还要注意所选用的

赠品的数量和质量。高质量的赠品会给与会者留下深刻的印象，数

量上则要根据观众类别数据作充足的准备。

同时，还应该特别注意赠品的派送方式。营造赠品稀缺的氛围以激

活赠品的生命力，提高客户对它的价值感。不要让参观者随意拿取

赠品，而应该把它作为一种酬谢赠送给那些和公司代表交谈或留下

名片，填写客户信息，观看产品演示的专业观众。总而言之，创新

的运用各种奖励方法，能够事半功倍，为你的展位吸引更多的注意力。

赞助活动：在展会举办期间，成功的展会主办机构会组织各类活动，以使展会灵动起来，锦上添花。参展企业可以根据需求与展会主办

机构事先共同设计一些个性化的赞助活动，增加公司对行业人士的

曝光机会，提升形象！

例如，由广东鞋业厂商会和显辉国际展览有限公司于2004年6月

在广州主办的第十四届广州国际鞋类、皮革及工业设备展览会，在

展会期间意大利一家皮革生产商与主办机构共同策划了潮流走廊，

以展示意大利皮革及鞋类设计的潮流信息，为该参展企业吸引了不

少眼球，同时也为展会增添了许多亮色。

展会时间短，现场环境嘈杂、拥挤，要获得最佳效果，应注意以下

几个事项:

（一）现场安排。对于摊位相对较小而参展人员较多的企业来说，

在展会现场和观众洽谈的空间会显得比较狭窄、拥挤，很难实现交

易的顺利进行，有必要在展馆周围的宾馆、酒店租用会议室，或者

在下榻的宾馆的房间与客户接洽，这不仅可以创造较为宽松的环境，而且可以利用夜晚等闭馆时间更广泛、更深入地接触经销商。

（二）统一应对。洽谈的原则是所有的人都应统一口径，不能出现

招商政策不一致的错误，否则会招致客商的不满。这就需要事前的

沟通，就引起误解的招商政策进行深入的交流，某一具体问题该使

用什么样的说辞，面对不同经销商该如何处理，这都需要给出细致

明确的方案。

（三）合理分配。根据参展人员的能力、经验，分配工作任务，商

务谈判、对外联络、后勤保障、展会信息搜集等，凡事都应具体到人，主次分明，这样才能在实战中分工合作，相辅相成。

（四）形象礼仪。任何一个参展人员都是代表企业面对客户，个人

行为举止如何，对企业品牌而言，并非小事一桩。做市场首先是做人，经销商再有实力，如果素质太差就不能将其发展为代理商；同样，好的经销商也会这样考察企业。员工的素质反映企业文化，企

业文化差劲的公司经销商也会敬而远之。因此，所有参展人员都应

注意自身形象，面对客户不卑不亢。在衣着上，最好是统一穿着企

业商务装。

（五）灵活掌握招商政策。农化产品的地区表现差异较大，不同地

区气候差异、作物布局、用药习惯、农业生产水平高低、经济发达

程度，对农化产品的品种、包装、供货时间、首次供货数量需求都不相同，这就不能强求经销商必须遵照同样的条款才能获得代理资格。面对这些情况，企业需要在权衡整体利弊的情况下灵活应用招商政策。